2.4 Strategi Saluran Distribusi untuk Memasuki Pasar Baru
Perusahaan global yang mencoba untuk masuk ke pasar seperti itu harus menyediakan insentif bagi agen saluran atau membuat sendiri sistem distribusi langsung. Perusahaan mungkin
menawarkan penundaan pembayaran di samping bonus untuk pembayaran tunai atau mengadakan kontes penjualan dan memberikan penghargaan kepada pemenangnya. Dalam pasar kompetitif
dengan harga yang cukup tinggi, insentif dapat berupa jaminan laba kotor. Alternatif mendirikan distribusi langsung di pasar baru juga mempunyai kelemahan, karena mahal. Perwakilan penjualan
dan manajemen penjualan harus direkrut dan dilatih. Walaupun begitu, sering kali ini merupakan metode paling efektif. Bahkan dalam beberapa keadaan, distribusi langsung merupakan satu-satunya
cara yang layak bagi sebuah perusahaan untuk memasuki sebuah pasar. Dengan menggunakan tenaga penjual, perusahaan dapat memastikan kegiatan penjualan yang agresif dan perhatian pada
produknya. Komitmen sumber daya yang memadai pada kegiatan penjualan, didukung oleh program komunikasi yang memadai termasuk periklanan dalam waktu yang cukup dapat membawa
perusahaan yang menghasilkan produk kompetitif dengan harga kompetitif merebut pangsa pasar yang masuk akal. Kalau tujuan pangsa pasar telah dicapai, perusahaan mungkin mempertimbangkan
untuk beralih dari tenaga penjual langsung ke pedagang perantara independen. Pergeseran ini menjadi suatu kemungkinan kalau pangsa pasar dan pengakuan pasar membuat merek perusahaan tadi
menarik pedagang perantara independen.
2.5 Inovasi Saluran Distribusi Internasional
Terdapat empat acuan yang dirumuskan untuk menjelaskan keadaan dan tingkat inovasi dalam saluran eceran, yaitu :
1. Inovasi hanya terjadi dalam sistem yang telah berkembang amat canggih. Pada umumnya, agen saluran dalam sistem yang kurang berkembang akan mengadaptasi perkembangan yang
telah dicoba dan diuji dalam sistem yang berkembang lebih canggih. 2. Kemampuan suatu sistem untuk mengadaptasi inovasi dengan sukses berkaitan langsung
dengan tingkat perkembangan ekonomi. Tingkat perkembangan ekonomi minimum tertentu diperlukan untuk mendukung apapun yang lebih dari metode penjualan eceran yang paling
sederhana. 3. Kalau lingkungan ekonomi menguntungkan perubahan, proses adaptasi mungkin tidak
terhambat atau terbantu oleh faktor demografigeografik lokal, adat istiadat sosial, tindakan pemerintah, dan tekanan pesaing.
4. Proses adaptasi dapat dipercepat dengna tindakan agresif dari perusahaan masing-masing.
2.6 Efektivitas Saluran Distribusi Global
Dalam memilih anggota saluran distribusi, berhati-hatilah dengan para pedagang perantara yang hanya mencari keuntungan maksimal bagi mereka yang sering kali menerima pesanan-
pesanan hanya dari para produsen dengan permintaan yang sudah mapan akan produk dan merek mereka. Salah satu kerangka yang terbukti efektif untuk menganalisis situasi ini adalah kerangka
5C: Coverage, Character, Continuity, Control, dan Cost. Tabel Kerangka 5C dalam analisis saluran distribusi
Faktor Keterangan
Coverage Kemampuan saluran distribusi untuk rnenjangkau pelanggan sasaran dalam rangka
mewujudkan tujuan pangsa pasar dan pertumbuhan. Character
Kompatibilitas saluran distribusi dengan positioning produk yang diinginkan perusahaan.
Continuity Loyalitas saluran distribusi kepada perusahaan.
Control Kemampuan perusahaan untuk mengendalikan program pemasaran total untuk
produk atau jasanya. Cost
Investasi yang dibutuhkan untuk membangun dan mempertahankan saluran distribusi, termasuk di dalamnya biaya tetap yang dibutuhkan untuk mengelola
saluran distribusi seperti sediaan, fasilitas, dan pelatihan wiraniaga.
2.7 Distribusi Fisik dan Logistik
Kategori