Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan

DAFTAR PUSTAKA

Anggipora, P Marius. 1999 . Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta : PT RajaGrafindo Persada.

Brannen , Julia . 2004 . Memadu Metode Penelitian .Yogyakarta : Pustaka Pelajar. Bungin, Burngin . 2007 . Penelitian Kualitatif . Jakarta : Prenada Media Group.

Bungin, Burhan, 2011. Metode Penelitian Kualitatif. Jakarta :PT Raja Grafindo Persada Kotler & Amstrong, 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga.

Mowen Jhon C & Minor Michael. 2002. Perilaku Konsumen : Jakarta : Erlangga.

Moleong, Lexy. 2006. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung : PT Remaja Rosdakarya.

Sumarwan, Ujang. 2003 . Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya Dalam Pemasaran . Jakarta Selatan : Ghalia Indonesia.

Saydam, Gouzali . 2006 . Sistem Telekomunikasi . Bandung : Alfabeta.

Sumarni, Murti & Salamah,2006.Metodologi Penelitian Bisnis. CV Andi Offset. Yogyakarta.

Suryani, Tatik. 2008. Perilaku Konsumen (Impilikasi pada Strategi Pemasaran)

Yogyakarta : Graha Ilmu.

Sinulingga, Sukaria. 2011 . Metode Penelitian. Medan : USU Press

Sunyoto, Danang. 2013 . Teori, Kuesinoner, dan Analisis Data untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen.Yogyakarta : Graha Ilmu.

Tijptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Andi

Tjiptono , Fandy. 2005. Pemasaran Jasa . Malang : Bayumedia Publishing.

Umar, Husein. 2000 . Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian

Bentuk penelitian yang digunakan oleh penulis adalah metode penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Metode kualitatif yang juga dikenal sebagai metode naturalistik karena penelitiannnya dilakukan pada kondisi alamiah ( natural setting ) juga sering disebut metode etnografi menggunakan landasan postpositivisme untuk meneliti populasi atau sampel dengan memakai instrumen pengumpulan data dan analisis yang bersifat kualitatif.

Metode kualitatif sering dilihat secara sempit dengan membatasinya hanya pada pemahaman terhadap perilaku manusia dan alasan yang mengatur perilaku tersebut. Menurut Sugiyono ( Dalam Sinulingga, 2003 ) Filsafat

Postpositivisme memandang realita sosial sebagai sesuatu yang holistik atau utuh , kompleks, dinamis, penuh makna dan hubungan gejala yang bersifat interaktif.

Berdasarkan pemahaman tesebut, penulis ingin menggambarkan fakta-fakta dan menjelaskan bagaimana strategi penetapan harga dan strategi bisnis yang ada pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan dan bersaing dengan kompetitor

3.2. Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara, Jl Diponegoro No 5, Medan. Telp ( 62-61 ) 4142825, Fax (62-61) 453 1822, Website : www.xl.co.id

3.3. Informan Penelitian

Informan penelitian adalah subjek yang memahami informasi objek penelitian sebagai pelaku maupun orang lain yang memahami objek penelitian (Burhan Bungin, 2007 : 76 )

Subjek dalam penelitian yaitu melalui key person. key person digunakan apabila penulis sudah memahami informasi awal tentang objek penelitian maupun informan penelitian sehingga ia membutuhkan key person untuk memulai wawancara atau observasi.

Key person ini adalah tokoh formal atau tokoh informal. Misalnya disebuah perusahaan maka tokoh formalnya adalah Kepala Personalia, Kepala unit pemasaran, spesialist marketing dan sebagainya. Sedangkan yang menjadi tokoh informalnya adalah tokoh masyarakat yang ada disekitar kantor atau perusahaan ini yang memahami tentang objek penelitian ( Burhan bungin, 2007 : 77 ). Yang menjadi tokoh formalnya adalah :

1. Bagian Head Regional West Marketing ( Kepala Divisi Wilayah Sumatera Utara )

Sedangkan yang menjadi tokoh informalnya adalah karyawan yang berada di sekitar kantor PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dan Pengguna ( Pelanggan ) XL.

3.4. Defenisi Konsep

Konsep adalah abstraksi atau generalisasi suatu realita atau fenomena yang membutuhkan beberapa kata untuk menjelaskannya agar dapat mengkomunikasikannya ( Sumarni, 2006 : 18 ).

Penulis memberi batasan tentang konsep dalam permasalahan yang ditentukan dalam skripsi ini yaitu :

1. Menurut Indriyo Gitosudarmo ( dalam Sunyoto, 2013 : 18 ) ada dua strategi penetapan harga yaitu Strategi Harga Produk Baru dan Strategi Harga Bauran Produk

2. Menurut Danang Sunyoto, Perusahaan dalam mempertahankan pelanggan tidak hanya ingin memperbaiki hubungan dengan mitranya, tetapi mereka juga ingin membangun ikatan dan loyalitas yang lebih kecil dengan pelanggan akhirnya.

3. Telekomunikasi adalah sejenis komunikasi elektronika yang menggunakan perangkat-perangkat telekomunikasi untuk berlangsungnya komunikasi yang kita maksudkan. Dengan demikian, telekomunikasi merupakan upaya lanjutan komunikasi yang dilakukan oleh manusia disaat sedang melakukan komunikasi ( Saydam, 2006 ).

3. 5. Sistematika Penulisan BAB I PENDAHULUAN

Bab ini terdiri dari latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, kerangka teori, defenisi konsep dan sistematika penulisan.

BAB II.KERANGKA TEORI

Bab ini menyajikan datang tentang defenisi teori yang digunakan dalam skripsi ini. BAB III METODE PENELITIAN

Bab ini terdiri dari bentuk penelitian, lokasi penelitian, informan penelitian, defenisi konsep, teknik pengumpulan data dan teknik analisis data.

BAB IV HASIL PENELITIAN

Bab ini meyajikan data tentang deskripsi lokasi penelitian,penyajian data, dan analisis data.

BAB V PENUTUP

Bab ini berisikan kesimpulan dan saran, bagian kesimpulan berisi jawaban atas masalah yang dikemukakan serta pemecahan masalah yang dinyatakan dalam bentuk saran. DAFTAR PUSTAKA

3.6. Teknik Pengumpulan Data

Dalam skripsi ini, teknik pengumpulan data yang digunakan adalah sebagai berikut :

1. Pengumpulan Data Primer adalah pengumpulan data yang dilakukan secara langsung pada lokasi penelitian. Pengumpulan data primer tersebut dapat dilakukan dengan cara berikut :

a) Wawancara yaitu pengumpulan data dengan cara bertanya-jawab kepada informan yang dianggap mengetahui permasalahan penelitian ini.

b) Observasi yaitu pengumpulan data dengan kegiatan pengamatan langsung dengan mencatat gejala-gajala yang ditentukan dalam interaksi sosial dilapangan untuk melengkapi data-data yang diperlukan yang berkenan dengan topik penelitian.

2. Pengumpulan Data Sekunder adalah pengumpulan data yang dilakukan melalui pengumpulan bahan kepustakaan yang dapat mendukung data primer. Teknik pengumpulan data sekunder dapat dilakukan dengan cara yaitu :

a. Studi Kepustakaan yaitu pengumpulan data yang diperoleh dari buku-buku, karya ilmiah, dokumen yang berkaitan dengan penelitian

b. Dokumentasi yaitu pengumpulan data dengan menggunakan catatan atau dokumen yang ada dilokasi penelitian atau sumber-sumber lain yang relevan dengan objek penelitian.

3.7. Teknik Analisis Data

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis data kualitatif yaitu proses analisis data yang lebih merencanakan pola pikir penelitian itu sendiri.

Menurut Moleong ( 2006 : 247 ) teknik analisis kualitatif dilakukan dengan menyajikan data yang dimulai dengan menelaah seluruh data yang terkumpul, menyusunnya dalam satu kesatuan kemudian dikategorikan pada tahap berikutnya dan memeriksa keabsahan serta menafsirkannya dengan daya nalar peneliti untuk membuat kesimpulan penelitian.

Terkait dengan skripsi ini, adapun proses analisis data dalam tulisan ini adalah didasarkan kepada kemampuan nalar dalam menghubungkan fakta, data, dan informasi yang diperoleh kemudian dianalisis sehingga diharapkan muncul gambaran yang dimaksudkan untuk menggambarkan permasalahkan penelitian sehingga dapat ditarik kesimpulan.

Menurut Julia Brannen, Penelitian kualitatif secara khas berkaitan dengan observasi partisipatoris, wawancara semi dan tidak terstruktur dan berbagai teknik kebahasaan seperti percakapan dan analisis wacana.

Menurut Bryman ( dalam Brannen 2004 : 83 ) Fokus penelitian kualitatif berkaitan dengan sudut pandang individu-individu yang diteliti, uraian rinci tentang konteks, sensivitas terhadap proses dan sebagainya dapat diruntut kepada akar-akar epistemologisnya.

Teknik analisis data yang digunakan dalam skripsi ini adalah dengan teknik pengumpulan data primer yaitu dengan cara wawancara dan observasi dan teknik pengumpulan data sekunder yaitu dengan cara dokumentasi dan studi kepustakaan dan analisis data dengan melakukan penelitian yang ada dilapangan dengan demikian dapat diperoleh gambaran jelas mengenai obyek yang diteliti kemudian menarik kesimpulan.

BAB IV

HASIL PENELITIAN

4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian 4.1.1. Gambara Umum Perusahaan

PT Grahametropolitan Lestari didirikan pada tanggal 6 oktober 1989 yang bergerak di bidang perdagangan jasa dan umum. Pada tahun 1995, Seiring dengan kerjasama Group rajawali dengan tiga investor asing ( NYNEX, AIF, dan Mitsui ) PT Grahametropolitan Lestari mengubah nama menjadi PT Excelcomindo Pratama atau disingkat XL dengan kegiatan utama usahanya sebagai penyelengara jasa telepon seluler.

Pada tahun 2005, XL kemudian melakukan penawaran saham perdana dan mendaftarkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta yang sekarang dikenal sebagai Bursa Efek Indonesia ( BEI ). Akan tetapi, XL merupakan anak perusahaan Indocel Holding Sdn. Bhd yang sekarang dikenal sebagai Axiata Investments ( Indonesia ) Sdn Bhd yang seluruh sahamnya dimiliki oleh TM International Sdn Bhd ( TMI ) melalui TM International Limited.

Di awal tahun 2009,TMI berganti nama menjadi Axiata Group Berhard ( Axiata ) dan ditahun yang sama PT Excelcomindo Pratama Tbk berganti nama menjadi PT XL AXIATA TBK untuk kepentingan perubahan nama perusahaan. Dan saat ini, sebagian besar saham XL dipimpin oleh Axiata melalui Axiata

Investments ( Indonesia ) Sdn. Bhd. ( 66,55 persen ) dan sisanya dipegang oleh masyarakat ( 33,45 persen ).

XL dikenal sebagai pelopor layanan selular kepada anggota masyarakat biasa di Indonesia melalui program tarif hemat “Rp1/detik” pada tahun 2007 yang memungkinkan lebih banyak penduduk berpenghasilan menengah ke bawah menikmatilayanan telepon selular sehinggan XL telah berkembang dari perusahaan kecil yang menjual layanan dasar telepon menjadi salah satu perusahaan telekomunikasi terbesar di Indonesia dengan infrastruktur jaringan dan layanan yang sangat luas di seluruh Indonesia dan dapat menyediakan layananuntuk pelanggan ritel serta menawarkansolusi bisnis kepadapelanggan perusahaan.

XL menggunakan jaringan teknologiGSM 900/DCS 1800 danIMT-2000 / 3G. XL juga memiliki beberapa lisensi, termasuk closed regular network (leased line), Internet Service Provider (ISP), Voice over Internet Protocol ( VoIP ) dan Internet interconnection services ( NAP ) bahkan telah memperoleh lisensi untuk e-money ( uang elektronik ) dari Bank Indonesia berupa layanan pengiriman uang.

Sebagai salah satu perusahaan telekomunikasi terbesar diIndonesia, XL senantiasa berusaha meningkatkan layananmenyeluruh ( end-to-end ) dan terus berinovasi untuk memenuhimeningkatnya kebutuhan pelanggan dengan melalui akses tercepat. XL selalu dinamis dalam mengelola dan menjalankan usahanya,

bersedia belajar, cepat beradaptasi dengan perubahaan di industri atau keadaan pasarsehingga mampu memberikan atau menyediakan layananberkualitas prima kepada pelanggan.

XL telah memberikan bukti dalam menyediakan teknologi terdepan untuk pasar telekomunikasi di Indonesia, salah satunya dengan meluncurkan akses internet dengan kecepatan tertinggi 3G-HSDPA ( High-Speed Downlink Packet Access ) untuk pertama kalinya dan menyediakan berbagai paket dan aplikasi BlackBerry yang inovatif serta membuka kantor pusat di wilayah Sumatera Utara pada tahun 2000, dan saat ini menjadi salah satu penyedia layanan telekomunikasi seluler terkemuka di Indonesia dengan melayani sampai pada 31,4 juta pelanggan di seluruh Indonesia pada akhir tahun 2009.

Selain harga yang inovatif dan teknologi terdepan, XL juga menerapkan nilai-nilai perusahaan sebagai budaya organisasi perusahaan yang berguna untuk meningkatkan citra nama baik perusahaan dengan melalui nilai-nilai perusahaan seperti integritas, kerja sama tim, dan kesempurnaan layanan. XL Axiata telah berkomitmen untuk terus meningkatkan upaya dalam menjadi penyedia jasa telekomunikasi yang diminati di Indonesia dengan memperluas daerah layanan dan meningkatkan kualitas dalam setiap waktu.

Motto yang digunakan oleh XL adalah "It's XL" yaitu integritas, kerja sama, dan pelayanan prima menjadi kunci utama bagi XL untuk memenuhi komitmennya. Nilai-nilai yang digunakan oleh XL yaitu :

1. Integritas

Selain dapat dipercaya dan selalu mematuhi etika profesi dan bisnis, segenap jajaran pimpinan dan karyawan XL AXIATA harus:

a. Jujur dalam berbicara dan bertindak.

b. Konsisten antara pikiran, perkataan, dan perbuatan. c. Adil dalam memperlakukan pihak lain.

d. Berdedikasi terhadap perusahaan.

e. Dapat dipercaya dalam mengemban amanat maupun menjalankan tugas.

2. Kerjasama

Saling mendukung dan secara aktif terlibat dalam mencapai tujuan bersama karena tidak semua pekerjaan dapat dilakukan secara individual. Selain itu, kerja sama memungkinkan kita untuk mencapai tujuan yang lebih tinggi, dan agar dapat berlangsung efektif segenap karyawan XL AXIATA harus:

a) Selalu berpikir positif dan terbuka terhadap masukan orang lain. b) Menghargai perbedaan.

c) Peduli terhadap pihak lain.

d) Komunikatif dalam membangun pengertian yang sama. e) Berbagi pengetahuan dan keterampilan.

3. Pelayanan Prima

Sepenuh hati memberikan solusi terbaik untuk memenuhi harapan pelanggan, tidak hanya pelanggan eksternal yang berada di luar perusahaan, tetapi termasuk juga pelanggan internal yang mencakup rekan kerja, atasan atau bawahan, dan unit kerja lain di XL.

Dalam usaha memberikan pelayanan prima, para karyawan XL harus:

a. Fokus kepada pelanggan dalam setiap pengambilan keputusan dan tindakan.

b. Berorientasi pada solusi terbaik.

c. Efisien dan efektif dalam menghasilkan solusi. d. Sepenuh hati dalam menjalankan tugas.

e. Berorientasi pada kualitas atas produk dan layanan yang diberikan. f. Proaktif dalam bertindak.

4.1.2. Strategi Bisnis PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara

Strategi bisnis XL adalah fokus pada strategi harga yaitu dengan melakukan segmentasi bisnis percakapan yang murah dengan sesama operator dan bonus sms ke semua operator untuk memenuhi permintaan pelanggan. Dengan didukung oleh jaringan tercepat dan terluas ( 3G + ) untuk dapat mengakses internet yang tercepat.

XL selalu melakukan inovasi harga, layanan data sebagai pengembangan bisnis yang kuat meskipun persaingan yang semakin hebat dan menantang. Strategi harga yang ditetapkan oleh XL adalah dengan mengikuti fluktuasi pasar ( perubahan pasar yang dinamis ) sehingga XL dapat mempertahankan pangsa pasar bahkan dapat memperbesar pasar melalui pendapatan yang dihasilkan dengan melalui hasil penawaran yang dilakukan oleh XL pada perdana saham Perseroan di tahun 2005 dan penerbitan obligasi yang kedua pada awal tahun 2006.

Untuk mendukung jaringan akses wilayah, XL telah memperluas wilayah cakupan secara signifikan pada tahun 2008 di Pulau Jawa dengan tingkat yang sangat kompetitif melalui peningkatan BTS ( Base Trasceiver Station ) dari 8.000 BTS menjadi lebih dari 14.000 BTS ( termasuk 981 node B – BTS untuk 3G ) sampai agustus 2008 di wilayah Indonesia.

Di masa yang akan datang, XL akan senantiasa mengembangkan produk layanan yang menarik dan terjangkau untuk pelanggan. Karena XL menyadari sepenuhnya bahwa strategi harga yang inovatif dan dengan jangkauan jaringan

tercepat, pelayanan yang berkualitas tinggi, kapasitas bandwidth, serta layanan yang inovatif terhadap pelanggan merupakan proses pertumbuhan yang berkesinambungan jangka panjang perusahaan.

XL telah berhasil meluncurkan layanan 3G di 13 kota di 9 propinsi Indonesia sebagai penyedia jasa layanan 3G ”Pertama Terluas dan Tercepat” di Indonesia melalui teknologi HSDPA ( High-Speed Downlink Packet Access )

yang memungkinkan kecepatan akses data hingga 2.6 Mbps menjadikan XL sebagai penyedia layanan 3G ‘tercepat’ sampai dengan saat ini. Inisiatif pemasaran yang inovatif dilakukan dengan cara memperluas jangkauan layanan, serta menawarkan produk dan layanan unggulan yang lebih mudah dijangkau pelanggan melalui lebih dari 156 XL Center dan hampir 34.000 outlet XL di hampir semua kota besar di Indonesia.

Untuk meningkatkan jumlah pelanggan hingga mencapai lebih dari 22 juta pelanggan di awal tahun 2008. Saat ini, XL dalam proses mengembangkan jaringan serat optik digital mencakup seluruh diluar Pulau Jawa yaitu jaringan gelombang mikro digital berkapasitas tinggi di Kalimantan, Sumatera dan Sulawesi dan kabel jaringan serat optik digital bawah laut yang menghubungkan Sumatera, Jawa, Bali, Lombok, Sumbawa, Sulawesi dan Kalimantan.

Untuk memenuhi kebutuhan pasar korporasi, XL menyediakan solusi telekomunikasi yang terintegrasi yaitu penggabungan antara jaringan backbone

serat optik dengan fasilitas dedicated leased line, komunikasi data, platform

mengasah kemampuan melalui pertukaran pengalaman - pengalaman yang terbaik, saling membagi keahlian dan sumber daya, serta penghematan biaya melalui standar harga, kerja sama, dan percaya keuntungan lebih lanjut akan didapatkan di masa yang akan datang.

XL yakin berbagai peluang dan tantangan ke depan sepanjang tahun 2007 dapat dihadapi dengan lebih baik dengan melakukan strategi penetapan harga yang inovatif dan dukungan para pemegang saham, segenap dewan komisaris, para investor, mitra bisnis dan pelanggan setia, segenap karyawan yang berdedikasi, XL dapat menjadi satu-satunya penyedia jasa telekomunikasi dan informasi terdepan yang bisa menyediakan semua layanan dalam satu atap di Indonesia.

XL menawarkan berbagai produk untuk memenuhi kebutuhan komunikasi korporat, mulai dari GSM Korporat, Layanan Data Korporat, Jaringan Domestik, Jaringan Internasional, Mesin ke Mesin, M-Ads, X- Cloud. XL juga memiliki variasi produk yang unggul dan menarik dengan layanan komunikasi percakapan, layanan BlackBerry yang menarik dan internet yang sesuai kebutuhan pelanggan. Secara khusus di wilayah Sumatera Utara banyak kaum muda khususnya para remaja menimati layanan ini. Adapun layanan komunikasi percakapan tersebut adalah :

1. Paket prabayar

a) Serbu : Paket serbu seru ditujukan kepada pelanggan yang ingin menikmati serunya nelpon ke sesama XL sampai puas seharian, sms-an

sampai puas ke operator lain, dan chatting-an pakai whats app, kakao talk, line, atau we chat sampai puas seharian

b) Akrab : Paket akrab (antara kawan dan kerabat) dan mendapatkan gratis nelpon 60 menit dan gratis 60 sms ke nomor teman / kerabat yang didaftarkan terlebih dahulu.

c) Kapan Aja : Pelanggan bisa membeli paket menit untuk bicara dan sejumlah sms sesuai kebutuhan pelanggan untuk dipakai kapan aja selama periode tertentu dengan paket kapan aja.

d) Banyak : Pelanggan dapat menikmati banyak nelpon dan sms, gratis nelpon dan mendapatkan bonus sms yang banyak

e) Nelpon Internasional : Pelanggan dapat memanfaatkan murahnya berkomunikasi dengan teman, kerabat, dan rekan bisnis di luar negeri. f) Bagi Pulsa : XL menyediakan layanan bagi pulsa antar nomor XL untuk

pelanggan prabayar dengan syarat dan ketentuan, nominal bagi pulsa, serta biaya kirim sebagai berikut : bagi pulsa melalui * 123 #

2. Paket Pascabayar

a) 50 : Paket yang ditujukan khusus buat pelanggan baru XL Pascabayar, diesbut paket 50 mendapatkan bonus nelpon dan sms ke semua operator, ditambah Internet-an berjam-jam sepuasnya hanya dengan Rp 50.000. b) Sepuasnya sabtu –minggu : Paket untuk pelanggan yang suka nelpon dan

sms-an sepanjang akhir pekan. Dan mendapatkan bonus nelpon dan sms ke operator lain ditambah gratis internet-an puluhan jam.

c) Sepuasnya sepanjang minggu : Paket untuk pelanggan yang suka nelpon, sms-an, internet-an, langsung daftar paket sepuasnya sepanjang minggu. Mendapatkan gratis ratusan menit nelpon ke operator lain dan internet-an lebih dari 200 jam.

d) Internet + Blacberry + Nelpon + SMS : Pelanggan yang suka Blacbery-an sambil nelpon dBlacbery-an sms-Blacbery-an dapat melakukBlacbery-an daftar Paket Internet + BB + Nelpon SMS dengan kombinasi lengkap agar semakin eksis dengan harga yang sesuai.

e) Hotroad 3 G + 3G Only : Pelanggan dapat menikmati kuota 3G yang Lebih Besar dengan Kecepatan mencapai 14.4Mbps & Nyaman Tanpa Batasaan Waktu Sepanjang Hari

3. Kartu Perdana a) XL Bebas

Paket kartu perdana Xl Bebas adalah bebas hangus kuota untuk 6 bulan, Sisa kuota otomatis diakumulasikan ke bulan berikutnya. Sisa kuota bulanan akan hangus setelah masa aktif enam bulan berakhir. bebas akses ke Situs Favorit Dari hape-mu, chatting, browsing, email, whatsApp, kakao talk, line, wechat, facebook-an, twitter, skype, path, instagram, dan lainnya. Semuanya bisa di akses dengan kuota 75 MB/bulan. bebas nelpon dan sms murah, Dengan menggunakan pulsa Rp 2.000 yang ada di kartu perdana XL Bebas.

b) XL-Ku

Paket XL-Ku adalah paket XL dengan tarif murah dan pasti. Dengan membeli kartu perdana XL-Ku Rp 2.000.

4. Paket internet a. Hotroad 3G +

Paket Hotroad 3G+ untuk pelanggan yang selalu menggunakan jaringan 3G dan ingin akses Internet serba cepat, XL menghadirkan Paket Internet HotRod 3G+ dengan kecepatan hingga 7,2 Mbps. Dan dapat dinikmati pilihan tarif harian, mingguan, sampai bulanan. Dengan dikenakan tarif harga Rp 25.000 per 30 Hari mendapatkan kapasiatas data sebanyak 600 MB ( + Bonus 1.5 GB )

b. Begadang

Paket begadang untuk pelanggan yang suka internetan di malam hari, dapat menikmati murahnya internetan di malam hari. Dan mendapatkan kuota akses internet hingga 11 GB pada jam 00.00 – 09.00. Dengan tarif harga Rp 49.000 mendapatkan kapasitas data 11 MB.

c. Super Ngebut

Paket Super Ngebut untuk pelanggan yang suka internetan ngebut buat download dan browsing Download dan browsing super ngebut di jaringan 3G. Internetan dengan kuota hingga 11 GB bisa dipake 24 jam penuh dengan masa aktif 1 bulan. Dengan tarif harga Rp 49.000 mendapatkan kapasitas data 11 MB kecepatan 7.2 Mbps.

5. Paket Blacberry

a. BB 3 in1 Unlimitied

Paket 3 in 1 Unlimitied adalah paket terbaik untuk pelaku bisnis yang suka internetan tanpa batas, nelpon dan sms-an sepanjang hari, Dengan tarif harga Rp 125.000 sampai batas waktu 30 hari.

b. BB Full Service

Paket BB Full Service adalah paket yang tepat untuk hobi BB-an sepanjang hari. Mendapatkan internet-an dan interaksi sepuasnya di social media, sambil ngatur urusan kerjaan lewat email. Dengan tarif harga Rp 90.000 sampai batas waktu 30 hari.

c. BB Full Bis Lite

Paket Full Bis Lite adalah paket BBM + Chatting + Email + Social Media + Browsing. Paket ini untuk pelanggan yang suka BBM, chatting, email, dan sharing di social media + browsing.Dengan tarif harga Rp 59.000 sampai dengan 30 hari.

d. BB Gaul

Paket BB Gaul adalah paket untuk pelanggan yang suka chatting dan berkelana di jejaring sosial. Pelanggan dapat memilih paket harian atau bulanan untuk Prabayar atau Pascabayar. Dikenakan tarif harga Rp 49.000 sampai batas waktu 30 hari.

e. BB Bizz

Paket BB Bizz adalah paket untuk pelanggan yang sering kirim-kiriman email atau chatting, Pelanggan yang tidak bisa bisa lepas dari BB. Pelanggan dapat memilih paket harian atau bulanan sesuai kebutuhan pelanggan.Dikenakan tarif harga Rp 50.000 selama batas waktu 30 hari

4.1.3. Tata Kelola Perusahaan ( Corporate Governace )

Dalam memahami dinamika aktivitas dalam industri telekomunikasi saat ini, XL memilii tekad untuk menjadikan prinsip-prinsip tata kelola Good Corporate Governance ( GCG ) sebagai dasar tata kelola perusahaan serta prioritas utama dalam setiap kegiatan usaha. Oleh karena itu, XL menerapkan strategi yang agresif untuk meningkatkan praktik GCG dan menjadikan nilai-nilai GCG sebagai bagian dari budaya perusahaan dalam mencapai tujuan jangka panjang XL yang berkelanjutan.

A. Penerapan Prinsip Dasar GCG dan Sasarannya

Pada tahun 2012, XL berkomitmen untuk meningkatkan praktik GCG dan mengaitkannya dengan agenda transformasi, terutama penyesuaian terhadap pola pikir ( mindset ) baru, demi memaksimalkan pencapaian sasaran- sasaran usaha XL. Direksi XL berkeyakinan bahwa penerapan praktik GCG pada manajemen dan karyawan akan menanamkan visi, proses, dan struktur yang diperlukan dalam mengambil keputusan yang mendorong XL untuk tumbuh

secara berkelanjutan dalam jangka panjang. prinsip-prinsip GCG yang diterapkan oleh XL adalah:

1. Kepatuhan

XL berkomitmen mematuhi seluruh kode tata kelola dan persyaratan hukum yang berlaku dalam menjalankan kegiatan usaha kami. Dalam melakukan kegiatan dan mengambil keputusan, dewan komisaris, direksi dan semua karyawan selalu berlandaskan pada undang-undang dan peraturan yang berlaku.

Sejumlah kebijakan dan prosedur baru ditetapkan untuk mendukung dan mengawasi berbagai kegiatan dan operasi perusahaan, terlebih lagi kegiatan sosialisasi yang senantiasa dilakukan terus-menerus.

2. Profesionalisme

XL selalu menjunjung tinggi profesionalisme dalam menjalankan kegiatan usaha dan dalam memberikan pelayanan. Seluruh karyawan dan manajemen menerapkan standar etika bisnis yang tinggi untuk memastikan kepatuhan manajemen maupun para karyawan terhadap kerangka standar dan pedoman XL, sekaligus memberikan layanan terbaik kepada pelanggan dan pengalaman berbisnis terbaik kepada mitra usaha vendor serta pemasok.

XL juga telah menciptakan sejumlah mekanisme untuk menangani keluhan dan masukan dari pelanggan, serta melakukan pemeriksaan secara berkala atas mekanisme untuk penyempurnaan

3. Keandalan

Demi mempertahankan kepercayaan dari para pemangku kepentingan, kami menjalankan kegiatan usaha secara bertanggung-jawab dan transparan melalui pengungkapan informasi dan penyediaan adanya kemudahan akses untuk memperoleh informasi. Untuk memperkokoh kepercayaan tersebut, bagian manajemen risiko kami bertugas untuk mengelola risiko dan menjaga adanya peluang terkait dengan tujuan organisasi, sementara auditor eksternal memberikan kepastian pada pemangku kepentingan lainnya termasuk masyarakat bahwa informasi keuangan perusahaan disusun berdasarkan prinsip akuntansi yang berlaku.

4. Keberlanjutan

XL membangun usaha kami dengan berlandaskan prinsip keberlanjutan, yang memperhitungkan dampak jangka panjang dari berbagai kegiatan saat ini. XL berpendirian bahwa komitmen kepada pelanggan merupakan salah satu prinsip utama dari XL.

B. Pelaksanaan Tata Kelola PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara di Tahun 2012

Selama tahun 2012, XL melakukan penyempurnaan atas tata kelola perusahaan Good Corporate Governance ( GCG) khususnya tata kelola untuk peluncuran produk-produk layanan baru ( proper product launch ).

Penyempurnaan tata kelola ini dilakukan untuk memastikan agar produk-produk yang dikeluarkan dapat memenuhi kebutuhan konsumen yaitu

fast, simple, dan value. Sebagai bagian dari penyempurnaan tata kelola perusahaan, XL juga melakukan rasionalisasi komite-komite yang berada di bawah Direksi.

Komite pemasaran (Marketing Committee) dibubarkan dan fungsi, tugas, serta wewenangnya diambil alih oleh Komite Operasional (Operating Committee). Tujuan dari rasionalisasi komite ini untuk meningkatkan efektifitas proses pengkajian dan memastikan keseimbangan serta proses persetujuan terhadap produk-produk layanan yang akan diluncurkan. Selain itu, Direksi membentuk dua komite baru yaitu komite manajemen risiko

(Risk Management Committee) di pertengahan tahun 2012 dan komite teknologi informasi (IT Committee) di akhir tahun 2012.

Tujuan pembentukan dua komite ini adalah untuk meningkatkan kualitas produk dan layanan untuk lebih fokus pada pemeliharaan infrastruktur penting yang menjadi jantung perseroan yaitu teknologi informasi (TI), serta untuk memenuhi ketentuan Bank Indonesia terkait dengan ijin penerbit uang elektronik

(e- money) dan ijin kegiatan usaha pengiriman uang yang diberikan oleh Bank Indonesia kepada XL.

4.2. Visi dan Misi 4.2.1 Visi

Visi PT XL AXIATA TBK adalah menjadi juara selular indonesia,visi XL sejalan dengan keinginaan perusahaan menjadi perusahaan provider dengan layanan yang terbaik dan memiliki pelanggan terbesar di Indonesia.

4.2.2. Misi

Dengan memberikan layanan yang terbaik kepada pelanggan, XL memilki misi yang berkelanjutan di masa depan untuk memuaskan pelanggan

(delighting customers ), para pemegang saham ( Stakeholders ) dan seluruh karyawan ( and employess ).

4.3. Struktur Organisasi Perusahaan 4.3.1. Struktur Organisasi Divisi Marketing

Gambar 4.1. Struktur organisasi PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara Regional Marketing Manager ( West )

Alex Burmkha

Promo Manager ( Miko Akhmad )

Promo Coordinator West 1. Kota Medan ( Area medan

2. Banda Aceh ( Area Nangroe Aceh Darussalam ) 3. Kota Pematang Siantar ( Sumut XL Medan ) 4. Batam ( Area Kepulauan Riau )

5. Pekanbaru ( Area Ridar ) 6. Padang ( Area Sumatera Barat ) 7. Jambi ( Area Jambi )

8. Palembang ( Sumatera Selatan )

9. Bangka Belitung ( Area Bangka Belitung ) 10.Bandar Lampung ( Area Lampung dan Bengkulu

Specialist Marketing ( Renta )

4.4. Deskripsi Tugas dan Divisi Marketing 1. Regional Marketing Manager

Fungsi dan tugas divisi regional marketing manager adalah : a. Mengendalikan seluruh sistem yang ada di wilayah sumatera utara b. Menentukan segmentasi marketing yang akan dilakukan

c. Menentukan produk-produk terbaru yang akan diluncurkan dipasaran d. Melakukan survei yang cakupannya untuk wilayah sumatera tara 2. Promotion Manager

Fungsi dan tugas divisi promotion manager adalah : a. Melakukan kegiatan promosi produk XL

b. Melakukan kegiatan penjualan produk XL c. Melakukan inovasi dalam kegiatan promosi 3. Spesialist Marketing

Fungsi dan tugas divisi spesialist marketing adalah :

a. Melakukan monitoring data baik secara internal maupun eksternal b. Melakukan analisis data tentang perkembangan yang terjadi c. Melihat segmentasi pasar yang dibutukan oleh pelanggan

Dalam melaksanakan tugas dan divisi di wilayah sumatera utara (regional west ) , Pembagian divisi produk terbagi atas lima bagian yaitu :

a) Divisi Produk Development : Menentukan produk apa yang dibutuhkan oleh pelanggan

c) Divisi Product Communication : Melakukan upaya komunikasi produk d) Divisi Segmentation : Menentukan produk dengan segmentasi pasar e) Divisi Marketing Promotion : Melakukan upaya promosi produk 4.5. Penyajian Data

Berdasarkan survei di lapangan yang dilakukan oleh penulis, Dalam penelitian ini menggunakan metode pengumpulan data kualitatif yaitu data primer dan data sekunder. Adapun penyajian data yang digunakan penulis dengan melakukan metode wawancara dengan spesialist marketing XL dan Data dari XL tentang strategi penetapan harga dalam mempertahankan pelanggan kemudian dianalisis berdasarkan data yang didapatkan oleh penulis selama melakukan penelitian.

Metode wawancara yang dilakukan oleh penulis adalah metode wawancara bertahap. Menurut Burhan Bungin ( dalam bukunya metode penelitian kualitatif ) Metode wawancara bertahap adalah metode wawancara sedikit lebih formal dan sistematik bila dibandingkan dengan wawancara mendalam, tetapi masih jauh tidak formal dan tidak sistematik bila dibandingkan dengan wawancara sistematik. Wawancara terarah dilaksanakan secara bebas dan juga mendalam ( in-depth ), tetapi kebebasan ini tidak terlepas dari pokok permasalahan yang ditanyakan kepada responden dan dipersiapkan sebelumnya oleh pewawancara.

Berikut ini merupakan daftar pertanyaan wawancara serta jawaban yang berasal dari informan internal perusahaan yang bertugas sebagai spesialist marketing XL regional sumatera utara yang dilakukan oleh penulis.

No Informan Daftar Pertanyaan Jawaban 1 Spesialist

Marketing 1. Bagaimanakah XL melakukan strategi penetapan harga yang lebih murah dibandingan dengan

operator lain ?

Strategi penetapan harga yang dilakukan oleh XL yaitu

mengikuti fluktuasi harga pasar yang berkembang yaitu dengan melakukan tarif harga yang murah ke sesama operator,sms murah ke semua operator,dan akses internet yang tercepat dan termurah yang disesuaikan dengan kebutuhan pelangaan.

2. Apakah yang menjadi fokus utama XL melakukan penetapan harga kepada pelanggan ?

Dalam melalukan penetapan harga kepada pelanggan, Fokus utama XL adalah dengan melihat apa yang diinginkan dan dibutukan oleh pelanggan saat ini sehingga XL dapat melakukan penetapan harga yang tejangkau, misalnya : untuk di wilayah sumatera utara banyak kaum muda ingin memakai akses internat tercepat dan termurah maka XL

menyesuaikan apa yang

dibutuhkan oleh kalangan muda saat ini. 3. Bagaimanakah cara untuk mengetahui tarif harga internetan pada XL?

Untuk mengetahui tarif harga internet,dapat dibuka akses provider XL melalui cek * 123 #, dengan membuka akses tersebut pelangaan (customer) dapat mengetahui berapa biaya tarif dasar untuk akses internet pada XL.

4. Bagaimanakah strategi bisnis yang dilakukan

Strategi bisnis yang dilakukan XL adalah dengan melihat apa yang menjadi kebutuhan

XL dalam melihat tren perkembangan pasar saat ini?

pelanggan,Misalnya pada Harga ,XL melakukan penetapan harga berdasarkan tarif harga yang murah dan terjangkau oleh semua kalangan agar dapat

berkomunikasi kepada siapa saja, dengan melakukan inovasi inovasi harga secara terus menerus dan selalu fokus pada kebutuhan pelanggan

5. Untuk dapat tetap bertahan menjadi provider yang unggul, Bagaimanakah strategi yang dilakukan oleh XL untuk tetap unggul

dibandingan dengan provider yang lain?

Strategi kompetitif yang dilakukan oleh XL untuk tetap bertahan menjadi provider yang unggul adalah dengan

menciptakan inovasi harga, dan meningkatkan kapasatitas layanan produk, dengan didukung oleh teknologi akses tercepat dan menempatkan XL sesuai dengan kondisi pasar yang berkembang saat ini

6. Pada saat kapan XL melakukan promosi marketing ?

Setiap saat,tetapi akan lebih fokus apabila sedang meluncurkan produk terbaru

7. Apa sajakah divisi di bagian marketing pada XL?

Divisi marketing pada XL yaitu Produk Development,Brand Communication,Product Communication,Segmentation, Marketing Promotion

8. Apabila di dalam kegiatan marketing mengalami penurunan secara kinerjanya,

Tindakan yang dilakukan oelh XL apabila mengalami penurunan secara kinerja maka XL melakukan evaluasi secara keinerja dan selalu melakukan weekly review

tindakan apa yang dilakukan oleh XL ?

untuk mendengarkan masukan ( input ) dari staff divisi marketing yang lain sehingga dapat

diberikan solusi dari

permasalahan yang terjadi pada kegitan marketing di XL. 9. Bagaimanakah

pembagian tugas di bagian divisi

marketing?

A. Produk Development : Menentukan produk apa yang paling dibutuhkan oleh pelanggan

B. Brand Communication : Melakukan upaya komunikasi brand

C. Product Communication : Melakukan upaya

komunikasi produk D. Segmentation :

Menentukan produk dengan segmentasi pasar E. Marketing Promotion :

Melakukan upaya promosi produk

10. Ada berapakah jumlah Paket perdana di XL?

Ada empat Jenis Paket Perdana : i. SP ( Star Pact ) XL KU ii. SP ( Star Pact ) BEBAS iii. SP ( Star Pact ) Xmartplan

( Internet ) iv. SP BB 3 Bulan 11. Mengapa dalam setiap paket XL berbeda-beda penetapan harganya?

Karena dalam setiap paket XL memiliki variasi yang berbeda-beda dimana variasi tersebut disesuikan dengan kebutuhan pelangaan sehingga pelanggan dapat menikamati layanan yang sesuai dengan yang diinginkan oleh pelanggan.

12. Untuk jaringan akses pada XL, Sistem

jaringan apakah yang dilakukan oleh XL ?

Jaringan akses pada XL adalah dengan menggunakan jaringan 3G + yang artinya jaringan yang memiliki akses tercepat dalam melakukan internetan.

13. Untuk mendukung kinerja perusahaan, Bagaimanakah sistem tata kelola perusahaan pada XL ?

Sistem tata kelola pada XL yaitu berdasarkan laporan tahunan yang dibuat dalam rapat umum

pemegang saham yang dimana pada rapat umum pemegang saham ini akan dirumuskan sistem pengelolan secara berkelanjutan dalam satu periode tutup buku tahunan yang artinya dalam satu tahun.

14. Tindakan apakah yang dilakukan oleh XL apabila pelanggan komplain?

Tindakan yang dilakukan oleh XL apabila pelanggan ingin

melakukan keluhan adalah dengan menerima komplain, menganalisa penyebab komplain,dan

menyelesaikan komplain kepada pelanggan melalui layanan suara secara 24 jam ( Voice mail ) 15. Mengapa Jaringan XL tidak sampai ke daerah pemukiman pedalaman ?

Karena sekarang ini XL sedang dalam proses perluasan coverage ( jaringan ) ke daerah – daerah pemukiman dan koneksinya juga terhambat oleh pengunungan dan dataran tinggi sehingga

menyebabkan akses menjadi terkendala.

16. Apakah yang menjadi produk yang banyak diminati oleh pelanggan XL saat ini ?

Produk yang paling banyak diminati oleh pelanggan XL saat ini adalah paket internetan dan Paket BB ( Blackberry ) .

17. Apakah yang menjadi target utama XL ketika ingin melakukan promosi marketing kepada pelanggan ?

Target utama yang diharapkan oleh XL ketika ingin melakukan promosi marketing kepada pelanggan adalah XL

mengharapkan agar produk serta layanan XL dapat diterima oleh pelanggan dan pelanggan akan tetap loyal menggunakan XL sebagai sarana dalam

berkomunikasi kepada semua orang.

18. Bagaimana Strategi yang dilakukan oleh XL untuk menarik hati pelanggan agar tetap menggunakan XL ?

Strategi yang dilakukan oleh XL untuk menarik minat pelanggan agar tetap menggunkan XL adalah dengan meminta feedback

(umpan-balik) dari pelanggan agar pelanggan merasakan kepuasan terhapad layanan yang diberikan oleh XL dan melakukan

improvement (perhatian) melalui pesan singkat dari nomor XL yang ditujukan kepada pelanggan. 19. Apakah yang

menjadi standart penetapan harga yang diterapkan oleh XL ?

Standart penetapan harga XL disesuikan dengan fluktuasi harga pasar yang berkembang saat ini dan melihat kondisi pasar yang terjadi. 20. Bagaimanakah sistem rekrutmen tenaga pemasaran di XL ?

Sistem rekrutmen tenaga

pemasaran di XL yaitu memenuhi kualifikasi sesuai dengan standart yang ditetapkan oleh XLmelalui tahapan proses wawancara, psikotest, dan panel oleh user (pengguna)

Gambar 4.2. Data grafik pertumbuhan operasional pada strategi penetapan harga XL (Sumber : Laporan Tahunan XL Tahun 2012)

Data-data operasional 2010 2011 2012 Outgoing MoU

(dalam miliar menit)

81,9 92,5 106,1

Jumlah SMS (dalam miliar)

187,9 257,1 244,3

Jumlah trafik GPRS (dalam terabyte)

2,749 10,858 22,612

Jumlah BTS 22,191 28,273 39,452

Jumlah pelanggan (dalam ribuan)

40,351 46,359 45,750

Prabayar 40,061 46,053 45,395

Pascabayar 290 306 355

Jumlah karyawan 2,360 2,390 1,955

Rasio efesiensi (Jumlah pelanggan)

17,098 19,397 23,042

Tabel 4.2. Data – data operasional pada strategi penetapan harga XL ( Sumber : Laporan Tahunan XL Tahun 2012 )

Adapun tarif harga PT XL AXIATA TBK seperti pada tabel berikut ini :

NO Tarif Telepon Waktu Keterangan

1 _{Nelpon ke} Sesama XL

00:00 - 16:59

Pakai Rp 500 (Rp 25/dtk), Gratis 200 menit

2 Nelpon ke Sesama XL

17:00 - 23:59

Pakai Rp 1750 (Rp 25/dtk), Gratis 60 Menit

3 SMS ke Semua Operator

00:00 - 23:59

SMS sekali (Rp 399) GRATIS 10000 SMS

4 _{MMS ke} Semua

00:00 - _{Kirim 5 MMS (Rp 750/MMS),} Gratis 50 MMS

Tabel 4.3. Tarif Harga XL Ku ( Sumber : xl.co.id )

Operator 23:59 (1 MMS = 100KB, berlaku pembulatan keatas)

5 _{Tarif Internet} Online

00:00 - 23:59

Rp 1/KB

(Pembulatan pemakaian per 250KB)

NO Tarif Telepon Waktu Keterangan

1 Nelpon ke sesama XL

00 : 00 - 23.59

Nelpon Rp 1500 (Rp 25/dtk), Selanjutnya Gratis Nelpon

Sepuasnya Jam 12 malam - 5 sore & 80 min Jam 5 sore - 12 malam

(Tarifnya dihitung per 10 detik, berlaku setiap nelpon)

2 Nelpon ke

Operator Lain 00:00 - 23:59

Rp 800/Menit

(Tarif dihitung per menit, berlaku setiap nelpon)

Tabel 4.4. Tarif Harga XL Bebas ( Sumber : xl.co.id )

3 Tarif SMS ke Semua Operator

00:00 - 23:59 Kirim 4 SMS, GRATIS 10000 SMS

4

Tarif MMS ke Semua Operator

00:00 - 23:59

Kirim 5 MMS (Rp 750/MMS), Gratis 50 MMS ( 1 MMS = 100KB, berlaku pembulatan ke atas )

5

Tarif Internet Online

00:00 - 23:59 Rp 1/KB

(Pembulatan pemakaian per 250KB)

4.6. Analisis Data

4.6.1. Analisis data tentang hasil wawancara

Berdasarkan jawaban wawancara dari spesialist marketing XL maka penulis dapat menganalis hasil dari wawancara,maka dapat dibuat

langkah- langkah melalui tabel daftar wawancara strategi penetapan harga XL dalam mempertahankan pelangganya

Hasil wawancara dalam penelitian ini dibuat dalam suatu kesimpulan naratif ( kata-kata ) yang berdasarkan data yang didapatkan oleh penulis selama melakukan penelitian di XL.

Adapun yang menjadi kesimpulan dari hasil wawancara yaitu :

A. Strategi penetapan harga yang dilakukan oleh XL yaitu mengikuti fluktuasi harga pasar yang berkembang yaitu dengan melakukan tarif harga yang murah ke sesama operator, sms murah ke semua operator,dan akses internet yang tercepat dan termurah yang disesuaikan dengan kebutuhan pelangaan B. Dalam melalukan penetapan harga kepada pelanggan, Fokus utama XL

adalah dengan melihat apa yang diinginkan dan dibutukan oleh pelanggan saat ini sehingga XL dapat melakukan penetapan harga yang terjangkau, misalnya : untuk di wilayah sumatera utara banyak kaum muda ingin memakai akses internat tercepat dan termurah maka XL menyesuaikan apa yang dibutuhkan oleh kalangan muda saat ini.

C. Strategi bisnis yang dilakukan XL adalah dengan melihat apa yang menjadi kebutuhan pelanggan, Misalnya pada Harga, XL melakukan penetapan harga

berdasarkan tarif harga yang murah ke sesama operator dan terjangkau agar dapat berkomunikasi dengan baik dengan melakukan inovasi inovasi harga secara terus menerus dan selalu fokus pada kebutuhan pelanggan

4.6.2. Analisis data pada kurva dan tabel dari data yang diperoleh Berdasarkan kurva dan tabel data operasional pada strategi penetapan harga yang diperoleh penulis selama melakukan penelitian di XL, maka dapat dilakukan analisis data tentang strategi penetapan harga dalam pelanggan (Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara) yaitu :

1. Pada tahun 2010 sampai dengan 2012, Jumlah Outgoing MoU (Percakapan yang keluar ) dalam miliaran menit mengalami pertumbuhan yang meningkat dari tahun 2010 sampai dengan 2012 sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh bahwa strategi penetapan harga dalam jumlah percakapan yang dilakukan oleh pelanggan mengalami peningkatan. 2. Jumlah SMS pada XL dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2012

mengalami fluktuasi yang meningkat dan kemudian menurun pada tahun 2012 sehingga terjadi perubahan pada jumlah SMS yang dilakukan oleh pelanggan maka dapat diketahui bahwa dari hasil jumlah SMS pada tahun 2010 sampai dengan 2012 mengalami peningkatan dan penurunan.

3. Jumlah trafik GPRS ( General packet radio services ) dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2012 mengalami peningkatan yang cukup signifikan sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh maka dari Jumlah trafik GPRS dalam strategi penetapan harga mengalami peningkatan.

4. Jumlah BTS pada XL dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2012 mengalami peningkatan, sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh strategi penetapan harga dalam jumlah BTS pada XL mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.

5. Jumlah pelanggan XL ( dalam ribuan ) dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2011 mengalami peningkatan sedangkan pada tahun 2012 mengalami penurunan sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh Jumlah pelanggan XL dalam strategi penetapan harga mengalami peningkatan meskipun ada penurunan akan tetapi penurunan tersebut tidak terlalu jauh dari jumlah peningkatan di tahun sebelumnya.

6. Jumlah pelanggan Prabayar XL dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2011 mengalami peningkatan sedangkan tahun 2012 mengalami penurunan sehingga dapat diketahui jumlah pelanggan Prabayar XL dalam strategi penetapan harga mengalami peningkatan meskipun ada penurunan dari tahun sebelumnya.

7. Jumlah pelanggan Pascabayar XL dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2011 mengalami peningkatan yang cukup signifikan akan tetapi pada tahun 2012 mengalami penurunan sehingga dapat diketahui jumlah pelanggan Pascabayar XL dalam strategi penetapan harga mengalami peningkatan meskipun ada penurunan dari tahun sebelumnya.

8. Jumlah karyawan XL dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2012 mengalami penurunan sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh

yaitu dari tahun 2010, 2011 dan 2012 jumlah karyawan dalam strategi penetapan harga yang dilakukan oleh XL mengalami penurunan.

9. Rasio efesiensi (Jumlah pelanggan) dari tahun 2010 sampai dengan 2012 mengalami peningkatan sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh dalam setiap tahun rasio efesiensi (jumlah pelanggan) dalam strategi penetapan harga yang dilakukan XL mengalami peningkatan.

4.6.3. Analisis data pada tarif harga XL Ku dan XL Bebas.

Berdasarkan tabel 4.3. Tabel tarif harga XLKu dan Tabel 4.4. tarif harga XL Bebas yang dilakukan oleh penulis di PT XL AXIATA TBK wilayah Sumatera Utara, Pada tahun 2012, XL secara agresif melakukan strategi penetapan harga yang terjangkau untuk tetap bertahan dalam persaingan yang kompetitif salah satunya dengan menerapkan strategi harga “ murah dan pasti ” yang menjadi slogan kepada masyarakat agar masyarakat tetap menggunakan XL sebagai layanan jasa operator XL.

Murah dalam hal ini diartikan sebagai pakai “ Rp 500 ” dapat gratis berbicara ke sesama operator XL selama 200 menit dalam waktu 00.00 - 16.59. menggunakan sekali sms dikenakan tarif “ Rp 399 ” dapat gratis 1000 sms ke semua operator dalam waktu 00.00 – 23.59, Tarif internet “ Rp 1/Kb”. Pasti dalam hal ini diartikan sebagai layanan yang diberikan kepada pelanggan sesuai dengan tarif yang ditentukan.

Selain penetapan harga XL juga memperluas jangkauan dan mengekspansi kapasitasnya untuk memenuhi permintaan penggunaan yang terus

tumbuh. Pada saat melakukan upgrading, tidak boleh ada mata rantai yang dibiarkan tetap lemah dan semua lapisan jaringan harus dibangun, dari jaringan akses, backhaul, hingga jaringan backbone.

BAB V

PENUTUP

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan analisa secara keseluruhan pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara, penulis memberikan kesimpulan bahwa Strategi penetapan harga yang ditetapkan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara sesuai dengan fluktuasi pasar yang berkembang saat ini, Dengan melakukan tarif harga yang murah ke sesama operator, sms murah ke semua operator, dan akses internet yang tercepat dan termurah yang disesuaikan dengan kebutuhan pelangaan.

Strategi bisnis dalam penetapan harga yang ditetapkan oleh XL ada pada strategi harga yang tepat serta menjamin pemegang saham mendapatkan imbal hasil yang wajar namun tetap kompetitif, dengan memanfaatkan segmen bisnis percakapan dan sms murah untuk memenuhi permintaan layanan. Salah satunya dengan melakukan transformasi teknologi berada dalam fase percepatan yang terus mendorong XL pada era digital global. Perubahan demi perubahan mutlak dilakukan agar XL tetap berada dalam momentum adaptasi yang terfokus pada masa depan.

Strategi bisnis yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara adalah dengan melihat segmentasi pasar, XL menjangkau kaum muda atau remaja yang membutuhkan akses yang cepat, murah, dan praktis sesuai dengan kebutuhan.

Salah satu inovasi yang menentukan keberlangsungan sebuah perusahaan khususnya perusahaan jasa telekomunikasi adalah harga. Harga merupakan salah satu aspek terpenting dalam kegiatan pemasaran (marketing) karena harga yang menentukan

konsumen untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa yang dijual, setiap konsumen akan lebih mempertimbangkan harga yang sesuai dengan kebutuhan

dan keinginan konsumen tersebut.

Untuk meningkatkan efektivitas dan efesiensi PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara maka diperlukan strategi penetapan harga yang dilakukan dan strategi bisnis yang diterapkan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara untuk menghadapi kompetitor yang sejenis sebagai indikator yang sangat penting dalam mempertahankan pelanggannya.

5.2. Saran

Berdasarkan kesimpulan penelitian ini, penulis memberikan saran dan masukan sebagai berikut :

1. Sebagai penyedia layanan operator jasa telekomunikasi terbesar, PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara harus lebih mengembangkan segmentasi pasar tidak hanya di kalangan kaum muda / remaja saja akan tetapi segmentasi pasar orang dewasa juga harus dapat dikembangkan.

2. Perkembangan jaringan 3G yang sekarang banyak mengalami peningkatan harus lebih menjangkau seluruh wilayah yang ada di Indonesia sehingga semua masyarakat dapat menggunakan akses yang cepat dari XL.

3. Harga yang ditetapkan oleh PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara diharapkan tidak hanya murah ke sesama operator akan tetapi juga murah ke semua operator sehingga dapat dirasakan oleh semua kalangan masyarakat khususnya kalangan orang dewasa.

BAB II

KERANGKA TEORI II. Defenisi Teori

Teori adalah landasan bagi penulis untuk memudahkan penulis dalam menyusun skripsi ini. Kerangka teori digunakan untuk memberikan landasan berpikir yang berguna untuk memudakan penulis dalam mencari solusi permasalahan. Oleh karena itu, penulis akan dapat memahami dan menjelaskan masalah yang ada di dalam penelitian ini.

Adapun yang menjadi teori yang berhubungan dengan penelitian ini adalah : 2.1. Teori Jasa

Menurut Kotler ( Dalam Tjiptono, 2005 : 16 ) Jasa adalah setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat intangible ( tidak berwujud fisik ) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu.

Menurut Leonard L Berry dalam Yazid ( Sunyoto, 2013 : 42 ) yaitu Jasa itu sebagai deeds ( tindakan, prosedur, aktivitas ) proses-proses dan untuk kerja yang intangible.

Industri jasa memiliki peran penting dalam perekonomian dunia. Di negara maju seperti Amerika Serikat, Sektor jasa menyumbang sekitar 2/3 dari Gross Domestic Product ( GDP ) dan lebih dari 50 % total pengeluaran konsumen dibelanjakan untuk jasa ( Etzel,Walker, dan Stanton dalam Tjiptono, 2005 ) .

Menurut Kotler, Pekerjaan dalam sektor jasa di Amerika Serikat diperkirakan mencapai 79 % dari total lapangan kerja, diprediksi akan menyedikan sekitar 90 % dari keseluruhan lapangan kerja baru pada dekade awal abad 21.

2.2. Defenisi Telekomunikasi

Telekomunikasi adalah sejenis komunikasi elektronika yang menggunakan perangkat-perangkat telekomunikasi untuk berlangsungnya komunikasi yang kita maksudkan. Dengan demikian, telekomunikasi merupakan upaya lanjutan komunikasi yang dilakukan oleh manusia,disaat sedang melakukan komunikasi ( Saydam, 2006 ).

Pasal 1 Undang-undang No 36 tahun 1999 tentang telekomunikasi mengemukakan defenisi telekomunikasi. Telekomunikasi adalah setiap pemancaran, pengiriman atau penerimaan dari setiap informasi dalam bentuk tanda, isyarat, tulisan, gambar, suara, dan bunyi melalui sistem kawat, optik, radio atau sistem elektromagnetik lainnya sedangkan alat telekomunikasi adalah setiap alat perlengkapan yang digunakan dalam berkomunikasi.

2.3. Awal –Mula Telepon Seluler

Pesawat telepon seluler ( Ponsel ) adalah terminar telepon yang dapat dipindah-pindah. Semula disebut Handpone ( telepon genggam ) di Indonesia sebenarnya sudah diperkenalkan semenjak tahun 1979 oleh PT INTI ( Industri Telekomunikasi ). Pada saat itu, telepon seluler merupakan salah satu jasa

telepon yang disebut sambungan telepon bergerak ( STB ) yang masih bekerja pada jaringan bukan seluler.

Teknologi STB itu hanya bertahan di pasar selama setengah dasa warsa,karena mulai masuknya teknologi telepon seluler NMT- 450 ( Nordic Mobile Telephone ) tahun 1986 yang diperkenalkan oleh PT Rajasa Hazanah Perkasa milik Dali Taher, kemudian NMT 450 memperkenalkan telepon seluler,memdorong investror lain untuk memasuki lahan bisnis telepon seluler saat itu.

PT Elektrindo Nusantara tahun 1990 mulai memperkenalkan jasa telepon seluler yamg menggunakan teknologi AMPS (Advanced Mobile Phone System ) Jaringan telepon seluler NMT 450 dan AMPS ini ditetapkan oleh pemerintah sebagai STBS ( Sistem Telepon Bergerak Seluler ) nasional.

Sistem analog AMPS ini dahulu banyak digunakan dikawasan benua Amerika Utara, Australia dan Asia. Sedangkan di negara-negara Eropa digunakan STBS yang berbeda seperti NMT 450, NMT 900 dan sebagainya. Karena perbedaan itu seluruh negara-negara di Eropa mulai membangun suatu sitem digital yang dikenal sebagai sistem GSM ( Groupe Spesiale Mobile ) yang disepakati untuk digunakan diseluruh daratan Eropa.Namun kemudian penggunaan GSM ini meluas sampai ke kawasan Asia, Afrika, Australia dan Indonesia.

Di negara Indonesia sistem GSM mulai diperkenalkan pada tahun 1993 dengan sebutan Global System for Mobile Communication ( Sistem Komunikasi Bergerak Global ) yang disingkat dengan GSM.

2.4. Teori Harga

Dalam pemasaran ( Marketing ) secara umum berkaitan langsung dengan masalah harga suatu produk. Kesesuaian antara harga dengan kualitas produk menjadi penentu atau penetapan harga yang sesuai maupun yang tidak sesuai dengan kualitas produk sehingga akan menjadi masalah bagi pemasar. Misalnya harga yang ditetapkan terlau mahal atau terlalu murah untuk produk dengan kualitas tertentu.

Jika penetapan harga yang terlalu mahal dan tidak sesuai dengan kualitasnya maka konsumen ( pelanggan ) akan cenderung meninggalkannya dan mencari produk sejenis lainnya. Sebaliknya jika penetapan harga terlalu murah maka konsumen ada kemungkinan akan membeli dalam jumlah relative

banyak.

Menurut William J Stanton ( Dalam Anggipora, 1999 : 174 ) Harga adalah Jumlah Uang ( Kemungkinan ditambah beberapa barang ) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.

Menurut Fandy Tjiptono, Dalam konteks pemasaran jasa, secara sederhana istilah harga dapat diartikan sebagai jumlah uang ( satuan moneter ) atau aspek lain yang mengandung utilitas / kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu jasa.

Berdasarkan beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa harga adalah satuan moneter yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan dan mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.

2.5. Peranan harga

Menurut Fandy Tjiptono, Harga berperan penting secara makro ( bagi perekonomian secara umum ) dan secara mikro ( bagi konsumen dan perusahaan) adalah :

1. Bagi perekonomian : Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga dan laba. Harga merupakan regulator dasar dalam sistem perekonomian karena harga berpengaruh terhadap alokasi faktor-faktor produksi. Seperti: Tenaga kerja, tanah, modal, waktu dan kewirahusaan. Tingkat upah yang tinggi menarik tenaga kerja, tingkat bunga yang tinggi menjadi daya tarik bagi investasi modal dan seterusnya. Sebagai alokator sumber daya, harga menentukan apa yang akan diproduksi ( penawaran ) dan siapa yang akan membeli barang dan jasa yang dihasilkan ( permintaan ) 2. Bagi konsumen : Dalam penjualan ritel,ada segmen pembeli yang sangat

sensitif terhadap faktor harga ( menjadikan harga sebagai satu-satunya pertimbangan membeli produk ) dan ada pula yang tidak. Mayoritas

konsumen agak sensitif terhadap harga, namun juga mempertimbangkan faktor lain seperti citra merek, lokasi toko, layanan, nilai ( value ), fitur produk, dan kualitas. Selain itu, persepsi konsumen terhadap kualitas produk seringsekali dipengaruhi oleh harga.

3. Bagi perusahaan : Dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya ( produk, distribusi dan promosi ) yang membutuhkan pengeluaran dana dalam jumlah besar, harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang mendatangkan pendapatan. Harga produk adalah determinan utama bagi permintaan pasar atas produk bersangkutan. Harga mempengaruhi posisi bersaing dan pangsa pasar perusahaan. Dampaknya, harga berpengaruh pada pendapatan dan laba bersih perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan mendapatkan uang melalui harga yang ditetapkan.

2.6. Dimensi Strategis Harga

Menurut Chandra ( dalam Tjiptono, 2005 : 179 ) sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga membutuhkan pertimbangan yang cermat, sehubungan dengan sejumlah dimensi strategis harga berikut ini :

1. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk ( a statement of value )

Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi terhadap manfaat ( perceived benefits ) dengan biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan suatu produk.

2. Harga merupakan aspek yang tampak jelas ( visible ) bagi para pembeli

3. Harga adalah determinan utama permintaan.Berdasarkan hukum permintaan ( the law of demand ) besar kecilnya harga mempengaruhi kauntitas produk yang dibeli konsumen.Semakin mahal harga,semakin sedikit jumlah permintaan atas produk bersangkutan dan sebaliknya.

4. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba.

5. Harga bersifat fleksibel artinya bisa disesuaikan dengan cepat

Gambar 2.1. Fleksibilitas Harga ( Sumber : Tjiptono, 2005 )

P

E

L

ANGGAN

FLEKSIBILITAS HARGA

BI

AYA

LEGAL / ETIKA KOMPETISI

6. Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning

7. Harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi para manajer. 2.7. Strategi Penetapan Harga

Untuk memenangkan sebuah persaingan, maka pihak produsen harus menentukan strategis harga yang tepat bagi produknya. Menurut Indriyo Gitosudarmo ( dalam Sunyoto, 2013 : 18 ) ada dua strategi penetapan harga yaitu :

1. Strategi Harga Produk Baru

Jika kita melihat di toko-toko elektronik saat ini banyak dijumpai produk-produk baru yang menawarkan berbagai jenis fasilitas dan kemudahan beserta kecanggihan teknologi yang diterapkan pada produk tersebut. Misalkan produk baru jenis televisi ada jenis LCD, LED dengan layar kiristal yang tipis berbagai jenis ukuran inchi. Karena masih termasuk produk baru,maka penawaran harganya relatif mahal yaitu ukuran 32 inchi harga 20 juta, ukuran 42 inchi harga 33 juta. Namun seiring waktu, tentu saja banyak pesaing-pesaing lain masuk dengan menawarkan produk baru sejenis lainnya.

2. Strategi Harga Bauran Produk

Pada inti strategi penetapan harga untuk bauran produk adalah kebersamaan diantara harga-harga produk secara keseluruhan. Karena penetapan harga untuk bauran produk harus mempertimbangkan masalah biaya produksi dan pasar, dimana biaya produksi dan pasar masing-masing produk berbeda.

2.8. Metode Penetapan Harga

Menurut Fandy Tjiptono, Secara garis besar metode penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi empat kategori utama yaitu:

A. Metode penetapan harga berbasis permintaan

Metode ini lebih menekankan faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan prefensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba`dan persaingan.

Di dalam metode penetapan harga berbasis permintaan ada tujuh metode dalam menghadapi perasingan harga yang baru muncul di dalam su atu persaingan usaha yaitu:

1. Skimiming price

Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk baru atau inovatif selama tahap perkenalan kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat.

2. Penetration pricing

Dalam strategi ini, perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat.

3. Prestising pricing

Harga dapat digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas atau prestise suatu barang / jasa.

4. Price Lining

Price lining digunakan apabila perusahaaan menjual produk lebih dari satu jenis.

5. Odd-even princing

Harga-harga yang ditetapkan dengan harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu

6. Demand – Backward Pricing

Perusahaan yang memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen untuk produk-produk yang relatif mahal.

7. Build Pricing

Build princing adalah strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga paket.

B. Metode penetapan harga berbasis biaya

Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran biaya, bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba.

C. Metode penetapan harga berbasis laba.

Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam penetapan harganya upaya ini dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi.

D. Metode penetapan harga berbasis persaingan

Metode penetapan harga berabasis persaingan terdiri dari 4 jenis yaitu :

a. Customery pricing

Metode ini digunakan untuk produk yang harganya ditentukan oleh faktor-faktor saluran distribusi yang tersadarinsasi atau faktor persaingan lainnya.

b. Above,at,or market pricing

Above – market pricing digunakan dengan cara menetapkan harga yang lebih tinggi daripada harga pasar..metode ini digunkan hanya sesuai deigunakan oleh perusahaan-perusahaan yang sudah memilki reputasi atau perusahaan yang sudah memiliki barang prestise.

c. Loss leader pricing

Metode ini digunakan untuk keperluan promosi khusus,ada perusahaan yang menjual harga suatu produk di bawah biayanya, tujuannya bukan meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan, tetapi untuk menarik konsumen agar datang untuk membeli produk tersebut jadi produk itu dijadikan sebagai penglaris agar produk lainnya juga laku.

d. Sealed Bid Pricing

Metode ini menggunakan sistem penawaran harga dan biasanya melibatkan agen pembelian ( buying agency ).

2.9. Tujuan Penetapan Harga

Menurut Kotler ( dalam Sunyoto, 2013 : 15 ) Dalam menetapkan harga pada sebuah produk perusahan mengikuti prosedur enam langkah yaitu :

1. Perusahaan dengan hati-hati menyusun tujuan-tujuan pemasarannya,misalnya mempertahankan hidup,meningkatkan laba saat itu,ingin memenangkan bagian pasar dan kualitas produk

2. Perusahaan menentukan kurva permintaan yang memperlihatkan kemungkinan jumlah produk yang akan terjual per periode,pada tingkat-tingkat harga alternatif. Permintaan yang semakin tidak elastis,semakin tinggi pula harga yang dapat ditetapkan oleh perusahaan

3. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya akan bervariasi pada tingkat produksi yang berbeda-beda

4. Perusahaan mengamati harga-harga para pesaing sebagai dasar untuk menetapkan harga mereka sendiri

5. Perusahaan memilih salah satu dari metode penetapan harga yang terdiri dari penetapan harga biaya tambahan, penetapan laba sasaran, penetapan harga nilai yang diperoleh, penetapan harga yang sesuai dengan laju perkembangan dan penetapan harga dalam sampul tertutup.

6. Perusahaan memilih harga final, menyatakannya dengan cara psikologis yang paling efektif dan mengeceknya dan untuk meyakinkan bahwa harga tersebut sesuai dengan kebijakan penetapan harga perusahaan.

2.1.0. Teori Konsumen

Menurut Ulang Sumarwan, Konsumen telah menjadi pusat perhatian pemasar karena konsumenlah yang memustuskan apakah ia akan membeli atau tidak, hal tersebut juga sebagaimana dinyatakan oleh Peter dan Austin ( dalam Engel, Blackwell dan Miniard, 1990 : 4 ) “ Dalam sektor swasta atau publik, dalam perusahaan besar atau kecil, mengamati bahwa hanya ada dua cara untuk menciptakan dan mempertahankan prsetasi unggul dalam waktu yang lama. Pertama, memberikan perhatian luar biasa kepada pelanggan melalui pelayanan yang unggul dan kualitas yang unggul. Kedua, melakukan inovasi.

2.1.1. Konsep Perilaku Konsumen

Menurut Hawkins, Best , dan Coney ( dalam Tatik Suryani 2007 : 6 ) menyatakan perilaku konsumen adalah “ Consumer behaviour is the study if indiviuals, groups or organizations, and the processes they use to select ,secure, use, and dispose of products, services, experinces or ideas to satisfy needs and the impact that these processes have on the consumer and society.”

Merujuk pada pendapat Hawkins dkk ini berarti “ Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu kelompok dan organisasi dan proses yang dilakukan untuk memilih, mengamankan, menggunakan dan menghentikan produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya dan dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat.

Dengan demikian studi perilaku konsumen itu mencakup bidang yang lebih luas karena termasuk di dalamnya juga mempelajari dampak dari proses dan aktivitas yang dilakukan konsumen ke konsumen lain maupun masyarakat.

Hal yang sama juga diungkapkan oleh Schiffman dan Kanuk ( dalam Tatik Suryani, 2007 ) bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang dimiliki ( waktu, uang dan usaha ) untuk mendapatkan barang dan jasa yang nantinya akan dikonsumsi.

2.1.2. Karateristik Konsumen

Menurut Ulang Sumarwan, Karateristik konsumen meliputi pengetahuan dan pengalaman konsumen, kepribadian konsumen, dan karateristik demografi konsumen. Konsumen yang memiliki pengetahuan dan pengalaman yang banyak mengenai produk untuk mencari informasi karena konsumen sudah merasa cukup dengan pengetahuannya untuk mengambil keputusan.

Konsumen yang memiliki kepribadian sebagai senang mencari informasi ( Information Seeker ) akan meluangkan waktu lebih banyak. Pendidikan adalah salah satu karateristik demografi yang penting. Konsumen yang berpendidikan tinggi akan lebih senang untuk mencari informasi yang banyak mengenai suatu produk sebelum ia memutuskan untuk membelinya.

2.1.3. Strategi Mempertahankan Pelanggan

Menurut Danang Sunyoto, Perusahaan dalam mempertahankan pelanggan tidak hanya ingin memperbaiki hubungan dengan mitranya, tetapi mereka juga ingin membangun ikatan dan loyalitas yang lebih kecil dengan pelanggan akhirnya.

Terkait dengan hal tesebut, adapun cara lain untuk mempertahankan pelanggan adalah memberikan kepuasan pelanggan yang tinggi sehingga akan lebih sulit bagi pesaing untuk menerobos halangan dengan menawarkan harga lebih murah atau rangsangan lain. Tugas menciptakan kesetian pelanggan ini disebut pemasaran berwawasan hubungan.

2.1.4. Perlindungan Hukum Konsumen

Perlindungan konsumen di Indonesia telah menampakan titik cerah,karena telah banyak undang-undang dan peraturan dikeluarkan oleh DPR ( Dewan Perwakilan Daerah ) maupun pemrintah dalam melindungi konsumen secara langsung maupun tidak langsung.

Undang-Undang No 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen bisa dianggap sebagai undang-undang utama atau payung undang-undang secara langsung melindungi kepentingan konsumen, Sedangkan undang-undang peraturan lainnya juga melindungi konsumen dapat disebutkan sebagai berikut :

a. Perlindungan Konsumen Dalam Hukum Positif di Indonesia : UU No 8 Tahun 1999

b. Perlindungan Konsumen ( UU PK ) as Umbrella Act , UU dan Peraturan yang memuat materi Perlindungan Konsumen tentang Obat-obatan dan Bahan Berbahaya, Alat-alat elektronika, Kendaraan Bermotor, Metrologi dan Tera, Industri, Pengawasan mutu baramg, Lingkungan Hidup, Undang-Undang Pangan, Peraturan Periklanan.

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan telekomunikasi sekarang ini menjadi trend di masyarakat dikarenakan komunikasi merupakan sarana untuk berinteraksi dan berhubungan dengan orang lain. Pada Tahun 1990 an media komunikasi menggunakan kabel telepon yang dihubungkan di rumah, Namun sekarang hanya menggunakan telepon genggam agar mudah digunakan.

Telekomunikasi di masa sekarang mendorong berkembangnya persaingan perusahaan, terutama bagi perusahaan yang bergerak di perusahaan seluler. Munculnya penemuan teknologi terbaru di bidang telepon seluler

(Handpone ) dari berbagai perusahaan dunia menjadi suatu perhatian masyarakat dunia khususnya di Indonesia.

Penggunaan telepon seluler (Handpone) dalam berkomunikasi didukung oleh sebuah Chip yang disebut Removable User Identification Module (RUIM) atau yang lebih dikenal dengan SIM (Subcriber Identification Module)

yang memiliki sejenis kartu (card).

Perkembangan kebutuhan alat komunikasi yang semakin cepat dan akses yang mudah dijangkau membuat para pengusaha seluler atau produsen yang bergerak dalam bidang jasa telekomunikasi memikirkan suatu inovasi dengan menciptakan penemuan yang inovatif.

Sekarang ini perusahaan operator telepon seluler dengan layanan GSM

( Global System for Mobile Comunication ) yaitu diantaranya PT XL Axiata Tbk, PT Indosat Tbk, PT Telkomsel, PT Axis Telecom Indonesia, PT Hutchison CP Telecommunications ( HCPI ) yang lebih dikenal dengan (3), PT Smartfren Telecom Tbk, PT Telkom Tbk (Telkom Flexi) dan PT Bakrie Telecom Tbk.

Hal tersebut sejalan dengan keingginan perusahaan seluler melakukan Strategi penetapan harga yang murah dan bersaing untuk dapat terus bertahan dan memenangkan persaingan, setiap pelanggan menginginkan hal yang mudah, murah dan cepat.

Menurut Fandy Tjiptono (2005 : 178) penetapan harga merupakan keputusan kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasional profit maupun nonprofit. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi. Namun keputusan mengenai harga (terutama dalam konteks pemasaran jasa) tidak mudah dilakukan. Di satu sisi harga terlalu mahal bisa meningkatkan laba jangka pendek, tetapi di sisi lain akan sulit dijangkau konsumen dan sukar bersaing dengan kompetitor.

Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami strategi penetapan harga dan mampu mempertahankan pelanggannya karena keberlanggsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya.

Dalam hal ini PT XL AXIATA TBK (Selanjutnya disingkat XL) melakukan Brand value industri telekomunikasi terletak pada pelayanan yang terjamin dan harga yang terjangkau. Dengan kualitas layanan yang prima, antara lain suara jernih dan harga yang murah, XL fokus pada basic service

untuk mendorong terjadinya konsumen yang setia terhadap XL dan strategi XL dalam memenangkan hati konsumen.

XL sendiri selama ini berfokus pada basic service. Promosi pada industri telekomunikasi sendiri lebih kepada layanannya daripada brand. Melihat 3-4 tahun ke belakang promosi yang gencar adalah soal harga dan tahun-tahun sebelumnya mungkin soal jaringan agar konsumen tetap bertahan, karena konsumen menganggap bahwa XL adalah produk telekomunikasi yang memiliki

basic utility yang baik.

Melihat fenomena sekarang ini yang semakin berkembang, banyak perusahaan seluler yang bergerak di bidang usaha jasa telekomonukasi yang sejenis berusaha melakukan tarif harga yang relatif lebih murah dibandingkan dengan perusahaan seluler yang lain untuk dapat mempertahakan pelanggannya.

Dalam skripsi ini obyek penelitian dilakukan pada PT. XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara, Jl Diponegoro 5 Medan. XL merupakan produk dari XL yang bergerak melayani pelanggan di bidang jasa telekomunikasi, produk ini sudah sangat dikenal oleh masyarakat Indonesia, mempunyai pelanggan yang banyak dan cukup diperhitungkan oleh para pesaingnya.

XL adalah penyedia layanan telekomunikasi seluler dengan jangkauan jaringan yang luas di seluruh wilayah Indonesia bagi pelanggan seluler dan menyediakan solusi bisnis bagi pelanggan korporat. Layanan XL mencakup antara lain layanan suara, data dan layanan nilai tambah lainnya (value added services).

Alasan utama memilih subjek penelitian ini dikarenakan XL merupakan Perusahaan Provider Seluler yang memiliki Brand Image (Citra Perusahaan) yang sangat baik di indonesia, XL juga mendapatkan penghargaan-penghargaan yang cukup bergengsi seperti Word of Mouth Marketing Award 2010 kategoti GSM Prabayar, XL Best Dealer Award 2010 dan lain-lain.

Dalam skripsi sebelumnya yang berkaitan dengan Strategi Penetapan Harga berjudul “ Bauran pemasaran sebagai strategi untuk mempertahankan pelanggan pada PT ASTRA INTERNATIONAL TBK (AUTO 2000) GATOT SUBROTO MEDAN ” oleh Devi Yanti Silaen akan tetapi berbeda dengan penelitian yang saya lakukan sekarang.

Dalam skripsi ini, penulis memberikan batasan untuk lebih memfokuskan pada Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan yang bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi bisnis yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK di Regional Sumatera Utara dalam melihat fenomena yang terjadi saat ini dalam menetapkan harga yang ada di produk XL itu sendiri maupun dengan kompetitor yang sejenisnya.

Oleh karena itu, skripsi ini diberi judul “ STRATEGI PENETAPAN HARGA DALAM MEMPERTAHANKAN PELANGGAN (STUDI PADA PT XL AXIATA TBK REGIONAL SUMATERA UTARA) .”

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan konteks pemaparan yang diatas, maka diperlukan rumusan masalah yang bermanfaat untuk arah dan langkah penelitian yang dilakukan, Adapun yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

1. Bagaimana strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan.

2. Bagimana strategi bisnis yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam menghadapi para kompetitor yang sejenis.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas,Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini: 1. Untuk mengetahui Strategi Penetapan Harga Pada PT XL AXIATA TBK

Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan.

2. Untuk mengetahui Strategi Bisnis yang dilakukan oleh PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara dalam menghadapi para kompetitor yang sejenis.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian ini adalah : 1. Secara Subjektif

Sebagai sarana untuk menerapkan teori-teori dan ilmu pengetahuan yang diperoleh dari bangku perkuliahan serta memperdalam cakrawala berfikir secara ilmiah dalam bidang bisnis khususnya dalam strategi penetapan harga untuk mempertahankan pelanggannya.

2. Secara Praktis

Memberikan informasi dan pemahaman kepada pembaca dan masyarakat bahwa PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara memiliki kebijakan-kebijakan dalam menetapkan harga yang dan memiliki strategi bisnis dalam menetapkan harga agar pelanggannya tidak beralih ke operator lain,serta sebagai bahan pertimbangan untuk menentukan pilihan.

3. Secara Akademis

Skripsi ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada Departemen / Jurusan Ilmu Administasi Bisnis yang bermanfaat untuk bahan masukan yang dapat digunakan dalam pertimbangan pengambilan keputusan,menentukan arah kebijakan / keputusan dalam bidang-bidang tertentu.

ABSTRAK

Skripsi ini berjudul “ Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan (Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)”. Adapun yang menjadi latar belakang skripsi ini adalah Perkembangan telekomunikasi sekarang ini menjadi trend di masyarakat dikarenakan komunikasi merupakan sarana untuk berinteraksi dan berhubungan dengan orang lain. Sehingga mendorong perusahaan jasa telekomunikasi melakukan Strategi penetapan harga yang murah dan bersaing untuk dapat terus bertahan dan memenangkan persaingan sedangkan setiap pelanggan menginginkan hal yang mudah, murah dan cepat.

Metode penelitian yang digunakan adalah Deskriptif – Kualitatif yang bertujuan mengetahui Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan yang ada pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara sehingga dapat diketahui bagaimana strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan dan Strategi Bisnis yang dilakukan dalam menghadapi Kompetitor Jasa Telekomunikasi.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan serta strategi bisnis yang dilakukan dalam menghadapi kompetitor jasa telekomunikasi lainnnya. Penelitian yang dilakukan bersifat deskriptif. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara, obeservasi serta dokumentasi dan Analisis data dilakukan berdasarkan Wawancara dan Data yang diperoleh selama penelitian.

Berdasarkan wawancara yang dilakukan, maka hasil penelitian menunjukkan Strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara yaitu mengikuti fluktuasi harga pasar yang berkembang yaitu dengan melakukan tarif harga yang murah ke sesama operator, sms murah ke semua operator, dan akses internet yang tercepat dan termurah yang disesuaikan dengan kebutuhan pelangaan, Strategi bisnis yang dilakukan PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara adalah dengan melihat apa yang menjadi kebutuhan pelanggan, Misalnya pada Harga, melakukan penetapan harga berdasarkan tarif harga yang murah ke sesama operator dan terjangkau agar dapat berkomunikasi kepada siapa saja, dengan melakukan inovasi inovasi harga secara terus menerus dan selalu fokus pada kebutuhan pelanggan. Dan berdasarkan data yang diperoleh dari PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara adalah Jumlah pelanggan XL ( dalam ribuan ) dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2011 mengalami peningkatan sedangkan pada tahun 2012 mengalami penurunan sehingga dapat diketahui dari data yang diperoleh Jumlah pelanggan XL dalam strategi penetapan harga mengalami peningkatan meskipun ada penurunan akan tetapi penurunan tersebut tidak terlalu jauh dari jumlah peningkatan di tahun sebelumnya. Kata kunci : Strategi, Penetapan Harga , Mempertahankan Pelanggan

ABSTRACT

This thesis entitled "Pricing Strategy in Keeping Customers (Study on PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra)". As for the background of this thesis is the development of telecommunications is now a trend in society because communication is a means to interact and relate with others. Thus encouraging telecommunications companies conduct pricing strategy is cheap and can continue to compete to survive and win the competition, while every customer wants the easy, cheap and fast. The research method used is descriptive - Qualitative aimed knowing Pricing Strategy in Keeping existing customers at PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra so that it can be seen how pricing strategies undertaken by PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra in retaining customers and Business Strategy Competitors are done in the face of Services.

This study aims to determine how the pricing strategy undertaken by PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra in retaining customers as well as business strategies undertaken in the face of telecommunications competitors sharing. The research is descriptive. Data was collected by interview, observation and documentation and data analysis was conducted based on interviews and data obtained during the study.

Based on the interviews conducted, the results showed that the pricing strategy carried out by PT XL AXIATA Regional North Sumatra that price fluctuations follow a growing market that is by doing a cheap price rates to the same operator, cheap sms to all operators, and the fastest internet access The cheapest and tailor's customers, business strategy by PT XL AXIATA Regional North Sumatra is to look at what the customer needs, for example on price, price-fixing of rates based on low prices and affordable to the same operator in order to communicate to anyone , with innovative continuous innovation and price are always focused on customer needs. And based on data obtained from PT XL Axiata Tbk Regional North Sumatra is the XL subscribers (in thousands) from 2010 to 2011 has increased while in 2012 decreased so that it can be seen from the data obtained in the number of subscribers XL pricing strategy has increased despite a decrease but the decrease was not too far from the amount of the increase in the previous year.

STRATEGI PENETAPAN HARGA

DALAM MEMPERTAHANKAN PELANGGAN

( Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Salah Satu Syarat Dalam Mencapai Gelar Sarjana Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis ( S1 )

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Disusun Oleh :

090907150

Ediman Siregar

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/ BISNIS

HALAMAN PERSETUJUAN

Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh :

Nama : EDIMAN SIREGAR NIM : 090907150

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis

Judul : Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan (Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara)

Medan, Agustus 2013

Dosen Pembimbing Ketua Program Studi

Drs. Posma Lumban Raja, M.Si

NIP: 195908161986111001 Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A

Dekan

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

NIP : 19680525199203100 Prof. Dr. Badaruddin, M.Si

4.3. Strukur Organisasi PT XL AXIATA... 47

4.3.1. Struktur Organisasi Divisi Marketing Regional Sumatera Utara... 47

4.4. Deskripsi Tugas dan Divisi Marketing... 48

4.5. Penyajian Data... 49

4.6. Analisis Data... 59

4.6.1. Analisis data hasil wawancara... 59

4.6.2. Analisis data berdasarkan data yang diperoleh... 60

4.6.3. Analisis data pada tarif harga XL ku dan XL Bebas 62 BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan... 64

5.2. Saran... 66

DAFTAR PUSTAKA... 67 LAMPIRAN

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1. Fleksibilitas Harga... 13 Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT XL AXIATA

Regional Sumater Utara... 47 Gambar 4.2. Data Grafik Pertumbuhan Operasional pada

DAFTAR TABEL

Tabel 4.1. Daftar Wawancara... 50

Tabel 4.2. Data-data Operasional pada Strategi Penetapan Harga XL... 56

Tabel 4.3. Tarif Harga XL Ku... 57

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus karena atas berkat dan kasih-Nya, Penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Administrasi Niaga / Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. Adapun yang menjadi judul dalam skripsi ini adalah “ Strategi Penetapan Harga Dalam Mempertahankan Pelanggan ( Studi pada PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara ) ” .

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna yang disebabkan karena adanya keterbatasan kemampuan, pengalaman, pengetahuan penulis baik dalam hal materi, penulisan serta analisisnya. Oleh karena itu, dengan hati terbuka penulis menerima saran dan masukan yang membangun untuk penyempurnaan skripsi ini pada masa yang akan datang.

Pada kesempatan ini, dengan setulus hati penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan dari Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara

2. Bapak Prof Marlon Sihombing, M.A selaku Ketua Jurusan Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara

3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, M.Si selaku Sekretaris dari Program Studi Ilmu Admistrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara

4. Bapak Drs. Posma Lumban Raja, M.Si selaku Dosen pembimbing skripsi penulis yang telah bersedia memberikan waktu dan tenaga serta motivasi dalam memberikan bimbingan dan pengarahan kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini.

5. Ibu Siswanti Saragih, S.Sos,M.SP selaku Asisten sekertariat dari program studi Ilmu Admistrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara

6. Ibu Renta Lynne Simatupang selaku Spesialist Marketing di PT XL AXIATA Regional Sumatera Utara yang telah memberikan waktu bagi penulis dalam penyelesaian skripsi ini.

7. Segenap dosen Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik dan fakultas lainnya yang telah membekali penulis dengan ilmu pengetahuan selama ini.

8. Seluruh karyawan program Studi Ilmu Admistrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

9. Orang tua saya, Bapak M.Siregar dan Ibu R. Br Nainggolan serta Abangku Riwandi Siregar. Terima kasih buat segala doa, dukungan, kesabaran, dan semangat yang senantiasa mendukung penulis dalam penyelesian dalam skripsi ini.

10. Evi Noviartaha Siagiaan sebagai orang yang terdekat dengan penulis yang selama ini memberikan semangat dan kasih sayang hingga penyelesaian skripsi ini.

11. Sahabat – sahabat terbaik saya Heri prasuhanda manurung, Ramadhan Chaniago, Erwinto Siburian, Rouly, Marlia, Ersyad, Esra Silalahi, Ebbita Purba, Terima kasih atas semua dukungan yang kalian berikan kepada saya dari selama perkuliahan.

12. Seluruh teman – teman perkuliahan saya di program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik yang telah membantu saya dalam penyelesaian skripsi ini.

13. Semua pihak yang telah membantu saya dalam penyelesaian skripsi ini.

Semoga skripsi bermanfaat bagi para pembaca sekalian, Terimakasih.

Medan, Agustus 2013 Penulis