BAB II TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS 2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Pengertian Pemasaran - Pengaruhfaktor Pribadi Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Pada Music Coffee Dr Mansyur Medan

BAB II TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Pengertian Pemasaran

  Defenisi pemasaran menurut para pakar marketing antara lain adalah: Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler, 2007:6).

  Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang digunakan individu, rumah tangga maupun organisasi untuk memperoleh kebutuhan ataupun keinginan mereka dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain, yang tujuannya untuk memenuhi kebutuhan individu maupun organisasi dimana kebutuhan yang dipenuhi dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai (Simamora, 2004:1).

  Langkah-langkah dan defenisi pemasaran merupakan suatu proses yang di dalam manajemen pemasaran disebut sebagai suatu proses manajemen pemasaran. Untuk lebih jelasnya kita perhatikan defenisi manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pembelian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan

  Defenisi ini membuktikan bahwa manajemen pemasaran bertugas mempengaruhi tingkat waktu dan komposisi, permintaan untuk membantu perusahaaan mencapai tujuannya.

2.1.2 Perilaku Konsumen

  Menurut Schffiman dan Kanuk (2007:7) perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapakan bisa memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi ataupun organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.

  Dari defenisi perilaku konsumen di atas dapat diungkapkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap: a.

  Tahapan perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli (purchasing).

  b.

  Tahapan konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan mengevaluasi (evaluating).

  c.

  Tahapan tindakan pasca beli (disposition): apa yang dilakukan oleh konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.

  Pemahaman tentang konsumen dan proses konsumsi akan menghasilkan sejumlah manfaat di antaranya adalah kemampuan untuk membantu para manajer mengambil keputusan, memberikan para peneliti pemasaran pengetahuan dasar ketika menganalisis konsumen, membantu legislatif negara serta pembuat peraturan menciptakan hukum dan peraturan yang berhubungan dengan pembeli dan penjualan barang atau jasa, dan membantu konsumen dalam pengambilan keputusan yang lebih baik.

  Singkatnya perilaku konsumen dipelajari agar lebih memahami tentang apa yang dibeli oleh konsumen, mengapa, di mana, kapan dan seberapa sering dia membeli. Pengetahuan ini kemudian dipakai untuk menciptakan cara untuk memuaskan/memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan pendekatan yang baik kajian yang sangat mendasar dalam seluruh kegiatan pemasaran.

  Menurut Setiadi (2003:136) pemahaman tentang konsumen dapat ditemukan pada defenisi pemasaran (marketing), yaitu kegiatan manusia ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dari defenisi ini muncul dua kegiatan pemasaran yang utama. Pertama, para pemasar berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran mereka. Kedua, pemasar meliputi studi tentang proses pertukaran di mana terdapat dua pihak yang men-transfer sumber daya di antara keduanya. Dalam proses pertukaran, perusahaan menerima sumber moneter dan sumber daya lainnya dari para konsumen, yang sebaliknya, menerima produk, jasa dan sumber-sumber nilai lainnya. Bagi para pemasar untuk menciptakan pertukaran yang berhasil, mereka harus memahami faktor-faktor yang mempengaruhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Untuk memahami dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang konsumen pikirkan (kognisi) dan konsumen merasakan (pengaruh), apa yang konsumen lakukan (perilaku) dan apa serta di mana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.

2.1.2.1 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

  Kebanyakanperusahaanbesar menelitikeputusanmembelikonsumen secararinciuntukmenyatakanpertanyaanmengenaiapayang dibeli konsumen,bagaimana danberapa banyakmereka membeli,sertamengapa merekamembeli.Salahsatucara untukmembentukhaltersebutadalah dengan

  Menurut Setiadi (2008), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah:

1. Faktor Budaya

  Faktor Budaya mempunyai pengaruh yang terluasdan terdalam dalam perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli.

  a.

  Budaya Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan insituisi penting lainnya. b.

  Sub Budaya Sub budaya adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai bedasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.

  c.

  Kelas Sosial Kelas sosial adalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang dalam masyarakat di mana anggotanya bebagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelompok sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pedapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain.

2. Faktor Sosial

  Perilaku konsumen juga dipengarui oleh faktor- faktor sosial, seperti a.

  Kelompok Kelompok adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.

  b.

  Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri dan anak dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan keluarga tentang dimana mereka berlibur dan mobil serta telepon selular apa yang mereka beli.

  c.

  Peran dan status Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya seperti keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam masing- terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa satus yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat.

3. Faktor Pribadi

  Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.

  a.

  Usia dan tahap siklus hidup Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu.

  b.

  Pekerjaan Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.

  Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.

  Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompok tertentu.

  c.

  Situasi ekonomi Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.

  Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah- langkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk produk mereka secara bersama.

  d.

  Gaya hidup Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Orang-orang yang datang dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.

  e.

  Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian adalah karakteristik psikologi unik seseorang yang menyebabakan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, suka bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi dan sifat agresif.

4. Faktor Psikologis

  Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

  a.

  Motivasi Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah lapar, haus, dan ketidaknyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat.

  b.

  Persepsi Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.

  c.

  Pembelajaran Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran adalah perubahan dalam seseorang yang timbul dari pengalaman.

  Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan.

  d.

  Keyakinan dan sikap Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman, dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

  Proses keputusan membeli bukanlah sekedar didasarkan pada berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Dalam keputusan untuk membeli terdapat lima peran (Simamora, 2001:94), yaitu:

1. Pemrakarsa

  Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.

  2. Pemberi pengaruh (influencer) yaitu orang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.

  3. yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli,apa yang dibeli, dengan cara bagaimana hendak membeli,kapan hendak membeli, dimana akan membeli.

4. Pembeli (buyer) yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.

  5. Pemakai (user) yaitu orang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk maupun jasa.

2.1.4 Proses Keputusan Pembelian

  Menurut Setiadi (2003:14) proses pembelian yang spesifik terdiri dari evaluasialternatif, keputusan pembelian dan perilaku sesudah pembelian.

  Keseluruhan dapat dilihat pada gambar berikut: me

  Sumber : Setiadi (2003:14)

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian 1.

  Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama,

  Pengenalan masalah Pencarian informasi

  

Evaluasi

alternatif

Keputusan membeli

  Perilaku pascapembelian sebuah dorongan. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.

  2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak lagi. Dapat dibedakan dua tingkatan yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Pencarian informasi secara aktif dimana ia mencari bahan-bahan bacaan,menelpon teman-temannya dan melakukkan kegiatan- kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Umumnya jumlah aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang

  3. Evaluasi Alternatif Bagaimana konsumen dalam memproses informasi tentang pilihan produk atau jasa dan membuat penilaian untuk membuat keputusan akhir. Tidak ada evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu perusahaan memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama pada pertimbangan yang sadar dan rasional.

  4. Keputusan membeli Konsumen pada tahapan evaluasi membentuk preferensi terhadap merek merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor berikut dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang utama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan bergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lan.

  Semakin tinggi intensitas sikap orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian dipengaruhi juga oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk juga oleh faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang saat konsumenn ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli.

5. Perilaku pasacapembelian

  Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut sehingga periode pascapembelian. Pemasar harus memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian dan pemakaian produk pascapembelian.

  a.

  Kepuasan sesudah pembelian Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas suatu produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas. Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut dengan orang lain.

  b. Tindakan pascapembelian Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut, dan kemungkinan pelanggan yang puas akan lain. Para pelanggan yang tidak puas beraksi sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Mereka juga dapat memutuskan untuk berhenti membeli produk tersebut atau memperingatkan teman-teman untuk tidak menggunakan atau membeli produk tersebut. Dalam kejadian itu, penjual telah gagal memuaskan pelanggan.

  c. Pemakaian pascapembelian Pemasar juga harus memantau bagaimana pembeli memakai dan menabung produk. Jika konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari, produk tersebut akan gencar. Jika konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Konsumen mungkin juga menentukan kegunaan baru produk tersebut.

  2.2 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Penalitian Terdahulu Peneliti Judul Variabel Hasil Berdian (2008)

  “Analisis FaktorPribadi dan Faktor Psikologi Terhadap Proses Keputusan Konsumen Pada Games Station Jln Jamin Ginting Padang Bulan Medan” Faktor

  Pribadi, Faktor Psikologida n minat konsumen Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor pribadi dan faktor psikologis secara bersama-sama berpengaruh terhadap proses keputusan konsumen pada Gamestation Jl. Djamin Ginting Padang Bulan Medan. Hasil ini dapat dilihat pada analisis Regresi Berganda dengan koefisien determinasi (R2) sebesar 34.7% yang berarti bahwa pengaruh faktor pribadi dan faktor psikologis terhadap proses keputusan konsumen sebesar 34,7% sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.

  Sabrhina (2009) “Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan” Faktor pribadi dan keputusan pembelian Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05.

  Berdasarkan uji t dari kelima variabel bebas bahwa pekerjaan yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan. Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari Adjusted R2 sebesar 78,70% yang berarti variabel terikat yaitu keputusan pembelian dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel bebas yaitu usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian sedangkan sisanya 21,30% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Fauzi (2010)

  “Pengaruh Faktor Budaya,Sosial,Priba di,dan Psikologis Terhadap

  Faktor Budaya, Sosial,Priba di dan

  Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor budaya,sosial,pribadi dan psikologis terhadap keputusan pembelian handphone Blackberry. Hasil ini dapat dilihat pada analisis regresi berganda dan Pembelian Produk Budaya,Sosial,Pribadi dan Psikologis Terhadap HandphoneBlackBe Pengambilan Keputusan Pembelian Produk rry (Studi Kasus Handphone Merek BlackBerry sebesar 76,4 %, Pada Mahasiswa artinya hubungan antara variabel erat. Nilai Hukum USU)” Adjusted R Square sebesar 0,564 yang berarti 56,4

  % keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh Faktor Budaya,Sosial,Pribadi dan Psikologis. Sedangkan sisanya 43,6% dapat dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak dijelaskan dalam peneliian ini.

2.3 Kerangka Konseptual

  Konsumen memiliki kedudukan sebagai salah satu kekuatan kompetitif melalui daya tawarnya. Daya tawar konsumen menjadi sangat penting karena merekalah yang mempunyai kebutuhan dan keinginan. Untuk memenuhi kebutuhan itu mereka jugalah yang mempunyai sarana pembelian (waktu dan uang), menentukan pilihan, dan mengambil keputusan membeli.

  Menurut Setiadi (2008) faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian terdiri dari beberapa faktor antara lain faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi dan psikologi dari pembeli. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki faktor- faktor yang berbeda pula tergantung dari prilaku konsumennya.

  Salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian adalah faktor pribadi. Faktor pribadi merupakan suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya. Menurut Setiadi (2008) keputusan pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian.

  Pekerjaan (X ) ₁ Keadaan Ekonomi (X ^{2 )}

  Keputusan pembelian (Y)

  Gaya Hidup Kepribadian (X ) ₄ Sumber : Setiadi (2003:12)

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

2.4 Hipotesis

  Berdasarkan perumusan masalah sebelumnya, maka hipotesis dari penelitian ini adalah: “Pekerjaan, Keadaan Ekonomi, Gaya Hidup, dan Kepribadian berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk padaMusic Coffee Medan.”