PENGARUH MOTIVASI TERHADAP PRODUKTIVITAS AGEN ASURANSI DI YOGYAKARTA

Oleh: Amirah Sutestri

Abstract

This research is aimed to know the influence of motivating factor awarded to insurance agent toward insurance agent productivity in Yogyakarta, using descriptive analysis and paired means

difference observation test It is found that the motivation factor covering rewarded incentive , appreciation, targeted production quantity, decree and insurance company attitude can influence insurance agent productivity, and the

most motivating factor is rewarded incentive . To examine the influence of the motivating factors toward insurance agent productivity, Test –t is

used. The result of Test-t is significant, meaning Ho is refused and Hi is accepted, it means there is an influence of motivation factor giving toward insurance agent productivity in the case of acquirement

Keyword

A. PENDAHULUAN

Agent, motivation, productivity, insurance.

Krisis multi dimensi yang terjadi di Indonesia belum reda ditambah pula dampak kenaikkan harga BBM menyebabkan

Penulis

daya beli masyarakat menurun, sehingga sangat berpen- garuh terhadap perkembangan bisnis baik produk maupun

Amirah Sutestri, Dosen Fakultas Ekonomi Uni- jasa. Industri jasa di Indonesia sangat merasakan bahwa versitas Cokroaminoto kondisi ini sangat tidak menguntungkan bahkan meng- Yogyakarta

hambat pertumbuhannya. Hanya perusahaan yang mapan yang dapat bertahan untuk kelangsungan perusahaannya. Bagi perusahan yang bergerak dibidang jasa maka mau tidak mau harus mempersiapkan sumber daya manusianya agar dapat memberikan pelayanan yang memuaskan bagi pelanggannya.

KO M P E T E N S I Salah satu perusahaan jasa tersebut adalah perusa-

Jurnal Ekonomi,

haan asuransi, dimana masyarakat Indonesia masih banyak

Manajemen & Akuntansi Vol. 7 No. 3 September - Desember ‘09

yang belum sadar pentingnya untuk berasuransi, sehingga

prospeknya masih sangat bagus, mengingat penduduk In-

Fak. Ekonomi - Universitas

Cokroaminoto Yogyakarta

donesia jumlahnya diatas 200 juta jiwa dan baru sebagian kecil yang sudah berasuransi. Untuk ini pihak perusahaan

Amirah Sutestri

Pengaruh Motivasi Terhadap Produktivitas Agen Asuransi di Yogyakarta harus mempersiapkan tenaga pema- dan pemberian jasa/imbalan tertentu, di

sarannya, yang lebih dikenal dengan luar penghasilan pokok agen yang beru- sebutan agen asuransi, apalagi den- pa uang komisi dan provisi, maka per- gan masuknya pesaing perusahaan masalahan yang akan diteliti dapat diru- asuransi dari luar negeri yang memiliki muskan, apakah motivasi dapat mem- sumber daya manusia yang lebih pro- pengaruhi produktivitas agen ? Untuk itu fessional dan didukung modal yang kuat faktor motivasi dibatasi dalam pembe- dan teknologi yang lebih maju, hal ini rian insentif, pemberian penghargaan, akan semakin menambah persaingan. penetapan target produksi dan melalui Apalagi belum tentu mereka langsung lingkungan perusahaan, salah satunya dengan nama perusahaannya, tetapi sikap perusahaan terhadap agen. bisa saja melakukan kerja sama dengan perusahaan yang ada di Indonesia, yang

Dalam kesempatan ini, peneliti akan lebih mengetahui perilaku dan budaya mencoba menanyai beberapa agen konsumen potensial yang ada di Indo- asuransi yang pernah atau masih men- nesia. Oleh karena untuk dapat mem- jalankan profesinya di Yogyakarta. pertahankan perusahaan dan mampu mengatasi pesaing-pesaingnya maka

B. TINJAUAN PUSTAKA DAN

perlu upaya peningkatan produktivitas

PENGEMBANGAN HIPOTESIS

agen/tenaga pemasarannya/konsultan penjualannya.

1. PENGERTIAN ASURANSI

Faktor yang mendorong timbul- tentang tanggapan masyarakat terha- nya asuransi adalah keinginan untuk dap produk asuransi Jiwa di Kotamadya mendapatkan rasa aman. Adanya ke- Yogyakarta, bahwa waktu itu keagenan inginan ini mendorong manusia untuk belum dapat memotivasi konsumen memenuhi kebutuhan kebutuhan po- untuk melakukan suatu pembelian po- koknya. Oleh karena itu sebagai suatu

kegiatan ekonomi, pengertian asuransi nyatakan agen asuransi sangat menarik. dapat dikatakan sebagai suatu metode Untuk itu perlu peningkatan ketrampilan untuk mengurangi resiko dengan cara dan profesionalisme agen disamping melakukan pemindahan ketidak pas- perlu memperhatikan psikologis agen tian terhadap kerugian keuangan atau yang dapat ditingkatkan dengan sarana resiko. Dalam pasal 246 Kitab Undang yang dapat memotivasi agen. Antara Undang Hukum Perniagaan atau Wet- lain dengan adanya pengakuan/peng- boek Van Koophandel memberikan defi- hargaan terhadap prestasi yang dicapai nisi asuransi sebagai berikut:

KOMPETENSI Jurnal Ekonomi, Manajemen & Akuntansi Vol. 7 No. 3 September - Desember ‘09 67-79

“Asuransi atau pertanggungan adalah haan yang diwakilinya, sehingga me- suatu perjanjian, dengan mana seorang reka dapat menjual polis dari beberapa penanggung mengikatkan diri kepada perusahaan asuransi. Dan ikatan kerja seorang tertanggung dengan menerima tersebut merupakan perjanjian keperan- suatu premi untuk memberikan suatu taraan dengan perusahaan yang di- kerugian, kerusakan, kehilangan keun- wakilinya, antara lain mengatur tentang: tungan yang diharapkan, yang mungkin akan diderita karena peristiwa yang tak - Target produksi yang harus dicapai tertentu”

untuk suatu periode tertentu Definisi diatas mengandung unsur - Wilayah kerjanya

pokok, yaitu: - Tata cara, penutupan polis asuransi, Unsur pertama : Tertanggung ber-

kontra prestasi, ketentuan penagi- janji membayar premi kepada penang-

han dan penyetoran premi asuransi. gung Dalam sistem keagenan ini tidak Unsur kedua : Penanggung berjanji ada pengawasan dari manajer, berhasil akan membayar sejumlah ganti rugi ke- tidaknya seorang agen dalam memenuhi pada Tertanggung

target diserahkan sepenuhnya pada agen yang bersangkutan.

Unsur ketiga : Kerugian yang diderita tertanggung disebutkan oleh suatu

b. Sistem Keagenan Manajerial

peristiwa yang datangnya tidak terduga.

( Manageral Agency System)

Yaitu suatu bentuk organisasi pema- saran dimana kegiatan operasionalnya Dalam perasuransian dikenal adan- ditentukan pada suatu wilayah tertentu ya tiga macam sistem keagenan, yaitu:

2. SISTEM KEAGENAN

dan bisa disebut dengan kantor cabang.

a. Sistem Keagenan Umum ( General Agency System)

Dan semua pegawai mulai dari staff sampai kepala cabang berstatus sebagai Organisasi keperantaraan ini biasa pegawai organic. Petugas lapangan disebut agen umum atau agen bebas. (operasional) disamping mendapatkan Pada system ini, seorang agen asu- gaji masih memperoleh tambahan ransi tidak terlalu terikat pada perusa- pendapatan berupa komisi/provisi.

Amirah Sutestri

Pengaruh Motivasi Terhadap Produktivitas Agen Asuransi di Yogyakarta

c. Sistem Keagenan Kombinasi

4) perolehan hasil tagih premi lanjutan

( Mixed Agency System )

pertama

5) premi lanjutan maupun dalam ke- gabungan dari kedua sistem keagenan

Bentuk keagenan ini ini merupakan

berhasilan dalam menagih, yang di- diatas dimana general agency diangkat

hitung berdasarkan ratio hasil tagih. sebagai kepala cabang yang dibantu oleh pegawai yang berstatus pegawai

e. Hal-hal yang terkait dengan

organic. Sedang untuk petugas lapangan

produktivitas Agen Asuransi

tetap berstatus bebas atau non organic.

1) Surat Permintaan

Dengan surat keputusan Menteri Adalah Surat Permintaan/ Permo- honan Asuransi dari CalonPemegang taran semua usaha-usaha perantaraan Polis/Tertanggung kepada Perusahaan, dalam bidang perasuransian, maka yang memuat data pemegang Polis / ter- sistem keagenan di Indonesia perlu dibe- tanggung dan jenis asuransi yang dike- nahi dimana semua petugas keperanta- hendaki serta dasar penerbitan polis. raan/agen asuransi harus didaftar untuk mendapat surat izin memasarkan (SIM)

Surat permintaan tersebut merupak- Asuransi.Unit yang mengeluarkan SIM an bagian yang tidak terpisahkan dari Keagenan Asuransi adalah Direktorat polis, maksudnya jika sewaktu-waktu Perasuransian Departemen Keuangan. terjadi perselisihan selama perjanjian

asuransi belum berakhir, maka Surat

d. Produktivitas Agen Asuransi

PermintaanAsuransi tersebut akan dijadikan bukti sebagai dasar timbulnya

Adalah hasil penilaian terhadap ke- perjanjian. mampuan seorang agen dalam melakukan kegiatannya di lapangan, yang un-

2) Perolehan uang Pertanggungan

sur-unsurnya dapat dinilai dari data kinerja yang berupa:

Adalah sejumlah uang yang diperoleh, yang tercantum dalam polis yang pembayarannya dikaitkan dengan hidup matinya Tertanggung.

2) perolehan uang pertanggungan

3) perolehan premi pertama

KOMPETENSI Jurnal Ekonomi, Manajemen & Akuntansi Vol. 7 No. 3 September - Desember ‘09 67-79

3) Perolehan Premi Pertama

3. MOTIVASI

Uang Premi merupakan pembayaran

a. Pengertian Motivasi

yang dibutuhkan Oleh Penanggung untuk menjamin kelangsungan berlaku-

Motivasi adalah keadaan dalam nya polis Asuransi Bagi Tertanggung pribadi seseorang yang mendorong ke- merupakan sejumlah uang yang harus inginan individu untun melakukan keg- dibayar oleh Pemegang Polis kepada iatan tertentu guna mencapai tujuan (T perusahaan Asuransi sebagai harga pertanggungan/biaya / pelimpahan resiko.

Motivasi yang ada pada seseorang merupakan kekuatan pendorong yang Premi Pertama berarti pembayaran akan mewujudkan suatu perilaku guna pertama pada saat Surat Permintaan mencapai tujuan kepuasan dirinya (T dibuat/ditanda tangani, sebelum Sebe-

) Motivator fac- lum Polis terbit, premi pertama tersbut

tor / faktor motivasi meliputi: penghar- berupa titipan.

gaan, kemajuan, hasil yang membang- gakan, pekerjaan itu sendiri, kemungki-

4) Premi Lanjutan Premi Tahun Per- nan berkembang, dan tanggung jawab

tama

b. Pemberian motivasi terhadap

Uang Premi Asuransi yang diterima

agen asuransi dapat dilakukan

oleh Perusahaan dalam tahun pertama,

dengan berbagai cara, antara

apabila pembayaran premi asuransi

lain;

yang dilakukan oleh pemegang polis dibayar secara bulanan, kwartalan atau • Pemberian motivasi dengan insentif setaengah tahunan.

Pemberian tambahan pendapatan

5) Premi Lanjutan

yang diberikan karena prestasi kerja, dengan maksud agar agen yang

Adalah premi yang diterima oleh Pe- berproduktivitas tinggi tetap tinggi rusahaan setelah tahun pertama sampai

dan loyal terhadap perusahaan. dengan berakhirnya masa pembayaran premi

• Pemberiaan motivasi dengan peng-

hargaan

Amirah Sutestri

Pengaruh Motivasi Terhadap Produktivitas Agen Asuransi di Yogyakarta

Penghargaan merupakan motivasi Berdasarkan hal itu maka hipotesis positif yang sering digunakan dalam penelitian adalah sebagai berikut; industri jasa seperti Asuransi, pe- rusaahaan Multi Level Marketing

Ho : Adanya faktor motivasi yang (MLM) untuk meningkatkan kinerja diberikan perusahaan tidak mempenga- atau semangat para agennya /para ruhi produktivitas agen distributor.

• Pemberian motivasi dengan peneta- diberikan perusahaan mempengaruhi pan target produksi

produktivitas agen.

Pada umumnya target agen asur-

C. METODOLOGI PENELITIAN

ansi adalah target penjualan meliputi, Surat Permintaan Polis, Premi Pertama dan uang pertanggungan.

Populasi dalam penelitian ini adalah • Pemberian motivasi melalui lingkun- keseluruhan Agen Asuransi pada ber- gan perusahaan

bagai perusahaan asuransi yang ada di Yogyakarta dan sampel akan diambil se-

Termasuk didalamnya sikap perusa- cara Random Sampling , artinya sampel haan terhadap agen. Apabila agen ditentukan secara acak dari agen asur- dihargai tinggi maka prestasi mer- ansi yang dapat ditemui. Oleh sebab itu, eka akan tinggi atau meningkat dan pilihan pada sampel hanya ditentukan sebaliknya kalau agen dipandang oleh intuisi belaka. Hal ini dilakukan rendah, maka prestasinya juga akan agar supaya setiap anggota populasi rendah.

mempunyai kesempatan yang sama untuk dipilih sebagai sample. Sampel akan

PENGEMBANGAN HIPOTESIS

ditentukan sejumlah 50 n responden ( ) Penelitian ini diharapkan dapat

2. Metode Pengumpulan Data mengetahui apakah pemberian faktor motivasi yang meliputi; pemberian in-

Metode pengumpulan data pada sentif, pemberian penghargaan, peneta- penelitian ini dilakukan dengan menye- pan target produksi/penjualan dan sikap bar questioner kepada 50 agen asur- perusahaan asuransi dapat meningkat- ansi yang telah diambil sebagai sampel. kan produktivitas agen asuransi.

sekunder. Kuesioner memuat pertanyaan tentang adanya pemberiaan faktor

KOMPETENSI Jurnal Ekonomi, Manajemen & Akuntansi Vol. 7 No. 3 September - Desember ‘09 67-79

motivasi dengan daftar pertanyaan yang dimana ; telah disusun.

atau

Sedang cara lain diperoleh dengan cara mengumpulkan berbagai informasi

yang berkaitan dengan penelitian, anta-

B = -------------

ra lain dari bulletin, jurnal-jurnal ilmiah,

surat kabar majalah bisnis dan buku- buku referensi.

BI =(X i –X 2i )

3. Metode Analisis data

B = standar deviasi B Analisa yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif tingkat kepercayaan data yang diguna-

kan adalah 95 % atau α =0,05 Keuntungan dari analisis ini adalah,

Ho : μ =μ 2

waktu yang diperlukan relatif singkat, tetapi tidak bisa dijadikan pegangan

Hi : μ ≠μ 2

untuk pembuatan keputusan secara eksak.

D. DATA HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Namun demikian, hasil analisis dalam penelitian ini bisa menggambar-

Responden yang diwawancarai kan kondisi sebenarnya sebagian dari dalam penelitian ini dibatasi 50 orang, agen asuransi di Yogyakarta yang bisa

mengingat peneliti tidak memfokuskan digunakan sebagai sumbang saran bagi pada perusahaan asuransi tertentu pihak manajemen.

saja, tetapi agen asuransi dimana pun mereka bergabung dengan perusa-

Untuk menguji kebenaran dari ha- haan asuransi, sehingga variable pene- sil penelitian akan digunakan uji Paired litian yang digunakan pun yang bersi- Means Difference dengan menggunak- fat umum dimana semua perusahaan an t test sebagai berikut :

asuransi mempunyai variable tersebut. Untuk produktivitas agen hanya akan

∑ B diukur dengan perolehan Surat Per- t = ---------------

mintaan (SP) sebelum agen merasa B/ √ n s

termotivasi dan setelah termotivasi,

Amirah Sutestri

Pengaruh Motivasi Terhadap Produktivitas Agen Asuransi di Yogyakarta serta perolehan premi pertama sebelum

Tabel 2 merasa termotivasi dan sesudah termo-

Distribusi Responden atas dasar lama tivasi. Sedang untuk faktor termotivasi

bekerja sebagai agen akan ditanyakan pendapat agen tentang adanya pemberian insentif, adanya penghargaan,adanya penetapan target produksi dan Sikap perusahaan terhadap agen itu sendiri.

PENGARUH MOTIVASI TERHADAP PRODUKTIVITAS AGEN ASURANSI DI YOGYAKARTA