Analisis pengaruh grup referensi dan keluarga terhadap keputusan pembelian ponsel qwerty (studi kasus mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pengguna ponsel Qwerty)

ANALISIS PENGARUH GRUP REFERENSI DAN KELUARGA

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PONSEL

QWERTY

(Studi Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Ponsel Qwerty)

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Untuk Memenuhi Syarat-syarat Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh AGUS RIZAL NIM: 204081002203

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

ANALISIS PENGARUH GRUP REFERENSI DAN KELUARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PONSEL QWERTY

(Studi Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Ponsel Qwerty)

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Untuk Memenuhi Syarat-syarat Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh :

AGUS RIZAL NIM: 204081002203

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I Pembimbing II

Dr. Yahya Hamja, MM Cut Erika Ananda F, SE., MBA NIP. 194906021978031001 NIP. -

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

Hari ini, Kamis Tanggal Sebelas Maret Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilakukan Uji Komprehensif atas nama Agus Rizal, NIM: 204081002203, dengan judul skripsi “ANALISIS PENGARUH GRUP REFERENSI DAN KELUARGA

TERHADAP KEPUTUSAN PEMEBELIAN PONSEL QWERTY (Studi

Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Ponsel Qwerty)”. Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 11 Maret 2010

Tim Penguji Ujian Komprehensif

Suhendra, S.Ag., MM Cut Erika Ananda F., SE., MBA Ketua Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Penguji Ahli

Hari ini, Kamis Tanggal Enam Belas Desember Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilakukan Uji Skripsi atas nama Agus Rizal, NIM: 204081002203, dengan judul skripsi “ANALISIS PENGARUH GRUP REFERENSI DAN KELUARGA

TERHADAP KEPUTUSAN PEMEBELIAN PONSEL QWERTY (Studi

Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Ponsel Qwerty)”. Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 16 Desember 2010

Tim Penguji Skripsi

Dr. Yahya Hamja, MM Cut Erika Ananda F, SE., MBA

Penguji I Penguji II

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Suhendra, S.Ag., MM Penguji Ahli I Penguji Ahli II

 

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

A. Data Pribadi

1. Nama : Agus Rizal

2. Tempat Tanggal Lahir : Aceh, 07 Oktober 1984

3. Alamat : Jl. Batu Ampar III RT. 007 RW.003 No.83 Kramat Jati-Jakarta Timur

4. Nomor Telepon : (021) 68714564 5. Status : Belum menikah 6. Agama : Islam

7. Kewarganegaraan : Indonesia

8. Alamat Email : rijal_agus@yahoo.co.id

B. Data Pendidikan Formal

1.1991 - 1997 : SDN Gunung Rotan-Aceh 2.1997 - 2000 : SMPN Peulumat-Aceh 3.2001 - 2004 : SMK Bunda Kandung-Jakarta

4.2004 - 2010 : Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen

Pemasaran

Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah

Jakarta.

C. Data Pengalaman Kerja

1. 2000 - 2001 : Buruh Bangunan di Bandung 2. 2003 – Sampai Sekarang : PT. Ranika Karya Permata

ABSTRACT

ANALYSIS OF THE EFFECT REFERENCE GROUP AND FAMILY DECISION ON PURCHASE OF PHONE QWERTY

(Student Case Studies of UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Qwerty phone users)

This study aims to analyze the influence of reference group and family to the purchasing decision Qwerty phone.Data used in this study are primary data collected from the distributing questionnaires to 100 students UIN Syarif Hidayatullah Jakarta,

which uses Qwerty phone.With the technique of sampling using convenience

sampling.The method of data processing using multiple linear regression method. From the results of this study can be seen that the variable reference group and family influence on purchase decisions.This is indicated by the value of Adjusted R Square of 29.6%, while the rest equal to 70.4% influenced by other variables that are not known. In this research, also known as partial reference group and family variables significantly influence the purchase decision variables. While simultaneously reference group and family variables significantly influence the purchase decision variables.

ABSTRAK

ANALISIS PENGARUH GRUP REFERENSI DAN KELUARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PONSEL QWERTY

(Studi Kasus Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Ponsel Qwerty)

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa pengaruh grup referensi dan keluarga terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty. Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer yang dikumpulkan dari hasil penyebaran kuesioner kepada 100 mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakan ponsel Qwerty. Dengan teknik pengambilan sampel menggunakan teknik Convenience Sampling. Metode pengolahan data menggunakan metode regresi linear berganda. Dari hasil penelitian ini dapat diketahui bahwa variabel grup referensi dan keluarga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan nilai Adjusted R Square sebesar 29.6%, sedangkan sisanya sebesar 70.4% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui. Dalam penelitian ini juga diketahui secara parsial variabel grup referensi dan keluarga berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian. Sedangkan secara simultan variabel grup referensi dan keluarga berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puja dan puji syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT, atas segala rahmat dan hidayahnya, shalawat serta salam kepada Nabi Besar Muhammad SAW sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini sesuai dengan apa yang saya harapkan. skripsi ini disusun sebagai suatu syarat untuk mencapai tahap kelulusan dalam proses perkuliahan, mudah-mudahan menjadi karya yang spektakuler.

Skripsi ini disusun untuk memenuhi sebagian syarat yang ditetapkan dalam rangka mengakhiri studi pada jenjang Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Dengan selesainya penyusunan skripsi ini, saya tidak lupa menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah mendukung dalam penyusunan skripsi saya ini, antara lain kepada:

1. Orang tua saya Bapak Amiruddin ali dan Ibu Rasimah yang telah membesarkan, mendidik, membimbing mengasuh, membesarkan dan mendoakan serta memberikan dukungan yang sangat besar terhadap saya, sehingga tersusunnya skripsi yang menjadi persyaratan mencapai suatu kelulusan.

dan Susi Apriana Amiras. yang sudah membantu saya dalam proses tersusunnya skripsi ini.

3. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis.

4. Bapak Dr. Yahya Hamja, MM., selaku dosen pembimbing I yang telah memberikan masukan, semangat, dan bimbingan dengan kesabaran.

5. Ibu Cut Erika Ananda F, SE., MBA., selaku dosen pembimbing II yang telah memberikan masukan dalam proses penyusunan skripsi saya dengan sabar dan penuh keikhlasan.

6. Bapak Prof. Dr. Ahmad Rodoni.MM., Bapak Suhendra. S.Ag.,MM., Ibu Rahmawati.SE.,MM., Bapak Indoyama Nasarudin,SE, MAB., dan seluruh dosen yang berada di Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu nama nya yang memiliki peran yang sangat besar bagi saya dalam proses perkuliahan.

7. Seluruh staf Akademik Fakultas Ekonomi Dan Bisnis yang telah bekerja dengan baik melayani para mahasiswa, semoga amalnya diterima Allah SWT. 8. Ahmad Saikin.SE., Firmansyah.SE., Dada suhada.SE. Gandi, Saipul alam,

Sulistiana, Arif marjuki, Sidqi ghozali, Haliman usman dan Kawan-kawan angkatan 2004 yang sama-sama berjuang dan memberikan semangat sehingga tersusunnya skripsi. Terus berjuang sampai tetes darah penghabisan..!

9. Sahabat terbaikku Utsman Afandi.SE., yang telah banyak membantu, selalu memberikan dukungan dan sudah menjadi pendorong/motivasi semangat saya dalam penyelesaian skripsi

10. Seluruh keluarga besar H. M. Amin dan Hj. Asmanah yang selalu memberikan motivasi dan semangat baik dalam saya bekerja maupun dalam perkuliahan.

11. Buat karyawan dan team yang selalu membantu bisnis saya terima kasih ya atas dukungannya...!!!

12. Pihak-pihak lain, yang saya tidak dapat sebutkan namanya satu persatu. Saya menyadari sekali bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Dengan segala kerendahan hati saya mohon maaf dan berharap skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi semua. Dan saya berharap skripsi yang saya susun ini menjadi suatu karya yang baik serta menjadi suatu persembahan terbaik bagi para dosen-dosen dan teman-teman yang berada di Fakultas Ekonomi Dan Bisnis.

Demikianlah kata pengantar dari saya dan sebagai suatu introspeksi diri, saya mohon maaf atas kekurangan dan kesalahannya. Dan kekurangan hanya terdapat pada diri saya, karena kebenaran sejati hanya milik Allah SWT saya ucapkan terima kasih.

Jakarta, 05 Desember 2010

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ... i

ABSTRACK ... ii

ABSTRAK ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... x

DAFTAR GAMBAR ... xi

DAFTAR LAMPIRAN ... xii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Perumusan Masalah ... 6

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Umum Serta Bauran Dari Pemasaran ... 8

1. Pengertian Pemasaran ... 8

2. Bauran Pemasaran ... 10

B. Perilaku Konsumen ... 20

C. Faktor Lingkungan Sosial Konsumen ... 22

D. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 29

F. Keterkaitan Antar Variabel ... 35

G. Kerangka Teori ... 38

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ... 39

B. Metode Penentuan Sampel ... 39

C. Metode Pengumpulan Data ... 40

1. Data Primer (Primary Data) ... 40

2. Data Sekunder (Secondary Data) ... 41

D. Metode Analisis ... 42

1. Uji Validitas ... 42

2. Uji Reliabilitas ... 42

3. Uji Asumsi Klasik ... 43

4. Uji Hipotesis ... 45

E. Operasionalisasi Variabel ... 48

BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Sekilas Gambaran Umum Tentang UIN Syahid Jakarta ... 49

B. Karakteristik Responden ... 51

C. Hasil dan pembahasan ... 53

1. Hasil Uji Validitas ... 53

2. Hasil Uji Reliabilitas ... 54

3. Hasil Uji Asumsi Klasik ... 55

c. Hasil Uji Normalitas ... 56

4. Hasil Uji Hipotesis ... 57

a. Hasil Uji Koefisien Determinasi ... 57

b. Hasil Uji t ... 58

c. Hasil Uji F ... 61

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 63

B. Implikasi ... 63

C. Saran ... 64

DAFTAR PUSTAKA ... 65

DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Halaman

2.1 Penelitian Terdahulu 32

3.1 Operasionalisasi Variabel 48

4.1 Deskripsi Responden Tahun Angkatan 51

4.2 Deskripsi Responden Usia 52

4.3 Deskripsi Responden Jenis Kelamin 52

4.4 Hasil Uji Validitas 53

4.5 Hasil Uji Reliabilitas 54

4.6 Hasil Uji Multikoliearitas 55 4.7 Hasil Uji Koefisien Determinasi 58

4.8 Hasil Uji t 59

DAFTAR GAMBAR

Nomor Keterangan Halaman

2.1 Model Perilaku Konsumen 20

2.2 Kerangka Teori 38

4.1 Hasil Uji Heteroskedastisitas 56

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Keterangan Halaman

1 Kuesioner 68

2 Jawaban Responden 72

3 Distribusi Frekuensi Pernyataan Tahun Angkatan 84 4 Distribusi Frekuensi Pernyataan Usia 85 5 Distribusi Frekuensi Pernyataan Jenis Kelamin 86 6 Distribusi Frekuensi Pernyataan Grup Referensi 87 7 Validitas dan Reliabilitas Grup Referensi (X1) 89 8 Distribusi Frekuensi Pernyataan Keluarga (X2) 90 9 Validitas dan Reliabilitas Keluarga (X2) 92 10 Distribusi Frekuensi Pernyataan Keputusan Pembelian (Y) 93 11 Validitas dan Reliabilitas Keputusan Pembelian (Y) 95

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Saat ini Handphone/ponsel bukan merupakan barang mewah lagi yang hanya dimiliki oleh masyarakat yang cenderung kaya, dibandingkan ketika dulu saat harga ponsel masih mahal, sekarang ponsel bak kacang goreng, sampai pedagang kaki lima bahkan penjual koran pun bisa memilikinya. Dewasa ini banyak sekali tipe ponsel, mulai dari yang berdesain Qwerty, candy bar, dan desain lainnya. Harganya pun bervariatif mulai dari Rp.100.000,- sampai belasan juta.

Kebutuhan akan alat komunikasi dewasa ini sungguh sangat tinggi. Telepon seluler (ponsel) merupakan alat komunikasi yang berkembang sangat pesat. Produk ponsel dewasa ini begitu variatif dan inovatif, dari smart phone, walkman phone, sampai android (ponsel sebutan google) yang pada awal tahun 2010 ini baru akan dikeluarkan. Konsumen dihadapkan untuk memilih ponsel sesuai selera atau keinginan dan kebutuhan. Produk ponsel saat ini tidak hanya berfungsi untuk komunikasi (telepon dan SMS), ponsel dapat digunakan untuk akses data seperti googling, kirim atau terima email, sampai untuk chating, dan buka Facebook, pemasar lebih jeli melihat kebutuhan pasar konsumen.

Banyaknya vendor-vendor baru yang beroperasi dengan berbagai produk yang ditawarkan, membuat masyarakat dapat menentukan pilihan sesuai

dengan kebutuhannya. Persaingan untuk memberikan yang terbaik kepada konsumen telah menempatkan konsumen sebagai pengambil keputusan. Pilihan ada ditangan konsumen dan hal ini membutuhkan pemasar yang creative yang mampu mengerti akan keinginan konsumen.

Dewasa ini, keberhasilan pemasaran suatu perusahaan tidak hanya dinilai dari seberapa banyak konsumen yang berhasil diperoleh, namun juga bagaimana cara mempertahankan konsumen tersebut. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain keyakinan konsumen terhadap produk yang bersangkutan, keyakinan terhadap referen serta pengalaman masa lalu konsumen.

Meningkatnya kompleksitas dari kehidupan berarti bahwa konsumen cenderung berada disegmen yang berbeda untuk aktivitas yang berbeda. Contoh konsumen adalah mahasiswa, pola hidup yang dikelilingi informasi membentuk berbagai persepsi mahasiswa untuk mengkonsumsi suatu produk. Sikap terhadap merek dapat berubah seiring bertambahnya wawasan. Konsumen yang cerdas dapat dilihat dimana pada setiap transaksi, konsumen mungkin sudah melakukan riset produk dan perbandingan harga yang lebih teliti daripada seorang asisten penjualan.

Ponsel yang saat ini sedang menjadi primadona yaitu ponsel yang berdesain Qwerty, jenis ponsel ini telah mendominasi penjualan ponsel di Indonesia pada tahun 2009 bahkan diprediksikan akan terus mendominasi hingga akhir tahun 2010. Pertumbuhan ponsel Qwerty diperkirakan tumbuh

maupun dunia akan tetap memproduksi ponsel Qwerty, (www.trendponsel.com, diakses tanggal 25 Oktober 2010 jam 20.09 WIB).

Hal itu terungkap dalam acara diskusi bertajuk “Tren Teknologi dan Prospek Bisnis Seluler 2010 di Mall Artha Gading, Jakarta, Kamis (26/11/2009). Dalam diskusi yang merupakan rangkaian acara ‘Cellular Fair’ Harian Seputar Indonesia tersebut hadir sejumlah perwakilan produsen ponsel seperti, Nokia, Venera, Taxco, dan HT Mobile.

Menurut Bussines Development Manager HT Mobile, Anton Angjaya lifecycle ponsel-ponsel Qwerty masih panjang dan tetap akan terus berkembang. Tentunya dengan berbagai kombinasi-kombinasi seperti touchscreen atau sliding kata Anton. Desain Qwerty dapat memberikan kemudahan dan kecepatan bagi pengguna, terutama untuk mendukung fasilitas aplikasi situs jejaring. Product development Senior Manager PT Dinamika Agung, Toni Bati mengatakan, pertumbuhan ponsel Qwerty diprediksi naik 35-40 persen. “Qwerty akan melesat di tahun 2010,” katanya.

Sejumlah produsen ponsel memang telah menyiapkan senjata ponsel Qwerty untuk tahun 2010 mendatang. Taxco sendiri sebagai pemain ponsel lokal mengungkapkan akan mengeluarkan sembilan ponsel Qwerty di tahun mendatang. Saat ini kami baru memiliki dua ponsel Qwerty, seri VX 1 dan VX2, tahun depan kami telah menyiapkan sembilan ponsel Qwerty dan tiga di antaranya saat ini telah siap, VX 3, VX4, dan VX5,” ujar Adhi, Manager Produk PT Mikro Teknologi Indonesia/Taxco (http//:techno okezone.com, diakses tanggal 03 Oktober 2010 jam 11.35 WIB).

Pasar Qwerty di Indonesia sendiri memang masih terbuka cukup besar. Data menunjukan pasar Qwerty di Indonesia baru 20 persen sedangkan sisanya dikuasai oleh ponsel berdesain candy bar dan desain lainnya. Penjualan Qwerty diperkirakan baru mencapai 1.7 juta, menurut analis pasar. di sisi harga ponsel dengan harga satu juta rupiah masih diminati sekitar 40 persen konsumen Indonesia.

Kondisi pasar ponsel di tahun 2010 ini diperkirakan juga akan semakin membaik setelah pada kuartal pertama 2009 sempat mengalami kelesuan akibat krisis global yang melanda dunia. Usai kuartal pertama tahun 2009. Penjualan ponsel pun mengalami peningkatan. Laporan firma riset Isuppli Corp mengungkapkan, penjualan ponsel global pada kuartal kedua (April-Juni) 2009 meningkat 4.7 persen dibandingkan kuartal pertama (Januari-Maret 2009).

Demand terhadap ponsel di Indonesia sangat tinggi, ini menurut data dari Sony Ericsson, bahwa karakter pasar Indonesia yang cenderung mengganti–ganti ponsel, siklusnya 6 bulan sampai 1.5 tahun. Di luar negeri, biasanya membutuhkan 1.5 sampai 2 tahun untuk mengganti ponsel. Bahkan di beberapa negara maju, ketika ponsel dijual bersama layanan operator, tingkat pergantiannya lebih rendah lagi 4 tahun sekali. Dari data diatas, Indonesia tingkat pergantiannya sangat tinggi, bahkan lebih tinggi dari rata-rata dunia. Perilaku konsumen Indonesia ini sangat menarik (www.majalahtrust.com, diakses tanggal 23 Agustus 2010 jam 13.34 WIB).

Banyak hal yang mempengaruhi keputusan pembelian. Diantaranya stimuli pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yang meliputi produk yang unik, harga yang ditawarkan, promosi yang dilakukan, dan distribusi yang mereka gunakan. Selain itu faktor lingkungan pun memberikan pengaruh yang tidak kalah kuat terhadap perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian.

Lingkungan sosial disini terbagi menjadi dua bagian yaitu lingkungan sosial makro dan mikro, lingkungan sosial makro diantaranya budaya, subbudaya, dan kelas sosial. Sedangkan lingkungan sosial mikro yaitu organisasi, keluarga, grup referensi, dan media. Masing-masing dari faktor tersebut akan memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian. Sebagai contoh kecil, teman dekat kita akan memberikan rangsangan pada kita ketika dia menggunakan produk yang menarik, dan dengan senang hati teman kita akan menjelaskan dengan sukarela ketika kita bertanya tentang produk yang digunakannya. Secara tidak langsung kita telah mendapatkan informasi tentang produk tersebut.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:492), komponen input dalam model pengambilan keputusan konsumen mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap, dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan faktor lingkungan sosiobudaya mempunyai pengaruh besar terhadap konsumen, yaitu mempengaruhi apa yang dibeli konsumen dan bagaimana mereka menggunakan apa yang mereka beli. Input lingkungan sosiobudaya

terdiri dari berbagai macam pengaruh nonkomersial, keluarga, kelas sosial, budaya dan subbudaya.

Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk menulis dan membahas lebih lanjut mengenai fenomena masyarakat dewasa ini dengan judul: ”Analisis Pengaruh Grup Referensi dan Keluarga Terhadap Keputusan Pembelian Ponsel Qwerty (Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Pengguna Ponsel Qwerty) ”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian, maka dapat dirumuskan permasalah yaitu sebagai berikut:

1. Apakah grup referensi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty?

2. Apakah keluarga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty?

3. Apakah grup referensi dan keluarga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah, penelitian ini bertujuan untuk menemukan bukti empiris tentang:

a. Untuk menganalisis pengaruh grup referensi terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty.

b. Untuk menganalisis pengaruh keluarga terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty.

c. Untuk menganalisis pengaruh grup referensi dan keluarga terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty.

2. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi semua pihak, diantaranya:

a. Bagi Peneliti

Menambah pengetahuan, pengalaman dan dapat langsung mempraktekan ilmu yang telah didapatkan di lapangan.

b. Bagi Akademik

Dapat digunakan sebagai informasi yang berguna terhadap dunia ilmu pendidikan khususnya pengetahuan dibidang pemasaran, dan diharapkan dapat digunakan untuk penelitian lebih lanjut.

c. Bagi Perusahaan

Adanya input informasi bagi perusahaan yang dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan. Dan jika memungkinkan dapat dijadikan pedoman untuk melakukan perbaikan dalam mengambil keputusan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Umum Serta Bauran Dari Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu dari definisi terpendek pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan secara menguntungkan”. Pemasaran merupakan suatu hal kegiatan yang penting untuk dilakukan oleh setiap perusahaan, karena pamasaran adalah ujung tombak kesuksesan dari suatu perusahaan. Dalam kegiatan pemasaran dapat membantu proses konsentrasi dalam mengembangkan segala sumber daya guna suatu peningkatan penjualan produk.

Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler, 2007:6).

Menurut Joseph dkk, pemasaran adalah suatu aktivitas yang bertujuan yang mencapai sasaran perusahaan dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang serta jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen (Joseph el., al., 2008:8).

Setelah melihat berbagai persepsi dari definisi pemasaran di atas, maka kita dapat melihat bahwa tidak terdapat suatu perbedaan persepsi mengenai apa yang dimaksud dengan istilah pemasaran. Seiring dengan perkembangan dalam perekonomian masyarakat, telah terjadi perubahan dalam sikap atau paham tentang bagaimana kegiatan pemasaran seharusnya dilaksanakan. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan distribusi dan penjualan yang berorientasi pada produk menjadi suatu falsafah yang lebih berorientasi kepada konsumen dimana falsafah tersebut dilandasi dengan suatu sikap atau paham yang menyatakan pemuasan kebutuhan konsumen (pembeli) adalah syarat mencapai tujuan perusahaan. Falsafah tersebut kini telah menjadi pedoman bagi kegiatan pemasaran yang berlandaskan pada suatu konsep yang jelas berkenaan dengan pemasaran yang tanggap dan bertanggung jawab yang disebut dengan konsep pemasaran.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:5), konsep pemasaran adalah suatu konsep yang berorientasi pada konsumen yakni bahwa seluruh kebutuhan dan keinginan konsumen merupakan prioritas utama bagi perusahaan. Konsep ini menunjukkan bahwa tugas utama perusahaan adalah pemenuhan keinginan konsumen yang menjadi sasaran penjualan karena itu segala perencanaan, kebijaksanaan dan kegiatan perusahaan harus didasarkan pada kebutuhan dan keinginan pembeli. Berhasil tidaknya pada pencapaian sasaran tergantung pada keahlian dari seluruh

bagian tersebut dan juga kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar perusahaan dapat berjalan lancar.

2. Bauran Pemasaran

Tujuan manajemen pemasaran yang paling utama meliputi tercapainya target penjualan, meraih pangsa pasar, menaikkan tingkat pertumbuhan penjualan, melakukan penetrasi pasar, mendapatkan rentabilitas, meraih citra dan reputasi pasar, melaksanakan pertanggungjawaban sosial, dan mecari inovasi-inovasi baru. Untuk melaksanakan pertanggangjawaban sosial, dan mencari inovasi-inovasi baru. Untuk mencapai tujuan itu diperlukan alokasi sumber-sumber daya organisasi. Segenap kombinasi kegiatan untuk mencapai tujuan tersebut dinamakan bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi perencanaan produk, penetapan harga, distribusi fisik, manajemen saluran distribusi, dan promosi.

a. Produk

Menurut Kotler (2000:231), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pasarnya, yang dimaksud dengan produk dalam kaitan ini adalah seperangkat sifat-sifat yang nyata dan tidak nyata yang meliputi bahan-bahan yang dipergunakan, mutu, harga, kemasan, warna, merek, jasa, dan reputasi penjual.

Menurut Sunarto (2004:134), ada lima hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan produk, sehingga dapat menstimuli konsumen untuk melakukan pembelian. Kelima hal tersebut antara lain:

1) Atribut Produk

Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkkan penentuan manfaat yang akan diberikan. Manfaat ini dikomunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas, fitur, dan rancangan.

a. Kualitas produk berarti kualitas kerja atau kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing.

b. Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing.

c. Rancangan dapat menjadi salah satu senjata bersaing yang ampuh bagi perusahaan. Rancangan lebih dari sekedar kulit, tetapi bagaimana mencapai rancangan produk yang member kontribusi pada kegunaan suatu produk begitu juga penampilannya.

2) Pemberian merek (branding)

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang

diharapkan dapat memberikan identitas dan membedakannya dari penawaran produk pesaing (Kotler, 2000:236). Nama merek membantu konsumen untuk mengidentifikasikan produk yang mungkin menguntungkan mereka. Suatu merek menyampaikan enam makna, yaitu: atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian, dan pemakai. Pemberian merek juga memberikan keuntungan kepada penjual dan membantu penjual untuk melakukan segmentasi pasar. 3) Pengemasan

Desain dan pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi: (1) sebagai pelindung isi (protection), (2) untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating), (3) memberikan daya tarik (promotion), (5) sebagai identitas (image) produk, misalnya berkesan kokoh/awet, lembut, atau mewah, (6) informasi (labeling), dan (7) sebagai cermin inovasi produk.

4) Pemberian label

Label memiliki beberapa fungsi, antara lain: a. Label mengidentifikasikan produk atau merek.

b. Lebel menggambarkan beberapa hal mengenai produk: perusahaan yang membuat, dimana dibuat, isinya, bagaimana penggunaannya, dan bagaimana menggunakannya secara aman.

c. Lebel mempromosikan produk melalui angka gambar yang menarik. Dewasa ini, label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung di dalam produk.

5) Jasa pendukung produk

Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa, yang dapat menjadi bagian dari penawaran total. Perusahaan menggunakan jasa prndukung produk sebagai alat untuk memperoleh keunggulan konpetitif. Perusahaan harus merancang produk dan jasa pendukungnya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.

Suatu produk mungkin merupakan barang yang nyata, jasa, tempat, orang, atau ide. Para konsumen pada kenyataannya membeli lebih dari sekedar sifat-sifat fisik yang melekat pada barang tersebut. Mereka membeli pemuas kebutuhan dalam bentuk manfaat produk yang dibelinya (Sastradipoera, 2003:65).

Menurut Paul dan Olson (2002:198), mendeskripsikan tujuh karakteristik yang harus dimiliki sebuah produk baru agar sukses dalam menjaring pelanggan. Ketujuh faktor tersebut antara lain:

1. Compability, adalah derajat kekonsistenan produk terhadap berbagai kebutuhan konsumen yang berbeda-beda.

2. Trialability, dapat dicoba sehingga konsumen dapat mengetahui dan memahami fungsi produk secara langsung.

3. Observability, kemampuan produk untuk dapat dilihat dan dirasakan oleh orang lain.

4. Speed, adalah seberapa cepat keungulan dari produk dapat dirasakan oleh konsumen.

5. Simplicity, adalah kemudahan produk untuk dimengerti dan digunakan.

6. Competitive adventages, adalah memiliki keunggulan bersaing dalam hal kelas, bentuk, dan merek.

7. Product simboly, adalah bagaimana tingkat kepentingan produk atau merek bagi konsumen.

b. Harga

Harga menurut Joseph, et., al. (2002:246), adalah “….which is given upon an exchange to acquire goods or service” (apa yang diberikan sebagai alat tukar untuk mendapatkan barang atau jasa). Sedangkan Kotler (2000:278), mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa.

Penetapan harga (pricing) meliputi kebijaksanaan manajemen untuk menentukan jumlah uang yang akan dibebankan kepada para konsumen dan perantara bagi produk yang dihasilkan perusahaan. Kegiatan ini acap kali meliputi penetapan harga dasar (basic price)

yang perlu disesuaikan, tergantung pada sifat khas penawaran kepada pembeli.

Menurut Tjiptono (2002:67), mengemukakan bahwa harga dapat ditetapkan dengan berbasis pada permintaan. Metode ini menekankan pada faktor-faktor yang didasarkan pada berbagai pertimbangan antara lain: (1) kemampuan pelanggan untuk membeli (daya beli), (2) kemauan pelanggan untuk membeli, (3) posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, (4) manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan, (5) harga produk-produk subsitusi, (6) sifat persaingan non harga, (7) perilaku konsumen secara umum, dan (8) segmen-segmen dalam pasar.

Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-penyesuaian khusus terhadap harga dalam bentuk diskon, allowance, dan penyesuaian geografis.

1) Diskon, merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan dari aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual.

2) Allowance, merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli.

3) Penyesuaian geografis, merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual kepada pembeli (Tjiptono, 2002: 70).

Menurut Boyd, et., al. (2000:219), harga mempengaruhi tingkat permintaan. Sebagian besar konsumen mencari produk pengganti yang lebih murah, misalnya dengan beralih ke merek lain. Salah satu aplikasi prinsip perilaku konsumen yang utama dalam hal penetapan harga adalah memprediksikan dampak perubahan harga terhadap konsumen. Yaitu, bagaimana para konsumen akan bereaksi apabila perusahaan menaikkan atau menurunkan harga produknya. Harga sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Konsumen sangat tergantung pada harga sebagai indikator kualitas sebuah produk terutama pada saat mereka harus membuat keputusan membeli sedangkan informasi yang dimiliki tidak lengkap.

Menurut Tjiptono (2002:73), harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu (1) peranan alokasi dari harga yang membantu para pembeli memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya, dan (2) peranan informasi dari harga yang mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. c. Tempat (Place)

Tempat merupakan unsur yang penting bagi perusahaan dimana perusahaan melakukan kegiatan usahanya. Definisi tempat menurut Saladin (2002:107), merupakan seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk

Tempat meliputi masalah membawa produk yang tepat ke pasar sasaran seperti barang dan jasa bergerak ke tangan konsumen melalui saluran distribusi. Jadi dapat didefinisikan bahwa tempat merupakan seperangkat lembaga yang dipergunakan oleh perusahaan dalam pemindahan kepemilikan dari produsen ke tangan konsumen.

Menurut Simamora (2001:36) tempat diartikan sebagai berikut: ”Bagi produsen tempat adalah bagaimana mendekatkan produk kepada konsumen agar tersedia dalam tempat dan jumlah yang tepat, sedangkan bagi konsumen, tempat adalah kenyamanan atau kemudahan untuk memperoleh produk”.

Fungsi saluran distribusi atau tempat menurut Saladin (2002:108), yaitu:

1. Penelitian (research), yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukaran.

2. Promosi (promotional), yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi pemasaran.

3. Kontak (contact), yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.

4. Penyesuaian (matching), yaitu mempertemukan penawaran sesuai dengan permintaan pembeli.

5. Negosiasi (negotiation), yaitu usaha untuk mencapai persetujuan akhir.

6. Distrubusi fisik (physical distribution), yaitu transportasi dan penyimpanan barang.

7. Pembiayaan (financing), yaitu permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya dari saluran pemasaran tersebut.

8. Pengambilan resiko (risk taking), yaitu perkiraan mengenai resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan tersebut.

Dari penjelasan di atas maka tempat meliputi masalah membawa produk yang tepat ke pasar sasaran seperti barang dan jasa, bergerak ke tangan konsumen melalui tempat atau saluran distribusi.

d. Promosi (Promotion)

Promosi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap konsumen dan perantara, dengan tujuan menyampaikan informasi yang bersifat memberitahukan, membujuk dan mengingatkan kembali akan segala sesuatu mengenai produk yang dihasilkan atau dipasarkan.

Namun Alma (2000:234), menyarankan tambahan 3 P untuk bauran pemasaran, yang terdiri dari:

e. Orang (People)

Berarti orang yang melayani ataupun yang merencanakan pelayanan terhadap para konsumen. Karena sebagian besar jasa dilayani oleh orang, maka orang tersebut perlu diseleksi, dilatih, dimotivasi sehingga memberikan kepuasan terhadap pelanggan.

f. Bukti fisik (Physical Evidence)

akan memperhatikan bangunan, interior, peralatan, perabot, bahkan sampai ke pakaian seragam karyawan.

g. Proses

Proses ini terjadi diluar pandangan konsumen. Konsumen tidak mengetahui bagaimana proses yang terjadi, yang penting jasa yang ia terima harus memuaskan. Misalnya proses pemberian jasa yang dilakukan oleh perusahaan berupa jasa dan sebagainya.

Dari penjelasan di atas, maka dapat ketahui bahwa bauran pemasaran atau marketing mix terdiri atas barang (produk, price, place, promotion) dan jasa (people, phsical evidence, proses) dimana bauran tersebut berguna untuk diaplikasikan dalam sistem pemasaran suatu perusahaan.

Menurut Sutojo (2009:11), garis besar pengelolaan marketing mix yang efektif adalah sebagai berikut:

1. Menyajikan produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen (strategi produk).

2. Menetapkan harga dan syarat pembayaran produk tersebut sesuai dengan kesediaan konsumen untuk membayar (strategi harga).

3. Mengusahakan produk itu tersedia ditempat-tempat yang memudahkan konsumen membelinya setiap saat membutuhkan (stratrgi distribusi). 4. Memberi tahu konsumen tentang keberadaan produk dipasar dan

secara terus menerus meyakinkan mereka bahwa produk tersebut dapat memberikan kepusaan yang optimal (strategi promosi penjualan).

B. Perilaku Konsumen

Menurut Kotler (2005:202) titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah model rangsangan-tanggapan (stimulus-respond model). Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi pada kesadaran pembeli sejak masuknya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian. Berikut gambar Model of Buyer Behavior:

Rangsangan Pemasaran Rangsanga n lain Ciri-ciri pembeli Proses Keputusan pembeli Keputusan pembeli Produk Harga Saluran pemasaran Promosi Ekonomi Teknologi Politik Budaya Budaya Sosial Pribadi Psikologi Pemahaman masalah Pencarian Informasi Pemilihan Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku pasca Pembelian Pemilihan produk Pemilihan merek Pemilihan saluran pembelian Penentuan waktu pembelian Jumlah pembelian Gambar 2.1

Model perilaku pembeli (sumber: Kotler, 2005:203)

Pada gambar Model of Buyer Behavior menjelaskan proses terjadinya pengambilan keputusan oleh pelanggan untuk membeli, diawali dari rangsangan pemasaran (marketing stimuli), yang terdiri dari:

1. Produk (Product), yaitu produk apa yang secara tepat diminati oleh konsumen, baik kualitas maupun kuantitasnya.

2. Harga (Price), yaitu seberapa besar harga sebagai pengorbanan konsumen dalam memperoleh manfaat produk yang diinginkan.

3. Distribusi (Place), yaitu bagaimana pendistribusian barang sehingga produk dapat sampai ke tangan konsumen dengan mudah.

4. Promosi (Promotion), yaitu pesan-pesan yang dikomunikasikan sehingga keunggulan produk dapat disampaikan kepada konsumen.

Rangsangan marketing tersebut di atas dilengkapi dengan rangsangan lain-lain:

1. Ekonomi: Daya beli yang tersedia dalam suatu perekonomian bergantung pada pendapatan, yang tingkat dan distribusinya berbeda-beda.

2. Teknologi: Yang paling kuat dalam membentuk hidup manusia dan dapat memberikan dampak positif dan negatif, termasuk dalam proses pemasaran.

3. Politik dan hukum dapat mempengaruhi kondisi dan stabilitas masyarakat yang mempunyai dampak terhadap rangsangan keputusan pembelian. 4. Budaya: Keyakinan, nilai-nilai dan norma dibentuk oleh masyarakat

dimana mereka dibesarkan yang dapat bergeser mengikuti model atau tren baru.

Rangsangan-rangsangan tadi kemudian membentuk buyer characteristic, yaitu cultural (kebudayaan), social (sosial), personal (pribadi) dan psychology (psikologi) yang merupakan karakteristik pembeli, yang dapat mendorong konsumen untuk melakukan proses pengambilan keputusan membeli barang sehingga konsumen mendapatkan manfaat. Dari pemilihan produk yang dibeli. Budaya merupakan unsur yang sangat penting, yang mempengaruhi keinginan (wants) dan perilaku (behavior) seseorang.

C. Faktor Lingkungan Sosial Konsumen

Menurut Simamora (2003: 43), konsumen merupakan kumpulan individu yang berbeda satu sama lain. Demikian juga dalam hal produk dan jasa yang dibutuhkannya. Perbedaan ini disebabkan oleh perbedaan karakteristik individu dan lingkungan yang mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Untuk melihat perbedaan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian tersebut dapat dilihat dengan menggunakan kotak hitam pembeli.

1. Grup referensi

Grup referensi adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan secara langsung atau tidak langsung dalam pembentukan perilaku seseorang. Kelompok rujukan ini mencakup keluarga, perhimpunan, serikat buruh, kelompok gerejani, tim atletik atau sekelompok kecil teman intim dan tetangga (Simamora, 2003:45).

Menurut Mangkunegara (2001:37), perilaku konsumen dipengaruhi oleh kelompok rujukan dimana mereka menjadi anggota didalamnya. Setiap kelompok juga mengembangkan rangkaian sikap dan kepercayaan sendiri yang bisa menjadi norma bagi perilaku anggotanya. Mereka bersama-sama kelompoknya. Namun seseorang bisa saja dipengaruhi oleh suatu kelompok tanpa harus menjadi anggotanya. Para remaja sering meniru pakaian atau perilaku kelompok orang yang menjadi idolanya.

kelompok belanja, kelompok kerja, masyarakat maya, dan kelompok tindakan konsumen.

1) Kelompok persahabatan (friendship groups)

Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya. Memiliki teman atau sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai makhluk sosial. Teman dan sahabat bagi seseorang konsumen akan memenuhi beberapa kebutuhan konsumen akan kebersamaan, kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk mendiskusikan masalah ketika konsumen merasa enggan untuk membicarakannya dengan orang tua atau saudara kandung.

Sahabat memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku konsumen setelah keluarga. Pendapat dan kesukaan teman atau sahabat seringkali mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli dan memilih produk dan merek. Semakin kental persahabatan terjalin, atau semakin percaya konsumen pada sahabatnya, semakin besar pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan konsumen.

2) Kelompok belanja (shopping groups)

Kelompok belanja adalah dua atau lebih konsumen yang berbelanja bersama pada waktu yang sama. Kelompok belanja bisa merupakan kelompok persahabatan atau keluarga, namun bisa juga orang lain yang bertemu di toko untuk membeli produk bersama. Konsumen mungkin datang sendiri ke toko, tetapi kemudian berjumpa orang lain di toko yang sama. Konsumen secara tidak sengaja akan

bertanya kepada konsumen yang baru dikenalnya mengenai produk atau jasa yang akan dibelinya. Jika beruntung, konsumen akan memperoleh banyak informasi mengenai produk yang akan dibelinya yang akan digunakan dalam mengambil keputusan membeli atau tidak. Informasi tersebut akan mengurangi rasa khawatir akan resiko salah dalam membeli produk.

3) Kelompok kerja (work groups)

Konsumen yang telah bekerja akan berinteraksi dengan teman-teman sekerjanya baik dalam tim kecil maupun teman-teman kerja lainnya dibagian lain. Interaksi yang sering dan intensif memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk dan jasa kemudian memilih merek.

Kelompok kerja bisa berbentuk kerja kelompok kerja formal, jika kelompok kejra tersebut bekerja sebagai satu tim yang dibentuk oleh perusahaan. Kelompok kerja juga berbentuk informal, jika kelompok keja tersebut terdiri atas orang-orang yang bekerja di perusahaan yang sama. Kelompok kerja informal akan saling bertemu saat makan siang, kegiatan sosial, atau pulang bersama. Kedua kelompok tersebut akan mempengaruhi konsumen dalam memilih merek dan produk yang akan dibelinya.

4) Kelompok atau masyarakat maya (virtual groups or communities) Perkembangan teknologi komputer dan internet telah melahirkan suatu kelompok atau masyarakat baru yang disebut kelompok atau masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh batas kota, provinsi, atau negara bahkan tidak dibatasi oleh waktu. Melalui internet dan e-mail, seorang konsumen memiliki akses yang luas untuk mencari masyarakat internet yang sesuai dengan kebutuhannya kemudian bergabung dengan masyarakat tersebut. Konsumen yang menjadi anggota kelompok maya akan sering mengakses informasi yang dibutuhkannya untuk mengambil keputusan dalam pemilihan dan pembelian produk. Masyarakat internet memberikan pengaruh yang besar kepada pengambilan keputusan konsumen.

5) Kelompok tindakan konsumen (consumer action groups)

Konsumen yang kecewa dalam pembelian produk dan jasa memerlukan kelompok yang akan membantunya ketika dirugikan oleh produsen. Perlindungan konsumen semakin dipentingkan dan diperhatikan ketika telah diundangkan melalui Undang-Undang Perlindungan Konsumen No.8 Tahun 1999. Untuk melindungi kepentingan konsumen, pemerintah mengakui adanya perlindungan konsumen swadaya masyarakat yang diharapkan aktif dalam mewujudkan perlindungan konsumen.

Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI) adalah lembaga swadaya tertua di Indonesia yang telah aktif melindungi kepentingan konsumen. Lembaga ini berperan penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen, bahkan aktif memberikan masukan kepada lembaga pemerintah maupun swasta.

Kotler dan Amstrong (2001:214) menyatakan, “Efektivitas pengaruh kelompok acuan pada perilaku konsumen bervariasi, tergantung pada produknya dan tersedianya informasi tentang produk itu untuk konsumen. Semakin sedikit informasi atau pengalaman seseorang terhadap produk tertentu, maka semakin kuat pengaruh kelompok rujukan terhadap produk dan orang tersebut. Pengaruh cenderung sangat kuat jika produk tersebut dilihat oleh orang lain yang diharmati oleh konsumen. Sebaliknya pembelian produk yang dibeli dan digunakan untuk kebutuhan pribadi tidak banyak dipengaruhi oleh kelompok rujukan, karena baik produk maupun merek tidak dikenali oleh orang lain”.

2. Keluarga

Menurut Schifman dan Kanuk (2007:175), mendefinisikan keluarga sebagai “…as two or more persons related by blood, marriage, or adaption who reside together”, yakni dua atau lebih orang yang diperatukan oleh hubungan darah, pernikahan ataupun adopsi, yang hidup bersama. Rumah tangga keluarga terdiri dari:

a. Rumah tangga suami isteri.

b. Rumah tangga suami isteri dan anak-anaknya.

c. Rumah tangga suami dan isteri, dan anak-anak tinggal di rumah tangga yang berbeda (sekolah di luar kota atau sudah memiliki rumah tangga sendiri).

d. Rumah tangga orang tua tunggal (ayah atau ibu saja).

e. Rumah tangga lainnya (saudara sekandung, atau anggota keluarga lainnya tinggal bersama dalam satu rumah).

Dalam perilakunya, konsumen terdiri dari konsumen yang melakukan pembelian (buyers) dan konsumen yang memakai (users). Schiffman dan Kanuk (2007:178) menjelaskan sebagai berikut:

“Inherent in nation that individuals buy products for themselves and their families is the distinction that exists between buyers and users. The person who make the actual purchase is not always the user, or the only user, of the product decistion. A mother may buy toysfor her children (who are the users); she may buy food for dinner (and be one of users); she may buy a handbag (and be the only user)…the various influences on family product-related decision”.

Dari penjelasan di atas terlihat bahwa individu yang melakukan pembelian tidak selalu sebagai pemakai, atau satu-satunya pemakai atas produk yang dibeli. Begitu juga dalam memutuskan produk yang akan dibeli, dimana keluarga memiliki pengaruh keputusan dalam pembelian suatu barang.

Anggota keluarga merupakan pemberi pengaruh yang paling kuat terhadap persepsi dan perilaku pembelian seseorang. Peran dan pengaruh setiap anggota keluarga; suami, isteri dan anak-anak dalam pembelian

barang dan jasa berbeda-beda. Seorang anggota keluarga mungkin memiliki lebih dari satu peran dalam pengambilan keputusan.

Sumarwan (2002:93) menjelaskan bahwa, “Peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan adalah sebagai berikut:

1. Inisiator, seorang anggota keluarga yang memiliki idea atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk. Ia akan memberikan informasi kepada anggota keluarga lain untuk dipertimbangkan dan untuk memudahkan pengambilan keputusan.

2. Pemberi pengaruh, seorang anggota keluarga yang selalu diminta pendapatnya mengenai suatu produk atau merek yang akan dibeli dan dikonsumsi. Ia diminta pendapatnya mengenai kriteria dan atribut produk yang sebaiknya dibeli.

3. Penyaring informasi, seorang anggota keluarga yang menyaring semua informasi yang masuk ke dalam keluarga tersebut.

4. Pengambilan keputusan, seorang anggota keluarga yang memiliki wewenang untuk memutuskan apakah membeli suatu produk atau suatu merek.

5. Pembeli, seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk, atau yang diberi tugas melakukan pembelian produk.

6. Pengguna, seorang anggota keluarga yang menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk atau jasa. Sebuah produk mungkin akan dikonsumsi semua anggota keluarga. Akan tetapi beberapa produk

D. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Setiap konsumen biasanya melalui lima tahap setiap kali membuat keputusan pembelian. Proses pengambilan keputusan terdiri dari tahap-tahap pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi akternatif, pembelian dan perilaku sesudah membeli (Kotler, 2000:226).

1. Pengenalan Masalah

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini. Pada tahap inilah muncul minat beli terhadap produk yang dianggap dapat memuaskan kebutuhannya.

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada didekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, maka kebutuhan konsumen itu hanya akan menjadi ingatan saja. Pencarian informasi memiliki dua tingkat yang berbeda, yaitu perhatian yang meningkat, ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja dan pencarian secara aktif, dilakukan dengan mencari informasi ke segala sumber.

3. Evaluasi Alternatif

Untuk membuat keputusan terakhir, konsumen memproses informasi tentang pilihan merek. Pertama, kita melihat bahwa konsumen memiliki kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

4. Tahap Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk proses. Pada tahap pembelian pun sebenarnya masih terdapat kemungkinan perubahan karena adanya faktor situasional ataupun orang lain yang bisa mempengaruhi keputusan yang sudah diambil sebelumnya.

5. Perilaku Sesudah Pembelian

Setelah produk dibeli, yang pertama kali dilakukan oleh konsumen adalah mengevaluasi apakah keputusannya benar (Simamora, 2003:122). Bagaimana pun, konsumen memiliki semacam keraguan atas produk yang telah dibelinya. Keraguan-keraguan ini rendah kalau banyak informasi yang dipakai dalam evaluasi, baik melalui pengalaman sendiri,

Konsumen yang puas menggunakan produk sesuai rencana awal dan mengubah penggunaannya untuk tujuan lain. Bila produk tidak terlalu memuaskan, produk bisa dialihkan kepada orang lain secara sementara, atau mengalihkannya secara permanen dengan menjual, memberi pada orang lain atau membuangnya bila produk tidak memuaskan.

E. Penelitian Terdahulu

Penelitian mengenai grup referensi, keluarga dan keputusan pembelian telah banyak dilakukan oleh peneliti-peneliti sebelumnya. Penelitian-penelitian tersebut banyak memberikan masukan serta kontribusi tambahan bagi produsen untuk melakukan pendekatan-pendekatan apa saja sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk tersebut. Tabel 2.1 menunjukkan hasil-hasil penelitian terdahulu mengenai keputusan pembelian.

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

No Peneliti (tahun) Judul Penelitian Variabel yang diteliti Metodologi

Penelitian Hasil Penelitian 1. Sahni

Damerianta dan Mujiyana (2009) Pengaruh penerapan periklanan dan internet dan pemasaran melalui E-Mail terhadap pemprosesan informasi dan keputusan pembelian oleh konsumen 1. Program

periklanan (X1). 2. Pemasaran

melalui E-mail (X2).

3. Pemprosesan informasi (Y1). 4. Keputusan

pembelian (Y2).

Sampel: Pengguna internet di wilayah Depok dan sekitarnya. Metode analisis data menggunakan regresi

Hasil yang diperoleh dari penelitian ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian bagi pengguna internet dipengaruhi dari variabel periklanan di internet, pemasaran melalui e-mail, melalui tahap pemprosesan informasi. Walaupun pada variabel perilakanan hanya sebagai kecil pengaruhnya, tetapi masih dapat mempengaruhi keputusan pembelian bagi pengguna internet. Karena keputusan pembelian tidak hanya didasarkan pada program periklanan di internet dan pemasaran melalui e-mail saja, tetapi bisa dari faktor lain diluar variabel tersebut yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. 2. Dewi Urip

Wahyuni (2008) Pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor

1. Motivasi (X1). 2. Persepsi (X2). 3. Sikap (X3). 4. Keputusan pembelian (Y). Sampel: Masyarakat di kawasan Surabaya Barat pengguna sepeda motor merek

Dari hasil penelitian diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda

Tabel 2.1 (Lanjutan)

No Peneliti (tahun) Judul Penelitian Variabel yang diteliti Metodologi

Penelitian Hasil Penelitian di Kawasan Surabaya Barat Metode analisis data menggunakan regresi linear berganda 3. Nany Roedjinandari (2006) Pengaruh faktor-faktor perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian makanan khas Jawa pada rumah makan “Inggil”Malang 1.Kepribadian/gaya hidup (X1)

2.Kelompok referensi (X2) 3.Kelas sosial (X3) 4.Keputusan pembelian (Y) Sampel: Pelanggan di rumah makan khas jawa “Inggil” Malang Metode analisis data menggunakan regresi linear berganda Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel kepribadian/gaya hidup, kelompok referensi, dan kelas sosial

berpengaruuh signifikan terhadap keputusan pembelian, dan variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian di Rumah Makan “Inggil” Malang adalah kelompok referensi diikuti oleh variabel kelas sosial. 4. Muslichah, M.

Wahyuddin, dan Syamsuddin (2005) Pengaruh faktor lingkungan, faktor individu, dan faktor komunikasi pemasaran terhadap keputusan membeli obat farmasi antara apotek di Kabupaten Sukohardjo dan apotek di Kota Surakarta

1. Lingkungan (X1) 2. Individu (X2) 3. Komunikasi

pemasaran (X3) 4. Keputusan pembelian (Y) Sampel: Konsumen apotek di kabupaten Sukohardjo dan Kota Surakarta Metode analisis data menggunakan Regresi logistik Hosmer and

LemenshowTest (X2) untuk wilayah

kabupaten memiliki kecocokan atau

kesesuaian dengan data observasi, sedangkan untuk wilayah kota nilai Hormer and

Lemenshow Test (X2) juga memiliki

kecocokan atau

kesesuaian dengan data observasi, dan tingkat signifikansi 5% untuk wilayah kabupaten dan 10% untuk wilayah Bersambung pada halaman selanjutnya

Tabel 2.1 (Lanjutan)

No Peneliti (tahun) Judul Penelitian Variabel yang diteliti Metodologi

Penelitian Hasil Penelitian kota maka dapat ditarik kesimpulan bahwa untuk faktor lingkungan, individu, dan komunikasi pemasaran mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian. 5. Ujianto dan

Abdurachman (2004) Analisis faktor-faktor yang menimbulkan kecenderungan minat beli konsumen sarung (studi perilaku konsumen sarung di Jawa Timur)

1. Faktor kualitas (X1)

2. Faktor brand/merek (X2)

3. Faktor kemasan (X3)

4. Faktor harga (X4)

5. Faktor

ketersediaan (X5) 6. Faktor acuan

(X6) Sampel: Konsumen yang tinggal di Kabupaten Gresik dna Kabupaten Pasuruan, Jawa Timur. Metode analisis data menggunakan factor analysis Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor-faktor yang menimbulkan minat beli konsumen terhadap sarung adalah faktor kualitas, faktor acuan, faktor merek dan warna, faktor kemasan dan harga, faktor diskon dan hadiah, faktor

ketersediaan, faktor paling dominan yang

menimbulkan

kecenderungan minat konsumen sarung adalah faktor kualitas dan faktor acuan.

6. Indah Yuliani, Agung Yuniarinto, dan Djumilah Zain (2003) Analisis pengaruh perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian ruko di Kota Malang

1. Produk (X1) 2. Harga (X2) 3. Lokasi strategis

(X3)

4. promosi (X4) 5. Bukti fisik (X5) 6. Kelompok

referensi (X6) 7. Keputusan pembelian (Y) Sampel: Seluruh pembeli pertama sekaligus pemilik ruko sebagai tempat usaha di kota malang tahun 2000-2003. Metode analisis data menggunakan regresi linear Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, lokasi strategis, promosi, bukti fisik, dan kelompok referensi berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan

konsumen dalam membeli ruko di kota Malang. Secara parsial, produk, harga, lokasi strategis, bukti fisik berpengaruh signifikan sedangkan promosi dan kelompok

F. Keterkaitan Antar Variabel

1. Grup referensi dengan keputusan pembelian

Penelitian yang telah dilakukan oleh Roedjinandari (2006) tentang pengaruh faktor-faktor perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian makanan khas jawa pada rumah makan “Inggil” Malang. Hasilnya menunjukkan bahwa variabel kelompok referensi merupakan variabel yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian di rumah makan “Inggil” Malang.

Menurut penelitian yang telah dilakukan oleh Yuliani, dkk., (2003) tentang Analisis pengaruh perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian ruko di Kota Malang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kelompok referensi tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian ruko di Kota Malang.

Berdasarkan dari penelitian-penelitian sebelumnya mendorong peneliti untuk menguji kembali apakah variabel grup referensi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan demikian maka hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut:

Ha1 : Grup referensi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. 2. Keluarga dengan keputusan pembelian

Penelitian yang telah dilakukan oleh Roedjinandari (2006) tentang pengaruh faktor-faktor perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian makanan khas Jawa pada rumah makan “Inggil” Malang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel kepribadian/gaya hidup, kelompok referensi,

dan kelas sosial berpengaruuh signifikan terhadap keputusan pembelian, dan variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian di Rumah Makan “Inggil” Malang adalah kelompok referensi diikuti oleh variabel kelas sosial.

Penelitian yang telah dilakukan oleh Wahyuddin, dan Syamsuddin (2005) tentang pengaruh faktor lingkungan, faktor individu, dan faktor komunikasi pemasaran terhadap keputusan membeli obat farmasi antara apotek di Kabupaten Sukohardjo dan apotek di Kota Surakarta. Hosmer and Lemenshow Test (X2) untuk wilayah kabupaten memiliki kecocokan atau kesesuaian dengan data observasi, sedangkan untuk wilayah kota nilai Hormer and Lemenshow Test (X2) juga memiliki kecocokan atau kesesuaian dengan data observasi, dan tingkat signifikansi 5% untuk wilayah kabupaten dan 10% untuk wilayah kota maka dapat ditarik kesimpulan bahwa untuk faktor lingkungan, individu, dan komunikasi pemasaran mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan dari penelitian-penelitian sebelumnya mendorong peneliti untuk menguji kembali apakah variabel keluarga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan demikian maka hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut:

Ha2 : Keluarga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. 3. Grup dan keluarga dengan keputusan pembelian

makanan khas Jawa pada rumah makan “Inggil” Malang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel kepribadian/gaya hidup, kelompok referensi, dan kelas sosial berpengaruuh signifikan terhadap keputusan pembelian, dan variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian di Rumah Makan “Inggil” Malang adalah kelompok referensi diikuti oleh variabel kelas sosial.

Menurut penelitian yang telah dilakukan oleh Yuliani, dkk., (2003) tentang Analisis pengaruh perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian ruko di Kota Malang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, lokasi strategis, promosi, bukti fisik, dan kelompok referensi berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan konsumen dalam membeli ruko di kota Malang. Secara parsial, produk, harga, lokasi strategis, bukti fisik berpengaruh signifikan sedangkan promosi dan kelompok referensi tidak berpengaruh.

Menurut penelitian yang telah dilakukan oleh Ujianto dan Abdurachman (2004) tentang Analisis faktor-faktor yang menimbulkan kecenderungan minat beli konsumen sarung (studi perilaku konsumen sarung di Jawa Timur). Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor-faktor yang menimbulkan minat beli konsumen terhadap sarung adalah faktor kualitas, faktor acuan, faktor merek dan warna, faktor kemasan dan harga, faktor diskon dan hadiah, faktor ketersediaan, faktor paling dominan yang menimbulkan kecenderungan minat konsumen sarung adalah faktor kualitas dan faktor acuan.

Berdasarkan dari penelitian-penelitian sebelumnya mendorong peneliti untuk menguji kembali apakah variabel grup referensi dan keluarga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan demikian maka hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut:

Ha3 : Grup referensi dan keluarga berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

G. Kerangka Teori

Berdasarkan tujuan penelitian di atas mengenai pengaruh referensi dan keluarga terhadap keputusan pembelian ponsel Qwerty, maka dibuat kerangka teori penelitian sebagai berikut:

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian yang dilakukan merupakan penelitian empiris dimana peneliti terlibat langsung dalam penelitian. Penelitian ini dilakukan untuk menganalisis seberapa besar pengaruh grup referensi dan keluarga terhadap keputusan pembelian.

B. Metode Penentuan Sampel

Pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan metode convenience sampling, yaitu istilah umum yang mencakup variasi luasnya prosedur pemilihan responden. Convenience sampling berarti unit sampling yang ditarik mudah dihubungi, tidak menyusahkan, mudah untuk mengukur, dan bersifat kooperatif (Hamid, 2007: 30). Metode convenience sampling digunakan karena peneliti memiliki kebebasan untuk memilih sampel dengan cepat dari elemen populasi yang datanya mudah diperoleh peneliti. Menurut Fitri Rahmayuni (2005:51), menyatakan bahwa besarnya sampel minimum untuk sebuah penelitian sebanyak 100 responden, karena jumlah minimal tersebut mendekati sempurna atau batas sampel minimum.

C. Metode Pengumpulan Data 1. Data Primer (Primary Data)

Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara), berupa persepsi (opini, sikap, pengalaman) secara individual atau kelompok, hasil observasi suatu kejadian atau kegiatan, dan hasil pengujian. Adapun data primer yang gunakan yaitu:

a. Kuesioner

Kuesioner merupakan penelitian dengan cara mengajukan daftar pertanyaan langsung kepada responden, yaitu mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Skala yang digunakan adalah skala likert untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang tentang kejadian atau gejala sosial. Kuesioner ini terdiri dari 2 bagian, yaitu bagian A yang berisi pernyataan data dan keterangan pribadi responden, bagian B berisi pernyataan yang merupakan penjabaran dari operasional variabel grup referensi, keluarga dan keputusan pembelian.

Kategori dari penilaian skala likert:

SS = Sangat Setuju diberi skor 5

S = Setuju diberi skor 4

N = Netral diberi skor 3

TS = Tidak Setuju diberi skor 2 STS = Sangat Tidak Setuju diberi skor 1

Manfaat penggunaan skala Likert yaitu keragaman skor (variability of score) dengan menggunakan skala tingkat 1-5.

b. Observasi

Penelitian ini dilakukan dengan observasi pada mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta berupa pengamatan langsung dan pengambilan data objek penelitian.

2. Data Sekunder (Secondary Data)

Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara. Adapun data sekunder yang penulis pakai yaitu:

a. Riset kepustakaan

Kepustakaan merupakan bahan utama dalam penelitian data sekunder (Indriantoro dan Supomo, 2002: 150). Peneliti memperoleh data yang berkaitan dengan masalah yang sedang diteliti melalui buku, jurnal, skripsi, internet dan perangkat lain yang berkaitan dengan keputusan pembelian.

b. Penelitian Lapangan (Field Research)

Data utama penelitian ini diperoleh melalui penelitian lapangan, peneliti memperoleh data langsung dari pihak pertama (data primer). Pada penelitian ini, yang menjadi subyek penelitian adalah mahasiswa yang masih aktif menjadi mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Pengumpulan data kuesioner dilakukan dengan teknik personally administered questionnaires, yaitu kuesioner disampaikan dan

dikumpulkan langsung oleh peneliti (Indriantoro dan Supomo, 2002: 154).

D. Metode Analisis 1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengetahui apakah item-item yang ada di dalam kuesioner mampu mengukur peubah yang didapatkan dalam penelitian ini (Ghozali, 2005: 45). Maksudnya untuk mengukur valid atau tidaknya suatu kuesioner dilihat jika pertanyaan dalam kuesioner tersebut mampu mengungkapkan suatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut.

Uji validitas ini dapat dilakukan dengan menggunakan korelasi antar skor butir pertanyaan dengan total skor konstruk atau variabel. Setelah itu tentukan hipotesis H0: skor butir pertanyaan berkorelasi positif dengan total skor konstruk dan Ha: skor butir pertanyaan tidak berkorelasi positif dengan total skor konstruk. Setelah menentukan hipotesis H0 dan Ha, kemudian uji dengan membandingkan rhitung (tabel corrected item-total correlation) dengan rtabel (tabel Product Moment dengan signifikan 0.05) untuk degree of freedom (df) = n-k. Suatu kuesioner dinyatakan valid apabila rhitung > rtabel (Ghozali, 2005: 45).

2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur konsistensi jawaban responden. Suatu kuesioner dikatakan reliable jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.

1) Repeated Measure atau pengukuran ulang.

2) One Shot atau pengukuran sekali saja, pengukurannya hanya sekali dan kemudian hasilnya dibandingkan dengan pertanyaan lain atau mengukur korelasi antar jawaban pertanyaan.

Kriteria pengujian dilakukan dengan menggunakan pengujian Cronbach Alpha (α). Suatu variabel dikatakan reliable jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,60 (Nunnaly, 1967 dalam Ghozali, 2005: 41-42). 3. Uji Asumsi Klasik

Untuk melakukan uji asumsi klasik atas data primer ini, maka peneliti melakukan uji multikolonieritas, uji heteroskedastisitas, dan uji normalitas.

a. Uji Multikolonieritas

Uji Multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel independen. Uji multikolonieritas dilihat dari nilai tolerance dan Variance Inflantion Factor (VIF) (Ghozali, 2005: 91). Jika terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat problem multikoliniearitas (multiko). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara variabel independen. Uji multikolonieritas dilihat dari nilai tolerance dan Variance Inflantion Factor (VIF) serta besaran korelasi antar variabel independen (Ghozali, 2005: 91). Suatu model regresi dapat dikatakan bebas multiko jika mempunyai nilai VIF di sekitar angka 1 dan mempunyai angka tolerance mendekati 1, sedangkan jika dilihat

dengan besaran korelasi antar variabel independen, maka suatu model regresi dapat dikatakan bebas multiko jika koefisien korelasi antar variabel independen haruslah lemah (dibawah 0.05). Jika korelasinya kuat, maka terjadi problem multiko (Santoso, 2004: 203-206).

b. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam suatu model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Uji heteroskedastisitas dapat dilihat dengan menggunakan grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat (ZPRED) dengan residual (SRESID). Jika grafik plot menunjukkan suatu pola titik seperti titik yang bergelombang atau melebar kemudian menyempit, maka dapat disimpulkan bahwa telah terjadi heteroskedastisitas. Tetapi jika grafik plot tidak membentuk pola yang jelas, maka tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2005: 105).

c. Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk mengukur apakah di dalam model regresi variabel independen dan variabel dependen keduanya mempunyai distribusi normal atau mendekati normal. Model regresi yang baik adalah memiliki distribusi normal atau mendekati normal. Dalam penelitian ini, uji normalitas menggunakan Normal Probability Plot(P-P Plot). Suatu variabel dikatakan normal jika gambar distribusi

penyebaran titik-titik data searah mengikuti garis diagonal (Santoso, 2004: 212).

4. Uji Hipotesis

Hipotesis dalam penelitian ini diuji dengan menggunakan model regresi berganda. Model regresi berganda bertujuan untuk memprediksi besar variabel dependen dengan menggunakan data variabel independen yang sudah diketahui besarnya (Santoso, 2004: 163). Variabel independen terdiri dari grup referensi dan keluarga. Sedangkan variabel dependennya adalah keputusan pembelian.

Rumus regresi berganda yang digunakan adalah sebagai berikut.

Keterangan:

Y : Keputusan Pembelian

a : Konstanta (harga Y, bila X=0)

bД-2 : Koefisien regresi (menunjukkan angka peningkatan atau

penurunan variabel dependen yang didasarkan pada hubungan nilai variabel independen)

XД : Grup Referensi XЕ : Keluarga e : Error

Pengujian hipotesis dilakukan melalui: a. Koefisien Determinasi

Koefisien Determinasi (R²) pada intinya mengukur seberapa jauh Y = a + bДXД+ bЕXЕ + e

Nilai koefisien determinasi adalah antara 0 (nol) dan 1 (satu). Nilai R² yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam menjelaskan variasi variabel dependen amat terbatas. Nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel dependen (Ghozali, 2005: 83).

b. Uji t

Uji t menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel penjelas atau independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen dan digunakan untuk mengetahui ada atau tidaknya pengaruh masing-masing variabel independen secara individual terhadap variabel dependen yang diuji pada tingkat signifikansi 0.05 (Ghozali, 2005: 84).

Menurut Santoso (2004: 168) dasar pengambilan keputusan adalah sebagai berikut:

1) Jika nilai probabilitas lebih besar dari 0.05, maka H0 diterima atau Ha ditolak, ini berarti menyatakan bahwa variabel independen atau bebas tidak mempunyai pengaruh secara individual terhadap variabel dependen atau terikat.

2) Jika nilai probabilitas lebih kecil dari 0.05, maka H0 ditolak atau Ha diterima, ini berarti menyatakan bahwa variabel independen atau bebas mempunyai pengaruh secara individual terhadap

c. Uji F

Uji F menunjukkan apakah semua variabel independen atau bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen atau terikat. Uji F digunakan untuk mengetahui pengaruh semua variabel independen yang dimasukkan dalam model regresi secara bersama-sama terhadap variabel dependen yang diuji pada tingkat signifikan 0.05 (Ghozali, 2005:84). Menurut Santoso (2004:120) dasar pengambilan keputusan adalah sebagai berikut:

1) Jika nilai probabilitas lebih besar dari 0.05, maka H0 diterima atau Ha ditolak, ini berarti menyatakan bahwa semua variabel independen atau bebas tidak mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen atau terikat.

2) Jika nilai probabilitas lebih kecil dari 0.05, maka H0 ditolak atau Ha diterima, ini berarti menyatakan bahwa semua variabel independen atau bebas mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen atau terikat.

E. Operasionalisasi Variabel

Variabel operasional adalah sebuah konsep yang mempunyai variasi nilai yang diterapkan dalam suatu penelitian. Adapun cara pengukuran dari variabel ini adalah dengan menggunakan skala pengukuran Likert atau Interval. Berikut ini adalah variabel-variabel yang akan diteliti, yaitu:

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Indikator Skala

Pengukuran Grup Referensi (Sumber: Sumarwan (2002))

1. Kelompok persahabatan. 2. Kelompok belanja. 3. Kelompok kerja. 4. Masyarakat maya. 5. Kelompok tindakan

konsumen. Skala Interval Keluarga (Sumber: Sudarwan (2002)) 1. Inisiator.

2. Pemberi pengaruh. 3. Penyaring informasi. 4. Pengambilan keputusan. 5. Pembeli. 6. Pengguna. Skala Interval Keputusan Pembelian (Sumber: Philip Kotler (2000))

1. Pengenalan masalah. 2. Pencarian informasi. 3. Evaluasi alternatif. 4. Tahap pembelian. 5. Perilaku sesudah

pembelian.

Skala Interval

BAB IV

PENEMUAN DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Tentang UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Dalam penelitian ini, objek yang digunakan adalah mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Karena itulah penulis mencoba memaparkan gambaran umum UIN Jakarta sebagai institusi yang menaungi para mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta tersebut.

IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta resmi berubah menjadi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta dengan terbitnya keputusan Presiden RI Nomor 31 tahun 2002 Tanggal 20 Mei 2002. Peresmian ini dilakukan oleh wakil presiden H. Hamzah Haz pada tanggal 8 Juni 2002 bersamaan dengan upacara Dies Natalis ke-45 dan Lustrum ke-9 serta pemancangan tiang pertama pembangunan kampus UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Meski nama dan pembangunan berubah total, namun visi UIN tidaklah berubah, yakni menjadikan UIN Syarif Hidayatullah Jakarta sebagai lembaga pendidikan tinggi terkemuka dalam mengintegrasikan aspek keilmuan, keislaman dan keindonesiaan. Begitu pula misinya pun tidak berubah. Pada prinsipnya, misi UIN Jakarta sejalan dengan tugas Tridarma Perguruan Tinggi, yaitu menyelenggarakan pendidikan dan pengajaran, penelitian. Dan pengabdian masyarakat dalam rangka ikut seta membentuk masyarakat Indonesia yang bermoral Islami dan berkepribadian Indonesia serta mampu

menerapkan ilmu pengetahuan dan teknologi untuk kepentingan bangsa Indonesia khususnya dan kemaslahatan umat manusia umumnya. Berdasarkan pada prinsip tersebut, maka misi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta adalah sebagai berikut:

1. Melakukan reintegrasi epistimologi

keilmuan, sehingga tidak ada lagi dikotomi antara ilmu umum dan ilmu agama.

2. Memberikan landasan moral

terhadap pengembangan IPTEK dan melakukan pencerahan dalam pembinaan IMTAQ, sehingga IPTEK dan IMTAQ data sejalan.

3. Mengartikulasikan ajaran Islam

secara professional ke dalam konteks kehidupan masyarakat, sehingga tidak ada lagi jarak antara norma agama dan sofistifikasi masyarakat.

4. Mempertahankan nilai-nilai lama

yang positif dan mengambil nilai-nilai baru yang lebih positif.

5. Mengembangkan riset dan

penelitian, baik yang bersifat kuantitatif maupun kualitatif, sehingga tidak ada lagi kesan deduktifikasi ilmu-ilmu keislaman.

6. Memberikan kontribusi terhadap

peningkatan kualitas hidup masyarakat melalui pola pengabdian masyarakat yang lebih profesional.

7. Memberikan landasan moral dan spiritual terhadap pembangunan nasional, sehingga konsep pembangunan manusia seutuhnya dapat tercapai.

8. Memberikan kontribusi dalam

mewujudkan perdamaian dunia dan kesejahteraan umat manusia.

B. Karakteristik Responden

Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen yang menggunakan ponsel Qwerty. Dalam hal ini objek penelitian adalah mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang dipilih berdasarkan pertimbangan tertentu yaitu dengan metode purposive sampling untuk mewakili menjadi responden. Sampel yang dipilih sebanyak 100 orang responden. Hal ini dikarenakan peneliti mengalami beberapa hambatan dalam penelitian. Seperti: keterbatasan waktu, biaya dan tenaga. Berikut ini adalah deskripsi mengenai identitas responden penelitian yang terdiri dari tahun angkatan, usia dan jenis kelamin responden.

a. Deskripsi responden berdasarkan tahun angkatan

Pada tabel 4.1 berikut ini disajikan deskripsi responden berdasarkan tahun angkatan.

Tabel 4.1

Deskripsi Responden Tahun Angkatan

TahunAngkatan

Frequency Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

2006/2007 29 29.0 29.0 29.0

2007/2008 55 55.0 55.0 84.0

2009/2010 6 6.0 6.0 100.0

Total _{100 100.0 100.0}

Sumber: Data primer yang diolah 2010

Tabel 4.1 di atas menunjukkan bahwa sekitar 55 mahasiswa atau 55% responden didominasi oleh mahasiswa angkatan 2007/2008, 29 mahasiswa adalah angkatan 2006/2007, 10 mahasiswa adalah angkatan 2008/2009, sedangkan sisanya sebanyak 6 mahasiswa adalah angkatan 2009/2010.

b. Deskripsi responden berdasarkan Usia

Pada tabel 4.2 berikut ini disajikan deskripsi responden berdasarkan usia.

Tabel 4.2

Deskripsi Responden Usia

Usia

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

18 Tahun 23 23.0 23.0 23.0

18-20 Tahun 40 40.0 40.0 63.0

20-23 Tahun 32 32.0 32.0 95.0

23-25 Tahun 5 5.0 5.0 100.0

Valid

Total 100 100.0 100.0

Sumber: Data primer yang diolah 2010

Berdasarkan 4.2 di atas diperoleh informasi bahwa mayoritas responden atau sebanyak 40 mahasiswa memiliki usia 18-20 tahun, 32 mahasiswa memiliki usia 20-23 tahun, 23 mahasiswa memiliki usia 18 tahun, sedangkan sisanya sebanyak 5 mahasiswa memiliki usia 23-25 tahun.

c. Deskripsi responden berdasarkan jenis kelamin

Deskripsi Responden Jenis Kelamin

JenisKelamin

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Pria 48 48.0 48.0 48.0

Wanita 52 52.0 52.0 100.0

Valid

Total _{100 100.0 100.0}

Sumber: Data primer yang diolah 2010

Tabel 4.3 di atas menunjukkan bahwa sekitar 52 mahasiswa atau 52% responden didominasi oleh jenis kelamin wanita, dan sisanya sebesar 48 mahasiswa atau 48% responden berjenis kelamin wanita.

C. Hasil dan Pembahasan 1. Hasil Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pernyataan pada kuesioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji signifikansi dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung dengan r tabel untuk degree of freedom (df) = n-k, dalam hal ini n adalah sampel. Pada penelitian ini jumlah sampel (n) = 100 dan besarnya df dapat dihitung 100-2 dengan df = 98 dan alpha = 0.05 didapat r tabel = 0.166. suatu kuesioner dinyatakan valid apabila rhitung > rtabel, uji validitas dari sepuluh variabel yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu Grup Referensi (X1), Keluarga (X2) dan Keputusan Pembelian (Y). Hal ini dapat dilihat pada (Ghozali, 2005:45).

Tabel 4.4 Hasil Uji Validitas

Pernyataan rhitung rtabel Keterangan Valid

GR3 0.483 0.166 Valid

GR4 0.593 0.166 Valid

GR5 0.416 0.166 Valid

K1 0.493 0.166 Valid

K2 0.451 0.166 Valid

K3 0.470 0.166 Valid

Bersambung pada halaman selanjutnya Tabel 4.4 (Lanjutan)

Pernyataan rhitung rtabel Keterangan Valid

K4 0.330 0.166 Valid

K5 0.645 0.166 Valid

K6 0.422 0.166 Valid

KP1 0.458 0.166 Valid

KP2 0.773 0.166 Valid

KP3 0.741 0.166 Valid

KP4 0.623 0.166 Valid

KP5 0.614 0.166 Valid

Sumber: Data primer yang diolah 2010 2. Hasil Uji Reliabilitas

Berikut ini disajikan dalam tabel hasil uji reliabilitas sebagai berikut: Tabel 4.5

Hasil Uji Reliabilitas Pernyataan

Cronbach’s Alpha if Item

Deeleted

Cronbach Alpha

Keterangan Reliabel

GR1 0.729 0.60 Reliabel

GR2 0.655 0.60 Reliabel

GR3 0.726 0.60 Reliabel

GR4 0.683 0.60 Reliabel

GR5 0.746 0.60 Reliabel

K1 0.688 0.60 Reliabel

K2 0.700 0.60 Reliabel

K3 0.694 0.60 Reliabel

K4 0.729 0.60 Reliabel

Lampiran 9: Validitas dan Reliabilitas Keluarga (X

2

)

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

K1 18.93 5.480 .493 .688

K2 18.91 5.537 .451 .700

K3 18.86 5.556 .470 .694

K4 18.74 6.457 .330 .729

K5 18.90 4.859 .645 .637

K6 19.21 5.481 .422 .710

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

Lampiran 10: Distribusi Frekuensi Pernyataan Keputusan Pembelian (Y)

KP1

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

tidak setuju 2 2.0 2.0 2.0

netral 10 10.0 10.0 12.0

setuju 64 64.0 64.0 76.0

sangat setuju 24 24.0 24.0 100.0

Valid

Total _{100 100.0 100.0}

KP2

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

tidak setuju 6 6.0 6.0 6.0

netral 16 16.0 16.0 22.0

setuju 67 67.0 67.0 89.0

sangat setuju 11 11.0 11.0 100.0

Valid

Total _{100 100.0 100.0}

KP3

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

sangat tidak setuju 1 1.0 1.0 1.0

tidak setuju 3 3.0 3.0 4.0

netral 18 18.0 18.0 22.0

setuju 64 64.0 64.0 86.0

sangat setuju 14 14.0 14.0 100.0

Valid

Total _{100 100.0 100.0}

KP4

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

sangat tidak setuju 1 1.0 1.0 1.0

tidak setuju 3 3.0 3.0 4.0

netral 16 16.0 16.0 20.0

setuju 67 67.0 67.0 87.0

KP5

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

sangat tidak setuju 2 2.0 2.0 2.0

tidak setuju 2 2.0 2.0 4.0

netral 16 16.0 16.0 20.0

setuju 69 69.0 69.0 89.0

sangat setuju 11 11.0 11.0 100.0

Valid

Lampiran 11: Validitas dan Reliabilitas Keputusan Pembelian (Y)

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

KP1 15.43 5.541 .458 .850

KP2 15.70 4.556 .773 .767

KP3 15.66 4.550 .741 .776

KP4 15.65 4.917 .623 .810

KP5 15.68 4.886 .614 .812

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

Lampiran 12: Regresi Linear Berganda

Variables Entered/Removedb

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1 Keluarga, Grup

Referensia . Enter

a. All requested variables entered.

b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Model Summaryb

Change Statistics Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate R Square Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .557a .310 .296 1.941 .310 21.785 2 97 .000

a. Predictors: (Constant), Keluarga, Grup Referensi b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

Regression 164.207 2 82.104 21.785 .000a

Residual 365.583 97 3.769

1

Total _{529.790 99}

a. Predictors: (Constant), Keluarga, Grup Referensi b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Coefficientsa

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

95% Confidence

Interval for B Correlations

Collinearity Statistics Model _{B Std. Error Beta} t Sig. Lower _{Bound Bound} Upper Zero-_{order Partial Part Tolerance VIF}

(Constant) _{13.637 1.463 9.322 .000 10.734 16.540}

Grup Referensi .087 .059 .126 3.478 .021 .203 .030 .039 .148 .125 .976 1.025

1

Keluarga .390 .059 .562 6.585 .000 .272 .507 .543 .556 .555 .976 1.025