Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan
STRATEGI PENETAPAN HARGA
DALAM MEMPERTAHANKAN PELANGGAN
( Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Salah Satu Syarat Dalam Mencapai
Gelar Sarjana Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis ( S1 )
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Disusun Oleh :
Ediman Siregar
090907150
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013
Universitas Sumatera Utara
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/ BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh :
Nama
: EDIMAN SIREGAR
NIM
: 090907150
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis
Judul
: Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan
(Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)
Medan,
Dosen Pembimbing
Agustus 2013
Ketua Program Studi
Drs. Posma Lumban Raja, M.Si
Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A
NIP: 195908161986111001
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Prof. Dr. Badaruddin, M.Si
NIP : 19680525199203100
Universitas Sumatera Utara
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/ BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Skripsi Program Studi
Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Sumatera Utara oleh :
Nama
: EDIMAN SIREGAR
NIM
: 090907150
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis
Judul
: Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan
(Studi pada PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara)
yang dilaksanakan pada :
Hari
:
Tanggal
:
Waktu
:
Panitia Penguji
Ketua
:
( …………….. )
:
( …………….. )
:
( …………….. )
NIP :
Anggota I
NIP :
Anggota II
NIP :
Universitas Sumatera Utara
ABSTRAK
Skripsi ini berjudul “ Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan
Pelanggan (Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)”.
Adapun yang menjadi latar belakang skripsi ini adalah Perkembangan telekomunikasi
sekarang ini menjadi trend di masyarakat dikarenakan komunikasi merupakan sarana
untuk berinteraksi dan berhubungan dengan orang lain. Sehingga mendorong
perusahaan jasa telekomunikasi melakukan Strategi penetapan harga yang murah dan
bersaing untuk dapat terus bertahan dan memenangkan persaingan sedangkan setiap
pelanggan menginginkan hal yang mudah, murah dan cepat.
Metode penelitian yang digunakan adalah Deskriptif – Kualitatif yang bertujuan
mengetahui Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan yang ada pada
PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara sehingga dapat diketahui bagaimana
strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera
Utara dalam mempertahankan pelanggan dan Strategi Bisnis yang dilakukan dalam
menghadapi Kompetitor Jasa Telekomunikasi.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi penetapan harga
yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam
mempertahankan pelanggan serta strategi bisnis yang dilakukan dalam menghadapi
kompetitor jasa telekomunikasi lainnnya. Penelitian yang dilakukan bersifat deskriptif.
Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara, obeservasi serta
dokumentasi dan Analisis data dilakukan berdasarkan Wawancara dan Data yang
diperoleh selama penelitian.
Berdasarkan wawancara yang dilakukan, maka hasil penelitian menunjukkan
Strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA Regional Sumatera
Utara yaitu mengikuti fluktuasi harga pasar yang berkembang yaitu dengan melakukan
tarif harga yang murah ke sesama operator, sms murah ke semua operator, dan akses
internet yang tercepat dan termurah yang disesuaikan dengan kebutuhan pelangaan,
Strategi bisnis yang dilakukan PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara adalah
dengan melihat apa yang menjadi kebutuhan pelanggan, Misalnya pada Harga,
melakukan penetapan harga berdasarkan tarif harga yang murah ke sesama operator dan
terjangkau agar dapat berkomunikasi kepada siapa saja, dengan melakukan inovasi
inovasi harga secara terus menerus dan selalu fokus pada kebutuhan pelanggan. Dan
berdasarkan data yang diperoleh dari PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara
adalah Jumlah pelanggan XL ( dalam ribuan ) dari tahun 2010 sampai dengan tahun
2011 mengalami peningkatan sedangkan pada tahun 2012 mengalami penurunan
sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh Jumlah pelanggan XL dalam strategi
penetapan harga mengalami peningkatan meskipun ada penurunan akan tetapi
penurunan tersebut tidak terlalu jauh dari jumlah peningkatan di tahun sebelumnya.
Kata kunci : Strategi, Penetapan Harga , Mempertahankan Pelanggan
Universitas Sumatera Utara
ABSTRACT
This thesis entitled "Pricing Strategy in Keeping Customers (Study on PT XL
Axiata Tbk Regional North Sumatra)". As for the background of this thesis is the
development of telecommunications is now a trend in society because communication is
a means to interact and relate with others. Thus encouraging telecommunications
companies conduct pricing strategy is cheap and can continue to compete to survive and
win the competition, while every customer wants the easy, cheap and fast.
The research method used is descriptive - Qualitative aimed knowing Pricing Strategy
in Keeping existing customers at PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra so that it
can be seen how pricing strategies undertaken by PT XL Axiata Tbk Regional North
Sumatra in retaining customers and Business Strategy Competitors are done in the face
of Services.
This study aims to determine how the pricing strategy undertaken by PT XL
Axiata Tbk Regional North Sumatra in retaining customers as well as business
strategies undertaken in the face of telecommunications competitors sharing. The
research is descriptive. Data was collected by interview, observation and documentation
and data analysis was conducted based on interviews and data obtained during the
study.
Based on the interviews conducted, the results showed that the pricing strategy
carried out by PT XL AXIATA Regional North Sumatra that price fluctuations follow a
growing market that is by doing a cheap price rates to the same operator, cheap sms to
all operators, and the fastest internet access The cheapest and tailor's customers,
business strategy by PT XL AXIATA Regional North Sumatra is to look at what the
customer needs, for example on price, price-fixing of rates based on low prices and
affordable to the same operator in order to communicate to anyone , with innovative
continuous innovation and price are always focused on customer needs. And based on
data obtained from PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra is the XL subscribers
(in thousands) from 2010 to 2011 has increased while in 2012 decreased so that it can
be seen from the data obtained in the number of subscribers XL pricing strategy has
increased despite a decrease but the decrease was not too far from the amount of the
increase in the previous year.
Keywords: Strategy, Price Fixing, Maintaining Customer
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK.................................................................................................. i
DAFTARISI................................................................................................ ii
DAFTAR GAMBAR...............................................................................
iii
DAFTAR TABEL ...................................................................................... iv
KATA PENGANTAR................................................................................. v
LAMPIRAN............................................................................................
vi
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang ..................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................
5
1.3. Tujuan Penelitian...............................................................
5
1.4. Manfaat Penelitian............................................................
6
BAB II KERANGKA TEORI
2.1. Teori jasa.........................................................................
7
2.2. Defenisi Telekomunikasi.................................................
8
2.3. Awal – mula Telepon Seluler.........................................
8
2.4. Teori Harga....................................................................
10
2.5. Peranan Harga...............................................................
11
2.6. Dimensi Strategis Harga.............................................
12
2.7. Strategi Penetapan Harga...........................................
14
2.8. Metode Penetapan Harga.............................................
15
Universitas Sumatera Utara
2.9. Tujuan Penetapan Harga...............................................
18
2.1.0. Teori Konsumen............................................................
19
2.1.1. Konsep Perilaku Konsumen........................................
19
2.1.2. Karateristik Konsumen...............................................
20
2.1.3. Strategi Mempertahankan Pelanggan.........................
21
2.1.4. Perlindungan Hukum Konsumen................................
21
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Bentuk Penelitian......................................................
23
3.2. Lokasi Penelitian......................................................
24
3.3. Informan Penelitian..................................................
24
3.4. Defensi Konsep.........................................................
25
3.5. Sistematika Penulisan................................................
26
3.6. Teknik Pengumpulan Data.......................................
27
3.7. Teknik Analisis Data.................................................
28
BAB IV HASIL PENELITIAN
4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian......................................
30
4.1.1. Gambaran Umum PT XL AXIATA...........................
30
4.1.2. Strategi Bisnis PT XL AXIATA............................
35
4.1.3. Tata Kelola Perusahaan...........................................
42
4.2 Visi dan Misi..............................................................
4.2.1. Visi.............................................................................
4.2.2. Misi............................................................................
46
46
46
Universitas Sumatera Utara
4.3. Strukur Organisasi PT XL AXIATA.........................
47
4.3.1. Struktur Organisasi Divisi Marketing Regional
Sumatera Utara.....................................
47
4.4. Deskripsi Tugas dan Divisi Marketing.....................
48
4.5. Penyajian Data..........................................................
49
4.6. Analisis Data..................................................................
59
4.6.1.
Analisis data hasil wawancara................................ 59
4.6.2.
Analisis data berdasarkan data yang diperoleh........ 60
4.6.3.
Analisis data pada tarif harga XL ku dan XL Bebas 62
BAB V PENUTUP
5.1. Kesimpulan................................................................
64
5.2. Saran..........................................................................
66
DAFTAR PUSTAKA..................................................................
67
LAMPIRAN
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1.
Fleksibilitas Harga.............................................................. 13
Gambar 4.1.
Struktur Organisasi PT XL AXIATA
Regional Sumater Utara......................
Gambar 4.2.
47
Data Grafik Pertumbuhan Operasional pada
Strategi Penetapan Harga XL............................................. 55
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR TABEL
Tabel 4.1. Daftar Wawancara................................................................... 50
Tabel 4.2. Data-data Operasional pada Strategi Penetapan Harga XL..... 56
Tabel 4.3. Tarif Harga XL Ku.................................................................. 57
Tabel 4.4. Tarif Harga XL Bebas............................................................. 58
Universitas Sumatera Utara
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus karena
atas berkat dan kasih-Nya, Penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu
Administrasi Niaga / Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Sumatera Utara. Adapun yang menjadi judul dalam skripsi ini adalah “ Strategi
Penetapan Harga Dalam Mempertahankan Pelanggan ( Studi pada PT XL
AXIATA TBK Regional Sumatera Utara ) ” .
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari
sempurna
yang
disebabkan
karena
adanya
keterbatasan
kemampuan,
pengalaman, pengetahuan penulis baik dalam hal materi, penulisan serta
analisisnya. Oleh karena itu, dengan hati terbuka penulis menerima saran dan
masukan yang membangun untuk penyempurnaan skripsi ini pada masa yang
akan datang.
Pada kesempatan ini, dengan setulus hati penulis mengucapkan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan dari Fakultas Ilmu Sosial
dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
2. Bapak Prof Marlon Sihombing, M.A selaku Ketua Jurusan Program Studi
Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, M.Si selaku Sekretaris dari Program
Studi Ilmu Admistrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
4. Bapak Drs. Posma Lumban Raja, M.Si selaku Dosen pembimbing skripsi
penulis yang telah bersedia memberikan waktu dan tenaga serta motivasi
dalam memberikan bimbingan dan pengarahan kepada penulis dalam
penyusunan skripsi ini.
5. Ibu Siswanti Saragih, S.Sos,M.SP selaku Asisten sekertariat dari program
studi Ilmu Admistrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
6. Ibu Renta Lynne Simatupang selaku Spesialist Marketing di PT XL
AXIATA Regional Sumatera Utara yang telah memberikan waktu bagi
penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
7. Segenap dosen Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik dan fakultas lainnya
yang telah membekali penulis dengan ilmu pengetahuan selama ini.
8. Seluruh karyawan program Studi Ilmu Admistrasi Bisnis Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
9. Orang tua saya, Bapak M.Siregar dan Ibu R. Br Nainggolan serta Abangku
Riwandi Siregar. Terima kasih buat segala doa, dukungan, kesabaran, dan
semangat yang senantiasa mendukung penulis dalam penyelesian dalam
skripsi ini.
10. Evi Noviartaha Siagiaan sebagai orang yang terdekat dengan penulis yang
selama ini memberikan semangat dan kasih sayang hingga penyelesaian
skripsi ini.
Universitas Sumatera Utara
11. Sahabat – sahabat terbaik saya Heri prasuhanda manurung, Ramadhan
Chaniago, Erwinto Siburian, Rouly, Marlia, Ersyad, Esra Silalahi, Ebbita
Purba, Terima kasih atas semua dukungan yang kalian berikan kepada saya
dari selama perkuliahan.
12. Seluruh teman – teman perkuliahan saya di program studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik yang telah membantu saya
dalam penyelesaian skripsi ini.
13. Semua pihak yang telah membantu saya dalam penyelesaian skripsi ini.
Semoga skripsi bermanfaat bagi para pembaca sekalian, Terimakasih.
Medan,
Agustus 2013
Penulis
( Ediman Siregar )
Universitas Sumatera Utara
DALAM MEMPERTAHANKAN PELANGGAN
( Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Salah Satu Syarat Dalam Mencapai
Gelar Sarjana Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis ( S1 )
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Disusun Oleh :
Ediman Siregar
090907150
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013
Universitas Sumatera Utara
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/ BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh :
Nama
: EDIMAN SIREGAR
NIM
: 090907150
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis
Judul
: Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan
(Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)
Medan,
Dosen Pembimbing
Agustus 2013
Ketua Program Studi
Drs. Posma Lumban Raja, M.Si
Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A
NIP: 195908161986111001
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Prof. Dr. Badaruddin, M.Si
NIP : 19680525199203100
Universitas Sumatera Utara
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/ BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Skripsi Program Studi
Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Sumatera Utara oleh :
Nama
: EDIMAN SIREGAR
NIM
: 090907150
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis
Judul
: Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan
(Studi pada PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara)
yang dilaksanakan pada :
Hari
:
Tanggal
:
Waktu
:
Panitia Penguji
Ketua
:
( …………….. )
:
( …………….. )
:
( …………….. )
NIP :
Anggota I
NIP :
Anggota II
NIP :
Universitas Sumatera Utara
ABSTRAK
Skripsi ini berjudul “ Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan
Pelanggan (Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)”.
Adapun yang menjadi latar belakang skripsi ini adalah Perkembangan telekomunikasi
sekarang ini menjadi trend di masyarakat dikarenakan komunikasi merupakan sarana
untuk berinteraksi dan berhubungan dengan orang lain. Sehingga mendorong
perusahaan jasa telekomunikasi melakukan Strategi penetapan harga yang murah dan
bersaing untuk dapat terus bertahan dan memenangkan persaingan sedangkan setiap
pelanggan menginginkan hal yang mudah, murah dan cepat.
Metode penelitian yang digunakan adalah Deskriptif – Kualitatif yang bertujuan
mengetahui Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan yang ada pada
PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara sehingga dapat diketahui bagaimana
strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera
Utara dalam mempertahankan pelanggan dan Strategi Bisnis yang dilakukan dalam
menghadapi Kompetitor Jasa Telekomunikasi.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi penetapan harga
yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam
mempertahankan pelanggan serta strategi bisnis yang dilakukan dalam menghadapi
kompetitor jasa telekomunikasi lainnnya. Penelitian yang dilakukan bersifat deskriptif.
Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara, obeservasi serta
dokumentasi dan Analisis data dilakukan berdasarkan Wawancara dan Data yang
diperoleh selama penelitian.
Berdasarkan wawancara yang dilakukan, maka hasil penelitian menunjukkan
Strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA Regional Sumatera
Utara yaitu mengikuti fluktuasi harga pasar yang berkembang yaitu dengan melakukan
tarif harga yang murah ke sesama operator, sms murah ke semua operator, dan akses
internet yang tercepat dan termurah yang disesuaikan dengan kebutuhan pelangaan,
Strategi bisnis yang dilakukan PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara adalah
dengan melihat apa yang menjadi kebutuhan pelanggan, Misalnya pada Harga,
melakukan penetapan harga berdasarkan tarif harga yang murah ke sesama operator dan
terjangkau agar dapat berkomunikasi kepada siapa saja, dengan melakukan inovasi
inovasi harga secara terus menerus dan selalu fokus pada kebutuhan pelanggan. Dan
berdasarkan data yang diperoleh dari PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara
adalah Jumlah pelanggan XL ( dalam ribuan ) dari tahun 2010 sampai dengan tahun
2011 mengalami peningkatan sedangkan pada tahun 2012 mengalami penurunan
sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh Jumlah pelanggan XL dalam strategi
penetapan harga mengalami peningkatan meskipun ada penurunan akan tetapi
penurunan tersebut tidak terlalu jauh dari jumlah peningkatan di tahun sebelumnya.
Kata kunci : Strategi, Penetapan Harga , Mempertahankan Pelanggan
Universitas Sumatera Utara
ABSTRACT
This thesis entitled "Pricing Strategy in Keeping Customers (Study on PT XL
Axiata Tbk Regional North Sumatra)". As for the background of this thesis is the
development of telecommunications is now a trend in society because communication is
a means to interact and relate with others. Thus encouraging telecommunications
companies conduct pricing strategy is cheap and can continue to compete to survive and
win the competition, while every customer wants the easy, cheap and fast.
The research method used is descriptive - Qualitative aimed knowing Pricing Strategy
in Keeping existing customers at PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra so that it
can be seen how pricing strategies undertaken by PT XL Axiata Tbk Regional North
Sumatra in retaining customers and Business Strategy Competitors are done in the face
of Services.
This study aims to determine how the pricing strategy undertaken by PT XL
Axiata Tbk Regional North Sumatra in retaining customers as well as business
strategies undertaken in the face of telecommunications competitors sharing. The
research is descriptive. Data was collected by interview, observation and documentation
and data analysis was conducted based on interviews and data obtained during the
study.
Based on the interviews conducted, the results showed that the pricing strategy
carried out by PT XL AXIATA Regional North Sumatra that price fluctuations follow a
growing market that is by doing a cheap price rates to the same operator, cheap sms to
all operators, and the fastest internet access The cheapest and tailor's customers,
business strategy by PT XL AXIATA Regional North Sumatra is to look at what the
customer needs, for example on price, price-fixing of rates based on low prices and
affordable to the same operator in order to communicate to anyone , with innovative
continuous innovation and price are always focused on customer needs. And based on
data obtained from PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra is the XL subscribers
(in thousands) from 2010 to 2011 has increased while in 2012 decreased so that it can
be seen from the data obtained in the number of subscribers XL pricing strategy has
increased despite a decrease but the decrease was not too far from the amount of the
increase in the previous year.
Keywords: Strategy, Price Fixing, Maintaining Customer
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK.................................................................................................. i
DAFTARISI................................................................................................ ii
DAFTAR GAMBAR...............................................................................
iii
DAFTAR TABEL ...................................................................................... iv
KATA PENGANTAR................................................................................. v
LAMPIRAN............................................................................................
vi
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang ..................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................
5
1.3. Tujuan Penelitian...............................................................
5
1.4. Manfaat Penelitian............................................................
6
BAB II KERANGKA TEORI
2.1. Teori jasa.........................................................................
7
2.2. Defenisi Telekomunikasi.................................................
8
2.3. Awal – mula Telepon Seluler.........................................
8
2.4. Teori Harga....................................................................
10
2.5. Peranan Harga...............................................................
11
2.6. Dimensi Strategis Harga.............................................
12
2.7. Strategi Penetapan Harga...........................................
14
2.8. Metode Penetapan Harga.............................................
15
Universitas Sumatera Utara
2.9. Tujuan Penetapan Harga...............................................
18
2.1.0. Teori Konsumen............................................................
19
2.1.1. Konsep Perilaku Konsumen........................................
19
2.1.2. Karateristik Konsumen...............................................
20
2.1.3. Strategi Mempertahankan Pelanggan.........................
21
2.1.4. Perlindungan Hukum Konsumen................................
21
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Bentuk Penelitian......................................................
23
3.2. Lokasi Penelitian......................................................
24
3.3. Informan Penelitian..................................................
24
3.4. Defensi Konsep.........................................................
25
3.5. Sistematika Penulisan................................................
26
3.6. Teknik Pengumpulan Data.......................................
27
3.7. Teknik Analisis Data.................................................
28
BAB IV HASIL PENELITIAN
4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian......................................
30
4.1.1. Gambaran Umum PT XL AXIATA...........................
30
4.1.2. Strategi Bisnis PT XL AXIATA............................
35
4.1.3. Tata Kelola Perusahaan...........................................
42
4.2 Visi dan Misi..............................................................
4.2.1. Visi.............................................................................
4.2.2. Misi............................................................................
46
46
46
Universitas Sumatera Utara
4.3. Strukur Organisasi PT XL AXIATA.........................
47
4.3.1. Struktur Organisasi Divisi Marketing Regional
Sumatera Utara.....................................
47
4.4. Deskripsi Tugas dan Divisi Marketing.....................
48
4.5. Penyajian Data..........................................................
49
4.6. Analisis Data..................................................................
59
4.6.1.
Analisis data hasil wawancara................................ 59
4.6.2.
Analisis data berdasarkan data yang diperoleh........ 60
4.6.3.
Analisis data pada tarif harga XL ku dan XL Bebas 62
BAB V PENUTUP
5.1. Kesimpulan................................................................
64
5.2. Saran..........................................................................
66
DAFTAR PUSTAKA..................................................................
67
LAMPIRAN
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1.
Fleksibilitas Harga.............................................................. 13
Gambar 4.1.
Struktur Organisasi PT XL AXIATA
Regional Sumater Utara......................
Gambar 4.2.
47
Data Grafik Pertumbuhan Operasional pada
Strategi Penetapan Harga XL............................................. 55
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR TABEL
Tabel 4.1. Daftar Wawancara................................................................... 50
Tabel 4.2. Data-data Operasional pada Strategi Penetapan Harga XL..... 56
Tabel 4.3. Tarif Harga XL Ku.................................................................. 57
Tabel 4.4. Tarif Harga XL Bebas............................................................. 58
Universitas Sumatera Utara
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus karena
atas berkat dan kasih-Nya, Penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu
Administrasi Niaga / Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Sumatera Utara. Adapun yang menjadi judul dalam skripsi ini adalah “ Strategi
Penetapan Harga Dalam Mempertahankan Pelanggan ( Studi pada PT XL
AXIATA TBK Regional Sumatera Utara ) ” .
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari
sempurna
yang
disebabkan
karena
adanya
keterbatasan
kemampuan,
pengalaman, pengetahuan penulis baik dalam hal materi, penulisan serta
analisisnya. Oleh karena itu, dengan hati terbuka penulis menerima saran dan
masukan yang membangun untuk penyempurnaan skripsi ini pada masa yang
akan datang.
Pada kesempatan ini, dengan setulus hati penulis mengucapkan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan dari Fakultas Ilmu Sosial
dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
2. Bapak Prof Marlon Sihombing, M.A selaku Ketua Jurusan Program Studi
Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, M.Si selaku Sekretaris dari Program
Studi Ilmu Admistrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
4. Bapak Drs. Posma Lumban Raja, M.Si selaku Dosen pembimbing skripsi
penulis yang telah bersedia memberikan waktu dan tenaga serta motivasi
dalam memberikan bimbingan dan pengarahan kepada penulis dalam
penyusunan skripsi ini.
5. Ibu Siswanti Saragih, S.Sos,M.SP selaku Asisten sekertariat dari program
studi Ilmu Admistrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
6. Ibu Renta Lynne Simatupang selaku Spesialist Marketing di PT XL
AXIATA Regional Sumatera Utara yang telah memberikan waktu bagi
penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
7. Segenap dosen Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik dan fakultas lainnya
yang telah membekali penulis dengan ilmu pengetahuan selama ini.
8. Seluruh karyawan program Studi Ilmu Admistrasi Bisnis Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
9. Orang tua saya, Bapak M.Siregar dan Ibu R. Br Nainggolan serta Abangku
Riwandi Siregar. Terima kasih buat segala doa, dukungan, kesabaran, dan
semangat yang senantiasa mendukung penulis dalam penyelesian dalam
skripsi ini.
10. Evi Noviartaha Siagiaan sebagai orang yang terdekat dengan penulis yang
selama ini memberikan semangat dan kasih sayang hingga penyelesaian
skripsi ini.
Universitas Sumatera Utara
11. Sahabat – sahabat terbaik saya Heri prasuhanda manurung, Ramadhan
Chaniago, Erwinto Siburian, Rouly, Marlia, Ersyad, Esra Silalahi, Ebbita
Purba, Terima kasih atas semua dukungan yang kalian berikan kepada saya
dari selama perkuliahan.
12. Seluruh teman – teman perkuliahan saya di program studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik yang telah membantu saya
dalam penyelesaian skripsi ini.
13. Semua pihak yang telah membantu saya dalam penyelesaian skripsi ini.
Semoga skripsi bermanfaat bagi para pembaca sekalian, Terimakasih.
Medan,
Agustus 2013
Penulis
( Ediman Siregar )
Universitas Sumatera Utara