STRATEGI PENANTANG PASAR

E. STRATEGI PENANTANG PASAR

Banyak penantang pasar yang bisa mapan atau bahkan melewati pimpinan pasar. Penantang menetapkan aspirasi tinggi, mendongkrak sumber daya mereka sementara pemimpin pasar sering menjalankan bisnis seperti biasa.

1. Mendefinisikan Tujuan Strategis dan Lawan

Penantang harus memutuskan siapa yang harus diserang :

1) Penantang dapat menyerang pemimpin pasar.

Ini adalah strategi beresiko tinggi tetapi berpotensi mendapatkan imbalan yang tinggi pula dan masuk akal jika pemimpin tidak melayani pasar dengan baik. Strategi alternative adalah mengalahkan pemimpin dalam inovasi diseluruh segmen.

2) Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran dengannya dimana perusahaan itu tidak melakukan pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup dana.

3) Penantang dapat menyerang perusahaan local dan regional yang kecil.

Beberapa bank besar bertumbuh menjadi ukurannya saat ini dengan memangsa bank regional yang lebih kecil.

2. Memilih Strategi Serangan Umum

Ada lima strategi serangan yaitu :

1) Frontal

Dalam serangan ini, penyerang mengenai produk iklan, harga, dan distribusi lawannya. Prinsip kekuatan menyatakan bahwa pihak yang memiliki sumber daya yang lebih besar akan menang.

2) Flank / sisi

Serangan sisi (sayap) dapat diarahkan pada dua dimensi strategi – geografis dan segmen. Dalam serangan geografis, bidang titik penantang merupakan bidang dimana lawan tidak mempunyai kinerja yang baik. Strategi sisi lainnya adalah melayani kebutuhan pasar yang belum terpenuhi. Strategi sisi merupakan nama lain untuk mengidentifikasikan perubahan segmen pasar yang menyebabkan timbulnya celah, lalu bergegas masuk untuk mengisi celah tersebut dan mengembangkannya menjadi segmen kuat. Strategi sisi adalah tradisi pemasaran modern terbaik, yang menyatakan bahwa tujuan pemasaran adalah menemukan kebutuhan dan memenuhi kebutuhan tersebut. Strategi ini menarik bagi penantang yang hanya memiliki sedikit sumber daya dibandingkan lawannya dan lebih sering berhasil dibandingkan serangan frontal.

3) Pengitaran (Encirclement).

Merupakan usaha untuk manangkap satu bagian luas wilayah lawan melalui serangan kilat. Berarti meluncurkan serangan besar dalam beberapa garis depan. Serangan ini dapat diterapkan ketika penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin bahwa pengitaran yang cepat akan menghancurkan moral lawan.

4) Melewati (Bypass)

Strategi ini menawarkan tiga lini pendekatan: melakukan diversifikasi terhadap produk yang tidak berhubungan, melakukan diversifikasi ke dalam pasar geografis baru, dan melompat ke teknologi baru untuk menggantikan produk lama. Lompatan teknologi adalah strategi melewati yang dipraktekkan dalam industry teknologi tinggi. Penantang dengan sabar meriset dan mengembangkan teknologi berikutnya san meluncurkan serangan, mengalihkan medan perang ke wilayah sendiri di mana mereka mempunyai keunggulan.

5) Perang Gerilya.

Terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan permanen. Penantang gerilya menggunakan sarana serangan konvensional dan nonkonvensional. Strategi ini harus didukung oleh serangan yang lebih kuat jika Terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan permanen. Penantang gerilya menggunakan sarana serangan konvensional dan nonkonvensional. Strategi ini harus didukung oleh serangan yang lebih kuat jika

3. Memilih Strategi Serangan yang Spesifik

Penantang harus melampaui lima strategi luas ini dan mengembangkan strategi yang lebih spesifik. Semua aspek program pemasaran dapat bertindak sebagai basis serangan, seperti produk berharga murah atau produk diskon, produk dan jasa baru atau yang diperbarui, ragam penawaran yang lebih luas, dan strategi distribusi inovatif. Keberhasilan penantang tergantung pada penggabungan beberapa strategi untuk meningkatkan posisinya seiring berjalannya waktu.