Peran kelompok referensi dan motif pembelian terhadap gaya hidup : studi kasus pemain basket pengguna sepatu olahraga merek Nike dan Adidas di Universitas Atma Jaya Yogyakarta, Universitas Kristen Duta Wacana, Universitas Sanata Dharma, Sekolah Tinggi Ilm

PERAN KELOMPOK REFERENSI DAN MOTIF PEMBELIAN
TERHADAP GAYA HIDUP
Studi Kasus : Pemain Basket Pengguna Sepatu Olahraga Merek Nike dan
Adidas di Universitas Atma Jaya Yogyakarta, Universitas Kristen Duta
Wacana, Universitas Sanata Dharma, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi
Yayasan Keluarga Pahlawan Negara, dan Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran”, Yogyakarta.

SKRIPSI
Ditujukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekono mi
Program Studi Manajemen

Disusun oleh:
Evi Eftiana
03 2214 134

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA

2007

i

ii

i

HALAMAN PERSEMBAHAN

Apabila engkau memakan hasil jerih payah tanganmu, berbahagialah engkau dan
baiklah keadaanmu. (Mazmur 128:2)

Kawan-kawan adalah perhiasan yang langka
Mereka membuatmu tertawa dan memberimu semangat.
Mereka bersedia mendengarkan jika itu diperlukan,
mereka menunjang dan membuka hatimu.
Tunjukkanlah kepada teman-temanmu betapa kau menyukai
mereka.
Cinta itu semakin dicari, maka semakin tidak ditemukan. Cinta adanya di dalam lubuk hati,

ketika dapat menahan keinginan dan harapan yang lebih. Ketika pengharapan dan keinginan
yang berlebih akan cinta, maka yang didapat, dan tidak dapat dimundurkan kembali. Waktu
dan masa tidak dapat diputar mundur. Terimalah cinta apa adanya.

Skr ipsi ini kuper sembahkan kepada Tuhan dan Bunda Mar ia yang selalu
mendampingiku, member ikan kekuat an supaya aku sesalu t et ap semangat
dalam menj alani hidup
Unt uk papah dan mamah yang selalu member ikan dukungan, semangat dan
doa kepadaku.
Unt uk t er sayang Eko yang selalu menyemangat iku dan selalu mendukungku
dan t eman- t emanku yang senant iasa j uga mendukungku.

iv

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

Saya menyatakan dengan sesungguhnya, bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak
memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam
kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

v

ABSTRAK
PERAN KELOMPOK REFERENSI DAN MOTIF PEMBELIAN
TERHADAP GAYA HIDUP
Studi Kasus : Pemain Basket Pengguna Sepatu Olahraga Merek Nike dan
Adidas di Universitas Atma Jaya Yogyakarta, Universitas Kristen Duta
Wacana, Universitas Sanata Dharma, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi
Yayasan Keluarga Pahlawan Negara, dan Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran”, Yogyakarta.
Evi Eftiana
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2007
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui: 1) Pengaruh peran kelompok
referensi dan motif pembelian secara parsial terhadap gaya hidup, 2) Pengaruh
peran kelompok referensi dan motif pembelian secara simultan terhadap gaya
hidup mahasiswa, pada masing- masing universitas dan semua universitas.
Populasi dari penelitian ini adalah mahasiswa Universitas Atma Jaya
Yogyakarta, Universitas Kristen Duta Wacana, Universitas Sanata Dharma, STIE

YKPN, dan UPN “Veteran”, Yogyakarta yang merupakan pemain basket dan
memakai sepatu olahraga merek Nike dan Adidas. Sampel penelitian yang
digunakan berjumlah 200 responden, yang diambil menggunakan teknik
accidental sampling. Data dikumpulkan melalui kuesioner. Metode pengujian
instrumen yang digunakan adalah Korelasi Product Moment (uji validitas) dari
Karl Pearson dan Cronbach Alpha (uji reliabilitas). Teknik analisis data yang
digunakan adalah regresi linier berganda, uji t, dan uji F.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa: pengaruh peran kelompok referensi dan
motif pembelian terhadap gaya hidup tidak secara konsisten ditemukan di setiap
kelompok sampel. Akan tetapi, pengaruh tersebut ditemukan signifikan jika
kelompok-kelompok sampel digabungkan menjadi satu kelompok sampel.

vi

ABSRACT
THE INFLUENCE OF REFERENCE GROUP AND BUYING MOTIVE
ON THE LIFE STYLE
A Case Study on : Basketball Players Wearing Nike and Adidas Sport Shoes at
Atma Jaya Yogyakarta University, Kristen Duta Wacana University, Sanata
Dharma University, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Yayasan Keluarga Pahlawan

Negara, and Pembangunan Nasional “Veteran” University, Yogyakarta.

Evi Eftiana
SANATA DHARMA UNIVERSITY
YOGYAKARTA
2007

The aims of this research are to know: 1) The influence of each of the factor of
the reference group and buying motive on the student’s life style in each university
and of all universities, 2) The influence of the factor simultanously on the student’s
life style in each university and of all university.
The population of the research is the students of Atma Jaya University
Yogyakarta, Kristen Duta Wacana University, Sanata Dharma University, STIE
YKPN, and UPN “Veteran”, Yogyakarta who are basketball players and wear Nike
and Adidas sportshoes. The sample of this research are 200 respondens, which are
drawn using accidental sampling. Data are collected using questionnaire. The
instrument s are tested using Pearson’s “Product Moment” Correlation (for the
validity test) and Cronbach Alpha (for the reliability test). The data analyses used are
multiple linear regression, t test, and F test.
The results of this research show that: The influence of each of the factors of

the reference group and buying motive on the students life style are inconsistantly
found in each sample. But, the influence was significant if the sample groups was
merged into one sample group.

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan limpahan
karunia dan rahmat-Nya yang begitu besar, sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi dengan judul Pengaruh Peran Kelompok Referensi dan Motif Pembelian
Terhadap Gaya Hidup, yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat
memperoleh gelar sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Penulis menyadari bahwa begitu banyak
pihak yang telah membantu dengan tulus dalam penyelesaian skripsi ini. Pada
kesempatan ini, dengan sepenuh hati penulis ingin menyampaikan ucapan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, MS., selaku Dekan Fakultas Ekonomi yang
selalu siap membantu mahasiswanya.
2. Bapak Drs. Hendra Poerwanto G., M. Si., selaku Kepala Prodi Manajemen

yang penuh dengan jiwa harmonis dan kesediaan untuk membantu
mahasiswanya.
3. Bapak Drs. A. Triwanggono, M.S., selaku Dosen Pembimbing I yang dengan
penuh kesabaran, meluangkan banyak waktu, ketulusan hati, dan ketelitian
dalam membimbing penulis.
4. Bapak Drs. V. Supriyanto, S.U., Dosen Pembimbing II yang memberikan
kelancaran dalam penelitian.

viii

5. Bapak V. Mardi Widyatmono, S.E., MBA, selaku Dosen Pembimbing Kelas
E yang lama. Terima kasih atas bimbingannya selama ini.
6. Ibu Ike Janita Dewi, SE., MBA, PhD., selaku Dosen Pembimbing Kelas E
yang baru, yang penuh dengan jiwa antusiasme dalam mengajarkan dan
memberikan banyak ilmu dan wawasan.
7. Semua Dosen Fakultas Ekonomi, khususnya program studi Manajemen yang
telah memberikan banyak ilmu, wawasan, dan juga pandangan hidup yang
luhur.
8. Rektorat Universitas Atma Jaya, Universitas Sanata Dharma, Universitas
Kristen Duta Wacana, STIE YKPN, dan UPN

“Veteran” yang telah

mengizinkanku untuk meneliti mahasiswanya dan bersedia meluangkan waktu
untuk mengisi kuesioner.
9. Papah, mamah, ceceku (Agnes), kokoku (Candara), dan adeku (Lala J) yang
selalu menyemangatiku, selalu memberi dukungan dan doa sampai sekarang
ini.Trimakasih ku ucapkan yang sebesar-basarnya karna selalu mendukungku.
10. Eko yang selalu mendampingiku walau dari jauh, banyak membantuku dalam
menyelesaikan skripsi ini, dan tetap sabar.
11. Cepot (sepupuku) yang banyak membantuku dalam menyelesaikan skripsi ini
untuk meminjamkan komputer dan kamarnya, dan menemaniku kemanamana.

ix

12. Teman-teman terbaikku: Heny, Maya, Rusy, Yusnita, Eka, Titiz, Dessy, Janu,
Aryo, Cuya, Sandy, Fandy, Hendry, Ricky yang selalu membantu aku dan
memberikan aku semangat ,serta dukungan. Thanks Fren....!!!
13. Teman-teman kostku baik yang dulu maupun sekarang: ci Yen, ci Vivi, ci
Lita, ci Lina, ci Susy, ci Susan, ci Siska, ci Jen, Maya, Ria, Reksi, mba Cicil

yang juga banyak membantuku dan memberikan semangat.
14. Teman-teman basketku: mba Astu, mba astri, Frida, Oning, Nina, Silvy,
Aprilia, Tien, Wiwit, Eka, Hany, Heny, Nyonyo, Vicky, Evan, Edwin,
Jonathan, Anang, Yogi, Afat, Nono, yang selalu menemaniku basket disaat
aku suntuk khususnya buat Ale dan Nyoman yang banyak membantuku
terutama dalam pengerjaan skrisi. Terima kasih juga atas dukungannya selama
ini.
15. Teman-temanku kelas E pada semester I: Kamelia, Ida, Yulin, Imelda, Edi
priyanda, Edi brekele, Adi, Windra, Yoyok, Isa, Sigit, Sony, dan semua yang
tidak bisa ku sebutkan satu-persatu, thanks banget untuk keceriaan dan canda
tawaya selama ini.
16. Teman-teman yang lain: Ima (‘03), Hendrik (‘02), Sita (‘03) yang sudah mau
membantuku.
17. Semua teman-teman yang belum ku sebutkan namanya, thanks bangeeeet
yaaaa!!!!! GBUs alwasy J.

x

Akhir kata, skripsi ini tentu masih banyak yang belum sempurna dan untuk itu
saya mohon maaf yang sedalam-dalamnya. Kritik dan saran selalu saya tampung

untuk dijadikan pemicu dalam meraih titik kesempurnaan. Semoga skripsi ini
bermanfaat buat pembaca yang terkasih.

Yogyakarta, November 2007
Penulis

Evi Eftiana

xi

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ……………………………………………………………… i
HALAMAN PERSETUJUAN …………………………………………………… ii
HALAMAN PENGESAHAN ……………………………………………………. iii
HALAMAN PERSEMBAHAN …………………………………………………. iv
HALAMAN KEASLIAN KARYA ………………………………………………. v
ABSTRAK ………………………………………………………………………… vi
ABSTRACT ……………………………………………………………………... vii
KATA PENGANTAR …………………………………………………………... viii

DAFTAR ISI …..…………………………………………………...…………….. xii
DAFTAR TABEL …………………………………………………………….….. xv
DAFTAR BAGAN …………………………………………………….………... xvii
DAFTAR GAMBAR …………………………………………………………... xviii
BAB I

PENDAHULUAN ……………………………………………………. 1
A. Latar Belakang …………………………………………………….. 1
B. Rumusan Masalah ………………………………………………..... 5
C. Batasan Masalah …………………………………………………… 5
D. Tujuan Penelitian …………………………………………………... 7
E. Manfaat Penelitian …………………………………………………. 8
F. Sistematika Penulisan ……………………………………………… 9

xii

BAB II

LANDASAN TEORI ...…………………………………………........ 11
A. Pemasaran …………………………………………………..……... 11
B. Manajemen Pemasaran …………………………………………..... 11
C. Perilaku Konsumen …………………………………………........... 12
D. Faktor-faktor yang Menentukan Perilaku Konsumen …….……….. 15
E. Teori Perilaku Konsumen ………………………………………… 18
F. Kelompok Referensi ………………………………………………. 19
G. Peran Kelompok Referensi ……………………………………….. 20
H. Level Pengaruh Kelompok Referensi ……………………………... 21
I. Motif ……………………………………………………………… 23
J. Macam- macam Motif Pembelian …………………………………. 26
K. Gaya Hidup ……………………………………………………..... 28
L. Identifikasi Gaya Hidup …………………………………………... 30
M. Tahap-tahap Proses Pengambilan Keputusan ……………………. 31
N. Merek ……………………………………………………………... 33
O. Penelitian Terdahulu ………………………………………………. 34
P. Hipotesis …………………………………………………………. 35

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN ……………………………………. 37
A. Jenis Pene litian ……………………………………………………. 37
B. Tempat dan Waktu Penelitian ……………………………………. 37
C. Subjek dan Objek Penelitian ……………………………………… 37
D. Variabel Penelitian, dan Cara Pengukuran ....................................... 38

xiii

E. Teknik Pengumpulan Data ……………………………………….. 43
F. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ..………………………… 43
G. Metode Pengujian Instrumen ……………………………………... 45
H. Teknik Analisis Data …………………………………………….... 48
BAB IV

GAMBARAN UMUM LIMA UNIVERSITAS DAN
PERUSAHAAN NIKE DAN ADIDAS ……..………………...……. 55
A. Gambaran Lima Universitas Swasta di Yogyakarta ………..……… 55
B. Gambaran Umum Perusahaan Nike dan Adidas ………..…………. 79

BAB V

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ……………….…………. 87
A. Pengujian Validitas dan Reliabilitas …………..………….……….. 88
B. Analisis Deskriptif Responden ……………………..…………….. 91
C. Analisis Data ………………………………….………..…………... 93
D. Pembahasan ……………………………………………........……. 125

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN ………………………..…….……… 139
A. Kesimpulan ………………………………………………………… 139
B. Saran ……………………………………………………….……..... 141
C. Keterbatasan Penelitian ……………………………………………. 143

DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………………… 144
LAMPIRAN …………………………………………………………………….. 146

xiv

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1

Inventarisasi Gaya Hidup ……………………………………...…... 31

Tabel 5.1

Koefisien Validitas Variabel Peran Kelompok Referensi ................. 89

Tabel 5.2

Koefisien Validitas Variabel Motif Pembelian ................................. 89

Tabel 5.3

Koefisien Validitas Variabel Gaya Hidup ........................................ 90

Tabel 5.4

Koefisien Reliabilitas ........................................................................ 91

Tabel 5.5

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis
Merek Sepatu Olahraga yang digunakan ......................................... 91

Tabel 5.6

Karekteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ....................... 92

Tabel 5.7

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ...................................... 92

Tabel 5.8

Uji t pada Universitas Atma Jaya Yogyakarta .................................. 94

Tabel 5.9

Uji F pada Universitas Atma Jaya Yogyakarta ................................ 96

Tabel 5.10

Koefisien Determinasi ...................................................................... 98

Tabel 5.11

Uji t pada Universitas Kristen Duta Wacana .................................... 99

Tabel 5.12

Uji F pada Universitas Kristen Duta Wacana ................................ 101

Tabel 5.13

Koefisien Determinasi .................................................................... 103

Tabel 5.14

Uji t pada Universitas Sanata Dharma ........................................... 104

Tabel 5.15

Uji F pada Universitas Sanata Dharma .......................................... 106

Tabel 5.16

Koefisien Determinasi .................................................................... 108

Tabel 5.17

Uji t pada STIE YKPN ................................................................... 109

Tabel 5.18

Uji F pada STIE YKPN .................................................................. 111

xv

Tabel 5.19

Koefisien Determinasi ..................................................................... 113

Tabel 5.20

Uji t pada UPN “Veteran” ............................................................. 114

Tabel 5.21

Uji F pada UPN “Veteran” ............................................................. 116

Tabel 5.22

Koefisien Determinasi .................................................................... 118

Tabel 5.23

Uji t pada Semua Universitas ......................................................... 119

Tabel 5.24

Uji F pada Semua Universitas ........................................................ 122

Tabel 5.25

Koefisien Determinasi ..................................................................... 124

xvi

DAFTAR BAGAN
Bagan 2.1

Model Keseluruhan Perilaku Konsumen …………………………. 13

xvii

DAFTAR GAMBAR
Gambar 5.1

Hasil Uji t X 1 Terhadap Y pada UAJY ……………….…………... 95

Gambar 5.2

Hasil Uji t X 2 Terhadap Y pada UAJY ………………..…………. 95

Gambar 5.3

Hasil Uji F pada UAJY ………………………………….………… 97

Gambar 5.4

Hasil Uji t X 1 Terhadap Y pada UKDW …………….....……….. 100

Gambar 5.5

Hasil Uji t X 2 Terhadap Y pada UKDW ……...……..………….. 100

Gambar 5.6

Hasil Uji F pada UKDW ………………………………...……….. 102

Gambar 5.7

Hasil Uji t X 1 Terhadap Y pada USD ……………………………. 104

Gambar 5.8

Hasil Uji t X 2 Terhadap Y pada USD …………….……..………. 105

Gambar 5.9

Hasil Uji F pada USD ………………………………….………… 107

Gambar 5.10 Hasil Uji t X 1 Terhadap Y pada STIE YKPN …………...………. 109
Gambar 5.11 Hasil Uji t X 2 Terhadap Y pada STIE YKPN ……………..……. 110
Gambar 5.12 Hasil Uji F pada STIE YKPN ……………………………..……... 112
Gambar 5.13 Hasil Uji t X 1 Terhadap Y pada UPN “Veteran” ………….…….. 114
Gambar 5.14 Hasil Uji t X 2 Terhadap Y pada UPN “Veteran” ……….….…… 115
Gambar 5.15 Hasil Uji F pada UPN “Veteran” ……………………….…….….. 117
Gambar 5.16 Hasil Uji t X 1 Terhadap Y pada Semua Universitas …….………. 120
Gambar 5.17 Hasil Uji t X 2 Terhadap Y pada Semua Universitas ………..….. 211
Gambar 5.18 Hasil Uji F pada Semua Universitaas ……………………….…… 123

xviii

1

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Upaya memperkenalkan produk oleh suatu perusahaan kepada
masyarakat sudah tentu dilakukan melalui pemasaran. Tujuan pemasaran
adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan
sasaran. Sedangkan tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi
konsumen untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan (di samping
barang lain) pada saat mereka membutuhkan. Setiap konsumen mempunyai
keunikan sendiri-sendiri yang dapat membedakan perilaku dari satu orang
dengan orang lain dalam pembelian barang dan jasa untuk memuaskan
berbagai keinginan dan kebutuhan. Dalam hal ini, bidang ilmu perilaku
konsumen mempelajari cara individu, kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau
kebutuhan dan hasrat mereka. Memahami perilaku konsumen dan mengenal
pelanggan bukan masalah yang sederhana. Para pelanggan mungkin
menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya.
Para pelanggan tersebut mungkin tidak memahami motivasi mereka yang
lebih dalam. Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang dapat mengubah
pikiran mereka pada menit- menit terakhir.

2

Adapun pengaruh dari faktor- faktor ekternal dan interna l pada
pembelian dalam perilaku konsumen. Salah satunya adalah peran kelompok
referensi dari faktor eksternal. Banyak kelompok yang mempengaruhi
perilaku seseorang. Kelompok seseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap
pendirian atau perilaku seseorang. Kelompok itu merupakan sekumpulan
orang yang hidup dan saling berinteraksi. Kebanyakan dari mereka adalah
anggota dari beberapa kelompok yang berbeda dan mungkin ingin menjadi
anggota dari beberapa kelompok lainnya. Ketika seseorang terlibat aktif
dengan sebuah kelompok tertentu, kelo mpok tersebut biasanya berfungsi
sebagai kelompok referensi atau kelompok acuan. Peran kelompok referensi
sendiri adalah sikap dan perilaku nilai serta tujuan yang diharapkan oleh
seseorang berdasarkan posisinya di masyarakat atau kelompok tertentu yang
pandangan atau nilai- nilainya digunakan oleh seseorang sebagai acuan
perilaku individu tersebut. Adapun macam- macam peran dari kelompok
referensi yaitu peran informasional, normatif, dan identifikasi yang
mempengaruhi pembelian.
Setiap individu juga memiliki motif berbeda-beda yang didorong oleh
suatu keinginan atau kebutuhan untuk mencapai tujuan tertentu. Motif
merupakan keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai sesuatu
tujuan. Dalam hal pembelian pun motif konsumen setiap individunya

3

memiliki pandangan tersendiri. Ada yang menggunakan motif pembelian
primer, selektif, rasional, maupun motif emosional. Hal ini merupakan salah
satu faktor internal dalam perilaku konsumen pada motif.
Gaya hidup adalah perilaku seseorang yang ditunjukkan dalam aktivitas,
minat, dan opininya. Gaya hidup yang dimiliki oleh setiap individu berbedabeda, begitupun dengan motif pembelian yang mempengaruhi konsumen
terhadap gaya hidupnya dalam mengkonsumsi barang maupun jasa. Peran
kelompok referensi juga dapat mempengaruhi setiap individunya dalam
pembelian dan penggunaan suatu barang atau jasa.
Mahasiswa merupakan salah satu bagian dari kelompok masyarakat
yang sebagian besar memiliki gaya hidup karena mahasiswa sebagai bagian
dari civitas akademia kampus yang menggunakan seragam bebas tanpa ada
larangan asalkan sesuai dengan peraturan. Diantaranya adalah mahasiswa
Universitas Atma Jaya Yogyakarta, Universitas Kristen Duta Wacana,
Universitas Sanata Dharma, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Yayasan
Keluarga Pahlawan Negara yang lebih dikenal dengan STIE YKPN, dan
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” yang biasa disebut dengan
UPN “Veteran”. Kelima universitas ini merupakan universitas yang lebih
presentatif. Dengan alasan dari segi ekonomi, mahasiswa yang berada di
lima unveresitas tersebut memiliki style dan secara kasat mata lebih banyak
mahasiswa yang tampil keren dan up to date serta gaya hidup penampilan
yang terlihat mewah. Gaya hidup mereka bisa dilihat dalam berpenampilan

4

pada saat aktivitas di kampus. Penampilan tersebut bertujuan untuk
menunjang seseorang agar terlihat menarik. Salah satunya dalam
penggunaan sepatu. Mereka lebih cenderung menggunakan merek sepatu
yang sudah memiliki brand name yang digunakan sebagai penunjang
penampilan.
Merek merupakan nama dan identitas diri. Perlu adanya merek untuk
menjadi penyebutan dan pembeda dari yang lain. Dalam hal gaya hidup,
konsumen lebih memilih merek yang sudah memiliki brand. Merek Nike
dan Adidas merupakan sebagian dari contoh yang sudah memiliki brand
name dan memiliki nilai lebih di mata konsumen. Kedua merek terkenal ini
memiliki daya tarik atau keunggulan tersendiri dalam memikat konsumen.
Merek Nike dan Adidas merupakan produk dengan sasaran kaum muda
mahasiswa yang dibagi dalam tiga bentuk yaitu sport, casual, dan fasion.
Dalam hal ini, peneliti lebih memfokuskan bentuk sport yang ditujukan
kepada mahasiswa pemain basket di Universitas Atma Jaya Yogyakarta,
Universitas Kristen Duta Wacana, Universitas Sanata Dharma, STIE YKPN,
dan UPN “Veteran” dengan alasan bahwa pada saat even-even tertentu yang
menyelenggarakan pertandingan basket, para pemain tersebut menggunakan
sepatu khususnya sepatu olahraga.
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan di atas maka
penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “PERAN
KELOMPOK REFERENSI DAN MOTIF PEMBELIAN TERHADAP

5

GAYA HIDUP”. Studi kasus pada pemain basket pengguna sepatu
olahraga merek Nike dan Adidas di Universitas Atma Jaya Yogyakarta,
Universitas Kristen Duta Wacana, Universitas Sanata Dharma, Sekolah
Tinggi Ilmu Ekonomi Yayasan Keluarga Pahlawan Negara, dan Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran”, Yogyakarta.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang diungkapkan tersebut maka
penulis dapat merumuskan masalah sebagai berikut :
1. Apakah peran kelompok referensi dan motif pembelian secara parsial
berpengaruh terhadap gaya hidup mahasiswa pada masing- masing
universitas dan semua universitas?
2. Apakah peran kelompok referensi dan motif pembelian secara simultan
berpengaruh terhadap gaya hidup mahasiswa pada masing- masing
universitas dan semua universitas?

C. Batasan Masalah
Agar masalah yang diteliti tidak terlampau luas, maka penulis memberikan
batasan masalah penelitian sebagai berikut:
1. Penelitian ini hanya ditujukan pada mahasiswa pemain basket pengguna
sepatu olahraga merek Nike dan Adidas di Universitas Atma Jaya

6

Yogyakarta, Universitas Kristen Duta Wacana, Universitas Sanata
Dharma, STIE YKPN, dan UPN “Veteran”, Yogyakarta.
2. Kelompok Referensi dalam penelitian ini adalah semua mahasiswa
pemain basket yang berada pada masing- masing universitas baik itu
hanya sekedar hobby, untuk mencari kesehatan jasmani, maupun
mahasiswa tersebut merupakan bagian dari tim pemain basket
universitas yang bersangkutan.
3. Variabel : peran kelompok referensi adalah sikap dan perilaku nilai serta
tujuan yang diharapkan oleh seseorang berdasarkan posisinya di
masyarakat atau kelompok tertentu yang pandangan atau nilai- nilainya
digunakan oleh seseorang sebagai acuan perilaku individu tersebut.
Aspek :
a. Peran informasional dengan atribut

jumlah atau banyaknya

pengguna dan kualitas mengenai produk tersebut.
b. Peran Normatif dengan atribut adanya kewajiban atau tuntutan moral
dan kebersamaan.
c. Peran identifikasi dengan atribut kegemaran akan pembelian sepatu
dan kegiatan yang sama.
4. Variabel : motif yaitu dorongan yang datang dalam diri utuk berbuat.
Aspek :
a. Motif pembelian primer dengan atribut yang meliputi kebutuha n dan
kesenangan.

7

b. Motif pembelian selektif dengan atribut yang meliputi desain dan
warna.
c. Motif pembelian rasional dengan atribut yang meliputi harga dan
kualitas.
d. Motif pembelian emosional dengan atribut yang meliputi kebanggan
dan kenyamanan.
5. Variabel: Gaya hidup yaitu pola hidup seseorang yang diungkapkan
dalam kegiatan, minat, dan pendapat. Adapun identifikasi gaya hidup
yang relevan pada pemain basket dari lima universitas di Yogyakarta
adalah:
Aspek :
a. Gaya hidup modern yang dilihat dari kegiatan, minat, dan pendapat.
b. Gaya hidup sporty yang dilihat dari kegiatan, minat, dan pendapat.
c. Gaya hidup sehat yang dilihat dari kegiatan, minat, dan pendapat.

D. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui:
1. Apakah peran kelompok referensi dan motif pembelian secara parsial
berpengaruh terhadap gaya hidup mahasiswa pada masing- masing
universitas dan semua universitas.

8

2. Apakah peran kelompok referensi dan motif pembelian secara simultan
berpengaruh terhadap gaya hidup mahasiswa pada masing- masing
universitas dan semua universitas.

E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Penting bagi perusahaan untuk tetap memberikan informasi yang baik
kepada masyarakat pada produk yang akan dipasarkan sehingga
masyarakat yang menerima informasi tersebut menjadi tau. Dari situ
peran kelompok referensi menjadi penting untuk menyebarkan informasi
selanjutnya mengenai produk perusahaan. Motif yang berbeda-beda dari
setiap individu dalam melakukan pembelian dapat menjadi masukan
bagi perusahaan untuk lebih meningkatkan mutu akan kualitas
produknya agar tetap diminati oleh semua konsumen.
2. Bagi Universitas Atma Jaya Yogyakarta, Universitas Kristen Duta
Wacana, Universitas Sanata Dharma, STIE YKPN, dan UPN “Veteran”.
Penulis berharap agar hasil dari penelitian dapat bermanfaat sebagai
informasi dan masukan bagi kelima universitas tersebut, bahwa peran
kelompok referensi juga dapat mempengaruhi seseorang dalam
melakukan pembelian, begitupun dengan adanya motif dari individu
yang berbeda-beda mengenai pembelian. Adanya kelompok referensi
juga ikut berperan penting untuk mempengaruhi seseorang dan motif

9

seseorang dalam memberikan sebuah dorongan untuk melakukan
pembelian barang maupun jasa.
3. Bagi Universitas Sanata Dharma
Diharapkan dari hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan
informasi dan tambahan referensi untuk penelitian ilmiah lainnya.
4. Bagi Peneliti
Untuk menambah pengalaman dan wawasan serta mempraktekkan teoriteori selama di bangku kuliah.

F. Sistemetika Penulisan
BAB I

: Pendahuluan
Pada bab ini berisi latar belakang, perumusan masalah, batasan
masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika
penulisan.

BAB II

: Landasan Teori
Berisi tentang pemasaran, manajemen pemasaran, perilaku
konsumen, faktor- faktor yang menentukan perilaku konsumen,
teori perilaku konsumen, kelompok referensi, peran kelompok
referensi, level pengaruh kelompok referensi, motif, macammacam motif, gaya hidup, identifikasi gaya hidup, tahap-tahap
proses pengambilan keputusan,
dan hipotesis.

merek, penelitian terdahulu,

10

BAB III

: Metodologi Penelitian
Bab ini berisi jenis penelitan, waktu dan tempat penelitian,
subjek dan objek penelitian, variabel penelitian dan cara
pengukuran, teknik pengumpula n data, populasi, sampel dan
teknik sampling, metode pengujian instrumen, dan teknik
analisis data.

BAB IV

: Gambaran Umum Lima Universitas dan Perusahaan Nike
dan Adidas
Bab ini berisi tentang gambaran Univarsitas Atma Jaya
Yogyakarta, Universitas Sanata Dharma, Universitas Kristen
Duta Wacana, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Yayasan
Keluarga Pembangunan Negara, Universitas Pembanguan
Nasional “Veteran” dan perusahaan sepatu olahraga merek
Nike dan Adidas.

BAB V

: Analisis Data dan Pembahasan
Pada bab ini berisikan hasil pengolahan data, analisis data,
pembahasan, dan jawaban dari rumusan masalah.

BAB VI

: Kesimpulan dan Saran
Bab ini berisikan tentang kesimpulan yang diperoleh dari hasil
penelitian, saran yang dapat diberikan oleh penulis berdasarkan
penelitian yang telah dilakukan dan keterbatasan yang terdapat
dalam penelitian..

11

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Pemasaran
Pemasaran, lebih berurusan dengan pelanggan dibandingkan fungsi
bisnis

lainnya.

Memahami,

menciptakan,

mengkomunikasikan, dan

memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen adalah inti pikiran dan
praktek pemasaran moderen. Secara singkat definisi pemasaran adalah
proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba.
Pemasaran menurut Philip Kotler (2003:9) yaitu:
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok yang mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.

B. Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler

dan

Armstrong

(2003:14)

definisi

manajemen

pemasaran adalah:
Proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi,
dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran
yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.

12

C. Perilaku Konsumen
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta
keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen mempelajari
cara individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai atau
pengguna, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman
dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
Meskipun sampai saat ini belum ada pandangan yang sama mengenai
difinisi tentang perilaku konsumen, namun para ahli telah banyak
memberikan pandangan dan merumuskan definisi perilaku konsumen.
Berikut ini disajikan beberapa definisi perilaku konsumen dari para ahli:
Menurut David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta seperti yang dikutip
oleh Amirullah (2002:2) mengemukakan bahwa:
”consumer behavior may be defined as the decision process and physical
activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or
disposing of goods ad services”.
Menurut James F. Engel et al seperti yang dikutip oleh Amirullah (2002:2)
mengemukakan bahwa:
”consumer behavior is the defined as the acts of individuals directly
involved in obtaining adn using economic good service including the
decision process that precede and determine these acts”.
Perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (2004:8) adalah:

13

Perilaku konsumen didefinisikan sebagai perilaku yang ditunjukkan oleh
konsumen dalam mencari, mengejar, menggunakan, mengevaluasi, dan
membuang produk dan jasa yang mereka harapkan bisa memenuhi
kebutuhan mereka.
Bagan 2.1
MODEL KESELURUHAN PERILAKU KONSUMEN
External
Influences
Culture
Subculture
Demographics
Social Status
Reference Groups
Familiy
Marketing Aktivities

Experiences and Acquisitions

Self
Concept
and
Lifestyle

Needs

Desires

Decision Process
Situations
Problem Recognition

Information Search

Alternative Evaluation
and Selection

Oulet Selection

Internal influences
Perception
Learning
Memory
Motives
Personality
Emotions
Attitudes

Experiences and Acquisitions

Postpurchase
Processes

Bagan di atas adalah model dari perilaku konsumen yang gunakan
untuk memahami struktur dan proses umum perilaku konsumen dan untuk
mengorganisir perilakunya. Model ini adalah model konsep yang tidak
mencakup rincian yang cukup untuk memperkirakan perilaku tertentu.
Meskipun demikian, model tersebut mencerminkan pengertian tentang
karakteristik

umum

perilaku

konsumen.

Masing- masing

pribadi

14

mengembangkan konsep diri dan gaya hidupnya yang lebih lanjut
berdasarkan pengaruh internal (biasanya mencakup psikologi dan fisik) dan
eksternal (biasanya mencakup sosiologi dan demografi). Konsep diri dan
gaya hidup tersebut menghasilkan kebutuhan dan keinginan yang dalam
pemenuhannya membutuhkan keputusan konsumsi. Ketika seseorang
berhubungan dengan situasi yang bersangkutan, proses pengambilan
keputusan konsumsi berlangsung. Proses ini, secara bergantian dengan
pengalaman dan pencapaian yang dihasilkannya, ikut menentukan konsep
diri dan gaya hidup konsumen dengan cara mempengaruhi karakteristik
eksternal dan internal mereka.
Model ini digambarkan pada masing–masing individu yang mempunyai
pandangan masing–masing (konsep diri), dan individu mencoba untuk hidup
dengan cara tertentu seperti yang telah ditunjukkan ole h acuannya (gaya
hidup). Pandangan dan cara seseorang untuk hidup ditentukan oleh faktor–
faktor internal (seperti persepsi, belajar, motif, keribadian, emosi, ingatan,
dan sikap) dan faktor–faktor eksternal (seperti budaya, subbudaya,
demografi, keluarga, status sosial, dan kelompok masyarakat dan aktivitas
pemasaran). Pandangan dan cara seseorang untuk hidup berakhir pada
keinginan dan kebutuhan yang dibawa ke dalam sekumpulan situasi yang
akan dihadapi setiap hari. Beberapa dari situasi tersebut akan menyebabkan
seseorang mempertimbangkan sebuah pembelian. Keputusan (dan bahkan
proses pembuatannya) akan mengacu pada proses belajar dan bisa

15

mempengaruhi banyak faktor internal dan eksternal lainnya yang akan
merubah atau menyempurnakan konsep diri dan gaya hidup seseorang saat
ini.

D. Faktor-faktor yang menentukan perilaku konsumen
1. Pengaruh Ekternal
a. Budaya
Budaya merupakan seperangkat pola perilaku yang secara sosial
dialirkan secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain pada
anggota dan masyarakat tertentu.
b. Subbudaya
Subbudaya yaitu terdapat kelompok-kelompok bagian yang lebih
kecil dari setiap budaya dimana memberikan sosialisasi dan
identifikasi lebih spesifik dari para anggotanya.
c. Demografi
Demografi menggambarkan sebuah populasi sebagai istilah ukuran,
distribusi, dan strukturnya. Demografi mempengaruhi perilaku
konsumsi baik secara langsung dengan mempengaruhi atribut
lainnya dari tiap-tiap individu seperti nilai- nalai pribadi dan gaya
pengambilan keputusan mereka.
d. Status Sosial

16

Status sosial yaitu tempat seseorang yang secara umum dalam
masyarakatnya sehubungan dengan orang lain dalam arti lingkungan
pergaulannya, prestisenya, hak- haknya, dan kewajibannya.
e. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah sebuah kelompok yang pandangan atau
nilai- nilainya digunakan oleh seorang individu sebagai acuan
perilakunya.
f. Keluarga
Keluarga adalah individu yang membentuk keluarga baru atau
membentuk suatu rumah tangga baru.
g. Aktifitas Pemasaran
Aktivitas pemasaran yaitu aktivitas yang terdiri dari produk, package,
iklan, sales presentation, dan retail outlet.

2. Pengaruh Internal
a. Persepsi
Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi,
dimana pengertian sensasi aktivitas merasakan atau penyebab
keadaan emosi yang mengembirakan.
b. Belajar
Belajar sebagai perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai
akibat adanya pengalaman sebelumnya.

17

c. Memori
Memori adalah kemampuan seseorang dalam memahami atau
mengingat

perubahan-perubahan

yang

terjadi

berdasarkan

pengetahuan dan kepercayaan yang tersimpan dalam ingatan.
d. Motif
Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna
mencapai sesuatu tujuan.
e. Kepribadian
Kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia yang terbedakan
yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan
lama terhadap rangsangan lingkungannya.
f. Emosi
Emosi sebagai perasaan yang kuat, relatif tidak terkontrol yang
mempengaruhi perilaku kita.
g. Sikap
Sikap adalah keadaan yang mudah terpengaruh untuk memberikan
tanggapan terhadap rangsangan lingkungan, yang dapat memulai
atau membimbing tingkah laku orang tersebut.

18

E. Teori Perilaku Konsumen
Dalam melakukan pembelian, perlu dipelajari beberapa teori perilaku
konsumen, seperti:
1. Teori Ekonomi Mikro
Menurut teori tersebut keputusan untuk membeli merupakan hasil
perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Pembeli individual berusaha
menggunakan

barang-barang

yang

akan

memberikan

kegunaan

(kepuasan) paling banyak sesuai dengan selera dan harga-harga relatif.
2. Teori Psikologis
Teori ini mendasarkan diri pada faktor- faktor psikologis individu yang
selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan.
3. Teori Sosiologis
Teori ini lebih menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antara
individu- individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka. Jadi, lebih
mengutamakan perilaku kelompok bukannya perilaku individu.
4. Teori Anthropolo gis
Teori anthropologis ini juga menekankan perilaku pembelian pada suatu
kelompok masyarakat. Namun, kelompok-kelompok masyarakat yang
lebih diutamakan dalam teori ini bukan kelompok kecil seperti keluarga,
tetapi kelompok besar yang ruang lingkupnya sangat luas.

19

F. Kelompok Referensi
Perilaku konsumen banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil.
Kelompok referensi bisa juga disebut sebagai kelompok acuan yang
berfugsi sebagai titik pembanding atau acuan secara langsung maupun tidak
langsung dalam pembentukan sikap atau perilaku seseorang.
Menurut Best, Coney, dan Hawkins (2004:224):
Kelompok referensi adalah kelompok yang pandangan atau nilai-nilainya
digunakan oleh seseorang sebagai acuan perilaku individu tersebut.
Menurut Kotler (2003:206) kelompok referensi adalah:
Kelompok kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka)
maupun tidak langsung terhadap sikap terhadap perilaku seseorang.
Menurut Setiadi (2003:266):
Kelompok referensi yaitu kelompok yang melibatkan satu orang atau lebih
yang dijadikan sebagai dasar pembanding atau titik referensi dalam
membentuk tanggapan afeksi dan kognisi serta menyatakan perilaku
seseorang.
Menurut Swastha dan Handoko (2000:68) kelompok referensi adalah:
Kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan anggota kelompok
tersebut) untuk membentuk kepribadian dan perilakunya.
Jenis-jenis kelompok referensi:
a. Formal dan informal : formal memiliki struktur yang jelas sedangkan
informal tidak.

20

b. Primer dan sekunder : primer melibatkan interaksi langsung tatap muka,
sementara kelompok sekunder tidak.
c. Keanggotaan : kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseorang.
d. Aspirasional : seseorang bercita-cita bergabung atau menandingi
kelompok referensi aspirasional.
e. Disosiatif : seseorang berupaya menghindari atau menolak kelompok
referensi disosiatif.

G. Peran Kelompok Referensi
Peran adalah sikap dan perilaku nilai serta tujuan yang diharapkan dari
seseorang berdasarkan posisinya di masyarakat (Keliat, 1992). Peran yang
ditetapkan adalah peran dimana seseorang tidak punya pilihan, sedangkan
peran yang diterima adalah peran yang terpilih atau dipilih oleh individu.
Jadi peran kelompok referensi adalah sikap dan perilaku nilai serta tujuan
yang diharapkan oleh seseorang berdasarkan posisinya di masyarakat atau
kelompok tertentu yang pandangan atau nilai- nilainya digunakan oleh
seseorang sebagai acuan perilaku individu tersebut.
Peran kelompok referensi terbagi dalam tiga bentuk, yaitu :
1. Peran Informasional, yaitu peran yang muncul pada saat seorang
individu menggunakan perilaku dan pendapat dari anggota kelompok
acuan sebagai sekelumit informasi yang berguna.

21

2. Peran Normatif, yaitu peran yang terkadang mengacu pada pengaruh
praktis, muncul pada saat seorang individu memenuhi harapan sebuah
kelompok untuk meraih penghargaan langsung atau menghidari sangsi.
3. Pengaruh Identifikasi, yaitu peran yang muncul pada saat individu
mengadopsi nilai dan pandangan kelompok.

H. Level Pengaruh Kelompok Referensi
Kelompok referensi (acuan) mungkin tidak memiliki pengaruh
terhadap situasi yang ada, atau kelompok referensi bisa mempengaruhi
perihal penggunaan produk, jenis produk yang dipakai, atau pemakaian
merek. Pengaruh merek biasanya menjadi pengaruh kategori dibandingkan
dengan suatu merek tertentu yaitu sebuah kelompok biasanya diterima atau
tidak diterima.
Menurut Best, Coney, dan Hawkins (2004:233) ada lima faktor penentu dari
pengaruh kelompok referensi, antara lain:
1. Pengaruh kelompok sangat kuat ketika penggunaan produk atau merek
bisa diamati oleh kelompok. Seperi produk seperti sepatu lari, kategori
produk (sepatu), jenis produk (lari), dan merek (Nike dan Adidas)
semuanya bisa diamati. Konsumsi produk lainnya, seperti vitamin,
biasanya

bersifat

pribadi.

Pengaruh

kelompok

referensi hanya

mempengaruhi aspek–aspek tersebut di atas (kategori, jenis, atau merek)
yang bisa diamati oleh kelompok.

22

2. Semakin tinggi pengaruh kelompok referensi semakin rendah tingkat
kepentingan sebuah barang. Dengan demikian, kelompok referensi
memiliki pengaruh yang kuat pada kepemilikan produk seperti papan
seluncur dan baju buatan designer, tetapi memiliki pengaruh yang tidak
begitu besar terhadap kepentingan suatu produk seperti lemari es.
3. Pada umumnya, semakin besar komitmen seorang individu terhadap
sebuah kelompok, semakin erat ia memegang norma–norma kelompok.
Orang–orang cenderung untuk mempertimbangkan harapan kelompok
ketika berpakaian untuk acara makan malam dengan suatu kelompok
yang ingin mereka masuki (menghabiskan waktu) dibandingkan dengan
suatu kelompok yang tidak penting bagi mereka.
4. Semakin relevan suatu aktifitas terhadap kinerja kelompok, semakin
kuat tekanan untuk mematuhi norma kelompok sehubungan dengan
aktifitas tersebut. Dengan demikian, model pakaian menjadi penting
bagi sebuah kelompok sosial yang sering makan malam bersama di
restoran–restoran berkelas dan menjadi tidak penting bagi sebuah
kelompok yang bertemu untuk menonton atau membicarakan basket
setiap kamis malam.
5. Faktor terakhir yang mempengaruhi level pengaruh kelompok referensi
adalah kepercayaan diri individu dalam situasi pembelian. Sebuah
penelitian menemukan bahwa pembelian televisi berwarna, mobil, AC
rumah, asuransi, lemari es, perawatan kesehatan, majalah atau buku,

23

pakaian, perabotan rumah sangat mudah dipengaruhi oleh pengaruh
kelompok referensi. Beberapa dari produk tersebut seperti asuransi dan
perawatan kesehatan bukanlah hal yang bisa diamati atau penting dalam
kinerja kelompok. Tetapi hal–hal tersebut penting bagi individu dan juga
produk yang mana individu biasanya tidak mempunyai cukup informasi
tentang produk tersebut. Dengan demikian, pengaruh kelompok menjadi
kuat karena kurangnya kepercayaan dari diri individu dalam membeli
barang–barang tersebut, ada bukti bahwa setiap individu berbeda dalam
kecenderungannya untuk dipengaruhi oleh kelompok referensi.

I. Motif
Perilaku manusia ditimbulkan atau dimulai dengan adanya motif. Rasa
lapar, kebutuhan untuk merasa aman, dan kebutuhan terhadap prestise
merupakan beberapa contoh tentang motif. Dalam hal ini, kita mengingat
bahwa suatu kebutuhan itu harus diciptakan atau didorong sebelum
memenuhi suatu motif.
Ada beberapa definisi mengenai motif, yaitu:
Definisi motif menurut Swastha dan Handoko (2000:77) adalah:
Motif adalah keadaaan dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna
mencapai sesuatu tujuan.
Menurut Abu Ahmadi (1998:140):

24

Motif adalah dorongan yang datang dari dalam dirinya untuk berbuat.
Menurut W.A.Gerungan (1988:140):
Motif merupakan suatu pengertian yang melingkupi semua penggerak,
alasan-alasan

atau

dorongan-dorongan dalam diri manusia yang

menyebabkan ia berbuat sesuatu.
Menurut Prayitno dan Erman Amti (1999:155):
Motif adalah dorongan yang menggerakkan seseorang bertingkah laku.
Menurut Martin Handoko (1999:09):
Motif adalah suatu alasan/dorongan yang menyebabkan seseorang berbuat
sesuatu / melakukan tindakan/bersikap sesuatu.
Tujuan dari motif menurut Abu Ahmadi yaitu:
1. Tujuan merupakan hal yang tidak boleh tidak harus dalam perbuatan
yang berdasarkan alasan tertentu.
2. Tujuan merupakan titik arah yang akan dicapai oleh kegiatan yang
beralasan.
3. Tujuan merupakan hal yang dianggap bernilai atau mempunyai harga
bagi seseorang. Karena merupakan sesuatu yang berharga, maka tujuan
ingin dicapai dengan cara yang mudah.
Hal ini tergantung dari:
1. Kematangan (maturation).
2. Pengalaman-pengalaman.
3. Latihan (kecakapan yang terlatih).

25

4. Kemajuan/kemampuan-kemampuan yang diperoleh dari belajar.
5. Tujuan berhubungan erat dengan kebutuhan.
Asal mula timbulnya motif:
1. Ada jenis motif ya ng dibawa sejak lahir, misalnya: motif untuk makan,
minum, berpakaian dan sebagainya.
2. Ada motif yang ditanamkan pada seseorang dengan sengaja yang
merupakan

latihan-latihan/kebiasaan-kebiasaan/pengalaman

hidup.

Misalnya : kebersihan, kesehatan, kesopanan, dan sebagainya.
Fungsi- fungsi motif:
1. Motif berfungsi sebagai penyeleksi perbuatan manusia.
2. Motif menuju ke arah tujuan.
3. Motif sebagai pendorong manusia agar terpenuhi kebutuhannya.
4. Segala tingkah laku yang bertujuan berpangkal pada motif.
Sifat-sifat motif:
1. Motif Bersifat Tetap
Motif ini selamanya tetap ada, hanya cara pelaksanaannya yang berbeda.
Misalnya motif dalam bergaul.
2. Motif Selamanya Bersifat Subjektif
Apabila ditinjau dari fungsinya sebagai alasan berbuat, maka alasan
suatu perbuatan itu bersifat subjektif. Pengaruh-pengaruh dari luar
mungkin ada, tetapi alasan dari suatu perbuatan erat dengan pribadi
seseorang yang mempunyai alasan tertentu.

26

J. Macam-macam Motif Pembelian
Menurut Swastha dan Handoko (2000:77) ada empat macam motif
manusia dalam melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginanya dapat dibedakan sebagai berikut :
1. Motif Pembelian Primer (Primary Buying Motive)
Motif pembelian primer merupakan motif yang menimbulkan perilaku
pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa) pada sua tu produk.
Contohnya atara lain: keinginan untuk menikmati kesenangan, motif
untuk ingin tahu, kebutuhan untuk berfiliasi dengan orang lain.
2. Motif Pembelian Selektif (Selective Buying Motive)
Motif pembelian selektif merupakan motif yang mempengaruhi
keputusan tentang model dan merek tentang kelas-kelas produk, atau
macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian. Contohnya : motif
ekonomi, prestasi, keamanan, status.
3. Motif Pembelian Rasional (Selective Buying Rational)
Motif pembelian rasional merupakan motif yang didasarkan pada
kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada
konsumen. Faktor- faktor yang dipertimbangkan dapat berupa faktor
ekonomi seperti: penawaran, permintaan, dan harga. Selain itu juga
faktor kualitas, pelayanan, ketersedian barang, ukuran, kebersihan,
efisiensi dalam penggunaan, keawetan, dapat dipercaya dan keterbatasan
waktu yang ada pada konsumen.

27

4. Motif Pembelian Emosional (Selective Buying Emotional)
Motif pembelian emosional merupakan motif pembelian yang berkaitan
dengan perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta,
kebanggaan, keamanan, kenyamanan, kesehatan, dan kepraktisan.
Berdasarkan pada kesadaran akan motif- motif pembelian konsumen serta
kesediaannya untuk memberitahukannya, maka motif pembelian dapat
dikelompokkan ke dalam beberapa tingkatan yang berbeda menurut Swastha
dan Handoko (2000:26), yaitu:
a. Kelompok pembeli yang mengetahui dan bersedia memberitahukan
motif pembelian mereka terhadap produk tertentu.
b. Kelompok pembeli yang mengetahui alasan mereka untuk membeli
produk tertentu, tetapi tidak bersedia memberitahukannya.
c. Kelompok

pembeli

yang

tidak

mengetahui

motif

pembelian

sesungguhnya terhadap produk tertentu.

K. Gaya Hidup
Gaya hidup pada dasarnya adalah bagaimana seseorang hidup, tentang
bagaimana seseorang menunjukkan konsep dirinya. Gaya hidup ditentukan
oleh pengalaman–pengalaman seseorang di masa lampau, sifat bawaannya,
dan situasi–situasi saat ini. Gaya hidup mempengaruhi semua aspek dari
perilaku konsumsi seseorang. Gaya hidup seseorang merupakan sebuah

28

fungsi dari keseluruhan karakter seseorang yang terbentuk melalui interaksi
sosial saat seseorang berada di dalam lingk