PENGARUH PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ES KRIM MAGNUM WALL’S.

PENGARUH PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
PRODUK ES KRIM MAGNUM WALL’S

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syar atan Untuk Memperoleh Gelar
Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
UPN “Veter an” J awa Timur

Oleh:
NIKI PURWOSEMBODO
1142210114

YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2014

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Pengar uh Pr omosi ter hadap Keputusan Pembelian Pr oduk
Es Krim Magnum Wall’s

Disusun Oleh :

NIKI PURWOSEMBODO
NPM. 1142210114

Telah Disetujui Untuk Mengikuti Ujian Skripsi

Menyetujui,
Pembimbing Utama

Dra Siti Ning Farida, M.Si
NIP.196407261990032001

Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M. Si.
NIP. 1955907181983022001

i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Pengar uh Pr omosi ter hadap Keputusan Pembelian Pr oduk
Es Krim Magnum Wall’s
Disusun Oleh :
NIKI PURWOSEMBODO
NPM. 1142210114
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Menyetujui,
Dosen Pembimbing

Tim Penguji :
1. Ketua

Dra Siti Ning Farida, M.Si
NIP.196407261990032001

Dra. Lia Nirawati, M.Si
NIP. 196009241993032001
2. Sekretaris

Dra Siti Ning Farida, M.Si
NIP.196407261990032001
3. Anggota

Susi Hariyawati, S.Sos., M.Si
NIP. 19640215199110302001
Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M. Si.
NIP. 1955907181983022001
i

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat, hidayah dan karuniaNya kepada penulis sehingga tugas akhir dengan judul penelitian “ Pengaruh
Promosi terhadap Keputusan Pembelian Produk Es Krim Magnum Wall’s ” dapat
terselesaikan dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada Dra Siti Ning Farida, M. Si.
Selaku Dosen Pembimbing utama yang telah meluangkan waktunya untuk
memberikan bimbingan, nasehat serta motivasi kepada penulis. Dan penulis juga
banyak menerima bantuan dari berbagai pihak, baik itu berupa moril, spiritual
maupun materiil. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Dra HJ. Suparwati, MSi., selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Dra Lia Nirawati, MSi., selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur
3. Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas

Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Seluruh dosen pengajar, staff dan karyawan di Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5. Orang tua dan saudara yang telah memberikan doa dan motivasi yang
lebih untuk penulis.
6. Dan semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang juga telah
membantu dalam proses penelitian
Penulis menyadari bahwa di dalam penyusunan skripsi ini banyak terdapat
kekurangan. Untuk itu kritik dan saran yang membangun dari semua pihak sangat
diharapkan demi kesempurnaan penulis skripsi ini.
Akhirnya dengan segala keterbatasan yang penulis miliki, semoga laporan
ini dapat bermanfaat bagi semua pihak umumnya dan penulis pada khususnya.

Surabaya, Mei 2014

Penulis

iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR ISI

Halaman
LEMBARAN PERSETUJ UAN ...........................................................

i

KATA PENGANTAR ............................................................................

ii

DAFTAR ISI ..........................................................................................

iv

DAFTAR TABEL .................................................................................

viii

DAFTAR GAMBAR .............................................................................

x

ABSTRAKSI ........................................................................................

xi

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang ....................................................................................

1

1.2Rumusan Masalah ...............................................................................

8

1.3Tujuan Penelitian ................................................................................

8

1.4Manfaat Penelitian ..............................................................................

8

1.4.1Manfaat Teoritis ........................................................................

8

1.4.2Manfaat Praktis .........................................................................

8

BAB II

TINJ AUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu .........................................................................

9

2.2Pengertian pemasaran..........................................................................

10

2.2.1 Strategi Pemasaran ..................................................................

11

2.2.2 Manajemen Pemasaran ............................................................

12

iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.2.3Bauran Pemasaran ..................................................................... 13
2.3Pengertian Promosi ............................................................................. 14
2.3.1 Tujuan Promosi ....................................................................... 15
2.3.2 Media Promosi ........................................................................ 16
2.3.3Tahap-tahap Pelaksanaan Promosi ............................................. 17
2.3.4 Bauran Promosi ....................................................................... 19
2.3.5 Indikator Promosi .................................................................... 21
2.4Pengertian Iklan .................................................................................. 21
2.4.1Jenis-jenis Iklan......................................................................... 22
2.4.2Tujuan Iklan .............................................................................. 24
2.4.3Peranan Iklan ............................................................................ 25
2.4.4 Elemen-elemen Iklan ............................................................... 26
2.5Perilaku Konsumen ............................................................................. 27
2.5.1Tipe-tipe Perilaku Konsumen .................................................... 28
2.5.2Sifat Perilaku Konsumen ........................................................... 29

2.5.3Faktor-faktor perilaku konsumen ............................................... 30
2.6Keputusan Pembelian .......................................................................... 35
2.6.1Struktur Keputusan Pembelian .................................................. 38
2.6.2Indikator Keputusan Pembelian ................................................. 39
2.6.3Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian .......... 40
2.7Kerangka Berfikir ............................................................................... 41
2.8Hipotesis ............................................................................................. 42

v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran Variabel ..................... 43
3.1.1Definisi Operasional .................................................................. 43
3.1.2Pengukuran Variabel ................................................................. 44
3.2Populasi dan Sampel ........................................................................... 45
3.2.1Populasi .................................................................................... 45
3.2.2Sampel ...................................................................................... 45
3.3Jenis Data............................................................................................ 46
3.3.1Data Primer ............................................................................... 47
3.4Metode Pengumpulan Data ................................................................. 47
3.5Metode Analisis Data .......................................................................... 48
3.5.1Uji Validitas .............................................................................. 48
3.5.2Uji Reliabilitas .......................................................................... 49
3.5.4Uji Regresi Linier Sederhana ..................................................... 50
3.5.5Uji t ........................................................................................... ` 51

BAB IV PENYAJ IAN DAN ANALISIS DATA
4.1 Obyek Penelitian ............................................................................. 53
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ..................................................... 53
4.1.2 Profil Produk Walls Es Krim ................................................... 55
4.1.3 Profil Walls Es Krim Magnum ................................................ 59
4.1.4 Promosi Walls Es Krim Magnum ............................................ 62

vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.2 Penyajian Data .................................................................................. 65
4.2.1 Karakteristik Responden.......................................................... 65
4.2.2 Jabaran Responden .................................................................. 65
4.3 Analisis Data ..................................................................................... 67
4.3.1 Hasil Kuesioner ....................................................................... 67
4.3.2 Uji Validitas ............................................................................ 75
4.3.3 Uji Reliabilitas ........................................................................ 76
4.3.4 Uji Regresi Linier Sederhana ................................................... 77
4.3.5 Koefisien Korelasi ................................................................... 78
4.3.6 Uji t ......................................................................................... 79
4.4 Hasil dan Pembahasan ....................................................................... 80

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ....................................................................................... 81
5.2 Saran ................................................................................................. 82

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian ProdukEs Krim Magnum
Wall’s
ABSTRAK
(Niki Purwosembodo)
Perubahan gaya hidup masyarakat Indonesia yang komplek membuat
masyarakat semakin sadar akan pentingnya menjaga kesehatan diri. Saat ini tren
gaya hidup sehat semakin meningkat, hal ini membuat pemasar memanfaatkan
celah yang ada. Namun tidaklah mudah dalam mengenali perilaku dan sikap
konsumen karena kadang mereka terus terang menyatakan kebutuhan dan
keinginannya, namun sering pula mereka bertindak sebaliknya. Karena keputusan
konsumen dalam membeli sebuah produk dipengaruhi oleh banyak faktor, salah
satunya adalah adalah faktor promosi itu sendiri.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh faktor promosi
terhadap keputusan pembelian produk es krim Magnum Walls. Jenis penelitian
yang digunakan adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Metode pengumpulan
data yang digunakan adalah observasi dan kuesioner. Sampel yang dipilih adalah
konsumen yang membeli produk es krim Magnum Walls di Indomaret di kawasan
Rungkut Madya Surabaya, dengan responden sebanyak 97 orang.
Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan yaitu menggunakan regresi linier
sederhana, dimana variabel faktor promosi memiliki t-hitung lebih besar dari ttabel, yakni sebesar 5,897 > 2,000 dan nilai signifikan < alpha, yaitu sebesar 0,00
< 0,05
Pengaruh keseluruhan sikap yang ditunjukan oleh konsumen, dan hasil yang
diperoleh dapat di simpulkan bahwa faktor promosi berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian.
Dari hasil penelitian tersebut diharapkan
perusahaan tetap mampu menjaga kualitas iklan media televisi dengan membuat
iklan yang mempunyai visualisasi gambar, animasi dan multimedia suara yang
menarik sehingga lebih meyakinkan konsumen dan lebih mampu membujuk
konsumen untuk membeli produk.
Kata Kunci: Promosi, Keputusan Pembelian

xi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

THE EFFECT OF PROMOTION ON THE BUYING DECISION
MAGNUM WALL’S ICE CREAM PRODUCTS
ABSTRACT
( Niki Purwosembodo )
The Complex transformation lifestyle of Indonesian People make people
more aware with healthy lifestyle. Now, trend of a healthy lifestyle is increasing,
it is makes the marketers to take advantage of this. But it is not easy to recognize
the behavior and attitudes of consumers because they representwhat they needs
and desires, but They often act otherwise. Because the consumer's buying decision
influenced by many factors, including promotion factor itself.
The purpose of this researchis to determine the influence of promotion on
buying decisions Magnum Wall’s ice cream products. The method used is a
descriptive quantitative method. Methods of data collection are observation, and
questionnaire.Selected sample is the consumers who bought Walls Magnum ice
cream in the Indomaret Shops, Rungkut Surabaya Area, with 97 respondents.
Based on the analysis using simple linear regression , while the variable of
promotion factor have t - hitung is greater than t - table , which is equal to 5.897 >
2.000 and significantlyvalue < alpha , of 0.00 < 0.05
The whole influence that shown by consumer andthe conclusion of this
research is: promotion factor significantly influence to buying decision. From the
results of this research are be expected that company still maintain quality of
advertisement of television media with making the interested advertisement with
attractive visualization, animation and audio multimedia that can more able to
convince consumers to persuade consumers to buying a product they will gain
satisfaction.
Keywords : Promotion, Buying Decision

xii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Pembangan dunia saat ini berjalan dengan pesat, yang menciptakan suatu
persaingan yang semakin ketat. Hal ini yang menuntut produsen untuk lebih peka
dan kritis terhadap perubahan yang ada baik politik, budaya, sosial, maupun
ekonominya.

Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat

tercapai sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk
menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai maka
setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan barang dan jasa yang diinginkan
konsumen dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus
mampu memahami kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi
yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumennya.
Perusahaan harus bekerja keras membuat kebijakan-kebujakan strategis
baru dalam menjual produk dan jasa mereka dalam kaitannya menghadapi
persaingan yang ketat dengan competitor yang dapat memberikan value yang
lebih besar kepada costumer. Pada dasarnya dengan semakin banyaknya pesaing
maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk
yang sesuai dengan apa yang menjadi harapan. Konsekuensinya atas perubahan
tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar dalam menghadapi
setiap produk yang diluncurkan dipasar. Masyarakat kini mulai berpikir selektif

1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

dan smart dalam memilih suatu produk, sehingga mereka akan mendapatkan
produk yang berkualitas.

Ketatnya persaingan akan memposisikan pemasok

untuk selalu mengembangkan dan merebut market share.
Dalam perkembangan selanjutnya maka konseumen menjadi faktor kunci
penentu atas keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan didalam memasarkan
produknya. Perusahaan harus mampu mengenali secara dini apa yang mejadi
kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun masa yang akan datang.
Mempelajari dan menganalisa perilaku konsumen dalam keputusan pembelian
adalah hal yang penting sebab dengan pengetahuan dasar yang baik mengenai
perilaku konsumen akan dapat memberikan masukan yang bearti bagi
perencanaan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran terdiri dari unsur-unsur pemasaran yang terpadu
dalam 4P, yaitu Product, Price, Promotion, place yang selalu berkembang sejalan
dengan gerak perusahaan dan perubahan-perubahan lingkungan pemasaran serta
perubahan perilaku konsumen. Perilaku konsumen mempunyai implikasi sangat
luas terhadap perumusan strategi pemasaran. Hal ini disebabkan karena strategi
pemasaran menyangkut dua kegiatan pokok yang diantaranya adalah pemilihan
pasar-pasar yang akan dijadikan sasaran pemasaran serta merumuskan dan
menyusun suatu kombinasi yang tepat dari marketing mix agar kebutuhan
konsumen dapat dipenuhi secara memuaskan.
Salah satu keunggulan dalam persaingan ini terutama adalah kualitsas
produk yang dapat memenuhi keinginan kosnumen. Bila tidak sesuai dengan
spesifikasi maka produk akan ditolak. Sekalipun produk tersebut masih dalam

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

batas toleransi yang telah ditentukan maka produk tersebut sebaiknya perlu
menjadi catatan untuk menghindari terjadinya kesalahan yang lebih besar diwaktu
yang akan datang. Kondisi pelanggan yang semakin kritis dalam hal kualitas juga
memaksa perusahaan untuk dapat mempertahakan dan meningkatkan mutu
produknya agar terhindar dari klaim atau ketidakpuasan pelanggan perusahaan
agar dapat bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis.
Salah satu industri dibidang makanan dan minuman yang memiliki
potensi untuk berkembang adalah industri es krim, hal ini dapat dilihat dengan
tingkat konsumsi konsumen terhadap produk es krim. Rata-rata setiap orang di
Indonesia mengkonsumsi 0,2 liter es krim per tahun.. kecenderungan
bertambahnya tingkat konsumsi konsumen terhadap produk es kirm dapat
disebabkan oleh meningkatnya tingkat pendapatan masyarakat Indonesia, hal ini
juga sangat dipengaruhi oleh selera dan gaya hidup.mulai berubah.

Berikut

tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk es krim di daerah perkotaan di
Indonesia.

Tabel 1.1 Tingkat Konsumsi Masyarakat Terhadap Es Krim dari Tahun
2007-2010
Tahun
Jumlah (satuan mangkuk kecil)
2007
3,50
2008
3,07
2009
3,20
2010
3,36
Sumber: Pengeluaran untuk Konsumsi Penduduk Indonesia 2007-2010 Badan
Pusat Statistik Indonesia
Pada tabel diatas dapat dilihat bahwa dari tahun 2007 ke 2008 konsumsi
es krim menurun sedangka pada tahun 2009 ke 2010 kembali terjadi penginkatan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

konsumsi dengan jumlah 3,36 mangkuk kecil.

Dari tabel diatas maka dapat

disimpulkan bahwa konsumsi es krim di Indonesia mengalami fluktuasi setiap
tahunnya, namun dengan tingkat konsumsi tersebut merupakan peluang bagi
produsen es krim untuk terus meningkatkan produksinya. Hali ini terbukti dengan
perkembangan industri es krim di Indonesia yang semakin meningkat dalam lima
tahun terakhr, tingkat pertumbuhan pasar es krim di Indonesia meningkat
sedikitnya 20 persen setiap tahunnya.

Pasar potensial es krim salah satunya

ditentukan oleh jumlah dan daya beli penduduk tersebut. Jika dilihat berdasarkan
riset dari PT Uniliver pasar es krim di Indonesia dapat dicerminkan dengan nilai
penjualan ritel tumbuh rata-rata 12,4 persen per tahun selama 2004-2009 menurut
data Euromonitor.
PT Unilever Indonesia Tbk. Merupakan salah satu perusahaan di industri
es krim dengan merek Wall’s yang dalam beberapa tahun ini, yaitu tahun 2012
dan tahun 2013 meraih pangsa pasar tertinggi sebagaimana disajikan dalam tabel
sebagai berikut:

Tabel 1.2 Pangsa Pasar Industri Es Krim di Indonesia Tahun 2012-2013
Pangsa Pasar
No
Perusahaan
2012
2013
1

PT Unilever Indonesia Tbk.

72,1%

70,7%

2

PT Campina Ice Cream Industry

23,0%

26,1%

3

PT Sukanda Diamond Jaya

1,7%

0,9%

Sumber: Majalah Marketing No.08/X/Agustus 2012
Tabel 1.2 menunjukkan bahwa Wall’s masih bertahan pada peringkat
pertama sebagai market leader pada industri es krim di Indonesia, akan tetapi pada

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

tahun 2013 mengalami penurunan sebesar 1,4% dari 72,1% pada tahun 2013
menjadi 70,7%. Penurunan pangsa pasar tersebut menunjukkan adanya kejenuhan
konsumen terhadap es krim Wall’s sehingga dampak pada berkurangnya
keputusan pembelian konsumen.

Hal ini tentu menjadi permasalahan bagi

perusahaan karena keputusan pembelian konsumen terhadap es krim Wall’s
sangat penting agar bisa tetap bertahan di tengah persaingan yang semakin tinggi.
Oleh karena itu rangsangan dari perusahaan sangat diperlukan karena merupakan
salah satu faktor penting yang dapat mempengaruhi pengambilan keputusan
pembelian es krim. Setiap perusahaan harus merancang strategi yang tepat guna
memenangkan keputusan pembelian tersebut.
Salah satu es krim produksi PT Walls yang sangat diminati oleh
masyarakat Indonesia saat ini adalah es krim Magnum, selain rasanya yang enak
manis, es krim Magnum memiliki berbagai varian rasa dan simbol tersendiri
seperti Walls Magnum Classic melambangkan rasa orisinil, Walls Magnum yang
mampu memberikan rasa dengan kualitas terbaik lapisan coklat Belgia sampai es
krim vanilla yang halus. Walls Magnum Almond identik dengan es vanilla yang
halus berlapis coklat susu Belgia yang tebal dan renyah ditambah kacang almond,
lalu Walls Magnum Chocolate Truffle tersedia dengan es krim coklat yang
dicampur coklat truffle berlapis coklat Belgia tebal dan renyah.
Pesaing dari es krim Magnum adalah es krim Bazoka yang diproduksi oleh
PT Campina. Ini merupakan produk baru yang menawarkan dengan konsep yang
sama. Es krim Bazooka pertama kali muncul di tahun 1995-an yang ditujukan
sebagai es premiun, dengan segmen menengah keatas. Harga yang ditawarkan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

lebih murah dari es krim Magnum, yaitu 9000 rupiah dengan rasa kacang yang
berbalut coklat. Dari segi promosi, es krim Bazooka tidak menggunakan iklan
televisi, melainkan dengan media jejaring sosial, penyebaran melalui toko-toko
dan minimarket. Target audiens es krim Bazooka hampir sama dengan es krim
Magnum, yaitu orang-orang yang menyukai rasa manis dan coklat
Promosi merupakan faktor penting dalam mewujudkan tujuan penjualan
suatu perusahaan. Agar konsumen bersedia menjadi pelanggan, mereka terlebih
dahulu harus dapat mencoba atau meneliti barang-barang yang diproduksi oleh
perusahaan akan tetapi mereka tidak akan melakukan hal tersebut jika kurang
yakin terhadap barang itu. Disinilah perlunya mengadakan promosi yang terarah,
karena diharapkan dapat memberikan pengaruh positif terhadap meningkatnya
penjualan (Sugiono,2004).

Promosi bukanlah merupakan sarana tunggal,

melainkan terdiri dari bauran beberapa promosi, meliputi periklanan, penjualan
personal, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
Kini perusahaan harus memikirkan bagaimana berkomunikasi yang
menguntungkan dengan konsumen untuk mengenalkan produk mereka secara
intensif yaitu dengan salah satu bentuk komunikasi produsen dengan konsumen
adalah melalui iklan. Dampak pesan iklan tidak hanya bergantung pada apa yang
dikatakan tetapi juga pada cara atau bagaimana hal tersebut dikatakan.
Pengulangan pesan berpengaruh positif terhadap pembelajaran konsumen.
Konsumen yang membeli atau menggunakan suatu produk setelah melihat
iklannya yang berulang-ulang dan ia meyakini produk tersebut, maka konsumen

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

tersebut telah melakukan proses belajar melalui proses penyampaian stimulus
yang berulang. (Handayani, 2009)
Iklan adalah sumber informasi utama dalam pengambilan keputusan.
Kegiatan periklanan adalah salah satu alat promosi utama yang sering digunakan
untuk mengarahkan komunikasi yang bersifat membujuk kepada yang ditujunya.
Iklan dapat menggunakan banyak media, salah satunya adalah media televisi. Media
iklan televisi banyak digunakan oleh para produsen, karena jangkauannya yang luas
dan kemampuan audio visualnya dalam menyampaikan iklan. Di samping itu televisi
adalah media untuk menyampaikan banyak hal kepada masyarakat dan merupakan
yang terbaik dalam citra dan symbol komunikasi, karena mampu memeragakan
penggunaan produk dan reaksi konsumen.

Dalam penelitian tentang pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
sebelumnya menemukan bahwa hubungan antara promosi dengan keputusan
pembelian konsumen adalah kuat, signifikan dan searah. Keputusan pembelian
konsumen dikatakan kuat, signifikan dan searah disebabkan oleh meningkatnya
promosi melalui iklan di media televisi sehingga konsumen merasa tertarik untuk
membeli produk yang ditawarkan. Garis besar dari uraian di atas menyatakan
bahwa keputusan pembelian konsumen yang dihasilkan dari iklan media televisi
adalah positif. (Saputri, 2009)
Televisi

sebagai

media

periklanan

memiliki

kemampuan

untuk

menggambarkan emosi secara keseluruhan dibandingkan dengan media lain. Media
televisi mampu menyediakan kombinasi dari pesan suara, musik, gambar serta katakata atau sesuatu yang didengar, kata-kata yang terlihat, efek suara dan lainnya
karena televisi menawarkan suatu informasi yang membantu seseorang untuk

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

bertindak atau bereaksi pada iklan. Sedangkan media iklan lain contohnya media
cetak hanya menggambarkan produk lewat gambar dan kata-kata.

Berdasarkan fenomena yang terjadi yaitu semakin banyaknya konsumen
yang tertarik untuk membeli produk es krim Magnum Wall’s, maka penulis
merasa perlu melakukan penelitian dengan produk es krim Magnum Wall’s
sebagai objek pembahasan dalam tugas akhir dengan judul:
“Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Produk Es Krim
Magnum Wall’s.”

1.2 Rumusan Masalah
Rumusan masalah yang digunakan untuk penelitian ini adalah :”Apakah
Ada Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Produk Es Krim Magnum
Wall’s ?”
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah untuk
mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk es krim
Magnum Wall’s.
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1 Manfaat Teoritis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk menguatkan teori
tentang perilaku konsumen, khususnya tentang pengambilan keputusan pembelian
konsumen

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

1.4.2 Manfaat Praktis
Sebagai

bahan

pertimbangan

Wall’s

untuk

menentukan

strategi

pengambilan keputusan mengenai produk dan mengetahui faktor yang paling
mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian es krim Magnum Wall’s

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu dari Andri Darmiko (2012) dalam judul penelitian
“Pengaruh Daya Tarik Iklan Televisi Es Krim Magnum Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Jember”
Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan oleh peneliti adalah bahwa
1. variabel pesan iklan dan pengaturan berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Univ.
Jember,
2. Variabel bintang iklan berpengaruh positif tidak signifikan terhadap
keputusan pembelian pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Univ.Jember,
sedangkan
3. Variabel penampilan visual dan audio tidak berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa Fakultas
Ekonomi Univ.Jember.
Variabel yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan
pembelian adalah variabel pesan iklan.
Dari hasil penelitian terdahulu diatas mengidentifikasikan adanya
hubungan dengan apa yang sedang diteliti oleh peneliti sebagai acuan yang baik
dalam memperkuat peneliti dalam mengambil judul “Pengaruh Promosi terhadap

9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

Keputusan Pembelian Produk Es Krim Magnum Wall’s”. Hal ini di dasari oleh
adanya pengaruh secara nyata dan positif bahwa terdapat pengaruh promosi
terhadap keputusan pembelian konsumen.

2.2 Pengertian Pemasaran
Beberapa ahli telah mengemukakan definisi tentang pemasaran yang
kelihatannya berbeda meskipun sebenarnya sama. Perbedaan ini disebabkan
karena mereka meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda. Ada yang
menitik beratkan pada segi fungsi, segi barangnya, segi kelembagaannya, segi
manajemennya dan ada pula yang menitikberatkan dari semua segi tersebut
kedalam satu sistem.
Pemasaran adalah ”suatu proses dan manajerial yang membuat individu
dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat
penciptaan dan pertukaran timbal balik produk serta nilai dengan pihak lain”.
(Kotler dan Gary Armstrong, 2001:7)
Pemasaran menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:6) ”Pemasaran
merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi
dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi”.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan
kegiatan perencanaan dan pelaksanaan konsep pemasaran yang tujuan akhirnya
adalah untuk kepuasan individu dan organisasi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

2.2.1 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan
dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah
perusahaan. Selain itu strategi pemasaran diperlukan untuk memenangkan
persaingan dan memanfaatkan berbagai sumberdaya yang dimiliki perusahaan
secara optimal.
”Marketing is a stategic business discipline that direct the process of
creating, offering, and changing value from one initiator to its stakeholders.
Pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategi yang mengarahkan proses
penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada
stakeholdersnya.” (Katajaya dalam Buchari, 2005:257)
Dalam merumuskan strategi pemasaran, sebuah perusahaan salah satunya
harus tahu mengenai strategi apa yang akan dilakukan. Menurut Tull da Kahle
dalam Fandy Tjiptono (1997:6) “Strategi pemasaran sebagai alat fundamental
yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan
program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar yang disebut”.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah
cara yang ditempuh untuk merelalisasikan misi, tujuan, sasaran yang telah
ditentukan dengan cara menjaga dan mengupayakan adanya keserasian antara
berbagai tujuan yang ingin dicapai, kemampuan yang dimiliki serta peluang dan
ancaman yang dihadapi di pasar produknya.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

2.2.2 Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler (2002), Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan
dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan,
barang, dan jasa yntuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan
individu dan organisasi.
Menurut Rismiati dan Suratno (2006), manajemen pemasaran merupakan
manajemen yang diterapkan dalam pemasaran atau kegiatan yang ditujukan untuk
memuaskan kebutuhan manusia berdasarkan keinginan manusia agar dapat efektif
dan efisien.
Menutrut

Basu

Swastha

(2002),

manajemen

pemasaran

adalah

penganalisaan, dan pengawasan program-program yang ditujuakn untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai
tujuan organisasi.
Secara garis besar manajemen pemasaran dapat disimpulkan sebagai
penganalisaan, pelaksanaan, perencanaan, dan pengawasan program-program
yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar dan dapat memenuhi
kebutuhan psikologi, sosisal, kebudayaan. Yang dituju dengan maksud untuk
mencapai tujuan perusahaan atau tujuan organisasi.

2.2.3 Bauran Pemasar an
Menurut Marius P. Angipora (1999), marketing mix adalah perangkat
variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

Menurut

Fandy

Tjiptono

(2004),

bauran

pemasaran

merupakan

seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik
barang atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Adapun bauran pemasaran
itu dirumuskan dalam 4P, yaitu:
1. Produk (Product)
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk
mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Produk disini bisa berupa apa saja (baik berwujud fisik maupun tidak)
yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan tertentu.

Produk merupakan semua yang

ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, diperoleh, dan digunakan atau
dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa
fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
2. Harga (Price)
Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti
tingkat harga, struktur, diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi
harga diantara berbagai kelompok pelanggan.

Harga menggambarkan

besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk
memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau
oleh konsumen.
3. Saluran Distribusi (Place)
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap
jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan
mudah memperoleh suatu produk atau jasa.
4. Promosi (Promotion)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu iklan, promosi penjualan,
penjualan tatap muka, dan hubungan masyarakat.

Menggambarkan

berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual
produk ke konsumen.

2.3 Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu
produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan
tersebut. Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang
sangat penting dilaksanakan oleh peusahaan dalam pemasaran produk dan
jasanya.
Menurut Martin L. Bell dan Irawan (2005), promosi adalah semua jenis
kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan barang atau
jasa.
Di sisi lain menurut Tjiptono (2008), promosi penjualan adalah bentuk
persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembeli produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang
yang dibeli pelanggan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

Dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa Promosi
merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan perusahaan kepada konsumen
yang bersifat memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada
konsumen, para perantara atau kombinasi keduanya untuk mendorong terciptanya
penjualan.

2.3.1 Tujuan Promosi
Menurut Dharmamesta seperti yang dikutip oleh Askarini Damayanti
(2006), tujuan promosi dalam perusahaan adalah:
1. Modifikasi tingkah laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik
tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta
pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong
pembelian produk
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang
penawaran perusahaan perihal suatu produk
3. Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, seiring perusahaan tidak
ingin

mendapat

tanggapan

instan

dari

konsumen

mengutamakan kesan positif
4. Mengingatkan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

tetapi

lebih

16

Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat
bahwa produk perusahaan masih ada di pasaran

2.3.2 Media Promosi
Menurut Tjiptono (2004), pemilihan media promosi adalah salah satu
masalah penting yang dihadapi para manajer untuk memilih cara yang efektif
sesuai dengan tujuan promosi yaitu suatu usaha mempengaruhi konsumen dalam
tulisan, gambar, suara, atau kombinasi dari semunya itu yang ditawarkan kepada
masyarakat secara luas dan tidak langsung
Beberapa media promosi yang dapat digunakan antara lain:
1. Televisi, penggunaan media televisi penyiaran berupa gambar dan suara.
Media ini mampu menjangkau sasaran yang sangat luas, karena banyak
orang yang menonton televisi secara teratur
2. Radio, dengan menggunakan radiao sebagai alat media maka dapat dicapai
daerah seluas-luasnya sampai daerah terpencil. Radio merupakan media
yang memiliki jangkauan selektif terhadap segmen pasar tertentu.
3. Surat Kabar, dengan media surat kabar dapat dicantumkan gambar dan
tulisan sehingga detail dari produk yang dilakukan media ini mungkin
tepat, meskipun kelemahan dari media ini pada umumnya sekali dibaca
terus dibuang.
4. Media luar masyarakat adalah papann reklame, poster, spanduk, dan lainlain yang bersifat memperkenalkan merek suatu produk. Papan reklame

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

ini biasanya diletakkan pada tempat-tempat yang strategis dengan gambar
yang menarik.

2.3.3 Tahap-tahap Pelaksanaan Promosi
Pelaksanaan promosi akan melibatkan beberapa tahap (Basu Swastha dan
Irawan, 1990) antara lain:
a. Menentukan Tujuan
Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan
menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala
prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.
b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju
Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus
dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis.
Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya
bersedia membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.
c. Menyusun Anggaran
Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan
keungan dari manajer

pemasaran.

Anggaran digunakan untuk

mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tersebut.
d. Memilih Berita
Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar
yang dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada
tujuan promosinya.

Jika suatu produk itu masih berada pada tahap

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan
menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih
cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.
e. Menentukan Promotional Mix
Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada
masing-masing kegiatan promosinya, misalnya hubungan masyarakat
dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan
diantara para pembeli.

Periklanan dapat dititik beratkan untuk

memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau
perusahaan yang menawarkannya.
f. Memilih Media Mix
Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak
sasaran.

Untuk alternatif media secara umum dapat dikelompokkan

menjadi media cetak (surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran),
media elektronik (televisi, radio), media ruang luar ( baleho, poster,
spanduk, balon raksasa), media lini bawah (pameran, direct mail, point of
purchase, kalender). Untuk itu manajer harus memilih media yang cocok
untuk ditujukan pada kelompok sasaran produk perusahaan.
g. Mengukur Efektifitas
Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer.

Setiap alat

promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya
pengukuran efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan
perusahaan dapat dicapai atau tidak.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

h. Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi
Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan
perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional
mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian
anggaran tersebut.

Yang penting, perusahaan harus memperhatikan

kesalahan-kesalahan yang pernah diperbuat untuk menghindari kesalahan
yang sama di masa mendatang.

2.3.4 Bauran Promosi
Menurut Philip Kotler yang tercantum dalam buku karangan Drs. Djaslim
Saladin (2004) adalah sebagai berikut:
1. Periklanan (Advertising)
periklanan adalah semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide,
promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar.
Iklan dapat mempengaruhi dua parameter kepasan konsumen, yaitu:
a. Iklan dapat membentuk perceived quality, yang kemudian akan
mempengaruhi penilaian terhadap kualtias secara keseluruhan dan
pengaruh iklan semakin besar bila konsumen tidak dapat mengevaluasi
kualitas sesungguhnya.
b. Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan bahwa
merek suatu produk adalah terbaik dikelasnya dipengaruhi citra merek.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah variasai insentif jangka pendek untuk
merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat adalah suatu usaha dan rancangan program guna
memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra
produk.
4. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan
untuk melakukan penjualan
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Komunikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, fax, atau
internet unutk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara
jelas.

2.3.5 Indikator Promosi
Indikator yang mencirikan promosi yang digunakan dalam penelitian ini,
yaitu (Kotler, 1996):
1. Jangkauan Promosi
2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi
3. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media promosi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

2.4 Pengertian Iklan
Iklan adalah setiap bentuk komunikasi yang dimaksudkan untuk
memotivasi seseorang pembeli potensial dan mempromosikan penjual suatu
produk atau jasa, untuk mempengaruhi pendapat publik, memenangkan dukungan
publik untuk berpikir atau bertindak sesuai dengan keinginan si pemasang iklan.
Menurut Ralph S. Alexander (dalam Morissan,2010:17) Advertising is any
paid form of nonpersonal communication about an organization, product, service,
or idea by an identified sponsor. (Setiap bentuk komunikasinonpersonal mengenai
suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang
diketahui).
Menurut Paul Copley (Phyrman, 2008), advertising is by and large seen
as an art – the art of persuasion – and can be defined as any paid for
communication designed to inform and/ or persuade. Dimana iklan adalah sebuah
seni dari persuasi dan dapat didefinisikan sebagai desain komunikasi yang
dibiayai

untuk

meninformasikan

dan

atau

membujuk.

Dari beberapa pengertian diatas, pada dasarnya iklan merupakan sarana
komunikasi yang digunakan komunikator dalam hal ini perusahaan atau produsen
untuk menyampaikan informasi tentang barang atau jasa kepada publik,
khususnya pelanggannya melalui suatu media massa. Selain itu, semua iklan
dibuat dengan tujuan yang sama yaitu untuk memberi informasi dan membujuk
para konsumen untuk mencoba atau mengikuti apa yang ada di iklan tersebut,
dapat berupa aktivitas mengkonsumsi produk dan jasa yang ditawarkan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

2.4.1 J enis-jenis Iklan
Bermacam-macamnya tujuan dari sebuah iklan yang dibuat oleh sebuah
perusahaan maka berdampak pada berbedanya jenis-jenis dari sebuah iklan. Iklan
yang sering muncul diberbagai media dan umumnya dibuat oleh perusahaan
periklanan.
Menurut May Lwin dan Jim Altchison (2002;7) jenis- jenis iklan yaitu
sebagai berikut:
a. Iklan Strategis
Digunakan untuk membangun merek. Hal itu dilakukan dengan
mengkomunikasikan nilai merek dan manfaat produk. Perhatian
utama

iklan

strategis

ini

dalam

jangka

panjang

adalah

memposisikan merek serta membangun pangsa pikiran dan pangsa
pasar. (May Lwin dan Jim Altchison, 2002:7)
b. Iklan Taktis
Memiliki tujuan yang lebih mendesak. Iklan ini dirancang untuk
mendorong konsumen agar segera melakukan kontak dengan
merek tertentu. Pada umumnya iklan taktis memberikan penawaran
khusus jangka pendek yang memacu konsumen memberikan
jawaban pada hari yang sama. (May Lwin dan Jim Altchison,
2002:7)
c. Iklan Ritel
Dilakukan oleh toko serba ada, pasar swalayan, dan dealer mobil
yang memberikan banyak penawaran khusus yang mempunyai

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

banyak persediaan barang dagang. (May Lwin dan Jim Altchison,
2002:7)
d. Iklan Korporat
Merupakan bentuk lain dari iklan strategis, ketika sebuah
perusahaan melakukan kampanye untuk mengkomunikasikan nilainilai korporatnya kepada publik. Iklan korporat sering kali
berbicara tentang nilai-nilai warisan perusahaan, komitmen
perusahaan terhadap pengawasan mutu, peluncuran merek dagang
atau logo perusahaan yang baru, atau mempublikasikan kepedulian
perusahaan terhadap lingkungan hidup. (May Lwin dan Jim
Altchison, 2002:8)
e. Iklan Bisnis Kepada Bisnis
Menurut Monlee Lee dan Carla Johson (2007:6), adalah iklan
yang ditujukan kepada para pelaku industri , para pedagang
perantara, serta para profesional.
f. Iklan Layanan Masyarakat
Menurut Monlee Lee dan Carla Johson (2007:9) iklan layanan
masyarakat

dirancang

untuk

beroprasi

untuk

kepentingan

masyarakat dan mempromosikan kesejah teraan masyarakat.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

1.4.2 Tujuan Iklan
Secara umum tujuan perusahaan mengiklankan produknya adalah dalam
rangka menciptakan kesadaran pada suatu merek di dalam benak konsumen.
Menurut Basu Swastha (2002 ; 246), tujuan iklan diantaranya :
a. Memberikan informasi suatu produk kepada masyarakat.
b. Membujuk atau mempengaruhi masyarakat agar membeli dan
menggunakan produk yang diiklankan. Iklan adalah usaha untuk
mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, kata- kata, suarasuara atau kombinasi dari kesemuanya yang diarahkan kepada
masyarakat.
c. Menciptakan kesan atau citra (image) suatu produk kepada
masyarakat. Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai kesan
tertentu tentang apa yang akan diiklankan. Dalam hal ini pemasang
iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya
dengan penggunaan warna, bentuk dan