Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Melakukan Pembelian Risol Pada Risolasol Di Stie Harapan Medan
bermunculan lah pengusaha-pengusaha risol baru yang menjadi pesaing dari usaha
Risolasolnya.
Perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dewasa ini menyebabkan perusahaan
harus menghadapi persaingan yang ketat. Dalam era perkembangan zaman yang semakin
cepat dan batas yang semakin tipis membuat manusia menuntut untuk diperhatikan lebih
customized (Cespedes, 1995). Terlebih lagi dalam hal pemenuhan terhadap kebutuhan,
konsumen sekarang ini cenderung lebih individualis dan menuntut sesuatu hal yang lebih
bersifat pribadi atau personal. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut perusahaan dituntut
mampu memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar tetap survive. Diterima tidaknya
produk yang dijual sangat tergantung pada persepsi konsumen atas produk tersebut. Jika
konsumen merasa produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya pasti
konsumen akan membeli produk tersebut.
Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan sebagai pemilikan suatu tindakan
dari dua atau lebih pilihan alternatif (Sumarwan, 2003). Setiap orang pasti pernah
mempertimbangkan sesuatu hal sebelum melakukan keputusan pembelian. Apakah produk
yang akan dibeli sudah sesuai dengan kebutuhannya atau keinginannya. Kemudian produk
yang akan dibeli tersebut apakah sudah sesuai dengan kondisi dirinya, seperti biaya yang
dibutuhkan untuk mendapatkan suatu produk yang diinginkan. Sebelum membeli, konsumen
terlebih dahulu akan melakukan beberapa alternatif pilihan, apakah akan membeli atau tidak.
Jika konsumen kemudian memutuskan salah satunya, maka konsumen sudah melakukan
keputusannya (Sumarwan, 2003). Untuk memahami pembuatan keputusan pembelian
konsumen, terlebih dahulu harus dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk
atau jasa (Sutisna, 2003). Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk atau
jasa berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa
harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk atau jasa. Tingkat keterlibatan
3
Universitas Sumatera Utara
konsumen dalam suatu pembelian juga bisa dipengaruhi oleh stimulus (rangsangan) yang
termasuk dalam bauran pemasaran.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap
suatu produk, seperti produk, harga, promosi dan distribusi atau yang dikenal dengan bauran
pemasaran. Bauran pemasaran adalah proses penggabungan dalam strategi pemasaran yang
disesuaikan dengan kondisi masing-masing perusahaan yang terstandarisasi dengan produk,
harga yang rendah, promosi dan saluran distribusi (Kotler, 2007).
Produk adalah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk di
dalamnya masalah warna, harga, nama baik usaha, nama baik toko yang menjual (pengecer),
dan pelayanan kepada konsumen, yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya
(Alma, 2004). Salah satu tugas utama dan tanggung jawab yang berkecimpung di bidang
manajemen pemasaran adalah memikirkan desain produk. Produk yang dibuat adalah produk
yang dibutuhkan konsumen, karena itu bagian pemasaran seolah-olah bertugas sebagai
“mata” perusahaan, yang harus selalu jeli dalam mengamati kebutuhan konsumen. Mereka
yang ada di bagian ini harus secara terus menerus memberikan saran, perbaikan atau kalau
perlu, perubahan desain produk, disesuaikan dengan keinginan pembeli (Anoraga, 2000).
Faktor lainnya yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah harga.
Harga menjadi salah satu isyarat paling dominan dalam pemasaran, hal tersebut karena harga
ada pada semua situasi pembelian. Harga juga merupakan salah satu isyarat yang digunakan
konsumen dalam proses persepsi, dimana harga akan mempengaruhi penilaian konsumen
tentang suatu produk (Monroe, 2003). Harga didefinisikan sebagai sesuatu yang diberikan
atau dikorbankan untuk mendapatkan jasa atau produk.
Promosi adalah seni untuk merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli
lebih banyak produk perusahaan (Tandjung, 2004). Promosi salah satu variabel di dalam
bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran
4
Universitas Sumatera Utara
produk atau jasanya. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka
tidak akan pernah membelinya.
Distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke
perantara dan akhirnya sampai pada pemakai (Angipora, 2002). Manajemen pemasaran
mempunyai peranan dalam mengevaluasi penampilan para penyalur. Bila perusahaan
merencanakan suatu pasar tertentu, yang pertama kali dipikirkan adalah siapa yang akan
ditunjuk sebagai penyalur di sana, atau berapa banyak yang bersedia untuk menjadi penyalur
di daerah itu.
Kewirausahaan adalah semangat, sikap, perilaku dan kemampuan seseorang dalam
menangani usaha dan atau kegiatan yang mengarah pada upaya mencari, menerapkan cara
kerja yang lebih efesien, melalui keberanian mengambil resiko, kreativitas, inovasi serta
meningkatkan efisiensi dalam rangka memberikan pelayanan yang lebih baik dan atau
memperoleh keuntungan yang lebih besar. Wirausaha adalah seorang pembuat keputusan
yang membantu terbentuknya sistem ekonomi perusahaan yang bebas. Sebagian besar
pendorong perubahan, inovasi, dan kemajuan perokonomian berasal dari para wirausaha,
orang-orang yang memiliki kemampuan untuk mengambil resiko dan mempercepat
pertumbuhan ekonomi. Wirausahawan perlu mempunyai strategi pemasaran dalam mengatasi
problem manajerial yang kreatif untuk bersaing dengan perusahaan lainnya. Seorang
wirausahawan adalah seorang pembaru yang mengorganisir, mengelola, dan mengasumsikan
segala risiko pada saat dia memulai usahanya untuk mendapatkan keuntungan (Machfoedz,
2005: 9).
Konsumen memiliki kedudukan sebagai salah satu kekuatan kompetitif melalui daya
tawarnya. Daya tawar konsumen menjadi sangat penting karena merekalah yang mempunyai
5
Universitas Sumatera Utara
kebutuhan dan keinginan. Untuk memenuhi kebutuhan itu mereka jugalah yang mempunyai
sarana pembelian (waktu dan uang), menentukan pilihan dan mengambil keputusan membeli.
Menurut Cravens, perusahaan yang gagal memahami kebutuhan, keinginan, selera dan proses
keputusan pembelian konsumen akan mengalami kegagalan dalam pemasaran dan
penjualannya (Prasetijo & Ihalauw,2005:4).
Perusahaan yang mempunyai keunggulan kompetitif dapat mempengaruhi konsumen
ataupun prospek (calon pelanggan) untuk dengan mantap menjatuhkan pilihan pada
produknya Strategi kompetitif yang mengharuskan suatu perusahaan atau usaha menyelidiki
perilaku konsumen secara keseluruhan telah membuat perusahaan itu tahu bagaimana
memberikan kepuasan lebih daripada yang diberikan oleh kompetitornya.
Pengusaha harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi
konsumen dan mengembangkan pemahaman bagaimana konsumen melakukan keputusan
pembelian untuk meraih keberhasilan. Perilaku konsumen sangat dipengaruhi faktor budaya,
faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis dari konsumen. Sebagian besar adalah
faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar
diperhitungkan. Peran faktor-faktor tersebut berbeda untuk produk yang berbeda. Dengan
kata lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang
berpengaruh.
Dengan
memahami
perilaku
konsumen
melalui
faktor-faktor
yang
mempengaruhi konsumen, perusahaan dapat mengenal konsumennya dan memuaskan
keinginan konsumennya yang tujuan utamanya ialah untuk mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen serta mempertahankan konsumennya dan memenangkan persaingan
dengan kompetitornya.
Berikut adalah ikhtisar volume penjualan produk Risolasol Medan pada bulan Juli
sampai September2015 :
Table 1.1
Volume Penjualan Risolasol Medan
6
Universitas Sumatera Utara
Bulan
Bulan Juli-September 2015
Penjualan
Juli
30.410.000,00
Agustus
16.181.000,00
September
13.511.000,00
Sumber: UMKM Risolasol (Data diolah) 2015
Berdasarkan Table 1.1 bahwa volume penjualan Risolasol tidak maksimum. Volume
penjualan tertinggi diperoleh dibulan Juli 2015 sebesar 30.410.000,00. Volume penjualan
selama 3 bulan terakhir terlihat semakin menurun dari bulan ke bulan. Menurunnya volume
penjualan produk Risolasol maka perlunya diketahui sejauh mana pengaruh strategi
pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi terhadap keputusan
pembelian konsumen pada produk Risolasol.
Sehubungan dengan hal tersebut diatas terlihat semakin tingginya persaingan pada
pasar UMKM yang mengharuskan pelaku usaha menggunakan strategi pemasaran yang lebih
dari
kompetitornya
untuk
mempengaruhi
keputusan
pembelian
konsumen
dan
mempertahankan konsumennya. Maka dari itu peneliti bermaksud untuk mengkaji, meneliti
serta membahas tentang bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh UMKM
Risolasol Medan dengan memilih judul skripsi ini : "Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap
Keputusan Konsumen Melakukan Pembelian Risol Pada Risolasol di STIE Harapan Medan "
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang, dapat dirumuskan masalah sebagai
berikut:“Apakahstrategi pemasaran berpengaruh positifdan signifikan terhadap keputusan
konsumen melakukan pembelian risol pada Risolasol di STIE Harapan Medan?”
1.3 Tujuan Penelitian
7
Universitas Sumatera Utara
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan ilmiah sebagai berikut:“Untuk mengetahui
dan menganalisis pengaruh strategi pemasaran terhadap keputusan konsumen melakukan
pembelian risol pada Risolasol di STIE Harapan Medan”.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapan dari penelitian antara lain :
1. Bagi Peneliti
a. Memperluas wawasan peneliti terhadap fenomena yang terjadi dalam bidang
kewirausahaan.
b. Sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi strata-1 jurusan menajemen
serta dapat mengaplikasikan ilmu yang diperoleh berupa teori dan praktek
langsung pada perusahaan.
2. Bagi perusahaan
a. Sebagai sumbangan informasi untuk menyusun strategi pemasaran perusahaan.
b. Sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengantisipasi perkembangan
permasalahan perusahaan di bidang pemasaran.
3. Bagi pembaca dan pihak lain
a. Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat dalam menambah pengetahuan bagi
pihak-pihak yang tertarik dengan bidang ini.
b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan referensi yang
kelak bermanfaat bagi penelitian-penelitian selanjutnya
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1
Pengertian Pemasaran
8
Universitas Sumatera Utara
Risolasolnya.
Perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dewasa ini menyebabkan perusahaan
harus menghadapi persaingan yang ketat. Dalam era perkembangan zaman yang semakin
cepat dan batas yang semakin tipis membuat manusia menuntut untuk diperhatikan lebih
customized (Cespedes, 1995). Terlebih lagi dalam hal pemenuhan terhadap kebutuhan,
konsumen sekarang ini cenderung lebih individualis dan menuntut sesuatu hal yang lebih
bersifat pribadi atau personal. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut perusahaan dituntut
mampu memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar tetap survive. Diterima tidaknya
produk yang dijual sangat tergantung pada persepsi konsumen atas produk tersebut. Jika
konsumen merasa produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya pasti
konsumen akan membeli produk tersebut.
Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan sebagai pemilikan suatu tindakan
dari dua atau lebih pilihan alternatif (Sumarwan, 2003). Setiap orang pasti pernah
mempertimbangkan sesuatu hal sebelum melakukan keputusan pembelian. Apakah produk
yang akan dibeli sudah sesuai dengan kebutuhannya atau keinginannya. Kemudian produk
yang akan dibeli tersebut apakah sudah sesuai dengan kondisi dirinya, seperti biaya yang
dibutuhkan untuk mendapatkan suatu produk yang diinginkan. Sebelum membeli, konsumen
terlebih dahulu akan melakukan beberapa alternatif pilihan, apakah akan membeli atau tidak.
Jika konsumen kemudian memutuskan salah satunya, maka konsumen sudah melakukan
keputusannya (Sumarwan, 2003). Untuk memahami pembuatan keputusan pembelian
konsumen, terlebih dahulu harus dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk
atau jasa (Sutisna, 2003). Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk atau
jasa berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa
harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk atau jasa. Tingkat keterlibatan
3
Universitas Sumatera Utara
konsumen dalam suatu pembelian juga bisa dipengaruhi oleh stimulus (rangsangan) yang
termasuk dalam bauran pemasaran.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap
suatu produk, seperti produk, harga, promosi dan distribusi atau yang dikenal dengan bauran
pemasaran. Bauran pemasaran adalah proses penggabungan dalam strategi pemasaran yang
disesuaikan dengan kondisi masing-masing perusahaan yang terstandarisasi dengan produk,
harga yang rendah, promosi dan saluran distribusi (Kotler, 2007).
Produk adalah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk di
dalamnya masalah warna, harga, nama baik usaha, nama baik toko yang menjual (pengecer),
dan pelayanan kepada konsumen, yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya
(Alma, 2004). Salah satu tugas utama dan tanggung jawab yang berkecimpung di bidang
manajemen pemasaran adalah memikirkan desain produk. Produk yang dibuat adalah produk
yang dibutuhkan konsumen, karena itu bagian pemasaran seolah-olah bertugas sebagai
“mata” perusahaan, yang harus selalu jeli dalam mengamati kebutuhan konsumen. Mereka
yang ada di bagian ini harus secara terus menerus memberikan saran, perbaikan atau kalau
perlu, perubahan desain produk, disesuaikan dengan keinginan pembeli (Anoraga, 2000).
Faktor lainnya yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah harga.
Harga menjadi salah satu isyarat paling dominan dalam pemasaran, hal tersebut karena harga
ada pada semua situasi pembelian. Harga juga merupakan salah satu isyarat yang digunakan
konsumen dalam proses persepsi, dimana harga akan mempengaruhi penilaian konsumen
tentang suatu produk (Monroe, 2003). Harga didefinisikan sebagai sesuatu yang diberikan
atau dikorbankan untuk mendapatkan jasa atau produk.
Promosi adalah seni untuk merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli
lebih banyak produk perusahaan (Tandjung, 2004). Promosi salah satu variabel di dalam
bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran
4
Universitas Sumatera Utara
produk atau jasanya. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka
tidak akan pernah membelinya.
Distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke
perantara dan akhirnya sampai pada pemakai (Angipora, 2002). Manajemen pemasaran
mempunyai peranan dalam mengevaluasi penampilan para penyalur. Bila perusahaan
merencanakan suatu pasar tertentu, yang pertama kali dipikirkan adalah siapa yang akan
ditunjuk sebagai penyalur di sana, atau berapa banyak yang bersedia untuk menjadi penyalur
di daerah itu.
Kewirausahaan adalah semangat, sikap, perilaku dan kemampuan seseorang dalam
menangani usaha dan atau kegiatan yang mengarah pada upaya mencari, menerapkan cara
kerja yang lebih efesien, melalui keberanian mengambil resiko, kreativitas, inovasi serta
meningkatkan efisiensi dalam rangka memberikan pelayanan yang lebih baik dan atau
memperoleh keuntungan yang lebih besar. Wirausaha adalah seorang pembuat keputusan
yang membantu terbentuknya sistem ekonomi perusahaan yang bebas. Sebagian besar
pendorong perubahan, inovasi, dan kemajuan perokonomian berasal dari para wirausaha,
orang-orang yang memiliki kemampuan untuk mengambil resiko dan mempercepat
pertumbuhan ekonomi. Wirausahawan perlu mempunyai strategi pemasaran dalam mengatasi
problem manajerial yang kreatif untuk bersaing dengan perusahaan lainnya. Seorang
wirausahawan adalah seorang pembaru yang mengorganisir, mengelola, dan mengasumsikan
segala risiko pada saat dia memulai usahanya untuk mendapatkan keuntungan (Machfoedz,
2005: 9).
Konsumen memiliki kedudukan sebagai salah satu kekuatan kompetitif melalui daya
tawarnya. Daya tawar konsumen menjadi sangat penting karena merekalah yang mempunyai
5
Universitas Sumatera Utara
kebutuhan dan keinginan. Untuk memenuhi kebutuhan itu mereka jugalah yang mempunyai
sarana pembelian (waktu dan uang), menentukan pilihan dan mengambil keputusan membeli.
Menurut Cravens, perusahaan yang gagal memahami kebutuhan, keinginan, selera dan proses
keputusan pembelian konsumen akan mengalami kegagalan dalam pemasaran dan
penjualannya (Prasetijo & Ihalauw,2005:4).
Perusahaan yang mempunyai keunggulan kompetitif dapat mempengaruhi konsumen
ataupun prospek (calon pelanggan) untuk dengan mantap menjatuhkan pilihan pada
produknya Strategi kompetitif yang mengharuskan suatu perusahaan atau usaha menyelidiki
perilaku konsumen secara keseluruhan telah membuat perusahaan itu tahu bagaimana
memberikan kepuasan lebih daripada yang diberikan oleh kompetitornya.
Pengusaha harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi
konsumen dan mengembangkan pemahaman bagaimana konsumen melakukan keputusan
pembelian untuk meraih keberhasilan. Perilaku konsumen sangat dipengaruhi faktor budaya,
faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis dari konsumen. Sebagian besar adalah
faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar
diperhitungkan. Peran faktor-faktor tersebut berbeda untuk produk yang berbeda. Dengan
kata lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang
berpengaruh.
Dengan
memahami
perilaku
konsumen
melalui
faktor-faktor
yang
mempengaruhi konsumen, perusahaan dapat mengenal konsumennya dan memuaskan
keinginan konsumennya yang tujuan utamanya ialah untuk mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen serta mempertahankan konsumennya dan memenangkan persaingan
dengan kompetitornya.
Berikut adalah ikhtisar volume penjualan produk Risolasol Medan pada bulan Juli
sampai September2015 :
Table 1.1
Volume Penjualan Risolasol Medan
6
Universitas Sumatera Utara
Bulan
Bulan Juli-September 2015
Penjualan
Juli
30.410.000,00
Agustus
16.181.000,00
September
13.511.000,00
Sumber: UMKM Risolasol (Data diolah) 2015
Berdasarkan Table 1.1 bahwa volume penjualan Risolasol tidak maksimum. Volume
penjualan tertinggi diperoleh dibulan Juli 2015 sebesar 30.410.000,00. Volume penjualan
selama 3 bulan terakhir terlihat semakin menurun dari bulan ke bulan. Menurunnya volume
penjualan produk Risolasol maka perlunya diketahui sejauh mana pengaruh strategi
pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi terhadap keputusan
pembelian konsumen pada produk Risolasol.
Sehubungan dengan hal tersebut diatas terlihat semakin tingginya persaingan pada
pasar UMKM yang mengharuskan pelaku usaha menggunakan strategi pemasaran yang lebih
dari
kompetitornya
untuk
mempengaruhi
keputusan
pembelian
konsumen
dan
mempertahankan konsumennya. Maka dari itu peneliti bermaksud untuk mengkaji, meneliti
serta membahas tentang bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh UMKM
Risolasol Medan dengan memilih judul skripsi ini : "Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap
Keputusan Konsumen Melakukan Pembelian Risol Pada Risolasol di STIE Harapan Medan "
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang, dapat dirumuskan masalah sebagai
berikut:“Apakahstrategi pemasaran berpengaruh positifdan signifikan terhadap keputusan
konsumen melakukan pembelian risol pada Risolasol di STIE Harapan Medan?”
1.3 Tujuan Penelitian
7
Universitas Sumatera Utara
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan ilmiah sebagai berikut:“Untuk mengetahui
dan menganalisis pengaruh strategi pemasaran terhadap keputusan konsumen melakukan
pembelian risol pada Risolasol di STIE Harapan Medan”.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapan dari penelitian antara lain :
1. Bagi Peneliti
a. Memperluas wawasan peneliti terhadap fenomena yang terjadi dalam bidang
kewirausahaan.
b. Sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi strata-1 jurusan menajemen
serta dapat mengaplikasikan ilmu yang diperoleh berupa teori dan praktek
langsung pada perusahaan.
2. Bagi perusahaan
a. Sebagai sumbangan informasi untuk menyusun strategi pemasaran perusahaan.
b. Sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengantisipasi perkembangan
permasalahan perusahaan di bidang pemasaran.
3. Bagi pembaca dan pihak lain
a. Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat dalam menambah pengetahuan bagi
pihak-pihak yang tertarik dengan bidang ini.
b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan referensi yang
kelak bermanfaat bagi penelitian-penelitian selanjutnya
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1
Pengertian Pemasaran
8
Universitas Sumatera Utara