STRATEGI PEMASARAN 1 Kelas X Semester 1 (1)

Kelas X Semester 1

Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M Penelaah

: Indah Setyowati, S.E, M.M

Drs. Yusran, M.M

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN DIREKTORAT PEMBINAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN

Hak Cipta © 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan Dilindungi Undang-Undang

MILIK NEGARA TIDAK DIPERDAGANGKAN

Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah dalam rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan ditelaah oleh berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan, dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013. Buku ini merupakan “dokumen hidup” yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui, dan dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan zaman. Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan kualitas buku ini.

Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M Penelaah

: Indah Setyowati, S.E, M.M

Drs. Yusran, M.M

Tim Desktop Publisher

: Tim

Cetakan Ke-1, 2013 Disusun dengan huruf arial

ii Direktorat Pembinaan SMK (2013)

KATA PENGANTAR

Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap, pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar dalam perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi dasar kelompok sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan kompetensi dasar kelompok keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang mengikuti rumusan tersebut.

Pemelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan dalam buku ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi materi pemelajaran yang membekali peserta didik dengan pengetahuan, keterapilan dalam menyajikan pengetahuan yang dikuasai secara kongkrit dan abstrak, dan sikap sebagai makhluk yang mensyukuri anugerah alam semesta yang dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang bertanggung jawab.

Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk mencapai kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam kurikulum 2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang tersedia dan terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat penting untuk meningkatkan dan menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan kegiatan buku ini. Guru dapat memperkayanya dengan kreasi dalam bentuk kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan relevan yang bersumber dari lingkungan sosial dan alam.

Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan. Untuk itu, kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan masukan untuk perbaikan dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan kita dapat memberikan yang terbaik bagi kemajuan dunia pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi seratus tahun Indonesia Merdeka (2045)

Depok, Desember 2013

Penyusun

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

iii

PETA KEDUDUKAN BAHAN AJAR

C3.1 C3.2 C3.3 C3.4 C3.5 C3.6 C3.7 C3 C3

C2.1 C2.2 C2.3 C2.4 C2.5 C2.6 C2 C2

C1.1 C1.2 C1.3 C1

Keterangan :

C1.1 = Pengantar Ekonomi dan Bisnis C1.2 = Penantar Administrasi Perkantoran

C1.3 = Pengantar Akuntansi

C2.1 = Analisa dan Riset Pasar C2.2 = Perencanaan Pemasaran C2.3 = Pengelolaan Usaha Pemasaran

C2.4 = Strategi Pemasaran

C2.5 = Pemasaran On-Line C2.6 = Simulasi Digital C3.1 = Prinsip-Prinsip Bisnis C3.2 = Pengetahuan Produk C3.3 = Penataan Barang Dagangan C3.4 = Komunikasi Bisnis C3.5 = Administrasi Barang C3.6 = Administrsi Transaksi C3.7 = Pelayanan Penjualan

vi Direktorat Pembinaan SMK (2013)

GLOSARIUM

Total Customer

: Kepuasan pelanggan

Statisfaction Market Targeting

: Penentuan target pasar

Marketing Myopia : Rabun jauh pemasaran adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu

Customer Behaviour : Kebiasaan perilaku konsumen/pelanggan Harga

: Merupakan satuan moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan

Product Positioning : Memposisikan produk atau pencitraan produk Rate Of Return On

: Tingkat pengembalian investasi (modal) Investment

Going Rate Pricing : Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya.

Sealed Bite Pricing : Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari .

pada yang ditawarkan/ditet apkan oleh pesaingnya.

Brand Building

: Membangun citra (merk)

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

vii

EN HU

BAB I PENDAHULUAN N

A. DESKRIPSI

trategi Pemasaran adalah adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual (4P) adalah :

 Tempat yang strategis (place),  Produk yang bermutu (product),  Harga yang kompetitif (price) dan  promosi yang gencar (promotion).

Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (Total Customer Statisfaction).

Kepuasan pelanggan sepenuhnya :  Bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita

(penjual) keinginan dari mereka tetapi apa yang sesungguhnya mereka (pelanggan) inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan.

 Strategi pemasaran yang digerakan oleh pelanggan :

untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula- mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya

 Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar

menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

B. PRASAYARAT AU LU

H Sebelum mempelajari modul ini, saudara

D dipersyaratkan telah memiliki kemampuan awal berupa N

kemampuan memahami arti pengantar ekonomi yang

EP

didalamnya terdapat analisis kebutuhan konsumen atau telah mempelajari modul-modul tertentu seperti terlihat pada peta kedudukan modul.

Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai, yakni modul dengan judul:

 Analisa dan riset pasar  Segmentasi pasar

C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR

Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya, untuk memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan modul ini dalam proses pemelajaran.

a) Langkah-langkah penggunaan modul

1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari kegiatan belajar ini yang memuat kinerja yang diharapkan, kriteria keberhasilan, dan kondisi yang diberikan dalam rangka membentuk kompetensi kerja yang akan dicapai melalui modul ini.

2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar pertanyaan pada “cek kemampuan” sebagai pengukur kompetensi yang harus dikuasai dalam modul ini. Lakukan ini pada awal dan akhir mempelajari

modul untuk meyakinkan penguasaan kompetensi sebagai pencapaian hasil belajar anda.

3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang telah anda cermati untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang tujuan belajar dan kompetensi yang ingin dicapai dalam modul. Bila masih ragu, maka tanyakanlah pada guru/instruktur sampai paham.

2 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul,

prasyarat dan pengertian dari istilah-istilah sulit dan

E penting dalam modul.

5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar,

rencanakan kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan

jawablah pertanyaan tes, kemudian cocokkan dengan

LU

kunci jawaban. Lakukan kegiatan ini sampai anda tuntas

AN

menguasai hasil belajar yang diharapkan.

6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan kesulitan, maka

diskusikan dengan teman-teman anda atau konsultasikan dengan guru/ instruktur.

7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar dalam modul ini, selanjutnya pelajarilah modul selanjutnya sesuai yang tertuang pada peta kedudukan modul dan konsultasikan dengan guru/instruktur anda.

8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan belajar berikutnya, bila belum menguasai benar materi pada kegiatan belajar sebelumnya.

9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi telah tuntas dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan sertifikasi.

b) Peranan Guru/Instruktur

1. Pastikan bahwa peserta didik yang akan mempelajari modul ini telah mempelajari modul-modul prasyarat secara tuntas.

2. Bantulan peserta didik dalam menyusun rencana kegiatan belajar

3. Dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian khusus pada perencanaan jenis kegiatan, tempat kegiatan belajar dan waktu penyelesaian akhir pemelajaran, agar mereka dapat belajar efektif dan efisien untuk mencapai sub-kompetensi standar.

4. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana kegiatan belajar yang ada di SMK dan industri untuk mengoptimalkan kegiatan pemelajaran.

5. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada peserta didik agar semangat belajarnya meningkat.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

A D. TUJUAN AKHIR LU

P Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah menyelesaikan akhir pemelajaran dalam modul ini, yakni:

 Mampu mempresentasikan pengertian dan tujuan strategi pemasaran yang efektif untuk produk (barang dan jasa) sesuai dengan

karakteristiknya  Mampu mendiskripsikan dan merencanakan

strategi bauran pemasaran  Mampu mendiskripsikan dan menerapkan

Pendeferensian produk dan merk  Mampu mendiskripsikan dan menerapkan Pendeferensian dan memposisikan penawaran pasar

 Mampu memahami proses pengembangan

produk  Mampu memahami proses perencanaan produk  Mampu memahami proses strategi product life

cycle

4 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR

D BIDANG KEAHLIAN

H PROGRAM KEAHLIAN

: BISNIS DAN MANAJEMEN

: TATA NIAGA

UL

PAKET KEAHLIAN

U MATA PELAJARAN

: PEMASARAN

: STRATEGI PEMASARAN

AN

KELAS KOMPETENSI INTI KOMPETENSI DASAR

1.1. Memahami nilai-nilai keimanan dengan mengamalkan ajaran agama

1. Menghayati dan

menyadari hubungan keteraturan dan yang dianutnya

kompleksitas alam dan jagad raya terhadap kebesaran Tuhan yang menciptakannya

1.2. Mendeskripsikan kebesaran Tuhan yang menciptakan berbagai sumber energi di alam

1.3. Mengamalkan nilai-nilai keimanan sesuai dengan ajaran agama dalam kehidupan sehari-hari

2.1. Menunjukkan perilaku ilmiah (memiliki Mengamalkan perilaku jujur,

2. Menghayati dan

rasa ingin tahu; objektif; jujur; teliti; disiplin, tanggung jawab,

cermat; tekun; hati-hati; bertanggung peduli (gotong royong,

jawab; terbuka; kritis; kreatif; inovatif dan kerjasama, toleran, damai),

peduli lingkungan) dalam aktivitas santun, responsif dan

sehari-hari sebagai wujud implementasi proaktif dan menunjukan

sikap dalam melakukan percobaan dan sikap sebagai bagian dari

berdiskusi

solusi atas berbagai

2.2. Menghargai kerja individu dan kelompok permasalahan dalam

dalam aktivitas sehari-hari sebagai berinteraksi secara efektif

wujud implementasi melaksanakan dengan lingkungan sosial

percobaan dan melaporkan hasil dan alam serta dalam

percobaan

menempatkan diri sebagai cerminan bangsa dalam pergaulan dunia.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

3.1. Memahami Teknik dan Strategi N

3. Memahami,menerapkan

dan menganalisis

Pemasaran

AU

3.2. Mendiskripsikan Strategi Bauran LU

pengetahuan faktual,

konseptual, dan prosedural Pemasaran (marketing mix)

H berdasarkan rasa ingin

A 3.3. Memahami pendeferensiasian dan

D tahunya tentang ilmu memposisikan produk dan merk N

3.4. Memahami pendeferensiasian dan P

E pengetahuan, teknologi,

seni, budaya, dan memposisikan Penawaran pasar humaniora dalam wawasan

3.5. Memahami proses pengembangan kemanusiaan, kebangsaan,

produk baru

kenegaraan, dan peradaban 3.6. Memahami proses perencanaan produk terkait penyebab fenomena

3.7. Memahami strategi Product life cicle dan kejadian dalam bidang

kerja yang spesifik untuk memecahkan masalah.

4. Mengolah, menalar, dan

4.1. Mengevaluasi teknik dan strategi menyaji dalam ranah

pemasaran

konkret dan ranah abstrak

4.2. Merencanakan strategi bauran terkait dengan

pemasaran

pengembangan dari yang

4.3. Mendeferensiasikan dan memposisikan dipelajarinya di sekolah

produk dan merk

secara mandiri, dan

4.4. Mendeferensiasikan dan memposisikan mampu melaksanakan

Penawaran pasar

tugas spesifik di bawah

4.5. Menganalisis pengembangan produk pengawasan langsung.

baru

4.6. Menganalisis proses perencanaan produk

4.7. Mengelola strategi product life cicle

6 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

F. CEK KEMAMPUAN

A Sebelum anda mempelajari modul ini , anda diminta untuk

H menjawab semua pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta

UL

belajar pada materi yang belum anda kuasai dengan tuntas.

AN

Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan seperlunya.

1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan pemposisian produk pada pasar!

2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan ukuran dalam segmentasi pasar!

3. Tuliskan

macam-macam alasan yang anda ketahui tentang pentingnya mengadakan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian pasar!

melakukan segmentasi pasar!

5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi pasar dalam kegiatan pemasaran barang dan jasa!

6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian produk pada pasar!

7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian pasar sasaran!

8. Uraikan singkat strategi dan cara-cara dalam mengenali calon pembeli!

9. Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor profil calon pembeli yang digunakan dasar untuk menentukan segmentasi pasar dan strategi bauran pemasaran!

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

BAB II PE PEMELAJARAN RENCANA BELAJAR PESERTA DIDIK

Kompetensi

: Strategi pemasaran

Sub-Kompetensi : Mengerjakan Analisa Pasar Alokasi Waktu

: 48 jam

Jenis Kegiatan Tanggal

Waktu

Tempat

Alasan Tanda Belajar Perubahan

Tangan Guru

8 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

GI

A T A KEGIATAN BELAJAR 1 NB

TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN A JA R1

A. TUJUAN PEMELAJARAN

Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar:

1. Memahami arti dan tujuan Strategi pemasaran dalam usaha pemasaran produk (barang dan jasa).

2. Mempresentasikan analisa pasar dalam rangka pemasaran produk (barang dan jasa).

B. URAIAN MATERI

1. Analisa Pasar

 Perusahaan yang berhasil pada saat ini —baik perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba,

domestik

atau

global —memiliki

fokus

pelanggan yang kuat dan komitmen besar terhadap pemasaran,dan Tujuan pemasaran adalah membangun dan menata hubungan pelanggan yang menguntungkan

 Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

R1 pelanggan yang ada dengan memberikan JA

A kepuasan L

E  Pemasaran beroperasi dalam lingkungan global yang dinamis yang dapat dengan cepat

NB

A membuat strategi sehingga pemenang di masa T

A yang lalu menjadi ketinggalan zaman (kalah GI pada saat ini)

EK

 Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus pada pasar

2. Proses Pemasaran

MEMBANGUN PELANGGAN

CARA MENJAGA

YANG LEBIH

HUBUNGAN DAN

KEPUASAN PELANGGAN

 Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan

 Berikutnya,

merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran

pemasar

 Dalam langkah ketiga, pemasar membangun

program

pemasaran

yang benar-benar

10 Direktorat Pembinaan SMK (2013) 10 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

KE GI

 Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi AT

langkah A keempat, membangun hubungan NB

pelanggan

yang

menguntungkan, dan E

menciptakan kepuasan pelanggan

LA JA

 Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan R1 hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan

menangkap nilai dari pelanggan

3. Memahami Pasar Dan Pelanggan

berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya

memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar

 Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan

4. Konsep Inti Pasar Mencakup :

a. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

b. Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)

c. Nilai dan kepuasan

d. Pertukaran dan hubungan Pasar

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

R1 Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan JA

AL

E  Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan

NB

A  Keinginan adalah bentuk kebutuhan GI

E manusia yang terbentuk oleh budaya K

dan kepribadian seseorang, Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan.

Penawaran Pasar (Produk, Jasa, dan Pengalaman)

 Penawaran pasar adalah kombinasi

produk,

informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu

jasa,

 Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat

lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut

Pertukaran dan Hubungan Pasar

 Pertukaran adalah tindakan untuk

mendapatkan objek yang diinginkan dari

menawarkan imbalan

 Pasar adalah kumpulan semua

pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa sehingga terjadi transaksi jual – beli.

12 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Gambar Pertukaran dan Hubungan Pasar KE

Sumber : http://www.solopos.com/2012/12/02/late-night-sale- solo-paragon-mall-transaksi-penjualan-tenant-alami- peningkatan-siginifikan-353050

Sumber : http://www.antarafoto.com/spektrum/v1278645951/revitalisasi- pasar-tradisional

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

R1

5. Strategi Pemasaran JA

AL

E  Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan

NB

A harus memutuskan siapa yang akan T

A dilayaninya GI

EK

 Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi

pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

memutuskan bagaimana cara perusahaan itu

mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya sendiri di pasar)

 Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka

penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan

a. Target Market

Pengertian Target Market Pada hakikatnya target market merupakan kegiatan untuk memilih atau menentukan pasar yang lebih spesifik setelah melakukan segmentasi agar produk yang dikembangkan sampai ke pasar yang dituju serta mendapat respon.

14 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Dalam kegiatan penentuan target market ada KE

tiga jenis : GI A

TA

1) Undifferentiated Market NB Kecenderungan

E produk tunggal untuk

kebutuhan dan keinginan semua JA segmen.

R1

2) Diferentiated Market Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari satu produksi untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan setelah mengidentifikasi

kelompok-kelompok

pasar.

3) Concentrated market Pengembangan satu produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara khusus dan spesfik melihat pada Segmen, terget market dan posisioning tidak lepas dari faktor Geografik, Demografi, Phisikografik dan Customer Behaviour

b. Positioning

1) Pengertian Positioning

Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengatakan:

Posisioning adalah tindakan merancang, menawarkan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dibenak pelanggan sasarannya ” 1 “.

1 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 1997

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Peter Rix dan Willem J Stanton dalam R1

bukunya Marketing A Practical Aproach JA

A mengatakan: L

NB

A Positioning is the image that product or GI

E organization occupies in consumers minds K

relative to other products in the same category”2”

Posisioning memiliki fungsi ganda dalam pemasaran pertama menempatkan produk dibenak konsumen, kedua menempatkan produk diantara competitors dan ketiga menentukan harga dan kualitas produk. Berdasarkan

disimpulkan bahwa pengertian pemasaran adalah berupa berbagai kegiatan yang dilakukan

mengetahui kebutuhan pasar sekaligus memberikan kepuasan atas kebutuhan mereka melalui produk yang ditawarkan, sesuai dengan selera, kemampuan terutama ekonomi, sosial budaya maupun kebiasan yang dimiliki suatu lingkungan/community masyarakat tertentu sebagai target market suatu

didistribusikan dalam pasar tersebut.

2) Positioning antar Perusahaan

Untuk mendapatkan posisi yang baik beberapa produk melakukan perlawanan terhadap produk saingannya, misalmya: Kacang garuda menyerang kacang dua kelinci dengan menyatakan kacang garuda rendah kolestrol karena monen saat itu orang alergi/takut dengan kolestrol, tetapi

2 Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty Limited, Australia 1998

16 Direktorat Pembinaan SMK (2013) 16 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

kelinci dengan pernyataan apa adanya GI A

bahwa kacang memang mengandung T kolestrol. A NB

E Ketika motor eropa (vespa,ducati) telah

LA

mengusai pasar sepeda motor di Indonesia JA maka jepang menyerang dengan motor

R1 honda dengan julukan

“motor bebek” yang lebih

murah

harganyanya, ringan dan irit bahan bakar sehingga menguasai pasar

Sumber : http://www.mobil88.astra.co.id

Sumber : http://www.thescooterist.com

c. Konsumen Image

Konsumen pada umumnya menyatakan apa adanya, jika suatu produk dapat digunakan sesuai dengan keinginannya maka produk tersebut menjadi pilihan utama dan yang lain menjadi alternatif pilihan, dan yang paling menarik adalah bahwa mereka tidak segan segan merekomendasikan kepada orang lain supaya mengkonsumsinya,dan sebaliknya jika seseorang pernah dikecewakan suatu produk akan memberitahukan kepada orang lain bahkan

Direktorat Pembinaan SMK (2013) Direktorat Pembinaan SMK (2013)

tertentu. Kesan ini biasanya sangat sulit berubah JA

AL

E d. Penerapan Bauran Pemasaran

NB

A 1) Strategi Penetapan Harga T

A Konsep agar para produsen berhasil dalam GI

E menawarkan suatu produk sudah barang tentu K

dipengaruhi keakurasian atau ketepatan dalam menentukan

dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang terdapat dalam masyarakat terutama bagi pasar yang dituju dan faktor yang berada didalam lingkup internal suatu organisasi.

Secara psikologis faktor utama yang menjadi pertimbangan bagi konsumen untuk memutuskan mengkonsumsi atau tidak mengkunsumsi suatu produk adalah harga yang ditawarkan oleh produsen atau distributor.

Dalam ilmu pemasaran harga merupakan satuan moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk, namun untuk lebih jelas kita dapat memahani beberapa pendapat para ahli tentang harga:

Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul Azas Azas Marketing menyatakan harga adalah sejumlah uang ditambah beberapa barang kalau

untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa harga adalah nilai tukar suatu barang yang dinyatakan dalam uang.

Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa pengorbanan yang ditujukan untuk memperoleh hak pemilikan atau penggunaan suatu produk disebut harga.

18 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Tujuan Penetapan Harga

KE

Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun GI A

berapa harga yang ditetapkan pada suatu T barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan A NB

yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan E mengapa seorang pengusaha menetapkan harga

LA

jual sebesar harga tertentu, antara lain : JA R1

 Untuk meraih rate of return on investment

atau rentabilitas tertentu  Untuk menstabilkan permintaan dan

penawaran  Untuk memperoleh atau menguasai

bagian tertentu dari pasarnya.  Untuk menghadapi atau mencegah

persaingan.  Untuk mencapai volume penjualan

tertentu atau hasil penjualan netto terentu.  Untuk dapat masuk pasar lebih dalam

(penetrasi pasar)  Untuk menguji pasar (market test)

Macam Macam Harga

Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang begitu pesat dan persaingan yang sehat juga diikuti pengembangan jenis-jenis harga yang memberikan pilihan bagi para pelaku usaha dalam mengembangkan usahanya yaitu:

(a) Harga Pasar Harga yang disetujui oleh kedua belah pihak disebut harga pasar

(b) Harga Pokok Adalah nilai uang dari barang - barang yang

akan diberikan produksi dan secara langsung berhubungan dengan hasil barang.

(c) Harga Jual Adalah perhitungan harga pokok ditambah laba yang diharapkan. Misalnya harga satu mangga Rp. 1000; ditambah Rp. 100; maka harga jualnya menjadi Rp. 1.100,-

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

(d) Harga Diskon R1

Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan. JA

A Dari harga ini biasanya pembeli memperoleh L

E potongan /discount.Sebagai contoh : Untuk pembelian susu ultra milk pada hari minggu

NB

A akan memperoleh potongan harga tetapi T

A konsumen dibatasi

dengan maksimum

GI pembelian 2 pak per orang.

EK

(e) Harga Netto Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan. Sebagai contoh tarif hotel Rp 600.000,- net, artinya konsumen tidak akan ditambah biaya atas beban lain seperti pajak,service dan lainnya.

(f) Harga Pabrik Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau di tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung oleh pembeli.

(g) Harga FOB (Free On Board) shipping point

Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan ditanggung oleh penjual sampai kapal

Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.

(h) Harga Gasal Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya harga Rp. 100.000; ditulis Rp.99.999; hal ini dimaksudkan agar barang yang dijual kelihatan lebih murah.

Penetapan Harga

(a) Imbuhan harga (Profit Margin) Adapun hal yang termasuk sebagai komponen profit Margin adalah:  Harga pokok Penjualan,  Volume Penjualan,  Biaya,  Laba Kotor,  Laba Bersih.

20 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

(b) Faktor Menentukan Harga Jual KE

Dalam menentukan harga jual dengan GI A

mempertimbangkan imbuhan harga yang T ditambahkan ( Profit margin ) dapat A NB

mempertimbangkan sebagai berikut : E  Besarnya biaya

LA

 Daya beli ( Segmen ) JA  Service pesaing

R1

(c) Cara menghitung harga jual  Cost Plus - Pricing

Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan Harga

Contoh : Harga beli shampoo Pantene 100 ml Rp. 10.000; imbuhan harga (mark up) yang diinginkan adalah 10% Harga Jual :

Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) = Rp.11.000;

Harga jual barang sangat tergantung situasi dan kondisi konsumen, pelanggan, segmen pasar dan harga setempat pada umumnya.

 Mark up Pricing

Harga Jual = Harga Pokok Pembelian + Mark Up

(d) Cara menghitung Harga Pokok Penjualan (HPP)

Harga Pokok Stock Awal Periode Harga Pokok Stock Akhir Periode HPP = Harga Pokok Penjualan

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

R1 JA

HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian – HP Stok AL

Akhir Periode

NB

AT

A Contoh :

GI

E Diketahui ;

Harga pokok stok awal periode = Rp 42.000 000,-

Harga pembelian= Rp 88.000 000,-

Harga pokok stok akhir periode= Rp 50.000 000,-

Penjualan= Rp 96.000 000,-

Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba kotor?

Jawaban: HPP = HP stok awal Periode + Harga pembelian – HP stock akhir periode.

HPP = Rp 42.000 000 + Rp 88.000 000 – Rp 50.000 000 = Rp 80.000 000,-

Laba kotor penjualan = Penjualan – harga pokok penjualan Rp. 96.000 000 – Rp 80.000.000. = Rp.

22 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Orientasi Penetapan Harga

KE

GI A

Penjual mempertimbangakan penetapan harga T jual berdasarkan kecenderungan nya atau biasa A NB

disebut dengan orientasi penetapan harga E berdasarkan pangkal tolaknya . Adapun orientasi

LA

penetapan harga terdiri dari : JA R1

(a) Orientasi pada cost Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok, seorang pengusaha selalu menanyakan terlebih dahulu harga pokok (biaya pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan harga jual. Misalnya harga jual ditetapkan dengan menambah sekian rupiah atau sekian persen dari harga pokok, tanpa melihat keluar apakah dapat terjangkau oleh pembeli. Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut Mark-Up pricing dan cost - plus pricing. Istilah Mark-Up pricing digunakan oleh para retailer atau Wholesaler

dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan cost plus pricing digunakan oleh pabrikan yang membuat barang untuk dijual.

(b) Orientasi Pasar Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan pasar terlebih dahulu harus melihat pasar.

 Berapa kira-kira kekuatan permintaan

pasar,  Berapa kira-kira banyaknya barang yang

diperlukan  dan berapa kira-kira kemampuan untuk

membayar.

Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga ditetapkan relative tinggi, jika ditaksir permintaan lemah, maka harga relative rendah. Jika permintaan

keinginannya, maka kepada pembeli dapat diberikan harga berbeda-beda yang disebut harga diskriminasi.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Harga diskriminasi ini dapat didasarkan atas R1

keadaan : JA

A  Apakah menurut pembeli (customer), L

E Harga diskriminasi atas dasar pembeli karena pembeli mempunyai perbedaan

NB

kemampuan T

A dalam

hal

intensitas

A membayar, hubungan baik, status dan GI lain-lain.

EK

 Apakah menurut barang (product version), Harga diskriminasi atas dasar produk karena produk yang dijual tidak persis sama antara satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada kelebihannya dan kekurangannya

sehingga

harganya

berbeda –beda.  Apakah menurut tempat (place), Harga diskriminasi menurut tempat, disebabkan pasar tempat jual beli berbeda lokasinya harga disini sekian rupiah dan ditempat lain mungkin lebih rendah atau lebih tinggi harganya.

 Apakah menurut waktu (time), Adapun Harga diskriminasi menurut waktu ialah perbedaan harga antara sekarang,

lampau, dan hari esok.

(c) Orientase pada Pesaing Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok atau permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan berapa harga yang ditetapkan pesaingnya.

 Going Rate Pricing

Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya. Cara ini disebut pula Imitatif Pricing artinya tinggal meniru saja.

 Sealed Bite Pricing

Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah

yang ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya. Yang terakhir ini banya berlaku dalam kontrak-kontrak borongan pekerjaan.

Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik harga pokoknya, permintaan pasar maupun persaingan yang ada.

24 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Strategi Leasing

KE

GI A

(a) Pengertian strategi leasing T Merupakan suatu kontrak persetujuan antara A NB

pemilik aktiva/kekayaan (benda atau intektual) E dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva

LA

tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan JA tingkat return tertentu.

R1

(b) Tujuan Strategi Leasing  Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar

dengan menarik pelanggan yang tidak mampu membeli sekaligus

 Memperoleh aliran laba yang stabil  Menghindari resiko kerugian akibat iptek

Ada 2 jenis leasing yang sering dijumpai :

(1) Operating Leas Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang dileasingkan. Contoh : mesin fotocopi,computer,word processor dan mobil.

(2) Finansial Leas Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat dibatalkan, lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai akhir umur ekonomis aktiva.

2) Penerapan Strategi Promosi (a) Komunikasi Pemasaran Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi secara lebih dalam., lebih dulu kita akan membahas masalah komunikasi pemasaran. Meskipun kedua istilah promosi dan komunikasi pemasaran ini sering dianggap sama, tetapi sebenarnya mempunyai arti berbeda.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran R1

informasi dua arah antara pihak – pihak atau JA

A lembaga – lembaga yang terlibat dalam L

E pemasaran. Pertukaran dua arah ini kadang – kadang disebut sebagai dialog pemasaran.

NB

A Secara luas komunikasi yang dilakukan oleh T

A pembeli dan penjual, merupakan kegiatan yang GI membantu

keputusan EK

mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.

pemasaran

serta

Sedangkan promosi merupakan arus informasi persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua pihak.

Salah satu bagian dari proses komunikasi total adalah promosi. Promosi dapat membantu pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang lainnya.

Umpan balik ini menunjukan apa pengaruh dari komunikasi yang dilakukan, serta memberi kemungkinan melakukan menyesuaian usaha Strategi Promosi terhadap keinginan pasar. Secara

bahwa komunikasi pemasaran memudahkan/membantu pembeli dan penjual dengan:

memungkinkan terjadinya pertukaran  Menciptakan kesadaran serta memberi tahu pembeli dan penjual agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan

 Memperbaiki

keputusan dibidang pemasaran sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien

pengambilan

26 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Menurut Horold Lasswel dalam bukunya: “The K E

Structure and Function of Comunication in GI Sociaty, in mass Comunicatiaon” (Edisi Willbur A

T Schramm, 1960), komunikasi dapat difahami A NB

dengan menjawab pertanyaan – pertanyaan E

berikut : LA JA

 Siapa? (menunjukan sumber) R1  Mengatakan apa? (menujukan beritanya)

 Dalam saluran yang mana? ( menunjukan

media yang dipakai)  Kepada siapa? (menujukan pihak yang

menerima/sasaran)  Dengan pengaruh apa? (menunjukan

pengaruh bebagai faktor terhadap hasil yang dicapai)

Sumber : www.sosro.com

Dalam pemasaran, inisiatfif komunikasi dapat berasal dari penjual maupun dari pembeli.Penjual mempunyai fungsi sebagai pengirim maupun penerima, demikian pula halnya dengan pembeli, untuk menciptakan hubungan yang saling memuaskan.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

(b) Promosi R1

Telah disebut dimuka bahwa komunukasi JA

A pemasaran merupakan pertukaran informasi dua L

E arah antara pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran. Sedangkan promosi di pandang

NB

A sebagai : T

A “ Arus informasi atau persuasi satu arah yang GI dibuat untuk mengarahkan seseorang atau

EK

organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.

Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering

dikatakan sebagai” proses berlanjut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dari perusahaan.

Promosi adalah usaha – usaha untuk memberitahukan atau menyadarkan, konsumen segala barang hasil produksinya, sampai akhirnya mereka bersedia melakukan pertukaran.Juga promosi dilakukan atas dasar kebutuhan pemberitahuan

produk baru,pengembangan

adanya

produk,menurunya permintaan konsumen dan menjaga loyalitas konsumen.

Orang marketing seringkali mengalami konflik dengan orang keuangan jika ingin memasang promosi, maklum orang promosi selalu minta uang membuat promosi, yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasanya sederhana yaitu brand building (membangun citra merk). Orang keuangan biasanya mempertanyakan hasil dari promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang keuangan, setiap investasi haruslah return (kembali).

 Pengertian Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan sebagai berikut:

Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan dari program penjualan

28 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

 Bauran Promosi KE

Menentukan variabel promotional mix yang GI A

paling efektif merupakan tugas yang sulit T dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, A NB

manajemen harus mencari kombinasi yang E terbaik atas penggunaan metode dan media

LA

promosi tersebut; periklanan, personal JA selling, promosi penjualan, publisitas atau alat

R1 promosi lain yang dipakai untuk mencapai

tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran – pengeluaran kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari

kebenarannya, yaitu dengan menggunakan pendekatan statistik.

i. Kampanye

Sering orang menggunakan istilah” kampanye” untuk mengartikan kegiatan promosi. Jika di tinjau lebih jauh, sebenarnya

“kampanye”

mempunyai

pengertian yang lebih luas dari pada “ promosi”

J. Stanton meberikan definisi kampanye sebagai berikut:

“ Kampanye adalah suatu rangkaian usaha promosi yang terkoodinir dengan suatu tema atau ide yang telah direncanakan untuk mencapai tujuan yang telah

ditentukan”.

Kita dapat membedakan yaitu kampanye local, regional atau nasional, tergantung apada dana yang tersedia, tujuan dan luas pasar. Satu kampanye dapat dilakukan selama satu minggu, satu bulan, satu tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap – tahap dalam siklus kehidupan barang juga

kampanye yang dilakukan ditujukan untuk merintus jalan ataukah untuk bersaing.

Direktorat Pembinaan SMK (2013) Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Sumber : www.iklanmobileonline.com

Sumber : http://www.modifikasi.com

Iklan merupakan salah satu alat dalam melakukan

ada advertising agency yang melayani kliennya dengan prinsip result – oriented, orang marketing tidak perlu lagi beradu arguman dengan

promosi.

Andaikan

Beriklan memang harus ada hasilnya. Hasilnya mungkin short-term atau long-term, yang penting jangan buang uang kalau tidak sambil jualan.

orang

keuangan.

30 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Ada beberapa cara untuk melakukan

masyarakat. Salah satu tinjau adalah

T bahwa periklanan merupakan suatu cara A NB

yang relative mahal untuk menyampaikan

menambah kegunaan informasi (informasi

JA

utility) pada suatu penawaran produk.

R1

Adapun definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh william G. Nickels adalah sebagai berikut: “Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu – individu”.

Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini berada dengan publisitas yang disiarkan tanpa mengeluarkan biaya. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di gunakan oleh pembeli dan penjual, serta setiap orang termasuk lembaga non laba. Atau dengan kata lain, periklanan dapat di pandang sebagai kegiatan menawarkan kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan (berupa berita), tentang suatu produk, jasa atau ide. Berita yang disampaikan tersebut dikemas berupa iklan atau advertensi.

Biaya Advertising

Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan jenis media yang akan digunakan. Makin luas cakupan media tersebut, semakin tinggi pula biaya iklannya.

Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan

pembaca/ pendengar yang dapat dicapai dengan prediksi jumlah pembelinya akan semakin besar.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Karakteristik Media

R1 Untuk mengambil keputusan tentang JA

A media yang akan dipilih, perlu di L

E pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya, radio merupakan media yang dapat

NB

A menimbulkan keinginan melalui telinga, T

A sedangkan surat kabar merupakan media GI yang dapat menimbulkan keinginan

EK

melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran, seperti iklan lagu – lagu, maka media yang lebih tepat adalah Radio atau Televisi, atau Slide di Bioskop. Adapun karakteristik lainya adalah fleksibilitas, keawetan, dan mutu reproduksinya.

Kebaikan dan Keburukan Media

Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam memilih media ini adalah factor kebaikan dari media

yang akan digunakan. Adapun kebaikan – kebaikan serta beberapa keburukan media – media yang padat digunakan sebagai berikut:

 Surat Kabar/Koran Kebaikannya:

Relatif murah contoh : Keunggulan promosi melalui koran adalah relative murah biasanya pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag (jumlah koran yang sekali

hari),sehingga perusahaan yang akan memasang iklan akan membagi biaya tarif iklan dengan oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta eksemplar maka perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran bandingkan apabila membuat leaflet atau brosur yang disebarkan ke rumah-rumah.

terbit

setiap

Keburukan: Mudah diabaikan karena banyaknya iklan terpasang

32 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Dapat di nikmati lebih lama dan pemasang

T iklannya A tidak terlalu banyak serta NB

pembaca majalah selective misalnya

asesorisnya,maka sangat efektif kalau

JA

perusahaan yang memproduksi motor dan

R1

suku cadangnya beriklan di majalah tersebut,serta

dapat

memajang

gambar/photo produknya lebih atraktif.

Keburukan: Biayanya relative lebih mahal dari koran karena oplagnya sedikit (terbatas) artinya konsumen pembaca majalah sedikit (terbatas).

 Televisi Kebaikannya:

o Dapat dinikmati oleh siapa saja o Waktu dan acaranya sudah tertentu o Dapat

memberikan

kombinasi

antara suara dan gambar yang bergerak

Keburukan: o Biayanya relative tingngi

o Hanya dapat dinikmati sebentar o Kurang fleksibel

 Radio Kebaikannya:

o Biayanya relative rendah o Dapat di terima oleh siapa saja o Dapat menjangkau daerah yang

luas Keburukannya: o Waktunya terbatas o Tidak

dapat

mengemukakan

gambar o Pendengaran sering terganggu

oleh lingkungan

Direktorat Pembinaan SMK (2013) Direktorat Pembinaan SMK (2013)

R1 JA

A Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya

E adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan produk

NB

A yang memuaskan kebutuhan pasar dalam jangka

A panjang. Personal selling merupakan salah satu GI metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut,

EK

dan kegiatan ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan.

Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di definisikan sebagi berikut:

“Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”.

Tenaga penjualan ini dapat pula membantu manajemen

misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitiaan pemasaran. Tetapi di lain pihak, kegiatan personal selling ini akan menimbulkan beban ongkos yang sengat besar apabila penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga penjual yang betul – betul kualifait. Pada umumnya personal selling ini bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini, sering diadakan pengamatan lebih dulu pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda.

Pembahasan selanjutnya tentang personal selling akan ditekankan pada tanggung jawab serta kenginan dari penjual – penjual industri.

(a) Fungsi Tenaga Penjual Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah melakukan penjualan dengan tatap muka ( face to face selling), dimana seorang penjual dari sebuah

menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Penjual dengan

perusahan

langsung

pertemuan ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya.

34 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Pelayanan Komunikasi

KE

GI A

Komunikasi merupakan fungsi yang

menjiwai fungsi – fungsi tenga penjualan

T yang ada. Fungsi ini tidaklah menitiki A NB

mepengaruhi, tetapi untuk memulai dan

LA

melangsungkan pembicaran secara ramah

JA

dengan pelanggan atau calon pembeli.

R1

Memberikan Pelayanan penjualan Pelayanaan yang diberikan kepada pelanggan yang diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan solusi keuangan ( misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran barang kerumah dan sebagainya.

Meningkatkan Langganan Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksud untuk mengarahkan tugas – tugas agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga peberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasan

persediaan,

promosi,

pengembangan barang, dan kebijakan harga.

Dengan peningkatan pelanggan, tentu penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka.

Mempertahankan Langganan Mempertahankan pelanggan, bagi penjual merupakan salah satu fungsi untuk menciptakan

mempertahankan hubungan baik dengan para pelanggan.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Mengatasi Masalah

R1 Mengatasi atau menyelesaikan masalah JA

A merupakan fungsi yang menyeluruh yang L

E pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan.

NB

A GI (b) Tugas Tenaga Penjual

EK

Telah diketahui bahwa face-to-face-selling merupakan salah satu aspek dalam personal selling. Berkut ini akan di bahas secara lebih mendalam tentang proses personal selling.

Adapun tahap – tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah:

TAHAP

TAHAP PERSIAPAN

 Persiapan Sebelum penjualan

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan sebelum mengadakan penjualan. Disini, kegiatan yang di

penjualan dengan memberikan pengetahuan tentang barang yang di jualnya, pasar yang di tuju, dan tehnik – tehnik penjualan yang harus di lakukan. Selain itu juga mereka lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan prilaku segmen pasar yang di tuju.

tenaga

36 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

 Penentuan Lokasi Pembeli Potensial KE

GI A

Dengan menggunakan data pembeli yang

lalu maupun sekarang, penjual dapat

T menentukan karakteristiknya, A misalnya NB

lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua

ini di tentukan lokasi dari segmen pasar

LA

yang menjadi sasaran.

JA R1

Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang – orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang di tawarkan. Selain itu dapat pula di tentukan konsumen

menggunakan produk – produk pesaing.

 Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat di harapkan sebagai pembelinya. Selaian itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksi konsumen maupun pesaing. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya

kebiasaan tentang “kesukaan” dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai

pendekatan

pendahuluan

terhadap konsumen.

iv. Promosi Penjualan

Secara luas fungsi promosi penjualan adalah metode gabungan atau melengkapi antara periklanan, personal salling dan metode promosi yang lainnya. Menurut Nickel, mengatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain personal selling, periklanan, publistas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen

menggunakan alat-alat seperti peragaan , pameran, demostrasi , diskon dan sebagainya.

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan R1

dapat melakukan kerja sama dengan kelompok JA

A atau badan lain seperti konsumen, agen, L

E distrobutor atau bagian lain dalam bagian departemen pemasaran . sedangkan ditingkat

NB

A pengecer , kegiatan promosi penjualanya T

A ditujukan untuk meningkatkan penbelian GI konsumen.

EK

Jenis Metode Promosi Penjualan