Oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran yang berbeda. Ingat, saluran menciptakan kegunaan bagi pelanggan.
2 Karakteristik Produk
Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti standardisasi, mudah rusak, dijual dalam jumlah yang amat besar, memerlukan servis, dan harganya mahal mempunyai pengaruh penting
pada rancangan dan strategi saluran. Misalnya, komputer adalah produk yang mahal, rumit yang memerlukan penjelasan dan analisis aplikasi yang difokuskan pada kebutuhan pelanggan.
Seorang tenaga penjual yang terlatih atau “insinyur penjualan” amat cocok untuk tugas menciptakan kegunaan informasi bagi pembeli komputer.
3 Karakteristik Perantara
Perantara berada dalam bisnis untuk memaksimalkan laba mereka sendiri, bukan laba pemilik pabrik. Mereka terkenal oleh karena kegiatan “cherry picking”-nya, artinya, praktik memesan
dari pabrik yang produk dan mereknya banyak dicari untuk menghindari usaha penjualan produk sebenarnya yang merupakan kegiatan “push”.
4 Karakteristik Lingkungan
Karakteristik umum dari lingkungan total adalah pertimbangan utama dalam rancangan saluran. Karena keadaan lingkungan ekonomi, sosial, dan politik secara internasional demikian
bervariasi, terdapat kebutuhan untuk mendelegasikan kebebasan yang cukup besar kepada manajemen atau agen operasional lokal. Di Amerika Serikat, berbagai faktor membuat
supermarket atau toko swalayan makanan yang lengkap menjadi unit pedagang pengecer makanan yang utama. Banyak orang berbelanja ingin membeli persediaan makanan untuk se-
minggu dengan sekali perjalanan ke toko tersebut.
2.3 Struktur Saluran Distribusi
A.
Produk Konsumen
Pemilik pabrik produk konsumen dapat menjual langsung kepada pelanggan menggunakan tenaga penjual dari rumah ke rumah, dengan penjualan lewat pos menggunakan katalog atau
materi cetakan yang lain, atau lewat toko milik sendiri. Alternatif struktur saluran yang lain untuk produk konsumen adalah berbagai kombinasi tenaga penjual yang menjadi karyawan
perusahaan dan yang menjadi karyawan pedagang besar untuk melayani outlet eceran, yang kemudian menjual kepada pelanggan. Di suatu negara tertentu pada suatu waktu, berbagai
kelas produk akan mempunyai karakteristik pola distribusi berkaitan dengan ini. Di Jepang, misalnya, terdapat beberapa lapis pedagang besar berskala kecil yang memainkan peran penting
dalam distribusi makanan.
B.
Perdagangan Eceran Global
Perdagangan eceran global merupakan kegiatan eceran yang melewati batas-batas negara. Perbedaan besar terjadi dalam pedagang pengecer internasional dewasa ini termasuk hilangnya
secara perlahan-lahan struktur eceran kolonial dan digantikan oleh organisasi pengecer internasional yang beroperasi di negara-negara industri.
C.
Produk Industri
Tiga unsur dasar terlibat: tenaga penjual pabrik, distributor atau agen, dan pedagang besar. Sebuah pabrik dapat menghubungi pelanggan lewat tenaga penjualnya sendiri, atau tenaga penjual yang
mengunjungi pedagang besar yang kemudian menjual kepada pelanggan, atau kombinasi dari dua macam cara tadi. Pabrik dapat menjual langsung kepada pedagang besar tanpa menggunakan
tenaga penjual, dan pedagang besar dapat memasok pelanggan. Akhirnya, distributor atau agen dapat mengunjungi pedagang besar atau pelanggan mewakili pabrik.
2.4 Strategi Saluran Distribusi untuk Memasuki Pasar Baru
Perusahaan global yang mencoba untuk masuk ke pasar seperti itu harus menyediakan insentif bagi agen saluran atau membuat sendiri sistem distribusi langsung. Perusahaan mungkin
menawarkan penundaan pembayaran di samping bonus untuk pembayaran tunai atau mengadakan kontes penjualan dan memberikan penghargaan kepada pemenangnya. Dalam pasar kompetitif
dengan harga yang cukup tinggi, insentif dapat berupa jaminan laba kotor. Alternatif mendirikan distribusi langsung di pasar baru juga mempunyai kelemahan, karena mahal. Perwakilan penjualan
dan manajemen penjualan harus direkrut dan dilatih. Walaupun begitu, sering kali ini merupakan metode paling efektif. Bahkan dalam beberapa keadaan, distribusi langsung merupakan satu-satunya
cara yang layak bagi sebuah perusahaan untuk memasuki sebuah pasar. Dengan menggunakan tenaga penjual, perusahaan dapat memastikan kegiatan penjualan yang agresif dan perhatian pada
produknya. Komitmen sumber daya yang memadai pada kegiatan penjualan, didukung oleh program komunikasi yang memadai termasuk periklanan dalam waktu yang cukup dapat membawa
perusahaan yang menghasilkan produk kompetitif dengan harga kompetitif merebut pangsa pasar yang masuk akal. Kalau tujuan pangsa pasar telah dicapai, perusahaan mungkin mempertimbangkan
untuk beralih dari tenaga penjual langsung ke pedagang perantara independen. Pergeseran ini menjadi suatu kemungkinan kalau pangsa pasar dan pengakuan pasar membuat merek perusahaan tadi
menarik pedagang perantara independen.
2.5 Inovasi Saluran Distribusi Internasional
