PENGARUH PERIKLANAN DANKEPERCAYAAN ONLINE TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA DAMPAKNYA PADAPEMBELIAN BERULANG DALAM C2CE-COMMERCE TOKOPEDIA
PENGARUH PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE
TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA DAMPAKNYA
PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C E-COMMERCE
TOKOPEDIA
SKRIPSI
Oleh :
January Rizcky Fadjarina
1112081000043
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
1437H/2016
PENGARUH PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE
TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA DAMPAKNYA
PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C E-COMMERCE
TOKOPEDIA
(Studi Kasus Pada Pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta)
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh
JANUARY RIZCKY FADJARINA
NIM: 1112081000043
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1437H/2016
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
JANUARY RIZCKY FADJARINA
Tempat, Tgl Lahir
: Tangerang, 10 Januari 1995
Alamat
: Jl KH Dewantara Komp. Kompas, Lima Benua. H
Anim Bandong No. 59 Ciputat, Tangerang Selatan,
Banten.
No Telp/HP
: 085771419857
Email
: Januaryrizckyfadjarina@gmail.com
Pendidikan Formal
Pendidikan Non Formal
2012-2016
Universitas Islam
Negeri Syarif
Hidayatullah
Jakarta
2016
Jambore HIPMI Perguruan
Tinggi Se-Asean
(Himpunan Pengusaha
Muda Indonesia)
2009-2012
SMAN 9
Tangerang Selatan
2014
Entrepreneurship School
2013
Latanza English Institute
2006-2009
SMPN 2 Ciputat
2009
ESQ Leadership Training
Pengalaman Organisasi
2016
Anggota HIPMI PT UIN Jakarta
2014-2015
Ketua Bidang III Himpunan Mahasiswa Jurusan Manajemen
2013-2014
Koor. Div Informasi dan Komunikasi Himpunan Mahasiswa
Jurusan Manajemen
2010-2012
Wakil Ketua Pecinta Alam SMAN 9 Tangerang Selatan
Pengalaman Kerja
2014-2016
Business Development PT Paragon Technology & Innovation
2014
Interviewer PT Tempo Inti Media Harian
vi
ABSTRACT
This study aims to analyze the influence of advertising and online trust to
purchase decision process and its impact to repurchase. Sample determined by
purposive sampling method. The sample of this research is 100 user C2C ECommerce Tokopedia In Jakarta. This research using path analysis. The results
showed that partially advertising and online trust have a significant influence on
purchase decision process because it has a significance value < 0.05 (0.000 for
advertising and 0,000 for online trust) and simultaneously that advertising and
online trust have a significant influence on purchase decision process with the
significance value 0,000 < 0,05. The partially advertising, online trust and
purchase decision process have a significant influence on repurchase because it
has a significance value < 0.05 (0,046 for advertising, 0,003 for online trust and
0,000 for purchase decision process) and simultaneously that advertising, online
trust and purchase decision process have a significant influence on repurchase
with the significant value 0,000 < 0.05.
Keyword :
Advertising, Online Trust,
Repurchase, E- Commerce.
vii
Purchase
Decision
Process,
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh periklanan dan
kepercayaan online terhadap proses keputusan pembelian serta dampaknya pada
pembelian berulang dalam C2C E-Commerce Tokopedia. Metode penentuan
sampel yang digunakan adalah purposive sampling. Sampel pada penelitian ini
adalah 100 orang pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta. Metode
analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis jalur. Hasil penelitian
menunjukan bahwa secara parsial periklanan, kepercayaan online berpengaruh
signifikan terhadap proses keputusan pembelian sebab mempunyai nilai
signifikansi < 0,05 (0,000 untuk periklanan dan 0,000 untuk kepercayaan online)
dan secara simultan periklanan dan kepercayaan online berpengaruh signifikan
terhadap proses keputusan pembelian dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05.
Secara parsial periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian
berpengaruh signifikan terhadap pembelian berulang sebab mempunyai nilai
signifikansi < 0,05 (0,046 untuk periklanan, 0,003 untuk kepercayaan online dan
0,000 untuk pembelian berulang) dan secara simultan periklanan, kepercayaan
online dan proses keputusan pembelian berpengaruh signifikan terhadap
pembelian berulang dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05.
Kata kunci :
Periklanan, Kepercayaan Online, Proses Keputusan Pembelian,
Pembelian Berulang, E-Commerce.
viii
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmanirrahim
Alhamdulillahi Rabbil ‘alamin, Wa shallallahu wa sallam ‘ala Nabiyyina
Muhammadin, Wa ‘ala alihi wa shahbihi ajma’in, Amma ba’du.
Segala puji bagi Allah Subhanahu wa ta’ala yang telah megaruniakan
Rahmat dan Hidayah-Nya. Shalawat serta salam tidak lupa penulis hanturkan
kepada Nabi Muhammad Shalallahu ‘alaihi wa sallam beserta para sahabatnya
yang telah membawa cahaya kehidupan bagi kita semua.
Tidak henti-hentinya penulis mengucap rasa syukur kepada Allah
Subhanahu wa ta’ala kerena berkat kehendak dan izin-Nya penulis berhasil
menyelesaikan skripsi ini guna memenuhi persyaratan memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi. Penulis juga menyadari bahwa skripsi tidak lepas dari bantuan dan
dukungan orang-orang disekitar penulis dalam penyusunannya. Untuk itu, dengan
selesainya penulisan skripsi ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Kedua orang tua penulis, Bapak Benny Meilany dan Ibu Nani Fitriasari atas
doa, usaha dan keikhlasan kalian yang sudah membesarkan dan mendidik
penulis sampai saat ini. Tanpa kedua orang tua penulis bukan apa-apa dan
hanya dengan ridho dari kedua orang tua serta Allah SWT penulis bisa
menyelesaikan skripsi ini. Semoga penulis bisa membalas semua jasa papa
dan ibu.
2. Bapak Prof. Dr. Dede Rosyada, MA selaku Rektor Universitas Islam Negeri
Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Bapak Dr. Arief Mufraini, Lc., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
4. Ibu Titi Dewi Warninda, SE., M.Si selaku ketua jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
ix
5. Ibu Dr. Muniaty Aisyah, ST, MM selaku dosen pembimbing I. Terima kasih
banyak atas waktu, saran, motivasi dan ilmu yang sangat bermanfaat yang
telah ibu berikan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
6. Ibu Cut Erika Ananda Fatimah, SE., MBA selaku dosen pembimbing II.
Terima kasih banyak atas waktu yang selalu Ibu sediakan untuk membimbing
penulis,
serta
masukan
dan
motivasinya
sehingga
penulis
dapat
menyelesaikan skripsi ini.
7. Bapak Dr. Indo Yama Nasarudin, SE, MAB selaku dosen pembimbing
akademik.
8. Seluruh jajaran staff karyawan dan dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta.
9. Seluruh responden penelitian yang telah meluangkan waktunya untuk
menjawab kuesioner yang penulis berikan. Penulis sadari tanpa bantuan dan
kerjasama kalian penelitian ini tidak dapat berjalan.
10. Adik tercinta Octavina Rizcky Ramadhany yang selalu membuat penulis
menjadi semangat dan tersenyum dengan semua tingkah lucunya.
11. Sahabat-sahabat GGCku yang selalu ada dari awal masuk kuliah sampai lulus
Anggita, Ravena, Fifi, Annisa, Wilda, Oby, Devi, Laily, Mahda dan Sifa.
Sukses untuk kita semua, sahabat.
12. Sahabat-sahabat Arkadas. Ayi, Novie, Rini, Dewi, Abad, Barkah, Angga dan
Ody yang selalu ada sejak SMA. Terima kasih untuk persahabatan kita
selama ini.
13. Kakak-kakak dan adik-adik 9Forest. Terima kasih atas segala pengalaman
dan pelajaran hidup yang kalian berikan.
14. Kawan-kawan konsentrasi pemasaran. Terima kasih untuk kebersamaan kita,
untuk pengetahuan yang kita bagi, untuk segala canda dan tawa. See you on
top, guys.
15. Sahabat-sahabat Manajemen 2012. Terima kasih untuk segala cerita dan kisah
di kampus selama ini. Terima kasih untuk selalu berbagi tentang mimpimimpi dan harapan di masa depan. Semoga segala impian dan harapan kita
bisa terwujud.
x
16. Kawan-kawan HMJ Manajemen, Hipmi PT UIN Jakarta dan CEO Bekal
Makan. Terima kasih atas segala ilmu dan pengalaman baru yang sudah
kalian bagi selama ini.
17. Kawan-kawan KKN Reaktif 2015 yang telah memberikan pelajaran baru
selama sebulan KKN, Aura, Tami, Lisma, Diana, Wiwi, Siska, Suci, Friska,
Shofyan, Deska, Teguh, Bambang, Fatzry, Luthfi, Iman, Dhimas dan Wahab.
18. Yang terakhir penulis ucapkan terima kasih atas segala dukungan, bantuan
dan waktunya M Shofyan Hady.
19. Serta semua pihak yang belum disebutkan yang terkait secara langsung
maupun tidak dalam penulisan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam penulisan skripsi
ini. Oleh karena itu, saran dan kritik membangun sangat diharapkan bagi penulis.
Akhir kata, besar harapan bagi penulis agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi
semua pihak.
Jakarta, 1 September 2016
January Rizcky Fadjarina
xi
DAFTAR ISI
COVER DALAM
i
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI
ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF
iii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI
iv
LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH
v
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
vi
ABSTRACT
vii
ABSTRAK
viii
KATA PENGANTAR
ix
DAFTAR ISI
xii
DAFTAR TABEL
xvi
DAFTAR GAMBAR
xviii
DAFTAR LAMPIRAN
xix
BAB I – PENDAHULUAN
1
A. Latar Belakang Penelitian
1
B. Rumusan Masalah
7
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
8
1. Tujuan Penelitian
8
2. Manfaat Penelitian
10
BAB II – TINJAUAN PUSTAKA
11
A. Landasan Teori
11
1. Pemasaran Abad 21
11
2. Internet
12
3. Electronic Commerce/E-Commerce
14
4. Customers To Customers (C2C) E-Commerce
17
5. Periklanan
18
a. Pengertian Periklanan
18
b. Keputusan Penting Dalam Program Periklanan
21
xii
c. Mengukur Efektivitas Periklanan
25
d. Dimensi Periklanan
36
6. Kepercayaan Online (Online Trust)
38
a. Pengertian Kepercayaan
38
b. Pengertian Kepercayaan Online
41
c. Dimensi Kepercayaan Online
42
7. Proses Keputusan Pembelian
43
a. Pengertian Keputusan Pembelian
43
b. Pengertian Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
44
c. Dimensi Proses Keputusan Pembelian Konsumen
48
8. Pembelian Berulang (Repurchase)
49
a. Pengertian Pembelian Berulang (Repurchase)
49
b. Dimensi Pembelian Berulang (Repurchase)
50
B. Hubungan Antar Variabel
50
1.
Periklanan Dengan Proses Keputusan Pembelian
50
2.
Kepercayaan Online Dengan Proses Keputusan Pembelian
51
3.
Periklanan Dengan Dengan Pembelian Berulang
51
4.
Kepercayaan Online Dengan Pembelian Berulang
51
5.
Proses Keputusan Pembelian Dengan Pembelian Berulang
52
C. Penelitian Terdahulu
52
D. Kerangka Pemikiran
59
E. Hipotesis Penelitian
61
BAB III – METODOLOGI PENELITIAN
64
A. Ruang Lingkup Penelitian
64
B. Metode Penentuan Sampel
65
1.
Populasi
65
2.
Sampel
65
C. Metode Pengumpulan Data
67
1.
Data Primer
67
2.
Data Sekunder
69
xiii
D. Metode Analisis Data
70
1. Uji Kualitas Data
70
a. Uji Validitas
71
b. Uji Reliabilitas
71
2. Analisis Jalur (Path)
72
3. Pengujian Hipotesis
75
a. Koefisien Korelasi
75
b. Koefisien Determinasi
77
c. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)
77
d. Uji Signifikansi Parameter Individu (Uji Statistik t)
78
4. Uji Sobel
79
E. Operasional Variabel Penelitian
1.
80
Variabel
80
a. Variabel Eksogen
80
b. Variabel Endogen
80
Operasional Variabel
81
BAB IV – ANALISIS DAN PEMBAHASAN
84
2.
A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian
84
1. Sejarah Singkat Tokopedia
84
2. Visi dan Misi
87
B. Deskripsi Responden
87
C. Analisis Deskriptif
93
D. Distribusi Kuesioner
108
E. Uji Kualitas Data
109
F.
1. Uji Validitas
109
2. Uji Reliabilitas
112
Analisis Jalur
1.
114
Persamaan Analisis Jalur
114
a. Koefisien Korelasi
114
b. Koefisien Determinasi
117
xiv
2.
3.
Pengujian Hipotesis
118
a. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)
118
b. Uji Signifikansi Parameter Individu (Uji Statistik t)
122
Diagram Analisis Jalur
129
G. Uji Sobel
130
BAB V – KESIMPULAN DAN SARAN
133
A. Kesimpulan
133
B. Saran
135
1. Bagi Perusahaan
135
2. Bagi Akademisi
138
DAFTAR PUSTAKA
139
xv
DAFTAR TABEL
Nomor
Keterangan
Halaman
1.1
Top Sites In Indonesia
6
2.1
Tujuan Periklanan
23
2.2
The Facet Of Effect Model
26
2.3
Penelitian Terdahulu
53
3.1
Skala Likert
69
3.2
Kriteria Koefisien Korelasi
76
3.3
Operasional Variabel
82
4.1
Jenis Kelamin Responden
88
4.2
Usia Responden
89
4.3
Pendidikan Terakhir Responden
89
4.4
Pekerjaan Responden
90
4.5
Situs Belanja Online yang pernah digunakan
91
4.6
Melihat atau Mendengar Iklan Tokopedia
93
4.7
Memperhatikan Isi Pesan yang Disampaikan
94
4.8
Tertarik dengan Produk atau Layanan
94
4.9
Sadar Tokopedia merupakan situs jual beli online
95
4.10
Ingin Melakukan Pembelian Online
95
4.11
Menyukai Iklan
96
4.12
Merasa Tokopedia Mampu Memenuhi Kebutuhan
97
4.13
Apabila Ingin Melakukan Pembelian, Ingat Tokopedia 98
4.14
Mengingat Logo dan Slogan yang Ditampilkan
98
4.15
Belajar Cara-cara Melakukan Pembelian Online
99
4.16
Kebiasaan Belanja Offline Berubah Menjadi Online
99
4.17
Percaya Terhadap Iklan Tokopedia
100
4.18
Akan Melakukan Pembelian Online di Tokopedia
101
4.19
Jujur dalam Memberikan Informasi Produk
101
xvi
4.20
Mampu Memberikan Keamanan dalam Bertransaksi
4.21
Melakukan Usaha Terbaik Ketika Menemukan Masalah 102
4.22
Ketika Ingin Melakukan Pembelian, Ke Tokopedia
4.23
Setelah Mencari Informasi, Memutuskan Ke Tokopedia 104
4.24
Dari Berbagai Alternatif, Memutuskan Ke Tokopedia
104
4.25
Memutuskan Melakukan Pembelian di Tokopedia
105
4.26
Merasa Puas
105
4.27
Melakukan Pembelian Ulang
106
4.28
Dibanding Situs lain, Memilih Tokopedia
107
4.29
Tidak Akan Berpindah
107
4.30
Distribusi Kuesioner
108
4.31
Uji Validitas Periklanan
110
4.32
Uji Validitas Kepercayaan Online
110
4.33
Uji Validitas Proses Keputusan Pembelian
111
4.34
Uji Validitas Pembelian Berulang
111
4.35
Uji Reabilitas Periklanan
112
4.36
Uji Reabilitas Kepercayaan Online
113
4.37
Uji Reabilitas Proses Keputusan Pembelian
113
4.38
Uji Reabilitas Pembelian Berulang
113
4.39
Koefisien Korelasi
115
4.40
Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel
116
4.41
Koefisien Determinasi Struktur 1
117
4.42
Koefisien Determinasi Struktur 2
118
4.43
Analisis Varian (ANOVA) Struktur 1
119
4.44
Analisis Varian (ANOVA) Struktur 2
120
4.45
Hasil Uji Parsial (t-Test) Struktur 1
122
4.46
Uji t Persamaan Struktur 1
125
4.47
Hasil Uji Parsial (t-Test) Struktur 2
125
4.48
Uji t Persamaan Struktur 2
128
xvii
102
103
DAFTAR GAMBAR
Nomor
Keterangan
Halaman
1.1
Pengguna Internet tahun 2010-2013
1.2
Transaksi E-Commerce di Indonesia Tahun 2013-2015 2
2.1
Keputusan Periklanan Utama
22
2.2
Model Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian
45
2.3
Kerangka Pemikiran
60
3.1
Diagram Jalur
74
3.2
Substruktural 1
74
3.3
Sub Struktural 2
75
4.1
Analisis Jalur Struktur 1 dan 2
128
xviii
1
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran
Keterangan
Halaman
Lampiran 1
Kuesioner Penelitian
145
Lampiran 2
Tabel Jawaban Responden
150
Lampiran 3
Hasil Uji Kualitas Data
165
Lampiran 4
Statistik Deskriptif
169
Lampiran 5
Hasil Korelasi Semua Variabel
175
Lampiran 6
Hasil Pengujian Analisis Jalur
176
xix
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan teknologi dan informasi di dunia khususnya internet
mengalami perkembangan yang sangat pesat. Internet dapat menghubungkan
satu orang dengan orang lainnya, menyediakan informasi, sarana komunikasi,
bahkan sebagai sarana hiburan. Internet juga membuat keterbatasan jarak,
waktu dan biaya dapat teratasi dengan mudah. Kini teknologi yang diciptakan
tidak lagi sebagai kebutuhan untuk memudahkan dalam melakukan aktivitas
masyarakat saja, tetapi juga sebagai sarana untuk mendukung aktivitas bisnis
di perusahaan (Sunarto, 2009:25).
Gambar 1.1
Pengguna Internet Tahun 2010-2013
Sumber: MarkPlus Insight (2014)
Survei yang dilakukan oleh perusahaan riset pemasaran bernama Markplus
Insight dan majalah Online Marketeers (2014) memperlihatkan hasil survei
dan mengungkap bahwa tahun 2013 terdapat 74,6 juta pengguna internet di
Indonesia, naik 22% dari tahun 2012 yang jumlahnya 61,1 juta. Menurut
1
Christiana dalam Asosiasi Penyedia Jasa Internet Indonesia (APJII 2015)
mengungkap pengguna internet di Indonesia mencapai 88,1 juta pada semester
pertama 2015.
Menurut data dari We Are Social (2015), pengguna internet aktif di seluruh
dunia kini mencapai angka 3,17 miliar. Jumlah pengguna internet bertumbuh
hingga 7,6% dari tahun ke tahun. Menurut Nielsen (2014) dengan
meningkatnya pengguna internet, hal tersebut mempengaruhi perubahan
perilaku pembelian yang biasanya dilakukan secara offline berkembang
menjadi pembelian secara online.
Gambar 1.2
Transaksi E-Commerce di Indonesia Tahun 2013-2015
Sumber: Dailysocial dan Veritrans (2012)
Transaksi bisnis dengan menggunakan internet (online) dikenal dengan
istilah E-Commerce. Menurut Dailysocial dan Veritrans (2012) E-Commerce
terbukti mengalami peningkatan dari tahun ke tahun dan merupakan industri
terpanas di Indonesia saat ini.
Menurut Kotler dan Keller (2012:460) E-Commerce berarti bahwa
perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. Menurut Kotler dan
2
Armstrong (2014:525) terdapat empat wilayah pemasaran online dalam
transaksi E-Commerce yang dapat diklasifikasikan menjadi Business to
Business (B2B), Business to Consumers (B2C), Consumers to Business (C2B)
dan Consumers to Consumers (C2C).
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) E-Commerce Consumers to
Consumers (C2C) merupakan pertukaran barang dan informasi secara online
antara konsumen akhir. Situs Indonesia yang termasuk dalam C2C ECommerce adalah Tokopedia dan Bukalapak (Lukman, 2014).
Namun, Peningkatan jumlah pengguna internet di Indonesia belum diikuti
oleh peningkatan jumlah transaksi bisnis online yang sepadan. Ini bisa dilihat
dari hasil survei yang dilakukan oleh majalah Marketeers bersama lembaga
riset MarkPlus Insight. Menurut MarkPlus Insight Indonesia Netizen Survey
2013, pengguna internet yang mengaku biasa belanja online meningkat dari
15% pada tahun 2012 menjadi 20% pada tahun 2013. Jumlah transaksi
memang meningkat dari tahun sebelumnya ke tahun berikutnya namun hal ini
dinilai belum signifikan.
E-Commerce sebagai saluran transaksi pemasaran yang masih tergolong
baru memang dinilai mengandung ketidakpastian dan resiko jika dibandingkan
dengan transaksi yang dilakukan secara konvensional. Kejahatan melalui
internet dalam berbagai bentuk, baik di Indonesia maupun di belahan dunia
lain, masih menjadi ancaman bagi kelangsungan E-Commerce. Survei yang
dilakukan Kaspersky Lab dan B2B International mengungkap Indonesia
3
menjadi Negara yang 26% konsumennya menjadi target aksi kejahatan online
(Liputan6, 2016).
Selain itu, Director Asia Consumer Business Norton oleh Symantec Chee
Choon Hong melakukan survei kejahatan online di Indonesia, mengatakan
dalam data riset yang dihasilkan perusahaannya sebanyak 25,45 juta warga
Indonesia pernah menjadi korban kejahatan online dalam beberapa tahun
terakhir (Tempo, 2016).
Hal ini menjadi pertimbangan bagi para pengguna internet untuk
melakukan pembelian secara online. Untuk mengatasi kasus penipuan yang
sering terjadi pada transaksi online, Tokopedia yang didirikan oleh William
Tanuwijaya bersama Leontinus Alpha Edison menerapkan Escrow System
dalam sistem pembayarannya atau biasa dikenal dengan istilah rekening
bersama (Lukman, 2014).
Namun beberapa pengguna C2C E-Commerce Tokopedia tetap mengalami
tindak penipuan dan terjebak dengan modus penipuan online yang saat ini
sedang marak terjadi yaitu Phishing. Phishing merupakan aktivitas yang
dilakukan para peretas untuk mencuri data-data rahasia pengguna dengan
membuat situs palsu yang menyerupai suatu situs resmi dan mengajak
pengguna untuk masuk ke situs palsu tersebut untuk melakukan transaksi
online (blog.tokopedia.com, 2015).
Dalam transaksi online, ketika pembeli melakukan kegiatan belanja online,
hal utama yang harus dipertimbangkan adalah apakah mereka percaya
4
terhadap situs yang menyediakan fasilitas layanan online dan percaya kepada
penjual yang berada dalam situs tersebut.
Kepercayaan sangat penting dalam transaksi melalui internet, hal ini
karena dalam E-Commerce terjadi keterbatasan kontak fisik konsumen
terhadap produk, sehingga konsumen tidak dapat melakukan pengawasan
sebelum melakukan pembelian. Menurut penelitian yang dilakukan Ardyanto
dkk (2015) dan Putra (2014) kepercayaan merupakan faktor yang paling kuat
dan dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Semakin tinggi
tingkat kepercayaan konsumen maka keputusan pembelian juga akan
meningkat. Selain itu, kepercayaan online merupakan dasar yang diperlukan
perusahaan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Kepercayaan
online dan keputusan pembelian berpengaruh terhadap pembelian berulang
(Prabowo dkk, 2014).
Oleh karena itu, kunci keberhasilan dari bisnis berbasis internet dibangun
dari proses transaksi yang terpercaya sehingga mampu membuat calon
konsumen dapat merasa nyaman dan percaya diri untuk melakukan transaksi
secara online. Selain itu, berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Mujiyana
(2013) dan Natalia (2014) variabel periklanan juga dinilai memiliki pengaruh
terhadap keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474)
Periklanan merupakan salah satu media komunikasi pemasaran yang kerap
digunakan dalam aktivitas ekonomi, perusahaan bisnis, berbagai organisasi
non-profit, profesional dan lembaga-lembaga sosial juga menggunakan iklan
untuk mempromosikan ke berbagai target publik. Peranan periklanan dalam
5
pemasaran sangatlah penting, yakni untuk membangun kesadaran (awareness)
terhadap keberadaan produk atau jasa yang ditawarkan, menambah
pengetahuan konsumen tentang produk atau jasa yang ditawarkan dan
membujuk calon pelanggan untuk membeli atau menggunakan produk atau
jasa tersebut.
Menurut Ads.Id (2015) berdasarkan penelitian yang dilakukan Adstensity,
Tokopedia menduduki posisi teratas dengan biaya belanja periklanan yang
dihabiskan mencapai lebih dari Rp 559 miliar. Posisi kedua diduduki oleh
Traveloka dengan biaya belanja periklanan sebesar Rp 553 miliar. Sedangkan
Bukalapak yang merupakan pesaing utama Tokopedia hanya menghabiskan
total biaya belanja periklanan sebesar Rp 119 miliar dan berada di posisi kelima.
Namun, menurut Top Sites E-Commerce In Indonesia, Bukalapak
menempati urutan pertama dalam hal situs C2C E-Commerce yang paling
banyak dikunjungi di Indonesia mengalahkan Tokopedia yang berada pada
urutan kedua (Alexa, 2016).
Nama Situs
Bukalapak
Tokopedia
Sumber: Alexa (2016)
Tabel 1.1
Top Sites In Indonesia
Rank In Indonesia
Global Rank
10
13
440
547
Berdasarkan data Top Sites In Indonesia dari situs Alexa (2016),
Bukalapak berada pada urutan ke-440 di dunia dan urutan ke-10 di Indonesia.
6
Mengalahkan Tokopedia yang muncul lebih awal pada 17 Agustus 2009, di
urutan ke-547 dunia dan urutan ke-13 di Indonesia.
Melihat fenomena tersebut peneliti ingin melihat apakah periklanan yang
diterapkan oleh C2C E-Commerce Tokopedia mempengaruhi keputusan untuk
melakukan pembelian melalui internet serta bagaimanakah C2C E-Commerce
Tokopedia membangun kepercayaan pembeli online sehingga mereka tetap
memutuskan untuk membeli secara online dan melakukan pembelian
berulang.
Berdasarkan uraian di atas, maka dalam penelitian ini penulis mengangkat
judul ―PENGARUH PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE
TERHADAP
PROSES
KEPUTUSAN
PEMBELIAN
SERTA
DAMPAKNYA PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C ECOMMERCE TOKOPEDIA”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka dapat
dirumuskan masalah sebagai berikut:
1. Apakah periklanan berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian
pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
2. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap proses keputusan
pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
3. Apakah periklanan dan kepercayaan online berpengaruh terhadap proses
keputusan pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara
simultan?
7
4. Apakah periklanan berpengaruh terhadap pembelian berulang pada
pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
5. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap pembelian berulang
pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
6. Apakah proses keputusan pembelian berpengaruh terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
7. Apakah periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian
berpengaruh terhadap pembelian berulang pada pengguna C2C ECommerce Tokopedia secara simultan?
8. Apakah periklanan berpengaruh terhadap pembelian berulang pada
pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses keputusan
pembelian?
9. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap pembelian berulang
pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses keputusan
pembelian?
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan uraian di atas maka tujuan dari penelitian ini adalah
sebagai berikut:
a. Untuk menganalisis pengaruh periklanan terhadap proses keputusan
pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara
langsung.
8
b. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap proses
keputusan pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia
secara langsung.
c. Untuk menganalisis pengaruh periklanan dan kepercayaan online
terhadap proses keputusan pembelian pada pengguna C2C ECommerce Tokopedia secara simultan.
d. Untuk menganalisis pengaruh periklanan
terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara
langsung.
e. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara
langsung.
f. Untuk menganalisis pengaruh proses keputusan pembelian terhadap
pembelian berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia
secara langsung.
g. Untuk menganalisis pengaruh periklanan, kepercayaan online dan
proses keputusan pembelian terhadap pembelian berulang pada
pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara simultan.
h. Untuk menganalisis pengaruh
periklanan terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses
keputusan pembelian.
9
i. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses
keputusan pembelian.
2. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah
sebagai berikut:
a. Bagi Peneliti
Untuk menambah pengetahuan dan wawasan penulis di bidang
pemasaran
khususnya
mengenai
E-Commerce,
serta
melatih
keterampilan teknis penulis dalam menganalisa suatu masalah.
b. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian diharapkan dapat digunakan sebagai dasar yang
objektif dalam mengambil keputusan serta sebagai pedoman untuk
menentukan langkah-langkah yang akan dilakukan oleh perusahaan di
masa yang akan datang.
c. Bagi Akademisi
Sebagai referensi untuk penelitian berikutnya dan menambah
pengetahuan akademisi, khususnya mahasiswa atau mahasiswi
program studi manajemen pemasaran tentang seberapa besar
pengaruh periklanan dan kepercayaan online terhadap proses
keputusan pembelian serta dampaknya pada pembelian berulang.
10
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pemasaran Abad 21
Pemasaran seperti halnya ilmu pengetahuan memang bersifat
dinamis dan selalu mengalami perubahan. Perubahan yang terjadi dalam
dunia pemasaran merupakan suatu keharusan untuk menyesuaikan diri
dengan kemajuan zaman. Pemasaran abad 21 secara kontras didasarkan
pada revolusi digital dan pengelolaan informasi. Menurut Kotler, dkk
(2009:5) Bisnis saat ini menghadapi tiga tantangan dan peluang utama:
globalisasi, efek kemajuan teknologi dan deregulasi. Revolusi digital
telah memberikan banyak sekali kapabilitas baru, seperti peningkatan
daya beli yang signifikan, variasi barang dan jasa, informasi mengenai
hampir segala hal, kemudahan yang lebih besar dalam berinteraksi dan
membuat pesanan serta kemampuan untuk membandingkan perincian
mengenai produk dan jasa.
Hampir semua bidang dipengaruhi oleh dunia digital, demikian
juga bidang pemasaran dengan paradigma transaksi offline yang berubah
ke paradigma transaksi online. Pemasaran online merupakan usaha
perusahaan untuk memasarkan produk dan layanan serta membangun
hubungan pelanggan melalui internet dengan menggunakan situs web
11
perusahaan, promosi dan iklan online, e-mail, video online dan blog
(Kotler dan Armstrong, 2016:540).
Menurut Kotler dan Keller (2012:460) pemasaran
menggambarkan
usaha
perusahaan
untuk
memberitahu
online
pembeli,
mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk dan jasanya
melalui internet.
Dari definisi tersebut, dapat diketahui bahwa era globalisasi saat ini
memberikan pengaruh
menumbuhkan
yang cukup besar bagi
tantangan
baru
yang
harus
pemasaran dan
dihadapi
dalam
perkembangannya. Abad 21 yang disebut dengan abad digital ini memang
mempengaruhi gaya hidup, sistem politik, sosial budaya dan ekonomi
dengan ditulangpunggungi oleh telekomunikasi dan komputer (internet).
2. Internet
Internet dimulai sejak awal tahun 1960 dan sebagian besar bisnis
dunia saat ini dilaksanakan di jaringan digital yang menghubungkan
orang dan perusahaan (Arens dan Schaefer, 2007:352).
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:525) Internet adalah jaring
publik luas dari jaringan komputer yang menghubungkan segala jenis
pengguna di seluruh dunia satu sama lain dan menghubungkan mereka
dengan ‗penyimpanan informasi‘ yang sangat besar.
Menurut McLeod dan Schell (2004:6) Internet merupakan sarana
elektronik yang dapat dipergunakan untuk berbagai aktivitas seperti
komunikasi, riset, transaksi bisnis dan lainnya.
12
Menurut Strauss (2009:6) Internet is a global network of
interconnected networks. This includes million of corporate, government,
organizational and private networks. Many of the computers in these
networks hold files, such as web pages and video, that can be accesed by
all other networked computers. Every computer, cell phone or other
networked device can send and receive data in the form of e-mail or
digital files over the internet.
Menurut Strauss (2009:6) Internet adalah jaringan global dari
berbagai jaringan yang saling terhubung. Termasuk jutaan perusahaan,
pemerintah, organisasi dan pribadi. Banyak komputer dalam jaringan ini
melakukan penyimpanan, seperti halaman web dan video, yang dapat
diakses oleh semua jaringan komputer lainnya. Setiap komputer, ponsel
atau perangkat jaringan lainnya dapat mengirim dan menerima data dalam
bentuk e-mail atau digital file melalui internet.
Internet as relates to marketing strategy, the internet is a global
network of interconnected networks (technology), a medium for
communication with stakeholders and a distribution channel for digital
products (Strauss, 2009:400).
Internet berkaitan dengan strategi pemasaran, internet adalah
sebuah jaringan global dari jaringan interkoneksi (teknologi), sebuah
media untuk berkomunikasi dengan para pemangku kepentingan dan
saluran distribusi untuk produk digital (Strauss, 2009:400).
13
Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa internet
merupakan
jaringan
komputer
yang
berkembang
pesat
dan
menghubungkan berbagai pengguna di seluruh dunia serta telah
memberikan pemasar suatu cara yang benar-benar baru untuk
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan dengan
pelanggan di dalam transaksi bisnis. Penggunaan internet untuk aktivitas
transaksi penjualan produk atau jasa secara online dikenal dengan istilah
Electronic Commerce (E-Commerce).
3. Electronic Commerce (E-Commerce)
Menurut Laudon dan Laudon (2008:63) E-Commerce adalah suatu
proses membeli dan menjual produk-produk secara elektronik oleh
konsumen dan dari perusahaan ke perusahaan dengan komputer sebagai
perantara transaksi bisnis.
Menurut Peter dan Olson (2013:278) Perdagangan elektronik atau
E-Commerce adalah proses di mana pembeli dan penjual melakukan
pertukaran informasi, uang dan barang melalui sarana elektronik,
terutama di internet.
Menurut Hermawan (2012:211) E-Commerce adalah model bisnis
di mana produk dijual langsung ke konsumen (B2C) atau kepada bisnis
lainnya (B2B).
E-Commerce can be formally defined as follows technology
mediated exchange between parties (individuals or organizations) as well
14
as the electronically based intra-or interorganizational activities that
facilitate such exchange (Rayport dan Jarowski, 2004:4).
E-Commerce dapat didefinisikan sebagai teknologi yang bertindak
sebagai pertukaran antar pihak (individu atau organisasi) serta kegiatan
intraorganisasi atau antarorganisasi yang memfasilitasi pertukaran
tersebut (Rayport dan Jarowski, 2004:4).
An E-Commerce website includes a catalog, a shopping cart, a
payment collection method and a store locator. In E-Commerce and other
internet ventures, consumers should believe the process is secure and be
enticed to change buying habits. Three incentives that help people alter
buying patterns are financial incentive, greater convenience and added
value (Clow dan Baack, 2012:269).
Sebuah situs E-Commerce meliputi katalog, keranjang belanja,
metode pengumpulan pembayaran dan pencarian toko. Di dalam ECommerce dan usaha internet lainnya, konsumen harus mempercayai
bahwa ini merupakan proses aman dan akan tertarik untuk mengubah
kebiasaan membeli. Tiga hal yang membantu orang mengubah pola
pembelian adalah keuangan, kenyamanan dan nilai tambah (Clow dan
Baack, 2012:269).
E-Commerce adalah proses pembelian, penjualan, pengiriman atau
pertukaran produk, jasa atau informasi melalui jaringan komputer seperti
internet (Turban dkk, 2012:38).
15
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) E-Commerce berarti
bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. Terdapat empat
wilayah pemasaran online utama meliputi:
a. Bisnis ke Konsumen/Business to Consumers (B2C)
Bisnis ke Konsumen adalah menjual barang dan jasa secara online
kepada konsumen akhir.
b. Bisnis ke Bisnis/Business to Business (B2B)
Bisnis ke Bisnis menggunakan web B2B, e-mail, catalog produk
online, jaringan dagang online dan sumber daya online lain untuk
menjangkau pelanggan bisnis baru, melayani pelanggan saat ini
dengan lebih efektif dan meraih efisiensi pembelian dan harga yang
lebih baik.
c. Konsumen ke Bisnis/Consumers to Business (C2B)
Pemasaran online konsumen ke bisnis (C2B, Consumers to
Business). Merupakan pertukaran online di mana konsumen mencari
penjual, mempelajari penawaran mereka dan mengawali pembelian,
kadang-kadang bahkan menggerakan syarat transaksi.
d. Konsumen ke Konsumen/Consumers to Consumers (C2C)
Sebagian besar pemasaran online konsumen ke konsumen (C2C,
Consumer to Consumer) dan komunikasi terjadi di web antara pihak
yang berminat atas kisaran luas produk dan subjek.
16
Berdasarkan pengertian di atas E-Commerce merupakan sarana
untuk melakukan transaksi pembelian atau penjualan barang atau
informasi melalui media internet.
4. Customers To Customers (C2C) E-Commerce
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) Pemasaran online
konsumen ke konsumen (C2C) merupakan pertukaran barang dan
informasi secara online antara konsumen akhir. Dalam beberapa kasus,
internet menyediakan alat yang sangat baik di mana konsumen dapat
membeli atau menukar barang atau informasi secara langsung satu sama
lain. Dalam kasus lain, C2C melibatkan pertukaran informasi melalui
forum internet yang menarik bagi kelompok minat khusus tertentu.
Kegiatan semacam itu bisa diatur untuk tujuan komersial maupun
nonkomersial.
Menurut Rayport dan Jaworski (2004:5) Customer to Consumer or
Peer to Peer (P2P) is exchange involve transaction between and among
consumers.
Menurut Rayport dan Jarowski (2004:5) konsumen ke konsumen
adalah pertukaran yang melibatkan transaksi antar konsumen.
Menurut Turban, dkk (2012:43) Customers to Customer (C2C) is
category consumers transact with other customers or E-Commerce model
in which customers sell directly to other consumers.
Menurut Turban, dkk (2012:43) Konsumen ke konsumen adalah
kategori bertransaksi antar konsumen dengan pelanggan lain atau model
17
E-Commerce di mana konsumen menjual langsung kepada konsumen
lainnya.
Berdasarkan pengertian di atas, C2C E-Commerce merupakan
sarana di dalam media internet yang dapat mendorong interaksi antar
individu sehingga dapat bertukar informasi serta melakukan perdagangan.
5. Periklanan (X1)
Pemasaran
modern
memerlukan
lebih
dari
sekedar
mengembangkan produk yang baik, menetapkan harga secara atraktif dan
membuatnya mudah diakses. Tetapi komunikasi semakin sulit ketika
semakin banyak perusahaan berusaha meraih perhatian pelanggan yang
semakin kuat dan terbagi. Agar dapat menjangkau dan mempengaruhi
pasar sasaran secara efektif, pemasar secara kreatif menerapkan berbagai
bentuk komunikasi (Kotler dan Keller, 2012:497).
Dalam lingkungan komunikasi baru saat ini, periklanan sering
menjadi elemen pusat dalam program komunikasi pemasaran (Kotler dan
Keller, 2012:500).
a. Pengertian Periklanan
Menurut institusi praktisi periklanan Inggris, periklanan adalah
pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada
calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa
tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya (Jefkins, 1995:5).
Menurut Kotler dan Keller (2012:524) Periklanan (advertising)
adalah sebuah bentuk berbayar atas presentasi nonpribadi dan
18
promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bisa
menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribusikan
pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi merek atau
mendidik orang. Bahkan dalam lingkungan media yang penuh
tantangan saat ini, iklan yang baik akan menghasilkan hasil yang
memuaskan.
Menurut Peter dan Olson (2013:205) Periklanan adalah segala
sajian informasi nonpersonal berbayar perihal produk, merek,
perusahaan atau toko. Iklan dimaksudkan untuk mempengaruhi afeksi
dan kognisi. Walaupun terlebih dahulu mempengaruhi afeksi dan
kognisi, tujuan iklan adalah mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen. Iklan dapat disampaikan melalui aneka media—internet,
televisi, radio, cetak (majalah, surat kabar) baliho, papan iklan dan
media kecil-kecil seperti balon udara panas atau cap kemeja.
Menurut Durianto (2003:1) Periklanan adalah semua bentuk
aktivitas yang merupakan bentuk komunikasi untuk menghadirkan
dan mempromosikan ide barang atau jasa secara nonpersonal yang
dibayar oleh sponsor tertentu. Tujuan periklanan untuk membujuk
atau menggiring orang yang akan mengambil tindakan yang
menguntungkan bagi pihak pembuat iklan.
Menurut Hermawan (2012:54) Periklanan adalah semua bentuk
penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar
oleh sponsor tertentu. Dengan karakteristik dapat mencapai konsumen
19
yang terpencar secara geografis, dapat mengulang pesan berkali-kali,
bersifat impersonal dan komunikasi satu arah, serta dapat sangat
mahal untuk beberapa jenis media.
Periklanan merupakan bagian untuk memenuhi fungsi pemasaran
di mana periklanan tidak sekedar memberikan informasi kepada
khalayak tetapi juga ditujukan untuk mempengaruhi perasaan,
pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra konsumen yang
berkaitan dengan suatu produk atau merek (Hermawan, 2012:78).
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474) Advertising is any paid
of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods or
services by an identified sponsor.
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474) Periklanan adalah
sesuatu yang dibayar atas presentasi nonpersonal dan ide promosi,
barang atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi.
To be effective, an advertisement first must be noticed. Next, it
must be remembered. Then, the message of the advertisement should
incite somekind of action, such as a purchase, a shift in brand loyalty,
or, at the very least, find a place in the buyer’s long-term memory
(Clow dan Baack, 2012:132).
Agar efektif, sebuah periklanan pertama-tama harus diperhatikan.
Selanjutnya, harus diingat. Kemudian, pesan iklan harus membujuk
tindakan, seperti pembelian, pergeseran loyalitas merek, atau
20
setidaknya, menemukan tempat di memori jangka panjang pembeli
(Clow dan Baack, 2012:132).
Menurut Moriarty, dkk (2009:55) Advertising is a paid form
persuasive communication that uses mass and interactive media to
reach broad audiences in order to connect an identified sponsor with
buyers (a target audience) and provide information about products
(goods, services and ideas).
Menurut Moriarty, dkk (2009:55) Periklanan adalah bentuk
komunikasi persuasif berbayar yang menggunakan massa dan media
interaktif untuk menjangkau audiens yang luas untuk menghubungkan
sponsor dengan pembeli (pemirsa sasaran) dan menyediakan
informasi tentang produk (barang, jasa dan ide).
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa periklanan adalah
segala bentuk komunikasi berbayar atas suatu produk, merek atau
perusahaan melalui berbagai kegiatan dan media untuk mencapai
tujuan atau sasaran.
b. Keputusan Penting dalam Program Periklanan
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:475) Manajemen pemasaran
harus membuat keputusan penting ketika mengembangkan program
periklanan (lihat gambar 2.1).
21
Gambar 2.1
Keputusan Periklanan Utama
Keputusan
pesan
Strategi pesan
Keputusan
anggaran
Penetapan
tujuan
Pendekatan
terjangkau
Tujuan
komunikasi
Persen penjualan
Tujuan
penjualan
Paritas
kompetitif
Tujuan dan tugas
Eksekusi pesan
Evaluasi
periklanan
Keputusan
media
Dampak
komunikasi
Jangkauan,
frekuensi,
dampak
Dampak
penjualan dan
laba
Tipe media
utama
Tingkat
pengembalian
periklanan
Kendaraan
media tertentu
Penetapan
waktu media
Sumber: Kotler dan Armstrong (2014:457)
1) Menetapkan tujuan
Tujuan-tujuan ini harus didasarkan kepada keputusan masa
lalu tentang pasar sasaran, positioning dan bauran pemasaran yang
mendefinisikan tugas yang harus dilaksanakan iklan dalam
program
membantu
pemasaran
total.
membangun
Keseluruhan
hubungan
tujuan
pelanggan
periklanan
dengan
mengkomunikasikan nilai pelanggan.
Tujuan periklanan bisa digolongkan berdasarkan tujuan
utama (lihat tabel 2.1).
22
Tabel 2.1
Tujuan Periklanan
MEMBERI INFORMASI
Memberitahu pasar mengenai produk
Mendeskripsikan layanan yang
baru.
tersedia.
Menyarankan pengguna baru mengenai
Memperbaiki kesan yang salah.
suatu produk.
Mengurangi rasa takut pembeli
Memberi informasi pasar mengenai
membangun kesan perusahaan.
perubahan harga.
Memberitahu bagaimana sebuah produk
bekerja.
MEMBUJUK
Membangun referensi merek.
Mengajak konsumen untuk membeli
Meyakinkan pergantian merek
saat ini juga.
perusahaan.
Mengajak konsumen untuk
Mengubah persepsi konsumen mengenai mendapatkan penggilan pembelian.
produk.
MENGINGATKAN
Mengingatkan konsumen mengenai
Menjaga produk dalam pikiran
produk yang dibutuhkan di masa depan.
konsumen.
Mengingatkan konsumen di mana
Memelihara kesadaran produk.
tempat untuk membeli produk.
Sumber: Kotler dan Armstrong (2014:458)
2) Menetapkan anggaran periklanan
Anggaran periklanan merupakan uang dan sumber daya lain
yang dialokasikan untuk program periklanan suatu produk atau
perusahaan. Anggaran periklanan suatu merek sering tergantung
pada tahap dalam siklus hidup produk.
3) Mengembangkan strategi periklanan
Strategi periklanan merupakan strategi di mana perusahaan
mencapai tujuan iklannya. Strategi iklan terdiri dari dua elemen
utama: menciptakan pesan periklanan dan memilih media
periklanan.
23
4) Mengevaluasi efektivitas iklan dan tingkat pengembalian investasi
periklanan.
Tingkat pengembalian investasi periklanan merupakan
tingkat pengembalian bersih investasi periklanan dibagi oleh biaya
investasi periklanan. Pengiklan harus mengevaluasi dua jenis hasil
iklan secara teratur: pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan
dan laba. Mengukur pengaruh komunikasi iklan atau kampanye
iklan dilakukan untuk mengetahui apakah iklan dan media
mengkomunikasikan iklan dengan baik.
5) Pertimbangan iklan lainnya
Perusahaan
yang
berbeda
mempunyai
cara
pengorganisasian yang berbeda dalam menangani periklanan.
Kebanyakan perusahaan besar menggunakan agen periklanan dari
luar perusahaan karena mereka menawarkan beberapa keunggulan.
Agen periklanan merupakan perusahaan jasa pemasaran
yang
membantu
perusahaan
lain
dalam
merencanakan,
mempersiapkan, mengimplementasikan dan mengevaluasi semua
atau sebagian program periklanan mereka.
Menurut Lee (2007:225) pemilihan media periklanan yang tepat
dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan
sikap, hingga melakukan pembelian adalah suatu langkah penting
dalam kegiatan kampanye periklanan. Berbagai media periklanan
24
adalah sebagai berikut, televisi, internet, media cetak, pos langsung,
majalah, radio dan iklan outdoor.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:4) Di samping pemancar
tradisional dan media cetak, kita mempunyai media etnis pada
berbagai macam media alternatif. Organisasi pemasaran dalam
berbagai ukuran dan produk telah membuat situs web di internet dan
sudah semakin banyak konsumen yang beralih ke world wide web
untuk memperoleh informasi dan saran mengenai produk tertentu.
c. Mengukur Efektivitas Periklanan
Setelah mengimplementasikan rencana komunikasi, berikutnya
yang harus dilakukan adalah mengukur dampaknya terhadap pemirsa
sasaran. Sebagian besar pengiklan berusaha mengukur pengaruh
komunikasi
sebuah iklan—yaitu pengaruh potensial
terhadap
kesadaran, pengetahuan atau preferensi. Pengiklan juga ingin
mengukur pengaruh penjualan iklan ini (Kotler dan Keller 2012:540).
Menurut Moriarty, dkk (2009:154) Saat ingin mengetahui
bagaimana sebuah periklanan bekerja, maka kita berbicara mengenai
bagaimana pengaruh pesan yang disampaikan melalui periklanan
kepada penerima pesan (pemirsa). Selama beberapa tahun, pengiklan
prefesional menggunakan beberapa model untuk mengetahui seberapa
besar periklanan mempengaruhi pemirsa, seperti:
25
1) AIDA
AIDA merupakan model yang paling sering digunakan
untuk mengetahui bagaimana periklanan bekerja. Model ini terdiri
dari Attention, Interest, Desire dan Action. Konsep ini
diperkenalkan oleh St.Elmo Lewis sekitar tahun 1900.
2) Think/Feel/Do
Konsep lainnya untuk mengetahui bagaimana periklanan
bekerja adalah Think/Feel/Do yang dikembangkan sekitar tahun
1970.
Moriarty, dkk (2009:154) menyampaikan sebuah model untuk
mengukur pengaruh dari periklanan yang lebih lengkap untuk
menjelaskan bagaimana sebuah periklanan dibuat untuk berbagai
respon dari konsumen secara lebih efektif.
Tabel 2.2
The Facet Of Effect Model
Communication
objective
Perception
Consumer
Response
See/hear
Emotion/Affective
Feel
Cognition
Understand
U
Association
Connect
Persuasion
Believe
Behavior
Act
S
Sumber: Moriarty, dkk (2009:155)
Drivers
exposure, selection,
attention,interest/relevance,
awareness, recognition.
Want/desire, feeling, liking,
resonance.
Need, cognitive learning,
differentiation, recall.
Symbolism, conditioned learning,
transformation.
Motivation, influence, involvement,
conviction, believability/credibility,
preference and intention, loyalty.
Trial, buying, contacting,
advocating, referral,
prevention/avoidance.
26
Menurut Moriarty, dkk (2009:155) Terdapat 6 model faktor yang
dapat digunakan untuk membuat sebuah tujuan periklanan serta
mengevaluasi efektivitas dari periklanan.
1) See/Hear: The Perception Facet
Setiap hari kita dibombardir dengan berbagai macam
periklanan, hal tersebut adalah untuk membangun persepsi.
Persepsi adalah proses agar kita mendapatkan informasi melalui
kelima panca indera dan hal tersebut dapat bermakna. Untuk
mengetahui bagaimana efektivitas sebuah periklanan, yang
pertama adalah periklanan harus dilihat atau didengar. Berikut
adalah berbagai macam penggerak persepsi: terpapar, memilih
dan perhatian, tertarik, sadar dan mengenali.
a) Exposure/paparan
Tes pertama persepsi adalah apakah pesan komunikasi
pemasaran terlihat atau terdengar di iklan, ini disebut
paparan, yang merupakan tujuan penting dari perencana
media yang yang mencoba untuk menemukan cara terbaik
untuk menjangkau konsumen dengan pesan.
b) Selection and Attention
Proses di mana penerima pesan memilih untuk mengikuti
sebuah pesan.
27
c) Interest and Relevance
Pesan telah menjadi secara mental terlibat dalam beberapa
cara dengan iklan dan produk. Pesan iklan dirancang tidak
hanya untuk mendapatkan perhatian, tetapi juga untuk
menahan minat penonton cukup lama bagi penonton.
d) Awareness
Ketika seseorang menyadari sesuatu, maka ia telah melihat
atau mendengar itu sebelumnya. Dengan kata lain, kesadaran
adalah hasil ketika iklan membuat suatu kesan.
e) Recognition
Pengiklan tertarik dengan dua tipe ingatan. Recognition,
yang berarti orang-orang mengingat saat melihat iklan dan
recall, yang berarti mereka mengingat apa yang dikatakan
dalam iklan tersebut.
2) Feel: The Affective or Emotional Facet
Respon afektif merupakan bayangan perasaan kita mengenai
sesuatu.
Suatu
gambaran
afektif
merangsang
keinginan,
menyentuh emosional, menjadi menyukai dan mendatangkan
perasaan.
a) Want
Keinginan dikendalikan oleh emosi dan berdasarkan dari
harapan, sesuatu yang didambakan dan diinginkan.
28
b) Feeling
Kesukaan dan perasaan sesorang dibahas dalam sejumlah
cara dalam iklan, seperti humor, cinta atau ketakutan. Iklan
yang membangkitkan perasaan disebut iklan yang memiliki
daya tarik.
c) Liking
Dua respon penting terhadap sebuah pesan adalah
kesukaan terhadap brand/merek dan menyukai iklan.
Kesukaan merefleksikan kepribadian dari sebuah merek atau
entertainment power dari iklan yang ditampilkan. Asumsinya
adalah ketika seseorang menyukai sebuah iklan, kemudian
perasaan positif akan tersalurkan terhadap merek/brand dari
iklan tersebut.
d) Resonance
Iklan yang efektif terkadang menciptakan resonansi,
Seperti halnya relevansi, pesan yang beresonansi membantu
konsumen mengidentifikasi suatu merek pada tingkat pribadi.
Resonansi lebih kuat dibandingkan menyukai, karena itu
melibatkan sebuah
TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA DAMPAKNYA
PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C E-COMMERCE
TOKOPEDIA
SKRIPSI
Oleh :
January Rizcky Fadjarina
1112081000043
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
1437H/2016
PENGARUH PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE
TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA DAMPAKNYA
PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C E-COMMERCE
TOKOPEDIA
(Studi Kasus Pada Pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta)
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh
JANUARY RIZCKY FADJARINA
NIM: 1112081000043
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1437H/2016
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
JANUARY RIZCKY FADJARINA
Tempat, Tgl Lahir
: Tangerang, 10 Januari 1995
Alamat
: Jl KH Dewantara Komp. Kompas, Lima Benua. H
Anim Bandong No. 59 Ciputat, Tangerang Selatan,
Banten.
No Telp/HP
: 085771419857
: Januaryrizckyfadjarina@gmail.com
Pendidikan Formal
Pendidikan Non Formal
2012-2016
Universitas Islam
Negeri Syarif
Hidayatullah
Jakarta
2016
Jambore HIPMI Perguruan
Tinggi Se-Asean
(Himpunan Pengusaha
Muda Indonesia)
2009-2012
SMAN 9
Tangerang Selatan
2014
Entrepreneurship School
2013
Latanza English Institute
2006-2009
SMPN 2 Ciputat
2009
ESQ Leadership Training
Pengalaman Organisasi
2016
Anggota HIPMI PT UIN Jakarta
2014-2015
Ketua Bidang III Himpunan Mahasiswa Jurusan Manajemen
2013-2014
Koor. Div Informasi dan Komunikasi Himpunan Mahasiswa
Jurusan Manajemen
2010-2012
Wakil Ketua Pecinta Alam SMAN 9 Tangerang Selatan
Pengalaman Kerja
2014-2016
Business Development PT Paragon Technology & Innovation
2014
Interviewer PT Tempo Inti Media Harian
vi
ABSTRACT
This study aims to analyze the influence of advertising and online trust to
purchase decision process and its impact to repurchase. Sample determined by
purposive sampling method. The sample of this research is 100 user C2C ECommerce Tokopedia In Jakarta. This research using path analysis. The results
showed that partially advertising and online trust have a significant influence on
purchase decision process because it has a significance value < 0.05 (0.000 for
advertising and 0,000 for online trust) and simultaneously that advertising and
online trust have a significant influence on purchase decision process with the
significance value 0,000 < 0,05. The partially advertising, online trust and
purchase decision process have a significant influence on repurchase because it
has a significance value < 0.05 (0,046 for advertising, 0,003 for online trust and
0,000 for purchase decision process) and simultaneously that advertising, online
trust and purchase decision process have a significant influence on repurchase
with the significant value 0,000 < 0.05.
Keyword :
Advertising, Online Trust,
Repurchase, E- Commerce.
vii
Purchase
Decision
Process,
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh periklanan dan
kepercayaan online terhadap proses keputusan pembelian serta dampaknya pada
pembelian berulang dalam C2C E-Commerce Tokopedia. Metode penentuan
sampel yang digunakan adalah purposive sampling. Sampel pada penelitian ini
adalah 100 orang pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta. Metode
analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis jalur. Hasil penelitian
menunjukan bahwa secara parsial periklanan, kepercayaan online berpengaruh
signifikan terhadap proses keputusan pembelian sebab mempunyai nilai
signifikansi < 0,05 (0,000 untuk periklanan dan 0,000 untuk kepercayaan online)
dan secara simultan periklanan dan kepercayaan online berpengaruh signifikan
terhadap proses keputusan pembelian dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05.
Secara parsial periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian
berpengaruh signifikan terhadap pembelian berulang sebab mempunyai nilai
signifikansi < 0,05 (0,046 untuk periklanan, 0,003 untuk kepercayaan online dan
0,000 untuk pembelian berulang) dan secara simultan periklanan, kepercayaan
online dan proses keputusan pembelian berpengaruh signifikan terhadap
pembelian berulang dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05.
Kata kunci :
Periklanan, Kepercayaan Online, Proses Keputusan Pembelian,
Pembelian Berulang, E-Commerce.
viii
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmanirrahim
Alhamdulillahi Rabbil ‘alamin, Wa shallallahu wa sallam ‘ala Nabiyyina
Muhammadin, Wa ‘ala alihi wa shahbihi ajma’in, Amma ba’du.
Segala puji bagi Allah Subhanahu wa ta’ala yang telah megaruniakan
Rahmat dan Hidayah-Nya. Shalawat serta salam tidak lupa penulis hanturkan
kepada Nabi Muhammad Shalallahu ‘alaihi wa sallam beserta para sahabatnya
yang telah membawa cahaya kehidupan bagi kita semua.
Tidak henti-hentinya penulis mengucap rasa syukur kepada Allah
Subhanahu wa ta’ala kerena berkat kehendak dan izin-Nya penulis berhasil
menyelesaikan skripsi ini guna memenuhi persyaratan memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi. Penulis juga menyadari bahwa skripsi tidak lepas dari bantuan dan
dukungan orang-orang disekitar penulis dalam penyusunannya. Untuk itu, dengan
selesainya penulisan skripsi ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Kedua orang tua penulis, Bapak Benny Meilany dan Ibu Nani Fitriasari atas
doa, usaha dan keikhlasan kalian yang sudah membesarkan dan mendidik
penulis sampai saat ini. Tanpa kedua orang tua penulis bukan apa-apa dan
hanya dengan ridho dari kedua orang tua serta Allah SWT penulis bisa
menyelesaikan skripsi ini. Semoga penulis bisa membalas semua jasa papa
dan ibu.
2. Bapak Prof. Dr. Dede Rosyada, MA selaku Rektor Universitas Islam Negeri
Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Bapak Dr. Arief Mufraini, Lc., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
4. Ibu Titi Dewi Warninda, SE., M.Si selaku ketua jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
ix
5. Ibu Dr. Muniaty Aisyah, ST, MM selaku dosen pembimbing I. Terima kasih
banyak atas waktu, saran, motivasi dan ilmu yang sangat bermanfaat yang
telah ibu berikan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
6. Ibu Cut Erika Ananda Fatimah, SE., MBA selaku dosen pembimbing II.
Terima kasih banyak atas waktu yang selalu Ibu sediakan untuk membimbing
penulis,
serta
masukan
dan
motivasinya
sehingga
penulis
dapat
menyelesaikan skripsi ini.
7. Bapak Dr. Indo Yama Nasarudin, SE, MAB selaku dosen pembimbing
akademik.
8. Seluruh jajaran staff karyawan dan dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta.
9. Seluruh responden penelitian yang telah meluangkan waktunya untuk
menjawab kuesioner yang penulis berikan. Penulis sadari tanpa bantuan dan
kerjasama kalian penelitian ini tidak dapat berjalan.
10. Adik tercinta Octavina Rizcky Ramadhany yang selalu membuat penulis
menjadi semangat dan tersenyum dengan semua tingkah lucunya.
11. Sahabat-sahabat GGCku yang selalu ada dari awal masuk kuliah sampai lulus
Anggita, Ravena, Fifi, Annisa, Wilda, Oby, Devi, Laily, Mahda dan Sifa.
Sukses untuk kita semua, sahabat.
12. Sahabat-sahabat Arkadas. Ayi, Novie, Rini, Dewi, Abad, Barkah, Angga dan
Ody yang selalu ada sejak SMA. Terima kasih untuk persahabatan kita
selama ini.
13. Kakak-kakak dan adik-adik 9Forest. Terima kasih atas segala pengalaman
dan pelajaran hidup yang kalian berikan.
14. Kawan-kawan konsentrasi pemasaran. Terima kasih untuk kebersamaan kita,
untuk pengetahuan yang kita bagi, untuk segala canda dan tawa. See you on
top, guys.
15. Sahabat-sahabat Manajemen 2012. Terima kasih untuk segala cerita dan kisah
di kampus selama ini. Terima kasih untuk selalu berbagi tentang mimpimimpi dan harapan di masa depan. Semoga segala impian dan harapan kita
bisa terwujud.
x
16. Kawan-kawan HMJ Manajemen, Hipmi PT UIN Jakarta dan CEO Bekal
Makan. Terima kasih atas segala ilmu dan pengalaman baru yang sudah
kalian bagi selama ini.
17. Kawan-kawan KKN Reaktif 2015 yang telah memberikan pelajaran baru
selama sebulan KKN, Aura, Tami, Lisma, Diana, Wiwi, Siska, Suci, Friska,
Shofyan, Deska, Teguh, Bambang, Fatzry, Luthfi, Iman, Dhimas dan Wahab.
18. Yang terakhir penulis ucapkan terima kasih atas segala dukungan, bantuan
dan waktunya M Shofyan Hady.
19. Serta semua pihak yang belum disebutkan yang terkait secara langsung
maupun tidak dalam penulisan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam penulisan skripsi
ini. Oleh karena itu, saran dan kritik membangun sangat diharapkan bagi penulis.
Akhir kata, besar harapan bagi penulis agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi
semua pihak.
Jakarta, 1 September 2016
January Rizcky Fadjarina
xi
DAFTAR ISI
COVER DALAM
i
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI
ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF
iii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI
iv
LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH
v
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
vi
ABSTRACT
vii
ABSTRAK
viii
KATA PENGANTAR
ix
DAFTAR ISI
xii
DAFTAR TABEL
xvi
DAFTAR GAMBAR
xviii
DAFTAR LAMPIRAN
xix
BAB I – PENDAHULUAN
1
A. Latar Belakang Penelitian
1
B. Rumusan Masalah
7
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
8
1. Tujuan Penelitian
8
2. Manfaat Penelitian
10
BAB II – TINJAUAN PUSTAKA
11
A. Landasan Teori
11
1. Pemasaran Abad 21
11
2. Internet
12
3. Electronic Commerce/E-Commerce
14
4. Customers To Customers (C2C) E-Commerce
17
5. Periklanan
18
a. Pengertian Periklanan
18
b. Keputusan Penting Dalam Program Periklanan
21
xii
c. Mengukur Efektivitas Periklanan
25
d. Dimensi Periklanan
36
6. Kepercayaan Online (Online Trust)
38
a. Pengertian Kepercayaan
38
b. Pengertian Kepercayaan Online
41
c. Dimensi Kepercayaan Online
42
7. Proses Keputusan Pembelian
43
a. Pengertian Keputusan Pembelian
43
b. Pengertian Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
44
c. Dimensi Proses Keputusan Pembelian Konsumen
48
8. Pembelian Berulang (Repurchase)
49
a. Pengertian Pembelian Berulang (Repurchase)
49
b. Dimensi Pembelian Berulang (Repurchase)
50
B. Hubungan Antar Variabel
50
1.
Periklanan Dengan Proses Keputusan Pembelian
50
2.
Kepercayaan Online Dengan Proses Keputusan Pembelian
51
3.
Periklanan Dengan Dengan Pembelian Berulang
51
4.
Kepercayaan Online Dengan Pembelian Berulang
51
5.
Proses Keputusan Pembelian Dengan Pembelian Berulang
52
C. Penelitian Terdahulu
52
D. Kerangka Pemikiran
59
E. Hipotesis Penelitian
61
BAB III – METODOLOGI PENELITIAN
64
A. Ruang Lingkup Penelitian
64
B. Metode Penentuan Sampel
65
1.
Populasi
65
2.
Sampel
65
C. Metode Pengumpulan Data
67
1.
Data Primer
67
2.
Data Sekunder
69
xiii
D. Metode Analisis Data
70
1. Uji Kualitas Data
70
a. Uji Validitas
71
b. Uji Reliabilitas
71
2. Analisis Jalur (Path)
72
3. Pengujian Hipotesis
75
a. Koefisien Korelasi
75
b. Koefisien Determinasi
77
c. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)
77
d. Uji Signifikansi Parameter Individu (Uji Statistik t)
78
4. Uji Sobel
79
E. Operasional Variabel Penelitian
1.
80
Variabel
80
a. Variabel Eksogen
80
b. Variabel Endogen
80
Operasional Variabel
81
BAB IV – ANALISIS DAN PEMBAHASAN
84
2.
A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian
84
1. Sejarah Singkat Tokopedia
84
2. Visi dan Misi
87
B. Deskripsi Responden
87
C. Analisis Deskriptif
93
D. Distribusi Kuesioner
108
E. Uji Kualitas Data
109
F.
1. Uji Validitas
109
2. Uji Reliabilitas
112
Analisis Jalur
1.
114
Persamaan Analisis Jalur
114
a. Koefisien Korelasi
114
b. Koefisien Determinasi
117
xiv
2.
3.
Pengujian Hipotesis
118
a. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)
118
b. Uji Signifikansi Parameter Individu (Uji Statistik t)
122
Diagram Analisis Jalur
129
G. Uji Sobel
130
BAB V – KESIMPULAN DAN SARAN
133
A. Kesimpulan
133
B. Saran
135
1. Bagi Perusahaan
135
2. Bagi Akademisi
138
DAFTAR PUSTAKA
139
xv
DAFTAR TABEL
Nomor
Keterangan
Halaman
1.1
Top Sites In Indonesia
6
2.1
Tujuan Periklanan
23
2.2
The Facet Of Effect Model
26
2.3
Penelitian Terdahulu
53
3.1
Skala Likert
69
3.2
Kriteria Koefisien Korelasi
76
3.3
Operasional Variabel
82
4.1
Jenis Kelamin Responden
88
4.2
Usia Responden
89
4.3
Pendidikan Terakhir Responden
89
4.4
Pekerjaan Responden
90
4.5
Situs Belanja Online yang pernah digunakan
91
4.6
Melihat atau Mendengar Iklan Tokopedia
93
4.7
Memperhatikan Isi Pesan yang Disampaikan
94
4.8
Tertarik dengan Produk atau Layanan
94
4.9
Sadar Tokopedia merupakan situs jual beli online
95
4.10
Ingin Melakukan Pembelian Online
95
4.11
Menyukai Iklan
96
4.12
Merasa Tokopedia Mampu Memenuhi Kebutuhan
97
4.13
Apabila Ingin Melakukan Pembelian, Ingat Tokopedia 98
4.14
Mengingat Logo dan Slogan yang Ditampilkan
98
4.15
Belajar Cara-cara Melakukan Pembelian Online
99
4.16
Kebiasaan Belanja Offline Berubah Menjadi Online
99
4.17
Percaya Terhadap Iklan Tokopedia
100
4.18
Akan Melakukan Pembelian Online di Tokopedia
101
4.19
Jujur dalam Memberikan Informasi Produk
101
xvi
4.20
Mampu Memberikan Keamanan dalam Bertransaksi
4.21
Melakukan Usaha Terbaik Ketika Menemukan Masalah 102
4.22
Ketika Ingin Melakukan Pembelian, Ke Tokopedia
4.23
Setelah Mencari Informasi, Memutuskan Ke Tokopedia 104
4.24
Dari Berbagai Alternatif, Memutuskan Ke Tokopedia
104
4.25
Memutuskan Melakukan Pembelian di Tokopedia
105
4.26
Merasa Puas
105
4.27
Melakukan Pembelian Ulang
106
4.28
Dibanding Situs lain, Memilih Tokopedia
107
4.29
Tidak Akan Berpindah
107
4.30
Distribusi Kuesioner
108
4.31
Uji Validitas Periklanan
110
4.32
Uji Validitas Kepercayaan Online
110
4.33
Uji Validitas Proses Keputusan Pembelian
111
4.34
Uji Validitas Pembelian Berulang
111
4.35
Uji Reabilitas Periklanan
112
4.36
Uji Reabilitas Kepercayaan Online
113
4.37
Uji Reabilitas Proses Keputusan Pembelian
113
4.38
Uji Reabilitas Pembelian Berulang
113
4.39
Koefisien Korelasi
115
4.40
Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel
116
4.41
Koefisien Determinasi Struktur 1
117
4.42
Koefisien Determinasi Struktur 2
118
4.43
Analisis Varian (ANOVA) Struktur 1
119
4.44
Analisis Varian (ANOVA) Struktur 2
120
4.45
Hasil Uji Parsial (t-Test) Struktur 1
122
4.46
Uji t Persamaan Struktur 1
125
4.47
Hasil Uji Parsial (t-Test) Struktur 2
125
4.48
Uji t Persamaan Struktur 2
128
xvii
102
103
DAFTAR GAMBAR
Nomor
Keterangan
Halaman
1.1
Pengguna Internet tahun 2010-2013
1.2
Transaksi E-Commerce di Indonesia Tahun 2013-2015 2
2.1
Keputusan Periklanan Utama
22
2.2
Model Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian
45
2.3
Kerangka Pemikiran
60
3.1
Diagram Jalur
74
3.2
Substruktural 1
74
3.3
Sub Struktural 2
75
4.1
Analisis Jalur Struktur 1 dan 2
128
xviii
1
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran
Keterangan
Halaman
Lampiran 1
Kuesioner Penelitian
145
Lampiran 2
Tabel Jawaban Responden
150
Lampiran 3
Hasil Uji Kualitas Data
165
Lampiran 4
Statistik Deskriptif
169
Lampiran 5
Hasil Korelasi Semua Variabel
175
Lampiran 6
Hasil Pengujian Analisis Jalur
176
xix
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan teknologi dan informasi di dunia khususnya internet
mengalami perkembangan yang sangat pesat. Internet dapat menghubungkan
satu orang dengan orang lainnya, menyediakan informasi, sarana komunikasi,
bahkan sebagai sarana hiburan. Internet juga membuat keterbatasan jarak,
waktu dan biaya dapat teratasi dengan mudah. Kini teknologi yang diciptakan
tidak lagi sebagai kebutuhan untuk memudahkan dalam melakukan aktivitas
masyarakat saja, tetapi juga sebagai sarana untuk mendukung aktivitas bisnis
di perusahaan (Sunarto, 2009:25).
Gambar 1.1
Pengguna Internet Tahun 2010-2013
Sumber: MarkPlus Insight (2014)
Survei yang dilakukan oleh perusahaan riset pemasaran bernama Markplus
Insight dan majalah Online Marketeers (2014) memperlihatkan hasil survei
dan mengungkap bahwa tahun 2013 terdapat 74,6 juta pengguna internet di
Indonesia, naik 22% dari tahun 2012 yang jumlahnya 61,1 juta. Menurut
1
Christiana dalam Asosiasi Penyedia Jasa Internet Indonesia (APJII 2015)
mengungkap pengguna internet di Indonesia mencapai 88,1 juta pada semester
pertama 2015.
Menurut data dari We Are Social (2015), pengguna internet aktif di seluruh
dunia kini mencapai angka 3,17 miliar. Jumlah pengguna internet bertumbuh
hingga 7,6% dari tahun ke tahun. Menurut Nielsen (2014) dengan
meningkatnya pengguna internet, hal tersebut mempengaruhi perubahan
perilaku pembelian yang biasanya dilakukan secara offline berkembang
menjadi pembelian secara online.
Gambar 1.2
Transaksi E-Commerce di Indonesia Tahun 2013-2015
Sumber: Dailysocial dan Veritrans (2012)
Transaksi bisnis dengan menggunakan internet (online) dikenal dengan
istilah E-Commerce. Menurut Dailysocial dan Veritrans (2012) E-Commerce
terbukti mengalami peningkatan dari tahun ke tahun dan merupakan industri
terpanas di Indonesia saat ini.
Menurut Kotler dan Keller (2012:460) E-Commerce berarti bahwa
perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. Menurut Kotler dan
2
Armstrong (2014:525) terdapat empat wilayah pemasaran online dalam
transaksi E-Commerce yang dapat diklasifikasikan menjadi Business to
Business (B2B), Business to Consumers (B2C), Consumers to Business (C2B)
dan Consumers to Consumers (C2C).
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) E-Commerce Consumers to
Consumers (C2C) merupakan pertukaran barang dan informasi secara online
antara konsumen akhir. Situs Indonesia yang termasuk dalam C2C ECommerce adalah Tokopedia dan Bukalapak (Lukman, 2014).
Namun, Peningkatan jumlah pengguna internet di Indonesia belum diikuti
oleh peningkatan jumlah transaksi bisnis online yang sepadan. Ini bisa dilihat
dari hasil survei yang dilakukan oleh majalah Marketeers bersama lembaga
riset MarkPlus Insight. Menurut MarkPlus Insight Indonesia Netizen Survey
2013, pengguna internet yang mengaku biasa belanja online meningkat dari
15% pada tahun 2012 menjadi 20% pada tahun 2013. Jumlah transaksi
memang meningkat dari tahun sebelumnya ke tahun berikutnya namun hal ini
dinilai belum signifikan.
E-Commerce sebagai saluran transaksi pemasaran yang masih tergolong
baru memang dinilai mengandung ketidakpastian dan resiko jika dibandingkan
dengan transaksi yang dilakukan secara konvensional. Kejahatan melalui
internet dalam berbagai bentuk, baik di Indonesia maupun di belahan dunia
lain, masih menjadi ancaman bagi kelangsungan E-Commerce. Survei yang
dilakukan Kaspersky Lab dan B2B International mengungkap Indonesia
3
menjadi Negara yang 26% konsumennya menjadi target aksi kejahatan online
(Liputan6, 2016).
Selain itu, Director Asia Consumer Business Norton oleh Symantec Chee
Choon Hong melakukan survei kejahatan online di Indonesia, mengatakan
dalam data riset yang dihasilkan perusahaannya sebanyak 25,45 juta warga
Indonesia pernah menjadi korban kejahatan online dalam beberapa tahun
terakhir (Tempo, 2016).
Hal ini menjadi pertimbangan bagi para pengguna internet untuk
melakukan pembelian secara online. Untuk mengatasi kasus penipuan yang
sering terjadi pada transaksi online, Tokopedia yang didirikan oleh William
Tanuwijaya bersama Leontinus Alpha Edison menerapkan Escrow System
dalam sistem pembayarannya atau biasa dikenal dengan istilah rekening
bersama (Lukman, 2014).
Namun beberapa pengguna C2C E-Commerce Tokopedia tetap mengalami
tindak penipuan dan terjebak dengan modus penipuan online yang saat ini
sedang marak terjadi yaitu Phishing. Phishing merupakan aktivitas yang
dilakukan para peretas untuk mencuri data-data rahasia pengguna dengan
membuat situs palsu yang menyerupai suatu situs resmi dan mengajak
pengguna untuk masuk ke situs palsu tersebut untuk melakukan transaksi
online (blog.tokopedia.com, 2015).
Dalam transaksi online, ketika pembeli melakukan kegiatan belanja online,
hal utama yang harus dipertimbangkan adalah apakah mereka percaya
4
terhadap situs yang menyediakan fasilitas layanan online dan percaya kepada
penjual yang berada dalam situs tersebut.
Kepercayaan sangat penting dalam transaksi melalui internet, hal ini
karena dalam E-Commerce terjadi keterbatasan kontak fisik konsumen
terhadap produk, sehingga konsumen tidak dapat melakukan pengawasan
sebelum melakukan pembelian. Menurut penelitian yang dilakukan Ardyanto
dkk (2015) dan Putra (2014) kepercayaan merupakan faktor yang paling kuat
dan dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Semakin tinggi
tingkat kepercayaan konsumen maka keputusan pembelian juga akan
meningkat. Selain itu, kepercayaan online merupakan dasar yang diperlukan
perusahaan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Kepercayaan
online dan keputusan pembelian berpengaruh terhadap pembelian berulang
(Prabowo dkk, 2014).
Oleh karena itu, kunci keberhasilan dari bisnis berbasis internet dibangun
dari proses transaksi yang terpercaya sehingga mampu membuat calon
konsumen dapat merasa nyaman dan percaya diri untuk melakukan transaksi
secara online. Selain itu, berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Mujiyana
(2013) dan Natalia (2014) variabel periklanan juga dinilai memiliki pengaruh
terhadap keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474)
Periklanan merupakan salah satu media komunikasi pemasaran yang kerap
digunakan dalam aktivitas ekonomi, perusahaan bisnis, berbagai organisasi
non-profit, profesional dan lembaga-lembaga sosial juga menggunakan iklan
untuk mempromosikan ke berbagai target publik. Peranan periklanan dalam
5
pemasaran sangatlah penting, yakni untuk membangun kesadaran (awareness)
terhadap keberadaan produk atau jasa yang ditawarkan, menambah
pengetahuan konsumen tentang produk atau jasa yang ditawarkan dan
membujuk calon pelanggan untuk membeli atau menggunakan produk atau
jasa tersebut.
Menurut Ads.Id (2015) berdasarkan penelitian yang dilakukan Adstensity,
Tokopedia menduduki posisi teratas dengan biaya belanja periklanan yang
dihabiskan mencapai lebih dari Rp 559 miliar. Posisi kedua diduduki oleh
Traveloka dengan biaya belanja periklanan sebesar Rp 553 miliar. Sedangkan
Bukalapak yang merupakan pesaing utama Tokopedia hanya menghabiskan
total biaya belanja periklanan sebesar Rp 119 miliar dan berada di posisi kelima.
Namun, menurut Top Sites E-Commerce In Indonesia, Bukalapak
menempati urutan pertama dalam hal situs C2C E-Commerce yang paling
banyak dikunjungi di Indonesia mengalahkan Tokopedia yang berada pada
urutan kedua (Alexa, 2016).
Nama Situs
Bukalapak
Tokopedia
Sumber: Alexa (2016)
Tabel 1.1
Top Sites In Indonesia
Rank In Indonesia
Global Rank
10
13
440
547
Berdasarkan data Top Sites In Indonesia dari situs Alexa (2016),
Bukalapak berada pada urutan ke-440 di dunia dan urutan ke-10 di Indonesia.
6
Mengalahkan Tokopedia yang muncul lebih awal pada 17 Agustus 2009, di
urutan ke-547 dunia dan urutan ke-13 di Indonesia.
Melihat fenomena tersebut peneliti ingin melihat apakah periklanan yang
diterapkan oleh C2C E-Commerce Tokopedia mempengaruhi keputusan untuk
melakukan pembelian melalui internet serta bagaimanakah C2C E-Commerce
Tokopedia membangun kepercayaan pembeli online sehingga mereka tetap
memutuskan untuk membeli secara online dan melakukan pembelian
berulang.
Berdasarkan uraian di atas, maka dalam penelitian ini penulis mengangkat
judul ―PENGARUH PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE
TERHADAP
PROSES
KEPUTUSAN
PEMBELIAN
SERTA
DAMPAKNYA PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C ECOMMERCE TOKOPEDIA”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka dapat
dirumuskan masalah sebagai berikut:
1. Apakah periklanan berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian
pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
2. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap proses keputusan
pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
3. Apakah periklanan dan kepercayaan online berpengaruh terhadap proses
keputusan pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara
simultan?
7
4. Apakah periklanan berpengaruh terhadap pembelian berulang pada
pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
5. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap pembelian berulang
pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
6. Apakah proses keputusan pembelian berpengaruh terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?
7. Apakah periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian
berpengaruh terhadap pembelian berulang pada pengguna C2C ECommerce Tokopedia secara simultan?
8. Apakah periklanan berpengaruh terhadap pembelian berulang pada
pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses keputusan
pembelian?
9. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap pembelian berulang
pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses keputusan
pembelian?
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan uraian di atas maka tujuan dari penelitian ini adalah
sebagai berikut:
a. Untuk menganalisis pengaruh periklanan terhadap proses keputusan
pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara
langsung.
8
b. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap proses
keputusan pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia
secara langsung.
c. Untuk menganalisis pengaruh periklanan dan kepercayaan online
terhadap proses keputusan pembelian pada pengguna C2C ECommerce Tokopedia secara simultan.
d. Untuk menganalisis pengaruh periklanan
terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara
langsung.
e. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara
langsung.
f. Untuk menganalisis pengaruh proses keputusan pembelian terhadap
pembelian berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia
secara langsung.
g. Untuk menganalisis pengaruh periklanan, kepercayaan online dan
proses keputusan pembelian terhadap pembelian berulang pada
pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara simultan.
h. Untuk menganalisis pengaruh
periklanan terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses
keputusan pembelian.
9
i. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap pembelian
berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses
keputusan pembelian.
2. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah
sebagai berikut:
a. Bagi Peneliti
Untuk menambah pengetahuan dan wawasan penulis di bidang
pemasaran
khususnya
mengenai
E-Commerce,
serta
melatih
keterampilan teknis penulis dalam menganalisa suatu masalah.
b. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian diharapkan dapat digunakan sebagai dasar yang
objektif dalam mengambil keputusan serta sebagai pedoman untuk
menentukan langkah-langkah yang akan dilakukan oleh perusahaan di
masa yang akan datang.
c. Bagi Akademisi
Sebagai referensi untuk penelitian berikutnya dan menambah
pengetahuan akademisi, khususnya mahasiswa atau mahasiswi
program studi manajemen pemasaran tentang seberapa besar
pengaruh periklanan dan kepercayaan online terhadap proses
keputusan pembelian serta dampaknya pada pembelian berulang.
10
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pemasaran Abad 21
Pemasaran seperti halnya ilmu pengetahuan memang bersifat
dinamis dan selalu mengalami perubahan. Perubahan yang terjadi dalam
dunia pemasaran merupakan suatu keharusan untuk menyesuaikan diri
dengan kemajuan zaman. Pemasaran abad 21 secara kontras didasarkan
pada revolusi digital dan pengelolaan informasi. Menurut Kotler, dkk
(2009:5) Bisnis saat ini menghadapi tiga tantangan dan peluang utama:
globalisasi, efek kemajuan teknologi dan deregulasi. Revolusi digital
telah memberikan banyak sekali kapabilitas baru, seperti peningkatan
daya beli yang signifikan, variasi barang dan jasa, informasi mengenai
hampir segala hal, kemudahan yang lebih besar dalam berinteraksi dan
membuat pesanan serta kemampuan untuk membandingkan perincian
mengenai produk dan jasa.
Hampir semua bidang dipengaruhi oleh dunia digital, demikian
juga bidang pemasaran dengan paradigma transaksi offline yang berubah
ke paradigma transaksi online. Pemasaran online merupakan usaha
perusahaan untuk memasarkan produk dan layanan serta membangun
hubungan pelanggan melalui internet dengan menggunakan situs web
11
perusahaan, promosi dan iklan online, e-mail, video online dan blog
(Kotler dan Armstrong, 2016:540).
Menurut Kotler dan Keller (2012:460) pemasaran
menggambarkan
usaha
perusahaan
untuk
memberitahu
online
pembeli,
mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk dan jasanya
melalui internet.
Dari definisi tersebut, dapat diketahui bahwa era globalisasi saat ini
memberikan pengaruh
menumbuhkan
yang cukup besar bagi
tantangan
baru
yang
harus
pemasaran dan
dihadapi
dalam
perkembangannya. Abad 21 yang disebut dengan abad digital ini memang
mempengaruhi gaya hidup, sistem politik, sosial budaya dan ekonomi
dengan ditulangpunggungi oleh telekomunikasi dan komputer (internet).
2. Internet
Internet dimulai sejak awal tahun 1960 dan sebagian besar bisnis
dunia saat ini dilaksanakan di jaringan digital yang menghubungkan
orang dan perusahaan (Arens dan Schaefer, 2007:352).
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:525) Internet adalah jaring
publik luas dari jaringan komputer yang menghubungkan segala jenis
pengguna di seluruh dunia satu sama lain dan menghubungkan mereka
dengan ‗penyimpanan informasi‘ yang sangat besar.
Menurut McLeod dan Schell (2004:6) Internet merupakan sarana
elektronik yang dapat dipergunakan untuk berbagai aktivitas seperti
komunikasi, riset, transaksi bisnis dan lainnya.
12
Menurut Strauss (2009:6) Internet is a global network of
interconnected networks. This includes million of corporate, government,
organizational and private networks. Many of the computers in these
networks hold files, such as web pages and video, that can be accesed by
all other networked computers. Every computer, cell phone or other
networked device can send and receive data in the form of e-mail or
digital files over the internet.
Menurut Strauss (2009:6) Internet adalah jaringan global dari
berbagai jaringan yang saling terhubung. Termasuk jutaan perusahaan,
pemerintah, organisasi dan pribadi. Banyak komputer dalam jaringan ini
melakukan penyimpanan, seperti halaman web dan video, yang dapat
diakses oleh semua jaringan komputer lainnya. Setiap komputer, ponsel
atau perangkat jaringan lainnya dapat mengirim dan menerima data dalam
bentuk e-mail atau digital file melalui internet.
Internet as relates to marketing strategy, the internet is a global
network of interconnected networks (technology), a medium for
communication with stakeholders and a distribution channel for digital
products (Strauss, 2009:400).
Internet berkaitan dengan strategi pemasaran, internet adalah
sebuah jaringan global dari jaringan interkoneksi (teknologi), sebuah
media untuk berkomunikasi dengan para pemangku kepentingan dan
saluran distribusi untuk produk digital (Strauss, 2009:400).
13
Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa internet
merupakan
jaringan
komputer
yang
berkembang
pesat
dan
menghubungkan berbagai pengguna di seluruh dunia serta telah
memberikan pemasar suatu cara yang benar-benar baru untuk
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan dengan
pelanggan di dalam transaksi bisnis. Penggunaan internet untuk aktivitas
transaksi penjualan produk atau jasa secara online dikenal dengan istilah
Electronic Commerce (E-Commerce).
3. Electronic Commerce (E-Commerce)
Menurut Laudon dan Laudon (2008:63) E-Commerce adalah suatu
proses membeli dan menjual produk-produk secara elektronik oleh
konsumen dan dari perusahaan ke perusahaan dengan komputer sebagai
perantara transaksi bisnis.
Menurut Peter dan Olson (2013:278) Perdagangan elektronik atau
E-Commerce adalah proses di mana pembeli dan penjual melakukan
pertukaran informasi, uang dan barang melalui sarana elektronik,
terutama di internet.
Menurut Hermawan (2012:211) E-Commerce adalah model bisnis
di mana produk dijual langsung ke konsumen (B2C) atau kepada bisnis
lainnya (B2B).
E-Commerce can be formally defined as follows technology
mediated exchange between parties (individuals or organizations) as well
14
as the electronically based intra-or interorganizational activities that
facilitate such exchange (Rayport dan Jarowski, 2004:4).
E-Commerce dapat didefinisikan sebagai teknologi yang bertindak
sebagai pertukaran antar pihak (individu atau organisasi) serta kegiatan
intraorganisasi atau antarorganisasi yang memfasilitasi pertukaran
tersebut (Rayport dan Jarowski, 2004:4).
An E-Commerce website includes a catalog, a shopping cart, a
payment collection method and a store locator. In E-Commerce and other
internet ventures, consumers should believe the process is secure and be
enticed to change buying habits. Three incentives that help people alter
buying patterns are financial incentive, greater convenience and added
value (Clow dan Baack, 2012:269).
Sebuah situs E-Commerce meliputi katalog, keranjang belanja,
metode pengumpulan pembayaran dan pencarian toko. Di dalam ECommerce dan usaha internet lainnya, konsumen harus mempercayai
bahwa ini merupakan proses aman dan akan tertarik untuk mengubah
kebiasaan membeli. Tiga hal yang membantu orang mengubah pola
pembelian adalah keuangan, kenyamanan dan nilai tambah (Clow dan
Baack, 2012:269).
E-Commerce adalah proses pembelian, penjualan, pengiriman atau
pertukaran produk, jasa atau informasi melalui jaringan komputer seperti
internet (Turban dkk, 2012:38).
15
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) E-Commerce berarti
bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. Terdapat empat
wilayah pemasaran online utama meliputi:
a. Bisnis ke Konsumen/Business to Consumers (B2C)
Bisnis ke Konsumen adalah menjual barang dan jasa secara online
kepada konsumen akhir.
b. Bisnis ke Bisnis/Business to Business (B2B)
Bisnis ke Bisnis menggunakan web B2B, e-mail, catalog produk
online, jaringan dagang online dan sumber daya online lain untuk
menjangkau pelanggan bisnis baru, melayani pelanggan saat ini
dengan lebih efektif dan meraih efisiensi pembelian dan harga yang
lebih baik.
c. Konsumen ke Bisnis/Consumers to Business (C2B)
Pemasaran online konsumen ke bisnis (C2B, Consumers to
Business). Merupakan pertukaran online di mana konsumen mencari
penjual, mempelajari penawaran mereka dan mengawali pembelian,
kadang-kadang bahkan menggerakan syarat transaksi.
d. Konsumen ke Konsumen/Consumers to Consumers (C2C)
Sebagian besar pemasaran online konsumen ke konsumen (C2C,
Consumer to Consumer) dan komunikasi terjadi di web antara pihak
yang berminat atas kisaran luas produk dan subjek.
16
Berdasarkan pengertian di atas E-Commerce merupakan sarana
untuk melakukan transaksi pembelian atau penjualan barang atau
informasi melalui media internet.
4. Customers To Customers (C2C) E-Commerce
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) Pemasaran online
konsumen ke konsumen (C2C) merupakan pertukaran barang dan
informasi secara online antara konsumen akhir. Dalam beberapa kasus,
internet menyediakan alat yang sangat baik di mana konsumen dapat
membeli atau menukar barang atau informasi secara langsung satu sama
lain. Dalam kasus lain, C2C melibatkan pertukaran informasi melalui
forum internet yang menarik bagi kelompok minat khusus tertentu.
Kegiatan semacam itu bisa diatur untuk tujuan komersial maupun
nonkomersial.
Menurut Rayport dan Jaworski (2004:5) Customer to Consumer or
Peer to Peer (P2P) is exchange involve transaction between and among
consumers.
Menurut Rayport dan Jarowski (2004:5) konsumen ke konsumen
adalah pertukaran yang melibatkan transaksi antar konsumen.
Menurut Turban, dkk (2012:43) Customers to Customer (C2C) is
category consumers transact with other customers or E-Commerce model
in which customers sell directly to other consumers.
Menurut Turban, dkk (2012:43) Konsumen ke konsumen adalah
kategori bertransaksi antar konsumen dengan pelanggan lain atau model
17
E-Commerce di mana konsumen menjual langsung kepada konsumen
lainnya.
Berdasarkan pengertian di atas, C2C E-Commerce merupakan
sarana di dalam media internet yang dapat mendorong interaksi antar
individu sehingga dapat bertukar informasi serta melakukan perdagangan.
5. Periklanan (X1)
Pemasaran
modern
memerlukan
lebih
dari
sekedar
mengembangkan produk yang baik, menetapkan harga secara atraktif dan
membuatnya mudah diakses. Tetapi komunikasi semakin sulit ketika
semakin banyak perusahaan berusaha meraih perhatian pelanggan yang
semakin kuat dan terbagi. Agar dapat menjangkau dan mempengaruhi
pasar sasaran secara efektif, pemasar secara kreatif menerapkan berbagai
bentuk komunikasi (Kotler dan Keller, 2012:497).
Dalam lingkungan komunikasi baru saat ini, periklanan sering
menjadi elemen pusat dalam program komunikasi pemasaran (Kotler dan
Keller, 2012:500).
a. Pengertian Periklanan
Menurut institusi praktisi periklanan Inggris, periklanan adalah
pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada
calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa
tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya (Jefkins, 1995:5).
Menurut Kotler dan Keller (2012:524) Periklanan (advertising)
adalah sebuah bentuk berbayar atas presentasi nonpribadi dan
18
promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bisa
menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribusikan
pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi merek atau
mendidik orang. Bahkan dalam lingkungan media yang penuh
tantangan saat ini, iklan yang baik akan menghasilkan hasil yang
memuaskan.
Menurut Peter dan Olson (2013:205) Periklanan adalah segala
sajian informasi nonpersonal berbayar perihal produk, merek,
perusahaan atau toko. Iklan dimaksudkan untuk mempengaruhi afeksi
dan kognisi. Walaupun terlebih dahulu mempengaruhi afeksi dan
kognisi, tujuan iklan adalah mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen. Iklan dapat disampaikan melalui aneka media—internet,
televisi, radio, cetak (majalah, surat kabar) baliho, papan iklan dan
media kecil-kecil seperti balon udara panas atau cap kemeja.
Menurut Durianto (2003:1) Periklanan adalah semua bentuk
aktivitas yang merupakan bentuk komunikasi untuk menghadirkan
dan mempromosikan ide barang atau jasa secara nonpersonal yang
dibayar oleh sponsor tertentu. Tujuan periklanan untuk membujuk
atau menggiring orang yang akan mengambil tindakan yang
menguntungkan bagi pihak pembuat iklan.
Menurut Hermawan (2012:54) Periklanan adalah semua bentuk
penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar
oleh sponsor tertentu. Dengan karakteristik dapat mencapai konsumen
19
yang terpencar secara geografis, dapat mengulang pesan berkali-kali,
bersifat impersonal dan komunikasi satu arah, serta dapat sangat
mahal untuk beberapa jenis media.
Periklanan merupakan bagian untuk memenuhi fungsi pemasaran
di mana periklanan tidak sekedar memberikan informasi kepada
khalayak tetapi juga ditujukan untuk mempengaruhi perasaan,
pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra konsumen yang
berkaitan dengan suatu produk atau merek (Hermawan, 2012:78).
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474) Advertising is any paid
of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods or
services by an identified sponsor.
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474) Periklanan adalah
sesuatu yang dibayar atas presentasi nonpersonal dan ide promosi,
barang atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi.
To be effective, an advertisement first must be noticed. Next, it
must be remembered. Then, the message of the advertisement should
incite somekind of action, such as a purchase, a shift in brand loyalty,
or, at the very least, find a place in the buyer’s long-term memory
(Clow dan Baack, 2012:132).
Agar efektif, sebuah periklanan pertama-tama harus diperhatikan.
Selanjutnya, harus diingat. Kemudian, pesan iklan harus membujuk
tindakan, seperti pembelian, pergeseran loyalitas merek, atau
20
setidaknya, menemukan tempat di memori jangka panjang pembeli
(Clow dan Baack, 2012:132).
Menurut Moriarty, dkk (2009:55) Advertising is a paid form
persuasive communication that uses mass and interactive media to
reach broad audiences in order to connect an identified sponsor with
buyers (a target audience) and provide information about products
(goods, services and ideas).
Menurut Moriarty, dkk (2009:55) Periklanan adalah bentuk
komunikasi persuasif berbayar yang menggunakan massa dan media
interaktif untuk menjangkau audiens yang luas untuk menghubungkan
sponsor dengan pembeli (pemirsa sasaran) dan menyediakan
informasi tentang produk (barang, jasa dan ide).
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa periklanan adalah
segala bentuk komunikasi berbayar atas suatu produk, merek atau
perusahaan melalui berbagai kegiatan dan media untuk mencapai
tujuan atau sasaran.
b. Keputusan Penting dalam Program Periklanan
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:475) Manajemen pemasaran
harus membuat keputusan penting ketika mengembangkan program
periklanan (lihat gambar 2.1).
21
Gambar 2.1
Keputusan Periklanan Utama
Keputusan
pesan
Strategi pesan
Keputusan
anggaran
Penetapan
tujuan
Pendekatan
terjangkau
Tujuan
komunikasi
Persen penjualan
Tujuan
penjualan
Paritas
kompetitif
Tujuan dan tugas
Eksekusi pesan
Evaluasi
periklanan
Keputusan
media
Dampak
komunikasi
Jangkauan,
frekuensi,
dampak
Dampak
penjualan dan
laba
Tipe media
utama
Tingkat
pengembalian
periklanan
Kendaraan
media tertentu
Penetapan
waktu media
Sumber: Kotler dan Armstrong (2014:457)
1) Menetapkan tujuan
Tujuan-tujuan ini harus didasarkan kepada keputusan masa
lalu tentang pasar sasaran, positioning dan bauran pemasaran yang
mendefinisikan tugas yang harus dilaksanakan iklan dalam
program
membantu
pemasaran
total.
membangun
Keseluruhan
hubungan
tujuan
pelanggan
periklanan
dengan
mengkomunikasikan nilai pelanggan.
Tujuan periklanan bisa digolongkan berdasarkan tujuan
utama (lihat tabel 2.1).
22
Tabel 2.1
Tujuan Periklanan
MEMBERI INFORMASI
Memberitahu pasar mengenai produk
Mendeskripsikan layanan yang
baru.
tersedia.
Menyarankan pengguna baru mengenai
Memperbaiki kesan yang salah.
suatu produk.
Mengurangi rasa takut pembeli
Memberi informasi pasar mengenai
membangun kesan perusahaan.
perubahan harga.
Memberitahu bagaimana sebuah produk
bekerja.
MEMBUJUK
Membangun referensi merek.
Mengajak konsumen untuk membeli
Meyakinkan pergantian merek
saat ini juga.
perusahaan.
Mengajak konsumen untuk
Mengubah persepsi konsumen mengenai mendapatkan penggilan pembelian.
produk.
MENGINGATKAN
Mengingatkan konsumen mengenai
Menjaga produk dalam pikiran
produk yang dibutuhkan di masa depan.
konsumen.
Mengingatkan konsumen di mana
Memelihara kesadaran produk.
tempat untuk membeli produk.
Sumber: Kotler dan Armstrong (2014:458)
2) Menetapkan anggaran periklanan
Anggaran periklanan merupakan uang dan sumber daya lain
yang dialokasikan untuk program periklanan suatu produk atau
perusahaan. Anggaran periklanan suatu merek sering tergantung
pada tahap dalam siklus hidup produk.
3) Mengembangkan strategi periklanan
Strategi periklanan merupakan strategi di mana perusahaan
mencapai tujuan iklannya. Strategi iklan terdiri dari dua elemen
utama: menciptakan pesan periklanan dan memilih media
periklanan.
23
4) Mengevaluasi efektivitas iklan dan tingkat pengembalian investasi
periklanan.
Tingkat pengembalian investasi periklanan merupakan
tingkat pengembalian bersih investasi periklanan dibagi oleh biaya
investasi periklanan. Pengiklan harus mengevaluasi dua jenis hasil
iklan secara teratur: pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan
dan laba. Mengukur pengaruh komunikasi iklan atau kampanye
iklan dilakukan untuk mengetahui apakah iklan dan media
mengkomunikasikan iklan dengan baik.
5) Pertimbangan iklan lainnya
Perusahaan
yang
berbeda
mempunyai
cara
pengorganisasian yang berbeda dalam menangani periklanan.
Kebanyakan perusahaan besar menggunakan agen periklanan dari
luar perusahaan karena mereka menawarkan beberapa keunggulan.
Agen periklanan merupakan perusahaan jasa pemasaran
yang
membantu
perusahaan
lain
dalam
merencanakan,
mempersiapkan, mengimplementasikan dan mengevaluasi semua
atau sebagian program periklanan mereka.
Menurut Lee (2007:225) pemilihan media periklanan yang tepat
dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan
sikap, hingga melakukan pembelian adalah suatu langkah penting
dalam kegiatan kampanye periklanan. Berbagai media periklanan
24
adalah sebagai berikut, televisi, internet, media cetak, pos langsung,
majalah, radio dan iklan outdoor.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:4) Di samping pemancar
tradisional dan media cetak, kita mempunyai media etnis pada
berbagai macam media alternatif. Organisasi pemasaran dalam
berbagai ukuran dan produk telah membuat situs web di internet dan
sudah semakin banyak konsumen yang beralih ke world wide web
untuk memperoleh informasi dan saran mengenai produk tertentu.
c. Mengukur Efektivitas Periklanan
Setelah mengimplementasikan rencana komunikasi, berikutnya
yang harus dilakukan adalah mengukur dampaknya terhadap pemirsa
sasaran. Sebagian besar pengiklan berusaha mengukur pengaruh
komunikasi
sebuah iklan—yaitu pengaruh potensial
terhadap
kesadaran, pengetahuan atau preferensi. Pengiklan juga ingin
mengukur pengaruh penjualan iklan ini (Kotler dan Keller 2012:540).
Menurut Moriarty, dkk (2009:154) Saat ingin mengetahui
bagaimana sebuah periklanan bekerja, maka kita berbicara mengenai
bagaimana pengaruh pesan yang disampaikan melalui periklanan
kepada penerima pesan (pemirsa). Selama beberapa tahun, pengiklan
prefesional menggunakan beberapa model untuk mengetahui seberapa
besar periklanan mempengaruhi pemirsa, seperti:
25
1) AIDA
AIDA merupakan model yang paling sering digunakan
untuk mengetahui bagaimana periklanan bekerja. Model ini terdiri
dari Attention, Interest, Desire dan Action. Konsep ini
diperkenalkan oleh St.Elmo Lewis sekitar tahun 1900.
2) Think/Feel/Do
Konsep lainnya untuk mengetahui bagaimana periklanan
bekerja adalah Think/Feel/Do yang dikembangkan sekitar tahun
1970.
Moriarty, dkk (2009:154) menyampaikan sebuah model untuk
mengukur pengaruh dari periklanan yang lebih lengkap untuk
menjelaskan bagaimana sebuah periklanan dibuat untuk berbagai
respon dari konsumen secara lebih efektif.
Tabel 2.2
The Facet Of Effect Model
Communication
objective
Perception
Consumer
Response
See/hear
Emotion/Affective
Feel
Cognition
Understand
U
Association
Connect
Persuasion
Believe
Behavior
Act
S
Sumber: Moriarty, dkk (2009:155)
Drivers
exposure, selection,
attention,interest/relevance,
awareness, recognition.
Want/desire, feeling, liking,
resonance.
Need, cognitive learning,
differentiation, recall.
Symbolism, conditioned learning,
transformation.
Motivation, influence, involvement,
conviction, believability/credibility,
preference and intention, loyalty.
Trial, buying, contacting,
advocating, referral,
prevention/avoidance.
26
Menurut Moriarty, dkk (2009:155) Terdapat 6 model faktor yang
dapat digunakan untuk membuat sebuah tujuan periklanan serta
mengevaluasi efektivitas dari periklanan.
1) See/Hear: The Perception Facet
Setiap hari kita dibombardir dengan berbagai macam
periklanan, hal tersebut adalah untuk membangun persepsi.
Persepsi adalah proses agar kita mendapatkan informasi melalui
kelima panca indera dan hal tersebut dapat bermakna. Untuk
mengetahui bagaimana efektivitas sebuah periklanan, yang
pertama adalah periklanan harus dilihat atau didengar. Berikut
adalah berbagai macam penggerak persepsi: terpapar, memilih
dan perhatian, tertarik, sadar dan mengenali.
a) Exposure/paparan
Tes pertama persepsi adalah apakah pesan komunikasi
pemasaran terlihat atau terdengar di iklan, ini disebut
paparan, yang merupakan tujuan penting dari perencana
media yang yang mencoba untuk menemukan cara terbaik
untuk menjangkau konsumen dengan pesan.
b) Selection and Attention
Proses di mana penerima pesan memilih untuk mengikuti
sebuah pesan.
27
c) Interest and Relevance
Pesan telah menjadi secara mental terlibat dalam beberapa
cara dengan iklan dan produk. Pesan iklan dirancang tidak
hanya untuk mendapatkan perhatian, tetapi juga untuk
menahan minat penonton cukup lama bagi penonton.
d) Awareness
Ketika seseorang menyadari sesuatu, maka ia telah melihat
atau mendengar itu sebelumnya. Dengan kata lain, kesadaran
adalah hasil ketika iklan membuat suatu kesan.
e) Recognition
Pengiklan tertarik dengan dua tipe ingatan. Recognition,
yang berarti orang-orang mengingat saat melihat iklan dan
recall, yang berarti mereka mengingat apa yang dikatakan
dalam iklan tersebut.
2) Feel: The Affective or Emotional Facet
Respon afektif merupakan bayangan perasaan kita mengenai
sesuatu.
Suatu
gambaran
afektif
merangsang
keinginan,
menyentuh emosional, menjadi menyukai dan mendatangkan
perasaan.
a) Want
Keinginan dikendalikan oleh emosi dan berdasarkan dari
harapan, sesuatu yang didambakan dan diinginkan.
28
b) Feeling
Kesukaan dan perasaan sesorang dibahas dalam sejumlah
cara dalam iklan, seperti humor, cinta atau ketakutan. Iklan
yang membangkitkan perasaan disebut iklan yang memiliki
daya tarik.
c) Liking
Dua respon penting terhadap sebuah pesan adalah
kesukaan terhadap brand/merek dan menyukai iklan.
Kesukaan merefleksikan kepribadian dari sebuah merek atau
entertainment power dari iklan yang ditampilkan. Asumsinya
adalah ketika seseorang menyukai sebuah iklan, kemudian
perasaan positif akan tersalurkan terhadap merek/brand dari
iklan tersebut.
d) Resonance
Iklan yang efektif terkadang menciptakan resonansi,
Seperti halnya relevansi, pesan yang beresonansi membantu
konsumen mengidentifikasi suatu merek pada tingkat pribadi.
Resonansi lebih kuat dibandingkan menyukai, karena itu
melibatkan sebuah