C i n t a i f a h p a s a n g a n m u seperti mencintai agamamu k a r e n a keCak k i t a a k a n Bertemu Cagi di a k h e r a t I m a n Beridndaskan fxati yang suci, h a t i B e r C a n d a s k a n p i k i r a n yang Bersih d a n p i k i r a n BerOznddska

PERPUSTAKAAN
UNIVERSITASJ^W^-^5^
No. H A F U R
•f&MGOAL
PENGARUH BAURAN PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN RUMAH
P A D A PT. W I R A K A R Y A T E K N I K C O N S U L T A N
DI K E C A M A T A N ILIR TIMUR II
PALEMBANG

SKRIPSI

OIEH:

NAMA

: HENDRIK CAHYANTO

NIM

: 21 2008 092

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH

PALEMBANG

FAKULTAS EKONOMI
2012

• 06?X/p^''-t7r>7p/Z-^/2
: xe^S-Wil

PENGARUH BAURAN PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN P E M B E L I A N RUMAH
PADA PT. WIRA K A R Y A T E K N I K CONSULTAN
DI K E C A M A T A N ILIR TIMUR II
PALEMBANG

SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan
Memperoleh Gelar Saijana Ekonomi

OLEH:
NAMA

: HENDRIK C A H Y A N T O

NIM

: 21 2008 092

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH P A L E M B A N G
F A K U L T A S EKONOMI
2012

I

PERNYATAAN BEBAS

PLAGIAT

Saya yang bertanda tangan di bawah i n i :
N A M A

:HENDRIK

C A H Y A N T O

NIM

:21 2008 092

JURUSAN

: M A N A J E M E M

M e n y a t a k a n b a h w a skripsi i n i telah ditulis sendiri dengan sungguh — sungguh dan
tidak ada bagian yang merupakan penjiplakan karya orang lain.
A p a b i l a d i k e m u d i a n hari terbukti b a h w a p e m y a t a a n i n i tidak benar, m a k a saya
sanggup m e n e r i m a sanksi apapun sesuai peraturan y a n g berlaku.

Penulis
METERAI
TEMPEL

4

ii

Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah
Palembang
TANDA PENGESAHAN USULAN SKRIPSI
Judul

: PENGARUH BAURAN PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
R U M A H PADA PT. W I R A K A R Y A
TEKNIK CONSULTAN DI K E C A M A T A N
l U R TIMUR n PALEMBANG

Nama

HENDRIK CAHYANTO

NIM

21 2008 092

Fakultas

EKONOMI

Program Studi
Mata Kuliah Pokok

MANAJEMEN
: MANAJEMEN PEMASARAN

Diterima dan Disahkan
PadaTanggal

.Jy.r„P.h.:M^^

NIDN/NBM : 28026301/859187
Mengetafain
Dekan
^ipam Studi Maiugemen

-Hi. Maftuhah Nurrahmi. S . E . M.Si )
N I D N / N B M : 0216057001/673839

P E R S E M B A H A N DAN M O T T O

/. 9/itirBUitai (fimkammmd^ffUt

f f m l u n A m i ^ iMclnta

t. f / l j ^ M m g u K i f ga^m/k»» ^UtJmi ( f i o U U k dmn ( ^ M A k u gibda

^yi/y

C i n t a i f a h p a s a n g a n m u seperti mencintai
agamamu
keCak k i t a a k a n Bertemu Cagi di a k h e r a t

/feuAtyiyy/

karena

I m a n Beridndaskan
fxati yang suci, h a t i B e r C a n d a s k a n p i k i r a n
yang Bersih d a n p i k i r a n BerOznddskan
iCmu yang
tinggi
'BerusahaCah menggapai
k e i n g i n n a n m u hingga
maksimaikemampuanmu
dan j a n g a n Berusaha
k e B e r u n t u n g a n d a r i usaha orang Cain

Batas

mencari

Sukses i t u BerarwaCdari
haCyang kecif h a n y a
Basmadah seBeCum memuCai
aktifitasmu

seuntai

iMaCyang keciCseakan
tak B e r a r t i topi ingatCdh
keBurukan
Bera-waCdari
sesuatu yang keciCdan
sama dengan sesuatu yang Besar

keBaikan dan
keCak a k a n

'Bahagia i t u Bukan saat k i t a Bisa tersenyum

dan
tertawa
sendirian
n a m u n B a h a g i a i t u a d a l a h saat semua orang di
dekat k i t a Bisa tersenyum
dan tertawa
Bersama

Iv

PRAKATA

F u j i syukuT kehadirat A l l a h S W T terucap atas segala k a r u n i a n y a
telah diberikan sehingga

penulis dapat menyelesaikan

skripsi yang

yang

berjudul

Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Rumah pada
PT. W i r a K a r y a Teknik Consultan di Kecamatan llir T i m u r I I Palembang.
Skripsi i n i berisi penelitian mengenai faktor - faktor yang mempengaruhi

sikap

konsumen dalam keputusan pembelian rumah. Berbagai temuan akan dijabarkan
penulis dalam analisis d a npengujian hipotesis untuk selanjutnya

memberikan

suatu rekomendasi bagi perusahaan dan sebagai pengembangan sikap k o n s u m e n
dalam keputusan pembelian.

Penulis menyadari

bahwa

skripsi i n imasih j a u h dari

kesempumaan

sehingga m e m e r l u k a n beberapa perbaikan berupa k r i t i k dan saran. U c a p a n t e r i m a
kasih, penulis sampaikan kepada ayahku Surip Suyanto dan ibuku Holilah yang
telah

mendidik,

membiayai,

mendoakan,

dan memberikan

dorongan

serta

semangat kepada penulis. Penulis juga menyampaikan terimakasih kepada ibu H j .
Fitanlina, S.E, M . S i selaku dosen pembimbing yang telah m e m b a n t u memberikan
saran - saran serta perhatian sehingga penulis dapat m e n y e l e s a i k a n skripsi i n i
dengan baik. Penulis juga menyampaikan terimakasih kepada pihak - pihak yang
telah

membantu

penulis

dalam

menyelesaikan

Universitas M u h a m m a d i y a h Palembang:

V

studi d i Fakulultas

Ekonomi

1. H . M . Idris, S E , M . S i selaku R e k t o r U n i v e r s i t a s M u h a m m a d i y a h

Palembang.

2 . M . T a u f l q S y , Sli,

Universitas

M . S i , A k selaku dekan

fakultas e k o n o m i

M u h a m m a d i y a h Palembang.

3. H j . M a f t u h a h N u r r a h m i , S.E, M . S i seiaku K e l u a Program Studi M a n a j e m e n
Universitas Muhammadiyah

4.

Bellywati

Kosim

Palembang.

Akademik

Universitas

5. P T . W i r a K a r y a T e k n i k C o n s u l t a n y a n g t e l a h m e m b a n t u d a n

mengijinkan

Muhammadiyah

S.E, M . M selaku

Pembimbing

Palembang.

tempatnya menjadi objck penelitian dari penelitian i n i .
6. S e m u a responden y a n g m e n j a d i target pengisian k u i s i o n e r d a l a m penelitian i n i .
7. S e l u r u h p i h a k y a n g t e l a h b a n y a k m e m b a n t u y a n g t i d a k d a p a t d i s e b u t k a n

satu

persatu.
Semoga Allah S W T membalas budi baik kalian. A k h i r u i K a l a m dengan
segala kerendahan hati penulis mengucapkan banyak t e r i m a kasih kepada semua
pihak y a n g telah m e m b a n t u dalam menyelesaikan skripsi i n i , semoga a m a l dan
ibadah y a n g d i l a k u k a n mendapat balasan d a r i - N y a . A m i n .

Palembang, 2 7 j u l l 2012

vi

D A F T A R ISI

Halaman
H
H
H
H
H
H
H
H
A
B

A L A M A N JUDUL
A L A M A N BEBAS PLAGIAT
A L A M A N PENGESAHAN
A L A M A N PERSEMBAHAN D A N MOTTO
A L A M A N PRAKATA
A L A M A N D A F T A R ISI
A L A M A N DAFTAR TABEL
A L A M A N DAFTAR LAMPIRAN
BSTRAK
AB I PENDAHULUAN
A . Latar Belakang Masalah
B. Perumusan Masalah
C. Tujuan Penelitian
D. Manfaat Penelitian
B A B IIKAJIAN P U S T A K A
A . Penelitian Sebelumnya
B. Landasan Teori
1. K o n s e p d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n
2. Bauran Pemasaran
a. P r o d u k
b. H a r g a
c. S a l u r a n D i s t r i b u s i
d. P r o m o s i
3. M o d e l - M o d e l P r i l a k u K o n s u m e n
4. Proses Keputusan P e m b e l i a n
5. K e p u t u s a n P e m b e l i a n
C. Hipotesis
B A B I I IM E T O D E P E N E L I T I A N
A . Jenis Penelitian
B. Tempat Penelitian
C. Oprasional Variabel
D . Populasi dan Sampel
E. Data yang Diperlukan
F. Teknik Pengumpulan Data
G. Analisi Data dan T e k n i k Analisis
BAB IV HASIL PENELITIAN D A N PEMBAHASAN
A. Hasil Penelitian
1, G a m b a r a n S i n g k a t P e r u s a h a a n
a. S e j a r a h S i n g k a t P e r u s a h a a n
b. B i d a n g Usaha Perusahaan
c. G a m b a r a n U m u m P r o d u k
d. G a m b a r a n U m u m H a r g a

vil

i
ii
iii
iv
v
vii
x
xi
xii
1
1
7
7
7
8
8
10
10
11
12
14
18
25
28
33
38
43
44
44
44
44
46
46
47
48
53
53
53
53
54
55
55

e. G a m b a r a n U m u m S a l u r a n D i s t r i b u s i
f. G a m b a r a n U m u m P r o m o s i
g. G a m b a r a n U m u m R e s p o n d e n
B. Pembahasan
1. A n a l i s i s D a t a D e s k r i p t i f
a. D e s k r i p s i V a r i a b e l P r o d u k
b. D e s k r i p s i V a r i a b e l H a r g a
c. D e s k r i p s i V a r i a b e l S a l u r a n D i s t r i b u s i
d. D e s k r i p s i V a r i a b e l P r o m o s i
e. D e s k r i p s i V a r i a b e l K e p u t u s a n p e m b e l i a n
2. Analisis Regresi Berganda
3. P e n g u j i a n H i p o t e s i s
a. U j i F
b. U j i t
BAB V SIMPULAN D A N SARAN
A. Simpulan
B. Saran
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

viii

56
56
57
59
59
60
61
62
63
64
64
66
67
68
71
71
72
73

DAFTAR TABEL

Tabel I V . 1 Responden Berdasarkan Usia

Halaman
55

Tabel I V .2 Responden Berdasarkan Pendidikan

57

Tabel I V .3 Responden Berdasarkan Pendapatan Per Bulan

58

Tabel I V .4 Tanggapan Responden Mengenai Produk

60

Tabel I V .5 Tangapan Responden Mengenai Harga

61

Tabel I V .6 Tanggapan Responden Mengenai Saluran Distribusi

62

Tabel I V .7 Tanggapan Responden Mengenai Promosi

63

Tabel I V .8 Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian

64

Tabel I V .9 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda

65

Tabel I V . 10 Hasil U j i F

68

T a b e l l V . 11 Hasil U j i t

69

ix

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner
Lampiran 2 Hasil Jawaban Responden
L a m p i r a n 3 F tabel d a nt tabel
Lampiran 4 Kartu Bimbingan Skripsi
L a m p i r a n 5 Surat Keterangan Selesai

Riset

Lampiran 6 Foto Copy Sertifikat Hafalan Aiquran
Lampiran 7 Foto Copy Sertifikat Toefl

ABSTRACT

H e n d r i k Cahyanto N / 21 2 0 0 8 092/ 2012/ T h e influence o f marketing m i x o n the
b u y i n g decision o f house at P T . W i r a K a r y a T e k n i k C o n s u l t a n K e c a m a t a n Ilir
T i m u r I I Palembang.
T h e p r o b l e m f o r m u l a o f this study a i m e d are h o w T h e influence o f m a r k e t i n g m i x
o n t h e b u y i n g d e c i s i o n o f h o u s e at P T . W i r a K a r y a T e k n i k C o n s u l t a n K e c a m a t a n
llir T i m u r I I Palembang.
The data w e r e a n a l l y z e d b y u s i n g statistics p r o g r a m spss f o r w i n d o w s v e r s i o n 16.
Based o n the

flnding,

it w a s found that the regression equation was Y - 2,493 +

0 , 3 2 7 X i + 0 , 6 3 4 X2 + ( - 0 , 1 9 3 ) X3 + ( - 0 , 6 3 8 ) X4. t o m e a n v a r i a b l e p r o d u c t a n d
price influence the b u y i n g decision since w a s positive. M e a n while, the channel o f
distribution and p r o m o t i o n did not influence the buying decision was negative.
F r o m the

finding,

product ( X I )and price ( X 2 ) could simultaneously influence the

b u y i n g decision since the coefficient v a l u e o f F test w a s F 5,497 > F table

1,78.

M e a n while, the channel o f distribution and p r o m o t i o n did not influence

the

b u y i n g decision since the coefficient o f F test w a s negative.
Based o n the finding, it w a s found that m e a n o f t calculate variable product

is

1,976, variable price 1,952, variable C h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n -0,893 and variable
p r o m o t i o n - 3 , 8 4 6 M e a n w h i l e , t labie 1 , 6 7 1 .
T h e n v a r i a b l e p r o d u c t X i a n d X2 c o u l d s i m u l t a n e o u s l y i n f l u e n c e a n d s i g n i f i c a n c e
the

buying decision

so

PT. Wira

Karya Teknik

Consultan have

more

to

emphasize.
Key

words

decision

: Product, Price, Channel o f distribution. P r o m o t i o n and

buying

ABSTRAK

H e n d r i k C a h y a n t o N / 21 2 0 0 8 0 9 2 / 2 0 1 2 / Pengaruh bauran pemasaran terhadap
keputusan pembelian r u m a h pada P T . W i r a K a r y a Teknik Consultan di
Kecamatan llir timur I I Palembang.
Perumusan masalah pada penelitian ini adalah bagaimana pengaruh bauran
pemasaran terhadap keputusan pembelian rumah pada P T . W i r a K a r y a T e k n i k
Consultan di Kecamatan llir T i m u r I I Palembang.
M e t o d e analisis yang digunakan untuk menganalisis pengaruh variabel produk,
harga, saluran distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian adalah
dengan m e n g g u n a k a n analisis regresi berganda dengan bantuan p r o g r a m statistic
S P S S f o r w i n d o w versi 16. H a s i l penelitian m e n d a p a t k a n b a h w a persamaan
r e g r e s i y a n g t e r b e n t u k a d a l a h Y = 2 , 4 9 3 + 0 , 3 2 7 X , + 0 , 6 3 4 X2 + ( - 0 , 1 9 3 ) X3 + (0 , 6 3 8 ) X4.
artinya variabel produk dan harga dapat mempengaruhi keputusan
pembelian karena nilainya positif. sementara saluran distribusi dan promosi
derpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian.
S e c a r a s i m u l t a n p r o d u k ( X | ) , d a n h a r g a (X2) d a p a t m e m p e n g a r u h i k e p u t u s a n
p e m b e l i a n k a r e n a n i l a i k o e f i s i e n u j i F 5 . 4 9 7 > F labic U 7 8 s e m e n t a r a s a l u r a n
distribusi dan p r o m o s i tidak dapat m e m p e n g a r u h i keputusan pembelian karena
nilai koefisien uji F - (negative).
H a s i l u j i t m e n u n j u k k a n b a h w a nilai t h i t u n g variabel p r o d u k adalah 1,976
variabel harga 1,952 variabel saluran distribusi -0,893 dan variabel p r o m o s i
sebesar -3,846 sedangkan t table 1,671.
K e s i m p u l a n n y a v a r i a b e l p r o d u k ( X | ) d a n h a r g a (X2) y a n g b e r p e n g a r u h d a n
signifikan terhadap keputusan pembelian jadi P T . W i r a K a r y a T e k n i k Consultan
harus lebih mementingkannya.

Kata kunci
Pembelian.

: Produk,

Harga,

Saluran

xii

Distribusi, Promosi

dan

Keputusan

BABl
PENDAHULUAN

A . Latar Belakang Masalah

Setiap perusahaan m e m i l i k i strategi pemasaran y a n g berbeda - beda, h a l
ini d i k a r e n a k a n setiap perusahaan

m e m i i i k i tujuan y a n g berbeda pula. Strategi

pemasaran digunakan perusahaan u n t u k mencapai tujuan organisasi, terdiri dari
penentu k e b u t u h a n , dan k e i n g i n a n pasar sasaran serta m e m b e r i k a n kepuasan y a n g
d i i n g i n k a n secara lebih e f e k t i f d a n efisien dari para saingannya.

Pemasaran

sebagai suatu sistem dari kegiatan - kegiatan y a n g saling berhubungan

sehingga

k o n s u m e n m e n d a p a t k a n k e b u t u h a n dan k e i n g i n a n serta kepuasan.

S e m a k i n bertambahnya perusahaan d i Sumatera Selatan m e m b u a t tingkat
persaingan s e m a k i n kuat. A r t i n y a setiap perusahaan d i S u m a t e r a Selatan harus
berani menghadapi

persaingan

dengan

m e n i n g k a t k a n k e m a m p u a n serta

harus

berani berinovasi d e m i perkembangan k e m a j u a n perusahaan. Persaingan secara
khusus meningkat d i Sumatera Selatan dengan

kondisi permintaan konsumen

kuat, pemasok y a n g kuat d a n potensi perusahaan y a n g tinggi pada industri y a n g
saling berhubungan.

Persaingan

yang

kompetitif

meningkatkan

efisiensi

dengan

b e r k e m b a n g n y a perusahaan. pasar, d a n d i s t r i b u s i p r o d u k d a n j a s a d i S u m a t e r a
Selatan. Kekuatan persaingan y a n g tajam antara perusahaan
lainnya

mengakibatkan

perusahaan

beriomba

1

- lomba

satu dengan

untuk

yang

mendapatkan

2

k o n s u m e n . Apalagi daerah

Sumatera Selatan m e r u p a k a n pangsa pasar

yang

strategis karena berdckatan dengan pulau Jawa, Singapura, dan M a l a y s i a .

Kegiatan pemasaran
pelanggan

ingin

h a r u s m e n g h a s i l k a n win - win solution a r t i n y a

membeli

produk

kalau

produk

tersebut

sesuai

dengan

keinginannya. Perusahaan harus memperhatikan prilaku k o n s u m e n yang bebeda —
beda.

Perilaku

berhubungan

konsumen

dengan

adalah

pencarian,

proses

d a n aktivitas

pemilihan, pembelian,

ketika

seseorang

penggunaan,

serta

pengevaluasian produk dan jasa demi m e m e n u h i kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk
m e m b u a t keputusan pembelian. Barang berharga j u a l rendah {low

involvement)

proses pengambilan keputusan d i l a k u k a n dengan m u d a h , sedangkan untuk barang
b e r h a r g a j u a l t i n g g i ( high involvement) p r o s e s p e n g a m b i l a n k e p u t u s a n d i l a k u k a n
dengan penuh pertimbangan.
Perusahaan j u g a harus m e n g e t a h u i d i m a n a lokasi pasar y a n g strategis.
Lokasi

strategis

memudahkan

merupakan

perusahaan

lokasi yang

dalam

mudah

memasarkan

dijangkau

produknya.

konsumen

Salah

satu

serta
lokasi

strategis d i S u m a t e r a Selatan ialah P a l e m b a n g . B a n y a k n y a j u m l a h p e n d u d u k serta
luasnya pasar merupakan

peluang yang menguntungkan

bagi perusahaan d i

Palembang. seperti y a n g d i l a k u k a n o l e h P T . W i r a K a r y a T e k n i k C o n s u l t a n d i
Palembang. Perusahaan i n i m e n j a l a n k a n usaha - usaha di bidang

pembangunan,

t e r m a s u k p e m b a n g u n a n j a l a n , gcdung, serta p e n g e m b a n g a n w t l a y a h p e m u k i m a n .
P T . W i r a K a r y a T e k n i k Consultan Palembang m e m i l i k i permasalahan
permasalahan y a i t u target pemasaran y a n g sering tidak tercapai sesuai

-

dengan

3

tujuanya. Perusahaan m c n g i n g i n k a n produknya tcrjual dalam w a k t u yang singkat.
Perusahaan

menawarkan

rumah yang moderen

untuk memenuhi

permintaan

konsumen yang semakin meningkat.
Produk yang ditawarkan tidak banyak hanya beberapa tipe r u m a h tertentu.
Padahal konsumen m e m i l i k i keinginan yang beragam. P T . W i r a K a r y a T e k n i k
Consultan Palembang m e n a w a r k a n r u m a h dengan tipe 36,tipe 45 dan tipe 70.
R u m a h tipe 3 6 m e m i l i k i fasilitas satu unit k a m a r tidur, r u a n g t a m u , k a m a r m a n d i ,
d a n d a p u r n a m u n , ruang t a m u dan dapur h a n y a dibuat s e m i n i m a l m u n g k i n sesuai
tipenya. R u m a h dengan tipe 45 m e m i l i k i fasilitas r u m a h dua unit k a m a r tidur,
r u a n g t a m u , k a m a r m a n d i dan dapur. luas ruang t a m u pada tipc 45 sudah

cukup

memadai.
R u m a h tipe 70 adalah r u m a h u k u r a n terbesar dengan fasilitas y a n g c u k u p
m e m a d a i . Fasilitas r u m a h tipe 70 antara lain tiga unit k a m a r tidur, ruang t a m u ,
k a m a r m a n d i , dapur, dan a d a j u g a h a l a m a n r u m a h y a n g cukup luas. R u m a h dibuat
dengan disain y a n g s a m a setiap t i p e n y a d e n g a n w a r n a r u m a h y a n g s a m a n a m u n
hal ini malah m e m b u a t k o n s u m e n kurang puas. K o n s u m e n m e n g i n g i n k a n bentuk
dan w a m a rumah yang variatif.
Perusahaan membcri kemudahan kepada konsumen untuk merubah bentuk
dan w a m a r u m a h sesuai k e i n g i n n a n n y a a k a n tetapi ada b i a y a t a m b a h a n
dibebankan

kepada k o n s u m e n . Sebagian besar k o n s u m e n m e n g i n g i n k a n

yang
wama

r u m a h y a n g berbeda y a n g sesuai dengan k e i n g i n n a n n y a a k a n tetapi k o n s u m e n
keberatan untuk membayar biaya tambahan yang dibebankan kepada konsumen.

4

Perusahaan
dibebankan

melakukan

kebijakan

konsumen dikarenakan

yaitu

ada

biaya

tambahan

yang

b u t u h cat baru y a n g harus d i b e l i . G u n a

m e m e n u h i permintaan r u m a h untuk K o l a Palembang perusahaan juga m e l a k u k a n
penjualan r u m a h secara kredit dan langsung t u n a i . Penentuan harga j u a l r u m a h
secara kredit relatif lebih tinggi dibanding harga r u m a h pesaing, akan
perusahaan

mensiasati dengan

memudahkan

k o n s u m e n m e m b e l i secara kredit

dengan uang m u k a yang kecil dibanding pesaingnya. N a m u n kesalahan
penetapan

harga sangat berpengaruh

tetapi

dalam

terhadap m i n a t k o n s u m e n untuk m e m b e l i

r u m a h tersebut.
Perusahaan

juga

melakukan

penjualan

r u m a h secara langsung

tunai

dengan harga y a n g terjangkau. Harga r u m a h yang dibeli langsung tunai jelas j a u h
lebih m u r a h dibandingkan harga r u m a h y a n g dibeli secara kredit. K o n s u m e n ingin
mendapatkan
perusahaan

d l s k o n j i k a ingin m e m b e l i r u m a h secara langsung tunai n a m u n
tidak dapat m e m b e r i k a n d i s k o n karena harga r u m a h sudah

sesuai

dengan biaya pcmbuatannya.
Perusahaan kurang m e m p e r h a t i k a n harga pasaran r u m a h y a n g a k a n dijual,
hal i n i dapat berdampak buruk karena dapat menbuat citra n e g a t i f perusahaan
m a t a k o n s u m e n , k o n s u m e n bisa saja b e r a l i h m e m b e l i r u m a h p a d a perusahaan
PT.
pembangunan

Wira

Karya

Teknik

Consultan

Palembang

memilih

rumah di kecamatan Ilir T i m u r I I Palembang dikarenakan

dengan lokasi kantor perusahaan,

lain.
lokasi
dekat

hal ini dilakukan untuk mengurangi biaya

biaya yang tak terduga dan m e m u d a h k a n dalam

pengawasan.

di

-

5

PT. Wira Karya Teknik Consultan Palembang
lokasi

pembangunan

rumah

yang

strategis,

kurang

padahal

memperhatikan

lokasi

juga

akan

mempengaruhi daya tarik konsumen untuk membeli rumah yang di tawarkan.
Perusahaan

melakukan penghemattan

oleh karena modal perusahaan

terbatas

u n t u k m e m b e l i tanah y a n g l o k a s i n y a strategis dan k u a t n y a daya saing perusahaan
Iain

yang

memiliki

modal

yang

lebih besar, n a m u n

perusahaan

meyakini

kebutuhan k o n s u m e n untuk m e m b e l i r u m a h akan tetap tinggi sejalan

dengan

p e r t u m b u h a n penduduk y a n g s e m a k i n tinggi. L o k a s i y a n g k u r a n g strategis j u g a
m e n g a k i b a t k a n k o n s u m e n ragu d a l a m m e m b e l i r u m a h , apalagi j i k a perusahaan
k u r a n g m e m p e r h a t i k a n inffastruktur j a l a n y a n g m e n d u k u n g p e r u m a h a n tersebut.
PT.

Wira

Karya Teknik

pembelian

rumah

untuk

pembelian

rumah

berada

Consultan

memudahkan

Palembang

konsumen

di lokasi perumahan

menyediakan

membeli
yang

rumah.

dibangun.

tempat
Tempat

Perusahaan

menyerahkan w e w e n a n g penjualan kepada anak cabangnya C V Abadi Jaya untuk
melayani pembelian rumah, akan tetapi w a k t u oprasional yang singkat yaitu p u k u l
10.00 w i b sampai dengan 15.00 w i b m e m b u a t k o n s u m e n mengelub karena datang
di sore hari C V A b a d i Jaya sudah ditutup.
PT.

Wira

Karya Teknik

Consultan

Palembang

penjualan, hal ini dikarenakan kegiatan pemasaran
berkaitan
Perusahaan

yang

satu

dengan yang

melakukan

promosi

sangat k o m p l e k s dan saling

lainnya, seperti

promosi dan

penjualan.

berusaha mengelola promosi dengan baik untuk mencapai

tujuan

perusahaan, y a i t u laba. P r o m o s i berfungsi u n t u k m e n i n g k a t k a n v o l u m e penjualan
j u g a sebagai strategi u n t u k menjangkau pembeli u n t u k m e l a k u k a n

pertukaran.

6

P r o m o s i y a n g d i l a k u k a n oleh perusahaan j u g a tidak banyak hanya berupa brosur,
spanduk,

koran

dan

sedikit

ikian

yang

dibuat

melalui media

elektronik.

Perusahaan mengandalkan karyawan marketingnya untuk mendapatkan

konsumen

yang ingin membeli rumah.
P r o m o s i y a n g d i l a k u k a n j u g a j a r a n g padahal p r o m o s i sangat d i b u t u h k a n
untuk menarik minat pembeli. promosi yang dilakukan lewat brosur
disebarkan

secukupnya

begitu j u g a promosi yang dilakukan melalui

hanya

spanduk.

Promosi yang dilakukan melalui internet hanya keterangan tentang P T . W i r a
Karya T e k n i k Consultan Palembang bukan khusus untuk mengiklankan rumah
yang akan dijual. Promosi yang dilakukan melalui koran juga jarang dilakukan,
akan tetapi perusahaan akan m e l a k u k a n promosi m e l a l u i koran ketika r u m a h yang
akan dijual lebih dari 50

unit. Perusahaan

memiliki

kelemahan

di

bidang

pcriklanan. Perusahaan tidak membuat ikian melalui televisi karena biayanya yang
begitu tinggi sehingga masyarakat banyak y a n g tidak mengetahui perusahaan i n i .
B e r d a s a r k a n hasil s u r v e y d i atas terdapat permasalahan bauran

pemasaran

pada P T . W i r a K a r y a T e k n i k Consultan. O l e h karena itu penulis tcrtarik u n t u k
meneliti

permasalahan

tersebut

dengan j u d u l

Pengaruh

Bauran

Pemasaran

Terhadap Keputusan Pembelian R u m a h pada P T . W i r a K a r y a T e k n i k C o n s u l t a n di
Kecamatan Ilir T i m u r II Palembang.

7

B. Rumusan Masalah

Bagaimana pengaruh bauran pemasaran

terhadap keputusan

pembelian

r u m a h pada P T . W i r a K a r y a T e k n i k C o n s u l t a n d i K e c a m a t a n ilir T i m u r I I
Palembang ?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran
p e m a s a r a n t e r h a d a p k e p u t u s a n p e m b e l i a n r u m a h p a d a VT. W i r a K a r y a T e k n i k
Consultan di Kecamatan ilir T i m u r I I Palembang.

D. Manfaat Penelitian

Penelitian i n i di harapkan dapat m e m h e r i manfaat antara lain :
a.

M a n f a a t bagi penulis adalah

untuk menambah

ilmu,

wawasan

serta

pcngalaman d a n mengetahui pengaruh bauran pemasaran khususnya d i
bidang pemasaran.
b. M a n f a a t bag! t e m p a t p e n e l i t i a n a d a l a h sebagai s a l a h satu i n f o r m a s i b a g i
pimpinan untuk memperbaiki bauran pemasaran yang lebih baik, d a n
m e n i n g k a t k a n v o l u m e penjualan r u m a h agar tujuan dapat tercapai dengan
maksimal.
c.

M a n f a a t bagi a l m a m a t e r y a i t u sebagai referensi bagi peneliti lebih lanjut
untuk penelitian selanjutnya.

BAB U .
KAJIAN PUSTAKA

A. Penelitian Sebelumnya

Penelitian sebelumnya dilakukan oleh Aditia D w i Putra ( 2005 ) berjudul
Pengaruh Produk dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian r u m a h pada P T .
Duta

Purnama Sakti Jin. M P . Mangkuncgara

masalah

adalah

bagaimana

pengaruh

N o 21 Palembang.

produk d a n harga terhadap

Rumusan
keputusan

pembelian r u m a h pada P T . D u t a P u m a m a Sakti Palembang. M e t o d e penelitiannya
yaitu studi kasus dengan m c m u s a t k a n penelitian secara m e n d a l a m pada o b y e k
yang diteliti yaitu P T . Duta Purnama Sakti Palembang. Variabel penelitian yaitu
produk d a n harga. Indikator y a n g digunakan untuk produk terdiri dari tipe r u m a h ,
w a m a r u m a h , fasilitas m m a h . Harga i n d i k a t o m y a m e l i p u t i antara lain harga beli
dan syarat kredit. Proses s a m p l i n g didapat dari 4 0 sampel d i kecamatan ilir t i m u r
II Palembang diambil menggunakan sampel j e n u h . Data yang digunakan adalah
data p r i m e r y a n g berasal dari j a w a b a n responden d a n data sekunder.

Teknik

pengumpulan

data

yaitu

berupa

kuisioner. Teknik

analisis

s e b e l u m n y a y a i t u dengan m e n g g u n a k a n regresi berganda y a n g berfungsi u n t u k
mengetahui pengaruh Produk dan Promosi terhadap keputusan pembelian r u m a h
pada P T . D u t a P u m a m a Sakti Palembang. Hasil penelitian m e n u n j u k a n nilai F
h i t u n g sebesar 5,213 d a n F tabel 1,671 d a n t h i t u n g p r o d u k 1,873, t h i t u n g harga
1,946. B e r d a s a r k a n data tersebut dapat d i s i m p u l k a n b a h w a a d a pengaruh p r o d u k

8

9

dan harga terhadap keputusan pembelian r u m a h pada P T . D u t a P u m a m a Sakti
Palembang.

Penelitian sebelumnya juga dilakukan oleh A h m a d Riski ( 2006 ) berjudul
Pengaruh Produk dan Harga Terhadap

Keputusan Pembelian r u m a h pada P T .

T i m u r Jaya Jin. Jendral S u d i r m a n N o 167 Palembang. R u m u s a n masalah

adalah

bagaimana pengamh produk dan harga terhadap keputusan pembelian r u m a h pada
P T . T i m u r Jaya

Palembang.

M e t o d e penelitiannya yaitu studi kasus

dengan

m c m u s a t k a n penelitian secara m e n d a l a m pada o b y e k y a n g diteliti yaitu P T . T i m u r
Jaya Palembang. V a r i a b e l penelitian yaitu produk dan harga. Indikator

yang

digunakan u n t u k produk terdiri dari tipe r u m a h , w a m a r u m a h , fasilitas r u m a h .
Harga i n d i k a t o r n y a m e l i p u t i antara lain harga j u a l , harga beli dan syarat kredit.
Proses sampling didapat dari

87 sampel di kecamatan

Kertapati

Palembang

d i a m b i l m e n g g u n a k a n sampel j e n u h . Data y a n g d i g u n a k a n adalah data p r i m e r
y a n g berasal dari j a w a b a n responden dan data sekunder.

Teknik

pengumpulan

data

yaitu

sebelumnya yaitu dengan menggunakan
mengetahui pengamh

berupa

kuisioner.

Teknik

analisis

regresi berganda y a n g berfungsi untuk

Produk dan harga terhadap keputusan pembelian

rumah

pada P T - T i m u r Jaya Palembang. Hasil penelitian m e n u n j u k a n nilai F hitung
sebesar 5,213 d a n F tabel 1,671 d a n t h i t u n g p r o d u k 1,873, t h i t u n g h a r g a
Berdasarkan data tersebut dapat d i s i m p u l k a n b a h w a ada pengaruh p r o d u k

1,946.
dan

p r p m o s i terhadap k e p u t q s a n p e m b e l i a n r u m a h p^tlft P T - T i m u r J a y a P a l e m b a n g .

10

B. Landasan Teori

1. K o n s e p d a n Strategi P e m a s a r a n
Konsep

pemasaran

tidak hanya

mencakup

kebutuhan,

keinginan d a n

k e p u a s a n saja, tetapi j u g a m e n c a k u p p e n g h a r a p a n k o n s u m e n , d a n h a l i n i b e r k a i t a n
dengan

semakin banyaknya informasi yang diterima oleh konsumen,

sehingga

menimbulkan tuntutan yang lebih tinggi akan pemenuhan kebutuhan, keinginan,
dan harapan

i t u sendiri. K o n s u m e n perlu mendapatkan

perhatian

yang

lebih

khusus, karena k o n s u m e n merupakan pasar bagi produk yang dihasilkan o l e h
perusahaan.
M e n u r u t Kotler (2005 : 10) pemasaran adalah suatu proses sosial yang d i
dalamnya individu dankelompok mendapatkan
inginkan dengan

apayang mereka butuhkan dan

menciptakan, m e n a w a r k a n d a n secara bebas

mempertukarkan

produk yang bemilai dengan pihak lain
M e n u r u t B a s u Swastha dan I r a w a n (2008 : 5 )pemasaran adalah salah satu
dari kegiatan - kegiatan p o k o k yang d i l a k u k a n oleh para

pengusaha

dalam

usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya , untuk berkembang ,
dan mendapatkan

laba".

Menurut Rhenald Kasali (2007: 2 ) pemasaran

adalah suatu konsep

yang

m e n y a n g k u t suatu sikap mental, suatu cara berpikir yang m e m b i m b i n g

anda

m e l a k u k a n sesuatu y a n g tidak selalu m e n j u a l benda tetapi j u g a m e n j u a l gagasangagasan, karier, tempat (Pariwisata, r u m a h , lokasi industri), undang-undang,
(Pengangkutan,

penerbangan.

pemotongan

rambut,

kesehatan).

jasa

hiburan

It

(Pertunjukan, pertandingan-pertandingan),
yayasan sosial dan

d a n kegiatan-kegiatan nirlaba seperti

keagamaan".

Berdasarkan

definisi

- definisi

yang

dikemukakan

oleh

para

pemasaran d i atas. m a k a penulis dapat m e n y i m p u l k a n b a h w a pemasaran
suatu

proses

atau

dilaksanakan dengan

aktivitas yang

direncanakan

terlebih

dahulu

ahli
adalah

kemudian

melakukan pertukaran yang memberikan nilai

terhadap

barang atau jasa tersebut kepada pihak k o n s u m e n .
Kotler ( 2005 : 5 5 ) lebih menekankan kepada kegiatan pertukaran antara
k o n s u m e n individual m a u p u n organisasi dengan pihak produsen, sehingga terjalin
hubungan

pertukaran.

pengembangan
cermat

hubungan

kebutuhan

mengembangkan

Pemasaran
dengan

memfasilitasi
konsumen

d a n keinginan

suatu

produk

yang

proses

dengan

konsumen
memuaskan

cara

yang

pertukaran

dan

mengamati
diianjutkan

kebutuhan

secara
dengan

konsumen dan

m e n a w a r k a n p r o d u k tersebut pada harga tertentu serta m e n d i s t r i b u s i k a n n y a agar
tersedia di tempat-tempat y a n g m e n j a d i pasar bagi p r o d u k bersangkutan.
Pemasaran j u g a m e m b u t u h k a n suatu program p r o m o s i atau k o m u n i k a s i
guna

menciptakan

kesadaran

d a n ketertarikan

b e r s a n g k u t a n . P r o s e s i n i d i s e b u t d e n g a n marketing

konsumen

kepada

mix a t a u b a u r a n

y a n g t e r d i r i a t a s e l e m e n - e l e m e n y a i t u : Product, Price, Place d a n

produk
pemasaran

Promotion.

2. B a u r a n Pemasaran
M e n u r u t K o t l e r { 2 0 0 5 : 5 8 ) B a u r a n pemasaran adalah s e j u m l a h alat-alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk m e n y a k i n k a n obyek pemasaran

atau

12

target pasar y a n g dituju. K o t l e r ( 2 0 0 5 : 5 9 ) m e m p o p u l e r k a n p e m b a g i a n
p e m a s a r a n k e d a l a m 4 ( e m p a t ) f a k t o r y a i t u : product, price, place, and
Bauran

pemasaran

tersebut

secara

rinci

dijelaskan

kiat

promotion.

sebagai

berikut:

a. Product ( p r o d u k )
M e n u r u t K o t l e r (2005 : 6 0 ) p r o d u k adalah segala sesuatu y a n g d i t a w a r k a n
kepada masyarakat u n t u k dilihat, dipegang, dibeli atau d i k o n s u m s i . P r o d u k dapat
t e r d i r i d a r i : product

variety, quality, design, feature,

sizes, services, arranties

brand name,

packaging,

,andreturns.

M e n u r u t F a n d y T j i p t o n o ( 2 0 0 8 : 9 5 ) p r o d u k m e r u p a k a n segala sesutu y a n g
dapat ditawarkan produsen u n t u k diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan,
atau d i k o n s u m s i pasar sebagai p e m e n u h a n k e b u t u h a n atau k e i n g i n a n pasar y a n g
bersangkutan.
Menurut Kotler

d a nArmstrong (2008 :

266 ) produk adalah

segala

sesuatu y a n g dapat ditawarkan kapada pasar agar m e n a r i k perhatian, akuisisi,
penggunaan,

atau

konsumsi

yang

dapat

memuaskan

suatu

keinginan

atau

oleh

ahli

kebutuhan.
Berdasarkan
pemasaran

definisi

- definisi

yang

dikemukakan

para

d i atas, m a k a p e n u l i s dapat m e n y i m p u l k a n b a h w a p r o d u k

adalah

segala sesuatu y a n g d i t a w a r k a n produsen kepada k o n s u m e n berupa barang u n t u k
d i m i l i k i , digunakan atau dijual k e m b a l i oleh k o n s u m e n .
Produk

merupakan

salah

satu

unsur

bauran

pemasaran

mendasar, karena aktivitas pemasaran dimulai dari perencanaan
yang

ditujukan

untuk

memuaskan

kebutuhan

yang

paling

produk atau jasa

d a n keinginan

konsumen.

13

Perencanaan
pemasaran

produk yang baik merupakan faktor penentu keberhasilan

bauran

secara keseluruhan, sebab apabila p r o d u k atau jasa k u r a n g d i m i n a t i

atau tidak dapat d i t e r i m a o l e h pembeli, m a k a
ditolong oleh bauran pemasaran

kecil kemungkinannya

dapat

lainnya, seperti : p r o m o s i yang gencar, saluran

distribusi yang tangguh, ataupun kebijakan harga.
K o n s u m e n akan sulit dibujuk dengan ikian atau dimotivasi oleh

harga

y a n g relatif rendah untuk m e m b e l i produk tersebut selama a d apilihan lain yang
lebih baik, oleh karena itu untuk merencanakan

apa yang akan ditawarkan k e

pasar, pemasar harus m e m p e r h a t i k a n l i m a tingkatan dari p r o d u k

menurut Kotler

(2005 : 6 2) y a i t u :
1 ) . M a n f a a t I n t i (core

benefit)

Manfaat inti adalah jasa atau manfaat utama dari produk yang

sebenarnya

dibeli oleh konsumen, misalnya: konsumen m e m b e l i alarm m o b i l dan

helm yaitu

untuk keamanan, konsumen m e n y e w a hotel untuk mendapatkan ketenangan

dan

kenyamanan dan lainnya.
2 ) . P r o d u k D a s a r (basic

product)

P r o d u k dasar adalah bentuk dasar dari produk, m i s a l n y a a l a r m m o b i l dan
helm, hotel produk dasamya kasur dan lainnya.
3) . P r o d u k y a n g D i h a r a p k a n

(expectedproduct)

Produk yang diharapkan adalah suatu gabungan dari atribut produk d a n
kondisi yang pembeli biasanya harapkan d a n inginkan ketika mereka

membeli

p r o d u k tersebut, m i s a l n y a suara a l a r m y a n g keras dan h e l m y a n g n y a m a n dipakai.

14

4) . Produk yang Dittngkatkan

(augmentedproduct)

Produk y a n g ditingkatkan adalah suatu tambahan layanan d a n manfaat
yang membedakan

produk dari produk lain, misalnya: pelayanan dari penjual

seperti sistem a l a r m y a n g dipasangkan secara gratis k e m o b i l k o n s u m e n dan h e l m
y a n g telah d i b e l i bisa diantar gratis k e r u m a h k o n s u m e n tersebut.
5) . Produk Potensial

(potentialproduct)

Produk Potensial adalah produk y a n g b e l u m a d a d i pasaran, misalnya:
A l a r m y a n g m e n g e l u a r k a n b u n y i - b u n y i aneh seperti: gonggongan anjing, atau
teriakan " m a i i n g ! " d a n h e l m y a n g m e m i l i k i fasilitas anli m a l i n g seperti

tali

pengaman dengan kode khusus.
b . Price ( h a r g a )
M e n u r u t Kotler (2005 : 6 0 ) "harga adalah sejumlah uang yang k o n s u m e n
bayar untuk m e m b e l i produk atau mengganti hal m i l i k produk". Harga m e l i p u t i :
last price, discount, allowance, payment period, credit terms, and retail price.
M e n u r u t Basu Swastha dan Irawan (2008 : 241) "harga adalah j u m l a h
uang

(ditambah

beberapa

produk

kalau

mungkin) yang

dibutuhkan

untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan peiayanannya".
M e n u r u t Fandy T j i p t o n o ( 2 0 0 8 : 151) "harga adalah satuan moneter atau
ukuran

lainnya ( termasuk barang

dan jasa

lainnya) yang ditukarkan agar

m e m p e r o l e h hak k e p e m i l i k a n atau penggunaan suatu barang atau jasa".
M e n u r u t Kotler dan A r m s t r o n g (2008 : 345 ) "harga adalah j u m l a h semua
nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari m e m i i i k i
atau menggunakan suatu produk atau jasa".

15

Berdasarkan
pemasaran
sejumlah

definisi

- definisi

yang

dikemukakan

oleh

para

di atas, m a k a penulis dapat m e n y i m p u l k a n b a h w a harga
uang

yang

konsumen

bayar

untuk membeli

produk

agar

ahli
adalah
dapat

m e m p e r o l e h k e p e m i l i k a n dan mendapat keuntungan dari m e m i l i k i suatu produk
atau jasa.
Kotler dan Armstrong menjelaskan faktor - faktor yang dipertimbangkan
pada saat m e n e t a p k a n harga y a k n i :
1) . P e n e t a p a n H a r g a B e r d a s a r k a n N i l a i
Penetapan harga yang baik dimulai dengan pemahaman m e n y e l u r u h dari
nilai y a n g diciptakan suatu produk atau jasa bagi para pelanggan. Penetapan harga
berdasarkan

nilai m e n g g u n a k a n persepsi nilai dari p e m b e l i , bukan dari biaya

penjual, sebagai k u n c i penetapan harga. Penetapan harga berdasarkan nilai berarti
b a h w a pemasar tidak dapat mendesain suatu produk atau program pemasaran dan
k e m u d i a n menetapkan harga. Harga dihitung bersama - sama dengan variabel
bauran pemasaran lainnya sebeium program pemasaran ditetapkan.
2) . Penetapan Harga Berdasarkan N i l a i yang B a i k
Pemasar y a n g menganut strategi penetapan harga dengan nilai y a n g baik
m e n a w a r k a n k o m b i n a s i y a n g tepat antara kualitas dan layanan y a n g baik pada
harga yang wajar.
3) . Penetapan Harga dengan N i l a i T a m b a h
Perusahaan harus menjaga atau m e m b a n g u n nilai dari penawaran pasamya
untuk menjaga kekuatan penetapan harga.

Penetapan harga y a n g kuat sangat

d i b u t u h k a n bagi pemasok produk k o m o d i t a s , dengan karakter sedikit diferensiasi

16

dan persaingan harga y a n g ketat. Straregi penetapan harga dengan nilai tambah
lebih baik daripada

perusahaan

m e m o t o n g harga

untuk menyamai

pesaing.

Strategi penetapan harga dapat d i l a k u k a n dengan cara m e n a m b a h k a n fltur

dan

layanan nilai tambah untuk membedakan penawaran dan m e n d u k u n g harga yang
lebih tinggi.
4) . Penetapan Harga Berdasarkan B i a y a Perusahaan dan Produk
Penetapan

harga

berdasarkan

biaya

melibatkan

penetapan

harga

berdasarkan biaya m e m p r o d u k s i , distribusi dan penjualan produk beserta tingkat
p e n g a m b i l a n y a n g w a j a r bagi usaha dan resiko.
5) . Penetapan Harga Berdasarkan Pertimbangan Internal dan External lainnya
Persepsi pelanggan terhadap harga m e n e t a p k a n batas atas bagi harga, d a n
b i a y a m e n e t a p k a n batas b a w a h , a k a n tetapi d a l a m m e n e t a p k a n harga

diantara

k e d u a batas i n i , perusahaan harus m e m p e r t i m b a n g k a n s e j u m l a h faktor internal
dan

eksternal

lainnya. Faktor -

faktor internal yang

m e n c a k u p keseluruhan strategi pemasaran
bauran pemasaran,

beserta

pertimbangan

perusahaan,

mempengaruhi
tujuan perusahaan

organisasi lainnya. Faktor -

eksternal t e r m a s u k kondisi a l a m i a h pasar dan permintaan, strategi dan

harga
dan
faktor
harga

pesaing, serta faktor l i n g k u n g a n .
M e n u r u t Basu Swastha dan irawan (2008 : 242) faktor - faktor yang
m e m p e n g a r u h i tingkat harga yakni :
1). K e a d a a n P e r e k o n o m i a n
Keadaan p e r e k o n o m i a n sangat m e m p e n g a r u h i tingkat harga y a n g berlaku,
seperti k e t i k a pemerintah Indonesia berkeinginan m e n a i k a n harga m i n y a k m a k a

17

terjadinya kenaikan harga - harga. K c n a i k a n y a n g paling m e n c o l o k terjadi pada
harga kebutuhan pokok, jasa angkutan dan barang - barang kebutuhan lainya.
2) . Penawaran dan Permintaan
P e r m i n t a a n adalah sejumlah barang y a n g dibeli oleh pembeli pada tingkat
harga tertentu, sedangkan penawaran adalah sutu j u m l a h yang ditawarkan oleh
penjual pada suatu tingkat harga tertentu. M e n u r u t teori e k o n o m i , ketika harga
turun permintaan naik dan ketika harga naik permintaan akan turun.
3) . Elastisitas Permintaan
Faktor
permintaan

lain yang dapat m e m p e n g a r u h i

pasar.

Sebenarnya

sifat

penentuan

permintaan

pasar

harga

adalah

ini tidak

sifat
hanya

m e m p e n g a r u h i permintaan harganya tetapi j u g a menpengaruhi v o l u m e y a n g dapat
dijual. U n t u k beberapa j e n i s barang, harga dan v o l u m e penjualan i n i berbanding
terbaiik ; artinya j i k a terjadi kenaikan harga m a k a penjualan akan m e n u r u n dan
sebaliknya.
4) . Persaingan
Harga j u a l beberapa m a c a m

barang

sering dipengaruhi oleh

keadaan

persaingan y a n g ada. B a r a n g - barang dari hasil pertanian m i s a l n y a , dijual d a l a m
keadaan persaingan m u n i . Persaingan m u m i m e m b u a t penjual yang berjumlah
banyak aktif menghadapi

pembeli yang banyak pula. B a n y a k n y a penjual

pembeli ini akan mempersulit penjual perseorangan u n t u k menjual dengan
yang lebih tinggi kepada pembeli y a n g lain.

dan
harga

18

5) . B i a y a
B i a y a m e r u p a k a n dasar d a l a m penentuan harga, sebab suatu tingkat harga
y a n g tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. K e t i k a tingkat
harga m e l e b i h i semua biaya, b a i k biaya p r o d u k s i , biaya operas) m a u p u n

non

operasi, akan menhasilkan keuntungan.
6) . T u j u a n Perusahaan
Penetapan

harga suatu barang sering d i k a i t k a n dengan tujuan - tujuan

yang akan dicapai. Perusahaan tidak selalu m e m p u n y a i tujuan yang sama

dengan

perusahaan lainnya. T u j u a n y a n g hendak dicapai tersebut antara lain :
a) . Laba m a k s i m u m
b) . V o l u m e penjualan tertentu
c) . Penguasaan pasar
d) . K c m b a l i n y a modal yang tertanam dalam j a n g k a w a k t u tertentu.
7) . Pengawasan Pemerintah

harga.

Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam

penentuan

Pengawasan

bentuk

pemerintah

tersebut

dapat

diwujudkan dalam

:

p e n e n t u a n harga m a k s i m u m d a n m i n i m u m , d i s k r i m i n a s i harga, serta praktek praktek lain yang m e n d o r o n g atau mencegah usaha - usaha kearah m o n o p o l i .
c. S a l u r a n D i s t r i b u s i
M e n u r u t K o t l e r (2005 : 6 0 ) "saluran distribusi adalah berbagai

kegiatan

perusahaan u n t u k m e m b u a t produk y a n g dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia
bagi pasar sasaran. T e m p a t / saluran distribusi m e l i p u t i antara lain :
channels, coverage, assortments, locations, inventory, and transport.

19

M e n u r u t Fandy Tjiptono (2008 : 95) "saluran distribusi adalah kegiatan
pemasaran y a n g berusaha memperlancar dan m e m p e r m u d a h penyampaian

barang

dan jasa dari produsen kepada k o n s u m e n , sehingga penggunaanya sesuai

dengan

yang diperlukan".
M e n u r u t Basu Swastha dan Irawan (2008 : 286) "saluran distribusi adalah
sekelompok

pedagang dan

agen

perusahaan

yang

menkombinasikan

antara

pemindahan phisik dan n a m a dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi
pasar tertentu".
Berdasarkan

definisi -

definisi yang

dikemukakan

oleh

para

ahli

p e m a s a r a n di atas, m a k a p e n u l i s dapat m e n y i m p u l k a n b a h w a s a l u r a n d i s t r i b u s i
adalah

aktifitas

mempermudah

pemasaran
penyampaian

sekelompok pedagang dan agen

yang
barang

digunakan
dan

jasa

untuk

memperlancar

kepada

konsumen

dan

melalui

perusahaan.

B a s u Swastha dan I r a w a n menjelaskan beberapa unsur penting d a l a m
saluran distribusi yaitu :
1) . S a l u r a n m e r u p a k a n s e k e l o m p o k l e m b a g a y a n g a d a d i a n t a r a b e r b a g a i

lembaga

yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.
2 ) . S a l u r a n harus m e m i l i k i seorang pedagang k a r e n a h a n y a pedagang saja y a n g
dianggaptepat sebagai p e m i l i k u n t u k m e m i n d a h k a n barang, d a l a m arti distribusi
fisik

merupakan kegiatan yang penting.

3) . T u j u a n dari saluran pemasaran adalah u n t u k mencapai pasar - pasar tertentu.
Pasar m e r u p a k a n tujuan a k h i r dari kegiatan saluran.

20

4). Saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu
mengadakan
produk

penggolongan

produk

menunjukkan jumlah

m e m b e r i k a n kepuasan
penggolongan

kepada

dari

dan

mendistribusikannya.

berbagai

keperluan

Penggolongan

produk

yang

pasar. B a r a n g d a n j a s a m e r u p a k a n bagian

dapat
dari

produk dan masing - masing produk m e m p u n y a i suatu tingkat

harga tertentu.
Basu

Swastha

dan

Irawan juga

menjelaskan

faktpr -

faktor

yang

mempengaruhi pemilihan saluran yakni :
1). P e r t i m b a n g a n Pasar
Saluran distribusi sangat dipengaruhi o l e h pola pembelian
m a k a keadaan

pasar i n i m e r u p a k a n

konsumen,

faktor penentu dalam pemilihan saluran.

Beberapa faktor pasar y a n g harus diperhatikan adalah ;
a) . K o n s u m e n atau Pasar Industri
A p a b i l a p a s a m y a berupa pasar industri, m a k a pengecer j a r a n g atau bahkan
tidak p e m a h digunakan d a l a m saluran i n i . Jika pasarnya berupa k o n s u m e n dan
pasar industri, perusahaan a k a n m e n g g u n a k a n lebih dari satu saluran.
b) . Jumlah Pembeli Potensial
Jika j u m l a h konsumen relatif kecil dalam pasamya,

maka

perusahaan

dapat mengadakan penjualan langsung kepada pemakai.
c) . Konsentrasi Pasar Secara Geografls
Secara geograds pasar dapat dibagi k e d a l a m beberapa konsentrasi seperti
industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya.

U n t u k daerah konsentrasi y a n g

21

m e m p u n y a i tingkat kepadatan y a n g tinggi m a k a perusahaan dapat

menggunakan

distributor industri.
d) . J u m l a h Pesanan
Volome

penjualan

dari sebuah

perusahaan

akan

sangat

berpengaruh

terhadap saluran yang dipakainya. Jika v o l u m e yang dibeli oleh pemakai industri
tidak begitu besar atau relatif

kecil, m a k a perusahaan

dapat

menggunakan

distributor industri.
e) . Kebiasaan dalam Pembelian
Kebiasaan m e m b e l i dari k o n s u m e n akhir dan pemakai industri sangat
berpengaruh

pula terhadap

kcbijaksanaan

dalam penyaluran. Termasuk

dalam

kebiasan m e m b e l i ini antara lain :
(1) . Kemauan untuk membelanjakan

uangnya.

(2) . T e r t a r i k n y a pada pembelian dengan kredit.
(3) . L e b i h senang m e l a k u k a n pembelian yang tidak berkali - kali
(4) . T e r t a r i k n y a pada pelayanan menjual.
2). Pertimbangan barang
Beberapa faktor y a n g harus d i p e r t i m b a n g k a n dari segi barang i n i antara lain :
(I). Nilai Unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah m a k a

produsen

cenderung menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, j i k a
nilai unitnya relatif tinggi m a k a saluran distribusinya pendek atau langsung.

22

(2) . Besar dan Berat Barang
M a n a j e m e n harus m e m p e r t i m b a n g k a n ongkos angkut d a l a m hubungannya
dengan n i l a i barang secara k e s e l u r u h a n d i m a n a besar dan berat barang
menentukan.

Jika ongkos

angkut

terlalu

besar dibandingkan

sangat

dengan

barangnya sehingga terdapat beban y a n g berat bagi perusahaan, m a k a

nilai

sebagian

beban tersebut dapat d i a l i h k a n kepada perantara. Jadi, perantara ikut m e n a n g g u n g
sebagian dari o n g k o s angkut.
(3) . M u d a h Rusaknya Barang
Jika barang

yang dijual

mudah

rusak

m a k a perusahaan

tidak perlu

menggunakan perantara. Jika ingin m e n g g u n a k a n n y a m a k a harus dipilih perantara
yang m e m i l i k i fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
(4) . Sifat T e k n i s
Beberapa j e n i s barang industri seperti instaiasi biasanya disalurkan secara
langsung kepada pemakai industri. Produsen harus m e m p u n y a i penjual y a n g dapat
menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaanya. M e r e k a
j u g a harus dapat m e m b e r i k a n pelayanan baik sebeium m a u p u n sesudah penjualan.
Pekerjaan ini jarang sekali atau bahkan tidak p e m a h dilakukan oleh pedagang
besar / grosir.
(5) . Barang Standar dan Pesanan
Jika barang y a n g dijual berupa barang standar m a k a dipelihara sejumlah
persediaan pada penyalur, d e m i k i a n pula sebaliknya, k a l a u barang y a n g dijual
berdasarkan pesanan m a k a penyalur tidak perlu m e m e l i h a r a persediaan.

23

( 6 ) . L u a s n y a Product line
Jika
penggunaan
barangnya

perusahaan

hanya

membuat

satu

macam

barang

saja,

pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. T e t a p i , j i k a
banyak

maka

perusahaan

dapat

menjual

langsung

kepada

maka
macam
para

pengecer.
3). Pertimbangan Perusahaan
Pada segi perusahaan, beberapa f a k t o r y a n g p e r l u d i p e r t i m b a n g k a n adalah :
(1) . Sumber Pembelajaran
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya m e m e r l u k a n
j u m l a h dana y a n g l e b i h bcsar. O l e h k a r e n a i l u , saluran d i s t r i b u s i pendek i n i
kebanyakan hanya d i l a k u k a n perusahaan yang kuat di bidang keuangannya.
(2) . Pengalaman dan K e m a m p u a n M a n a j e m e n
Biasanya, perusahaan y a n g menjual barang baru lebih suka menggunakan
perantara. H a l i n i disebabkan karena u m u m n y a para perantara sudah m e m p u n y a i
pengalaman, sehingga m a n a j e m e n dapat m e n g a m b i l pelajaran dari mereka.
(3) . Pengawasan Saluran
Faktor pengawasan
produsen

saluran k a d a n g - k a d a n g m e n j a d i pusat

dalam kcbijaksanaan

saluran distribusinya. Pengawasan

perhatian
akan

lebih

m u d a h j i k a saluran distribusinya pendek sehingga perusahaan dapat lebih efektif
dalam pengawasan saluran distribusi akan tetapi, apabila saluran distribusi pendek
m a k a ongkos saluran distribusi menjadi lebih tinggi karena resiko d a n beban
pendistribusian lebih banya