Uji Coba Pelatihan Self Regulation Phase Forethought untuk Meningkatkan Self Regulation Phase Forethought pada Calon Relationship Officer Bank Swasta "X" di Bandung.

iv

ABSTRACT

Research conducted by the researcher discussed about Self Regulation trial training in Forethought phase toward the future Relationship Officer in “X” private Bank in Bandung. This research is conducted to fullfill the Post Graduate Master of Psychological Examination in Maranatha Christian University.

The background of the research is a phenomenon happened recently in the “X” private Bank in Bandung, especially on the new Relationship Officer which have difficulties to make a plan in the beginning of their work and have a lack of confidence to do their jobs. Most of the new Relationship Officer feel inconfident to do a selling process, unable to anticipate the final result, and showed a lack of interest in selling product independently so that sometimes they do not have any courage to face the challenge or obstacle happens on the field. These were the symptom happened in Self Regulation Relationship Officer, especially in the forethought phase. Start from the exist phenomenon, an effort is being needed to enhance self regulation in the forethought phase through the Self Regulation in the forethought phase training. Through this research, we want to find out if there is any enhancement on the self regulation in forethought phase before and after Self Regulation forethought phase training toward the future Relationship Officer in an “X” private Bank in Bandung.

Through this research, the researcher wish the result can give a theoretic usage to give a deeper understanding and enriched the knowledge of Industrial Psychology especially about Self Regulation Theory in the Forethought phase on Relationship Officer, to understand the theory and learning process deeper to prepare Self Regulation training moduls especially Forethought phase and as a consideration for other research which has similar topic. The practical usage include the usage for the future Relationship Officer is expected to be able to enhance knowledge, behaviour and skill in terms of self forethought. For the “X” private Bank is to help to understand the importance of the Self Regulation in the forethought phase which can be made as one agenda in order to enhance Self Regulation in the forethought phase for the future Relationship Offcer.

The theory being used is Self Regulation Theory by Zimmerman, 2000, Experiential Learning (Kurt Levin) and Effective Training by Silberman (1990). The Self Regulation theory is specialized on the Forethought phase which consist of Goal Setting, Strategic Planning, Self Efficacy, Outcome Expectation, Instrinsic Interest / value and Goal Orientation.The research design being used is the experimental quation, to see the effect (as independent variable) which is the Self Regulation in the forethought phase toward the dependent variable which is the future “X” private Bank Relationship Officer in Bandung.

The modul design of the Self Regulation in the forethought phase training consist of 8 moduls. The measurements tools being used to measure Self Regulation phase Forethought is in form of questionnaire.The validity measurement of the instrument is done by using Spearmen rank test with the validity item result is between 0.461 – 0.927 and for the reliability instrument is using Alpha Cronbach with 0.965. The analysis using Wilcoxon different test is to find the difference between Self Regulation phase Forethought before and after the training.Based on the hypothesis result, Z = -3.157 and the Z table = 0,0021, shows that Ho is rejected and H1 is accepted, using 5% significance level, it means that there is a significant enhancement toward the self regulation phase Forethought ability before and after the training. The suggestion being offered is that the result of this

v

research can be used to examine the effectivity of training modul and also to investigate a training in other area.

vi

ABSTRAK

Penelitian yang dilakukan oleh peneliti adalah mengenai uji coba pelatihan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta

“X” di Bandung. Penelitian ini disusun untuk memenuhi ujian Pascasarjana

Magister Psikologi Universitas Kristen Maranatha.

Penelitian dilatarbelakangi oleh fenomena yang terjadi di Bank Swasta “X”di Bandung pada Relationship Officer baru yang mengalami kesulitan melakukan perencanaan diawal kerjanya dan kurang yakin dapat melaksanakan apa yang menjadi pekerjaannya. Sebagian besar Relationship Officer baru, merasa kurang percaya diri untuk melakukan proses penjualan, kurang mampu mengantisipasi hasil yang akan dicapai dan minat untuk melakukan penjualan kurang ditampilkan. Hal yang tergambar ini merupakan gejala Self Regulation Relationship Officer,terutama pada tahap perencanaan (forethought). Berangkat dari fenomena ini, maka diperlukan upaya untuk meningkatkan Self Regulation phase Forethought melalui pelatihan Self Regulation phase Forethought. Penelitian ini melihat apakah terdapat peningkatan pada kemampuan Self Regulation phase forethought sebelum dan sesudah pelatihan Self Regulation phase Forethought terhadap calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung.Kegunaan teoretiknya adalah memperdalam pemahaman dan memperkaya pengetahuan Psikologi Industri, terutama tentang teori Self Regulation phase Forethought pada Relationship Officer, memperdalam teori dan prinsip belajar penyusunan modul pelatihan Self Regulation phase Forethought dan sebagai bahan pertimbangan untuk penelitian selanjutnya. Kegunaan praktis bagi calon Relationship Officer, agar dapat meningkatkan pengetahuan, sikap dan keterampilan mengenai Self Regulation phase Forethought. Bagi Bank Swasta “X” untuk membantu memahami pentingnya pelatihan Self Regulation phase Forethought yang dapat dijadikan salah satu agenda pelatihan bagi calon Relationship Officer.

Teori yang digunakan adalah Teori Self Regulation dari Zimmerman, 2000, Experiential Learning (Kurt Lewin) dan Pelatihan Efektif dari Silberman (1990) dan Evaluating Training (Kirkpatrick).Teori Self Regulation dikhususkan pada phase Forethought yang terdiri dari Goal Setting, Strategic Planning, Self Efficacy, Outcome Expectation, Intrinsic Interest/value dan Goal Orientation. Rancangan penelitian yang digunakan adalah quasi experimental, melihat pengaruh independent variabel yaitu pelatihan Self Regulation phase Forethought terhadap dependent variabel yaitu Self Regulation phase Forethought calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung. Rancangan modul pelatihan Self Regulation phase Forethought terdiri dari 8 modul materi. Alat ukur yang digunakan untuk mengukur Self regulation phase Forethought berbentuk kuesioner. Pengukuran validitas alat ukur dilakukan dengan uji rank Spearmen dengan hasil uji validitas item kisaran 0.461-0.927 dan uji realibilitas menggunakan Alpha Cronbach dengan hasil 0.965. Teknik analisis menggunakan uji beda Wilcoxon untuk mengetahui perbedaan Self Regulation phase Forethought sebelum dan sesudah pelatihan. Berdasarkan hasil uji hipotesa diperoleh Z= -3.157 dan Z tabel= 0.0021 sehingga HO ditolak dan H1 diterima. Artinya terdapat peningkatan yang signifikan pada kemampuan Self Regulation phase Forethougt dari sebelum mengikuti pelatihan dengan sesudah mengikuti pelatihan pada taraf kepercayaan 95%.Kesimpulan yang diperoleh adalah modul pelatihan Self Regulation phase Forethought teruji untuk digunakan dalam meningkatkan

vii

kemampuan Self Regulation phase Forethougt dan terdapat peningkatan yang signifikan pada hasil peserta setelah mengikuti pelatihan. Saran yang diajukan adalah hasil penelitian ini dapat digunakan untuk menguji efektifitas dari modul pelatihan melakukan perbaikan modul dan mengujicoba pada industri lain selain perbankan.

viii DAFTAR ISI Hal

ABSTRACT iv

ABSTRAK vi

KATA PENGANTAR viii DAFTAR ISI xii DAFTAR TABEL xvii DAFTAR BAGAN xix BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2. Identifikasi Masalah ... 16

1.3. Maksud Penelitian ... 16

1.4. Tujuan Penelitian ... 17

1.5. Kegunaan Penelitian ... 17

1.5.1. Kegunaan Teoritis ... 17

1.5.2. Kegunaan Praktis ... 18

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Teori Self Regulation ... 19

2.1.1. Pengertian Self Regulation ... 19

2.1.2. Struktur Sistem Self Regulation ... 20

2.1.2.1. Forethought Phase (Fase Perencanaan) ... 22

2.1.2.1.1. Task Analysis ... 22

2.1.2.1.2. Self Motivational Belief ... 22

2.1.2.2. Performance or Volitional Control Phase (Fase Pelaksanaan) ... 24

ix

2.1.2.2.2. Self Observation ... 26

2.1.2.3. Self Reflection phase (Fase Refleksi) ... 28

2.1.2.3.1. Self Judgment ... 28

2.1.2.3.2. Self Reactions ... 30

2.1.3. Perkembangan dari Keterampilan Self Regulatory ... 32

2.1.4. Pengaruh-pengaruh Faktor-faktor Sosial dan Lingkungan terhadap Self Regulation ... 35

2.2. Teori Marketing (Pemasaran) ... 37

2.2.1. Pengertian dan Tujuan Pemasaran Jasa Bank ... 37

2.2.2. Definisi dan Tujuan Pemasaran Relasional ... 39

2.2.3. Kepuasan Pelanggan ... 40

2.2.4. Uraian Jabatan Relationship Officer Bank Swasta “X ... 43

2.3. Pembelajaran Eksperiensial ... 45

2.3.1. Siklus Pembelajaran Eksperiensial ... 45

2.3.2. Program Pelatihan Aktif ... 48

2.3.2.1. Pedoman Umum Merancang Program Pelatihan ... 49

2.3.2.2. Mengembangkan Tujuan Umum ... 51

2.3.2.3. Mengembangkan Tujuan Khusus ... 52

2.3.2.4. Pemberian materi Pelatihan ... 53

2.4. Evaluasi Program Pelatihan ... 54

2.4.1. Evaluating Reaction ... 54

2.4.2. Evaluating Learning ... 55

x

2.4.4. Evaluating Result ... 56

2.5. Kerangka Pemikiran ... 57

2.6. Hipotesa ………... 75 BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Metode Penelitian ... 77

3.2. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional... 80

3.2.1. Variabel Dalam Penelitian ... 80

3.2.2. Definisi Konseptual dan Definisi Operasional ... 80

3.2.2.1. Definisi Konseptual ... 80

3.2.2.2. Definisi Operasional ... 80

3.3. Pelatihan Self Regulation phase Forethought... 84

3.3.1. Rancangan Modul Training Self Regulation phase Forethought 84 3.4. Alat Ukur ... 97

3.4.1. Alat Ukur Self Regulation phase Forethought ... 97

3.4.1.1. Prosedur Pengisian Kuesioner ... 99

3.4.1.2. Sistem Penilaian ... 99

3.4.2. Validitas dan Reliabilitas Alat Ukur ... 100

3.4.2.1. Validitas Alat Ukur ... 100

3.4.2.2. Reliabilitas Alat Ukur ... 102

3.5. Evaluasi Pelatihan ... 103

3.6. Populasi dan Teknik Sampling ... 104

xi

3.6.2. Karakteristik Populasi ... 105

3.6.3. Teknik Sampling ... 105

3.6.4 Teknik Analisis ... 105

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Hasil ... 109

4.1.1. Gambaran Sampel ... 109

4.1.2. Hasil Evaluasi Pelatihan (Evaluating Reaction-Kirkpatrick)... 110

4.1.2.1. Sesi 1 : Goal Setting ... 111

4.1.2.2. Sesi 2 : SWOT Analysis ... 113

4.1.2.3. Sesi 3 : Pentingnya Perencanaan dalam Penjualan ... 116

4.1.2.4. Sesi 4 : Perencanaan Strategis dalam Penjualan ... 118

4.1.2.5. Sesi 5 : Praktek Presentasi ... 121

4.1.2.6. Sesi 6 : Praktek Menjual ... 124

4.1.2.7. Sesi 7 : Goal Orientation ... 126

4.1.3. Hasil Penelitian (Evaluating Learning-Kirkpatrick) ... 128

4.2. Pembahasan ... 146

4.2.1. Pembahasan Evaluating Reaction ... 146

4.2.1.1. Pembahasan Sesi Pelatihan ... 146

4.2.1.1.1. Sesi 1 : Ice Breaking (Perkenalan) ... 147

4.2.1.1.2. Sesi 2 : Goal Setting ... 147

4.2.1.1.3. Sesi 3 : SWOT Analysis ... 149

4.2.1.1.4. Sesi 4 : Pentingnya Perencanaan dalam Penjualan 151

xii

4.2.1.1.6. Sesi 6 : Praktek Presentasi ... 155

4.2.1.1.7. Sesi 7 : Praktek Menjual ... 159

4.2.1.1.8. Sesi 8 : Goal Orientation ... 161

4.2.1.2. Pembahasan Hasil Evaluasi Penelitian ... 163

4.2.2. Pembahasan Evaluating Learning ... 165

BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1. Simpulan ... 171

5.2. Saran ... 172 DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

xiii

Tabel 2.2. Tingkat-tingkat perkembangan dari keterampilan regulatory

Tabel 3.1. Rancangan Modul Pelatihan Self Regulation phase Forethought

Tabel 3.2. Tujuan Instruksional Umum, Tujuan Instruksional Khusus dan Kegiatan Training

Tabel 3.3. Aspek-aspek Self Regulation beserta indikator dan nomor pernyataan yang diukur dalam kuestioner

Tabel 3.4. Sistem Penilaian Alat Ukur Self Regulation phase Forethought

Tabel 3.5. Standar Nilai Mutlak dari Skor Self Regulation phase Forethought

Tabel 3.6. Metode Evaluasi Pelatihan Tabel 4.1. Distribusi Frekuensi Usia Sampel

Tabel 4.2. Distribusi Frekuensi Jenis Kelamin Sampel Tabel 4.3. Distribusi Frekuensi Latarbelakang Pendidikan Tabel 4.4. Evaluasi Goal Setting dalam perencanaan penjualan Tabel 4.5. Evaluasi SWOT Analysis

Tabel 4.6. Evaluasi Pentingnya Perencanaan dalam Penjualan Tabel 4.7. Evaluasi Perencanaan Strategis dalam Penjualan Tabel 4.8. Evaluasi Praktek Presentasi

Tabel 4.9. Evaluasi Praktek Menjual Tabel 4.10. Evaluasi Goal Orientation

xiv Tabel 4.11. Hasil Pengolahan Wilcoxon

Tabel 4.12. Tabulasi Silang kemampuan Self Regulation phase Forethought sebelum dan sesudah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought

Tabel 4.13. Hasil Pengolahan Wilcoxon (Before-After)

Tabel 4.14. Tabulasi silang kemampuan Goal Setting sebelum dan sesudah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought

Tabel 4.15. Tabulasi silang kemampuan Strategic Planning sebelum dan sesudah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought

Tabel 4.16. Tabulasi silang kemampuan Self Efficacy sebelum dan sesudah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought

Tabel 4.17. Tabulasi silang kemampuan Outcome Expectation sebelum dan sesudah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought

Tabel 4.18. Tabulasi silang kemampuan Intrinsic Interest/Value sebelum dan sesudah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought

Tabel 4.19. Tabulasi silang kemampuan Goal Orientation sebelum dan sesudah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought

xv

DAFTAR BAGAN

Bagan 2.1 Triadic forms of Self Regulation Bagan 2.2 Cyclical Phase of Self-Regulation Bagan 2.3. Experiential Learning Cycle Bagan 2.4. Kerangka Pemikiran

1 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Menurut hasil data Rekapitulasi Institusi Perbankan di Indonesia per-Mei 2010 (www.newsbanking.com) diinformasikan bahwa di Indonesia saat ini terdapat 122 (seratus dua puluh dua) Bank Umum, yang terdiri dari 4 (empat) Bank Pemerintahan dan 118 (seratus delapan belas) Bank Swasta Umum serta 1861 (seribu delapan ratus enam puluh satu) merupakan Bank Perkreditan Rakyat yang terdiri dari 1718 (seribu tujuh ratus delapan belas) BPR Konvensional dan 143 (seratus empat puluh tiga) BPR Syariah. Hal inilah yang menyebabkan saat ini persaingan antar Bank semakin tajam, dimana antara satu Bank dengan Bank yang lain saling berlomba untuk mengembangkan strategi didalam mengantisipasi dan menghadapi persaingan tersebut. (Infobanknews.com, tgl 11 Mei 2011).

Salah satu Bank Swasta Umum yang juga tengah mengantisipasi dan mempersiapkan untuk ikut bersaing didalam persaingan perbankan nasional ini adalah Bank Swasta “X”, dimana Bank Swasta “X” mulai mengembangkan bisnis perbankan di daerah-daerah di pulau Jawa dan beberapa di luar Jawa dengan membuka banyak cabang, cabang pembantu dan kantor kas hingga tahun 2014. Bank Swasta “X” memiliki produk-produk yang hampir sama dengan Bank Swasta Umum lainnya, yaitu

2 layanan produk funding seperti deposito, tabungan, jasa pembayaran dan sebagainya. Disamping itu terdapat pula produk lending yang menawarkan pinjaman/kredit usaha, yaitu UMKM dan Konsumer (Kupeg, Kupen, Kuja). Sedangkan salah satu produk unggulan dari Bank Swasta “X” ini adalah pemberian kredit kepada para Pensiunan atau disebut dengan produk KUPEN. Produk KUPEN ini memberikan kontribusi yang cukup besar, yaitu 78% (tujuh puluh delapan persen) terhadap pemasukan bagi Bank Swasta “X”. Produk KUPEN sendiri merupakan produk kredit yang diberikan kepada pensiunan pegawai negeri, pegawai BUMN dan pegawai swasta. KUPEN yang ditawarkan oleh Bank Swasta “X” untuk pegawai negeri mencapai 87% (delapan puluh tujuh persen) dari seluruh kredit pensiunan yang diberikan oleh Bank Swasta “X” ini. Hal ini dilakukan oleh Bank Swasta “X” dikarenakan pangsa pasar pensiunan saat ini di Indonesia masih cukup besar, dimana pengelolaannya baru sekitar 37% (tiga puluh tujuh persen), sisanya sekitar 63% (enam puluh tiga persen) masih memiliki peluang yang sangat menjanjikan bagi industri perbankan nasional dewasa ini. Fenomena lainnya, setiap tahun pensiunan pegawai negeri kurang lebih mencapai sekitar 6000 (enam ribu) orang, artinya masih besarnya peluang dan kesempatan yang belum tersentuh oleh pemberian kredit. (Hasil wawancara dengan salah satu Kepala Departemen Kredit Bank Swasta “X”).

Salah satu strategi yang dilakukan oleh Bank Swasta “X” didalam pemberian KUPEN ini adalah bekerjasama dengan instansi pensiunan

3 seperti ASABRI, yaitu suatu lembaga pemerintahan yang mengelola pembayaran pensiunan bagi anggota TNI dan POLRI. Sedangkan untuk pegawai negeri biasanya menjalin hubungan dengan Badan Kepegawaian Nasional (BKN) sebagai lembaga Negara yang mengelola kepegawaian termasuk pegawai negeri yang pensiun, dimana BKN juga mengelola manfaat pensiunan pada pegawai negeri sesuai dengan Peraturan Pemerintah (PP). Relasi atau hubungan baik yang terjalin dengan instansi-instansi tersebut sangat penting, dimana kemudahan-kemudahan untuk memperoleh data pensiunan akan lebih mudah jika terbinanya relasi yang baik.

Pentingnya relasi yang terbina antara Bank Swasta “X” dengan instansi-instansi yang mengelola dana pensiun ini akan menjadi salah satu poin penting untuk dapat menghadapi persaingan. Hal ini diantisipasi oleh Bank Swasta “X” dengan cara agresif mencari nasabah pensiunan sebanyak mungkin untuk mampu meningkatkan pendapatannya. Hanya saja tidak mudah untuk menghadapi dan memberikan penjelasan kepada nasabah pensiunan yang memiliki rentang usia lanjut, yaitu secara umum usia pensiun normal adalah 55 tahun dan batas usia pensiun wajib maksimum 60 tahun (UU no. 11 tahun 1992) dan Bank Swasta “X” membatasi untuk nasabah yang dapat menerima dana kredit pensiun maksimal usia 71 tahun pada saat jatuh tempo kredit.

Calon nasabah yang memiliki karakteristik usia lanjut, akan memberikan tantangan tersendiri bagi Bank Swasta “X” untuk dapat

4 memahami dan memenuhi kebutuhan dana produktif mereka sehingga calon nasabah tersebut dapat tertarik untuk mengambil produk KUPEN yang ditawarkan. Oleh karenanya untuk mencapai target perolehan nasabah KUPEN, maka Bank Swasta “X” melakukan pengembangan strategi di bidang marketing, dikarenakan ujung tombak yang mampu meningkatkan pendapatan dari produk KUPEN ini adalah para tenaga marketingnya. Salah satu bagian yang terpenting dalam melakukan pemasaran produk ini adalah kemampuan para tenaga marketing dalam menawarkan produk KUPEN melalui strategi dan cara pendekatan yang tepat terhadap calon nasabah yang memiliki karakter usia lanjut. Umumnya usia pensiun seseorang berada dalam masa penyesuaian diri dengan perubahan-perubahan yang terjadi, dari yang biasanya sibuk bekerja sekarang lebih banyak waktu senggang yang perlu dimanfaatkan dan berkurangnya penghasilan dikarenakan telah berhenti bekerja. Disamping itu masih banyak pula para pensiunan yang menanggung biaya kehidupan anak-anaknya yang masih tinggal serumah dan belum bekerja atau belum menyelesaikan studinya.

Para tenaga marketing perlu untuk melihat secara jeli calon nasabah yang memang membutuhkan dana produktifnya. Adapun tenaga marketing yang ada di Bank Swasta “X” sendiri terdiri dari Funding Officer (FO) dan Relationship Officer (RO). Funding Officer (FO) adalah para tenaga marketing Bank Swasta “X” yang melakukan penjualan produk Funding, sedangkan Relationship Officer (RO) adalah tenaga marketing yang melakukan penjualan produk Lending (Kredit), salah satunya adalah produk

5 KUPEN yang menjadi produk unggulan Bank Swasta “X”. Dalam menawarkan produk KUPEN, seringkali Relationship Officer (RO) baru mengalami kesulitan untuk menghadapi calon nasabahnya, dimana mereka merasa kurang percaya diri untuk melakukan proses pemasaran kepada calon nasabah yang memasuki usia lanjut. (berdasarkan wawancara dengan para Relationship Officer baru Bank Swasta “X”). Oleh karenanya Relationship Officer (RO) perlu melakukan persiapan dan perencanaan yang efektif untuk dapat berhasil memperoleh jumlah nasabah sesuai target perbulan yang telah ditetapkan oleh Bank Swasta“X”. Disamping itu Relationship Officer (RO) juga perlu membuat suatu strategi untuk dapat membuat calon nasabah tertarik terhadap produk KUPEN yang ditawarkan.

Didalam menjalankan uraian jabatan sebagai Relationship Officer (RO) diperlukan kemampuan analisa kelayakan calon nasabah, kemampuan untuk berbicara dihadapan calon nasabah, kemampuan untuk memelihara hubungan jangka panjang dengan nasabah, serta kemampuan untuk

menawarkan produk melalui telepon dan aktif melakukan

kunjungan/appointment dengan calon nasabah sehingga Relationship Officer (RO) perlu untuk mengembangkan kemampuan membuat rencana kerja dan strategi pemasaran produk kredit yang efektif serta sesuai dengan segmentasi pasar dalam rangka pencapaian target Kantor Cabang. Melihat calon nasabah yang akan dikelola oleh Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X”, oleh karenanya untuk dapat memperoleh nasabah baru dan mempertahankan nasabah yang ada sesuai target yang telah ditentukan,

6 penting bagi Relationship Officer (RO) untuk mampu mengenal siapa kustomernya (knowing your customer) hal ini dilakukan dengan cara : menyusun rencana langkah-langkah untuk mampu memahami kebutuhan nasabah, bersedia untuk melakukan kunjungan kepada nasabah, mampu menjelaskan produk yang hendak ditawarkan dan mampu untuk melakukan pengawasan pengembangan kredit dan usaha nasabah/debitur.

Melihat dari tuntutan kemampuan yang harus dimiliki oleh Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X” ini, maka proses rekrutmen yang dilakukan terhadap calon Relationship Officer (RO) pun cukup ketat, yaitu melalui beberapa tahapan, antara lain : tes administrasi, psikotes, interview dan tes kesehatan hingga memberikan beberapa pelatihan baik softskill, seperti : Communication Skill dan Achievement Motivation Training, maupun hardskill, seperti Product Knowledge dan beberapa pelatihan-pelatihan lainnya untuk meningkatkan keterampilan perbankan agar para calon Relationship Officer (RO) ini mampu menjalankan perannya secara terampil sesuai dengan uraian jabatan Relationship Officer (RO) dan juga dapat mencapai target yang telah ditetapkan.

Berdasarkan hasil wawancara dengan Kepala Divisi Kredit Bank Swasta “X” dapat diketahui, untuk dapat mencapai target market yang diharapkan maka Bank Swasta “X” membutuhkan karakteristik Relationship Officer (RO) yang mampu melihat peluang, memiliki target yang jelas, kepercayaan diri yang tinggi, kemampuan komunikasi yang luwes,

7 mengatasi masalah dilapangan secara mandiri dan memiliki daya tahan dalam menghadapi tekanan yang mutlak harus dimiliki.

Selain itu, informasi lainnya yang dapat diketahui adalah berdasarkan masukan dan informasi dari Kepala Divisi Kredit Bank Swasta “X”, diketahui adanya permasalahan yang kerap terjadi selama ini di area marketing hampir diseluruh cabang Bank Swasta “X” di Indonesia, khususnya untuk tenaga Relationship Officer (RO) yang baru, antara lain : kurangnya kemampuan untuk berkomunikasi secara luwes saat berhadapan dengan calon nasabah, ketidakmampuan untuk bernegosiasi secara mandiri, kurangnya kepercayaan diri saat harus memasarkan produk pada instansi-instansi, kurangnya kesiapan dalam menghadapi permasalahan di area marketing dan masih kurang adanya kemampuan untuk merencanakan tahapan penjualan sehingga membutuhkan waktu yang cukup lama untuk melakukan closing ketika melakukan penawaran produk. Masalah-masalah ini sering dikeluhkan oleh para supervisor dan tentunya sangat menghambat produktivitas yang mampu dicapai oleh tim Relationship Officer (RO). Berdasarkan hasil penilaian target pencapaian hingga bulan Agustus 2012 dapat diketahui para Relationship Officer (RO) belum memenuhi target sesuai ketetapan dari Bank Swasta “X”, yaitu dari pencapaian target yang seharusnya sebesar 100% (seratus persen), ternyata baru tercapai 70% (tujuh puluh persen) saja.

Berdasarkan hal inilah maka tim Divisi Kredit melakukan beberapa upaya untuk bisa mengatasi masalah tersebut dengan mulai

8 mengembangkan kemampuan dari para Calon Relationship Officernya (RO)-nya dengan memberikan training-training perbankan untuk membekali mereka terhadap pengetahuan akan produk dan juga strategi yang harus dilakukan sebagai Relationship Officer (RO) dan mengadakan Gathering Relationship Officer (RO) di seluruh cabang di Indonesia untuk dapat saling berbagi, mempererat kekompakan dan mendapatkan masukan serta umpan balik baik dari sisi Relationship Officer (RO) maupun manajemen.

Informasi yang dapat diketahui dari para tenaga Relationship Officer (RO) baru Bank swasta “X” dikemukakan bahwa mereka merasa sudah memahami produk yang akan mereka tawarkan kepada nasabah, hanya saja secara pribadi mereka mengalami hambatan saat berhadapan langsung dengan calon nasabah maupun individu-individu pemegang keputusan yang ada pada instansi-instansi mitra kerjasama Bank Swasta “X”. Disamping itu dari hasil wawancara pada beberapa Relationship Officer diperoleh masih adanya Relationship Officer (RO) yang beranggapan bahwa bekerja sebagai Relationship Officer (RO) bukanlah merupakan pilihan atau keinginan mereka, melainkan untuk mendapatkan pengalaman dan penghasilan semata, sehingga seringkali para Relationship Officer (RO) baru ini merasa kurang yakin untuk melakukan proses penjualan, mengalami mental blocking (gugup, lupa, hilang konsentrasi dan gemetar) saat harus mempresentasikan produk dan sulit mengendalikan perasaannya sebelum memulai mempresentasikan produk. Hal inilah yang membuat kegiatan pemasaran menjadi terhambat dan cenderung tidak maksimal, dimana akan

9 berkurangnya keberhasilan pencapaian target yang diharapkan dan juga kecilnya insentif yang diperoleh Relationship Officer (RO).

Relationship Officer (RO) baru juga dituntut untuk mampu menyesuaikan diri dengan iklim budaya tempatnya bekerja, seperti peran dalam bekerja, tanggungjawab sebagai Relationship Officer (RO), beban target kerja, hubungan dengan rekan, nasabah dan atasan. Dalam proses penyesuaian diri ini tiap individu memiliki sikap dan reaksi yang berbeda. Apabila Relationship Officer (RO) tertantang dengan proses kerjanya dan merasa sanggup mengatasi meski profesi sebagai Relationship Officer (RO) bukanlah pilihannya, maka ia akan memiliki sikap positif dalam bekerja, sehingga akan memperkuat motivasinya untuk melakukan penjualan. Sebaliknya Relationship Officer (RO) yang merasa kurang tertantang, bekerja hanya sesuai tugasnya akan mendatangkan konsekuensi negatif berupa kurangnya semangat dan kemauannya untuk melakukan penjualan.

Relationship Officer (RO) baru sering merasa mereka masih terlalu muda dan belum mampu menetapkan prioritas target pencapaian (goal setting) sebagai Relationship Officer (RO) sehingga mereka merasa kurang yakin untuk mempersiapkan diri secara efektif didalam menghadapi calon nasabah KUPEN (strategic planning), kurang memiliki keyakinan diri untuk dapat berkomunikasi secara mendalam terutama dalam mempresentasikan produk (self efficacy) dan kurang mampu mengantisipasi hasil yang mungkin akan diperoleh dari kemampuannya untuk membangun networking dan bernegosiasi dengan calon nasabah (outcome expectation). Selain itu

10 Relationship Officer (RO) baru juga belum menyadari dan menumbuhkan minat akan pentingnya melakukan perencanaan sebelum mengunjungi atau melakukan penawaran produk kepada calon nasabah untuk mempermudah proses penjualan/selling mereka (intrinsic interest/value).

Berdasarkan wawancara dengan para Relationship Officer (RO) baru, diperoleh bahwa mereka belum mempunyai tujuan yang jelas (goal setting) untuk melakukan penjualan/selling dan belum melakukan perencanaan dalam mengarahkan diri (forethought) untuk mencapai tujuan dari penjualan/selling tersebut. Selama ini teknik penjualan/selling yang dilakukan Relationship Officer (RO) baru belum dengan perencanaan, tetapi hanya menjalankan tugasnya untuk menjual sehingga mereka tidak siap dengan kemungkinan-kemungkinan masalah yang terjadi di lapangan. Disamping itu, Relationship Officer (RO) baru juga masih mengandalkan Relationship Officer (RO) senior maupun supervisornya didalam memulai membina jalinan networking dengan nasabahnya.

Berdasarkan hasil wawancara dengan Relationship Officer (RO) baru, diketahui bahwa para Relationship Officer (RO) baru belum mampu mengembangkan strategi tindakan untuk mampu melakukan networking secara sistematis dan luwes. Mereka belum termotivasi untuk mengarahkan diri melakukan perencanaan yang sistematis. Untuk dapat menjalankan peranannya sebagai Relationship Officer (RO) diperlukan perencanaan terhadap langkah-langkah tindakan yang dapat mengarahkan diri untuk

11 pencapaian target nasabah KUPEN dapat terpenuhi, dan hal ini juga dapat membantu mereka dalam peningkatan karier kerjanya.

Gejala yang tergambar di atas merupakan gambaran tentang perencanaan (forethought) yang merupakan salah satu tahap dalam siklus self regulation yang kemudian akan berlanjut pada pelaksanaan rencana (Performance or volitional control), yang diikuti dengan proses refleksi diri (Self Reflection) untuk dapat mengevaluasi keberhasilan yang telah dicapainya. Sebagai Relationship Officer (RO) baru, yang belum memahami pentingnya kegiatan penjualan/selling perlu menyadari potensi diri yang dimiliki agar dapat berhasil sebagai tenaga pemasaran. Hal ini dapat diawali dengan mulai mempersiapkan diri dengan mengarahkan diri kepada perencanaan didalam menghadapi tugas pekerjaannya sebagai Relationship Officer (RO), dengan tidak hanya melihat/mengamati apa yang telah dilakukan oleh relationship Officer (RO) senior, melainkan juga menginternalisasikan apa yang telah diamatinya untuk dapat mengatur diri dalam melakukan persiapan dan perencanaan sebelum ia dapat terjun ke lapangan secara mandiri. Proses ini adalah fase Forethought dari self regulation (Zimmerman, 1989).

Mengingat perencanaan yang baik dan sistematis akan menghasilkan pencapaian perolehan target nasabah, sehingga pada saat Relationship Officer (RO) baru terjun ke lapangan sudah mempunyai tujuan (goal setting) yang jelas serta mampu mengatur diri (self regulation) dalam pelaksanaaan (performance) tugas-tugasnya. Dari beberapa hal ini

12 diharapkan para Relationship Officer (RO) baru mampu melakukan evaluasi terhadap usaha yang telah dilakukannya untuk dapat tercapai target perolehan nasabah yang ditetapkan oleh perusahaan.

Berdasarkan survey awal yang dilakukan oleh penulis kepada 20 orang Relationship Officer (RO) baru Bank Swasta “X” diperoleh gambaran sebagai berikut : 90% (18 orang) para Relationship Officer (RO) baru ini mengemukakan bahwa mereka memahami adanya kompetensi teknis yang harus dimiliki oleh seorang Relationship Officer (RO) bank Swasta “X”, yaitu strategi pemasaran dan bisnis, product knowledge, selling skill, leverage network, relationship skill dan presentation skill. Hal lain yang dapat diketahui dari para Relationship Officer (RO) baru ini merasakan banyak kendala yang dihadapi saat melakukan proses Selling, diantaranya adalah 80% (16 orang) mengemukakan kesulitan untuk mampu menjawab pertanyaan (handling question) yang diajukan oleh calon nasabahnya. Karena jika merujuk pada alasan-alasan yang bisa dikumpulkan adalah mereka merasa bingung dan tidak bisa memberikan jawaban yang memuaskan saat harus menjawab pertanyaan teknis di luar konteks product knowledge, sehingga membuat Relationship Officer (RO) baru merasa tidak siap memberikan argumentasi yang bisa diterima dalam proses penawaran maupun negosiasi. Kurangnya kesiapan mental untuk menjadi Relationship Officer (RO) juga menjadi alasan mereka mengalami kesulitan untuk dapat memberikan penjelasan yang diperlukan kepada nasabah. Oleh karenanya dalam hal ini calon Relationship Officer (RO) perlu untuk mengarahkan diri

13 pada tujuan yang jelas (goal setting), yaitu agar mampu mengarahkan diri pada perencanaan yang akan dilakukan sebagai Relationship Officer (RO) untuk mencapai perolehan target sesuai yang diharapkan (Goal Setting) dan melakukan perencanaan dengan langkah-langkah yang spesifik untuk dapat mencapai tujuan tersebut (Strategic Planning). Aplikasi perilaku dari hal perencanaan ini dapat dilakukan antara lain dengan menyediakan waktu mempelajari product knowledge, melakukan identifikasi data prospek, merencanakan jadwal kunjungan/pendekatan pada nasabah secara konsisten, mempersiapkan presentasi dihadapan nasabah dengan baik dan mempersiapkan rencana tindakan penutupan penjualan disaat yang tepat (closing).

Fenomena lainnya yang dapat diketahui adalah sekitar 75% (15 orang) mengemukakan bahwa mengalami kendala dalam berkomunikasi dengan calon nasabah usia lanjut dikarenakan kurangnya keyakinan pada Relationship Officer (RO) dalam menghadapi calon nasabahnya (Self Efficacy). Hal ini merupakan salah satu penghambat para Relationship Officer (RO) baru ini didalam melakukan kegiatan penjualan/selling. Mereka mengalami keraguan untuk melakukan penyesuaian dengan calon nasabah tersebut sehingga menimbulkan perasaan grogi dan intonasi suara yang tidak stabil. Disamping itu Relationship Officer (RO) juga mengatakan kurang yakin untuk dapat memperoleh nasabah dalam waktu yang cepat, kondisi ini dapat diketahui sebagai kurangnya kemampuan Relationship

14 Officer (RO) untuk mengantisipasi hasil yang akan dicapai (Outcome Expectation).

Fenomena lain yang dapat diketahui, sekitar 70% (14 orang) mengemukakan bahwa ketika mereka menghadapi calon nasabah mereka merasakan perasaan takut dan malu untuk ditolak. Hal ini terjadi dikarenakan mereka kurang yakin untuk dapat melaksanakan hal-hal yang sudah direncanakan untuk melakukan penjualan/selling (Self efficacy). Manajemen waktu yang kurang tepat serta ketidak mampuan membaca situasi dan kondisi calon nasabah (Strategic Planning) juga dirasakan sebagai kendala oleh sekitar 60% (12 orang) Relationship Officer (RO) baru, dimana mereka merasa tidak tahu harus berbuat apa untuk dapat melakukan penjualan. Hal ini terkadang akan membuat Relationship Officer (RO) merasa kurang berminat untuk melakukan penjualan (Intrinsic Interest/Value).

Berdasarkan fenomena-fenomena diatas maka dapat diketahui pentingnya bagi Bank Swasta “X” memberikan pelatihan Self Regulation phase Forethought untuk meningkatkan kemampuan calon Relationship Officer (RO) dalam mengatur diri (sefl regulation) untuk perencanaan (forethought) yang tepat dan mampu menjembatani para calon Relationship Officer (RO) dalam hal mempersiapkan diri sebelum mereka diterjunkan sebagai Relationship Officer (RO) baru agar mampu melakukan tugasnya secara efektif dan baik. Hal ini perlu dilakukan karena dengan adanya perencanaan yang strategis dan spesifik akan membantu calon Relationship

15 Office (RO) untuk dapat memiliki performa yang baik dalam melaksanakan kegiatan mengelola nasabah dan mencapai perolehan target kerjanya.

Pelatihan Self Regulation phase Forethought yang diharapkan oleh Bank Swasta “X” adalah tidak sekedar calon Relationship Officer (RO)

mampu mempersiapkan kegiatan penjualan/selling dan mampu

berkomunikasi dengan calon nasabahnya, tetapi juga mereka mampu mengenal sisi internal diri mereka untuk dapat menetapkan tujuan yang jelas dan membuat perencanaan strategi yang efektif yang dapat digunakan nantinya dalam melakukan proses penjualan/selling yang merupakan ujung tombak untuk perolehan nasabah sesuai bahkan melebihi target yang telah ditetapkan. Pelatihan yang dapat diberikan kepada calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X” ini dalam meningkatkan self regulation fase foretought adalah Pelatihan Self Regulation phase Forethought.

Pelatihan Self Regulation phase Forethought dirancang oleh penulis dengan menggunakan metode ceramah, latihan, diskusi dan memberikan umpan balik agar diperoleh pemahaman dan keterampilan yang komprehensif dari aspek kognitif, afektif dan perilaku. Dalam hal ini mereka juga akan dimulai dengan penetapan tujuan yang jelas dan spesifik

sebagai Relationship Officer (RO) baru hingga mampu

mengimplementasikan pemahamannya. Diharapkan dengan menetapkan tujuan ini, calon Relationship Officer (RO) dapat lebih mudah untuk mengatur perencanaan pelaksanaan tugas kerjanya sehingga dapat mencapai hasil yang sesuai dengan apa yang harapkan oleh diri mereka sendiri

16 maupun pihak perusahaan. Dalam hal ini calon Relationship Officer (RO) juga diajak untuk memahami potensi diri dengan melihat kekuatan yang dimiliki serta menyadari akan kelemahan diri sehingga mereka dapat mengarahkan diri untuk lebih menerima dan memanfaatkan potensinya dengan penuh keyakinan untuk dapat menjalankan rencana kerja yang disusunnya.

Rancangan pelatihan Self Regulation phase Forethought ini memerlukan evaluasi untuk melihat bagaimana pengaruhnya terhadap peningkatan self regulation fase forethought pada calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X”.

1.2 IDENTIFIKASI MASALAH

Apakah pelatihan Self Regulation phase Forethought mampu meningkatkan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung.

1.3 MAKSUD PENELITIAN

Maksud dilakukannya penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran mengenai pelatihan Self Regulation phase Forethought dalam meningkatkan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X” di Bandung

17 1.4 TUJUAN PENELITIAN

Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah

1. Untuk mengetahui apakah pelatihan Self Regulation phase Forethought dapat digunakan dalam meningkatkan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung

2. Untuk mengetahui apakah ada peningkatan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung setelah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought.

1.5 KEGUNAAN PENELITIAN

1.5.1. Kegunaan Teoretis

(a) Memperdalam pemahaman dan memperkaya pengetahuan Psikologi Industri, terutama tentang teori Self Regulation phase Forethought pada Relationship Officer (RO).

(b) Memperdalam teori dan prinsip-prinsip belajar untuk menyusun modul-modul pelatihan Self Regulation phase Forethought.

(c) Memberikan bahan pertimbangan untuk penelitian lebih lanjut dalam bidang Self Regulation phase Forethought

18 1.5.2 Kegunaan Praktis

(a) Bagi calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X”, pelatihan Self Regulation phase Forethought diharapkan dapat meningkatkan pengetahuan, sikap dan keterampilan dalam hal melakukan merencanakan diri, memotivasi diri dan berperilaku aktif dalam rangka pencapaian target perolehan nasabah.

(b) Bagi Bank Swasta “X”, pemahaman akan pentingnya pelatihan Self Regulation phase Forethought dapat dijadikan salah satu agenda dalam rangka peningkatan Self Regulation phase Forethought bagi calon Relationship Officer (RO) sehingga calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X” dapat melakukan tugas kerjanya secara baik dan efektif.

171 BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

1. Berdasarkan hasil pelatihan diketahui bahwa modul pelatihan Self Regulation phase Forethought dapat digunakan untuk meningkatkan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung

2. Berdasarkan hasil penelitian diketahui adanya peningkatan yang signifikan terhadap Self Regulation phase Forethought sebelum pelatihan dan sesudah pelatihan.

3. Terjadi peningkatan yang signifikan terhadap masing-masing aspek Self Regulation phase Forethought (goal setting, strategic planning, self efficacy, outcome expectation, intrinsic interest/value dan goal orientation) sebelum pelatihan dan sesudah pelatihan

4. Berdasarkan enam aspek Self Regulation phase Forethougth, aspek Intrinsic Interest/Value dan Goal Orientation memperlihatkan peningkatan yang signifikansinya paling rendah dibanding aspek Self Regulation phase Forethought lainnya.

5. Peningkatan yang signifikansinya paling tinggi dibanding aspek Self Regulation phase Forethought lainnya adalah Goal Setting dan Strategic Planning.

172 5.2 Saran

1. Perlu adanya follow up mengenai kemampuan Self Regulation phase Forethought setelah pelatihan untuk melihat perubahan kemampuan self regulation phase forethought yang terjadi pada peserta dengan disain penelitian time-series.

2. Menguji cobakan modul pelatihan Self Regulation phase Forethought pada Funding Officer atau pada bidang industri lain selain perbankan.

3. Menguji efektivitas pelatihan Self Regulation phase Forethought untuk meningkatkan Self Regulation phase Forethought

4. Melakukan perbaikan modul pada sesi praktek menjual yaitu dengan menambahkan kesempatan peserta dalam melakukan penjualan

5. Untuk meningkatkan aspek Intrinsic Interest/Value dapat pula dipertimbangkan strategi lain melalui pemberian pelatihan sesuai kebutuhan dan menetapkan jalur karir yang jelas

6. Untuk meningkatkan aspek Goal Orientation dapat pula dipertimbangkan pemberian coaching dan counseling untuk meningkatkan daya tahan Relationship Officer baru dalam menghadapi rintangan di lapangan.

xx

DAFTAR PUSTAKA

Anthony M. Graziano & Michael L. 2000. Research Methods a Process of Inquary. A Preason Education Company.

Bandura, Albert. 1969. Principles of Behavior Modification. Holt, Rinehard and Winston, Inc, New York.

Bandura, Albert. 1977. Social Learning Theory. Prentice-Hall, Inc., New Jersey Boekaerts, M. Pintrich, P. R, Zeidner, M. 2002. Handbook of Self-Regulation.

Academic Press.

Campbell, Donald T & Stanley, Julian C. 1963. Experimental and Quasi Experimental Design for Research. Rand Mc. Nally College Publishing Company, Chicago

Donald L. Kirkpatrick. 1998. Evaluating Training Programs. Berrett-Koehler Publishers, Inc.

European Journal of Psychology of Education, vol. XXIV. 2009. The Impact of Goal Orientation, Self Reflection and Personal Characteristics on the Aquisition of Oral Presentation Skill. No. 3, 293-306.

Fuhrmann, Barbara Schneider. 1990. Adolescence, Adolescent, Second Edition. A Division of Scott, Foresman and Company, Illinois.

Hurlock, Elizabeth.1994. Developmental Psychology. McGraw-Hill, Inc. Kotler, Philip. 1997. Marketing Management 8th Edition.Prentice Hall, New

Jersey

Mel, Silberman, Auerbach, Carol. 1990. Active Training. Lexington Books and Imprint of Macmillan, Inc.

Sitepu, Nirwana. 1994. Analisis Korelasi. Diterbitkan atas usaha Unit Pelayanan Statistika Jurusan Statistik FMIPA UNPAD.

Zimmerman. 2002. Handbook of Self Regulation. McGraw-Hills. New York. Zimmerman, Kitsantas. 2005. The Handbook of Motivation and Competence.

maupun pihak perusahaan. Dalam hal ini calon Relationship Officer (RO) juga diajak untuk memahami potensi diri dengan melihat kekuatan yang dimiliki serta menyadari akan kelemahan diri sehingga mereka dapat mengarahkan diri untuk lebih menerima dan memanfaatkan potensinya dengan penuh keyakinan untuk dapat menjalankan rencana kerja yang disusunnya.

Rancangan pelatihan Self Regulation phase Forethought ini memerlukan evaluasi untuk melihat bagaimana pengaruhnya terhadap peningkatan self regulation fase forethought pada calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X”.

1.2 IDENTIFIKASI MASALAH

Apakah pelatihan Self Regulation phase Forethought mampu meningkatkan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung.

1.3 MAKSUD PENELITIAN

Maksud dilakukannya penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran mengenai pelatihan Self Regulation phase Forethought dalam meningkatkan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X” di Bandung

1.4 TUJUAN PENELITIAN

Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah

1. Untuk mengetahui apakah pelatihan Self Regulation phase Forethought dapat digunakan dalam meningkatkan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung

2. Untuk mengetahui apakah ada peningkatan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung setelah mengikuti pelatihan Self Regulation phase Forethought.

1.5 KEGUNAAN PENELITIAN

1.5.1. Kegunaan Teoretis

(a) Memperdalam pemahaman dan memperkaya pengetahuan Psikologi Industri, terutama tentang teori Self Regulation phase Forethought pada Relationship Officer (RO).

(b) Memperdalam teori dan prinsip-prinsip belajar untuk menyusun modul-modul pelatihan Self Regulation phase Forethought.

(c) Memberikan bahan pertimbangan untuk penelitian lebih lanjut dalam bidang Self Regulation phase Forethought

1.5.2 Kegunaan Praktis

(a) Bagi calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X”, pelatihan Self Regulation phase Forethought diharapkan dapat meningkatkan pengetahuan, sikap dan keterampilan dalam hal melakukan merencanakan diri, memotivasi diri dan berperilaku aktif dalam rangka pencapaian target perolehan nasabah.

(b) Bagi Bank Swasta “X”, pemahaman akan pentingnya pelatihan Self Regulation phase Forethought dapat dijadikan salah satu agenda dalam rangka peningkatan Self Regulation phase Forethought bagi calon Relationship Officer (RO) sehingga calon Relationship Officer (RO) Bank Swasta “X” dapat melakukan tugas kerjanya secara baik dan efektif.

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

1. Berdasarkan hasil pelatihan diketahui bahwa modul pelatihan Self Regulation phase Forethought dapat digunakan untuk meningkatkan Self Regulation phase Forethought pada calon Relationship Officer Bank Swasta “X” di Bandung

2. Berdasarkan hasil penelitian diketahui adanya peningkatan yang signifikan terhadap Self Regulation phase Forethought sebelum pelatihan dan sesudah pelatihan.

3. Terjadi peningkatan yang signifikan terhadap masing-masing aspek Self Regulation phase Forethought (goal setting, strategic planning, self efficacy, outcome expectation, intrinsic interest/value dan goal orientation) sebelum pelatihan dan sesudah pelatihan

4. Berdasarkan enam aspek Self Regulation phase Forethougth, aspek Intrinsic Interest/Value dan Goal Orientation memperlihatkan peningkatan yang signifikansinya paling rendah dibanding aspek Self Regulation phase Forethought lainnya.

5. Peningkatan yang signifikansinya paling tinggi dibanding aspek Self Regulation phase Forethought lainnya adalah Goal Setting dan Strategic Planning.

5.2 Saran

1. Perlu adanya follow up mengenai kemampuan Self Regulation phase Forethought setelah pelatihan untuk melihat perubahan kemampuan self regulation phase forethought yang terjadi pada peserta dengan disain penelitian time-series.

2. Menguji cobakan modul pelatihan Self Regulation phase Forethought pada Funding Officer atau pada bidang industri lain selain perbankan.

3. Menguji efektivitas pelatihan Self Regulation phase Forethought untuk meningkatkan Self Regulation phase Forethought

4. Melakukan perbaikan modul pada sesi praktek menjual yaitu dengan menambahkan kesempatan peserta dalam melakukan penjualan

5. Untuk meningkatkan aspek Intrinsic Interest/Value dapat pula dipertimbangkan strategi lain melalui pemberian pelatihan sesuai kebutuhan dan menetapkan jalur karir yang jelas

6. Untuk meningkatkan aspek Goal Orientation dapat pula dipertimbangkan pemberian coaching dan counseling untuk meningkatkan daya tahan Relationship Officer baru dalam menghadapi rintangan di lapangan.

DAFTAR PUSTAKA

Anthony M. Graziano & Michael L. 2000. Research Methods a Process of Inquary. A Preason Education Company.

Bandura, Albert. 1969. Principles of Behavior Modification. Holt, Rinehard and Winston, Inc, New York.

Bandura, Albert. 1977. Social Learning Theory. Prentice-Hall, Inc., New Jersey Boekaerts, M. Pintrich, P. R, Zeidner, M. 2002. Handbook of Self-Regulation.

Academic Press.

Campbell, Donald T & Stanley, Julian C. 1963. Experimental and Quasi Experimental Design for Research. Rand Mc. Nally College Publishing Company, Chicago

Donald L. Kirkpatrick. 1998. Evaluating Training Programs. Berrett-Koehler Publishers, Inc.

European Journal of Psychology of Education, vol. XXIV. 2009. The Impact of Goal Orientation, Self Reflection and Personal Characteristics on the Aquisition of Oral Presentation Skill. No. 3, 293-306.

Fuhrmann, Barbara Schneider. 1990. Adolescence, Adolescent, Second Edition. A Division of Scott, Foresman and Company, Illinois.

Hurlock, Elizabeth.1994. Developmental Psychology. McGraw-Hill, Inc. Kotler, Philip. 1997. Marketing Management 8th Edition.Prentice Hall, New

Jersey

Mel, Silberman, Auerbach, Carol. 1990. Active Training. Lexington Books and Imprint of Macmillan, Inc.

Sitepu, Nirwana. 1994. Analisis Korelasi. Diterbitkan atas usaha Unit Pelayanan Statistika Jurusan Statistik FMIPA UNPAD.

Zimmerman. 2002. Handbook of Self Regulation. McGraw-Hills. New York. Zimmerman, Kitsantas. 2005. The Handbook of Motivation and Competence.