MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR MANAJEMEN PEMA

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN

EKO HERTANTO

SEGMENTASI
PASAR



DEFINISI SEGMENTASI PASAR



TUJUAN SEGMENTASI PASAR



MANFAAT SEGMENTASI PASAR



DASAR SEGMENTASI PASAR



SYARAT SEGMENTASI PASAR



POLA SEGMENTASI PASAR



MENYELEKSI SEGMEN PASAR



TAHAPAN MELAKUKAN
SEGMENTASI PASAR



DAFTAR PUSTAKA

MANAJEMEN PEMASARAN

1

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Definisi
Pasar

Segmentasi

Kotler
(2002:292)

“Segmentasi pasar adalah suatu usaha untuk meningkatkan
ketepatan pemasaran perusahaan ”.

2

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Definisi
Pasar

Segmentasi

Rismiati & Suratno
(2001:90)

“Segmentasi pasar adalah usaha pemisahan pasar pada
kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu
yang memerlukan bauran pemasaran sendiri”.

3

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR

MANAJEMEN PEMASARAN
Definisi
Pasar

Segmentasi

Stanton (1991:5)

“Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang
bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan
pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen”.

4

Tujuan Segmentasi Pasar
Manajemen Pemasaran

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Tujuan Segmentasi Pasar

“Tujuan dari segmentasi pasar adalah memilih pasar mana
yang hendak dibidik oleh perusahaan”.

5

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Tujuan Segmentasi Pasar

“Perusahaan yang memproduksi dan memasarkan suatu produk
dapat melakukannya dalam jangka waktu yang panjang
dengan biaya yang lebih rendah ”.

6

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Tujuan Segmentasi Pasar

“Biaya periklanan lebih rendah untuk satu macam produk apabila
dibandingkan mempromosikan beberapa macam produk”.

7

Manfaat Segmentasi Pasar
Manajemen Pemasaran

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Manfaat Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar bermanfaat bagi perusahaan karena dapat
membuat kinerja pemasaran lebih efektif dan efisien.

8

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Manfaat Segmentasi Pasar

Loudon dan Bitta (1993)

1.

Dapat mendeteksi dengan cepat kecenderungan trend dalam pasar
yang berubah.

2.

Dapat mendesain
permintaan pasar.

3.

Dapat menentukan periklanan yang paling efektif.

produk

yang

benar-benar

sesuai

dengan

9

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Manfaat Segmentasi Pasar

4.

Dapat mengerahkan dana promosi yang tersedia dengan media
yang tepat pada segmen yang menawarkan potensi keuntungan
paling besar.

5.

Dapat mengatur promosi sesuai periode-periode dimana reaksi
pasar adalah yang terbesar. Misalnya (Idul Fitri, Natal, Tahun
Baru).

10

Dasar Segmentasi Pasar
Manajemen Pemasaran

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Assauri (2004:155)

11

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN

Dasar Segmentasi Pasar

Segmentasi geografis digunakan karena potensi pasar dapat
dipengaruhi oleh faktor biaya operasi dan besarnya permintaan dari
masing-masing wilayah berbeda-beda.

12

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar
menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti
Negara, Wilayah, Provinsi, Kota, Iklim.

13

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN

Dasar Segmentasi Pasar

1.

Segmentasi Berdasarkan Geografis
Aktivitas pemasaran yang mengelompokkan konsumen
menurut letak geografis yang dibedakan berdasarkan:


Negara



Wilayah



Provinsi



Kota



Iklim

14

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

2.

Segmentasi Berdasarkan Demografis
Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi
berdasarkan variabel-variabel demografis seperti:











kelompok-kelompok

Usia
Jenis Kelamin
Pendapatan
Pekerjaan
Pendidikan
Jumlah Keluarga
Status Perkawinan
Agama
Ras / Kewarganegaraan
Kepemilikan Rumah

15

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Segmentasi Demografis Multivariasi
Banyak
perusahaan
yang
melakukan
segmentasi
pasar
dengan
menggabungkan dua atau lebih variabel demografis. Misalnya, Perusahaan
memasarkan suatu produk yang segmentasi pasarnya diarahkan pada tingkat
pendapatan dan jenis kelamin.

16

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

3.

Segmentasi Berdasarkan Psikografis
Aktivitas
pemasaran
yang
mengelompokkan
konsumen
berdasarkan variabel kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
Segmentasi berdasarkan psikografis, misalnya:


Kelas sosial



Gaya hidup



Kepribadian

17

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Kelas Sosial
Pemasar menggunakan segmentasi pasar berdasarkan variabel kelas
sosial, misalnya:






Pemilihan jenis mobil
Pakaian
Perabot rumah tangga
Properti
Rumah

18

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Gaya Hidup
Pemasar menggunakan segmentasi pasar berdasarkan variabel gaya
hidup konsumennya, misalnya: Desain Pakaian , dll.

19

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Kepribadian
Para pemasar menggunakan variabel kepribadian untuk memberikan
kepribadian pada produk mereka yang berkaitan dengan kepribadian
konsumen.
Segmentasi pasar yang berdasarkan pada kepribadian, misalnya
untuk produk:


Kosmetik



Rokok



Minuman Ringan

20

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

4.

Segmentasi Berdasarkan Perilaku
Segmentasi
berdasarkan
perilaku
mengelompokkan
pembeli
berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka
terhadap suatu produk.


Kesempatan



Manfaat yang dicari



Status Pengguna



Tingkat Pemakaian



Loyalitas Konsumen

21

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Segmentasi Kesempatan
Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan
kesempatan membeli.
Menurut segmentasi kesempatan pembeli dapat dikelompokkan:


Mendapat ide untuk membeli



Benar-benar membeli



Menggunakan barang yang dibeli

Segmentasi
kesempatan
pemakaian produknya.

membantu

perusahaan

meningkatkan

22

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan
pembeli menurut manfaat yang mereka cari dari produk.
Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang
dicari orang dalam produk, jenis orang yang mencari manfaat, dan
merek utama yang mempunyai manfaat.

23

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Status Pengguna
Pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok berdasarkan:


Kelompok bukan pengguna



Mantan pengguna



Pengguna potensial



Pengguna pertama kali



Pengguna reguler dari suatu produk



Pemimpin pemasaran akan fokus pada cara menarik pengguna potensial.
Sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan fokus pada cara menarik
pengguna saat ini agar meninggalkan pemimpin pemasaran.



24

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Tingkat Pemakaian
Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dikelompokkan menjadi:


Kelompok pengguna ringan



Kelompok pengguna menengah



Kelompok pengguna berat

Penguna produk menurut tingkat pembelian produk spesifik, dibagi
menjadi dua bagian yaitu:


Pengguna ringan



Pengguna berat

25

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar Segmentasi Pasar

Loyalitas Konsumen
Perushaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan loyalitas konsumen.
Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko, dan perusahaan.
Pembeli dapat dibagi ke dalam dua kelompok menurut tingkat loyalitas
mereka:


Benar-benar loyal
Membeli selalu membeli satu jenis produk



Agak loyal
Loyal pada dua merek atau lebih dari suatu produk, atau menyukai satu
merek tetapi kadang-kadang membeli merek yang lain

26

Syarat Segmentasi Pasar
Manajemen Pemasaran

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Syarat Segmentasi Pasar

Catur dan Suratno(2001:91)

Segmentasi pasar harus memenuhi 5 syarat yaitu:
1.

Measurable
Besarnya
daya beli
setiap segmen
harus dapat diukur.
Pengelompokkan pasar sebaiknya tidak terlalu luas. Jika terlalu luas
sifat masih (heterogen) sehingga reaksi konsumen berbeda-beda.

27

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Syarat Segmentasi Pasar

2.

Accessible
Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif.
Perusahaan tidak dapat menjangkau apabila konsumen yang dibidik
lebih mementingkan harga dan terbuka pada merek apapun.

28

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Syarat Segmentasi Pasar

3.

Differentiable
Segmen harus dapat dibedakan. Hal ini bertujuan
membedakan preferensi pembelian dari setiap segmen pasar.

untuk

29

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Syarat Segmentasi Pasar

4.

Substantial

Jumlah segmen harus besar sehingga dapat menguntungkan. Jadi
satu segmen merupakan kelompok homogen yang
sehingga satu program pemasaran cukup memadai
disusun.

besar
untuk

30

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Syarat Segmentasi Pasar

5.

Actionable

Semua program yang telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar dapat berjalan efektif.

31

Pola Segmentasi Pasar
Manajemen Pemasaran

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Pola Segmentasi Pasar

Tjiptono(2002:70)

Preferensi

32

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Pola Segmentasi Pasar

1.

Preferensi Homogen
Menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumennya mempunyai
preferensi yang relatif sama terhadap produk dan jasa yang ditawarkan.

33

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Pola Segmentasi Pasar

2.

Preferensi Tersebar
Dalam pola ini, preferensi pelanggan sangat beraneka ragam dan
berbeda-beda.
Jika ada beberapa merek dalam pasar, maka perusahaan mengambil
posisi menunjukkan perbedaan untuk memenuhi preferensi konsumen.

34

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Pola Segmentasi Pasar

3.

Preferensi Terkelompok
Pola yang menunjukkan
berkelompok.

konsumen

memiliki

preferensi

yang

Konsumen yang berada dalam kelompok yang sama cenderung memiliki
selera yang sama terhadap suatu produk.

35

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Pola Segmentasi Pasar

Bagi perusahaan atau usaha baru, yang pertama kali beroperasi di
pasar memiliki 3 pilihan untuk memasuki preferensi terkelompok
antara lain:
A.

Perusahaan menempatkan diri di tengah dengan harapan dapat
menarik semua kelompok yang ada.

B.

Perusahaan menempatkan produk pada segmen pasar yang
terbesar, dinamakan pemasaran terpusat.

C.

Perusahaan mengembangkan beberapa merek dan masingmasing diposisikan pada segmen yang berbeda-beda.

36

Menyeleksi Segmen Pasar
Manajemen Pemasaran

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah melakukan evaluasi segmen yang berbeda, perusahaan
harus melakukan seleksi pasar sasaran dengan memutuskan segmen
mana dan berapa segmen yang akan dilayani.

37

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Menyeleksi Segmen Pasar

Terdapat tiga strategi cakupan pasar, yaitu:
1.

Pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing)

2.

Pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing)

3.

Pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing)

38

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Menyeleksi Segmen Pasar

1.

Pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing)
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha meninjau pasar secara
keseluruhan dengan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan
menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar.

39

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Menyeleksi Segmen Pasar

2.

Pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing)
Dalam strategi ini, perusahaan memutuskan untuk memilih
beberapa segmen pasar dan memproduksi barang yang berbeda
untuk masing-masing segmen.
Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran, perusahaan
berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat
dalam setiap segmen pasar

40

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Menyeleksi Segmen Pasar

3.

Pemasaran Terkonsentrasi (concentrated marketing)
Pemasaran barang dengan memusatkan pada beberapa pembeli saja.
Dalam
strategi
ini,
perusahaan
hanya
mengkonsentrasikan
pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja.
Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik bagi
perusahaan kecil untuk mendapatkan pijakan dalam menghadapi
pesaing yang jauh lebih besar.

41

Tahapan Melakukan Segmentasi Pasar
Manajemen Pemasaran

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Tahapan Melakukan Segmentasi Pasar

Jurini (2003:22)

Beberapa tahapan yang umumnya dilakukan perusahaan riset pemasaran
(market research) dan peneliti dalam melakukan segmentasi pasar, yaitu:
1.

Tahap Survei

2.

Tahap Analisa

3.

Tahap Pembentukan

42

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Tahapan Melakukan Segmentasi Pasar

1.

Tahap Survei
Peneliti melakukan wawancara dan pengamatan. Wawancara
dilakukan untuk mencari penjelasan sedangkan pengamatan
dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi,
sikap dan perilaku konsumen.

43

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Tahapan Melakukan Segmentasi Pasar

Tahap Survei
Dengan menggunakan hasil temuan tersebut,
kuesioner untuk pengumpulan data tentang:


Atribut Produk



Kesadaran Merek



Pola-pola Pemakaian Produk



Sikap Terhadap Kategori Produk



Demografis, Geografis, Psikografis

peneliti

menyiapkan

44

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Tahapan Melakukan Segmentasi Pasar

2.

Tahap Analisa
Peneliti mengolah data dengan analisa faktor untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian peneliti menerapkan
analisa kelompok untuk menghasilkan segmen yang berbeda secara
maksimum.

45

MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
MANAJEMEN PEMASARAN
Tahapan Melakukan Segmentasi Pasar

3.

Tahap Pembentukan
Tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografi, psikografi. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifat-sifat
dominan yang membedakannya.

46

DAFTAR PUSTAKA

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Cetakan
Ketujuh. Jakarta: Raja Grafindo, 2004.
Jurini, Kristanti Puji Winah. Menetapkan
Departemen Pendidikan Nasional, 2003.

Segmentasi

Pasar.

Jakarta:

Loudon, David L. dan Albert J. Della Bitta. Consumer Behavior: Concepts and
Applications. 4th edition. New York: McGraw-Hill, Inc, 1993.
Rismiati, E. Catur, dan Bondan Suratno. Pemasaran Barang dan Jasa. Cetakan
Pertama. Yogyakarta: Kanisius, 2001.
Stanton, William J. Prinsip Pemasaran. Edisi Ketujuh. Jakarta: Erlangga, 1991.
Tjiptono, Fandy. Strategi
Yogyakarta: Andi, 2002.

Pemasaran.

Edisi

Kedua.

Cetakan

Keenam.

47

DANKE
AUF WIEDERSEHEN