Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap Strategi Pemasaran Yang Diberikan Oleh PT. Pegadaian (PERSERO)Kantor Cabang Pringgan Medan Chapter III IV
BAB III
PEMBAHASAN
A. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Mowen dan Minor (2002:6), Perilaku konsumen adalah sebuah
kegiatan yang berkaitan erat dengan proses pembelian suatu barang atau jasa.
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying
units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumen, dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Menurut Daryanto dan Ismanto (2014:14), dalam meneliti dan mengkaji
perilaku konsumen menggunakan pandangan kognitif, lebih mengutamakan apa
yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen. Proses kognitif dan afektif untuk
memahami aspek mental konsumen. Sedangkan pada pendekatan perilaku lebih
menekankan pada perilaku yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, yaitu
perilaku yang benar-benar dapat diamati langsung dan dipahami dari sudut
pandang posisi dan asumsi, pendekatan riset dan praktis, dan pandangan
pemasaran.
Pendekatan perilaku konsumen memiliki manfaat untuk mengembangkan
dan mengevaluai strategi pemasaran.Pendekatan perilaku konsumen digunakan
untuk mengembangkan strategi untuk mempengaruhi kemungkinan pembelian
tanpa mengubah sikap sebelum pembelian, seperti meningkatkan interaksi antara
konsumen dan pelaku bisnis agar mendapatkan peluang untuk melakukan
Universitas Sumatera Utara
pembelian. Strategi tersebut harus dikembangkan dengan memperhatikan tahapan
perilaku dalam proses pembelian.
Para pelaku bisnis harus mampu melakukan analisis perilaku konsumen
untuk keputusan membeli suatu produk/jasa tertentu dalam pasar persaingan
bisnis yang sangat ketat. Tingkat pengetahuan konsumen dapat diukur dengan
caramengenali berbagai promosi iklan dengan beberapa metode, dengan
carapersuasif. Dalam hubungannya dengan pemasaran, konsumen akan bertanya
mengenai produk tertentu yang jawabannya akan menunjukkan rencana untuk
membeli produk yang ditanyakan tersebut.
Perilaku konsumen sangat besar pengaruhnya terhadap kelancaran
kegiatan pemasaran suatu perusahaan.Setiap perusahaan memiliki caranya sendiri
untuk mempengaruhi konsumen agar melakukan pembelian.Banyak pengaruh
yang mendasari konsumen melakukan pembelian suatu produk/jasa yaitu apakah
produk tersebut bermanfaat untuk dirinya dan bagaimana manfaat untuk sekarang
dan manfaat jangka panjangnya bagi konsumen.
2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Sunyoto (2015:13), perilaku konsumen untuk melakukan
pembelian dipengaruhi oleh lingkungan yang meliputi beberapa faktor, yaitu:
1. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada
perilaku konsumen.Perusahaan harus mengetahui peranan budaya,
subbudaya, dan kelas sosial pembeli.Budaya adalah kumpulan nilai-nilai
Universitas Sumatera Utara
dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang
anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan
simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi,
membuat tafsiran, dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
2. Faktor Kelas Sosial
Kelas sosial adalah suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan seimbang dalam masyarakat. Dalam
hubungannya dengan perilaku konsumen dapat dikarakteristikan antar
lain:
a. Kelas sosial golongan atas
b. Kelas sosial golongan menengah
c. Kelas sosial gologan rendah
3. Faktor Pengaruh Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
4. Faktor Keluarga
Keluarga adalah sebuah organisasi kecil yang di dalamnya dapat
mempengaruhi berbagai perilaku anggotanya dalam pengambilan
Universitas Sumatera Utara
keputusan tertentu, seperti dalam pengambilan keputusan membeli
produk/jasa.
5. Faktor Situasi
Pengertian pengaruh situasi adalah sebagai pengaruh yang timbul
dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang
lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objeknya. Situasi
konsumen dapat dibedakan sepanjang garis lima karakteristik umum,
yaitu:
a) Lingkungan fisik : sifat nyata yang merupakan situasi
konsumen.
b) Lingkungan sosial : ada atau tidak adanya orang lain dalam
situasi yang bersangkutan.
c) Waktu : sifat sementara dari situasi seperti momen tertentu.
d) Tugas : tujuan atau sasaran tertentu yang dimiliki konsumen di
dalam suatu situasi.
e) Keadaan anteseden : suasana hati sementara, misalnya
kecemasan, kesenangan, kegairahan atau kondisi sementara
misalnya keletihan yang dibawa oleh konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Menurut
Mangkunegara
(2005:45)
Kekuatan
Faktor
Psikologis
dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1. Faktor Pengalaman Belajar
Belajar dapat diartikan sebagai perubahan perilaku akibat kejadian
sebelumnya atau berasal dari pengalaman sebelumnya.Perilaku konsumen
mudah diteliti, karena dipengaruhi pengalaman belajarnya. Pengalaman
belajar konsumen akan menentukan tindakan pengambilan keputusan
pembelian suatu barang.
2. Faktor Kepribadian
Kepribadian konsumen ditentukan oleh faktor internal (seperti cara
berfikirnya, emosi, persepsi, IQ, motif) dan faktor eksternal dirinya
(lingkungan fisik, keluarga, masyarakat).
3. Faktor Sikap dan Keyakinan
Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, sikap dan
keyakinan sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek,
dan pelayanan. Sikap dan keyakinan konsumen terhadap suatu produk atau
merek dapat diubah menjadi
komunikasi persuasif dan pemberian
informasi yang efektif kepada konsumen.
Universitas Sumatera Utara
4. Konsep Diri atauSelf-Concept
Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, pelaku bisnis
perlu menciptakan situasi dan juga menyediakan dan melayani konsumen
yang sesuai yang diharapkan konsumen.
B. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi
Strategi merupakan proses penentuan rencana pemimpin yang tujuan
untuk keberhasilanjangka panjang sebuah organisasi. Disertai penyusunan suatu
cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Dalam artian
khusus, strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa
meningkat) dan terus menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang
apa yang diharapkan oleh para konsumen di masa depan.
2. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu kegiatan dalam perekonomian yang berfungi
membantu menentukan nilai ekonomi dimana nilai ekonomi berupa harga barang
dan jasa.Penentuan nilai harga barang dan jasa sangat dipengaruhi oleh tiga faktor
kunci yaitu produksi, pemasaran dan konsumsi.
Pemasaran juga merupakan aktivitas yang saling berhubungan yang
dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan mengembangkan
distribusi, promosi, dan penetapan harga serta pelayanan untuk memuaskan
Universitas Sumatera Utara
kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu.Definisi di atas memiliki
beberapa konsep penting yaitu :
a. Kebutuhan (need): suatu keadaan untuk memenuhi kekurangan yang
bersifat dasar.
b. Keinginan (wants): suatu keadaan untuk memuaskan keutuhan yang lebih
spesifik dan banyak dipengaruhi lingkungan
c. Permintaan (demands): keinginan terhadap produk-produk tertentu yang
yang didukung oleh kemampuan (daya beli) dan keinginan untuk
mengkonsumsinya.
d. Produk (product): segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk
memenuhi kebutuhan atau keinginan.
e. Nilai (value): persepsi yang mendasari pemilihan produk yang akan
dikonsumsi untuk memenuhi kepuasan.
f. Pertukaran (exchange): kegiatan untuk mendapatkan suatu produk yang
diinginkan dari pihak lain dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya.
g. Transaksi (transaction): suatu pertukaran antara dua pihak yang
melibatkan sedikitnya dua unsur nilai, dengan kondisi, waktu, dan tempat
yang disetujui bersama.
h. Hubungan
relasi
(relationship):
proses
untuk
menciptakan,
mempertahankan, dan mencapai hubungan yang baik dengan pelanggan
atau stakeholders.
Universitas Sumatera Utara
i.
Pasar (market): orang atau sekelompok orang yang mempunyai kebutuhan
dan keinginan serta memiliki daya beli (kemampuan) dan keinginan
(minat) untuk membelanjakan.
3. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2015:168)Strategi pemasaran adalah rencana yang
menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam menghadapi lingkunan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
4. Langkah-Langkah Penerapan Strategi Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:68), penerapan Strategi Pemasaran
melalui langkah-langkah sebagai berikut:
a) Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Pasar terdiri dari berbagai tipe konsumen, produk, dan kebutuhan,
sehingga pemasar harus menentukan segmen mana yang menawarkan
kesempatan terbaik untuk mencapai tujuan perusahaan. Konsumen dapat
dikelompokkan dan dilayani dengan berbagai cara berdasarkan faktor
geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
Universitas Sumatera Utara
b) Penetapan Target Pasar (Market Targeting)
Penetapan pasar sasaran terdiri dari evaluasi setiap daya tarik
segmen
pasar
dan
pemilihan
satu
atau
lebih
segmen
untuk
dimasuki.Sebuah perusahaan harus menetapkan segmen sasaran sehingga
dapat
menciptakan
nilai
konsumen
paling
besar
dan
dapat
mempertahankan dalam waktu lama.
c) Posisi Pasar (Market Positioning)
Menetapkan posisi pasar adalah mengatur sebuah produk agar
mendapat tempat yang jelas, dapat dibedakan, dan diharapkan secara
relatif terhadap produk pesaing yang diharapkan konsumen sasaran.
C. Strategi Umum dan Menyeluruh Pemasaran
Menurut Assauri (2015:170),Setiap perusahaan dalam memasarkan
produknya diharapkan menjalankan strategi pemasaran, sehingga dapat mencapai
sasaran yang dituju. Strategi dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang
mengarahkan kegiatan atau usaha pemasaran dan suatu perusahaan, dalam kondisi
persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang
diharapkan.Dalam menjalankan strategi pemasaran, perusahaan terlebih dahulu
melihat situasi dan kondisi pasar dan menilai posisi pasarnya. Setelah diketahui
keadaan dan situasi pasar dari produknya, serta posisi perusahaan di dalam
produknya, maka dapat ditentukan tujuan dan sasaran apa yang diharapkan akan
Universitas Sumatera Utara
dapat dicapai dalam pemasaran, dan bagaimana kegiatan yang harus dilakukan
untuk mencapai tujuan dan sasaran tersebut.
D. Strategi Penetrasi Pasar
Menurut Assauri (2015:193),Strategi penetrasi pasar adalah suatu strategi
yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk meningkatkan penjualan atas produk
dan pasar yang tersedia melalui usaha-usaha pemasaran yang agresif. Penetrasi
pasar dapat dibedakan sebagai berikut:
1) Perusahaan
mencoba
merangsang
konsumen
agar
meningkatkan
pembeliannya. Perusahaan dapat mendorong konsumen untuk lebih sering
membeli dan mendorong konsumen untuk lebih banyak melakukan
pembelian. Target yang dicapai adalah konsumen pada perusahaan itu
sendiri. Promosi harga, iklan, publisitas dan perluasan jaringan distribusi
sangat diperlukan.
2) Perusahaan
dapat
meningkatkan
usahanya
dengan
menarik
atau
mempengaruhi konsumen saingannya. Target yang dicapai yaitu
konsumen saingannya.
3) Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik yang bukan
pemakai (non-users) atau calon konsumen yang berada dalam lingkungan
pasarnya. Target yang dituju adalah para calon konsumen atau yang bukan
pemakai.
Universitas Sumatera Utara
E. Strategi Acuan/Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut
Assauri
(2015:197),Strategi
Acuan/Bauran
Pemasaran
(Marketing Mix), strategi yang dijalankan perusahaaan berkaitan dengan
penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen
pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Marketing Mix merupakan
kombinasi kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, yang mana dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
konsumen.Marketing Mix terdiri dari beberapa unsur yang dapat dikendalikan dan
digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam
pasar sasaran. Unsur-unsur tersebut adalah 7P yaitu:
a. Product (Produk)
b. Price (Harga)
c. Place (Tempat)
d. Promotion (Promosi)
e. People (Orang)
f. Physical Evidence (Bukti Fisik)
g. Process(Proses)
F.Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap Strategi Pemasaran Yang
Diberikan oleh PT. Pegadaian (Persero) Kantor Cabang Pringgan Medan
PT. Pegadaian (Persero) adalah sebuah Badan Usaha Milik Negara
(BUMN) yang bergerak dibidang pembiayaan, emas, dan aneka jasa. Selain
memberikan jasa gadai, pegadaian juga menyediakan produk-produk yang dapat
Universitas Sumatera Utara
menjadi investasi masa depan para nasabahnya. PT. Pegadaian (Persero)
merupakan perusahaan non bank yang pertama di Indonesia yang menyediakan
jasa gadai.Melalui pegadaian, nasabah dapat mengirim dan menerima uang dari
dalam maupun luar negeri dan nasabah juga dapat melakukan pembayaran berupa
pembayaran listrik, BPJS, Asuransi Prudential, pembelian pulsa, dan lainnya.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan penulis, maka strategi pemasaran
yang digunakan oleh PT. Pegadaian (Persero) Cabang pringgan adalah Strategi
Acuan/Bauran Pemasaran (Marketing Mix).
Strategi Acuan/Bauran Pemasaran (Marketing Mix) PT. Pegadaian (Persero)
Cabang Pringgan Medan
1.
Produk (Product)
PT. Pegadaian (Persero) memiliki berbagai macam produk yang dapat
menciptakan nilai tambah bagi pelanggan.PT. Pegadaian (Persero) cabang
Pringgan sudah jelas memiliki beberapa produk yang dapat ditawarkan kepada
nasabah. Namun, karena PT. Pegadaian (Persero) cabang Pringgan merupakan
kantor cabang dari Kantor Wilayah I Medan, maka produk yang dapat ditawarkan
oleh PT. Pegadaian (Persero) PT. Pegadaian (Persero) terbatas.
Universitas Sumatera Utara
Produk PT. Pegadaian (Persero) cabang Pringgan sebagai berikut:
a. Pembiayaan
1)
KCA (Kredit Cepat Aman)
KCA adalah kredit dengan sistem hukum gadai yang diberikan kepada
semua golongan nasabah.KCA merupakan solusi terpercaya untuk mendapatkan
pinjaman secara mudah, cepat dan aman.Untuk mendapatkan kredit nasabah
hanya perlu membawa agunan berupa perhiasan emas, emas batangan, mobil,
sepeda motor, laptop, handphone, dan barang elektronik lainnya.
Keunggulan dari produk KCA adalah:
a) Layanan KCA tersedia lebih dari 4400 outlet Pegadaian di seluruh
Indonesia.
b) Prosedur pengajuannya sangat mudah. Calon nasabah atau debitur hanya
perlu membawa agunan berupa perhiasan emas dan barang berharga
lainnya ke outlet Pegadaian.
c) Proses pinjaman sangat cepat, hanya butuh 15 menit.
d) Pinjaman mulai dari Rp. 50.000,- s.d. Rp. 500.000.000,- atau lebih.
e) Jangka waktu pinjaman maksimal 4 bulan atau 120 hari dan dapat
diperpanjang dengan cara membayar sewa modal saja atau mengangsur
sebagian uang pinjaman.
f) Pelunasan dapat dilakukan sewaktu-waktu.
g) Tanpa perlu buka rekening dengan perhitungan sewa modal selama masa
pinjaman
h) Nasabah menerima pinjaman dalam bentuk tunai.
Universitas Sumatera Utara
Persyaratan yang harus diajukan oleh nasabah adalah:
a)
Fotocopy KTP atau identitas resmi lainnya
b) Menyerahkan barang jaminan
c)
Untuk kendaraan bermotor membawa BPKB dan STNK Asli
d) Nasabah menandatangani Surat Bukti Kredit (SBK)
2)
Krasida (Kredit Angsuran dengan Sistem Gadai)
Krasida adalah kredit angsuran bulanan untuk keperluan konsumtif dan
produktif dengan jaminan berupa emas.
Keunggulan dari produk Krasida adalah:
a. Pinjaman mulai dari Rp.1,000,000,- hingga Rp.250,000,000,-.
b. Pinjaman bisa mencapai 95% dari nilai taksiran agunan.
c. Sewa Modal relatif murah dengan angsuran tetap per bulan.
d. Jangka waktu pinjaman fleksibel. Dengan pilihan jangka waktu 6, 12,
24, 36 bulan.
e. Pelunasan dapat dilakukan sewaktu-waktu dengan pemberian diskon
untuk sewa modal.
3)
Kreasi (Kredit Angsuran Sistem Fidusia)
Kreasi adalah Kredit dengan angsuran bulanan yang diberikan kepada
Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) untuk pengembangan usaha dengan
sistem Fidusia.Sistem Fidusia berarti agunan untuk pinjaman cukup dengan
BPKB sehingga kendaraan masih bisa digunakan untuk usaha.
Keunggulan dari produk Kreasi adalah:
Universitas Sumatera Utara
a)
Pinjaman mulai dari Rp.1,000,000 hingga Rp.200,000,000
b) Proses kredit hanya butuh 3 hari, dan dana dapat segera cair
c)
Sewa Modal (bunga pinjaman) relatif murah dengan angsuran tetap per
bulan yaitu 1% per bulan
d) Jangka waktu pinjaman fleksibel. Dengan pilihan jangka waktu
12,18,24,36 bulan
e)
Pelunasan dapat dilakukan sewaktu-waktu dengan pemberian diskon untuk
sewa modal
f)
Kreasi dapat diperoleh di seluruh outlet Pegadaian di Indonesia
Persyaratan yang harus diajukan oleh nasabah adalah:
a.
Nasabah harus memiliki usaha yang memenuhi kriteria kelayakan serta
telah berjalan 1 (satu) tahun
b.
Fotocopy KTP, Kartu Keluarga, dan Surat Nikah (jika sudah menikah)
c.
Menyerahkan dokumen yang sah
d.
Menyerahkan dokumen kepemilikan kendaraan bermotor (BPKB asli,
fotocopy STNK dan Faktur Pembelian) dan tahun pembuatan kendaraan
bermotor adalah 5 tahun terakhir dari pengajuan kredit.
b. Emas
1) Tabungan Emas Pegadaian
Tabungan emas adalah Pembelian Logam mulia dengan sistem tabungan
kelipatan 0.01 gr. Layanan ini memberikan kemudahan kepada masyarakat untuk
berinvestasi emas.
Universitas Sumatera Utara
Jadi, tabungan emas ini para nasabah/calon nasabah menabung seperti di
bank-bank konvensional, tetapi uang tersebut langsung dikonversikan dalam
bentuk emas pada hari dimana nasabah tersebut menabung.Berbeda dengan bank
konvensional lainnya, tabungan emas ini tidak dikenakan biaya administrasi per
bulan. Tetapi, hanya dikenakan biaya pengelolaan atau biaya fasilitas titipan
sebesar Rp 30.000,- per tahun.
2) Mulia
Mulia adalah layanan penjualan emas batangan kepada masyarakat secara
tunai atau angsuran dengan proses mudah dan jangka waktu yang fleksibel.Berat
per keping mulai 5 gr,10 gr, 25 gr, 50 gr sd 1000 gr.
c. Aneka Jasa
1) Jasa Taksiran
Layanan kepada masyarakat yang ingin mengetahui karatase dan kualitas
harta perhiasan emas, berlian dan batu permata, baik untuk keperluan investasi
ataupun keperluan bisnis dengan biaya yang relatif terjangkau.Layanan jasa
taksiran ini memudahkan masyarakat mengetahui tentang karatase dan kualitas
suatu barang berharga miliknya, sehingga tidak mengalami kebimbangan atas
nilai pasti perhiasan yang dimiliknya.
2) MPO (MultiPayment Online)
Multi Pembayaran Online (MPO) melayani pembayaran berbagai tagihan
seperti listrik, telepon/ pulsa ponsel, air minum, pembelian tiket kereta api, dan
lain sebagainya secara online. Layanan MPO merupakan solusi pembayaran cepat
Universitas Sumatera Utara
yang memberikan kemudahan kepada nasabah dalam bertransaksi tanpa harus
memiliki rekening di Bank.
3) Pegadaian Remittance
Pegadaian Remittance adalah layanan pengiriman dan penerimaan uang
dari dalam dan luar negeri dengan biaya kompetitif, bekerjasama dengan beberapa
remiten berskala nasional dan internasional seperti Western Union, BNI Smart
Remittance, dan Mandiri Remittance. Pegadaian Remittance merupakan solusi
terpercaya untuk kirim dan terima uang kapanpun dan dimanapun secara instan,
cepat, dan aman.
2.
Harga(Price)
Harga yang dimaksud disini adalah tarif sewa modal, biaya administrasi,
dan biaya lainnya. Maka, strategi harga yang diterapkan oleh PT. Pegadaian
(Persero) sebaga berikut:
a) KCA
Tabel 3.1.
Tarif sewa modal KCA
Golongan
Uang Pinjaman (UP)
Tarif Sewa Modal /15 hari
A
Rp 50.000 – Rp 500.000
0.75 %
B
Rp 500.001 – Rp 5.000.000
1.15%
C
Rp 5.000.001 – Rp 20.000.000
1.15%
D
Rp 20.000.001 – Maksimal
1%
Sumber: www.pegadaian.co.id (2017)
Universitas Sumatera Utara
Biaya administrasi yang dikenakan untuk produk KCA dapat dilihat pada
Tabel 3.2.di bawah ini:
Tabel 3.2.
Biaya Administrasi KCA
Golongan
Biaya Administrasi
Uang Pinjaman (UP)
A
Rp 2.000
Rp. 50.000 – Rp. 500.000
B1
Rp 8.000
Rp. 550.00 – Rp. 1.000.000
B2
Rp 15.000
Rp. 1.050.00 – Rp. 2.500.000
B3
Rp 25.000
Rp. 2.550.000 – Rp. 5.000.000
C1
Rp 40.000
Rp. 5.100.000 – Rp. 10.000.000
C2
Rp 60.000
Rp. 10.100.000 – Rp. 15.000.000
C3
Rp 80.000
Rp. 15.100.000 – Rp. 20.000.000
D
Rp 100.000
Rp. 20.100.000 - Maksimal
Sumber: www.pegadaian.co.id (2017)
b) Krasida
Tabel 3.3.
Tarif sewa modal Krasida
Jangka Waktu
Sewa modal
6-12 bulan
1.25%
13-24 bulan
1.30%
25-36 bulan
1.40%
Sumber: www.pegadaian.co.id(2017)
Universitas Sumatera Utara
c) Kreasi
Untuk kreasi, tarif sewa modal yang dikenakan kepada nasabah sebesar
1% per bulan flat dan jangka waktu peminjaman fleksibel, mulai dari
12,18,24, dan 36 bulan.
3.
Tempat(Place)
Lokasi kantor PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan yang terletak di
jalan Sei Bahorok No. 2 Medan.PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan sangat
strategis karena berada di tengah kota dan bagi masyarakat yang tinggal di Jalan
Iskandar Muda dan sekitarnya, akan lebih mudah untuk melakukan transaksi
apabila lokasinyadekat dan dapat dijangkau dari tempat tinggal para nasabah.
4.
Promosi(Promotion)
PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan melakukan berbagai cara untuk
mempromosikan produk-produknya. Mulai dari penyebaran brosur, iklan dan
promosi yang langsung ditawarkan olehkaryawan Pegadaian Pringgan ke
masyarakat sekitar kantor Pegadaian Pringgan. Biasanya, Pegadaian Pringganakan
menyediakan brosur apabila ada program terbaru ataupun program yang rutin
dilaksanakan dalam jangka waktu tertentu seperti undian berhadiah. Brosur akan
berguna bagi masyarakat untuk memperoleh informasi tentang produk Pegadaian
ataupun hal yang penting untuk diinformasikan kepada masyarakat. Selain itu,
karyawan Pegadaian Pringgan selalu mempromosikan produk Pegadaian,
terutama produk Tabungan Emas dan Mulia.Pegadaian Pringgan juga melakukan
Universitas Sumatera Utara
promosi melalui seminar-seminr dan literasi. Tujuannya agar masyarakat lebih
mengenal apa itu Pegadaian.
Masyarakat berfikir bahwa Pegadaian hanya untuk nasabah yang ingin
menggadai barang jaminannya saja.Tetapi tidak, melalui Pegadaian masyarakat
juga bisa berinvestasi, menabung, mengirim uang ke luar negeri, membayar
tagihan, dan sebagainya.
5.
Orang(People)
Dalam menjalankan kegiatan pemasaran, setiap perusahaan memiliki
orang atau yang dimaksud adalah karyawan. Peranan karyawan akan sangat
berdampak bagi kelancaran proses pemasaran.Setiap karyawan Pegadaian harus
mampu memotivasi atau mendorong konsumen untuk menggunakan produk yang
lain.
6.
Bukti Fisik(Physical Evidence)
Bukti fisik yang disediakan oleh Pegadaian Pringgan berupa, logo
Pegadaian, tempat parkir yang memadai, ruang tunggu yang bersih dan nyaman,
dan seragam karyawan.
PT. Pegadaian (Persero) cabang Pringgan memiliki 3 loket yaitu 1 loket
penaksir yang digunakan untuk proses gadai dan 2 loket kasir yang digunakan
untuk nasabah yang ingin melakukan segala pembayaran.
Tempat parkir sangat penting fungsinya bagi nasabah agar setiap nasabah
yang membawa kendaraan bermotor dapat memarkirkan kendaraannya dengan
Universitas Sumatera Utara
aman sehingga nasabah merasa aman melakukan transaksi di
Pegadaian
Pringgan. Bukti fisik lainnya dapat dilihat dari seragam yang digunakan oleh
karyawan Pegadaian Pringgan dan nametag yang digunakan oleh karyawan
Pegadaian Pringgan yang gunanya sebagai identitas dan bukti diri bahwa benar
karyawan tersebut adalah karyawan Pegadaian.
7.
Proses(Process)
Pada umumnya, nasabah lebih menginginkan proses yang cepat. Namun,
proses yang cepat harus diiringi dengan keamanan dan ketelitian.Pegadaian
Pringgan menyediakan 3 loket yaitu, 1 loket penaksir dan 2 loket kasir. Setiap
nasabah yang ingin melakukan transaksi gadai harus melalui beberapa tahapan,
yaitu sebagai berikut:
1. Nasabah terlebih dahulu mengambil nomor atrian untuk loket penaksir,
2. Kemudian nasabah diharapkan menunggu sampai nomor antriannya tiba.
3. Setelah gilirannya tiba, nasabah mendatangi loket penaksir dan
memberikan identitas diri yang masih aktif berupa (KTP/SIM/Passpor)
dan barang jaminannya berupa emas.
4. Penaksir akan menghitung berapa jumlah uang pinjaman yang dapat
nasabah terima berdasarkan dari berat maupun karatase emas yang
digadainya.
5. Setelah penaksir memberitahukan berapa jumlah uang pinjaman yang
dapat diterima oleh nasabah dan nasabah setuju, nasabah diharuskan
menandatangani Surat Bukti Gadai.
Universitas Sumatera Utara
6. Nasabah diharuskan menunggu kembali karena untuk pencairan dana
pinjamannya, dilakukan melalui loket kasir. Kasir akan memanggil nama
nasabah yang akan menerima pencairan dana.
7. Setelah gilirannya tiba untuk ke kasir, nasabah diharuskan membayar
biaya administrasi yang telah ditetapkan oleh PT. Pegadaian (Persero) dan
menandatangani bukti transaksi berupa struk putih sebagai bukti bahwa
nasabah telah menerima pencairan dana dari hasil gadai.
8. Dari proses penaksiran hingga pencairan dana, dibutuhkan waktu kurang
lebih 10 sampai 15 menit.
Universitas Sumatera Utara
Dalam penelitian ini, Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap Strategi
Pemasaran Yang Diberikan oleh PT. Pegadaian (Persero) Kantor Cabang
Pringgan Medan dapat dilihat dari hasil pengumpulan data kuesioner di bawah ini:
PENGUMPULAN DATA KUESIONER
Tabel 3.4. Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Produk
Tabungan Emas Pegadaian yang ditawarkan oleh Pegadaian Pringgan
sangat menguntungkan untuk investasi masa depan.
No.
Skala
Skor
Responden Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
5
25%
2.
Setuju (S)
4
5
25%
3.
Netral (N)
3
8
40%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
2
10%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.4. dapat diketahui bahwa sebanyak 25%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 25% responden menyatakan setuju (S),
40% responden menyatakan netral (N), dan 10% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, jumlah responden memilih sangat setuju (SS) sebanyak
25% dan setuju (S) sebanyak 25%. Hal ini menunjukan bahwa produk Tabungan
Emas sangat menguntungkan bagi responden karena dapat menjadi investasi masa
depan. Terlebih lagi, produk Tabungan Emas ini tidak dikenakan biaya potongan
Universitas Sumatera Utara
administrasi per bulannya. Jadi, responden merasa tidak khawatir akan saldo
tabungan yang berkurang karena potongan tersebut. Responden yang menyatakan
netral (N) sebanyak 40%, hal ini bisa jadi karena para responden belum merasa
yakin bahwa produk Tabungan Emas dapat menguntungkan para responden.
Tabel 3.5. Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Pegadaian
dalam meningkatkan hubungan dengan para nasabah maupun calon
nasabah menawarkan produk yang dapat mengatasi masalah dengan cepat,
mudah, tidak membutuhkan proses yang panjang seperti kca, kreasi,
krasida, jasa taksiran, produk emas batangan, dan MPO.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1.
Sangat Setuju (SS)
5
5
25%
2.
Setuju (S)
4
6
30%
3.
Netral (N)
3
8
40%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
1
5%
5.
Sangat Tidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.5. dapat diketahui bahwa sebanyak 25%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 30% responden menyatakan setuju (S),
40% responden menyatakan netral (N), dan 5% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, lebih banyak responden yang menyatakan sangat setuju
(SS) dan setuju (S).Hal ini menunjukkan bahwa memang benar Pegadaian
menyediakan Produk yang dapat mengatasi masalah dengan cepat dan tidak
Universitas Sumatera Utara
berbelit-belit.Adapun responden yang menyatakan netral (N) sebanyak 40%, hal
ini terjadi karena responden merasa tidak semua produk Pegadaian dapat
mengatasi masalah responden. Responden mungkin merasa ada produk yang
harus melalui beberapa tahapan yang membutuhkan proses yang berbelit.
Tabel 3.6.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Untuk
Pembayaran Tagihan Melalui MPO Tidak Dikenakan Biaya Administrasi.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
7
35%
2.
Setuju (S)
4
10
50%
3.
Netral (N)
3
3
15%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
0
0
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.6. dapat diketahui bahwa sebanyak 35%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 50% responden menyatakan setuju (S),
15% responden menyatakan netral (N), dan 5% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, banyak responden yang memilih sangat setuju (SS) dan
setuju (S). Responden ingin bahwa pembayaran tagihan-tagihan seperti listrik,
telepon dan lainnya melalui MPO untuk tidak dikenakan biaya administrasi setiap
transaksinya.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.7.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Tarif sewa
modal di Pegadaian relatif terjangkau dibanding dengan bank kovensional
lainnya.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
6
30%
2.
Setuju (S)
4
9
45%
3.
Netral (N)
3
4
20%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
1
5%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.7. dapat diketahui bahwa sebanyak 30%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 45% responden menyatakan setuju (S),
20% responden menyatakan netral (N), dan 5% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, lebih banyak responden yang menyatakan setuju (S)
bahwa tarif sewa modal yang diberikan Pegadaian relatif murah dibandingkan bila
responden ingin mengajukaan pinjaman ke bank konvensional karena tarif sewa
modal atau bunga lebih besar.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.8.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Lokasi
Pegadaian Pringgan sangat strategis, sehingga mudah untuk dijangkau
masyarakat yang ingin melakukan transaksi.
No
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
10
50%
2.
Setuju (S)
4
5
25%
3.
Netral (N)
3
4
20%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
1
5%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.8. dapat diketahui bahwa sebanyak 50%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 45% responden menyatakan setuju (S),
20% responden menyatakan netral (N), dan 5% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, reponden lebih banyak memilih sangat setuju(SS). Hal
ini menunjukkan bahwa responden bertempat tinggal di dekat Pegadaian Pringgan
dan sekitarnya dan mudah dijangkau oleh responden. Sebanyak 20% responden
menyatakan netral (N), hal ini bisa jadi karena responden yang datang ke
Pegadaian Pringgan berasal dari luar jl. Iskandar Muda, Pringgan dan sekitarnya.
Universitas Sumatera Utara
Tabel
3.9.Distribusi
Jawaban
Respoden
terhadap
pernyataan
Pegadaian dalam mempromosikan produknya dilakukan oleh karyawan
yang
datang
langsung
mengunjungi
calon
nasabah/nasabah
untuk
menjelaskan produk-produk yang ditawarkan.
No
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
2
10%
2.
Setuju (S)
4
9
45%
3.
Netral (N)
3
7
35%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
2
10%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.9. dapat diketahui bahwa sebanyak 10%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 45% responden menyatakan setuju (S),
35% responden menyatakan netral (N), dan 10% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, reponden lebih banyak memilih setuju (S).Hal ini
menunjukkan bahwa responden sangat mengapresiasi karyawan Pegadaian
Pringgan dalam usaha untuk mempromosikan produknya yang datang langsung
mengunjungi calon nasabah/nasabah untuk menjelaskan produk-produk yang
ditawarkan.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.10.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Keramahan
karyawan Pegadaian Pringgan dalam melayani nasabah.
No.
Skala
Skor
Reponden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
7
35%
2.
Setuju (S)
4
10
50%
3.
Netral (N)
3
1
5%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
2
10%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.10. dapat diketahui bahwa sebanyak 35%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 50% responden menyatakan setuju (S),
5% responden menyatakan netral (N), dan 10% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, lebih banyak responden yang memilih setuju (S).Hal ini
menunjukkan bahwa penilian responden terhadap keramahan, kesopanan yang
diberikan oleh karyawan Pegadaian Pringgan sangat baik.Adapun responden yang
memilih netral (N) sebanyak 5 %, responden beranggapan bahwa karyawan
Pegadaian Pringgan dalam melayani nasabahnya sikapnya biasa saja.Responden
yang memilih tidak setuju (TS) sebanyak 5%, hal ini terjadi bisa saja pada saat
karyawan melayani nasabah tersebut sikapnya kurang ramah.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.11. Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Tersedianya
tempat parkir mobil maupun motor yang memadai.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
5
25%
2.
Setuju (S)
4
4
20%
3.
Netral (N)
3
6
30%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
5
25%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.11. dapat diketahui bahwa sebanyak 25%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 20% responden menyatakan setuju (S),
30% responden menyatakan netral (N), dan 25% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, responden lebih banyak memilih netral (N).hal ini
menunjukkan bahwa responden beranggapan bahwa tempat parkir yang
disediakan oleh Pegadaian Pringgan tidak banyak dan tidak sedikit. Banyak
responden yang memilih setuju (S) dan sangat setuju (SS), hal ini menunjukkan
bahwa
tempat
parkir
yang
disediakan
Pegadaian
Pringgan
cukup
memadai.Adapun sebanyak 25% responden memilih tidak setuju, hal ini
menunjukkan bahwa tempat parkir yng disediakan Pegadaian Pringgan khususnya
mobil tidak memadai.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.12.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Ruang tunggu
Pegadaian Pringgan yang nyaman.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
11
55%
2.
Setuju (S)
4
8
40%
3.
Netral (N)
3
1
5%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
0
0
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.12. dapat diketahui bahwa sebanyak 55%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 40% responden menyatakan setuju (S),
5% responden menyatakan netral (N), dan 25% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, lebih banyak responden yang memilih sangat setuju (SS)
hal ini menunjukkan bahwa ruang tunggu yang disediakan oleh Pegadaian
Pringgan dikategorikan sangat nyaman dan bersih.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.13.Distribusi Jawaban Respoden terhadap Proses menggadai,
penebusan, maupun memperpanjang masa pinjaman hanya membutuhkan
waktu tidak lebih dari 10 menit.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
5
25%
2.
Setuju (S)
4
6
30%
3.
Netral (N)
3
6
30%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
2
10%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
1
5%
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.13. dapat diketahui bahwa sebanyak 25%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 30% responden menyatakan setuju (S),
30% responden menyatakan netral (N), 10% responden menyatakan tidak setuju
(TS), dan 5% menyatakan sangat tidak setuju (STS).
Dari data di atas, setuju (S) dan netral (N). Hal ini menunjukkan bahwa
proses pelayanan yang diberikan karyawan Pegadaian Pringgan dikategorikan
cepat. Adapun responden yang menyatakan tidak setuju (TS) sebanyak 10% dan
sangat tidak setuju (STS) sebanyak 5% khususnya untuk responden yang ingin
menggadai, hal ini terjadi karena penaksir masih melayani nasabah yang lain dan
nasabah tersebut menggadaikan barang jaminannya cukup banyak yang mana
penaksir harus menaksirkan barang jaminan tersebut satu persatu jadi prosesnya
sedikit lama.
Universitas Sumatera Utara
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Dengan melakukan pengamatan langsung dan menggunakan kuesioner
penelitian yang dilakukan oleh penulis terhadap Pengaruh Perilaku Konsumen
Terhadap Strategi Pemasaran Yang Diberikan oleh PT. Pegadaian (Persero)
Cabang Pringgan Medan, dapat disimpulkan bahwa:
1. PT. Pegadaian (Persero) adalah sebuah Badan Usaha Milik Negara
(BUMN) yang memberikan jasa gadai kepada nasabahnya. Selain itu, PT.
Pegadaian (Persero) menyediakan berbagai macam produk lainnya seperti
KCA, Krasida, Kreasi, Tabungan Emas, Pegadaian Remittance, Multi
Payment Online, dan sebagainya.
2. Pegadaian Pringgan menyediakan produk yang bisa menjadi investasi bagi
para nasabahnya yaitu Tabungan Emas.
3. Banyak nasabah yang melakukan transaksi gadai di Pegadaian karena tarif
sewa modal yang diberikan terjangkau.
4. Lokasi Pegadaian Pringgan yang strategis membuat nasabah menjadi lebih
mudah untuk bertransaksi.
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan oleh penulis,
maka saran yang dapat diberikan penulis adalah:
Universitas Sumatera Utara
1. PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan Medan dalam memasarkan
produknya, diharapkandapat terus memotivasi/mendorong nasabah untuk
melakukan transaksi lainnya selain gadai.
2. Bukti fisik (Physical Evidence) terus ditingkatkan dengan menyediakan
layanan Customer Service bagi para nasabah yang mempunyai keluhan
atau kendala dalam melakukan transaksi di PT. Pegadaian Cabang
Pringgan Medan dan menyediakan tempat parkir yang memadai.
3. Proses (Process) melakukan transaksi menggadai, penebusan, maupun
memperpanjang masa pinjaman diharapkan dapat terus ditingkatkan.
Artinya, Pegadaian Pringgan diharapkan dapat melakukan transaksitransaksi tersebut lebih cepat.
4. PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan diharapkan dapat terus
meningkatkan mutu dan kualitas pelayanan agar nasabah terus loyal
bertransaksi di Pegadaian Pringgan.
Universitas Sumatera Utara
PEMBAHASAN
A. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Mowen dan Minor (2002:6), Perilaku konsumen adalah sebuah
kegiatan yang berkaitan erat dengan proses pembelian suatu barang atau jasa.
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying
units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumen, dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Menurut Daryanto dan Ismanto (2014:14), dalam meneliti dan mengkaji
perilaku konsumen menggunakan pandangan kognitif, lebih mengutamakan apa
yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen. Proses kognitif dan afektif untuk
memahami aspek mental konsumen. Sedangkan pada pendekatan perilaku lebih
menekankan pada perilaku yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, yaitu
perilaku yang benar-benar dapat diamati langsung dan dipahami dari sudut
pandang posisi dan asumsi, pendekatan riset dan praktis, dan pandangan
pemasaran.
Pendekatan perilaku konsumen memiliki manfaat untuk mengembangkan
dan mengevaluai strategi pemasaran.Pendekatan perilaku konsumen digunakan
untuk mengembangkan strategi untuk mempengaruhi kemungkinan pembelian
tanpa mengubah sikap sebelum pembelian, seperti meningkatkan interaksi antara
konsumen dan pelaku bisnis agar mendapatkan peluang untuk melakukan
Universitas Sumatera Utara
pembelian. Strategi tersebut harus dikembangkan dengan memperhatikan tahapan
perilaku dalam proses pembelian.
Para pelaku bisnis harus mampu melakukan analisis perilaku konsumen
untuk keputusan membeli suatu produk/jasa tertentu dalam pasar persaingan
bisnis yang sangat ketat. Tingkat pengetahuan konsumen dapat diukur dengan
caramengenali berbagai promosi iklan dengan beberapa metode, dengan
carapersuasif. Dalam hubungannya dengan pemasaran, konsumen akan bertanya
mengenai produk tertentu yang jawabannya akan menunjukkan rencana untuk
membeli produk yang ditanyakan tersebut.
Perilaku konsumen sangat besar pengaruhnya terhadap kelancaran
kegiatan pemasaran suatu perusahaan.Setiap perusahaan memiliki caranya sendiri
untuk mempengaruhi konsumen agar melakukan pembelian.Banyak pengaruh
yang mendasari konsumen melakukan pembelian suatu produk/jasa yaitu apakah
produk tersebut bermanfaat untuk dirinya dan bagaimana manfaat untuk sekarang
dan manfaat jangka panjangnya bagi konsumen.
2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Sunyoto (2015:13), perilaku konsumen untuk melakukan
pembelian dipengaruhi oleh lingkungan yang meliputi beberapa faktor, yaitu:
1. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada
perilaku konsumen.Perusahaan harus mengetahui peranan budaya,
subbudaya, dan kelas sosial pembeli.Budaya adalah kumpulan nilai-nilai
Universitas Sumatera Utara
dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang
anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan
simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi,
membuat tafsiran, dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
2. Faktor Kelas Sosial
Kelas sosial adalah suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan seimbang dalam masyarakat. Dalam
hubungannya dengan perilaku konsumen dapat dikarakteristikan antar
lain:
a. Kelas sosial golongan atas
b. Kelas sosial golongan menengah
c. Kelas sosial gologan rendah
3. Faktor Pengaruh Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
4. Faktor Keluarga
Keluarga adalah sebuah organisasi kecil yang di dalamnya dapat
mempengaruhi berbagai perilaku anggotanya dalam pengambilan
Universitas Sumatera Utara
keputusan tertentu, seperti dalam pengambilan keputusan membeli
produk/jasa.
5. Faktor Situasi
Pengertian pengaruh situasi adalah sebagai pengaruh yang timbul
dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang
lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objeknya. Situasi
konsumen dapat dibedakan sepanjang garis lima karakteristik umum,
yaitu:
a) Lingkungan fisik : sifat nyata yang merupakan situasi
konsumen.
b) Lingkungan sosial : ada atau tidak adanya orang lain dalam
situasi yang bersangkutan.
c) Waktu : sifat sementara dari situasi seperti momen tertentu.
d) Tugas : tujuan atau sasaran tertentu yang dimiliki konsumen di
dalam suatu situasi.
e) Keadaan anteseden : suasana hati sementara, misalnya
kecemasan, kesenangan, kegairahan atau kondisi sementara
misalnya keletihan yang dibawa oleh konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Menurut
Mangkunegara
(2005:45)
Kekuatan
Faktor
Psikologis
dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1. Faktor Pengalaman Belajar
Belajar dapat diartikan sebagai perubahan perilaku akibat kejadian
sebelumnya atau berasal dari pengalaman sebelumnya.Perilaku konsumen
mudah diteliti, karena dipengaruhi pengalaman belajarnya. Pengalaman
belajar konsumen akan menentukan tindakan pengambilan keputusan
pembelian suatu barang.
2. Faktor Kepribadian
Kepribadian konsumen ditentukan oleh faktor internal (seperti cara
berfikirnya, emosi, persepsi, IQ, motif) dan faktor eksternal dirinya
(lingkungan fisik, keluarga, masyarakat).
3. Faktor Sikap dan Keyakinan
Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, sikap dan
keyakinan sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek,
dan pelayanan. Sikap dan keyakinan konsumen terhadap suatu produk atau
merek dapat diubah menjadi
komunikasi persuasif dan pemberian
informasi yang efektif kepada konsumen.
Universitas Sumatera Utara
4. Konsep Diri atauSelf-Concept
Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, pelaku bisnis
perlu menciptakan situasi dan juga menyediakan dan melayani konsumen
yang sesuai yang diharapkan konsumen.
B. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi
Strategi merupakan proses penentuan rencana pemimpin yang tujuan
untuk keberhasilanjangka panjang sebuah organisasi. Disertai penyusunan suatu
cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Dalam artian
khusus, strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa
meningkat) dan terus menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang
apa yang diharapkan oleh para konsumen di masa depan.
2. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu kegiatan dalam perekonomian yang berfungi
membantu menentukan nilai ekonomi dimana nilai ekonomi berupa harga barang
dan jasa.Penentuan nilai harga barang dan jasa sangat dipengaruhi oleh tiga faktor
kunci yaitu produksi, pemasaran dan konsumsi.
Pemasaran juga merupakan aktivitas yang saling berhubungan yang
dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan mengembangkan
distribusi, promosi, dan penetapan harga serta pelayanan untuk memuaskan
Universitas Sumatera Utara
kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu.Definisi di atas memiliki
beberapa konsep penting yaitu :
a. Kebutuhan (need): suatu keadaan untuk memenuhi kekurangan yang
bersifat dasar.
b. Keinginan (wants): suatu keadaan untuk memuaskan keutuhan yang lebih
spesifik dan banyak dipengaruhi lingkungan
c. Permintaan (demands): keinginan terhadap produk-produk tertentu yang
yang didukung oleh kemampuan (daya beli) dan keinginan untuk
mengkonsumsinya.
d. Produk (product): segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk
memenuhi kebutuhan atau keinginan.
e. Nilai (value): persepsi yang mendasari pemilihan produk yang akan
dikonsumsi untuk memenuhi kepuasan.
f. Pertukaran (exchange): kegiatan untuk mendapatkan suatu produk yang
diinginkan dari pihak lain dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya.
g. Transaksi (transaction): suatu pertukaran antara dua pihak yang
melibatkan sedikitnya dua unsur nilai, dengan kondisi, waktu, dan tempat
yang disetujui bersama.
h. Hubungan
relasi
(relationship):
proses
untuk
menciptakan,
mempertahankan, dan mencapai hubungan yang baik dengan pelanggan
atau stakeholders.
Universitas Sumatera Utara
i.
Pasar (market): orang atau sekelompok orang yang mempunyai kebutuhan
dan keinginan serta memiliki daya beli (kemampuan) dan keinginan
(minat) untuk membelanjakan.
3. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2015:168)Strategi pemasaran adalah rencana yang
menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam menghadapi lingkunan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
4. Langkah-Langkah Penerapan Strategi Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:68), penerapan Strategi Pemasaran
melalui langkah-langkah sebagai berikut:
a) Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Pasar terdiri dari berbagai tipe konsumen, produk, dan kebutuhan,
sehingga pemasar harus menentukan segmen mana yang menawarkan
kesempatan terbaik untuk mencapai tujuan perusahaan. Konsumen dapat
dikelompokkan dan dilayani dengan berbagai cara berdasarkan faktor
geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
Universitas Sumatera Utara
b) Penetapan Target Pasar (Market Targeting)
Penetapan pasar sasaran terdiri dari evaluasi setiap daya tarik
segmen
pasar
dan
pemilihan
satu
atau
lebih
segmen
untuk
dimasuki.Sebuah perusahaan harus menetapkan segmen sasaran sehingga
dapat
menciptakan
nilai
konsumen
paling
besar
dan
dapat
mempertahankan dalam waktu lama.
c) Posisi Pasar (Market Positioning)
Menetapkan posisi pasar adalah mengatur sebuah produk agar
mendapat tempat yang jelas, dapat dibedakan, dan diharapkan secara
relatif terhadap produk pesaing yang diharapkan konsumen sasaran.
C. Strategi Umum dan Menyeluruh Pemasaran
Menurut Assauri (2015:170),Setiap perusahaan dalam memasarkan
produknya diharapkan menjalankan strategi pemasaran, sehingga dapat mencapai
sasaran yang dituju. Strategi dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang
mengarahkan kegiatan atau usaha pemasaran dan suatu perusahaan, dalam kondisi
persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang
diharapkan.Dalam menjalankan strategi pemasaran, perusahaan terlebih dahulu
melihat situasi dan kondisi pasar dan menilai posisi pasarnya. Setelah diketahui
keadaan dan situasi pasar dari produknya, serta posisi perusahaan di dalam
produknya, maka dapat ditentukan tujuan dan sasaran apa yang diharapkan akan
Universitas Sumatera Utara
dapat dicapai dalam pemasaran, dan bagaimana kegiatan yang harus dilakukan
untuk mencapai tujuan dan sasaran tersebut.
D. Strategi Penetrasi Pasar
Menurut Assauri (2015:193),Strategi penetrasi pasar adalah suatu strategi
yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk meningkatkan penjualan atas produk
dan pasar yang tersedia melalui usaha-usaha pemasaran yang agresif. Penetrasi
pasar dapat dibedakan sebagai berikut:
1) Perusahaan
mencoba
merangsang
konsumen
agar
meningkatkan
pembeliannya. Perusahaan dapat mendorong konsumen untuk lebih sering
membeli dan mendorong konsumen untuk lebih banyak melakukan
pembelian. Target yang dicapai adalah konsumen pada perusahaan itu
sendiri. Promosi harga, iklan, publisitas dan perluasan jaringan distribusi
sangat diperlukan.
2) Perusahaan
dapat
meningkatkan
usahanya
dengan
menarik
atau
mempengaruhi konsumen saingannya. Target yang dicapai yaitu
konsumen saingannya.
3) Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik yang bukan
pemakai (non-users) atau calon konsumen yang berada dalam lingkungan
pasarnya. Target yang dituju adalah para calon konsumen atau yang bukan
pemakai.
Universitas Sumatera Utara
E. Strategi Acuan/Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut
Assauri
(2015:197),Strategi
Acuan/Bauran
Pemasaran
(Marketing Mix), strategi yang dijalankan perusahaaan berkaitan dengan
penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen
pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Marketing Mix merupakan
kombinasi kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, yang mana dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
konsumen.Marketing Mix terdiri dari beberapa unsur yang dapat dikendalikan dan
digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam
pasar sasaran. Unsur-unsur tersebut adalah 7P yaitu:
a. Product (Produk)
b. Price (Harga)
c. Place (Tempat)
d. Promotion (Promosi)
e. People (Orang)
f. Physical Evidence (Bukti Fisik)
g. Process(Proses)
F.Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap Strategi Pemasaran Yang
Diberikan oleh PT. Pegadaian (Persero) Kantor Cabang Pringgan Medan
PT. Pegadaian (Persero) adalah sebuah Badan Usaha Milik Negara
(BUMN) yang bergerak dibidang pembiayaan, emas, dan aneka jasa. Selain
memberikan jasa gadai, pegadaian juga menyediakan produk-produk yang dapat
Universitas Sumatera Utara
menjadi investasi masa depan para nasabahnya. PT. Pegadaian (Persero)
merupakan perusahaan non bank yang pertama di Indonesia yang menyediakan
jasa gadai.Melalui pegadaian, nasabah dapat mengirim dan menerima uang dari
dalam maupun luar negeri dan nasabah juga dapat melakukan pembayaran berupa
pembayaran listrik, BPJS, Asuransi Prudential, pembelian pulsa, dan lainnya.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan penulis, maka strategi pemasaran
yang digunakan oleh PT. Pegadaian (Persero) Cabang pringgan adalah Strategi
Acuan/Bauran Pemasaran (Marketing Mix).
Strategi Acuan/Bauran Pemasaran (Marketing Mix) PT. Pegadaian (Persero)
Cabang Pringgan Medan
1.
Produk (Product)
PT. Pegadaian (Persero) memiliki berbagai macam produk yang dapat
menciptakan nilai tambah bagi pelanggan.PT. Pegadaian (Persero) cabang
Pringgan sudah jelas memiliki beberapa produk yang dapat ditawarkan kepada
nasabah. Namun, karena PT. Pegadaian (Persero) cabang Pringgan merupakan
kantor cabang dari Kantor Wilayah I Medan, maka produk yang dapat ditawarkan
oleh PT. Pegadaian (Persero) PT. Pegadaian (Persero) terbatas.
Universitas Sumatera Utara
Produk PT. Pegadaian (Persero) cabang Pringgan sebagai berikut:
a. Pembiayaan
1)
KCA (Kredit Cepat Aman)
KCA adalah kredit dengan sistem hukum gadai yang diberikan kepada
semua golongan nasabah.KCA merupakan solusi terpercaya untuk mendapatkan
pinjaman secara mudah, cepat dan aman.Untuk mendapatkan kredit nasabah
hanya perlu membawa agunan berupa perhiasan emas, emas batangan, mobil,
sepeda motor, laptop, handphone, dan barang elektronik lainnya.
Keunggulan dari produk KCA adalah:
a) Layanan KCA tersedia lebih dari 4400 outlet Pegadaian di seluruh
Indonesia.
b) Prosedur pengajuannya sangat mudah. Calon nasabah atau debitur hanya
perlu membawa agunan berupa perhiasan emas dan barang berharga
lainnya ke outlet Pegadaian.
c) Proses pinjaman sangat cepat, hanya butuh 15 menit.
d) Pinjaman mulai dari Rp. 50.000,- s.d. Rp. 500.000.000,- atau lebih.
e) Jangka waktu pinjaman maksimal 4 bulan atau 120 hari dan dapat
diperpanjang dengan cara membayar sewa modal saja atau mengangsur
sebagian uang pinjaman.
f) Pelunasan dapat dilakukan sewaktu-waktu.
g) Tanpa perlu buka rekening dengan perhitungan sewa modal selama masa
pinjaman
h) Nasabah menerima pinjaman dalam bentuk tunai.
Universitas Sumatera Utara
Persyaratan yang harus diajukan oleh nasabah adalah:
a)
Fotocopy KTP atau identitas resmi lainnya
b) Menyerahkan barang jaminan
c)
Untuk kendaraan bermotor membawa BPKB dan STNK Asli
d) Nasabah menandatangani Surat Bukti Kredit (SBK)
2)
Krasida (Kredit Angsuran dengan Sistem Gadai)
Krasida adalah kredit angsuran bulanan untuk keperluan konsumtif dan
produktif dengan jaminan berupa emas.
Keunggulan dari produk Krasida adalah:
a. Pinjaman mulai dari Rp.1,000,000,- hingga Rp.250,000,000,-.
b. Pinjaman bisa mencapai 95% dari nilai taksiran agunan.
c. Sewa Modal relatif murah dengan angsuran tetap per bulan.
d. Jangka waktu pinjaman fleksibel. Dengan pilihan jangka waktu 6, 12,
24, 36 bulan.
e. Pelunasan dapat dilakukan sewaktu-waktu dengan pemberian diskon
untuk sewa modal.
3)
Kreasi (Kredit Angsuran Sistem Fidusia)
Kreasi adalah Kredit dengan angsuran bulanan yang diberikan kepada
Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) untuk pengembangan usaha dengan
sistem Fidusia.Sistem Fidusia berarti agunan untuk pinjaman cukup dengan
BPKB sehingga kendaraan masih bisa digunakan untuk usaha.
Keunggulan dari produk Kreasi adalah:
Universitas Sumatera Utara
a)
Pinjaman mulai dari Rp.1,000,000 hingga Rp.200,000,000
b) Proses kredit hanya butuh 3 hari, dan dana dapat segera cair
c)
Sewa Modal (bunga pinjaman) relatif murah dengan angsuran tetap per
bulan yaitu 1% per bulan
d) Jangka waktu pinjaman fleksibel. Dengan pilihan jangka waktu
12,18,24,36 bulan
e)
Pelunasan dapat dilakukan sewaktu-waktu dengan pemberian diskon untuk
sewa modal
f)
Kreasi dapat diperoleh di seluruh outlet Pegadaian di Indonesia
Persyaratan yang harus diajukan oleh nasabah adalah:
a.
Nasabah harus memiliki usaha yang memenuhi kriteria kelayakan serta
telah berjalan 1 (satu) tahun
b.
Fotocopy KTP, Kartu Keluarga, dan Surat Nikah (jika sudah menikah)
c.
Menyerahkan dokumen yang sah
d.
Menyerahkan dokumen kepemilikan kendaraan bermotor (BPKB asli,
fotocopy STNK dan Faktur Pembelian) dan tahun pembuatan kendaraan
bermotor adalah 5 tahun terakhir dari pengajuan kredit.
b. Emas
1) Tabungan Emas Pegadaian
Tabungan emas adalah Pembelian Logam mulia dengan sistem tabungan
kelipatan 0.01 gr. Layanan ini memberikan kemudahan kepada masyarakat untuk
berinvestasi emas.
Universitas Sumatera Utara
Jadi, tabungan emas ini para nasabah/calon nasabah menabung seperti di
bank-bank konvensional, tetapi uang tersebut langsung dikonversikan dalam
bentuk emas pada hari dimana nasabah tersebut menabung.Berbeda dengan bank
konvensional lainnya, tabungan emas ini tidak dikenakan biaya administrasi per
bulan. Tetapi, hanya dikenakan biaya pengelolaan atau biaya fasilitas titipan
sebesar Rp 30.000,- per tahun.
2) Mulia
Mulia adalah layanan penjualan emas batangan kepada masyarakat secara
tunai atau angsuran dengan proses mudah dan jangka waktu yang fleksibel.Berat
per keping mulai 5 gr,10 gr, 25 gr, 50 gr sd 1000 gr.
c. Aneka Jasa
1) Jasa Taksiran
Layanan kepada masyarakat yang ingin mengetahui karatase dan kualitas
harta perhiasan emas, berlian dan batu permata, baik untuk keperluan investasi
ataupun keperluan bisnis dengan biaya yang relatif terjangkau.Layanan jasa
taksiran ini memudahkan masyarakat mengetahui tentang karatase dan kualitas
suatu barang berharga miliknya, sehingga tidak mengalami kebimbangan atas
nilai pasti perhiasan yang dimiliknya.
2) MPO (MultiPayment Online)
Multi Pembayaran Online (MPO) melayani pembayaran berbagai tagihan
seperti listrik, telepon/ pulsa ponsel, air minum, pembelian tiket kereta api, dan
lain sebagainya secara online. Layanan MPO merupakan solusi pembayaran cepat
Universitas Sumatera Utara
yang memberikan kemudahan kepada nasabah dalam bertransaksi tanpa harus
memiliki rekening di Bank.
3) Pegadaian Remittance
Pegadaian Remittance adalah layanan pengiriman dan penerimaan uang
dari dalam dan luar negeri dengan biaya kompetitif, bekerjasama dengan beberapa
remiten berskala nasional dan internasional seperti Western Union, BNI Smart
Remittance, dan Mandiri Remittance. Pegadaian Remittance merupakan solusi
terpercaya untuk kirim dan terima uang kapanpun dan dimanapun secara instan,
cepat, dan aman.
2.
Harga(Price)
Harga yang dimaksud disini adalah tarif sewa modal, biaya administrasi,
dan biaya lainnya. Maka, strategi harga yang diterapkan oleh PT. Pegadaian
(Persero) sebaga berikut:
a) KCA
Tabel 3.1.
Tarif sewa modal KCA
Golongan
Uang Pinjaman (UP)
Tarif Sewa Modal /15 hari
A
Rp 50.000 – Rp 500.000
0.75 %
B
Rp 500.001 – Rp 5.000.000
1.15%
C
Rp 5.000.001 – Rp 20.000.000
1.15%
D
Rp 20.000.001 – Maksimal
1%
Sumber: www.pegadaian.co.id (2017)
Universitas Sumatera Utara
Biaya administrasi yang dikenakan untuk produk KCA dapat dilihat pada
Tabel 3.2.di bawah ini:
Tabel 3.2.
Biaya Administrasi KCA
Golongan
Biaya Administrasi
Uang Pinjaman (UP)
A
Rp 2.000
Rp. 50.000 – Rp. 500.000
B1
Rp 8.000
Rp. 550.00 – Rp. 1.000.000
B2
Rp 15.000
Rp. 1.050.00 – Rp. 2.500.000
B3
Rp 25.000
Rp. 2.550.000 – Rp. 5.000.000
C1
Rp 40.000
Rp. 5.100.000 – Rp. 10.000.000
C2
Rp 60.000
Rp. 10.100.000 – Rp. 15.000.000
C3
Rp 80.000
Rp. 15.100.000 – Rp. 20.000.000
D
Rp 100.000
Rp. 20.100.000 - Maksimal
Sumber: www.pegadaian.co.id (2017)
b) Krasida
Tabel 3.3.
Tarif sewa modal Krasida
Jangka Waktu
Sewa modal
6-12 bulan
1.25%
13-24 bulan
1.30%
25-36 bulan
1.40%
Sumber: www.pegadaian.co.id(2017)
Universitas Sumatera Utara
c) Kreasi
Untuk kreasi, tarif sewa modal yang dikenakan kepada nasabah sebesar
1% per bulan flat dan jangka waktu peminjaman fleksibel, mulai dari
12,18,24, dan 36 bulan.
3.
Tempat(Place)
Lokasi kantor PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan yang terletak di
jalan Sei Bahorok No. 2 Medan.PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan sangat
strategis karena berada di tengah kota dan bagi masyarakat yang tinggal di Jalan
Iskandar Muda dan sekitarnya, akan lebih mudah untuk melakukan transaksi
apabila lokasinyadekat dan dapat dijangkau dari tempat tinggal para nasabah.
4.
Promosi(Promotion)
PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan melakukan berbagai cara untuk
mempromosikan produk-produknya. Mulai dari penyebaran brosur, iklan dan
promosi yang langsung ditawarkan olehkaryawan Pegadaian Pringgan ke
masyarakat sekitar kantor Pegadaian Pringgan. Biasanya, Pegadaian Pringganakan
menyediakan brosur apabila ada program terbaru ataupun program yang rutin
dilaksanakan dalam jangka waktu tertentu seperti undian berhadiah. Brosur akan
berguna bagi masyarakat untuk memperoleh informasi tentang produk Pegadaian
ataupun hal yang penting untuk diinformasikan kepada masyarakat. Selain itu,
karyawan Pegadaian Pringgan selalu mempromosikan produk Pegadaian,
terutama produk Tabungan Emas dan Mulia.Pegadaian Pringgan juga melakukan
Universitas Sumatera Utara
promosi melalui seminar-seminr dan literasi. Tujuannya agar masyarakat lebih
mengenal apa itu Pegadaian.
Masyarakat berfikir bahwa Pegadaian hanya untuk nasabah yang ingin
menggadai barang jaminannya saja.Tetapi tidak, melalui Pegadaian masyarakat
juga bisa berinvestasi, menabung, mengirim uang ke luar negeri, membayar
tagihan, dan sebagainya.
5.
Orang(People)
Dalam menjalankan kegiatan pemasaran, setiap perusahaan memiliki
orang atau yang dimaksud adalah karyawan. Peranan karyawan akan sangat
berdampak bagi kelancaran proses pemasaran.Setiap karyawan Pegadaian harus
mampu memotivasi atau mendorong konsumen untuk menggunakan produk yang
lain.
6.
Bukti Fisik(Physical Evidence)
Bukti fisik yang disediakan oleh Pegadaian Pringgan berupa, logo
Pegadaian, tempat parkir yang memadai, ruang tunggu yang bersih dan nyaman,
dan seragam karyawan.
PT. Pegadaian (Persero) cabang Pringgan memiliki 3 loket yaitu 1 loket
penaksir yang digunakan untuk proses gadai dan 2 loket kasir yang digunakan
untuk nasabah yang ingin melakukan segala pembayaran.
Tempat parkir sangat penting fungsinya bagi nasabah agar setiap nasabah
yang membawa kendaraan bermotor dapat memarkirkan kendaraannya dengan
Universitas Sumatera Utara
aman sehingga nasabah merasa aman melakukan transaksi di
Pegadaian
Pringgan. Bukti fisik lainnya dapat dilihat dari seragam yang digunakan oleh
karyawan Pegadaian Pringgan dan nametag yang digunakan oleh karyawan
Pegadaian Pringgan yang gunanya sebagai identitas dan bukti diri bahwa benar
karyawan tersebut adalah karyawan Pegadaian.
7.
Proses(Process)
Pada umumnya, nasabah lebih menginginkan proses yang cepat. Namun,
proses yang cepat harus diiringi dengan keamanan dan ketelitian.Pegadaian
Pringgan menyediakan 3 loket yaitu, 1 loket penaksir dan 2 loket kasir. Setiap
nasabah yang ingin melakukan transaksi gadai harus melalui beberapa tahapan,
yaitu sebagai berikut:
1. Nasabah terlebih dahulu mengambil nomor atrian untuk loket penaksir,
2. Kemudian nasabah diharapkan menunggu sampai nomor antriannya tiba.
3. Setelah gilirannya tiba, nasabah mendatangi loket penaksir dan
memberikan identitas diri yang masih aktif berupa (KTP/SIM/Passpor)
dan barang jaminannya berupa emas.
4. Penaksir akan menghitung berapa jumlah uang pinjaman yang dapat
nasabah terima berdasarkan dari berat maupun karatase emas yang
digadainya.
5. Setelah penaksir memberitahukan berapa jumlah uang pinjaman yang
dapat diterima oleh nasabah dan nasabah setuju, nasabah diharuskan
menandatangani Surat Bukti Gadai.
Universitas Sumatera Utara
6. Nasabah diharuskan menunggu kembali karena untuk pencairan dana
pinjamannya, dilakukan melalui loket kasir. Kasir akan memanggil nama
nasabah yang akan menerima pencairan dana.
7. Setelah gilirannya tiba untuk ke kasir, nasabah diharuskan membayar
biaya administrasi yang telah ditetapkan oleh PT. Pegadaian (Persero) dan
menandatangani bukti transaksi berupa struk putih sebagai bukti bahwa
nasabah telah menerima pencairan dana dari hasil gadai.
8. Dari proses penaksiran hingga pencairan dana, dibutuhkan waktu kurang
lebih 10 sampai 15 menit.
Universitas Sumatera Utara
Dalam penelitian ini, Pengaruh Perilaku Konsumen Terhadap Strategi
Pemasaran Yang Diberikan oleh PT. Pegadaian (Persero) Kantor Cabang
Pringgan Medan dapat dilihat dari hasil pengumpulan data kuesioner di bawah ini:
PENGUMPULAN DATA KUESIONER
Tabel 3.4. Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Produk
Tabungan Emas Pegadaian yang ditawarkan oleh Pegadaian Pringgan
sangat menguntungkan untuk investasi masa depan.
No.
Skala
Skor
Responden Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
5
25%
2.
Setuju (S)
4
5
25%
3.
Netral (N)
3
8
40%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
2
10%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.4. dapat diketahui bahwa sebanyak 25%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 25% responden menyatakan setuju (S),
40% responden menyatakan netral (N), dan 10% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, jumlah responden memilih sangat setuju (SS) sebanyak
25% dan setuju (S) sebanyak 25%. Hal ini menunjukan bahwa produk Tabungan
Emas sangat menguntungkan bagi responden karena dapat menjadi investasi masa
depan. Terlebih lagi, produk Tabungan Emas ini tidak dikenakan biaya potongan
Universitas Sumatera Utara
administrasi per bulannya. Jadi, responden merasa tidak khawatir akan saldo
tabungan yang berkurang karena potongan tersebut. Responden yang menyatakan
netral (N) sebanyak 40%, hal ini bisa jadi karena para responden belum merasa
yakin bahwa produk Tabungan Emas dapat menguntungkan para responden.
Tabel 3.5. Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Pegadaian
dalam meningkatkan hubungan dengan para nasabah maupun calon
nasabah menawarkan produk yang dapat mengatasi masalah dengan cepat,
mudah, tidak membutuhkan proses yang panjang seperti kca, kreasi,
krasida, jasa taksiran, produk emas batangan, dan MPO.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1.
Sangat Setuju (SS)
5
5
25%
2.
Setuju (S)
4
6
30%
3.
Netral (N)
3
8
40%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
1
5%
5.
Sangat Tidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.5. dapat diketahui bahwa sebanyak 25%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 30% responden menyatakan setuju (S),
40% responden menyatakan netral (N), dan 5% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, lebih banyak responden yang menyatakan sangat setuju
(SS) dan setuju (S).Hal ini menunjukkan bahwa memang benar Pegadaian
menyediakan Produk yang dapat mengatasi masalah dengan cepat dan tidak
Universitas Sumatera Utara
berbelit-belit.Adapun responden yang menyatakan netral (N) sebanyak 40%, hal
ini terjadi karena responden merasa tidak semua produk Pegadaian dapat
mengatasi masalah responden. Responden mungkin merasa ada produk yang
harus melalui beberapa tahapan yang membutuhkan proses yang berbelit.
Tabel 3.6.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Untuk
Pembayaran Tagihan Melalui MPO Tidak Dikenakan Biaya Administrasi.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
7
35%
2.
Setuju (S)
4
10
50%
3.
Netral (N)
3
3
15%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
0
0
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.6. dapat diketahui bahwa sebanyak 35%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 50% responden menyatakan setuju (S),
15% responden menyatakan netral (N), dan 5% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, banyak responden yang memilih sangat setuju (SS) dan
setuju (S). Responden ingin bahwa pembayaran tagihan-tagihan seperti listrik,
telepon dan lainnya melalui MPO untuk tidak dikenakan biaya administrasi setiap
transaksinya.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.7.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Tarif sewa
modal di Pegadaian relatif terjangkau dibanding dengan bank kovensional
lainnya.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
6
30%
2.
Setuju (S)
4
9
45%
3.
Netral (N)
3
4
20%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
1
5%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.7. dapat diketahui bahwa sebanyak 30%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 45% responden menyatakan setuju (S),
20% responden menyatakan netral (N), dan 5% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, lebih banyak responden yang menyatakan setuju (S)
bahwa tarif sewa modal yang diberikan Pegadaian relatif murah dibandingkan bila
responden ingin mengajukaan pinjaman ke bank konvensional karena tarif sewa
modal atau bunga lebih besar.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.8.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Lokasi
Pegadaian Pringgan sangat strategis, sehingga mudah untuk dijangkau
masyarakat yang ingin melakukan transaksi.
No
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
10
50%
2.
Setuju (S)
4
5
25%
3.
Netral (N)
3
4
20%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
1
5%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.8. dapat diketahui bahwa sebanyak 50%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 45% responden menyatakan setuju (S),
20% responden menyatakan netral (N), dan 5% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, reponden lebih banyak memilih sangat setuju(SS). Hal
ini menunjukkan bahwa responden bertempat tinggal di dekat Pegadaian Pringgan
dan sekitarnya dan mudah dijangkau oleh responden. Sebanyak 20% responden
menyatakan netral (N), hal ini bisa jadi karena responden yang datang ke
Pegadaian Pringgan berasal dari luar jl. Iskandar Muda, Pringgan dan sekitarnya.
Universitas Sumatera Utara
Tabel
3.9.Distribusi
Jawaban
Respoden
terhadap
pernyataan
Pegadaian dalam mempromosikan produknya dilakukan oleh karyawan
yang
datang
langsung
mengunjungi
calon
nasabah/nasabah
untuk
menjelaskan produk-produk yang ditawarkan.
No
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
2
10%
2.
Setuju (S)
4
9
45%
3.
Netral (N)
3
7
35%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
2
10%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.9. dapat diketahui bahwa sebanyak 10%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 45% responden menyatakan setuju (S),
35% responden menyatakan netral (N), dan 10% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, reponden lebih banyak memilih setuju (S).Hal ini
menunjukkan bahwa responden sangat mengapresiasi karyawan Pegadaian
Pringgan dalam usaha untuk mempromosikan produknya yang datang langsung
mengunjungi calon nasabah/nasabah untuk menjelaskan produk-produk yang
ditawarkan.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.10.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Keramahan
karyawan Pegadaian Pringgan dalam melayani nasabah.
No.
Skala
Skor
Reponden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
7
35%
2.
Setuju (S)
4
10
50%
3.
Netral (N)
3
1
5%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
2
10%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.10. dapat diketahui bahwa sebanyak 35%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 50% responden menyatakan setuju (S),
5% responden menyatakan netral (N), dan 10% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, lebih banyak responden yang memilih setuju (S).Hal ini
menunjukkan bahwa penilian responden terhadap keramahan, kesopanan yang
diberikan oleh karyawan Pegadaian Pringgan sangat baik.Adapun responden yang
memilih netral (N) sebanyak 5 %, responden beranggapan bahwa karyawan
Pegadaian Pringgan dalam melayani nasabahnya sikapnya biasa saja.Responden
yang memilih tidak setuju (TS) sebanyak 5%, hal ini terjadi bisa saja pada saat
karyawan melayani nasabah tersebut sikapnya kurang ramah.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.11. Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Tersedianya
tempat parkir mobil maupun motor yang memadai.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
5
25%
2.
Setuju (S)
4
4
20%
3.
Netral (N)
3
6
30%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
5
25%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.11. dapat diketahui bahwa sebanyak 25%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 20% responden menyatakan setuju (S),
30% responden menyatakan netral (N), dan 25% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, responden lebih banyak memilih netral (N).hal ini
menunjukkan bahwa responden beranggapan bahwa tempat parkir yang
disediakan oleh Pegadaian Pringgan tidak banyak dan tidak sedikit. Banyak
responden yang memilih setuju (S) dan sangat setuju (SS), hal ini menunjukkan
bahwa
tempat
parkir
yang
disediakan
Pegadaian
Pringgan
cukup
memadai.Adapun sebanyak 25% responden memilih tidak setuju, hal ini
menunjukkan bahwa tempat parkir yng disediakan Pegadaian Pringgan khususnya
mobil tidak memadai.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.12.Distribusi Jawaban Respoden terhadap pernyataan Ruang tunggu
Pegadaian Pringgan yang nyaman.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
11
55%
2.
Setuju (S)
4
8
40%
3.
Netral (N)
3
1
5%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
0
0
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
0
0
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.12. dapat diketahui bahwa sebanyak 55%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 40% responden menyatakan setuju (S),
5% responden menyatakan netral (N), dan 25% responden menyatakan tidak
setuju (TS).
Dari data di atas, lebih banyak responden yang memilih sangat setuju (SS)
hal ini menunjukkan bahwa ruang tunggu yang disediakan oleh Pegadaian
Pringgan dikategorikan sangat nyaman dan bersih.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 3.13.Distribusi Jawaban Respoden terhadap Proses menggadai,
penebusan, maupun memperpanjang masa pinjaman hanya membutuhkan
waktu tidak lebih dari 10 menit.
No.
Skala
Skor
Responden
Persentase (%)
1
Sangat Setuju (SS)
5
5
25%
2.
Setuju (S)
4
6
30%
3.
Netral (N)
3
6
30%
4.
Tidak Setuju (TS)
2
2
10%
5.
SangatTidak Setuju (STS)
1
1
5%
20
100
Total
Sumber : Kuesioner (2017)
Berdasarkan data pada Tabel 3.13. dapat diketahui bahwa sebanyak 25%
responden menyatakan sangat setuju (SS), 30% responden menyatakan setuju (S),
30% responden menyatakan netral (N), 10% responden menyatakan tidak setuju
(TS), dan 5% menyatakan sangat tidak setuju (STS).
Dari data di atas, setuju (S) dan netral (N). Hal ini menunjukkan bahwa
proses pelayanan yang diberikan karyawan Pegadaian Pringgan dikategorikan
cepat. Adapun responden yang menyatakan tidak setuju (TS) sebanyak 10% dan
sangat tidak setuju (STS) sebanyak 5% khususnya untuk responden yang ingin
menggadai, hal ini terjadi karena penaksir masih melayani nasabah yang lain dan
nasabah tersebut menggadaikan barang jaminannya cukup banyak yang mana
penaksir harus menaksirkan barang jaminan tersebut satu persatu jadi prosesnya
sedikit lama.
Universitas Sumatera Utara
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Dengan melakukan pengamatan langsung dan menggunakan kuesioner
penelitian yang dilakukan oleh penulis terhadap Pengaruh Perilaku Konsumen
Terhadap Strategi Pemasaran Yang Diberikan oleh PT. Pegadaian (Persero)
Cabang Pringgan Medan, dapat disimpulkan bahwa:
1. PT. Pegadaian (Persero) adalah sebuah Badan Usaha Milik Negara
(BUMN) yang memberikan jasa gadai kepada nasabahnya. Selain itu, PT.
Pegadaian (Persero) menyediakan berbagai macam produk lainnya seperti
KCA, Krasida, Kreasi, Tabungan Emas, Pegadaian Remittance, Multi
Payment Online, dan sebagainya.
2. Pegadaian Pringgan menyediakan produk yang bisa menjadi investasi bagi
para nasabahnya yaitu Tabungan Emas.
3. Banyak nasabah yang melakukan transaksi gadai di Pegadaian karena tarif
sewa modal yang diberikan terjangkau.
4. Lokasi Pegadaian Pringgan yang strategis membuat nasabah menjadi lebih
mudah untuk bertransaksi.
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan oleh penulis,
maka saran yang dapat diberikan penulis adalah:
Universitas Sumatera Utara
1. PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan Medan dalam memasarkan
produknya, diharapkandapat terus memotivasi/mendorong nasabah untuk
melakukan transaksi lainnya selain gadai.
2. Bukti fisik (Physical Evidence) terus ditingkatkan dengan menyediakan
layanan Customer Service bagi para nasabah yang mempunyai keluhan
atau kendala dalam melakukan transaksi di PT. Pegadaian Cabang
Pringgan Medan dan menyediakan tempat parkir yang memadai.
3. Proses (Process) melakukan transaksi menggadai, penebusan, maupun
memperpanjang masa pinjaman diharapkan dapat terus ditingkatkan.
Artinya, Pegadaian Pringgan diharapkan dapat melakukan transaksitransaksi tersebut lebih cepat.
4. PT. Pegadaian (Persero) Cabang Pringgan diharapkan dapat terus
meningkatkan mutu dan kualitas pelayanan agar nasabah terus loyal
bertransaksi di Pegadaian Pringgan.
Universitas Sumatera Utara