ANALISIS SEGMEN PASAR KONSUMEN AYAM GORENG PAK SOLEH PANDAAN PASURUAN

i ANALISIS SEGMEN PASAR KONSUMEN

AYAM GORENG PAK SOLEH PANDAAN PASURUAN

SKRIPSI

Diajukan Kepada Universitas Muhammadiyah Malang Sebagai Salah Satu Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Ekonomi dan Bisnis

Oleh : Dimas Arie Wijaya

08610023

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

ii KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr.Wb

Puji Syukur Alhamdulillah, atas segala nikmat dan karunia Allah SWT yang telah diberikan kepada seluruh makhluk-Nya yang ada di alam semesta ini. Dengan ridho-Nya, maka skripdi ini dapat terselesaikan. Shalawat serta salam semoga tetap tercurahkan kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW sebagai Murabbi piihan, uswatun hasanah bagi siapapun yang merindukkan_nya.

Sebagai pribadi yang memiliki keterbatasan, penulis menyadari bahwa kelancaran penyusunan skripsi ini tidak lepas dari dorongan, bantuan, dan do’a dari semua pihak. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Dr. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang yang telah memberikan kesempatan penulis untuk menimba ilmu.

2. Dra. Aniek Rumijati, M.M selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk menyelesaikan skripsi ini.

3. Dra. Ratih Juliati, selaku Dosen Wali yang terus memberikan motivasi untuk penulis demi terselesaikan skripsi ini.

iii 4. Dr. Rohmat Dwi Jatmiko, M.M selaku pembimbing I yang telah memberikan

bimbingan dan pengarahan agar terselesainya skripsi ini.

5. Drs. Mursidi, M.M selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan dan pengarahan agar terselesainya skripsi ini.

6. Pimpinan dan karyawan Rumah Makan Ayam Goreng Pak Soleh Pandaan Pasuruan atas bantuan yang telah diberikan kepada penulis.

7. Ayah ( Adi Wartono) dan Ibu (Yuwan Rusyanti) terima kasih telah memberikan semangat, do’a, dan kasih sayang yang tulus.

8. Kakak (Reza Azwan Alfarisi) dan Adik (Diaz Junidar Hummairroh) yang sudah memberikan do’a, semangat dan kasih sayang yang tulus.

9. My Lovely Ria Nita Dewi yang sudah memberikan semangat, motivasi, do’a, cinta dan kasih sayang yang dapat mengubah jadi lebih baik dan menyelesaikan skripsi ini.

10.Sahabat – sahabatku di Manajemen A ( M.Agung. W, Bagus T, Rizky Alfa, Hendra Anugrah, Van Aditya, Puji H, Rio Iriawan, Yoyok J) selalu memberikan semangat, selalu membantu dalam segala apapun dan temen – temen Manajemen A angkatan 2008 yang lainnya. Manajemen A (2008) adalah sahabat dan sekaligus keluarga kecil dalam hidupku.

iv 11.Teman – temanku yang belum disebut mohon maaf tidak bisa disebut satu –

persatu tapi terima kasih untuk semua yang sudah berdo’a dan menyemangati agar terselesainya skrpisi ini..

Dengan akhir kata tiada satupun karya manusia yang sempurna, saran dan kritik sangat penulis harapkan untuk kebaikan bersama. Maaf bila ada kata – kata yang kurang sopan saya pribadi mohon maaf sebesar - besarnya.

Wa’alaikumsalam Wr.Wb

Malang,

v DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ……….………. i

DAFTAR ISI ………. iv

DAFTAR TABEL ………. viii

DAFTAR GAMBAR ……… x

DAFTAR LAMPIRAN ………. xi

ABSTRAKSI ………. xii

ABSTRACT ……….. xiv

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ……….……… 1

B. Rumusan Masalah ………...…..……... 4

C. Batasan Masalah ………..………...…... 4

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian ……… 4

2. Manfaat Penelitian ……… 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Penelitian Terdahulu ………. 6

B. Landasan Teori ………. 7

vi

2. Konsep Pemasaran………...……... 9

3. Segmentasi Pasar a. Pengertian Segmentasi Pasar………... 10

b. Langkah – langkah Memilih Segmentasi Pasar………….. 11

c. Tujuan Melakukan Segmentasi Pasar………. 12

d. Manfaat Segmentasi Pasar………... 13

e. Persyaratan Agar Segmentasi Efektif……….. 15

f. Pendekatan Segmentasi Pasar……….. 15

g. Menyeleksi Segmen Pasar……….... 17

C. Kerangka Pikir………. 20

BAB III METODE PENELITIAN A. Objek Penelitian………. 22

B. Jenis Penelitian………... 22

C. Variabel dan Definisi Operasional Variabel………. 22

D. Populasi dan Sempel 1. Populasi………..…….. 26

2. Sampel……….. 26

E. Data dan Sumber Data 1. Data Primer……….. 27

vii

2. Data Skunder………... 27

F. Teknik Pengumpulan Data………. 27

G. Pengukuran Data………..…... 28

H. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas 1. Uji Validitas……… 28

2. Uji Reliabilitas……… 31

I. Teknik Analisis Data………... 33

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Hasil Penelitian……….. 34

1. Gambaran Umum Perusahaan……… 34

2. Sumber dan Pengumpulan Data……….. 34

3. Karateristik Responden……… 35

a. Variabel Geografis………. 35

b. Variabel Demografis……….. 36

c. Variabel Psikografis………. 40

d. Variabel Manfaat……… 43

4. Analisis Cluster……… 48

a. Hierarchical Cluster... 48

viii B. Pembahasan

1. Cluster 1………... 54

2. Cluster 2………... 57

3. Cluster 3……… 59

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan………. 63 B. Saran………... 64 DAFTAR PUSTAKA

ix DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 2.1 Perbedaan dan Persamaan Penelitian Terdahulu dan

Penelitian Sekarang……… 6

Tabel 3.1 Uji Validitas……… 30

Tabel 3.2 Uji Reliabilitas……… 32

Tabel 4.1 Deskripsi Tentang Tempat Tinggal……… 35

Tabel 4.2 Deskripsi Tentang Jenis Kelamin………... 36

Tabel 4.3 Deskripsi Tentang Usia……….. 37

Tabel 4.4 Deskripsi Tentang Pendapatan……….. 37

Tabel 4.5 Deskripsi Tentang Pendidikan……… 38

Tabel 4.6 Deskripsi Tentang Pekerjaan……….. 39

Tabel 4.7 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Gaya Hidup……… 40

Tabel 4.8 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Kepribadian……… 42

Tabel 4.9 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Kualitas………. 44

Tabel 4.10 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Pelayanan……….. 45

Tabel 4.11 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Ekonomis……….. 46

x Tabel 4.13 Jumlah Masing – Masing Cluster………... 51 Tabel 4.14 Final Cluster... 52 Tabel 4.15 Karateristik Cluster ………... 53

xi DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar2.1 Tiga Alternatif Strategi Peliputan Pasar………. 17 Gambar 2.2 Kerangka Pikir……… 20

xii DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner Lampiran 2 Data Responden Lampiran 3 Frekuensi Responden

Lampiran 4 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Lampiran 5 Analisis Cluster.

xiii

ANALISIS SEGMEN PASAR KONSUMEN AYAM GORENG PAK

SOLEH PANDAAN PASURUAN

ABSTRAKSI

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui segmentasi yang terbentuk oleh rumah makan Ayam Goreng Pak Soleh Pandaan sehingga rumah makan akan terarah dan jelas tentang segmen berdsarakan Geografis ( tempat tinggal), Demografi (jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan, pekerjaan,), Psikografi (gaya hidup dan kepribadian) dan Manfaat (kualitas, pelayanan, harga, dan kecepatan).

Hasil analisis cluster menggunakan variabel segmentasi geografis, demografi, psikografi, dan manfaat membagi responden menjadi 3 kelompok yaitu cluster 1 Minat terhadap ayam gorengnya, Kecewa apabila pelayanan buruk, Kecewa apabila rasa makanan kurang selera, Rasa dari setiap makanan, Kebersihan tempat dan makanan, Harga yang sesuai dengan kualitas produk, Keramahan dan kesopanan pelayanan . . Cluster 2. Waktu luang (istirahat)atas pekeraan, Sering mengunjungi rumah makan yang menawarkan ayam goreng, Minat terhadap variasi makanan Saat waktu libur, Kenyamanan lngkungan, Pendapat masyarakat yang baik, Ketelitian dalam memberikan pelayanan. Cluster 3 Menu yang ditawarkan, Cepat dalam mengantarkan makanan, Cepat tanggap bila terjadi kesalahan makanan, Harga yang terjangkau.

xiv

SEGMENT ANALYSIS OF CONSUMENT MARKET IN AYAM

GORENG PAK SOLEH PANDAAN PASURUAN

ABSTRACT

The purpose from this research is to know segmentation which builds from the restaurant Ayam Goreng Pak Sholeh Pandaan so the other restaurant more focus and for sure about segment based on geography (domicile). Demography (sex, age, income, education, job), psychograph (life style and personality) and benefits (quality, service, price, and rapidity).

Analysis crop cluster use variable’s is geography, demography, psychograph, and benefits respondent divide become 3 cluster, cluster 1interst about fried chicken, disappointed because the bad services and the taste of each foods are not delicious. The place and food’s sanitation, the price is appropriate with the quality of food, friendly and respectful waiters’ service. Cluster 2, resting time, often visits restaurant which serve chicken is the main course, holiday, interest variation of food, cozy environment, good testimony from the society, precision in giving services. Cluster 3, menu which serve to the customer, fast when deliver the order, fast response when the order is wrong, cheap.

xv SKRIPSI

ANALISIS SEGMEN PASAR KONSUMEN AYAM GORENG PAK SOLEH PANDAAN PASURUAN

Oleh

Dimas Arie Wijaya 08610023

Diterima dan Disetujui Pada Tanggal

Pembimbing :

Pembimbing I Pembimbing II

1 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Bisnis rumah makan semakin tumbuh seiring dengan perkembangan jumlah penduduk dan gaya hidup yang ingin serba instan. Dengan persaingan yang semakin ketat restoran atau rumah makan dituntut untuk dapat mempertahankan konsumen, maka harus melakukan efesiensi dalam segala hal. Pasar terdiri dari banyak pembeli, dan para pembeli berbeda untuk satu atau lebih hal. Pembeli dapat berbeda dalam kebutuhan, sumber daya, loksai, sifat pembelian, dan pola pembelian. Perusahan membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi segmen yang lebih kecil yang dapat diliput secara efesien dengan produk dan layanan yang memenuhi kebutuhan unik pembeli yaitu melalui kegiatan segmentasi pasar.

Dalam mendefinisikan segmentasi pasar membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karaterstik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau baurn pemasaran yang berbeda. Sebabnya, perusahaan mengidentifikasi berbagai cara untuk mensegmentasi pasar dan mengembangkan profil dari setiap segmen yang diperoleh (Kotler dan Amstrong 2004).

2

Pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik, setiap pembeli berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu, seorang penjual seharusnya mendesain suatu program pemasaran terpisah untuk setiap pembeli. Namun demikian, sebagian perusahaan mencoba melayani pelanggan secara individual, sebagian yang lain harus melayani pembeli kecil dalam jumlah yang sangat banyak dan tidak menemukan segmentasi utuh untuk layak dilayani.

Pada rumah makan Ayam Goreng Pak Soleh di Jl. Tunggulwulung Kecamatan Pandaan Pasuruan yaitu salah satu rumah makan yang menyediakan ayam goreng sebagai produk unggulan dan masih banyak berbagai macam produk – produk lain yang ditawarkan. Rumah makan Ayam Goreng Pak Soleh tidak memiliki data apapun mengenai konsumen dan tidak memiliki konsep tentang teknik promosi yang efektif, dan rumah makan ini hanya mengetahui kegiatan dalam memproduksi secara langung dan menjual.

Secara umum segmentasi pasar bermanfaat untuk dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen yang lain, dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing – masing segmen dan dapat digunakan untuk mencari segmen yang berpotensi paling besar atau tinggi. Dalam usaha untuk mewujudkan pasar sasaran rumah makan Ayam Goreng Pak Soleh maka diperlukan suatu segmentasi pasar yang tepat dan sesuai dengan prosedur

3

yang telah ditetapkan. Pelaksanaan segmentasi pasar yang secara tepat dapat menentukan sistem perencanaan telah dilkasanakan sehingga efektif dan efisiensi.

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan. Salah satu strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dilaksanakan untuk memilih segmen konsumen yang dituju. Target pasar dari pelaksanaan strategi pemasaran dan penempatan produk dibenak konsumen seperti yang diinginkan perusahaan didalam pasar.

Terdapat manfaat segmentasi pasar dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya, dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen, dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar, dan dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Untuk mendapatkan pelanggan yang setia, rumah makan ini harus menggunakan segmentasi pasar untuk memilih segmen dan pasar sasaran yang berpotensi relatif tinggi sehingga kebutuhan yang diharapkan para konsumen dapat dipenuhi.

4

Peneliti akan membantu untuk meneliti segmen dan pasar sasaran konsumen Ayam Goreng Pak Soleh. Berdasarkan uraian diatas, peneliti ingin menganalisis tentang SEGMEN PASAR KONSUMEN AYAM GORENG PAK SOLEH PANDAAN.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas dirumuskan masalah adalah:

Bagaimana segmen pasar konsumen Ayam Goreng Pak Soleh Pandaan? C. Batasan Masalah

Pembatasan masalah sangat berpengaruh untuk mendapatkan data yang tepat dan fokus terhadap peneleitian. Peneliti membatasi dengan menggunakan segmentasi geografis (tempat tinggal), segmentasi demografis(jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan), segmentasi psikografis(gaya hidup dan kepribadian), dan segmentasi manfaat (kualitas, pelayanan, harga, dan kecepatan) bertujuan untuk fokus terhadap pada penelitiannya.

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian.

Untuk mengelompokkan dan mengidentifikasi segmen pasar konsumen Ayam Goreng Pak Soleh Pandaan Pasuruan.

5

2. Manfaat Penelitian

a. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan menjadi bahan pertimbangan dan masukan bagi pengelola Ayam Goreng Pak Soleh dalam menetapkan kebijakan dan strategi segmentasi.

b. Bagi Akademik

Bagi peneliti selanjutnya, untuk menjadi informasi dan refrensi sebagai bahan masukan dan perbandingan dalam penelitian selanjutnya.

6 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu adalah penelitian yang pernah dilakukan oleh peneliti lain sebelumnya yang digunakan sebagai referensi untuk peneliti berikutnya. Adapun landasan dari penelitian terdahulu, sebagai berikut :

Tabel 2.1

Perbedaan dan Persamaan Penelitian Terdahulu dan Penelitian Sekarang No. Judul peneliti Analisis

yang digunakan Sampel yang diambil Variabel yang diteliti Hasil

1, Analisis

Segmentasi Pasar Taman Indie Restoran di Kota Malang Analisis Cluster 100 respon den Variabel yang digunakan segmentasi : demografi, psikografi, perilaku

 Hasil yang didapatkan menjadi 3 segmen.

7

No Judul peneliti Analisis yang digunakan Sampel yang diambil Variabel yang diteliti Hasil 2. 3. Analisis Segmen Pasar Konsumen Waroeng “SS” di Malang

Analisis Segmen Pasar Konsumen Ayam Goreng Pak Soleh Pandaan Pasuruan Analisis Cluster Analisis Cluster 150 respon den 100 respond en Variabel yang digunakan Segmentasi: demografis, segmentasi gaya hidup, dan segmentasi manfaat Variabel yang digunakan Segmentasi geografis, demografis, psikografis, dan manfaat  Dalam penelitian ini sudah mendapatk an hasil cluster yaitu 3 cluster.

B. Landasan Teori

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran melebihi fungsi bisnis apapun berurusan dengan pelanggan. Menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan adalah inti pemikiran pemsaran modern dalam praktik. Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang penting karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang

8

dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan perkembangan terhadap perusahaan dalam memperoleh laba.

Menurut Kotler & Amstrong (2004:7) pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbale balik produk dan nilai dengan orang lain.

Konsep paling dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia menurut Kotler & Amstrong (2004:8).Kebutuhan (needs) manusia adalah pernyatan dari perasaan kekurangan. Kebutuhan ini meliputi kebutuhan fisik dasar akan makanan, pakaian, dan rasa aman, serta kebutuhan individual akan pengetahuan dan ekspresi diri. Keinginan (wants) adalah kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang. Manusia memiliki keinginan yang hamper tidak terbatas tetapi hanya memiliki sumber daya yang terbatas. Jadi, mereka memilih produk yang member nilai dan kepuasan yang terbesar. Ketika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan (demands)

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses social yang manajerial dari invidu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan penciptaan, penawaran, dan pertukaran (nilai) produk dengan pihak lain dimana hal ini juga diharapkan mampu memberikan kepuasan pada konsumen.

9

2. Konsep Pemasaran

Ada lima Konsep alternative yang nelandasi aktivitas pemasaran organisasi Kotler & Amstrong (2004:19), adalah :

a. Konsep Produksi

Konsep produksi adalah falsafah yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang gampang diperoleh dan sangat terjangkau dan karenanya manajemen harus berfokus pada perbaikan efesiensi produksi dan distribusi.

b. Konsep Produk

Konsep prdok adalah gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja baik, dan sifat terbaik dan bahwa organisasi harus mencurahkan tenaganya untuk melakukan perbaikan produk terus – menerus.

c. Konsep Penjualan

Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.

d. Konsep Pemasaran

Falsafah manajemen pemasaran mengatakan bahwa, untuk mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan

10

pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efesien dari pada yang dilakukan pesaing.

e. Konsep berwawasan sscial

Gagasab yang menyatakan bahwa, organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara efektif dan efesien daripada pesain, dengan suatu cara yang dapat menjaga dan meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat.

3. Segmentasi Pasar

a. Pengertian Segmentasi Pasar

Menurut Kotler dan Amstrong (2004:239) segmentasi adalah membeagi sebuah pasar kedalam kelompok – kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karateristik, atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah.

Segmentasi pasar kemudian membagi pasar yang sifatnya heterogen kedalam segmen-segmen homogeny yang lebih spesifik lagi. Hal tersebut dapat membuat perusahaan dapat menargetkan pelayanan jasa dan marketing mix yang cocok bagi tiap-tiap segmen. Segmentasi sendiri bukanlah sebuah strategi murni yang dapat menyessuaikan diri karena proses dari segmentasi pasar tediri dari seleksi beberapa segmen dari

11

perusahaan yang sesuai memiliki keunggulan kompetetif dengan competitor pada segmen yang samaa.

b. Langkah – langkah memilih segmentasi pasar

Menurut Kasali (1998:64) ada beberapa yang harus dilakukan dalam memilih pasar, yaitu :

1. Analisis peluang pasar

Seorang pemasar (marketer) harus memulai analisisnya dengan mencari peluangusaha yang paling menarik. Tidak semua orang mampu melihat peluang. Bahkan sebuah peluang bisnis yang potensial adakalanya dikatakan sama sekali tidak berprospek.

2. Analisis lingkungan usaha

Analisis lingkungan usaha yaitu analisis terhadap faktor – faktor yang berpengaruh didalam pasar. Faktor – faktor tersebut adalah Pemerintah (persatuan yang berlaku, aspirasi masyarakat), Pesaing (potensi, perilaku, para eksekutifnya, sasaran, strategi), Teknologi, Keadaan ekonomi, Kebudayaan, Politik

12

3. Menyeleksi segmen pasar

Dalam manajemen pemasaran, sasaran pasara disebut segmenatsi pasar yaitu bagian yang potensial, dapat dikukur, dapat dijangkau dan spesifik. Mulanya pasar disegmentasikan menurut variabel – variabel demografis ditajam oleh segmen psikografis seperti orientasi terhadap karir, keluarga, motivasi dalam berkonsumsi, kecendrungan tahap mode, dan sebagainya.

c. Tujuan melakukan segmentasi pasar

Setiap perusahaan mempunyai maksud yang berbeda – beda dalam melakukan segmenatsi pasar, tetapi tujuan utama dalam melakukan segmenatsi pasar yaitu “ melayani konsumen lebih baik dan memperbaiki posisi kompetitif perusahaan “ Kasali (1998).

Ada lima keuntungan yang diperoleh dalam melakukan segmentasi pasar, yaitu :

1. Mendisain produk yang lebih respontif terhdap kebutuhan pasar

Dengan mememahami segmen – segmen yang responsive maka pemasar (marketers) dapat medisain produk yang sesuai dengan kebutuhan atau keinginan konsumen.

13

2. Menganalisis pasar

Segmentasi pasar membantu eksekutif mendeteksi dalam pasar

3. Menemukan peluang

Setelah mengenalisis pasar, pemasar harus mendapatkan ide dalam mendapatkan peluang.

4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan harus menguasai segmen dengan baik umumnya adalah perusahaan yang sangat mengerti akan konsumennya karena dalam hal ini harus menguasai tahapan – tahapan segmen yang sudah dilaksanakan.

5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efesien

Kalau perusahaan sudah benar – benar tahu siapa konsumennya, maka perusahaan akan tahu bagaimana cara berkomunikasi yang baik dengan konsumen.

d. Manfaat segmentasi pasar

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum

14

perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

15

e. Persyaratan agar segmentasi efektif

Menurut Kotler dan Amstrong (2004:312-313) agar bermanfaat, segmentasi pasar harus :

1. Dapat diukur : besar, daya beli, dan profil segmen dapat dikur

2. Dapat diakses : Segmen pasar dapat secara efektif dijangkau dan dilayani

3. Substansial : Segmen pasar harus cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani

4. Dapat dibedakan : Suatu segmen secara konsep harus dapat dibedakan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen bauran pemasaran dan program pemasaran yang berbeda

5. Dapat ditidaklanjuti : Program yang efektif dapat didisain untuk menarik dan melayani segmen.

f. Pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar

Menurut Kotler dan Amstrong (2004) segmentasi pasar dibagi menjadi empat variabel utama yaitu:

16

1. Segmentasi Geografis

Segmentasi yang mengharuskan pembagian pasar menjadi unit- unit geografis yang berbeda seperti Negara, bagian, wilayah, propensi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Disini perusahaan menentukan geografis mana yang dapat diayani dengan baik.

2. Segmentasi Demografis

Segmentasi dimana pasar dibagi menjadi kelompok – kelompok berdasarkan variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan generasi.

3. Segmentasi Psikografis

Segmentasi dimana pasar dibagi menjadi kelompok yang berbeda beda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai.

4. Segmentasi perilaku

Segmentasi dimana pembeli dibagi – bagi menjadi kelopok – kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.

17

5. Segmentasi manfaat

Segmentasi memilah pasar menjadi grup – grup sejalan dengan perbedaan manfaat yang dicari konsumen dari suatu produk.

g. Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan sekarang harus memutuskan segmen yang mana dan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Ini adalah masalah penyeleksian pasar sasaran. Suatu pasar sasaran berisikan satu set pembeli yang memiliki kebutuhan atau karateristik yang samai, Kotler & Amstrong (2004:314).

Gambar 2.1 menunjukkan bahwa perusahaan dapat mengadopsi satu dari tiga strategi penguasaan pasar yang terdiri dari sebagai berikut ini:

Gambar 2.1 Tiga alternative strategi peliputan pasar

1. Pemasaran takdibedakan Bauran

Pemasaran perusahaan

18

b. Pemasaran dibedakan

c. Pemasaran terkonsentrasi

Perusahaan dapat mengadopsi satu dari tiga strategi penguasaan pasar, yaitu:

1. Pemasaran takdibedakan (Undifferentiated marketing)

Suatu strategi peliputan pasar dimana suatu perusahaan memutuskan untuk mengabaiikan perbedaan segmen pasar dan melayani keseluruhan pasar dengan satu penawaran.

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran perusahaan

Segmen 1

Segmen 2

Segmen 3

Segmen 1 Segmen 2

19

2. Pemasaran dibedakan (Differentiated marketing)

Strategi peliputan pasar Diana suatu erusahaan memutuskan untuk menyasar beberapa segmen pasar berbeda dan mendisain tawaran – tawaran yang berbeda untuk masing – masing segmen.

3. Pemasaran terkonsentrasi (Concentrated marketing)

Sebuah strategi peliputan pasar dimana perusahaan berusaha mendapatkan pangsa yang besar dari satu atau beberapa sub-pasar.

20

C. Kerangka Pikir

Gambar 2.2

Kerangka Pikir Segmen Pasar

Sumber : Rhenald Khasali diolah

Peneliti harus mengumpulkan informasi tentang karateristik konsumen. Dalam kerangka piker diatas peneliti menetapkan variabel segmentasi pasar yang akan digunakan antara lain variabel geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi manafaat. Ada beberapa indicator dari setiap variabel - variabel segmentasi.

Indentifikasi Segmen Pasar Pembentukan Segmen 1. Segmentasi geogrfis : Wiayah tempat tinggal

2. Segmentasi demografis : Usia, Pendapatan, Pendidikan, Jenis kelamin, dan Pekerjaan

3. Segmentasi Psikografis : Gaya hidup ( Aktivitas, Minat, Pendapat )

4. Segmentasi manfaat : Kualitas, pelayanan, ekonomi, dan kecepatan

21

Melalui variabel tersebut peneliti dapat mengumpulkan data dan mengelompokkan konsumen karakter yamh memiliki respon yang sama.setelah itu peneliti dapat menganalisis segmen berdasarkan masing – masing segmen.

1. Segmentasi Geografis

Segmentasi yang mengharuskan pembagian pasar menjadi unit- unit geografis yang berbeda seperti Negara, bagian, wilayah, propensi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Disini perusahaan menentukan geografis mana yang dapat diayani dengan baik.

2. Segmentasi Demografis

Segmentasi dimana pasar dibagi menjadi kelompok – kelompok berdasarkan variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan generasi.

3. Segmentasi Psikografis

Segmentasi dimana pasar dibagi menjadi kelompok yang berbeda beda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai.

4. Segmentasi perilaku

Segmentasi dimana pembeli dibagi – bagi menjadi kelopok – kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.

5. Segmentasi manfaat

Segmentasi memilah pasar menjadi grup – grup sejalan dengan perbedaan manfaat yang dicari konsumen dari suatu produk.

g. Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan sekarang harus memutuskan segmen yang mana dan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Ini adalah masalah penyeleksian pasar sasaran. Suatu pasar sasaran berisikan satu set pembeli yang memiliki kebutuhan atau karateristik yang samai, Kotler & Amstrong (2004:314).

Gambar 2.1 menunjukkan bahwa perusahaan dapat mengadopsi satu dari tiga strategi penguasaan pasar yang terdiri dari sebagai berikut ini:

Gambar 2.1 Tiga alternative strategi peliputan pasar

1. Pemasaran takdibedakan Bauran

Pemasaran perusahaan

b. Pemasaran dibedakan

c. Pemasaran terkonsentrasi

Perusahaan dapat mengadopsi satu dari tiga strategi penguasaan pasar, yaitu:

1. Pemasaran takdibedakan (Undifferentiated marketing)

Suatu strategi peliputan pasar dimana suatu perusahaan memutuskan untuk mengabaiikan perbedaan segmen pasar dan melayani keseluruhan pasar dengan satu penawaran.

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran perusahaan

Segmen 1

Segmen 2

Segmen 3

Segmen 1 Segmen 2 Segmen3

2. Pemasaran dibedakan (Differentiated marketing)

Strategi peliputan pasar Diana suatu erusahaan memutuskan untuk menyasar beberapa segmen pasar berbeda dan mendisain tawaran – tawaran yang berbeda untuk masing – masing segmen.

3. Pemasaran terkonsentrasi (Concentrated marketing)

Sebuah strategi peliputan pasar dimana perusahaan berusaha mendapatkan pangsa yang besar dari satu atau beberapa sub-pasar.

C. Kerangka Pikir

Gambar 2.2

Kerangka Pikir Segmen Pasar

Sumber : Rhenald Khasali diolah

Peneliti harus mengumpulkan informasi tentang karateristik konsumen. Dalam kerangka piker diatas peneliti menetapkan variabel segmentasi pasar yang akan digunakan antara lain variabel geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi manafaat. Ada beberapa indicator dari setiap variabel - variabel segmentasi.

Indentifikasi Segmen Pasar Pembentukan Segmen 1. Segmentasi geogrfis : Wiayah tempat tinggal

2. Segmentasi demografis : Usia, Pendapatan, Pendidikan, Jenis kelamin, dan Pekerjaan

3. Segmentasi Psikografis : Gaya hidup ( Aktivitas, Minat, Pendapat )

4. Segmentasi manfaat : Kualitas, pelayanan, ekonomi, dan kecepatan

Melalui variabel tersebut peneliti dapat mengumpulkan data dan mengelompokkan konsumen karakter yamh memiliki respon yang sama.setelah itu peneliti dapat menganalisis segmen berdasarkan masing – masing segmen

.