Pengembangan Pasar Produk R-lax Healthy Drink.

PENGEMBANGAN PASAR PRODUK R-LAX HEALTHY DRINK

DANIEL KRISTIANTO

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA*
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Pengembangan Pasar
Produk R-Lax Healthy Drink dengan Pendekatan Riset Aksi adalah benar karya
saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk
apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau
dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah
disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir
skripsi ini.
Bogor, Agustus 2015
Daniel Kristianto

NIM F34100151

ABSTRAK
DANIEL KRISTIANTO. Pengembangan Pasar Produk R-lax Healthy Drink.
Dibimbing oleh AJI HERMAWAN
R-lax Healthy Drink adalah suatu produk inovasi berbentuk minuman instan
yang terbuat dari pala (Myristica sp) dan jahe merah (Zingiber officinale var
rubrum). Inovasi dilatarbelakangi oleh komoditi pala di Indonesia yang melimpah
dan pemanfaatan daging buah pala di Indonesia yang terbatas. Penelitian ini
bertujuan untuk mendapatkan kanvas bisnis model yang tepat untuk R-lax Healthy
Drink. Penelitian ini dilakukan dengan tahapan pemetaan bisnis model lama,
evaluasi bisnis model lama, perancangan hipotesis model bisnis baru, pengujian
masalah, pengujian solusi, dan verifikasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa
permasalahan utama responden dalam mengatasi lelah yakni istirahat kurang,
susah tidur, dan kepraktisan. Desain produk R-lax Healthy Drink terbukti dapat
menjadi solusi. Segmen yang dituju yakni kalangan masyarakat yang peduli
terhadap produktifitas kerja, sulit tidur atau kekurangan jam tidur.
Kata kunci: inovasi,
pengembangan pasar

minuman

instan,

pala,

insomnia,

model

bisnis,

ABSTRACT
DANIEL KRISTIANTO. A Study of Customer Development of R-lax
Healthy Drink. Supervised by AJI HERMAWAN
R-lax Healthy Drink is an instant drink product made from nutmeg flesh
(Myristica sp) and red ginger (Zingiber officinale var rubrum). The innovation is
triggered by abundance production of nutmeg and the lack using of nutmeg flesh.
This study aims to obtain an appropriate bussiness model canvas of R-lax Healthy
Drink. The stages of the study include: mapping the current bussiness model,

evaluating the bussiness model, creating a new bussiness model, testing the
problem, testing the solution, and finally verification. The results show that there
are costumer problems in overcoming fatigue as lack of rest, insomnia, and
practicality. Based on the test, R-lax Healthy Drink has proven to be solution. The
costumer segment found were people who cares about productivity at work,
people having insomnia or less sleeping times.
Keywords: innovation, instant drinks, nutmeg, insomnia, bussiness model, market
development

PENGEMBANGAN PASAR PRODUK R-LAX HEALTHY DRINK

DANIEL KRISTIANTO

Skripsi
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Teknologi Pertanian
pada
Departemen Teknologi Industri Pertanian

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

\PRAKATA

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan atas segala karunia-Nya
sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Tema yang dipilih dalam
penelitian yang dilaksanakan sejak bulan Januari 2015 ini ialah pengembangan
pasar, dengan judul “Pengembangan Pasar Produk R-Lax Healthy Drink”.
Penulis mengucapkan terimakasih kepada:
1. Dr Ir Aji Hermawan, MM selaku dosen pembimbing yang telah banyak
memberikan bimbingan selama pengerjaan penelitian ini.
2. Prof Dr Ir Sukardi, MM dan Arif Darmawan STP MT selaku dosen
penguji
3. Bapak dan Emak, Rika, Mas Puji, Mbak Eva, Mas Didik dan Mbak Darmi
serta seluruh keluarga besar yang senantiasa memberikan doa, semangat,
dan moril.
4. Pangeran Alex Sebastian, S.TP. telah membantu dalam pembuatan produk

dan pengambilan data dalam penelitian ini.
5. Teman-teman YoNM ministry dan The Breakers Youth Community
sebagai tempat ngecas semangat ditengah tekanan tingkat akhir.
6. Gustin Ardina Urbeta yang telah memberikan semangat dan dukungan doa
bagi saya untuk segera menyelesaikan skripsi ini.
7. Teman-teman TIN 47 khususnya P4 atas dukungan dan persahabatan
selama ini
Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.

Bogor, Agustus 2015
Daniel Kristianto

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL

vi

DAFTAR GAMBAR

vi

DAFTAR LAMPIRAN

vi

PENDAHULUAN

1

Latar Belakang

1

Tujuan Penelitian

2

Ruang Lingkup Penelitian

2

TINJAUAN PUSTAKA

2

Model Bisnis

2

Model Bisnis Kanvas

3

Customer Development

3

Customer Discovery

4

METODE

4

Waktu dan Lokasi Penelitian

4

Metode Penelitian

4

Analisis Data

6

HASIL DAN PEMBAHASAN

7

Pemetaan Model Bisnis R-lax Healthy Drink

7

Evaluasi Model Bisnis R-lax Healthy Drink

10

Rancangan Kanvas Model Bisnis Baru R-lax Healthy Drink

12

Pengujian Permasalahan

15

Pengujian Solusi

19

Analisis Ukuran Pasar (Market Size)

25

Verifikasi

26

SIMPULAN DAN SARAN

28

Simpulan

28

Saran

28

DAFTAR PUSTAKA

28

LAMPIRAN

30

RIWAYAT HIDUP

34

DAFTAR TABEL
Pembaruan bisnis model R-lax Healthy Drink
Cara penanganan lelah
Daftar masalah responden
Pembaruan kanvas model bisnis setelah tes permasalahan
Permasalahan responden dan solusi yang ditawarkan

15
16
17
18
21

DAFTAR GAMBAR
Tahapan penelitian
Kanvas model bisnis R-lax Healthy Drink yang lama
Desain kemasan minuman pala-jahe merah R-lax Healthy Drink
Customer flow uji penjajakan awal
Hipotesis model bisnis kanvas baru R-lax Healthy Drink (BMC 0)
Kegiatan penanganan lelah dan masalah penanganan lelah pelanggan
Kanvas model bisnis setelah tes permasalahan
Pendapat responden terhadap solusi yang ditawarkan
Preferensi responden terhadap jahe
Harga yang diinginkan oleh responden
Kanvas model bisnis akhir R-lax Healthy Drink
Hipotesis ukuran pasar R-lax Healthy Drink

5
7
8
11
12
17
19
22
23
23
24
26

DAFTAR LAMPIRAN
Data Responden beserta keterangan potensial – tidak potensial
Analisis biaya

30
32

PENDAHULUAN

Latar Belakang
R-lax Healthy Drink merupakan merek minuman instan yang berbahan
baku pala dan jahe merah, dibuat dengan teknologi spray dryer sehingga
berbentuk serbuk instan siap seduh. Produk ini dikembangkan oleh Pangeran Alex
Sebastian STP dan mulai dikomersilkan pada bulan Desember tahun 2013. Pada
akhir tahun 2014, minuman instan ini berhenti produksi karena belum
menemukan pasar yang tepat. Bahan baku minuman ini adalah jahe merah instan
dan ekstrak daging buah pala, dikemas menggunakan aluminium foil. Minuman
ini termasuk dalam golongan minuman kesehatan dengan menonjolkan manfaat
dari jahe merah dan buah pala.
Pala (Myristica sp) merupakan tumbuhan asli Indonesia dan termasuk
salah satu tumbuhan penting di antara tanaman rempah-rempah. Bagian utama
yang dimanfaatkan dari pala adalah biji dan fulinya karena menghasilkan minyak
atsiri yang bernilai jual tinggi. Daerah utama penghasil pala di Indonesia adalah
Maluku, Papua, Sulawesi Utara, Aceh, Sumatera Barat, dan Jawa Barat. Tanaman
pala yang ada di Indonesia umumnya adalah tanaman rakyat yang tumbuh secara
alami tanpa adanya perawatan khusus yang dilakukan. Potensi yang ada pada
tanaman pala inilah yang kemudian membuat Direktorat Jenderal Perkebunan
mulai mengembangkan pala di Sulawesi dan Maluku (Ditjenbun, 2013)
Buah pala memiliki khasiat yang beragam antara lain dapat mengurangi
flatulensi, meningkatkan daya cerna, memperbaiki selera makan, dan mengobati
diare, muntah, dan mual. Komponen myristicin yang terkandung dalam daging
buah memiliki kemampuan sebagai agen inteksektidal yang berkontribusi
terhadap sifat halusinogen (Dorsey, 2001).
Daging buah pala merupakan bagian terbesar dari buah pala segar namun
baru sebagian kecil saja yang dimanfaatkan diantaranya diolah menjadi manisan
dan sirup. Di daerah luar Jawa seperti Maluku dan Papua, daging buah pala justru
malah dibiarkan berserakan di kebun hingga akhirnya busuk dan menjadi pupuk
alami untuk tanaman pala. Petani khususnya di daerah luar Jawa hanya
mengumpulkan biji dan fuli tanpa melihat adanya potensi dari daging buah pala.
Jika rasio biji dan daging buah pala 1:4, maka berdasarkan data Direktorat
Jenderal Perkebunan, pada tahun 2014 ada 105.872 ton daging buah pala yang
berserakan di lahan-lahan kebun.
Jahe merah memiliki sifat khas yang tidak berbeda jauh dengan pala dari
segi efek hangat yang ditimbulkan. Jahe merah juga merupakan varietas unggul
dari keluarga jahe. Jahe di Indonesia merupakan tanaman obat yang produksinya
paling tinggi mengalahkan kunyit, lengkuas, dan kapulaga. Jahe juga merupakan
rempah yang identik dengan minuman tradisional.
Pemanfaatan daging buah pala yang belum banyak diolah dan
pemanfaatan jahe merah itulah yang melatarbelakangi pembuatan R-lax Healthy
Drink. Minuman ini memiliki fitur instan. Minuman instan diminati banyak
kalangan seiring dengan pola hidup masyarakat yang menginginkan segala
sesuatu serba cepat. Dengan berkembangnya pengetahuan masyarakat tentang

2
pentingnya hidup sehat, maka unsur instan pun juga harus disertai dengan unsur
sehat. R-lax Healthy Drink adalah minuman yang memiliki unsur sehat dan instan.
Masalah yang dihadapi R-lax Healthy Drink adalah segmen konsumen
yang terlalu luas dan tidak adanya proposisi nilai yang kuat yang ingin ditonjolkan
melalui produk. Oleh karena itu, perbaikan model bisnis R-lax Healthy Drink
memerlukan pendekatan khusus. Customer discovery merupakan tahapan awal
dalam pendekatan pengembangan pasar, yang berfokus pada pencarian kecocokan
antara segmen pasar dengan proposisi nilai. Costumer discovery dilakukan untuk
melihat segmen pasar yang pas untuk produk tertentu. Ketika produk sudah masuk
ke segmen pasar tertentu, diharapkan produk mampu menjawab permasalahan
yang ada di konsumen. Penelitian ini menggunakan pendekatan customer
discovery untuk menemukan model bisnis yang tepat bagi R-lax Healthy Drink.

Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah mendapatkan kanvas model bisnis R-lax
Healthy Drink yang memberikan solusi yang tepat terhadap persoalan
konsumennya.

Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini mengacu pada proses pengembangan pasar yang dinyatakan
oleh Blank dan Dorf (2012) untuk menganalisis sembilan komponen model bisnis
dalam pengembangan produk. Tahapan proses tersebut adalah customer discovery,
customer validation, customer creation, dan company building. Penelitian ini
dibatasi hanya pada tahap customer discovery. Customer discovery adalah sebuah
tahapan yang dilakukan untuk mengubah visi pendiri terhadap sebuah produk
menjadi serangkaian model bisnis. Terdapat empat tahapan pada customer
discovery yaitu penguraian hipotesis, pengujian permasalahan pelanggan,
pengujian solusi, dan verifikasi. Luaran dari tahapan ini adalah identifikasi
masalah pelanggan dan produk yang menyelesaikan masalah pelanggan.

TINJAUAN PUSTAKA
Model Bisnis
Model bisnis adalah gambaran hubungan antara keunggulan dan sumber
daya yang dimiliki oleh perusahaan, serta kegiatan-kegiatan yang dilakukan untuk
mengakuisisi dan menciptakan nilai, yang membuat sebuah kegiatan usaha
mampu menghasilkan laba. Lebih luas, pengertian model bisnis dapat dipilah
menjadi 3(tiga) kelompok, yaitu model bisnis sebagai metode atau cara, model
bisnis dilihat dari komponen-komponennya (elemen), dan model bisnis sebagai
strategi bisnis. Model bisnis sebagai metode adalah model bisnis sebagai suatu
cara untuk menciptakan nilai. Model bisnis dilihat dari komponennya misalnya

3
adalah model bisnis untuk melihat komponen produk, manfaat, pendapatan,
pelanggan, aset, dan pengetahuan. Model bisnis sebagai strategi bisnis adalah
model bisnis sebagai alat untuk merumuskan strategi bisnis perusahaan (PPM
Manajemen 2012)
Model bisnis adalah sebuah deskripsi tentang bagaimana sebuah
perusahaan membuat sebuah nilai tambah yang didalamnya berisi kombinasi dari
produk, pelayanan, distribusi, sumberdaya serta infrastruktur. Model bisnis juga
dapat didefinisikan sebagai arsitektur untuk produk, pelayanan, dan sistem
informasi, termasuk didalamnya deskripsi dari aktor-aktor bisnis dan peraturannya.
Inti dari konsep model bisnis adalah rantai nilai dari perusahaan. Model ini
dirancang sebagai alat bantu dalam memanfaatkan peluang (Makinen dan
Seppanen 2007).
Model Bisnis Kanvas
Model bisnis kanvas adalah sebuah model bisnis yang menggambarkan
dasar pemikiran tentang bagaimana sebuah organisasi atau perusahaan
menciptakan, menyerahkan, dan menangkap nilai (Osterwalder dan Pigneur 2010).
Model bisnis kanvas digambarkan melalui sembilan blok bangunan dasar yang
menunjukan logika bagaimana sebuah perusahaan bermaksud untuk menghasilkan
uang. Blok-blok inilah yang memudahkan sebuah perusahaan untuk mengevaluasi
dan memperbaiki model bisnis untuk kemudian membuat alternatif atau model
bisnis yang baru. Sembilan blok yang digunakan untuk penggambaran model
bisnis kanvas adalah customer segments, value proposition, channels, customer
relationship, revenue streams, key resources, key activities, key partners, dan cost
structure.
Customer Development
Sebagian besar startup gagal karena perusahaan tidak mengembangkan
pasar, bukan produknya. Customer development adalah tentang mengidentifikasi
pasar, membangun fitur produk yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan,
menguji metode yang benar untuk memperoleh dan mengkonversi pelanggan, dan
menggunakan sumberdaya yang tepat untuk memperbesar skala bisnis (Blank dan
Dorf 2013). Customer development bukanlah sebuah proses yang hanya dilakukan
sekali, namun harus dilakukan secara terus menerus dengan pelanggan selama
proses startup bussines. Hasil dari riset pasar ini dapat digunakan untuk
memahami kebiasaan pelanggan sehingga produk yang dibangun nantinya akan
tepat mengenai titik sentuh pelanggan. Data tentang pelanggan ini dapat juga
digunakan untuk menilai potensi pasar, mengukur efektifitas penetapan harga dan
kegiatan promosi (Kotler dan Armstrong 2008)
Pemasaran modern bukan lagi tentang „bercerita dan menjual‟, melainkan
tentang bagaimana memuaskan kebutuhan pelanggan dengan mengembangkan
produk dan jasa yang menyediakan nilai unggul bagi pelanggan (Kotler dan
Armstrong 2008). Memproduksi produk yang bagus saja tidaklah cukup, namun
sebuah perusahaan harus bisa mengkomunikasikan nilai dari produknya kepada
konsumen (Doyle 2000).

4
Customer Discovery
Menemukan pasar menjadi inti dari setiap kegiatan produksi. Sebuah
perusahaan tidak akan mampu bersaing apabila produk yang ditawarkan tidak
menemukan pasar. Pemasaran akan digerakkan oleh pelanggan apabila masalah
pelanggan bisa dijawab oleh proposisi nilai dari produk. Blank dan Dorf (2013)
menambahkan bahwa dalam melakukan proses costumer discovery, para
pengusaha harus memposisikan dirinya menjadi konsumen yang dituju. Mereka
perlu mengetahui apa yang menjadi permasalahan konsumen dan apa solusi yang
biasa dilakukan oleh konsumen. Ada empat langkah dalam melakukan proses
costumer discovery, yakni membuat hipotesis, menguji permasalahan, menguji
solusi, dan verifikasi.

METODE
Waktu dan Lokasi Penelitian
Penelitian dan pengumpulan data dilaksanakan pada bulan Januari-April
tahun 2015 di Bogor, yaitu di kampus Institut Pertanian Bogor, Komplek Mesin
Pertanian Leuwikopo, dan tempat produksi R-lax Healthy Drink di daerah
Kemang, Bogor Timur.
Metode Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan pendekatan metode riset aksi. Metode ini
memungkinkan terjadinya banyak perubahan dan perbaikan hingga didapatkan
hasil yang sesuai. Pada penelitian ini akan dilakukan verifikasi terhadap model
bisnis yang sudah ada dan mengkajinya hingga mendapatkan bisnis model terbaik.
Menurut Madya (2007), action research adalah kegiatan dan atau tindakan
perbaikan suatu perencanaan, pelaksanaan, dan evaluasinya yang digarap secara
sistematik sehingga validitas dan realibilitasnya mencapai tingkatan riset. Action
research juga merupakan proses yang mencakup siklus aksi, yang mendasarkan
pada refleksi, umpan balik (feedback), bukti (evidence), dan evaluasi atas aksi
sebelumnya.
Pada penelitian ini dilakukan pengumpulan data primer dan sekunder.
Data primer didapatkan dari wawancara dengan inventor sekaligus pelaku bisnis
R-lax Healthy Drink dan kepada responden terpilih dengan kriteria yang sesuai
menurut hipotesa kanvas model bisnis. Data ini meliputi detail perkembangan
perusahaan dan informasi langsung yang didapat melalui wawancara terhadap
pelanggan. Data sekunder dalam penelitian ini adalah informasi mengenai bahan
baku beserta khasiatnya dan studi literatur terkait hal-hal yang berhubungan
dengan proses pengembangan pasar. Tahapan penelitian dapat dilihat pada
Gambar 1.

5
Mulai

Memetakan kanvas model bisnis
lama
Evaluasi model bisnis

Perbaikan kanvas model bisnis

Pengujian masalah
Tidak
Pengujian solusi

Verifikasi model bisnis

Ya
a
Selesai

Gambar 1 Tahapan penelitian
Tahapan pertama yang dilakukan adalah memetakan bisnis model yang
selama ini dilakukan dan dituangkan dalam bentuk kanvas model ke 0 (BMC 0).
Kanvas model bisnis awal diperoleh dari wawancara mendalam terhadap produsen
sekaligus pemasar produk, Pangeran Alex Sebastian, STP.
Tahap evaluasi dilakukan melalui wawancara dan diskusi dengan pemilik
terhadap setiap elemen dalam model bisnis yang ada. Berdasarkan evaluasi
tersebut dibuatlah model bisnis baru. Kemudian kanvas model bisnis yang baru
inilah yang diuji ke konsumen.
Pada pengujian masalah dilakukan kegiatan wawancara secara mendalam
terhadap responden terpilih untuk melihat adanya masalah dan kebiasaan
penanganan masalah yang dilakukan oleh responden. Tujuan dari pengujian
masalah adalah untuk mengubah hipotesis menjadi fakta atau mengganti hipotesis
yang baru untuk hipotesis yang salah. Menurut Blank dan Dorf (2012) jumlah 50
responden merupakan jumlah yang mencukupi.
Pengujian masalah pada penelitian ini dilakukan dua kali karena
mengalami perubahan segmen konsumen. Pengujian permasalahan yang pertama
dihentikan pada responden ke 19. Responden pada pengujian pertama ini adalah
kelompok masyarakat yang berusia 18 tahun keatas yang memiliki tingkat
keragaman yang luas. Hasil yang didapatkan dari pengujian pertama tidak sesuai
dengan hipotesis model bisnis awal sehingga dilakukan perubahan segmen
konsumen.

6
Pengujian permasalahan kedua dilakukan pada 50 responden yang sesuai
dengan kriteria segmen baru yaitu masyarakat berpendidikan yang memiliki
aktivitas harian yang padat. Pada test permasalahan ini didapati data mengenai
penanganan lelah dan masalah yang dialami responden dalam mengatasi lelah.
Data ini kemudian dianalisis menggunakan teknik kategorisasi dan reduksi.
Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif dimana kriteria pemilihan
responden tidak dilakukan berdasarkan probabilitas sampel, namun dilakukan
dengan prosedur purposif. Prosedur purposif dilakukan dengan menentukan
sekelompok responden tertentu dengan kriteria terpilih yang sesuai dengan topik
penelitian (Bungin 2006).
Pada pengujian solusi dilakukan wawancara pada responden yang sama
dengan responden pada pengujian masalah setelah didapati kecocokan costumer
segment. Pada pengujian ini responden diberikan informasi mengenai profil
produk dengan sampel produk yang disertakan baik melalui foto atau fisik produk
secara langsung. Tujuan dari pengujian solusi adalah untuk memvalidasi
kecocokan produk dalam menjawab permasalah responden yang didapatkan
ketika pengujian masalah. Pada tahap ini ditanyakan juga mengenai penawaran
harga dari responden dan preferensi responden terhadap produk terkait.
Tahapan terakhir adalah verifikasi yang bertujuan untuk memastikan
apakah proposisi nilai yang ditawarkan telah menyelesaikan masalah konsumen.
Tahap ini dilakukan dengan cara desk study dengan mengevaluasi temuan-temuan
dari tahapan sebelumnya. Pada tahap verifikasi memungkinkan adanya perubahan
fitur produk namun tidak mengubah proposisi nilai yang ditawarkan. Keinginan
konsumen terhadap permasalahan-permasalahan khusus kemudian ditampung
untuk menjadi pertimbangan dalam pengembangan produk.
Analisis Data
Proses analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah teknik
kategorisasi terhadap sembilan elemen kanvas model bisnis yang kemudian
diekstraksi sebagai masukan untuk tahap berikutnya. Data yang didapat dari hasil
wawancara adalah data deskriptif yang sifatnya berbeda antara satu responden
dengan responden yang lain. Analisis data dimulai dari transkripsi hasil
wawancara ke dalam bentuk tulisan. Hasil transkripsi kemudian dianalisis
menggunakan teknik reduksi dan kategorisasi. Analisis dengan teknik transkripsi
dan reduksi dilakukan pada setiap data yang didapat secara lisan dari wawancara
langsung terhadap responden.
Analisis dengan menggunakan teknik kategorisasi dan reduksi
menunjukkan tingkat perkembangan dan kejenuhan dari responden. Segmen
konsumen yang didapatkan dari hasil test permasalahan kemudian dikategorikan
menjadi konsumen potensial dan tidak potensial. Reduksi dan kategorisasi
terhadap hasil wawancara dilakukan untuk memilih informasi yang digunakan
untuk tahapan penelitian selanjutnya. Informasi yang dipilih adalah informasi
yang berhubungan dengan penelitian tahap selanjutnya.

7

HASIL DAN PEMBAHASAN
Pemetaan Model Bisnis R-lax Healthy Drink
Wawacara dengan produsen sekaligus pemasar produk R-lax Healthy
Drink menghasilkan sebuah kanvas model bisnis. Kanvas model bisnis hasil
ekstraksi dari wawancara terhadap Pangeran Alex Sebastian. STP dapat dilihat
pada Gambar 2.
Key Partner :

Key Activities :

• Pemasok bahan
• Pembelian bahan baku
baku (buah pala,
(buah pala segar)
jahe merah rakyat) • Produksi produk
• Cafe dan Resto
• Pemasaran produk
sebagai partner
konsinyasi
Key Resources :
• Sumber daya fisik (bahan
baku, alat, mesin)
• SDM
• Formulasi produk

Value Proposition :
• Minuman relaksasi
• Penghilang lelah akibat
aktivitas yang padat dan
jam tidur yang kurang
• Minuman untuk vitalitas
dan mencegah masuk angin
• Meningkatkan selera
makan, memperlancar
pencernaan dan baik untuk
vitalitas pria dewasa

Customer Relationship :

Customer
Segment:

• Promosi lewat pameran dan
sponsorship event
• Dewasa hingga
• Stand spanduk/ pamflet
orangtua (18
tahun keatas)
tempel
• Pengembangan produk

Channels :
• Kafe dan Restoran
• Konsiyasi dengan kios
oleh oleh
• Kerjasama dengan spa

Cost Structure :

Revenue Stream :

- Biaya produksi

- Pembayaran dari transaksi penjual mitra
- Penjualan produk hasil konsinyasi di cafe dan restoran mitra

Gambar 2 Kanvas model bisnis R-lax Healthy Drink yang lama
Deskripsi masing-masing komponen pada kanvas model bisnis di atas adalah
sebagai berikut:
Proposisi Nilai
Berdasarkan hasil wawancara, terdapat 4 (empat) proposisi nilai yang
ditonjolkan oleh produsen yakni sebagai minuman relaksasi, penghilang lelah
akibat aktivitas harian yang padat dan jam tidur yang kurang, mencegah masuk
angin dan menjaga vitalitas, serta minuman yang mampu meningkatkan selera
makan dan memperlancar pencernaan. Proposisi nilai tersebut diangkat oleh
produsen dari khasiat unggul pala dan jahe merah. Jahe dikenal sebagai rempah
yang mampu memperlancar pencernaan dan baik untuk vitalitas, sedangkan pala
memiliki khasiat menenangkan dan membantu meningkatkan kualitas tidur. Jahe
juga merupakan rempah yang identik dengan minuman herbal tradisional,
sehingga dengan tambahan ekstrak pala mampu meningkatkan nilai lebih untuk
minuman relaksasi tradisional. Pada kemasan R-lax Healthy Drink, dicantumkan
juga keterangan mengenai keunggulan jahe merah dan buah pala. Bentuk tampilan
kemasan R-lax Healthy Drink dapat dilihat pada Gambar 3.

8

Gambar 3 Desain kemasan minuman pala-jahe merah R-lax Healthy Drink

Segmen Pelanggan
Produsen belum menetapkan secara spesifik segmen pelanggannya.
Sementara ini, segmen yang dimaksud adalah pekerja yang membutuhkan tubuh
yang selalu bugar agar tetap produktif menjalani aktivitas kerjanya. Berdasarkan
keyakinan inilah diambil segmen konsumen pekerja dewasa yang berumur 18
tahun ke atas tanpa melihat faktor lain.
Hubungan Pelanggan
R-lax Healthy Drink merupakan produk baru sehingga hal-hal terkait
hubungan pelanggan yang dilakukan oleh pemasar adalah untuk mengenalkan
produk baru ini ke masyarakat. R-lax Healthy Drink sudah mensponsori beberapa
event yang ada di kampus Bogor dan beberapa event di wilayah Jakarta dan Bogor.
Produk R-lax Healthy Drink juga sudah beberapa kali mengikuti pameran bisnis
dengan membuka stand promosi sekaligus penjualan langsung. Dari segi
pengembangan produk, produsen juga terus mengembangkan rasa dan komposisi
dari produk melalui beberapa feedback yang didapat dari tester yang dilakukan di
tempat-tempat pameran.
Saluran
Saluran distribusi yang diambil untuk menjembatani produsen dengan
konsumen selama ini adalah melalui sistem titip-jual (konsiyasi) di beberapa pusat
oleh-oleh dan kios toko di wilayah Jakarta dan Bogor. Pemasaran juga dilakukan
melalui sistim bussiness to bussiness ke beberapa kafe dan restoran di Jakarta
dimana produk dijual dan kemudian menjadi sebuah menu minuman di kafe atau
restoran tersebut. Sistem ini juga masih mengandung unsur titip jual, sehingga
sering terjadi return. Kerjasama dengan spa juga menjadi opsi karena khasiat dan
proposisi nilai yang ditonjolkan dari produk cocok dengan fungsi spa sebagai
tempat relaksasi. Namun hal ini belum terealisasi karena minimnya SDM yang
mampu menjadi sales pendobrak.

9
Arus pendapatan
Terdapat dua jenis minuman R-lax Healthy Drink, yakni R-lax Healthy
Drink premium dan R-lax Healthy Drink ekonomis. R-lax Healthy Drink premium
adalah R-lax Healthy Drink yang dititipkan di cafe atau resto menengah ke atas
dan dijual dengan harga Rp 6.000 per sachet @25 gram sedangkan R-lax Healthy
Drink ekonomis adalah R-lax Healthy Drink yang dijual di kios oleh-oleh yang
diberi harga Rp 2.000 per sachet @18 gram. Dari segi komposisi juga berbeda. Rlax Healthy Drink premium menggunakan gula kelapa (brown sugar) sedangkan
R-lax Healthy Drink ekonomis memakai pemanis buatan. Harga hingga sampai ke
tangan pelanggan bisa mencapai Rp 8.000 - Rp 10.000 untuk segelas R-lax
Healthy Drink di cafe dan di kios bisa mencapai Rp 13.000 - Rp 15.000 untuk
satu kotak R-lax Healthy Drink berisi 5 sachet.
Sumberdaya Kunci
Sumberdaya kunci dalam produksi R-lax Healthy Drink antara lain bahan
baku, teknologi (alat), dan sumberdaya manusia. Bahan baku yang dibutuhkan
adalah buah pala segar, jahe merah rakyat, gula merah, kemasan, pemanis buatan
dan maltodekstrin. Selain itu, formulasi produk juga merupakan sumberdaya
kunci agar kualitas produk yang beredar di pasar terjaga dan memiliki rasa yang
konsisten. Teknologi utama yang digunakan adalah pembuatan serbuk minuman
instan menggunakan mesin spray dryer. Selain itu juga ada mesin berat lain
seperti crusher untuk menghancurkan bahan dan mesin separator untuk
memisahkan ampas dan ekstrak jus pala. Modal finansial didapat dari investor
perorangan dan modal pribadi.
Aktivitas Kunci
Aktivitas kunci yang terdapat dalam model bisnis R-lax Healthy Drink
antara lain pembelian bahan baku, kegiatan produksi, dan pemasaran produk.
Kegiatan produksi yang dilakukan antara lain pembuatan jus pala, pembuatan
ekstrak pala menggunakan spray dryer, pencampuran bahan, dan pengemasan
produk. Sedangkan pemasaran dilakukan dengan pendistribusian produk melalui
saluran dan kegiatan promosi untuk mengenalkan produk ke masyarakat.
Kemitraan
Kemitraan yang dimiliki dalam model bisnis R-lax Healthy Drink adalah
kemitraan dengan pemasok bahan baku yaitu pemasok buah pala segar dan
produsen jahe merah instan serta kemitraan dengan distributor. Untuk saat ini
karena harga mesin spray yang mahal, proses produksi pala instan masih
menyewa alat spray dryer di IPB yang berlokasi di Komplek Mesin Pertanian
Leuwikopo. Kemitraan dengan distributor sangat penting karena menjadi sarana
utama produk sampai ke tangan konsumen.
Struktur Biaya
Cost structure merupakan komponen-komponen biaya yang diperlukan
agar perusahaan bisa berjalan sesuai dengan model bisnisnya. Pada umumnya
komponen biaya ini bisa diketahui setelah perusahaan mengetahui aktivitas kunci
(key activities), sumberdaya kunci (key resources), dan mitra kunci (key
partnership).

10
Evaluasi Model Bisnis R-lax Healthy Drink
Dalam proses pengenalan produk melalui channel dan pameran yang
dilakukan selama, ini terdapat beberapa masukan dari pasar untuk produk R-lax
Healthy Drink yang sampai ke telinga produsen. Produk R-lax Healthy Drink juga
sudah pernah dicoba ditawarkan ke beberapa angkringan di wilayah Jawa Tengah
dan Yogyakarta namun pemilik angkringan banyak yang tidak menyanggupi
karena berpendapat bahwa harganya mahal. Beberapa minuman instan yang ada di
pasar khususnya kopi dan teh dijual dengan harga murah, mereka berharap R-lax
Healthy Drink juga mampu bersaing harga dengan minuman instan lainnya.
Dari segi proposisi nilai, pemasar hanya mengambil nilai dari khasiat jahe
dan pala tanpa melihat permasalahan yang ada di pasar. Sehingga untuk
menawarkan ke pasar pun juga sulit dikarenakan pemasar tidak mengetahui
kebutuhan dan kebiasaan pelanggan. Proposisi nilai seperti ini membuat produk
tidak cepat berkembang karena kalah bersaing dari segi harga.
Promosi dan pameran yang dilakukan juga belum membuahkan hasil yang
signifikan sehingga menyebabkan produksi dihentikan. Usaha melalui
sponsorship di beberapa event juga tidak menambah pasar dari produk ini.
Konsumen kurang mengerti tentang pala sehingga minuman R-lax Healthy Drink
dirasa tidak jauh berbeda dengan minuman berbahan baku jahe lainnya padahal
memiliki kandungan ekstrak pala di dalamnya.
Penetrasi pasar yang dilakukan pada model bisnis sebelumnya dilakukan
pada semua jenis channel tanpa mempertimbangkan keuntungan. Pemilik
memiliki prinsip bahwa makin banyak mitra channel, maka makin cepat juga
pengenalan masyarakat tentang minuman R-lax Healthy Drink. Sistem pemasaran
yang meliputi hubungan pelanggan dan channel yang dipilih juga harus dipikirkan
dengan matang agar perputaran uang bisa ditingkatkan. Kemudian rancangan
kanvas model bisnis juga harus diuji ke konsumen untuk melihat titik temu antara
proposisi nilai yang ditonjolkan dengan kebutuhan atau kebiasaan pelanggan.
Membangun produk bersama-sama dengan konsumen sangat perlu agar ketika
produk dilempar ke pasar, sudah ada kalangan konsumen yang siap membeli.
Untuk mengevaluasi lebih dalam dan mencocokkan proposisi nilai dengan
kalangan konsumen, maka dilakukan uji awal kepada beberapa responden. Kanvas
model bisnis yang didapat dari hasil wawancara ini kemudian diuji pada beberapa
responden yang berumur 18 tahun ke atas sesuai dengan yang tertulis pada blok
segmen konsumen pada kanvas model bisnis. Pencarian responden dilakukan di
beberapa tempat antara lain di pom bensin untuk responden dari kalangan
masyarakat umum serta sekitar kampus untuk mencari respon dari mahasiswa.
Hasil yang diidapat dari penjajakan awal membuktikan bahwa perlu adanya
segmen konsumen khusus (niche market) karena masyarakat menengah ke bawah
tidak terlalu peduli dengan penanganan lelah yang sehat.
Masyarakat umum yang dijumpai dalam tes permasalahan awal lebih
membutuhkan hal-hal yang bisa mengalihkan lelah untuk sementara seperti game,
rokok dan kopi, serta cuci mata. Mereka lebih merasa membutuhkan hal-hal
tersebut daripada sesuatu yang menyehatkan. Fakta inilah yang menjadi dasar
bahwa produk minuman kesehatan berbahan baku pala dan jahe merah ini
mempunyai pasar khusus.

11
Hasil dari penjajakan awal didapati bahwa rokok dan kopi menjadi
alternatif penanganan lelah yang utama bagi sebagian masyarakat Bogor yang
ditemui di jalan. Beberapa responden yang tidak merokok menyebutkan bahwa
kelelahan karena kerja merupakan bagian dari resiko kerja. Mereka mengatasinya
dengan tidur dan minum air putih tanpa tambahan suplemen atau vitamin lain
karena tidak memiliki anggaran untuk suplemen atau vitamin tambahan. Beberapa
mahasiswa justru kurang peduli dengan tubuh mereka. Mereka sadar bahwa
begadang di malam hari kurang baik bagi kesehatan namun mereka tidak
mempunyai solusi untuk menangani masalah tersebut. Gambar 4 menunjukkan
customer flow yang didapatkan dari 18 responden yang berumur 18 ke atas terkait
penanganan lelah yang biasa dilakukan. Proses pengambilan data pada tahap ini
dihentikan pada responden ke 19 karena kebiasaan penanganan lelah yang biasa
dilakukan oleh kebanyakan responden tidak berkaitan dengan unsur sehat yang
ditonjolkan oleh produk.
Lelah
kerja

Memilih alternatif

Solusi
(jumlah)

Mengkonsumsi
rokok dan kopi (9)

1. Sudah menjadi
kebiasaan
2. Pikiran lebih tenang
apabila sudah
bertemu dengan
rokok dan kopi
sepulang kerja

Why,
asumsi

Kendala
dari solusi

Kuku bima/
extra joss (2)

1. Sudah menjadi
kebiasaan
2. Badan menjadi
lebih segar, apalagi
jika dikonsumsi
dingin dan
ditambah susu

Main game
(4)

Jamu
tradisional (2)

Jamu mampu
membuat
tubuh lebih
sehat
dan
rileks

1. Sudah menjadi
hobi dan
kebiasaan
2. Bisa
menghilangkan
stress karena
pekerjaan

Pembuatan yang
ribet,
harus
geprek
jamu
sendiri

Acuh
saja
(tidur)
(6)
Tidak
melakukan
solusi
penanganan
khusus

Jam tidur kurang
karena asyik main,
bangun tidur pegal

Gambar 4 Customer flow uji penjajakan awal

Segmen konsumen dengan kriteria diatas 18 tahun merupakan segmen
yang sangat luas sehingga sangat sulit melihat bagaimana produk yang menjawab
masalah pelanggan. Hasil yang didapatkan menjelaskan juga mengenai fenomena

12
masyarakat luas yang mayoritas kurang peduli dengan kesehatan dan penanganan
lelah dengan cara yang benar. Perlu adanya kalangan masyarakat dengan
kebutuhan dan masalah khusus untuk produk R-lax Healthy Drink. Bagian
segmen konsumen pada model bisnis yang baru perlu difokuskan pada kalangan
masyarakat tertentu, khususnya yang peduli terhadap kesehatan dan penanganan
lelah yang baik.
Dari segi perputaran uang, R-lax Healthy Drink mempunyai kendala pada
biaya penitipan dan sistem penjualan. Biaya pentitipan relatif besar dengan sistem
konsiyasi yang kurang menguntungkan produsen karena lambatnya perputaran
uang sehingga menyebabkan harga R-lax Healthy Drink menjadi mahal. Tahun
lalu pemilik memberi harga Rp 6000,- per sachet untuk kemasan R-lax Healthy
Drink premium dan Rp 2.000,- untuk R-lax Healthy Drink ekonomis, dikemas
dalam kemasan sekunder yang mana satu kotak berisi 5 sachet serbuk instan R-lax
Healthy Drink. Sistem konsiyasi juga merugikan pemasar apalagi ditambah
pengetahuan masyarakat yang kurang terhadap bahan baku khususnya pala.
Sering terjadi return dari channel mitra dan pada Januari 2014 produk minuman
instan R-lax Healthy Drink sudah ditarik total dari pasaran. Produksi pun tidak
lagi dilakukan karena minimnya pemasukan. Hambatan inilah yang menjadi
landasan perlunya sebuah model bisnis yang baru agar produk R-lax Healthy
Drink bisa dikenal dan diterima oleh konsumen.

Rancangan Kanvas Model Bisnis Baru R-lax Healthy Drink
Rancangan model bisnis R-lax Healthy Drink yang baru dibuat dengan
mengubah sasaran pasar. Masalah yang diangkat adalah mengenai masalah letih
kerja dan kurangnya jam tidur dengan sasaran pasar dari kalangan eksekutif
terpelajar yang memiliki aktivitas yang padat. Hipotesis kanvas model bisnis
tertuang dalam model bisnis 0 sebagaimana digambarkan pada gambar 5.
Key Partner :
• Pemasok buah
pala, jahe merah
rakyat, dan
kemasan
• Distributor

Cost Structure :
- Biaya produksi
- Biaya non produksi

Key Activities :

Value Proposition :

Customer Relationship :
Customer
• Promosi lewat pameran dan Segment:
• Pembelian bahan baku
• Sehat, instan, herbal, dan
sponsorship event
• Kalangan
(buah pala segar)
tanpa pemanis buatan
• Stand spanduk/ pamflet
masyarakat
• Produksi produk
• Dapat membantu relaksasi
tempel
berpendidikan
• Pemasaran produk
tubuh setelah melakukan
• Media sosial
yang memiliki
aktifitas yang padat
• Costumer care
• Membantu meningkatkan • Pengembangan rasa produk aktivitas harian
Key Resources :
yang padat
kualitas tidur
• Sumber daya fisik (bahan
Channels :
baku, alat, mesin)
• Penjualan langsung
• SDM
• Kerjasama dengan kios• Formulasi produk
kios oleh-oleh bogor
• Modal
• Agen/reseller
• Minimarket
Revenue Stream :
- Penjualan Produk

Gambar 5 Hipotesis model bisnis kanvas baru R-lax Healthy Drink (BMC 0)
Berikut ini adaalah deskripsi masing-masing elemen model bisnis beserta
penjelasannya.

13
Proposisi Nilai
Pada hipotesis kanvas model bisnis baru produk R-lax Healthy Drink,
proposisi nilai yang ditawarkan adalah minuman instan yang menyehatkan tanpa
pemanis buatan. Sekarang ini telah beredar banyak minuman instan yang berharga
murah. Adanya tambahan pemanis buatan membuat minuman instan yang beredar
dapat dibeli dengan harga murah. Pemanis yang biasa dipakai adalah sakarin dan
siklamat karena hanya dengan penambahan sedikiit saja mampu memberikan rasa
manis yang kuat.
Proposisi nilai berikutnya adalah minuman yang dapat membantu relaksasi
tubuh. Mengkonsumsi minuman hangat setelah pulang beraktifitas sudah menjadi
kebiasaan banyak orang. Minuman R-lax Healthy Drink dengan kandungan jahe
merah dan ekstrak buah pala diyakini mampu meningkatkan kualitas istirahat bagi
para pekerja yang memiliki jam produktif yang tinggi. Pala mempunyai efek
menenangkan dan jahe merah baik untuk vitalitas tubuh ditambah rasa hangat dari
kombinasi keduanya dapat membuat tubuh lebih rileks.
Masyarakat tradisional suku Indian memanfaatkan pala sebagai herbal
untuk bayi. Mereka membuktikan sendiri bahwa pala mampu membuat tidur bayi
mereka lebih nyenyak. Pala mempunyai efek menenangkan dan mengobati
insomnia (susah tidur). Insomnia terjadi karena seseorang mengalami stress dan
depresi. Selain itu disamping adanya penyakit tertentu, insomnia juga bisa
disebabkan karena pola makan yang buruk, mengkonsumsi kafein atau alkohol,
dan kurangnya berolahraga. Selain rasanya enak, kombinasi jahe merah dan pala
mampu membuat tidur yang singkat menjadi lebih berkualitas.
Segmen Pelanggan
Sasaran pasar yang dituju dalam model bisnis yang baru adalah kalangan
konsumen dengan tingkat pendidikan yang baik, memiliki jam produktif yang
tinggi dan yang peduli terhadap pentingnya menjaga kebugaran jasmani.
Konsumen dengan ciri seperti ini dinilai ada pada kalangan eksekutif dan staf
pekerja kantor yang lebih banyak berfikir daripada bekerja secara fisik. Kalangan
konsumen seperti ini biasanya sangat memperhatikan kebugaran jasmani untuk
menjaga produktifitas kerja.
Hubungan Pelanggan
Mendapatkan pelanggan merupakan langkah yang paling penting dalam
hubungan pelanggan. Salah satu cara yang dilakukan agar masyarakat mengenal
produk R-lax Healthy Drink adalah melalui sponsorship event dan mengikuti
pameran-pameran bisnis. Untuk mempertahankan konsumen, dapat dilakukan
dengan menampung feedback atau masukan dari konsumen yang akan digunakan
untuk mengembangkan produk. Strategi untuk memperbesar pelanggan adalah
dengan terus memperbanyak saluran distribusi dan menyebar ke beberapa kota.
Setiap kota mempunyai pusat penampungan produk (agen) sehingga R-lax
Healthy Drink bisa dikenal tidak hanya oleh masyarakat Bogor, namun juga kotakota lain.

14
Saluran
Saluran untuk produk R-lax Healthy Drink adalah melalui penjualan
langsung, agen reseller, konsiyasi dengan kios-kios oleh oleh Bogor, minimarket
dan supermarket. Saluran membuat margin yang diterima makin rendah, namun
saluran yang lebih banyak akan membuat makin banyak orang mengenal produk.
Adanya agen reseller di kota-kota lain selain Bogor akan membuat produk makin
dikenal banyak masyarakat. Saluran harus mempunyai pemahaman yang sama
mengenai proposisi nilai produk, sehingga Saluran bisa membantu
mengkomunikasikan nilai produk kepada pengguna akhir.
Arus Pendapatan
Arus pendapatan berkaitan dengan harga produk. Harga ini nantinya juga
didapat dari masukan responden dengan mempertimbangkan perhitungan biaya
produksi. Harga yang ditawarkan adalah Rp 2.500 – Rp 4.000. Harga ini
diperkirakan dari total biaya yang dikeluarkan untuk produksi.
Sumberdaya Kunci
Sumberdaya kunci produk R-lax Healthy Drink antara lain bahan baku,
teknologi (alat), dan sumberdaya manusia. Ada perubahan dari segi bahan baku
yakni dengan menghilangkan pemanis buatan karena jahe rakyat dibuat dengan
gula pasir sebagai bibitnya. Formulasi produk tetap merupakan sumberdaya kunci
agar kualitas produk yang beredar di pasar terjaga dan memiliki rasa yang
konsisten. Mesin utama seperti crusher dan separator merupakan sumber daya
yang penting dalam proses produksi.
Aktivitas Kunci
Aktivitas kunci yang terdapat dalam model bisnis R-lax Healthy Drink
yang baru mirip dengan model bisnis yang lama yakni pembelian bahan baku,
kegiatan produksi, dan pemasaran produk. Kegiatan produksi yang dilakukan
adalah pembuatan jus pala, pembuatan ekstrak pala menggunakan spray dryer,
pencampuran bahan, dan pengemasan produk. Sedangkan pemasaran dilakukan
dengan pendistribusian produk melalui saluran dan kegiatan promosi untuk
mengenalkan produk ke masyarakat.
Kemitraan
Kemitraan yang paling penting dilakukan adalah kemitraan dengan IPB
dalam menyewa mesin pertanian. Spray dryer merupakan mesin yang mahal,
sehingga untuk start up awal akan sangat beresiko apabila mengeluarkan uang
untuk investasi mesin spray dryer. Kemitraan yang penting dimiliki dalam model
bisnis R-lax Healthy Drink adalah kemitraan dengan pemasok bahan baku (buah
pala segar dan jahe merah rakyat) dan kemitraan dengan distributor. Kemitraan
dengan distributor merupakan hal yang penting karena disitulah jembatan
penghubung antara produsen dan konsumen.

15
Struktur Biaya
Struktur biaya merupakan komponen-komponen biaya yang diperlukan
agar perusahaan bisa berjalan sesuai dengan model bisnisnya Perhitungan analisis
biaya R-lax Healthy Drink terlampir dalam lampiran 2. Analisis biaya ini diolah
setelah mendapatkan data mengenai potensi pasar dan harga jual yang ditawarkan
oleh responden
Terdapat beberapa perubahan yang signifikan antara kanvas model bisnis
R-lax Healthy Drink lama dan rancangan kanvas model bisnis yang baru. Tabel 1
berikut adalah perbedaan antara kanvas model bisnis lama dan rancangan kanvas
model bisnis baru.
Tabel 1 Pembaruan bisnis model R-lax Healthy Drink
Komponen
Value
Proposition

-

-

Model bisnis lama
Minuman relaksasi
Penghilang lelah akibat aktivitas
yang padat dan jam tidur yang
kurang
Minuman untuk vitalitas dan
mencegah masuk angin
Meningkatkan
selera
makan,
memperlancar pencernaan dan baik
untuk vitalitas pria dewasa
Dewasa hingga orangtua (18 tahun
keatas)

Hipotesis model bisnis baru
- Sehat, instan, herbal, dan tanpa
pemanis buatan
- Dapat membantu relaksasi
tubuh
setelah
melakukan
aktifitas yang padat
- Membantu
meningkatkan
kualitas tidur

Customer
Segment

-

- Kalangan masyarakat
berpendidikan yang memiliki
aktivitas harian yang padat

Channel

- kafe dan Restoran
- Konsiyasi dengan kios oleh oleh
- Kerjasama dengan spa

- Penjualan langsung
- Kerjasama dengan kios-kios
oleh-oleh bogor
- Agen/reseller
- Minimarket

Customer
Relationship

- Promosi lewat pameran dan
sponsorship event
- Stand spanduk/ pamflet temple
- Pengembangan produk

- Promosi lewat pameran dan
sponsorship event
- Stand spanduk/ pamflet tempel
- Media sosial
- Costumer care
- Pengembangan rasa produk

Pengujian Permasalahan
Pengujian permasalahan dilakukan untuk menguji hipotesis model bisnis
dengan fakta yang ada di pasar. Kegiatan ini termasuk dalam riset pemasaran
eksplorasi-deskriptif dimana masalah yang ada di dunia nyata dieksplorasi untuk
mendeskripsikan kenyataan yang ada di pasar serta memahami perilaku dari
konsumen. Produk dikatakan sesuai dengan pasar apabila proposisi nilai pada
hipotesis kanvas model bisnis cocok dengan segmen pelanggan dan produk
mampu memberikan solusi terhadap masalah pelanggan.

16
Proposisi nilai yang ditawarkan produk adalah minuman sehat, instan, dan
herbal, mampu membantu relaksasi tubuh serta meningkatkan kualitas tidur.
Untuk itulah hal yang diangkat dalam uji permasalahan adalah mengenai
kebiasaan menangani lelah dan jam tidur responden. Uji permasalahan juga
digunakan untuk mengeksplorasi kebiasaan responden terpilih terkait minuman
hangat dan suplemen/vitamin tambahan yang biasa dikonsumsi. Uji permasalahan
dilakukan pada 50 responden terpilih yang terdiri dari para pekerja kantor dan
para pekerja eksekutif yang memiliki aktifitas yang padat serta mengerjakan
banyak hal sekaligus (daftar responden tercantum dalam Lampiran 1). Wawancara
mengenai kebiasaan responden dilakukan dengan beberapa cara antara lain
melalui online, telepon, dan wawancara langsung. Berbagai kebiasaan pelanggan
dalam menangani keletihan dapat dilihat pada Tabel 2 berikut.
Tabel 2 Cara penanganan lelah
Cara penanganan lelah
Suplemen/ vitamin generik
Minum minuman hangat
Herbal ramuan sendiri/ beli (jamu)
Tidur, istirahat, pijat
Sosialisasi/ jalan-jalan
Olahraga
Melakukan hal rohani (sholat, baca kitab, dzikir)
Perbanyak air putih
Mengkonsumsi jus/ buah
Minyak angin/ efek hangat di kulit

Jumlah
15
15
14
12
9
8
4
2
2
1

Dari Tabel 2 dapat terlihat bahwa banyak responden yang memilih
mengkonsumsi suplemen obat generik. Responden beranggapan bahwa obatobatan generik lebih aman dikonsumsi karena diproduksi oleh perusahaan farmasi
yang sudah terpercaya. Mengkonsumsi minuman hangat sepulang beraktivitas
juga menjadi opsi yang dilakukan untuk mengurangi lelah. Biasanya sembari
mengkonsumsi minuman hangat, responden melakukan aktivitas sosial seperti
bercerita dengan keluarga sambil melihat acara televisi. Minuman hangat yang
diminum bervariasi mulai dari teh melati, teh hijau, cokelat, hingga minuman
tradisional seperti wedang jahe. Beberapa responden banyak juga yang masih
mengkonsumsi jamu tradisional karena sudah menjadi kebiasaan. Jamu atau
herbal tradisional ini mereka buat dengan menyeduh, geprek sendiri atau membeli
dari pedagang jamu gendong keliling. Alternatif penanganan lelah yang lain
adalah pijat. Responden beranggapan bahwa relaksasi otot hanya bisa diatasi
dengan pijat.
Penanganan lelah yang dilakukan oleh responden terpilih mempunyai
kendala. Kendala yang dialami oleh konsumen inilah yang harus dijawab oleh
proposisi nilai produk yang ditawarkan. Responden akan menjadi konsumen
potensial apabila masalah yang dialami responden sesuai dan mampu diatasi oleh
proposisi nilai produk. Data yang diambil mengenai daftar kendala kebiasaan
responden dieksplorasi dari 4 kebiasaan yang paling sering dilakukan yaitu
konsumsi vitamin/suplemen generik, mengkonsumsi minuman hangat,
mengkonsumsi herbal atau jamu tradisional, dan melakukan pijat atau tidur.

17
Daftar kendala penanganan masalah yang biasa dilakukan oleh responden dapat
dilihat pada Tabel 3 berikut.
Tabel 3 Daftar masalah responden
Masalah penanganan lelah
Kurang waktu tidur
Masih susah tidur
Tidak praktis (geprek, lama pembuatannya)
Biaya mahal untuk beli suplemen/ vitamin
Tukang pijat yang berhalangan
Belum menemukan suplier jamu yang bagus
Memiliki masalah fisik khusus

Jumlah
14
8
8
4
3
1
1

Berdasarkan daftar kebiasaan penanganan lelah dan kendala penanganan
lelah yang dialami responden, maka dilakukan kategorisasi dengan beberapa hal
yang disorot yakni (1) permasalahan mengenai kurang tidur, (2) susah tidur, (3)
kepraktisan (ampas, lama pembuatan), dan (4) kebiasaan mengkonsumsi minuman
hangat. Adanya permasalahan yang dialami oleh konsumen dapat menjadi
jembatan yang mengarahkan konsumen pada produk. Disinilah yang menjadi titik
kritis bagi si pemasar untuk melihat titik sentuh antara produk dengan pelanggan
(Kotler dan Armstrong, 2008). Berbagai cara penanganan lelah dan masalah yang
dialami oleh pelanggan dapat dilihat dalam Gambar 6.

Lelah kerja

Konsumsi
suplemen

Suplier
tidak
terpercaya

Biaya
mahal

Fitur

Murah

Relaksasi fisik
(tidur,
istirahat,pijat)

Jamu/
herbal
ramuan sendiri/
beli

Tidak
praktis

Higienis
danTerpercaya

Praktis

Tukang pijat
berhalangan

Bisa kapan
saja

Minum
minuman
hangat

Susah
tidur

Membantu
memudahkan
tidur

Lain – lain
Sosialisasi/ jalan jalan
Olahraga
Melakukan hal rohani
(dzikir, baca kitab,
shoalat, dll)
- Perbanyak minum air
putih
- Mengkonsumsi buah
- Minyak angin (efek
hangat di kulit)
-

Jam
tidur
kurang,
tidak teratur

Meningkatkan
kualitas
istirahat

Gambar 6 Kegiatan penanganan lelah dan masalah penanganan lelah pelanggan

18
Komponen fitur produk didapatkan dari hasil uji permasalahan. Produk
yang dibuat harus memiliki beberapa fitur yang menjawab permasalahan
konsumen, antara lain : murah, terpercaya, bisa dinikmati kapan saja, praktis, serta
berkhasiat memudahkan tidur dan meningkatkan kualitas istirahat. Beberapa fitur
ini sudah dimiliki oleh produk R-lax Healthy Drink sebelumnya, namun produsen
belum bisa mengkomunikasikan adanya produk yang menyelesaikan masalah
pelanggan. Beberapa responden menyorot tentang ampas minuman. Mereka
beranggapan bahwa minuman yang berampas tidak baik bagi kesehatan ginjal
sehingga R-lax Healthy Drink dinilai praktis dalam pembuatan. Wujud serbuk
juga menjadi nilai tambah karena minuman mudah disajikan dingin atau hangat.
Beberapa responden yang membuat jahe geprek dengan menggeprek sendiri akan
terbantu oleh fitur instan dan tanpa ampas dari produk R-lax Healthy Drink.
Segi costumer segment juga mengalami beberapa perubahan. Responden
yang memiliki jam tidur yang kurang dan mempunyai masalah dengan susah tidur
mengaku tertarik setelah mengetahui tentang khasiat menenangkan yang ada
dalam pala. Terdapat beberapa responden menyinggung mengenai preferensi
terhadap beberapa jenis minuman termasuk jahe. Hal ini menambah satu kriteria
pada segmen konsumen yakni preferensi terhadap jahe. Konsumen yang tidak
menyukai jahe tidak dapat menjadi sasaran pasar untuk produk R-lax Healthy
Drink yang memiliki rasa dominan pedas jahe.
Hasil dari uji permasalahan menyebabkan beberapa perubahan pada
kanvas model bisnis. Beberapa pembaruan kanvas model bisnis dapat dilihat pada
Tabel 4 berikut.
Tabel 4 Pembaruan kanvas mo