Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan Pelanggan
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan telekomunikasi sekarang ini menjadi trend di masyarakat
dikarenakan komunikasi merupakan sarana untuk berinteraksi dan berhubungan
dengan orang lain. Pada Tahun 1990 an media komunikasi menggunakan kabel
telepon yang dihubungkan di rumah, Namun sekarang hanya menggunakan
telepon genggam agar mudah digunakan.
Telekomunikasi
di
masa
sekarang
mendorong
berkembangnya
persaingan perusahaan, terutama bagi perusahaan yang bergerak di perusahaan
seluler. Munculnya penemuan teknologi terbaru di bidang telepon seluler
(Handpone ) dari berbagai perusahaan dunia menjadi suatu perhatian masyarakat
dunia khususnya di Indonesia.
Penggunaan telepon seluler (Handpone) dalam berkomunikasi didukung
oleh sebuah Chip yang disebut Removable User Identification Module (RUIM)
atau yang lebih dikenal dengan SIM (Subcriber Identification Module)
yang memiliki sejenis kartu (card).
Perkembangan kebutuhan alat komunikasi yang semakin cepat dan akses
yang mudah dijangkau membuat para pengusaha seluler atau produsen yang
bergerak dalam bidang jasa telekomunikasi memikirkan suatu inovasi dengan
menciptakan penemuan yang inovatif.
Universitas Sumatera Utara
Sekarang ini perusahaan operator telepon seluler dengan layanan GSM
( Global System for Mobile Comunication ) yaitu diantaranya PT XL Axiata
Tbk, PT Indosat Tbk, PT Telkomsel, PT Axis Telecom Indonesia, PT Hutchison
CP Telecommunications ( HCPI ) yang lebih dikenal dengan (3), PT Smartfren
Telecom Tbk, PT Telkom Tbk (Telkom Flexi) dan PT Bakrie Telecom Tbk.
Hal tersebut sejalan dengan keingginan perusahaan seluler melakukan
Strategi penetapan harga yang murah dan bersaing untuk dapat terus bertahan
dan memenangkan persaingan, setiap pelanggan menginginkan hal yang mudah,
murah dan cepat.
Menurut Fandy Tjiptono (2005 : 178) penetapan harga merupakan
keputusan kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasional profit
maupun nonprofit. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pendapatan bagi organisasi. Namun keputusan mengenai harga
(terutama dalam konteks pemasaran jasa) tidak mudah dilakukan. Di satu sisi
harga terlalu mahal bisa meningkatkan laba jangka pendek, tetapi di sisi lain
akan sulit dijangkau konsumen dan sukar bersaing dengan kompetitor.
Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami strategi
penetapan
harga
dan
mampu
mempertahankan
pelanggannya
karena
keberlanggsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha
memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada
perilaku konsumennya.
Universitas Sumatera Utara
Dalam hal ini PT XL AXIATA TBK (Selanjutnya disingkat XL)
melakukan Brand value industri telekomunikasi terletak pada pelayanan yang
terjamin dan harga yang terjangkau. Dengan kualitas layanan yang prima,
antara lain suara jernih dan harga yang murah, XL fokus pada basic service
untuk mendorong terjadinya konsumen yang setia terhadap XL dan strategi XL
dalam memenangkan hati konsumen.
XL sendiri selama ini berfokus pada basic service. Promosi pada industri
telekomunikasi sendiri lebih kepada layanannya daripada brand. Melihat 3-4
tahun ke belakang promosi yang gencar adalah soal harga dan tahun-tahun
sebelumnya mungkin soal jaringan agar konsumen tetap bertahan, karena
konsumen menganggap bahwa XL adalah produk telekomunikasi yang memiliki
basic utility yang baik.
Melihat fenomena sekarang ini yang semakin berkembang, banyak
perusahaan seluler yang bergerak di bidang usaha jasa telekomonukasi yang
sejenis berusaha melakukan tarif harga yang relatif lebih murah dibandingkan
dengan perusahaan seluler yang lain untuk dapat mempertahakan pelanggannya.
Dalam skripsi ini obyek penelitian dilakukan pada PT. XL AXIATA
TBK Regional Sumatera Utara, Jl Diponegoro 5 Medan. XL merupakan produk
dari XL yang bergerak melayani pelanggan di bidang jasa telekomunikasi,
produk ini sudah sangat dikenal oleh masyarakat Indonesia, mempunyai
pelanggan yang banyak dan cukup diperhitungkan oleh para pesaingnya.
Universitas Sumatera Utara
XL adalah penyedia layanan telekomunikasi seluler dengan jangkauan
jaringan yang luas di seluruh wilayah Indonesia bagi pelanggan seluler dan
menyediakan solusi bisnis bagi pelanggan korporat. Layanan XL mencakup
antara lain layanan suara, data dan layanan nilai tambah lainnya (value added
services).
Alasan utama memilih subjek penelitian ini dikarenakan XL merupakan
Perusahaan Provider Seluler yang memiliki Brand Image (Citra Perusahaan)
yang sangat baik di indonesia, XL juga mendapatkan penghargaan-penghargaan
yang cukup bergengsi seperti Word of Mouth Marketing Award 2010 kategoti
GSM Prabayar, XL Best Dealer Award 2010 dan lain-lain.
Dalam skripsi sebelumnya yang berkaitan dengan Strategi Penetapan
Harga berjudul “ Bauran pemasaran sebagai strategi untuk mempertahankan
pelanggan pada PT ASTRA INTERNATIONAL TBK (AUTO 2000)
GATOT SUBROTO MEDAN ” oleh Devi Yanti Silaen akan tetapi berbeda
dengan penelitian yang saya lakukan sekarang.
Dalam
skripsi
ini,
penulis
memberikan
batasan
untuk
lebih
memfokuskan pada Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan
Pelanggan yang bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi bisnis yang
dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK di Regional Sumatera Utara dalam
melihat fenomena yang terjadi saat ini dalam menetapkan harga yang ada
di produk XL itu sendiri maupun dengan kompetitor yang sejenisnya.
Universitas Sumatera Utara
Oleh karena itu, skripsi ini diberi judul “ STRATEGI PENETAPAN
HARGA DALAM MEMPERTAHANKAN PELANGGAN (STUDI PADA
PT XL AXIATA TBK REGIONAL SUMATERA UTARA) .”
1.2.
Rumusan Masalah
Berdasarkan konteks pemaparan yang diatas, maka diperlukan rumusan
masalah yang bermanfaat untuk arah dan langkah penelitian yang dilakukan,
Adapun yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
1.
Bagaimana strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK
Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan.
2.
Bagimana strategi bisnis yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional
Sumatera Utara dalam menghadapi para kompetitor yang sejenis.
1.3
Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas,Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini:
1.
Untuk mengetahui Strategi Penetapan Harga Pada PT XL AXIATA TBK
Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan.
2.
Untuk
mengetahui Strategi Bisnis yang dilakukan oleh PT XL AXIATA
Regional Sumatera Utara dalam menghadapi para kompetitor yang sejenis.
Universitas Sumatera Utara
1.4
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini adalah :
1.
Secara Subjektif
Sebagai sarana untuk menerapkan teori-teori dan ilmu pengetahuan yang
diperoleh dari bangku perkuliahan serta memperdalam cakrawala berfikir secara
ilmiah dalam bidang bisnis khususnya dalam strategi penetapan harga untuk
mempertahankan pelanggannya.
2.
Secara Praktis
Memberikan informasi dan pemahaman kepada pembaca dan masyarakat
bahwa PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara memiliki kebijakankebijakan dalam menetapkan harga yang dan memiliki strategi bisnis dalam
menetapkan harga agar pelanggannya tidak beralih ke operator lain,serta sebagai
bahan pertimbangan untuk menentukan pilihan.
3.
Secara Akademis
Skripsi ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada Departemen /
Jurusan Ilmu Administasi Bisnis yang bermanfaat untuk bahan masukan yang
dapat digunakan dalam pertimbangan pengambilan keputusan,menentukan arah
kebijakan / keputusan dalam bidang-bidang tertentu.
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan telekomunikasi sekarang ini menjadi trend di masyarakat
dikarenakan komunikasi merupakan sarana untuk berinteraksi dan berhubungan
dengan orang lain. Pada Tahun 1990 an media komunikasi menggunakan kabel
telepon yang dihubungkan di rumah, Namun sekarang hanya menggunakan
telepon genggam agar mudah digunakan.
Telekomunikasi
di
masa
sekarang
mendorong
berkembangnya
persaingan perusahaan, terutama bagi perusahaan yang bergerak di perusahaan
seluler. Munculnya penemuan teknologi terbaru di bidang telepon seluler
(Handpone ) dari berbagai perusahaan dunia menjadi suatu perhatian masyarakat
dunia khususnya di Indonesia.
Penggunaan telepon seluler (Handpone) dalam berkomunikasi didukung
oleh sebuah Chip yang disebut Removable User Identification Module (RUIM)
atau yang lebih dikenal dengan SIM (Subcriber Identification Module)
yang memiliki sejenis kartu (card).
Perkembangan kebutuhan alat komunikasi yang semakin cepat dan akses
yang mudah dijangkau membuat para pengusaha seluler atau produsen yang
bergerak dalam bidang jasa telekomunikasi memikirkan suatu inovasi dengan
menciptakan penemuan yang inovatif.
Universitas Sumatera Utara
Sekarang ini perusahaan operator telepon seluler dengan layanan GSM
( Global System for Mobile Comunication ) yaitu diantaranya PT XL Axiata
Tbk, PT Indosat Tbk, PT Telkomsel, PT Axis Telecom Indonesia, PT Hutchison
CP Telecommunications ( HCPI ) yang lebih dikenal dengan (3), PT Smartfren
Telecom Tbk, PT Telkom Tbk (Telkom Flexi) dan PT Bakrie Telecom Tbk.
Hal tersebut sejalan dengan keingginan perusahaan seluler melakukan
Strategi penetapan harga yang murah dan bersaing untuk dapat terus bertahan
dan memenangkan persaingan, setiap pelanggan menginginkan hal yang mudah,
murah dan cepat.
Menurut Fandy Tjiptono (2005 : 178) penetapan harga merupakan
keputusan kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasional profit
maupun nonprofit. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pendapatan bagi organisasi. Namun keputusan mengenai harga
(terutama dalam konteks pemasaran jasa) tidak mudah dilakukan. Di satu sisi
harga terlalu mahal bisa meningkatkan laba jangka pendek, tetapi di sisi lain
akan sulit dijangkau konsumen dan sukar bersaing dengan kompetitor.
Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami strategi
penetapan
harga
dan
mampu
mempertahankan
pelanggannya
karena
keberlanggsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha
memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada
perilaku konsumennya.
Universitas Sumatera Utara
Dalam hal ini PT XL AXIATA TBK (Selanjutnya disingkat XL)
melakukan Brand value industri telekomunikasi terletak pada pelayanan yang
terjamin dan harga yang terjangkau. Dengan kualitas layanan yang prima,
antara lain suara jernih dan harga yang murah, XL fokus pada basic service
untuk mendorong terjadinya konsumen yang setia terhadap XL dan strategi XL
dalam memenangkan hati konsumen.
XL sendiri selama ini berfokus pada basic service. Promosi pada industri
telekomunikasi sendiri lebih kepada layanannya daripada brand. Melihat 3-4
tahun ke belakang promosi yang gencar adalah soal harga dan tahun-tahun
sebelumnya mungkin soal jaringan agar konsumen tetap bertahan, karena
konsumen menganggap bahwa XL adalah produk telekomunikasi yang memiliki
basic utility yang baik.
Melihat fenomena sekarang ini yang semakin berkembang, banyak
perusahaan seluler yang bergerak di bidang usaha jasa telekomonukasi yang
sejenis berusaha melakukan tarif harga yang relatif lebih murah dibandingkan
dengan perusahaan seluler yang lain untuk dapat mempertahakan pelanggannya.
Dalam skripsi ini obyek penelitian dilakukan pada PT. XL AXIATA
TBK Regional Sumatera Utara, Jl Diponegoro 5 Medan. XL merupakan produk
dari XL yang bergerak melayani pelanggan di bidang jasa telekomunikasi,
produk ini sudah sangat dikenal oleh masyarakat Indonesia, mempunyai
pelanggan yang banyak dan cukup diperhitungkan oleh para pesaingnya.
Universitas Sumatera Utara
XL adalah penyedia layanan telekomunikasi seluler dengan jangkauan
jaringan yang luas di seluruh wilayah Indonesia bagi pelanggan seluler dan
menyediakan solusi bisnis bagi pelanggan korporat. Layanan XL mencakup
antara lain layanan suara, data dan layanan nilai tambah lainnya (value added
services).
Alasan utama memilih subjek penelitian ini dikarenakan XL merupakan
Perusahaan Provider Seluler yang memiliki Brand Image (Citra Perusahaan)
yang sangat baik di indonesia, XL juga mendapatkan penghargaan-penghargaan
yang cukup bergengsi seperti Word of Mouth Marketing Award 2010 kategoti
GSM Prabayar, XL Best Dealer Award 2010 dan lain-lain.
Dalam skripsi sebelumnya yang berkaitan dengan Strategi Penetapan
Harga berjudul “ Bauran pemasaran sebagai strategi untuk mempertahankan
pelanggan pada PT ASTRA INTERNATIONAL TBK (AUTO 2000)
GATOT SUBROTO MEDAN ” oleh Devi Yanti Silaen akan tetapi berbeda
dengan penelitian yang saya lakukan sekarang.
Dalam
skripsi
ini,
penulis
memberikan
batasan
untuk
lebih
memfokuskan pada Strategi Penetapan Harga dalam Mempertahankan
Pelanggan yang bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi bisnis yang
dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK di Regional Sumatera Utara dalam
melihat fenomena yang terjadi saat ini dalam menetapkan harga yang ada
di produk XL itu sendiri maupun dengan kompetitor yang sejenisnya.
Universitas Sumatera Utara
Oleh karena itu, skripsi ini diberi judul “ STRATEGI PENETAPAN
HARGA DALAM MEMPERTAHANKAN PELANGGAN (STUDI PADA
PT XL AXIATA TBK REGIONAL SUMATERA UTARA) .”
1.2.
Rumusan Masalah
Berdasarkan konteks pemaparan yang diatas, maka diperlukan rumusan
masalah yang bermanfaat untuk arah dan langkah penelitian yang dilakukan,
Adapun yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
1.
Bagaimana strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK
Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan.
2.
Bagimana strategi bisnis yang dilakukan oleh PT XL AXIATA TBK Regional
Sumatera Utara dalam menghadapi para kompetitor yang sejenis.
1.3
Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas,Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini:
1.
Untuk mengetahui Strategi Penetapan Harga Pada PT XL AXIATA TBK
Regional Sumatera Utara dalam mempertahankan pelanggan.
2.
Untuk
mengetahui Strategi Bisnis yang dilakukan oleh PT XL AXIATA
Regional Sumatera Utara dalam menghadapi para kompetitor yang sejenis.
Universitas Sumatera Utara
1.4
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini adalah :
1.
Secara Subjektif
Sebagai sarana untuk menerapkan teori-teori dan ilmu pengetahuan yang
diperoleh dari bangku perkuliahan serta memperdalam cakrawala berfikir secara
ilmiah dalam bidang bisnis khususnya dalam strategi penetapan harga untuk
mempertahankan pelanggannya.
2.
Secara Praktis
Memberikan informasi dan pemahaman kepada pembaca dan masyarakat
bahwa PT XL AXIATA TBK Regional Sumatera Utara memiliki kebijakankebijakan dalam menetapkan harga yang dan memiliki strategi bisnis dalam
menetapkan harga agar pelanggannya tidak beralih ke operator lain,serta sebagai
bahan pertimbangan untuk menentukan pilihan.
3.
Secara Akademis
Skripsi ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada Departemen /
Jurusan Ilmu Administasi Bisnis yang bermanfaat untuk bahan masukan yang
dapat digunakan dalam pertimbangan pengambilan keputusan,menentukan arah
kebijakan / keputusan dalam bidang-bidang tertentu.
Universitas Sumatera Utara