Fera Erviani F3209049

PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA CV HAYATI TUMBUH SUBUR DI SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk Melengkapi Tugas dan Persyaratan Mencapai Sebutan Ahli Madya Program DIII Manajemen Pemasaran

Oleh: Fera Erviani

F3209049

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA 2012

ABSTRAK

Penerapan Bauran Promosi Pada CV. Hayati Tumbuh Subur Di Surakarta

Fera Erviani F3209049

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel bauran promosi apa saja yang diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur di Surakarta.

CV. Hayati Tumbuh Subur merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penerbit dan percetakan LKS SMA/SMK yang areal pemasaran sudah seluruh Indonesia. Objek pengamatan dilakukan di CV. Hayati Tumbuh Subur. Metode pembahasan ini menggunakan deskriptif, yaitu membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, factual, dan akurat mengenai objek yang diteliti yang dilakukan dengan cara mengamati dan membandingkan data-data yang ada, kemudian melakukan penafsiran untuk menarik kesimpulan.

Dari hasil tersebut dapat diambil kesimpulan bahwavariabel bauran promosi yang diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur meliputi personal selling, promosi penjualan dan periklanan.

Dapat disarankan bagi perusahaan untuk mempertahankan dan mengembangkan penerapan bauran promosi yang sudah diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur.Sehingga agar hasil penjualan lebih optimal.

Kata kunci : bauran promosi, personal selling, promosi penjualan dan periklanan

HALAMAN PERSETUJUAN

Tugas akhir ini dengan judul :

PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA CV. HAYATI TUMBUH SUBUR DI SURAKARTA

Surakarta, Juni 2012

Telah di setujui oleh dosen pembimbing

(Ahmad Mujahid, SE, M.Sc)

HALAMAN PENGESAHAN

Telah disetujui dan diterimadengan baik oleh tim penguji Tugas Akhir Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret guna melengkapi tugas-tugas dan memenuhi syarat-syarat untuk memperoleh gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran.

Surakarta, Juni 2012

Tim Penguji Tugas Akhir

1. Dra. Soemarjati Tj, MM ( )

NIP. 19550731 198203 2 001 Penguji

2. Ahmad Mujahid, SE, M.Sc ( )

MOTTO

“Sebaik-baik manusia diantaramu adalah yang paling banyak manfaatnya bagi orang lain”

(H.R. Bukhari)

“Hari esok harus lebih baik dari hari ini”

“Berjuanglah untuk hidupmu dan sekelilingmu”

PERSEMBAHAN

v Ibu dan Bapak Tercinta

v Keluarga Besar

v Sahabat-Sahabatku

v Teman-Temanku Semua

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah

melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga penulis dapat

menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir dengan judul “PENERAPAN

BAURAN PROMOSI PADA CV. HAYATI TUMBUH SUBUR DI SURAKARTA”. Tugas Akhir ini penulis susun sebagai syarat dalam

menyelesaikan Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini banyak mengalami hambatan dan tidak dapat terselesaikan tanpa adanya bimbingan, pengarahan, dukungan dan bantuan berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, MS., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, M.B.A., selaku Ketua Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bapak Ahmad Mujahid, SE, M.Sc,, selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak membantu dan memberikan bimbingan kepada penulis. 4. Bapak dan Ibu DosenFakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta, atas bimbingan dan ilmu yang telah diberikan.

5. Semua staff dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta, atas bantuan dan kelancaran adminstrasi yang telah diberikan.

6. Kedua Orang tuaku tercinta, terima kasih atas bimbingan, nasehat, kasih sayang, kepercayaan, dukungan dan perhatian.

7. Semua keluargaku, terima kasih atas dukungannya.

8. Pimpinan dan seluruh staf CV. Hayati Tumbuh Subur yang telah banyak membantu penulis selama magang.

9. Sahabatku Febri (peppi), Fungki (iyeh), Fildzah (bude), Elisabeth

(lisa), dan Margaretha (pipik). Detik demi detik, hari demi hari suka

duka kita lalui bersama, selalu jaga persahabatan dan persaudaraan kita.

10. Nichkhun Buck Horvejkul, you are my greatest motivation.

11. Teman-teman seperjuanganku Manajemen Pemasaran 2009, Putri, Filna, Pamela, Dewi, Desma,Sefi dan semuanya. Sukses untuk kita semua.

12. Semua pihak, yang tidak bisa disebutkan satu per satu. Semoga Allah SWT membalas kebaikan kalian.

Penulis menyadari bahwa hasil Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna karena keterbatasan pengetahuan dan kurangnya pengalaman penulis.Maka penulis sangat mengharapkan kritik dan saran guna perbaikan dan penyempurnaan Tugas Akhir ini.Semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi para pembaca.

Surakarta, Juni 2012

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

ABSTRAK ... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ... iii

HALAMAN PENGESAHAAN ... iv

HALAMAN MOTTO ... v

HALAMAN PERSEMBAHAAN ... vi

KATA PENGANTAR... vii

DAFTAR ISI ... x

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR TABEL ... xiii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang ... 1

B. Rumusan Masalah ... 3

C. Tujuan Penelitian ... 3

E. Metode Penelitian ... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 7

A. Promosi ... 7

B. Bauran Promosi ... 10

C. Kerangka Pemikiran ... 42

BAB IV PEMBAHASAAN ... 45

A. Gambaran Perusahaan ... 45

B. Laporan Magang Kerja ... 50

C. Pembahasan Masalah ... 52

BAB V PENUTUP ... 59

A. Kesimpulan ... 59

B. Saran ... 60

DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran ... 43

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 DataSales ... 54

ABSTRACT

Implementation of the Promotion Mix CV. HayatiTumbuhSubur in Surakarta

FeraErviani F329049

The purpose of this study was to determine what promotional mix variables are implemented by CV. HayatiTumbuhSubur in Surakarta.

CV. HayatiTumbuhSubur is a company engaged in the field of publishing and printing worksheets SMA/SMK is already marketing the area around Indonesia. Object observations were in CV. HayatiTumbuhSubur. Discussion method uses a descriptive, which makes a systematic overview or descriptive, factual, and accurate information about the object under study conducted by observing and comparing the existing data, then any interpretation to draw conclusions.

From the results it can be concluded that the promotion mix variable is implemented by CV. HayatiTumbuhSubur include personal selling, sales promotion and advertising.

May be advisable for companies to maintain and develop the application of the promotion mix that has been implemented by CV. HayatiTumbuhSubur. So that more optimal sales results.

ABSTRAK

PenerapanBauranPromosiPada CV. HayatiTumbuhSubur Di Surakarta FeraErviani

F3209049

Tujuandaripenelitianiniadalahuntukmengetahuivariabelbauranpromosia pasaja yang diterapkanoleh CV. HayatiTumbuhSubur di Surakarta.

CV. HayatiTumbuhSuburmerupakanperusahaan yang bergerak di

bidangpenerbitdanpercetakan LKS SMA/SMK yang areal

pemasaransudahseluruh Indonesia. Objekpengamatandilakukan di CV. HayatiTumbuhSubur.Metodepembahasaninimenggunakandeskriptif,

yaitumembuatgambaranataudeskriptifsecarasistematis, factual,

danakuratmengenaiobjek yang diteliti yang

dilakukandengancaramengamatidanmembandingkan data-data yang ada, kemudianmelakukanpenafsiranuntukmenarikkesimpulan.

Dari

hasiltersebutdapatdiambilkesimpulanbahwavariabelbauranpromosi yang

diterapkanoleh CV. HayatiTumbuhSuburmeliputi personal selling,

promosipenjualandanperiklanan.

Dapatdisarankanbagiperusahaanuntukmempertahankandanmengemb

angkanpenerapanbauranpromosi yang sudahditerapkanoleh CV.

HayatiTumbuhSubur.Sehingga agar hasilpenjualanlebih optimal.

Kata kunci :bauranpromosi, personal selling, promosipenjualandan periklanan

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pemasaran merupakan ujung tombak dari sebuah perusahaan dalam hal menciptakan pembelian terhadap produk perusahaan.Perkembangan usaha bisnis saat ini semakin pesat ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat.Berdasarkan situasi tersebut perusahaan dituntut untuk selalu inovatif, feksibel dan kreatif dalam pemasarkan produknya.

Promosi yang efektif dan efesien dalam memasarkan produk dapat dilakukan dengan kegiatan seperti personal selling, mass selling (periklanan dan publisitas), promotion selling, public relations, dan direct marketing. Dengan melakukan kegiatan promosi perusahaan dapat dikenal dan produknya laku dipasaran. Perusahaan wajib melaksanakan promosi meskipun dengan cara sederhana namun mampu menghasilkan feedback yang maksimal. Strategi promosi yang diterapkan dalam kegiatan promosi harus tepat sasaran guna mencapai keberhasilan yang sudah direncanakan.Dengan melakukan hal itu perusahaan dapat berkembang, memperoleh laba optimal, dan memperkuat positioningnya karena mampu menghadapi pesaing.

Promosi sebagai salah satu elemen bauran pemasaran memiliki arti dan peranan yang penting, karena promosi bertujuan untuk mengomunikasikan produk kepada konsumen agar melakukan pembelian.Agar konsumen bersedia menjadi langganan, mereka terlebih dahulu harus mengetahui informasi tentang produk yang diproduksi oleh perusahaan.Menurut Swastha (2008) Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada suatu tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatnya pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2008).

Promotional mix (bauran promosi) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

CV. Hayati Tumbuh Subur merupakan penerbit dan percetakan buku LKS (lembar kerja siswa) untuk SMA dan SMK di wilayah Surakarta. Perusahaan ini adalah salah satu anak cabang

dari CV. Nugraha Putra di Surakarta.Di Surakarta sudah ada banyak perusahaan penerbit dan percetakan baik perusahaan kecil maupun besar, menyadari hal itu CV. Hayati Tumbuh Subur dalam memasarkan produknya dengan melakukan kegiatan bauran promosi. Bauran promosi tersebut meliputi personal selling, mass selling, promotion selling, public relations, dan direct marketing.

Berdasarkan uraian di atas penulis berkeinginan untuk melakukan penelitian mengenai usaha yang dilakukan CV. Hayati Tumbuh Subur di Surakarta yaitu dalam hal penerapan bauran promosi. Maka dari itu, penulis akan menyusun laporan tugas akhir dengan judul “PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA CV.

HAYATI TUMBUH SUBUR DI SURAKARTA”. B. Rumusan Masalah

1. Variabel bauran promosi apa saja yang diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur di Surakarta?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui variabel bauran promosi yang diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur di Surakarta.

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini, antara lain : 1. Bagi Penulis

Dapat memperluas pengetahuan dan mengetahui penerapan ilmu ekonomi tentang kegiatan pemasaran pada umumnya dan

penerapan promosi pada khususnya yang diperoleh di bangku kuliah dan dalam dunia praktek yang telah dialami.

2. Bagi Akademisi

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan terhadap pengembangan ilmu pengetahuan, khususnya di bidang pemasaran dan memberikan informasi wawasan serta menambah khasanah kepustakaan khususnya di Fakultas Ekonomi Jurusan D3 Manajemen Pemasaran Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam menerapkan strategi pemasaran yang efektif bagi perusahaan. Dan juga penelitian ini diharapkan dapat menggambarkan bahwa penerapan bauran promosi sangat penting bagi perusahaan dan untuk selanjutnya dapat menjadi pertimbangan bagi perusahaan untuk menentukan kegiatan promosi yang tepat.

E. Metode Penelitian

1. Desain Penelitian

Desain yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi kasus yang mengacu pada sumber data perusahaan dan literature lainnya yang relevan. Desain kasus dijadikan sebuah topik

untuk menentukan permasalahan yang akan dibahas, kemudian menganalisis permasalahan dengan lingkup yang terbatas. 2. Obyek Penelitian

Penelitian dilakukan di CV. Hayati Tumbuh Subur, yang beralamat di Jl. Majapahit III No. 74, Nayu Barat, Nusukan, Surakarta.

3. Jenis dan Sumber Data

Di dalam penelitian ini, data yang dipakai yaitu berupa data primer dan sekunder.

a. Data Primer, yaitu data yang diperoleh langsung dari obyek penelitian dengan karyawan dan pimpinan CV. Hayati Tumbuh Subur.

b. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh dari jurnal dan dokumen di CV. Hayati Tumbuh Subur.

4. Teknik Pengumpulan Data a. Metode Observasi

Observasi (observation) merupakan teknik atau pendekatan untuk mendapatkan data primer dengan cara mengamati langsung objek datanya (Hartono, 2010). Dengan melakukan pengamatan dan penelitian kegiatan pelaksanaan yang berhubungan secara langsung pada bagian yang bersangkutan.

b. Metode Studi Pustaka

Kegiatan mengumpulkan bahan-bahan yang berkaitan dengan penelitian yang berasal dari jurnal-jurnal ilmiah, artikel-artikel dan buku-buku yang layak untuk dijadikan sumber referensi.

5. Teknik Pembahasan

Teknik pembahasaan yang digunakan dalam penelitian adalah pembahasaan deskriptif yaitu membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, factual, dan akurat mengenai objek yang diteliti yang dilakukan dengan cara mengamati dan membandingkan data- data yang ada, kemudian melakukan penafsiran untuk menarik kesimpulan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Promosi

1. Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu usaha untuk memperkenalkan bisnis kepada publik (Muhammad, 2009).Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada suatu tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha, 2008).Menurut Suryadi (dalam Muhammad, 2009) mendefinisikan promosi merupakan serangkaian kegiatan untuk mengomunikasikan, memberi pengetahuan, dan menyakinkan tentang suatu produk kepada banyak orang agar mereka mengakui kehebatan produk tersebut, membeli dan memakainya, juga mengikat pikiran dan perasaan mereka dalam suatu wujud loyalitas terhadap produk. Promosi adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya untuk mengubah sikap ataupun untuk

mendorong orang untuk bertindak atau dalam hal ini membeli (Tjiptono, 2008).

Berdasarkan definisi-definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi merupakan kegiatan memperkenalkan bisnis/produk dengan arus satu arah atau persuasi satu arah agar orang membeli dan memakai produk tersebut.

2. Tujuan Promosi

Menurut Tjiptono (2008) tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:

a. Menginformasikan (informing), dapat berupa:

1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.

2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.

3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. 4) Menjelaskan cara kerja suatu produk.

5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.

7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. 8) Membangun citra perusahaan.

b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: 1) Membentuk pilihan merek.

2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.

3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. 4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).

c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:

1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.

3) Membuat pembeli tetap ingat walau tidak ada kampanye iklan.

4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

Selain itu promosi juga digunakan sebagai alat untuk: 1. Memperkenalkan produk.

2. Memberitahukan kelebihan-kelebihan produk. 3. Memperluas pangsa pasar.

Sedangkan tugas-tugas promosi AIDA ( Swastha 2008) yaitu untuk:

1. Mendapatkan perhatian (attention). 2. Mempertahankan minat (interest). 3. Menimbulkan keinginan (desire) 4. Memperoleh perlakuan (action)

Mendapatkan perhatian adalah diperlukan lebih dulu jika pembeli potensial sudah mulai menyadari terhadap penawaran perusahaan.kemudian, dengan adanya komunikasi akan terdapat kesempatan untuk menciptakan minat calon pembeli dan untuk dipertahankan seterusnya. Menimbulkan keinginan akan berpengaruh baik saat pembeli sudah membeli produk tersebut. Dan memperoleh perlakuan terjadi setelah pembeli mencoba/memakai produk tersebut.

B. Bauran Promosi (Promotional Mix) 1. Pengertian Bauran Promosi

Bauran promosi (promotional mix) adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya (Kotler dan Gari A., 2000).Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat

promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Swastha, 2008).

2. Variabel BauranPromosi

Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkannya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Menurut Tjiptono (2008) beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah:

a. Personal Selling

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antar penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2008). Sedangkan menurut Swastha (2008) personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.

Sifat-sifat personal selling (Tjiptono, 2008) antara lain:

1) Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.

2) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan meyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapatdiminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal.Di samping itu spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari.Meskipun demikian personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:

a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

f. Information Gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar.

g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju. Penjual yang ditugaskan melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut:

a. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi,

mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

b. Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syaratsyarat penjualan.

c. RelationshipMarketing

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu:

a. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.

b. Order Getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).

c. Order Taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam oulet (sifat kerjanya di dalam).

d. Missionary Sales People (marchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.

e. Technical Specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.

f. Demand Creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).

b. Mass Selling

Massselling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyebarkan informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas. Ada dua bentuk utama massselling, yaitu:

1) Periklanan

Kotler dan Keller (2009)mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Sedangkan menurut Tjiptono (2008) periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008) periklanan adalah bentuk

presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

Suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut:

a) Public Presentation, yakni iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

b) Pervasiveness, yakni pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.

c) Amplified Expressiveness, yakni iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.

d) Impersonality, yakni iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang menolong (satu arah).

Iklan dapat diklasifikasikan berdasarkan aspek, yaitu: 1. Dari aspek isi pesan

a) ProductAdvertising, yaitu iklan yang berisi informasi produk (barang dan jasa) suatu perusahaan. Ada dua jenis iklan yang termasuk dalam kategori ini, yaitu:

1) Direct-actionAdvertising, yaitu iklan produk yang didesain sedemikian rupa untuk mendorong tanggapan segera dari khalayak atau pemirsa.

2) Indirect-actionAdvertising, yaitu iklan produk yang didesain untuk menumbuhkan permintaan dalam jangka panjang.

b) InstitutionalAdvertising, yaitu iklan yang didesain untuk memberi informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan dan membangun goodwill serta

image positif bagi organisasi.

Institutionaladvertising terdiri atas:

1) PatronageAdvertising, yakni iklan yang menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan.

2) Iklan layanan masyarakat

(publicserviceadvertising), yakni iklan yang menunjukkan bahwa pemilik iklan adalah warga yang baik, karena memiliki kepedulian terhadap masyarakat dan lingkungan. Iklan layanan masyarakat memiliki ciri-ciri non komersial, tidak bersifat lapisan masyarakat, dan mempunyai dampak sertakepentingan yang tinggi.

2. Dari aspek tujuan

a. PioneeringAdvertising (informativeadvertising), yaitu iklan yang berupaya menciptakan permintaan awal (primarydemand).

b. CompetitiveAdvertising (persuasiveadvertising), yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merek tertentu. Ada suatu bentuk iklan yang secara terang-terangan menunjukkan kelebihan/keunggulan produk merek tertentu dibandingkan produk merek lain (merek pesaing). Bentuk iklan seperti ini disebut comparativeadvertising.

c. ReminderAdvertising, yaitu iklan yang berupaya melekatkan nama atau merek produk tertentu di benak khalayak. Reinforcementadvertising merupakan suatu bentuk reminderadvertising yang meyakinkan atau memantapkan pilihan pembeli. 3. Dari aspek pemilik iklan

Ada dua jenis iklan berdasarkan aspek pemilik iklan, yaitu:

a. VerticalCooperativeAdvertising, yaitu iklan bersama para anggota saluran distribusi, misalnya

para produsen, pedagang grosir, agen, dan pengecer.

b. HorizontalCooperativeAdvertising, yaitu iklan bersama dari beberapa perusahaan sejenis.

Menurut Basu Swastha (2008) dalam kegiatan periklanan ini terdapat dua keputusan penting yang harus diambil, yaitu:

1. Menentukan iklan yang harus disampaikan kepada pasar yang dituju.

2. Memilih media yang paling sesuai.

Tujuan iklan atau sasaran iklan (advertising goal) adalah tugas komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu.Iklan memiliki empat fungsi utama (Tjiptono, 2008) yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertaiment).

Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya, baik untuk menginformasikan, menyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat (Kotler, 2009).

1. Iklan informatif

Bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada.

2. Iklan persuasif

Bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dan pembelian produk atau jasa.

3. Iklan pengingat

Bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa.

4. Iklan penguat

Bertujuan menyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan yang tepat.

Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media luar ruang, dan media lini bawah (Tjiptono, 2008)..

1. Media Cetak

Media cetak, yaitu media statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto, baik dalam tata warna maupun hitam

putih.Bentuk-bentuk iklan dalam media cetak biasanya berupa iklan baris, iklan display, suplemen, pariwara, dan iklan layanan masyarakat. Jenis-jenis media cetak terdiri atas:

a. Surat kabar Keunggulannya:

1) Cakupan pasarnya luas dan bisa dalam lingkup nasional, regional, maupun lokal;

2) Fleksibel; 3) Tepat waktu; 4) Diterima luas; 5) Sangat terpercaya;

6) Merupakan referensi yang bisa dibawa-bawa ketika berbelanja;

7) Memuat hal-hal yang actual.

Kelemahan media surat kabar meliputi: 1) Hanya dibaca dalam waktu singkat; 2) Kualitas reproduksi buruk;

3) Pembaca ganda terbatas;

4) Tata letak yang buruk dapat mengacaukan penglihatan pembaca, dan informasi yang berlebihan membuat pengaruh iklan berkurang;

5) Beberapa kelompok pembaca tidak dapat terjangkau, misalnya karena adanya perbedaan bahasa;

6) Beberapa produk tidak dapat atau tidak cocok diiklankan di koran.

b. Majalah

Keunggulan media ini antara lain:

1) Menjangkau segmen pasar tertentu yang spesifik dan terspesialisasi secara demografis atau geografis;

2) Terpercaya;

3) Mampu mengangkat produk yang diiklankan sejajar dengan persepsi khalayak terhadap prestise majalah yang bersangkutan;

4) Kualitas reproduksi sangat bagus;

5) Masa edar sangat panjang dan biasanya dikoleksi;

6) Pembaca ganda banyak;

7) Kualitas visual sangat bagus karena dicetak di kertas yang bermutu tinggi;

8) Dapat digunakan sebagai media humas dan sales promotion.

1) Pemesanan tempat iklan di majalah harus jauh-jauh hari dan tempat-tempat tertentu di majalah kadang-kadang sudah dikontrak untuk jangka waktu yang lama;

2) Waktu edar sangat lambat; 3) Biaya mahal.

c. Tabloid, brousur, selebaran, dan lain-lain. 2. Media Elektronik

Media elektronik, yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran.Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi (disisipkan di tengah-tengah film atau acara), pengumuman acara/film, iklan layanan masyarakat, jingle, sandiwara, dan lain-lain.

a. Televisi

Keunggulan media televise meliputi: 1) Bersifat audio, visual, motion; 2) Formatnya sangat fleksibel; 3) Jangkauannya jauh;

4) Prestisius;

5) Sangat menarik perhatian;

7) Kemampuannya yang kuat untuk mempengaruhi persepsi khalayak.

Kelemahan penggunaan media televisi meliputi: 1) Sangat mahal;

2) Banyak gangguan;

3) Penayangan terlalu cepat; 4) Khalayak tidak selektif. b. Radio

Keunggulan penggunaan media radio antara lain: 1) Merupakan media yang bersifat massal;

2) Memiliki khalayak yang terspesialisasi secara geografis dan demografis;

3) Pembuatan iklan untuk radio relatif murah; 4) Dapat mendukung kampanye iklan di media

lain; 5) Fleksibel;

6) Penyisipan iklan di tengah-tengah acara radio lebih efektif daripada penyisipan iklan di tengah-tengah acara televise;

7) Radio bukan media yang musiman;

8) Radio dapat dibawa-bawa dan relative tidak memerlukan energy listrik yang besar.

Kelemahan penggunaan media radio antara lain: 1) Hanya menyajikan suara;

2) Iklan di radio biasanya disuarakan dengan cepat;

3) Banyaknya stasiun radio di suatu wilayah menyebabkan pengiklan sering tumpang tindih dalam menjangkau pasar;

4) Iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat;

5) Frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan telah sesuai dengan pesanan.

3. Media Luar Ruang

Media luar ruang, yaitu media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang ditempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian, atau tempat-tempat khusus lainya, seperti di dalam bis kota, gedung, pagar tembok, dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruang meliputi billboard, baleho, poster, spanduk, umbul-umbul, transit (panel bis), balon raksasa, dan lain-lain.

Keunggulan dari media luar ruang antara lain: a. Murah,

c. Penampilannya menarik, d. Fleksibel,

e. Persaingan sedikit,

f. Menayangkan pesan iklan yang sama berkali-kali, g. Memiliki kesinambungan atau kontinuitas yang

baik,

h. Penempatan yang strategis dapat membuat masyarakat yang lalu lalang terekspos untuk memandangnya.

Sebagaimana media lainnya, media luar ruang juga memiliki beberapa kelemahan, yaitu:

a. Kreativitas terbatas,

b. Masyarakat khalayak tidak selektif,

c. Hanya efektif bila khalayak menggunakan kendaraan yang memiliki ruang pandang luas, misalnya sepeda, sepeda montor, mobil pribadi. 4. Media Lini Bawah

Media lini bawah, yaitu media-media minor yang digunakan untuk mengiklankan produk. Umumnya ada empat macam media yang digunakan dalam media lini bawah (Khasali dalam Tjiptono, 2008), yaitu: pameran, direct mail, point of purchase, merchandising schemes, dan kalender.

a. Pameran

Umumnya pameran terdiri atas 2 jenis, yaitu pameran sambil berdagang dan pameran tanpa berdagang. Pameran terdiri atas empat bentuk, yaitu:

1) General fairs (horizontal fairs), yaitu pameran yang mencakup berbagai macam komoditi pertanian, industri, kerajinan, mesin-mesin industri kimia, peralatan rumah tangga, dan sebagainya.

2) Specialized show (vertical fairs), yaitu pameran yang khusus menampilkan hasil produksi dari suatu industri tertentu.

3) Consumer fair, yaitu pameran yang biasanya menampilkan barang-barang kebutuhan rumah tangga.

4) Solo exhibitions, yaitu pameran yang diselenggarakan atas inisiatif seorang pengusaha atau produsen, kelompok usaha, atau pemerintah untuk memamerkan hasil produksinya kepada golongan masyarakat yang berminat.

b. Direct Mail

Direct mail merupakan segala bentuk periklanan yang digunakan untuk menjual barang secara langsung kepada konsumen, baik melalui surat, kupon yang disebarkan di berbagai media cetak, maupun melalui telepon. Direct mail memiliki keunggulan sebagai berikut:

1) Dapat memilih khalayak yang dituju, 2) Fleksibel,

3) Jumlah respon khalayak dapat diukur, 4) Tidak ada saingan,

5) Ada sentuhan pribadi (bersifat pribadi), 6) Dapat ditanggapi segera.

Meskipun demikian, direct mail juga mengandung kelemahan, yaitu sebagai berikut:

1) Mahal,

2) Direct mail yang datang bertubi-tubi ke satu calon pembeli dapat dianggap sebagai ‘sampah’,

3) Sulit menembus jajaran eksekutif karena disensor sekretarisnya,

5) Alamat khalayak sasaran bisa berpindah-pindah.

c. Point Of Purchase

Point of purchase merupakan display yang mendukung penjualan, dengan tujuan member informasi, mengingatkan, membujuk konsumen untuk membeli secara langsung, dan menjajakan produk. Bentuk-bentuk display yang biasa digunakan (Khasali dalam Tjiptono, 2008) adalah: 1) Wire stands: rak untuk buku,

2) Dumpers/dump bins: gantungan untuk makanan kaleng,

3) Dispenser packs/display outer: tempat untuk barang yang kecil,

4) Display stands and cases: display untuk arloji, 5) Trande figures: grafik-grafik,

6) Small poster: display untuk dipasang di pintu dan jendela atau dinding,

7) Models: model statis atau bergerak. d. Merchandising Schemes

Merchandising schemes berguna untuk mempertahankan pembelian lewat celah-celah yang dilupakan. Misalnya kepada konsumen yang

berbelanja diberikan hadiah ekstra, potongan harga yang dicetak pada kemasan, premium offers (harga khusus yang diberikan kepada orang yang berbelanja dengan membawa potongan iklan koran), dan kupon hadiah yang dapat langsung ditukarkan.

e. Kalender

Kalender merupakan salah satu media lini bawah yang sangat popular, karena kalender memilki berbagai fungsi, di antaranya sebagai penanggalan, untuk mencatat janji, dan untuk

menyimpan catatan-catatan penting

lainnya.Bentuk kalender yang banyak dijumpai antara lain kalender dompet, kalender meja, kalender buku (agenda), kalender dinding, kalender perdagangan, dan kalender harian.

2) Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.Definisi publisitas dari AMA (AmericanMarketingAssosiation) dalam Kotler (2004) sebagai berikut : "publicity: non personal stimulation for a

product, service or business unit by commercially significant news about it in a medium or obtaining favourable presentation radio, television or stage that is not paid the sponsor". Publisitas merupakan dorongan yang sifatnya tidak perorangan terhadap permintaan akan suatu produk, jasa ataupun satuan usaha dengan jalan memuat berita-berita yang sifatnya komersil di dalam media yang dipublikasikan atau penyajiannya secara tepat melalui televisi, radio, atau bioskop-bioskop dan kesemuanya ini tidak dibayar oleh sponsor. Publisitas merupakan pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung (Basu Swastha dan Irawan, 2008)

Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.Berita dipersepsi sebagai suatu kejadian yang faktual, yang benar terjadi, dan karenanya dianggap lebih jujur dan dapat dipercaya.

a) HighVeracity, yaitu publisitas dianggap oleh pembacanya sebagai sesuatu yang benar sebab

pemberitaannya tidak memihak atau dianggap netral, dalam majalah dan surat kabar maupun TV. b) Off-guard, yaitu bahwa publisitas merupakan berita dalam surat kabar yang dibaca oleh setiap orang, sehingga mau tidak mau berita tentang perusahaan juga terbaca. Dalam hal ini berarti bahwa publisitas dapat sampai ke konsumen meskipun seolah-olah konsumen mempunyai penjaga, jika dianggap publisitas tersebut lolos dari penjaganya.

c) Dramatization, yaitu bahwa publisitas dapat menggambarkan keadaan produk perusahaan itu dengan jelas, misalnya dalam film, slide serta dapat didramatisir dalam bentuk cerita yang sedemikian rupa hingga produk dapat digambarkan dengan jelas.

Publisitas dapat memberikan tiga macam manfaat kepada penjual antara lain :

1. Karena pemberitaan dalam media massa oleh kebanyakan pembaca dipandang otentik dan obyektif, maka mereka cenderung untuk lebih mempercayai berita dari pada iklan.

2. Publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial yang selalu berusaha menghindari salesman dan pengiklan.

3. Publisitas seperti halnya pengiklan dapat mendramatisir perusahaan atau produk.

Adapun keuntungan dari publisitas, antara lain :

1. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah iklan.

2. Publisitas lebih dapat dipercaya.

3. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.

Sedangkan kerugian yang dapat ditimbulkan dari publisitas yaitu publisitas tidak dapat menggantikan peranan dari alat promosi yang lain. Publisitas hanya bersifat mendukung salah satu elemen dalam program komunikasi pemasaran secara keseluruhan.

Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak selain pemilik iklan.Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan.Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang

diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti iklan.Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan.

c. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono, 2008). Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi, promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian, dan demontrasi); promosi dagang (potongan harga, intensif untuk iklan dan tampilan serta barang gratis); dan promosi nisnis dan tenaga penjualan (pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan iklan khusus). Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruh pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas prromosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau

mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi:

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Promosi penjualan (sales promotion) sendiri mempunyai misi khusus, yaitu market education. Kegiatan yang biasanya dilakukan cukup beragam, diantaranya pameran atau uji kinerja produk, presentasi personal oleh sales promotion girl (SPG), program gimmick atau ransangan hadiah dan sebagainya.Sales promotion mencakup alat untuk promosi konsumen, seperti sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi silang, dan lain sebagainya.

Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah komunikasi, intensif, dan undangan (invitation).Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk.Sifat intensif

yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut:

a. CustomerPromotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

b. TradePromotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importer untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor.

c. Sales-forcePromotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

d. BusinessPromotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan ’mendidik’ pelanggan.

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek.Terkadang penjualan hanya meningkat

selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas barang/jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan.

d. Public Relations

Publicrelations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut (Tjiptono, 2008).Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. Menurut Lembaga Public Relations di Amerika Serikat dalam Colin dan Thomas (2005), “PublicRelations sebagai usaha

yang direncanakan secara terus- menerus dengan sengaja, guna membangun dan mempertahankan pengertian timbal-balik antara organisasi dan masyarakatnya”.

Dalam pelaksanaannya publicrelations dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi publicrelations dalam struktur organisasi.Banyak pakar mendefinisikan pengertian publicrelations berdasarkan sudut pandangan masing-masing.Jika ditinjau dari aspek manajemen, maka publicrelations didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang menilai sikap publik, menentukan kebijaksanaan seseorang atau organisasi demi kepentingan publik, serta merencanakan dan melakukan program kegiatan untuk meraih pengertian dan dukungan public.Berdasarkan definisi ini ada tiga sifat publicrelations yang utama. Pertama, kredibilitas tinggi, di mana artikel dan berita di media massa lebih percaya daripada iklan. Kedua, offguard yakni publicrelations dapat menjangkau pihak-pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan.Yang terakhir, dramatization yaitu publicrelations memiliki potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu. Kegiatan-kegiatan publicrelations meliputi hal-hal berikut:

a) Press Relations

Tujuan hubungan dengan pres adalah untuk memberikan informasi yang pantas/layak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian public terhadap seseorang, produk, jasa, atau organisasi.

b) ProductPublicity

Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu.

c) CorporateCommunication

Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi. d) Lobbing

Lobbing merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah. Sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga. Bahkan kadang kala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil.

e) Counseling

Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan public dan mengenai posisi dan citra perusahaan.

Kegiatan-kegiatan di atas tidak seluruhnya mendukung tujuan pemasaran.Oleh karena itu, dalam departemen publicrelations biasanya dibentuk seksi khusus yang disebut MarketingPublicRelations (MPR).Tujuannya adalah agar departemen pemasaran dan departemen public relations dapat berjalan bersama. Melalui MPR banyak kegiatan publicrelations yang diselaraskan dengan situasi-situasi pemasaran, seperti membantu peluncuran produk baru, membantu repositioning produk-produk mature (produk-produk yang telah memasuki tahap kedewasaan dalam PLC), membangun minat pada suatu kelompok produk, mempengaruhi kelompok-kelompok sasaran tertentu, mempertahankan produk-produk yang bermasalah dengan masyarakat, membangun citra perusahaan sedemikian rupa sehingga menguntungkan produknya, dan lain-lain.

e. Direct Marketing

Directmarketing adalah system pemasaran yang bersifat interaktif, yang memafaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang tempat (Tjiptono, 2008).

Pemasaran langsung merupakan elemen terakhir dalam bauran promosi. Terdapat 6 area dari directmarketing :

1. Direct mail (pos langsung), merupakan jenis pemasaran langsung yang dijalankan melalui kegiatan surat menyurat.

2. Mail order (pesanan langsung), yaitu pemasaran langsung dengan cara memasarkan produknya berdasarkan pesanan yang diterima langsung oleh perusahaan.

3. Direct response (respon langsung), adalah pemasaran yang didasarkan pada respon perusahaan secara langsung atas kegiatan pemasarannya.

4. Direct selling (penjualan langsung), dilakukan dengan memasarkan dan menjual produknya langsung kekonsumen.

5. Telemarketing, sistem pemasaran yang menitikberatkan pada media komunikasi seperti telepon sebagai sarana pemasarannya.

6. Digital marketing (pemasaran digital), yaitu pemasaran melaui media digital seperti penjualan online pada internet.

Dalam directmarketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang

langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, di mana semakin banyak ceruk pasar (marketniche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Faktor lain yang mendorong pertumbuhan directmarketing adalah panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu. Melalui directmarketing, konsumen juga dapat memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja secara rahasia.Sementara itu bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara efektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.

C. Kerangka Pemikiran

Dalam penyusunan laporan magang ini terlebih dahulu penulis membuat kerangka pemikirannya, adapun kerangka pemikirannya tersaji pada diagram alir dibawah ini:

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

Sumber: William J. Stanton 1993

Variabel-variabel yang ada di dalam bauran promosi (promotional mix) itu ada lima, yaitu:

1. Penjualan personal, yaitu presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan (Swastha dan Irawan, 2008).

2. Publisitas, yaitu usaha memacu permintaan secara non-personal dan usaha ini tidak dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publisitas ini (Stanton, 1993).

3. Promosi penjualan, yaitu bentuk penjualan langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono, 2008).

4. Hubungan masyarakat, yaitu upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut (Tjiptono, 2008).

5. Periklanan, yaitu semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu (Kotler dan Armstrong, 2008).

CV. Hayati Tumbuh Subur dalam menerapkan kegiatan promosi menggunakan tiga variabel bauran promosi. Tiga variabel bauran promosi, yaitu personal selling, promosi penjualan dan periklanan.

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Perusahaan

1. Sejarah Singkat dan Perkembangan CV. Hayati Tumbuh Subur

Sebelum CV. Hayati Tumbuh Subur berdiri, pada tahun 2000 masih bernama CV. Hayu Persada Tani yang bergerak dibidang pembuatan pupuk kompas (organik) dan pestisida organik yang sahamnya dimiliki 8 orang. Karena dirasa perkembangannya tidak begitu menguntungkan maka ada inisiatif dari beberapa pemegang saham untuk mendirikan CV baru yang bergerak dibidang agrobisnis dan budidaya hortikultura yang lahannya pada waktu itu di Karang Pandan, maka setelah diadakan pembicaraan terbentuklah CV baru yang dinamakan CV. Hayati Tumbuh Subur yang sahamnya dimiliki tiga orang.

Setelah berjalan kurang lebih satu tahun CV. Hayati Tumbuh Subur belum menunjukkan perkembangan yang berarti maka pada awal tahun 2001 CV. Hayati Tumbuh Subur beralih haluan dari usaha agrobisnis dan budidaya hortikultura diubah ke penerbit dan percetakan. Untuk tahap I membuat LKS SMU

yang bernama HAYATI (Harapan Siswa yang Berprestasi) dengan areal pemasaran pulau Jawa dan Bali.

Dengan perkembangan yang ada sampai saat ini tahun 2006 maka CV. Hayati Tumbuh Subur areal pemasaran sudah mencapai seluruh wilayah Indonesia meliputi Jawa, Bali, Nusa Tenggara Barat, Nusa Tenggara Timur, Sumatra, Kalimantan, Sulawesi dan Irian Jaya.

2. Tujuan CV. Hayati Tumbuh Subur

a. Memperoleh keuntungan yang maksimum

b. Ikut berpartisipasi dalam menyediakan bahan ajar di sekolah SMA dan SMK

3. Struktur Organisasi CV. Hayati Tumbuh Subur

Gambar 3.1 Struktur Organisasi

Pimpinan Perusahaan

Administrasi Koord.Editor & Setter

Keterangan :

Tugas masing-masing organisasi sebagai berikut: 1. Pimpinan Perusahaan

a. Memimpin dan bertanggung jawab terhadap perusahaan. b. Menetapkan tujuan perusahaan.

c. Menetapkan dan memutuskan kebijaksanaan perusahaan baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

d. Mengkoodinir, mengevaluasi kegiatan, mengawasi serta memberikan petunjuk kepada para karyawan.

e. Penanggungjawab semua kegiatan perusahaan. 2. Administrasi

a. Menyelenggarakan administrasi perusahaan secara keseluruhan.

b. Mencatat administrasi yang berhubungan dengan penjualan.

c. Menyusun laporan keuangan perusahaan. 3. koordinator Editor dan Setter

a. Mengkoordinasi dan mengawasi kegiatan produksi naskah.

b. Memberi petunjuk para editor dan setter.

c. Mempertanggungjawabkan kegiatan editor dan setter kepada pimpinan perusahaan.

4. Editor

a. Merevisi naskah.

b. Memeriksa dan memperbaiki naskah. 5. Setter

a. Mengedit naskah.

b. Mendesain layout, sampul dan animasi buku.

4. Personalia CV. Hayati Tumbuh Subur

a. Jumlah Karyawan

Berikut jumlah dan bidang kerjanya:

1) Administrasi = 1 orang

2) Koordinator editor & setter = 1 orang

3) Editor = 6 orang

4) Setter = 7 orang

5) Keamanan = 1 orang

6) Gudang = 1 orang

b. Jadwal Kerja Karyawan CV. Hayati Tumbuh Subur Jadwal kerja karyawan adalah sebagai berikut: 1) Senin- Kamis : 07.30- 15.30 WIB

istirahat 12.00- 13.00 WIB 2) Jum’at : 08.00- 15.30 WIB

istirahat 11.30-13.00 WIB 3) Sabtu : 07.30- 13.00 WIB

c. Upah atau Gaji

CV. Hayati Tumbuh Subur dalam melakukan pengajian kepada karyawan menggunakan sistem pengajian bulanan dan harian. Pengajian bulanan untuk karyawan tetap sedangkan pengajian harian untuk karyawan tidak tetap.

d. Pemasaran

1) Daerah pemasaran

Daerah pemasaran CV. Hayati Tumbuh Subur meliputi Jawa, Kalimantan, Bali, Sumatera, Nusa Tenggara Timur, Nusa Tenggara Barat, Sulawesi, dan Irian Jaya.

2) Saluran distribusi

Saluran distribusi CV. Hayati Tumbuh Subur ada dua sistem yaitu saluran distribusi langsung dan tidak langsung.

3) Promosi

Guna memperkenalkan produk CV. Hayati Tumbuh Subur maka program promosi yang dilakukan sebagai berikut:

a) Periklanan b) Personalselling c) Promosi penjualan

B. Laporan Magang Kerja 1. Pengertian Magang

Magang adalah kegiatan penunjang perkuliahan yang wajib dilakukan oleh mahasiswa dengan tujuan secara langsung kedunia kerja.Sedangkan program magang kerja adalah suatu upaya mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat dan melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya dalam hal ini adalah untuk manajemen pemasaran.

2. Tujuan magang kerja

Magang kerja memiliki tujuan sebagai berikut:

a. Agar mahasiswa mendapatkan pengalaman dan pengetahuan mengenai berbagai aktivitas didalam dunia kerja.

b. Untuk melatih mahasiswa untuk bekerja sebelum masuk dalam dunia kerja sebenarnya.

c. Untuk melatih mahasiswa terampil dan berkompetensi guna memenuhi kebutuhan tenaga kerja.

3. Manfaat Magang Kerja

Dengan adanya kegiatan magang kerja maka dapat memberikan manfaat bagi berbagai pihak, yaitu:

1) Mahasiswa dapat menerapkan ilmu pengetahuan yang sudah didapatkan selama menempuh pendidikan.

2) Mahasiswa dapat mengetahui dunia kerja dan menjadi bekal sebelum terjun ke dunia kerja sebenarnya.

3) Mahasiswa yang telah lulus dapat menghadapi masalah yang timbul dalam dunia kerja.

b. Bagi perusahaan

1) Perusahaan mendapatkan sumber daya manusia yang berkualitas dimasa yang akan datang.

2) Hasil dari penelitian mahasiswa selama melakukan kegiatan magang kerja dapat dijadikan sebagai masukan dalam menentukan kebijakan perusahaan.

4. Lokasi Magang Kerja

Lokasi kegiatan magang kerja berada di CV Hayati Tumbuh Subur yang beralamat di Jl. Majapahit III No. 74, Nayu Barat, Nusukan, Surakarta.

5. Waktu dan Kegiatan Magang Kerja

kegiatan magang kerja dilaksanakan selama satu bulan dari tanggal 1 Maret 2012 sampai 1 April 2012.

a. Kegiatan Minggu Pertama

Di hari pertama mahasiswa diberi kesempatan berkeliling kantor dan diperkenalkan sama semua karyawan satu per satu oleh pimpinan CV. Hayati Tumbuh Subur. Setelah

perkenalan mahasiswa langsung diberi tempat untuk melakukan magang kerja. Minggu pertama mahasiswa ditempatkan dibagian pracetak/editor, mahasiswa melaksakan proses merevisi LKS SMA/SMK dengan bidang study yang berkaitan dengan pemasaran.

b. Kegiatan Minggu Kedua

Minggu kedua mahasiswa berpindah ke bagian admistrasi.Mahasiswa membuat laporan keuangan dan membuat nota pemesanan.

c. Kegiatan Minggu Ketiga

Minggu ketiga mahasiswa berada dibagian pracetak/editor, mahasiswa mengedit LKS SMA/SMK dengan bidang study yang berkaitan dengan pemasaran.

d. Kegiatan Minggu Keempat

Minggu terakhir mahasiswa berada dibagian administrasi, mahasiswa membuat laporan keuangan dan membuat nota pemesanan.

C. Pembahasan Masalah

Penerapan Bauran Promosi di CV. Hayati Tumbuh Subur

1. Personalselling

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antar penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan

membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2008).

Penjualan melalui personal sellingmerupakan kegiatan promosi yang paling utama dan sering dilakukan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur.Penjualan melalui personal selling dilakukan oleh sales CV. Hayati Tumbuh Subur dengan mendatangi sekolah-sekolah SMA/SMK secara langsung.Melalui penjualan personal selling ini diharapkan adanya interaksi secara langsung antara penjual dan konsumen, sehingga tercipta keputusan pembelian oleh konsumen.

Promosi yang diterapkan dalam personal selling yaitu dengan penjualan produk melalui sales.Dengan struktur armada penjualan territorial-structured salesforce yaitu setiap sales yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang eksklusif dan menjual semua lini produk perusahaan. Setiap daerah atau kota hanya ada satu sales ini ditujukan agar mempermudah pendistribusian, penjualan dan pengawasan.

Sales menjual produk ke konsumen langsung sehingga produk mudah sampai ke konsumen.Semakin banyak penjualan melalui sales semakin cepat

pendistribusian produk ke konsumen dan meningkatkan penjualan perusahaan.

Tabel 3.1

Data Sales CV. Hayati Tumbuh Subur 2012

Areal Pemasaran

Jumlah Sales

Jawa 22

Luar Jawa 58

Total Sales 80

Sumber : Data perusahaan CV. Hayati Tumbuh Subur

Dalam kegiatan promosi personal selling CV. Hayati Tumbuh Subur merekrut sales di seluruh Indonesia. CV. Hayati Tumbuh Subur mempunyai 80 sales yang terbagi dua wilayah yaitu di Jawa ada 22 sales dan di Luar Jawa ada 58 sales.

Untuk menjadi sales CV. Hayati Tumbuh Subur harus memenuhi beberapa peraturan yang diatur oleh perusahaan, salah satunya harus menyerahkan jaminan (BPKB atau sertifikat berharga).Hal itu diberlakukan guna mempermudah sistem penjualan kredit oleh sales.Dengan penempatan sales di seluruh wilayah Indonesia ditujukan untuk mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan pembeli, memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan dan untuk mendongkrak penjualan perusahaan.

2. Promosi penjualan

Promosi penjualan yaitu bentuk penjualan langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono, 2008).

Penerapan promosi penjualan pada CV. Hayati Tumbuh Subur bertujuan merangsang pangsa pasar untuk membeli produk perusahaan dan meningkatkan penjualan produk CV. Hayati Tumbuh Subur. Secara umum tujuan dari promosi penjualan antara lain:

1) Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2) Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3) Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personalselling dan iklan.

Dalam penerapan promosi penjualan adalah dengan memberikan sample produk kepada sales atau Sales-forcePromotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.Sample produk merupakan buku LKS SMA/SMK yang diberikan kepada sales CV. Hayati Tumbuh Subur.

Tabel 3.2

Data Sample produk CV. Hayati Tumbuh Subur

Areal Pemasaran Jumlah

Jawa 2.655 eksemplar

Luar Jawa 9.205 eksemplar

Sumber : Diolah dari data perusahaan, 2012

Penerapan promosi penjualan pada CV. Hayati Tumbuh Subur menggunakan sample produk.Sample produk diberikan kepada sales berdasarkan keputusan perusahaan. Perusahaan menentukan jumlah sample produk berdasarkan luas wilayah pemasaran sales dan prestasi penjualan sales. Dengan sample produk memudahkansales memasarkan produk, konsumen yang dituju dapat melihat langsung produk perusahaan sehingga akan menimbulkan minat beli konsumen.

3. Periklanan

Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas (Kotler dan Keller, 2009).

CV. Hayati Tumbuh Subur dalam memasarkan dan memperkenalkan produknya dengan menggunakan brousur dan iklan. Tujuan CV. Hayati Tumbuh Subur membuat brousur dan mengiklankan produknya antara lain untuk menginformasikan produknya ke pasar, menciptakan

penjualan dan mendapatkan keuntungan yang maksimal. Penerapan periklanan CV. Hayati Tumbuh Subur adalah penggunaan brousur dan media periklanan. Brousur diberikan kepada setiap sales diseluruh wilayah Indonesia. Media periklanan dengan surat kabar atau koran lokal dan nasional seperti Jawa Pos, Kompas dan Seputar Indonesia. Keunggulan dari surat kabar antara lain:

1) Cakupan pasarnya luas dan bisa dalam lingkup nasional, regional, maupun lokal;

2) Fleksibel; 3) Tepat waktu; 4) Diterima luas; 5) Sangat terpercaya;

6) Merupakan referensi yang bisa dibawa-bawa ketika berbelanja;

7) Memuat hal-hal yang actual.

Penggunaan media periklanan surat kabar/Koran lokal dan nasional merupakan promosi yang efektif karena cakupan pasar sangat luas, mudah diterima dan fleksibel.

Promosi periklanan yang diterapkan CV. Hayati Tumbuh Subur dengan penggunaan surat kabar nasional contohnya Kompas dan Sindo, iklan CV. Hayati Tumbuh Subur diterbitkan pada lowongan kerja. Sedangkan surat

kabar lokal contohnya pada surat kabar Jawa Pos, iklan CV. Hayati Tumbuh Subur diterbitkan pada halaman radar solo; radar jogja; radar bali; radar semarang dan lain sebagainya. Jadi iklan CV. Hayati Tumbuh Subur mencakup semua daerah-daerah sales berada.Selain iklan disurat kabar/Koran yaitu dengan pemberian katalog dan kalender kepada salesdan konsumen.

BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan

CV. Hayati Tumbuh Subur merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penerbit dan percetakan, dalam menghadapi persaingan harus melakukan kegiatan promosi.

Berdasarkan uraian penelitian pada CV. Hayati Tumbuh Subur dan teori tentang penerapan bauran promosi, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

Variabel bauran promosi yang diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur adalah personal selling yang merupakan kegiatan utama promosi penjualan perusahaan, promosi penjualan guna merangsang pangsa pasar, dan periklanan untuk memperkenalkan produk perusahaan.

a. Pada personal selling, CV. Hayati Tumbuh Subur dalam penjualan produk melalui sales, dengan merekrut sales di seluruh wilayah Indonesia dan menempatkan satu sales di setiap daerah atau kota.

b. Pada promosi penjualan, CV. Hayati Tumbuh Subur menggunakan sample produk yang bertujuan merangsang

pangsa pasar untuk membeli produk

c. Pada Periklanan, CV. Hayati Tumbuh Subur menggunakan brousur dan media cetak. Brousur diberikan kepada semua sales. Dan media cetak yang digunakan yaitu surat kabar/Koran lokal dan nasional seperti Jawa pos, Kompas dan Sindo. Pemasangan iklan disurat kabar/Koran lokal dan nasional berada disetiap daerah sales berada.

B. Saran

Agar dapat bersaing dengan perusahaan lainnya dan mencapai tujuan program pemasaran maka dapat diajukan saran-saran yang dapat dijadikan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan, saran-saran tersebut antara lain:

1. Personal selling harus dipertahankan dan dikembangkan karena personal selling merupakan kegiatan penjualan yang paling efektif karena bidang bisnis perusahaan ini adalah penerbit dan percetakan.

2. Periklanan harus ditingkatkan dan diperhatikan pemilihan media periklanan yang efektif dan tepat sasaran. Menambah media periklanan seperti majalah, iklan siaran,blog web, sponsorshipdan lain sebagainya.

3. Penambahan penggunaan variabel bauran promosi seperti, public relationsdengan mengadakan acara perlombaan cerdas cermat antar sekolahan, diskusi pendidikan dan lain sebagainya.

2. Promosi penjualan

Promosi penjualan yaitu bentuk penjualan langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono, 2008).

Penerapan promosi penjualan pada CV. Hayati Tumbuh Subur bertujuan merangsang pangsa pasar untuk membeli produk perusahaan dan meningkatkan penjualan produk CV. Hayati Tumbuh Subur. Secara umum tujuan dari promosi penjualan antara lain:

1) Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2) Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3) Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personalselling dan iklan.

Dalam penerapan promosi penjualan adalah dengan memberikan sample produk kepada sales atau Sales-forcePromotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.Sample produk merupakan buku LKS SMA/SMK yang diberikan kepada sales CV. Hayati Tumbuh Subur.

Tabel 3.2

Data Sample produk CV. Hayati Tumbuh Subur

Areal Pemasaran Jumlah

Jawa 2.655 eksemplar

Luar Jawa 9.205 eksemplar

Sumber : Diolah dari data perusahaan, 2012

Penerapan promosi penjualan pada CV. Hayati Tumbuh Subur menggunakan sample produk.Sample produk diberikan kepada sales berdasarkan keputusan perusahaan. Perusahaan menentukan jumlah sample produk berdasarkan luas wilayah pemasaran sales dan prestasi penjualan sales. Dengan sample produk memudahkansales memasarkan produk, konsumen yang dituju dapat melihat langsung produk perusahaan sehingga akan menimbulkan minat beli konsumen.

3. Periklanan

Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas (Kotler dan Keller, 2009).

CV. Hayati Tumbuh Subur dalam memasarkan dan memperkenalkan produknya dengan menggunakan brousur dan iklan. Tujuan CV. Hayati Tumbuh Subur membuat brousur dan mengiklankan produknya antara lain untuk menginformasikan produknya ke pasar, menciptakan

penjualan dan mendapatkan keuntungan yang maksimal. Penerapan periklanan CV. Hayati Tumbuh Subur adalah penggunaan brousur dan media periklanan. Brousur diberikan kepada setiap sales diseluruh wilayah Indonesia. Media periklanan dengan surat kabar atau koran lokal dan nasional seperti Jawa Pos, Kompas dan Seputar Indonesia. Keunggulan dari surat kabar antara lain:

1) Cakupan pasarnya luas dan bisa dalam lingkup nasional, regional, maupun lokal;

2) Fleksibel; 3) Tepat waktu; 4) Diterima luas; 5) Sangat terpercaya;

6) Merupakan referensi yang bisa dibawa-bawa ketika berbelanja;

7) Memuat hal-hal yang actual.

Penggunaan media periklanan surat kabar/Koran lokal dan nasional merupakan promosi yang efektif karena cakupan pasar sangat luas, mudah diterima dan fleksibel.

Promosi periklanan yang diterapkan CV. Hayati Tumbuh Subur dengan penggunaan surat kabar nasional contohnya Kompas dan Sindo, iklan CV. Hayati Tumbuh Subur diterbitkan pada lowongan kerja. Sedangkan surat

kabar lokal contohnya pada surat kabar Jawa Pos, iklan CV. Hayati Tumbuh Subur diterbitkan pada halaman radar solo; radar jogja; radar bali; radar semarang dan lain sebagainya. Jadi iklan CV. Hayati Tumbuh Subur mencakup semua daerah-daerah sales berada.Selain iklan disurat kabar/Koran yaitu dengan pemberian katalog dan kalender kepada salesdan konsumen.

BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan

CV. Hayati Tumbuh Subur merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penerbit dan percetakan, dalam menghadapi persaingan harus melakukan kegiatan promosi.

Berdasarkan uraian penelitian pada CV. Hayati Tumbuh Subur dan teori tentang penerapan bauran promosi, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

Variabel bauran promosi yang diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur adalah personal selling yang merupakan kegiatan utama promosi penjualan perusahaan, promosi penjualan guna merangsang pangsa pasar, dan periklanan untuk memperkenalkan produk perusahaan.

a. Pada personal selling, CV. Hayati Tumbuh Subur dalam penjualan produk melalui sales, dengan merekrut sales di seluruh wilayah Indonesia dan menempatkan satu sales di setiap daerah atau kota.

b. Pada promosi penjualan, CV. Hayati Tumbuh Subur menggunakan sample produk yang bertujuan merangsang

pangsa pasar untuk membeli produk

c. Pada Periklanan, CV. Hayati Tumbuh Subur menggunakan brousur dan media cetak. Brousur diberikan kepada semua sales. Dan media cetak yang digunakan yaitu surat kabar/Koran lokal dan nasional seperti Jawa pos, Kompas dan Sindo. Pemasangan iklan disurat kabar/Koran lokal dan nasional berada disetiap daerah sales berada.

B. Saran

Agar dapat bersaing dengan perusahaan lainnya dan mencapai tujuan program pemasaran maka dapat diajukan saran-saran yang dapat dijadikan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan, saran-saran tersebut antara lain:

1. Personal selling harus dipertahankan dan dikembangkan karena personal selling merupakan kegiatan penjualan yang paling efektif karena bidang bisnis perusahaan ini adalah penerbit dan percetakan.

2. Periklanan harus ditingkatkan dan diperhatikan pemilihan media periklanan yang efektif dan tepat sasaran. Menambah media periklanan seperti majalah, iklan siaran,blog web, sponsorshipdan lain sebagainya.

3. Penambahan penggunaan variabel bauran promosi seperti, public relationsdengan mengadakan acara perlombaan cerdas cermat antar sekolahan, diskusi pendidikan dan lain sebagainya.