Pengembangan Pasar Produk Softcandy Buah Nenas Dan Pepaya

PENGEMBANGAN PASAR PRODUK SOFTCANDY BUAH

NENAS DAN PEPAYA

NADIRA TIZANI

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN

SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Pengembangan Pasar Produk Softcandy Buah Nenas dan Pepaya sebagai alternatif cara konsumsi buah adalah benar karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian Bogor.

Bogor, September 2015

Nadira Tizani

ABSTRAK

NADIRA TIZANI. Pengembangan Pasar Produk Softcandy Buah Nenas dan Pepaya. Dibimbing oleh AJI HERMAWAN dan ANI SURYANI.

Tingkat konsumsi buah masyarakat Indonesia masih tergolong rendah dari rekomendasi FAO. Pola konsumsi buah di keluarga perlu dikaji untuk melihat seberapa pentingnya permasalahan tersebut sehingga mempengaruhi pola konsumsi buah sehari-hari. Model bisnis produk Softcandy buah nenas dan papaya dibangun sebagai solusi dari permasalahan pelanggan yang teridentifikasi. Penelitian ini bertujuan untuk mendapatkan kanvas model bisnis dengan pendekatan riset aksi untuk Softcandy buah Nenas dan papaya. Tahapan penelitian meliputi perancangan hipotesis model bisnis, pengujian masalah, pengujian solusi dan verifikasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat permasalahan pelanggan yaitu, alur penyajian buah panjang, ketergantungan keluarga kepada ibu dalam penyajian buah, ketersediaan buah yang tidak konstan, dan tidak tersedia waktu untuk selalu menyajikan buah. Berdasarkan hasil penelitian diperoleh hasil bahwa responden setuju bahwa Softcandy dapat menjadi solusi terhadap permasalahan tersebut. Segmen yang dituju yaitu keluarga yang akan melengkapi porsi buah harian.

Kata kunci: konsumsi buah, model bisnis, pengembangan pasar , riset aksi.

softcandy buah

ABSTRACT

NADIRA TIZANI. Market Development of Fruit Softcandy from Pineapple and Papaya. Supervised by AJI HERMAWAN and ANI SURYANI

The level of Indonesian‟s fruit consumption is still relatively low based on FAO‟s recommendation. The family fruit consumption patterns need to be studied to see how the importance of these problems that affect the pattern of daily consumption of fruit. The business model of fruit sofcandy from papaya and pineapple is built as a solution for customer‟s identified problems. This study aims to obtain the business model canvas for fruit softcandy from papaya and pineapple using action research approach. The stages of research include designing a business model hypotheses, testing problems, testing solutions and verification. The results showed that the customer‟s problems were constant long process to serve fruit, dependence on the mother in serving fruit, fruit availability, and limited time to frequently serve fruit. Based on the results, respondents agreed that Softcandy can fix the problems. The segment is the family that will complement daily fruit portion.

Keywords: action research, business model, fruit consumption, fruit softcandy, market development.

Skripsi

sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Teknologi Pertanian

pada

Departemen Teknologi Industri Pertanian

PENGEMBANGAN PASAR PRODUK SOFTCANDY BUAH

NENAS DAN PEPAYA

NADIRA TIZANI

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR

PRAKATA

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala karunia-Nya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Penelitian ini dimulai sejak bulan Maret 2015 hingga Juni 2015 dengan topik aplikasi binis, dengan judul Pengembangan Pasar Produk Softcandy Buah Nenas dan Pepaya.

Terima kasih penulis ucapkan kepada:

1. Dr. Ir. Aji Hermawan, M.M selaku dosen pembimbing pertama dan Prof. Dr.Ir. Ani Suryani, DEA selaku dosen pembimbing kedua atas bimbingan serta saran dan kritik bagi penulis.

2. Bapak Tania Syahrul Alamsyah dan Ibu Rifni Elza serta adikku Alia Natasya yang tiada henti memberi dukungan dan doa kepada penulis. 3. Teman-teman satu bimbingan terutama Fickry Bagas Sakti dan Putri

Andini Wulandari yang selalu ada dan membantu penulis, juga Hendra, Ryan, Youvita, Andi, dan Vito.

4. Kakak Brianestiza yang juga sudah membantu saat kesulitan. 5. Teman-teman ku tersayang Tiwi, dan Sabrina.

6. Teman-teman NGNK sekalian, Regia, Dara, Afni, Grace, Osyi, Oci, Bella, Naura, Nataliya, Bagas, Vito, Al-Fahri, Alfiyan, Fauzan, Tio dan Hanif. 7. Teman-teman seperjuangan TIN 48 khususnya P2. Terimakasih atas segala

kebersamaan, keceriaan, dukungan serta semangatnya bagi penulis.

8. Semua pihak yang secara langsung dan tidak langsung telah membantu penulis selama penelitian.

Bogor, September 2015

DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL i

DAFTAR GAMBAR i

DAFTAR LAMPIRAN i

PENDAHULUAN 1

Latar Belakang 1

Tujuan Penelitian 2

Manfaat Penelitian 2

Ruang Lingkup Penelitian 2

METODE 3

Pengumpulan Data 6

Analisis Data 6

HASIL DAN PEMBAHASAN 7

Hipotesis Kanvas Model Bisnis 7

Analisis Industri 11

Pengujian Masalah (Test The Problem) 14

Pengujian Solusi (Test The Solution) 17

Ukuran Pasar (Market Size) 26

Verifikasi Model Bisnis 28

SIMPULAN DAN SARAN 30

Simpulan 30

Saran 30

DAFTAR PUSTAKA 31

DAFTAR TABEL

1 Permasalahan yang terdapat pada pelanggan 14

2 Pembaharuan kanvas model bisnis versi 1 17

3 Daftar permasalahan utama dengan solusi yang ditawarkan 19

4 Pembaharuan kanvas model bisnis versi 2 26

DAFTAR GAMBAR

1 Proses customer development 3

2 Diagram alir tahapan penelitian 4

3 Diagram alir pembuatan Softcandy pepaya 5

4 Model lima kekuatan Michael Porter 12

5 Persentase perbandingan responden potensial 16

6 Prototype produk softcandy Nenas 18

7 Penilaian responden terhadap solusi yang ditawarkan 20

8 Penilaian responden terhadap netto produk 21

9 Persentase penerimaan responden terhadap atribut 22 10 Persentase pilihan rasa buah yang diinginkan responden 23 11 Persentase saluran penjualan yang diinginkan oleh responden 25

12 Harga yang diinginkan oleh responden 25

13 Ukuran pasar produk Softcandy 27

DAFTAR LAMPIRAN

1 Daftar pertanyaan pada pengujian permasalahan (Test the problem)

produk softcandy 32

2 Daftar pertanyaan pada peengujian solusi (Test the solution) produk

softcandy 33

3 Data responden pengujian masalah pada produk Softcandy 35

4 Kanvas Model bisnis awal 38

5 Perhitungan biaya produksi untuk BMC 0 dan BMC 1 39

6 Kanvas model bisnis versi 1 44

7 Data Responden Pengujian Solusi 45

8 Kanvas model bisnis versi 2 47

1

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Perilaku konsumsi sehat merupakan perilaku mengonsumsi beberapa variasi kelompok makanan yang direkomendasikan yaitu karbohidrat, buah dan sayur, protein dan lemak secara seimbang. Perilaku konsumsi sehat ini ditujukan bagi setiap individu untuk semua usia, budaya dan situasi geografis. Setiap individu direkomendasikan untuk mengonsumsi setiap kelompok makanan secara seimbang. Tetapi sebagian besar individu hanya mengonsumsi makanan tertentu dan melewatkan atau sedikit mengonsumsi buah dan sayuran. Berdasarkan hasil kajian Balitbang Kementan (2013), tingkat konsumsi buah orang Indonesia hanya 34,55 kg/kapita/tahun. Tingkat konsumsi ini masih lebih rendah dari rekomendasi Organisasi Pangan dan Pertanian (FAO) sebanyak 65 kg/kapita/tahun. Organisasi Kesehatan Dunia (WHO) bahkan menganjurkan agar setiap orang mengonsumsi buah dan sayur sebanyak 400 gram per hari yang setara dengan 2-4 porsi buah dan 3-5 porsi sayur. Sementara itu, data WHO menunjukkan bahwa rata-rata konsumsi buah dan sayur masyarakat Indonesia masih berkisar 2,5 porsi per hari (Sidi et al. 2014).

Seperti kita ketahui, buah-buahan memberi kontribusi dalam membentuk pola konsumsi pangan melalui kandungannya yang kaya akan vitamin, mineral, serat, enzim pencernaan dan air yang diperlukan oleh tubuh manusia, serta tidak dapat ditemukan pada suplemen atau produk makanan lain. Walaupun hanya diperlukan tubuh dalam jumlah yang sedikit, namun kontribusi buah-buahan dalam memenuhi kebutuhan akan vitamin dan mineral sebagai zat pengatur dan pelindung, sangat penting untuk mendorong pertumbuhan sel-sel tubuh serta menjaga kesehatan dan kesegaran tubuh. Selain itu, asupan buah-buahan dalam pola konsumsi gizi keluarga sehari-hari juga bermanfaat untuk menurunkan resiko kematian akibat kanker saluran cerna sebesar 14%, resiko kematian akibat penyakit jantung koroner sebesar 11%, dan resiko kematian akibat stroke sebesar 9%. (Litbang Depkes 2007)

Menurut Sediaoetama (2008) perilaku gizi ditingkat keluarga merupakan salah satu manifestasi gaya hidup keluarga yang dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor yang berpengaruh terhadap perilaku gizi di keluarga adalah pendapatan, pendidikan, lingkungan hidup (tempat tinggal, faktor fisiologis (umur), pekerjaan, suku bangsa, kepercayaan dan agama (budaya), sikap tentang kesehatan, pengetahuan. Dalam struktur keluarga, ibu mempunyai peran dominan dalam penerapan perilaku gizi keluarga karena pada umumnya di Indonesia ibu bertanggung jawab penuh dalam penyediaan makanan bagi keluarga sehingga masing-masing individu dalam keluarga mengikuti perilaku gizi yang diterapkan oleh ibu terutama dalam konsumsi buah.

Asupan buah keluarga masih dirasa kurang penting oleh sebagian besar keluarga di Indonesia. Minimnya kepedulian masyarakat Indonesia dalam mengonsumsi buah akibat kurangnya pemahaman akan pentingnya buah di dalam menjaga kesehatan. Keadaan tersebut didukung oleh hasil Riset Kesehatan Dasar (2013) menyatakan bahwa tingkat prevelensi kurang konsumsi buah dan sayur penduduk Indonesia usia 10 tahun keatas mencapai 93,6%. Perilaku gizi yang

2

diterapkan ibu, terutama konsumsi buah memiliki pengaruh yang sangat besar atas kesadaran anggota keluarga dalam konsumsi buah sehari-hari. Kurangnya peran dan pemahaman yang baik dari ibu dalam menyajikan gizi harian dikeluarga khususnya konsumsi buah, menjadi pemicu rendahnya konsumsi buah di keluarga. Selain itu, kurangnya respon ibu saat keluarga belum rutin mengonsumsi buah, ketersediaan buah setiap hari, teladan yang diberikan ibu dan anggota keluarga, serta variasi jenis buah atau olahannya menjadi faktor yang mempengaruhi pola asupan buah keluarga. Oleh sebab itu, permasalahan tersebut perlu diselesaikan dan menjadi peluang bisnis yang menguntungkan.

Pengembangan pasar yang dilakukan dengan mentransformasikan permasalahan segmen pelanggan menjadi sebuah solusi berupa produk berbasis buah nenas dan pepaya yang dilakukan dengan pendekatan riset aksi dan dibantu dengan alat berupa kanvas model bisnis yang diciptakan Osterwalder dan Pigneur (2012). Penelitian ini memfokuskan pada bagian pencarian model bisnis (search) khususnya aktivitas customer discovery. Kegiatan tersebut dilaksanakan guna mendapatkan model bisnis yang tepat terhadap produk serta mendapatkan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen.

Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan mengindentifikasi permasalahan konsumsi buah di keluarga, memberikan solusi pada permasalahan tersebut, sehingga didapatkan model bisnis terverifikasi bagi produk softcandy dari buah nenas dan papaya agar sesuai dengan kebutuhan pasar (product market fit).

Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai solusi alternatif cara konsumsi buah keluarga agar kebutuhan harian buah tiap anggota keluarga dapat selalu terpenuhi. Selain itu, penelitian ini dapat memberikan kesesuaian antara produk softcandy dengan pasar agar lebih mudah dalam upaya pengembangan produk ini lebih baik. Penelitian ini juga bermanfaat dalam penerapan customer development dalam kasus nyata pada produk softcandy dalam menyelesaikan permasalahan konsumsi buah harian keluarga.

Lingkup Penelitian

Model customer development yang dikembangkan Blank dan Dorf (2012) terdiri atas empat tahapan yaitu tahapan pencarian konsumen (customer discovery), validasi pasar (customer validation), kreasi pasar (customer creation) dan tahap pendirian perusahaan (company building). Tahapan pertama dan kedua dalam

customer development adalah proses menguraikan dan mencari model bisnis. Tahapan ketiga dan keempat merupakan eksekusi dari model bisnis yang telah dikembangkan, diuji dan terbukti pada tahapan pertama dan kedua. Proses

3 Fokus pada penelitian ini adalah pada tahapan pencarian konsumen (customer discovery). Pencariaan konsumen mempunyai empat fase yakni penyusunan hipotesis kanvas model bisnis, pengujian permasalahan (test the problem), pengujian solusi (test the solution), dan verifikasi kanvas mode bisnis. Penggunaan customer development jauh lebih baik jika dibandingkan dengan the traditional new-product method , karena prosesnya hanya berfokus pada tahapan eksekusi tidak melalui tahapan pencarian atau pengujian model bisnis, model ini berasumsi bahwa tidak perlu adanya perubahan atau gangguan dari pihak luar untuk memperhalus hipotesis mereka yang kemudian akan menjadi fakta atau model bisnis yang terverfikasi di lapangan. Sedangkan customer development

memiliki proses yang terstruktur untuk menguji hipotesis model bisnis yang dilakukan secara berulang dan memungkinkan adanya pivot selama proses pencarian model bisnis, hingga semua komponen model bisnis jelas dan terverifikasi. Setelah itu, baru dapat dilanjutkan untuk tahapan eksekusi model bisnis.

METODE

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode riset aksi (action research). Saunders et al. (2009) menjelaskan, bahwa riset aksi adalah metode yang fokus terhadap perubahan yang memiliki tahapan siklus yaitu melakukan diagnosa masalah, membuat perencanaan, melakukan tindakan, dan evaluasi sampai mendapatkan perubahan yang sesuai. Perbaikan model bisnis pada penelitian ini diadaptasi berdasarkan pengembangan pasar menurut Blank dan Dorf (2012) dengan metode riset aksi yang prosesnya dapat dilihat pada Gambar 2 serta bantuan dari alat kanvas model bisnis yang diciptakan oleh Osterwalder dan Pigneur (2012). Penggunaan kanvas model bisnis ini memiliki kelebihan yaitu, memudahkan dalam melihat hubungan logis antar komponen model bisnis, membantu menguji konsistensi hubungan antara komponen, menguji pasar atau asumsi awal, menunjukan seberapa radikal suatu perubahan dilakukan dan konsekuensinya (TIM PPM 2012). Selain itu, kanvas model bisnis ini juga menunjang setiap adanya perubahan pada model bisnis selama tahapan

customer development yang biasa dikenal dengan pivot.

4

Pada tahapan test the problem bersamaan dengan proses pengembangan produk. Proses pengembangan produk menitikberatkan pada atribut produk seperti rasa buah, rasa manis, tektur dan atribut lain yang disukai konsumen. Formulasi yang digunakan pada tahap awal pengembangan diperoleh dari data penelitian terdahulu oleh Mulatsih Tri Atmini dari Departemen Teknologi Industri Pertanian Fakultas Teknologi Pertanian IPB. Diagram alir pembuatan softcandy dari pepaya dan nenas dicantumkan pada Gambar 3 (Atmini 2010).

Gambar 2 Diagram alir tahapan penelitian Mulai

Kanvas model bisnis awal

Ekstrak hipotesis

Pembaharuan model bisnis

Pengujian permasalahan

Pengujian solusi

Verifikasi:

pivot/proceed

Pengembangan produk

Pembaharuan model bisnis

Selesai Tidak

sesuai

5

Gambar 3 Diagram alir pembuatan Softcandy pepaya Bubur Pepaya dan

Nenas

Pemasakan sampai suhu 60oC

Pencetakan

Pemasakan sampai suhu 80oC

Pendinginan pada freezer selama 1 hari Pendinginan pada suhu ruang selama 1 jam

Pemotongan

Pengovenan pada suhu 80oC selama 6 jam

Pendinginan

Penaburan gula putih bubuk

Permen Jelly Pepaya Karagenan

6

Pengumpulan Data

Data yang digunakan pada penelitian ini ialah data primer dan sekunder. Data sekunder bersumber dari penggalian informasi mengenai buah papaya, nenas, dan pengembangan pasar. Sedangkan data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan innovator Softcandy buah nenas dan papaya yaitu Prof. Dr. Ir Ani. Suryani, DEA dan tahapan pengujian masalah serta solusi.

Pada tahapan perancangan model bisnis dilakukan dengan berdiskusi bersama inovator produk dalam menyusun value preposition agar sesuai dengan visi beliau terhadap produk softcandy. Perancangan blok model bisnis lain didiskusikan bersama dosen pembimbing pertama agar didapatkan kesesuaian dari aspek pasar dengan nilai produk yang akan ditawarkan. Sehingga, dapat mempermudah dalam melihat peluang kesesuaian produk dengan pasar.

Tujuan dari tahapan pengujian masalah ialah untuk mengidentifikasi permasalahan dan kebutuhan konsumen terkait konsumsi buah keluarga, dan membuktikan hipotesis model bisnis awal. Jenis pertanyaan yang diajukan bersifat terbuka. Adapun daftar pertanyaan yang diajukan dapat dilihat pada Lampiran 1. Tahapan pengujian masalah dilakukan dari tanggal 27 April - 10 Mei 2015 terhadap 50 responden. Penentuan jumlah responden berdasarkan theoretical saturation, dimana jumlah responden seharusnya tidak diketahui. Namun, ketika jumlah responden tidak mengubah hasil, maka jumlah responden sudah cukup. Menurut Blank dan Dorf (2012) jumlah 50 responden merupakan jumlah yang sudah mencukupi. Penentuan responden dilakukan berdasarkan prosedur purposif. Prosedur purposif dilakukan dengan menentukan sekelompok responden yang akan menjadi informan sesuai dengan kriteria terpilih yang relevan dengan topik penelitian yang diangkat. (Bungin 2006). Responden yang terpilih ialah orang tua khususnya ibu yang bertindak sebagai decision maker terhadap pembelian dan berperan dominan dalam pemenuhan asupan pangan di keluarga. Seluruh anggota keluarga termasuk ibu sebagai end user dari produk ini.

Tahapan pengujian solusi dilakukan dari tanggal 22 Mei - 4 Juni 2015. Tahapan ini bertujuan untuk melihat kesesuaian produk sebagai solusi dengan permasalahan dan kebutuhan dari pelanggan potensial. Wawancara dilakukan kepada 50 responden yang terdiri dari responden potensial dari hasil pengujian masalah dan responden tambahan yang memiliki kriteria seperti responden potensial hingga jumlahnya mencapai 50 responden. jenis pertanyaan yang diajukan berupa pertanyaan kombinasi, yaitu terbuka dan tertutup. Daftar pertanaan dapat dilihat pada Lampiran 2.

.

Analisis Data

Pada tahapan pengujian masalah, analisis data diawali dengan proses transkripsi yaitu mengubah hasil wawancara menjadi bentuk tulisan. Hasil tersebut kemudian dianalisis dengan teknik reduksi dan kategorisasi. Menurut Miles dan Huberman (1994) teknik reduksi data adalah proses pemilihan, pemusatan perhatian pada penyederhanaan, pengabstrakan, dan transformasi data kasar yang muncul dari catatan-catatan tertulis di lapangan. Selanjutnya ialah proses kategorisasi untuk menggolongkan jawaban pertanyaan dari responden

7 untuk memisahkan kategori masalah responden ataupun parameter penentuan responden potensial, dan menentukan segmen pelanggan potensial. Segmen pelanggan potensial ditentukan jika sudah memenuhi tiga dari lima parameter. (Lampiran 3). Perangkingan dilakukan untuk memberikakan prioritas kepada permasalahan responden yang akan diselesaikan.

Analisis data pada tahapan solusi hampir serupa dengan tahapan pengujian masalah. Proses verifikasi dilakukan setelah proses kategorisasi untuk menyesuaikan tanggapan responden terhadap solusi yang ditawarkan dengan model bisnis. Teknik katagorisasi pada tahapan ini dilakukan untuk menggolongkan tanggapan responden terkait produk solusi, atribut produk, saluran penjualan yang diminati dan harga produk yang diinginkan responden. Jika hasil analisis data dan informasi tidak sesuai dengan model bisnis, dilakukan pivot. Pivot adalah pengulangan atau pengujian kembali kanvas model bisnis sampai didapatkan model bisnis yang sesuai.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Hipotesis Kanvas Model Bisnis

Model bisnis merupakan dasar pemikiran tentang bagaimana organisasi menciptakan, memberikan dan menangkap nilai. Model bisnis dapat diilustrasikan menggunakan sebuah alat, yaitu kanvas model bisnis (Osterwalder dan Pigneur 2012). Terdapat sembilan blok bangunan pada kanvas model bisnis yang saling berhubungan dan mencakup seluruh aspek pada suatu organisasi atau perusahaan untuk melakukan sebuah bisnis. Sembilan blok bangunan tersebut meliputi segmen pelanggan, proposisi nilai, saluran, hubungan pelanggan, arus pendapatan, sumber daya utama, aktivitas kunci, kemitraan utama dan struktur biaya. Berdasarkan hasil perancangan model bisnis awal softcandy dapat dilihat pada Lampiran 4.

Segmen Pelanggan (Customer Segments)

Segmen pelanggan menggambarkan sekelompok orang atau organisasi berbeda yang akan dijangkau dan dilayani oleh perusahaan (Osterwalder dan Pigneur 2012). Sebuah model bisnis dapat menggambarkan satu atau beberapa segmen pelanggan besar ataupun kecil. Perbedaan segmen didasarkan pada kesamaan kebutuhan, perilaku, saluran distribusi, dan atribut lainnya.

Terdapat beberapa tipe konsumen yaitu end user, influencer, recommender, economic buyer dan decision maker (Blank dan Dorf 2012). Hipotesis awal untuk segmen pelanggan produk softcandy buah nenas dan pepaya ini adalah keluarga dengan intensitas konsumsi buah rendah. Seluruh anggota keluarga akan menjadi pelanggan dengan tipe end user atau pengonsumsi akhir dari produk yang bisa menilai produk secara langsung, sedangkan orang tua menjadi decision maker

yang akan menentukan dan memiliki kebijakan dalam pembelian produk untuk anggota keluarganya. Orang tua khususnya ibu sebagai decision maker dominan juga bisa bertindak sebagai economic buyer terhadap produk. Oleh karena itu

8

memahami motivasi pembelian dari decision maker dalam hal ini ibu penting untuk dilakukan.

Osterwalder dan Pigneur (2012) membagi beberapa jenis pelanggan yang berbeda, yaitu pasar massa, pasar ceruk, pasar tersegmentasi, pasar terdiversifikasi dan pasar banyak sisi. Berdasarkan hipotesis awal segmen konsumen untuk produk softcandy ini ialah keluarga dengan intensitas konsumsi buah rendah termasuk pada kategori pasar tersegmentasi. Karena kosumen yang menjadi target dari produk ini ialah keluarga yang belum rutin konsumsi buah dan memiliki permasalahan yang hampir sama dalam konsumsi buah. Pendekatan yang digunakan pada segmentasi pasar produk ini yakni psikografi meliputi gaya hidup dan sikap-sikap dalam konsumsi buah, serta minat pelanggan terhadap produk olahan buah.

Berdasarkan hasil Riset Kesehatan Dasar (Riskedes, 2013) penduduk dikategorikan „cukup‟ konsumsi sayur dan buah apabila makan sayur dan atau buah minimal 5 porsi per hari selama 7 hari dalam seminggu. Dikategorikan „kurang‟ apabila konsumsi sayur dan buah kurang dari ketentuan di atas. Menurut WHO/FAO (2003), yang dimaksud dengan 1 porsi buah adalah 1 potongan sedang atau 2 potongan kecil buah atau 1 mangkuk buah irisan. Di Indonesia, konsumsi buah yang dianjurkan yaitu sebanyak 200-300 gram atau 2-3 potong sehari berupa pepaya atau buah lain.(Almatsier 2004). Selanjutnya yang dimaksud satu porsi buah yaitu satu buah ukuran sedang seperti apel atau pir, atau 10 buah ukuran kecil seperti anggur atau kelengkeng, atau satu potong buah ukuran besar seperti melon, semangka, dan lain-lain. Setiap ukuran satu porsi jenis buah telah ditetapkan Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia No. 41 tahun 2014 mengenai Pedoman Gizi Seimbang (PGS). Berangkat dari kategori kecukupan konsumsi buah tersebut, maka segmen pelanggan yang akan dituju yakni keluarga yang tidak rutin mengonsumsi buah setiap hari.

Proposisi Nilai (Value Propositions)

Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), value propositions adalah alasan yang membuat pelanggan beralih dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Tim PPM Manajemen (2012) menjelaskan value propositios adalah nilai atau manfaat yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan. Nilai yang diharapkan oleh pelanggan dari sebuah value proposition yaitu suatu produk yang dapat memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhannya. Hipotesis dari permasalahan pola konsumsi buah yang rendah pada keluarga yaitu frekuensi penyajian buah tidak rutin setiap harinya. Beberapa masalah yang mungkin menyebabkan kondisi demikian misalnya, adanya kecenderungan cara penyajian buah yang kurang praktis dan menarik bagi semua anggota keluarga, tidak ada waktu khusus untuk selalu menyajikan buah pada keluarga atau tidak ada alternatif cara penyajian buah atau olahan buah. Hadirnya softcandy dari buah nenas dan pepaya diperlukan sebagai upaya untuk meningkatkan minat keluarga terhadap konsumsi buah. Penambahan nilai produk tersebut dapat menjadi daya tarik baru terhadap konsumen sekaligus menjawab permasalahan konsumen. Value preposition dalam kanvas model bisnis awal dari pengembangan produk softcandy buah nenas dan pepaya, adalah sebagai berikut:

9 1. Cemilan buah sehat

Permen lunak (softcandy) dari buah nenas dan pepaya merupakan produk olahan buah yang dapat dikonsumsi langsung sebagai makanan ringan (cemilan) yang sehat. Salah satu pembeda softcandy ini sebagai cemilan sehat karena tidak adanya pengawet yang ditambahkan pada produk.

2. Mangandung serat alami

Nanas dan pepaya, keduanya kaya serat alami dan baik untuk melancarkan pencernaan manusia. Selain itu, penambahan karagenan sebagai sumber serat lain, dapat memperkaya kandungan serat pada produk softcandy.

3. Praktis

Pengembangan produk softcandy buah didisain untuk memberikan kepraktisan kepada konsumen dalam mengonsumsi buah. Kepraktisan yang ditawarkan produk ini, yaitu agar keluarga tetap dapat mengonsumsi buah tanpa harus membutuhkan waktu dan usaha lebih dalam menyajikan buah. Karena, dengan menyediakan produk ini dirumah, kapan saja dapat dinikmati tanpa harus menunggu anggota keluarga lainnya menyiapkan buah terlebih dahulu.

Saluran (Channels)

Saluran merupakan sarana dalam berkomunikasi, distribusi, dan penjualan yang bertindak sebagai penghubung antara perusahaan dan pelanggan. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), saluran menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan berkomunikasi dengan pelanggan dan menjangkaunya dalam menyampaikan proposisi nilai. Untuk berkomunikasi dan menyampaikan value proposition, perusahaan memiliki banyak pilihan. Perusahaan bisa menggunakan cara langsung atau cara tidak langsung.

Hipotesis saluran yang akan digunakan untuk produk softcandy buah nenas dan pepaya yaitu penjualan tidak langsung melalui pasar swalayan seperti mini market atau super market. Pemilihan saluran tersebut didasarkan pada kebiasaan tempat pembelian produk-produk sejenis yaitu permen buah oleh konsumen. Selain alasan itu, pemilihan pasar modern tersebut didasarkan atas aspek penyimpanan display produk yang sudah dapat dikatakan bersih, suhu ruang yang baik, kelembaban terkontrol, serta tidak terpapar sinar matahari langsung. Sehingga dapat menunjang kualitas produk softcandy agar tetap terjaga.

Hubungan Pelanggan (Customer Relationships)

Blok bangunan hubungan pelanggan menggambarkan berbagai jenis hubungan yang dibangun perusahaan bersama segmen pelanggan yang spesifik. (Osterwalder dan Pigneur 2012). Menurut Blank and Dorf (2012) tiga prinsip penting dalam customer relationship yaitu Get, Keep, and Grow. Untuk mendapatkan konsumen hal yang dilakukan ialah melakukan promosi produk melalui iklan pada media massa, elektronik, internet ataupun jejaring sosial. Selain itu, promosi dapat ditempuh dengan mengikuti bazaar bertemakan pangan sehat atau buah lokal.

Hal yang dilakukan dalam mempertahankan pelanggan dengan membentuk layanan saran berupa customer care kepada konsumen sehingga konsumen selain dapat menyampaikan keluhan terhadap produk namun juga dapat sebagai sarana membanggun fitur produk lebih baik bersama konsumen. Upaya dalam memperbesar jumlah pelanggan softcandy ini dengan melakukan pengembangan

10

produk yang sesuai dengan kebutuhan dan permasalahan konsumen. Ketiga upaya tersebut sangatlah berkaitan dari tiap tahapannya, mulai dari promosi kepada konsumen sehingga timbullah motif pembeliaan terhadap produk, setelah itu konsumen bersama-sama dengan produsen menjalin hubungan dua arah secara interaktif melalui customer care untuk memperbaharui fitur produk menjadi lebih baik sehingga dapat memudahkan upaya memperbesar jumlah pelanggan dengan adanya pengembangan produk.

Arus Pendapatan (Revenue Streams)

Arus pendapatan adalah pemasukan yang biasanya diukur dalam bentuk uang yang diterima perusahaan dari pelanggannya. Model bisnis melibatkan dua jenis arus pendapatan, yaitu pendapatan transaksi yang dihasilkan dari satu kali pembayaran pelanggan dan pendapatan berulang yang dihasilkan dari pembayaran berkelanjutan baik untuk memberikan proposisi nilai kepada pelanggan maupun menyediakan dukungan pelanggan pasca-pembelian. (Osterwalder dan Pigneur 2012). Arus pendapatan yang diterima Softcandy ini, yaitu hasil dari penjualan produk berupa transaksi dari satu kali pembayaran pelanggan. Hipotesis awal

Revenue Stream softcandy buah ini adalah penjualan softcandy buah dengan netto kemasan 75 gram permen. Pada model bisnis pertama, harga yang akan ditawarkan ialah Rp 20.000 per kemasan.

Sumber Daya Utama (Key Resources)

Key resources merupakan sumber daya utama bagi perusahaan untuk menciptakan dan menawarkan proposisi nilai, menjangkau pasar, mempertahankan hubungan dengan segmen pelanggan, dan memperoleh pendapatan (Osterwalder dan Pigneur 2012). Sumber daya yang dibutuhkan oleh setiap model bisnis berupa sumber daya fisik, finansial, intelektual, dan/atau manusia. Key resources dari model bisnis awal produk softcandy adalah ketersediaan bahan baku yaitu buah-buahan segar yaitu pepaya dan nenas, bahan pelengkap seperti karagenan dan gula, kemasan, merek, mesin & SDM, serta modal finansial. Adapun ketersediaan buah nenas di Indonesia khususnya Jawa Barat tertinggi ialah Subang mencapai 800 ton dan Bogor 46 ton pada tahun 2013. Sedangkan untuk pepaya ketersediaannya di Bogor mencapai 82 ton dan sukabumi mencapai 214 ton pada tahun 2013. (Dinas Pertanian Jabar 2015) Aktivitas Kunci (Key Activities)

Key activities adalah aktifitas utama yang menggambarkan hal-hal terpenting yang harus dilakukan perusahaan agar model bisnisnya dapat bekerja. Aktivitas kunci pada softcandy buah ini termasuk kategori produksi. (Osterwalder dan Pigneur 2012) Tiga kegiatan utama dalam industri manufaktur (manufacture industries) yaitu pengadaan bahan baku, proses, dan pemasaran. Pada aktifitas pengadaan bahan baku, diusahakan ketersediaannya selalu kontinyu tentunya dengan biaya seminimal mungkin. Kunci aktifitas proses lebih kepada optimasi pengolahan menyangkut optimasi energi, waktu, dan tenaga kerja selain itu pengoptimalan pada tahapan pengeringan softcandy juga menjadi kunci proses produksi agar dihasilkan tingkat kekeringan softcandy yang tepat dan seragam. Sedangkan pada aktifitas pemasaran, hal yang harus diperhatikan adalah efisiensi pada saluran distribusi.

11 Kemitraan Utama (Key Partnerships)

Blok bangunan kemitraan utama menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang membuat bisnis dapat bekerja. Kemitraan ini dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu, aliansi strategis antara non-pesaing, kemitraan strategis antar pesaing, usaha patungan untuk mengembangkan bisnis baru, dan hubungan pembeli-pemasok untuk menjamin pasokan yang dapat diandalkan. (Osterwalder dan Pigneur 2012) Hubungan ini dirancang untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan aktivitas. Dalam model bisnis produk permen buah ini jenis hubungan kemitraan yang akan dijalankan adalah hubungan pembeli-pemasok. Mitra yang akan diajak bekerja sama yaitu supplier buah lokal pepaya, nenas, dan pemasok tetap untuk karagenan dan gula, serta swalayan sebagai saluran pendistribusian.

Struktur Biaya (Cost Structures)

Struktur biaya menggambarkan seluruh biaya yang dikeluarkan untuk mengoperasikan model bisnis. Metode yang digunakan dalam analisis struktur biaya pada produk Softcandy, yaitu variable costing. Menurut Sunyoto (2013),

variable costing merupakan metode penentuan harga pokok produksi yang hanya memperhitungkan biaya produksi yang berperilaku variabel ke dalam harga pokok produksi, terdiri dari biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langung dan biaya

overhead pabrik. Harga pokok produksi ditentukan dengan menghitung biaya variabel selama produksi berlangsung. Metode ini memungkinkan untuk menganalisis Break Even Point dari suatu kapasitas produksi. Manfaat informasi yang dihasilkan oleh metode variable costing ialah dapat digunakan dalam perencanaan laba jangka pendek, sehingga perusahaan dapat melakukan analisis antara biaya, volume dan laba. Selain itu dapat digunakan dalam pengendalian biaya. Perhitungan awal biaya tetap sebesar Rp 2.558.875,-/bulan, biaya variabel Rp 13.395.587,-/bulan. Biaya tersebut untuk kapasitas produksi 1.300 kemasan/bulan, dengan netto produk 75 gram. Adapun perhitungan biaya produksi dapat dilihat pada Lampiran 5.

Analisis Industri

Model lima kekuatan Michael Porter (Gambar 4) adalah model yang digunakan untuk menjelaskan intensitas persaingan dan daya tarik pasar. Lima kekuatan tersebut meliputi: ancaman pendatang baru, posisi tawar konsumen, posisi tawar pemasok, ancaman produk dan jasa substitusi dan persaingan dalam industri.

12

Pesaing

Ancaman produk Softcandy buah nenas dan papaya relatif tinggi karena produk sejenis softcandy ini sudah ada dipasaran dan lebih dikenal dengan manisan buah kering. Selain produk manisan buah kering yang menjadi pesaing, produk olahan buah import juga menjadi ancaman yang cukup besar, meskipun produk olahan buah import tidak semuanya serupa dengan produk softcandy. Menurut data pada USDA (2013) volume import untuk produk olahan buah mencapai 126.514 ton dengan jumlah importir tertinggi berasal dari Cina (27,5%) dan US (21,8%). Para pemasok produk olahan buah ini sudah memiliki merek terkenal dan harga yang sangat kompetitif.

Perusahaan skala menengah yang merupakan pesaing paling serupa dengan produk ini adalah produsen produk buah kering “Java Bite” yang terdapat di Malang, Jawa Timur. Produk ini diproduksi oleh PT. Sunrei Food Product. Produk manisan buah kering Java Bite dengan memanfaatkan proses osmosis selama pengeringan. Bentuk manisan Java Bite ini berbeda dengan softcandy

karena buah langsung dikeringkan setelah dipotong tipis. Sedangkan softcandy

buah asli dibuat bubur dan ditambahkan karagenan agar adonan menjadi lebih kompak dan menyatu, baru setelah itu dilakukan pengeringan selama 6 jam pada suhu 70-800C. Penambahan karagenan pada softcandy ini menjadi pembeda sekaligus keunggulan spesifik yakni adanya serat tambahan dari karagenan ini. Meskipun memiliki keunggulan tersebut, ancaman persaingan untuk Softcandy

buah nenas dan pepaya tinggi karena produk manisan kering rasa buah sudah dijual dan populer di pasar, meskipun bahan baku bukan dari buah asli. Hal tersebut dapat membentuk alternatif pemilihan produk oleh konsumen sehingga akan memicu berkembangnya berbagai strategi seperti menurunkan harga atau adanya upaya inovasi pengembangan produk sejenis oleh perusahaan lain.

13 Pendatang Baru

Ancaman pendatang baru dapat berasal dari perusahan lama yang sudah memiliki brand terkenal ataupun dari perusahaan baru. Pendatang baru akan mudah memasuki pasar jika produk yang dihasilkan dapat melakukan diferensiasi produk yang lebih unggul dibanding softcandy ini. Produk softcandy ini sudah melakukan upaya diferensiasi dengan memperkaya bahan ekstrak rumput laut (karagenan) yang akan menjadi sumber kombinasi serat dari buah dan serat larut air dari ekstrak rumput laut. Sehingga menjadikan produk ini dapat dikategorikan sebagai Healthy Food. Pendatang baru yang tidak dapat melakukan diferensiasi yang lebih baik dari produk ini, sulit untuk menyamai keunggulan dari softcandy.

Berbeda halnya dengan perusahaan lama yang memiliki teknologi dan SDM yang mumpuni mudah saja meniru atau memodifikasi formula sehingga terbentuk produk yang serupa dengan diferensiasi lebih baik.

Produk Subtitusi

Ancaman produk substitusi terjadi ketika fungsi produk perusahaan dapat digantikan dengan produk lain. Contoh produk subtitusi untuk produk softcandy

adalah suplemen dari serat buah yang dapat dicampur dimakanan pokok, sehingga tidak perlu lagi konsumsi buah atau produk olahan buah seperti softcandy ini. Selain itu produk substitusi lain adalah rujak buah, jus buah dalam kemasan atau buah potong dalam kemasan. Meskipun dengan kelebihan dan kekurangan produk subtitusi tersebut tidak menutup kemungkinan segmen konsumen yang telah ditentukan akan beralih memilih produk lain yang memiliki fungsi sama. Keberadaan produk subtitusi akan memberikan pelanggan lebih banyak pilihan atau pertimbangan dalam membuat keputusan untuk membeli sebuah produk dan tentunya dapat mengurangi market share perusahaan.

Pemasok

Penyedia bahan mentah, komponen-komponen, pekerja, dan layanan (keahlian khusus) bagi perusahaan dapat menjadi sumber kekuatan yang mempengaruhi perusahaan tersebut. Ketersediaan dari bahan mentah menjadi sangat penting untuk mendukung kelangsungan dari proses produksi agar kontinyu dalam memenuhi permintaan pasar. Pemasok bahan baku yang terlibat untuk pembuatan softcandy ini adalah buah pepaya dan nenas. Ketersediaan buah-buah ini di wilayah sentra produksinya khususnya Jawa Barat yang tercatat oleh Dinas Pertanian Jawa Barat Tahun 2013, yakni untuk nenas sebanyak 950 ton di Subang dan 46 ton di Bogor. Sedangkan produksi pepaya di Jawa Barat tertinggi di Sukabumi sebanyak 214 ton dan di Bogor sebanyak 82 ton (Dinas Pertanian Jawa Barat 2013). Jumlah tersebut masih didukung ketersediaannya dari berbagai wilayah lain di Indonesia untuk mencukupi aktivitas produksi perusahaan.

Pembeli

Pendapatan perusahaan dihasilkan dari kemampuan membeli pelanggan yang sebagai target konsumen produk softcandy. Segmen konsumen yang akan mendatangkan keuntungan bagi produk softcandy ini ialah masyarakat Indonesia dari segala umur khususnya keluarga Indonesia yang belum memenuhi kebutuhan asupan buah sesuai anjuran FAO. Menurut Riskesdes (2013) pravelensi konsumsi buah orang Indonesia usia 10 tahun keatas mencapai 93,6%. Persentase pravelensi

14

tersebut dapat menjadikan peluang yang besar untuk menjaring konsumen. Jumlah tersebut cukup potensial untuk mengembangkan bisnis.

Pengujian Masalah (Test The Problem)

Proposisi Nilai Pengujian Masalah

Pada tahapan pengujian masalah dilakukan pembuktian terhadap hipotesis awal dalam mencari permasalahan terkait konsumsi buah dan menemukan segmen pelanggan yang lebih tepat untuk diselesaikan permasalahannya. Selama tahapan ini, pencarian masalah dalam lingkup produk yaitu konsumsi buah akan lebih dalam dilakukan, hingga mengetahui sejauh mana calon konsumen peduli dengan permasalahannya tersebut, dan seberapa penting permasalahan untuk segera diselesaikan. Selain itu, memahami karakteristik konsumen, mengamati kebiasaan calon konsumen dan pengetahuan tentang pasar. Berikut daftar permasalahan yang dialami oleh segmen pelanggan serta frekuensi munculnya permasalahan tersebut Tabel 1.

Beberapa orang yang diuji menyampaikan permasalahannya lebih dari satu selama itu membebani mereka, dan memerlukan sebuah solusi untuk mengatasinya. Solusi yang selama ini konsumen lakukan untuk mengatasi permasalahan mereka, diantaranya:

1. Membeli bentuk olahan buah lain seperti rujak, es buah, jus dalam kemasan dan buah potong terkemas tanpa mengetahui mutu buah tersebut serta proses pengolahannya. Hal ini dilakukan untuk mengatasi ketersediaan buah yang tidak selalu konstan, serta sebagai alasan kepraktisan.

2. Ibu harus selalu mensisihkan waktu khusus untuk menyajikan buah agar keluarga siap konsumsi tanpa harus mengupas buah sendiri. Jika tidak dilakukan oleh ibu, keluarga tidak akan konsumsi buah dan juga berimbas pada buah yang kemudian akan berkurang kesegarannya dan rusak tidak termakan.

Tabel 1 Permasalahan yang terdapat pada pelanggan

Jenis Permasalahan Frekuensi

Alur penyajian buah panjang 14

Keluarga masih tergantung ibu dalam penyajian buah 12

Ketersediaan buah yang tidak konstan 10

Tidak tersedia waktu untuk selalu menyajikan buah 7

Keluarga hanya suka buah tertentu 6

Kualitas buah tidak baik & cepat rusak 5

Bosan dengan cara penyajian buah 5

15 Permasalahan yang ada dipilih untuk diselesaikan berdasarkan frekuensi tertinggi yang dihadapi konsumen serta kesanggupan perusahaan. Masalah yang akan diselesaikan adalah masalah kesatu sampai keempat. Poin permasalahan pertama dan keempat yakni alur penyajian buah panjang dan tidak cukup waktu sesuai dengan value preposition awal yakni praktis. Nilai praktis yang ditawarkan yakni tanpa harus memerlukan waktu dan usaha yang lebih dalam menyajikan buah. Poin permasalahan kedua dan ketiga yakni keluarga masih tergantung ibu dalam menyajikan buah dan ketersediaan buah yang tidak konstan, sesuai dengan nilai cemilan buah sehat tanpa pengawet yang dapat memudahkan ibu untuk selalu menyediakan dan menyajikan buah dalam bentuk cemilan sehingga dapat dikonsumsi kapan saja tanpa harus menunggu beliau menyajikan.

Segmen pelanggan pengujian masalah

Segmen pelanggan yang diuji yaitu kelompok ibu sebagai decision maker

dominan yang memiliki kebijakan dalam pembelian produk untuk keluarga. Kelompok ibu yang dituju, baik ibu Rumah tangga maupun ibu yang bekerja. Jumlah responden seluruhnya sebanyak 50 orang. Terdiri dari 17 orang ibu bekerja dan 33 ibu Rumah tangga. Penentuan kelompok responden potensial dilakukan dengan teknik kategorisasi yang didasarkan atas beberapa parameter yakni:

1. Frekuensi konsumsi buah dalam seminggu; untuk membedakan konsumen yang sudah setiap hari dalam seminggu mengonsumsi buah sesuai anjuran FAO, dan konsumen yang belum setiap hari konsumsi buah.

2. Porsi buah untuk sekali konsumsi; untuk menentukan apakah setiap kali responden konsumsi sudah memenuhi porsi minimal yang dianjurkan FAO yakni sebanyak 2-3 porsi buah, dan ukuran satu porsi setiap jenis buah telah ditetapkan pada Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia No. 41 tahun 2014 mengenai Pedoman Gizi Seimbang.

3. Urgensi kebutuhan; untuk membedakan konsumen yang membutuhkan adanya cara yang dapat memudahkan beliau dalam menyajikan buah kepada keluarga sehingga porsi buah dapat tercukupi untuk setiap anggota keluarga.

4. Tingkat kesibukan; sebagai pembeda antara ibu Rumah tangga dan ibu yang bekerja dalam hal ketersediaan waktu dirumah untuk menyajikan buah.

5. Pencarian solusi ; untuk membedakan apakah konsumen sudah memiliki cara khusus yang dilakukan agar keluarga semakin rutin konsumsi buah. Responden digolongkan sebagai konsumen potensial jika memenuhi tiga dari kelima parameter tersebut. Berdasarkan hasil pengujian masalah, menunjukan bahwa sejumlah 34 orang (68%) dari 50 responden merupakan konsumen potensial. Data responden potensial dan tidak potensial pada tahap pengujian masalah terdapat pada Lampiran 3. Berikut gambaran persentase responden potensial dan non-potensial hasil pengujian masalah yang tersaji pada Gambar 5.

16

Sejumlah enam belas dari konsumen potensial ialah ibu bekerja, dan delapan belas ialah ibu Rumah tangga. Kelompok ibu Rumah tangga sebagai konsumen potensial ini ialah ibu-ibu yang memiliki kesibukan lain diluar Rumah atau ibu yang belum mampu menyediakan porsi buah per anggota keluarga sesuai anjuran FAO dan PGS dan tidak memiliki cara khusus agar keluarga semakin rutin konsumsi buah. Sedangkan kelompok ibu bekerja yang potensial yakni mereka yang memiliki kesibukan lebih dari 8 jam diluar rumah karena tuntutan pekerjaan, sehingga memiliki tingkat urgensi yang tinggi pula dalam mengharapkan adanya cara yang memudahkan mereka dalam memenuhi asupan buah keluarga yang masih belum rutin baik dari frekuensi dan porsi yang dianjurkan. Adapun responden yang tidak potensial yakni para ibu yang sudah dapat menyajikan buah setiap hari dan dengan porsi yang dianjurkan, serta tidak memiliki kesibukan diluar rumah. Setelah dilakukan analisis karakteristik konsumen potensial produk

softcandy, maka konsumen potensial yang lebih tepat untuk produk ini ialah keluarga yang belum rutin konsumsi buah sesuai porsi yang dianjurkan. Analisis karakteristik konsumen ini diambil dari hasil test the problem selama tahapan wawancara, berdasarkan ketidaktahuan responden mengenai standar yang seharusnya dipenuhi dalam hal konsumsi buah meskipun ada keinginan dari mereka untuk selalu memenuhi setiap asupan buah anggota keluarganya, sehingga menjadikan mereka belum dapat memenuhi anjuran tersebut.

Berangkat dari karakteristik tersebut akan mempengaruhi pola konsumsi buah keluarga seperti belum secara rutin menyediakan buah setiap hari, tidak ada alternatif cara konsumsi lain, dan tidak ada solusi agar konsumsi buah semakin rutin. Sehingga karakteristik konsumen tersebut cukup menjelaskan seperti apa konsumen potensial selama ini dalam konsumsi buah harian keluarga. Hal tersebut akan mengubah hipotesis awal pada segmen pelanggan yang akan diperbaiki pada model bisnis versi 1. Pembaharuan kanvas model bisnis versi 1 dapat dilihat pada Tabel 2 berikut ini.

Gambar 5 Persentase perbandingan responden potensial dan non-potensial produk Softcandy

17

Pada komponen value preposition terjadi penambahan nilai baru yakni netto produk sesuai ukuran satu porsi buah (100 gram) untuk menunjang perubahan segmen konsumen yang berkaitan dengan pemenuhan porsi buah. Sedangkan pada komponen customer segment terjadi perubahan yaitu keluarga yang belum rutin konsumsi buah sesuai porsi yang dianjurkan berdasarkan hasil analisis karakteristik konsumen yang potensial. Pembaharuan tersebut kemudian dituliskan kembali pada kanvas model bisnis versi 1 yang tersaji pada Lampiran 6.

Pengujian Solusi (Test The Solution)

Pengujian solusi sebagai tahapan ketiga dari customer discovery akan menguji apakah solusi yang ditawarkan sudah menyelesaikan masalah yang dihadapi konsumen. Selain itu juga sebagai pengujian terhadap komponen model bisnis yang terbaharukan. Adapun solusi yang selama ini para ibu lakukan untuk mengatasi permasalahan terkait konsumsi buah seperti alur penyajian buah panjang, ketergantungan keluarga kepada ibu dalam penyajian buah, ketersediaan buah yang tidak konstan dan tidak tersedia waktu untuk menyajikan buah, yaitu dengan membeli buah potong, rujak, es buah, jus dalam kemasan, atau membuat agar-agar buah agar kebutuhan serat dapat terpenuhi. Pembeliaan alternatif buah tersebut ibu lakukan, agar keluarga dapat bervariasi mengonsumsi buah, dan sebagai alasan kepraktisan. Meskipun banyak alternatif yang sudah dilakukan, para ibu masih memiliki kekhawatiran terkait pembelian produk alternatif tersebut, seperti masalah kebersihan, kesegaran, dan kandungan bahan tambahan pangan seperti pemanis dan pengawet pada buah ataupun produk olahan buah yang dijual di pasaran. Oleh karena itu, para ibu hanya memilih alternatif itu sesekali saja, dan belum efektif dilakukan. Membuat sajian buah yang lebih beragam dirumah seperti agar-agar, pudding buah, es buah lebih terjamin kebersihannya, dan dapat

Tabel 2 Pembaharuan kanvas model bisnis versi 1

Komponen Model Bisnis Awal Model Bisnis

setelah pembaharuan

Customer Segments Keluarga yang tidak rutin konsumsi buah (<7 hari/minggu)

Keluarga yang belum rutin konsumsi buah dengan porsi yang dianjurkan

Value Preposition 1. Cemilan buah sehat tanpa pengawet 2. Praktis

3. Mengandung serat alami

1. Cemilan buah sehat tanpa pengawet 2. Praktis(tanpa waktu

penyajian panjang, dan usaha lebih) 3. Mengandung serat

alami

4. Netto produk sesuai ukuran 1 porsi buah (100 gram)

18

membantu ibu dalam usaha pemenuhan asupan buah dirumah. Meskipun hal tersebut jarang dilakukan, namun solusi ini masih lebih baik dari membeli produk yang kualitas dan kebersihan produk tidak terjamin.

Produk softcandy dapat pula dijadikan solusi bagi permasalahan konsumsi buah keluarga, karena produk ini dibuat dari buah asli ditambahkan dengan ekstrak rumput laut karagenan yang dapat meningkatkan kandungan serat kombinasi dari buah , serta tanpa bahan pengawet. Sehingga dapat mengurangi kekhawatiran ibu terhadap bahan tambahan pangan maupun kualitas dari buah. Selain itu, softcandy juga disajikan dalam ukuran satu porsi buah (100 gram) yang dianjurkan oleh PGS agar semakin memudahkan ibu dalam pemenuhan asupan buah keluarga. Alasan mengapa buah pepaya dan nenas dijadikan softcandy bukan dalam bentuk permen lain, yakni dengan membuat bentuk softcandy pelanggan dapat tetap merasakan pengalaman menguyah buah asli walaupun dalam bentuk olahan buah, seperti softcandy ini. Selain itu, kandungan gula pada softcandy tidak setinggi jenis permen lain seperti permen kristal, permen susu, atau permen keras lainnya. Adapun contoh produk softcandy dapat dilihat pada Gambar 6. Responden yang akan dipilih pada tahapan ini adalah responden dari pengujian masalah yang potensial dan responden baru yang memiliki karakteristik menyerupai responden pengujian masalah potensial dan data responden tersaji pada Lampiran 7. Daftar permasalahan dan solusi yang ditawarkan tersedia pada Tabel 3.

19

Pada pengujian solusi, responden akan menilai kesesuaian antara produk sebagai solusi menyelesaikan permasalahan yang ada. Pengujian ini dapat pula menilai kecocokan dari value preposition yang ditawarkan, segmentasi pelanggan yang lebih tepat, saluran yang diminati dan harga yang mampu dibayarkan oleh pelanggan. Hasil pengujian solusi untuk permasalahan responden tersaji pada Gambar 7.

Tabel 3 Daftar permasalahan utama dengan solusi yang ditawarkan Permasalahan Solusi yang ditawarkan

Alur penyajian panjang Produk softcandy buah nenas dan pepaya memberikan kemudahan bagi para ibu dalam hal penyajian. Alur penyajian dapat dipersingkat tanpa adanya beberapa tahapan persiapan seperti mencuci, mengupas, dan memotong ataupun memblender buah.

Keluarga masih tergantung ibu dalam penyajian buah

Sebagian besar perilaku konsumsi buah keluarga masih tergantung ibu dalam hal penyajian. Hal ini menyulitkan dan membebani ibu disaat ibu memiliki aktivitas lain diluar rumah. Produk olahan buah, dapat mengurangi ketergantungan keluarga dalam hal penyajian buah oleh ibu, karena buah dalam bentuk olahan (softcandy) ini dapat langsung dikonsumsi

Ketersediaan buah tidak konstan

Produk softcandy buah ini dapat sebagai pengganti buah dirumah, disaat buah tidak tersedia. Sehingga keluarga tetap dapat rutin konsumsi buah setiap hari.

Tidak tersedia waktu untuk selalu menyajikan buah

Produk ini membantu ibu dalam mempersingkat waktu penyajian buah keluarga disaat ibu harus memenuhi semua asupan pangan keluarga dirumah. Sehingga, konsumsi buah keluarga tidak lagi memerlukan waktu khusus ibu dalam menyajikan buah keluarga.

20

Hasil

Hasil penelitian dituliskan secara sistematis sesuai dengan data yang

Hasil pengujian solusi, untuk mengatasi permasalahan alur penyajian buah yang panjang, sebesar 88% responden setuju dengan adanya softcandy ini dapat mempersingkat waktu ibu dalam menyajikan buah. Berdasarkan hasil analisis kualitatif selama wawancara, responden menyatakan setuju karena menilai produk

softcandy ini tanpa harus melalui serangkaian tahapan penyajian buah seperti yang selama ini mereka lakukan. Responden dapat memastikan bahwa dengan mengurangi rangkaian tahapan seperti mengupas, memotong, mencuci, dan memblender buah dapat mempersingkat waktu beliau terutama bagi ibu yang bekerja. Sehingga, solusi ini dirasa sesuai dengan kebutuhan mereka. Adapun 12% responden yang tidak setuju yakni para ibu yang ingin sebisa mungkin selalu menyajikan buah kepada anggota keluarga dengan buah asli meskipun mereka harus selalu rutin menyisakan waktu lebih untuk menyajikan buah, karena pendapat mereka buah yang asli akan lebih banyak manfaatnya.

Penilaian selanjutnya yakni mengurangi ketergantungan kepada ibu dalam hal penyajian buah, sebesar 66% responden setuju dengan solusi yang ditawarkan produk ini, karena mereka beranggapan bahwa keluarga dapat langsung konsumsi tanpa harus menunggu ibu menyajikan buah, terutama anak-anak lebih tertarik jika penyajian buah dalam bentuk lain yang mudah dikonsumsi. Selain itu, produk ini dinilai oleh para ibu dapat disimpan kembali dan tidak khawatir buah akan berubah kualitas dan kesegarannya selama penyimpanan. Meskipun demikian, adapula pendapat dari para ibu yang tidak setuju dengan solusi yang ditawarkan, karena bagi mereka masih ada buah yang mudah dikonsumsi keluarga tanpa harus perlu peran ibu dalam menyajikan buah.

Kemudian untuk penilaian solusi produk sebagai alternatif ketersediaan buah dirumah, sebesar 90% ibu setuju dengan solusi yang ditawarkan. Para ibu yang menilai baik solusi ini, yakni ibu yang ingin selalu memastikan buah ada dirumah setiap harinya, disaat ibu tidak sempat ke pasar untuk membeli buah dan sudah habis persediaannya. Para ibu berpendapat bahwa produk dapat pula sebagai pelengkap porsi buah dalam bentuk cemilan sehat. Mereka juga percaya

21 setelah mencicipi softcandy, bahwa produk benar berbahan dasar buah asli, bukan sekedar perisa buah, sehingga mereka tidak khawatir jika produk dapat menjadi alternatif cara melengkapi asupan buah keluarga. Hal itu didukung oleh informasi komposisi produk yang jelas pada kemasan dan sudah dilengkapi izin resmi dari Dinas Kesehatan (No.2143271011020) dan LP POM MUI (No.01111038480409). Selain itu, para ibu menilai jika buah sudah dalam bentuk softcandy seperti ini akan lebih tahan lama dibanding buah asli, sehingga tepat jika dijadikan alternatif ketersediaan buah di rumah. Sebesar 10% responden tidak setuju jika produk dijadikan solusi ketersediaan buah di rumah, karena mereka menilai bahwa

softcandy lebih manis dari buah asli, sehingga mereka berasumsi bahwa kandungan gula dalam produk tinggi tidak lagi seperti buah asli yang lebih segar.

Penilaian terakhir terhadap solusi yakni perihal mempersingkat waktu penyajian buah. Persentase responden yang menyatakan bahwa produk ini praktis sebanyak 94%. Penilaian praktis dari responden yaitu buah sudah dalam bentuk permen sehingga tidak perlu waktu lebih dalam menyajikan buah, yang dapat langsung dikonsumsi. Persentase penilaian ini tertinggi, karena persepsi responden terhadap produk yakni dapat memberikan kemudahan dalam segi waktu disela kesibukan mereka baik bagi yang bekerja maupun ibu rumah tangga, yang selalu ingin melengkapi semua kebutuhan asupan pangan dan memastikan porsi yang cukup bagi seluruh anggota keluarga. Adapun kelompok ibu yang tidak setuju dengan solusi, mereka beranggappan bahwa fungsi buah berkurang karena sudah melalui serangkaian proses, dan hanya sebagai pelengkap.

Pengujian nilai bobot produk per kemasan sebagai value preposition ukuran satu porsi buah dinilai sesuai oleh 88% responden. Responden beranggapan bahwa dengan netto produk sejumlah 100 gram setara dengan satu porsi buah dapat memudahkan mereka dalam menyajikan ukuran porsi yang dianjurkan. Sebesar 12% responden merasa netto produk demikian terlalu banyak untuk satu orang dalam sekali konsumsi. Gambaran persentase penilaian responden terhadap netto produk tersaji pada Gambar 8.

Selain itu, terdapat satu proporsi nilai yang sulit untuk dievaluasi yakni nilai kandungan serat alami karena sulit dinilai secara visual maupun dengan indera pengecap. Nilai serat ini dapat dievaluasi dengan analisis proksimat atau dietary fiber test. Namun nilai tersebut tetap dipertahankan.

22

Hasil pengujian solusi tersebut dianalisis secara kualitatif untuk memfokuskan segmentasi pelanggan yang potensial bagi produk softcandy ini. Berdasarkan hasil pengujian solusi tidak ada perubahan pada blok value preposition, namun ada perubahan pada blok customer segment pada kanvas model bisnis versi 1. Perubahan tersebut akan dituliskan pada kanvas model bisnis versi 2.

Pengujian solusi selanjutnya ialah mengenai atribut produk, seperti bentuk dan ukuran softcandy, rasa buah, rasa manis, tekstur, dan desain kemasan

softcandy. Pada Gambar 9 berikut tersaji persentase penerimaan responden terhadap atribut softcandy.

Lebih dari 70% responden setuju dan sesuai dengan atribut softcandy. Adapun responden yang tidak setuju dengan atribut bentuk dan ukuran, responden masih mengharapkan bentuk potongan softcandy yang lebih menarik, bervariasi, sehingga membuat konsumen lebih tertarik untuk mengonsumsi. Sebesar 14% responden merasa rasa buah softcandy kurang menyerupai buah aslinya. Hanya 6% responden yang menilai rasa manis softcandy pepaya berlebih dibanding rasa buah asli dan mereka menyarankan untuk memberi sedikit sensasi rasa asam agar lebih segar. Untuk atribut tekstur softcandy, 4% responden menilai tekstur

softcandy pepaya terlalu lembek dibanding nenas, dan softcandy nenas dirasa kurang kenyal. Terkait atribut desain kemasan, responden yang tidak setuju sebesar 14%, menyatakan beragam saran seperti softcandy dibungkus satuan sebagai kemasan primernya, kemasan kaleng dirasa lebih memudahkan dibanding

pouch, dan perbaikan informasi produk dikemasan.

Pada tahap pengujian solusi, diajukan pula pertanyaan mengenai perlunya pengembangan rasa buah lain kepada responden. Seluruh responden menyarankan untuk melakukan pengembangan rasa buah yang lebih bervariasi, sehingga mereka dapat mengonsumsi buah yang mereka sukai. Berikut pada Gambar 10 disajikan persentase pilihan rasa buah yang diinginkan oleh responden.

Gambar 9 Persentase penerimaan responden terhadap atribut

23

Selain diajukan perlunya pengembangan rasa buah, responden pun diminta tanggapan mengenai saluran penjualan. Pada pengujian ini responden mengevaluasi kesesuaian hipotesis saluran penjualan dengan produk softcandy, dan kemungkinan adanya saluran penjualan tambahan yang lebih diminati responden. Sebesar 82% responden menyatakan setuju dengan hipotesis saluran penjualan berupa swalayan. Swalayan dirasa cocok sebagai tempat penjualan karena memiliki fasilitas yang memadai untuk menunjang kualitas produk agar tetap segar, mengingat produk ini tanpa bahan pengawet. Kemudahan akses dalam menjangkau swalayan karena sudah dimana-mana seperti mini market, dan lebih sering dikunjungi orang akan membuat produk ini semakin dikenal. Sebesar 12% responden menyatakan toko buah lebih tepat, mengingat produk ini berbahan dasar buah, sehingga lebih sesuai saluran penjualannya. Sedangkan 6% responden setuju jika keduanya dapat dijadikan saluran penjualan karena kemungkinan menjangkau konsumen lebih banyak, jika produk dapat ditemui dikedua tempat tersebut.

Aktivitas pemasaran tentunya tidak terlepas dari aktivitas transaksi atau pertukaran baik barang maupun jasa, dimana prosesnya meliputi lembaga-lembaga pemasaran seperti produsen, distributor dan pengecer(retailer), sebelum akhirnya sampai ke tangan konsumen akhir. Ada pun yang dimaksud usaha eceran (retailing) menurut Kotler (2000) meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis. Jenis-jenis pengecer toko utama dapat dibedakan menjadi (Kotler 2000):

1. Toko Khusus (Specialy Store), yaitu toko yang menjual lini produk yang sempit dengan ragam pilihan yang spesifik, seperti toko pakaian, toko alat-alat olahraga, toko bunga, dan toko buku.

2. Toko Serba Ada (Departement Store), yaitu toko yang menjual beberapa lini produk (biasanya pakaian dan perlengkapan rumah tangga), dan tiap lini produk tersebut beroperasi sebagai departemen tersendiri yang dikelola oleh pembeli spesialis atau pedagang khusus. 3. Pasar Swalayan (Supermarket), yaitu toko dimana usaha/operasi

penjualan yang dilakukan relative besar, berbiaya rendah, bermargin rendah, bervolume tinggi. Swalayan dirancang untuk melayani semua Gambar 10 Persentase pilihan rasa buah yang diinginkan responden

24

kebutuhan konsumen seperti makanan, pencucian dan produk perawatan rumah tangga.

4. Toko Kelontong (Convinience Store), yaitu toko yang relative lebih kecil an terletak didaerah pemukiman, memiliki jam buka yang panjang selama tujuh hari dalam seminggu, dan menjual lini produk bahan yang terbatas dengan tingkat perputaran tinggi.

5. Toko Diskon (Discount Store), yaitu toko yang menjual barang-barang standar dengan harga relative lebih murah karena mengambil margin yang lebih rendah dan menjual dengan volume tinggi.

6. Pengecer Potongan Harga (Off- Price Retailer), yaitu toko dimana membeli dengan harga yang lebih rendah daripada pedagang besar dan menetapkan harga untuk konsumen lebih rendah dari harga eceran. Dibedakan menjadi toko pabrik (Factory Outlet), dan pengecer potongan harga independen (Independent off price retailer ) dan Klub Grosir (Warehouse clubs)

7. Toko Super (Super Store), yaitu toko yang rata-rata memiliki ruang jual yang luas, bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan produk makanan dan bukan minuman yang dibeli secara rutin. Dapat dibedakan menjadi toko kombinasi (combination depot), pasar Hyper (Hypermarket)

8. Ruang Pameran, untuk penjualan dengan banyak pilihan produk bermerek, margin tinggi, perputaran cepat, dengan harga diskon, pelanggan memesan barang dari katalog diruang pamer, kemudian mengambil barang tersebut dari suatu area pengambilan barang di toko itu.

Pemasaran ritel ini sangat penting artinya bagi produsen karena melalui usaha ritel, produsen dapat memperoleh informasi berharga mengenai produknya. Produsen dapat mewawancarai peritel mengenai pendapat konsumen terkait bentuk, rasa, daya tahan, harga dan segala sesuatu mengenai produknya. Selain itu juga dapat diketahui kondisi perusahaan pesaing, jumlah pesaing, strategi atau sasaran pemasaran pesaing, kekuatan dan kelemahan pesaing, dan bagaimana reaksi mereka dalam merespon strategi pemasaran perusahaan ini. Informasi mengenai pesaing mudah didapatkan jika produk ini melalui ritel. Bagi startup

kecil, melalui saluran distribusi tidak langsung seperti ini, dapat mengurangi biaya pemasaran yang tinggi karena jangkauan ritel lebih luas dibanding dengan membuka toko sendiri. Meskipun melalui ritel dapat memangkas beberapa biaya pemasaran langsung, namun secara tidak disadari perusahaan telah menyerahkan kendali atas pemasaran produknya kepada perusahaan lain. Hal itu dapat mempengaruhi keberhasilan produk dimasa yang akan datang.

Berdasarkan jenis pengecer toko utama, produk ini memilih pasar swalayan untuk mini market dan super market sebagai saluran penjualan, dan

specialty store seperti toko buah agar produk semakin mudah dicari karena kesesuaian produk dengan tempat penjualan. Selain itu dikarenakan 12% responden juga menyarankan untuk toko buah dapat dijadikan saluran penjualan, sehingga kedua jenis saluran penjualan ini dapat menjangkau konsumen lebih luas. Persentase saluran penjualan yang diinginkan oleh responden tersaji pada Gambar 11.

25

Pertanyaan terakhir yang diajukan kepada responden adalah harga produk. Responden diminta menilai taksiran harga yang cocok untuk satu kemasan produk

softcandy sebanyak 100 gram. Hasilnya, sebesar 90% responden menginginkan taksiran harga Rp. 10.000 sampai Rp. 15.000, dinilai taksiran tersebut sudah lebih terjangkau untuk semua kalangan, sehingga semua kalangan dapat melengkapi porsi buah harian. Alasan lain yaitu taksiran harga tersebut sudah sesuai untuk porsi 100 gram. Para ibu menilai taksiran harga Rp. 15.000 sampai Rp.20.000 dinilai sebagai harga standar untuk produk sejenis yang ada dipasaran. Sebesar 4% responden menyatakan bahwa harga Rp. 20.000 dan keatas dinilai wajar mengingat produk merupakan produk inovasi dan berbahan baku buah asli sehingga untuk harga awal pasti akan lebih mahal dari pasaran. Berikut persentase harga yang diinginkan pelanggan tersaji pada Gambar 12.

Harga yang diinginkan responden akan menurunkan revenue stream

perusahaan menjadi Rp. 15.000,-/kemasan 100 gram. Perubahan tersebut akan mempersempit margin keuntungan perusahaan karena peningkatan netto produk. Untuk itu, peningkatan output produk perlu dilakukan selama skala produksi tetap. Menurut Sunyoto (2013) output dapat diubah dalam jangka pendek dengan

Gambar 11 Persentase saluran penjualan yang diinginkan oleh responden

26

melakukan penyesuaian terhadap sumber daya variabel, tetapi ukuran atau skala perusahaan tetap dalam jangka pendek. Oleh karena itu, untuk menyesuaikan dengan harga yang diinginkan responden, perusahaan akan memaksimalkan

output produk pada skala produksi, sehingga dapat menekan harga pokok produk saat adanya penambahan netto produk menjadi 100 gram. Sebagai akibat dari peningkatan output sebesar 41%, perusahaan dapat meningkatkan profit sebesar 80%. Peningkatan profit yang didapat perusahaan lebih besar dari peningkatan

output yang dilakukan, sehingga peningkatan output efisien dilakukan dalam menekan harga pokok produk untuk mencapai TM (Target Market) yang dituju.

Pembaharuan terhadap kanvas model bisnis versi 2 didasarkan atas hasil pengujian solusi yang dapat dilihat pada Lampiran 8. Pembaharuan kanvas model bisnis dapat dilihat pada Tabel 4 berikut ini.

Ukuran Pasar (Market Size)

Menurut Blank dan Dorf (2012) estimasi ukuran pasar dapat membantu para pengusaha dalam mengukur peluang pasar untuk sebuah start up. Peluang pasar didukung oleh tiga komponen yakni, sejumlah besar potensi pengguna atau pelanggan, pertumbuhan pelanggan dimasa depan yang jelas di pasar dengan pertumbuhan yang cepat dan dapat diprediksi, dan kesempatan untuk menarik pelanggan. Memperkirakan TAM (Total Available Market), SAM (Served Available Market) dan TM (Target Market) adalah titik awal yang baik untuk

Tabel 4 Pembaharuan kanvas model bisnis versi 2

Komponen Model Bisnis Awal Model Bisnis setelah pembaharuan

Customer Segment Keluarga yang belum rutin konsumsi buah dengan porsi yang dianjurkan

Keluarga yang akan melengkapi porsi buah harian

Revenue stream Hasil penjualan Produk. Asumsi harga awal = Rp 20.000,-/kemasan. (Netto Produk = 75 gram)

Hasil penjualan Produk. Asumsi harga awal = Rp 15.000,-/kemasan. (Netto Produk = 100 gram)

Cost Structure 1. Biaya Tetap = Rp 2.558.875,-/bulan 2. Biaya Variabel = Rp 13.395.587,-/bln Skala produksi/bln= 1.300 kemasan

1. Biaya Tetap = Rp 2.558.875,-/bulan 2. Biaya Variabel = Rp 57.970.456,-/bln Skala produksi/bln= 7.620 kemasan

Channels Pasar Swalayan (Mini

market, supermarket)

Pasar Swalayan (Mini market, supermarket), dan Specialy store/Toko buah

27 hipotesis ukuran pasar. Gambaran ukuran pasar produk softcandy dapat dilihat pada Gambar 13.

Total Addressable Market (TAM)

Menurut survei Konsumsi Makanan Individu Indonesia oleh Kementerian Kesehatan (2014) bahwa proporsi penduduk Indonesia mengonsumsi buah olahan di Indonesia tahun 2014 mencapai 0,1% dari jumlah penduduk Indonesia. Adapun jumlah penduduk Indonesia pada tahun 2014 mencapai 253.609.643 jiwa, berdasarkan data perkiraan jumlah penduduk oleh BPS (2013). Sehingga jumlah penduduk yang mengonsumsi buah olahan di Indonesia mencapai 253.609 jiwa. Jika asumsi setiap pelanggan mengonsumsi produk sebanyak satu kemasan setiap hari sebanyak 100 gram atau setara 365 kemasan per tahun. Maka total konsumsi

softcandy ini mencapai 92 juta kemasan/tahun. Dengan asumsi harga produk per kemasan 100 gram Rp 15.000,- maka pendapatan perusahaan per tahun mencapai Rp 1,4 triliun.

Served Available Market (SAM)

Menurut Blank dan Dorf (2012) SAM merupakan seberapa banyak pasar yang dapat dijangkau oleh perusahaan dengan saluran yang ada. Atau dapat dikatakan jumlah potensi pasar yang memiliki ketertarikan terhadap produk. SAM untuk produk ini berdasarkan hasil pengujian masalah yaitu jumlah pelanggan potensial sebanyak 68%. Sehingga total SAM yang akan dituju yaitu 172.454 orang akan mengonsumsi softcandy. Dengan asumsi bahwa 172.454 orang hanya mengonsumsi produk softcandy sebanyak satu kali dalam seminggu, maka total konsumsi produk dalam setahun mencapai 8,9 juta kemasan/tahun. Total pendapatan perusahan per tahun mencapai Rp 134,5 M.

Target Market (TM)

TM dapat diartikan sebagai potensi pasar yang dapat dipenuhi perusahaan. TM tersebut diasumsikan sebesar 1% dari SAM, berdasarkan kemampuan kapasitas produksi perusahaan dan jangkauan pelanggan hanya sebatas wilayah Jabodetabek. Sehingga TM produk ini didapat dari 1.724 orang mengonsumsi produk ini sebanyak satu kali dalam seminggu, maka dalam setahun total konsumsi sebanyak 89 ribu kemasan, dan pendapatan perusahaan mencapai Rp 1.34 M/tahun.

Gambar 13 Ukuran pasar produk Softcandy

- TAM Rp 1,4 T/thn - 253.609 konsumen - 92 juta kemasan/thn

- SAM Rp 134,5 M/thn - 172.454 konsumen - 8,9 juta kemasan/thn

- TM Rp 1,34 M/thn - 1.724 konsumen - 89 ribu kemasan/thn

28

Verifikasi Model Bisnis

Model bisnis yang telah mengalami pembaharuan melalui tahapan pengujian masalah dan solusi, perlu dilakukan verifikasi. Tahapan verifikasi model bisnis ini untuk memastikan apakah model bisnis akhir sudah tepat. Menurut Blank dan Dorf (2012), terdapat tiga hal yang harus diverifikasi, yaitu kesesuaian produk terhadap pasar (product/market fit), cara menggapai pelanggan, serta peluang bisnis.

Kesesuaian produk dengan pasar

Terdapat tiga komponen parameter untuk mengukur kesesuaian produk dengan pasar, yakni permasalahan atau kebutuhan yang ditujukan mendesak atau penting untuk banyak pelanggan, apakah produk dapat memecahkan masalah, atau memenuhi kebutuhan pelanggan dan pelanggan dengan senang hati untuk membayarkanya, serta apakah ada pelanggan yang cukup besar untuk dijadikan peluang bisnis.

Berdasarkan hasil pengujian permasalahan yang ditujukan kepada para ibu mengenai konsumsi buah keluarga. Permasalahan yang mereka hadapi yakni alur penyajian buah yang panjang, keluarga masih tergantung ibu dalam penyajian buah, ketersediaan buah yang tidak konstan, dan tidak tersedia waktu untuk menyajikan buah. Permasalahan tersebut sudah disadari oleh para ibu, dan mereka pun berupaya untuk mencari solusi terhadap permasalahan konsumsi buah di keluarga. Solusi yang mereka lakukan yakni membeli produk olahan buah seperti rujak, buah potong, jus buah dalam kemasan, dan berusaha menyisihkan waktu untuk menyajikan buah disela kesibukan mereka. namun demikian, para ibu tetap menginginkan solusi yang lebih memudahkan beliau dalam menyajikan buah,serta bersedia membayar untuk produk yang ditawarkan.

Parameter apakah produk dapat memecahkan masalah konsumen, dapat disimpulkan dari hasil pengujian solusi. Solusi yang ditawarkan dinilai baik dan tepat dalam memecahkan masalah konsumen. Untuk permasalahan alur penyajian yang panjang dan tidak tersedia waktu sudah dapat tercapai dari nilai praktis yang ditawarkan produk. Produk dapat menjadi sebuah cemilan buah yang dapat membantu ibu dalam upaya memastikan ketersediaan buah dirumah agar tetap ada setiap harinya, terlebih lagi sebagai pelengkap porsi buah anggota keluarga. Netto produk yang sesuai dengan ukuran satu porsi buah pun memudahkan ibu dalam menakar satu porsi buah yang harus dipenuhi. Kandungan serat alami meskipun belum dapat dievaluasi dengan baik secara visual, tetap menjadi nilai yang berperan sebagai sumber serat untuk pemenuhan asupan buah. Untuk meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap produk inovasi ini, produk telah mendapat izin resmi dari Dinas kesehatan dan LP POM, sehingga berpotensi mengambil pasar produk olahan buah, yang masih didominasi produk impor.

Produk softcandy ini awalnya ditujukan untuk keluarga yang belum rutin konsumsi buah kurang dari tujuh hari dalam seminggu. Berdasarkan hasil pengujian masalah dan solusi segmentasi ini lebih ditujukan kepada keluarga yang akan melengkapi porsi buah harian. Sejumlah 0,1% dari penduduk Indonesia ialah mereka yang mengonsumsi produk olahan buah sebagai alternatif pemenuhan asupan buah mereka. Jumlah tersebut cukup besar dijadikan peluang bisnis bagi produk softcandy.

29 Pelanggan produk dan cara mencapainya

Pencapaian pelanggan diawali dengan akuisisi pelanggan melalui serangkaian promosi melalui media cetak, elektronik, internet dan media sosial. Kegiatan promosi yang dapat menunjang akuisisi pelanggan yakni dengan mengikuti bazaar bertemakan pangan sehat dan buah lokal. Pada kegiatan tersebut terjadi kontak langsung dengan calon pelanggan, yang dapat dimanfaatkan sebagai sarana efektif untuk mendapatkan kritik dan saran langsung bagi pengembangan produk ataupun menarik minat pelanggan terhadap produk. Saluran yang efektif sebagai sarana penjualan ialah pasar swalayan. Pemilihan pasar swalayan sebagai perantara distribusi produk harus tetap memperhatikan kelayakan dengan kondisi bisnis saat ini. Sebagai sebuah startup, pemilihan swalayan memiliki sebuah kelebihan yaitu membantu dalam mencapai konsumen akhir, menyediakan fasilitas penyimpanan, dan membantu dalam kegiatan promosi. Namun begitu, perlu mempertimbangkan pula aspek lain dari memilih perantara yang digunakan. Seperti aspek biaya, apabila penggunaan distributor dapat memperingan kerugian dan biaya penjualan, maka perusahaan dapat memilih perantara karena dapat memperkecil harga jual akhir produk sehingga dapat bersaing dengan produk sejenis lainnya. Pertimbangan aspek biaya tersebut dilatarbelakangi oleh kebutuhan dana dan tenaga yang cukup besar jika harus dilakukan oleh sebuah startup, yang jumlah permintaan produknya masih belum pasti.

Perusahaan dapat menggunakan distribusi selektif dalam memilih suatu jumlah pedagang besar/pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping

atau barang spesial. Penggunaan saluran selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi terbatas (Suatsha dan Sukotjo 2002). Sebagai tahapan awal, startup ini dapat memilih pengecer seperti pasar swalayan dan toko buah berdasarkan minat pelanggan dari hasil solusi pada wilayah tertentu. Mengingat produk ini jumlah permintaannya belum stabil dan tetap. Sehingga pencapaian pada wilayah tertentu dekat dengan tempat produksi lebih efektif dilakukan sekaligus mengkaji informasi pasar terkait produk, pelanggan dan kondisi persaingan.

Cara perusahaan menghasilkan uang

Analisis ukuran pasar dapat dijadikan alat dalam menganalisis potensi peningkatan pendapatan perusahaan. Ukuran pasar dapat menjelaskan seberapa besar peluang pasar softcandy yang tersedia. Berdasarkan hasil analisis ditentukan target market sebesar 1,3 milyar rupiah per tahun. Dengan kapasitas produksi yang ditargetkan mencapai 89.676 kemasan/tahun dengan harga Rp 15.000,- per kemasan 100 gram, dapat menghasilkan uang dan menumbuhkan perusahaan. Perhitungan biaya dapat dilihat pada Lampiran 9. Meskipun terjadi perubahan segmen pelanggan menjadi lebih sempit, namun tidak menutup kemungkinan produk ini dapat secara kontinyu menghasikan pendapatan bagi perusahaan, mengingat produk ini memang dituju bagi keluarga yang sudah mampu memenuhi semua kebutuhan dasar termasuk pangan dan peduli dengan kualitas dari asupan pangan mereka. Sehingga, besar Target Market yang dituju akan mudah dicapai karena persentase yang dituju hanya 1% dari total SAM. Selain itu, responden

48

Lampiran 9 Perhitungan biaya produksi untuk BMC 2 Keterangan :

Perhitungan dengan jangka waktu satu bulan Jumlah hari kerja = 30 hari/bulan

Jumlah kapasitas produksi = 254 pcs/hari= 25,4 kg softcandy/hari Per kemasan = 100 gram.

1. Depresiasi Alat

No Alat Jumlah Satuan Harga Harga Nilai

Umur

Pakai Penyusutan

Satuan Beli Sisa (Tahun) (per tahun)

1 Kompor gas 2 Tungku 1 unit 350.000 350.000 35.000 5 63.000 2 Fruit Puree Machine 1 unit 13.000.000 13.000.000 1.300.000 5 2.340.000 3 Freezer 2 unit 1.800.000 3.600.000 360.000 5 648.000 4 Tabung gas 1 buah 135.000 135.000 13.500 5 24.300 5 Panci 1 buah 80.000 80.000 8.000 5 14.400 6 Timbangan Digital 1 unit 100.000 100.000 10.000 5 18.000 7 Wadah Plastik 10 buah 10.000 100.000 10.000 5 18.000 8 Loyang Alumunium 10 buah 10.000 100.000 10.000 5 18.000 9 Pisau Bergerigi 2 buah 30.000 60.000 6.000 5 10.800 10 Tunnel Dehidrator 1 unit 52.000.000 52.000.000 5.200.000 5 9.360.000

TOTAL 69.525.000 6.952.500 12.514.500

Biaya Penyusutan per bulan 1.042.875

49

2. Biaya Pokok Produksi (BPP)

No. Nama Jumlah Satuan Harga(Rp.) Total(Rp.)

A. Direct Material

1. Pepaya 16 kg/hari 7..000 112.000

2. Nenas 144 kg/hari 7.000 1.008.000

3. Karagenan 628 g/hari 120 75360

4. Gula Pasir 10,48 kg/hari 11.000 115.280

5. Kemasan 254 piece/hari 220 55.880

6. Stiker Label 254 piece/hari 550 139.700

Total (/hari) 1.506.220

Total (/bulan) 45.186.600

B. Overhead

1. Listrik Tunnel Dehydrator 0,45 kW 1.352 146.016

Listrik Puree Machine 1,5 kW 1.352 121.680

2. Air 0,114 m3/hari 4.725 16.160

3. Bahan Bakar Gas 1 Tabung/hari 160.000 4.800.000

4. Pemeliharaan Alsin 200.000

Total (/bulan) 5.283.856

50

3. Biaya Non Produksi

No. Nama Jumlah Satuan

Harga

(Rp.) Total(Rp.)

A. Biaya Pemasaran 1.

Media Promosi

(Brosur, pamflet, banner) 1 Paket 2.000.000 2.000.000

2. Komisi Penjualan 1 Tim 2.000.000 2.000.000

3 Pengiriman-Penggudangan 1 Unit 2.000.000 2.000.000

B. Biaya Administrasi 1 Paket 500.000 500.000

Total (Rp/bulan) 6.500.000

4. Analisa Break Even Point (BEP)

FIX COST

No. Jenis Kebutuhan Jumlah (Rp/bulan)

1. Total Penyusutan 1.042.875

2. Biaya sewa bangunan 500.000

3. Gaji Karyawan(1org) 1.000.000

4. Biaya Pemeliharaan Air 16.000

Total(Rp./bulan) 2.558.875

VARIABLE COST

No. Jenis Kebutuhan Jumlah (Rp./bulan)

1. Biaya Bahan Baku-Kemasan 45.186.600

2. Biaya Overhead

51

Listrik 267.696

Air 16.160

Bahan Bakar Gas 4.800.000

Direct labor (2 org) 1.000.000

3 Pemeliharaan Alsin 200.000

4 Biaya Non Produksi 6.500.000

Total (Rp./bulan) 57.970.456

Biaya Produksi per kemasan 7.607,67

PENJUALAN

Harga Jual per kemasan 10.500

Profit per kemasan 2.892,33

BREAK EVENT POINT (BEP)

Unit Terjual 885

Omzet(Rp.) 9.289.465,5

Net Revenue saat BEP(/bln) 6.730.590,52

Gross Revenue 80.010.000

Total Nett Revenue (/bln) 77.451.125

Nett Profit(/bln) 22.039.545

52

0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 14,000,000 16,000,000 18,000,000 20,000,000

0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800

S

al

e

s

(R

p

.)

Quantity (pcs)

BEP Softcandy

Sales Fixed Total BEU approx.=884.711002080828

53

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 23 Mei 1993. Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara dari pasangan Tania Syahrul Alamsyah dan Rifni Elza. Penulis menempuh studi di Taman Kanak-kanak Sejahtera Kota Bekasi 1997-1999. Kemudian penulis melanjutkan ke Sekolah Dasar Islam Terpadu Thariq Bin Ziyad Kota Bekasi 1999-2005, SMPIT Thariq Bin Ziyad Kota Bekasi 2005-2008 dan SMA Negeri 2 Kota Bekasi 2008-2011. Pada tahun 2011, penulis melanjutkan pendidikan Strata 1 pada perguruan tinggi Institut Pertanian Bogor. Pernulis diterima di IPB melalui jalur SNMPTN Undangan pada Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertaninan.

Selama di IPB, penulis pernah menjadi asisten mata kuliah Penerapan Komputer pada tahun 2013. Selain itu, penulis aktif di lembaga kemahasiswaan, sebagai staf Departemen Komunikasi, Informasi dan Jurnalistik BEM FATETA 2012/2013. Kepanitian yang pernah diikuti yakni Masa Perkenalan Departemen,

dan Red‟s Cup. Pada Bulan Juni-Agustus 2014 penulis melaksanakan Praktik Lapangan di PT. Sinar Sosro KPB Cibitung dengan Judul Manajemen Produksi Teh Botol Kemasan Paper di PT Sinar Sosro KPB Cibitung. Pada bulan Februari- Juni 2015 penulis melakukan riset pengembangan pasar untuk produk softcandy

buah nenas dan papaya sebagai karya tulis untuk meraih gelar sarjana teknologi pertanian.