PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA.

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA

ABSTRAK

Dhaifina Ramadita Ghaisani (1105893), “Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menggunakan Layanan @wifi.id PT. TELKOM Indonesia, Survey Pada Pengguna Layanan @wifi.id di Taman Pasupati Kota Bandung”, di bawah bimbingan Dr. Vanessa Gaffar, SE. Ak. MBA dan Heny Hendrayati, S.IP.,MM

Segala aspek dalam kehidupan masyarakat sekarang ini tidak terlepas dari teknologi dan informasi. Oleh karena itu PT.Telkom tbk meluncurkan produk public wifi dengan koneksi yang cepat dengan nama @wifi.id. Dalam proses pemasarannya produk @wifi.id menerapkan promosi personal selling untuk meningkatkan keputusan konsumen menggunakan akses @wifi.id sehingga meningkatkan revenue perusahaan.

Teknik penarikan sampel yang digunakan adalah purposive sampling. Populasi dalam penelitian ini adalah sebanyak 3600 orang yang merupakan pengguna layanan @wifi.id pada Taman, dan sampel pada penelitian ini sebanyak 100 responden. Teknik analisis yang digunakan adalah koefisien korelasi Pearson product moment dan analisis regresi linier sederhana.

Hasil penelitian menunjukan adanya hubungan dengan tingkat tinggi atau signifikan antara personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati. Besarnya pengaruh personal selling terhadap keputusan menggunakan adalah sebesar 48,02%, sedangkan sisanya yaitu sebesar 51,98% dipengaruhi oleh faktor atau variabel lain yang tidak diteliti.

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA

ABSTRACT

Dhaifina Ramadita Ghaisani (1105893), "The Effect of Personal Selling Toward the Decision to Use Service @ wifi.id PT. TELKOM Indonesia, Survey In User Service @wifi.id in Taman Pasupati Bandung ", under the guidance of Dr. Vanessa Gaffar, SE. Ak. MBA and Heny Hendrayati, S.IP., MM

All aspects in life society todays is not separated by technology and information. Internet with the stable speed and fast become one of the requirements for modern society to facilitate their activities. Therefore PT.Telkom tbk released products “public wifi” with fast connection was called @ wifi.id. In the process of product marketing @wifi.id implement personal selling strategies for improving consumer decisions to use @ wifi.id access thereby, increasing the company's revenue.

This study uses sampling technique which was used was purposive sampling. The population in this study is as much as 3600 people which is the average user service @wifi.id on the park, and the sample one were 100 respondents. The analysis technique which is used is the Pearson product moment correlation coefficient and simple linear regression analysis.

The results showed an association with high levels or significantly between personal selling and the decision to use the service @ wifi.id on Pasupati Park. The amount of influence on the decision to use personal selling is 48.02%, meanwhile the remainder is equal to 51.98% influenced by other factors or variables that are not investigated.

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA (Survey Pada Pengguna @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian dari Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi

Manajemen

Oleh:

Dhaifina Ramadita Ghaisani 1105893

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT. TELKOM

INDONESIA(Survey Pada Pengguna @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung)

Oleh:

Dhaifina Ramadita Ghaisani 1105893

Skripsi yang diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada program studi Manajemen Universitas Pendidikan Indonesia

© Dhaifina Ramadita Ghaisani 2015 Universitas Pendidikan Indonesia

Hak cipta dilindungi undang-undang

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhnya atau sebagian, dengan dicetak ulang, difoto kopi atau cara lannya tanpa ijin dari penulis

LEMBAR PENGESAHAAN SKRIPSI

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN

MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT. TELKOM INDONESIA(Survey Pada Pengguna @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung)

Dhaifina Ramadita Ghaisani 1105893

Disetuji dan disahkan oleh:

Dosen Pembimbing I :

Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak.MBA NIP. 19740307 200212 2 001

Dosen Pembimbing II :

Heny Hendrayati, S.IP., MM NIP. 19761011200501 2 002

Ketua Program Studi Manajemen

Dr. Chairul Furqon, S.Sos. MM NIP. 19720615 200312 1 001

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi ini dengan judul “ Pengaruh

Personal Selling Terhadap Keputusan Menggunakan Layanan @wifi.id PT.

TELKOM INDONESIA” ini beserta isinya benar-benar sepenuhnya karya saya sendiri dan tidak ada bagian di dalamnya yang merupakan jiplakan atau pengutipan dengan cara yang tidak sesuai dengan etika keilmuan yang berlaku.

Atas pernyataan ini saya siap menanggung resiko atapun sanksi yang dijatuhkan apabila kemudian ditemukan adanya pelanggaran terhadap etika keilmuan dalam karya saya atau ada klaim dari pihak lain terhadap keaslian karya saya ini.

Bandung, Agustus 2015 Penulis

Dhaifina Ramadita Ghaisani 110589

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Pada era globalisasi sekarang ini internet merupakan kebutuhan yang tidak dapat terlepaskan dari semua aspek kehidupan masyarakat modern yang memiliki mobilitas tinggi. Fasilitas internet dapat membantu kehidupan masyarakat baik untuk berkomunikasi seperti untuk chatting, akses ke sosial media, berkirim surat melalui e-mail, berbelanja online, mencari informasi hingga berbisnis.

Pesatnya perkembangan teknologi dan informasi melalui internet memberikan kontribusi yang besar bagi semua orang. Semakin besarnya kebutuhan masyarakat untuk dapat berkomunikasi dan mengakses internet dengan baik dan cepat menuntut para perusahaan pelayanan internet untuk dapat memberikan kapasitas berinternet dengan murah, cepat, bebas dan dengan kuota yang tanpa batas. Salah satu teknologi komunikasi yang sedang mulai banyak di implementasikan sekarang ini adalah teknologi wireless WiFi (Wireless LAN).

Layanan WiFi (Wireless Fidelity) sekarang ini dapat dengan mudah ditemui pada berbagai publik area seperti terminal, bandara, mall, taman, rumah sakit, cafe dan lain-lain. Pemakai jaringan WiFi ini biasanya menggunakan berbagai gadget canggih seperti smartphone, notebook, tablet, personal computer yang telah dilengkapi dengan perangkat WiFi.

Tingginya minat masyarakat terhadap akses internet yang lebih cepat membuat WiFi menjadi suatu hal yang penting di kalangan masyarakat modern untuk menunjang kebutuhan berinternet. Namun teknologi WiFi di Indonesia masih dirasakan kurang memenuhi kebutuhan masyarakat. Masalah-masalah yang sering terjadi seperti jangkauan yang terbatas, keterbatasan kanal yang hanya dipakai oleh beberapa access point dan adanya gangguan sinyal.

States of Internet yang dilakukan oleh Akamai Technologies Inc pada kuartal III tahun 2014 mengenai kecepatan rata-rata koneksi internet se asia pasifik akan dijelaskan pada Tabel 1.1 ini :

Tabel 1.1 Rata-rata Kecepatan Koneksi oleh Asia Pasifik Country Region 2014

Global Rank Country Region Average Mbps QoQ Change

1 South Korea 22.1 66%

2 Japan 13.3 12%

3 Hongkong 12.5 16%

19 Taiwan 8.0 46%

22 Singapore 7.8 19%

43 Australia 5.5 13%

46 New zealand 5.1 11%

49 Thailand 4.7 5.9%

71 Malaysia 3.2 3.0%

75 China 2.9 3.8%

109 Vietnam 2.0 18%

114 Philipines 1.8 14%

118 Indonesia 1.5 -14%

123 India 1.4 11%

Sumber: akamai.com/stateoftheinternet

Pada Tabel 1.1 terlihat bahwa kecepatan koneksi internet di Indonesia pada tahun 2014 menempati peringkat kedua terendah se-Asia Pasifik dengan kecepatan rata-rata 1,5 Mbps. Untuk skala global, kecepatan akses internet Indonesia menempati peringkat 118. Hal tersebut memperlihatkan bahwa kualitas berinternet di Indonesia masih kurang memuaskan.

Di Indonesia sendiri terdapat dua operator telekomunikasi yang memperkenalkan layanan publik WiFi _{yaitu PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk}

(Telkom) dengan produk @wifi.id dan PT Indosat dengan produk Super Wi-Fi.

(Nistanto, 2013)

PT. Telekomunikasi Indonesia sebagai perusahaan telekomunikasi nasional dan merupakan pioneer telekomunikasi di Indonesia meluncurkan sebuah produk WiFi yang diberi nama Indonesia WiFi atau lebih dikenal dengan nama @wifi.id. WiFi ini merupakan layanan public internet berbasis teknologi WiFi/Hotspot yang

disediakan oleh TELKOM Group atau operator yang bekerjasama dengan PT. TELKOM.

Indonesia Wifi atau @wifi.id merupakan jaringan akses broadband yang menjadi media untuk menikmati layanan internet berkecepatan tinggi serta berbagai layanan multimedia lainnya. Indonesia WiFi (@wifi.id) juga menyediakan layanan publik internet berbasis teknologi WiFi/ Hotspot dalam rangka mendukung program percepatan dan perluasan pembangunan ekonomi Indonesia yang telah dicanangkan oleh Pemerintah Republik Indonesia. Salah satunya dengan membangun 1.110 ribu titik WiFi de ngan kecepatan broadband 100 Mbps melalui WiFi.ID Corner, ungkap Direktur Consumer Service Telkom Sukardi Silalahi di Jakarta. (Sumber: Harian Pikiran Rakyat, Senin 18/8/2014)

Hal ini diwujudkan PT. Telekomunikasi Indonesia tbk sebagai komitmen mewujudkan Indonesia Digital Network melalui pembangunan infrastruktur digital dan pengembangan kompetensi digital masyarakat Indonesia sehingga Indonesia menjadi bangsa yang maju dan cerdas, karena tingginya tingkat intelektualitas dan penggunaan internet berpengaruh secara signifikan terhadap kemajuan dan pertumbuhan bangsa. Selain itu Indonesia Wifi juga memberikan jaminan koneksi tanpa putus di seluruh jaringannya. (Sumber: www.wifi.id)

Layanan produk Telkom @wifi.id yang ditawarkan pada konsumen cukup lengkap dan beragam. @Wifi.id dapat menyalurkan lebih dari satu layanan broadband dengan tingkat kualitas masing-masing yang sudah terjamin. Di dalam satu mesin Acces Point @wifi.id dapat ditemukan beberapa SSID dengan berbagai akses yang berbeda yaitu dijelaskan pada Tabel 1.2 berikut ini:

Tabel 1.2 Produk – Produk Indonesia WiFi No

.

Nama SSID Definisi Cara Akses

1. @wifi.id Akses Indonesia Wifi - Melalui Spin Card

- Melalui Potong Pulsa bagi pengguna Telkomsel - Melalui Kartu Kredit

2. Flash Zone Layanan yang

memanfaatkan

wireless sebagai

- Melalui SMS bagi pengguna layanan Telkomsel Flash

jaringan seluler tambahan/ pendukung untuk layanan data. 3.

Flashzone-seamless

Layanan Offload jaringan internet dari 3G ke dalam jarangan wifi bagi pelanggan Telkomsel yang mengaktifkan paket layanan bulanan

- Menginstall applikasi Flashzone-Seamless pada smartphone dan

menggunakan layanan data Telkomsel

4. Indieschool@wifi.i d

Akses internet gratis bagi sekolah – sekolah di Indonesia dalam rangka mendukung program Indonesia Digital Network

- Membeli Indieschool Spin Card

- Melalui SMS Potong Pulsa bagi pengguna Telkomsel

5. free@wifi.id Akses internet gratis

dari Indonesia Wifi pada beberapa titik tertentu

Gratis, Namun Setiap 15 menit dilakukan pemutusan akses. Contohnya

@BandungJuara@wifi.id Sumber: wikipedia.com, www.telkom.co.id

Banyaknya SSID yang ditawarkan dalam satu Access Point tersebut juga memberikan keuntungan yang berbeda – beda bagi konsumen. Namun yang sedang mulai dikembangkan dan dipromosikan saat ini adalah SSID @wifi.id. Pada tahun 2015 ini PT. TELKOM Indonesia meluncurkan layanan WiFi Corner di ribuan titik di berbagai kota-kota besar termasuk Kota Bandung.

Kota Bandung merupakankota besar dengan karakteristik masyarakat modern yang memiliki mobilitas tinggi, mencari layanan yang fleksibel mudah dan efisien. Selain itu Kota Bandung juga mempunyai tingkat traffic pemakaian internet yang cukup tinggi dan merupakan area bisnis yang menjanjikan. Hal ini disadari PT. TELKOM Indonesia tbk dengan membangun titik-titik @wifi.id Corner baru di Kota Bandung diantaranya sebagai berikut.

Tabel 1.3 Sebaran Lokasi Indonesia WiFi Di Kota Bandung Witel Bandung, Per Juni 2014

No. Segmen Jumlah

Access Point

Jumlah Lokasi

1 Sekolah 2,001 1,430

2 Kantor 763 154

3 Cafe / Rumah Makan 167 97

4 Kampus 669 69

5 Hotel / Guest House 590 55

6 TNI/ POLRI 677 37

7 Asrama / Kos 164 22

8 Taman 70 19

9 Show Room / Bengkel 29 16

10 Tempat Ibadah 30 14

11 Mall 66 10

12 Rumah Sakit / Puskesmas 130 10

13 Factory Outlet 39 9

14 Bimbel 17 8

15 Toko 28 8

16 Gedung / Balai 20 7

17 Travel 15 7

18 Rest Area 9 4

19 Sport 10 4

20 Perpustakaan / Taman Baca 6 3

21 Rumah Dinas 14 3

22 Radio 5 2

23 Tempat Rekreasi 7 2

24 Stasiun 6 2

25 Terminal 5 2

26 Apartment 84 1

27 Bandara 8 1

28 Bioskop 4 1

29 Department Store 4 1

30 Spa 3 1

GRAND TOTAL 5,640 1,999

Sumber : Data Resmi PT. Telkom Indonesia (www.speedyinstant.com)

Banyaknya titik-titik yang dipasangi @wifi.id di kota Bandung tentu saja dimaksudkan untuk memudahkan masyarakat untuk menggunakan akses layanannya dimanapun dan kapanpun. Namun dalam proses pemasarannya banyak terdapat kendala yang dialami PT. Telkom Indonesia dalam mempromosikan WiFi Indonesia. Diantaranya adalah cara mengakses @wifi.id

yang masih belum banyak diketahui oleh masyarakat secara luas. Selain itu voucher @wifi.id juga hanya didapat melalui agen Telkom atau pada Plasa Telkom sehingga masyarakat sulit untuk menemukannya di tempat umum.

Tabel 1.4 Data Target dan Realisasi Penjualan Voucher @wifi.id Periode Tahun 2014 di Kota Bandung

NO. Bulan Target Realisasi Achievement

1 Januari 186.295 21.913 11,76%

2 Februari 186.295 125.297 67,26%

3 Maret 186.295 58.630 31,47%

4 April 310.491 57.961 18,67%

5 Mei 310.491 29.646 9,55%

6 Juni 310.491 122.759 39,54%

7 Juli 372.589 19.695 5,29%

8 Agustus 372.589 28.533 7,66%

9 September 372.589 54.075 14,51%

10 Oktober 22.482 47.326 210,51%

11 November 22.482 68.490 304,64%

12 Desember 22.482 41.103 182,83%

Sumber: Data Resmi PT. Telkom Indonesia

Dari Tabel 1.2 diatas dapat diketahui bahwa target perusahaan dalam menjual produk voucher Spin Card @wifi.id pada Tahun 2014 tidak dapat tercapai hingga bulan September 2014. Oleh karena itu pada bulan Oktober 2014 perusahaan mulai menurunkan target nya lebih kecil dari target awal sehingga pada bulan Oktober 2014 hingga Desember 2014 perusahaan mulai dapat merealisasikan target penjualan voucher Spin Card @wifi.id.

Keadaan ini disebabkan karena target yang ditentukan pada awalnya

belum didasari pertimbangan dan analisis keadaan tiap daerah sehingga realisasi pemakaian masih di bawah target yang telah ditetapkan. PT. TELKOM tbk perlu membuat prediksi yang tepat agar target dan realisasinya dapat tercapai.

Kurangnya pemahaman masyarakat tentang layanan @wifi.id ini berdampak juga pada pemakaian layanan @wifi.id yang masih sedikit. Berikut adalah Data Total User @wifi.id Regional Bandung Tahun 2014.

Sumber: Data Resmi PT.Telkom Indonesia Gambar 1.1

Total User @wifi.id Regional Bandung Tahun 2014

Total User @wifi.id Regional Bandung Tahun 2014 meningkat signifikan pada bulan Maret namun mengalami penurunan sampai bulan Juli. Jumlah ini masih dirasa belum maksimal penggunaannya pada masyarakat. Seperti diketahui jumlah pengguna internet di Kota Bandung yang sangat besar dan merupakan area yang potensial untuk memasarkan produk @wifi.id ini namun animo masyarakat terhadap produk layanan @wifi.id masih dirasa kurang.

Banyak faktor yang mempengaruhi penurunan pengguna layanan @wifi.id.salah satunya adalah dengan banyaknya pesaing publik WiFi lain yang baru bermunculan dengan memberikan kemudahan dalam pemakaian dan juga adanya Free WiFi yang lebih memudahkan masyarakat. Kondisi ini menjadi tantangan tersendiri bagi PT. TELKOM, tbk untuk dapat meningkatkan kesadaran masyarkat untuk menggunakan layanan @wifi.id dan menaikkan jumlah pengguna layanan @wifi.id.

Kondisi pada Gambar 1.1 tersebut membuktikan bahwa setiap bulannya jumlah pemakai layanan @wifi.id cenderung tidak stabil. Keadaan tersebut berpengaruh langsung terhadap total revenue yang diterima perusahaan. Berikut ini adalah Data Total Revenue @wifi.id Regional Bandung pada Tahun 2014.

Sumber: Data Resmi PT. Telkom Indonesia Gambar 1.2

Total Revenue @wifi.id Regional Bandung Tahun 2014

Total Revenue atau Total Pendapatan @wifi.id di Kota Bandung pada awal-awal Tahun 2014 kecil hingga pada bulan Mei namun mulai mengalami kenaikan pada bulan Agustus hingga Desember. Kenaikan pendapatan tersebut tidak lantas membuat PT. Telkom tbk puas melainkan berbagai strategi semakin dilakukan untuk terus meningkatkan pendapatan dan memasarkan produk layanan @wifi.id ini.

Kota Bandung semenjak kepemimpinan walikota baru pada tahun 2013 yaitu Bapak Ridwan Kamil dan Bapak Oded, mendedikasikan diri sebagai Smart City dengan tagline “Bandung Juara”. Hal ini direalisasikan salah satunya dengan

mensosialisasikan Bandung Smart City Free WiFi di daerah – daerah yang ramai terutama di taman-taman kota.

Dari masalah diatas penulis melakukan pra penelitian kepada 30 orang responden yang ditemui secara acak di Kota Bandung. Pra-penelitian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengetahuan dan kesadaran masyarakat terhadap layanan @wifi.id.

Tabel 1.5 Pra Penelitian Pengetahuan Masyarakat Mengenai Produk @wifi.id

1. Apakah anda mengetahui mengenai layanan @wifi.id? Ya

10

Tidak 20

2. Apakah anda pernah menggunakan layanan @wifi.id? Ya

5

Tidak 25

3. .

Apakah anda berminat untuk menggunakan layanan @wifi.id? Ya

16

Tidak 14

Sumber: Hasil Pra Penelitian Penulis

Dari hasil pra-penelitian diatas terlihat indikasi bahwa produk layanan @wifi.id kurang dikenal pada masyarakat di Kota Bandung. Selain itu minat masyarakat terhadap produk layanan @wifi.id masih sangat kecil. Kurangnya promosi mengenai layanan @wifi.id menjadi salah satu faktor kurangnya pengetahuan masyarakat. Masalah lain yaitu kurangnya pemahaman masyarakat mengenai produk @wifi.id dan cara penggunaannya terutama pada tempat-tempat dimana sudah terpasang akses Free WiFi seperti pada beberapa taman tematik di Kota Bandung yang sudah terpasang Free WiFi Bandung Juara.

Jumlah taman di Kota Bandung yang sudah terpasang @wifi.id corner berjumlah 19 taman dengan 70 mesin Access Point. Taman-taman tersebut antara lain adalah Taman Pramuka, Taman Gasibu, Taman Musik, Taman Dago Cikapayang, Taman Pasupati, Taman Lansia, Taman Teuku Umar, Taman Pusaka Bunga, Taman Lalu Lintas, Taman Flexi, Taman Superhero, Taman Film, Taman Fotografi, Taman Balai Kota, Taman Tegalega, Taman Pantayuda, Taman Gor Saparua, Taman Cempaka dan Taman Kampung Juara.

Dari banyaknya taman yang disebutkan diatas terdapat beberapa taman yang mempunyai traffic pengunjung yang tinggi namun pemakaiannya @wifi.id nya masih rendah. Berikut ini adalah Data Pemakaian @wifi.id corner Terrendah pada Taman di Kota Bandung.

Tabel 1.6 Data Pemakaian WIFI.ID Corner Terrendah Pada Taman-Taman Di Kota Bandung

No Nama Lokasi Spin Usage Spin

Revenu e Spin

JML User

Traffic (MB)

Throughpu t (kpbs)

Status

1. Taman Lansia 5,00 0,00 7.000,00 32,0 0

2. Taman Pasupati (Taman Jomblo)

3,00 0,00 0,00 11,0 0

19.060,16 101,79 DOWN 3. Taman Flexi 1,00 0,00 0,00 42,0

0

17.248,63 124,74 DOWN 4. Taman Dago

Cikapayang

7,00 0,00 0,00 32,0 0

13.346,5 3

104,15 DOWN

5. Taman Film 4,00 0,00 3,00 73,0 0

51.912,59 159,27 DOWN

Sumber: Data Resmi PT. Telkom Indonesia

Dari data pada Tabel 1.6 dapat terlihat bahwa pada beberapa taman masih terdapat Access Point @wifi.id yang pemakaiannya masih sedikit atau bahkan 0 (tidak terpakai). Dari 5 taman yang disebutkan di atas terlihat bahwa status pada Access Point tersebut down atau tidak terdapat peningkatan pemakaian akses layanan @wifi.id pada titik tersebut.

Dari data tersebut juga terlihat bahwa Taman Pasupati merupakan taman dengan jumlah pemakaian ter rendah. Padahal jika dilihat Taman Pasupati memiliki Traffic yang lumayan tinggi dan letak Taman Pasupati juga cukup strategis. Rendahnya tingkat pemakaian dan rendahnya jumlah konsumen dapat diindikasikan bahwa telah terjadi permasalahan pada keputusan menggunakan layanan @wifi.id. Untuk itu PT. TELKOM kemudian membentuk beberapa macam strategi pemasaran untuk mempromosikan layanan @wifi.id.

Sulitnya membentuk pemahaman dan daya tarik terhadap suatu produk baru merupakan suatu kendala yang umum dalam dunia bisnis. Banyaknya pesaing menuntut perusahaan untuk menciptakan berbagai macam strategi pemasaran yang efeketif dan efisien dalam mempromosikan produknya agar lebih dikenal di masyarakat. Strategi komunikasi pemasaran terpadu ( Integrated Marketing Communication ) itu meliputi : advertising (periklanan), personal selling (penjualan personal), event & experience (acara dan pengalaman), public relation (hubungan masyarakat), interactive marketing (pemasaran interaktif), world of mouth (pemasaran dari mulut ke mulut), dan direct marketing (pemasaran langsung) Kotler dan Armstrong (2013 : 175)

Tabel 1.7 Kegiatan Promosi yang dilakukan PT. TELKOM dalam Memasarkan Produk Layanan @wifi.id

Periklanan Penjualan Personal Acara dan Pengalaman Pemasaran Langsung Baligo Spanduk Sticker Brosur

Iklan pada media cetak

Koran

Sosialisasi Door to door Sampel Presentasi penjualan

Car Free Day Speedy Music Unlimited Donor Darah Sponsorship Bazaar Email Sms Website Blog Katalog

Sumber: www.speedyinstant.com, www.telkom.co.id

Komunikasi pemasaran yang diterapkan PT. TELKOM Indonesia seperti yang dipaparkan diatas memiliki keunggulan dan kekurangannya masing – masing. Dalam memasarkan produk @wifi.id dibutuhkan strategi promosi yang efektif langsung kepada calon konsumen yang dituju.

Oleh karena itu PT. Telkom Indonesia perlu untuk meningkatkan peranan strategi promosi pemasaran yang membentuk pemahaman konsumen mengenai produk dan dapat mempengaruhi konsumen secara pribadi (personal selling). Peranan jasa tenaga penjual untuk memasarkan layanan @wifi.id dirasa cocok untuk membangun pemahaman calon konsumen secara langsung dan menciptakan hubungan yang baik dengan konsumen.

Bagi PT.Telkom Indonesia kegiatan personal selling memang sangat dibutuhkan. Presentasi pribadi oleh para tenaga penjual dalam rangka meningkatkan penjualan dan membuat produk lebih dikenal oleh masyarakat sehingga dapat membangun hubungan dengan masyarakat lebih baik. Personal Selling juga dapat membentuk pemahaman calon konsumen terhadap produk sehingga mereka merasa tertarik kemudian melakukan pembelian.

Adapun kegiatan personal selling yang dilakukan oleh Marketing Regional III Jawa Barat PT.Telkom Indonesia di Kota Bandung diantaranya dengan cara melakukan sosialisasi pada saat event-event tertentu, menggunakan open table sebagai media berjualan di tempat-tempat dengan traffic pengunjung yang tinggi, ataupun sistem door to door dimana tenaga penjual mengatur waktu perjanjian dengan calon konsumen.

Pemapaaran latar belakang ini menitikberatkan terhadap proses pemasaran yang dilakukan @wifi.id dengan melakukan promosi personal selling atau

penjualan perorangan produk Spin Card ( Speedy Instant Card ) yang merupakan salah satu cara untuk dapat mengakses @wifi.id sehingga dapat meningkatkan pemakaian @wifi.id khususnya pada Taman Pasupati di Kota Bandung.

Berdasarkan uraian latar belakang di atas penulis merasa tertarik untuk

melakukan penelitian yang berjudul “ PENGARUH PERSONAL SELLING

TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT. TELKOM INDONESIA ” (Survey pada Taman Pasupati di Kota Bandung). 1.2 Identifikasi Masalah dan Rumusan Masalah

1.2.1 Identifikasi Masalah

Pemaparan yang dijelaskan di atas berkaitan dengan strategi promosi yang dilakukan PT. TELKOM Indonesia tbk dalam rangka memasarkan produk barunya yaitu @wifi.id. Salah satu cara yang dilakukan @wifi.id ini adalah dengan menggunakan penjualan pribadi atau personal selling. Dengan menggunakan promosi personal selling maka terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk calon pembeli dengan tujuan agar terjadi keputusan pembelian dan transaksi penjualan. Untuk itu tenaga penjual haruslah memiliki pengetahuan mengenai produk yang ditawarkan secara luas, karena hal tersebut dapat memunculkan peluang secara langsung terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, maka yang menjadi masalah pada penelitian ini adalah: kurangnya pengetahuan masyarakat khususnya di lingkungan taman di Kota Bandung untuk mengakses @wifi.id. Kurangnya pemakaian @wifi.id pada taman – taman tersebut. Tidak tersedianya penjual atau corner yang menjual Voucher SPIN Card untuk mengakses @wifi.id. Banyaknya pesaing lain yang menawarkan wifi secara gratis walaupun dengan kecepatan dan ke stabilan yang lebih kecil. Kecilnya tingkat revenue atau pemakaian akses @wifi.id. Kurangnya sosialisasi terhadap konsumen. Oleh karena permasalahan itu perusahaan yakni PT.Telekomunikasi Indonesia tbk dituntut untuk dapat menarik konsumen untuk menggunakan layanan @wifi.id.

1.2.2 Rumusan Masalah

Dari identifikasi masalah tersebut dapat ditarik rumusan masalah sebagai berikut:

1. Bagaimanakah personal selling yang dilakukan PT. TELKOM Indonesia untuk memasarkan produk @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung?

2. Bagaimanakah keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung ?

3. Bagaimanakah pengaruh personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung ? 1.3 Tujuan Penelitian

Sesuai dengan permasalahan di atas, maka yang menjadi tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui personal selling yang dilakukan PT. Telkom Indonesia untuk memasarkan produk @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung.

2. Untuk mengetahui keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung.

3. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung. 1.4 Manfaat Penelitian

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan penulis mengenai kajian ilmu manajemen pemasaran, khususnya peran dari personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung. Dan meningkatkan pemahaman tentang teori-teori manajemen pemasaran secara general.

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisis bagaimana pengaruh personal selling terhadap peningkatan keputusan menggunakan layanan @wifi.id. Adapun yang menjadi objek penelitian sebagai independent variable (variabel bebas) adalah personal selling (X) sedangkan dependent variable (variabel terikat) adalah keputusan pembelian (Y). Dan yang menjadi responden dalam penelitian ini adalah masyarakat Kota Bandung yang mengakses @wifi.id Telkom Indonesia.

Penelitian ini dilakukan pada Taman Pasupati (Taman Jomblo) di Kota Bandung dengan pertimbangan karena masyarakat di Kota Bandung kini mulai sering berkumpul di taman untuk berinternet.

Variabel bebas dalam penelitian ini adalah personal selling, sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan menggunakan layanan @wifi.id. Populasi dalam penelitian ini adalah pengunjung pada Taman Pasupati di Kota Bandung dimana dilakukannya penelitian ini. Dalam penelitian ini metode yang digunakan adalah cross sectional method yaitu metode dengan cara mengamati objek dalam kurun waktu tertentu atau bukan berkesinambungan dalam jangka panjang (Maholtra 2009:101).

Berdasarkan objek penelitian yang dijelaskan di atas, maka akan dianalisis mengenai gambaran personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di kota Bandung.

3.2 Metode Penelitian dan Desain Penelitian 3.2.1 Metode Penelitian

Pada dasarnya metode penelitian merupakan alat yang digunakan peneliti dalam mencapai pendekatan yang dituju dengan tujuan dan kegunaan tertentu

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

(Sugiyono 2014:270). Dalam penelitian ini metode yang digunakan adalah metode deskriptif dan verifikatif.

Menurut Sugiyono (2014:18) penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri. Baik satu variabel atau lebih tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan dengan variabel lain. Analisis deskriptif digunakan untuk menjelaskan gambaran variabel penelitian dengan menggunakan tabel distribusi frekuensi dan presentase. Melalui jenis penelitian deskriptif ini dapat diperoleh: 1) Gambaran mengenai personal selling di Taman Pasupati Bandung 2) Gambaran mengenai Keputusan Menggunakan Layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung setelah dilakukan Personal Selling 3) Pengaruh personal selling terhadap Keputusan Menggunakan Layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung.

Sedangkan metode verifikatif adalah metode untuk menguji kebenaran suatu hipotesis yang dilakukan melalui pengumpulan data di lapangan (Sugiyono 2014:270). Melalui penelitian verifikatif maka dapat diperoleh besarnya pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Layanan @WIFI.ID pada Taman Pasupati di Kota Bandung.

Berdasarkan jenis penelitiannya yaitu metode deskriptif dan verifikatif maka metode yang akan digunakan pada penelitian ini adalah Explanatory Survey. Menurut Sugiyono (2014:271), yang menyebutkan bahwa metode survey digunakan untuk mendapatkan data dari tempat tertentu yang alamiah (bukan buatan) tetapi peneliti melakukan perlakuan dalam pengumpulan data, misalnya dengan mengedarkan kuesioner, wawancara dan sebagainya. Metode Explanatory survey adalah metode penelitian yang dilakukan pada populasi besar atau kecil tapi data yang dipelajari merupakan data dari sampel tersebut sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif hubungan-hubungan antar variabel.”

3.2.2 Desain Penelitian

Desain penelitian menurut Arikunto (2010:90) adalah rencana atau rancangan yang dibuat oleh peneliti, sebagai ancar-ancar kegiatan yang akan di laksanakan. Desain penelitian merupakaan perencanaan mengenai penelitian yang

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

akan dijalankan yang merupakan pedoman dari saat memulai penelitian sampai dengan menyimpulkan penelitian.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar hubungan antara dua variabel yaitu personal selling sebagai variabel bebas atau independent variable dan keputusan pembelian atau keputusan menggunakan layanan yang merupakan variabel terikat atau dependent variable.

3.3 Operasionalisasi Variabel

Secara rinci operasionalisasi variabel dalam 2 variabel. Personal selling sebagai variabel X dan Keputusan Pembelian atau keputusan menggunakan layanan sebagai variabel Y. Operasionalisasi variabel dalam penelitian ini akan dijelaskan dalam tabel berikut ini:

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel

Variabel Indikator Ukuran Skala No.

Item Personal

Selling (X)

“Personal selling is personal

presentation by the firms sales force for the purpose of making sales and building customer relationships”. Kotler dan Armstrong (2013: 261)

Mencari calon konsumen (Prospecting and Qualifying)

Tingkat kemampuan tenaga penjual dalam memulai pembicaraan

Ordinal 1

Tingkat kemampuan tenaga penjual dalam

menarik calon

konsumen untuk terlibat dalam pembicaraan

Ordinal 2

Pendekatan (Pre-Approach)

Tingkat kerapihan tenaga penjual

Ordinal 3 Tingkat kesopanan

dalam berbicara tenaga penjual

Ordinal 4

Presentasi dan Demonstrasi (Presentation and

Demonstration)

Tingkat pengetahuan penjual tentang produk

Ordinal 5 Tingkat pemahaman

penjual dalam

menjelaskan

keunggulan produknya

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

Tingkat presentasi yang menarik tenaga penjua sehingga menimbulkan minat beli

Ordinal 7

Mengatasi keberatan (Overcoming Objections)

Tingkat kemampuan tenaga penjual dalam menanyakan keluhan

Ordinal 8

Tingkat kemampuan tenaga penjual dalam mengatasikeluhan

Ordinal 9

Penutupan (Closing)

Tingkat kemampuan tenaga penjual dalam menutup pembicaraan

Ordinal 10

Tingkat kemampuan tenaga penjual dalam membuat kesepakatan

Ordinal 11

Tindak lanjut dan

pemeliharaan (Follow up and Maintenance)

Tingkat kemampuan tenaga penjual untuk memelihara hubungan dengan konsumen

Ordinal 12

Purchase Decision (Y)

Purchase decisions are based on how consumers perceive prices and what they consider the current actual price to be not

on the

marketer’s stated price. Kotler dan

Pemilihan Produk

Tingkat Keputusan memilih berdasarkan kecepatan koneksi jaringan internet

Ordinal 14

Tingkat Keputusan memilih berdasarkan penawaran

keunggulannya

Ordinal 15

Tingkat Keputusan memilih berdasarkan daya tarik promosi

Ordinal 16

Pemilihan Merk Tingkat kepercayaan terhadap keunggulan

produk yang

dikeluarkan PT. Telkom.

Ordinal 17

Dilanjutkan Lanjutan Tabel 3.1

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015 Keller

(2013:192)

Tingkat Kepercayaan terhadap layanan internet PT. Telkom

Ordinal 18

Pemilihan Saluran Distribusi

Tingkat Keputusan pembelian berdasarkan kemudahan

mendapatkan produk Spin Card

Ordinal 19

Tingkat Keputusan pembelian berdasarkan banyaknya cara untuk dapat mengakses layanannya

20

Pilihan Waktu Tingkat keputusan konsumen untuk membeli produk berdasarkan waktu tertentu

Ordinal 21

Tingkat keputusan pembelian berdasarkan kebutuhan terhadap layanan @wifi.id

Ordinal 22

Jumlah Pembelian

Tingkat frekuensi menggunakan layanan @wifi.id

Ordinal 23

Metode Pembayaran

Tingkat kemudahan dalam menggunakan metode pembayaran yang diberikan

Ordinal 24

Sumber : Hasil olahan penulis (2015)

3.4 Jenis, Sumber dan Teknik Pengumpulan Data 3.4.1 Jenis dan Sumber Data

Menurut Suharsimi Arikunto (2010:172), jenis data berdasarkan sumbernya terbagi menjadi 2 yaitu data primer dan data sekunder. Dalam penelitian ini juga menggunakan data tersebut.

1. Data Primer Lanjutan Tabel 3.1

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

Merupakan data yang diambil langsung dari pihak PT.Telkom Indonesia. Data ini berupa hasil survey, wawancara dengan pihak marketing WiFi Indonesia di PT. Telkom Indonesia dan kuisioner dengan responden masyarakat di Kota Bandung yang mengakses WiFi Indonesia atau @wifi.id.

2. Data Sekunder

Merupakan data yang sumbernya tidak berhubungan langsung dengan objek penelitian tapi memberikan informasi untuk bahan penelitian. Dalam penelitian ini penulis menggunakan studi literatur, buku referensi, jurnal, artikel, informasi di internet serta segala yang berkaitan sebagai penunjang dalam penulisan yang dilakukan.

Tabel 3.2 Sumber Data

No. Data Jenis Data Sumber Data

1. Rata-rata Kecepatan Koneksi oleh Asia Pasifik Country Region 2014

Sekunder akamai.com/stateoftheinternet

2. Produk – Produk Indonesia WiFi

Sekunder www.telkom.co.id 3. Sebaran Lokasi Indonesia

Wifi di Kota Bandung

Sekunder Marketing Regional Jabar PT. Telkom Indonesia

4. Data Target dan Realisasi Penjualan Spin Card Periode Tahun 2014 di Kota Bandung

Sekunder Marketing Regional Jabar PT. Telkom Indonesia

5. Total User @wifi.id Regional Bandung Tahun 2014

Sekunder Marketing Regional Jabar PT. Telkom Indonesia

6. Total Revenue @wifi.id Regional Bandung Tahun 2014

Sekunder Marketing Regional Jabar PT. Telkom Indonesia

7. Pra Penelitian

Pengetahuan Masyarakat mengeneai produk @wifi.id

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015 8. Data Pemakaian Wifi.Id

Corner Terendah pada Taman di Kota Bandung

Sekunder Marketing Regional Jabar PT. Telkom Indonesia

9. Kegiatan Promosi yang dilakukan PT. TELKOM dalam Memasarkan Produk Layanan @wifi.id

Sekunder www.speedyinstant.com, www.telkom.co.id

Sumber: Hasil Olah Data Penulis (2015)

3.4.2 Teknik Pengupulan Data

Teknik pengumpulan data merupakan cara-cara yang digunakan dalam mengumpulkan data untuk penelitian ini. Adapun teknik-teknik tersebut diantaranya:

a. Studi Kepustakaan

Studi kepustakaan adalah cara sistematis dan ilmiah untuk mengumpulkan data-data yang berkaitan dengan penelitian yang dilakukan melalui media internet, jurnal ilmiah, E-Book, buku referensi, artikel, majalah yang terkait dengan kebutuhan penelitian. Studi kepustakaan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1) Studi Literatur, dengan membaca buku referensi, E-Book, Jurnal, artikel yang berhubungan personal selling dan purchase decision. 2) Studi Dokumentasi, dengan pengumpulan data dan dokumentasi

dan informasi yang berkaitan dengan personal selling yang dilakukan PT. TELKOM dalam memasarkan @wifi.id.

b. Observasi

Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengamati untuk memperoleh gambaran umum pada objek yang diteliti. Observasi yang dilakukan pada penelitian ini dengan cara mengadakan pengamatan langsung ke perusahaan dimana peneliti melakukan pengumpulan data melalui pengamatan pada PT. Telkom Indonesia Bandung dan terlibat langsung dalam proses personal selling yang dilakukan PT. Telkom Indonesia.

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015 c. Kuesioner

Menyebarkan selebaran yang berisi sederetan daftar pertanyaan (angket) secara tertulis kepada responden. Dalam kuesioner ini akan diajukan pertanyaan mengenai hal-hal yang berhubungan dengan variabel-variabel yang diteliti yaitu personal selling dan purchase decision. roses penyebaran kuisioner akan dilakukan dengan pembagian kuisioner secara rata pada setiap taman yang akan diteliti.

3.5 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampling 3.5.1 Populasi

Menurut Arikunto (2010:174) “populasi merupakan wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik

tertentu yang ditetapkan untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan”

Berdasarkan definisi tersebut, populasi pada penelitian ini adalah pengguna WiFi pada Taman Pasupati di Kota Bandung. Jumlah populasi yang diteliti dalam penelitian ini merupakan jumlah total pengguna @wifi.id per bulannya pada satu taman yang dirata – ratakan berjumlah 300 user. Maka apabila dalam satu tahun berjumlah 3600 user. Sehingga populasi dalam penelitian ini adalah 3600 orang berdasarkan data total user @wifi.id tahun 2014.

3.5.2 Sampel

Menurut Arikunto (2010:174) Sampel adalah sebagian atau wakil dari populasi yang diteliti. Tidak terdapat batasan tertentu mengenai berapa besar sampel yang diambil dari populasi, karena absah tidaknya sampel bukan terletak pada besar atau banyaknya sampel yang diambil tetapi terletak pada sifat karakteristik sampel apakah mendekati populasi atau tidak.

Untuk penarikan jumlah sampel penelitian, dihitung dengan rumus slovin yang berasal dari buku metodologi penelitian pendekatan praktis dalam penelitian (Simamora,2004 : 37) :

= _{+ �}� =

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015 Keterangan:

n = jumlah sampel

N = jumlah populasi

= presisi yang ditetapkan 0,01

N = jumlah populasi

Berdasarkan rumus slovin maka dapat diukur besarnya sampel sebagai berikut: = + . ,

= 97,29

= (pembulatan)

Berdasarkan perhitungan di atas dengan menggunakan rumus slovin dengan tingkat signifikasi sebesar 10% maka jumlah sampel yang diteliti sebanyak 100 orang. Sehingga dalam penelitian ini sampel yang akan diambil berjumlah 100 orang.

3.5.3 Teknik Penarikan Sampel

Teknik sampling adalah teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian (Sugiyono (2014:183). Sebuah teknik sampling dapat diklasifikasikan sebagai non probabilitas dan probabilitas. Sampel probabilitas merupakan sampel yang setiap elemen anggota populasi memiliki peluang yang sama untuk terpilih menjadi sampel. Sedangkan sampel non probabilitas kebalikan nya yaitu tidak semua anggota populasi memiliki peluang untuk menjadi sampel.

Teknik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Non Probability Sampling. Ulber Silalahi (2009:273) mengemukakan bahwa dalam non probability sampling, elemen dalam populasi tidak memiliki peluang yang sama untuk dipilih menjadi subjek dalam sampel. Purposive sampling dilakukan dengan mengambil sampel dari populasi berdasarkan suatu kriteria tertentu. Kriteria yang digunakan dapat berdasarkan pertimbangan tertentu atau quota

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

tertentu. Alasan penulis mengambil purposive sampling karena kriteria sampel yang diperoleh harus sesuai dengan kebutuhan penelitian yang dibutuhkan. Dimana pada penelitian ini sampel dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah menggunakan layanan @wifi.id yang berada pada Taman Pasupati.

3.6 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas 3.6.1 Uji Validitas

Uji Validitas merupakan suatu derajat ketepatan antara data yang sesungguhnya terjadi dengan data yang dapat dikumpulkan oleh peneliti. Validitas disini dijelaskan sebagai salah satu derajat ketepatan pengukuran penelitian. Sebuah penelitian dapat dikatakan valid apabila mengungkap kebenaran data dari variabel yang diteliti.

Dalam uji validitas digunakan metode koefisien Korelasi Product Moment (Pearson) sebagai berikut:

r= _{√{� ∑ 2− ∑}N∑_{2}{ ∑}− ∑ . ∑_{2 }{� ∑ 2− ∑ 2}} (Suharsimi Arikunto, 2010:213) Keterangan:

r = Koefisien validitas item yang dicari

X = Skor yang diperoleh subjek dari seluruh item Y = Skor total

∑ = Jumlah skor dalam distribusi X ∑ = Jumlah skor dalam distribusi Y

∑ = Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X ∑ = Jumlah kuadrat dalam skor distribusi Y n = Banyaknya responden

Keputusan pengujian validitas responden menggunakan taraf signifikan dengan kriteria sebagai berikut:

1. Item pertanyaan-pertanyaan responden dikatakan valid apabila �_{ℎ� ��} lebih besar atau samma dengan � _� (�_{ℎ� ��} � _�)

2. Item pertanyaan-pertanyaan responden dikatakan valid apabila �_{ℎ� ��} lebih kecil dari � _� (�_{ℎ� ��} � _�)

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

3. Jika �_{ℎ� ��}> � _� tapi bertanda negatif, maka butir variabel tersebut dinyatakan tidak valid.

Secara teknis pengujian instrumen dengan rumus diatas menggunakan software SPSS 22.0 for windows. Besarnya koefisien korelasi diinterpretasikan dengan menggunakan tabel berikut:

Tabel 3.3 Interpretasi Nilai r

Besarnya nilai r Interpretasi

Antara 0,800 sampai dengan 1,000 Sangat Tinggi Antara 0,600 sampai dengan 0,800 Tinggi Antara 0,400 sampai dengan 0,600 Sedang Antara 0,200 sampai dengan 0,400 Rendah Antara 0,000 sampai dengan 0,200 Tidak berkolerasi Sumber: Arikunto (2010:319)

Pengujian validitas instrumen ini dilakukan terhadap 30 responden dengan tingkat signifikan 5% dengan n = 30 -2 = 28 didapat sebesar 0,374. Uji validitas instrumen penelitian untuk variabel personal selling dan keputusan pembelian dapat dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 3.4 Hasil Pengujian Validitas

Instrumen Penelitian Variabel X (Personal Selling)

No. Butir Pernyataan Keterangan

1.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dalam memasarkan @wifi.id baik dalam mengkualifikasi pasar yang potensial

0,594 0,374 Valid

2.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dalam memasarkan @wifi.id baik dalam menganalisis calon konsumen

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015 3.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia memiliki penampilan yang rapi

0,726 0,374 Valid

4.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia memiliki kesopanan dalam berbicara

0,698 0,374 Valid

5.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dalam memasarkan @wifi.id sangat mengetahui tentang produk dengan baik

0,748 0,374 Valid

6.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dalam memasarkan @wifi.id menjelasankan mengenai keunggulan produk @wifi.id

0,892 0,374 Valid

7.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dalam memasarkan @wifi.id mempresentasikan keunggulan produk dengan menarik sehingga menimbulkan minat beli.

0,761 0,374 Valid

8.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia menanyakan kepada calon konsumen apabila ada keluhan

0,712 0,374 Valid

9.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dapat mengatasi keluhan dengan baik

0,711 0,374 Valid

10.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dapat menutup pembicaraan dengan baik dan sopan

0,831 0,374 Valid

11.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dapat membuat kesepakatan dengan baik

0,753 0,374 Valid

12.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dapat memelihara hubungan baik dengan konsumen

0,719 0,374 Valid

13.

Tenaga penjual PT. Telkom Indonesia dapat dipercaya untuk menindaklanjuti pembelian konsumen

0,601 0,374 Valid

Dilanjutkan

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

Sumber: Hasil pengolahan data, 2015 dengan SPSS 22.0 for Window

Berdasarkan hasil uji validitas instrumen penelitian variabel X (personal selling) pada Tabel 3.4 diatas, dapat disimpulkan bahwa seluruh butir pertanyaan dari pertanyaan no. 1 sampai dengan no. 13 dinyatakan valid karena rtabel ≤ rhitung.

Tabel 3.5 Hasil Pengujian Validitas

Instrumen Penelitian Variabel Y (Keputusan Menggunakan)

No. Butir Pernyataan Keterangan

1. Saya memilih menggunakan layanan internet berdasarkan kecepatan koneksi internetnya

0,706 0,374 Valid

2. Saya memilih menggunakan layanan internet berdasarkan penawaran keunggulannya

0,580 0,374 Valid

3. Saya memilih menggunakan layanan internet berdasarkan daya tarik promosinya

0,455 0,374 Valid

4. Saya memilih menggunakan layanan @wifi.id karena kepercayaan terhadap keunggulan produk yang dikeluarkan PT. Telkom

0,732 0,374 Valid

5. Saya memilih menggunakan layanan @wifi.id karena kepercayaan terhadap layanan internet yang dikeluarkan PT. Telkom

0,600 0,374 Valid

6. Saya memilih menggunakan layanan @wifi.id karena kemudahan mendapatkan Voucher Spin Card untuk mengakses @wifi.id

0,437 0,374 Valid

7. Saya memilih menggunakan layanan @wifi.id karena banyaknya cara untuk dapat mengakses layanannya

0,665 0,374 Valid

8. Saya menggunakan layanan @wifi.id pada waktu tertentu saja

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

9. Saya menggunakan layanan @wifi.id berdasarkan kebutuhan terhadap layanan @wifi.id

0,671 0,374 Valid

10. Saya sering menggunakan layanan @wifi.id

0,464 0,374 Valid 11. Saya menggunakan layanan @wifi.id

karena metode pembayaran nya yang mudah

0,561 0,374 Valid

Sumber: Hasil pengolahan data, 2015 dengan SPSS 22.0 for Window

Berdasarkan hasil uji validitas instrumen penelitian variabel Y(Keputusan Menggunakan) pada Tabel 3.5 diatas, dapat disimpulkan bahwa seluruh butir pertanyaan dari pertanyaan no. 1 sampai dengan no. 11 dinyatakan valid karena rtabel ≤ rhitung.

3.6.2 Uji Reliabilitas

Setelah melakukan uji validitas maka selanjutnya adalah uji reliabilitas. Uji reliabilitas dilakukan untuk menguji tingkat konstitensi data yang didapat dari penelitian dan penelitian ini dapat dikatakan reliable (dapat dipercaya). Suharsimi Arikunto (2010:221) menyatakan bahwa reliabilitas merupakan satu pengertian bahwa sesuatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik. Reliabilitas merujuk pada tingkat keterandalan sesuatu. Untuk menunjukan tingkat reabilitas tersebut digunakan rumus Cronbach’s Alpha.

Cronbach’s Alpha adalah statistik paling umum untuk menguji reliabilitas suatu instrumen. Suatu instrumen penelitian diindikasikan memiliki tingkat reliabilitas memadai apabila koefisien Alpha Cronbach lebih besar atau sama dengan 0,70. Cronbach’s Alpha bisa dilihat dengan menggunakan rumus:

� = ₋ ( − ∑ ��2 �_�2 )

(Suharsimi Arikunto, 2010:239) Keterangan:

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

k = banyaknya butir pertanyaan ∑� 2 = jumlah varians butir

�� = varians total

Langkah-langkah pengujian dengan menggunakan rumus tersebut adalah sebagai berikut:

1. Membuat daftar distribusi nilai untuk setiap item angket dengan langkah-langkah sebagai berikut:

a) Memberikan nomor pada angket yang masuk

b) Memberikan nomor pada setiap item sesuai dengan bobot yang telah ditentukan yakni kategori 5 Skala Likert

c) Menjumlahkan skor untuk setiap responden dan kemudian jumlah skor tersebut dikuadratkan

d) Menjumlahkan skor yang ada pada setiap item dari setiap jawaban yang diberikan responden. Total dari setiap jumlah skor setiap item harus sama dengan total skor dari setiap responden

e) Mengkuadratkan skor-skor jawaban dari tiap-tiap responden untuk setiap item, dan kemudian menjumlahkannya

2. Untuk mendapatkan koefisien reliabilitas instrumen terlebih dahulu setiap

item tersebut dijumlahkan untuk mendapatkan jumlah varians item ∑σb2, langkah selanjutnya adalah melakukan perhitungan untuk mendapatkan

varians total (σ2t

) dengan rumus sebagai berikut:

(Suharsimi Arikunto, 2010:239) Keterangan:

σ 2

= Varians ∑X = Jumlah skor N = Jumlah responden

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

3. Keputusan uji reliabilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut: 1. Jika �_{ℎ� ��}> � _� maka item pertanyaan dikatakan realiabel.

2. Jika �_{ℎ� ��}≤ � _� maka item pertanyaan dikatakan tidak realiabel.

Tabel 3.6 Hasil Pengujian Reliabilitas

Variabel Personal Selling dan Keputusan Menggunakan Layanan

No. Variabel Keterangan

1. Personal Selling 0,767 0,700 Reliabel

2. Keputusan Menggunakan Layanan 0,751 0,700 Reliabel Sumber: Hasil pengolahan data, 2015 dengan SPSS 22.0 for Windows

Secara teknis pengujian instrumen dengan rumus-rumus diatas menggunakan fasilitas software SPSS 22.0 for window, dengan hasil yang tercantum pada tabel dibawah ini:

Berdasarkan jumlah kuesioner yang disebar kepada 30 responden dengan tingkat signifikan 5% dan derajat kebebasan (df) n-2 (30-2 = 28) maka bila dikonsultansikan dengan nilai rtabel yaitu sebesar 0,700. Dari hasil uji reliabilitas

pada tabel diatas menunjukan bahwa kedua variabel yaitu personal selling dan keputusan menggunakan layanan dinyatakan reliabel. Hal ini dikarenakan r hitung

variabel personal selling dan r hitung keputusan menggunakan lebih besar dari r tabel.

3.7 Rancangan Analisis Data dan Hipotesis 3.7.1 Rancangan Analisis Data

Data yang telah terkumpul dari responden kemudian harus dilakukan pengolahan dan penafsiran data sehingga dari hasil tersebut dapat dilihat pengaruh antara variabel X personal selling dan variabel Y keputusan menggunakan. Menurut Arikunto (2010:278) secara garis besar, analisis data meliputi tiga

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

langkah yaitu persiapan, tabulasi, dan penerapan data sesuai dengan pendekatan penelitian sebagai berikut:

 Editing, yaitu pemeriksaan angket yang terkumpul kembali setelah diisi oleh responden seperti mengecek kelengkapan data artinya memeriksa isi instrumen pengumpulan data (termasuk pula kelengkapan lembar instrumen barangkali ada yang terlepas atau sobek).

 Coding, yaitu pemberian skor atau kode untuk setiap pilihan dari item berdasarkan ketentuan yang ada dimana untuk menghitung bobot nilai dari setiap pertanyaan atau pernyataan dalam angket menggunakan skala likert kategori lima. Skor atau bobot untuk jawaban positif diberi skor 5-4-3-2-1, sedangkan untuk jawaban negatif diberi skor 1-2-3-4-5.

Tabel 3.7 Kriteria Bobot Nilai Alternatif

Pilihan Jawaban Bobot Pernyataan

Sangat setuju / sangat sesuai / sangat baik / sangat

tinggi / sangat menarik 5

Setuju / sesuai / baik / tinggi / menarik 4

Ragu-ragu / cukup sesuai / cukup baik / cukup tinggi

/ cukup menarik 3

Tidak setuju / tidak sesuai / buruk / rendah / tidak

menarik 2

Sangat tidak setuju / sangat tidak sesuai / sangat

buruk / sangat rendah / sangat tidak menarik 1 Sumber: Arikunto (2010:278)

 Tabulating, maksudnya menghitung hasil skoring dan dituangkan dalam tabel rekapitulasi secara lengkap.

Tabel 3.8 Rekapitulasi Pengolahan Data

Responden Skor Item

1 2 3 N

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015 2

3 N

Sumber: Arikunto (2010:278) 3.7.2 Analisis Desktiptif

Analisis deskriptif digunakan untuk melihat faktor penyebab dan mendeskripsikan variabel-variabel penelitian antara lain :

 Analisis deskriptif mengenai personal selling, yang terdiri dari enam indikator yaitu Prospecting and Qualifying, Pre-Approach, Presentation and Demonstration, Overcoming Objections, Closing, dan Follow up and Maintenance.

 Analisis deskriptif mengenai keputusan menggunakan yang memiliki enam indikator yaitu Pemilihan Produk, Pemilihan Merek, Pemilihan Saluran Distribusi, Pemilihan Waktu, Jumlah Pembelian dan Metode Pembayaran.



Langkah-langkah dalam mengolah data dari kuisioner adalah sebagai berikut:  Menentukan jumlah skor kriterium (SK)

SK = ST x JB x JR Keterangan :

SK = Skor kriterium ST = Skor tertinggi JB = Jumlah bulir JR = Jumlah responden

 Membandingkan jumlah skor hasil angket dengan jumlah skor kriterium, untuk mencari jumlah skor hasil skor digunakan rumus :

∑ � = + + + ⋯ + � Keterangan :

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

+ = Jumlah skor angket masing masing responden

 Membuat daerah kategori kontimun, untuk melihat bagaimana gambaran tentang variabel secara keseluruhan dari responden maka peneliti membagi daerah kategori menjadi tiga tingkatan yaitu rendah, sedang dan tinggi dengan langkah-langkah sebagai berikut :

a. Menentukan kontinum tertinggi dan terendah dan terendah Kontinum tinggi dihitung dengan rumus :

SK= ST x JB x JR Kontinum rendah dihitung dengan rumus :

SK= SR x JB x JR Keterangan :

ST = Skor tertinggi SR = Skor terendah JB = Jumlah buir JR = Jumlah responden

b. Menentukan selisih skor kontinum dari setiap tingkatan dengan rumus:

� = −

c. Menentukan garis kontinum dan daerah letak skor untuk variabel X personal selling dan variabel Y keputusan menggunakan.

Sangat Rendah Rendah Sedang Tinggi Sangat Tinggi

Gambar 3.1

Garis Kontinum Variabel X dan Y 3.7.3 Analisis Verifikatif

Analisis verifikatif bertujuan untuk menguji nilai hipotesis suatu variabel. Melalui analisis ini dapat diketahui pengaruh antara personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

Bandung.Karena penelitian ini hanya meneliti dua variabel maka teknik analisa yang digunakan adalah analisis korelasi dan regresi linier sederhana.

Langkah analisis verifikatif dengan cara mengubah data ordinal menjadi interval dengan menggunakan Method of Successive Interval (MSI). Mengingat data variabel yang digunakan dalam penelitian seluruhnya adalah skala ordinal, sementara pengolahan data dengan penerapan statistik parametrik mensyaratkan data sekurang-kurangnya harus diukur dalam skala interval. Dengan demikian semua data ordinal yang terkumpul terlebih dahulu akan ditransformasi menjadi skala interval dengan menggunakan Method of Successive Interval (MSI).

3.7.2.1 Analisis Regresi Sederhana

Teknik analisis regresi sederhana digunakan untuk mengetahui bagaimana variabel dependen (Y) keputusan menggunakan dapat diprediksikan melalui variabel independen (X) personal selling atau prediktor secara individual. Maksud dari teknik analisis ini juga dapat digunakan untuk memutuskan apakah naik dan menurunnya variabel independen, atau untuk meningkatkan keadaan variabel dependen dapat dilakukan dengan meningkatkan variabel independen ataupun sebaliknya. Menurut Sugiyono (2014:270) regresi sederhana didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal satu variabel independen dengan satu variabel dependen. Persamaan umum regresi linier sederhana adalah sebagai berikut:

Y = a + bX Dimana :

Y = subjek dalam variabel dependen yang dipredeksikan a = Harga Y bila X = 0 (harga konstan)

b = Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukan angka peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel independen. Bila b (+) maka naik, dan (-) maka terjadi penurunan.

X = Subjek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu.

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

� =∑ (∑ ) − ∑ ∑_{� ∑ − ∑ ²} Sedangkan harga b dihitung dengandesai rumus :

� =� ∑_{� ∑} − ∑ ∑_{− ∑ ²}

X dikatakan mempengaruhi Y jika berubahnya nilai X akan menyebabkan adanya perubahan di Y. Artinya naik turunnya X akan membuat nilai Y juga naik turun dan dengan demikian nilai Y ini akan bervariasi. Namun nilai Y bervariasi tersebut tidak semata-mata disebabkan oleh X, karena masih ada faktor lain yang menyebabkanya. Untuk menghitung besarnya pengaruh variabel X terhadap naik turunnya nilai Y dapat dihitung dengan menggunakan koefisien determinasi dengan rumus sebagai berikut :

�� = � × % Keterangan :

KD = Koefisien determinasi r2 = Koefisien korelasi 3.7.2.2 Analisis Korelasi

Analisis korelasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah Pearsonian Coefficient Correlation atau sering juga disebut dengan The Product Moment Coefficient Correlation (koefisien korelasi produk moment). Rumusnya adalah :

(Suharsimi Arikunto, 2010:213) Keterangan:

rxy = Koefisien validitas item yang dicari

X = Skor total

∑X = Jumlah skor dalam distribusi X

� = �∑ − ∑ ∑

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

∑ = Jumlah skor dalam distribusi Y

∑X2

= Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X

∑Y2

= Jumlah kuadrat dalam skor distribusi Y N = Banyaknya responden

Korelasi produk momen dilambangkan dengan (r) dengan ketentuan nilai r tidak lebih dari harga (-1< r <1), apabila r = -1 artinya korelasinya negative sempurna; r = 0 tidak ada korelasi; r = 1 berarti koefisien korelasinya sangat kuat. Untuk mendapatkan penjelasan terhadap koefisien korelasi yang diteliti, maka dapat berpedoman kepada tabel berikut :

Tabel 3.9 Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Klasifikasi

0,000 – 0,199 Sangat rendah / Lemah dapat diabaikan

0,200 – 0,399 Rendah / Lemah

0,400 – 0,599 Sedang

0,600 – 0,799 Tinggi / Kuat

0,800 – 1,000 Sangat tinggi / Sangat kuat Sumber: Sugiyono (2014:183)

3.7.4 Hipotesis

Tahap terakhir dari analisis data adalah uji hipotesis. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel bebas adalah personal selling dan yang menjadi variabel terikat adalah keputusan menggunakan layanan. Pengujian ini dilakukan dengan tujuan apakah ada pengaruh yang signifikan dan terpercaya antara variabel dependent dengan variable independent yang pada akhirnya dapat diambil suatu kesimpulan penerimaan atau penolakan dari hipotesis dalam uji signifikasi koefisien korelasi (uji t-student).

Signifikasi koefisien korelasi antara variabel X dan Y dihitung dengan menggunakan rumus:

� =�√� − √ − �

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015 Keterangan:

t = nilai r

r = nilai koefisien korelasi

n = jumlah sampel

Pengujian hipotesis keberhasilan arah regresi secara statistik adalah:

Kriteria pengambilan keputusan untuk hipotesis dilakukan dengan membandingkan nilai �_{ℎ� ��}dan � _� dengan tingkat signifikan sebesar ∝ = 10%, maka kriteria pengambilan keputusan adalah:

1. Jika �_{ℎ� ��} > � _� maka Ho ditolak dan � diterima. Artinya koefisien regresi signifikan. Berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung.

2. Jika �_{ℎ� ��} < � _� maka Ho diterima dan � ditolak. Artinya koefisien regresi tidak signifikan. Berarti tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung.

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan penelitian penulis menenai pengaruh personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati Kota Bandung, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Pada variabel personal selling yang terdiri dari 6 indikator yaitu Prospecting and Qualifying, Pre-Approach, Presentation and Demonstration, Overcoming Objections, Closing, dan Follow up and Maintenance masalah yang ditemukan adalah pada indikator overcoming objections atau kemampuan tenaga penjual dalam mengatasi keberatan. Dari rekapitulasi data yang diperoleh, variabel overcoming objections ini mendapatkan skor terendah sehingga diketahui bahwa peran tenaga penjual dalam mengatasi keberatan dirasakan masih rendah. Hal ini menunjukan bahwa masyarakat masih kurang yakin terhadap peran tenaga penjual untuk mengatasi keluhan dengan baik. Sedangkan indikator tertinggi pada personal selling adalah presentation and demonstration. Dari hasil ini diketahui bahwa sebagian besar responden lebih memperhatikan presentation and demonstration dalam suatu penjualan perorangan dan tenaga penjual PT TELKOM dinilai mampu membuat presentasi yang baik sehingga calon konsumen tertarik untuk mendengarkan dan mampu menciptakan minat beli. Hasil dari penelitian ini dapat disimpulkan bahwa penilaian konsumen terhadap variabel personal selling ini berada pada kategori sedang dan cukup baik.

2. Pada variabel keputusan menggunakan terdapat 6 indikator diantaranya adalah pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran pembelian, penentuan waktu pembelian, penentuan jumlah pembelian dan penentuan metode pembayaran. Dari hasil pengolahan data yang dilakukan diperoleh

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT hasil yang menunjukan bahwa tingkat keputusan menggunakan berada pada kategori tinggi. Hal ini ditunjukan dengan perolehan skor yang diperoleh. Dari enam indikator yang dimiliki oleh variabel keputusan menggunakan ini indikator dengan skor tertinggi adalah indikator pemilihan produk. Yang berarti pada penelitian ini kebanyakan responden menggunakan layanan @wifi.id didorong oleh keunggulan produk @wifi.id seperti kecepatan internet, kuotanya yang besar dan promosinya yang menarik. Sedangkan penentuan jumlah pembelian merupakan indikator yang terendah pada variabel ini. Hal tersebut menunjukan bahwa sebagian besar responden hanya menggunakan layanan @wifi.id pada saat-saat tertentu saja sesuai dengan kebutuhan terhadap layanan @wifi.id. 3. Dari penelitian yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa terdapat

pengaruh yang positif antara personal selling dengan keputusan menggunakan layanan @wifi.id dengan tingkat korelasi yang tinggi.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian pengaruh personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung, penulis mengajukan beberapa saran untuk personal selling yang dilakukan oleh PT. TELKOM. Saran ini dapat dijadikan solusi dari permasalahan mengenai keputusan menggunakan sekaligus dapat menjadi bahan pertimbangan dalam permasalahan di masa mendatang.

1. Pada variabel personal selling ditemukan masalah bahwa masyarakat cenderung kurang yakin terhadap peran tenaga penjual dalam menyelesaikan keluhan. Hal ini terjadi disebabkan kurang pahamnya tenaga penjual dalam masalah – masalah operasional yang sering terjadi seperti gangguan sinyal, sistem yang eror, koneksi yang terputus dan lain – lain. Karena itu penulis menyarankan tenaga penjual @wifi.id untuk dapat memahami masalah – masalah operasional tersebut sehingga dapat mengatasi keluhan konsumen dengan baik. Selain itu perusahaan juga dapat memberikan pengetahuan dengan cara training, briefing atau

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT pelatihan kepada para tenaga penjual sebelum terjun ke lapangan agar tenaga penjual dapat lebih memahami mengenai produk dan dapat meningkatkan communication skill - nya. Perusahaan juga disarankan untuk menambah jumlah personil lebih banyak agar revenue dan target perusahaan dapat terealisasi dengan baik dan dapat meningkat

2. Pada variabel keputusan menggunakan, ditemukan masalah yaitu sedikitnya jumlah pembelian yang dilakukan pada Taman Pasupati di Kota Bandung. Maka dari itu penulis mengajukan saran agar PT TELKOM lebih memaksimalkan promosi – promosi lainnya dengan menggunakan strategi promosi lain seperti advertising, sales promotion, interactive marketing, direct marketing, event & experience, public relations, world of mouth agar lebih memperkenalkan layanan @wifi.id kepada masyarakat luas dan meningkatkan pengetahuan masyarakat mengenai keunggulan dari layanan @wifi.id. hal tersebut bisa dilakukan melalui sosialisasi atau event-event yang menarik banyak masyarakat langsung. Sehingga @wifi.id dapat meningkatkan jumlah pemakaian pada Taman Pasupati dan juga titik-titik lain yang masih rendah pemakaiannya.

3. Penulis mengajukan saran yang dapat dilakukan dalam penelitian selanjutnya, yaitu untuk melakukan penelitian mengenai faktor-faktor lain yang mempengaruhi keputusan menggunakan yaitu brand image, brand awareness, minat beli.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari 2007, Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung. Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur penelitian : Suatu Pendekatan Praktik. (Edisi

Revisi). Jakarta : Rineka Cipta

Djaslim Salidin, 2007, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan, Pelaksanaan dan Pengenadalian. Cetakan Keempat, Linda Karya, Bandung.

E. Belch, George, A. Belch, Michael. 2012. Advertising and Promotion. Jakarta

Ferrell, O.C & Hartline, Michael D. 2011. “Marketing Strategy” (Fifth Edition). Cengage Learning. USA

Griffin, Ricky W dan Ronald J Ebert., 2008, Business 8thEdition, Pearson International Edition, New Jersey USA.

Hermawan, Asep. 2012. Penelitian Bisnis Paradigma Kuantitatif. Jakarta: Kompas Gramedia

Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2013. “Principles of Marketing” (14th Edition). Pearson, New Jersey

Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane 2012. “Marketing Management” (14th Edition).

New Jersey: Prentice Hall

Lamb, Charles W. Hair, Joseph F. & McDaniel, Carl. 2011. “Marketing” (11th Edition).

United States: South Western

Malhotra, Naresh K. 2009. “Marketing Research An Applied Orientation”. Pearson Edition, Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall

Shiffman & Kanuk. 2010. “Perilaku Konsumen” (Edisi ke-7). Jakarta: Prentice hall Silalahi, Ulber 2011. Metode Penelitian Sosial. Bandung; PT. Refika Aditama

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT Sugiyono. 2011. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta

Sugiyono.2014. “Metode Penelitian Kuantitaif, Kualitatif dan R&D”.Bandung: Alfabeta

Tjiptono, Fandy.2008. “Brand Management and Strategy”. Yogyakarta: Andi Sumber Jurnal:

Kim Shyan Fam (2009) Cultural values and personal selling A comparison of Australian and Hong Kong retailers’promotion preferences. [online]. Tersedia : O.C. Ferrell, Mark W, Johnston and Linda Ferrel (2007) A Framework for Personal

Selling and Sales Management Ethical Decision Making ( Journal of Personal Selling & Sales Management). [online]. Tersedia:

Arijit Banerjee (2010) The Role of Personal Selling In Home Insurance in Indian Market. [online]. Tersedia:

Sanna-Mari Renfors (2013) Buyer’s Perceptions of Personal Selling Quality in Services Selling [online]. Tersedia:

Ananda Fortunisa & Andrew Arief Agassi (2013) Pesan Iklan Televisi dan Personal Selling : Alat Promosi untuk Meningkatkan Keputusan Pembelian. [online]. Tersedia:

Mohammad Rizan & Yogha Anjarestu (2013) Pengaruh Kualitas Produk dan Personal Selling Terhadap Kepuasan Pelanggan pada Majalah Info Bekasi. [online]. Tersedia:

Mega Fareza Dellamita, Achmad Fauzi DH, & Edy Yulianto (2011) Penerapan Personal Selling (Penjualan Pribadi) untuk Meningkatkan Penjualan (Studi pada PT Adira Quantum Multifinance Point of Sales Dieng Computer Square Malang). [online]. Tersedia:

Aftab Alam, Dr.Mohamad Almotairi, Dr.Kamisan Gaadar The Role of Promotion Strategies in Personal Selling

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan penelitian penulis menenai pengaruh personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati Kota Bandung, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Pada variabel personal selling yang terdiri dari 6 indikator yaitu

Prospecting and Qualifying, Pre-Approach, Presentation and

Demonstration, Overcoming Objections, Closing, dan Follow up and

Maintenance masalah yang ditemukan adalah pada indikator overcoming

objections atau kemampuan tenaga penjual dalam mengatasi keberatan.

Dari rekapitulasi data yang diperoleh, variabel overcoming objections ini mendapatkan skor terendah sehingga diketahui bahwa peran tenaga penjual dalam mengatasi keberatan dirasakan masih rendah. Hal ini menunjukan bahwa masyarakat masih kurang yakin terhadap peran tenaga penjual untuk mengatasi keluhan dengan baik. Sedangkan indikator tertinggi pada personal selling adalah presentation and demonstration. Dari hasil ini diketahui bahwa sebagian besar responden lebih memperhatikan presentation and demonstration dalam suatu penjualan perorangan dan tenaga penjual PT TELKOM dinilai mampu membuat presentasi yang baik sehingga calon konsumen tertarik untuk mendengarkan dan mampu menciptakan minat beli. Hasil dari penelitian ini dapat disimpulkan bahwa penilaian konsumen terhadap variabel

personal selling ini berada pada kategori sedang dan cukup baik.

2. Pada variabel keputusan menggunakan terdapat 6 indikator diantaranya adalah pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan saluran pembelian, penentuan waktu pembelian, penentuan jumlah pembelian dan penentuan metode pembayaran. Dari hasil pengolahan data yang dilakukan diperoleh

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

hasil yang menunjukan bahwa tingkat keputusan menggunakan berada pada kategori tinggi. Hal ini ditunjukan dengan perolehan skor yang diperoleh. Dari enam indikator yang dimiliki oleh variabel keputusan

menggunakan ini indikator dengan skor tertinggi adalah indikator

pemilihan produk. Yang berarti pada penelitian ini kebanyakan responden menggunakan layanan @wifi.id didorong oleh keunggulan produk @wifi.id seperti kecepatan internet, kuotanya yang besar dan promosinya yang menarik. Sedangkan penentuan jumlah pembelian merupakan indikator yang terendah pada variabel ini. Hal tersebut menunjukan bahwa sebagian besar responden hanya menggunakan layanan @wifi.id pada saat-saat tertentu saja sesuai dengan kebutuhan terhadap layanan @wifi.id. 3. Dari penelitian yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa terdapat

pengaruh yang positif antara personal selling dengan keputusan menggunakan layanan @wifi.id dengan tingkat korelasi yang tinggi.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian pengaruh personal selling terhadap keputusan menggunakan layanan @wifi.id pada Taman Pasupati di Kota Bandung, penulis mengajukan beberapa saran untuk personal selling yang dilakukan oleh PT. TELKOM. Saran ini dapat dijadikan solusi dari permasalahan mengenai keputusan menggunakan sekaligus dapat menjadi bahan pertimbangan dalam permasalahan di masa mendatang.

1. Pada variabel personal selling ditemukan masalah bahwa masyarakat cenderung kurang yakin terhadap peran tenaga penjual dalam menyelesaikan keluhan. Hal ini terjadi disebabkan kurang pahamnya tenaga penjual dalam masalah – masalah operasional yang sering terjadi seperti gangguan sinyal, sistem yang eror, koneksi yang terputus dan lain – lain. Karena itu penulis menyarankan tenaga penjual @wifi.id untuk dapat memahami masalah – masalah operasional tersebut sehingga dapat mengatasi keluhan konsumen dengan baik. Selain itu perusahaan juga dapat memberikan pengetahuan dengan cara training, briefing atau

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

pelatihan kepada para tenaga penjual sebelum terjun ke lapangan agar tenaga penjual dapat lebih memahami mengenai produk dan dapat meningkatkan communication skill - nya. Perusahaan juga disarankan untuk menambah jumlah personil lebih banyak agar revenue dan target perusahaan dapat terealisasi dengan baikdan dapat meningkat

2. Pada variabel keputusan menggunakan, ditemukan masalah yaitu sedikitnya jumlah pembelian yang dilakukan pada Taman Pasupati di Kota Bandung. Maka dari itu penulis mengajukan saran agar PT TELKOM lebih memaksimalkan promosi – promosi lainnya dengan menggunakan strategi promosi lain seperti advertising, sales promotion, interactive marketing, direct marketing, event & experience, public relations, world

of mouth agar lebih memperkenalkan layanan @wifi.id kepada masyarakat

luas dan meningkatkan pengetahuan masyarakat mengenai keunggulan dari layanan @wifi.id. hal tersebut bisa dilakukan melalui sosialisasi atau event-event yang menarik banyak masyarakat langsung. Sehingga @wifi.id dapat meningkatkan jumlah pemakaian pada Taman Pasupati dan juga titik-titik lain yang masih rendah pemakaiannya.

3. Penulis mengajukan saran yang dapat dilakukan dalam penelitian selanjutnya, yaitu untuk melakukan penelitian mengenai faktor-faktor lain yang mempengaruhi keputusan menggunakan yaitu brand image, brand

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari 2007, Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung. Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur penelitian : Suatu Pendekatan Praktik. (Edisi

Revisi). Jakarta : Rineka Cipta

Djaslim Salidin, 2007, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan, Pelaksanaan dan

Pengenadalian. Cetakan Keempat, Linda Karya, Bandung.

E. Belch, George, A. Belch, Michael. 2012. Advertising and Promotion. Jakarta

Ferrell, O.C & Hartline, Michael D. 2011. “Marketing Strategy” (Fifth Edition). Cengage Learning. USA

Griffin, Ricky W dan Ronald J Ebert., 2008, Business 8thEdition, Pearson International Edition, New Jersey USA.

Hermawan, Asep. 2012. Penelitian Bisnis Paradigma Kuantitatif. Jakarta: Kompas Gramedia

Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2013. “Principles of Marketing” (14th Edition). Pearson, New Jersey

Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane 2012. “Marketing Management” (14th Edition).

New Jersey: Prentice Hall

Lamb, Charles W. Hair, Joseph F. & McDaniel, Carl. 2011. “Marketing” (11th Edition).

United States: South Western

Malhotra, Naresh K. 2009. “Marketing Research An Applied Orientation”. Pearson Edition, Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall

Shiffman & Kanuk. 2010. “Perilaku Konsumen” (Edisi ke-7). Jakarta: Prentice hall Silalahi, Ulber 2011. Metode Penelitian Sosial. Bandung; PT. Refika Aditama

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Sugiyono. 2011. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta

Sugiyono.2014. “Metode Penelitian Kuantitaif, Kualitatif dan R&D”.Bandung: Alfabeta

Tjiptono, Fandy.2008. “Brand Management and Strategy”. Yogyakarta: Andi

Sumber Jurnal:

Kim Shyan Fam (2009) Cultural values and personal selling A comparison of

Australian and Hong Kong retailers’promotion preferences. [online]. Tersedia :

O.C. Ferrell, Mark W, Johnston and Linda Ferrel (2007) A Framework for Personal Selling and Sales Management Ethical Decision Making ( Journal of Personal

Selling & Sales Management). [online]. Tersedia:

Arijit Banerjee (2010) The Role of Personal Selling In Home Insurance in Indian

Market. [online]. Tersedia:

Sanna-Mari Renfors (2013) Buyer’s Perceptions of Personal Selling Quality in Services

Selling [online]. Tersedia:

Ananda Fortunisa & Andrew Arief Agassi (2013) Pesan Iklan Televisi dan Personal

Selling : Alat Promosi untuk Meningkatkan Keputusan Pembelian. [online].

Tersedia:

Mohammad Rizan & Yogha Anjarestu (2013) Pengaruh Kualitas Produk dan Personal

Selling Terhadap Kepuasan Pelanggan pada Majalah Info Bekasi. [online].

Tersedia:

Mega Fareza Dellamita, Achmad Fauzi DH, & Edy Yulianto (2011) Penerapan

Personal Selling (Penjualan Pribadi) untuk Meningkatkan Penjualan (Studi pada

PT Adira Quantum Multifinance Point of Sales Dieng Computer Square Malang). [online]. Tersedia:

Aftab Alam, Dr.Mohamad Almotairi, Dr.Kamisan Gaadar The Role of Promotion Strategies in Personal Selling

Dhaifina Ramadita Ghaisani, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN LAYANAN @WIFI.ID PT TELKOM INDONESIA

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Barton A. Weitz and Kevin D. Bradford Personal Selling and Sales Management: A Relationship Marketing Perspective

Elyria Kemp, Aberdeen Leila Borders, and Joe M. Ricks Managing Emotions in

Personal Selling: Examining the Role of Emotion Regulation Strategy in

Salespeople

Sumber Internet:

www.telkom.co.id

www.akamai.com/stateoftheinternet www.speedyinstant.com