TUGAS PERILAKU KONSUMEN dessy i belajar perilaku

Judul : Pendekatan

Teoritis terhadap pengaruh kelas sosial pada

perilaku Konsumen
Nama Peneliti : Asisten Prof.Dr.Yakup Durmaz
Ahmaet Tasdemir
Fakultas Ekonomi dan Ilmu sosial Administrasi
Universitas Hasan Kolyoncu
Havalimani Yolu Uzeri km 8 Gaziantep, Turki
ISU atau FENOMENA –FENOMENA PENTING
Proses pengambilan keputusan konsumen adalah kompleks
dan penting dalam menentukan perilaku pembelian . banyak penelitian
dan pemasar belajar di bidang ini untuk mengidentifikasi bagaimana
konsumen membuat keputusan pembelian .
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor dan kelas sosial
juga merupakan salah satu dari faktor-faktor ini .
TUJUAN PENELITIAN
Tujuan dari penelitian ini adalah menjelaskan bagaimana
kelas sosial mempengaruhi perilaku konsumen .
Kata Kunci: Perilaku Konsumen ; konsumen ; Kelas sosial; sosial ;

stratifikasi.
HIPOTESIS PENELITIAN
Perilaku pembelian konsumen
menyajikan gambaran
kompleksitas. Dalam pasar multi-merek hampir setiap pelanggan
memiliki pola pembelian masing masing individu melalui pengalaman
atau waktu (Lawrence, 1966: 216). Banyak penelitian di literatur
perilaku konsumen , telah melibatkan upaya untuk memahami
mengapa konsumen membeli dan faktor-faktor apa yang
mempengaruhi proses keputusan pembelian konsumen hal ini sebagai
manfaat penelitian.
Menurut Rossiter dan Foxall (2008), penyebab langsung dari perilaku
ialah
(a) memulai rangsangan;

(b) sesaat motivasi atau tingkat berkendara (pengalaman)
(c) kebiasaan, yang meliputi keyakinan, sikap, dan nilai-nilai; dan
(d) insentif eksternal.
RUANG LINGKUP PENELITIAN
Kelas sosial adalah berkorelasi dari ketiga penyebab ini,

kebiasaan belajar (Rossiter, 2012: 89). Dalam studi ini, kami akan
fokus pada pengaruh kelas sosial terhadap perilaku konsumen.
Pada akhir 195O-an dan awal 196o ini, beberapa kontribusi untuk
literatur pemasaran muncul yang menunjuk ke signifikansi kelas sosial
untuk memahami perilaku konsumen. Tulisan-tulisan awal menarik
berat pada Warner konsepsi kelas sosial satu yang difokuskan
terutama pada posisi dan prestise keluarga dalam relatif kecil,mandiri
masyarakat. (Fisher James E., 1987: 496). Warner dan rekan-rekannya
di University of Chicago dan Penelitian Sosial, Inc mulai
menunjukkan bahwa anggota kelas sosial yang berbeda ditampilkan
berbeda membeli tujuan dan perilaku belanja. Kelas-kelas yang
sehingga pengelompokan motivasi serta Penyebab Status kategori,
dengan demikian, tidak hanya berkorelasi, konsumsi pilihan
(Coleman, 1983: 265)
TEORI –TEORI YANG DIMUAT
Istilah konsumen adalah istilah yang lebih luas yang
menekankan tidak hanya pembeli aktual atau pelanggan, tetapi juga
oleh kepala keluarga dan digunakan oleh seluruh keluarga, seperti
kulkas, mobil, dll ... (Khan 2006: 9).
Perilaku pembelian konsumen mengacu pada perilaku pembelian

konsumen individu dan rumah tangga akhir yang membeli barang dan
jasa untuk konsumsi pribadi (Kotler dan Armstrong, 2008: 130).
Proses pengambilan keputusan konsumen adalah penting dalam
menentukan perilaku pembelian. Dalam rangka untuk menawarkan
pelayanan yang efektif, penting untuk mengidentifikasi segmen
konsumen, dengan mempertimbangkan manfaat yang konsumen minta
(Patwardhan, Flora, dan Gupta, 2010: 57) Untuk alasan ini, pencarian
informasi konsumen telah fokus dari banyak artikel mempelajari
perilaku konsumen selama 30 tahun terakhir.
kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan pembelian
konsumen dengan rinci untuk menjawab pertanyaan tentang apa yang

konsumen beli, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa
banyak yang mereka beli, kapan membelinya, mengapa membelinya.
Pemasar bisa mempelajari langsung pembelian konsumen
untuk mengetahui apa yang mereka beli, di mana, dan berapa banyak.
(Kotler dan Armstrong, 2008:130)
Perilaku pembelian, komponen perilaku konsumen, dipengaruhi
oleh banyak individu dan faktor lingkungan. Faktor lingkungan,
seperti budaya dan keluarga, serta faktor individu, seperti sikap

terhadap benda/barang dan gaya hidup, memiliki pengaruh keputusan
pembelian (Mckinney, Traylor, Kincade, dan Holloman, 2004: 389).
Menurut teori perilaku konsumen dari Howard (1963) dan juga
lebih baru-baru Rossiter dan Foxall (2008), penyebab langsung dari
perilaku adalah :
(a) memulai rangsangan;
(b) motivasi sesaat atau tingkat berkendara ';
(c) kebiasaan, yang meliputi keyakinan, sikap, dan nilai-nilai;
(d) insentif eksternal.
Kelas sosial adalah berkorelasi dari ketiga penyebab ini, kebiasaan
belajar (Rossiter, 2012: 89). Dalam studi ini, kita akan fokus pada
pengaruh sosial kelas pada perilaku konsumen.
KONSEP-KONSEP YANG DIMUAT
Ketimpangan dalam literatur sosiologi ini dinilai melalui
stratifikasi dan secara historis terkonsentrasi pada kasta, kelas, status,
jenis kelamin dan mungkin usia. Kasta, jenis kelamin dan usia yang
tidak relevan dengan diskusi ini tetapi Kelas sosial adalah subjek
utama kami (Lawson, Todd, 2002: 299).
Kelas sosial mengacu pada pengelompokan orang-orang yang
sama dalam perilaku mereka berdasarkan posisi ekonomi mereka di

pasar (Engel, Blackwell dan Miniard,1990: 106). Kelas sosial
memiliki beberapa karakteristik (Gherasim 2013: 5)yaitu:
 Orang-orang kelas sosial yang sama memiliki perilaku yang
sama, termasuk preferensi untuk pakaian, perumahan, furniture,
jasa rekreasi, media massa dll
 Tergantung pada kelas sosial mana mereka berasal, orang yang
lebih rendah atau posisi yang lebih tinggi di masyarakat;

 Sebuah kelas sosial yang seseorang tersebut berasal ditentukan
oleh beberapa variabel (seperti pekerjaan, pendapatan,
kekayaan, pendidikan, dll).
 Orang bisa berpindah dari satu kelas ke yang lain
Dalam beberapa masyarakat tradisional kelas sosial sangat sulit
untuk berubah, tetapi di beberapa masyarakat, setiap pria atau wanita
bisa menjadi perdana menteri (Solomon, Bamossy, Askegaard dan
Hogg, 2006: 438).
Orang-orang yang kelas sosial 'salib' hambatan biasanya mulai
melakukan hal ini ketika mereka masih muda. Pendapatan dan
pendidikan memungkinkan orang muda untuk mengadopsi gaya hidup
yang berbeda dengan yang dari orang tua mereka (Lancaster,

Reynolds, 2005: 59).
Mobilitas sosial mengacu pada bagian individu dari satu kelas
sosial yang lain dan mobilitas sosial dapat ke atas, ke bawah atau
bahkan horisontal (Solomon, Bamossy, Askegaard dan Hogg, 2006:
438);
 mobilitas horizontal mengacu pada pergerakan dari satu posisi
ke posisi lain kira-kira setara status sosial, seperti
menjadi perawat bukan seorang guru SMP.
 mobilitas Downward, tentu saja, tidak sangat diinginkan, tetapi
pola ini sayangnya cukup jelas dalam baru-baru ini
tahun sebagai pekerja berlebihan telah dipaksa untuk bergabung
dengan antrian sedekah atau telah bergabung dengan jajaran
para tunawisma.
Di Amerika Serikat, perkiraan konservatif adalah bahwa
600.000 orang Amerika kehilangan tempat tinggal.
 Mobilitas ke atas, Orang-orang cenderung untuk meningkatkan
posisi mereka dari waktu ke waktu, tetapi kenaikan ini tidak
biasanya cukup dramatis untuk melontarkan mereka dari satu
kelas sosial yang lain.
VARIABEL-VARIABEL DAN INDIKATOR YANG DIMUAT

Sembilan variabel telah muncul sebagai yang paling penting
dalam aliran penelitian sosiologis dan lain yang terkait dengan
kelas sosial. Sembilan variabel yang diidentifikasi dalam sintesis
berpengaruh
penelitian
kelas
sosial
oleh
Gilber
dan
Kahl, dikelompokkan dengan cara fallowing (Engel, Blackwell dan

Miniard,1990:109)yaitu:
• variabel econmic. Pekerjaan, pendapatan dan kekayaan yang sangat
penting
karena
apa
yang
dilakukan
seseorang

untuk hidup tidak hanya menentukan berapa banyak keluarga harus
mengeluarkan,tetapi
sangat
penting
dalam
menentukan penghormatan yang diberikan kepada anggota keluarga.
• variabel Interaksi. Personel prestise, asosiasi dan sosialisasi adalah
inti
dari
kelas
sosial.
• variabel politik. Listrik, kesadaran kelas dan mobilitas yang penting
untuk
memahami
politik
aspek sistem stratifikasi.
PROSES RERANGKA BERPIKIR YANG DIMUAT
Tidak ada jawaban memenuhi syarat untuk pertanyaan tentang
bagaimana kelas-kelas sosial yang besar spesifik. Tabel 1
menunjukkan beberapa memperkirakan, menggunakan ukuran kelas

yang digunakan dalam riset pemasaran contemprary. Gilbert dan Kahl
definisi ditunjukkan pada Tabel 1 menekankan perbedaan ekonomi,
terutama penekanan pada kapitalisme dan kewirausahaan, wheras
Coleman - pendekatan air hujan menekankan bagaimana orang
berinteraksi satu sama lain sebagai sama, atasan, atau bawahan,
terutama dalam hubungan kerja mereka (Engel, Blackwell dan
Miniard, 1990: 127). Model Gilbert-Kahl kemungkinan untuk
membuktikan dari bunga yang dalam jangka panjang untuk pemasaran
orang dari Coleman- Model air hujan, tetapi alasan-alasan untuk enam
subdivisi menggambarkan pemikiran akademis kontemporer tentang
kelas di Amerika Serikat (Coleman, 1983: 266).
MODEL ANALISIS
TABLO 1: Tradisi Kelas Sosial Perilaku Di Amerika (Coleman, 1983:
26)
glibert-Khal baru kelas struktur hirarki kelas sosial berdiricolemen
model situasi dari teori politik dan analisis social sebuah reputasi, sebuah reputasi,
perilaku dilihat dalam tradisi penelitian masyarakat
atas Amerika

atas Amerika

Kelas Kapitalis (1%) - Keputusan Investasi mereka
Ekonomi Nasional: Penghasilan Sebagian dari Aset,
diperoleh / Mewarisi, koneksi prestise universitas

Atas - atas (0,3%) "Modal sosial" dunia
diwariskan
Kekayaan, nama
aristocrat

kelas menengah ke atas (14%) - manajer atas, profesional
pengusaha menengah; kolase mendidik; pendapatan keluarga
idealnya berjalan hampir dua kali rata-rata nasional
rendah - atas (1,2%) elit sosial baru, yang
diambil dari profesional,
kepemimpinan
perusahaan saat ini
atas - tengah (12,5%) sisa manajer
lulusan
perguruan

tinggi
professional;
pusat gaya
hidup diclub
swasta
menyebabkan
dan seni
amerika tengah
kelas menengah (33%) - menengah tingkat kerah putih ,

amerika tengah
kelas menengah (32%) rata gaji putih - pekerja
kerah dan biru kehidupan teman kerah
pada "Sisi baik dari
kota"
mencoba untuk
"Lakukan hal-hal yang
tepat"

tingkat atas kerah biru
pendidikan sekolah masa lalu yang khas; penghasilan apa
di atas rata-rata nasional
kelas pekerja (32%) - tingkat menengah kerah biru; tingkat yang lebih rendah
kerah putih ; Pendapatan berjalan sedikit di bawah rata-rata nasional
orang miskin (11-12%) bekerja - di bawah utama amerika di

"Sekelompok
orang yang
lebih rendah

tetapi tidak
terendah" (9%)hidup standar, tetapi di atas garis kemiskinan: rendah dibayar layanan
kesejahteraan; standar hidup hanya di atas kemiskinan

kelas bawah (8-9%) - terutama tergantung pada sistem kesejahteraan

perilaku dinilai
dinilai
"mentah",
Nyata -rendah
rendah" (7%) pada walfare,
tampak
kemiskinan
sticken, biasanya
keluar dari
p e ke r ja an

paling kotor)”
"bus", "penjahat
biasa
"
rezeki; standar hidup di bawah garis kemiskinan: baris
teratur digunakan: kekurangan sekolah

HASIL

ANALISIS

DALAM

PENELITIAN

Sebagai fenomena umum, stratifikasi sosial cenderung diterima
sebagai kenyataan hidup (Bereday, 1977: 196). Setiap masyarakat
stratifies anggotanya ke dalam kelas sosial sesuai dengan nilai-nilai
mereka kepada masyarakat. Para anggota sosial paham kelas nilainilai umum dan cara berpikir, berbicara dan berperilaku (Abraham,
2011: 3). Dengan demikian, konsumen berinteraksi dengan orangorang kebanyakan dari kelas sosial mereka sendiri sehingga setiap
kelas memiliki tentang nilai-nilai dan pola yang sama perilaku. Oleh
karena itu, pemasar harus menanggapi secara khusus untuk kelompok
yang
berbeda
(Gherasim,
2013:
5)
Pemasar semakin melihat kelas sosial dari perspektif global. Dalam
beberapa masyarakat seperti India dan Brasil perbedaan kelas yang
jelas, dan perbedaan status yang besar.
Pada orang lain seperti Denmark dan Kanada perbedaan kurang
ekstrim. Di negara-negara dengan perbedaan yang kuat kelas, di mana
orang hidup, mobil yang mereka kendarai, jenis pakaian yang mereka

(a ta u

"p ek e

kenakan, berapa banyak mereka melakukan perjalanan dan di mana
mereka pergi ke perguruan tinggi sangat ditentukan oleh kelas sosial
(Hollensen,
2010:
119).
Kelas sosial memiliki dampak yang signifikan terhadap perilaku
konsumen dan dampak ini mungkin mulai selama masa kanak-kanak.
Beberapa penelitian menyatakan bahwa anak-anak atau orang-orang
muda mulai belajar perilaku dan optaining kebiasaan gaya hidup dari
keluarga mereka berdasarkan kelas sosial keluarga. Riesman, Glaser,
dan Denny (1950) berpendapat bahwa dalam lebih makmur keluarga,
anak-anak mendapatkan beberapa pemahaman tentang proses
pembelian pada usia yang relatif dini.
Prinsip-prinsip Dasar Dalam Analisis Perilaku Konsumen
1. Kelangkaan dan terbatasnya pendapatan. Adanya kelangkaan dan
terbatasnya pendapatan memaksa orang menetukan pilihan agar
pengeluaran senantiasa berada dianggaran yang sudah di tetapkan,
meningkatkan konsumsi suatu barang atau jasa harus disertai dengan
pengurangan konsumsi pada barang atau jasa yang lain.
2. Konsumen mampu membandingkan biaya dengan manfaat. Jika dua
barang member manfaat yang sama konsumen akan memilih yang
biayanya lebih kecil. Disisilain, bila untuk memperoleh dua jenis barang
dibutuhkan biaya yang sama, maka konsumen akan memilih barang yang
memberi manfaat lebih besar.
3. Tidak selamanya konsumen dapat memperkirakan manfaat dengan tepat.
Saat membeli suatu barang bisa jadi manfaat yang di peroleh tidak sesuai
dengan harga yang harus di bayarkan: segelas kopi starsbuck, miasalnya,
ternyata terlalu pahit untuk harga Rp. 40.000,- percangkir. Lebih nikmat
kopi tubruk di warung kopi yang Rp. 3000,- pergelasnya. Pengalaman
tersebut

akan

menjadi

informasi

bagi

konsumen

yang

akan

mempengaruhi keputusan konsumsinya mengenai kopi di masa yang
akan dating.
4. Setiap barang dapat di distribusi dengan barang lain. Dengan demikian
konsumen dapat memperoleh kepuasan dengan berbagai cara.

5.

Konsumen

tunduk

terhadap

hukum

berkurangnya

tambahan

kepuasan ( the law of diminishing marginal utility). Semakin banyak jumlah
barang yang di konsumsi, semakin kecil tambahan kepuasan yang
dihasilkan. Jika untuk setiap tambahan barang di perlukan sebesar harga
barang tersebut (p), maka konsumen akan berhenti membeli barang
tersebut manakala manfaat tambahan yang di perolehnya (MU) sama
besar dengan tambahan biaya yang harus di keluarkan.
analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk meneliti,
menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi
pemasaran yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen:
afeksi dan kognisi, lingkungan, dan perilaku.
Afeksi dan kognisi
Tipe respons afektif
Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan
konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen
menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen,
misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi
berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. Meskipun
berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat dan saling
memengaruhi.
Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu,
suasana hati/mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif
atau negatif. Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap
tubuh dan intensitas perasaan yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya,
semakin besar pengaruh perasaan itu terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan
tekanan darah, kecepatan pernapasan, keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut.
Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada tubuh tidak akan terasa.
Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, mengevaluasi,
merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses
menginterpretasi atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam
sebuah lingkungan. mengevaluasi berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam
lingkungan tertentu itu baik atau buruk, positif atau negatif, disukai atau tidak
disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana memecahkan sebuah
masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti membandingkan alternatif
solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif terbaik, sedangkan berpikir
adalah aktivitas kognisi yang terjadi dalam keempat proses yang disebutkan
sebelumnya.

Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk
akal, dan mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen.
Fungsi ke dua adalah memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti
mengidentifikasi sasaran dan tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi pilihan
alternatif untuk memenuhi tujuan tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan
alternatif itu.
Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung
konsumennya, produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan
aktivitas kognisi secara ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak
banyak berpikir sebelum membeli sebuah produk.

HASIL PEMBAHASAN PENELITIAN
Temuan penelitian sebelumnya muncul untuk mendukung alur
penalaran ini, menunjukkan orang-orang yang muda dari atas latar
belakang sosial ekonomi memiliki kesadaran yang lebih besar dari,
dan preferensi untuk, rangsangan komersial di konsumen mereka
lingkungan Hidup. Secara khusus, beberapa penelitian menunjukkan
bahwa orang-orang muda dari kelas sosial atas mungkin memiliki
lebih kuat preferensi merek dan lebih mungkin untuk mencari
informasi sebelum pengambilan keputusan dari kelas mereka lebih
rendah
rekan-rekan
(Moschis,
Moore,
1979:
104)
Kelas sosial mempengaruhi di mana dan bagaimana orang
merasa mereka harus berbelanja. Orang status yang lebih rendah lebih
lokal, tatap muka tempat di mana mereka mendapatkan layanan
friedly dan kredit mudah, sering di lingkungan. Konsumen menengah
ke atas merasa lebih percaya diri dalam kemampuan belanja mereka.
Mereka akan menjelajah ke tempat-tempat baru untuk berbelanja dan
akan
berkisar
troughout
toko
untuk menemukan apa yang mereka inginkan (Engel, Blackwell dan
Miniard, 1990: 141)
a. Model Perilaku Pengambilan keputusan

· Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan
orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan
biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
· Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih
berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang
memuaskan
· Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan
merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil
keputusan
· Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
· Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif
· Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang
seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan
situsai dibawah sadar.

b.

Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan
keputusan, yaitu:
· Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan
bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
· Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil
keputusan tertentu.
Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi
Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana
satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju
tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan
seterusnya.

Proses Pengambilan keputusan oleh konsumen

1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan
tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk
membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk
membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari
informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa
merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan
resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya
tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek
adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan
pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

2. Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari
pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan
dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan
keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal
Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk
konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga,
makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas
merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian
informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya
dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak
terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe
pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.

3. Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil
keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang
tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk
tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan
terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan
evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses
pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga
terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan,
biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan
yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan
mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila
resikonya minimal.

Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan
konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan
kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap
konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang
konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal
dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan
kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.
3. Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan
tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek

yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak
ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses
pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson
berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “
kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam
perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut”
contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
Tiga factor yang mempengaruhi pilihan konsumen
(1). Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh ;
(a). Kebutuhan konsumen
(b). Persepsi atas karakteristik merek
(c). Sikap kearah pilihan.
Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen,
gaya hidup, dan karakteristik personalia.

(2). Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh
(a). Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan)
(b). Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen)
(c). Grup tata muka (teman,anggota keluarga, dan grup referensi) dan (4). Faktor
menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang
menggunakan mobil dan kalanganusaha).
d. Pembelian

Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan
mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk
memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli
yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli
produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus
memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk
membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk
membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran,
mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran
untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk
produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer
yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat,
fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi
yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk
acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko
khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa
tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer
atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula
layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus
mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan
konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).
Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam
mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus
mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran
(discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
Banyaknya barang ataupun jasa yang tersedia di pasar membuat
konsumen harus memilih mana yang paling cocok bagi kebutuhan dan
seleranya. Untuk memilih mana produk yang paling cocok dan memberikan
kepuasan paling besar, konsumen perlu membandingkan produk – produk yang
sejenis, mulai dari harga, kualitas maupun variabel lainnya. Dalam prosesnya,
konsumen perlu melakukan evaluasi alternatif sebagai tindakan berjaga-jaga,
jika terjadi masalah dalam proses pembelian atau pendapat produk.

Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam
menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam
berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin
mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal
(country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan,
kesenangan dan sebagainya. Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah:
1. Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha
harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika
konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan
indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan
karakteristik produk.
2. Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya
merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen
sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah
memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
3. Negara asal
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan
konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin
sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara,
untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang
handal tak teragukan.
4. Saliensi kriteria evaluasi
Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa criteria evluasi kerap berbeda
pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada
suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga
adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang

mencook (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut
sebagai atribut determinan.
MENENTUKAN ALTERNATIF PEMBELIAN
1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan

2. Menilai Sumber-sumber
waktu

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Menetapkan Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian
dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian

5. Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli
akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk,
bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara
pembayarannya
6. Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu.

Evaluasi alternatif merupakan salah saru tahapan dalam proses
pengambilan keputusan yang sangat penting. Banyak pilihan alternatif yang ada
membuat kita harus teliti dan cermat dalam menetukan pilihan yang tepat. Ada
beberapa cara untuk memilih produk yang tepat, yaitu menetukan kebutuhan
akan suatu produk, memilih harga dan kualitas yang tepat, membandingkan
produk-produk yang sejenis. Dengan melakukan evaluasi alternatif diharapkan
konsumen dapat memilih produk yang tepat dan memberikan kepuasan yang
paling maksimal.

Proses menyeleksi pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yaitu :
1.

Menganalisis keinginan dan kebutuhan

2.

Pencarian informasi

3.

Penilaian dan pemilihan alternative

4.

Keputusan untuk membeli

5.

Perilaku sesudah pembelian

Situasi pembelian berkaitan dengan:
-Pertama : Lingkungan di dalam toko seperti ketersediaan produk, perubahan
harga, dan kemudahan belanja dengan pilihan berbelanja.

-Kedua : Situasi berkaitan dengan apakah produk yang di beli untuk hadiah
atau untuk diri nya sendiri. Konsumen biasanya menggunakan criteria yang
berbeda dan mungkin memilih merk yang berbeda dan mungkin memilih merk
berbeda jika ia membeli untuk dirinya sendiri.

-Ketiga : Situasi pembelian berkaitan dengan keadaan mood konsumen ketika
berbelanja. Keadaan senang atau keadaan susah mempengaruhi pemrosesan dan
pencarian informasi tentang produk.
Menurut Howard dan Sheth ada 3 model dalam pengambilan keputusan :
-Pemecahan masalah yang luas yaitu pengambilan keputusan dimana pembeli
belum mengembangkan criteria pemilihan.

-Pemecahan masalah terbatas yaitu situasi yang menunjukan bahwa pembeli
telah memakai criteria pemilihan, tapi ia belum memutuskan merk apa yang
terbaik.
-Pemecahan masalah berulang kali yaitu pemilih telah menggunakan criteria
pemilhan dan telah pula menetap kan produknya.

KESIMPULAN
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk
atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Jadi
macam-macam teori perilaku konsumen terdiri dari teori mikro, teori
psikologis, dan teori antropologis. Yang menjadi prinsip dasar dalam
prilaku

konsumen

Kelangkaan

dan

disebabkan
terbatasnya

oleh

beberapa

pendapatan,

faktor

diantaranya,

Konsumen

mampu

membandingkan biaya dengan manfaat, tidak selamanya konsumen dapat
memperkirakan manfaat dengan tepat, Setiap barang dapat di distribusi
dengan barang lain, dan Konsumen tunduk terhadap hukum berkurangnya
tambahan kepuasan ( the law of diminishing marginal utility).
Dalam prilaku konsumen itu sendiri datang dalam beberapa faktor
misalnya dari lingkungan, perbedaan pengaruh individu, ataupun dari
proses psikologis itu sendiri yang nantinya akan berpengaruh terhadap
perekonomian itu sendiri. Perilaku konsumen sangat beragam tergantung
pada pemanfaat atau pengguna. terdapat dua kelompok pemanfaat:
kelompok peneliti (riset) dan kelompok yang berorientasi implementasi
(Peter dan Olson, 1999).

Perilaku konsumen, dipengaruhi oleh banyak faktor individu
dan lingkungan dan kami percaya bahwa kelas sosial adalah salah satu
yang paling penting dari faktor-faktor ini. Misalnya, Dalam Beberapa
negara dengan perbedaan kelas yang kuat,di mana orang hidup, mobil
yang mereka kendarai, jenis pakaian yang mereka kenakan, berapa

banyak mereka melakukan perjalanan dan di mana mereka pergi
keperguruan tinggi sangat ditentukan oleh kelas sosial (Hollensen,
2010: 119). Misalnya, 'Makan' dan minum anggur yang pernah
kesenangan hanya dinikmati secara teratur oleh anggota kelas atas
masyarakat.
(Lancaster,
Reynolds,
2005:
59).
Tampaknya sebagai situasi negatif, Hampir semua masyarakat dibagi
menjadi kelompok orang yang berbeda sebagai fakta kehidupan nyata
dan kelompok-kelompok orang yang didefinisikan sebagai kelas sosial
Para anggota pangsa kelas sosial umum nilai-nilai dan cara berpikir,
berbicara dan berperilaku. Kelas sosial ditentukan oleh pendapatan
dan berbagai lainnya faktor-faktor seperti: kekayaan, pendidikan, dan
pekerjaan.
Pengaruh dari adanya kelas sosial terhadap perilaku konsumen begitu
tampak dari pembelian akan kebutuhan untuk sehari-hari, bagaimana seseorang
dalam membeli akan barang kebutuhan sehari-hari baik yang primer ataupun
hanya sebagai penghias dalam kelas sosial begitu berbeda. Untuk kelas sosial
dari status yang lebih tinggi akan membeli barang kebutuhan yang bermerek
terkenal, ditempat yang khusus dan memiliki harga yang cukup mahal.
Sedangkan untuk kelas sosial dari status yang lebih rendah akan membeli
barang kebutuhan yang sesuai dengan kemampuannya dan ditempat yang biasa
saja

REKOMENDASI ATAU SARAN
Berdasarkan isi dari konsep tentang “Teori Tingkah Laku
Konsumen” maka studi teori perilaku konsumen adalah suatu hal yang sangat
penting baik bagi para pengusaha, ekonom, mahasiswa, dosen, guru ataupun
pemerintah serta khalayak umum karena dengan kita mempelajari dan
memahami konsep teori dan perilaku konsumen dalam membelanjakan
sejumlah pendapatan yang dimilikinya, maka kita akan mengetahui sejumlah
pemahaman daripada siklus bisnis jangka-pendek maupun pertumbuhan
ekonomi jangka-panjang.

Sebaiknya para pemasar memberikan pelayanan terbaik kepada para
konsumen dan memahami perilaku konsumen dengan menerapkan konsep
pemasaran agar konsumen mendapatkan kepuasaan yang maksimal serta
memandang kepuasan konsumen sebagai hal utama dalam menjalankan suatu
usaha. Karena konsumen adalah aset utama para pemasar, jika mereka puas maka
usaha yang di jalankan para pemasar juga akan sukses.

Konsumen memiliki citra apa kelas sosial menarik toko dan
memiliki pemahaman tentang apa yang harus belanja seperti di toko
yang menarik bagi kelas sosial mereka sendiri. Misalnya, Orang-orang
di kelas atas ingin toko yang menyenangkan Suasana menampilkan
display menarik; kelas bawah menekankan memperoleh hal-hal rumah
tangga atau pakaian sebagai menyenangkan bagian dari belanja
(Engel, Blackwell dan Miniard, 1990: 142)

KENDALA KENDALA
Muncul berbagai masalah pada pada masyarakat yang mempengaruhi pada setiap
kelas social yang di hadapi. Banyaknya perbedaan seseorang untuk membedakan
daya beli seseorang tergantung dengan pendapatan yang mereka peroleh. Banyak
pilihan barang dan model yang bervariasi tergantung tingkat pendapatan dan
kepuasan seseorang dalam mendapatkan kepuasan konsumen.
Factor kelas social yang menjadi factor penting dalam hambatan sisal
seseorang. Karena dengan factor social, seseorang menjadi pembeda antara kelas
social dan struktur social.
Beberapa kendala yang di hadapi oleh seorang konsumen adalah

1. Risiko Fungsi : risiko karena produk tidak berfungsi seperti yang diharapkan
2. Risiko Keuangan : kesulitan keuangan yang dihadapi konsumen setelah dia
membeli suatu produk / jasa .
3. Risiko Fisik : dampak negatif yang akan dirasakan konsumen karena
menggunakan suatu produk.
4. Resiko Psikologis : perasaan, emosi atau ego yang akan dirasakan oleh
konsumen, karena mengkonsumsi , membeli , atau menggunakan suatu produk.
5. Resiko Sosial : persepsi konsumen mengenai pendapat terhadap dirinya dari
orang-orang sekelilingnya karena membeli suatu produk / jasa
6. Resiko Waktu : waktu yang sia-sia yang akan dihabiskan konsumen karena
mengkonsumsi suatu produk atau jasa.
7.Resiko Hilangnya Kesempatan : kehilangan kesempatan untuk melakukan hal
lain karena konsumen menggunakan, membeli , atau mengkonsumsi suatu produk
dan jasa

PRINT OUT JURNAL