PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BILIQUE HOTEL BANDUNG.
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BILIQUE HOTEL BANDUNG
(Survei pada wisatawan bisnis yang menginap di Bilique Hotel Bandung)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menempuh Ujian Sidang Sarjana Pariwisata Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata
Oleh
Tina Agustina 0901121
PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
(2)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2014
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BILIQUE HOTEL BANDUNG
(Survei Pada Wisatawan Bisnis yang Menginap di Bilique Hotel Bandung)
Oleh Tina Agustina
Skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilm Pengetahuan Sosial
©Tina Agustina
Universitas Pendidikan Indonesia April 2014
Hak Cipta dilindungi undang-undang
Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhnya atau sebagian
(3)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
SURAT PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi ini yang berjudul “PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BLIQUE HOTEL BANDUNG” (Survei PadaWisatawan Bisnis yang Menginap di Bilique Hotel Bandung) beserta seluruh isinya adalah benar-benar karya saya sendiri dan saya tidak melakukan penjiplakan dan pengutipan dengan cara-cara yang tidak sesuai dengan etika keilmuan yang berlaku dalam masyarakat keilmuan.
Atas pernyataan ini saya siap menanggung resiko atau sanksi yang dijatuhkan kepada saya apabila dikemudian hari ditemukan adanya pelanggaran terhadap etika-etika keilmuan dalam karya saya ini, atau ada kalim dari pihak lain terhadap keaslian karya saya ini.
Bandung, April 2014 Yang Membuat Penyataan
(4)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
(5)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
ABSTRAK
Tina Agustina, 0901121 “Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung ” (Survei Pada Tamu Bisnis yang Menginap di Bilique Hotel Bandung). Dibawah bimbingan Prof. Dr. H. Eeeng Ahman., MS dan Oce Ridwanudin., SE., MM.
Bandung merupakan Ibu kota Jawa Barat dan sebagai salah satu kota tujuan destinasi pariwisata di Indonesia menunjukan perkembangan yang begitu pesat dalam bisnis hotel dan restoran, hal ini ditandai dengan munculnya hotel serta restoran dan cafe baru di Kota Bandung. Semakin berkembangnya pariwisata di Indonesia khususnya Bandung semakin banyak pula hotel-hotel bermunculan baik hotel bintang maupun non bintang. Saat ini hotel pun tidak hanya berfungsi sebagai tempat beristirahat tetapi dimanfaatkan dalam suatu kegiatan bisnis seperti meeting, seminar bahkan pameran-pameran atau yang dikenal dengan MICE (Meeting Incentive Convention and Exhibition). Salah satu hotel di Bandung yang merupakan hotel bisnis yaitu Bilique Hotel Bandung. Jumlah tamu bisnis yang menginap mengalami penurunan pada tahun 2012 dan 2013. Untuk meningkatkan keputusan menginap tamu bisnis manajemen Bilique Hotel melakukan program-program mengenai personal selling. Jenis penelitian yang digunakan deskristif dan verifikatif. Metode yang digunakan explanatory
survey. Sampel dalam penelitian ini adalah 100 responden, dengan teknik
penarikan sampel yaitu systematic random sampling. Teknik analisis data yang digunakan path analysis. Variabel independent dari penelitian ini adalah personal selling (X) yang memiliki dimensi yaitu presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut dan pemeliharaan.Variabel dependent yaitu keputusan menginap (Y) yang terdiri dari pemilihan produk/jasa, pemilihan merek, pemilihan penyalur, waktu menginap, jumlah menginap dan metode pembayaran. Hasil penelitian menunjukan bahwa tanggapan tamu tentang
personal selling terhadap keputusan menginap secara umum dinilai tinggi. Faktor
yang mendapat penilaian yang tinggi yaitu penutupan. Hal ini dikarenakan Bilique Hotel selalu berupaya yang terbaik dalam memberikan pelayanan kepada tamu apabila sedang melakukan sales call maupun pelayanan pada saat di hotel sehingga selalu memberikan kesan yang baik dalan situasi apapun. Sedangkan presentasi dan demonstrasi mendapatkan nilai terendah. Tanggapan tamu mengenai keputusan menginap dinilai tinggi. Faktor yang mendapat penilaian tertinggi yaitu jumlah pembelian. Hal ini karena dilihat dari target pasar dadri Bilique Hotel itu sendiri adalah tamu bisnis maka setiap tamu bisnis yang menginap mayoritas banyak karena sekaligus melakukan kegiatan perusahaannya masing-masing.Sedangkan pemilihan produk/jasa mendapatkan nilai rendah. Kata Kunci : Personal Selling, Keputusan Menginap, Tamu Bisnis
(6)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
ABSTRACT
Tina Agustina, 0901121. “Influence personal selling of the staying decision at Bilique Hotel Bandung (survey on guests business staying in Bilique Hotel
Bandung). Under guidance of Prof. Dr. H. Eeeng Ahman., MS and Oce
Ridwanudin., SE., MM.
Bandung is the capital of West Java and as one of the tourism destinations destinations in Indonesia showed rapid growth in business hotels and restaurants, it is characterized by the appearance of the hotel as well as new restaurants and cafes in the city of Bandung. The development of tourism in Indonesia, especially in Bandung also more and more hotels have sprung up both Star and stars. Nowadays not only serves as a place of rest but utilized in an activity such as business meeting, seminars, exhibitions or even known by the MICE (Meeting Incentive Convention and Exhibition). One of the hotels in Bandung which is a business hotel, Bilique Hotel Bandung. The number of business travelers staying experience a decrease in 2012 and 2013. To enhance the guest's stay business management decisions Bilique Hotel doing programs about personal selling. The type of research that used deskristif and verifikatif. Method used explanatory survey. The sample in this research are 100 respondents, with sample withdrawal technique is systematic random sampling. Technique of data analysis used path analysis. The independent variables from this research is personal selling (X) which has the dimensions i.e. presentations and demonstrations, overcoming objections, closing and follow-up and maintenance.The dependent variable i.e. decision stay (Y) that consists of a selection of products/services, brand selection, choice of resellers, stay, stay amount and method of payment. Research results show that the guest feedback about personal selling against the decision to stay is generally rated highly. A factor that gets a high rating that is closing. This is due to Bilique Hotel has always sought the best in providing service to guests when he was doing sales call or service at the moment in the hotel so it always gives a good impression in any situation. While the presentations and demonstrations to get the lowest value. Guest feedback regarding the decision to stay was assessed. The factors that got the highest rating that is the amount of the purchase. This is because the target market as seen from dadri Bilique Hotel itself is a business then any business guests staying the majority much because while doing its
(7)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
business activities respectively. While the selection of products/services get low grades.
(8)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
UCAPAN TERIMA KASIH ... iv
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xiv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1Latar Belakang ... 1
1.2Rumusan Masalah ... 15
1.3Tujuan Penelitian ... 15
1.4Kegunaan Penelitian ... 16
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 17
2.1 Kajian Pustaka ... 17
2.1.1 Konsep Kepariwisataan ... 17
2.1.1.1 Konsep Hotel dalam Kepariwisataan ... 17
2.1.1.2 Konsep Personal Selling dalam Pemasaran Hotel... ... 19
2.1.1.3 Pengertian Promosi... ... 23
2.1.1.4 Pengertian Bauran Promosi ... 24
2.1.1.5 Definisi Personal Selling... 26
2.1.1.6 Bentuk-bentuk Personal Selling... 28
(9)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2.1.1.8 Aspek-aspek penting dalam Personal Selling... 33
2.1.1.9 Sifat-sifat Personal Selling... 33
2.1.1.10 Dimensi Personal Selling... . 34
2.1.2 Konsep Keputusan Menginap... 37
2.1.2.1 Karakteristik Tamu Bisnis ... 39
2.1.2.2 Keputusan Tamu Bisnis untuk Menginap ... 40
2.1.2.3 Dimensi Keputusan Menginap ... 41
2.1.3 Pengaruh Personal Selling terhadap keputusan menginap ... 43
2.1.4 Orisinalitas Penelitian ... 44
2.2 Kerangka Pemikiran ... 47
2.3 Hipotesis ... 55
BAB III OBJEK PENELITIAN DAN METODOLOGI PENELITIAN ... 58
3.1 Objek Penelitian ... 58
3.2 Metode Penelitian ... 59
3.2.1 Jenis Penelitian dan Metodologi yang Digunakan ... 59
3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 60
3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 65
3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling ... 66
3.2.4.1 Populasi ... 66
3.2.4.2 Sampel ... 66
3.2.4.3 Teknik Sampling ... 68
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 69
3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 71
3.2.6.1Pengujian Validitas ... 71
3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 76
(10)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 79
3.2.7.2 Pengujian Hipotesis ... 79
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN……….. 87
4.1 Profil Perusahaan ... 87
4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 87
4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan ... 88
4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 89
4.1.1.4 Struktur Organisasi ... 93
4.1.1.5 Pelaksanaan Personal Selling dan Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Bilique Hotel Bandung ... 94
4.1.2 Profil Karakter Tamu Bisnis Bilique Hotel ... 95
4.1.2.1 Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin dan Usia ... 96
4.1.2.2 Karakteristik Berdasarkan Asal Daerah dan Pendidikan Terakhir 99 4.1.2.3 Karakteristik Berdasarkan Pekerjaan dan Penghasilan per Bulan 99 4.1.2.4 Karakteristik Berdasarkan Usia dan Status Pernikahan ... 104
4.1.2.5 Pengalaman Responden Berdasarkan Biaya untuk Menginap dan Mendapat Diskon Memakai Biaya Pribadi ... 106
4.1.2.6 Pengalaman Responden Berdasarkan Frekuensi Menginap dan Alasan Menginap ... 108
4.2 Tanggapan Tamu Bisnis yang Menginap Terhadap Personal Selling ... 111
4.2.1 Personal Selling... 111
4.2.2 Dimensi Personal Selling ... 113
4.2.2.1 Presentasi dan Demonstrasi ... 113
4.2.2.2 Mengatasi Keberatan ... 115
4.2.2.3 Penutupan ... 117
(11)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
4.2.2.5 Rekapitulasi Dimensi Personal Selling Bilique Hotel Bandung .. 120
4.3 Tanggapan Tamu Bisnis yang Menginap Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung ... 120
4.3.1 Keputusan Menginap ... 120
4.3.2 Dimensi Keputusan Menginap ... 122
4.3.2.1 Pemilihan Produk/Jasa... 122
4.3.2.2 Pemilihan Merek ... 124
4.3.2.3 Pemilihan Penyalur ... 125
4.3.2.4 Waktu Menginap ... 127
4.3.2.5 Jumlah Pembelian ... 129
4.3.2.6 Metode Pembayaran ... 130
4.3.2.7 Rekapitulasi Dimensi Keputusan Menginap Bilique Hotel... 132
4.4 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung ... 132
4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 142
4.5.1 Temuan Penelitian Bersifat Teoritik ... 142
4.5.2 Temuan Penelitian Bersifat Empirik ... 143
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 145
5.1 Kesimpulan ... 145
(12)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
(13)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Penelitian
Pariwisata kini telah berkembang secara global dan berubah menjadi sebuah industri yang menjanjikan, paling tidak kini pariwisata telah berarti bagi perekonomian sebuah negara. World Trade Tourism Center (WTTC) mengidentifikasi bahwa sektor pariwisata adalah sektor industri terbesar di dunia pada saat ini. Pada negara yang sedang berkembang tingkat perekonomiannya, sektor pariwisata aktif melakukan promosi sebagai salah satu cara untuk memajukan tingkat perekonomian negara karena pertumbuhan pariwisata global saat ini tercatat memiliki rata-rata 4% per tahun. Beberapa wilayah di dunia yang telah membantu memperbaiki kondisi pariwisata internasional adalah Asia sebesar 13% dengan jumlah kedatangan wisatawan internasional mencapai 204 juta.
Pariwisata memiliki peran penting dalam peningkatan suatu negara, selain itu juga menjadi salah satu cara untuk memperkenalkan kebudayaan suatu daerah ke daerah lainnya dan industri pariwisata juga memeberi andil dalam pembangunan sosial dan ekonomi, baik itu di negara maju maupun berkembang. Indonesia merupakan kawasan potensial untuk maju dan berkembang dari sektor pariwisata, karena Indonesia menawarkan tempat-tempat indah untuk dijadikan objek wisata
(14)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
unggulan. Luas wilayah yang termasuk dalam salah satu negara terbesar di dunia ditambah dengan kondisi alam yang luar biasa menakjubkan menjadikan Indonesia sebagai negara yang patut untuk dikunjungi oleh para wisatawan baik wisatawan domestik maupun mancanegara.
Menteri Pariwisata dan Ekonomi Kreatif (Kemenparekraf), Marie Elka Pangestu mengatakan:
“Pemerintah menargetkan pada tahun 2013 jumlah penerimaan devisa dari wisatawan mancanegara (wisman) mencapai US$10.35 milyar. Target ini meningkat sekitar 14,11% jika dibandingkan dengan estimasi pada tahun 2012 yang hanya sekitar US$9.07 milyar.”
Pemerintah melalui Kemenparekraf yakin sektor pariwisata nasional diproyeksikan mampu menyumbang pendapatan sekitar US$28,85 milyar (Rp. 278 triliun) pada tahun 2013 naik 7,52 % jika dbandingkan dari perkiraan perolehan tahun 2012 yang hanya berkisar Rp. 259.07 triliun. Sumbangan itu diperoleh dari pengeluaran wisman dan wisnus yang berkunjung dan berwisata di Indonesia. Banyaknya objek wisata serta atraksi-atraksi wisata indah yang ada di Indonesia menyebabkan sektor industri pariwisata yang ada di Indonesia mengalami kemajuan yang signifikan. Kemajuan sektor industri pariwisata ini ditunjukkan dengan tabel dibawah ini yang menunjukkan tentang perkembangan wisatawan nusantara tahun 2008-2012 dilihat dari rata-rata perjalanan ang dilakukan serta pengeluaran yang dikeluarkan.
(15)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
TABEL 1.1
PERKEMBANGAN WISATAWAN NUSANTARA TAHUN 2008-2012
Tahun Perjalanan (ribuan)
Rata-rata Perjalanan
(kali)
Pengeluaran per Perjalanan
(ribu Rp.)
Total Pengeluaran
(triliun Rp.)
2008 225.041 1.92 547.33 123.17
2009 229,731 1.92 600.30 137.91
2010 234,377 1.92 641.76 150.41
2011 236,752 1.94 689.58 160.89
2012* 245,290 1.98 700.00 171.70
Sumber: Pusdatin Kemenparekraf & BPS Keterangan: *) angka estimasi
Dilihat dari tabel diatas yang menunjukkan bahwa perkembangan wisatawan nusantara (wisnus) mengalami kenaikan dari tahun tahunnya, baik dari segi perjalanan yang dilakukan setiap tahunnya maupun total pengeluaran yang dikeluarkan selama melakukan perjalanan wisata, dan ini menunjukkan bahwa wisatawan yang datang berkunjung ke tempat-tempat wisata yang ada di Indonesia tidak hanya didominasi oleh wisatawan mancanegara saja melainkan wisatawan nusantara pun banyak yang datang berkunjung ke tempat-tempat wisata yang ada di Indonesia.
Jawa barat sebagai salah satu provinsi di Indonesia memiliki daerah tujuan wisata yang sangat banyak, baik dari segi akomodasi (hotel & penginapan), restoran maupun berbagai macam atraksi wisata lainnya. Ini menjadikan Jawa Barat sebagai salah satu pulau yang wajib dikunjungi oleh wisatawan.
(16)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Kota Bandung sebagai ibukota dari Jawa Barat pun ikut andil besar dalam memajukan pariwisata di Jawa Barat, berbagai fasilitas hotel, resto dan atraksi wisata banyak ditawarkan di berbagai kawasan. Salah satu fasilitas yang sedang berkembang di Kota Bandung yakni di bidang akomodasi/hotel. Banyak hotel bintang maupun non bintang bermunculan saat ini, tingkat hunian kamar hotel untuk daerah Bandung akan semakin bersaing, karena banyak investor yang telah menanamkan modalnya di wilayah Bandung.
Bandung sebagai salah satu kota tujuan destinasi pariwisata di Indonesia menunjukan perkembangan yang begitu pesat dalam bisnis hotel dan restoran, hal ini ditandai dengan munculnya hotel serta restoran dan cafe baru di Kota Bandung. Hal ini merupakan prospek yang harus mendapat respon yang cukup baik dikarenakan bisnis ini tidak akan pernah mengalami penurunan jika diiringi dengan kreasi dan inovasi dari para pengusahanya.
Perkembangan bisnis akomodasi harus dapat bejalan secara benar, karena dengan pengelolaan yang kurang baik akan menimbulkan persaingan yang tidak “sehat”, dengan persaingan yang tidak baik maka akan menimbulkan kemunduran dalam bisnis tersebut, yang berarti pula kerugian besar bagi para pelakunya. Banyaknya jumlah hotel dan restoran serta cafe di daerah Bandung, diharapkan dapat menjadi pemicu pergerakan wisatawan ke Kota Bandung. Jumlah wisatawan ini meliputi wisatawan nusantara dan wisatawan mancanegara.
(17)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Perkembangan jumlah wisatawan ini harus diantisipasi dengan sarana akomodasi yang memadai, karena banyak diantara wisatawan tersebut yang membutuhkan penginapan. Peran serta para pemilik hotel dan jenis penginapan lainnya harus berperan aktif agar mampu menangkap peluang bisnis yang cukup menjanjikan tersebut. Jumlah wisatawan yang datang ke Kota Bandung dapat dilihat dalam Tabel 1.2 berikut ini:
TABEL 1.2
JUMLAH WISATAWAN KE KOTA BANDUNG TAHUN 2008-2011
Tahun Wistawan Domestik Wisatawan Asing Total Wisatawan
2008 4.320.634 175.111 4.495.745
2009 4.822.532 185.076 5.007.608
2010 4.951.439 228.449 5.179.888
2011 6.487.239 225.585 6.712.824
Sumber: BPS, Disbudpar Kota Bandung, diolah Konsultan
Menurut data di atas dapat dilihat bahwa dari tahun ke tahun kunjungan ke Kota Bandung semakin meningkat khususnya wisatawan asing, ini membuktikan bahwa Bandung memiliki banyak daya tarik yang ditawarkan kepada wisatawan dengan banyaknya tempat-tempat wisata atau atraksi-atraksi wisata yang ada.
Industri pariwisata tidak dapat dipisahkan dengan yang namanya akomodasi, akomodasi mempunyai peran penting dalam pariwisata yaitu sebagai faktor penunjang kegiatan pariwisata. Salah satu bentuk usaha akomodasi dalam pengembangan pariwisata itu sendiri yaitu hotel. Hotel merupakan sebuah bangunan yang dikelola secara komersil yang didalamnya terdapat fasilitas-fasilitas yang
(18)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
ditawarkan seperti restoran, maupun fasilitas lainnya. Menurut Perda Kota Bandung No. 10 tahun 2009 Hotel adalah suatu usaha yang menyediakan tempat dan fasilitas untuk menginap atau istirahat, memperoleh pelayanan, dan fasilitas lainnya dengan perhitungan pembayaran harian serta dapat menyediakan restoran atau rumah makan dan bar.
Semakin berkembangnya pariwisata di Indonesia khususnya Bandung semakin banyak pula hotel-hotel bermunculan baik hotel bintang maupun non bintang. Saat ini hotel pun tidak hanya berfungsi sebagai tempat beristirahat tetapi dimanfaatkan dalam suatu kegiatan bisnis seperti meeting, seminar bahkan pameran-pameran atau yang dikenal dengan MICE (Meeting Incentive Convention and Exhibition) yang terbukti dengan adanya fasilitas-fasilitas meeting room yang dimiliki pada setiap hotel. Banyaknya akomodasi yang ditawarkan semakin ramai wisatawan dari luar Kota Bandung untuk datang berkunjung. Dan berikut ini adalah jumlah akomodasi di Kota Bandung:
TABEL 1.3
JUMLAH HOTEL BERBINTANG DI KOTA BANDUNG
Tahun Hotel Berbintang Total
1 2 3 4 5
2006 3 18 18 10 4 53
2007 7 16 23 11 4 61
2008 7 16 27 16 4 69
2009 10 15 26 15 6 73
2010 7 16 28 19 6 77
2011 9 18 29 22 6 84
(19)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Sumber: jabar, bps.go.id 2013
Dapat dilihat dari tabel di atas bahwa perkembangan jumlah hotel dari tahun ke tahunnya mengalami peningkatan yang cukup signifikan, terutama dari tahun 2011 ke 2012 sangat jelas terlihat peningkatannya, jelas terlihat bahwa industri pariwisata terutama akomodasi/hotel merupakan suatu industri yang menjanjikan. Dari beberapa hotel bintang 4 ataupun bintang 5, hotel sekelas bintang 3 pun tidak kehilangan konsumennya begitu saja. Seperti dilihat dari tabel di atas jumlah hotel bintang 3 merupakan jumlah yang paling banyak dari sekian hotel bintang lainnya. Ini membuktikan bahwa hotel bintang 3 pun banyak diminati konsumen/tamu yang akan menginap.
Banyak tersebar hotel bintang 3 di Kota Bandung, diantaranya Ibis Bandung Trans Studio, Setiabudhi Apartment, California Hotel, Hotel Santika, BTC Hotel, The Newton Hotel, Grand Serela Merdeka Hotel, Anggrek Shopping Hotel, New Sany Rosa Hotel, V Hotel & Residence, Grand Hani Hotel, Gumilang Sari, Perdana Wisata Hotel, Bali World Hotel, Karang Setra Hotel, Banana Inn, Puri Setiabudhi, dan masih banyak lagi hotel bintang 3 yang tersebar di berbagai penjuru Kota Bandung.
Dari beberapa daftar hotel bintang 3 diatas, terdapat diantaranya hotel yang berada di kawasan Bandung Utara. Hotel tersebut adalah Bilique Hotel, Gumilang Sari Hotel, Karang Setra Hotel, Setiabudhi Apartment, Puri Setiabudhi, Banana Inn.
(20)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Dan untuk lebih jelasnya, dibawah ini merupakan data tingkat hunian dari hotel-hotel tersebut:
Sumber: Sales & Marketing Bilique Hotel
GAMBAR 1.1
MARKET SHARE HOTEL BINTANG 3 TAHUN 2012
Dilihat dari gambar market share diatas bahwa yang menjadi leader dari hotel bintang 3 kawasan Bandung Utara yaitu Puri Setiabudhi, ini menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh pihak manajemen dari Puri Setiabudhi sejauh ini berdampak positif terhadap tingkat hunian kamar yang terbukti lebih tinggi dari hotel pesaing lainnya, diikuti di peringkat kedua ada Setiabudhi Apartment, Banana Inn ada diperingkat ketiga, disusul dengan Gumilang Sari dan Karang Setra Hotel yang
Tingkat Hunian (%)
Puri Setiabudhi Setiabudhi Apartment Banana Inn
Gumilang Sari Karang Setra Bilique
(21)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
berada diperingkat keempat dan kelima yang perolehan tingkat huniannya hanya beda tipis, dan Bilique Hotel berada diperingkat keenam.
Bilique hotel yang merupakan salah satu hotel bintang 3 yang berada di kawasan Bandung Utara yang letaknya agak jauh dari pusat kotapun selalu ramai oleh tamu yang menginap terutama pada waktu weekend. Sasaran pasar dari Bilique hotel itu sendiri yakni tamu bisnis, meskipun demikian tamu individual pun banyak yang menginap di Bilique Hotel. Seperti yang terlihat dalam gambar diatas bahwa Bilique Hotel berada diperingkat terbawah dalam persentase tingkat hunian tahun 2012, yang mana ini menunjukkan bahwa Bilique Hotel tertinggal jauh dari pesaing-pesaing lainnya terutama yang menjadi leader nya yaitu Puri Setiabudhi. Ini menjadikan pihak manajemen Bilique Hotel harus bekerja ekstra agar tingkat huniannya bertambah naik. Dan untuk lebih jelasnya berikut ini adalah tabel yang akan menjelaskan mengenai tingkat hunian Bilique Hotel selama tiga tahun terakhir, yaitu:
TABEL 1.4
TINGKAT HUNIAN TAHUN 2010-2013
Tahun Jumlah (%)
2010 43,86
2011 56,27
2012 44,90
2013 37,74
(22)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Dilihat dari tabel di atas bahwa tingkat hunian dari tahun 2011 ke tahun 2012 serta tahun 2012 ke tahun 2013 mengalami penurunan yang cukup signifikan, ini dikarenakan pada tahun 2012 dan tahun 2013 banyak sekali hotel bermunculan terutama hotel bintang 3, dan ini merupakan suatu tantangan bagi Bilique Hotel untuk mempertahankan konsumennya terutama tamu bisnis agar tamu tersebut kecil kemungkinan untuk berpindah ke hotel lain.
Berdasarkan Tabel 1.4 diatas yang menunjukkan penurunan occupancy empat tahun terakhir yakni tahun 2010-2013, hal ini pun berdampak terhadap total revenue
yang dihasilkan tiap tahunnya. Jumlah total revenue bisa dilihat dari tabel berikut ini:
TABEL 1.5
JUMLAH ROOM REVENUE TAHUN 2010-2013 Tahun Total Revenue
2010 Rp. 558.265.684
2011 Rp. 754.551.090
2012 Rp. 446.353.120
2013 Rp. 360.174.962
Sumber: Sales & Marketing Bilique Hotel
Berdasarkan tabel diatas bisa dilihat bahwa jumlah room revenue dari tahun 2011 ke tahun 2012 dan tahun 2012 ke tahun 2013 mengalami penurunan yang sangat drastis, ini disebabkan karena jumlah tamu yang menginap terutama tamu bisnis di Bilique Hotel mengalami penurunan terutama pada tahun 2013. Dari total keseluruhan room revenue diatas, sebagian besar tamu yang menginap berasal dari
(23)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
tamu bisnis karena memang target pasar dari Bilique Hotel itu sendiri adalah tamu bisnis. Dan untuk lebih jelasnya berikut ini adalah jumlah tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel selama tiga tahun terakhir:
TABEL 1.6
JUMLAH TAMU BISNIS YANG MENGINAP TAHUN 2010-2013
Tahun Jumlah
2010 4656 orang
2011 5742 orang
2012 3429 orang
2013 2983 orang
Sumber: Sales & Marketing Bilique Hotel
Dari tabel diatas bisa dilihat bahwa jumlah tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel mengalami penurunan terutama di tahun 2012 dan 2013. Ini terjadi karena para tamu bisnis yang menginap tidak terus menerus menggunakan jasa di Bilique Hotel, di lain waktu tamu bisnis ini pun berpindah tempat ke hotel lain.
Bilique Hotel sebagai hotel bisnis yang mana target pasarnya adalah tamu bisnis, maka setiap tahunnya pihak manajemen harus mampu meningkatkan jumlah tamu khususnya tamu bisnis yang akan menginap dari tahun ke tahunnya, karena seperti yang dilihat dari Tabel 1.5 bahwa hal ini berdampak pada room revenue yang
(24)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
dihasilkan setiap tahunnya yang mengalami kenaikan dan penurunan. Jika terjadi penurunan jumlah tamu bisnis yang sangat drastis ini akan berdampak pada hal lainnya, selain room revenue menurun juga akan berdampak terhadap strategi dari manajemen hotel itu sendiri, karena Bilique Hotel itu merupakan hotel bisnis maka apabila tamunya sedikit demi sedikit akan merubah target pasar yang semula tamu bisnis menjadi tamu reguler dikarenakan mayoritas tamu yang menginap adalah tamu reguler bukan tamu bisnis.
Untuk itu diperlukan strategi promosi yang terus menerus dilakukan supaya tamu yang menginap tidak mudah berpindah ke hotel lain dan ini merupakan tantangan tersendiri bagi Bilique Hotel untuk meningkatkan promosi agar tamu yang menginap khususnya tamu bisnis tidak mudah berpindah ke hotel lain, sehingga kecil kemungkinan untuk mengalami penurunan tingkat hunian di tiap tahunnya.
Strategi promosi yang dilakukan oleh Bilique Hotel itu sendiri ada dua program, yaitu program continuity marketing dan program personal selling. Kedua program promosi tersebut dijalankan oleh pihak manajemen yang diharapkan dapat membantu dalam hal-hal yang menguntungkan baik dari segi room revenue,
occupancy maupun aspek lainnya. Promosi memegang peran yang sangat penting
dalam suatu bisnis, baik untuk bisnis dalam dunia jasa atau manufacture. Adanya promosi yang dilakukan secara berkesinambungan dan terencana diharapkan dapat meningkatkan pendapatan perusahaan dengan kenaikan tingkat penjualan dari produk yang dikeluarkan perusahaan. Pekembangan strategi promosi yang dijalankan oleh
(25)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
pihak hotel dalam mempromosikan produknya pada saat ini lebih memfokuskan diri pada konsumen bisnis, baik itu untuk keperluan meeting, gathering, party, incentive
dan lain-lainnya. Strategi ini diterapkan mengingat kurangnya tingkat kunjungan yang terjadi pada hari-hari biasa yang terjadi di Bilique Hotel.
Dari kedua strategi promosi yang dilakukan oleh pihak Bilique Hotel, salah satu strategi promosi yang dipandang lebih efektif dan langsung menuju sasaran kepada konsumennya ialah strategi personal selling. Personal selling menggunakan seorang wiraniaga yang memiliki tugas utama yaitu memperkenalkan produk perusahaan langsung ke tangan konsumennya. Wiraniaga ini dapat diambil dari petugas
marketing secara langsung karena petugas marketing memiliki kemampuan yang
lebih dalam berkomunikasi.
Menurut Charles W., Lamb, Joseph F., Hair., Carl McDaniel (2008:546) “Personal selling is direct communication between sales representative and one or more prospective buyers in an attempt to influence each other in a purchase situation”. Personal selling adalah komunikasi langsung antara perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu sama lain dalam situasi pembelian.
Program personal selling yang dijalankan oleh Bilique Hotel diterapkan dalam kegiatan sales call oleh pihak perusahaan. Program sales call merupakan kegiatan yang dilakukan dengan cara langsung mengunjungi perusahaan yang telah menjadi target dari perusahaan. Program Kegiatan sales call yang dilakukan oleh tim
(26)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
marketing Bilique Hotel dilakukan tiga kali dalam seminggu yang dilakukan sesuai kebutuhan. Para sales person yang berasal dari tim marketing langsung mendatangi perusahaan-perusahaan yang sudah tercatat dalam database dan telah menjadi target pasar dari Bilique Hotel, baik untuk dalam kota atau luar kota, tetapi jika perusahaan berada dalam keadaan sedikit pengunjung dan membutuhkan sales person yang lebih banyak untuk melakukan program personal selling, maka program personal selling
akan memakai para manager dari setiap departement untuk turut serta dalam kegiatan teresebut. Hal tersebut akan memberikan pengaruh pada kepercayaan konsumen terhadap produk yang dikeluarkan perusahaan.
Dalam pelaksananya, program personal selling memiliki beberapa indikator didalamnya yang terdiri dari:
1. Presentasi dan Demonstrasi, Wiraniaga menyampaikan “kisah” produk kepada pembeli, menggunakan pendekatan fitur, keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value)
2. Mengatasi Keberatan, Pelanggan biasanya mengajukan keberatan, Resistensi psikologi smeliputi resistensi terhadap interferensi, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sekarang digunakan, apatis, tidak tersedia melepaskan sesuatu, hubungan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh wiraniaga, ide yang sudah ditentukan sebelumnya, ketidakpuasan untuk mengambil keputusan, dan sikap nerotik terhadap uang. Resistensi logisbisa berupa keberatan terhadap harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik produk atau perusahaan
(27)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
3. Penutupan, Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan, merekapitulasi poin-poin yang telah disepakati, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan produk A atau B, membantu pembeli mengambil pilihan kecil seperti warna atau ukuran atau menunjukkan kerugian apa yang dapat dialami pembeli jika tidak melakukan pemesanan sekarang.
4. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan, Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga harus menyatukan semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian, dan masalah penting bagi pelanggan.
Pentingnya program personal selling yang dijalankan oleh pihak marketing
perusahaan diharapkan dapat meningkatkan keputusan menginap terutama bagi konsumen bisnis, maka perlu dilakukan suatu penelitian dengan judul ”PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP DI BILIQUE HOTEL”
1.2Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan masalah penelitian adalah sebagai berikut:
(28)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2. Bagaimana tingkat keputusan menginap tamu bisnis di Bilique Hotel
3. Seberapa besar pengaruh personal selling terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Bilique Hotel
1.3Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah di atas maka penelitian ini bertujuan untuk memperoleh temuan mengenai:
1. Untuk mengetahui gambaran program personal selling di Bilique Hotel 2. Untuk mengetahui gambaram keputusan menginap di Bilique Hotel
3. Untuk mengetahui pengaruh program personal selling terhadap keputusan menginap di Bilique Hotel
1.4Kegunaan Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah : 1. Kegunaan Teoritis
Secara teoritis, kegunaaan penelitian ini dilakukan sebagai pengembangan ilmu Pemasaran Pariwisata khususnya pada program personal selling yang dilakukan di industri perhotelan.
2. Kegunaan Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan masukan bagi pihak Bilique Hotel untuk menyusun strategi yang lebih baik
(29)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
dalam melaksanakan program personal selling terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Bilique Hotel.
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan masukan bagi pihak PHRI selaku perhimpunan dari seluruh hotel dan restoran khususnya di Kota Bandung dalam menyusun strategi dan program-program yang diharapkan dapat memajukan dan mengembangkan pariwisata di Kota Bandung khususnya jasa akomodasi.
(30)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
BAB III
OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
Penelitian ini menganalisis bagaimana program personal selling dan pengaruhnya terhadap keputusan menginap di Bilique Hotel Bandung. Penelitian ini menggunakan pendekatan ilmu manajemen pemasaran.
Adapun yang menjadi variabel bebas atau independent variable adalah
personal selling (X) yang memiliki indikator (X1) presentasi dan demonstrasi (X2) mengatasi keberatan, (X3) penutupan, (X4) tindak lanjut dan pemeliharaan. Sedangkan variabel terikat atau dependent adalah keputusan menggunakan menginap (Y) dan yang menjadi unit analisis dari penelitian ini adalah tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel.
Penelitian ini dilaksanakan di suatu perusahaan dalam industri pariwisata, yaitu Bilique Hotel Bandung. Unit analisis atau responden dalam penelitian ini adalah tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel Bandung. Penelitian ini menggunakan metode pengembangan cross sectional karena informasi dari sebagian populasi dikumpulkan langsung di tempat kejadian pada saat penyebaran kuesioner. Informasi tesebut dikumpulkan pula secara empirik dengan tujuan untuk mengetahui pendapat
(31)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang diteliti. Selain itu, dikarenakan penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari satu tahun.
3.2 Metode Penelitian
3.2.1 Jenis Penelitian dan Metodologi yang Digunakan
Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti maka jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Menurut Sugiyono (2010:53) penelitian deskriptif adalah “Penelitian yang dilakukan untuk mengetahui keberadaan variabel mandiri baik satu variabel atau lebih (variabel yang berdiri sendiri tanpa membuat perbandingan dan/atau mencari hubungan variabel satu sama lain”.
Penelitian deskriptif bertujuan untuk memperoleh gambaran mengenai
personal selling dan gambaran mengenai proses keputusan menginap, sedangkan
verifikatifmenurut Sugiyono (2008:36), “Penelitian verifikatif adalah penelitian yang
membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih sampel yang berbeda, atau pada waktu yang berbeda”. Penelitian verifikatif bertujuan untuk memperoleh kebenaran dari suatu hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data dilapangan. Dalam penelitian ini akan di uji mengenai program personal selling
yang dijalankan oleh perusahaan terhadap keputusan menginap.
Berdasarkan jenis penelitiannya, yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif maka metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah expnanatory survey dimana informasi dari sebagian populasi (sampel) mengenai pelaksanaan personal selling
(32)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
yang dijalankan oleh Bilique Hotel Bandung serta gambaran keputusan menginap langsung dari tempat kejadian secara empirik dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi atau sejumlah sampel yang telah ditetapkan.
Menurut Kerlinger yang dikutip oleh Groves et al (2009:7) yang dimaksud dengan metode survei yaitu:
Metode survei adalah studi tentag sumber error pada survei dan bagaimana membuat angka-angka yang dihasilkan oleh survei sebagai suatu ketepatan, kesalahan mengacu pada penyimpangan atau penyimpangan dari hasil yang diinginkan.
3.2.2 Operasionalisasi Variabel
Suatu penelitian agar dapat membedakan konsep teoritis dengan konsep analitis maka perlu adanya penjabaran konsep melalui operasionalisasi variabel. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang akan diuji yaitu pengaruh program
personal selling (X) sebagai variabel bebas (independent) yang memiliki enam indikator (X1) presentasi dan demonstrasi (X2) mengatasi keberatan, (X3) penutupan,
(X4) tindak lanjut dan pemeliharaan dan keputusan menginap (Y) sebagai variabel terikat (dependent).
TABEL 3.1
OPERASIONALISASI VARIABEL PENELITIAN Variabel Sub-variabel Konsep
Variabel Indikator Ukuran Skala
No Item
(33)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep
Variabel Indikator Ukuran Skala
No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
Personal Selling
(X)
Menurut Kotler dan Keller (2012:408) Personal selling is personal presentation by the firms sales force for the purpose of making sales and building customer relationships. Presentasi dan Demonstrasi (X1) Menjelaskan tentang produk kepada pelanggan serta menjabarkan keungulan produk (Kotler dan Keller 2012)
Daya tarik
Daya tarik sales person dalam
presentasi Ordinal
Penguasaan product knowledge Tingkat penguasaan product
knowledge dari
sales person mengenai produk yang ditawarkan Ordinal Kejelasan informasi Tingkat kejelasan informasi mengenai produk dan jasa yang
ditawarkan
Ordinal
Mengatasi keberatan
(X2)
Sales person mempertahankan pendekatan positif, meminta pembeli mengklarifikasi keberatan, mengajukan Kemampuan dalam menjawab pertanyaan yang diajukan Tingkat kemampuan sales person dalam menjawab pertanyaan yang diajukan Ordinal
(34)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep
Variabel Indikator Ukuran Skala
No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
pertanyaan, menyangkal keakuratan yang menjadi keberatan tersebut. (Kotler dan Keller 2012)
kejelasan jawaban
Tingkat kejelasan jawaban sales person
Ordinal
Penutupan (X3)
Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan, atau komentar dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menawarkan insentif khusus untuk menutup, seperti harga khusus atau cendramata (Kotler dan Keller 2012) Kemampuan komunikasi Tingkat kemampuan komunikasi pada saat menutup presentasi Ordinal Keramahan Tingkat keramahan sales person pada saat mengakhiri sales call Ordinal Tindak lanjut dan pemeliharaan
(X4)
Tindak lanjut dan pemeliharaan dilakukan untuk memasttikan kepuasan pelanggan dan Kemampuan komunikasi dalam menindaklanjuti Tingkat kemampuan komunikasi pada saat menindaklanjuti tamu Ordinal
(35)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep
Variabel Indikator Ukuran Skala
No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
terulang kerjasama. Setelah menutup penjualan wiraniaga harus menyatukan semua data yang
diperlukan tentang waktu pengiriman, dan syarat menginap (Kotler dan Keller 2012) Frekuensi dalam menghubungi pelanggan Tingkat frekuensi dalam menghubungi pelanggan melalui telepon,
email atau fax
Ordinal
Keputusan Menginap
(Y)
Menurut Kotler dan Keller (2012:133) “consumer buyer behaviour is the buying behaviour of final consumer individual and households who buy goods and service for
personal consumption”. Pemilihan produk/jasa Daya tarik produk/jasa Daya tarik produk/jasa yang ditawarkan Ordinal Kualitas produk Tingkat keputusan menginap berdasarkan kualitas produk Ordinal Pemilihan merek
Citra hotel Tingkat citra
Bilique Hotel Ordinal Kepopuleran Tingkat kepopuleran Bilique Hotel Ordinal Pemilihan
penyalur Aksesibilitas
Tingkat akesibilitas terhadap lokasi perusahaan
(36)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep
Variabel Indikator Ukuran Skala
No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
Kemudahan dalam proses
check in
Tingkat kemudahan dalam proses
check in Ordinal Waktu menginap Frekuensi menginap di weekend Tingkat frekuensi menginap pada saat weekend
Ordinal Menginap pada
saat hari libur
Tingkat
menginap pada saat hari libur
Ordinal Frekuensi menginap di weekday Tingkat frekuensi
menginap di
weekday Ordinal Jumlah pembelian Frekuensi menginap dalam setahun Tingkat frekuensi menginap dalam setahun Ordinal Besarnya jumlah tamu yang menginap Besarnya jumlah tamu bisnis yang menginap di Bilique Hotel dalam sekali kunjungan Ordinal Metode pembayaran Keragaman metode pembayaran Tingkat keragaman dalam metode pembayaran Ordinal Pembayaran melalui uang tunai Tingkat kemudahan dalam pembayaran Ordinal
(37)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep
Variabel Indikator Ukuran Skala
No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
uang tunai Kemudahan
pembayaran kartu kredit
Tingkat kemudahan dalam pembayaran kartu kredit
Ordinal Sumber: Hasil pengolahan data, 2013
3.2.3 Jenis dan Sumber Data
Sumber data merupakan segala sesuatu yang dapat memberikan informasi mengenai data.Berdasarkan sumber data, maka pengumpulan data dalam penelitian ini jenis data yang dikumpulkan yaitu data primer dan sekunder.
1) Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik dari individu atau perseorangan seperti hasil dari wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan peneliti (Husein Umar, 2009:42). Data ini tidak tersedia dalam bentuk terkompilasi ataupun dalam bentuk file-file. Data ini harus dicari melalui narasumber atau dalam istilah teknisnya responden, yaitu orang yang kita jadikan objek penelitian atau orang yang kita jadikan sebagai sarana mendapatkan informasi ataupun data.
2) Data sekunder merupakan data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan baik oleh pihak pengumpul data primer atau oleh pihak lain misalnya dalam bentuk tabel-tabel atau diagram-diagram (Husein Umar, 2009:42). Data
(38)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
sekunder ini merupakan data yang sifatnya mendukung keperluan data primer seperti buku-buku, literatur dan bacaan yang berkaitan.
Berikut ini data mengenai jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian, diantaranya adalah:
TABEL 3.2
JENIS DAN SUMBER DATA
Data Jenis Data Sumber Data
Tanggapan tamu bisnis terhadap
personal selling di Bilique Hotel
Primer Tamu bisnis di Bilique Hotel Tanggapan tamu bisnis terhadap
keputusan menginap di Bilique Hotel
Primer Tamu bisnis di Bilique Hotel
Profil perusahaan Sekunder Bilique Hotel
Tingkat hunian Tahun 2010-2012 Sekunder Bilique Hotel
Market share hotel bintang 3 Sekunder Bilique Hotel
Jumlah room revenue Sekunder Bilique Hotel
Jumlah tamu bisnis yang menginap Sekunder Bilique Hotel Sumber: hasil pengolahan data, 2013
3.2.4. Populasi, Sampel dan Teknik Sampling
3.2.4.1.Populasi
Di dalam pengumpulan dan menganalisa suatu data, langkah pertama yang sangat penting adalah menentukan populasi terlebih dahulu. Menurut Sugiyono (2010:61) “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/ subyek yang
(39)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”. Jadi populasi bukan hanya orang saja, tetap benda-benda alam. Populasi juga bukan hanya jumlah yang ada pada objek atau subjek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik/ sifat yang dimiliki oleh subjek atau objek yang diteliti itu. Oleh karena itu populasi terbagi menjadi dua, yaitu populasi dalam arti jumlah dan populasi dalam arti karakteristik.
Berdasarkan pengertian populasi tersebut maka populasi pada penelitian ini diambil dari jumlah tamu bisnis yang telah menginap di Bilique Hotel Bandung yang dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
TABEL 3.3
JUMLAH TAMU BISNIS YANG MENGINAP
Tahun Jumlah
2013 2983
Sumber: sales & marketing Bilique Hotel 3.2.4.2 Sampel
Menurut Sugiyono (2010:62) “Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.
Dalam sebuah penelitian tidak mungkin semua populasi diteliti, hal ini disebabkan beberapa faktor diantaranya keterbatasan waktu, tenaga, dan biaya yang tersedia. Maka penelitian diperkenankan untuk mengambil sebagian dari objek populasi yang ditentukan dengan catatan bagian yang diambil tersebut representatif
(40)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Menurut Husein Umar (2008:59), mengemukakan bahwa untuk menghitung besarnya ukuran sampel maka dapat dilakukan dengan menggunakan teknik Slovin dengan rumus:
Keterangan :
n : ukuran sampel N : ukuran populasi
e : persentase kelonggaran kelebihan karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditoleransi atau yang diinginkan (e = 0,1).
Berdasarkan rumus di atas, maka ukuran sampel pada penelitian ini adalah sebagai berikut:
n = 2983 1+ (2983 (0.1)2)
n = 2983 = 96 dibulatkan menjadi 100 30,83
3.2.4.3 Teknik Sampling
N n =
(41)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian, sehingga dapat diperoleh nilai karakteristik perkiraan (estimate value).
Pada dasarnya ada dua tipologi dari teknik pengambilan sampel yaitu
probability sampling dan nonprobability sampling Sugiyono (2010:117). Teknik ini digunakan untuk populasi terhingga. Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Teknik ini meliputi simple random sampling,
proportionate stratified random sampling, disproportionate stratified random sampling dan cluster random sampling. Non probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang/kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik sampel ini meliputi
sampling sistematis, quota sampling, sampling insidental, purposive sampling,
sampling jenuh, dan snowball sampling.
Dalam penelitian ini, tamu yang akan dijadikan sampel bersifat homogen dan tersebar di seluruh populasi. Sehingga untuk mendapatkan sampel representatif, maka dalam penelitian ini digunakan systematic random sampling atau sampel acak sistematis. Systematic random sampling menurut sugiyono (2009:121) adalah teknik pengambilan sampel berdasarkan urutan dari anggota populasi yang telah diberi nomor urut. Langkah-langkah yang dilakukan dalam teknik ini adalah:
(42)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
1. tentukan populasi sasaran,. Dalam penelitian ini yang menjadi populasi sasaran adalah tamu goverment dan tamu corporate yang menginap di Bilique Hotel Bandung.
2. Tentukan sebuah tempat tertentu sebagai checkpoint, dalam penelitian ini yang menjadi tempat checkpoint adalah lobby Bilique Hotel Bandung. 3. Tentukan waktu yang akan digunakan untuk menentukan sampling.
4. Lakukan orientasi lapangan, terutama pada checkpoint di Bilique Hotel Bandung. Sampel sebesar 100 orang responden yang menginap di Bilique Hotel Bandung.
5. Tentukan ukuran sampel (n) pengunjung yang akan disurvei. Berdasarkan jumlah sampel maka dalam satu hari ( selama 10 hari) kuesioner yang harus diberikan minimal sebanyak 100/10=10=10 responden.
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data
Menurut Sugiyono (2010:402), “Teknik pengumpulan data adalah suatu usaha untuk memperoleh data dengan menggunakan metode yang telah ditentukan”. Untuk mendapatkan data yang berhubungan dengan objek yang sedang diteliti dan diharapkan dapat menunjang penelitian, penulis melakukan pengumpulan data dengan cara:
1. Wawancara adalah kegiatan pengumpulan data dan fakta dengan cara melakukan tanya jawab yang berkaitan dengan penelitian. Teknik wawancara dilakukan
(43)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
dengan maksud untuk mendapat informasi langsung dari responden. Responden dalam penelitian ini yaitu tamu bisnis di Bilique Hotel.
2. Observasi merupakan metode pengumpulan data primer mengenai perilaku manusia serta berbagai fenomena kegiatan bisnis tanpa mengajukan pertanyaan atau interaksi dengan individu-individu yang diteliti. Observasi ini dilakukan dengan melakukan pengamatan terhadap objek yang diteliti yaitu Bilique Hotel, khususnya personal selling yang dilakukan oleh Bilique Hotel.
3. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data primer yang dilakukan dengan cara menyebarkan seperangkat daftar pertanyaan tertulis. Kuesioner berisi pertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden mengenai
personal selling serta keputusan menginap. Teknik ini dilakukan untuk
melengkapi data yang sedang diteliti dengan cara mencari informasi dari sumber langsung melalui pertanyaan-pertanyaan yang diberikan pada selebaran kertas kepada responden. Setelah diisi oleh responden, pertanyaan tersebut di kumpulkan dan setelah itu dikaji untuk menjadi sebuah data yang riil.
4. Studi literatur berupa usaha pengumpulan informasi yang berkaitan dengan teori-teori yang ada kaitannya dengan masalah dan variabel yang diteliti yang terdiri dari personal selling serta keputusan menginap. Teknik ini dilakukan untuk melengkapi data yang berkaitan dengan penelitian.
(44)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
3.2.6 Uji Validitas dan Reliabilitas
3.2.6.1Uji Validitas
Di dalam penelitian, data mempunyai kedudukan paling tinggi karena data merupakan penggambaran variabel yang diteliti, dan fungsinya sebagai pembentukan hipotesis. Oleh karena itu benar tidaknya data sangat menentukan mutu hasil penelitian. Sedangkan benar tidaknya data tergantung dari baik tidaknya instrumen pengumpulan data. Instrumen yang baik harus memenuhi dua persyaratan penting yaitu valid atau reliable.
Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan dan kesahihan suatu instrumen. Menurut Suharsimi Arikunto (2008:145) suatu instrumen yang valid atau sahih memiliki validitas yang tinggi. Sebaliknya jika instrumen yang kurang memiliki validitas yang rendah.
Sebuah instrumen dapat dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan dan sebuah instrumen dikatakan valid apabila dapat mengungkap data dari variabel yang diteliti secara tepat. Tinggi rendahnya validitas instrumen menunjukkan sejauh mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari gambaran tentang validitas yang dimaksud.
Pengujian validitas instrumen dilakukan dengan menggunakan teknik analisa item instrumen, yaitu dengan cara mengkorelasikan skor yang diperoleh dari masing-masing item berupa pertanyaan dengan skor totalnya. Skor total ini merupakan nilai
(45)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
yang diperoleh dari penjumlahan semua skor item korelasi antara skor item dengan skor totalnya harus signifikan. Berdasarkan ukuran statistik, apabila ternyata skor semua item yang disusun berdasarkan dimensi konsep berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas.
Adapun rumus yang digunakan untuk menghitung kevalidan dari suatu instrumen adalah rumus korelasi product moment, dengan rumus sebagai berikut :
∑ ∑ ∑
√ ∑ ∑ ∑ ∑ Sumber : Husein Umar (2009:131)
Keterangan :
rxy : Korelasi skor item dan skor total item n : Jumlah responden
X : Skor per item dalam variabel Y : Skor total item dalam variabel ∑X : Jumlah skor dalam distribusi X ∑Y : Jumlah skor dalam distribusi Y ∑X2
: Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X ∑Y2
(46)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Untuk mengadakan interpretasi mengenai besarnya koefisien korelasi dapat diliat pada tabel berikut.
TABEL 3.4
INTERPRETASI BESARNYA KOEFISIEN KORELASI Besarnya Nilai Interpretasi
0,00 – 0,199 Sangat Rendah 0,20 – 0,399 Rendah
0,40 – 0,599 Sedang 0,60 – 0,799 Kuat
0,80 – 1,000 Sangat Kuat Sumber : Sugiyono (2010: 250)
Keputusan pengujian validitas responden menggunakan taraf signifikansi sebagai berikut:
1. Nilai rhitung dibandingkan dengan rtabel dengan dk = n-2 taraf signifikansi α = 0,1 2. Item pertanyaan-pertanyaan kuesioner penelitian dikatakan valid jika rhitung lebih
besar atau sama dengan rtabel (rhitung> rtabel)
3. Item pertanyaan-pertanyaan kuesioner penelitian dikatakan tidak valid jika rhitung lebih kecil dari rtabel (rhitung < rtabel)
Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan bantuan program SPSS 20 for windows. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 20
for windows diperoleh hasil pengujian validitas dari item pertanyaan yang diajukan peneliti. Berdasarkan hasil dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil
(47)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
pengujian validitas dari masing-masing item pertanyaan yang ditunjukkan pada Tabel 3.5 berikut:
TABEL 3.5
HASIL PENGUJIAN VALIDITAS PERSONAL SELLING (X)
Presentasi dan Demonstrasi (X1)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 1. Daya tarik sales person dalam
presentasi 0,740 0,374 Valid
2. Tingkat penguasaan product knowledge dari sales person
mengenai produk yang ditawarkan 0,900 0,374 Valid 3. Tingkat kejelasan informasi
mengenai produk dan jasa yang ditawarkan
0,862 0,374 Valid Mengatasi Keberatan (X2)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 4. Tingkat kemampuan sales person
dalam menjawab pertanyaan yang
diajukan 0,819 0,374 Valid
5. Tingkat kejelasan jawaban sales
person 0,848 0,374 Valid
Penutupan (X3)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 6. Tingkat kemampuan komunikasi
pada saat menutup presentasi 0,891 0,374 Valid 7. Tingkat keramahan sales person pada 0,875 0,374 Valid
(48)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
saat mengakhiri sales call jasa dari perusahaan
Tindak Lanjut dan Pemeliharaan (X4)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 8. Tingkat kemampuan komunikasi
pada saat menindaklanjuti tamu 0,890 0,374 Valid 9. Tingkat frekuensi dalam
menghubungi pelanggan melalui telepon, email atau fax
0,910 0,374 Valid KEPUTUSAN MENGINAP (Y)
Pemilihan Produk dan Jasa (Y1)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 10. Daya tarik produk/jasa yang
ditawarkan 0,930 0,374 Valid
11. Tingkat keputusan menginap
berdasarkan kualitas produk 0,865 0,374 Valid Pemilihan Merek (Y2)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 12. Tingkat citra Bilique Hotel 0,827 0,374 Valid 13. Tingkat kepopuleran Bilique Hotel 0,856 0,374 Valid Pemilihan Penyalur (Y3)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 14. Tingkat aksesibilitas terhadap lokasi
perusahaan 0,898 0,374 Valid
15. Tingkat kemudahan dalam proses
check in 0,865 0,374 Valid
Waktu Menginap (Y4)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 16. Tingkat frekuensi menginap pada saat
weekend 0,856 0,374 Valid
17. Tingkat menginap pada saat hari libur 0,828 0,374 Valid 18. Tingkat frekuensi menginap di
weekdays 0,849 0,374 Valid
Jumlah Pembelian (Y5)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 19. Tingkat frekuensi menginap dalam
setahun 0,823 0,374 Valid
(49)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
menginap di Bilique Hotel dalam sekali kunjungan
Metode Pembayaran (Y6)
No. Pernyataan rhitung rtabel Kesimpulan 21. Tingkat keragaman dalam metode
pembayaran 0,856 0,374 Valid
22. Tingkat kemudahan dalam
pembayaran uang tunai 0,898 0,374 Valid
23. Tingkat kemudahan dalam
pembayaran kartu kredit 0,828 0,374 Valid
Sumber: Hasil pengelolaan data oleh peneliti, 2013
Tabel 3.6 menunjukkan bahwa seluruh item dari variabel X maupun variabel Y valid karena nilai rhitung lebih besar daripada rtabel dengan nilai minimum rtabel 0,374. 3.2.6.2Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur dalam mengukur gejala yang sama. Pengujian reliabilitas menunjukkan pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data, karena instrumen tersebut sudah baik. Instrumen yang sudah dipercaya dan reliabel akan menghasilkan data yang dipercaya pula.
Menurut Sugiyono (2010:183) “Reliabilitas adalah pengkuran yang berkali -kali menghasilkan data yang sama atau konsisten”. Sedangkan menurut Suharsimi Arikunto (2009:178) reliabilitas menunjuk pada satu pengertian bahwa instrumen cukup dapat dipercaya untuk dapat digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik.Reliabilitas menunjuk pada tingkat keterhandalan sesuatu.
(50)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Jika suatu instrumen dapat dipercaya maka data yang dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya. Adapun rumus yang digunakan untuk mengukur reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan uji Cronbach Alpha karena alternatif jawaban ada instrumen penelitian lebih dari dua. Ulber silalahi (2010:237) menjelaskan bahwa reliabilitas adalah ketepatan atau akurasi instrumen pengukur.
Keterangan :
2
b
= Harga varian tiap butir pertanyaan
2x
= Jumlah kuadrat skor total
2
x
= Kuadrat seluruh skor responden di setiap butir pertanyaan
N = Jumlah responden
Menghitung varian total
2 t
N N x x b
2 2 2
N N y y t
2 2 2
(51)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Keterangan :
2
t
= Harga varian total
2y
= Jumlah kuadrat total
2
x
= Jumlah kuadrat dari jumlah skor total N = Jumlah responden
Keputusan uji reliabilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut :
1. Jika koefisien internal seluruh item rhitung ≥rtabeldengan tingkat kesalahan 10 % maka item pertanyaan dikatakan reliabel.
2. Jika koefisien internal seluruh item rhitung<rtabeldengan tingkat kesalahan 10 % maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.
Perhitungan uji reliabilitas dilakukan menggunakan program SPSS Statistics
20. Berdasarkan hasil dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil pengujian reliabilitas yang ditunjukkan pada Tabel 3.6 berikut.
TABEL 3.6
HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN MENGINAP
No. Variabel Cα hitung Cα minimal Kesimpulan
1. Personal Selling 0,935 0,700 Reliabel
2. Keputusan Menginap 0,973 0,700 Reliabel
Sumber: Hasil pengelolaan data oleh peneliti, 2013
Jika koefisien internal seluruh item r hitung ≥ r tabel dengan tingkat signifikansi 10%, maka keseluruhan item pertanyaan dapat dikatakan reliabel dikarenakan nilai
(52)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Cαhitung≥ Cαminimal yaitu sebesar 0,700. Tabel 3.6 menunjukkan bahwa nilai Cα hitung untuk variabel personal selling dan keputusan menginap lebih besar dibandingkan nilai Cαminimal.
3.2.7 Teknik Analisis Data
Data yang diperoleh dan dikumpulkan kemudian diolah dan dianalisis. Tujuan pengolahan data adalah untuk memberikan keterangan yang berguna, serta menguji hipotesis yang telah dirumuskan dalam penelitian ini. Maka dari itu, teknik analisis data diarahkan pada pengujian hipotesis serta menjawab masalah yang diajukan.
Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner. Kuesioner ini disusun berdasarkan variabel yang terdapat dalam penelitian. Pada penelitian kuantitatif analisa data dilakukan setelah data seluruh responden terkumpul.
3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif
Analisis deskriptif digunakan untuk mencari kuatnya hubungan antara variabel melalui analisis korelasi dan membuat perbandingan dengan membandingkan rata-rata data sampel atau populasi tanpa perlu menguji signifikansinya.
Analisis deskriptif dalam penelitian ini digunakan untuk mendeskripsikan variabel-variabel penelitian yaitu:
(53)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
1. Analisis deskriptif tanggapan pelanggan Bilique Hotel mengenai analisis
personal selling
2. Analisis deskriptif tanggapan pelanggan Bilique Hotel mengenai analisis keputusan menginap.
3.2.7.2 Pengujian Hipotesis
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah path analys
atau analisis jalur. Analisis jalur digunakan untuk menganalisis pola hubungan antar variabel dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh langsung maupun tidak langsung seperangkat variabel bebas terhadap variabel terkait.
Menurut Ulber Silalahi (2009:43):
Analisis jalur merupakan satu tipe analisis multivariant untuk mempelajari efek-efek langsung dan tidak langsung dari sejumlah variabel yang dihipotesiskan sebagai variable sebab (yang disebut ultimate variabel) terhadap variable lainnya yang disebut variable akibat.
Analisis jalur digunakan untuk menentukan besarnya pengaruh independent variabel (X) yaitu personal selling yang terdiri dari presentasi dan demonstrasi (X1),
mengatasi keberatan (X2), penutupan (X3), tindak lanjut dan pemeliharaan (X4) terhadap dependent variabel (Y) yaitu Keputusan Menginap. Data penelitian ini sudah berskala ordinal, selanjutnya akan ditentukan pasangan data variabel independent dari semua sampel penelitian.
(54)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Berdasarkan hipotesis konseptual yang di ajukan, terdapat hubungan antara variable penelitian. Hipotesi tersebut digambarkan dalam Gambar 3.1.
X Y
GAMBAR 3.1
STRUKTUR KAUSAL ANTARA X DAN Y
Keterangan: X= Personal Selling
Y = KeputusanMenginap
Struktur hubungan di atas menunjukan bahwa personal selling berpengaruh terhadap Keputusan Menginap. Selain itu terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara X (personal selling) dan Y (Keputusan Menginap) yaitu variable residu dan dilambangkan dengan ε namun pada penelitian ini variable tersebut tidak diperhatikan.
Struktur hubungan antara X dan Y diuji melalui analisis jalur dengan hipotesis yang berbunyi terdapat pengruh yang signifikan antara variabel (X) yaitu personal selling yang terdiri dari presentasi dan demonstrasi (X1), mengatasi keberatan (X2),
(1)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
2. Gambaran mengenai keputusan menginap yang terdiri dari pemilihan produk/jasa, pemilihan merek, pemilihan penyalur, waktu menginap, jumlah pembelian, dan metode pembayaran berada pada kategori tinggi. Sub variabel keputusan menginap yang mendapat perolehan skor paling tinggi yaitu jumlah pembelian. Ini menunjukkan karena target pasar dari Bilique Hotel itu sendiri adalah tamu bisnis jadi dari tahun ke tahun pihak hotel terus berupaya sebisa mungkin agar dari tahun ke tahun tamu bisnis yang menginap itu bertambah naik sehingga ini berdampak pada revenue yang dihasilkan pula.
3. Penerapan personal selling yang dilakukan Bilique Hotel Bandung mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan menginap. Dari keempat variabel personal selling yaitu presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan serta tindak lanjut dan pemeliharaan terdapat tiga variabel yang mempunyai pengaruh signifikan yaitu presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, dan tindak lanjut dan pemeliharaan. Sub variabel yang memiliki pengaruh terbesar yaitu mengatasi keberatan. Bilique Hotel Bandung selalu berupaya untuk melakukan yang terbaik untuk tamu, untuk itu setiap keinginan tamu pihak hotel selalu berusaha memberikan apa yang diinginkan tamu tersebut agar tamu tersebut merasa puas akan pelayanan dari Bilique Hotel sehingga akan melakukan pembelian yang terus menerus serta Bilique Hotel selalu mendengarkan keluhan-keluhan atau complaint dari tamu apabila ada sesuatu hal yang kurang membuat nyaman tamu tersebut.
(2)
147
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Rekomendasi penulis untuk meningkatkan keputusan menginap yang tinggi maka dalam hal ini Bilique Hotel Bandung harus mempertahankan tamu bisnis yang sudah ada dengan menjaga dan meningkatkan kualitas serta pelayanan yang diberikan. Berdasarkan hasil penelitian, maka penulis merekomendasikan beberapa hal sebagai berikut:
1. Pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh Bilique Hotel Bandung secara menyeluruh berada pada kategori tinggi. Namun sebaiknya dilakukan penambahan strategi personal selling agar tidak mengalami penurunan, seperti misalnya pada mengatasi keberatan. Sebisa mungkin harus meminimalisir adanya keluhan atau complaint dari tamu dengan cara selalu barusaha memberikan pelayanan yang terbaik kepada tamu serta berusaha memenuhi segala keinginan dari tamu agar dapat menimbulkan kesan yang baik pula terhadap Bilique Hotel itu sendiri. Serta selalu mendengarkan keluhan-keluhan para karyawan juga agar para karyawan selalu bekerja dengan baik dan bisa memberikan pelayanan yang terbaik pula bagi tamu.
2. Keputusan menginap yang terdiri dari indikator pemilihan produk/jasa, pemilihan merek, pemilihan penyalur, waktu menginap, jumlah pembelian, dan metode pembayaran berada pada kategori tinggi. Namun indikator pemilihan produk/jasa memiliki penilaian yang rendah. Untuk produk/jasa sebaiknya terus menerus melakukan inovasi agar tamu tidak bosan dengan produk yang ditawarkan dan itu-itu saja sehingga banyak tamu bisnis yang dari tahun ke tahunnya memilih hotel lain karena mungkin dilihat dari produk/jasa yang ditawarkan lebih menarik
(3)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
dibandingkan dengan apa yang ditawarkan oleh Bilique Hotel itu sendiri. Serta produk/jasa yang ditawarkan ketika sales call harus konsisten dengan produk apa yang akan didapatkan ketika tamu bisnis tersebut akan menggunakan produk/jasa dari Bilique Hotel agar terhindarnya complaint atau omongan-omongan yang kurang baik.
3. Berdasarkan hasil penelitian secara keseluruhan personal selling mempunyai pengaruh yang positif terhadap keputusan menginap. Namun, terdapat satu faktor yang tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan menginap yaitu penutupan. Untuk itu, penulis menyarankan kepada Bilique Hotel untuk lebih meningkatkan kinerja dari karyawannya dengan memberikan pelatihan khusus seperti pelatihan bahasa asing kepada semua karyawan walaupun sebagian karyawan dapat berbahasa asing dengan baik tetapi alangkah lebih baik jika semua karyawan dapat berbahasa asing dengan baik. Dan lebih menguasai product knowledge tentang perusahaan, apabila ada tamu yang bertanya mengenai berbagai hal tentang produk dari Bilique Hotel akan mudah menjawab. Bilique Hotel Bandung merupakan salah satu perusahaan akomodasi yang cukup dikenal di masyarakat untuk itu diperlukan seorang karyawan yang mempunyai kemampuan berkomunikasi dengan baik dan pengetahuan tentang dunia pariwisata khususnya dibidang akomodasi serta memiliki pandangan betapa pentingnya seorang pelanggan demi berjalannya suatu bisnis.
(4)
149
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
(5)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. (2005). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Cetakan Keenam, Alfabeta, Bandung.
Arikunto, Suharsimi (2008). Prosedur Penelitian. Rineka Cipta. Jakarta.
Amyx, Douglas. (2005). An Empirical Look Professional Selling from a Student Prespective.
Charles .W., Lamb, Joseph .H ,Hair ,Carl McDaniel (2008) Marketing. Congage Learning.
C, McElroy, James, Paula C.Morrow and Sevo Eroglu. (2000). The Aatmospherics of Personal Selling. (journal of personal selling and management)
Darian, Jean C., Louis A. Tucci, and Alan R. Wiman. (2001). Perceived Salesperson Service Attributes and Retail Patronage Intentions.
(International Journal of Retail and Distribution Management). E. Belch, George, A. Belch, Michael. (2007). Advertising and Promotion.
Jakarta.
Fink, Robert C., William L. James, Kenneth J. Hatten, and Lynn Bakstran (2007),
Supplier Strategies to Increase Customer Purchases Over the Duration of Customer–Supplier Relationships.
Gasperz, Vincent. (2012). All in One Management Toolbook. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta
Hasan, Ali. (2010). Marketing. MedPress. Yogyakarta.
Kismono, Gugup. (2001). Pengantar Bisnis. Edisi Pertama. BPFE. Yogyakarta. Kotler Philip, Kevin Keller. (2012). Marketing Management 14th ed. Boston.
Person Education, Inc.
Kurtz, David. Contemporary Business. (2008).Thomson. Australia Leo, Burnet. (1993). Confession of an Advertising Mangement.
Lupiyoadi, Rambat. (2008). Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat. Jakarta.
(6)
Tina Agustina, 2014
Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Ririn, Tri Ratnasari, H. Mastuti. (2011). Manajemen Pemasaran. Jakarta. Saladin. (2007). Advertising and Promotion. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka
Utama.
Sekaran, Uma. (2011). Research Method for Business. Jakarta.
Silalahi, Ulber. (2009). Metode Penelitian Sosial. Refika Aditama. Bandung. Sugiyono. (2008). Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta. Bandung.
Sugiyono. (2010). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Alfabeta.Bandung.
Spiro dan Weitz. (1990). Personal Selling Process. (Journal of Business & Industrial Marketing).
Tjiptono, Fandy. (2008). Pemasaran Strategik. Yogyakarta.
Umar, Husein. (2009). Desain Penelitian Manajemen Strategik. Rajawali Pers, Jakarta.
Website:
http://www.google.com: Fenomena pariwisata tahun 2012, diakses pada 4 Mei 2013
http://www.bps.go.id http://www.jabar.bps.go.id http://repository.upi.edu