Pengaruh Positioning dan Inovasi Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Agya di AUTO2000 Gatot Subroto Medan
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1.
Positioning
2.1.1.
Definisi Positioning
Menurut Kotler dan Keller (2009:262) positioning adalah tindakan
merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus
dalam pikiran pasar sasaran. Dalam dunia usaha, positioning menjadi alasan
penting bagi konsumen untuk membeli produk. Positioning merupakan upaya
untuk membentuk citra sebuah produk muncul dalam kaitannya dengan produk
lain dipasar atau diposisikan terhadap merek bersaing dalam peta persepsi
konsumen. Peta persepsi mendefinisikan pasar dalam hal bagaimana cara pembeli
memandang karakteristik kunci sebuah produk yang bersaing. Peta persepsi ini
akan menjadi dasar bagi pembeli dalam menggunakan produk misalnya harga dan
kualitas.
Positioning bukanlah apa yang marketer lakukan ke produk; positioning
adalah apa yang marketer lakukan ke dalam pikiran konsumen (Hasan, 2013:96).
Oleh karena itu positioning yang bagus adalah mampu mengikat persepsi pembeli
mengenai produk-merek yang dibeli oleh pasar sasaran. Kunci keberhasilan
positioning terletak pada kemampuan perusahaan dalam menciptakan persepsi
yang diinginkan perusahaan, persepsi pelanggan dan persepsi pesaing.
2.1.2.
Tujuan Positioning
Melakukan positioning berarti usaha menempatkan sebuah merek di
bagian pasar agar merek tersebut mendapat sambutan positif dibanding produkproduk saingan. Tujuan dilakukannya positioning ada 3 (Hasan, 2013:96), yaitu :
6
Universitas Sumatera Utara
1. Untuk menempatkan atau memosisikan produk di pasar sehingga produk
tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek yang bersaing.
2. Untuk memosisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal
pokok kepada para pelanggan.
3. Untuk mencapai hasil yang diharapkan :
a. Pemenuhan sejauh mungkin kebutuhan segmen-segmen pasar yang
spesifik.
b. Meminimumkan atau membatasi kemungkinan terjadinya perubahan yang
mendadak dalam penjualan.
c. Menciptakan
keyakinan
pelanggan
terhadap
merek-merek
yang
ditawarkan.
2.1.3.
Strategi Positioning
Strategi positioning merupakan cara yang dilakukan untuk menciptakan
diferensiasi yang unik dalam benak pasar sasaran, sehingga terbentuk citra
(image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk
pesaing (Hasan, 2013:400). Ada sepuluh strategi yang dapat digunakan untuk
melakukan positioning (Hasan, 2013:400), yaitu :
1. Positioning concept : posisi produk dirancang lebih menonjolkan pemenuhan
kebutuhan fungsional ( Functional needs ), misalnya bersih dan ekonomis.
2. Symbolic concept : posisi produk dirancang untuk lebih menonjolkan produk
pada makna-makna yang terlihat modis dan berkelas dalam memenuhi
kebutuhan simbolis (symbolic needs ) konsumen.
7
Universitas Sumatera Utara
3. Experience concept : posisi produk dirancang lebih menonjolkan pada bentuk
pemenuhan kebutuhan pengalaman mencoba produk ( experimental needs ),
misalnya layanan yang ramah, tempat yang nyaman, dan sebagainya.
4. Health concept atau ekologi. Posisi produk dirancang dengan cara
menonjolkan aspek kesehatan ( sehat-tidak sehat ) atau produk ramah
lingkungan VS perusak lingkungan.
5. Price-quality concept. Posisi produk dirancang dengan menggunakan harga
VS kualitas yang paling rendah sampai paling tinggi ( harga rendah VS
kualitas tinggi, dan seterusnya).
6. User concept. Posisi produk dirancang untuk menunjukkan gaya hidup yang
lebih modern (sepatu : model terkini – konvensional)
7. Atribute concept, posisi produk dirancang dengan menonjolkan satu atau
beberapa atribut – features – customer benefits yang dihubungkan dengan
merek, manfaat bagi pelanggan.
8. Application positioning, positioning berdasarkan aplikasi, misalnya Pocari
Sweat diposisikan sebagai minuman yang menggantikan ion tubuh yang
hilang sehingga tetap sehat – menyehatkan.
9. Benefit positioning, positioning dirancang berdasarkan manfaat, misalnya
kamera Nikon’s Lite-Touch memungkinkan pengambilan gambar standard
dan panorama dalam rol film yang sama, sehingga memberikan manfaat
kenyamanan dan kemampuan yang beraneka ragam.
10. Competitor positioning, positioning yang dikaitkan dengan posisi persaingan
terhadap pesaing utama.
8
Universitas Sumatera Utara
2.2.
Inovasi Produk
2.2.1.
Definisi Inovasi Produk
Definisi mengenai pengertian inovasi produk menurut Myers dan
Marquis (Kotler, 2007:36) menyatakan bahwa inovasi produk adalah gabungan
dari berbagai macam proses yang saling mempengaruhi antara yang satu dengan
yang lain. Jadi inovasi bukanlah konsep dari suatu ide baru, penemuan baru atau
juga bukan merupakan suatu perkembangan dari suatu pasar yang baru saja, tetapi
inovasi merupakan gambaran dari semua proses-proses tersebut.
Inovasi sudah dikenal sebagai faktor penting dalam meningkatkan
keuntungan, positioning, dan kinerja bagi perusahaan dalam menghadapi
kedinamisan pasar. Dengan melakukan inovasi, perusahaan bereaksi terhadap
perubahan pasar yang dinamis dan untuk menciptakan atau mempertahankan daya
saingnya. Menurut Gupta dan MacDaniel dalam (Dhewanto, 2014:2) mengatakan
bahwa perusahaan yang berhasil menciptakan keunggulan bersaing (competitive
advantage) adalah perusahaan yang mampu menciptakan inovasi dan kreativitas
melalui proses inovasi yang efektif dan terencana. Pengertian inovasi menurut
Kotler dan Keller (2009) adalah produk, jasa, ide, dan persepsi yang baru dari
seseorang. Terdapat enam golongan inovasi produk antara lain (Kotler, 2007:37) :
1. Produk baru bagi dunia
Produk baru bagi dunia merupakan suatu produk baru yang menciptakan pasar
yang sama sekali baru, dimana produk sejenis belum pernah dibuat oleh pihak
lain sehingga produk tersebut merupakan produk yang benar-benar baru
sehingga dapat membedakan produk baru tersebut dengan produk-produk
sejenis yang lainnya.
9
Universitas Sumatera Utara
2. Lini produk baru
Lini produk baru merupakan produk baru yang memungkinkan perusahaan
memasuki pasar yang telah mapan untuk pertama kalinya memasuki pasar yang
sudah ada, dengan lini produk baru dapat mempengaruhi konsumen untuk
menentukan pilihan produk.
3. Tambahan pada lini produk yang telah ada
Tambahan pada lini produk yang telah ada merupakan produk-produk baru
yang melengkapi atau menambah suatu lini produk perusahaan yang telah
mantap sehingga produk menjadi lebih beragam sehingga memunculkan
banyak pilihan.
4. Perbaikan dan revisi produk yang telah ada
Perbaikan dan revisi produk yang telah ada merupakan produk yang
memberikan kinerja yang lebih baik atau nilai yang dianggap lebih hebat dan
menggantikan produk yang telah ada, dimana dihasilkan produk baru dengan
daya kerja/kegunaan yang disempurnakan.
5. Penentuan kembali
Penentuan kembali merupakan produk yang sudah ada diarahkan atau
dipasarkan ke pasar atau segmen pasar yang baru, hasil ini diharapkan dapat
memperluas pemasaran dengan memperoleh pangsa pasar atau konsumen baru
sebagai upaya untuk meningkatkan penjualan.
6. Pengurangan biaya
Pengurangan biaya merupakan produk baru yang menyediakan produk yang
daya kerja/kegunaanya serupa dengan harga yang lebih murah atau rendah, hal
ini dimaksudkan mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu
10
Universitas Sumatera Utara
produk dan hal ini berdampak pada meningkatnya volume penjualan suatu
produk.
2.2.2.
Dorongan Munculnya Inovasi
Inovasi produk dapat berasal dari keinginan konsumen akan suatu produk
yang memenuhi kebutuhannya (market pull) atau bisa juga melalui suatu
teknologi yang menciptakan atau mengembangkan produk baru yang kemudian
diperkenalkan ke pasar (technology push). Menurut Boehme dan Bullinger
(Dhewanto, 2013:175) setiap dorongan inovasi dapat datang melalui dua hal yang
berbeda, yiatu :
1. Market Pull/Demand Pull
Inovasi yang datang melalui sumber ini dimulai dari ketidakpuasan customer
akan suatu produk di pasar, yang kemudian menciptakan pemecahan masalah
atas permintaan customer ini (sebuah produk untuk kebutuhan tertentu).
Dorongan ini datang dari seseorang atau sekelompok orang yang mau
mengekspresikan kebutuhan pasar menjadi produk nyata yang dapat
digunakan oleh banyak orang yang membutuhkannya.
2. Technology Push
Inovasi yang datang dari sumber ini dimulai dengan ketidakpuasan peneliti
akan
produk
yang
sudah
ada,
kemudian
tujuan
utama
adalah
mengkomersialisasikan produk baru yang belum dimengerti oleh masyarakat.
Dorongan ini datang dari kompetensi teknologi yang teraplikasi, dorongan
seperti ini tidak melihat pasar apakahpenciptaan produk ini dibutuhkan
sebelumnya oleh pasar atau tidak.
11
Universitas Sumatera Utara
Penting sekali menemukan ide-ide yang berpotensi untuk sukses. Namun,
banyak perusahaan tidak mengambil tindakan untuk memastikan bahwa setiap
sumber ide-ide tersebut dapat digunakan dan dikembangkan. Perusahaan sering
memperoleh informasi tentang kebutuhan customer , informasi inilah yang
sebenarnya dapat digunakan sebagai sumber ide-ide baru untuk menciptakan
produk baru atau mengembangkan produk yang sudah ada di pasar.
2.2.3.
Cara Melakukan Inovasi Produk
Salah satu kerangka yang paling baik dalam melaksanakan inovasi
produk dengan menggunakan tujuh dimensi dari Barczak dan Kahn (Dhewanto,
2013:72) sebagai berikut :
1. Strategi mendefinisikan dan merencanakan visi dan fokus untuk penelitian dan
pengembangan manajemen teknologi, dan upaya pengembangan produk
termasuk identifikasi, prioritas, seleksi, dan dukungan sumber daya proyek
yang diajukan.
2. Proses merupakan implementasi dari tahap pengembangan produk dan
gerbang untuk memindahkan produk dari konsep untuk memulai.
3. Penelitian merupakan penerapan metodologi dan teknik untuk merasakan,
mempelajari, memahami pelanggan, pesaing, dan keadaan lingkungan makro
di pasar.
4. Iklim proyek mewakili semua sumber daya manusia dan tim yang terkait. Hal
ini termasuk memimpin, memotivasi, mengelola, penataan individu, dan tim
sumber daya manusia.
12
Universitas Sumatera Utara
5. Budaya perusahaan merupakan nilai system manajemen perusahaan dalam
mengendalikan ide pengembangan produk dan kolaborasi pengembangan
produk dengan mitra eksternal termasuk pelanggan dan pemasok.
6. Evaluasi matriks dan performa kinerja merupakan pengukuran, pelacakan, dan
pelaporan
performa
proyek
pengembangan
produk
dan
program
pengembangan produk.
7. Komersialisasi merupakan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran,
peluncuran, dan manajemen pasca peluncuran produk baru yang merangsang
adopsi oleh customer dan difusi pasar.
2.3.
Keputusan Pembelian
2.3.1.
Definisi Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kulminasi pencarian dan proses
evaluasi ( Winardi, 1991:200 ). Menurut Peter dan Olson (Sungadji, 2013:332)
pengambilan keputusan pembelian konsumen adalah proses pemecahan masalah
yang diarahkan pada sasaran. Proses pengambilan keputusan pembelian sangat
dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Proses tersebut sebenarnya merupakan
proses pemecahan masalah dalam rangka memenuhi keinginan atau kebutuhan
konsumen.
2.3.2.
Proses Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan pembelian berlangsung secara runtut dalam lima
tahap (Hasan, 2013:182). Mungkin tidak setiap konsumen melewati semua
tahapan ini ketika mereka membuat keputusan untuk membeli, karena pada
kenyataannya beberapa tahap dapat dilewati tergantung jenis pembelian.
13
Universitas Sumatera Utara
Tabel 2.2.
Tahapan Pengambilan Keputusan Konsumen
Tahap
Penjelasan
Proses Psikologis
Konsumen
merasakan
suatu kebutuhan dan
menjadi
termotivasi
untuk
memecahkan
masalah.
Konsumen mencari
informasi yang
dibutuhkan untuk
membuat keputusan
pembelian.
Konsumen
membandingkan berbagai
merek dan produk.
Konsumen memutuskan
untuk membeli.
Konsumen mengevaluasi
keputusan pembelian
mereka.
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Evaluasi Purnabeli
Motivasi
Persepsi
Sikap
Integrasi
Belajar
Sumber : Hasan (2013:180)
2.3.3.
Faktor-Faktor
yang
Mempengaruhi
Keputusan
Pembelian
Konsumen
Pride
dan
Ferrell
(Sungadji,
2013:335)
membagi
faktor
yang
memengaruhi perilaku konsumen dalam tiga kelompok, yaitu :
1. Faktor Pribadi
Faktor pribadi merupakan faktor yang unik bagi seseorang. Berbagai faktor
pribadi dapat memengaruhi keputusan pembelian. Faktor pribadi digolongkan
menjadi tiga, yaitu :
14
Universitas Sumatera Utara
a. Faktor Demografi
Faktor demografi berkaitan dengan siapa yang terlibat dalam pengambilan
keputusan pembelian. Faktor ini meliputi ciri-ciri individual seperti jenis
kelamin, usia, ras, suku bangsa, pendapatan, keluarga, dan pekerjaan.
b. Faktor Situasional
Faktor situasional merupakan keadaan atau kondisi eksternal yang ada
ketika konsumen membuat keputusan pembelian.
c. Faktor Keterlibatan
Faktor tingkat keterlibatan konsumen ditunjukkan dengan sejauh mana
konsumen mempertimbangkan terlebih dahulu keputusannya sebelum
membeli suatu produk.
2. Faktor Psikologis
Faktor psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian menetapkan perilaku
orang tersebut sehingga memengaruhi perilakunya sebagai konsumen. Faktorfaktor psikologis meliputi :
a. Motif
Motif adalah kekuatan energy internal yang mengarahkan kegiatan
seseorang kea rah pemenuhan kebutuhan atau pencapaian sasaran.
b. Persepsi
Persepsi
adalah
proses
pemilihan,
pengorganisasian,
dan
penginterpretasian masukan informasi untuk mengahsilkan makna.
c. Kemampuan dan pengetahuan
Kemampuan adalah kesanggupan dan efisiensi untuk melakukan tugastugas tertentu. Kemampuan yang diminati oleh para pemasar adalah
15
Universitas Sumatera Utara
kemampuan seorang individu untuk belajar dimana proses pembelajaran
tersebut merupakan perubahan perilaku seseorang yang disebabkan oleh
informasi dan pengalaman.
d. Sikap
Sikap merujuk pada pengetahuan dan perasaan positif atau negative
terhadap sebuah objek atau kegiatan tertentu.
e. Kepribadian
Kepribadian adalah semua ciri internal dan perilaku yang membuat
seseorang itu unik. Kepribadian seseorang berasal dari keturunan dan
pengalaman pribadi.
3. Faktor Sosial
Manusia hidup ditengah-tengah masyarakat. Sudah tentu manusia akan
dipengaruhi oleh masyarakat dimana dia hidup. Dengan demikian, Perilaku
konsumen juga akan dipengaruhi oleh masyarakat atas faktor sosial yang
melingkarinya. Faktor sosial tersebut meliputi :
a. Peran dan pengaruh keluarga
Dalam kaitannya dengan perilaku konsumen, keluarga mempunyai
pengaruh langsung terhadap keputusan pembelian konsumen. Setiap
anggota keluarga mempunyai kebutuhan, keinginan, dan selera yang
berbeda-beda.
b. Kelompok referensi
Kelompok referensi dapat berfungsi sebagai perbandingan dan sumber
informasi bagi seseorang sehingga perilaku anggota kelompok referensi
16
Universitas Sumatera Utara
ketika membeli suatu produk bermerek tertentu akan dapat dipengaruhi
oleh kelompok referensi.
c. Kelas sosial
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang terbuka untuk para individu
yang memiliki tingkat sosial yang serupa.
d. Budaya dan subbudaya
Budaya memengaruhi bagaimana seseorang membeli dan menggunakan
produk, serta kepuasan konsumen terhadap produk tersebut sebab budaya
juga menentukan produk-produk yang dibeli dan digunakan.
2.4.
Kerangka Konseptual
Gambar 2.1.
Positioning
(X1)
Keputusan
Pembelian
(Y)
Inovasi
(X2)
Sumber : Data Diolah Peneliti
2.5.
Penelitian Terdahulu
Untuk menyelesaikan penelitian ini, peneliti menggunakan 4 referensi
skripsi yaitu sebagai berikut :
1. Renita Oktaviani (2015),
sebelumnya telah melakukan penelitian dengan
topik yang berkaitan dengan positioning dalam skripsi yang berjudul
“PENGARUH
STRATEGI
DIFERENSIASI,
PROMOSI
DAN
17
Universitas Sumatera Utara
POSITIONING
TERHADAP
KEPUTUSAN
KONSUMEN
DALAM
MEMBELI PRODUK PURE IT UNILEVER”. Hipotesis yang penulis
rumuskan dalam penelitian ini adalah bahwa positioning yang memiliki lima
strategi penempatan posisi yaitu posisi menurut atribut, kategori produk,
manfaat, pemakai, pesaing berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen pada produk Unilever Pure It. Populasi dalam penelitian
ini adalah pelanggan Carrefour Panakukang yang membeli produk Unilever
Pure It dengan menggunakan 97 sampel konsumen. Alat analisis yang
digunakan adalah dengan regresi linier berganda dengan bantuan software
statistic. Hasil persamaan regresi yang diperoleh adalah Y = 0,666 + 0,520X1
+ 0,198X2 + 0,127X3. Kesimpulannya adalah positioning yang memiliki lima
strategi penempatan posisi yaitu posisi menurut atribut, kategori produk,
manfaat, pemakai, pesaing berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen pada produk Unilever Pure It.
2. Agus Susanto (2013), sebelumnya telah melakukan penelitian dengan topik
yang berkaitan dengan inovasi dalam skripsi yang berjudul “PENGARUH
PROMOSI, HARGA DAN INOVASI PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA BATIK TULIS KARANGMLATI DEMAK” penelitian
ini adalah penelitian yang menggunakan pendekatan metode penelitian
kuantitatif. Populasi dalam penelitian ini adalah
konsumen batik tulis
Karangmlati yang ada di Desa Karangmlati Demak atau konsumen yang pernah
membeli produk batik tulis Karangmlati. Dalam pemilihan populasi, dapat
diketahui gambaran tentang jenis kelamin, usia dan pekerjaan responden yang
dijadikan sampel penelitian. Sampel penelitian yang dipakai untuk penelitian ini
18
Universitas Sumatera Utara
berjumlah 113 sampel. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi
berganda dengan bantuan software statistic. Hasil persamaan regresi yang
diperoleh adalah Y = 4,865 + 0,312 X1 + 0,355 X2+ 0,298 X3. Kesimpulannya
adalah inovasi produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian batik tulis Karangmlati Demak. Artinya semakin tinggi inovasi yang
dilakukan berakibat pada semakin tinggi keputusan pembelian batik tulis
Karangmlati Demak.
3. Hasma Laely Mustain (2012), yang dalam penelitiannya yang berjudul
“ANALISIS
PENGARUH
STRATEGI
POSITIONING
TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA KONSUMEN STARBUCKS COFFEE
DI MAKASSAR” menyimpulkan hasil dari penelitiannya yang menunjukkan
bahwa strategi positioning yang terdiri dari atribut produk, manfaat produk,
pesaing produk, kategori produk, dan harga memiliki pengaruh yang positif
terhadap keputusan pembelian Starbuck Coffee di Makassar. Populasi dalam
penelitian ini adalah seluruh konsumen Starbucks Coffee Makassar yang
berdomisili diwilayah Makassar sebanyak 100 orang yang penulis temui pada
saat penelitian berlangsung. Alat analisis yang digunakan adalah dengan
regresi linier berganda dengan bantuan software statistic. Hasil persamaan
regresi yang diperoleh adalah Y = 0,40X1 + 0,379X2+ (-0,225)X3+ 0.58X4+
0.319X5+ 0,215X6. Berdasarkan perhitungan Uji Simultan F dengan nilai F =
21,175 dimana nilai tersebut lebih besar daripada nilai F tabel (2,18) dan nili
signifikasni 0,000 lebih kecil dari nilai probabilitas 0,05 maka seluruh variabel
turunan strategi positioning (X) secara bersama-sama mempunyai pengaruh
yang positif dan signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).
Dengan demikian, penelitian ini menyimpulkan bahwa strategi positioning
19
Universitas Sumatera Utara
yang paling berpengaruh terhadap keputusan pemebelian Starbuck Coffe di
Makassar adalah variable pesaing produk.
4. SYAHRUL RAZAK (2011), telah melakukan penelitian yang berjudul “
ANALISIS
STRATEGI
POSITIONING
TERHADAP
KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN ROKOK DI MAKASSAR (STUDI KASUS
PADA SAMPOERNA A-MILD)” Penelitian ini menggunakan pendekatan
kuantitatif dan menggunakan metode analisis linier berganda. menyimpulkan
hasil dari penelitiannya yang menunjukkan bahwa strategi positioning yang
terdiri dari atribut produk, manfaat produk, pesaing produk, dan kategori
produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian rokok Sampoerna
A-Mild. Dalam penelitian ini juga dikemukakan bahwa variable yang paling
dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian rokok Sampoerna AMild adalah manfaat produk. Berdasarkan perhitungan Uji Simultan F dengan
nilai F = 17,046 dimana nilai tersebut lebih besar daripada nilai F tabel (2,113)
dan nilai signifikasinya 0,000 lebih kecil dari nilai probabilitas 0,05 maka
seluruh variabel turunan strategi positioning (X) secara bersama-sama
mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel keputusan
pembelian (Y).
5. Maulana M.I. Umaternate dkk. (2014), melakukan penelitian yang berjudul
“PROMOSI, HARGA DAN INOVASI PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPATU FUTSAL NIKE DI TOKO AKBAR
ALI SPORT MANADO”. Hasil uji regresi linier berganda menunjukkan
terdapat pengaruh secara bersama-sama variabel bebas terhadap varibel
tergantung. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel promosi, harga dan
20
Universitas Sumatera Utara
inovasi secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan pembelian sepatu futsal Nike. Hasil analisis uji t menunjukkan
bahwa terdapat pengaruh parsial antara variabel bebas terhadap variabel
tergantung hanya terbukti pada variable inovasi. Artinya jika inovasi di
tingkatkan maka akan berdampak pada peningkatan jumlah pembelian sepatu
futsal Nike dan sebaliknya. Sedangkan untuk variabel promosi dan harga
memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian, tetapi tidak signifikan.
Promosi berpengaruh positif tidak signifikan, sedangkan harga memiliki
pengaruh negatif tapi tidak signifikan. Artinya walaupun Nike melakukan
Promosi atau tidak, tetap tidak akan mempengaruhi keputusan pembelian
sepatu futsal Nike secara signifikan, sedangkan harga bila di tingkatkan akan
menyebabkan penurunan terhadap keputusan pembelian begitu sebaliknya.
21
Universitas Sumatera Utara
LANDASAN TEORI
2.1.
Positioning
2.1.1.
Definisi Positioning
Menurut Kotler dan Keller (2009:262) positioning adalah tindakan
merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus
dalam pikiran pasar sasaran. Dalam dunia usaha, positioning menjadi alasan
penting bagi konsumen untuk membeli produk. Positioning merupakan upaya
untuk membentuk citra sebuah produk muncul dalam kaitannya dengan produk
lain dipasar atau diposisikan terhadap merek bersaing dalam peta persepsi
konsumen. Peta persepsi mendefinisikan pasar dalam hal bagaimana cara pembeli
memandang karakteristik kunci sebuah produk yang bersaing. Peta persepsi ini
akan menjadi dasar bagi pembeli dalam menggunakan produk misalnya harga dan
kualitas.
Positioning bukanlah apa yang marketer lakukan ke produk; positioning
adalah apa yang marketer lakukan ke dalam pikiran konsumen (Hasan, 2013:96).
Oleh karena itu positioning yang bagus adalah mampu mengikat persepsi pembeli
mengenai produk-merek yang dibeli oleh pasar sasaran. Kunci keberhasilan
positioning terletak pada kemampuan perusahaan dalam menciptakan persepsi
yang diinginkan perusahaan, persepsi pelanggan dan persepsi pesaing.
2.1.2.
Tujuan Positioning
Melakukan positioning berarti usaha menempatkan sebuah merek di
bagian pasar agar merek tersebut mendapat sambutan positif dibanding produkproduk saingan. Tujuan dilakukannya positioning ada 3 (Hasan, 2013:96), yaitu :
6
Universitas Sumatera Utara
1. Untuk menempatkan atau memosisikan produk di pasar sehingga produk
tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek yang bersaing.
2. Untuk memosisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal
pokok kepada para pelanggan.
3. Untuk mencapai hasil yang diharapkan :
a. Pemenuhan sejauh mungkin kebutuhan segmen-segmen pasar yang
spesifik.
b. Meminimumkan atau membatasi kemungkinan terjadinya perubahan yang
mendadak dalam penjualan.
c. Menciptakan
keyakinan
pelanggan
terhadap
merek-merek
yang
ditawarkan.
2.1.3.
Strategi Positioning
Strategi positioning merupakan cara yang dilakukan untuk menciptakan
diferensiasi yang unik dalam benak pasar sasaran, sehingga terbentuk citra
(image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk
pesaing (Hasan, 2013:400). Ada sepuluh strategi yang dapat digunakan untuk
melakukan positioning (Hasan, 2013:400), yaitu :
1. Positioning concept : posisi produk dirancang lebih menonjolkan pemenuhan
kebutuhan fungsional ( Functional needs ), misalnya bersih dan ekonomis.
2. Symbolic concept : posisi produk dirancang untuk lebih menonjolkan produk
pada makna-makna yang terlihat modis dan berkelas dalam memenuhi
kebutuhan simbolis (symbolic needs ) konsumen.
7
Universitas Sumatera Utara
3. Experience concept : posisi produk dirancang lebih menonjolkan pada bentuk
pemenuhan kebutuhan pengalaman mencoba produk ( experimental needs ),
misalnya layanan yang ramah, tempat yang nyaman, dan sebagainya.
4. Health concept atau ekologi. Posisi produk dirancang dengan cara
menonjolkan aspek kesehatan ( sehat-tidak sehat ) atau produk ramah
lingkungan VS perusak lingkungan.
5. Price-quality concept. Posisi produk dirancang dengan menggunakan harga
VS kualitas yang paling rendah sampai paling tinggi ( harga rendah VS
kualitas tinggi, dan seterusnya).
6. User concept. Posisi produk dirancang untuk menunjukkan gaya hidup yang
lebih modern (sepatu : model terkini – konvensional)
7. Atribute concept, posisi produk dirancang dengan menonjolkan satu atau
beberapa atribut – features – customer benefits yang dihubungkan dengan
merek, manfaat bagi pelanggan.
8. Application positioning, positioning berdasarkan aplikasi, misalnya Pocari
Sweat diposisikan sebagai minuman yang menggantikan ion tubuh yang
hilang sehingga tetap sehat – menyehatkan.
9. Benefit positioning, positioning dirancang berdasarkan manfaat, misalnya
kamera Nikon’s Lite-Touch memungkinkan pengambilan gambar standard
dan panorama dalam rol film yang sama, sehingga memberikan manfaat
kenyamanan dan kemampuan yang beraneka ragam.
10. Competitor positioning, positioning yang dikaitkan dengan posisi persaingan
terhadap pesaing utama.
8
Universitas Sumatera Utara
2.2.
Inovasi Produk
2.2.1.
Definisi Inovasi Produk
Definisi mengenai pengertian inovasi produk menurut Myers dan
Marquis (Kotler, 2007:36) menyatakan bahwa inovasi produk adalah gabungan
dari berbagai macam proses yang saling mempengaruhi antara yang satu dengan
yang lain. Jadi inovasi bukanlah konsep dari suatu ide baru, penemuan baru atau
juga bukan merupakan suatu perkembangan dari suatu pasar yang baru saja, tetapi
inovasi merupakan gambaran dari semua proses-proses tersebut.
Inovasi sudah dikenal sebagai faktor penting dalam meningkatkan
keuntungan, positioning, dan kinerja bagi perusahaan dalam menghadapi
kedinamisan pasar. Dengan melakukan inovasi, perusahaan bereaksi terhadap
perubahan pasar yang dinamis dan untuk menciptakan atau mempertahankan daya
saingnya. Menurut Gupta dan MacDaniel dalam (Dhewanto, 2014:2) mengatakan
bahwa perusahaan yang berhasil menciptakan keunggulan bersaing (competitive
advantage) adalah perusahaan yang mampu menciptakan inovasi dan kreativitas
melalui proses inovasi yang efektif dan terencana. Pengertian inovasi menurut
Kotler dan Keller (2009) adalah produk, jasa, ide, dan persepsi yang baru dari
seseorang. Terdapat enam golongan inovasi produk antara lain (Kotler, 2007:37) :
1. Produk baru bagi dunia
Produk baru bagi dunia merupakan suatu produk baru yang menciptakan pasar
yang sama sekali baru, dimana produk sejenis belum pernah dibuat oleh pihak
lain sehingga produk tersebut merupakan produk yang benar-benar baru
sehingga dapat membedakan produk baru tersebut dengan produk-produk
sejenis yang lainnya.
9
Universitas Sumatera Utara
2. Lini produk baru
Lini produk baru merupakan produk baru yang memungkinkan perusahaan
memasuki pasar yang telah mapan untuk pertama kalinya memasuki pasar yang
sudah ada, dengan lini produk baru dapat mempengaruhi konsumen untuk
menentukan pilihan produk.
3. Tambahan pada lini produk yang telah ada
Tambahan pada lini produk yang telah ada merupakan produk-produk baru
yang melengkapi atau menambah suatu lini produk perusahaan yang telah
mantap sehingga produk menjadi lebih beragam sehingga memunculkan
banyak pilihan.
4. Perbaikan dan revisi produk yang telah ada
Perbaikan dan revisi produk yang telah ada merupakan produk yang
memberikan kinerja yang lebih baik atau nilai yang dianggap lebih hebat dan
menggantikan produk yang telah ada, dimana dihasilkan produk baru dengan
daya kerja/kegunaan yang disempurnakan.
5. Penentuan kembali
Penentuan kembali merupakan produk yang sudah ada diarahkan atau
dipasarkan ke pasar atau segmen pasar yang baru, hasil ini diharapkan dapat
memperluas pemasaran dengan memperoleh pangsa pasar atau konsumen baru
sebagai upaya untuk meningkatkan penjualan.
6. Pengurangan biaya
Pengurangan biaya merupakan produk baru yang menyediakan produk yang
daya kerja/kegunaanya serupa dengan harga yang lebih murah atau rendah, hal
ini dimaksudkan mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu
10
Universitas Sumatera Utara
produk dan hal ini berdampak pada meningkatnya volume penjualan suatu
produk.
2.2.2.
Dorongan Munculnya Inovasi
Inovasi produk dapat berasal dari keinginan konsumen akan suatu produk
yang memenuhi kebutuhannya (market pull) atau bisa juga melalui suatu
teknologi yang menciptakan atau mengembangkan produk baru yang kemudian
diperkenalkan ke pasar (technology push). Menurut Boehme dan Bullinger
(Dhewanto, 2013:175) setiap dorongan inovasi dapat datang melalui dua hal yang
berbeda, yiatu :
1. Market Pull/Demand Pull
Inovasi yang datang melalui sumber ini dimulai dari ketidakpuasan customer
akan suatu produk di pasar, yang kemudian menciptakan pemecahan masalah
atas permintaan customer ini (sebuah produk untuk kebutuhan tertentu).
Dorongan ini datang dari seseorang atau sekelompok orang yang mau
mengekspresikan kebutuhan pasar menjadi produk nyata yang dapat
digunakan oleh banyak orang yang membutuhkannya.
2. Technology Push
Inovasi yang datang dari sumber ini dimulai dengan ketidakpuasan peneliti
akan
produk
yang
sudah
ada,
kemudian
tujuan
utama
adalah
mengkomersialisasikan produk baru yang belum dimengerti oleh masyarakat.
Dorongan ini datang dari kompetensi teknologi yang teraplikasi, dorongan
seperti ini tidak melihat pasar apakahpenciptaan produk ini dibutuhkan
sebelumnya oleh pasar atau tidak.
11
Universitas Sumatera Utara
Penting sekali menemukan ide-ide yang berpotensi untuk sukses. Namun,
banyak perusahaan tidak mengambil tindakan untuk memastikan bahwa setiap
sumber ide-ide tersebut dapat digunakan dan dikembangkan. Perusahaan sering
memperoleh informasi tentang kebutuhan customer , informasi inilah yang
sebenarnya dapat digunakan sebagai sumber ide-ide baru untuk menciptakan
produk baru atau mengembangkan produk yang sudah ada di pasar.
2.2.3.
Cara Melakukan Inovasi Produk
Salah satu kerangka yang paling baik dalam melaksanakan inovasi
produk dengan menggunakan tujuh dimensi dari Barczak dan Kahn (Dhewanto,
2013:72) sebagai berikut :
1. Strategi mendefinisikan dan merencanakan visi dan fokus untuk penelitian dan
pengembangan manajemen teknologi, dan upaya pengembangan produk
termasuk identifikasi, prioritas, seleksi, dan dukungan sumber daya proyek
yang diajukan.
2. Proses merupakan implementasi dari tahap pengembangan produk dan
gerbang untuk memindahkan produk dari konsep untuk memulai.
3. Penelitian merupakan penerapan metodologi dan teknik untuk merasakan,
mempelajari, memahami pelanggan, pesaing, dan keadaan lingkungan makro
di pasar.
4. Iklim proyek mewakili semua sumber daya manusia dan tim yang terkait. Hal
ini termasuk memimpin, memotivasi, mengelola, penataan individu, dan tim
sumber daya manusia.
12
Universitas Sumatera Utara
5. Budaya perusahaan merupakan nilai system manajemen perusahaan dalam
mengendalikan ide pengembangan produk dan kolaborasi pengembangan
produk dengan mitra eksternal termasuk pelanggan dan pemasok.
6. Evaluasi matriks dan performa kinerja merupakan pengukuran, pelacakan, dan
pelaporan
performa
proyek
pengembangan
produk
dan
program
pengembangan produk.
7. Komersialisasi merupakan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran,
peluncuran, dan manajemen pasca peluncuran produk baru yang merangsang
adopsi oleh customer dan difusi pasar.
2.3.
Keputusan Pembelian
2.3.1.
Definisi Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kulminasi pencarian dan proses
evaluasi ( Winardi, 1991:200 ). Menurut Peter dan Olson (Sungadji, 2013:332)
pengambilan keputusan pembelian konsumen adalah proses pemecahan masalah
yang diarahkan pada sasaran. Proses pengambilan keputusan pembelian sangat
dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Proses tersebut sebenarnya merupakan
proses pemecahan masalah dalam rangka memenuhi keinginan atau kebutuhan
konsumen.
2.3.2.
Proses Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan pembelian berlangsung secara runtut dalam lima
tahap (Hasan, 2013:182). Mungkin tidak setiap konsumen melewati semua
tahapan ini ketika mereka membuat keputusan untuk membeli, karena pada
kenyataannya beberapa tahap dapat dilewati tergantung jenis pembelian.
13
Universitas Sumatera Utara
Tabel 2.2.
Tahapan Pengambilan Keputusan Konsumen
Tahap
Penjelasan
Proses Psikologis
Konsumen
merasakan
suatu kebutuhan dan
menjadi
termotivasi
untuk
memecahkan
masalah.
Konsumen mencari
informasi yang
dibutuhkan untuk
membuat keputusan
pembelian.
Konsumen
membandingkan berbagai
merek dan produk.
Konsumen memutuskan
untuk membeli.
Konsumen mengevaluasi
keputusan pembelian
mereka.
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Evaluasi Purnabeli
Motivasi
Persepsi
Sikap
Integrasi
Belajar
Sumber : Hasan (2013:180)
2.3.3.
Faktor-Faktor
yang
Mempengaruhi
Keputusan
Pembelian
Konsumen
Pride
dan
Ferrell
(Sungadji,
2013:335)
membagi
faktor
yang
memengaruhi perilaku konsumen dalam tiga kelompok, yaitu :
1. Faktor Pribadi
Faktor pribadi merupakan faktor yang unik bagi seseorang. Berbagai faktor
pribadi dapat memengaruhi keputusan pembelian. Faktor pribadi digolongkan
menjadi tiga, yaitu :
14
Universitas Sumatera Utara
a. Faktor Demografi
Faktor demografi berkaitan dengan siapa yang terlibat dalam pengambilan
keputusan pembelian. Faktor ini meliputi ciri-ciri individual seperti jenis
kelamin, usia, ras, suku bangsa, pendapatan, keluarga, dan pekerjaan.
b. Faktor Situasional
Faktor situasional merupakan keadaan atau kondisi eksternal yang ada
ketika konsumen membuat keputusan pembelian.
c. Faktor Keterlibatan
Faktor tingkat keterlibatan konsumen ditunjukkan dengan sejauh mana
konsumen mempertimbangkan terlebih dahulu keputusannya sebelum
membeli suatu produk.
2. Faktor Psikologis
Faktor psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian menetapkan perilaku
orang tersebut sehingga memengaruhi perilakunya sebagai konsumen. Faktorfaktor psikologis meliputi :
a. Motif
Motif adalah kekuatan energy internal yang mengarahkan kegiatan
seseorang kea rah pemenuhan kebutuhan atau pencapaian sasaran.
b. Persepsi
Persepsi
adalah
proses
pemilihan,
pengorganisasian,
dan
penginterpretasian masukan informasi untuk mengahsilkan makna.
c. Kemampuan dan pengetahuan
Kemampuan adalah kesanggupan dan efisiensi untuk melakukan tugastugas tertentu. Kemampuan yang diminati oleh para pemasar adalah
15
Universitas Sumatera Utara
kemampuan seorang individu untuk belajar dimana proses pembelajaran
tersebut merupakan perubahan perilaku seseorang yang disebabkan oleh
informasi dan pengalaman.
d. Sikap
Sikap merujuk pada pengetahuan dan perasaan positif atau negative
terhadap sebuah objek atau kegiatan tertentu.
e. Kepribadian
Kepribadian adalah semua ciri internal dan perilaku yang membuat
seseorang itu unik. Kepribadian seseorang berasal dari keturunan dan
pengalaman pribadi.
3. Faktor Sosial
Manusia hidup ditengah-tengah masyarakat. Sudah tentu manusia akan
dipengaruhi oleh masyarakat dimana dia hidup. Dengan demikian, Perilaku
konsumen juga akan dipengaruhi oleh masyarakat atas faktor sosial yang
melingkarinya. Faktor sosial tersebut meliputi :
a. Peran dan pengaruh keluarga
Dalam kaitannya dengan perilaku konsumen, keluarga mempunyai
pengaruh langsung terhadap keputusan pembelian konsumen. Setiap
anggota keluarga mempunyai kebutuhan, keinginan, dan selera yang
berbeda-beda.
b. Kelompok referensi
Kelompok referensi dapat berfungsi sebagai perbandingan dan sumber
informasi bagi seseorang sehingga perilaku anggota kelompok referensi
16
Universitas Sumatera Utara
ketika membeli suatu produk bermerek tertentu akan dapat dipengaruhi
oleh kelompok referensi.
c. Kelas sosial
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang terbuka untuk para individu
yang memiliki tingkat sosial yang serupa.
d. Budaya dan subbudaya
Budaya memengaruhi bagaimana seseorang membeli dan menggunakan
produk, serta kepuasan konsumen terhadap produk tersebut sebab budaya
juga menentukan produk-produk yang dibeli dan digunakan.
2.4.
Kerangka Konseptual
Gambar 2.1.
Positioning
(X1)
Keputusan
Pembelian
(Y)
Inovasi
(X2)
Sumber : Data Diolah Peneliti
2.5.
Penelitian Terdahulu
Untuk menyelesaikan penelitian ini, peneliti menggunakan 4 referensi
skripsi yaitu sebagai berikut :
1. Renita Oktaviani (2015),
sebelumnya telah melakukan penelitian dengan
topik yang berkaitan dengan positioning dalam skripsi yang berjudul
“PENGARUH
STRATEGI
DIFERENSIASI,
PROMOSI
DAN
17
Universitas Sumatera Utara
POSITIONING
TERHADAP
KEPUTUSAN
KONSUMEN
DALAM
MEMBELI PRODUK PURE IT UNILEVER”. Hipotesis yang penulis
rumuskan dalam penelitian ini adalah bahwa positioning yang memiliki lima
strategi penempatan posisi yaitu posisi menurut atribut, kategori produk,
manfaat, pemakai, pesaing berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen pada produk Unilever Pure It. Populasi dalam penelitian
ini adalah pelanggan Carrefour Panakukang yang membeli produk Unilever
Pure It dengan menggunakan 97 sampel konsumen. Alat analisis yang
digunakan adalah dengan regresi linier berganda dengan bantuan software
statistic. Hasil persamaan regresi yang diperoleh adalah Y = 0,666 + 0,520X1
+ 0,198X2 + 0,127X3. Kesimpulannya adalah positioning yang memiliki lima
strategi penempatan posisi yaitu posisi menurut atribut, kategori produk,
manfaat, pemakai, pesaing berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen pada produk Unilever Pure It.
2. Agus Susanto (2013), sebelumnya telah melakukan penelitian dengan topik
yang berkaitan dengan inovasi dalam skripsi yang berjudul “PENGARUH
PROMOSI, HARGA DAN INOVASI PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA BATIK TULIS KARANGMLATI DEMAK” penelitian
ini adalah penelitian yang menggunakan pendekatan metode penelitian
kuantitatif. Populasi dalam penelitian ini adalah
konsumen batik tulis
Karangmlati yang ada di Desa Karangmlati Demak atau konsumen yang pernah
membeli produk batik tulis Karangmlati. Dalam pemilihan populasi, dapat
diketahui gambaran tentang jenis kelamin, usia dan pekerjaan responden yang
dijadikan sampel penelitian. Sampel penelitian yang dipakai untuk penelitian ini
18
Universitas Sumatera Utara
berjumlah 113 sampel. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi
berganda dengan bantuan software statistic. Hasil persamaan regresi yang
diperoleh adalah Y = 4,865 + 0,312 X1 + 0,355 X2+ 0,298 X3. Kesimpulannya
adalah inovasi produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian batik tulis Karangmlati Demak. Artinya semakin tinggi inovasi yang
dilakukan berakibat pada semakin tinggi keputusan pembelian batik tulis
Karangmlati Demak.
3. Hasma Laely Mustain (2012), yang dalam penelitiannya yang berjudul
“ANALISIS
PENGARUH
STRATEGI
POSITIONING
TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA KONSUMEN STARBUCKS COFFEE
DI MAKASSAR” menyimpulkan hasil dari penelitiannya yang menunjukkan
bahwa strategi positioning yang terdiri dari atribut produk, manfaat produk,
pesaing produk, kategori produk, dan harga memiliki pengaruh yang positif
terhadap keputusan pembelian Starbuck Coffee di Makassar. Populasi dalam
penelitian ini adalah seluruh konsumen Starbucks Coffee Makassar yang
berdomisili diwilayah Makassar sebanyak 100 orang yang penulis temui pada
saat penelitian berlangsung. Alat analisis yang digunakan adalah dengan
regresi linier berganda dengan bantuan software statistic. Hasil persamaan
regresi yang diperoleh adalah Y = 0,40X1 + 0,379X2+ (-0,225)X3+ 0.58X4+
0.319X5+ 0,215X6. Berdasarkan perhitungan Uji Simultan F dengan nilai F =
21,175 dimana nilai tersebut lebih besar daripada nilai F tabel (2,18) dan nili
signifikasni 0,000 lebih kecil dari nilai probabilitas 0,05 maka seluruh variabel
turunan strategi positioning (X) secara bersama-sama mempunyai pengaruh
yang positif dan signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).
Dengan demikian, penelitian ini menyimpulkan bahwa strategi positioning
19
Universitas Sumatera Utara
yang paling berpengaruh terhadap keputusan pemebelian Starbuck Coffe di
Makassar adalah variable pesaing produk.
4. SYAHRUL RAZAK (2011), telah melakukan penelitian yang berjudul “
ANALISIS
STRATEGI
POSITIONING
TERHADAP
KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN ROKOK DI MAKASSAR (STUDI KASUS
PADA SAMPOERNA A-MILD)” Penelitian ini menggunakan pendekatan
kuantitatif dan menggunakan metode analisis linier berganda. menyimpulkan
hasil dari penelitiannya yang menunjukkan bahwa strategi positioning yang
terdiri dari atribut produk, manfaat produk, pesaing produk, dan kategori
produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian rokok Sampoerna
A-Mild. Dalam penelitian ini juga dikemukakan bahwa variable yang paling
dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian rokok Sampoerna AMild adalah manfaat produk. Berdasarkan perhitungan Uji Simultan F dengan
nilai F = 17,046 dimana nilai tersebut lebih besar daripada nilai F tabel (2,113)
dan nilai signifikasinya 0,000 lebih kecil dari nilai probabilitas 0,05 maka
seluruh variabel turunan strategi positioning (X) secara bersama-sama
mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel keputusan
pembelian (Y).
5. Maulana M.I. Umaternate dkk. (2014), melakukan penelitian yang berjudul
“PROMOSI, HARGA DAN INOVASI PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPATU FUTSAL NIKE DI TOKO AKBAR
ALI SPORT MANADO”. Hasil uji regresi linier berganda menunjukkan
terdapat pengaruh secara bersama-sama variabel bebas terhadap varibel
tergantung. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel promosi, harga dan
20
Universitas Sumatera Utara
inovasi secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan pembelian sepatu futsal Nike. Hasil analisis uji t menunjukkan
bahwa terdapat pengaruh parsial antara variabel bebas terhadap variabel
tergantung hanya terbukti pada variable inovasi. Artinya jika inovasi di
tingkatkan maka akan berdampak pada peningkatan jumlah pembelian sepatu
futsal Nike dan sebaliknya. Sedangkan untuk variabel promosi dan harga
memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian, tetapi tidak signifikan.
Promosi berpengaruh positif tidak signifikan, sedangkan harga memiliki
pengaruh negatif tapi tidak signifikan. Artinya walaupun Nike melakukan
Promosi atau tidak, tetap tidak akan mempengaruhi keputusan pembelian
sepatu futsal Nike secara signifikan, sedangkan harga bila di tingkatkan akan
menyebabkan penurunan terhadap keputusan pembelian begitu sebaliknya.
21
Universitas Sumatera Utara