Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Produk Herbalife Pada PT.Herbalife Cabang Pringgan Medan

SKRIPSI

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK HERBALIFE PADA PT.HERBALIFE CABANG

PRINGGAN MEDAN

OLEH :

FEBRINA MARPAUNG 070502159

DEPARTEMEN MANAJEMEN

PROGRAM STUDI STRATA I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran produk yang terdiri dari produk, lokasi, harga, promosi terhadap keputusan konsumen membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan.

Metode analisis data yang digunakan adalah metode deskriptif dan metode kuantitatif, uji regresi linier berganda. Pengolahan data menggunakan SPSS 16.0 for

Windows.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji regresi linier berganda secara simultan. Berdasarkan uji signifikan secara parsial, bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi, berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan konsumen. Variabel yang paling dominan berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen adalah variabel promosi.

ABSTRACT

Purpose of this research is to define and analyze the influence of product marketing mix consisting of product, place, price, promotion to the decision of the consumer to buy Herbalife’s product at PT. Herbalife Pringgan Medan.

Methods of data analysis used is descriptive method and quantitative methods, multiple linear regression. Processing the data using SPSS 16.0 for windows.

The results of this research indicate that the variables product, place, price, promotion has a positive and significant influence on consumers' decision to buy Herbalife’s product at PT. Herbalife Pringgan Medan. This can be seen from the results of simultaneous linear regression test. Based on the significant test partially, that the variables product, place, price, promotion has a positive and significant positive influence on consumer decision partially. The most dominant influence of consumer decision is a partial promotion variable.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara untuk memperoleh gelar Strata 1 (S-1) Ekonomi Manajemen.

Penulis khusus mempersembahkan skripsi ini teruntuk kedua orang tua tersayang: Ayahanda Drs. R.G.Marpaung, MMA dan Ibunda D.P Sembiring. Terima kasih atas kasih sayang, pengorbanan serta do’a yang tulus dan tidak pernah putus untuk penulis. Penulis juga ingin mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu, antara lain:

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Frida Ramadini, SE, MM selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu untuk membimbing serta memberi arahan dalam menyusun skripsi ini.

6. Ibu Dra. Lucy Anna, MS dan Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, MSi selaku Dosen Penguji I dan II yang telah banyak memberikan masukan dan arahan dalam penyusunan skripsi ini.

7. Seluruh Dosen dan Staf Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan dan mengajarkan ilmu pengetahuan yang berguna selama perkuliahan.

8. Kak Merry, supervisor Herbalife yang telah meluangkan waktunya dalam penulisan skripsi ini. Terimakasih banyak atas data dan waktunya.

9. Keluarga yang teramat saya sayangi: Kakakku Imelda Rizky , Abangku Boyke Tommy, dan My Special Friend Surya Adi Wijoyo Hutagalung terima kasih banyak atas doa dan dukungannya.

10. Sahabat tersayang sekaligus kawan seperjuangan : Ayunda, Oci, Salsa, Reinhard, Sanggam, Grace, Titin dan teman-teman yang tidak bisa disebutkan namanya satu per satu. Terima kasih atas doa dan dukungannya.

11. Seluruh rekan di bangku perkuliahan terutama teman-teman stambuk 2007 Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

12. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini, semoga diberikan balasan oleh Tuhan Yang Maha Kuasa.

Penulis menyadari bahwa penulisan dan penyusunan skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritikan yang membangun dari semua pihak agar penulisan skripsi ini dapat lebih baik lagi.

Medan, Agustus 2011 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang... 1

1.2 Perumusan Masalah... 7

1.3 Tujuan Penelitian... 7

1.4 Manfaat Penelitian... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis... 9

2.1.1 Pengertian Pemasaran dan Manajemen pemasaran... 9

2.1.2. Multi Level Marketing (MLM)... ... 11

2.1.3. Strategi Pemasaran dalam Perusahaan... 16

2.1.4. Keputusan Konsumen... ... 21

2.2 Penelitian Terdahulu... 24

2.3 Kerangka Konseptual... 25

2.4 Hipotesis... 27

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian... 28

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian... 28

3.3 Batasan Operasional... 28

3.4 Defenisi Operasional... 29

3.5 Skala Pengukuran Variabel... 32

3.6 Populasi dan Sampel... 32

3.7Jenis dan Sumber Data... 34

3.8 Metode Pengumpulan Data... 34

3.9 Uji Validitas dan Reliabillitas... 35

3.10Teknik Analisis... 38

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... … 42

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... … 42

4.1.1. Sejarah Perusahaan ... … 42

4.1.2. Logo Herbalife... … 44

4.1.3. Visi dan Misi Herbalife ... … 44

4.1.4. Struktur Organisasi ... … 44

4.1.5. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ... … 45

4.1.6. Penjualan dan Rencana Pemasaran Herbalife ... 47

4.2. Hasil Penelitian ... … 52

4.2.1.1. Analisis Deskriptif ... 52

4.2.1.2. Uji Asumsi Klasik ... 63

4.2.1.3. Analisis Regresi Linear Berganda ... 66

4.2.1.4. Uji Hipotesis ... 68

4.2.1.5. Pengujian Koefisien Determinasi (R2) ... 72

4.3. Pembahasan ... BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 78

5.1. Kesimpulan ... 78

5.2. Saran ... 78

DAFTAR PUSTAKA ... 81

DAFTAR TABEL

No.Tabel Judul Halaman

Tabel 1.1 Daftar Perusahaan MLM yang memproduksi suplemen kesehatan

di Indonesia ... 4

Tabel 1.2 Target dan Realisasi Penjualan pada PT.Herbalife Cabang Pringgan Medan dari bulan Oktober 2010- Maret 2011 ... 5

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ... 31

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ... 32

Tabel 3.3 Uji Validitas ... 36

Tabel 3.4 Uji Reliabilitas ... 38

Tabel 4.1 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 53

Tabel 4.2 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Usia ... 54

Tabel 4.3 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 55

Tabel 4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Produk/Product (X1) ... 56

Tabel 4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Lokasi/Place (X4) ... 58

Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga/Pricing (X2) ... 59

Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Promosi/ Promotion (X3) ... 60

Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y) ... 62

Tabel 4.9 One-Sample Kolmogorov Smirnov Test ... 65

Tabel 4.10 Analisis Regresi Linier Berganda ... 66

Tabel 4.11 Hasil Uji Signifikansi Simultan (Uji-F) ... 68

Tabel 4.12 Hasil Uji Siginifikansi Parsial (Uji-t) ... 70

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

Gambar 1.1 Produk Nutrition Mix Shake Herbalife ………. 5

Gambar 2.1 Skema Networking ... .. 14

Gambar 2.2 Tingkatan Distributor dalam MLM ... .. 16

Gambar 2.3 Proses Pembelian konsumen model lima tahap ... .. 21

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual.... ... .. 26

Gambar 4.1 Logo Herbalife ... 44

Gambar 4.2 Struktur Organisasi PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan 45

Gambar 4.3 Pembentukan Kedistributoran PT.Herbalife ... 47

Gambar 4.4 Pengkakhiran Kedistributoran PT. Herbalife ... 48

Gambar 4.5 Rangkaian Produk Pengelolaan Berat Badan ... 51

Gambar 4.6 Rangkaian Produk Penambah Stamina dan Energi ... 51

Gambar 4.7 Rangkaian Produk Pembersih Pencernaan ... 51

Gambar 4.8 Rangkaian Produk Perkembangan Otak dan Jantung ... 52

Gambar 4.9 Rangkaian Produk Perawatan Rambut, Wajah dan Kulit ... 52

Gambar 4.10 Grafik Histogram Uji Normalitas ... 64

DAFTAR LAMPIRAN

No. Judul Halaman

Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 84

Lampiran 2 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 87

Lampiran 3 Hasil Analisis Deskriptif ... 88

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran produk yang terdiri dari produk, lokasi, harga, promosi terhadap keputusan konsumen membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan.

Metode analisis data yang digunakan adalah metode deskriptif dan metode kuantitatif, uji regresi linier berganda. Pengolahan data menggunakan SPSS 16.0 for

Windows.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji regresi linier berganda secara simultan. Berdasarkan uji signifikan secara parsial, bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi, berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan konsumen. Variabel yang paling dominan berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen adalah variabel promosi.

ABSTRACT

Purpose of this research is to define and analyze the influence of product marketing mix consisting of product, place, price, promotion to the decision of the consumer to buy Herbalife’s product at PT. Herbalife Pringgan Medan.

Methods of data analysis used is descriptive method and quantitative methods, multiple linear regression. Processing the data using SPSS 16.0 for windows.

The results of this research indicate that the variables product, place, price, promotion has a positive and significant influence on consumers' decision to buy Herbalife’s product at PT. Herbalife Pringgan Medan. This can be seen from the results of simultaneous linear regression test. Based on the significant test partially, that the variables product, place, price, promotion has a positive and significant positive influence on consumer decision partially. The most dominant influence of consumer decision is a partial promotion variable.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Dinamika persaingan bisnis yang semakin sulit membawa implikasi pada upaya yang berkesinambungan agar produk dapat sampai ke konsumen di waktu yang tepat, tempat yang tepat, pada orang yang tepat, dan harga yang tepat. Sehingga bagian pemasaran memiliki posisi strategis dalam upaya membawa perusahaan ke arah yang lebih baik. Strategi pemasaran merupakan pegangan bagi perusahaan agar mempunyai keunggulan dalam persaingan pasar, sekaligus mencari kecocokan antara kemampuan internal perusahaan, dalam hal ini menjual produk ke konsumen dengan peluang ekstemal yang ada di pasar yaitu pembeli potensial yang menyukai produk yang dijual tersebut. Dengan demikian haruslah diketahui karakteristik pasar serta struktur pasar yang dihadapi.

Strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen, seperti peningkatan kunjungan pada toko tertentu atau keputusan pembelian produk tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan bauran pemasaran yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih (Setiadi, 2003:9). Marketing mix digunakan dalam strategi pemasaran sebagai suatu cara untuk mempengaruhi konsumen agar mau bertindak membeli suatu product atau service, termasuk produk industri jasa (Yoeti, 2004:26).

Demi memenangkan persaingan, perusahaan harus bisa memahami keinginan pasar yang ditunjang dengan suatu strategi pemasaran yang baik. Marketing mix adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. (Kotler, 2009:24). Konsep Bauran Pemasaran (Marketing Mix) biasanya dijadikan competitive advantages atau keunggulan

bersaing dengan produk sejenis perusahaan lain, yang merupakan keunggulan dalam hal produk (product), harga (price), lokasi (place), promosi (promotion). Hal-hal inilah yang perlu diperhatikan perusahaan agar dapat memasuki persaingan di pasar yang semakin ketat. Konsep bauran pemasaran ini biasanya digunakan oleh perusahaan untuk menciptakan keputusan pembelian konsumen atas produk yang ditawarkan oleh perusahaan serta untuk mengukur sebesar apa pengaruh dari bauran pemasaran tersebut terhadap keputusan pembelian produk yang diambil oleh konsumen. Keputusan pembelian adalah suatu reaksi yang riil atas keberhasilan program pemasaran suatu produk (Kotler, 2009:184)

Menyadari akan pentingnya pelanggan dalam menentukan kesuksesan suatu usaha maka PT.Herbalife sebagai salah satu rumah nutrisi di Medan menggunakan bauran pemasaran yang ada semaksimal mungkin dalam usaha untuk menciptakan keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan khususnya produk minuman nutrisi kesehatan tubuh yang menjadi produk utama dari perusahaan agar usahanya tersebut dapat diterima dengan baik di pasar pencinta produk kesehatan di Medan.

Bisnis produk kesehatan sangat tergantung pada tingkat pembelian produk kesehatan oleh konsumen, sebab jika tingkat pembelian produk meningkat, maka pertumbuhan dan tingkat okupansi juga akan meningkat. Peningkatan tersebut memicu timbulnya persaingan antar perusahaan produk sejenis. Oleh karena itu, maka berkembanglah pola distribusi produk yang mengandalkan hubungan komunikasi melalui

networking antar manusia (jaringan sosial). Sistem pemasaran yang dimaksud tersebut

yaitu Multi Level Marketing (MLM). Multi Level Marketing (MLM) merupakan suatu cara penjualan yang mendistribusikan barang atau jasanya melalui jaringan oleh para distributor, dimana jalur distribusi produk diperpendek sehingga dari produsen ke

konsumen sebagai pemakai akhir. Perusahaan di Indonesia saat ini telah banyak yang mempraktekkan sistem MLM dan menawarkan peluang besar bagi setiap orang yang ingin memperoleh penghasilan tambahan atau mulai meniti karir baru.

Khusus untuk pasar produk mlm berkomoditi suplemen kesehatan di Indonesia akhir-akhir ini mengalami peningkatan jumlah perusahaan. Untuk selengkapnya perusahaan MLM yang memproduksi suplemen kesehatan dapat dilihat pada Tabel 1.1 berikut ini.

Tabel 1.1

Daftar perusahaan MLM yang memproduksi suplemen kesehatan di Indonesia

Sumber: www.kamerongeorge.com, www.tokomlm.com, diolah oleh penulis (Agustus, 2011)

Dari Tabel 1.1 tersebut dapat dilihat perusahaan MLM yang kesemuanya memproduksi suplemen kesehatan sebagai produk unggulan. Herbalife merupakan salah satu perusahaan yang menjalankan sistem MLM di Medan, dengan menjual nutrisi produk

No Nama Perusahaan Keterangan

1 Herbalife Herbalife adalah perusahaan MLM dari USA, yang

produknya termasuk nutrisi kesehatan, manajemen berat badan, dan perawatan pribadi. Perusahaan telah berkembang dengan pendapatan selama hampir $ 2,5 milyar hanya 25 tahun. Produk unggulannya adalah Nutrition Shake Mix Herbalife.

2 Tahitian Noni Tahitian Noni International perusahaan MLM yang memproduksi minuman kesehatan berbahan dasar buah noni. . Dalam jangka kurang dari 10 tahun,penjualan melebihi USD $500 juta. Tahitian Noni International membuka pint

3 K-Link K-Link International adalah perusahaan MLM dari

Malaysia yang memproduksi minuman kesehatan, masuk ke pasar bisnis dunia melalui Negara ASEAN,catatan penjualan lebih dari RM 10 juta perbulan. Produk unggulannya adalah K - Liquid Chlorophyll.

4 Tianshi Tianshi Group adalah perusahaan MLM yang memproduksi suplemen kesehatan yang asetnya di China bernilai RMB 2,1 Miliar,dengan produk unggulan Nutrient High Calcium Powder.

5 CNI CNI adalah perusahaan MLM yang didirikan di Bandung Indonesia, dengan pendapatan lebih dari Rp 100 juta perbulan, pada awalnya hanya memasarkan satu jenis produk impor dari Jepang, yaitu Sun Chlorella A.

sehat bagi tubuh yang dapat menurunkan berat badan, menaikkan berat badan, mempertahankan berat badan, dan memperluas produknya di bidang perawatan kulit wajah dan rambut. Herbalife telah berkembang dengan pendapatan selama hampir $ 2,5 milyar hanya 25 tahun,dengan produk unggulannya adalah Nutrition Mix Shake,dapat dilihat pada Gambar 1.1.

Gambar 1.1 Produk Nutrion Mix Shake Herbalife

Sumber:

Produk Herbalife yang dikenal di masyarakat adalah Nutrition Mix Shake yang dapat menaikkan, menurunkan dan mempertahankan berat badan karena terbuat dari soy protein kedelai , yaitu protein yang paling tinggi manfaatnya karena tidak memngandung lemak.

Target dan Realisasi Penjualan produk pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan dapat dilihat pada Tabel 1.2 berikut ini.

Tabel 1.2

Target dan Realisasi Penjualan pada PT.Herbalife Cabang Pringgan Medan Dari Bulan Oktober 2010- Maret 2011

Sumber: PT Herbalife Cabang Pringgan Medan (Mei, 2011)

Bulan Target Penjualan

(Rupiah)

Realisasi Penjualan (Rupiah)

Oktober 2010 20.000.000 25.896.000

November 2010 25.000.000 41.613.000

Desember 2010 30.000.000 31.754.000

Januari 2011 35.000.000 36.540.000

Februari 2011 40.000.000 48.756.000

Pada Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa realisasi penjualan Herbalife Cabang Pringgan Medan bersifat fluktuatif. Pada bulan Oktober hingga November 2010 terjadi peningkatan penjualan, sedangkan pada bulan Desember hingga Januari 2011 terjadi penurunan penjualan ,pada bulan Februari 2011 terjadi peningkatan,akan tetapi pada bulan Maret 2011 terjadi penurunan penjualan. Peningkatan realisasi penjualan produk Herbalife pada bulan November 2010 dan bulan Februari 2011.

Herbalife Cabang Pringgan Medan membuat program promosi sarapan dan makan malam sehat dengan produk Herbalife, yaitu dgn minum Herbalife Aloe Vera, shake Herbalife yg terdiri dari 3 pilihan rasa Berry,Chocolate,dan Vanila, dan NRG Herbalife Tea sebagai pengganti sarapan pagi dan makan malam. Harga yang ditawarkan juga cukup terjangkau program 1x minum Rp 20.000,-. Herbalife Pringgan medan juga menjual nutrisi luar tubuh, seperti Herbal Aloe Bodywash yang berguna membersihkan kulit, Herbal Shampoo and Conditioner berfungsi merawat rambut dan Nourifusion Multivitamin merawat kulit wajah. Lokasi Herbalife Pringgan sangat mudah diakses yang berada ditengah kota medan.

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah di paparkan tersebut, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul:

“Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen dalam Membeli

1.2.Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah penelitian yang telah diuraikan sebelumnya, maka yang menjadi perumusan masalah penelitian ini adalah sebagai berikut: “Apakah

bauran pemasaran produk yang terdiri dari produk (product), harga (pricing),

promosi (promotion), lokasi (place) berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife pada PT.Herbalife Cabang

Pringgan Medan?”

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah: Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran produk yang terdiri dari produk (product), harga (pricing), promosi (promotion), lokasi (place) terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife pada PT.Herbalife Cabang Pringgan Medan.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini antara lain : 1. Bagi perusahaan

a. Sebagai masukan dalam bentuk informasi kepada pihak perusahaan mengenai betapa penting peranan pemasaran serta manfaat yang diberikan bagi perusahaan.

b. Sebagai sumbangan pemikiran yang bermanfaat bagi perusahaan demi kemajuan usaha.

2. Bagi peneliti

Penelitian ini memberikan tambahan wawasan dan pengetahuan bagi penulis dalam bidang manajemen pemasaran dan pemasaran produk MLM (Multi

3. Bagi peneliti lain

Sebagai bahan referensi dan bahan perbandingan bagi peneliti lain yang mungkin tertarik untuk mengadakan penelitian pada bidang atau perusahaan yang sama di masa yang akan datang.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Uraian Teoritis

2.1.1 Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Pemasaran sekarang ini ditandai dengan sejumlah perubahan- perubahan penting. Orientasinya tidak lagi menciptakan keuntungan sebesar-besamya, rnelainkan menciptakan pelanggan sebanyak mungkin melalui kepuasan konsumen (customer

satisfaction). Produsen selalu berusaha agar melalui produk yang dihasilkannya, tujuan

dan sasaran perusahaan dapat tercapai. Melalui produk yang dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau menjaga kestabilan usahanya untuk dapat berkembang. Dalam rangka inilah produsen harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya, jauh sebelum produk ini dihasilkan sampai produk tersebut dikonsumsikan oleh konsumen akhir.

Pemasaran tidak boleh dilihat secara sempit sebagai tugas mencari cara-cara yang cerdik untuk menjual produk-produk perusahaan. Banyak orang mengaburkan pemasaran dengan sub fungsiya, seperti iklan dan penjualan. Pemasaran haruslah dibedakan dengan penjualan, karena sesungguhnya pemasaran merupakan penggabungan dari berbagai fungsi yang terpisah yaitu: penjualan, periklanan, penelitian pemasaran, pengembangan hasil produk baru, pelayanan pelanggan, dan distribusi.

Pemasaran telah didefinisikan dalam berbagai pengertian. Untuk lebih memahami pengertian pemasaran, penulis akan menguraikan pemasaran yang dikemukakan dalam berbagai cara yang berbeda oleh beberapa ahli pemasaran. Philip Kotler (2009:5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan

orang lain. Menurut William J.Stanton dalam (Khotijah, 2004:11) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Pengertian pemasaran lebih luas dari distribusi, sebab distribusi hanya merupakan penyaluran barang dari produsen ke konsumen, sedangkan kegiatan pemasaran sudah berjalan sebelum mengadakan produksi barang dan pemasaran bersifat dinamis serta selalu mengikuti perkembangan zaman.

Pemasaran diarahkan pada suatu proses pertukaran antara produsen dan konsumen dengan memberikan kepuasan pada konsumen serta imbalan yang wajar diterima oleh produsen. Segala langkah dan usaha tersebut merupakan suatu proses yang di dalam manajemen pemasaran disebut sebagai suatu proses manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendaki. Mengelola pemasaran perusahaan diperlukan sejumlah upaya dan keterampilan penting. Untuk lebih jelasnya dapat diperhatikan defenisi manajemen pemasaran berikut ini : Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler,2009:5). Defenisi tersebut menguraikan bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian; yang mencakup barang, jasa, dan gagasan; yang tergantung pada pertukaran; dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. Manajemen pemasaran mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan sehingga membantu perusahaan mencapai tujuannya.

2.1.2 Multi Level Marketing (MLM)

1. Pengertian dan Prinsip MLM

Multi Level Marketing (MLM) ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an. Rencana multi-level marketing pertama diperkenalkan oleh California Vitamin Perusahaan (tak lama kemudian menjadi mendapatkan penghasilan melalui dua cara. Pertama, keuntungan diperoleh dari setiap program makanan tambahan yang berhasil dijual ke konsumen. Kedua, dalam bentuk potongan harga dari jumlah produk yang berhasil dijual oleh distributor yang direkrut dan dilatih oleh seorang tenaga penjual dari perusahaan.

Multi Level Marketing merupakan suatu cara penjualan. Sebagaimana sebuah bisnis, MLM memenuhi persyaratan sebagai bisnis murni, yaitu bisnis pemasaran. Bisnis pada dasarnya adalah suatu kegiatan individu maupun organisasi untuk menghasilkan suatu produk kemudian menjualnya untuk mendapatkan keuntungan. Demikian juga halnya dengan MLM, di mana MLM harus ada produknya baik benda maupun jasa. Tanpa produk, bukanlah MLM, boleh jadi arisan berantai atau penggandaan uang, dan sebagainya. Bahkan produk MLM harus memenuhi kriteria tertentu supaya dapat bertahan. Produk tersebut dijual. Penjualannya ini yang merupakan kunci. Bisnis MLM ini bertujuan untuk mendapatkan keuntungan, tentu dengan wajar. Keuntungan sesuai dengan prestasi yang diberikan. Dengan adanya keuntungan ini, bisnis bisa berkelanjutan. Keuntungan dapat merupakan pemupukan modal, dapat dijadikan sumber untuk berkembang.

Ciri dari MLM adalah pada upaya mengembangkan penjualan melalui suatu jaringan individu-individu yang secara mandiri mengembangkan usahanya sendiri dengan

bertindak sebagai distributor. Mereka yang berusaha paling keras dalam kegiatan ini akan mencapai tingkat yang paling tinggi dan dengan demikian akan menerima imbalan finansial paling besar.

Multi Level Marketing (MLM) yang baik biasanya bergabung dalam APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia). Setiap perusahaan yang ingin bergabung dalam APLI, diteliti dulu apakah memenuhi persyaratan sebagai perusahaan yang bergerak dalam penjualan langsung, dalam hal ini MLM. Bagi perusahaan yang sudah bergabung dalam APLI berarti sudah melewati masa seleksi yang ketat.

MLM tidak ada pembatasan penghasilan dari distributor, yang bekerja keras akan mendapatkan penghasilan yang besar. Karenanya, tekad untuk menjual menjadi inti dari MLM. Waktu yang dicurahkan tidak terikat, dalam arti terserah pada distributor yang bersangkutan.

Multi Level Marketing atau network marketing menurut David Roller adalah sistem melalui sebuah induk perusahaan mendistribusikan barang atau jasanya lewat suatu jaringan orang-orang bisnis yang independen (www.wikipedia.com). Perilaku tertentu yang harus dituntut bagi seseorang untuk menjadi anggota MLM, yakni setiap orang yang mempunyai jaringan sosial, baik ikatan keluarga, kerabat, alumni, dan sebagainya.

Semua penjualan Multi Level Marketing dilakukan rnelalui penjualan langsung

(direct selling). Penjualan langsung dirumuskan oleh APLI sebagai berikut penjualan

barang-barang konsumsi langsung ke perorangan, di rumah-rumah maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaga penjualnya.

MLM dapat juga dinamakan pemasaran jaringan (network marketing) yang dapat digambarkan sebagai berikut.

Gambar 2.1 Skema Networking Sumber: www.wikipedia.com

Kekuatan dari MLM terletak pada sampai seberapa jauh masing-masing individu yang terkait dalam jaringan tersebut mampu mengembangkan jaringan bisnisnya. Dengan pola ini, bilamana jaringan yang terbentuk semakin membesar dengan sendirinya volume penjualan pun akan semakin membesar pula karena masing-masing individu berperan aktif sebagai penjual dan konsumen sekaligus. Jadi, pengembangan organisasi akan efektif jika distributor pada setiap tingkatan melakukan hal yang sama. Setiap distributor yang terlibat dalam kegiatan penjualan bukan merupakan karyawan perusahaan, dan mereka itu mempekerjakan dirinya sendiri.

Perusahaan akan membantu para distributor awal untuk merekrut distributor-distributor selanjutnya, demikian seterusnya, dengan mengadakan seminar-seminar dan pertemuan-pertemuan peluang usaha di seluruh negeri. Angka pertumbuhan penjualan perusahaan itu sepenuhnya bergantung pada keterlibatan distributor mereka dalam menjual produk itu dan dalam merekrut lebih banyak distributor lagi.

2. Mekanisme Kerja MLM

Pengembangan MLM dimulai dengan pembentukan organisasi penjualan sendiri. Tindakan pertama yang dilakukan seorang calon anggota adalah memperoleh seorang sponsor. Sponsor berasal dari distributor yang sudah ada atau orang yang ditunjuk oleh perusahaan untuk mensponsori setelah calon anggota menghubungi calon anggota itu

secara langsung. Seandainya calon anggota langsung disponsori oleh perusahaan pada permulaannya.

Perusahaan terikat kontrak untuk memasok barang dan membayar komisi penjualan serta memberikan pelayanan. Lazimnya perusahaan memberikan kartu tanda anggota agar distributor dapat membeli produk dari perusahaan MLM untuk dijual kepada pelanggan atau untuk dipergunakan sendiri. Setiap distributor harus berlatih dahulu sebelum distributor diijinkan untuk turut menjual.

Mengecerkan produk merupakan langkah pertama menuju pendapatan tambahan. Perbedaan harga eceran dan harga grosir merupakan penghasilan distributor. Tanggung jawab distributor adalah membayar produk saat memesan, dan mengambil produk-produk tersebut dari sponsornya. Sponsor akan memasok distributor secara langsung dengan semua produk dan peralatan rnenjual. Sponsor menerima produk tersebut dari sponsornya, demikian seterusnya,

Seorang distributor dengan volume bisnis yang telah ditentukan akan dapat memesan produk-produk langsung dari perusahaan yang bersangkutan. Makin besar volume maka makin besar pula potongan harga. Jika telah dicapai potongan harga maksimum, maka distributor dapat memperoleh bonus ekstra dari perusahaan yang bersangkutan. Agar penghasilan distributor berlipat ganda maka dikembangkan jaringan penjualan. Jaringan penjualan yang dibentuk dapat berwujud berbagai tingkatan distributor (bertingkat satu, dua, tiga, dan seterusnya), yang digambarkan sebagai berikut .

Gambar 2.2 Tingkatan Distributor dalam MLM Sumber : www.solusimlm.com

Tingkatan distributor akan mempengaruhi perhitungan penghasilan. Oleh karena itu organisasi dari penjualan harus dapat dikendalikan oleh distributor. Semakin banyak anggota pada setiap tingkatan, maka lebih banyak waktu dan perhatian yang dilimpahkan untuk melakukan pemantauan dan pengendalian.

2.1.3. Strategi Pemasaran Dalam Perusahaan

Strategi pemasaran adalah "rencana tindakan" yang hendak diikuti oleh manajer pemasaran Strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalatn menggunakan setiap peluang atau kesempatan pada beberapa pasar sasaran. Rencana tindakan ini didasarkan atas analisa situasi dan tujuan perusahaan. Strategi ini merupakan cara untuk pencapaian tujuan tersebut.

Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya.untuk meraih laba, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini dapat dicapai

apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan penting untuk keberhasilan usaha perusahaan.

Pengertian strategi pemasaran menurut Tjiptono (2005:8) adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya bauran pemasaran. Dalam merencanakan strategi pemasaran, manajer pemasaran haruslah mengambil keputusan mengenai bagaimana ia akan menggunakan alat-alat pemasaran yang dimilikinya untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan.

Khusus dalam bidang pemasaran ada 2 faktor (variabel ) yang dihadapi manajer pemasaran dalam rnerencanakan strateginya yaitu faktor yang dapat dikendalikan

(controllable factors) dan faktor yang tidak dapat dikendalikan (uncontrollable factors ).

Pada faktor yang dapat dikendalikan, manajer dihadapkan pada faktor yang terkait dengan pelaksanaan fungsi perusahaan, yang meliputi keuangan/pembelanjaan, pemasaran, produksi serta organisasi dan SDM. Sedangkan faktor yang tidak dapat dikendalikan, yang perlu dianalisa adalah keadaan pasar atau persaingan, perkembangan teknologi, keadaan ekonomi, peraturan dan kebijakan pemerintah, keadaan sosial budaya dan keadaan politik.

Manajer pemasaran dihadapkan pada faktor-faktor yang tak dapat dikendalikan yang membatasinya. Manajer dihadapkan pada ciri-ciri tertentu dan permintaan (demand) yang terdapat di pasar. Persaingan (competition) adalah suatu faktor hidup yang sangat berpengaruh terhadap apa yang dapat dan yang tak dapat dilakukannya. Banyak pertimbangan hukum yang membatasi usahanya. Adanya penyesuaian strategi dengan

kebutuhan dan operasi dari para distributor dan penjual, melalui siapa produknya akan dijual. Biaya non pemasaran seperti biaya produksi dan overhead (umum) menimbulkan keterbatasan pada strategi yang direncanakan.

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan adalah bauran pemasaran (Marketing Mix) yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya.

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. ( Kotler, 2009 :119). Bauran pemasaran ini secara umum terdiri dari 4 komponen variabel pemasaran (4P) yaitu

Product (produk), Price (harga), Place (lokasi) dan Promotion (promosi). Keempat

strategi tersebut saling mempengaruhi (independent), sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi, yaitu strategi Acuan/Bauran, dan merupakan bagian dari strategi pemasaran (Marketing Strategy).

1. Strategi Produk

Menurut Yoeti (2004:59), produk adalah segala sesuatu yang dapat dinikmati konsumen. Produk dapat dipasarkan oleh Marketer. Marketer harus dapat mengembangkan value tambahan dari produknya selain basic features-nya, supaya dapat dibedakan dan bersaing dengan produk lain, dengan kata lain memiliki image tersendiri (Lupiyoadi, 2001:59).

2. Strategi Harga

Merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa (Lamb, dkk. 2001:268). Harga adalah jumlah uang yang pelanggan bayar untuk produk tertentu (Kotler, 2009:120). Harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis, seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat

diskriminasi harga di antara berbagai kelompok pelanggan. Menurut Tjiptono (2005:181), penetapan harga maksimum akan dibatasi oleh permintaan pelanggan, khususnya daya beli. Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan konsumen untuk membeli.

Pricing juga berhubungan dengan pendapatan dan turut mempengaruhi supply atau marketing channel. Akan tetapi, yang paling penting adalah keputusan dalam pricing

harus konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.

3. Strategi Lokasi

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses penyaluran produk bagi para pelanggan potensial. Menurut Lupiyoadi (2001:61), place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian produk kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis.

4. Strategi Promosi

Meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan aktual. Yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan untuk memasarkan jasa dalam kegiatan pembelian / penggunaan jasa. Metode tersebut terdiri atas aktivitas periklanan (advertising), personal selling, promosi penjualan, public

relations, informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), dan pemasaran langsung

(direct marketing). (Kotler, 2009:24)

2.1.4. Keputusan Konsumen

a. Pengertian Konsumen

Menurut Setiadi (2003:25), konsumen adalah raja. Konsumen adalah individu dan pembeli berbentuk organisasi yang menukarkan sumber daya untuk berbagai macam

baarang dan jasa. Konsumen memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan niaga harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen.

Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Para konsumen sangat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat dan selera.

b. Proses Pengambilan Keputusan

Menurut Kotler dan Keller (2007:235), para sarjana pemasaran telah menyusun “model lima tahap” proses keputusan pembelian. Para konsumen melewati lima tahap, yaitu:

Gambar 2.3 Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap Sumber: Kotler dan Keller (2007:235)

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. 2. Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi, seperti, mencari bahan bacaan, menelepon teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

3. Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

Menurut Tjiptono (2005:54) Salah satu perbedaan fundamental antara pembelian barang dan jasa adalah menyangkut proses produksi dan konsumsi. Pada barang, tahap pembelian dan konsumsi biasanya terpisah. Meskipun terdapat interaksi antara pemasar dan pelanggan selama tahap pembelian aktual, tahap pemakaian barang biasanya terlepas dari pengaruh langsung para pemasar. Sebaliknya sebagian besar jasa diproduksi dan

dikonsumsi secara bersamaan. Konsekuensinya, perusahaan jasa berpeluang besar untuk secara aktif membantu pelanggan memaksimumkan nilai dari pengalaman konsumsinya sehingga penyedia jasa secara efektif mempengaruhi proses konsumsi dan evaluasi.

Pengambilan keputusan konsumen adalah Proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2003:415). Menurut Tjptono (2005:43), proses keputusan konsumen bisa diklasifikasikan secara garis besar ke dalam tiga tahap utama, yakni pra pembelian, konsumsi, dan evaluasi purna beli. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:226) Keputusan Konsumen adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen benar-benar membeli. Menurut Hasan (2008:139), proses pengambilan pembelian berakhir pada tahap perilaku purna beli di mana konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan yang dirasakan akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Banyak orang berpendapat bahwa pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik bagi produk.

2.2 Penelitian terdahulu

Hutagaol (2005) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Produk Minuman Kopi di POTLUCK Coffee Bar and Library Bandung”. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa pelaksanaan strategi bauran pemasaran (X) yang dilakukan di POTLUCK khususnya untuk produk minuman kopi mempunyai hubungan yang cukup kuat dan searah dengan keputusan pembelian (Y) produk minuman kopi tersebut Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa pelaksanaan strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh POTLUCK secara umum telah dapat memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.untuk itu, pihak POTLUCK sebaiknya dapat memperhatikan strategi bauran pemasaran yang selama ini digunakan khususnya dalam hal harga karena harga memiliki pengaruh terbesar

bagi keputusan pembelian yakni sebesar 0,655 dan memperbaiki strategi promosi yang selama ini dilakukan karena promosi memiliki pengaruh yang terkecil bagi keputusan pembelian yakni sebesar 0,273 sehingga dengan memperbaiki segala kekurangan-kekurangan tersebut diharapkan dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen atas produk minuman kopi yang ditawarkan di POTLUCK.

Suryadi (2009) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian Kartu Prabayar IM3 di Kota Pontianak”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran yang terdiri dari produk, lokasi, harga, promosi ke konsumen dalam keputusan pembelian IM3 di Pontianak. Data dianalisis menggunakan regresi linier berganda dengan SPSS 12.0 program sebagai alat untuk pengolahan data. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pengolahan data produk, lokasi, harga, promosi yang signifikan secara simultan berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk membeli kartu prabayar IM3 di Pontianak. Keempat faktor ini dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli IM3 Kartu Prabayar di Pontianak sebanyak 83,70%, sedangkan sisanya 16.30% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak termasuk dalam penelitian ini.

2.3 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual atau kerangka pemikiran adalah pondasi utama di mana sepenuhnya proyek penelitian itu ditujukan, di mana hal ini merupakan jaringan hubungan antarvariabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan, dan dikolaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi, dan survei literatur (Kuncoro, 2009:52).

Menurut Tjiptono (2005:30), bauran pemasaran produk merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik produk yang

ditawarkan kepada pelanggan. Bauran pemasaran produk terdiri dari produk (product), lokasi (place), harga (pricing), promosi (promotion).

Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 226), pengertian keputusan pembelian atau keputusan konsumen adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.

Menurut Kotler dan Keller (2007:24), Bauran pemasaran menggambarkan pandangan penjual tentang alat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli untuk membeli suatu produk. Marketing mix digunakan dalam strategi pemasaran sebagai suatu cara untuk mempengaruhi konsumen agar mau bertindak membeli suatu product (Yoeti, 2004:26). Produk Herbalife menggunakan 4P faktor yaitu produk (product), lokasi (place), harga

(price), dan promosi (promotion) yang lebih dominan untuk menarik minat konsumen

dalam membeli produk Herbalife.

Berdasarkan teori pendukung tersebut, maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual Sumber: Kotler (2009:24) (diolah)

Keputusan Konsumen (Y)

Bauran Pemasaran (X)

X1: Produk (Product)

X2: Lokasi (Place)

X3: Harga (Price)

2.4 Hipotesis

Hipotesis merupakan suatu penjelasan sementara tentang perilaku,fenomena,atau keadaan tertentu yang telah terjadi atau akan terjadi. (Kuncoro, 2009:59) Berdasarkan perumusan masalah ini, peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut: bauran pemasaran yang terdiri variabel produk, lokasi, harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah Eksplanatori. Eksplanatori adalah penelitian yang bertujuan untuk menganalisis hubungan-hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Berdasarkan penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa penelitian eksplanatori yang bermaksud untuk memberikan penjelasan hubungan kualitas antara variabel melalui pengujian hipotesis pada judul penelitian (Ginting, 2008:56).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan Jln. Iskandar Muda no.77 Medan (sebelah kantor Pos). Waktu penelitian dimulai dari bulan Agustus 2011 sampai selesai.

3.3 Batasan Operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. Variabel independen (X) yaitu bauran pemasaran yang terdiri dari produk (product) sebagai X1, lokasi (place) sebagai X2, harga (price) sebagai X3, dan promosi (promotion) sebagai X4.

b. Variabel dependen (Y) yaitu keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife.

3.4 Defenisi Operasional

Penguraian definisi operasional variabel-variabel yang akan diteliti merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran variabel penelitian, selain itu juga memberi batasan-batasan pada obyek yang akan diteliti.

a. Produk (product) sebagai X₁

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dalam penelitian ini adalah produk Herbalife yang memiliki bermacam-macam jenis sesuai dengan kebutuhan konsumen.

b. Lokasi (place) sebagai X₂

Lokasi adalah tempat pelanggan mendapatkan barang dan jasa tersebut. Tempat sebaiknya berada di lokasi yang strategis yang mudah dijangkau oleh konsumen. c. Harga (price) sebagai X3

Harga adalah jumlah nilai yang konsumen pertukarkan untuk mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. (Lamb, dkk. 2001:268). Harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis, seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga di antara berbagai kelompok pelanggan. Menurut Tjiptono (2005:181), penetapan harga maksimum akan dibatasi oleh permintaan pelanggan, khususnya daya beli.

Harga produk Herbalife sudah ditentukan di katalog harga,sehingga konsumen dapat memilih produk Herbalife sesuai dengan harga dan manfaat yang sesuai dengan pilihan konsumen.

d. Promosi (promotion) sebagai X4

Promosi adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk ke pasar sasaran. Promosi dalam hal ini berupa periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and public relation), personal selling dan direct

marketing yang dilakukan oleh Herbalife dalam mempublikasikan produknya ke

masyarakat.

e. Keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife sebagai Y

Merupakan tahapan dalam proses pengambilan keputusan di mana konsumen memutuskan untuk membeli produk.

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel

Sumber : Kotler (2009:24), Tjiptono (2005), (diolah)

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Pengukuran masing-masing variabel dalam penelitian adalah dengan

menggunakan Skala Likert. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam melakukan penelitian terhadap variabel-variabel yang akan diuji, pada setiap jawaban

Variabel Definisi

Operasional Variabel Indikator

Skala Pengukuran

Produk (X₁)

Merupakan segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi.

1.Ragam Produk 2.Kualitas Produk 3.Nama Merk Produk 4.Kemasan

5.Ukuran 6.Label

Likert

Lokasi (X2)

Merupakan tempat dimana pelanggan mendapatkan produk tersebut. 1.Potensi pasar 2.Kondisi lingkungan 3.Transportasi 4.Fasilitas parkir Likert Harga

(X3)

Merupakan jumlah nilai yang konsumen

pertukarkan untuk

mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan produk tersebut.

1.Harga terdaftar 2.Potongan harga

3.Persaingan harga Likert

Promosi (X4)

Merupakan berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk ke pasar sasaran.

1.Promosi penjualan 2.Periklanan 3.Tenaga penjualan 4.Pemasaran langsung Likert Keputusan Konsumen (Y) Keputusan Konsumen adalah tahapan dalam proses pengambilan keputusan di mana konsumen memutuskan untuk membeli produk.

1.Produk sebagai pemenuhan kebutuhan

2.Mencari informasi produk 3.Memilih produk sebagai pertimbangan untuk dikonsumsi .

4.Memutuskan untuk mengkonsumsi produk 5.Membeli kembali Produk

akan diberikan skor (Sugiyono, 2005:86). Skala Likert menggunakan lima tingkatan yaitu sebagai berikut:

Tabel 3.2

Instrumen Skala Likert

No Pertanyaan Skor

1. Sangat Setuju 5

2. Setuju 4

3. Kurang Setuju 3

4. Tidak Setuju 2

5. Sangat Tidak Setuju 1

Sumber: Sugiyono (2005:86)

Responden diharuskan memilih salah satu dari sejumlah kategori jawaban yang tersedia pada penelitian ini, kemudian masing-masing jawaban diberi skor tertentu (5, 4, 3, 2, 1). Skor jawaban dari responden dijumlahkan, dan jumlah ini merupakan total skor. Total skor inilah yang ditafsir sebagai posisi responden dalam skala Likert.

3.6 Populasi dan Sampel

3.6.1. Populasi

Menurut Sugiyono (2005:72), Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen PT.Herbalife Cabang Pringgan Medan yang berjumlah 300 orang.

3.6.2. Sampel

Penentuan jumlah sampel menggunakan rumus Slovin (dalam Ginting, 2008:132), sebagai berikut :

N n =

Keterangan :

n = Jumlah Sampel N = Jumah Populasi e = Taraf Kesalahan

Populasi (N) berjumlah 300 orang dengan taraf kesalahan (e) sebesar 10%, maka besarnya pengambilan sampel adalah sebagai berikut :

2

) 1 , 0 ( 300 1

300

+ =

n

75

=

n

Berdasarkan rumus Slovin tersebut, peneliti menetapkan sampel sebanyak 75 orang dengan taraf kesalahan 10%. Teknik pengambilan sampel menggunakan metode

Purposive Sampling, yaitu teknik pengambilan sampel dengan tujuan atau kriteria

tertentu, yaitu dengan kriteria bahwa pelanggan yang melakukan transaksi pembelian minimal dua kali terhadap produk-produk yang ditawarkan oleh Herbalife dan berumur 17-60 tahun. Tujuan dari penetapan kriteria ini adalah dengan mempertimbangkan pengalaman pelanggan yang cukup dan usia yang dianggap dapat menilai kualitas bauran pemasaran Herbalife memberi pengaruh terhadap keputusan pembelian.

3.7Jenis dan Sumber Data

1. Data Primer

Data yang langsung diperoleh dari hasil observasi, wawancara (interview) terstruktur dengan pihak PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan.

2. Data Sekunder

Data yang diperoleh dari studi dokumentasi dan sumber-sumber lain yang telah mengolah informasi terlebih dahulu seperti data Herbalife, buku-buku, jurnal, dan situs internet yang dapat mendukung penelitian ini.

3.8 Metode Pengumpulan Data

1. Kuesioner

Menyebarkan daftar pertanyaan yang telah diberikan alternatif jawaban untuk menjawabnya kepada pelanggan Herbalife.

2. Wawancara (Interview)

Melakukan tanya jawab mendalam secara langsung dengan pihak-pihak yang bersangkutan dengan penelitian dengan cara memberikan beberapa pernyataan wawancara berupa data yang dibutuhkan untuk penelitian. Pada penelitian ini pihak-pihak tersebut adalah Pelanggan Rumah Nutrisi Herbalife Pringgan Medan. 3. Pengamatan

Dengan melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan operasional dan kinerja PT.Herbalife Cabang Medan.

4. Studi Dokumentasi

Dengan mengumpulkan data dan informasi dari buku-buku, jurnal, internet dan skripsi yang berkaitan dengan penelitian.

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas

a. Uji Validitas

Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mengukur apa yang ingin diukur. Menguji validitas alat ukur, terlebih dahulu dicari harga korelasi antara bagian-bagian dari alat ukur secara keseluruhan dengan cara mengkorelasikan setiap butir alat ukur dengan skor total yang merupakan jumlah setiap skor butir, dengan rumus

Pearson Product Moment dengan bantuan program SPSS 16.0 for windows. Responden

yang digunakan dalam uji validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini akan dilakukan pada 30 orang konsumen produk Herbalife yang tidak menjadi sampel dalam penelitian.

Nilai corrected item total correlation adalah 0,361 untuk 30 responden, yang dapat dilihat pada Tabel r Product Moment (Situmorang, dkk, 2010:68).

Jika r hitung > r tabel, maka pertanyaan tersebut valid

Jika r hitung < r tabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid

Penyebaran kuesioner khusus dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan kepada 30 orang responden tamu hotel diluar dari responden penelitian. Nilai r tabel dengan ketentuan df = jumlah kasus = 30 dan tingkat signifikansi sebesar 5% , maka angka yang diperoleh = 0.361.

Tabel 3.3 Uji Validitas

No Pernyataan r hitung r tabel Validitas

1 P1 0.822 0.361 Valid

2 P2 0.600 0.361 Valid

3 P3 0.523 0.361 Valid

4 P4 0.639 0.361 Valid

5 P5 0.816 0.361 Valid

6 P6 0.639 0.361 Valid

7 P7 0.639 0.361 Valid

8 P8 0.759 0.361 Valid

9 P9 0.550 0.361 Valid

10 P10 0.822 0.361 Valid

11 P11 0.600 0.361 Valid

12 P12 0.523 0.361 Valid

13 P13 0.831 0.361 Valid

14 P14 0.555 0.361 Valid

15 P15 0.822 0.361 Valid

16 P16 0.816 0.361 Valid

17 P17 0.848 0.361 Valid

18 P18 0.835 0.361 Valid

19 P19 0.792 0.361 Valid

20 P20 0.600 0.361 Valid

21 P21 0.816 0.361 Valid

22 P22 0.848 0.361 Valid

23 P23 0.835 0.361 Valid

24 P24 0.792 0.361 Valid

b. Uji Reliabilitas

Menurut Situmorang, dkk (2010:72), reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Suatu alat pengukur dipakai dua kali untuk mengukur gejala yang sama dan hasil pengukuran diperoleh relatif konsisten, maka alat pengukur tersebut reliabel. Reliabilitas diukur dari koefisen korelasi antara percobaan pertama dengan yang berikutnya. Koefisien korelasi positif dan signifikan maka instrumen tersebut dinyatakan reliabel. Penelitian ini akan menggunakan bantuan program SPSS 16.0 for windows. Menurut Ghozali (2008:58), suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach’s alpha lebih besar dari 0,80. Butir pertanyaan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas akan ditentukan reabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:

Jika r alpha positif atau > r tabel maka pertanyaan reliabel Jika r alpha negatif atau < r tabel maka pertanyaan tidak reliabel

Tabel 3.4 Uji Reliabilitas

Cronbach's Alpha Jumlah Pertanyaan

0.965 24

Sumber: Hasil Pengolahan SPSS 16.0 ( Agustus 2011)

Pada 24 Pernyataan dengan tingkat signifikansi 5% diketahui bahwa koefisien alpha (Cronbach's Alpha) adalah sebesar 0.965. ini berarti 0.965 > 0.60 dan 0.965 > 0.80 sehingga dapat dinyatakan bahwa kuesioner tersebut telah reliabel dan dapat disebarkan kepada responden untuk dijadikan sebagai instrumen penelitian.

3.10 Teknik Analisis

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

a. Metode Analisis Deskriptif

Metode ini bertujuan untuk menggambarkan secara sistematis fakta atau karakteristik dari suatu keadaaan, dalam hal ini data yang sudah dikumpulkan kemudian

diklasifikasikan, diinterpretasikan, dan selanjutnya dirumuskan, sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai masalah yang diteliti.

b. Uji Asumsi Klasik

Sebelum melakukan analisis regresi, agar didapatkan perkiraan yang tidak bias, maka hanya dilakukan satu uji asumsi klasik, yaitu:

1. Uji Normalitas

Uji Normalitas bertujuan untuk mengetahui suatu distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Model yang paling baik adalah distribusi data normal atau mendekati normal. Uji ini dilakukan melalui analisis Kolmogorv Smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% (0,05) maka jika nilai Asymp.Sig. (2-tailed) di atas nilai signifikansi 5% (0,05) artinya variabel residual berdistribusi normal (Situmorang, et. al, 2008:62).

c. Metode Analisis Kuantitatif/Infrensial

Peneliti menggunakan metode analisis statistik regresi linear berganda pada penelitian ini. Metode analisis linear berganda yaitu untuk memprediksi nilai dari variabel terikat yaitu keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife (Y), dengan memperhitungkan nilai-nilai variabel bebas yaitu faktor produk (X1), faktor lokasi (X2), faktor harga (X3), dan faktor promosi (X4) dengan menggunakan bantuan aplikasi Software SPSS 16.00 For Windows. Menurut Sugiyono (2005:211) model persamaan yang digunakan adalah sebagai berikut:

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e

Dimana:

Y = skor pengaruh keputusan kosumen dalam membeli produk Herbalife

a = konstanta

X1 = skor pengaruh produk (product) X2 = skor pengaruh lokasi (place) X3 = skor pengaruh harga (price)

X4 = skor pengaruh promosi (promotion)

e = standar error

d. Uji Hipotesis

Perhitungan statistik disebut signifikan secara statistik apabila nilai uji statistiknya berada di dalam daerah kritis (daerah dimana Ho ditolak) dan sebaliknya disebut tidak signifikan bila nilai uji statistiknya berada dalam daerah dimana Ho diterima. Dalam analisis regresi ada 3 jenis kriteria ketepatan, yaitu:

1.Uji F

Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan ke dalam model mempunyai pengaruh serempak terhadap variabel terikat. Uji-F digunakan melihat secara serempak variabel bebas yaitu faktor produk (X1), faktor lokasi (X2), faktor harga (X3), dan faktor promosi (X4) terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife.(Y).

Ho:b1=b2=b3=b4=0, artinya secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel faktor produk (X1), faktor lokasi (X2), faktor harga (X3) dan faktor promosi (X4) terhadap variabel keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife.(Y).

Ho:b1≠b2≠b3≠b4≠0, artinya secara bersama-sama terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel faktor produk (X1), faktor lokasi (X2), faktor harga (X3), dan faktor promosi (X4) terhadap variabel keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife.(Y).

2. Uji Signifikansi (Uji-T)

Uji-T merupakan pengujian dengan menggunakan kriteria pengambilan keputusan sebagai berikut:

Ho:b1=b2=b3=b4=0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel faktor produk (X1), faktor lokasi (X2), faktor harga (X3) dan faktor promosi (X4) terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife (Y).

Ho:b1≠b2≠b3≠b4≠0, artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel faktor produk (X1), faktor lokasi (X2), faktor harga (X3), dan faktor promosi (X4) terhadap variabel keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife (Y).

Kriteria pengambilan keputusan:

Ho diterima jika t hitung < t tabel, α = 5% Ho ditolak jika t hitung > t tabel, α = 5% 3. Koefisien Determinan (R2)

Koefisien determinasi digunakan untuk mengukur seberapa besar kemampuan model dalam menerangkan variabel terikat. Nilai R2 yang semakin besar (mendekati satu) menunjukkan adanya pengaruh variabel bebas (X) yang besar terhadap variabel terikat (Y). Sebaliknya jika R2 semakin kecil (mendekati nol) maka dikatakan pengaruh variabel bebas (X) kecil terhadap variabel terikat (Y).

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1. Sejarah Perusahaan

Mark Hughes (pendiri Herbalife), pada usianya yang masih sangat muda, Mark ditinggal ibunya, karena ibunya melakukan diet yang tidak bijaksana selama bertahun-tahun. Meskipun Mark masih berumur 18 tahun, Dia bertekad untuk menemukan cara, guna membantu orang dalam meningkatkan kesehatan melalui nutrisi yang seimbang, dan mengembangkan suatu program yang dirancang untuk menurunkan berat badan secara efektif.

Mark mengorbitkan Herbalife pada bulan Februari, 1980. Hasil penjualan pada bulan pertama sebesar US$ 23.000. Kemudian meningkat secara luar biasa pada akhir tahun pertama, penjualan meroket hingga mencapai $ 2 juta lebih. Tujuan Herbalife dalam beberapa tahun mendatang adalah US $ 5 milyar pertahun di bidang penjualan eceran dan memperluas bisnisnya ke setiap negara besar di dunia.

Kantor Pusat Herbalife Internasional terletak di Los Angeles California dan terdaftar di NASDAQ New York stock Exchange. Terdapat laboratorium nutrisi seluler & molekuler UCLA yang didonasi Mark Hughes. Di laboratorium ini produk diciptakan, diproduksi, dan diuji. Dalam setiap fase produksi, pengendalian mutu dengan ketat terus dilakukan, rnulai dari bahan baku sampai proses pengiriman produk.

Herbalife selama 31 tahun, dalam masa pertumbuhannya menjadi salah satu perusahaan ’direct selling’ terbesar di dunia. Terdapat lebih dari satu juta consultant (distributor) Herbalife dan telah mantap berdiri diberbagai negara dalam belahan dunia seperti : Denmark (1986), Norwegia (1988), Chili (pasar pertama di Amerika Latin,

1989), Eropa Timur (1990), Indonesia (pasar pertama di Asia, 1998). Sekarang Herbalife telah beroperasi di 64 negara dan cabang-cabang baru terus didirikan secara bertahap.

PT. Herbalife mulai beroperasi di Indonesia sejak tahun 1998. PT. Herbalife dipimpin oleh seorang CEO (Chief Executive Officer) yang saat ini dipegang oleh Michael.O. Johnson, mantan president Walt Disney, dengan pengalaman 17 tahun di Walt Disney. Yang tentunya menjamin kelangsungan Herbalife untuk lebih dikenal oleh dunia. Kantor Pusat PT. Herbalife Indonesia terletak di Gd. Menara Dea Lt Dsr, Jl. Mega Kuningan Barat.

PT.Herbalife Indonesia sejak berdiri tahun 1998 telah rnemiliki kantor cabang di kota-kota seperti Jakarta, Bandung, Surabaya, Medan, Pekanbaru, Padang, Makassar, Yogyakarta, serta didukung oleh distributor-distributornya yang tersebar hampir di seluruh kota di Indonesia. Komitmen Herbalife terhadap pasar Indonesia semakin terbukti dengan dikeluarkannya Label Halal dari LPPOM-MUI.

PT. Herbalife Cabang Medan didirikan pada tahun 2000. Kantor PT. Herbalife Cabang Medan terletak di Gedung Uniland Lantai II. Dan pada bulan Oktober 2011 Herbalife membuka kembali kantor cabangnya di Jalan Iskandar Muda no. 77 Medan.

4.1.2. Logo Herbalife

Logo Herbalife terdiri dari 3 unsur : daun hijau, lingkaran dan tulisan Herbalife. Tiga pucuk daun hijau melambangkan produk mengandung bahan herbal yang benar-benar terjamin kualitas danberguna bagi kesehatan. Lingkaran yang melingkari daun melambangkan konsistensi produk yang hanya mengandung bahan herbal. Tulisan Herbalife yang berarti kehidupan yang sehat dengan bahan tumbuh-tumbuhan alami.

Gambar4.1 Logo Herbalife Sumber: www.herbalife.com

4.1.3. Visi dan Misi Herbalife

1. Visi Herbalife

Menyebarkan nutrisi yang baik bagi setiap keluarga di seluruh dunia.

2. Misi Herbalife

Menawarkan peluang bisnis dan nutrisi untuk mendapatkan kesehatan dan kesejahteraan yang lebih baik serta meningkatkan kualitas hidup bagi semua orang di seluruh dunia.

4.1.4. Struktur Organisasi

Struktur organisasi terbentuk karena adanya kelompok manusia yang bekerja sama untuk mencapai tujuan kelompok yang sudah ditetapkan. Organisasi juga termasuk dalam salah satu fungsi manajemen. Agar tujuan organisasi dapat dicapai dengan baik, maka perlu dibuat mekanisme dan struktur pembagian tugas dan wewenang serta pengaturan hubungan dari setiap unit kerja.

Struktur organisasi PT Herbalife Cabang Pringgan Medan berbentuk garis dan staf yang ramping karena tidak melakukan kegiatan produksi dan hanya mempekerjakan orang dalam bidang administratif.

Struktur organisasi PT. Herbalife dapat dilihat pada Gambar 4.2.

Gambar 4.2 Struktur Organisasi PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan Sumber :PT.Herbalife Cabang Pringgan Medan (diolah penulis) 4.1.5. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab

Adapun uraian tugas dan tanggung-jawab masing-masing bagian organisasi pada PT.Herbalife Cabang Pringgan Medan adalah sebagai berikut:

1. KAM (Key Account Manager)

a. Memimpin dan mengelola cabang sesuai dengan pedoman dan pengarahan yang digariskan kantor pusat.

b. Membawahi, mengawasi, dan mengkoordinasikan semua bagian lainnya yang terdapat pada kantor cabang.

c. Bertanggung jawab dan memberikan laporan berkala berupa data dan informasi lainnya mengenai kegiatan operasional perusahaan ke kantor pusat.

d. Memotivasi Consultant Herbalife untuk meningkatkan penjualan.

2. Operation Supervisor

a. Melaksanakan program penjualan sesuai dengan rencana/program yang telah disusun KAM (Kay Account

Manager)

Operation Supervisor

Warehouse Supervisor

Cashier/Costumer Supervisor

Staf Gudang

Delivery Office Boy

Costumer Service

dan menilai pelaksanaannya untuk meningkatkan penjualan produk.

b. Menyusun dan membuat laporan bulanan mengenai perkembangan penjualan perusahaan.

3. Warehouse Supervisor

a. Bertanggung jawab terhadap gudang dan mengelola orang-orang yang di gudang b. Membuat laporan bulanan mengenai persediaan barang di gudang kepada KAM (Key Account Manager).

c. Bertanggung jawab atas peneriman barang-barang yang dikirim dari kantor pusat. d. Menerima laporan penerimaan dan pengeluaran barang barang.

4. Cashier/ Customer Service (CS) Supervisor

a. Bertanggung jawab dan mengelola Cashier.

b. Bertanggung jawab dan mengelola Customer Service.

5. Cashier, Staf Gudang, dan Customer Service

Sama-sama memberikan pelayanan terbaik kepada Consultant (distributor).

4.1.6. Penjualan dan Rencana Pemasaran Herbalife Yang Diterapkan Perusahaan

1. Pola Jaringan Distributor MLM Pada Perusahaan

Perekrutan distributor MLM yang diterapkan bekerja secara berantai. Misalnya A menjadi distributor, kemudian ia berhasil mendapat B yang bersedia menjadi distributor baru, make A menjadi sponsor B. A dan B kemudian melanjutkan mencari distributor-distributor baru dan distributor-distributor yang disponsori secara pribadi oleh A dan B selanjutnya mencari distributor-distributor lain, demikian seterusnya, sehingga timbul tingkatan (tahap) yang berwujud jaringan yang diperlihatkan pada gambar berikut :

Gambar 4.3 Pembentukan Kedistributoran PT.Herbalife Sumber : PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan

Apabila B mengundurkan diri atau mengakhiri kedistributorannya, maka kedistributoran akan bergabung dengan kedistributoran selanjutnya yang berada di garis atas sponsorisasi. Dalam hal ini A akan dianggap menjadi sponsor bagi C dan D yang mensponsori secara pribadi distributor-distributor dibawahnya. Penjelasan mengenai hal ini akan penulis perlihatkan pada gambar berikut :

Gambar 4.4 Pengkakhiran Kedistributoran PT. Herbalife Sumber: PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan

Tingkatan distributor inilah yang akan melakukan penjualan produk akan mempengaruhi perhitungan penghasilan perusahaan dan distributor juga mendapatkan keuntungan dari hasil penjualan mereka sebesar 20 % dari harga jual produk tersebut

2. Keanggotaan Distributor

Perusahaan menawarkan kesempatan kepada setiap orang untuk memulai sebuah usaha milik diri sendiri, suatu usaha yang dapat dibangun menurut yang dikehendaki

C B

A

D

E

C A

masing-masing orang tersebut. Tidak seperti beberapa jenis usaha yang lain yang membutuhkan investasi besar dalam bentuk uang dan waktu atau keterampilan khusus, peluang usaha dari perusahaan dapat diikuti oleh siapa saja yang ingin menjadi distributor. Seseorang yang ingin menjadi distributor dapat memulainya dengan disponsori oleh distributor yang sudah ada yang akan memberitahu calon anggota bagaimana memulai usaha. Sponsor akan memperkenalkan calon anggota kepada perusahaan dan diharuskan membeli Starter Kit seharga Rp300.000,-. Starter Kit merupakan peralatan yang disediakan perusahaan yang berisi surat permohonan untuk menjadi distributor, produk Herbalife, serta informasi tentang cara memasarkan produk perusahaan berlandaskan pada penjualan dan rencana pemasaran Herbalife.

Para distributor yang telah memperoleh kartu tanda anggota akan terdaftar sebagai anggota armada penjualan Herbalife dan menjual berdasarkan panduan kebijakan untuk distributor. Semua distributor merupakan para kontraktor yang berdiri sendiri. Mereka tidak merupakan partner atau karyawan dari PT. Herbalife.

3. Metode Pemesanan dan Pendistribusian Produk

Seorang distributor akan mendapatkan semua produk perusahaan melalui garis sponsorisasi atau Iangsung ke perusahaan. Perusahaan melarang dengan keras pemesanan barang yang dilakukan antar group distributor karena membahayakan integritas setiap garis sponsorisasi.

Distributor harus menjual produk perusahaan hanya di Indonesia. Perusahaan akan memberikan harga penjualan kembali produk perusahaan untuk didistribusikan ole para distributor. Sistem normal pendistribusian produk perusahaan memungkinkan seseorang untuk memperoleh barang dari sponsornya atau dari distributor langsung sesuai dengan kebijakan yang diterapkan oleh setiap group.

Distributor langsung dapat memberikan kuasa kepada distributor-distributor yang disponsorinya untuk memperoleh produk secara langsung dari perusahaan. Walaupun perusahaan mengirimkan barang secara langsung, distributor langsung yang memberi kuasa atas pemesanan yang dilakukan distributor akan menerima keuntungan setiap bulannya. Distributor langsung juga dapat memberi kuasa kepada seorang di antara groupnya untuk memesan barang dari gudang perusahaan.

Barang yang dipesan dapat secara satuan ataupun per karton. Herbalife melakukan distribusi produk secara rutin dan efisien untuk memenuhi pesanan konsumen dengan cepat dan memungkinkan distributor memenuhi pesanan pelanggan dengan cepat.

Perusahaan akan mencatat seluruh kegiatan penjualan yang dilakukan termasuk orang-orang yang disponsori, kemudian setiap bulan disusun laporan termasuk laporan bonus. Distributor dapat menjalankan usaha mereka sendiri dan memutuskan sendiri berapa banyak waktu yang akan mereka curahkan untuk usaha tersebut, setelah terdaftar sebagai anggota dan mendapatkan pelatihan.distributor dapat meraih sejumlah pendapatan tambahan atau menjadikannya sebagai pendapatan pokok. Penghasilan atau pendapatan yang diperoleh distributor terdiri dari :

a.Keuntungan dari penjualan produk kepada pelangggan. b.Jumlah potongan harga didasarkan pada penjualan produk.

4. Rangkaian Produk Herbalife

PT. Herbalife dalam meraih pangsa pasar berusaha memenuhi kebutuhan konsumennya hal ini terlihat dari inovasi-inovasi yang ditawarkan. Produk – produk Herbalife adalah sebagai berikut :

A. Nutrisi dalam tubuh

1. Pengelolaan Berat Badan

Nutrion Mix Shake Multivitamin Fiber and Herbs Lipo Bond Cell-U-Loss Gambar 4.5 Rangkaian Produk Pengelolaan Berat Badan

Sumber: www.herbalife.com B. Nutrisi sesuai target

2. Stamina dan Energi

N.RG Instant Tea Thermo Herb Concentrate Gambar 4.6 Rangkaian Produk Penambah Stamina dan Energi

Sumber: www.herbalife.com 3. Pencernaan

Herbal Aloe Concentrate Nutrition Activator

Gambar 4.7 Rangkaian Produk Pembersih Pencernaan Sumber: www.herbalife.com

4. Otak dan Jantung

TriShield Gels Herbalifeline Gels MegaGarlic Plus Gambar 4.8 Rangkaian Produk Perkembangan Otak dan Jantung

5. Rambut, Wajah dan Kulit

Herbalife Shampoo Conditioner BodyWash Lotion Cleanser Toner Moisturizer SPF15

Night Cream Clarifying Mask Eye Cream Exfoliating Scrub Skin Booster Gambar 4.9 Rangkaian Produk Perawatan Rambut, Wajah dan Kulit

Sumber: www.herbalife.com

4.2. Hasil Penelitian

4.2.1. Analisis Data

4.2.1.1. Analisis Deskriptif

Instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah daftar pernyataan (kuesioner). Jumlah pernyataan seluruhnya adalah 24 butir pernyataan, yakni enam butir pernyataan untuk variabel Produk/Product (X1), empat butir pernyataan untuk variabel Lokasi/Place (X2), empat butir pernyataan untuk variabel Harga/Pricing (X3), lima butir pernyataan untuk variabel Promosi/Promotion (X4) dan lima butir pernyataan untuk variabel Keputusan Konsumen dalam membeli produk Herbalife (Y).

Kuesioner disebarkan kepada tujuh puluh lima (75) orang konsumen (pelanggan) PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan yang memenuhi kriteria yang telah ditetapkan oleh peneliti, yaitu konsumen (pelanggan) Herbalife Pringgan Medan yang telah membeli produk minimal dua kali dan berusia minimal 17 tahun.

a. Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Berdasarkan data-data pada kuesioner yang telah disebarkan oleh peneliti kepada 75 orang responden, diperoleh data mengenai gambaran umum responden penelitian. Jumlah dan persentase gambaran umum responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 4.1 berikut ini:

Tabel 4.1

Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Jumlah Persentase

Pria 27 36%

Wanita 48 64%

Total 75 100%

Sumber: Data Primer diolah Peneliti (Agustus 2011)

Tabel 4.1 memperlihatkan bahwa dari 75 orang konsumen (pelanggan) yang mengkonsumsi produk Herbalife, 64% adalah wanita, dan selebihnya (36%) adalah pria. Hal ini menggambarkan bahwa kebutuhan membeli produk Herbalife di PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan lebih sering dilakukan oleh wanita, karena pada umumnya wanita lebih memperhatikan kesehatan, berat badan dan perawatan tubuh.

b. Gambaran Umum Responden Berdasarkan Usia

Berdasarkan data-data pada kuesioner yang telah disebarkan oleh peneliti kepada 75 orang responden, diperoleh data mengenai gambaran umum responden penelitian. Jumlah dan persentase gambaran umum responden berdasarkan usia dapat dilihat pada Tabel 4.2 berikut ini:

Tabel 4.2

Gambaran Umum Berdasarkan Usia

Usia Jumlah Persentase

21-30 tahun 39 52%

31-40 tahun 25 33,3%

41-50 tahun 8 10,7%

51-60 tahun 3 4%

Total 75 Orang 100%

Tabel 4.2 menunjukkan bahwa dari rentang usia 21-30 tahun sebesar 52%, usia 31-40 tahun sebesar 33,3%, usia 41-50 tahun sebesar 10,7%, usia 51-60 tahun sbesar 4%. Kebanyakan responden berada pada rentang usia 21-30 tahun yaitu sebesar 52%. Orang pada usia produktif cenderung memiliki tanggung jawab menjaga kesehatan dan stamina tubuhnya. Orang pada rentang usia tersebut harus lebih menjaga stamina tubuhnya untuk menjalankan aktivitas yang padat, dan Herbalife menjawab kebutuhan mereka dengan membuat program sarapan dan makan malam sehat, sehingga di sela-sela kesibukan, mereka sela-selalu dapat menyempatkan diri untuk makan sehat dan mengkonsumsi produk sehat Herbalife.

c. Gambaran Umum Responden Berdasarkan Pekerjaan

Berdasarkan data-data pada kuesioner yang telah disebarkan oleh peneliti kepada 75 orang responden, diperoleh data mengenai gambaran umum responden penelitian. Jumlah dan persentase gambaran umum responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada Tabel 4.3 berikut ini:

Tabel 4.3

Gambaran Umum Berdasarkan Pekerjaan

Pekerjaan Jumlah Persentase

Pegawai Negeri 12 16%

Pegawai Swasta 31 40%

Wiraswasta 22 30,7%

Lain-lain 10 13,3%

Total 75 Orang 100%

Sumber: Data Primer diolah Peneliti (Agustus 2011)

Tabel 4.3 menunjukkan responden berdasarkan latar belakang pekerjaan responden. Responden yang membeli produk Herbalife di PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan berasal dari latar belakang pekerjaan yang berbeda-beda, di mana Pegawai Negeri sebesar 16%, Pegawai Swasta sebesar 40%, Wiraswasta sebesar 30,7%, dan lain-lain sebesar 13,3%. Kebanyakan responden berasal dari latar belakang pegawai swasta, yaitu sebesar 40%. Hal ini menggambarkan bahwa pegawai swasta

X3P3 HARGA

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid TIDAK SETUJU 2 2,2 2,7 2,7

KURANG SETUJU 13 14,1 17,3 20,0

SETUJU 40 43,5 53,3 73,3

SANGAT SETUJU 20 21,7 26,7 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

X3P4 HARGA

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid TIDAK SETUJU 2 2,2 2,7 2,7

KURANG SETUJU 14 15,2 18,7 21,3

SETUJU 39 42,4 52,0 73,3

SANGAT SETUJU 20 21,7 26,7 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

X4P1 PROMOSI

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid TIDAK SETUJU 6 6,5 8,0 8,0

KURANG SETUJU 13 14,1 17,3 25,3

SETUJU 33 35,9 44,0 69,3

SANGAT SETUJU 23 25,0 30,7 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

X4P2 PROMOSI

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid KURANG SETUJU 17 18,5 22,7 22,7

SETUJU 33 35,9 44,0 66,7

SANGAT SETUJU 25 27,2 33,3 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

X4P3 PROMOSI

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid KURANG SETUJU 7 7,6 9,3 9,3

SETUJU 43 46,7 57,3 66,7

SANGAT SETUJU 25 27,2 33,3 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

X4P4 PROMOSI

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid TIDAK SETUJU 1 1,1 1,3 1,3

KURANG SETUJU 19 20,7 25,3 26,7

SETUJU 32 34,8 42,7 69,3

SANGAT SETUJU 23 25,0 30,7 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

X4P5 PROMOSI

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid TIDAK SETUJU 3 3,3 4,0 4,0

KURANG SETUJU 10 10,9 13,3 17,3

SETUJU 35 38,0 46,7 64,0

SANGAT SETUJU 27 29,3 36,0 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

YP1 KEPUTUSAN

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid SANGAT TIDAK SETUJU 1 1,1 1,3 1,3

TIDAK SETUJU 2 2,2 2,7 4,0

KURANG SETUJU 21 22,8 28,0 32,0

SETUJU 26 28,3 34,7 66,7

SANGAT SETUJU 25 27,2 33,3 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

YP2 KEPUTUSAN

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid TIDAK SETUJU 4 4,3 5,3 5,3

KURANG SETUJU 4 4,3 5,3 10,7

SETUJU 41 44,6 54,7 65,3

SANGAT SETUJU 26 28,3 34,7 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

YP3 KEPUTUSAN

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid TIDAK SETUJU 2 2,2 2,7 2,7

KURANG SETUJU 15 16,3 20,0 22,7

SETUJU 36 39,1 48,0 70,7

SANGAT SETUJU 22 23,9 29,3 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

YP4 KEPUTUSAN

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid KURANG SETUJU 22 23,9 29,3 29,3

SETUJU 30 32,6 40,0 69,3

SANGAT SETUJU 23 25,0 30,7 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

Total 92 100,0

YP5 KEPUTUSAN

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid TIDAK SETUJU 4 4,3 5,3 5,3

KURANG SETUJU 14 15,2 18,7 24,0

SETUJU 30 32,6 40,0 64,0

SANGAT SETUJU 27 29,3 36,0 100,0

Total 75 81,5 100,0

Missing System 17 18,5

LAMPIRAN 4

HASIL UJI REGRESI LINIER BERGANDA

Regression

Variables Entered/Removed

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method 1 PROMOSI,

LOKASI, PRODUK, HARGAa

. Enter

a. All requested variables entered.

b.Dependent Variable: KeputusanKonsumen

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 ,734a ,729 ,702 1,02555

a. Predictors: (Constant), PROMOSI, LOKASI, PRODUK, HARGA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 335,466 4 83,866 20,441 ,000a

Residual 287,201 70 4,103

Total 622,667 74

a. Predictors: (Constant), PROMOSI, LOKASI, PRODUK, HARGA b. Dependent Variable: KEPUTUSAN

Coefficientsa Model Unstandardized

Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 2,635 2,139 4,232 ,022

PRODUK ,137 ,116 ,157 3,177 ,043 ,371 2,694 LOKASI ,131 ,152 ,100 2,863 ,091 ,488 2,050 HARGA ,044 ,204 ,036 2,214 ,031 ,231 4,332 PROMOSI ,552 ,132 ,548 4,182 ,000 ,384 2,604 a. Dependent Variable: KEPUTUSAN

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 75

Normal Parametersa,,b Mean .0000000

Std. Deviation 1.49079249

Most Extreme Differences Absolute .105

Positive .090

Negative -.105

Kolmogorov-Smirnov Z 1.030

Asymp. Sig. (2-tailed) .239

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.