PERILAKU MANAJER PENJUALAN PENGARUHNYA TERHADAP PERFORMA TENAGA PENJUALAN (Studi Pada Tenaga Penjualan Dealer Suzuki Motor Sales Surabaya).

SKRIPSI

Oleh:

BAYU SETIAWAN 0612010075 / FE / EM

KEPADA

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

JAWA TIMUR

Rahmat dan Hidayah-Nya yang diberikan kepada penyusun sehingga skripsi yang

berjudul “PERILAKU MANAJER PENJUALAN PENGARUHNYA

TERHADAP PERFORMA TENAGA PENJUALAN (Studi Pada Tenaga Penjualan Dealer Dealer Suzuki di Surabaya)”.

Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Pada kesempatan ini Peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spirituil maupun materiil, khususnya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur. SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Ec. Muhadjir Anwar, SE., MM. Selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Bapak Dr. Prasetyohadi, SE., MM., selaku Dosen Pembimbing Utama yang dengan sabar telah memberikan bimbingan sehingga Peneliti bisa menyelesaikan skripsi ini.

6. Kepada kedua Orangtuaku yang tercinta yang telah mendoakan dan memberikan dukungan baik moril ataupun material.

7. Untuk adik-adik tersayang terima kasih dukungannya.

8. Kepada teman, dan sahabat yang telah membantu dan memberikan dukungan selama ini.

9. Berbagai pihak yang turut membantu dan menyediakan waktunya demi terselesainya skripsi ini yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu.

Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu Peneliti sangat berharap saran dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.

Akhir kata, sebagai ungkapan dan doa semoga jasa baik yang diberikan oleh semua pihak akan mendapat pahala yang berlimpah dari Allah S.W.T. dan harapan Peneliti semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang ingin mempelajari dan mengkaji pokok-pokok yang terkandung didalamnya.

Salam hormat, Surabaya, Mei 2010

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

ABSTRAKSI ... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ... 7

2.2. Landasan Teori ... 9

2.2.1. Definisi Pemasaran ... 9

2.2.2. Manajemen Pemasaran ... 10

2.2.3. Perilaku Konsumen ... 10

2.2.3.1. Pengertian Perilaku Konsumen ... 10

2.2.3.2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 11

2.2.3.3. Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian ... 12

2.2.4. Perilaku Manajer Penjualan ... 14

2.2.4.1. Indikator Perilaku Manajer Penjualan ... 15

2.2.5. Kepercayaan Pada Manajer Penjualan ... 17

2.2.5.1. Indikator Yang Membentuk Kepercayaan Pada Manajer Penjualan ... 18

2.2.8. Pengaruh Kepercayaan Tenaga Penjualan Terhadap

Performa Tenaga Penjualan... 22

2.3. Kerangka Konseptual ... 23

2.4. Hipotesis ... 24

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel ... 25

3.1.1. Definisi Operasional ... 25

3.1.2. Pengukuran Variabel ... 28

3.2 Teknik Penentuan Populasi dan Sampel ... 29

3.2.1. Populasi ... 29

3.2.2. Sampel ... 29

3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 30

3.3.1 Jenis Data ... 30

3.3.2 Metode Pengumpulan Data ... 31

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 32

3.4.1. Teknik Analisis SEM ... 32

3.4.2. Uji Reliabilitas dan Validitas ... 33

3.4.2.1. Uji Validitas ... 33

3.4.2.2. Uji Reliabilitas ... 33

3.4.3. Uji Outliers Univariat dan Multivariat ... 33

3.4.3.1. Uji Outliers Univariat ... 34

3.4.3.2. Uji Outliers Multivariat ... 34

3.4.4. Uji Normalitas dan Linieritas ... 35

3.4.5. Analisis Faktor dan Konfirmatori ... 35

4.1.3. Deskripsi Kepercayaan Tenaga Penjualan ... 44

4.1.4. Deskripsi Performa Tenaga Penjualan ... 46

4.2. Analisis Data ... 47

4.1.2. Evaluasi Outlier ... 47

4.2.2. Evaluasi Reliabilitas ... 49

4.2.3. Evaluasi Validitas ... 50

4.2.4. Evaluasi Construct Reliability dan Varance Extracted ... 51

4.2.5. Evaluasi Normalitas ... 52

4.2.6. Model Pengukuran Measurement ... 53

4.2.6.1. Analisis Unidimensi First Order ... 53

4.2.7. Structural Equation Modeling (SEM) ... 54

4.2.7.1. Analisis Model One-Step Approach To SEM ... 54

4.2.8. Evaluasi Kausalitas ... 56

4.3. Pembahasan Hasil Penelitian ... 57

4.3.1. Pengaruh Perilaku Manajer Penjualan Terhadap Kepercayaan Tenaga Penjualan ... 57

4.3.2. Pengaruh Kepercayaan Tenaga Penjualan Terhadap Performa Tenaga Penjualan ... 58

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 60

5.2. Saran ... 60

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

TABEL Hal

1.1. Data Penjualan Sepeda Motor Tahun 2008 dan 2009 ... 4

4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ...40

4.2. Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin...41

4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ...41

4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Perilaku Manajer Penjualan...42

4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Kepercayaan Tenaga Penjualan...44

4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Performa Tenaga Penjualan...45

4.7. Outlier Data ...48

4.8. Reliabilitas Data ...49

4.9. Validitas Data ...50

4.10. Construct Reliability Dan Variance Extracted ...51

4.11. Normalitas Data ...53

4.12. Unidimensi First Order ...53

4.13. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One Step Approach-Base Model ...55

4.14. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One Step Approach-Elimination Model ...56

2.1. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 12 2.2. Kerangka Konseptual ... 23 3.1. Structural Equation Model Untuk Penelitian Perilaku

Manajer Penjualan Pengaruhnya Terhadap Performa Tenaga Penjualan (Studi Pada Tenaga Penjualan Dealer

Suzuki Motor Sales Surabaya) ... 37 4.1. Model Pengukuran dan Struktural Manager Behavior,

Salesperson Trust , & Salesperson Performance

One Step Approach – Base Model ... 54 4.2. Model Pengukuran dan Struktural Manager Behavior,

Salesperson Trust , & Salesperson Performance

Lampiran 2 : Tabulasi Jawaban Responden

Lampiran 3 : Hasil Uji Validitas, Reliabilitas dan Normalitas Lampiran 4 : Hasil Uji Outlier

Oleh

BAYU SETIAWAN

ABSTRAKSI

Perilaku manajer penjualan yang baik dan diterima oleh para tenaga penjualan berimplikasi positif pada performa tenaga penjualan, hal tersebut sesuai dengan harapan para tenaga penjualan melalui peran perilaku manajer dalam mewujudkan kepercayaan pada manajer, motivasi tenaga penjualan, kepuasan kerja dan performa tenaga penjualan. Hasil kinerja penjualan sebagian besar berasal dari kemampuan tenaga penjual dalam menciptakan dan memodifikasi pesan melalui komunikasi yang interaktif dengan pelanggannya. Yang tak kalah pentingnya adalah keterlibatan manajer penjualan sebagai pemimpin yang proaktif, kredibel dan efektif, hal ini untuk mewujudkan sinergi di organisasi pemasaran.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penelitian ini tujuan untuk mengetahui pengaruh perilaku manajer penjualan dan kepercayaan tenaga penjualan terhadap performa tenaga penjualan

Penelitian ini menggunakan data primer yang diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada 100 responden dengan menggunakan teknik Purposive sampling. Teknik analisis yang dipergunakan adalah Structural Equation Modeling untuk mengetahui kausalitas antar variabel yang dianalisis.

Berdasarkan hasil pengolahan data, dapat diperoleh kesimpulan bahwa faktor Perilaku Manajer Penjualan berpengaruh positif terhadap faktor Kepercayaan Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima atau tidak signifikan (negatif), dan faktor Kepercayaan Tenaga Penjualan berpengaruh positif terhadap faktor Performa Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima atau tidak signifikan (positif). Artinya, model konseptual yang dikembangkan dan dilandasi oleh teori tidak sepenuhnya didukung oleh fakta.

Kata Kunci : Perilaku Manajer Penjualan, Kepercayaan Tenaga Penjualan, Performa Tenaga Penjualan

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Tingginya tingkat persaingan antar perusahaan dalam era ekonomi global dewasa ini menuntut perusahaan untuk menjadi yang terdepan, tercepat dan terbaik dalam memberikan pelayanannya kepada konsumen. Tenaga penjualan memegang peran penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dan konsumen. Disamping menjalankan fungsi rutin menjual produk barang maupun jasa, mereka juga harus mampu mengikuti perubahan selera pasar dan selanjutnya memberikan sinyal kepada bagian internal terkait untuk merespon perubahan tersebut. Menurut Barker T (1999, p. 97 dalam Wardani, 2002 : 292) menyatakan bahwa hasil kinerja penjualan sebagian besar berasal dari kemampuan tenaga penjual dalam menciptakan dan memodifikasi pesan melalui komunikasi yang interaktif dengan pelanggannya. Yang tak kalah pentingnya menurut Martono (2004) adalah keterlibatan manajer penjualan sebagai pemimpin yang proaktif, kredibel dan efektif, hal ini untuk mewujudkan sinergi di organisasi pemasaran. Perilaku manajer penjualan yang baik dan diterima oleh para tenaga penjualan berimplikasi positif pada performa tenaga penjualan, hal tersebut sesuai dengan harapan para tenaga penjualan melalui peran perilaku manajer

dalam mewujudkan kepercayaan pada manajer, motivasi tenaga penjualan, kepuasan kerja dan performa tenaga penjualan.

Rich (1997) dalam Martono (2004:23) yang telah melakukan penelitian pada sejumlah perusahaan di Amerika Serikat dengan sampel tenaga penjualan yang rata-rata memiliki hubungan dekat dengan manajer penjualan mereka, menyimpulkan bahwa masih ada perbedaan persepsi diantara para tenaga penjualan terhadap peran perilaku manajer dalam mewujudkan performa penjualan. Kesimpulan yang didapat bahwa peran perilaku manajer secara langsung mempunyai pengaruh yang sangat kecil pada performa, pengaruh yang kuat dan kepercayaan tenaga penjualan pada manajer serta secara tak langsung lemah pada performa tenaga penjualan. Fenomena tersebut menimbulkan dugaan akan belum optimalnya peran perilaku manajer penjualan mereka pada masing-masing tenaga penjualan. Hal tersebut sebagai akibat adanya beda dan ketidakadilan perlakuan, ketidaklancaran komunikasi serta konsistensi perilaku manajer yang cenderung berubah.

Pasar kendaraan roda dua tergolong menjanjikan bagi para marketer. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya jumlah show room sepeda motor yang tersebar di berbagai wilayah kota-kota di Indonesia. Menurut data yang dilansir AISI (Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia), penjualan sepeda motor di tahun 2009 mencapai 5.881.777 unit sepeda motor. Tingginya penjualan tersebut menunjukan bahwa minat konsumen akan kendaraan roda dua tersebut cukup tinggi.

Kemunculan kendaraan roda dua membuktikan bahwa sepeda motor bukan hanya alat transportasi gerak cepat, melainkan alat transportasi yang praktis dan terjangkau. Sepeda motor merupakan jenis kendaraan yang bias dimiliki oleh berbgaai kalangan ekonomi, mulai dari kalangan atas, menengah, bahkan kalangan ekonomi bawahpun juga tidak sedikit yang memiliki kendaraan roda dua.

Dalam perindustrian sepeda motor di Indonesia, dari produsen yang tergabung dalam AISI, posisi pertama pangsa pasar sepeda motor di Indonesia pada tahun 2009 masih di tempati Honda yaitu 45,95%, kemudian di ikuti oleh Yamaha yang hanya selisih tipis dengan honda di posisi ke dua yaitu 45,57%, di posisi ke tiga di tempati oleh Suzuki dengan 7,40%, kemudian di posisi ke empat di tempati oleh Kawasaki dengan 1,04%, dan merek-merek lain yang yang juga tergabung dalam AISI hanya memperoleh pangsa pasar 0,04%. (www.kompas.com)

Saat ini Suzuki menawarkan berbagai varian model sepeda motor sepeda motor mulai dari jenis sepeda motor skuter matic, bebek, maupun sepeda motor sport. Meskipun menawarkan berbagai macam varian model, penjualan sepeda motor Suzuki masih saja kalah bersaing dengan Honda dan Yamaha. Bahkan penjualan nasional sepeda motor Suzuki justru mengalami penurunan ditahun 2009. Penurunan penjualan nasional tersebut ternyata juga diikuti oleh penurunan penjualan di Surabaya. Hal tersebut dapat dilihat dari data penjualan sepeda motor sebagai berikut:

Table 1.1.

Data Penjualan Sepeda Motor Tahun 2008 dan 2009

Merek Penjualan 2008 (unit) Penjualan 2009 (unit)

Nasional Surabaya Nasional Surabaya

Honda 2.874.576 52.254 2.704.097 56.219

Yamaha 2.465.546 36.875 2.674.892 41.229

Suzuki 793.548 6.916 438.158 6.016

Kawasaki 44.690 628 61.217 523

Sumber: www.google.com data penjualan sepeda motor (aisi dan suara Surabaya).

Dari data penjualan sepeda motor Suzuki di atas, penurunan penjualan tersebut diduga karena sinergi di organisasi pemasaran belum sepenuhnya terwujud dimana belum optimalnya peran perilaku manajer penjualan mereka pada masing-masing tenaga penjualan. Hal tersebut sebagai akibat adanya beda dan ketidakadilan perlakuan, ketidaklancaran komunikasi serta konsistensi perilaku manajer yang cenderung berubah, padahal perilaku manajer masih diyakini sebagai stimulant ataupun predictor pada variabel yang relevan dalam pencapaian performa tenaga penjualan, sehingga menjadi penting untuk diidentifikasi dan dikaji efektivitasnya.

Dengan demikian peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “PERILAKU MANAJER PENJUALAN PENGARUHNYA TERHADAP PERFORMA TENAGA PENJUALAN (Studi Pada Tenaga Penjualan Dealer Dealer Suzuki Motor di Surabaya)”

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka rumusan masalah yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Apakah variabel perilaku manajer penjualan berpengaruh terhadap kepercayaan tenaga penjualan?

2. Apakah variabel kepercayaan tenaga penjualan berpengaruh terhadap performa tenaga penjualan ?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang diatas maka tujuan penelitian ini adalah untuk analisis :

1. Untuk mengetahui tentang pengaruh perilaku manajer penjualan terhadap kepercayaan tenaga penjualan.

2. Untuk mengetahui tentang pengaruh kepercayaan tenaga penjualan berpengaruh terhadap performa tenaga penjualan.

1.4. Manfaat penelitian

Bertitik tolak dari tujuan penelitian diatas, diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat untuk :

1. Bagi peneliti

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memahami dan mengetahui perilaku manajer penjualan terhadap kepercayaan tenaga penjualan

pada manajer dan motivasi tenaga penjualan, serta performa tenaga penjualan

2. Bagi perusahaan

Hasil penelitian ini dijadikan bahan acuan dan memberikan gambaran yang lebih luas mengenai perilaku manajer penjualan, kepercayaan tenaga penjualan pada manajer dan motivasi tenaga penjualan, serta performa tenaga penjualan.

3. Bagi Universitas

Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi Universitas sebagai Dharma Bhakti terhadap perguruan tinggi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur pada umumnya dan Fakultas Ekonomi pada khususnya.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Hasil Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu yang dapat digunakan sebagai bahan masukan adalah penelitian yang dilakukan oleh Ir. Martono, MM. yang berjudul “STUDI MENGENAI PERILAKU MANAJER PENJUALAN DAN PERFORMA PENJUALAN” (Studi Empiris Distributor Pabrikan Air Minum Kemasan Di Jateng dan DIY).

Penelitian dilaksanakan pada 8 perusahaan distributor pabrikan air minum kemasan di wilayah pemasaran Jawa Tengah dan DIY. Responden yang terlibat dalam penelitian ini berjumlah 118 tenaga penjualan dengan permodelan dan teknik analisis Structural Equation Modeling (SEM) dan Amos 4.01 yang digunakan untuk menguji 6 hipotesis yang dikembangkan. Dari pertanyaan penelitian yang diajukan dalam penelitian ini, dalam konteks tenaga penjualan perusahaan air mineral, dapat disimpulkan bahwa:

a. Hipotesis yang menyatakan Semakin baik perilaku manajer penjualan akan meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan terhadap manajer mereka, terbukti. Dari hasil penelitian didapatkan bahwa komunikasi manajer dengan tenaga penjualan baik dalam kaitan hubungan pekerjaan maupun sosial mempunyai pengaruh yang tinggi terhadap manajer penjualan.

b. Semakin baik perilaku manajer penjualan akan meningkatkan motivasi tenaga penjualan. Terbukti. Dari hasil penelitian didapatkan bahwa komunikasi manajer dengan tenaga penjualan baik dalam kaitan hubungan pekerjaan maupun social mempunyai pengaruh yang tinggi terhadap manajer penjualan.

c. Semakin kuat kepercayaan tenaga penjualan pada manajer penjualan terbukti semakin meningkatkan kepuasan kerja tenaga penjualan. Dari hasil penelitian didapatkan bahwa dimensi tenaga penjualan percaya pada manajer atas perilaku yang konsisten apa yang diperankan demi kesejahteraan dan kemajuan bersama mempunyai pengaruh yang paling besar.

d. Semakin kuat kepercayaan tenaga penjualan terhadap manajer, terbukti semakin meningkatkan performa tenaga penjualan. Dari hasil penelitian didapatkan bahwa dimensi tenaga penjualan percaya pada manajer atas perilaku yang konsisten apa yang diperankan demi kesejahteraan dan kemajuan bersama mempunyai pengaruh yang paling besar terhadap performa tenaga penjualan.

e. Semakin kuat motivasi kerja tenaga penjualan terbukti semakin meningkatkan performa tenaga penjuialan. Dimensi independensi tenaga penjualan untuk mewujudkan performa tenaga penjualan sebagai substansi pendelegasian wewenang manajer penjualan mempunyai pengaruh yang paling besar terhadap performa tenaga penjualan.

f. Semakin besar kepuasan kerja tenaga penjualan semakin meningkatkan performa tenaga penjualan, terbukti. Kepuasan kerja akan dirasakan apabila sebagian besar keinginan yang diharapkan dipenuhi oleh manajemen perusahaan memlalui kebijakan manajernya sehingga performa tenaga penjualan semakin meningkat. Dari hasil penelitian pengaruh terbesar pada dimensi kepuasan kerja tenaga penjualan terhadap sukses yang telah dicapai.

2.2. Landasan Teori 2.2.1. Definisi Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang harus dijalankan perusahaan demi mempertahankan hidup, mengmebangkan produk/jasa dan memperoleh keuntungan.

Menurut Sofjan (2007:5) pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Hal ini didukung oleh Kotler dan Armstrong (2001:5) bahwa pemasaran adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba.

Dari keduanya dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses kegiatan untuk memberikan kepuasan kepada konsumen melalui perukaran dan untuk mendapatkan laba.

2.2.2. Manajemen Pemasaran

Menurut Sofjan (2007: 12) bahwa Manajemen Pemasaran merupakan kegiatan penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program– program yang dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.

Hal ini didukung oleh Kotler dan Armstrong (2001:16) mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi.

Dari kedua definisi tersebut mempertegas bahwa manajemen pemsaran adalah kegiatan analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program–program yang dibuat untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan keuntungan dari pertukaran dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi dalam jangka panjang.

2.2.3. Perilaku Konsumen

2.2.3.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Setiadi (2003: 3) perilaku konsumen adalah tindakan yang lansung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan

menghabiskan produk/jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Sedangkan menurut Sumarwan (2004: 26) perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal –hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

Jadi, dengan melihat kedua definisi di atas maka dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu semua tindakan individu dalam mendapatkan, menggunakan, menghabiskan produk/jasa dan mengevaluasinya.

2.2.3.2. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Menurut Setiadi (2003:11) bahwa keputusan pemebelian dari pembeli dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi.

Faktor Kebudayaan. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk – makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia pada umunya dipelajari.

Dalam budaya juga memiliki sub – sub budaya yang lebih kecil untuk memberikan identifikasi dan sosialisasin yang lebih spesifik. Serta terdapat kelas – kelas sosial yang relatif homogen, bertahan lama,

tersusun secara hiriarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minta dan perilaku yang serupa.

Faktor Sosial. Faktor sosial yag terdiri dari kelompok referensi, keluarga, peran dan status mempunyai pengaruh lansung terhadap sikap dan konsep jati diri seseorang karena pada pada umumnya seseorang ingin menyesuaikan diri. Serta dapat menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempenngaruhi pilihan produk dan merek seseorang.

Faktor Pribadi. Keputusan seseorang pembeli juga dapat dipengaruhi oleh umur, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

Faktor Psikologis. Pilihan pembeli seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap.

2.2.3.3. Tahap – Tahap dalam Proses Pembelian

Menurut Setiadi (2003: 16) terdapat proses pembelian spesifik yang terdiri urutan kejadian berikut : pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Terlihat pada gambar beikut :

Gambar 2.1

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Mengenali

kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

Secara rinci Setiadi (2003) tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Pengenalan Masalah Kebutuhan.

Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkan.

2. Pencarian Informasi.

Seseorang konsumen yang mulai timbul mintanya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Proses pencarian informasi secara aktif dimana ia mencari bahan – bahan bacaan, menelepon teman – temannya, dan melakukan kegiatan – kegiatan untuk mempelajari yang informasi yang lain.

3. Evaluasi Alternatif.

Seorang konsumen dapat membentuk penilaian terhadap produk berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.

4. Keputusan Pembelian.

Pada tahap ini konsumen akan menyusun pilihan – pilihan merek yang terdapar pada perankat pilihan. Dan menentukan tujuan pembelian untuk merek yang paling disukai.

5. Perilaku pasca pembelian.

Dalam tahap ini konsumen akan mengalami dua hal yaitu kepuasan atau ketidakpuasan atas produk/jasa yang dipilihnya.

2.2.4. Perilaku Manajer Penjualan

Perilaku manajer diartikan sebagai tindakan untuk menyesuaikan tuntutan keadaan dimana manajer tersebut berada dalam suatu sistem organisasi pemasaran (Martono, 2004:25). Tanpa adanya kesadaran individu yang kuat, untuk merubah perilaku yang tidak baik akan berdampak kontra produktif pada lingkungan dimana individu berada. Kondisi seperti ini cukup beralasan apabila individu tersebut sebagai manajer penjualan, akan berpengaruh serius apabila perilakunya tidak diterima atau direspon secara positif oleh para anggota tenaga penjualan, sehingga kinerjanya dibagian pemasaran dapat menurun.

House & Shamir (1993) dalam Martono (2004:26) berpendapat bahwa seorang pemimpin harus bisa menimbulkan suatu kesan kepada bawahannya melalui sifat-sifat kepercayaan, perilaku yang baik dan mempunyai legitimasi untuk dikembangkan, yaitu memimpin melalui keteladanan yang konsisten dalam mencapai sasaran organisasi.

Manajer penjualan yang sukses adalah pemimpin yang bisa meyakinkan bawahannya untuk mengorbankan tujuan pribadi demi tujuan kelompok / tim. Oleh karena itu manajer penjualan harus menyadari model kepemimpinannya sehingga sesuai dan diterima oleh para tenaga penjualan, sehingga akan berdampak positif terhadap kepercayaan pada manajernya dan dengan adanya sinergi semakin mudah dalam pencapaian target penjualan.

2.2.4.1. Indikator Perilaku Manajer Penjualan

Menurut Robin (1996) dalam Martono (2004:25) bahwa indikator dari perilaku manajer penjualan antara lain :

a. Kepemimpinan

Kepemimpinan mencakup suatu proses pengaruh dari seorang pemimpin terhadap para pengikutnya dalam mencapai suatu tujuan. Menurut Tyagi (1985) dalam Lagace (1991:50, dalam Martono, 2004:26) telah melakukan studi mengenai perilaku kepemimpinan para manajer penjualan dan telah menemukan suatu konstruk yanag mempengaruhi motivasi kerja dan produktivitas pada kepercayaan pemimpin.

Bryman (1992) dalam Mackenzie, Podsakoff dan Rich (2001:116) dalam Martono (2004:26) menyatakan bahwa perilaku-perilaku kepemimpinan digolongkan menjadi dua yakni bersifat Transaksional (Transactional Leadership Behaviors) dan Tranformasional (Transformational Leadership Behaviors). Dimana perilaku kepemimpinan bertolak pada dua hal yaitu punishment (hukuman) dan reward (penghargaan), sedangkan kepememimpinan transformasional berorientasi pada kejelian dalam memandang masa depan, dimana pemimpin terlibat dalam pembentukan nilai-nilai, tujuan-tujuan, aspirasi, sikap dan percaya kesuksesan pada tujuan bersama.

Jadi definisi kepemimpinan adalah kemampuan seorang pemimpin untuk mempengaruhi suatu kelompok kearah tercapainya tujuan.

b. Komunikasi

Robbins (1996:5) dalam Martono (2004:26) menyatakan bahwa komunikasi mempunyai empat fungsi utama yaitu pengendalian (kontak, pengawasan), Motivasi, pengungkapan emosional dan informasi.

Menurut Busch (1980) dalam Lagace (1991:50) berkeyakinan bahwa rasa saling percaya antara manajer dengan para tenaga penjualan adalah sangat penting untuk dikembangkan menjadi komunikasi terbuka antar kedua pihak.

Komunikasi yang baik antara atasan dan bawahan dalam suatu organisasi haris dibina secara lebih baik dan efektif untuk mentransfer makna yang terkandung pada strategi dan kontrak yang semua itu harus dipahami oleh seluruh bawahannya.

Jadi komunikasi adalah suatu proses penyampaian informasi baik secara formal maupun informal tentang segala sesuatu terkait dengan tugas, keluhan, pengaruh kebijakan dan lain-lain dengan satu prinsip bahwa persepsi bawahan / sales force sesuai dengan apa yang diharapkan oleh atasan / sales manager.

Keadilan yang diberikan manajer penjualan kepada tenaga penjualan menyangkut kebijakan yang bersifat otonomi, rasa keadilan yang diberikan dapat dirasakan bawahan tanpa terpengaruh adanya ”pilih kasih / diskriminasi” yang menyangkut berbagai hal, termasuk usulan gaji, kompensasi, promosi, tindakan administratif, tempat dan fasilitas kerja, tanggung jawab dan kebebasan ruang gerak dalam menjalankan tugas. (Martono, 2004:27).

Ketidakadilan terjadi ketika individu merasakan bahwa perbandingan yang dihasilkannya dengan masukan / input tidak sepadan bila hal tersebut dibandingkan dengan referensi orang lain, misalnya dengan seorang koleganya sendiri (Adams, 1965 dalam Dubinsky dkk, 1993:5 dalam Martono, 2004:27).

Tuntutan terhadap diberlakukannya keadilan tanpa memandang siapa tetapi apa yang telah diperbuat untuk perusahaan dengan mempertimbangkan secara proporsional merupakan hal yang didambakan oleh setiap tenaga penjualan.

2.2.5. Kepercayaan Pada Manajer Penjualan

Menurut Matthews dan Shimoff (1979) dalam Lagace, 1991:50 (dalam Martono, 2004:25) mendefinisikan kepercayaan sebagai satu sikap yang mengijinkan seseorang berbuat atas namanya sendiri, hal ini dimungkinkan hilangnya ketergantungan sebagai akibat dari perilaku spesifik dari orang lain.

Boss (1978) dalam Lagace (1991:55) (dalam Martono 2004:25) telah melakukan studi tentang kepercayaan dan segala sesuatu yang berhubungan dengan kepemimpinan, pemecahan masalah dengan memberi kesan bahwa kepercayaan antara pimpinan dan bawahan merupakan sesuatu yang tak terpisahkan dengan perilaku pimpinan itu sendiri. Jika kepercayaan telah diberikan kepada seseorang dan tak mungkin untuk dikurangi atau dihilangkan, ini berarti seseorang yang menerima kepercayaan tersebut dipersepsikan mempunyai peran yang positif.

Kepercayaan terhadap manajer dalam kontek penelitian ini didefinisikan sebagai besarnya kepercayaan / keyakinan tenaga penjualan kepada manajernya atas segala peran, dedikasi dan perhatiannya dalam memperjuangkan kemajuan tenaga penjualan dalam segala hal (Martono, 2004:25).

2.2.5.1. Indikator Kepercayaan Pada Manajer Penjualan

Menurut Driscoll (1978) dalam Lagace (1991:50) dalam Martono (2004:28), bahwa indikator kepercayaan pada manajer penjualan antara lain :

a. Integritas

Yaitu ketulusan hati tenaga penjualan dalam bekerja b. Loyalitas

c. Percaya

Merupakan Kepercayaan Tenaga penjualan pada manajer atas konsistensi peran manajer demi kesejahteraan dan kemajuan bersama.

2.2.6. Performa Tenaga Penjualan

Brown dan Petersen (1993) dalam Martono (2004:29) mendefinisikan sales performance atau performa tenaga penjualan secara umum diartikan sebagai produktivitas penjualan atau pencapaian volume penjualan / unit penjualan oleh tenaga penjualan. Performa penjualan diukur berapa jumlah volume / unit terjual yang berhasil dibukukan, yang bisa dicapai melalui pertumbuhan jumlah outlet / agen penjualan / pelanggan dan pertumbuhan penjualan dari masing-masing outlet dalam kurun waktu tertentu.

Untuk mencapai performa penjualan yang diharapkan harus memupus ganjalan yang ada menyangkut kualitas kepemimpinan, kualitas komunikasi dan penerapan keadilan antara manajer penjualan dan para tenaga penjualan

Kepuasan tenaga penjualan tercapai bila dia mampu memenuhi target penjualan, tercapainya rasa puas terhadap profesinya sendiri dan peran manajer yang memadai pada kemajuan tenaga penjualan.

Menurut hasil studi Bagozzi (1980:70) dalam Martono (2004:31) masih menunjukkan hasil yang berubah-ubah hubungan kepuasan kerja

dengan performa, meskipun menurut individu yang berbeda, hubungan ini mempunyai fungsi yang penting.

2.2.6.1. Indikator Performa Tenaga Penjualan

Indikator kinerja tenaga penjualan yang digunakan dalam penelitian ini adalah butir-butir yang dikembangkan oleh Brown dan Petersen (1993) dan diadaptasi dari Martono (2004:29), adalah sebagai berikut:

1. Volume penjualan

Merupakan jumlah unit yang terjual yang berhasil dibukukan sebagai hasil penjualan yang telah dicapai oleh tenaga penjualan selama bekerja.

2. Tingkat pertumbuhan Outlet

Merupakan pertumbuhan jumlah outlet / agen penjualan / dari masing-masing tenaga penjualan dalam kurun waktu tertentu.

3. Pertumbuhan pelanggan

Merupakan pertumbuhan jumlah pelanggan dan pertumbuhan penjualan dari masing-masing tenaga penjualan dalam kurun waktu tertentu.

2.2.7. Pengaruh Perilaku Manajer Penjualan Terhadap Kepercayaan Tenaga Penjualan

Busch (1980) dalam Lagace (1991:50) seperti yang dikutip Martono (2004:26), berkeyakinan bahwa rasa saling percaya antara manajer dengan para tenaga penjualan adalah sangat penting untuk dikembangkan menjadi komunikasi terbuka antar kedua belah pihak.

Komunikasi berfungsi sebagai kendali terhadap perilaku bawahannya, sehingga patuh terhadap atasan yang mempunyai hirarki wewenang dan garis panduan formal. Mengkomunikasikan adanya keluhan atau bentuk feedback lainnya dari bawahan terhadap tugas-tugas yang diberikan adanya pengaruh kebijakan dan lain-lain.

Keadilan yang diberikan manajer penjualan kepada tenaga penjualan menyangkut kebijakan yang bersifat otonomi, rasa keadilan yang diberikan dapat dirasakan bawahan tanpa terpengaruh adanya ”pilih kasih / diskriminasi” yang menyangkut berbagai hal, termasuk usulan gaji, kompensasi, promosi, tindakan administratif, tempat dan fasilitas kerja, tanggung jawab dan kebebasan ruang gerak dalam menjalankan tugas.

Dari uraian di atas dapat ditarik suatu hubungan yang logis bahwa adanya kaitan yang erat antara peran perilaku manajer penjualan akan dapat mempengaruhi tingkat kepercayaan tenaga penjualan kepada manajer penjualan dengan kata lain semakin baik perilaku manajer

penjualan semakin meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan pada manajer penjualan.

2.2.8. Pengaruh Kepercayaan Tenaga Penjualan Pada Manajer Penjualan Terhadap Performa Tenaga Penjualan

Banyak literatur bidang pemasaran yang memfokuskan kajian pada topik performa telah dihasilkan oleh periset. Berbagai variabel dengan istilah-istilah yang berpengaruh pada performa penjualan telah diteliti, baik yang berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung pada performa.Variabel-variabel terdiri diantaranya : motivasi, bakat / kecerdasan tenaga penjualan, peran tekanan, kepuasan keirja, komitmen dan keterlibatan pemimpin. (Churchill dkk. 1985; Corner dan Dubinsky, 1985, dalam Skinner (2000:37)) dalam Martono (2004:30).

Studi Rich (1997) dalam Martono (2004:30) menyimpulkan bahwa kepercayaan tenaga penjualan pada manajer berpengaruh positif pada performa tenaga penjualan, sehingga semakin kuat kepercayaan tenaga pennjualan pada manajer penjualan semakin meningkatkan performa tenaga penjualan.

2.3. Kerangka Konsep

Gambar 2.2.

Bagan Kerangka Konseptual

PERILAKU MANAJER PENJUALAN

KEPERCAYAAN TENAGA PENJUALAN

PERFORMA TENAGA PENJUALAN

2.4. Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kajian teori diatas, maka perumusan masalahnya adalah sebagai berikut:

1. Diduga Perilaku Manajer Penjualan berpengaruh positif terhadap Kepercayaan Tenaga Penjualan dealer Suzuki motor Sales Surabaya ?

2. Diduga Kepercayaan Tenaga Penjualan berpengaruh positif terhadap Kinerja Tenaga Penjualan dealer Suzuki motor Sales Surabaya ?

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional danPengukuran Variabel

3.1.1. Definisi Operasional

Definisi operasional adalah menerangkan bagaimana mengukur atau mengoperasikan suatu konsep. Adapun operasional dari variabel-variabel penelitian sebagai berikut :

1. Perilaku Manajer Penjualan (X1)

Perilaku manajer diartikan sebagai tindakan untuk menyesuaikan tuntutan keadaan dimana manajer tersebut berada dalam suatu sistem organisasi pemasaran (Martono, 2004:25). Tanpa adanya kesadaran individu yang kuat, untuk merubah perilaku yang tidak baik akan berdampak kontra produktif pada lingkungan dimana individu berada.

Indikator yang dipergunakan dalam membentuk variabel perilaku penjualan mengacu pada butir-butir yang dikembangkan oleh Robin (1996) dalam Martono (2004:25) bahwa indikator dari perilaku manajer penjualan antara lain :

a. Kepemimpinan

Adalah kemampuan seorang pemimpin untuk mempengaruhi suatu kelompok kearah tercapainya tujuan.

b. Komunikasi

Adalah suatu proses penyampaian informasi baik secara formal maupun informal tentang segala sesuatu terkait dengan tugas, keluhan, pengaruh kebijakan dan lain-lain.

c. Keadilan

Adalah kemampuan Manajer Penjualan berlaku adil tanpa memandang siapa tetapi apa yang telah diperbuat untuk perusahaan dengan mempertimbangkan secara proporsional.

2. Kepercayaan Pada Manajer Penjualan

Kepercayaan terhadap manajer dalam kontek penelitian ini didefinisikan sebagai besarnya kepercayaan / keyakinan tenaga penjualan kepada manajernya atas segala peran, dedikasi dan perhatiannya dalam memperjuangkan kemajuan tenaga penjualan dalam segala hal (Martono, 2004:25).

Menurut Driscoll (1978) dalam Lagace (1991:50) dalam Martono (2004:28), bahwa indikator kepercayaan pada manajer penjualan antara lain :

a. Integritas

Yaitu ketulusan hati tenaga penjualan dalam bekerja b. Loyalitas

c. Percaya

Merupakan Kepercayaan Tenaga penjualan pada manajer atas konsistensi peran manajer demi kesejahteraan dan kemajuan bersama.

3. Performa Tenaga Penjualan (X3)

Brown dan Petersen (1993) dalam Martono (2004:29) mendefinisikan sales performance atau performa tenaga penjualan secara umum diartikan sebagai produktivitas penjualan atau pencapaian volume penjualan / unit penjualan oleh tenaga penjualan. Performa penjualan diukur berapa jumlah volume / unit terjual yang berhasil dibukukan, yang bisa dicapai melalui pertumbuhan jumlah outlet / agen penjualan / pelanggan dan pertumbuhan penjualan dari masing-masing outlet dalam kurun waktu tertentu.

Indikator kinerja tenaga penjualan yang digunakan dalam penelitian ini adalah butir-butir yang dikembangkan oleh Brown dan Petersen (1993) dan diadaptasi dari Martono (2004:29), adalah sebagai berikut:

1. Volume penjualan

Merupakan jumlah unit yang terjual yang berhasil dibukukan sebagai hasil penjualan yang telah dicapai oleh tenaga penjualan selama bekerja.

2. Tingkat pertumbuhan Outlet

Merupakan pertumbuhan jumlah outlet / agen penjualan / dari masing-masing tenaga penjualan dalam kurun waktu tertentu. 3. Pertumbuhan pelanggan

Merupakan pertumbuhan jumlah pelanggan dan pertumbuhan penjualan dari masing-masing tenaga penjualan dalam kurun waktu tertentu.

3.1.2. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan tehnik pengukuran menggunakan Semantic Differential Scale, yaitu metode pengukuran yang berusaha mengukur sikap dan karakteristik tertentu. Analisis ini dilakukan dengan meminta responden untuk menyatakan pendapatnya tentang serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan obyek yang diteliti dalam bentuk nilai yang berada dalam rentang dua sisi. Dengan klasifikasi yaitu sebagai berikut :

Sangat Tidak Bagus Sangat Bagus

1 5

Skala ini disusun dalam satu garis kontinyu dengan jawaban positif terletak disebelah kanan garis, jawaban negatif terletak disebelah kiri. Data yang digunakan diukur dengan skala interval skor 1 – 5.

1 = Tidak Setuju 2 = Agak Tidak Setuju 3 = Netral

4 = Agak Setuju 5 = Setuju

3.2. Teknik penentuan populasi dan sampel 3.2.1. Populasi

Populasi merupakan sekelompok subyek atau obyek yang memiliki ciri - ciri atau. karakteristik tertentu yang berbeda dengan kelompok subyek atau obyek lain (Sumarsono, 2004 : 44). Populasi dalam penelitian ini adalah para tenaga penjualan Dealer Suzuki Motor Sales di Surabaya sebanyak 100 orang tenaga penjualan,yang terdiri dari tenaga penjual pada dealer Suzuki motor sales,tenaga penjual pada dealer UMC,tenaga penjual pada dealer Suzuki Arjuna,tenaga penjual pada dealer IJMG urip sumoharjo,tenaga penjual pada dealer IJMG ngagel.

3.2.2. Sampel

Sampel adalah bagian dari sebuah populasi (Ferdinand, 2002 : 48), Pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan metode non probability sampling dengan teknik purposive sampling, yaitu penentuan sampel tidak secara acak. Purposive sampling digunakan karena pengambilan sampel dalam penelitian ini terbatas pada jenis orang

tertentu yang dapat memberikan informasi yang diinginkan karena mereka adalah satu – satunya yang memiliki atau memenuhi beberapa beberapa kriteria yang ditentukan oleh peneliti (Sekaran,2006:136).

Kriteria sampel yang dimaksud dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Sampel dalam penelitian ini adalah tenaga penjualan Dealer Suzuki Motor Sales di Surabaya.

b. Telah bekerja pada Dealer Suzuki Motor Sales Surabaya minimal selama 1 tahun.

Pedoman pengambilan sampel adalah sebagai berikut : 1. 100 - 200 sampel untuk teknik Maximum Likelihood Estimation.

2. Tergantung pada jumlah parameter yang diestimasi. Pedomannya adalah 5-10 kali jumlah parameter yang diestimasi.

3. Tergantung pada jumlah indikator yang digunakan dalam seluruh variabel laten. Jumlah sampel adalah jumlah indikator dikali 5 sampai 10. bila terdapat 14 indikator, besarnya sampel adalah antara 100-200. Untuk penelitian ini jumlah sampel yang diambil sebanyak 105 tenaga penjualan Dealer Suzuki Motor Sales di Surabaya.

3.3. Teknik pengumpulan Data

3.3.1. Jenis Data

Ada dua jenis data yang digunakan dalam penelitian ini, meliputi data primer dan data sekunder.

Data Primer dalam penelitian ini berupa tanggapan atau pernyataan responden atas pertanyaan yang diajukan. Sedangkan data sekunder adalah data pendukung berupa gambaran umum perusahaan, struktur organisasi perusahaan dan lain-lain.

a. Data Primer :

Sumber data primer dalam penelitian ini adalah para tenaga penjualan Sepeda Motor Suzuki di Wilayah Surabaya.

b. Data Sekunder :

Data yang diperoleh peneliti dari jurnal, majalah dan literatur yang sesuai dengan topik penelitian.

3.3.2. Metode Pengumpulan Data

Dalam upaya untuk mengumpulkan data-data tersebut di atas, maka digunakan teknik yaitu :

a. Survey pendahuluan :

Yaitu dengan melakukan pengamatan secara umum pada para tenaga penjualan Sepeda Motor Suzuki di Wilayah Surabaya sebagai dasar untuk mengidentifikasi permasalahan yang dibahas.

b. Survey lapangan :

Yaitu dengan menyebarkan kuisioner kepada responden yaitu para tenaga penjualan Sepeda Motor Suzuki di Wilayah Surabaya sebagai data primer.

Mempelajari berbagai literatur dan bahan bacaan lainnya yang berkaitan dengan masalah yang akan dibahas.

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1. Tehnik Analisis SEM

Model SEM adalah sekumpulan teknik-teknik statistikal yang memungkinkan pengujian sebuah rangkaian hubungan ynag relative “rumit” secara simultan. Hubungan yang rumit itu dapat dibangun antara satu atau beberapa variabel dependen dengan satu atau beberapa variabel independen. Masing-masing variabel dependen dan independen dapat berbentuk faktor (atau konstruk yang dibangun dari beberapa indikator). Tentu saja variabel-variabel itu dapat berbentuk sebuah variabel tunggal yang diobservasi atau yang diukur langsung dalam sebuah proses penelitian.

Permodelan penelitian melalui SEM memungkinkan seorang peneliti dapat menjawab pertanyaan penelitian yang bersifat regresif maupun dimensional (yaitu mengukur apa dimensi-dimensi sebuah konsep atau konstruk (seperti yang lazim dilakukan dalam analisis faktor) dan pada saat yang sama peneliti ingin mengukur pengaruh hubungan antara faktor yang telah diidentifikasikan dimensi-dimensinya itu, SEM akan menjadi alternatif jawaban yang layak dipertimbangkan. (Ferdinand, 2002 : 6-7).

3.4.2. Uji Reliabilitas dan Validitas

Dimensi yang diukur melalui indikator-indikator dalam daftar pertanyaan perlu dilihat reliabilitasnya dan validitasnya dimana hal ini dijelaskan sebagai berikut :

3.4.2.1. Uji Validitas

Validitas yang digunakan disini adalah validitas konstruk yang merujuk pada sejauh mana uji dapat mengukur apa yang sebenarnya yang kita ukur.

3.4.2.2. Uji Reliabilitas

Uji ini ditafsirkan dengan menggunakan koefisien alpha Cronbach. Jika nilai alpha cukup tinggi (berkisar 0,50 – 0,60) dapat ditafsirkan suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih, dengan kata lain instrument tersebut dapat diandalkan. (Ferdinand, 2002 : 193).

3.4.3. Uji Outlier Univariat dan Multivariat

Outlier adalah observasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim baik secara univariat maupun secara multivariate yaitu yang muncul

karena kombinasi karakteristik unik yang dimilikinya dan terlihat sangat jauh berbeda dari observasi-observasi lainnya. (Ferdinand, 2002 : 52).

3.4.3.1. Uji Outlier Univariat

Deteksi terhadap adanya outlier univariat dapat dilakukan dengan menentukan ambang batas yang akan dikatagorikan sebagai outlier dengan cara mengkonfensi nilai data penelitian kedalam standard score

atau yang biasa disebut z-score, yang mempunyai rata-rata nol dengan standar deviasi sebesar satu. Bila nilai - nilai itu telah dinyatakan dalam format yang standar (z-score), maka perbandingan antar besaran nilai dengan mudah dapat dilakukan. Untuk sampel ambang batas dari z-score

itu berada pada rentang 3 sampai 4 (Hair dkk, 1995 dalam Ferdinand, 2002 : 98). Oleh karena itu apabila ada observasi-observasi yang memiliki z-score≥ 3,0 akan dikatagorikan sebagai outlier.

3.4.3.2. Uji Outlier Multivariat

Evaluasi terhadap multivariat outlier perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outlier pada tingkat univariat, tetapi observasi itu dapat menjadi outlier bila sudah saling dikombinasikan. Jarak Mahalanobis (The Mahalanobis Distance)

untuk tiap observasi dapat dihitung dan menunjukkan sebuah observasi dari rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multidimensional. Uji terhadap multivariate dilakukan dengan menggunakan kriteria jarak

Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jarak mahalanobis dapat dievaluasi dengan menggunakan nilai c2 pada derajat kebebasan sebesar jumlah item yang digunakan dalam penelitian, dan apabila jarak mahalanobisnya lebih besar dari nilai c2tabel adalah outlier multivariate. (Ferdinand, 2002 : 102-103).

3.4.4. Uji Normalitas dan Linieritas

Sebaran data harus dianalisis untuk melihat apakah asumsi normalitas dipenuhi sehingga data dapat diolah lebih lanjut untuk pemodelan SEM ini. Normalitas dapat diuji dengan melihat gambar histogram data atau dapat diuji dengan metode-metode statistik.uji normalitas ini perlu dilakukan baik untuk normalitas terhadap data tunggal maupun normalitas multivariate dimana beberapa variabel digunakan sekaligus dalam analisis akhir. Uji linieritas dapat dilakukan dengan mengamati scatterplots dari data yaitu dengan

memilih pasangan data dan dilihat pola penyebarannya untuk menduga ada tidaknya linieritas.

3.4.5. Analisis Faktor dan Konfirmatori

Salah satu teknik analisis multivariate adalah analisis faktor konfirmatori yang digunakan untuk menguji sebuah konsep yang dibangun dengan menggunakan beberapa indikator tertentu.

Confirmatory factor analysis dapat dikembangkan untuk analisis terhadap lebih dari satu faktor atau variabel laten sekaligus baik untuk faktor-faktor yang diperlukan sebagai variabel laten independen maupun sebagai variabel dependen.

3.4.6. Uji Hipotesis

Dalam analisis SEM tidak ada alat uji statistik tunggal untuk mengukur atau menguji hipotesis mengenai model (Hair et.al., 1995 ; Joreskog dan Sordom, 1989 : Long, 1983 ; Tabachnick dan Fidell, 1996). Umumnya terhadap berbagai jenis fit index yang digunakan untuk mengukur derajat kesesuaian anatara model yang dihipotesiskan dengan data yang disajikan, peneliti diharapkan untuk melakukan pengujian dengan menggunakan beberapa fit indeks untuk mengukur “kebenaran” model yang diajukan.

Model yang dimaksud dalam penelitian ini terlihat pada gambar 2. berikut :

Gambar 3.1. Structural Equation Model untuk Penelitian

Perilaku Manajer Penjualan Pengaruhnya Terhadap Performa Tenaga Penjualan (Studi Pada Tenaga Penjualan Dealer Suzuki Motor Sales Surabaya)

Keterangan simbol-simbol di atas adalah sebagai berikut :

Faktor / konstruk / laten variable /

unobserved variable yaitu variabel bentukan, yang dibentuk melalui indikator yang diamati dalam dunia nyata.

Variabel terukur / observed variable /

indicator variable yaitu variabel yang d_KTPM

er 4 er 5 er 6

X2.3 X2.2

X2.1

KEPERCAYAAN TENAGA PENJUALAN PADA MANAJER (X2)

X3.3 X3.2 X3.1 er 8 er 7 er 6 PERFORMA TENAGA PENJUALAN (X3) d_PTP PERILAKU MANAJER PENJUALAN (X1) d_PMP er_1 er_2 er_3 X1.3 X1.2 X1.1

datanya harus dicari melalui observasi misalnya melalui instrument-instrumen survey.

Garis dengan anak panah satu arah │→│ ═ garis yang

menunjukkan hubungan yang dihipotesiskan antara dua variabel yang dituju anak panah merupakan variabel dependen.

Garis dengan anak panah dua arah │↔│═ garis yang

menunjukkan hubungan yang tidak dapat dihipotesiskan antara dua variabel dimana kedua variabel berkorelasi.

Keterangan gambar 2 :

X1 = Variabel Perilaku Penjualan.

X2 = Variabel Kepercayan Tenaga Penjualan Pada Manajer Penjualan. Y1 = Variabel Kinerja Tenaga Penjualan

X1.i = Indikator Perilaku Penjualan yang sudah di komposit

X2.i = Indikator Kepercayan Tenaga Penjualan Pada Manajer Penjualan. yang sudah di komposit

Y1.i = Indikator Kinerja Tenaga Penjualan yang sudah di komposit. er_i = Error terms masing-masing indikator yang sudah dikomposit. d_i = Disturbance error masing-masing variabel laten (konstrain).

Berikut ini disajikan beberapa indeks kesesuaian dan cut - off valuenya untuk digunakan dalam menguji apakah sebuah model dapat diterima atau ditolak.

Indeks kesesuaian (fit indeks) ini akan menghitung proporsi tertimbang dari varians dalam matriks kovarians sampel yang dijelaskan oleh matriks kovarians populasi yang terestimasikan (Bentler, 1983 ; Tanaka dan Huba, 1989).

2. CMIN / DF

The minimum sample discrepancy function (CMIN) di bagi dengan degree of freedomnya akan menghasilkan indeks CMIN / DF, yang umumnya dilaporkan oleh para peneliti sebagai salah satu indikator untuk mengukur tingkat fitnya sebuah model dalam hal ini (MIN / DF tidak lain adalah statistic chi-square, c2 dibagi DFnya sehingga c2 relatif. Nilai c2 relatif kurang dari 20 atau bahkan kadang kurang dari 3,0 adalah indikasi dari acceptatable fit

antara model dan data (Arbuckle, 1997). 3. CIF (Comparative Fit Indeks)

Besaran indeks ini adalah pada rentang nilai sebesar 0-1, dimana semakin mendekati 1, mengindikasikan tingkat fit yang paling tinggi a very good fit (Arbuckle, 1997). Nilai yang direkomendasikan adalah CFI ≥ 0,95. Keunggulan dari indeks ini adalah bahwa indeks ini besarannya tidak dipengaruhi oleh ukuran sampel karena itu sangat baik untuk mengukur tingkat penerimaan sebuah model (Hulland et.al., 1996 ; Tanaka, 1993).

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Hasil Penelitian

4.1.1. Deskripsi Karakteristik Responden

Data mengenai keadaan responden dapat diketahui melalui jawaban responden dari pernyataan-pernyataan yang diajukan di dalam kuesioner yang telah diberikan, dimana penyebaran kuesioner dilakukan pada tanggal 21 s.d. 22 April 2011. Berdasarkan 105 kuesioner yang disebarkan hanya 100 kuesioner yang dapat digunakan sebagai data penelitian sedangkan sisanya tidak dapat digunakan sebagai data karena rusak (terdapat pengisian yang tidak lengkap). Dari jawaban-jawaban tersebut diketahui hal-hal seperti dibawah ini :

a. Usia

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui usia para responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No Usia Jumlah Prosentase

1 18-27 tahun 25 25%

2 28-37 tahun 38 38%

3 38-47 tahun 33 33%

4 >47 tahun 4 4%

Total 100 100%

Sumber : Data kuisioner diolah

Tabel karakteristik responden berdasarkan tingkat usia menunjukkan bahwa sebagian besar responden berusia 28 – 37 tahun dengan

persentase 38 %. Urutan kedua terbanyak adalah 38 – 47 tahun dengan persentase 33 %, urutan ketiga terbanyak adalah 18 – 27 tahun dengan persentase 25 %, dan sisanya 4% adalah yang berusia > 47 tahun urutan keempat.

b. Jenis Kelamin

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui jenis kelamin dari responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase

1 Laki-laki 72 72%

2 Perempuan 28 28%

Total 100 100%

Sumber: Data kuisioner diolah

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa jenis kelamin laki-laki mempunyai proporsi yang lebih dominan yaitu 72% dibandingkan perempuan dengan persentase 28%.

c. Pendidikan

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui pendidikan para responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan

No Pendidikan Jumlah Persentase

1 SMU/Sederajat 40 40 %

2 D1 12 12 %

3 D3 23 23 %

4 S-1 20 20 %

5 Lainnya 5 5%

Total 100 100 %

Sumber : Data kuisioner diolah

Berdasarkan distribusi pendidikan terakhir yang ada menunjukkan bahwa sebagian besar responden tamatan SMU/Sederajat dengan persentase 40%, urutan kedua terbanyak adalah tamatan D3 dengan persentase 23%, urutan ketiga adalah tamatan S-1 dengan persentase 20%, urutan keempat terbanyak adalah tamatan D1 dengan persentase 12% , dan tamatan pendidikan lainnya sebesar 5% diurutan kelima.

4.1.2. Deskripsi Perilaku Manajer Penjualan (Manager Behavior)

Tabel 4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Perilaku Manajer Penjualan

No Pertanyaan Skor Jawaban Skor

%

1 2 3 4 5

1 Kemampuan manajer mempengaruhi kelompok 0 0% 0 0% 2 2% 31 31% 67 67% 100 100% 2 Kemampuan manajer dalam menyampaikan informasi 0 0% 0 0% 0 0% 29 29% 71 71% 100 100% 3 Kemampuan manajer berlaku adil 0 0% 0 0% 2 2% 26 26% 72 72% 100 100% Sumber : Data diolah

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut :

1. Indikator pertama dari Perilaku Manajer Penjualan yaitu Kemampuan manajer mempengaruhi kelompok mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 67 atau 67 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah responden sebanyak 31 atau 31 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 67 responden atau 67 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 31 atau sebanyak 31 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 2 responden atau sebanyak 2 % .

2. Indikator kedua dari Perilaku Manajer Penjualan yaitu Kemampuan manajer dalam menyampaikan informasi mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 71 atau 71 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah responden sebanyak 29 atau 29 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 71 responden atau 71 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 29 atau sebanyak 29 %.

3. Indikator ketiga dari Perilaku Manajer Penjualan yaitu Kemampuan manajer untuk berlaku adil mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 72 atau 72 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah responden sebanyak 26 atau 26 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 72 responden atau 72 %, kemudian yang menjawab agak

setuju sebanyak 27 atau 6sebanyak 26 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 2 responden atau sebanyak 2 %.

4.1.3. Deskripsi Kepercayaan Tenaga Penjualan (Salesperson Trust)

Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Kepercayaan Tenaga Penjualan

No Pertanyaan Skor Jawaban Skor

%

1 2 3 4 5

1 Ketulusan hati dalam bekerja 0 0% 0 0% 2 2% 27 27% 71 71% 100 100%

2 Kesetiaan dalam bekerja 0 0% 0 0% 1 1% 24 24% 75 75% 100 100% 3 Kepercayaan pada

manajer penjualan 0 0% 0 0% 1 1% 41 41% 58 58% 100 100% Sumber : Data diolah

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut :

1. Indikator pertama dari Kepercayaan Tenaga Penjualan yaitu Ketulusan hati dalam bekerja mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 71 atau 71 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah responden sebanyak 27 atau 27 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 71 responden atau 71 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 27 atau sebanyak 27 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 2 responden atau sebanyak 2 %.

2. Indikator kedua dari Kepercayaan Tenaga Penjualan yaitu Kesetiaan dalam bekerja mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 75 atau 75 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah responden sebanyak 24 atau 24%. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 75 responden atau 75 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 24 atau sebanyak 24 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 1responden atau sebanyak 1 %.

3. Indikator ketiga dari Kepercayaan Tenaga Penjualan yaitu Kepercayaan pada manajer penjualan mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 58 atau 58 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah responden sebanyak 41 atau 41 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 58 atau sebanyak 58 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 41 responden atau 41 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 1 responden atau sebanyak 1%.

4.1.4. Deskripsi Performa Tenaga Penjualan (Salesperson Performance)

Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Performa Tenaga Penjualan

No Pertanyaan Skor Jawaban Skor

%

1 2 3 4 5

1 Kemampuan menghasilkan volume penjualan 0 0% 0 0% 2 2% 24 24% 74 74% 100 100% 2 Kemampuan meningkatkan persentase pertumbuhan penjualan 0 0% 0 0% 0 0% 36 36% 64 64% 100 100% 3 Kemampuan untuk meningkatkan pertumbuhan jumlah pelanggan 0 0% 0 0% 0 0% 17 17% 83 83% 100 100% Sumber : Data diolah

Berdasarkan Tabel di atas diketahui sebagai berikut :

1. Indikator pertama dari Performa Tenaga Penjualan yaitu Kemampuan menghasilkan volume penjualan mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 74 atau 74 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah responden sebanyak 24 atau 24 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 74 responden atau 74 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 24 atau sebanyak 24 % sedangkan yang menjawab netral sebanyak 2 responden atau sebanyak 2%.

2. Indikator kedua dari Performa Tenaga Penjualan yaitu Kemampuan meningkatkan persentase pertumbuhan penjualan mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 64 atau 64 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah

responden sebanyak 36 atau 36 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 64 responden atau 64 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 36 atau sebanyak 36 %. sedangkan yang menjawab netral sebanyak 16 responden atau sebanyak 16 %, dan yang menjawab sangat setuju sebanyak 4 responden atau 4 %.

3. Indikator ketiga dari Performa Tenaga Penjualan yaitu Kemampuan meningkatkan pertumbuhan jumlah pelanggan mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 83 atau 83 %, kemudian terbanyak kedua pada skor 4 dengan jumlah responden sebanyak 17 atau 17 %. Artinya sebagian besar responden yang menjawab setuju sebanyak 83 responden atau 83 %, kemudian yang menjawab agak setuju sebanyak 17 atau sebanyak 17 %.

4.2. Analisis Data

4.2.1. Evaluasi Outlier

Outlier adalah observasi atau data yang memiliki karakteristik unik yang terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi lainnya dan muncul dalam bentuk nilai ekstrim untuk sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi atau multivariat (Hair, 1998). Evaluasi terhadap

outlier multivariate (antar variabel) perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outliers pada tingkat univariate, tetapi observasi itu dapat menjadi outlier bila sudah saling

dikombinasikan. Jarak antara Mahalanobis untuk tiap-tiap observasi dari rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multidimensional (Hair.dkk, 1998; Tabachnick & Fidel, 1996). Uji terhadap outliers multivariate

dilakukan dengan menggunakan Jarak Mahalanobis pada tingkat p < 1%. Jarak Mahalanobis itu dievaluasi dengan menggunakan χ2 (chi kuadrat) pada derajat bebas sebesar jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

Hasil uji outlier tampak pada tabel berikut : Tabel 4.7. Outlier Data

Minimum Maximum Mean

Std.

Deviation N Predicted Value 14.733 74.786 50.500 10.660 100 Std. Predicted Value -3.355 2.278 0.000 1.000 100 Standard Error of Predicted

Value 6.067 14.044 8.758 1.849 100

Adjusted Predicted Value -0.279 79.709 50.498 11.844 100

Residual -50.390 52.684 0.000 26.982 100

Std. Residual -1.781 1.862 0.000 0.953 100 Stud. Residual -1.874 2.060 0.000 1.013 100 Deleted Residual -55.823 66.279 0.002 30.486 100 Stud. Deleted Residual -1.901 2.098 0.000 1.018 100 Mahalanobis Distance [MD] 3.560 23.393 8.910 4.433 100 Cook's Distance 0.000 0.124 0.013 0.020 100 Centered Leverage Value 0.036 0.236 0.090 0.045 100

(a) Dependent Variable : NO. RESP

Sumber : Lampiran

Deteksi terhadap multivariate outlier dilakukan dengan menggunakan kriteria Jarak Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jarak Mahalanobis itu dievaluasi dengan menggunakan χ2 pada derajaat bebas sebesar jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian. Bila kasus yang mempunyai Jarak Mahalanobis lebih besar dari nilai chi-square pada tingkat signifikansi 0,001 maka terjadi multivariate outliers. Nilai χ2 0,001

dengan jumlah indikator 9 adalah sebesar 27,877. Hasil analisis Mahalanobis diperoleh nilai 23,393 kurang dari χ2 tabel 27,877 tersebut. Dengan demikian, tidak terjadi multivariate outliers.

4.2.2. Evaluasi Reliabilitas

Seperti telah dijelaskan pada bab sebelumnya bahwa Cronbach’s Alpha ini digunakan untuk mengestimasi reliabilitas setiap skala (variabel atau observasi indikator). Sementara itu item to total correlation digunakan untuk memperbaiki ukuran-ukuran dan mengeliminasi butir-butir yang kehadirannya akan memperkecil koefisien Cronbach’s Alpha yang dihasilkan (Purwanto, 2003). Hasil selengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 4.8. Reliabilitas Data

Konstrak Indikator Item to Total Correlation

Koefisien Cronbach's

Alpha Manaager Behavior

X11 0.426

0.433

X12 0.609

X13 0.652

Salesperson Trust

X21 0.639

0.437

X22 0.696

X23 0.725

Salsperson Prformance

Y1 0.641

0.171

Y2 0.672

Y3 0.439

: tereliminasi Sumber : Lampiran

Proses eleminasi diperlukan pada Item to total correlation pada indikator yang nilainya < 0,5 [Purwanto, 2003]. Terjadi eleminasi karena

nilai item to total correlation belum seluruhnya ≥ 0,5. Indikator yang tereleminasi tidak disertakan dalam perhitungan cronbach’s alpha. Perhitungan cronbach’s dilakukan setelah proses eleminasi.

Hasil pengujian reliabilitas konsistensi internal untuk setiap

construct di atas menunjukkan hasil cukup baik dimana koefisien Cronbach’s Alpha yang diperoleh belum seluruhnya memenuhi rules of thumb yang disyaratkan yaitu ≥ 0,7 [Hair et.al.,1998].

4.2.3. Evaluasi Validitas

Validitas menyangkut tingkat akurasi yang dicapai oleh sebuah indikator dalam menilai sesuatu atau akuratnya pengukuran atas apa yang seharusnya diukur, karena indikator multidimensi, maka uji validitas dari setiap latent variable / construct akan diuji dengan melihat loading factor

dari hubungan antara setiap observed variable dan latent variable. Hasil analisis tampak pada tabel di bawah ini :

Tabel 4.9. Validitas Data

Konstrak Indikator Faktor Loading

1 2 3 4

Manager Behavior

X12 0,988

X13 0,281

Salesperson Trust

X21 0,270

X22 0,631

X23 0,503

Salesperson Performance

Y1 0,315

Y2 -0,204

Sumber : Lampiran

Berdasarkan hasil confirmatory factor analysis terlihat bahwa

construct belum seluruhnya ≥ 0,5, sehingga butir-butir instrumentasi setiap konstruk tersebut dapat dikatakan validitasnya kurang baik.

4.2.4. Evaluasi Construct Reliability Dan Variance Extracted

Selain melakukan pengujian konsistensi internal Cronbach’s Alpha, perlu juga dilakukan pengujian construct reliability dan variance extracted. Kedua pengujian tersebut masih termasuk uji konsistensi internal yang akan memberikan peneliti kepercayaan diri yang lebih besar bahwa indikator-indikator individual mengukur suatu pengukuran yang sama (Purwanto, 2003). Variance extracted direkomendasikan pada tingkat 0,50. Hasil perhitungan construct reliability dan variance extracted dapat dilihat dalam tabel berikut ini :

Tabel 4.10. Construct Reliability Dan Variance Extracted

Konstrak Indikator

Standardize Factor Loading SFL Kuadrat Error

[εj] Reliability Construct

Variance Extrated Manager

Behavior

X12 0.988 0.976 0.024

0.630 0.528 X13 0.281 0.079 0.921

Salesperson Trust

X21 0.270 0.073 0.927

0.464 0.241 X22 0.631 0.398 0.602

X23 0.503 0.253 0.747 Salesperson

Performance

Y1 0.315 0.099 0.901

0.007 0.070 Y2 -0.204 0.042 0.958

Batas Dapat Diterima

≥ 0,7 ≥ 0,5

Sumber : Lampiran

Hasil pengujian reliabilitas instrumen dengan construct reliability

dan variance extracted menunjukkan instrumen kurang reliabel, yang ditunjukkan dengan nilai construct reliability belum seluruhnya ≥ 0,7. Meskipun demikian angka tersebut bukanlah sebuah ukuran “mati” artinya

bila penelitian yang dilakukan bersifat exploratory, maka nilai di bawah 0,70 pun masih dapat diterima sepanjang disertai alasan-alasan empirik yang terlihat dalam proses eksplorasi. Dan variance extracted

direkomendasikan pada tingkat 0,50.

4.2.5. Evaluasi Normalitas

Uji normalitas sebaran dilakukan dengan Kurtosis Value dari data yang digunakan biasanya disajikan dalam statistik deskriptif. Nilai statistik untuk menguji normalitas itu disebut Z-value. Bila nilai – Z lebih besar dari nilai kritis maka dapat diduga bahwa distribusi data adalah tidak normal. Nilai kritis dapat ditentukan berdasarkan tingkat signifikansi 0,01 (1%) yaitu sebesar ± 2,58.

Hasilnya diperoleh nilai c.r. multivariat diantara ± 2,58 dan itu berarti asumsi normalitas terpenuhi. Fenomena ini tidak menjadi masalah serius seperti dikatakan Bentler & Chou (1987) bahwa jika teknik estimasi dalam model SEM menggunakan maximum likelihood estimation (MLE) walau distribusi datanya tidak normal masih dapat menghasilkan good estimate, sehingga data layak untuk digunakan dalam estimasi selanjutnya.

Hasil analisis tampak pada tabel berikut : Tabel 4.11. Normalitas Data

Sumber: Data diolah

4.2.6. Model Pengukuran Measurement

4.2.6.1. Analisis Unidimensi First Order

Tabel 4.12. Unidimensi First Order

Regression Weights Ustd Std

Estimate Estimate Prob. X12 <-- Manager_Behavior 0.246 0.542 0.121 X13 <-- Manager_Behavior 0.256 0.513 0.122 X21 <-- Salesperson_Trust 1.000 0.143 0.000 X22 <-- Salesperson_Trust 2.047 0.321 0.034 X23 <-- Salesperson_Trust 7.282 0.929 0.011 Y1 <-- Salesperson_Performance 1.000 0.221 0.000 Y2 <-- Salesperson_Performance -1.021 -0.240 0.221

Sumber : Lampiran

Tabel di atas menunjukkan bahwa semua hubungan dan pengaruh yang dianalisis berada pada tingkat signifikan yang diharapkan. Secara khusus terlihat bahwa koefisien pengaruh dari masing-masing hubungan regresi yang dikembangkan adalah signifikan. Sehingga hal ini menunjukkan bahwa dimensi-dimensi tersebut merupakan dimensi dari

Variable Min max kurtosis c.r.

X12 4 5 -1,143 -2,334

X13 3 5 0,765 1,561

X21 3 5 0,582 1,188

X22 3 5 0,703 1,435

X23 3 6 -0.578 -1,180

Y1 3 6 1,194 2,436

Y2 4 5 -1,660 -3,388

Multivariate 4,831 2,152

4.2.7. Stuctural Equation Modeling (SEM)

4.2.7.1. Analisis Model One-Step Approach To SEM

Dalam model SEM, model pengukuran dan model struktural parameter-parameternya diestimasi secara bersama-sama. Cara ini agak mengalami kesulitan dalam memenuhi tuntutan fit model. Kemungkinan terbesar disebabkan oleh terjadinya interaksi antara measurement model

dan structural model yang diestimasi secara bersama-sama (one step approach to SEM). Hasil estimasi dan fit model one step approach to

SEM dengan menggunakan program aplikasi AMOS 4.01 terlihat pada gambar dan tabel Goodness of Fit berikut ini :

Gambar 4.1

MODEL PENGUKURAN & STRUKTURAL Manager Behavior, Salesperson Trust, & Salesperson Performance

Model Specification : One Step Approach - Base Model

1 Manager Behavior Salesperson Trust X21

er_4 1 1

Salesperson Performance Y1 er_7 1 1 0,005 d_sp 1

Y2 1 er_8 X11 er_1 1 X22 er_5 1 X23 er_6 1 X12 er_2 1

Y3 1 er_9 X13

er_3 1

d_st 1

Tabel 4.13. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices ModelOne Step Approach - Base Model

Kriteria Hasil Nilai Kritis

Evaluasi Model Cmin/DF 0.929 ≤ 2,00 baik Probability 0.565 ≥ 0,05 baik

RMSEA 0.000 ≤ 0,08 baik

GFI 0.954 ≥ 0,90 baik

AGFI 0.916 ≥ 0,90 baik

TLI 1.111 ≥ 0,95 baik

CFI 1.000 ≥ 0,94 baik

Sumber : Lampiran

Berdasarkan hasil evaluasi terhadap model One Step Modifikasi

ternyata dari semua kriteria goodness of fit yang digunakan, belum seluruhnya menunjukkan hasil evaluasi model yang baik, berarti model belum sesuai dengan data. Artinya, model konseptual yang dikembangkan dan dilandasi oleh teori belum sepenuhnya didukung oleh fakta. Berdasarkan uji reliability Consistency Internal terdapat indikator tereliminasi sehingga model berubah sebagaimana terdapat dibawah ini :

Gambar 4.2 MODEL PENGUKURAN & STRUKTURAL

Manager Behavior, Salesperson Trust, & Salesperson Performance Model Specification : One Step Approach - Elimination Model

1 Manager Behavior Salesperson Trust X21

er_4 1 1

Salesperson Performance Y1 er_7 1 1 0,005 d_sp 1

Y2 1 er_8

X22 er_5 1 X23 er_6 1 X12 er_2 1 X13

er_3 1 0,005 d_st

1

Tabel 4.14. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices ModelOne Step Approach - Elimination Model

Sumber : Lampiran

Dari hasil evaluasi terhadap model one step elimination ternyata dari semua kriteria goodness of fit yang digunakan, seluruhnya menunjukkan hasil evaluasi model yang baik, berarti model telah sesuai dengan data. Artinya, model konseptual yang dikembangkan dan dilandasi oleh teori telah sepenuhnya didukung oleh fakta. Dengan demikian model ini adalah model yang terbaik untuk menjelaskan keterkaitan antar variabel dalam model.

4.2.8. Evaluasi Kausalitas

Dilihat dari angka determinant of sample covariance matrix : 33,359,30 > 0 mengindikasikan tidak terjadi multicolinierity atau

singularity dalam data ini sehingga asumsi terpenuhi. Dengan demikian besaran koefisien regresi masing-masing faktor dapat dipercaya sebagaimana terlihat pada uji kausalitas di bawah ini :

Kriteria Hasil Nilai Kritis

Evaluasi Model Cmin/DF 1.023 ≤ 2,00 baik Probability 0.425 ≥ 0,05 baik

RMSEA 0.015 ≤ 0,08 baik

GFI 0.965 ≥ 0,90 baik

AGFI 0.924 ≥ 0,90 baik

TLI 0.980 ≥ 0,95 baik

Tabel 4.15. Hasil Uji Kausalitas Uji Hipotesis Kausalitas

Regression Weights Ustd Std

Prob. Faktor ⇦ Faktor Estimate Estimate

Salesperson_Trust ⇦ Manager_Behavior -0.014 -0.199 0.278 Salesperson_Performance ⇦ Salesperson_Trust 1.220 0.780 0.158

Batas Signifikansi ≤ 0,10

Sumber : Lampiran

Dilihat dari Prob. Arah hubungan kausal, maka hipotesis yang menyatakan bahwa :

a) Faktor Perilaku Manajer Penjualan berpengaruh positif terhadap Faktor Kepercayaan Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima (Prob. Kausalnya 0,278 > 0,10 ( tidak signifikan (negatif)).

b) Faktor Kepercayaan Tenaga Penjualan berpengaruh positif terhadap Faktor Kinerja Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima (Prob. Kausalnya 0,158 > 0,10 ( tidak signifikan (positif)).

4.3. Pembahasan Hasil Penelitian

4.3.1. Pengaruh Perilaku Manajer Penjualan Terhadap Kepercayaan

Tenaga Penjualan

Dari hasil uji kausalitas pada Tabel 4.14 menunjukkan bahwa Perilaku Manajer Penjualan memiliki pengaruh yang tidak signifikan terhadap Kepercayaan Tenaga Penjualan, (Prob. Kausalnya 0,278 > 0,10 ( tidak signifikan (negatif)).

Fakta yang terjadi menunjukkan, tenaga penjualan setuju bahwa seorang manajer penjualan harus memiliki kemampuan untuk

segala sesuatu terkait dengan tugas, keluhan, pengaruh kebijakan dan lain-lain, selain itu manajer harus mampu berlaku adil tanpa memandang siapa tetapi apa yang telah diperbuat untuk perusahaan dengan mempertimbangkan secara proporsional. Namun tenaga penjualan belum sepenuhnya percaya kepada manajer penjualan bahwa manajer penjualan dapat melakukan kedua hal tersebut dengan baik dan obyektif. Artinya meskipun manajer penjualan memiliki perilaku yang baik tetapi tidak dapat meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan pada manajer penjualan.

Hasil penelitian ini tidak sejalan dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Martono (2004), bahwa faktor perilaku manajer penjualan berpengaruh positif terhadap kepercayaan tenaga penjualan, dapat diterima atau signifikan (positif) artinya semakin baik perilaku manajer penjualan semakin meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan kepada manajer penjualan.

4.3.2. Pengaruh Kepercayaan Tenaga Penjualan Terhadap Performa

Tenaga Penjualan

Berdasarkan hasil uji kausalitas pada Tabel 4.14 menunjukkan bahwa Kepercayaan Tenaga Penjualan mempunyai pengaruh yang tidak signifikan terhadap Performa Tenaga Penjualan dengan Prob. Kausalnya 0,158 > 0,10 ( tidak signifikan (positif)).

Hasil penelitian ini tidak sejalan dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Martono (2004), bahwa faktor Kepercayaan tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap performa tenaga penjualan.

Dalam penelitian ini diperoleh hasil bahwa kepercayaan tenaga penjualan berpengaruh tidak signifikan terhadap performa tenaga penjualan, hal ini menunjukkan bahwa meskipun tenaga penjualan telah memberikan kesetiaannya dalam bekerja dan ketulusan hati dalam melaksanakan tugas yang diberikan, namun tidak dapat meningkatkan performa mereka. Hal ini berarti tingkat kesetiaan dan ketulusan dalam bekerja tidak dapat meningkatkan performa tenaga penjualan, tenaga penjualan membutuhkan motivasi lain untuk dapat meningkatkan semangat kerjanya. Kemampuan tenaga penjualan dalam menghasilkan volume penjualan yang tinggi dapat memacu semangat kerja tenaga penjualan sehingga dapat meningkatkan performa tenaga penjualan.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis SEM maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. Hipotesis yang menyatakan bahwa Perilaku Manajer Penjualan berpengaruh positif terhadap Kepercayaan Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima. Maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat pengaruh positif Perilaku Manajer Penjualan terhadap Kepercayaan Tenaga Penjualan.

2. Hipotesis yang menyatakan bahwa Kepercayaan Tenaga Penjualan berpengaruh positif terhadap Kinerja Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima. Maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat pengaruh positif Kepercayaan Tenaga Penjualan terhadap Kinerja Tenaga Penjualan.

5.2. Saran

Sebagai impilikasi dari hasil penelitian ini dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangkan atau dimanfaatkan sebagai bahan dalam pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut :

1. Manajer Penjualan harus lebih meningkatkan komunikasi yang baik yang bersifat formal maupun informal agar hubungan baik dengan

tenaga penjualan dapat terjalin sehingga dapat meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan pada manajer penjualan.

2. Tenaga Penjualan sebaiknya meningkatkan kemampuannya dalam hal meningkatkan volume penjualan maupun persentase pertumbuhan penjualan dari tahun ke tahun sehingga kinerja tenaga penjualan meningkat dan tujuan perusahaan dapat tercapai.

3. Penelitian ini memiliki keterbatasan-keterbatasan. Di dalam penelitian ini hanya meneliti variabel perilaku tenaga penjualan dan kepercayaan tenaga penjualan sehingga pembahasan terbatas pada dua variabel tersebut, maka diharapkan bagi peneliti selanjutnya untuk mengembangkan model konseptual dengan menambah variabel lain yang dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjualan sehingga pembahasan akan lebih berkembang.

segala sesuatu terkait dengan tugas, keluhan, pengaruh kebijakan dan lain-lain, selain itu manajer harus mampu berlaku adil tanpa memandang siapa tetapi apa yang telah diperbuat untuk perusahaan dengan mempertimbangkan secara proporsional. Namun tenaga penjualan belum sepenuhnya percaya kepada manajer penjualan bahwa manajer penjualan dapat melakukan kedua hal tersebut dengan baik dan obyektif. Artinya meskipun manajer penjualan memiliki perilaku yang baik tetapi tidak dapat meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan pada manajer penjualan.

Hasil penelitian ini tidak sejalan dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Martono (2004), bahwa faktor perilaku manajer penjualan berpengaruh positif terhadap kepercayaan tenaga penjualan, dapat diterima atau signifikan (positif) artinya semakin baik perilaku manajer penjualan semakin meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan kepada manajer penjualan.

4.3.2. Pengaruh Kepercayaan Tenaga Penjualan Terhadap Performa Tenaga Penjualan

Berdasarkan hasil uji kausalitas pada Tabel 4.14 menunjukkan bahwa Kepercayaan Tenaga Penjualan mempunyai pengaruh yang tidak signifikan terhadap Performa Tenaga Penjualan dengan Prob. Kausalnya 0,158 > 0,10 ( tidak signifikan (positif)).

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

59

Hasil penelitian ini tidak sejalan dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Martono (2004), bahwa faktor Kepercayaan tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap performa tenaga penjualan.

Dalam penelitian ini diperoleh hasil bahwa kepercayaan tenaga penjualan berpengaruh tidak signifikan terhadap performa tenaga penjualan, hal ini menunjukkan bahwa meskipun tenaga penjualan telah memberikan kesetiaannya dalam bekerja dan ketulusan hati dalam melaksanakan tugas yang diberikan, namun tidak dapat meningkatkan performa mereka. Hal ini berarti tingkat kesetiaan dan ketulusan dalam bekerja tidak dapat meningkatkan performa tenaga penjualan, tenaga penjualan membutuhkan motivasi lain untuk dapat meningkatkan semangat kerjanya. Kemampuan tenaga penjualan dalam menghasilkan volume penjualan yang tinggi dapat memacu semangat kerja tenaga penjualan sehingga dapat meningkatkan performa tenaga penjualan.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis SEM maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. Hipotesis yang menyatakan bahwa Perilaku Manajer Penjualan berpengaruh positif terhadap Kepercayaan Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima. Maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat pengaruh positif Perilaku Manajer Penjualan terhadap Kepercayaan Tenaga Penjualan.

2. Hipotesis yang menyatakan bahwa Kepercayaan Tenaga Penjualan berpengaruh positif terhadap Kinerja Tenaga Penjualan, tidak dapat diterima. Maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat pengaruh positif Kepercayaan Tenaga Penjualan terhadap Kinerja Tenaga Penjualan.

5.2. Saran

Sebagai impilikasi dari hasil penelitian ini dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangkan atau dimanfaatkan sebagai bahan dalam pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut :

1. Manajer Penjualan harus lebih meningkatkan komunikasi yang baik yang bersifat formal maupun informal agar hubungan baik dengan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

61

tenaga penjualan dapat terjalin sehingga dapat meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan pada manajer penjualan.

2. Tenaga Penjualan sebaiknya meningkatkan kemampuannya dalam hal meningkatkan volume penjualan maupun persentase pertumbuhan penjualan dari tahun ke tahun sehingga kinerja tenaga penjualan meningkat dan tujuan perusahaan dapat tercapai.

3. Penelitian ini memiliki keterbatasan-keterbatasan. Di dalam penelitian ini hanya meneliti variabel perilaku tenaga penjualan dan kepercayaan tenaga penjualan sehingga pembahasan terbatas pada dua variabel tersebut, maka diharapkan bagi peneliti selanjutnya untuk mengembangkan model konseptual dengan menambah variabel lain yang dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjualan sehingga pembahasan akan lebih berkembang.

Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach,

Psycological Bulletin. 103 (3) : 411-23.

Assauri, Sofjan, 2007. Manajemen Pemasaran : Dasar, Konsep & Strategi, Penerbit : RajaGrafindo Perseda, Jakarta.

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987. Practical Issue in Structural Modeling,

Sociological Methods and Research. 16 (1) : 78-117.

Ferdinand, Augusty, 2002. Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen, Penerbit BP Undip Semarang.

Hair, J.F. et. al. [1998], Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.

Hartline, Michael D. and O.C. Ferrell. 1996, “The Management of

Customer-Contact Service Employees : An Empirical Investigation”, Journal of

Marketing. 60 (4) : 52-70.

Kotler, Philip, and Amstrong, Gary, 2001, Dasar – Dasar Pemasaran, Jilid 1 & 2, Edisi kesembilan, Penerbit : PT. Indeks, Jakarta.

Martono, Ir.,MM., 2004. Studi Mengenai Perilaku Manajer Penjualan Dan Performa Penjualan (Studi Empiris Distributor Pabrikan Air Minum

Kemasan Di Jateng Dan DIY), Jurnal Sains Pemasaran Indonesia,

Volume III, Mei 2004, halaman 23-40.

Purwanto, BM, 2003. Does Gender Moderate the Effect of Role Stress on Salesperson's Internal States and Performance ? An Application of

Multigroup Structural Equation Modeling [MSEM], Jurnal Manajemen,

Akuntansi dan Ekonomi Pembangunan, Buletin Ekonomi FE UPN "Veteran" Yogyakarta. 6 (8) : 1-20

Setiadi, Nugroho J, 2003. Perilaku Konsumen: Konsep & implikasi untuk

strategi & penelitian pemasaran, Penerbit: Kencana, Jakarta.

Sumarwan, Ujang, 2004. Perilaku Konsumen : Teori & Penerapannya dalam

pemasaran, Penerbit : PT. Graha Indonesia, Bogor.

Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Multivariate Statistics, Third Edition, Harper Collins College Publisher, New York.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

Wardani, Dyah Suryani Kusuma., 2002. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kinerja Tenaga Penjualan Dan Relevansinya

Terhadap Peningkatan Kinerja Penjualan, Jurnal Sains Pemasaran