19
pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebut pada teman-teman mereka, karena itu perusahaan harus mampu
memastikan kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian. Secara lebih jelas dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Sumber : Kotler 2000:25
2.3 Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan yang sangat penting bagi perusahaan, karena keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya tergantung dari
keahlian perusahaan dibidang pemasaran, produksi, keuangan serta bidang lain ataupun kombinasi diantara semua kegiatan tersebut. Oleh karena itu, pemasaran
sering kali dikatakan sebagai ujung tombak dari kesuksesan suatu perusahaan, karena keberhasilan pemasaran suatu produk akan dapat dilihat dari banyaknya
produk yang terjual, yang pada akhirnya dapat memberikan laba atau keuntungan bagi perusahaan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.
Swasta dan Irawan 2006:7 menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial. Dari definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa Pengenalan
masalah Pencarian
informasi Evaluasi Alternatif
Perilaku purna Pembelian
Keputusan pembelian
20
pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga kegiatan pemasaran harus dimulai dari konsumen
untuk mengetahui apa sebenarnya yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen.
Berdasarkan hal di atas dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang – barang yang dapat
memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
2.4 Periklanan
2.4.1 Pengertian Periklanan
Periklanan adalah penggunaan media untuk memberitahukan kepada konsumen tentang sesuatu dan mengajak mereka melakukan sesuatu. Iklan
merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Secara umum iklan membantu menjelaskan
akan suatu produk, sedangkan bagi perusahaan itu sendiri iklan merupakan suatu alat pemasar yang sangat penting bagi perusahaan Fandy Tjiptono 2008:225.
Kotler 2005:277 menyatakan bahwa iklan adalah segala bentuk
presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Stanton yang dikutip oleh Bilson Simamora
2003:305 berpendapat bahwa iklan terdiri dari segala kegiatan yang dilibatkan dalam mempresentasikan sesuatu kepada audiens secara nonpersonal, dengan
sponsor yang jelas dan biaya suatu pesan tentang produk atau organisasi. Jadi dapat disimpulkan bahwa periklanan adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan
oleh produsen kepada masyarakat banyak atau sekelompok orang tertentu yang
21
bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar tertarik kepada produk yang ditawarkan baik melalui media atau secara langsung guna menunjang upaya
pemasaran.
2.4.2 Tujuan Periklanan
Kotler 2005:278 menyatakan bahwa tujuan dari periklanan dapat digolongkan menurut apakah sasarannya untuk menginformasikan, membujuk,
mengingatkan atau memperkuat. Tujuan tersebut diantaranya adalah sebagai berikut:
a. Iklan Informatif Informatif Advertising
Iklan yang dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada.
2. Iklan Persuasif Persuasive Advertising Iklan yang dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan
dan pembelian suatu produk atau jasa. 3. Iklan Pengingat Reminding Advertising
Iklan yang dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk dan jasa kembali.
4. Iklan Penguatan Reinforcement Advertising Iklan yang dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka
telah melakukan pilihan yang tepat.
2.4.3 Jenis-Jenis Periklanan
Djaslim Saladin 2002:133 menggolongkan jenis-jenis periklanan menjadi 2 kriteria, yaitu :
22
1. Berdasarkan Manfaat a.. Intitutional Advertising, yaitu periklanan untuk pembentukan citra
organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang. b. Brand Advertising, yaitu periklanan untuk pemantapan pada merek
tertentu dalam jangka panjang. c. Classified Advertising, yaitu periklanan untuk penyebaran informasi
tentang penjualan jasa dan peristiwa. d. Sales Advertising, yaitu periklanan untuk pengumuman penjualan khusus
2. Berdasarkan Klasifikasi a. National Advertising, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen
dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yang disebarkan secara nasional maupun regional.
b. Local Advertising, yaitu periklanan yang dibatasi oleh lingkungan geografis.
c. Consumers Advertising, yaitu periklanan yang ditujukan untuk mencapai manufacture lain yang dapat digunakan produk yang telah diiklankan..
d. Industrial Advertising, yaitu periklanan untuk mencapai manufaktur lain yang dapat digunakan produk yang telah di iklankan.
e. Primary Demand Advertising, yaitu periklanan yang ditujukan untuk mempromosikan produk, tanpa menonjolkan merek penjualannya.
f. Selective Demand Advertising, yaitu periklanan yang ditujukan untuk membangkitkan selektif secara jelas, menyebutkan dan mengulangi nama
merek dari produk tersebut.
23
2.4.4 Sasaran Periklanan.
Sasaran iklan adalah suatu tugas komunikasi tertentu dengan tingkat pencapaiannya harus diperoleh dengan audiens tertentu dalam kurun waktu
tertentu Kotler, 2005 : 277 . Djaslim Saladin 2003 : 123 , tujuan atau sasaran umum dari periklanan
adalah sebagai berikut : a. Untuk menyampaikan informasi mengenai produk baru kepasar menjelaskan
cara kerja dan penggunaan produk serta membangun citra perusahaan b. Untuk membujuk konsumen, dengan cara mengubah persepsi konsumen
tentang produk yang di iklankan menganjurkan membeli merek tersebut, serta membujuk pelanggan untuk membeli.
c. Untuk mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan dibutuhkan dalam waktu dekat serta menjaga pelanggan agar selalu ingat akan produk
atau merek tersebut d. Untuk pemantapan penguatan_reinforcement, berusaha meyakinkan para
pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. Djaslim Saladin 2003 : 125 iklan yang informatif informative
advertising banyak dipakai dalam memperkenalkan kategori produk baru. Dalam hal ini, objektifnya adalah memupuk permintaan primer. Iklan yang membujuk
persuasive advertising menjadi lebih penting ketika persaingan meningkat, karena tujuan perusahaan adalah memupuk permintaan selektif.
24
Djaslim Saladin 2003 : 127 iklan yang membujuk yaitu iklan yang mampu membandingkan comparison advertising, secara langsung atau tidak
langsung merek perusahaan dengan satu atau beberapa merek perusahaan lain. Iklan yang mengingatkan remainder advertising penting untuk produk yang
sudah dewasa, iklan itu membuat konsumen terus mengingat produk tadi. Keempat tujuan tersebut merupakan empat fungsi dalam sebuah iklan.
Selain menginformasikan produk melalui berbagai media, iklan pun memiliki bahasa yang persuasif guna membujuk konsumen untuk bersedia membeli produk
yang di iklankan lalu mengingatkan serta menguatkan konsumen bahwa produk tersebut tepat sesuai bagi kebutuhan maupun keinginan konsumen sehingga
konsumen harus tetap menggunakan produk dengan merek yang di iklankan.
2.4.5 Media Periklanan
Kotler 2005:289 menyatakan bahwa perencanaan media harus mengetahui kemampuan jenis-jenis media utama untuk menghasilkan jangkauan,
frekuensi dan dampak. Setiap media memiliki keunggulan dan keterbatasan. Hal tersebut dapat dilihat pada tabel 2.1
25
Tabel 2.1 Jenis-Jenis Media Utama Periklanan
Media Keunggulan
Keterbatasan
M e
d ia El
e k
ton ik
Televisi Menggabungkan gambar,
suara dan gerakan; merangsang indera;
perhatiantinggi;jangkauan tinggi
Biaya absolut tinggi; Kekacauan tinggi;
paparan bergerak kilat; pemilihan audiens kurang
Radio Penggunaan massal;
pemilihan geografis dan demografis tinggi; biaya
rendah Hanya penyajian suara;
perhatian lebih rendah daripada televisi; struktur
harga tidak standar; paparan bergerak kilat
Telepon Banyak pengguna; peluang
memberikan setuhan pribadi Biaya relatif tinggi kecuali
jika digunakan sukarelawan Internet
Pemilihan audiens tinggi; kemungkinan interaktif;
biaya relatif rendah Media relatif baru dengan
jumlah pengguna yang rendah di beberapa Negara
M e
d ia C
e tak
Koran Fleksibilitas; ketetapan waktu;
jangkauan pasar lokal yang baik; penerimaan luas; tingkat
kepercayaan tinggi Usia penggunaan pendek;
mutu reproduksi jelek; audiens “terusan” kecil
Surat langsung
direct-mail Audiens terpilih; fleksibilitas;
tidak ada persaingan iklan dalam media yang sama;
personalisasi Biaya relatif tinggi; citra
“surat sampah”
Majalah Pemilihan geografis dan
demografis tinggi; kredibilitas dan gengsi; reproduksi
bermutu tinggi; usia penggunaan panjang;
penerusan pembacaan baik Perencanaan pembelian iklan
panjang; sebagian sirkulasi sia-sia; tidak ada jaminan
posisi
Reklame luar Ruang
Fleksibilitas; pengulangan paparan tinggi; biaya rendah;
persaingan rendah Pemilihan audiens terbatas;
kreativitas terbatas
Yellow Pages Liputan lokal sangat bagus; tingkat kepercayaan tinggi;
jangkauan luas; biaya rendah Persaingan tinggi;
perencanaan pembelian iklan panjang; kreativitas terbatas
Berita Berkala
Pemilihan audiens sangat tinggi; terkontrol penuh;
Biaya dapat hilang sia-sia
26
peluang interaktif; biaya relatif relatif rendah
Brosur Fleksibilitas; terkendali penuh;
dapat mendramatisir pesan Produksi berlebihan dapat
menyebabkan biaya hilang sia-sia
Sumber : Kotler 2005:289
2.5 Hasil Penelitian Terdahulu
Berikut ini penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitian ini, diantaranya dilakukan oleh M Nasir Ibrahim 2007.
Tabel 2.2 Beberapa Penelitian yang Relevan
Nama Peneliti
Judul penelitian Tahun Metode
Penelitian Variabel
Penelitian Hasil
Penelitian M Nasir
Ibrahim Analisis pengaruh
Media Iklan terhadap
pengambilan keputusan
membeli air minum dalam
kemasan merek Aqua pada
masyarakat kota Palembang
2007 Regresi
Berganda Media
Iklan, Keputusan
Pembelian Variabel
Media iklan berpengaruh
positif terhadap
keputusan pembelian
Dari hasil penelitian yang sudah dilakukan tersebut, terdapat persamaan, dan perbedaan dari penelitian ini dengan penelitian-penelitian yang sudah
dilakukan. Perbedaannya, setiap penelitian mempunyai kebaruan dalam hal cara sehingga hasilnya pun berbeda. Namun demikian, penelitian tersebut mempunyai
tujuan yang sama, yaitu mengkaji berbagai faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Penelitian ini sebagai tindak lanjut dari penelitian-penelitian yang sudah ada. Tujuannya untuk memberikan pemikiran dan tolok ukur kajian pada
penelitian-penelitian lebih lanjut sehingga dapat menambah khasanah
27
pengembangan pengetahuan mengenai strategi pemasaran yang tepat dalam rangka meningkatkan keputusan pembelian konsumen.
2.6 Kerangka Berpikir
