5. Decision Making Process

Decision
Making
Process

PPs – MM
FE – Manajemen
Universitas
Muhammadiyah
Bamisha

1

Metode untuk mempelajari
Introspektif
Proses
Keputusan
Menginstropeksi perilaku sendiri
Retrospektif
Pembelian
1.



2.



3.

Prospektif


4.

Mewawancaarai pembeli terakhir
Mencari konsumen yang merencanakan untuk
membeli dan memikirkan bagaimana membeli

Preskriptif


Meminta konsumen untuk menjelaskan cara
yang ideal untuk membeli produk

Bamisha

2

Tahap Proses Keputusan
Pembelian
1.
2.
3.
4.
5.

Pengenalan kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku setelah pembelian

Bamisha

3

Pengenalan Kebutuhan






Pembeli mengenal suatu masalah/
kebutuhan
Kebutuhan/ masalah timbul karena
harapan tidak sesuai dengan kenyataan
Kebutuhan





Intern
Ekstern

Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan
yang memicu suatu kebutuhan tertentu
Bamisha

4

Pencarian Informasi




Konsumen yang tergerak oleh rangsangan
akan berusaha mencari informasi
Pencarian informasi






Perhatian yang memuncak
Pencarian informasi aktif

Sumber informasi
Pemasar harus mengidentifikasi dan
mengevaluasi kepentingannya dengan
komunikasi
Bamisha

5

Sumber Informasi
1.
2.
3.
4.

Sumber
Sumber
Sumber
Sumber

pribadi
komersial
umum
pengalaman
Bamisha

6

Evaluasi Alternatif






Konsumen memproses informasi dari
beberapa informasi dan membuat
pertimbangan
Untuk memuaskan kebutuhan, konsumen
mencari manfaat produk dan memandang
produk sebagai suatu rangkaian atribut,
atribut yang menonjol dianggap penting
Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk
dan menentukan atribut yang menonjol
Bamisha

7

Keputusan Pembelian




Konsumen membentuksatu

maksud pembelian
Ada 2 faktor;



Sikap/ pendirian orang lain
Situasi yang tidak diantisipasi

Bamisha

8

5 sub Keputusan
Pembelian
1.
2.
3.
4.
5.

Keputusan
Keputusan
Keputusan
Keputusan
Keputusan

Merk
Penjual
Kuantitas
Penetapan Waktu
Metode Pembayaran
Bamisha

9

Perilaku Setelah Pembelian


Setelah pembelian, konsumen akan
mengalami:








Kepuasan
Ketidakpuasan

Kepuasan/ ketidakpuasan akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Pemasar perlu mengambil langkah
untuk mengurangi ketidakpuasan
dengan komunikasi
Bamisha

10

Kepuasan



Perbandingan antara harapan dan
kinerja/ kenyataan




Harapan > Kinerja  KECEWA
Harapan = Kinerja  PUAS
Harapan < Kinerja  SANGAT PUAS

Bamisha

11