16 yang baru harus dilakukan pelatihan, adaptasi kerja dan budaya perusahaan.
Menyadari hal tersebut maka beberapa tahun terakhir sudah dilakukan bentuk pelatihan, workshop, seminar dan proses implementasi terhadap pola tipe
kepemimpinan transformasional kepada seluruh level pimpinan. Untuk menunjang peningkatan kinerja, bagian sumber daya manusia telah
mengembangkan penilaian kinerja dengan pola multisource feedback. Meski memiliki dampak pada peningkatan kinerja dan perilaku karyawan, namun
belum sesuai apa yang diharapkan, oleh karena itu pengembangan yang dilakukan perusahaan yaitu dengan menerapkan executive coaching disemua
lini, termasuk pada bagian pemasaran dan penjualan. Berkaitan dengan fenomena eksternal dan internal tersebut, maka riset
ini bertujuan memberi dukungan empiris bahwa intervensi executive coaching dalam tipe kepemimpinan meningkatkan taktik pengaruh proaktif,
khususnya tipe kepemimpinan transformasional dan transaksional.
1.2 Identifikasi Gap Penelitian
Pengembangan sumber daya manusia secara praktik di perusahaan- perusahaan menggunakan berbagai metode antara lain training, on the job
training, presentasi, mentoring, konseling, coaching, rotasi, single multisource feedback, kenaikan rankpangkat, jabatan dan assessment center.
Bentuk-bentuk pengembangan ini merupakan transformasi dari praktik pengembangan sumber daya manusia, bahkan sering dalam praktiknya
dilakukan secara paralel sesuai dengan kebutuhan pimpinan untuk mempercepat pengembangan karyawan.
Dalam praktek di perusahaan masih banyak yang menggunakan metode behavioral feedback sifatnya tunggal yaitu dari bawahan saja
Atwater et al., 2000; Van Dierendonck et al., 2007 dan berdampak lebih kecil terhadap perubahan perilaku bawahan. Perkembangan berikutnya dalam
praktik adalah penggunaan, multisource feedback pada executive coaching yang menjadi menarik untuk diteliti lebih intensif.
17 Penelitian executive coaching dan MSF terkini adalah Niemenin et
al. 2013 dan hasil penelitian menunjukkan peningkatan efektifitas manajer sebagai pemimpin dalam berkinerja. Namun, Neiminen et al. 2013 belum
mempertimbangkan tipe kepemimpinan. Neiminen tidak meneliti tentang kaitanya executive coaching dengan tipe kepemimpinan, khususnya tipe
kepemimpinan transformasional dan transaksional. Media coaching yang selama ini dilakukan dengan tatap muka dan
media telepon memberi hasil meningkatkan kinerja karyawan dan organisasi Nieminen et al., 2013; Kochanowski et al., 2010. Riset terkini yaitu Ghods
dan Boyce 2013 dan Filsinger et al. 2014 memberi bukti empiris bahwa executive coaching bisa dilakukan berbantuan perangkat virtual antara lain
skype, teleconference, surel, short message service SMS, whats app dan berbagai media virtual lainnya.
Pengembangan penelitian selanjutnya oleh Filsinger 2014 dapat dikombinasi dengan celah penelitian dari Nieminen et al. 2013 dan
Kochanowski et al. 2010 yang belum mempertimbangkan tipe kepemimpinan dalam executive coaching. Pengembangan penelitian ini
adalah dengan menggunakan e-coaching dalam bentuk surel yang mempertimbangkan tipe kepemimpinan coach dalam executive coaching.
Sedangkan dalam pengukuran kinerja para tenaga penjualan diukur dengan produktivitas, sehingga perilaku yang terjadi adalah berdasarkan hasil
yang berdampak pada perilaku para tenaga penjualan yaitu asal mendapatkan SPK Surat Pesanan Kendaraan. Akibatnya, para tenaga penjualan
mementingkan output dan mengabaikan strategi penjualan yang harusnya sesuai dengan nilai-nilai yang ditanamkan perusahaan. Tugas para kepala
penjualan memastikan mereka melakukan peran tenaga penjualan sesuai koridor yang sudah dimiliki perusahaan, sehingga kepala penjualan memiliki
tanggungjawab untuk membantu para tenaga penjualan melakukan tugasnya dengan benar.
Dalam dunia penjualan, terjadi proses pemodelan modeling, yaitu perilaku kepemimpinan atasan akan ditiru oleh bawahan. Supaya proses
18 pemodelan terjadi dengan baik maka penilaian kepala penjualan akan
menggunakan taktik pengaruh proaktif, yaitu rational persuasion, inspirational appeals, consultation, dan collaboration.
Riset tentang executive coaching maupun multisource feedback yang menggunakan
metode eksperimen
biasanya pengujian
dengan menghubungankan kausalitas antar variabel Shadish et al., 2002. Namun
demikian, kebanyakan metode eksperimen dalam executive coaching didesain menggunakan single-group pre-post design dengan pengukuran
purwauji pretest dan purnauji posttest pada satu kelompok eksperimental saja, seperti halnya pada penelitian oleh Bailey dan Fletcher, 2002; Haruscha,
Hezlett dan Schneider 1993; Luthans dan Peterson 2003. Hanya sedikit penelitian yang menggunakan true field experiment dengan kelompok kontrol
dan randomisasi pada kelompok eksperimen, misalnya oleh Atwater et al., 2000; Seifert dan Yukl, 2005; Seifert et al., 2003; Van Direndonck et al.,
2007. Nieminen et al. 2013 menggunakan kelompok kontrol dan kelompok eksperimen dengan quasi-experimental design pada manajer menengah
instansi pemerintahan. Adapun penelitian ini menggunakan true field experiment dengan kelompok kontrol dan randomisasi pada kelompok
eksperimen.
1.3 Rumusan Masalah
