PENGARUH MOTIVASI, EFIKASI DIRI DAN PENGALAMAN TERHADAP MINAT MAHASISWA AKUNTANSI DALAM BERWIRAUSAHA UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR SURABAYA (Studi Kasus Pada Mahasiswa Akuntansi UPN “Veteran” Jawa Timur).

PENGARUH CITRA MEREK, HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP MEREK HP
(STUDI PADA HI-TECH MALL SURABAYA)

Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Untuk Menyusun Skr ipsi S-1 Pr ogr am Studi Manajemen

Diajukan oleh :
MOCH. SYEHA SAKTI ALIF
1012010109

PROGRAM STUDI MANAJ EMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH CITRA MEREK, HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP MEREK HP
(STUDI PADA HI-TECH MALL SURABAYA)

SKRIPSI

Diajukan oleh :
MOCH. SYEHA SAKTI ALIF
1012010109

PROGRAM STUDI MANAJ EMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

SKRIPSI

PENGARUH CITRA MEREK, HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP MEREK HP
(STUDI PADA HI-TECH MALL SURABAYA)

Disusun Oleh :
MOCH. SYEHA SAKTI ALIF
1012010109 /FEB /EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
pada tanggal : 24 Juli 2014
Pembimbing Utama

Tim Penguji :
Ketua

Sugeng Purwanto, SE,MM.
NIP. 196206161989032001

Dra. Ec. Nurjanti T, MP

Sekretaris

Sugeng Purwanto, SE. MM
Anggota

Drs. Herry Arianto L.W, MM
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Prof. Dr. Syamsul Huda. SE.MT
NIP. 195908281990031001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Usulan Penelitian
PENGARUH CITRA MEREK, HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP MEREK HP
(STUDI PADA HI-TECH MALL SURABAYA)

Yang diajukan

MOCH. SYEHA SAKTI ALIF
1012010109/FE/EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh

Pembimbing Utama

Sugeng Purwanto, SE,MM.
NIP. 196801081989031001

Tanggal:……………….

Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen

Dr. Muhadjir Anwar, MM.
NIP. 196509071991031001

i

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Usulan Penelitian
PENGARUH CITRA MEREK, HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP MEREK HP
(STUDI PADA HI-TECH MALL SURABAYA)
Yang diajukan

MOCH. SYEHA SAKTI ALIF
1012010109/FE/EM
Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh

Pembimbing Utama

Sugeng Purwanto, SE,MM.
NIP. 196801081989031001

Tanggal:……………….

Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen

Dr. Muhadjir Anwar, MM.
NIP. 196509071991031001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

SKRIPSI
PENGARUH CITRA MEREK, HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP MEREK HP
(STUDI PADA HI-TECH MALL SURABAYA)
Yang diajukan

MOCH. SYEHA SAKTI ALIF
1012010109/FE/EM
Disetujui untuk ujian skripsi oleh

Pembimbing Utama

Sugeng Purwanto, SE,MM.
NIP. 196801081989031001

Tanggal:……………….

Mengetahui
Wakil Dekan I Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran”
J awa Timur

Dr s. Ec. H. R.A. Suwaidi, MS.
NIP. 196003301986031003

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR
Alhamdulillah segala puji syukur kita panjatkan kepada Rabbul izzati yang
telah mengatur roda kehidupan pada porosnya dengan keteraturan, dan hanya

kepada-Nyalah kita menundukkan hati dengan mengokohkan keimanan dan Izzah
kita dalam keridhoan-Nya. Karena berkat Rahmat dan Rahim-Nya sehingga
mampu menyelesaikan skripsi ini. Sholawat dan salam senantiasa tercurahkan
kepada junjungan kita yaitu Rasulullah SAW.
Skripsi ini diajukan dalam rangka memperoleh gelar sarjana Ekonomi (SE)
Progdi manajemen Universitas pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
yang berjudul “PENGARUH CITRA MEREK, HARGA, DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN LAPTOP MEREK HP (STUDI
PADA HI-TECH MALL SURABAYA)”.
Dalam pelaksanaan dan penyusunan penelitian ini penulis telah banyak
mendapatkan bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini
penulis dengan segala kerendahan hati dan penuh hormat menghaturkan
terimakasih sebesar-besarnya kepada :
1.

Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarta, Mp. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Prof. Dr. Syamsul Huda. SE.MT. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Dr. Muhadjir Anwar, MM. selaku Ketua Program Studi Manajemen
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4. Sugeng Purwanto, SE, MM. Selaku dosen pembimbing yang telah
meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, masukan, dan
dorongan yang sangat berharga serta kesabaran dan perhatiannya dalam
penulisan penelitian ini.
5. Para Dosen Penguji, yang telah memberikan kritikan, koreksi, dan saran
demi kesempurnaan skripsi ini.
6. Terima kasih yang paling utama penulis haturkan kepada kedua Orang Tua
atas segala doa, pengorbanan dan dukungannya yang tiada tara, juga
kepada seluruh keluarga yang mendukung serta mendoakan kesuksesan
penulis.
7. Nancy Martika, terima kasih atas segala motivasi, semangat, dan waktu
yang telah diberikan sehingga penulis bisa menyelesaikan penulisan
skripsi ini dengan penuh semangat.

8. Rizal Irwansyah, yang telah memberikan arahan, dan masukan-masukan
sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini.
9. Sahabat terbaik Cangkir Kopi (Kahfi Rizky, Regy Repillo, Faisal Saddam,
Rizky Andrian, Adi Firmansyah, Alshaf Pebrianggara, Deo Arda, Ugik
Dwi, Hardiansyah). Terima kasih atas segala kebersamaan kita selama ini
baik senang maupun susah.
10. Teman-teman seperjuangan Program Studi Manajemen yang tidak dapat
disebutkan satu per satu, terima kasih atas dukungan dan semangat kalian.

ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Penulis menyadari dan seteguh hati bahwa penyelesaian skripsi ini masih
jauh dari kata sempurna karena keterbatasan kemampuan, pengetahuan, wawasan,
dan pengalaman. Untuk itu penulis sangat mengharap kritik demi kesempurnaan
yang akan datang.

Surabaya, Juli 2014

Penulis

iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR .................................................................................

i

DAFTAR ISI .......................................................................................... .... iv
DAFTAR TABEL ....................................................................................... vii
DAFTAR GAMBAR .............................................................................. .... viii
DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................... ix
ABSTRAKSI .......................................................................................... .... x
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang .......................................................................... .... 1
1.2 Perumusan Masalah ...................................................................... 8
1.3 Tujuan Penelitian ...................................................................... .... 9
1.4 Manfaat Penelitian .................................................................... .... 9
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ....................................................... .... 10
2.2. Kajian Teori Teori .................................................................... .... 12
2.2.1. Citra Merek .................................................................... .... 12
2.2.2. Harga ............................................................................. .... 15
2.2.3. Promosi ......................................................................... .... 19
2.2.4. Keputusan Pembelian ..................................................... .... 25
2.3. Hubungan Antar Variabel ........................................................ .... 32
2.3.1. Hubungan Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian . .... 32

iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.3.2. Hubungan Harga terhadap Keputusan Pembelian........... .... 33
2.3.3. Hubungan Promosi terhadap Keputusan Pembelian ....... .... 34
2.4. Kerangka Konseptual ............................................................... .... 35
2.5. Hipotesis .................................................................................. .... 35
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ....................... .... 36
3.1.1. Definisi Operasional ....................................................... .... 36
3.1.2. Pengukuran Variabel ...................................................... .... 38
3.2. Teknik Penentuan Sampel ....................................................... .... 39
3.3. Teknik Pengumpulan Data ....................................................... .... 40
3.3.1. Jenis Data ....................................................................... .... 40
3.3.2. Sumber Data................................................................... .... 40
3.3.3. Pengumpulan Data ........................................................ .... 40
3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis............................................ .... 41
3.4.1. Teknik Analisis ............................................................. .... 41
3.4.2. Model Indikator Refleksif dan Indikator Formatif........... .... 43
3.4.3. Kegunaan Metode Partial Least Square (PLS) ................ .... 48
3.4.4. Pengukuran Metode Partial Least Square (PLS).............. .... 48
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum .................................................................... .... 50
4.1.1. Sejarah Perusahaan ......................................................... .... 50
4.2. Deskripsi Hasil Penelitian ....................................................... .... 51
4.2.1. Deskripsi Responden ...................................................... .... 51

v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.2.2. Deskripsi Variabel ......................................................... .... 53
4.3. Analisis Data ........................................................................... .... 58
4.3.1. Uji Outlier ...................................................................... .... 58
4.4. Hasil Partial Last Square.......................................................... .... 59
4.4.1. Model PLS .................................................................... .... 59
4.4.2. Outer Model .................................................................. .... 60
4.4.3. Average variance extracted (AVE) ................................. .... 61
4.4.4. Composite Reliability ..................................................... .... 62
4.4.5. Inner Model ................................................................... .... 64
4.5. Pembahasan.............................................................................. .... 65
4.5.1. Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian........ 65
4.5.2. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ............ .... 66
4.5.3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ........ .... 67
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ............................................................................. .... 69
5.2. Saran....................................................................................... .... 69
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Laproran Gartner ........................................................................... 6
Tabel 1.2 Top Brand Index 2011-2013 .......................................................... 7
Tabel 4.1 Frekuensi Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .......... 51
Tabel 4.2 Frekuensi Identitas Responden Berdasarkan Usia .......................... 52
Tabel 4.3 Frekuensi Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan .................. 53
Tabel 4.5 Frekuensi Jawaban Responden Citra Merek ................................... 54
Tabel 4.6 Frekuensi Jawaban Responden Harga ........................................... 55
Tabel 4.7 Frekuensi Jawaban Responden Promosi.................................... .... 56
Tabel 4.8 Frekuensi Jawaban Responden keputusan Pembelian................ .... 57
Tabel 4.8 Residuals Statistics ........................................................................ 58
Tabel 4.9 Residuals Statistics ................................................................... .... 59
Tabel 4.10 Outer Loading ............................................................................ 60
Tabel 4.11 Average variance extracted (AVE) .............................................. 61
Tabel 4.12 Composite Reliability .................................................................. 62
Tabel 4.13 Outer Weight .......................................................................... .... 63
Tabel 4.14 R Square...................................................................................... 64
Tabel 4.15 Results for Inner Weights ............................................................ 65

vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 4.1 Model Konseptual dengan Path Koefisien .................................. 59

viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

LAMPIRAN
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
Lampiran 2. Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 4. Hasil Partial Least Square (PLS)

ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH KARAKTERISTIK BIOGRAFIS DAN MOTIVASI KERJ A
TERHADAP KINERJ A KARYAWAN PRODUKSI FINISHING
PT. J ASUINDO TIGA PERKASA TBK
Oleh
Moch. Syeha Sakti Alif
1012010109/FEB/EM
ABSTRAKSI
Keputusan pembelian adalah sebuah proses pendekatan penyelesaian
masalah yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari informasi, beberapa
penilaian alternative, membuat keputusan membeli, dan perilaku setelah membeli
yang dilalui konsemen. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah
mengetahui pengaruh citra merek, harga, dan promosi terhadap keputusan
pembelian laptop merek HP (Studi pada Hi-Tech Mall Surabaya).
Populasi dalam penelitian ini adalah semua orang pengguna laptop merek
HP di Hi-Tech Mall Surabaya, sampel yang ditetapkan dalam penelitian ini
sebesar 70 responden. Data yang digunakan adalah data primer yang diperoleh
melalui penyebaran kuesioner. Teknik analisis yang digunakan adalah teknik
Partial Least Square (PLS) yang dijalankan dengan bantuan Smart PLS.
Hasil dalam penelitian ini bahwa citra merek berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian, harga berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian, dan promosi tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian.
Kata kunci : citra merek, harga, promosi, keputusan pembelian

x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB 1
PENDAHULUAN
1.1

Latar Belakang Masalah
Kemajuan pesat dunia ilmu pengetahuan dan teknologi dewasa ini
tidak terlepas dari kemajuan dalam bidang komputer. Komputer
membantu peningkatan ilmu pengetahuan, inovasi teknologi dan juga
meringankan pekerjaan manusia. Sejak ditemukan, komputer telah
menyumbangkan andil yang sangat besar dalam merubah trend hidup
manusia dari tradisional menjadi moderen yang serba terkomputerisasi.
Salah satu bentuk yang banyak digunakan saat ini adalah laptop, ini
merupakan bentuk pengembangan dari PC.
Semakin lama pola pikir konsumen berubah seiring perkembangan
zaman. Konsumen yang dulunya hanya menggunakan PC, sekarang mulai
mengunakan laptop. PC merupakan komputer konfensional yang tidak
bisa dibawa kemana-mana menyulitkan aktifitas manusia, ketika mobilitas
manusia semakin hari semakin tinggi. Sedangkan laptop memiliki
beberapa kelebihan dibanding PC, yaitu bisa dibawa kemanapun kita
pergi, dan dilengkapi fitur-fitur yang tidak kalah lengkap dari PC, malahan
sekarang banyak beredar laptop yang memiliki fitur-fitur yang lebih dari
PC. Karena beberapa alasan tersebutlah akhirnya keputusan pembelian
konsumen cenderung beralih menggunakan laptop.

1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

Melihat tren baru dari konsumen seperti itu dan besarnya penduduk
indonesia,

perusahaan-perusahaan

yang

bergerak

dalam teknologi

komputer berlomba-lomba mengeluarkan produk berbagai tipe laptop
yang kesemuanya menjanjikan kepuasan konsumen, terutama dalam aspek
dukungan terhadap kecepatan kerja. Dalam memenuhi kebutuhannya
konsumen akan selalu berusaha dengan berbagai cara agar kebutuhannya
dapat terpenuhi sehingga dapat memberikan kepuasan bagi dirinya sendiri
(Tjiptono, 2004).
Menurut (Kotler, 2008) keputusan pembelian adalah sebuah proses
pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari pengenalan masalah,
mencari informasi, beberapa penilaian alternative, membuat keputusan
membeli, dan perilaku setelah membeli yang dilalui konsemen. Kotler
(2000) juga menyebutkan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian antara lain harga, promosi dan produk.
Menurut (Swasta, 2008), pengambilan keputusan di bidang
pemasaran hampir selalu berkaitan dengan variabel bauran pemasaran
(marketing mix). Oleh karena itu bauran pemasaran ini sangat penting dan
dapat dipakai sebagai alat pemasaran praktis. Karena pasar merupakan
pusat perhatian semua keputusan yang menyangkut bauran pemasaran
dapat dikatakan bahwa bauran pemasaran memberikan akibat penting
terhadap keputusan-keputusan penting tentang harga, produk, promosi dan
saluran distribusi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

Merek merupakan identitas dari barang atau jasa. Sebuah merek
yang terkenal dan terpercaya merupakan asset yang tidak ternilai. Merek
berkembang menjadi sumber asset terbesar dan merupakan faktor penting
dalam kegiatan pemasaran perusahaan. Dikarenakan salah satu keputusan
pemasaran yang penting dalam strategi produk adalah keputusan tentang
merek.
Menurut

(Kotler dan Keller, 2007) merek adalah suatu nama,

istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semuanya, yang
dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa penjual atau
kelompok penjual dan untuk mendiferensiasikannya dari produk atau jasa
lain yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Sedangkan
citra merek menurut (Kotler, 2002) adalah persepsi konsumen terhadap
perusahaan atau produknya. Citra merek tidak dapat ditanamkan dalam
pikiran konsumen dalam sehari semalam atau disebarkan melalui satu
media saja. Namun citra merek tersebut harus disampaikan melalui tiap
sarana komunikasi yang tersedia dan disebarkan secara terus menerus
karena tanpa citra merek yang kuat sangatlah sulit bagi sebuah perusahaan
untuk menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang
sudah ada.
Harga merupakan unsur dari bauran pemasaran yang bersifat
fleksibel artinya dapat berubah secara tepat. Hal ini tentunya berbeda
dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi
yang tidak dapat berubah atau disesuaikan secara mudah dan secara cepat

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang. Harga juga
merupakan elemen yang ada dalam bauran pemasaran yang menghasilkan
cash flow. Secara langsung dan juga menghasilkan pendapatan penjualan.
Hal ini sangat berbeda bila dibandingkan dengan elemen-elemen yang lain
yang ada di dalam bauran pemasaran yang pada umumnya menimbulkan
biaya (pengeluaran). Menurut (Kotler, 2002) harga adalah jumlah uang
yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa. Penentuan
harga barang dan jasa memainkan peran strategik didalamnya banyak
perusahaan sebagai konsekuensi deregulasi, kompetisi global yang intens
dan peluang bagi perusahaan untuk memperkokoh posisi pasarnya.
Menurut (Tjiptono 2008), promosi dapat didefinisikan sebagai
suatu bentuk komunikasi pemasaran, komunikasi pemasaran adalah
aktivutas

pemasaran

yang

berusaha

menyebarkan

informasi,

mempengaruhi/ membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Sedangkan
menurut (Gitosudarmo, 2000) promosi merupakan kegiatan yang ditujukan
untuk mempengaruhi konsumen agar mereka menjadi kenal akan produk
yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan mereka menjadi
senang lalu membeli produk itu.
Saat ini di Indonesia telah masuk berbagai merek laptop antara lain
HP, Lenovo, Dell, Acer, Asus, dan masih banyak merek-merek lain.
Banyaknya perusahaan yang melempar produk mereka ke pasaran

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

menciptakan persaingan yang tinggi dan keras dalam pasar laptop
indonesia. Salah satunya pada Hi-Tech mall di Surabaya.
Hi-Tech mall bergerak dalam bidang distribusi dan retail perangkat
keras komputer, laptop, dan perlengkapan elektronik lainnya. Berbagai
merek laptop yang dijual di Hi-Tech mall, salah satunya laptop merek HP.
HP merupakan produk laptop yang cukup ternama di Indonesia.
Laptop HP sendiri merupakan laptop yang memiliki banyak kelebihan
dibandingkan merek-merek lain. Dari segi perlengkapan produk paling
lengkap dibandingkan merek lain. Dalam satu paket terdapat dua kabel
charger, CD / DVD, buku petunjuk yang lengkap plus fasilitas recovery
pada hard disk. Sehingga membuat konstruksi paling kokoh diantara
laptop yang telah beredar saat ini. Dengan sejarah laptop HP yang
mengawali kiprahnya pada teknologi PC, performa sistem dari setiap
laptop keluarannya paling stabil.
Untuk produk seperti laptop ternyata banyak faktor yang
mempengaruhi keputusan beli konsumen, demikian juga dengan laptop HP
meskipun memiliki beberapa keunggulan dibandingkan merek-merek lain
laptop HP yang diproduksi oleh Hewlett-Packard Company harus terus
berusaha memenuhi keinginan konsumen untuk tetap dapat bersaing
dibidang teknologi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

Data laporan Gartner dilansir oleh The Next Web yang diperoleh
dari berbagai jenis merek laptop di Asia dan mengalami fluktuasi, dengan
hasil sebagai berikut:
TABEL 1.1
Lapror an Gartner
Company

2011
Shipments Market
Share
(% )
HP
16.217.987
17,0%
LENOVO 12.536.756
13,1%
DELL
10.676.513
11,2%
ACER
9.616.572
10,1%
ASUS
5.708.807
6,0%
Other
40.683.666
42,6%
Total
95.440.301
100%
Sumber : Gartner

2012
Shipments Market
Share
(% )
15.305.413
17,2%
11.629.510
13,1%
9.826.121
11,0%
9.684.524
10,9%
5.361.994
6,0%
37.171.419
41,8%
88.978.981
100%

2013
Shipments Market
Share
(% )
13.592.600
16,4%
14.932.408
18,1%
9.773.821
11,8%
6.474.738
7,8%
5.399.000
6,5%
32.461.044
39,3%
82.633.611
100%

Berdasarkan tabel diatas menunjukan bahwa terjadi penurunan
penjualan dari laptop HP dari tahun 2011-2013 dari 17,2% menjadi 16,4%
yang sebelumya di tahun 2011 sebesar 17% meskipun market share 20112012 sempat meningkat 0,2% tetapi penjualanya terus menurun dari 20112013 yang diikuti pula penurunan market share tahun 2012-2013.
Penurunan market share pada laptop HP juga terjadi di Indonesia
yang ditunjukan oleh data Top Brand Index sebagai berikut :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

Tabel 1.2
Top Brand Index
2011-2013
2011

Merek

TBI
Acer
42,10%
Toshiba
15,90%
HP
13,80%
Asus
3,00%
Apple
6,10%
Dell
2,20%
Lenovo
2,50%
Sumber : Top Brand Index

2012
TOP
TOP
TOP
TOP

TBI
41,60%
14,20%
9,90%
6,90%
6,20%
3,50%
3,40%

2013
TOP
TOP
TOP

TBI
39,30%
13,60%
6,40%
9,40%
7,40%
3,50%
3,70%

TOP
TOP
TOP

Berdasarkan tabel diatas menunjukan bahwa terjadi penurunan
market share yang signifikan dialami laptop HP di Indonesia dari tahun
2011-2013. Pada tahun 2011 market share laptop HP pada 13,80%
sedangkan pada 2012 menjadi 9,90% dan tahun 2013 sebesar 6,40%.
Peringkat laptop HP yang masih dibawah laptop Acer dan Toshiba
mengindikasikan karena minat beli yang rendah dan hal ini berakibat pada
menurunya peringkat laptop HP, yang juga disebabkan oleh banyaknya
merek-merek laptop lain yang bermunculan dengan harga yang lebih
murah dan dengan kualitas yang lebih bagus, sedangkan laptop HP kurang
berinovasi dengan produknya. Meskipun dari strategi harga laptop HP
sudah cukup baik dengan harga yang ekonomis atau murah, tetapi masih
kalah dengan produk laptop merek-merek lain yang sama dengan harga
yang murah tetapi memiliki kualitas atau spesifikasi yang lebih baik dari
laptop HP.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

Dari strategi pemasaran, laptop HP mengunakan hampir seluruh
media untuk iklannya. TV, koran, dan majalah, papan reklame dan
spanduk membawakan logo HP agar mudah diingat oleh konsumen.
Pada dasarnya keputusan membeli laptop oleh konsumen
dipengaruhi oleh banyak faktor antara lain mutu suatu produk, merek,
selera, gaya hidup maupun jangkauan promosi yang dilakukan oleh
perusahaan. Didorong oleh kebutuhan yang ada dalam diri seseorang dan
keinginan bahwa kebutuhan dalam diri seseorang terpengaruh jika
konsumen menunjukkan rasa senang yang pada akhirnya mengarah pada
loyalitas. Pelanggan yang loyal lebih bernilai dari pada pelanggan yang
hanya sekedar puas. Sebab pelanggan loyal akan selalu menggunakan
produk sepanjang masa dan merupakan sumber pendapatan perusahaan.
Berdasarkan uraian di atas, dimana pasar selalu dinamis dan
semakin menuntut pihak pemasar untuk selalu mengerti keinginan
konsumen, maka menarik untuk meneliti tentang “PENGARUH CITRA
MEREK, HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN LAPTOP MEREK HP (STUDI PADA HI-TECH
MALL SURABAYA)”.
1.2

Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas maka dapat dirumuskan permasalahan
dalam penelitian ini sebagai berikut :
1. Apakah citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen Pengguna Laptop Merk HP di Hi-Tech Mall Surabaya ?

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

2. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
Pengguna Laptop Merk HP di Hi-Tech Mall Surabaya ?
3. Apakah

promosi

berpengeruh

terhadap

keputusan

pembelian

konsumen Pengguna Laptop Merk HP di Hi-Tech Mall Surabaya ?
1.3

Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah diatas maka tujuan penelitian ini :
1. Untuk

mengetahui pengaruh citra

merek terhadap keputusan

pembelian Laptop Merk HP di Hi-Tech Mall Surabaya.
2. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
Laptop Merk HP di Hi-Tech Mall Surabaya.
3. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
Laptop Merk HP di Hi-Tech Mall Surabaya.
1.4

Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini :
1. Bagi Peneliti
Penelitian ini merupakan kesempatan bagi peneliti untuk
menerapkan teori-teori yang didapatkan baik dari perkuliahan maupun
di luar perkuliahan dan memperdalam pengetahuan serta menambah
wawasan di bidang pemasaran, khususnya Pengaruh Citra merek,
Harga, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian. Selain itu juga
untuk menyelesaikan tugas akhir program S-1 jurusan manajemen di
Universitas Pembangunan Nasional "veteran" Jawa Timur.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

2. Bagi Peneliti Lain
Bagi penelitian selanjutnya dapat dijadikan sebagai bahan referensi
dan bahan pertimbangan khususnya pengaruh Citra merek, harga, dan
promosi terhadap keputusan pembelian.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan Ardiani Sekar Ayu dan Sri Yuni Widowati
(2013) tentang analisis pengaruh kualitas produk, citra merek dan promosi
terhadap keputusan pembelian posel nokia (studi pada

masyarakat di

Kec.Mrangen Kab.Demak). Hasil pengujian pengaruh Citra merek terhadap
keputusan pembelian yang menunjukkan bahwa citra merek memiliki
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dengan
arah positif. Juga pada hasil pengujian pengaruh promosi terhadap keputusan
pembelian menunjukkan bahwa promosi iklan memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan pembelian dengan arah positif.
Doni Hariadi dan Soebari Martoatmodjo (2013) tentang pengaruh
produk, harga, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian
konsumen pada produk projector microvision. Hasil penelitian menunjukkan
bahwa pengaruh variabel harga bersifat positif signifikan terhadap keputusan
membeli proyektor Microvision pada PT. Smart Vision Surabaya. Juga pada
hasil penelitian pada variabel promosi yang menunjukkan bahwa pengaruh
variabel promosi bersifat positif signifikan terhadap keputusan membeli
proyektor microvision pada PT. Smart Vision Surabaya.

11

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

2.2 Kajian Teori
2.2.1 Citra Merek
Merek merupakan identitas dari barang atau jasa. Sebuah
merek yang terkenal dan terpercaya merupakan asset yang tidak
ternilai. Merek berkembang menjadi sumber asset terbesar dan
merupakan faktor penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan.
Keahlian yang paling unik dari pemasar profesional adalah
kemampuannya untuk menciptakan, memelihara, dan melindungi
serta meningkatkan merek. Hal tersebut diperkuat dengan pernyataan
para pemasar yang menyebutkan bahwa pemberian merek adalah seni
dan bagian paling penting dalam pemasaran. Dikarenakan salah satu
keputusan pemasaran yang penting dalam strategi produk adalah
keputusan tentang merek.
Definisi merek menurut (Kotler dan Keller, 2007) adalah suatu
nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari
semuanya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa
penjual atau kelompok penjual dan untuk mendiferensiasikannya dari
produk atau jasa lain yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan
yang sama.
Kotler (2005) menambahkan bahwa suatu merek adalah suatu
simbol komplek yang menjelaskan enam tingkatan pengertian, yaitu:

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

1. Atribut : merek memberikan ingatan pada atribut-atribut tertentu
dari suatu produk.
2. Manfaat : atribut-atribut produk yang dapat diingat melalui merek
harus dapat diterjemahkan dalam bentuk manfaat baik secara
fungsional dan manfaat secara emosional.
3. Nilai: merek mencerminkan nilai yang dimiliki oleh produsen
sebuah produk.
4. Budaya : merek mempresentasikan suatu budaya tertentu.
5. Kepribadian

:

merek

dapat

memproyeksikan

pada

suatu

kepribadian tertentu.
6. Pengguna : merek mengelompokkan tipe-tipe konsumen yang akan
membeli atau mengkonsumsi suatu produk.
Pengertian citra merek menurut (Kotler, 2002) adalah persepsi
konsumen terhadap perusahaan atau produknya. Menurutnya citra
tidak dapat ditanamkan dalam pikiran konsumen dalam sehari
semalam atau disebarkan melalui satu media saja. Sebaliknya, citra
tersebut harus disampaikan melalui tiap sarana komunikasi yang
tersedia dan disebarkan secara terus menerus karena tanpa citra yang
kuat sangatlah sulit bagi sebuah perusahaan untuk menarik pelanggan
baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Citra merek
membuat konsumen dapat mengenal suatu produk, mengevaluasi
kualitas dari produk tersebut, serta dapat menyebabkan resiko
pembelian yang rendah. Konsumen pada umumnya lebih menyukai

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

merek yang terkenal meskipun terkadang harga yang ditawarkan lebih
mahal.
Terdapat beberapa faktor pembentuk citra merek ( Sciffman
dan Kanuk, 2007), yaitu:
1. Kualitas dan mutu, berkaitan dengan kualitas produk barang yang
ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau
kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk
yang dikonsumsi.
3. Kegunaan atau manfaat, yang terkait dengan fungsi dari suatu
produk yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan, yang terkait dengan tugas produsen dalam melayani
konsumennya.
5. Resiko, terkait dengan besar kecilnya akibat untung dan rugi yang
mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau
banyak sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen
untuk mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi
citra jangka panjang.
7. Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu yang berupa
pandangan, kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan
suatu merek dari produk tertentu.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

Brand’s image (citra merek) memiliki empat komponen, yaitu
the product’s image (citra produk), the image of the company that
makes the product (citra perusahaan pembuat produk), the typical
brand user’s image (citra pemakai merek), and the images about the
brand’s usage (citra penggunaan merek). Ini menegaskan bahwa citra
merek

bukan

hanya

ditentukan

oleh

produk

itu

sendiri

(Sumarwan,2011).
Menurut (syafei, 2007) indikator-indikator citra merek yaitu
sebagai berikut :
1. Tingkat kekuatan produk, yaitu tingkat ketahanan suatu produk
yang dijual.
2. Jaminan kualitas produk, yaitu jaminan akan kualitas suatu produk
yang dijual.
3. Kepercayaan konsumen, yaitu sikap yang diberikan oleh konsumen
kepada suatu produk atau merek.
2.2.2 Harga
Harga merupakan salah satu faktor penting dari sisi penyedia
jasa untuk memenangkan suatu persaingan dalam memasarkan
produknya. Oleh karena itu harga harus ditetapkan. Menurut
(Ferdinand, 2006), harga merupakan salah satu variabel penting dalam
pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, karena berbagai
alasan. Alasan ekonomis akan menunjukkan harga yang rendah atau
harga terlalu berkompetisi merupakan salah satu pemicu penting
untuk meningkatkan kinerja pemasaran, tetapi alasan psikologis dapat
menunjukkan bahwa harga justru merupakan indikator kualitas dan
karena itu dirancang sebagai salah satu instrumen penjualan sekaligus
sebagai instrument kompetisi yang menentukan.
Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang
negatif antara harga dan kualitas suatu produk, maka mereka akan
membandingkan antara produk yang satu dengan yang lainnya, dan
barulah konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu
produk. Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau
mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari produk dan pelayanan (Swasta dan Irawan, 2005).
Harga menurut (Kotler dan Amstrong, 2001) adalah sejumlah
uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi,
harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah
manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa.
Harga merupakan hal yang diperhatikan konsumen saat melakukan
pembelian. Sebagian konsumen bahkan mengidentifikasikan harga
dengan nilai. Persepsi konsumen tentang harga dengan kenikmatan
atau ketidaknyamanan dalam aspek keuangan yang di dapat dari

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

perbedaan antara internal reference prices dengan harga pembelian
(Isman Pepadri, 2002).
Menurut (Tjiptono, 2008) harga memiliki dua peranan utama
dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu:
1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu
para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat
tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan
demikian, dengan adanya harga dapat membantu para pembeli
untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada
berbagai jenis barang atau jasa. Pembeli membandingkan harga
dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan
alokasi dana yang dikehendaki.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam “mendidik”
konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami
kesulitan untuk menilai faktor produksi atau manfaatnya secara
objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang
mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
Menurut (Kotler, 2005) strategi menyesuaikan harga dapat
digolongkan menjadi lima bagian yaitu :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

1. Penetapan harga geografis
Penetapan

harga

geografis

melibatkan

perusahaan

untuk

memutuskan bagaimana cara menetapkan harga produknya untuk
pelanggan yang berbeda di lokasi dan negara yang berbeda.
2. Diskon atau potongan harga
Perusahaan umumnya akan menyesuaikan daftar harga dan
memberikan

diskon

dan

potongan

harga

(discounts

and

allowances) untuk pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam
jumlah besar, dan pembelian di luar musim.
3. Penetapan harga diskriminasi
Diskriminasi harga (price discrimination) terjadi apabila suatu
perusahaan menjual produk atau jasa dengan dua harga atau lebih
yang tidak mencerminkan perbedaan biaya secara proporsional.
4. Penetapan harga bauran produk
Penetapan harga ini terjadi apabila produk tersebut adalah bagian
dari bauran produk. Perusahaan mencari beberapa harga yang
dapat memaksimalkan laba dari seluruh bauran itu.
5. Penetapan harga promosi
Dalam kondisi-kondisi tertentu perusahaan akan menetapkan
harga sementara untuk produksinya di bawah daftar dan kadangkadang di bawah biayanya. Penetapan harga promosi menilai
beberapa bentuk antara lain harga kerugian, harga peristiwa

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

khusus,

perjanjian

garansi

dan

kontrak

perbaikan,

masa

pembayaran yang lebih lama, dan diskon psikologis.
Dari uraian di atas dapat

ditarik

kesimpulan untuk

memasarkan suatu produk maka perusahaan harus menetapkan
harganya secara tepat agar perusahaan bisa mencapai tujuannya.
Indikator yang mencirikan harga yaitu, (Stanton, 2004) :
1. Keterjangkauan harga.
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk.
3. Kesesuaian harga dengan manfaat.
4. Daya saing harga.
2.2.3 Promosi
Promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan
pihak-pihak yang berkepentingan sekarang, dan yang akan datang
serta masyarakat (Kotler,2005). Definisi lain promosi adalah
mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial
atau orang lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku
(Cannon,2008).
Pemasaran

modern

memerlukan

lebih

dari

sekedar

mengembangkan produk yang baik, menetapkan harga yang menarik
dan membuatnya dapat terjangkau. Perusahaan-perusahaan juga harus

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

berkomunikasi dengan pihak-pihak yang berkepentingan sekarang dan
yang akan datang, dan masyarakat umum. Setiap perusahaan mau
tidak mau harus terjun ke dalam peran komunikator dan promotor
(Kotler,2005).
Sedangkan menurut (Buchari, 2006) “promosi adalah sejenis
komunikasi yg memberikan penjelasan dan meyakinkan calon
konsumen mengenai barang dan

jasa dengan tujuan untuk

memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan
calon konsumen “. promosi merupakan alat komunikasi dan
penyampaian

pesan

bersifat

memberitahukan,

membujuk,

mengingatkan kembali kepada konsumen, para perantara atau
kombinasi keduanya.
Di sisi lain menurut (Tjiptono, 2008) promosi penjualan
adalah bentuk presuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera
dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
2.2.3.1 Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi yang akan dilakukan oleh
perusahaan secara mendasar terdiri dari beberapa alternatif antara lain
dapat berupa : meningkatkan volume penjualan, meningkatkan
pembelian

ulang

(repeat

purchase),

meningkatkan

loyalitas,

menciptakan ketertarikan, menciptakan kesadaran (awareness). Oleh

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

karena itu, secara mendalam tujuan promosi tersebut dapat diuraikan
sebagai berikut (Cummins, 2004) :
1. Meningkatkan Volume Penjualan
Volume produk atau jasa yang terjual dalam jangka panjang
tergantung pada faktor pemasaran mendasar seperti kualitas,
biaya, distribusi dan nilai yaitu total penawaran yang diberikan
kepada pelanggan. Promosi yang dilakukan untuk meningkatkan
volume tidak pernah dapat mengatasi kelemahan yang mendasar,
tapi dapat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan jangka pendek.
2. Meningkatkan pembelian ulang (repeat purchase)
Promosi pembelian kembali efektif untuk mencapai tujuan
pemasaran, seperti mengganggu peluncuran produk pesaing dan
membuat pelanggan menjadi terbiasa menggunakan produk dan
mengabaikan produk yang lain.
3. Meningkatkan loyalitas
Promosi loyalitas bertujuan untuk menggantikan pertimbangan
adanya potongan langsung dengan memberikan daya tarik berupa
manfaat jangka panjang. Cara ini adalah yang paling baik sehingga
promosi terhadap nilai (value promotion) dapat memberikan
kontribusi bagi nilai suatu merek (brand value) untuk jangka
panjang.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

4. Menciptakan ketertarikan
Promosi terhadap nilai yang menciptakan ketertarikan umumnya
bercirikan hasil penemuan, menjadi topik pembicaraan dan
berhubungan dengan gaya (style). Contohnya, antara lain:
•

Menjadi yang pertama dalam menawarkan suatu produk atau
jasa baru merupakan promosi yang terbaik.

•

Menghubungkan dengan selebriti atau kegiatan sosial yang
relevan.

•

Menemukan satu cara yang sama sekali baru untuk melakukan
sesuatu, dan orang-orang senang melakukannya.

5. Menciptakan kesadaran (awareness)
Untuk produk baru, menciptakan kesadaran merupakan tujuan
yang utama. Promosi penjualan, harus membatasi kegiatannya
pada

hal-hal

pokok

seperti

mendongkrak

volume

dan

mendapatkan pembeli yang ingin mencoba.
Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan
dilakukan

adalah

menginformasikan seluruh

aspek-aspek dan

kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat
dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui secara jelas.
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing
mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam
pemasaran produk atau jasanya. Menurut (Swastha dan Irawan, 2005)

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk
mendorong permintaan. Promosi adalah arus informasi atau persuasi
satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
2.2.3.2 Bauran Promosi
Dalam komunikasi pemasaran yang terintegrasi terdapat
bauran promosi (Promotion mix) yang merupakan perpaduan
spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung. Adapun
bauran promosi menurut (Kotler, 2006) adalah sebagai berikut :
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah semua bentukterbayar presentasi non pribadi
dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu.
Periklanan bisa dilakukan melalui berbagai media utama (
seperti surat kabar, TV, radio, majalah dan internet) dan media
alternatif (diantaranya movie advertising, product placements,
specialty advertising, dan in-flight advertising).
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah variasi insentif jangka pendek untuk
merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
Promosi penjualan menggunakan sejumlah alat seperti diskon,
kontes, kupon, prosuk sampel, free trials, undian, dan lain-lain.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

3. Hubungan masyarakat dan Publisitas (Public Relation and
Publicity)
Hubungan masyarakat adalah membangun hubungan baik
dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang
diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan
menangani atau menghadapi rumor, berita dan kejadian tidak
menyenangkan.
4. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan pribadi atau tatap muka adalah presentasi pribadi
oleh wiraniaga perusahaan untuk menghasilkan penjualan dan
membangun hubungan pelanggan.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Direct Marketing adalah hubungan langsung degnan konsumen
individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh
respon segera dan membangun hubungan pelanggan yang
langgeng. Komunikasi secara langsung yang digunakan dari
mail, telepon, fax, e-mail, atau internet untuk mendapatkan
tanggapan langsung dari konsumen secara jelas.
Menurut, (Kotler,1996) indikator yang mencirikan promosi
yaitu :
1. Jangkauan promosi.
2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

25

3. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media
promosi.
2.2.4 Keputusan Pembelian
Dalam pemasaran kita tidak bisa lepas dari pengarahan
perilaku konsumen, seringkali kebutuhan konsumen ini tidak
terpenuhi dan ia akan menunjukkan perilaku kecewa. Sebaliknya jika
kebutuhan terpenuhi konsumen akan memperlihatkan perilaku yang
gembira sebagai manifestasi rasa puasnya.
“Perilaku konsumen adalah tindakan–tindakan proses dan
hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok dan
organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau
lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk,
pelayanan dan sumber–sumber lainnya.“(Mangkunegara, 1998)
Keputusan pembelian merupakan salah satu proses dari
perilaku konsumen.

Menurut

(Mangkunegara,

1998)

perilaku

konsumen adalah kerangka kinerja atau sesuatu yang mewakili apa
yang diyakini konsumen dalam mengambil keputusan membeli.
Dalam keputusan pembelian dengan membeli produk atau merk yang
paling disukai. Ada 2 faktor yang muncul antara niat dalam membuat
keputusan untuk membeli. Faktor yang pertama adalah sikap orang
lain dan yang kedua faktor situasi yang tidak diharapkan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

26

Setelah membeli produk konsumen akan mengalami proses
kepuasan sebagai tingkah laku paska pembelian yaitu suatu perasaan
senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara
kesannya terhadap kinerja atau hasil suatu produk dan harapannya.
Jika kinerja berada di bawah harapan, konsumen tidak puas. Jika
kinerja memenuhi harapan konsumen, maka akan menimbulkan
kepuasan dan senang.
a. Pengertian pembeli
Pembeli

adalah

mendapatkan

kegiatan

barang

atau

individu
jasa

atau organisasi
dengan

terlebih

dalam
dahulu

mempertimbangkan banyak faktor yang mempengaruhi barang
dan jasa tersebut serta biasanya pembelian dilakukan dengan alat
tukar uang.
b. Tahap–tahap proses pembelian
1. Pengenalan kebutuhan
Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan
dimana konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi
Tahap dalam proses pembelian dimana konsumen digerakkan
untuk mencari lebih banyak informasi, konsumen dengan
muda