Strategi Pemasaran Motor Yamaha ID
Pada tahun 1960-an, motor buatan Jepang masuk ke berbagai belahan
dunia, termasuk Indonesia. Honda adalah motor pertama yang masuk ke
Indonesia, yaitu pada tahun 1961 melalui dealer Setia Budi Motor. Sejak pertama
kali masuk, Honda selalu merajai pasar sepeda motor nasional dengan pangsa
pasar di atas 50%. Honda disukai oleh konsumen karena bahan bakarnya yang
irit dan nilai jual kembalinya yang tinggi. Selama ini motor buatan Honda yang
laris di pasaran adalah jenis bebek dan motor laki. Di antara beragam alat
transportasi, sepeda motor memang menempati peran utama dalam sendi
kehidupan masyarakat. Untuk menunjang pembangunan dan memenuhi
kebutuhan pasar, maka pada tanggal 6 Juli 1974 Yamaha memutuskan untuk
beroperasi di Indonesia. Riset menunjukkan pasar di Indonesia telah lama
diperhitungkan sebagai salah satu pasar terbesar di dunia. Hingga tahun 2007,
Indonesia merupakan pasar nomor tiga terbesar setelah China dan India.
Peluang Yamaha untuk mendominasi pasar di masa depan terbentang luas,
karena Yamaha mengutamakan kualitas, kesempurnaan produk, inovasi tanpa
henti, termasuk aspek pelayanan pada konsumen. Hal ini dibuktikan dengan
penganugerahan Sertifikat ISO 9001 pada bulan Agustus 2001, ICSA Award
tahun 2004-2006, Marketing Award 2006 dan TV Ad Monitor 2006. Menapak usia
30 tahun, Yamaha Indonesia bertekad untuk memberikan yang terbaik kepada
setiap dealer dan konsumen agar menjadi “Selalu Terdepan”.
Selama ini Yamaha selalu hanya dapat menempati posisi dua dan tiga
pasar sepeda motor nasional, bersaing ketat dengan Suzuki. Di sektor penjualan
produk, tim pemasar berikut jaringan penjualan Yamaha hanya berhasil
mencapai market share 21% pada tahun 2005 dan 35% pada tahun 2006.
Namun untuk pertama kalinya dalam sejarah penjualan sepeda motor nasional,
Yamaha menjadi yang terdepan di periode penjualan bulan Maret 2007, dengan
perbedaan 7.961 unit motor lebih banyak dibanding Honda. Inilah pertama
kalinya dalam sejarah industri sepeda motor nasional, Yamaha Motor Kencana
Indonesia (YMKI) produsen sepeda motor merek Yamaha menjadi market leader
(pemimpin pasar) sepeda motor nasional.
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
1
Cerdiknya, Yamaha langsung menggunakan kesempatan ini untuk juga
mendorong penjualan sepeda motor mereka yang kini juga telah menggunakan
mesin empat tak. Merek Jupiter dan Vega didorong, sejalan dengan
meningkatkan brand Yamaha di kalangan konsumen. Alhasil dua produk ini juga
mengalami keberhasilan dalam pasar sepeda motor di Indonesia.
Pelan-pelan dengan beragam varian produk itu, Yamaha bisa menggeser
kejayaan Honda dalam pasar sepeda motor di Indonesia. Kesuksesan Yamaha
Indonesia tak lepas dari duo Yoshiteru Takahashi dan Dyonisius Beti Yang
menerapkan Tiga pilar Strategi Yamaha yaitu Produk Mangement, Brand
management dan Customer & Community Management. Ketiga pilar inilah yang
menjadi tonggak keberhasilan Yamaha Indonesia.
Produk management
Yamaha Indonesia yang mempunyai slogan “Semakin Di depan” berupaya untuk
membuat produk berbeda kelas sehingga bisa masuk ke dalam pangsa pasar
yang berbeda-beda. Yamaha dulu membuat motor Vega yang masuk ke dalam
kelas premium, namun memang tidak terlalu berhasil, saat itu Yamaha
memutuskan untuk membuat merk motor baru untuk masuk kelas premium yaitu
Jupitera dan men down grade kan Vega ke dalam pasar low. Keputusan ini
rupanya sangat tepat, Yamaha juga terus melakukan inovasi terhadap motor
vega dengan menggunakan teknologi tinggi. Walau kemumculan Jupiter
pertamakali kurang mendapat respon positif karna menggunakan warna oranye
yang di Indonesia indentik dengan motor tukang pos, Yamaha telah melakukan
riset pasar dan melakukan inovasi dari warna dan tekhologi untuk motor kelas
premium Jupiter dan hasilnya sungguh luar biasa penjualan terus meningkat.
Salah satu produk yang bisa di bilang fenomenal dari Yamaha adalah saat
meluncurkan motor Matic “MIO”. Strategi ini membuat Yamaha jauh lebih unggul
di
banding
para
kompetitornya
HONDA,
SUZUKI.
Kehadiran motor matic memang sudah tak asing di Indonesia, sebelum mio ada
juga nuvo namun ketidakjelasan target dari motor matic saat itu membuat kurang
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
2
di minati masyarakat. Kehadiran MIO mampu masuk pangsa pasar yang belum
pernah ada, dengan target yang jelas mengusung Motor Untuk Wanita, MIO
mampu menjawab kebutuhan wanita akan sepeda motor yang tidak ribet,
nyaman dengan desain yang juga menawan.
Brand management
Brand manajemen sangat penting dalam sebuah perusahaan, karna produk yang
baik harus juga di barengi dengan Brand Management yang baik pula. Strategi
Yamaha adalah agar selalu dekat dengan konsumen. Lewat konsep Touring
yang di lakukan Yamaha serta selalu hadir dalam kejuaraan-kejuaraan nasional
maupun internasional, membuat Yamaha kian melekat di benak masyarakat.
Yamaha juga merubah slogan Selalu di depan menjadi semakin di depan, hal ini
mempertegas bahwa Yamaha mmerupakan merk yang tangguh. Selain itu
Yamaha juga konsisten dengan Brand Ambasadornya seperi Komeng, Dedi
Mizwar, an Didi petet. Bahkan Yamaha juga punya Jorge Lorenzo sebagai brand
Ambasador dunia, sehingga hal ini akan semakin memperkuat manajemen merk
Yamaha.
Consumer and Community Management
Dalam perjalananya Yamaha selalu menekankan kalau peran konsumen bukan
hanya sekedar menjadi pembeli belaka, tapi ada komunikasi dua arah dngan
konsumen. Hal ini membuat konsumen semakin tertarik dan merk yang semakin
kuat di mata masyarakat. Yamaha terus mengembangkan pelayanan yang
terbaik bagi konsumennya, sekarang dealer-dealer Yamaha bukan hanya
melayani pembelian saja, tapi melayani 3S (service, selling, Spare part). Strategi
Yamaha yang selalu ingin beda membuat Yamaha di segani di kalangan
kompetitornya. Inovasi-inovasi yang terus di lakukan semakin memperkuat merk
Yamaha sebagai market leader dan mempunyai market share yang luas. Seperti
pada saat Honda dan Suzuki mulai membuat motor dengan 125cc, Yamaha tetap
bertahan dengan mesin 110 cc namun tetap melakukan inovasi-inovasi terhadap
produk-produknya itu. Dan Akhirnya Yamaha mamutuskan untuk mengeluarkan
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
3
motor baru kelas premium 135cc JUPITER MX, yang menawarkan kecepatan
untuk motor bebek, hasilnya respond an penjualan terus meningkat.
3 pilar strategi itulah yang membuat Yamaha bisa sesukses sekarang ini. Duo
maut Takahashi
yang
memandang
dari
sisi
manajemen,
inovasi
dan
pengembangan tekhologi dengan Dyon yang tak hanya memandang dari sisi
perusahaan tapi juga dari sisi konsumen dan strategi pemasaran yang luar biasa
membuat Yamaha Indonesia menjadi salah satu perusahaan yang menciptakan
inovasi dan produk baru yang juga di impor ke negara-negara target pasar
lainnya. Keputusan yang cepat dan berani mengambil resiko dari duo ini
membuat Yamaha terus Semakin Di depan.
Penjualan terbesar Yamaha berasal dari tipe bebek New Vega R dan Mio
sebagai
pelopor
skuter
matik.
Pada
bulan
Maret
2007,
keduanya
menyumbangkan angka penjualan masing-masing 47.054 unit dan 40.854 unit.
Meskipun demikian, pada periode Januari-Maret 2007, Honda masih memimpin.
Total penjualan motor nasional sepanjang Januari-Maret 2007 mencapai
1.055.000 unit. Dari jumlah tersebut, posisi teratas masih ditempati Honda
dengan total penjualan 455.859 unit, dibayang-bayangi Yamaha dengan total
penjualan sebesar 435.595 unit. Posisi berikutnya ditempati Suzuki, dengan total
penjualan sebesar 145.607 unit dan Kawasaki meraih 10.559 unit. Namun, hasil
pada bulan Maret 2007 tetap menjadi peringatan bagi Honda, bahwa Yamaha
kini tak bisa dipandang sebelah mata.
Arah perekonomian Indonesia
yang
tidak
menentu
membuat
perkembangan banyak industri di Indonesia mengalami penurunan yang
signifikan. Berbeda dengan industri pada umumnya, industri sepeda motor tetap
menunjukkan pertumbuhan yang menggembirakan. Dengan memanfaatkan
situasi perekonomian, industri sepeda motor mampu menggali celah dan
kesempatan untuk bertahan. Melihat kondisi yang terjadi di Indonesia, ada
beberapa faktor yang membuat industri sepeda motor Indonesia berkembang
pesat. Beberapa faktor yang dominan adalah:
• Kondisi krisis perekonomian di Indonesia, sehingga sepeda motor menjadi
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
4
alternatif transportasi yang mudah didapat dengan harga terjangkau dan irit
BBM.
• Kemudahan untuk memperoleh sepeda motor melalui dealer yang tersebar dan
fasilitas kredit yang menarik.
• Maraknya lembaga keuangan nonbank yang menawarkan kredit sepeda motor
dengan suku bunga yang makin murah.
Daya tarik dalam industri sepeda motor juga didukung oleh kondisi pasar
yang hanya terdapat beberapa penjual untuk melayani konsumen akhir. Hal ini
berarti profitabilitlitas yang ditawarkan oleh industri sepeda motor hanya
diperebutkan oleh beberapa pemain pasar yang dominan seperti Honda,
Yamaha, Suzuki, Kawasaki. Lebih lanjut, Porter’s Five Forces Model of Industry
dapat digunakan untuk menganalisa tingkat profitabilitas yang diharapkan dari
industri sepeda motor. Dari lima komponen, hanya tiga komponen yang
mempengaruhi industri sepeda motor di Indonesia, yaitu : Intensitas kompetisi
Persaingan dalam industri dibentuk oleh pemain yang ada dan intensitasnya
ditentukan oleh banyaknya jumlah pemain. Sejak masuknya industri sepeda
motor di Indonesia pada tahun 1960-an, jumlah pemain dalam industri masih
didominasi oleh Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki. Sedangkan beberapa
pemain lain hanya memiliki pangsa pasar kurang dari 5%. Dengan komposisi
tersebut, intensitas persaingan secara langsung terjadi pada pemain dominan
dimana masing-masing berupaya untuk meraih posisi market leader. Gambaran
kondisi persaingan pada kondisi nyata, antara lain produk yang ditawar, metode
pemasaran, pelayanan purna jual yang hampir sama. Inovasi yang diluncurkan
perusahaan satu akan diikuti oleh pesaing. Yamaha Mio diikuti oleh Honda Vario,
pelayanan purna jual Honda diikuti oleh Yamaha, penayangan iklan di stasiun TV
sama gencarnya antara Honda dengan Yamaha.
Kekuatan Pembeli
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
5
Kekuatan pembeli dalam suatu industri dipengaruhi oleh banyaknya pembeli dan
besarnya pembelian individu, standarisasi produk dan kemampuan pembeli
untuk memproduksi sendiri. Pada industri sepeda motor, kekuatan pembeli
secara individual tidak cukup besar untuk mempengaruhi industri, namun
pembeli secara bersama-sama menentukan trend produk dan kualitas layanan
yang harus dipenuhi oleh produsen sepeda motor. Konsumen sepeda motor di
Indonesia umumnya lebih menyukai sepeda motor yang berkualitas dengan
tampilan trendi, pembelian melalui kredit, servis dan spare part mudah dan harga
jual kembali tinggi. Yamaha lebih jeli mengamati kebutuhan konsumen
perubahan minatnya sehingga bisa merebut pangsa pasar Honda dalam jumlah
signifikan.
Potential Entrants
Dalam industri sepeda motor di Indonesia, hanya terdapat beberapa pemain
dominan yaitu Honda, Yamaha, Suzuki dan Kawasaki yang melayani konsumen
individual dalam jumlah yang sangat besar. Jumlah pemakai sepeda motor
menunjukkan trend yang terus berkembang menambah daya tarik industri. Hal ini
direspons dengan masuknya pemain baru seperti motor dari China pada awal
tahun 2000an dan yang terakhir adalah Bajaj dan TVS dari India.
Interaksi antar perusahaan dalam industri sepeda motor di Indonesia merupakan
persaingan yang tiada henti dan dapat dilihat melalui pendekatan Game Theory.
Fokus utama pendekatan Game Theory adalah untuk menganalisa interaksi
Honda dan Yamaha.
Struktur gerakan interaksi Honda dan Yamaha terjadi secara berurutan
(sequentially) sebagai bentuk respon satu sama lain, tetapi respon dilakukan
dengan cepat sehingga tampak seperti hampir bersamaan (simultaneously).
Dilihat dari pendekatan Game Tree, strategi Yamaha yang sukses masuk ke
pasar skutik (skuter matik) dengan target konsumen wanita melalui Yamaha Mio
direspons Honda dengan meluncurkan Honda Vario. Melihat ancaman ini,
Yamaha merespons dengan meluncurkan Mio Sporty yang lebih trendy sportif
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
6
sehingga pasar Mio yang semulai
menjangkau
wanita,
kini
juga
menjangkau pria.
Dengan
(angka
adalah
Payoff
Matrix
simulasi
yang
menunjukkan pangsa pasar Honda
dan Yamaha), dapat dilihat efektivitas
strategi
niche
market
dengan
memasuki pasar skuter matik. Yamaha
berhasil mencuri kue pasar penjualan
sepeda motor Honda dan menciptakan varian baru dalam pasar sepeda motor.
Melihat kondisi ini, mau tidak mau Honda harus merespon dengan mengeluarkan
Honda Vario atau kehilangan pasar lebih banyak lagi. Kondisi yang terjadi
sekarang ini dalam pasar skuter matik adalah Yamaha tetap memimpin pasar
karena Honda memasarkan Vario dengan harga lebih mahal tanpa memberikan
nilai tambah yang berarti untuk dinikmati oleh pengguna motor selain merek lebih
unggul di pasar.
Sejak memasuki pasar sepeda
motor Indonesia, Honda menguasai
pasar hampir 50%. Kondisi perlahanlahan berubah sampai dengan tahun
2006 Yamaha mulai menyusul Honda
dan menyamakan kedudukan pada
tahun 2007. Persaingan Honda dan Yamaha akan terus berlanjut karena masingmasing akan berusaha mempertahankan pangsa pasarnya. Honda tidak akan
tinggal diam dengan kekalahan penjualannya pada bulan Maret 2007. Demikian
pula Yamaha akan termotivasi dengan keberhasilannya untuk mempertahankan
posisi pasarnya. Optimisme akan cerahnya pasar di Indonesia akan menambah
gencar persaingan Honda dan Yamaha untuk menempati posisi teratas.
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
7
Analisa Strategi Yamaha Untuk Mengungguli Honda
Seni Perang Yamaha Melawan Honda adalah dengan
memanfaatkan
kelengahan. Yamaha memutuskan untuk tidak bersaing secara frontal dengan
Honda yang menguasai pasar, tapi dengan mempelajari kekuatan dan
kelemahan diri sendiri dan pesaing, melakukan inovasi dan menyerang celah
pasar yang tidak dijaga. Kombinasi dua strategi dasar yang paling ampuh, yaitu
rekonfigurasi rantai nilai dan membangun ceruk pasar:
Membangun Ceruk Pasar
Pasar sepeda motor domestik selama ini dikuasai oleh Honda, sebagai satusatunya pemain dengan pangsa pasar lebih dari 50% sehingga menciptakan
pasar oligopoli yang dominan. Honda bermain banyak pada segmen motor
bebek dan motor laki dengan mengusung 125cc. Yamaha yang selama ini
pangsa pasarnya kecil hanya sekitar 20% mulai mengatur strategi. Strategi yang
digunakan Yamaha adalah niche penetration strategy, di mana Yamaha
menghindari konfrontasi langsung dengan Honda selaku pesaing yang lebih
besar. Yamaha fokus pada segmen pasar tunggal dengan mencari ceruk pasar
yang tidak dimainkan oleh Honda. Yamaha melihat bahwa pasar skuter matik
yang dipelopori oleh Kymco memiliki peluang emas. Sayangnya Kymco sebagai
pelopor tidak gigih dalam melakukan promosi dan Kymco tidak mendefinisikan
dengan jelas target pemakai skuter matik tersebut. Kemudian Yamaha maju
dengan produk skuter matik berdesain ramping dan fleksibel yang diberi nama
Mio. Target segmentasi Mio adalah wanita, yang ternyata juga mencuri perhatian
kaum pria. Hal ini tampak dari dominasi pembeli Mio adalah pria sebanyak 60%.
Sehingga kemudian Yamaha mengeluarkan Mio Sporty yang ditargetkan untuk
pemakai pria. Selain itu, Yamaha juga bermain pada pasar 100-110cc dengan
mengusung Vega R. Di mana sebelumnya Honda tidak terlalu fokus pada pasar
ini. Padahal pasar ini cukup menjanjikan, sebab kelasnya gemuk dan murah,
sesuai dengan kondisi perekonomian Indonesia yang masih belum stabil.
Rekonfigurasi rantai nilai
Aktivitas utama pada rantai nilai Yamaha adalah inbound logistics, lalu operation
mulai dari tahapan engine assembly, perakitan rangka, pengelasan secara
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
8
robotik, pengontrolan kualitas, pengemasan dan pengiriman. Aktivitas operasi
Yamaha sangat baik, hal ini tampak dari penghargaan yang dianugerahkan bagi
Yamaha yaitu ISO 9001:2000, di mana untuk memenuhi persyaratan ISO
9001:2000 ini setiap proses manufaktur harus mengikuti pedoman mutu yang
sudah dibakukan. Pedoman ini mengatur semua aspek prosedur, perencanaan,
dan instruksi kerja yang mutlak harus dilaksanakan dengan tepat, sehingga mutu
setiap produksi tetap terpelihara. Kemudian outbound logistics memelihara
jaringan penjualan domestik. Untuk menjangkau 13.000 pulau yang tersebar di
seluruh pelosok Indonesia, Yamaha menunjuk pihak-pihak yang profesional yang
dapat diandalkan sebagai mitra kerja. Melalui jaringan lebih dari 800 dealer
resmi, Yamaha menyediakan dukungan pelayanan yang lengkap, termasuk jasa
perawatan
dan
penyediaan
suku
cadang.
Marketing research yang diterapkan Yamaha untuk membentuk kombninasi 4P
(price, product, place, promotion) sukses mengalahkan Honda. Pertama price,
Yamaha dengan berbagai macam produk harga yang dikeluarkan lebih murah
dari Honda. Beberapa contoh :
• Vario Vs Mio, Vario di jual dengan harga Rp. 13.15 juta sedangkan Mio Rp.
10.8 juta.
• Vario CW vs Mio sporty, Vario CW di jual dengan Rp. 14.15 juta sedangkan
Mio Sporty Rp. 11.58 juta.
• Honda Tiger vs Yamaha Scorpio, Honda Tiger dengan harga Rp. 20.4 juta
sedangkan Yamaha Rp. 19.38.
• Supra Fit vs Vega R, Supra Fit dengan harga Rp. 11.4 juta sedangkan Vega
R Rp. 11.2 juta.
• Supra X 125R vs Jupiter Z, Supra X 125R dengan Rp. 15.4 juta sedangkan
Jupiter Z Rp. 13.8 juta.
Selain itu, akibat penjualan sepeda motor selama triwulan I 2006 turun tajam,
menyebabkan para pemain dalam industri sepeda motor melakukan perang
harga atau diskon. Pada saat itu, Honda juga ikut berperang dengan
memberikan insentif atau bonus uang muka dan suku bunga yang sangat ringan.
Sebaliknya Yamaha bergeming dengan tidak memberikan diskon harga dan
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
9
uang
muka
yang
berlebihan.
Kompetisi memang merupakan suatu keharusan, tetapi melakukan perang
diskon antara merek-merek yang sudah kuat hanya akan merugikan perusahaan
yang bersangkutan. Yamaha memutuskan untuk tidak terjebak pada perang
diskon. Yamaha lebih fokus dalam hal kualitas dan produk yang bagus demi
kepuasan pelanggan. Karena dengan memberikan harga murah dengan dalih
diskon pasti akan mengorbankan kualitas. Dengan menjaga harga, terbukti nilai
jual kembali Yamaha menjadi lebih tinggi daripada merek lainnya.
Kedua, dalam hal product Yamaha lebih unggul dengan menguasai segmentasi.
Yamaha meluncurkan banyak model dan menjadi inovator pabrikan Jepang
pertama yang mengeluarkan skubek otomatis pertama di tanah air, bahkan
Yamaha berani mengeluarkan Mio yang pada awalnya untuk wanita ternyata
juga disukai oleh pria, hasilnya luar biasa Yamaha menjadi nomor 1 untuk
pangsa pasar skubek. Tidak berhenti disitu Yamaha juga mengeluarkan JupiterMX yang merupakan bebek dengan spesifikasi paling baik di kelasnya dan model
paling sporty, serta baru-baru ini mengeluarkan Vixion untuk kelas motor
sportnya.
Ketiga place, Yamaha juga terus berbenah mengejar ketertinggalan dari sisi after
sales service serta distribusinya dan Yamaha berhasil mewujudkannya, saat ini
bengkel Yamaha sudah tersebar luas, begitu juga dengan jaringan spare
partsnya
yang
kini
sangat
mudah
didapatkan.
Di mana untuk memudahkan customer dalam hal perbaikan sepeda motor atau
penjualan spare part, para agen tunggal pemegang merek (ATPM) sepeda motor
menggalang kerja sama dengan pihak swasta untuk membuka bengkel
perbaikan resmi. Selama ini, bengkel resmi yang cukup terkenal dan jumlahnya
mencapai ribuan adalah bengkel resmi Honda yang bernama AHASS (Astra
Honda Authorized Service Station). Jumlah AHASS sampai dengan akhir
Februari 2003 adalah 1933 bengkel. Selain jumlahnya yang cukup banyak,
letaknya juga tersebar di berbagai daerah di Indonesia yang dipilih sesuai
dengan jumlah penyebaran sepeda motor Honda dan kebutuhan akan perlunya
layanan purna jual yang baik dan ketersediaan suku cadang. Yamaha kemudian
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
10
menjawab tantangan AHASS, dengan menambah jumlah bengkel resmi Yamaha
yaitu YSS (Yamaha Service Shop) yang pada tahun 2003 hanya terdiri dari 1200
buah. Seluruh bengkel tersebut memiliki dan mengikuti pola pelayanan yang
standar atau seragam. Saat ini, YSS sudah tersebar luas, begitu pula dengan
jaringan
spare
part-nya
yang
kini
sangat
mudah
didapatkan.
Keempat promotion, Yamaha mengoptimalkan brand awareness melalui iklan
televisi dan kegiatan berskala nasional, seperti menggelar Yamaha Religi dan
beberapa event balap motor. Penjualan Yamaha terus naik semenjak pembalap
motoGP Valentino Rossi pindah dari Honda ke Yamaha dan langsung
mempersembahkan gelar juara motoGP di musim perdananya bersama Yamaha.
Yamaha sangat jeli dan memanfaatkan momentum ini untuk menaikan imej
mereka akan sepeda motor yang cepat dan berkualitas sama dengan merk yang
digunakan oleh juara motoGP. Bahkan juga sempat dibuat iklan Yamaha dengan
Valentino Rossi sebagai endorsernya. Hal ini tidak pernah dilakukan oleh Honda
sebelumnya.
Terlihat juga dari iklan-iklan Yamaha akhir-akhir ini, untuk produk andalan
Yamaha (Jupiter, Vega R dan Mio), iklan Yamaha sangat berkaitan antara satu
iklan dengan iklan lain seakan menjadi sebuah cerita, didukung juga dengan
menggunakan endorser yang cukup kuat (Dedi Mizwar dan Didi Petet serta
Komeng) dengan ruang lingkup kejadian di desa rekaan mereka desa Cibebek.
Kalau diperhatikan Honda dulu juga mempunyai iklan yang bertema seperti itu
yang dibintangi oleh pemain sinetron Doel (Rano Karno, Basuki dan Mandra)
juga sempat di ulangi dengan para pemain dari Bajaj Bajuri, sayangnya pada
akhirnya tidak bertahan lama. Bahkan Yamaha kini juga telah mempunyai jingle
iklan mereka sendiri (bukan lagu yang dijadikan jingle) yang sangat bagus dan
dibuat oleh band ternama, dengan tema “Selalu Terdepan”. Jingle ini biasanya
dijadikan jingle untuk produk Yamaha secara keseluruhan seperti di iklan terbaru
mereka yang menggambarkan kebersamaan para pengendara Yamaha dan
klub-klub motornya. Kemudian pada aktivitas nilai pendukung pada rantai nilai
terdapat
tahapan
pengembangan
teknologi.
Di
mana
Yamaha
mulai
memperkenalkan bebek 135cc yang memakai sistem pendingin radiator,
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
11
teknologi piston alumunium termaju, juga DiASil Cyclinder berupa silinder mesin
motor yang 30% lebih ringan dan 60% lebih efisien dalam hal pendinginan
dibandingkan dengan blok silinder biasa. Untuk produk Mio, Yamaha juga
memakai teknologi AIS (Air Induction System) yang sesuai dengan standar
pemerintah tentang emisi gas buang. Aktivitas nilai pendukung yang berikutnya
adalah procurement, di mana Yamaha berkomitmen agar produk-produknya
selalu ready di pasar atau tersedia di dealer, sehingga pelanggan tidak
kesusahan mendapatkan produk Yamaha dan tidak perlu menunggu lama.
Berdasarkan penjabaran di atas, terlihat jelas bahwa Yamaha telah berhasil
mengkombinasikan dua strategi dasar dalam rangka mencuri pangsa pasar
Honda. Konsep pemasaran, pengembangan teknologi dan usaha Yamaha
menyamai after sales service Honda yang dikombinasikan dengan usaha
Yamaha membangun ceruk pasar, telah diterjemahkan Yamaha dengan sangat
baik. Aktivitas nilai utama dan aktivitas nilai pendukung Yamaha juga telah samasama berkontribusi dalam menghasilkan margin, meningkatkan market share
dan membawa Yamaha menjadi “ selalu terdepan ” .
Keunggulan dari motor Yamaha
1. Motor yamaha memiliki harga jual kembali tinggi dari pada motor merk lain.
Sehingga bagi mereka yang gemar berganti-ganti motor, tidak akan terlalu
merasa dirugikan karena nilai jual yang relatif stabil.
2. Perawatan dan harga suku cadang lebih murah. Hal ini di dukung dangan
banyaknya tempat servis resmi di berbagai daerah serta adanya suku cadang
rresmi bila kita butuh pergantian spare part.
3. Motor Yamaha memiliki rancangan body yang lebih kuat. Sehingga tidak
mudah renggang setelah digunakan cukup lama, biasanya, motor merk lain
akan menimbulkan bunyi yang menggelitik yang disebabkan body motor yang
merenggang dari tempat aslinya.
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
12
dunia, termasuk Indonesia. Honda adalah motor pertama yang masuk ke
Indonesia, yaitu pada tahun 1961 melalui dealer Setia Budi Motor. Sejak pertama
kali masuk, Honda selalu merajai pasar sepeda motor nasional dengan pangsa
pasar di atas 50%. Honda disukai oleh konsumen karena bahan bakarnya yang
irit dan nilai jual kembalinya yang tinggi. Selama ini motor buatan Honda yang
laris di pasaran adalah jenis bebek dan motor laki. Di antara beragam alat
transportasi, sepeda motor memang menempati peran utama dalam sendi
kehidupan masyarakat. Untuk menunjang pembangunan dan memenuhi
kebutuhan pasar, maka pada tanggal 6 Juli 1974 Yamaha memutuskan untuk
beroperasi di Indonesia. Riset menunjukkan pasar di Indonesia telah lama
diperhitungkan sebagai salah satu pasar terbesar di dunia. Hingga tahun 2007,
Indonesia merupakan pasar nomor tiga terbesar setelah China dan India.
Peluang Yamaha untuk mendominasi pasar di masa depan terbentang luas,
karena Yamaha mengutamakan kualitas, kesempurnaan produk, inovasi tanpa
henti, termasuk aspek pelayanan pada konsumen. Hal ini dibuktikan dengan
penganugerahan Sertifikat ISO 9001 pada bulan Agustus 2001, ICSA Award
tahun 2004-2006, Marketing Award 2006 dan TV Ad Monitor 2006. Menapak usia
30 tahun, Yamaha Indonesia bertekad untuk memberikan yang terbaik kepada
setiap dealer dan konsumen agar menjadi “Selalu Terdepan”.
Selama ini Yamaha selalu hanya dapat menempati posisi dua dan tiga
pasar sepeda motor nasional, bersaing ketat dengan Suzuki. Di sektor penjualan
produk, tim pemasar berikut jaringan penjualan Yamaha hanya berhasil
mencapai market share 21% pada tahun 2005 dan 35% pada tahun 2006.
Namun untuk pertama kalinya dalam sejarah penjualan sepeda motor nasional,
Yamaha menjadi yang terdepan di periode penjualan bulan Maret 2007, dengan
perbedaan 7.961 unit motor lebih banyak dibanding Honda. Inilah pertama
kalinya dalam sejarah industri sepeda motor nasional, Yamaha Motor Kencana
Indonesia (YMKI) produsen sepeda motor merek Yamaha menjadi market leader
(pemimpin pasar) sepeda motor nasional.
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
1
Cerdiknya, Yamaha langsung menggunakan kesempatan ini untuk juga
mendorong penjualan sepeda motor mereka yang kini juga telah menggunakan
mesin empat tak. Merek Jupiter dan Vega didorong, sejalan dengan
meningkatkan brand Yamaha di kalangan konsumen. Alhasil dua produk ini juga
mengalami keberhasilan dalam pasar sepeda motor di Indonesia.
Pelan-pelan dengan beragam varian produk itu, Yamaha bisa menggeser
kejayaan Honda dalam pasar sepeda motor di Indonesia. Kesuksesan Yamaha
Indonesia tak lepas dari duo Yoshiteru Takahashi dan Dyonisius Beti Yang
menerapkan Tiga pilar Strategi Yamaha yaitu Produk Mangement, Brand
management dan Customer & Community Management. Ketiga pilar inilah yang
menjadi tonggak keberhasilan Yamaha Indonesia.
Produk management
Yamaha Indonesia yang mempunyai slogan “Semakin Di depan” berupaya untuk
membuat produk berbeda kelas sehingga bisa masuk ke dalam pangsa pasar
yang berbeda-beda. Yamaha dulu membuat motor Vega yang masuk ke dalam
kelas premium, namun memang tidak terlalu berhasil, saat itu Yamaha
memutuskan untuk membuat merk motor baru untuk masuk kelas premium yaitu
Jupitera dan men down grade kan Vega ke dalam pasar low. Keputusan ini
rupanya sangat tepat, Yamaha juga terus melakukan inovasi terhadap motor
vega dengan menggunakan teknologi tinggi. Walau kemumculan Jupiter
pertamakali kurang mendapat respon positif karna menggunakan warna oranye
yang di Indonesia indentik dengan motor tukang pos, Yamaha telah melakukan
riset pasar dan melakukan inovasi dari warna dan tekhologi untuk motor kelas
premium Jupiter dan hasilnya sungguh luar biasa penjualan terus meningkat.
Salah satu produk yang bisa di bilang fenomenal dari Yamaha adalah saat
meluncurkan motor Matic “MIO”. Strategi ini membuat Yamaha jauh lebih unggul
di
banding
para
kompetitornya
HONDA,
SUZUKI.
Kehadiran motor matic memang sudah tak asing di Indonesia, sebelum mio ada
juga nuvo namun ketidakjelasan target dari motor matic saat itu membuat kurang
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
2
di minati masyarakat. Kehadiran MIO mampu masuk pangsa pasar yang belum
pernah ada, dengan target yang jelas mengusung Motor Untuk Wanita, MIO
mampu menjawab kebutuhan wanita akan sepeda motor yang tidak ribet,
nyaman dengan desain yang juga menawan.
Brand management
Brand manajemen sangat penting dalam sebuah perusahaan, karna produk yang
baik harus juga di barengi dengan Brand Management yang baik pula. Strategi
Yamaha adalah agar selalu dekat dengan konsumen. Lewat konsep Touring
yang di lakukan Yamaha serta selalu hadir dalam kejuaraan-kejuaraan nasional
maupun internasional, membuat Yamaha kian melekat di benak masyarakat.
Yamaha juga merubah slogan Selalu di depan menjadi semakin di depan, hal ini
mempertegas bahwa Yamaha mmerupakan merk yang tangguh. Selain itu
Yamaha juga konsisten dengan Brand Ambasadornya seperi Komeng, Dedi
Mizwar, an Didi petet. Bahkan Yamaha juga punya Jorge Lorenzo sebagai brand
Ambasador dunia, sehingga hal ini akan semakin memperkuat manajemen merk
Yamaha.
Consumer and Community Management
Dalam perjalananya Yamaha selalu menekankan kalau peran konsumen bukan
hanya sekedar menjadi pembeli belaka, tapi ada komunikasi dua arah dngan
konsumen. Hal ini membuat konsumen semakin tertarik dan merk yang semakin
kuat di mata masyarakat. Yamaha terus mengembangkan pelayanan yang
terbaik bagi konsumennya, sekarang dealer-dealer Yamaha bukan hanya
melayani pembelian saja, tapi melayani 3S (service, selling, Spare part). Strategi
Yamaha yang selalu ingin beda membuat Yamaha di segani di kalangan
kompetitornya. Inovasi-inovasi yang terus di lakukan semakin memperkuat merk
Yamaha sebagai market leader dan mempunyai market share yang luas. Seperti
pada saat Honda dan Suzuki mulai membuat motor dengan 125cc, Yamaha tetap
bertahan dengan mesin 110 cc namun tetap melakukan inovasi-inovasi terhadap
produk-produknya itu. Dan Akhirnya Yamaha mamutuskan untuk mengeluarkan
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
3
motor baru kelas premium 135cc JUPITER MX, yang menawarkan kecepatan
untuk motor bebek, hasilnya respond an penjualan terus meningkat.
3 pilar strategi itulah yang membuat Yamaha bisa sesukses sekarang ini. Duo
maut Takahashi
yang
memandang
dari
sisi
manajemen,
inovasi
dan
pengembangan tekhologi dengan Dyon yang tak hanya memandang dari sisi
perusahaan tapi juga dari sisi konsumen dan strategi pemasaran yang luar biasa
membuat Yamaha Indonesia menjadi salah satu perusahaan yang menciptakan
inovasi dan produk baru yang juga di impor ke negara-negara target pasar
lainnya. Keputusan yang cepat dan berani mengambil resiko dari duo ini
membuat Yamaha terus Semakin Di depan.
Penjualan terbesar Yamaha berasal dari tipe bebek New Vega R dan Mio
sebagai
pelopor
skuter
matik.
Pada
bulan
Maret
2007,
keduanya
menyumbangkan angka penjualan masing-masing 47.054 unit dan 40.854 unit.
Meskipun demikian, pada periode Januari-Maret 2007, Honda masih memimpin.
Total penjualan motor nasional sepanjang Januari-Maret 2007 mencapai
1.055.000 unit. Dari jumlah tersebut, posisi teratas masih ditempati Honda
dengan total penjualan 455.859 unit, dibayang-bayangi Yamaha dengan total
penjualan sebesar 435.595 unit. Posisi berikutnya ditempati Suzuki, dengan total
penjualan sebesar 145.607 unit dan Kawasaki meraih 10.559 unit. Namun, hasil
pada bulan Maret 2007 tetap menjadi peringatan bagi Honda, bahwa Yamaha
kini tak bisa dipandang sebelah mata.
Arah perekonomian Indonesia
yang
tidak
menentu
membuat
perkembangan banyak industri di Indonesia mengalami penurunan yang
signifikan. Berbeda dengan industri pada umumnya, industri sepeda motor tetap
menunjukkan pertumbuhan yang menggembirakan. Dengan memanfaatkan
situasi perekonomian, industri sepeda motor mampu menggali celah dan
kesempatan untuk bertahan. Melihat kondisi yang terjadi di Indonesia, ada
beberapa faktor yang membuat industri sepeda motor Indonesia berkembang
pesat. Beberapa faktor yang dominan adalah:
• Kondisi krisis perekonomian di Indonesia, sehingga sepeda motor menjadi
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
4
alternatif transportasi yang mudah didapat dengan harga terjangkau dan irit
BBM.
• Kemudahan untuk memperoleh sepeda motor melalui dealer yang tersebar dan
fasilitas kredit yang menarik.
• Maraknya lembaga keuangan nonbank yang menawarkan kredit sepeda motor
dengan suku bunga yang makin murah.
Daya tarik dalam industri sepeda motor juga didukung oleh kondisi pasar
yang hanya terdapat beberapa penjual untuk melayani konsumen akhir. Hal ini
berarti profitabilitlitas yang ditawarkan oleh industri sepeda motor hanya
diperebutkan oleh beberapa pemain pasar yang dominan seperti Honda,
Yamaha, Suzuki, Kawasaki. Lebih lanjut, Porter’s Five Forces Model of Industry
dapat digunakan untuk menganalisa tingkat profitabilitas yang diharapkan dari
industri sepeda motor. Dari lima komponen, hanya tiga komponen yang
mempengaruhi industri sepeda motor di Indonesia, yaitu : Intensitas kompetisi
Persaingan dalam industri dibentuk oleh pemain yang ada dan intensitasnya
ditentukan oleh banyaknya jumlah pemain. Sejak masuknya industri sepeda
motor di Indonesia pada tahun 1960-an, jumlah pemain dalam industri masih
didominasi oleh Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki. Sedangkan beberapa
pemain lain hanya memiliki pangsa pasar kurang dari 5%. Dengan komposisi
tersebut, intensitas persaingan secara langsung terjadi pada pemain dominan
dimana masing-masing berupaya untuk meraih posisi market leader. Gambaran
kondisi persaingan pada kondisi nyata, antara lain produk yang ditawar, metode
pemasaran, pelayanan purna jual yang hampir sama. Inovasi yang diluncurkan
perusahaan satu akan diikuti oleh pesaing. Yamaha Mio diikuti oleh Honda Vario,
pelayanan purna jual Honda diikuti oleh Yamaha, penayangan iklan di stasiun TV
sama gencarnya antara Honda dengan Yamaha.
Kekuatan Pembeli
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
5
Kekuatan pembeli dalam suatu industri dipengaruhi oleh banyaknya pembeli dan
besarnya pembelian individu, standarisasi produk dan kemampuan pembeli
untuk memproduksi sendiri. Pada industri sepeda motor, kekuatan pembeli
secara individual tidak cukup besar untuk mempengaruhi industri, namun
pembeli secara bersama-sama menentukan trend produk dan kualitas layanan
yang harus dipenuhi oleh produsen sepeda motor. Konsumen sepeda motor di
Indonesia umumnya lebih menyukai sepeda motor yang berkualitas dengan
tampilan trendi, pembelian melalui kredit, servis dan spare part mudah dan harga
jual kembali tinggi. Yamaha lebih jeli mengamati kebutuhan konsumen
perubahan minatnya sehingga bisa merebut pangsa pasar Honda dalam jumlah
signifikan.
Potential Entrants
Dalam industri sepeda motor di Indonesia, hanya terdapat beberapa pemain
dominan yaitu Honda, Yamaha, Suzuki dan Kawasaki yang melayani konsumen
individual dalam jumlah yang sangat besar. Jumlah pemakai sepeda motor
menunjukkan trend yang terus berkembang menambah daya tarik industri. Hal ini
direspons dengan masuknya pemain baru seperti motor dari China pada awal
tahun 2000an dan yang terakhir adalah Bajaj dan TVS dari India.
Interaksi antar perusahaan dalam industri sepeda motor di Indonesia merupakan
persaingan yang tiada henti dan dapat dilihat melalui pendekatan Game Theory.
Fokus utama pendekatan Game Theory adalah untuk menganalisa interaksi
Honda dan Yamaha.
Struktur gerakan interaksi Honda dan Yamaha terjadi secara berurutan
(sequentially) sebagai bentuk respon satu sama lain, tetapi respon dilakukan
dengan cepat sehingga tampak seperti hampir bersamaan (simultaneously).
Dilihat dari pendekatan Game Tree, strategi Yamaha yang sukses masuk ke
pasar skutik (skuter matik) dengan target konsumen wanita melalui Yamaha Mio
direspons Honda dengan meluncurkan Honda Vario. Melihat ancaman ini,
Yamaha merespons dengan meluncurkan Mio Sporty yang lebih trendy sportif
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
6
sehingga pasar Mio yang semulai
menjangkau
wanita,
kini
juga
menjangkau pria.
Dengan
(angka
adalah
Payoff
Matrix
simulasi
yang
menunjukkan pangsa pasar Honda
dan Yamaha), dapat dilihat efektivitas
strategi
niche
market
dengan
memasuki pasar skuter matik. Yamaha
berhasil mencuri kue pasar penjualan
sepeda motor Honda dan menciptakan varian baru dalam pasar sepeda motor.
Melihat kondisi ini, mau tidak mau Honda harus merespon dengan mengeluarkan
Honda Vario atau kehilangan pasar lebih banyak lagi. Kondisi yang terjadi
sekarang ini dalam pasar skuter matik adalah Yamaha tetap memimpin pasar
karena Honda memasarkan Vario dengan harga lebih mahal tanpa memberikan
nilai tambah yang berarti untuk dinikmati oleh pengguna motor selain merek lebih
unggul di pasar.
Sejak memasuki pasar sepeda
motor Indonesia, Honda menguasai
pasar hampir 50%. Kondisi perlahanlahan berubah sampai dengan tahun
2006 Yamaha mulai menyusul Honda
dan menyamakan kedudukan pada
tahun 2007. Persaingan Honda dan Yamaha akan terus berlanjut karena masingmasing akan berusaha mempertahankan pangsa pasarnya. Honda tidak akan
tinggal diam dengan kekalahan penjualannya pada bulan Maret 2007. Demikian
pula Yamaha akan termotivasi dengan keberhasilannya untuk mempertahankan
posisi pasarnya. Optimisme akan cerahnya pasar di Indonesia akan menambah
gencar persaingan Honda dan Yamaha untuk menempati posisi teratas.
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
7
Analisa Strategi Yamaha Untuk Mengungguli Honda
Seni Perang Yamaha Melawan Honda adalah dengan
memanfaatkan
kelengahan. Yamaha memutuskan untuk tidak bersaing secara frontal dengan
Honda yang menguasai pasar, tapi dengan mempelajari kekuatan dan
kelemahan diri sendiri dan pesaing, melakukan inovasi dan menyerang celah
pasar yang tidak dijaga. Kombinasi dua strategi dasar yang paling ampuh, yaitu
rekonfigurasi rantai nilai dan membangun ceruk pasar:
Membangun Ceruk Pasar
Pasar sepeda motor domestik selama ini dikuasai oleh Honda, sebagai satusatunya pemain dengan pangsa pasar lebih dari 50% sehingga menciptakan
pasar oligopoli yang dominan. Honda bermain banyak pada segmen motor
bebek dan motor laki dengan mengusung 125cc. Yamaha yang selama ini
pangsa pasarnya kecil hanya sekitar 20% mulai mengatur strategi. Strategi yang
digunakan Yamaha adalah niche penetration strategy, di mana Yamaha
menghindari konfrontasi langsung dengan Honda selaku pesaing yang lebih
besar. Yamaha fokus pada segmen pasar tunggal dengan mencari ceruk pasar
yang tidak dimainkan oleh Honda. Yamaha melihat bahwa pasar skuter matik
yang dipelopori oleh Kymco memiliki peluang emas. Sayangnya Kymco sebagai
pelopor tidak gigih dalam melakukan promosi dan Kymco tidak mendefinisikan
dengan jelas target pemakai skuter matik tersebut. Kemudian Yamaha maju
dengan produk skuter matik berdesain ramping dan fleksibel yang diberi nama
Mio. Target segmentasi Mio adalah wanita, yang ternyata juga mencuri perhatian
kaum pria. Hal ini tampak dari dominasi pembeli Mio adalah pria sebanyak 60%.
Sehingga kemudian Yamaha mengeluarkan Mio Sporty yang ditargetkan untuk
pemakai pria. Selain itu, Yamaha juga bermain pada pasar 100-110cc dengan
mengusung Vega R. Di mana sebelumnya Honda tidak terlalu fokus pada pasar
ini. Padahal pasar ini cukup menjanjikan, sebab kelasnya gemuk dan murah,
sesuai dengan kondisi perekonomian Indonesia yang masih belum stabil.
Rekonfigurasi rantai nilai
Aktivitas utama pada rantai nilai Yamaha adalah inbound logistics, lalu operation
mulai dari tahapan engine assembly, perakitan rangka, pengelasan secara
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
8
robotik, pengontrolan kualitas, pengemasan dan pengiriman. Aktivitas operasi
Yamaha sangat baik, hal ini tampak dari penghargaan yang dianugerahkan bagi
Yamaha yaitu ISO 9001:2000, di mana untuk memenuhi persyaratan ISO
9001:2000 ini setiap proses manufaktur harus mengikuti pedoman mutu yang
sudah dibakukan. Pedoman ini mengatur semua aspek prosedur, perencanaan,
dan instruksi kerja yang mutlak harus dilaksanakan dengan tepat, sehingga mutu
setiap produksi tetap terpelihara. Kemudian outbound logistics memelihara
jaringan penjualan domestik. Untuk menjangkau 13.000 pulau yang tersebar di
seluruh pelosok Indonesia, Yamaha menunjuk pihak-pihak yang profesional yang
dapat diandalkan sebagai mitra kerja. Melalui jaringan lebih dari 800 dealer
resmi, Yamaha menyediakan dukungan pelayanan yang lengkap, termasuk jasa
perawatan
dan
penyediaan
suku
cadang.
Marketing research yang diterapkan Yamaha untuk membentuk kombninasi 4P
(price, product, place, promotion) sukses mengalahkan Honda. Pertama price,
Yamaha dengan berbagai macam produk harga yang dikeluarkan lebih murah
dari Honda. Beberapa contoh :
• Vario Vs Mio, Vario di jual dengan harga Rp. 13.15 juta sedangkan Mio Rp.
10.8 juta.
• Vario CW vs Mio sporty, Vario CW di jual dengan Rp. 14.15 juta sedangkan
Mio Sporty Rp. 11.58 juta.
• Honda Tiger vs Yamaha Scorpio, Honda Tiger dengan harga Rp. 20.4 juta
sedangkan Yamaha Rp. 19.38.
• Supra Fit vs Vega R, Supra Fit dengan harga Rp. 11.4 juta sedangkan Vega
R Rp. 11.2 juta.
• Supra X 125R vs Jupiter Z, Supra X 125R dengan Rp. 15.4 juta sedangkan
Jupiter Z Rp. 13.8 juta.
Selain itu, akibat penjualan sepeda motor selama triwulan I 2006 turun tajam,
menyebabkan para pemain dalam industri sepeda motor melakukan perang
harga atau diskon. Pada saat itu, Honda juga ikut berperang dengan
memberikan insentif atau bonus uang muka dan suku bunga yang sangat ringan.
Sebaliknya Yamaha bergeming dengan tidak memberikan diskon harga dan
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
9
uang
muka
yang
berlebihan.
Kompetisi memang merupakan suatu keharusan, tetapi melakukan perang
diskon antara merek-merek yang sudah kuat hanya akan merugikan perusahaan
yang bersangkutan. Yamaha memutuskan untuk tidak terjebak pada perang
diskon. Yamaha lebih fokus dalam hal kualitas dan produk yang bagus demi
kepuasan pelanggan. Karena dengan memberikan harga murah dengan dalih
diskon pasti akan mengorbankan kualitas. Dengan menjaga harga, terbukti nilai
jual kembali Yamaha menjadi lebih tinggi daripada merek lainnya.
Kedua, dalam hal product Yamaha lebih unggul dengan menguasai segmentasi.
Yamaha meluncurkan banyak model dan menjadi inovator pabrikan Jepang
pertama yang mengeluarkan skubek otomatis pertama di tanah air, bahkan
Yamaha berani mengeluarkan Mio yang pada awalnya untuk wanita ternyata
juga disukai oleh pria, hasilnya luar biasa Yamaha menjadi nomor 1 untuk
pangsa pasar skubek. Tidak berhenti disitu Yamaha juga mengeluarkan JupiterMX yang merupakan bebek dengan spesifikasi paling baik di kelasnya dan model
paling sporty, serta baru-baru ini mengeluarkan Vixion untuk kelas motor
sportnya.
Ketiga place, Yamaha juga terus berbenah mengejar ketertinggalan dari sisi after
sales service serta distribusinya dan Yamaha berhasil mewujudkannya, saat ini
bengkel Yamaha sudah tersebar luas, begitu juga dengan jaringan spare
partsnya
yang
kini
sangat
mudah
didapatkan.
Di mana untuk memudahkan customer dalam hal perbaikan sepeda motor atau
penjualan spare part, para agen tunggal pemegang merek (ATPM) sepeda motor
menggalang kerja sama dengan pihak swasta untuk membuka bengkel
perbaikan resmi. Selama ini, bengkel resmi yang cukup terkenal dan jumlahnya
mencapai ribuan adalah bengkel resmi Honda yang bernama AHASS (Astra
Honda Authorized Service Station). Jumlah AHASS sampai dengan akhir
Februari 2003 adalah 1933 bengkel. Selain jumlahnya yang cukup banyak,
letaknya juga tersebar di berbagai daerah di Indonesia yang dipilih sesuai
dengan jumlah penyebaran sepeda motor Honda dan kebutuhan akan perlunya
layanan purna jual yang baik dan ketersediaan suku cadang. Yamaha kemudian
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
10
menjawab tantangan AHASS, dengan menambah jumlah bengkel resmi Yamaha
yaitu YSS (Yamaha Service Shop) yang pada tahun 2003 hanya terdiri dari 1200
buah. Seluruh bengkel tersebut memiliki dan mengikuti pola pelayanan yang
standar atau seragam. Saat ini, YSS sudah tersebar luas, begitu pula dengan
jaringan
spare
part-nya
yang
kini
sangat
mudah
didapatkan.
Keempat promotion, Yamaha mengoptimalkan brand awareness melalui iklan
televisi dan kegiatan berskala nasional, seperti menggelar Yamaha Religi dan
beberapa event balap motor. Penjualan Yamaha terus naik semenjak pembalap
motoGP Valentino Rossi pindah dari Honda ke Yamaha dan langsung
mempersembahkan gelar juara motoGP di musim perdananya bersama Yamaha.
Yamaha sangat jeli dan memanfaatkan momentum ini untuk menaikan imej
mereka akan sepeda motor yang cepat dan berkualitas sama dengan merk yang
digunakan oleh juara motoGP. Bahkan juga sempat dibuat iklan Yamaha dengan
Valentino Rossi sebagai endorsernya. Hal ini tidak pernah dilakukan oleh Honda
sebelumnya.
Terlihat juga dari iklan-iklan Yamaha akhir-akhir ini, untuk produk andalan
Yamaha (Jupiter, Vega R dan Mio), iklan Yamaha sangat berkaitan antara satu
iklan dengan iklan lain seakan menjadi sebuah cerita, didukung juga dengan
menggunakan endorser yang cukup kuat (Dedi Mizwar dan Didi Petet serta
Komeng) dengan ruang lingkup kejadian di desa rekaan mereka desa Cibebek.
Kalau diperhatikan Honda dulu juga mempunyai iklan yang bertema seperti itu
yang dibintangi oleh pemain sinetron Doel (Rano Karno, Basuki dan Mandra)
juga sempat di ulangi dengan para pemain dari Bajaj Bajuri, sayangnya pada
akhirnya tidak bertahan lama. Bahkan Yamaha kini juga telah mempunyai jingle
iklan mereka sendiri (bukan lagu yang dijadikan jingle) yang sangat bagus dan
dibuat oleh band ternama, dengan tema “Selalu Terdepan”. Jingle ini biasanya
dijadikan jingle untuk produk Yamaha secara keseluruhan seperti di iklan terbaru
mereka yang menggambarkan kebersamaan para pengendara Yamaha dan
klub-klub motornya. Kemudian pada aktivitas nilai pendukung pada rantai nilai
terdapat
tahapan
pengembangan
teknologi.
Di
mana
Yamaha
mulai
memperkenalkan bebek 135cc yang memakai sistem pendingin radiator,
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
11
teknologi piston alumunium termaju, juga DiASil Cyclinder berupa silinder mesin
motor yang 30% lebih ringan dan 60% lebih efisien dalam hal pendinginan
dibandingkan dengan blok silinder biasa. Untuk produk Mio, Yamaha juga
memakai teknologi AIS (Air Induction System) yang sesuai dengan standar
pemerintah tentang emisi gas buang. Aktivitas nilai pendukung yang berikutnya
adalah procurement, di mana Yamaha berkomitmen agar produk-produknya
selalu ready di pasar atau tersedia di dealer, sehingga pelanggan tidak
kesusahan mendapatkan produk Yamaha dan tidak perlu menunggu lama.
Berdasarkan penjabaran di atas, terlihat jelas bahwa Yamaha telah berhasil
mengkombinasikan dua strategi dasar dalam rangka mencuri pangsa pasar
Honda. Konsep pemasaran, pengembangan teknologi dan usaha Yamaha
menyamai after sales service Honda yang dikombinasikan dengan usaha
Yamaha membangun ceruk pasar, telah diterjemahkan Yamaha dengan sangat
baik. Aktivitas nilai utama dan aktivitas nilai pendukung Yamaha juga telah samasama berkontribusi dalam menghasilkan margin, meningkatkan market share
dan membawa Yamaha menjadi “ selalu terdepan ” .
Keunggulan dari motor Yamaha
1. Motor yamaha memiliki harga jual kembali tinggi dari pada motor merk lain.
Sehingga bagi mereka yang gemar berganti-ganti motor, tidak akan terlalu
merasa dirugikan karena nilai jual yang relatif stabil.
2. Perawatan dan harga suku cadang lebih murah. Hal ini di dukung dangan
banyaknya tempat servis resmi di berbagai daerah serta adanya suku cadang
rresmi bila kita butuh pergantian spare part.
3. Motor Yamaha memiliki rancangan body yang lebih kuat. Sehingga tidak
mudah renggang setelah digunakan cukup lama, biasanya, motor merk lain
akan menimbulkan bunyi yang menggelitik yang disebabkan body motor yang
merenggang dari tempat aslinya.
TEKNIK & MANAJEMEN INDUSTRI| AKADEMI TEKNIK INDUSTRI MAKASSAR
12