25 kedekatan kinerja selling-in sebagai sesuatu strategi dalam mendukung efektifitas
penjualan adalah penting. Namun permasalahnya adalah bagaimana mekanisme dan prosesnya sehingga partisipasi prinsipal dalam hubungan pemasaran adalah pilihan
tepat bagi prinsipal ? Oleh sebab itu, keberadaan dukungan prinsipal merupakan sesuatu yang layak untuk diteliti dalam sebuah mekanisme pencapaian kinerja
pemasaran yang superior.
1.2. Perumusan Masalah
Seperti diuraikan pada Tabel 1.1 bahwa masalah yang dialami CV. Cahaya Mulia Lestari berupa realisasi penjualan yang dibawah target dan relatif
berfluktuasi. Sehingga jauh dari harapan pihak CV. Cahaya Mulia Lestari selaku distributor. Selain itu, keutamaan permasalahan pada kajian ini adalah perumusan
permodelan dan konseptual terhadap suatu alur proses penciptaan kinerja Selling - In yang mampu meningkatkan kinerja pemasaran sebagai rujukan pada penelitian
Sunaryo 2002; Arif 2004; Adikusumo 2003; Gamaliel 2004. Oleh karena itu, dapat rumusan masalah penelitian ini adalah sebagai berikut: Bagaimana membangun
kinerja selling-in, sehingga kinerja pemasaran dapat tercapai sesuai harapan. Berdasarkan permasalahan penelitian tersebut maka dapat dirumusan
pertanyaan penelitian sebagai berikut; 1.
Apakah terdapat pengaruh kemampuan tenaga penjualan terhadap kinerja Selling- in?
26 2.
Apakah terdapat pengaruh strategi pelayanan outlet terhadap kinerja Selling- in?
3. Apakah terdapat pengaruh hubungan dengan outlet terhadap kinerja Selling-
in? 4.
Apakah terdapat pengaruh dukungan prinsipal terhadap kinerja Selling- in? 5.
Apakah terdapat pengaruh kinerja Selling- in terhadap kinerja pemasaran?
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian
1. Menganalisis pengaruh kemampuan tenaga penjualan terhadap kinerja selling-
in. 2.
Menganalisis pengaruh strategi pelayanan outlet terhadap kinerja selling-in. 3.
Menganalisis pengaruh hubungan dengan outlet terhadap kinerja selling-in. 4.
Menganalisis pengaruh dukungan prinsipal terhadap kinerja selling-in. 5.
Menganalisis pengaruh kinerja selling-in terhadap kinerja pemasaran.
1.3.2. Manfaat Penelitian
1. Manfaat teoritis, yaitu penelitian ini diharapkan berguna bagi para akademisi
dalam mengembangkan teori manajemen pemasaran.
27 2.
Manfaat praktis, yaitu penelitian ini mempunyai implikasi sebagai bahan pertimbangan kebijakan dalam memahami faktor-faktor yang mempengaruhi
kinerja selling-in.
28
BAB II TELAAH PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL
