Pengaruh promosi terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru : studi kasus pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari - USD Repository
SKRIPSI
PENGARUH PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENDAFTAR
CALON SISWA BARU
Studi Kasus : LPK YOTABAKTI Dan LPKKP Wisata Bahari, Yogyakarta
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Disusun oleh :
Agustinus Hari Budi Darmawan
022214110
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
PENGARUH PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENDAFTAR
CALON SISWA BARU
Studi Kasus : LPK Yotabakti Dan LPKKP Wisata Bahari, Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen
Disusun oleh : Agustinus Hari Budi Darmawan 022214110 PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
!"
ABSTRAK
Pengaruh Promosi Terhadap Jumlah Pendaftar Calon Siswa Baru
(studi kasus pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari)
Agustinus Hari Budi Darmawan
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2007
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah ada pengaruh promosi terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari dan untuk menentukan kegiatan promosi apakah yang paling berpengaruh terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari.
Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Data dikumpulkan dengan teknik wawancara dan dokumentasi. Adapun variabel penelitiannya adalah biaya promosi dan volume penjualan yang diwakili oleh jumlah pendaftar calon siswa baru pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari Yogyakarta. Data yang diperoleh kemudian diolah dengan analisis regresi linier berganda, uji F dan uji t.
Berdasarkan analisis data yang dilakukan, ditemukan hasil, bahwa promosi yang terdiri dari biaya periklanan dan biaya public relation berpengaruh secara bersama-sama terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada kedua lembaga tersebut. Hal ini dapat dilihat dari koefisien determinasi pada masing-masing lembaga tersebut.
Dari kedua perusahaan/ lembaga tersebut, secara umum variabel biaya promosi yang paling berpengaruh terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru adalah biaya periklanan. Hal ini dapat dilihat dari nilai koefisien beta variabel biaya periklanan pada kedua perusahaan/ lembaga tersebut lebih besar dari pada nilai variabel biaya public relation.
ABSTRACT
The Influence of Promotion To the Amount of Registrant
(a case study at LPK Yotabakti and LPKKP Wisata Bahari)
Agustinus Hari Budi Darmawan
Sanata Dharma University
Yogyakarta
2007
The research was aimed to identity the influence as whether promotion at LPK Yotabakti and LPKKP Wisata Bahari, and to determine the most effective promotion activity influenced to the amount of registrant at LPK Yotabakti and LPKKP Wisata Bahari.
The type of the research was case study. The data was collected by interviewing the management at LPK Yotabakti and LPKKP Wisata Bahari and documenting the relevant data from those two LPK. The research variables were promotion expense and the amount of registrant at LPK Yotabakti and LPKKP Wisata Bahari. The collected data were processed by the multiple linear regression analysis, F test and t test.
Based on the result of data analysis, it can be concluded that : 1). Promotion significantly influenced to the amount of registrant at LPK Yotabakti and LPKKP Wisata Bahari. 2). The most effective promotion activity that influenced the amount of registrant at LPK Yotabakti and LPKKP Wisata Bahari is advertisement expense.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan segala berkat, rahmat dan kasi karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Promosi Terhadap Jumlah Pendaftar Calon
Siswa Baru” studi kasus pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari
Yogyakarta, yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan, dukungan, dan bimbingan dari berbagai pihak, skripsi ini tidak dapat terwujud. Oleh karena itu melalui kesempatan ini penulis ingin secara khusus menyampaikan ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dosen Pembimbing I yang telah begitu baik bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingannya, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.
4. Bapak Drs. Laurentius Bambang Harnoto, M.Si., selaku Dosen Pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingan, memberikan saran dan masukan serta nasehat-nasehatnya yang sangat berarti sehingga dapat terselesaikannya skripsi ini.
5. Bapak Harsana Hadi Poerwomartono, selaku pimpinan pada LPK Yotabakti, yang telah banyak membantu penulis dalam mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
6. Bapak Durnadi Lasihta, selaku pimpinan pada LPKKP Wisata Bahari, yang telah mau meluangkan waktunya untuk membantu penulis dalam mendapatkan data-data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
7. Seluruh dosen, staf dan karyawan Universitas Sanata Dharma khususnya Fakultas Ekonomi dan staf perpustakaan Universitas Sanata Dharma yang telah membantu dalam penyediaan buku-buku yang dibutuhkan penulis.
8. Kedua orangtuaku tercinta, Yohanes Raharjo dan Theresia Sumarni yang telah mengasihiku, memberikan kepercayaan, dukungan, perhatian, bimbingan, kekuatan, cinta dan doa restunya hingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
9. Kedua adikku tercinta : Nico dan Andre, belajar yang rajin, ojo dolan wae.
10. RIP Simbahku Elizabeth Kasiyah Mangun Diharjo (Alm) tersayang yang baru saja dipanggil Bapa di Surga, yang selalu menyayangi cucu-cucunya
sing ”Ra-urus”. Sedaya lepat Nyuwun Pangapunten . Matur nuwun, sugeng tindak Mbah .
11. Simbah Maria Latinah Rejo Sumarto (Alm) tersayang, yang telah memberikan kasih sayang sewaktu aku kecil. Nyuwun pangestu nggih
mbah, mugi saget lulus dadi Sarjana.
12. Keluarga besarku, baik dari Kadirojo maupun dari Teguhan, pakde-pakde dan bude-bude, yang selalu memberikan dorongan dan motivasi untuk menyelesaikan studi. Matur nuwun Pakde-Bude.
13. Sedulur-sedulurku kabeh, Genthong, Mbak Rini, Mas Eko, Kunto, Anton Jonior, Mas Endar, Mas Joko, Mbak Yuli, Yuni “Yuyun”, Dono, Bazier, Mbego dll yang membuat hidupku lebih berwarna. Matur nuwun sedaya kemawon .
14. Konco-konco lawasku : Didiet “Codot”, Totok “Black”, Ferry “Tapier”, Damar Supad, Mr Ngatijo, Kunchung, Bento, Iyas, Ade, Pakel, Juvick, Yogi, Tegar, Wuryan, Petruk, Roni, dll Tanpa kalian aku bukanlah aku seperti saat ini. Thanks for all.
15. Temen-temen USD & Manajemen 2002; Dodi “Jerapah”, Mendez, Viviandi & Lita, Yanoo, Awan “Ponyep”, Dika, Angga, Koko “Kebo”, Me’enk, Bambang, Reynold, Nyoman, Dwi, Ari “Juhenk”, Wawan “Lohan”, Fuck-em, Tony, Eko “kodok”, Tri “Si
Eko, Karlina, Riri, Eny, Angik, Chandra, Nia, Retno, sandra, Era, Priska dll. Ayo kumpul-kumpul and mumbul-mumbul-harjo meneh cah.
16. Rekan-rekan KKP-ku : Rindya, Uma, Bagus “Eross”, Nico, Ika, Hendrik, Agnes, Budi, kapan kita bisa seperti dulu lagi??... dan juga rekan-rekan dari Pranoto Keramik, Bpk. Samsyul Zahri (matur nuwun mas), Bpk/Ibu Ngatijo, Waluyo, Dwi dan seluruh warga dusun Panjang Rejo, Pundong, Bantul, terima kasih atas kesediaannya menerima kami.
17. Temen-Temen Guyup Rukun USD, Nina ”Kokom”, Dian ”Sastro”, Lina ”Cipluk”. Kapan kita touring lagi?
18. Temen-temen Djoyo Community, Iwan ”Kenthanx”, Gabug, Topeng, Sigit ”Pak Tua”, Wahyu, Tukul. Ayo gawe Videoshooting.
19. Untuk almamaterku tercinta, Universitas Sanata Dharma, terima kasih mengijinkanku berkembang dan menjadi seseorang yang lebih baik, untuk segala kenangan, untuk ilmu pendidikan dan ilmu kehidupan yang telah kau beri.
20. Akhirnya untuk semua pihak yang telah membantu dan terkait dalam kehidupanku, yang tidak dapat aku sebutkan satu persatu, terimakasih, semoga Tuhan memberkati kita semua…Amin.
Yogyakarta, 30 November 2007 Penulis,
DAFTAR ISI
Halaman Judul .............................................................................................. i Halaman Persetujuan Pembimbing .............................................................. ii Halaman Pengesahan ................................................................................... iii Halaman Motto dan Persembahan ............................................................... iv Pernyataan Keaslian Karya .......................................................................... v Abstrak ......................................................................................................... vi Abstract ........................................................................................................ vii Kata Pengantar .............................................................................................. viii Daftar Isi ....................................................................................................... xii Daftar Gambar .............................................................................................. xv Daftar Tabel ................................................................................................. xvi Daftar Lampiran ........................................................................................... xvii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ......................................................................
1 B. Rumusan Masalah ................................................................
5 C. Batasan Masalah ...................................................................
5 D. Tujuan Penelitian .................................................................
5 E. Mafaat Penelitian .................................................................
6 F. Sistematika Penulisan ..........................................................
6 BAB II LANDASAN TEORI
B. Bauran Pemasaran ................................................................
23 E. Data yang Diperlukan ..........................................................
36 5. Pemasaran ......................................................................
30 4. Personalia .......................................................................
30 3. Struktur Organisasi . .......................................................
28 2. Lokasi .............................................................................
A. LPK YOTABAKTI 1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan .........................
24 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
24 G. Teknik Analisis Data ............................................................
23 F. Variabel Penelitian dan Pengukuran ....................................
22 D. Teknik Pengumpulan Data ...................................................
10 C. Promosi ................................................................................
22 C. Subjek dan Objek Penelitian ................................................
22 B. Tempat dan Waktu Penelitian ..............................................
21 BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian .....................................................................
18 H. Hipotesis................................................................................
17 G. Faktor-faktor yang mempengaruhi Promotional Mix ...........
14 F. Tujuan Promosi ....................................................................
13 E. Sifat Dari Tiap Kiat Promosi ................................................
12 D. Bauran Promosi ....................................................................
37
B. LPKKP WISATA BAHARI 1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan .........................
39 2. Lokasi .............................................................................
4 3. Struktur Organisasi .........................................................
42 4. Pemasaran .......................................................................
46 5. Personalia .......................................................................
47 BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Analisis Data ........................................................................
49 1. Analisis Dekriptif ...........................................................
49 2. Analisis Kuantitatif ........................................................
58 B. Pembahasan ..........................................................................
75 BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN ................
80 A. Kesimpulan ..........................................................................
80 B. Saran .....................................................................................
83 C. Keterbatasan Penelitian ........................................................
84 DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................
86 LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR Gambar IV.1 Bagan Struktur Organisasi LPK Yotabakti ....................
32 Gambar IV.2 Bagan Struktur Organisasi LPKKP Wisata Bahari ........
43 Gambar V.1 Grafik Biaya Periklanan tahun 1995-2006 pada LPK Yotabakti ...............................................................
51 Gambar V.2 Grafik Biaya Periklanan tahun 1997-2006 pada LPKKP Wisata Bahari .................................................................
52 Gambar V.3 Grafik Biaya Public Relation tahun 1995-2006 pada LPK Yotabakti ........................................................................
53 Gambar V.4 Grafik Biaya Public Relation tahun 1997-2006 pada LPKKP Wisata Bahari ...................................................
54 Gambar V.5 Grafik Jumlah Pendaftar Calon Siswa Baru tahun 1995-2006 pada LPK Yotabakti .....................................
56 Gambar V.6 Grafik Jumlah Pendaftar Calon Siswa Baru tahun 1997-2006 pada LPKKP Wisata Bahari ........................
57
DAFTAR TABEL
Tabel V.1 Biaya Periklanan LPK Yotabakti tahun 1995-2006 ......................................................................
50 Tabel V.2 Biaya Periklanan LPKKP Wisata Bahari tahun 1997-2006 ......................................................................
51 Tabel V.3 Biaya Public Relation LPK Yotabakti tahun 1995-2006 ......................................................................
53 Tabel V.4 Biaya Public Relation LPKKP Wisata Bahari tahun 1997-2006 ......................................................................
54 Tabel V.5 Jumlah Pendaftar Calon Siswa Baru LPK Yotabakti tahun 1995-2006 ............................................................
55 Tabel V.6 Jumlah Pendaftar Calon Siswa Baru LPKKP Wisata Bahari tahun 1997-2006 .....................................
56 Tabel V.7 Hasil Regresi Linier Berganda (LPK Yotabakti) ...........
58 Tabel V.8 Koefisien Beta (LPK Yotabakti) ....................................
66 Tabel V.9 Hasil Regresi Linier Berganda (LPKKP Wisata Bahari) .................................................
67 Tabel V.10 Koefisien Beta (LPKKP Wisata Bahari) ........................
75
DAFTAR LAMPIRAN
Pedoman Wawancara ....................................................................................1 Surat keterangan penelitian LPK Yotabakti .................................................
3 Surat keterangan penelitian LPKKP Wisata Bahari ....................................
4 Data pada LPK Yotabakti ............................................................................
5 Output data (SPSS), LPK Yotabakti ............................................................
6 Data pada LPKKP Wisata Bahari ................................................................
7 Output data (SPSS), LPKKP Wisata Bahari ................................................
8 Tabel t……………........................................................................................
9 Tabel F………….. ........................................................................................
10
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Dalam dunia usaha yang semakin ketat pada saat ini, setiap orang dituntut
untuk dapat bersaing dalam menentukan pekerjaan yang akan dipilih. Dengan adanya dunia kerja yang semakin ketat tersebut, banyak lembaga-lembaga pelatihan kerja yang menawarkan jasanya untuk mempersiapkan diri untuk masuk kedalam dunia kerja. Bagi sebagian orang yang ingin berorientasi untuk bekerja, lembaga-lembaga pelatihan kerja sendiri menawarkan berbagai bentuk pengajaran, bimbingan, dan pelatihan kepada seseorang yang ingin berorientasi untuk bekerja.
Dengan berkembangnya dunia kerja yang semakin ketat maka semakin banyak pula lembaga-lembaga pelatihan kerja yang bermunculan dan menimbulkan persaingan diantara lembaga-lembaga sejenis.
Pada saat ini, banyak lembaga yang menawarkan berbagai bentuk pelatihan-pelatihan ataupun pendidikan seperti pelatihan khusus mengenai ketrampilan dan pengetahunan untuk bisa bekerja di Hotel, pelatihan ketrampilan berbahasa inggris dan sebagainya. Beberapa lembaga pelatihan kerja tertentu juga ada yang menawarkan penyaluran tenaga kerja secara langsung apabila bersekolah di lembaga pelatihan kerja tersebut. Hal semacam ini pula yang menimbulkan persaingan dalam mendapatkan calon siswa baru. Banyak lembaga pelatihan kerja dapat bersekolah di lembaga pelatihan kerja tersebut. Situasi persaingan yang seperti itulah yang menuntut setiap lembaga pelatihan kerja untuk mampu bersaing agar bisa tetap bertahan dan lebih berkembang. Untuk itu diperlukan strategi yang tepat, guna menghadapi situasi persaingan tersebut.
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Para pemasar menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka. Alat-alat itu membentuk suatu bauran pemasaran. Bauran pemasaran (marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. (Kotler; 2000; 18). Bauran pemasaran (Marketing Mix) terdiri dari 4 P, yaitu Product, Price, Place, dan
Promotion . Product adalah segala sesuatu yang ditawarkan perusahan untuk
memenuhi kebutuhan dan keingninan konsumen, Price adalah atribut yang melihat erat pada keberadaan suatu produk, Place adalah proses penyaluran barang sampai kepada konsumen atau pasar, Promotion adalah variabel marketing Mix yang digunakan perusahaan untuk berkomunikasi dengan pasarnya.
Salah satu variabel marketing mix yang digunakan oleh perusahaan adalah promosi. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk atau jasa kepada calon konsumen dan membujuk mereka agar membeli, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang. Promosi juga merupakan kegiatan untuk penyebarluasan pola perilaku konsumen. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh lembaga pelatihan kerja adalah untuk mendapatkan sebanyak mungkin calon siswa yang akan mendaftar.
Kegiatan promosi pada lembaga pelatihan kerja mempunyai peranan penting untuk mengembangkan lembaga atau perusahan tersebut di masa yang akan datang. Promosi mempunyai pengaruh besar bagi pihak lembaga pelatihan kerja yang bersangkutan, misalnya dengan promosi akan berpengaruh dengan jumlah pendaftaran calon siswa baru lembaga yang dipromosikan akan semakin dikenal masyarakat, dan keuntungan lainnya. Untuk itu calon pendaftar siswa baru harus diberikan informasi dan pesan yang menarik, serta berkesinambungan. Hal itu akan terjadi kalau ada komunikasi yang baik antara lembaga pelatihan kerja yang bersangkutan dengan calon siswa baru, sehingga calon siswa yang akan mendaftar tertarik untuk mendaftar.
Dalam promosi dikenal juga bauran promosi (Promotional Mix), yang merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,
personal selling , dan alat promosi yang lain yang semuannya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan. Pada pokoknya variabel Promotional Mix terdiri dari kegiatan periklanan, personal selling, public relation, dan promosi penjualan. Periklanan yaitu bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu; Personal selling, yaitu presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan; Public relation adalah pendorongan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung; Promosi penjualan merupakan upaya perusahan untuk memperkenalkan perusahan serta produknya kepada mayarakat.
Kegiatan promosi yang efektif akan mampu meningkatkan jumlah penjualan produk suatu perusahaan. Dalam promosi, diperlukan biaya untuk melakukan kegiata promosi tersebut. Biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan oleh pihak perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi. Biaya promosi berpengaruh pada jenis promosi yang akan digunakan. Untuk itu perlu dibuat anggaran promosi untuk menunjang kegiatan promosi.
Dalam rangka meningkatkan volume penjualan setiap perusahaan mempunyai strategi promosi yang berbeda-beda tergantung pada tujuan yang ingin dicapainya. Kegiatan promosi satu perusahaan dengan perusahaan yang lain memberi pengaruh yang berbeda-beda terhadap volume penjualan, tergantung jenis produk yang dihasilkan serta siklus hidup produk tersebut.
Berdasarkan atas latar belakang masalah, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi Terhadap Jumlah Pendaftar
Calon Siswa Baru” Studi kasus pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari
di Yogyakarta.B. Perumusan Masalah
1. Bagaimanakah pengaruh atau kontribusi promosi terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari?
2. Kegiatan promosi manakah (periklanan atau public relation) yang memberikan kontribusi yang lebih besar terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari?
C. Batasan Masalah
Dalam penelitian ini, penulis membatasi pada permasalahan mengenai promosi, menganalisis tentang pengaruh biaya promosi terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari tersebut. Ada empat jenis kegiatan promosi : periklanan, promosi penjualan, public
relation , personal selling. Dalam penelitian ini yang digunakan oleh pada LPK
Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari dalam promosi meliputi : periklanan dan public relation.
D. Tujuan Penelitian
1. Mengetahui bagaimana pengaruh promosi terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari.
2. Mengetahui besarnya kontribusi masing-masing kegiatan promosi (periklanan dan public relation) terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada pada LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari di Yogyakarta.
E. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan berguna bagi pihak-pihak yang berkepentingan : 1. Bagi LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari.
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dan masukan yang membangun dalam pemecahan masalah mengenai pengaruh promosi terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi pertimbangan, memberikan informasi bagi penelitian selanjutnya, serta diharapkan dapat menambah khasanah kepustakan di perpustakaan Universitas Sanata Dharma.
3. Bagi Penulis Dengan melakukan penelitian ini, penulis berharap dapat mengembangkan pengetahuan dan wawasan serta dapat menerapkan ilmu yang diperoleh di bangku kuliah dalam praktek sesungguhnya.
F. Sistematika Penulisan
Bab I : Pendahuluan Dalam bab ini akan dibahas : latar belakang, batasan
masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penulisan.
Bab II : Landasan Teori Dalam bab ini akan dibahas : tentang teori-teori yang
Bab III : Metodologi Penelitian Dalam bab ini akan dibahas tentang : jenis penelitian,
waktu dan tempat penelitian subjek penelitian, teknik pengumpulan data, variabel penelitian teknik analisis data.
Bab IV : Gambaran Umum Perusahan Dalam bab ini akan dibahas mengenai : sejarah, visi dan
misi, dan tujuan perusahaan, struktur organisasi, personalia, dan promosi.
Bab V : Analisis Data dan Pembahasan Dalam bab ini penulis ingin berusaha memberikan
tanggapan dan analisis terhadap apa yang penulis teliti di dalam perusahaan.
Bab VI : Kesimpulan dan Saran Dalam bab ini akan dibahas kesimpulan hasil penelitian dan
saran-saran bagi perusahaan sehubungan dengan permasalahan yang dibahas penulis.
BAB II LANDASAN TEORI A. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam mencapai tujuannya yaitu mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan usaha dan untuk mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang lain.
Selain itu juga tergantung pada kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar. Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial. Ada beberapa ahli yang mengemukakan pendapatnya mengenai pemasaran, antara lain : a. Menurut Philip Kotler (1997:8) adalah proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. b. Menurut William J. Stanton (1985:14) adalah proses sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli potensial.
c. Menurut Bashu Swastha dan Ibnu Sukotjo (1982: 149) pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujikan untuk mencanangkan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
2. Pengertian Manajemen Pemasaran Dalam kegiatan pemasaran, perusahaan berusaha untuk menghasilkan laba semaksimal mungkin dari penjualan produk yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. Agar target penjualan tercapai maka manajer harus dapat memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam mencapai tujuan perusahaan serta menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan.
Kegiatan pemasaran ini haruslah dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang baik. Karena itu diperlukan suatu manajemen untruk mengkoordinasi dan mengelola pemasaran, atau disebut dengan manajemen pemasaran.
Pengertian dari manajemen pemasaran sendiri menurut para ahli adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk meciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.
(Kotler; 2000: 9) Kegiatan pemasaran yang direncanakan dengan baik, diorganisasikan, dikoordinasikan serta diawasi akan membuahkan hasil yang memuaskan bagi tercapainya penjualan perusahaan yang ditargetkan.
B. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern yang ditujukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya. Bauran pemasaran itu sendiri adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan-tujuan badan usaha misalnya mencapai laba, return of investment, peningkatan omzet penjualan, menguasai pasar dan sebagainya. Untuk merencanakannya dibutuhkan suatu kegiatan mengkombinasikan atau mencampur semua faktor pemasaran yang bersangkutan, dalam kegiatan usaha perusahaan. Kombinasi tersebut tidak bersifat konstan, untuk jangka waktu panjang melainkan berubah-ubah sesuai dengan perubahan yang terjadi di pasar atau faktor-faktor ekstern (teknologi, sosial, ekonomi, dan politik). (Buchari; 1992: 163).
Bauran pemasaran terdiri dari empat kelompok variabel yang dikenal dengan 4P yaitu product, price, place, dan promotion (marketing mix).
1. Produk (product) Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk yang dihasilkan dapat berupa barang atau dapat pula berupa jasa. Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. Sedangkan jasa merupakan aktifitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa tidak berwujud fisik dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu.
2. Harga (price) Harga merupakan atribut yang melihat erat pada keberadaan suatu produk.
Karena dari harga inilah suatu produk dinilai secara kuantitatif dengan sejumlah uang atau kompensasi yang harus dibayar oleh konsumen untuk sejumlah barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhannya.
3. Promosi (promotion) Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya, juga bermanfaat untuk mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen agar mereka tertarik mencoba dan membeli produk yang dipromosikan.
4. Saluran Distribusi (place) Setelah barang selesai diproduksi dan siap untuk dipasarkan, tahap selanjutnya dalam proses pemasaran adalah menyalurkan barang tersebut sampai pada konsumen atau pasar. Proses penyaluran barang sampai kepada konsumen atau pasar disebut saluran distribusi.
C. Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahan dan bauran pemasarannya.
Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. (Gitosudarmo, 1994; 237)
Suatu usaha promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi dapat memberikan keuntungan baik bagi pihak produsen maupun pihak konsumen. Keuntungan bagi konsumen adalah konsumen dapat mengatur pengeluarannya menjadi lebih baik. Sedangkan keuntungan bagi produsen adalah promosi dapat menghindarkan persaingan berdasarkan harga, karena promosi menimbulkan goodwill
D. Bauran Promosi
Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. (swastha dan Irawan 1985; 349)
Pada pokoknya variabel-variabel yang ada di dalam Promotional Mix tersebut ada empat. Keempat variabel tersebut adalah :
1. Periklanan Periklanan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Fungsi utama dari iklan, yaitu menginformasikan kepada masyarakat mengenai seluk beluk produk, mempengaruhi masyarakat untuk membeli, dan menyegarkan informasi yang telah diterima serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu masyarakat menerima dan mencerna informasi.
2. Personal Selling Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan
dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.
3. Publisitas (Public Relation) Publisitas adalah pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan lembaga pemerintahan, penyalur, serikat buruh, disamping juga calon pembeli. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.
4. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran untuk mendorong pembelian konsumen dan digunakan perusahaan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan cepat terhadap penjualan.
E. Sifat dari tiap kiat Promosi
Tiap kiat promosi memiliki karakteristik unik dan biaya sendiri. Dalam memilih kiat promosi, pemasar harus membantu karakteristik ini (Kotler dan
1. Periklanan Kuaitas-kualitas yang dapat dicatat: a. Presentasi publik: iklan adalah cara komunikasi yang sangat umum.
Sifatnya umumnya memberi semacam legitimasi pada produk dan juga mengesankan produk yang standard.
b. Pervasivanes : iklan adalah medium yng pervasive yang memungkinkan penjual mengulang suatu pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing.
c. Memperkuat ekspresi: iklan memberi kesempatan mendramatisir perusahaan dan produknya melalui penggunaan seni cetak, suara dan warna.
d. Tidak bersifat pribadi: iklan tidak memiliki sifat memaksa. Audiens tidak berkewajiban untuk memberi respon. Iklan hanya mampu melakukan monolog bukan dialog dan audiens.
2. Promosi penjualan Walaupun kiat promosi penjulan sangat berbeda tetapi memiliki tiga karakteristik yang menonjol: a. Komunikasi: menarik perhatian dan biasanya memberi informasi yang dapat menuntun konsumen ke produk itu.
b. Insentif: mereka menggabungkan kelonggaran, bujukan dan kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen. c. Undangan: mereka mencakup undangan yang nyata terlibat dalam transaksi sekarang. Promosi penjualan mengajak konsumen untuk melihat produk yang ditawarkan secara nyata dalam pameran, sehingga terjadi pembelian.
3. Public relation dan Publisitas
a. Kredibilitas tinggi: cerita dan keistimewaan baru tampak lebih otentik dan dapat dipercaya bagi pembaca daripada iklan.
b. Terbuka: hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon , mungkin iklan dan wiraniaga.
c. Dramatisasi: memiliki hubungan masyarakat seperti iklan, contohnya seperti potensi mendramatisir suatu perusahaan atau produk. Public relation mengarahkan konsumen untuk melihat produk atau perusahaan secara baik, hal ini dilakukan untuk membangun citra perusahaan dengan cara mendukung produknya.
4. Personal Selling Memilki tiga kualitas khusus:
a. Konfrontasi personal: Personal Selling melibatkan hubungan yang hidup, cepat dan interaktif antara dua orang atau lebih.
b. Pengembangan: Personal Selling memungkinkan semua jenis hubungan berkembang dari hubungan yang hanya berdasarkan penjualan sampai hubungan personal yang dalam.
c. Respons: Personal Selling membuat pembeli merasa berkewajiban
F. Tujuan Promosi
Dalam praktek promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini :
1. Modifikasi Tingkah-Laku Kegiatan promosi ini berusaha merubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang ada.
2. Memberitahu Kegiatan promosi ini dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.
3. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk ini diarahkan untuk mendorong pembelian dan dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.
4. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
G. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promotional Mix
Promotional mix untuk setiap jenis produk berbeda-beda. Pada
umumnya, periklanan dan personal selling merupakan alat promosi utama untuk barang dan jasa. Sedangkan publisitas dapat membantu dalam pemberian kesan positif bagi perusahaan maupun product line.
Menentukan variabel promotional mix yang paling efektif merupakan tugas yang paling sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut.
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan kombinasi terbaik dari variabel-variabel promotion mix. Faktor-faktor tersebut adalah :
1. Jumlah Dana Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana terbatas.
2. Sifat Pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix ini meliputi : a. Luas pasar secara geografis Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional.
b. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli.
c. Macam pembeli Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tannga, atau pembeli lainnya.
3. Jenis Produk Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Secara keseluruhan dapat dikatakan bahwa personal selling itu sangat penting di dalam pemasaran barang industri dan kurang begitu penting di dalam pemasaran barang konsumsi. Sedangkan periklanan dianggap sangat dalam pemasaran barang industri. Kegiatan promosi yang lain, yaitu promosi penjualan dan publisitas diangap mempunyai proporsi yang sama pentingnya dalam pemasaran baik barang industri maupun barang konsumsi.
4. Tahap-Tahap Dalam Siklus Kehidupan Barang Dalam siklus kehidupan barang dimulai melalui tahap-tahap, yang dimulai dengan tahap perkenalan sampai dengan tahap kemunduran atau penurunan. Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan barang dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang tersebut.
a. Pada tahap perkenalan, perusahaan harus berusaha mendorong untuk meningkatkan permintaan primer lebih dulu, dan bukannya permintaan selektif . Jadi perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan suatu merk tertentu.
b. Pada tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan, perusahaan dapat menitik-beratkan periklanan dalam kegiatan promosinya.
c. Pada tahap kemunduran atau penurunan, perusahaan harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik. Ini disebabkan karena produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun, bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan lagi.
H. HIPOTESIS
1. Promosi yang terdiri dari periklanan dan public relation secara bersama- sama berpengaruh terhadap jumlah pendaftar calon siswa baru pada masing- masing LPK tersebut.
2. Kegiatan promosi yang paling berpengaruh pada kedua LPK tersebut adalah periklanan.
BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Jenis penelitian ini adalah studi kasus yaitu jenis penelitian yang
menggunakan objek tertentu dimana kesimpulan hasil penelitian hanya dapat digunakan untuk perusahaan tempat penelitian.
B. Tempat Dan Waktu Penelitian
1. Tempat Penelitian Penelitian ini dilakukan di LPK Yotabakti dan LPKKP Wisata Bahari.
2. Waktu Penelitian Penelitian dilakukan dari bulan April sampai Mei tahun 2007.