ANALISIS HARGA MEREK KUALITAS VARIAN PRO (1)

ANALISIS HARGA, MEREK, KUALITAS, VARIAN PRODUK
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SOPHIE
MARTIN
(Studi Kasus pada Bussines Centre (BC) Anis Safarinda Jember)
Ike Aris Kusumawati
Program Manajemen
Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Jember
Abstract: Research with title Analysis of Price, Brand, Quality, Product
Variants to Purchase Decision Product Sophie Martin (Case Study at the
Business Centre (BC) Anis Safarinda Jember) aims to determine the effect
of product attributes (price, brand, quality, and product variants) against
the decision Sophie Martin simultaneous purchase, as well as determine the
effect of product attributes (price, brand, quality, and product variants) on
purchase decisions Sophie Martin partially.
This study used primary data obtained through questionnaires to the
respondents, which is a member in the Business Centre (BC) Anis Safarinda
Jember. The technical sampling method used is the population (census). For
data analysis, the authors used multiple linear regression analysis.
Based on the results of testing the hypothesis can be stated that the
attributes of a product consisting of price, brand, quality, and product

variants simultaneously to influence purchasing decisions Sophie Martin.
And, the attributes of a product consisting of price, brand, quality, and
product variant partial effect on purchasing decisions Sophie Martin.
Keywords: product attributes, price, brand, quality, product variants, and
purchasing decisions
Abstrak: Penelitian dengan judul Analisis Harga, Merek, Kualitas, Varian
Produk terhadap Keputusan Pembelian Produk Sophie Martin (Studi Kasus
pada Bussines Centre (BC) Anis Safarinda Jember) bertujuan untuk
mengetahui pengaruh atribut produk (harga, merek, kualitas, dan varian
produk) terhadap keputusan pembelian Sophie Martin secara simultan,
serta mengetahui pengaruh atribut produk (harga, merek, kualitas, dan
varian produk) terhadap keputusan pembelian Sophie Martin secara
parsial.
Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer yang
diperoleh melalui penyebaran kuisioner kepada responden, yaitu member
di Bussines Centre (BC) Anis Safarinda Jember. Adapun teknis
pengambilan sampel yang digunakan adalah metode populasi (sensus).
Untuk analisis data, penulis menggunakan analisis regresi linier berganda.

1

Berdasarkan hasil pengujian hipotesis dapat dinyatakan bahwa atribut
produk yang terdiri dari: harga, merek, kualitas, dan varian produk
berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian Sophie Martin.
Dan, atribut produk yang terdiri dari: harga, merek, kualitas, dan varian
produk berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian Sophie
Martin.
Kata kunci: atribut produk, harga, merek, kualitas, varian produk,
keputusan pembelian
PENDAHULUAN
Persaingan bisnis bukanlah hal baru dalam dunia perdagangan global,
terutama dalam memperebutkan pasar potensial dan mempertahankan konsumen
yang ada. Perkembangan dunia usaha yang dinamis dan penuh persaingan
menuntut perusahaan untuk melakukan orientasi terhadap cara mereka melayani
konsumennya,menangani pesaing, dan mengeluarkan produk. Dalam hal ini
perusahaan barang atau jasa yang bersangkutan dituntut jeli untuk menangkap
peluang yang ada agar dapat bertahan seiring dengan perubahan zaman.
Kecenderungan kemajuan dalam berbagai hal berdampak pula pada perilaku dan
gaya hidup manusia. Keinginan pemenuhan kebutuhan pokok seperti sandang,
pangan, dan papan yang semula sederhana berkembang lebih kompleks (Swastha,

2000).
Era globalisasi bukan hanya menjanjikan suatu peluang bisnis di
Indonesia, tetapi juga memunculkan persaingan yang kian ketat baik antara
perusahaan domestic maupun perusahaan asing. Fenomena persaingan yang ada
dalam era globalisasi akan semakin mengarahkan sistem perekonomian Indonesia
ke mekanisme pasar yang memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan
dan merebut market share. Untuk menunjang terwujudnya tujuan dan sasaran
tersebut, perlu adanya peran pemasaran, sebab peranan pemasaran dalam suatu
perusahaan sangat berpengaruh dalam kegiatan operasional suatu perusahaan
(Tjiptono, 2002).
Menurut Hanafie (2010), pemasaran merupakan kegiatan ekonomi yang
berfungsi membawa atau menyampaikan barang atau jasa dari produsen ke
konsumen. Sedangkan menurut Kotler (2009), pemasaran adalah sebuah proses
kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Pemasaran juga
dapat diartikan sebagai proses sosial dan manajerial yang dalam hal ini individu
atau kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginannya dengan menciptakan,
menawarkan, dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain. Pemahaman
yang kurang tepat terhadap konsep pemasaran sering dilakukan oleh masyarakat

luas dengan diartikannya pemasaran terbatas hanya pada fungsi penjualan saja.
Pemasaran harus dipandang meliputi berbagai aspek keputusan dan kegiatan yang
ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta untuk

2

menghasilkan laba bagi produsen. Proses pemasaran yang sesungguhnya adalah
mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, mengembangkan produk barang dan jasa
untuk memenuhi kebutuhan, menetapkan program promosi dan kebijakan harga,
serta menerapkan sistem distribusi untuk menyampaikan barang dan jasa kepada
pelanggan atau konsumen.
Saat ini, kegiatan pemasaran tidak hanya dapat dianggap sebagai usaha
penjualan atas apa yang dimiliki, melainkan harus terfokus pada usaha pemilikan
atas apa yang dijual. Setiap progam pemasaran harus diawali dengan identifikasi
atas kebutuhan konsumen. Pemasaran harus berorientasi pada pelanggan, bukan
produk. Produsen yang mengabaikan perspektif ini biasanya akan menghadapi
kesulitan besar.
Menyadari pentingnya peranan pemasaran dalam suatu perusahaan, salah
satu hal yang berpengaruh terhadap peningkatan perusahaan adalah perilaku
konsumen. Perilaku konsumen berkaitan secara langsung dengan kegiatan

individu-individu dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa,
termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan, persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan dalam pemasaran. Proses pengambilan keputusan konsumen
terhadap suatu barang atau jasa bergantung dari beberapa hal yang
mempengaruhinya. Salah satu hal yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen
untuk membeli suatu produk atau jasa adalah atribut produk. Atribut produk
merupakan unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan
dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi
merek, kemasan, jaminan (garansi), pelayanan dan sebagainya (Tjiptono, 1997).
Sehubungan dengan uraian tersebut diatas, bahwa atribut produk adalah
unsur-unsur dari sebuah produk yang dipandang penting oleh konsumen, dan
mencerminkan pengembangan suatu produk untuk dapat dijadikan dasar dalam
pengambilan keputusan pembelian.
PT Sophie Martin Indonesia merupakan perusahaan Multi Level Marketing
(MLM) yang beroperasi di Indonesia sejak tahun 1994. Sudah lebih dari 19 tahun
lamanya Sophie Martin berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia.
Perusahaan ini tumbuh menjadi perusahaan penyedia produk fashion yang
mempunyai peranan penting di Indonesia. MLM merupakan suatu cara atau
metode menjual barang secara langsung kepada pelanggan melalui jaringan yang
dikembangkan oleh para distributor lainnya; pendapatan dihasilkan terdiri dari

laba eceran dan laba grosir ditambah dengan pembayaran-pembayaran
berdasarkan penjualan total kelompok yang dibentuk oleh sebuah distributor
(www.sophiemartinindonesia.com).
Fashion pada masa ini sudah sangat jauh berbeda fungsinya dengan masa
lampau, bila pada masa lampau fashion mungkin hanya berfungsi sebagai
pelindung tubuh dari terik matahari dan cuaca, maka pada saat ini fashion juga
berfungsi sebagai gaya hidup atau biasa disebut lifestyle. Tak dapat dipungkiri,
fashion telah mengakarkan pengaruhnya dengan kuat pada kehidupan manusia
modern. Oleh karena itu, PT. Sophie Martin menerapkan strategi pemasaran untuk
merebut pasar sasaran sebanyak mungkin dengan mengantisipasi setiap perubahan
yang terjadi dalam lingkungan pemasarannya (www.google.com).

3

Meningkatnya aktivitas perusahaan yang bergerak di bidang fashion, maka
perlu adanya kajian mengenai atribut produk Sophie Martin dalam rangka
meningkatkan volume penjualan produk. Hal tersebut dilakukan untuk melihat
seberapa besar pengaruh dari atribut produk terhadap keputusan pembelian produk
Shopie Martin di Bussines Centre (BC) Anis Safarinda Jember.
Dalam pelaksanaan pengaruh atribut produk terhadap keputusan

pembelian yaitu produk fashion di kota Jember, maka perlu dilakukan evaluasi
terhadap atribut produk yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
diantaranya meliputi harga, merek, kualitas, dan varian produk. Atribut produk
tersebut sangat berpengaruh dalam pemasaran produk yang ditawarkan oleh
perusahaan tersebut.
Menurut pengamatan penulis bahwa analisis atribut produk yang terdiri
dari harga, merek, kualitas, varian produk yang dilakukan PT. Sophie Martin
Bussines Centre (BC) Anis Safarinda, dalam kegiatan usahanya sangat
menentukan atau berpengaruh dalam usaha mendapatkan konsumen yang
sebanyak-banyaknya, sehingga dapat meningkatkan volume penjualannya.
Sebagai gambaran jaringan PT. Sophie Martin Bussines Centre(BC) Anis
Safarinda berhasil mencatatkan 100-an member yang tersebar di sekitar Kota
Jember. Tak hanya jumlah member yang bertambah, penjualan produk Sophie
Martin pada PT. Sophie Martin Bussines Centre (BC) Anis Safarinda pun terus
meningkat. Tahun lalu, PT. Sophie Martin Bussines Centre (BC) Anis Safarinda
berhasil mencetak omset hingga Rp 50 juta. Tahun ini, PT. Sophie Martin
Bussines Centre (BC) Anis Safarinda menargetkan jumlah omset setidaknya
mencapai 100-500 juta. Dari gambaran tersebut dapat dinyatakan bahwa PT.
Sophie Martin Bussines Centre (BC) Anis Safarinda memiliki potensi dan peluang
bisnis yang sangat menjanjikan.

Sehubungan dengan uraian tersebut, maka penulis tertarik untuk
melakukan penelitian lebih lanjut pada PT. Sophie Martin Bussines Centre (BC)
Anis Safarinda dengan judul Analisis Harga, Merek, Kualitas, dan Varian Produk
Terhadap Keputusan Pembelian Sophie Martin (Studi kasus pada Bussines Centre
(BC) Anis Safarinda Jember).
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh atribut produk (harga,
merek, kualitas, dan varian produk) terhadap keputusan pembelian Sophie Martin
secara simultan. Serta mengetahui pengaruh atribut produk (harga, merek,
kualitas, dan varian produk) terhadap keputusan pembelian Sophie Martin secara
parsial.
LANDASAN TEORI
Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang serta
mendapatkan laba. Perusahaan harus mempelajari apa yang menjadi kebutuhan
dan keinginan konsumen agar usahanya terus berjalan. Pemasaran adalah sebuah
proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara

4

bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain
(Kotler, 2009).
Drucker seorang pakar terkemuka mengatakan orang dapat mengangap
bahwa penjualan akan selalu dibutuhkan, akan tetapi tujuan pemasaran adalah
mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa itu
cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri.
Idealnya pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli yang
dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan produk atau jasa tersebut.
Dari definisi mengenai pemasaran diatas dapat ditarik kesimpulan
pemasaran merupakan semua kegiatan yang dilakukan oleh semua pihak produsen
untuk mencapai tujuannya (memperoleh laba) melalui berbagai kegiatan agar
menarik minat pasar serta memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
dengan cara pertukaran produk dan nilai, atau dengan kata lain memperhatikan
tujuan kedua belah pihak dalam pertukaran produk dan nilai.
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang
dilakukan oleh pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan
hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. Sebuah perusahaan dikatakan
berhasil menjalankan fungsinya apabila mampu menjual produknya pada
konsumen dan memperoleh profit semaksimal mungkin.

Konsep pemasaran mengajarkan bahwa kegiatan pemasaran dari suatu
perusahaan harus dimulai dari usaha untuk mengenal dan merumuskan kebutuhan
dan menyusun kebijakan produk, harga, distribusi, serta promosi secara tepat agar
kebutuhan konsumen dapat dipenuhi secara optimal.
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif
dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang dipilih
(Kotler,2009). Sedangkan menurut Swastha (1990) konsep pemasaran adalah
sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Menurut Kotler (2009), ada 5 macam konsep pemasaran yaitu :
a) Konsep Produksi
Konsep ini adalah salah satu konsep tertua dalam bisnis, dimana konsep ini
menyatakan bahwa konsumen lebih memilih produk yang mudah didapat dan
murah harganya.
b) Konsep Produk
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang
menawarkan kualitas, kinerja, atau fitur inovatif terbaik.
c) Konsep Penjualan

Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan
tidak akan membeli cukup banyak produk organisasi.
d) Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran muncul pada pertengahan tahun 1950-an, sebagai
pengganti filosofi “membuat dan menjual” yang berpusat pada produk, bisnis
beralih ke filosofi “merasakan-merespon” yang berpusat pada pelanggan.

5

e) Konsep Pemasaran Holistik
Konsep pemasaran holistik didasarkan atas pengembangan, desain, dan
pengimpletasian progam pemasaran, proses, dan aktivitas-aktivitas yang
menyadari keluasan dan sifat saling ketergantungannya. Pemasaran holistik
menyadari bahwa “segala hal berarti” dalam pemasaran dan bahwa perpekstif
yang luas dan terintregasi sering kali diperlukan.
2.2 Perilaku Konsumen
Banyak perusahaan mencoba untuk mengerti perilaku konsumen, agar
mereka dapat memberikan konsumen kepuasan yang lebih besar. Perilaku
konsumen menurut Kotler (2009) adalah : “Studi tentang bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana
barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka.
Dari pengertian perilaku konsumen di atas ada dua elemen penting yaitu,
elemen proses pengambilan keputusan dan elemen kegiatan secara fisik. Kedua
elemen tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan menggunakan
barang dan jasa. Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk mendapatkan
manfaat dari barang dan jasa tersebut. Jadi perilaku konsumen tidak hanya
mempelajari apa yang dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen saja, tetapi juga
dimana, bagaimana kebiasaan dan dalam kondisi macam apa produk dan jasa
yang dibeli .
Suatu cara untuk memahami perilaku konsumen adalah dengan
mempelajari faktor – faktor yang menjadi pendorong bagi seseorang serta respon
dari mereka terhadap faktor pendorong tersebut. Konsumen potensial terpengaruh
oleh berbagai faktor pendorong termasuk marketing mix yang dilakukan oleh para
penjual. Berbagai faktor tersebut menyatu dalam pikiran konsumen, diolahnya
sedemikian rupa sampai akhirnya ia membuat keputusan pembelian, serta respon
yang ia berikan terhadap faktor – faktor pendorong (stimulus) tersebut berupa
tindakan membeli atau tidak membeli produk yang ditawarkan.
Adapun faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut
Kotler (2009) adalah sebagai berikut :
1. Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling besar dalam
bentuk perilaku konsumen. Berikut ini akan dijelaskan peranan dari budaya,
sub budaya, dan kelas sosial. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar,
persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota
masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Sub budaya
merupakan sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama,
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi. Kelas sosial merupakan divisi
masyarakat yang relative permanen dan teratur dengan para anggotanya
menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa.
2. Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
Kelompok merupakan dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai

6

sasaran individu atau bersama. Keluarga adalah organisassi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara
mendalam. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, isteri, dan anakanak pada pembelian berbagai produk dan jasa. Peran dan status maksudnya
setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali membeli produk yang
menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri pembeli. Orang membeli barang dan jasa yang
mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot,
dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dipengaruhi
oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh
keluarga sesuai dengan kedewasaannnya. Pemasar sering kali menentukan
sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk
yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Pekerjaan kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian untuk bekerja,
sedangkan pekerjaan kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar
berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas ratarata akan produk dan jasa mereka.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.
Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan
dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator
ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah
untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga
produknya.
Gaya Hidup merupakan pola kehidupan seseorang yagn diwujudkan
dalam aktivitas, interes, dan opininya. Kepribadian mengacu pada
karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relative
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Sedangkan
konsep diri merupakan apa yang dimiliki seseorang member kontribusi pada
dan mencerminkan identitas mereka. Jadi, agar dapat memahami tingkah laku
konsumen, pertama-tama pemasar harus dapat memahami hubungan antara
konsep diri konsumen dan miliknya.
4. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseoranglebih lanjut dipengaruhi oleh
empat faktor psikologi yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan,
serta keyakinan dan sikap. Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup
menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhannya. Persepsi meurpakan proses yang dilalui orang dalam memilih,
mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk
gambaran yang berarti mengenai dunia. Pengetahuan menggambarkan
perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman.

7

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang
mengenai sesuatu. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan
kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relative
konsisten.
Tujuan mempelajari perilaku konsumen adalah untuk mengetahui dan
memahami berbagai aspek yang ada pada konsumen dan akan digunakan dalam
menyusun strategi pemasaran yang sukses. Kotler (2009) dengan jelas
menggambarkan bagaimana model perilaku konsumen dapat dipelajari seperti
pada gambar 2.1 berikut :

Psikologi
Konsumen

Rangsangan
Pemasaran
Produk dan jasa
Harga
Distribusi
Komunikasi

Rangsangan
Lain
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya

Proses Keputusan
Pembelian

Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
Memori

Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca
pembelian

Karakteristik
Konsumen

Keputusan Pembelian

Pilihan produk
Pilihan merek
Pilihan penyalur
Jumlah pembelian
Waktu pembelian
Metode pembayaran

Budaya
Sosial
Pribadi

Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen
Sumber : Kotler (2009)
Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadianya
termasuk: usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan
menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (2009), mengemukakan proses keputusan pembelian
konsumen terdiri dari lima tahap yang dilakukan oleh seorang konsumen sebelum
sampai pada keputusan pembelian dan selanjutnya pasca pembelian. Hal ini
menunjukkan bahwa proses membeli yang dilakukan oleh konsumen dimulai jauh
sebelum tindakan membeli dilakukan serta mempunyai konsekuensi setelah
pembelian tersebut dilakukan.

8

Pengenalan
masalah

Pencarian
informasi

Evaluasi
alternatif

Keputusan
pembelian

Perilaku pasca
pembelian
Gambar 2.2 Model Proses Keputusan Pembelian Kotler
Sumber : Kotler (2009)
a. Pengenalan Masalah
Mengenali masalah apa yang dihadapi dan merumuskan segala hal yang
diterima baik secara internal maupun eksternal dan mengidentifikasi masalah
yang sesuai kebutuhan terhadap produk.
b. Pencarian Informasi
Konsumen akan mencari informasi terhadap kebutuhannya sehingga akan
lebih peka terhadap berbagai jenis produk yang akan dikonsumsinya. Pemasar
sangat penting untuk mengetahui sumber informasi yang dibutuhkan
konsumen. Sumber informasi dapat dikelompokkan sebagai berikut :
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga;
2. Sumber komersil: iklan, pramuniaga, model toko, kemasan;
3. Sumber publik: media massa, organisasi konsumen;
4. Sumber pengalaman: pemakaian produk, pengkajian.
Konsumen akan mengumpulkan informasi tentang merek yang dapat
bersaing dan keistimewaannya.
c. Evaluasi
Konsumen mengumpulkan keyakinan terhadap banyak merek dan hal tersebut
akan menimbulkan citra merek, proses ini akan menimbulkan persepsi
selektif, keputusan selektif dan akhirnya penentuan sikap melalui evaluasi.
d. Keputusan Pembelian
Tahap evaluasikan menjadi acuan dalam keputusan pembelian dan konsumen
akan membeli produk yang disukai.
9

e. Perilaku Pasca Pembelian
Komponen terpenting dari evaluasi pasca pembelian adalah pengurangan
ketidakpastian atau keragu-raguan yang dirasakan oleh konsumen terhadap
seleksi yang dilakukannya. Analisis pasca beli yang dilakukan oleh konsumen
mungkin tergantung pada kepentingan dari keputusan tentang produk yang
bersangkutan.
Model lima tahap proses pembelian (Gambar 2.2) tersebut menjelaskan
bahwa konsumen harus melalui lima tahap dalam proses pembelian sebuah
produk. Namun hal ini tidak berlaku, terutama atas pembelian dengan keterlibatan
yang rendah. Konsumen dapat melewatkan atau membalik beberapa tahap.
Misalkan, seorang ibu rumah tangga yang membeli merek terigu yang biasa
digunakannya langsung mulai dari kebutuhan akan terigu menuju keputusan
pembelian, dan melewatkan pencarian dan evaluasi informasi.
Atribut Produk
Pengertian atribut produk adalah ciri spesifik atau karakteristik fisik
tertentu yang dirancang dalam sebuah produk atau jasa. Menurut Fandi Tjiptono
(1997), atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan.Pemahaman mengenai
atribut produk sangat bermanfaat bagi perusahaan karena atribut produk
berpengaruh pada proses keputusan pembelian, yaitu pada evaluasi alternatif.
Menurut Kotler (2009), konsep dasar dari evaluasi alternatif salah satunya
adalah pemasar perlu mengetahui penilaian pilihan yaitu bagaimana konsumen
memproses informasi untuk sampai pada merek pilihannya dan berusaha
memuaskan kebutuhannya, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi
produk, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut
dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan
untuk memuaskan kebutuhan. Konsumen akan memberikan perhatian yang
terbesar pada atribut yang paling menarik berkaitan dengan kebutuhan dan
keinginannya.
Atribut
produk
juga
memberikan
perusahaan
alat
untuk
mendiferensiasikan produknya dari produk pesaing, sehingga perusahaan harus
membuat atribut produk yang relevan dengan produknya sendiri.
1. Harga (X1)
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan
jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan
suatu barang atau jasa (Tjiptono, 1997). Bagi produsen harga dapat menjadi
strategi dalam penjualan produk, ini karena harga menjadi aspek yang tampak
jelas bagi para pembeli. Besar kecilnya akan mempengaruhi banyak sedikitnya
permintaan dari konsumen, di sisi lain produsen tidak bisa sembarangan
menetapkan harga karena konsumen seringkali menghubungkan harga dengan
kualitas. Harga yang rendah akan memancing minat konsumen lebih besar, namun
juga akan menimbulkan persepsi kualitas yang kurang bagus.

10

2. Merek (X2)
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, lambang, desain, warna,
gerak atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat
memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing (Tjiptono, 1997)
3. Kualitas (X3)
Kualitas secara singkat pengertiannya adalah kemampuan atau kehandalan
suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya. Kualitas adalah keseluruhan ciri
dan karakteristik produk atau jasa yang kemampuannya dapat memuaskan
kebutuhan baik yang dinyatakan secara tegas maupun tersamar (Brian,1993).
4. Varian Produk (X4)
Varian produk (disebut juga bauran produk) merupakan satu set produk
dan unit produk yang ditawarkan penjual bagi pembeli, misalnya variasi produk
Sophie Martin terdiri dari : produk tas, sepatu, baju dan lain-lain. Variasi produk
memiliki lebar, panjang, kedalaman dan konsistensinya.
METODE PENELITIAN
Penelitian ini merupakan jenis penelitian explanatory research yang
bertujuan untuk menguji suatu teori atau hipotesis guna memperkuat atau menolak
teori atau hipotesis hasil penelitian yang sudah ada. Objek dari penelitian ini
adalah PT. Sophie Martin Bussines Centre (BC) Anis Safarinda Jember. Data yang
digunakan adalah data primer yang diperoleh dari penyebaran kuisioner.
Responden dalam penelitian ini adalah member di B.C Anis Safarinda Jember
sebanyak 100 orang. Pengambilan sampel penelitian menggunakan metode
penelitian populasi (sensus).
Setelah data terkumpul, maka selanjutnya dilakukan analisis untuk
mengidentifikasi dan menjawab dari permasalahan yang diangkat dalam
penelitian ini. Analisis data dilakukan dengan analisis regresi linier berganda.
HASIL PENELITIAN
Hasil Analisis Regresi Linier Berganda
Berdasarkan pengujian diperoleh hasil yang dapat disajikan dalam tabel
berikut.
Tabel 4.1 Hasil Perhitungan Regresi Linear Berganda
Variabel
Koef. Regresi
thitung
ttabel
Sig.
Konstanta
3,442
11,553
2,000
0,000
Harga
0,110
2,355
2,000
0,021
Merek
0,165
2,769
2,000
0,007
Kualitas
0,115
2,152
2,000
0,034
Varian Produk
0,122
2,013
2,000
0,047
Sumber: Lampiran 6

Berdasarkan hasil tersebut dapat diperoleh persamaan regresi linier
berganda sebagai berikut:
Y = 3,442 + 0,110X1 + 0,165X2 + 0,115X3 + 0,122X4 + e
Interpretasi atas hasil analisis tersebut dapat dinyatakan sebagai berikut:
11

1.

2.
3.
4.
5.

Konstanta sebesar 3,442, menunjukkan besanya keputusan pembelian pada
saat variabel harga, merek, kualitas, dan variasi produk sama dengan nol.
Dalam hal ini keputusan pembelian akan mengalami penurunan tanpa kelima
variabel tersebut yang disebabkan oleh faktor lain.
b1 = 0,110, artinya apabila variabel merek, kualitas, dan variasi produk sama
dengan nol, maka peningkatan variabel harga sebesar satu satuan akan
meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,110 satuan.
b2 = 0,165 artinya apabila variabel harga, kualitas, dan variasi produk sama
dengan nol, maka peningkatan variabel merek sebesar satu satuan akan
meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,165 satuan.
b3 = 0,115 artinya apabila variabel harga, merek, dan variasi produk sama
dengan nol, maka peningkatan variabel kualitas sebesar satu satuan akan
meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,115 satuan.
b4 = 0,122 artinya apabila variabel harga, merek, dan kualitas sama dengan
nol, maka peningkatan variabel variasi produk sebesar satu satuan akan
meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,122 satuan.

Hasil Uji Hipotesis
1. Pengujian Secara Bersama-sama (Uji F)
Pengujian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel harga,
merek, kualitas, dan variasi produk terhadap keputusan pembelian secara
bersama-sama. Secara bersama-sama variabel harga, merek, kualitas, dan variasi
produk akan terbukti berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian
jika Fhitung > Ftabel. Sebaliknya jika Fhitung ≤ Ftabel maka variabel harga, merek,
kualitas, dan variasi produk tidak berpengaruh secara signifikan terhadap
keputusan pembelian. Adapun besarnya nilai Ftabel pada n = 100, k = 4, dan α = 5%
adalah 2,53.
Tabel 4.2 Hasil Perhitungan Uji F
Dependen
Independent
R Square
Fhitung
Ftabel
Sig.
t Variable
Variable
Y
X1, X2, X3, X4
0,557
29,892
2,53
0,000
Sumber: Lampiran 6

Berdasarkan Tabel 4.2 dapat dilihat bahwa Fhitung > Ftabel pada (k – 1) (n –
k) (29,892 > 2,53) maka harga, merek, kualitas, dan varian produk secara
bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
pada tingkat signifikan 5%. Sehingga, dapat dinyatakan bahwa atribut produk
yang terdiri dari: harga, merek, kualitas, dan varian produk berpengaruh secara
simultan terhadap keputusan pembelian Sophie Martin.
2. Koefisien Determinasi Berganda (R2)
Nilai koefisien determinasi berganda (R2) dimaksudkan untuk
mengetahui besarnya sumbangan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
Nilai koefisien determinasi terletak antara 0 dan 1. Apabila R square atau R2 = 1,
maka garis regresi dari model tersebut memberikan sumbangan sebesar 100%
terhadap perubahan variabel terikat. Apabila R2 = 0, maka model tersebut tidak
bisa mempengaruhi atau tidak bisa memberikan sumbangan terhadap perubahan

12

variabel terikat. Kecocokan model akan semakin lebih baik apabila mendekati
satu.
Berdasarkan hasil analisis yang bisa dilihat pada Tabel 4.10 diperoleh hasil
koefisien determinasi berganda (R2) sebesar 0,557, hal ini berarti 55,7%
perubahan keputusan pembelian dipengaruhi oleh variabel harga, merek, kualitas,
dan varian produk pelayanan sedangkan sisanya sebesar 44,3% disebabkan oleh
faktor lain yang tidak termasuk dalam persamaan regresi yang dibuat.
3. Pengujian Secara Parsial (Uji t)
Pengujian ini dimaksudkan untuk mengetahui pengaruh masing-masing
variabel independen terhadap variabel dependen. Caranya adalah dengan
membandingkan nilai statistik thitung dengan nilai statistik ttabel dengan tingkat
signifikan (α) yang digunakan yaitu 5%. Masing-masing variabel bebas dikatakan
mempunyai pengaruh yang signifikan (nyata) apabila t hitung lebih besar dari ttabel
atau apabila probabilitas < 5% (α). Nilai ttabel pada n = 100, k = 5, dan (n – k) =
(100 – 5) = 95 adalah 2,000.
Hasil perhitungan uji t dengan menggunakan program SPSS for Windows
dapat dilihat pada Tabel 4.9. Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui besarnya
pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat sebagai berikut:
a. Pengaruh variabel harga (X1) terhadap keputusan pembelian (Y)
Variabel harga mempunyai thitung > ttabel yaitu 2,355 > 2,000 dan signifikansi < α
yaitu 0,021 < 0,05. Karena thitung lebih besar dari ttabel dan tingkat
probabilitasnya lebih kecil dari 5%, maka H 0 ditolak, berarti secara parsial
variabel kualitas harga (X1) mempunyai pengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian (Y). Sehingga, hipotesis yang manyatakan bahwa diduga
harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sophie Martin terbukti
kebenarannya.
b. Pengaruh variabel merek (X2) terhadap keputusan pembelian (Y)
Variabel merek mempunyai thitung > ttabel yaitu 2,769 > 2,000 dan signifikansi <
α yaitu 0,007 < 0,05. Karena thitung lebih besar dari ttabel dan tingkat
probabilitasnya lebih kecil dari 5%, maka H 0 ditolak, berarti secara parsial
variabel merek (X2) mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian (Y). Sehingga, hipotesis yang manyatakan bahwa diduga merek
berpengaruh terhadap keputusan pembelian membeli Sophie Martin terbukti
kebenarannya.
c. Pengaruh variabel kualitas (X3) terhadap keputusan pembelian (Y)
Variabel kualitas mempunyai thitung > ttabel yaitu 2,152 > 2,000 dan signifikansi <
α yaitu 0,034 < 0,05. Karena thitung lebih besar dari ttabel dan tingkat
probabilitasnya lebih kecil dari 5%, maka H 0 ditolak, berarti secara parsial
variabel kualitas (X3) mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian (Y). Sehingga, hipotesis yang manyatakan bahwa diduga kualitas
berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sophie Martin terbukti
kebenarannya.
d. Pengaruh variabel varian produk (X4) terhadap keputusan pembelian (Y)
Variabel varian produk mempunyai thitung > ttabel yaitu 2,315 > 2,000 dan
signifikansi < α yaitu 0,023 < 0,05. Karena thitung lebih besar dari ttabel dan
tingkat probabilitasnya lebih kecil dari 5%, maka H0 ditolak, berarti secara

13

parsial variabel varian produk (X4) mempunyai pengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian (Y). Sehingga, hipotesis yang manyatakan bahwa diduga
varian produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian Sophie Martin
terbukti kebenarannya.
4. Analisis Koefisien Korelasi Parsial (r)
Koefisien korelasi parsial merupakan koefisien untuk mengukur keeratan
hubungan dari dua variabel, sedangkan variabel lainnya dianggap konstan (tidak
memberikan pengaruh) pada hubungan yang melibatkan lebih dari dua variabel
(Iqbal Hasan, 2004: 69). Berdasarkan hasil analisis regresi dapat diketahui bahwa
besarnya koefisien korelasi parsial masing-masing variabel adalah sebagai berikut.
Tabel 4.4 Koefisien Korelasi Parsial
Variabel
Harga
Merek
Kualitas
Varian Produk

rpartial
0,235
0,273
0,216
0,202

Sumber: Lampiran 6

Berdasarkan koefisien korelasi parsial seperti yang terlihat pada tabel
tersebut, maka dapat diketahui bahwa besarnya koefisien korelasi parsial untuk
variabel harga (X1) adalah 0,235, merek (X2) adalah 0,273, kualitas (X3) adalah
0,216, dan varian produk (X4) adalah 0,202. Berdasarkan hasil tersebut, dapat
disimpulkan bahwa dari keempat variabel (harga, merek, kualitas, dan variasi
produk) yang memiliki pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian adalah
variabel merek. Sehingga, hipotesis yang menyatakan diduga diantara atribut
produk yang terdiri dari: harga, merek, kualitas, dan varian produk yang
berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian Sophie Martin adalah merek
terbukti kebenarannya (Ha2 diterima).
Pembahasan
Setelah dilakukan pengujian statistik baik secara parsial (individu)
dengan menggunakan uji t maupun secara simultan (bersama-sama) dengan
menggunakan uji F, maka analisis lebih lanjut dari hasil analisis regresi adalah:
1. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian
Hasil uji regresi menunjukkan variabel kualitas produk berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian dengan koefisien 0,110. Hal
ini berarti faktor harga yang diukur kesesuaian harga dengan kualitas produk dan
harga mendapatkan diskon 30% jika mempunyai member card merupakan suatu
faktor yang menentukan keputusan pembelian Sophie Martin.
2. Pengaruh Merek terhadap Keputusan Pembelian
Hasil uji regresi menunjukkan variabel merek berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian dengan koefisien 0,165. Hal ini berarti
faktor merek yang diukur melalui image produk yang ditawarkan dan merek
Sophie Martin sudah familiar di masyarakat merupakan suatu faktor yang
menentukan keputusan pembelian Sophie Martin.
3. Pengaruh Kualitas terhadap Keputusan Pembelian

14

Hasil uji regresi menunjukkan variabel promosi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian dengan koefisien 0,117. Hal ini berarti
faktor kualitas yang diukur melalui adanaya perbedaan kualitas dengan pesaing
dan garansi terhadap produk yang ditawarkan merupakan suatu faktor yang
menentukan keputusan pembelian Sophie Martin.
4. Pengaruh Varian Produk terhadap Keputusan Pembelian
Hasil uji regresi menunjukkan variabel varian produk berpengaruh positif
dan signifikan terhadap keputusan pembelian dengan koefisien 0,122. Hal ini
berarti faktor varian produk yang diukur melalui bermacamnya produk yang akan
ditawarkan dan bentuk atau model produk yang bervariasi merupakan suatu faktor
yang menentukan keputusan pembelian Sophie Martin.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis, maka dapat diambil beberapa kesimpulan
sebagai berikut:
1. Atribut produk yang terdiri dari: harga, merek, kualitas, dan varian produk
berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian Sophie Martin.
2. Atribut produk yang terdiri dari: harga, merek, kualitas, dan varian produk
berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian Sophie Martin.
Saran
Dari hasil penelitian ini kiranya peneliti dapat memberikan saran,
diantaranya:
1. Hasil penelitian membuktikan bahwa atribut produk yang terdiri dari: harga,
merek, kualitas, dan varian produk mempunyai pengaruh yang positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian, oleh karena itu hendaknya
perusahaan dalam hal ini Sophie Martin BC Anis di Kabupaten Jember selalu
memperhatikan hal-hal khususnya yang berkaitan dengan atribut produk,
seperti jaminan kualitas produk, kesesuaian harga, garansi, variasi produk, dan
lain-lain.
2. Hasil penelitian ini hanya mampu menjelaskan keputusan konsumen sebesar
55,7%, sehingga masih ada faktor lain di luar model yang diteliti yang mampu
menjelaskan keputusan pembelian. Oleh karena itu disarankan bagi penelitian
lanjutan untuk menambahkan variabel lain seperti citra merek/brand image,
strategi pemasaran berdasarkan pengalaman/experiental marketing, kualitas
pelayanan, dan lain-lain. Sehingga dapat memperoleh hasil temuan yang lebih
baik dan berguna bagi pengembangan ilmu pengetahuan khususnya
manajemen pemasaran.

15

DAFTAR PUSTAKA
Abdullah, Thamrin, 2012. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Raja Grafindo
Persada.
Agung. 2013. Analisis Atribut Produk Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda
Motor Suzuki Matic Nex (Studi Kasus Pada Dealer Susuki Ahmad YaniProboinggo. Jember: Universitas Muhammadiyah Jember.
Anggipura. 2012. Analisis Pengaruh Atribut Produk Terhadap Keputusan
Pembelian Motor Suzuki Satria FU 150CC di Kota Malang. Skripsi.
Jember: Universitas Muhammadiyah Jember.
Anonim.2013.
Sejarah
Tentang
Sophie
Paris.(Online).
http://sophieparis.blogdetik.com/2013/05/05/sejarah-tentang-sophie-paris/
Brian.

1993.
Pengawasan
kualitas
(http://Staff.uny.ac.id/sites/default/files/pendidikan/Penny
/Modul MO BAB - 13 – Pengawasan kualitas.pdf.

(Online)
Rahmawati,

Danim, Sudarwan. 2002. Menjadi Peneliti Kualitatif. Bandung: CV. Pustaka Setia.
Hanafie, Rita. 2010. Pengantar Ekonomi Pertanian. Yogyakarta: Andi.
Kotler, Philip dan Gery Armstrong. Dasar – Dasar Pemasaran. Edisi Bahasa
Indonesia. Jakarta : Prehalindo.
Kotler, Philip, dan K.L Keller. 2009. Marketing management, 13 th. Ed. London:
Pearson Education, inc.
Lupiyoadi. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat.
Narbuko, Cholid dan Abu Achmadi. 2004. Metodologi Penelitian. Jakarta: Bumi
Aksara.
Pamujo. 2011. Analisis Atribut Produk Terhadap Keputusan Pembelian Produk
Merchandise (Studi Pada Kedai Digital 7). Skripsi. Jember: Universitas
Muhammadiyah Jember.
Riduwan. 2008. Metode dan Teknik Menyusun Tesis. Bandung: Alfabeta.
Singarimbun, M dan Sofyan Effendi. 1995. Metode Penelitian Survai. Edisi
Revisi. Jakarta : Pustaka LP3 ES Indonesia.
Soetriono, dan Rita Hanafie. 2007. Filsafat Ilmu dan Metodologi Penelitian.
Yogyakarta: Andi.

16

Sugiyono. 2002. Metode Penelitian Bisnis. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT
Remaja Rosdakarya.
Swastha, Basu. 1990. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: BPFE.
--------. 2000. Manajemen Pemasaran Analisis Perilaku Konsumen. Edisi I.
Yogyakarta: BPFE UGM.
Tjiptono, Fandi. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
--------. 2002. Strategi Pemasaran. Edisi Pertama.Yogyakarta: Andi Ofset.
Umar, Husein. 2004. Metode Penelitian (Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis). Jakarta:
Raja Grafindo Persada.

17