PEMBAHASAN 2.1 Saluran Distribusi Pemasaran Global
Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari point of origin ke point of consumption guna
memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan. Dalam konteks pemasaran global, manajemen saluran distribusi internasional mengacu pada proses menjalin dan mengembangkan
relasi dengan berbagai pihak yang memfasilitasi transfer produk dan jasa dari produsen di suatu negara kepada konsumen di negara lainnya.
Distribusi global memiliki karakteristik khusus yang membedakannya dengan distribusi di pasar domestik. Karakteristik tersebut menyangkut kompleksitas variabel-variabel yang
berpengaruh terhadap pilihan aktivitas-aktivitas internasional.
2.2 Tujuan dan Hambatan Saluran Distribusi
Tujuan pokok saluran distribusi adalah menciptakan utilitas bagi para pelanggan. Utilitas tersebut terdiri atas 5 kategori:
a. Utilitas tempat place utility Yaitu ketersediaan produk atau jasa di lokasi yang nyaman dan mudah diakses pelanggan
potensial. b. Utilitas waktu time utility
Yakni ketersediaan produk atau jasa pada saat yang diinginkan oleh pelanggan tertentu. c. Utilitas bentuk form utility
Yaitu produk diproses, disiapkan dan siap dimanfaatkan ready to use, serta dalam kondisi yang tepat.
d. Utilitas informasi information utility Yakni jawaban atas per-tanyaan dan komunikasi umum mengenai fitur dan manfaat produk yang
tersedia. e. Utilitas kepemilikan ownership utility
Menyangkut negosiasi dan peralihan hak milik atas produk atau jasa yang dipasafkan dari produsen ke konsumen.
Proses pembentukan saluran internasional untuk disesuaikan dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan dihambat oleh empat faktor, yaitu :
1 Karakteristik Pelanggan
Jumlah pelanggan, distribusi geografis, pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi terhadap metode penjualan yang berbeda semuanya bervariasi dari negara yang satu ke negara yang lain.
Oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran yang berbeda. Ingat, saluran menciptakan kegunaan bagi pelanggan.
2 Karakteristik Produk
Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti standardisasi, mudah rusak, dijual dalam jumlah yang amat besar, memerlukan servis, dan harganya mahal mempunyai pengaruh penting
pada rancangan dan strategi saluran. Misalnya, komputer adalah produk yang mahal, rumit yang memerlukan penjelasan dan analisis aplikasi yang difokuskan pada kebutuhan pelanggan.
Seorang tenaga penjual yang terlatih atau “insinyur penjualan” amat cocok untuk tugas menciptakan kegunaan informasi bagi pembeli komputer.
3 Karakteristik Perantara
Perantara berada dalam bisnis untuk memaksimalkan laba mereka sendiri, bukan laba pemilik pabrik. Mereka terkenal oleh karena kegiatan “cherry picking”-nya, artinya, praktik memesan
dari pabrik yang produk dan mereknya banyak dicari untuk menghindari usaha penjualan produk sebenarnya yang merupakan kegiatan “push”.
4 Karakteristik Lingkungan
Karakteristik umum dari lingkungan total adalah pertimbangan utama dalam rancangan saluran. Karena keadaan lingkungan ekonomi, sosial, dan politik secara internasional demikian
bervariasi, terdapat kebutuhan untuk mendelegasikan kebebasan yang cukup besar kepada manajemen atau agen operasional lokal. Di Amerika Serikat, berbagai faktor membuat
supermarket atau toko swalayan makanan yang lengkap menjadi unit pedagang pengecer makanan yang utama. Banyak orang berbelanja ingin membeli persediaan makanan untuk se-
minggu dengan sekali perjalanan ke toko tersebut.
2.3 Struktur Saluran Distribusi
