IMPACT OF SALES PROMOTION, PERSONAL SELLING, LIFESTYLE AND PERCEPTION OF THE SUGGESTION IMPULSE BUYING (Studies On Consumer Fashion In Bandar Lampung Simpur Center Plaza) DAMPAK PROMOSI PENJUALAN, PENJUALAN PERSEORANGAN, GAYA HIDUP DAN PERSEPSI TERHADAP S

ABSTRACT

IMPACT OF SALES PROMOTION, PERSONAL SELLING, LIFESTYLE AND PERCEPTION OF THE SUGGESTION IMPULSE BUYING (Studies

On Consumer Fashion In Bandar Lampung Simpur Center Plaza)

The majority of Indonesian consumers have unplanned character. They usually will take a decision at the last moment. One form of consumer behavior that does not have a plan is the occurrence of impulse buying, especially when shopping for fashion products. This study tried to find out some of the external and internal factors that can affect impulse buying such as sales promotion, personal selling, lifestyle and perception. This study used four independent variables, namely the sales promotion (X1), personal selling (X2), lifestyle (X3), perception (X4), and impulse buying as dependent variable. After a literature review, and preparation of hypotheses, data were collected through questionnaires distributed method to 100 respondents in Sipur Center Plaza in Bandar Lampung who was shopping fashion products using purposive. While the analysis is done by processing the data using SPSS 16.0 for windows. Then conducted analyzes with existing data using validity, reliability, classic assumption test, regression analysis, and hypothesis testing using the f test and t test.

Keywords: Impulse buying, sales promotion, personal selling, lifestyle and perception.

ABSTRAK

DAMPAK PROMOSI PENJUALAN, PENJUALAN PERSEORANGAN, GAYA HIDUP DAN PERSEPSI TERHADAP SUGGESTION IMPULSE BUYING (STUDI PADA KONSUMEN FASHION DI SIMPUR CENTER

PLAZA)

Sebagian besar konsumen Indonesia memiliki karakter unplanned. Mereka biasanya akan mengambil keputusan pada saat-saat terakhir. Salah satu bentuk perilaku konsumen yang tidak punya rencana adalah terjadinya impulse buying, terutama saat berbelanja produk fashion. Penelitian ini mencoba untuk mengetahui beberapa faktor eksternal dan internal yang dapat mempengaruhi impulse buying seperti promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup dan persepsi. Penelitian ini menggunakan empat variabel independen yaitu promosi penjualan (X1), penjualan perseorangan (X2), gaya hidup (X3), persepsi (X4) dan impulse buying sebagai variabel dependennya (Y). Setelah dilakukan tinjauan pustaka, dan penyusunan hipotesis, data dikumpulkan melalui metode kuesioner yang disebar kepada 100 orang responden di Sipur Center Plaza Kota Bandar Lampung yang sedang berbelanja produk fashion dengan menggunakan purposive. Sedangkan analisis dilakukan dengan pengolahan data menggunakan SPSS 16.0 for window. Kemudian dilakukan analisis dengan data yang ada menggunakan uji validitas, reliabilitas, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, dan pengujian hipotesis menggunakan uji f dan uji t.

Kata Kunci: Impulse buying, promosi pejualan, penjualan perseorangan, gaya hidup dan persepsi.

DAMPAK PROMOSI PENJUALAN, PENJUALAN

PERSEORAGAN, GAYA HIDUP DAN PERSEPSI TERHADAP

SUGGESTION IMPULSE BUYING

_{(Studi Pada Konsumen}

Fashion

_{Di Simpur Center Paza Kota Bandar Lampung)}

Oleh

Mutiara Najla Siahaan

Skripsi

Sebagaisalahsatusyaratuntukmencapaigelar

SARJANA ADMINISTRASI BISNIS

Pada

JurusanAdministrasiBisnis

FakultasIlmuSosialdanIlmuPolitik

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2014

DAMPAK PROMOSI PENJUALAN, PENJUALAN

PERSEORAGAN, GAYA HIDUP DAN PERSEPSI TERHADAP

SUGGESTION IMPULSE BUYING

_{(Studi Pada Konsumen}

Fashion

_{Di Simpur Center Paza Kota Bandar Lampung)}

(Skripsi)

Oleh

Mutiara Najla Siahaan

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2014

PERSEMBAHAN

Teriring rasa syukurdancintakasihkukepada Sang

Pencipta yang MahaKuasa, Allah SWT yang

selalumelimpahkanrahmatdankebahagiaanbagiuma

tNya..

Ku persembahkankaryakuinikepada:

Kedua orang tuaku, Mama dan Ayah..

TerimakasihatassegalapengorbanansertaKasihsaya

ngdenganpenuhketulusandankeikhlasan yang

telahMamadanAyah berikanuntukku..

Semoga kalian dapatsedikitberbanggaatasapa yang

sudahakuraihsaatini,

meskipunakubelumbisamemberikankebahagianlebi

huntuk kalian..

SemuaKeluarga, sahabat, dan orang-orang yang

menyayangiku…

dan

Riwayat hidup

Penulis bernama lengkap Mutiara Najla Siahaan terlahir di Sipirok, Kab.Tapanuli Selatan, Sumatera Utara pada tanggal 25 September 1992 sebagai anak Pertama dari Empat bersaudara, putri dari bapak Muhardi Aman Siahaan dan ibu Yetti Rosara Siregar.

Pendidikan formal didapat penulis pada tahun 1998, tepatnya di SD Negeri 7 Sipirok yang diselesaikan pada tahun 2004. Setelah itu penulis melanjutkan pendidikan di SLTP Negeri 1 Sipirok yang diselesaikan pada tahun 2007. Selanjutnya, jenjang pendidikan menengah atas penulis selesaikan di SMA Negeri 2 Plus Ypmhb Sipirok pada tahun 2010.

Pada tahun 2010, penulis terdaftar sebagai mahasiswi Jurusan administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung pada program strata 1 (S1) melalui jalur Penelusuran Kemampuan Akademik Dan Bakat (PKAB). Pada awal tahun 2013 penulis berkesempatan menjalani Kuliah Kerja Nyata (KKN) Tematik di Kampung Labuhan Jaya, Kecamatan Gunung Labuhan Kabupaten Way Kanan.

Moto

Kalo setiap harapan kita selalu berjalan sesuai rencana, kita tak

pernah belajar kecewa itu menguatkan.

(Najla Siahaan)

faith doesn't make things easy, it makes this possible,

(kata bijak)

“Barangsiapabertakwapada Allah, maka Allah

memberikanjalankeluarkepadanyadanmemberirezekidariarah yang

tidakdisangka-sangka..Barangsiapa yang bertaqwapada Allah, maka

Allah jadikanurusannyamenjadimudah..barangsiapa yang

bertaqwapada Allah akandihapuskan dosa2nya

danmendapatkanpahala yang agung”

PERSEMBAHAN

Teriring rasa syukurdancintakasihkukepada Sang

Pencipta yang MahaKuasa, Allah SWT yang

selalumelimpahkanrahmatdankebahagiaanbagiuma

tNya..

Ku persembahkankaryakuinikepada:

Kedua orang tuaku, Mama dan Ayah..

TerimakasihatassegalapengorbanansertaKasihsaya

ngdenganpenuhketulusandankeikhlasan yang

telahMamadanAyah berikanuntukku..

Semoga kalian dapatsedikitberbanggaatasapa yang

sudahakuraihsaatini,

meskipunakubelumbisamemberikankebahagianlebi

huntuk kalian..

SemuaKeluarga, sahabat, dan orang-orang yang

menyayangiku…

dan

SANWACANA

Alhamdulillahirobbil’alamin.

Segala puji dan syukur penulis haturkan kehadirat Allah SWT, karena atas limpahan berkah dan rahmat-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat waktu sesuai dengan harapan penulis dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan, Penjualan Perseorangan, Gaya Hidup dan Persepsi Terhadap Suggestion Impulse Buying (Studi Pada Konsumen Fashion Di Simpur Center Plaza Kota Bandar Lampung) ” disusunsebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung. Penulis mengharapkan semoga skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat untuk orang lain.

Penulis menyadari tanpa adanya bantuan, dukungan, motivasi, semangat, arahan serta bimbingan dari berbagai pihak mungkin skripsi ini tidak dapat terselesaikan. Oleh karena itu, dengan segala ketulusan hati penulis ingin menyampaikan ucapan terimakasih kepada:

1. _{Bapak Drs. Hi. Agus Hadiawan, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan}

Ilmu Politik Universitas Lampung.

2. _{Seluruh staf Pembantu Dekan (PD I, PD II, PD III) Fakultas Ilmu Sosial dan}

3. _{Bapak Dr. Suripto, S.Sos., M.A.B. selaku ketua Jurusan Ilmu Administrasi}

Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung serta selaku dosen penguji dalam ujian skripsi, terimakasih untuk segala arahan, bimbingan, serta keikhlasannya dalam mendidik dan membantu mahasiswa selama masa perkuliahan.

4. _{Bapak Ahmad Rifa’i, S.Sos., M.Si. selaku sekretaris Jurusan Ilmu Administrasi}

Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Lampung.

5. _{Bapak Wheny Khristianto, S.A.B., M.A.B. selaku dosen pembimbing utama}

yang telah sabar dan banyak memberikan arahan serta bimbingannya dalam proses penyusunan skripsi ini.

6. _{Maulana Agung P.,S. Sos.,M.AB. selaku dosen pembimbing kedua, terimakasih}

atas segala saran dan masukan yang membangun dalam proses penyelesaian skripsi ini.

7. _{Drs. A.Efendi, M.M. selaku dosen Pembimbing Akademik penulis selama}

menempuh studi di Universitas Lampung.

8. _{Seluruh jajaran dosen dan staff Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Universitas}

Lampung yang telah memberikan ilmu dan pengetahuan bermanfaat selama penulis menuntut ilmu.

9. _{Mama dan Ayahku tersayang, rasanya tak cukup berjuta terimakasih saya}

ucapkan untuk membalas budi atas segala kasih sayang, perhatian, semangat serta doa yang tulus dalam mendidikku hingga sampai sekarang ini. Hanya mama dan ayah yang menjadi semangatku saat ini, aku berjanji akan selalu berusaha menjadi anak yang bisa mama dan ayah banggakan. Semoga Allah SWT memberikan balasan yang luar biasa, kesehatan dan umur yang barakah untuk mama dan ayah. Amin.

10._{Ketiga adik ku, si calon dokter ahmad, fadilah dan nailah yang selalu}

11._{Buat keluarga besar ku, opung godang, nenek cantik, nenek medan, nanguda,}

uda, bujing, bou, amang boru, tulang, nantulang dan semua sepupuku. Terimakasih atas do’a dan semangat nya.

12._{Sahabat terbaik ku Widya, terimakasih buat support dan semangatnya yah}

sayang, terimakasih udah selalu setia jadi sahabat aku sedari TK sampai sekarang. Suka duka selalu bareng, walau jauhan tetap aja masih gak bisa dipisahin. Tahun depan harus lolos jadi polwannya, semangat nyekrip nya juga, love you more darl..

13._{Super big thank’s untuk sahabat aku di perantauan ini, lana si ganteng yang}

udah berubah jadi feminim (pertahanin yah!), lidya yang paling tua tapi paling sering di bully (cepet gede yaah lid), natalia si cina yang gak pernah ngaku kalau dia beneran cina (good luck atas kerjaannya ce), ranis si emak yang super cerewet tapi apa yang domongin dia selalu saja bener (longlast sama mamas inung), patricia (petrik) si bejo diantara kami semua (trik, jangan mentang2 bejo jadi pemalas gitu yah)“terimakasih untuk semangat dan kebersamaan kalian di perantauan ini, tanpa kalian mungkin hambar rasanya di bumi ruwai jurai ini”

14._{Seluruh teman-teman ABI 2010: Devi manik, cety, ifan, merlin, Aga, meika,}

mika yang udaah lulus dluan, Ko Boby, Bang Daniel, Mas Bro, Melisa,Andi, Alan, Indah, Intan, Lusi, Rifa, Olla, Novi, Dian, Ade, Ica, Tara, Manda, Tera, Lisa, Yulia, Ruslan, Nisa, Juwita, Ary, Elita dan lainnya yang tidak bisa disebutkan satu persatu “sukses buat kita semua, amin”.

15._{Sahabat-Sahabatku dari Red Jail: Dahlia (teman se kost, seperantauan di}

lampung ini, semangat skripsinya, biar kita wisuda bareng), personil borru enjeng: yossi, kholidah, tini, tina, emsi, yusfi, dian, dan seluruh angkatan 13

“terimakasih atas kebersamaan dengan kalian, dan terimakasih atas segala semangat kalian, semoga pas reuni nanti udah pada sukses.amiinn”

16._{Untuk keluarga KKN Desa Labuhan Jaya kecamatan Gunung Labuhan, Way}

kanan, mput, bundo, tika, rio, bang koko, reza “Terimakasih atas kebersamaannya 40 hari tinggal bersama kalian, ya walaupun kadang-kadang ada konflik karena tidak sependapat, tapi itu menjadi pembelajaran dan pendewasaan bagi kita”.

17._{Terimakasih kepada keluarga Formahisa Lampung. “Kalian keluarga ku di}

lampung ini, terimakasih banyak buat bimbingan dan kasih sayang kalian selama di perantauan ini” kak nurma, bang roy, lia, icha, yenni, cadat, madi, bg afif, bg taufik, dan semua keluarga Formahisa yang namanya gak dapat disebut satu per satu. Aku sayang kalian.

18._{Semua pihak yang telah membantu hingga terselesaikannya skripsi ini yang}

tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

19._{Terimakasih kepada Almamater tercinta, Universitas Lampung.}

Bandar Lampung, Juni2014 Penulis

Mutiara Najla

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI...i

DAFTAR TABEL...iii

DAFTAR GAMBAR...iv

DAFTAR LAMPIRAN...v

I. _{PENDAHULUAN...1}

I.1 _{Latar Belakang...1}

I.2 _{Rumusan Masalah...5}

I.3 _{Tujuan Penelitian...5}

I.4 _{Manfaat Penelitian...6}

II. _{TINJAUAN PUSTAKA...7}

2.1 Konsep Pemasaran...7

2.2 Perilaku Konsumen...9

2.3 Ritel Modern...14

2.4 Promosi...17

2.5 Impulse Buying...19

2.6 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhu Impulse Buying...22

2.7 Promosi Penjualan...24

2.8 Penjualan Perseorangan...25

2.9 Gaya Hidup...26

2.10 Persepsi...28

2.11 Peneitian Terdahulu...32

2.12 Hubungan Antar Variabel...34

2.13 Model Penelitian...38

2.14 Hipotesis...40

III. _{METODE PENELITIAN...41}

3.1 Jenis Penelitian...41

3.2 Defenisi Konseptual...41

3.3 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional...43

3.4 Populasi dan Sample...44

3.4.1 Populasi...44

3.5 Teknik Sampling...46

3.6 Jenis dan Sumber Data...46

3.7 Metode Pengumpulan Data...47

3.8 Teknik Pengujian Instrumen...47

3.8.1 Uji Validitas...47

3.8.2 Uji Reliabilitas...49

3.9 Teknik Analisis Data...49

3.9.1 Uji Regresi Linier Berganda...49

3.9.2 Uji Asumsi Klasik...50

3.10 Pengujian Hipotesis...52

IV. _{Hasil Penelitian Dan Pembahasan...56}

4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian...56

4.2 Hasil Penelitian...57

4.2.1 Karakteristik Responden...57

4.3 Hasil Instrumen Penelitian...61

4.3.1 Uji Validitas...61

4.3.2 Uji Reliabilitas...64

4.4 Hasil Analisis Data...65

4.4.1 Hasil Analisis Data Deskriptif...65

4.5 Analisis Data...76

4.5.1 Pengujian Asumsi Klasik...76

4.5.2 Pengujian Regresi Berganda...80

4.5.3 Uji Hipotesis...82

4.6 Pembahasan...85

V. _{Kesimpulan Dan Saran...87}

5.1 Kesimpulan...87

5.2 Saran...88

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Halaman No

2.1 Penelitian Terdahulu...33

3.1 Variabel Penelitian dan Defenisi Operasional...43

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin...57

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia...58

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan...59

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan...59

4.5 Jumlah Responden Berdasarkan Pendapatan...60

4.6 Uji Validitas Promosi Penjualan (X1)...61

4.7 Uji Validitas Penjualan Perseorangan (X2)...62

4.8 Uji Validitas Variabel Gaya Hidup (X3)...62

4.9 Uji Validitas Persepsi (X4)...63

4.10 Uji Validitas Variabel Impulse Buying (Y)...63

4.11 Distribusi Jawaban Responden untuk Item Variabel Promosi Penjualan...64

4.12 Distribusi Jawaban Responden untuk Item Variabel Penjualan Perseorangan...65

4.13 Distribusi Jawaban Responden untuk Item Variabel Gaya Hidup...67

4.14 Distribusi Jawaban Responden untuk Item Variabel Persepsi...69

4.15 Distribusi Jawaban Responden untuk Item Variabel Suggestion Impulse Buying ...72

4.16 Hasil Normalitas dengan Kolmogrorov-Smirnow Test (K-S)...74

4.17 Hasil Uji Heterokedastisitas dengan Glejser...77

4.18 Hasil Pengujian Multikolinieritas Dengan Menggunakan Varian Inflas Factor (VIF)...79

4.19 Hasil Pengujian Linier Berganda...80

4.20 Uji R2...82

4.21 Uji F...83

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

2.1 Sistem Pemasaran Sederhana...8

2.2 Perilaku Konsumen...11

2.3 Perilaku Konsmen sederhana...13

2.4 Jalur Distribusi Konsep Tradisional...15

DAFTAR LAMPIRAN

1. _{Kuisioner Penelitian}

2. _{Hasil Output SPSS}

3. _{Tabel r}

4. _{Tabel F}

5. _{Tabel t}

1

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Kegiatan pemasaran saat ini tidak bisa dilepaskan dari perilaku konsumen yang menjadi target pasar suatu perusahaan. Indonesia merupakan negara berkembang yang menjadi target potensial dalam pemasaran produk, baik dari perusahaan lokal maupun internasional. Agar perusahaan tersebut menuai kesuksesan di Indonesia, maka perlu mempelajari karakter unik yang dimiliki konsumen Indonesia. Sebagian besar konsumen Indonesia memiliki karakter unplanned. Mereka biasanya akan mengambil keputusan pada saat-saat terakhir. Salah satu bentuk perilaku konsumen yang tidak punya rencana adalah terjadinya impulse buying (membeli tanpa rencana/spontan membeli ketika tertarik dengan sebuah produk).

Tidak mengherankan, tingkat pembelian secara tidak terencana di Indonesia relatif lebih tinggi dibandingkan dengan konsumen di Amerika Serikat. Berdasarkan survei Nielsen, ternyata 85% pembelanja ritel modern cenderung untuk berbelanja sesuatu yang tidak direncanakan (www.handiirawan.com). Konsumen yang melakukan impulse buying tidak berpikir untuk membeli produk atau merek tertentu. Mereka langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk saat itu juga. Konsumen cenderung untuk membeli secara spontan,

2

reflek, tiba-tiba, dan otomatis. Impulse buying dapat disebabkan oleh beberapa hal, seperti display yang menarik ataupun karena harga diskon.

Industri fashion di Indonesia semakin dinamis dan persaingan bukan lagi soal harga, namun juga kualitas dan desain. Kehadiran ritel luar membuat konsumen semakin memiliki banyak pilihan dan cerdas memilih produk. Masalah merek memang masih menjadi pertimbangan utama konsumen Indonesia, selanjutnya barulah model dan kualitas yang menentukan kenyamanan saat dipakai. Memilih tempat berbelanja atau membeli suatu produk merupakan suatu titik awal interaksi konsumen dengan lingkungan berbelanja. Simpur Center Plaza Bandar Lampung merupakan pusat perbelanjaan yang ramai dan banyak dikunjungi oleh masyarakat Bandar Lampung. Letaknya yang strategis yang berada di tengah – tengah kota Bandar Lampung, sehingga memungkinkan masyarakat datang ke Simpur Center Plaza. Simpur Center Plaza Bandar Lampung juga menyediakan semua kebutuhan konsumen akan produk fashion yang lengkap dan berkualitas.

Simpur Center Plaza mendorong perilaku konsumen melalui strategi-strategi seperti rancangan toko yang menarik, pajangan-pajangan produk, rancangan kemasan, dan penjualan. Simpur Center Plaza Bandar Lampung merupakan salah satu pusat perbelanjaan ritel modren yang berbentuk plaza di Bandar Lampung. Simpur Center adalah pusat perdagangan pertama dan terbesar di Kota Bandar Lampung. Berdasarkan konsep one stop shopping. Dalam fasilitas komersial yang menyenangkan. Oleh karena itu, Simpur Center Plaza selalu berupaya untuk memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan, bukan hanya harga di toko -

3

toko murah, tetapi juga Simpur Center Plaza ingin memberikan hiburan, sehingga tercipta suasana belanja yang menyenangkan.

Berdasarkan aneka pilihan fashion yang di sajikan di Simpur Center Plaza Bandar Lampung maka konsumen mengambil banyak keputusan pembelian setiap hari. Berdasarkan survei yang telah dilakukan oleh Dyna Herlina dan Muniya Altez (2007), mereka menemukan bahwa 50% konsumen ritel modern tidak pernah membuat rencana penelitian detail, hal ini sejalan dengan kecenderungan konsumen yang tidak mebuat daftar belanja (48,2%). Konsumen ritel modern jarang melakukan pencarian informasi mengenai produk secara detail sebelum melakukan pembelian (39,3%). Penelitian ini melibatkan 168 responden yang sedang berkunjung di Amburukmo Plaza, Ramai Mall, Saphir Square dan Galeria Mall. Terencana atau tidaknya pembelian oleh konsumen telah menjadi perhatian peneliti dan praktisi sejak puluhan tahun lalu. Kebanyakan orang tertarik untuk meneliti karakteristik dan proporsi konsumen yang melakukan pembeliannya secara dan tidak terencana (pembelian impulsif).

Perilaku pembelian tidak terencana bersifat sukarela, dan juga spontan, tidak bisa diantisipasi, dan tidak terencana (Hodge, 2004). Rook, 1987 dalam Harmanciouglu, Finney dan Joseph, 2009 menyatakan impulse buying seringkali memaksa dan mendesak. Karena itu, seseorang akan mengharapkan bahwa faktor-faktor yang memainkan peranan dalam konteks pembelian tidak terencana untuk mengarahkan secara langsung ke perilaku pembelian tidak terencana. Faktor – faktor yang sering kali mempengaruhi pembelian impulsif ada dua yaitu dari internal dan eksternal. Dari internal sendiri terdiri dari suasana hati dan emosi

4

positif, persepsi (kebutuhan) dan keinginan, Gaya hidup, emosional belanja, kognitif dan afektif. Sedangkan dari faktor eksternal berupa stimulus yang diciptakan peritel di dalam lingkungan toko (Karbasivar dan Yarahmadi, 2011). Stimuli yang diciptakan para peritel merupakan strategi pemasaran atau disebut bauran pemasaran atau disebut bauran pemasaran eceran yang terdiri atas lokasi, produk, harga, promosi, lingkungan toko, dan pelayanan (Utami 1010).

Fokus penelitian ini menjelaskan mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian tidak terencana pada produk fashion di Simpur Center Plaza Bandar

Lampung dimana variabel dependennya adalah perilaku pembelian tidak terencana

dengan cara melihat produk dan kegunaannya (suggesstion impuse buying) dan variabel independennya adalah promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya

hidup dan persepsi pada saat melakukan pembelian impulsif. Hal tersebut

dikarenakan pengaruh promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup dan persepsi belum dapat dipastikan sehingga perlu dievaluasi.

Berdasarkan pemaparan yang ada diatas maka dapat dijadikan suatu penelitian

dengan judul “DAMPAK PROMOSI PENJUALAN, PENJUALAN

PERSEORANGAN, GAYA HIDUP DAN PERSEPSI TERHADAP

SUGGESTION IMPULSE BUYING” (Studi Kasus Pada Konsumen Fashion di Simpur Center Plaza Bandar Lampung).

5

1.2Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian dan latar belakang masalah dalam penelitian ini, maka dapat ditarik rumusan masalah sebagai berikut:

1. Apakah promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan suggestion impulse buying ?

2. Apakah penjualan perseorangan berpengaruh signifikan terhadap suggestion impulse buying?

3. Apakah gaya hidup berpengaruh signifikan terhadap suggestion impulse buying?

4. Apakah persepsi berpengaruh signifikan terhadap suggestion impulse buying?

5. _{variabel mana yang paling berpengaruh terhadap suggestion impulse} buying di toko ritel modern?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian menurut Suharsimi Arikunto (2006) adalah rumusan kalimat yang menunjukan adanya sesuatu hal yang diperoleh setelah penelitian selesai. Adapun tujuan dalam penelitian ini adalah:

a) Untuk menganalisis faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen melakukan suggestion impulse buying di dalam toko ritel modern, dalam hal ini faktor-faktor yang akan diteliti adalah faktor promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup, dan persepsi.

6

b) Untuk mengetahui variabel apa yang paling berpengaruh terhadap suggestion impulse buying.

1.4 Manfaat Penelitian :

a) Bagi Peneliti : Penelitian ini dapat menambah pengetahuan tentang faktor - faktor yang secara potensial dapat menyebabkan konsumen melakukan suggestion impulse buying.

b) Bagi Pemasar : Sebagai penelitian empiris, penelitian ini diharapkan dapat menghasilkan temuan yang bermanfaat bagi para pemasar produk yang rentan terhadap suggestion impulse buying. Temuan dari penelitian ini dapat dijadikan masukan dan bahan pertimbangan bagi pemasar dalam menyusun strategi pemasaran yang tepat.

c) Bagi Akademisi : Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat berupa kerangka teoritis tentang perilaku suggestion impulse buying yang dilakukan konsumen serta faktor – faktor penyebabnya dan nantinya dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dalam melakukan penelitian selanjutnya.

7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Konsep Pemasaran

Biasanya pemasaran dilihat sebagai tugas untuk menciptakan, mempromosikan, dan memberikan barang dan jasa untuk konsumen dan bisnis (Kotler, 2003). Pemasar yang terampil mampu merangsang permintaan untuk produk perusahaan, namun hal ini terlalu terbatas pada pandangan pemasar dalam melakukan tugas. Sama seperti produksi dan logistik profesional bertanggung jawab atas pengelolaan persediaan, sedangkan, pemasar bertanggung jawab atas pengelolaan permintaan. Manajer pemasaran berusaha untuk mempengaruhi tingkat, waktu, dan komposisi permintaan untuk memenuhi tujuan organisasi. Pemasaran meliputi sepuluh jenis produk: barang, jasa, pengalaman, peristiwa, orang, tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide. Ada dua definisi utama pemasaran dari perspektif yang berbeda yaitu perspektif sosial dan manajerial.

Dari sudut pandang sosial, pemasaran dapat didefinisikan sebagai suatu proses sosial dimana individu-individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran secara bebas produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Sedangkan untuk definisi

8

Information Money Goods/Services Communication

Industry (a collection of sellers)

Market

(a collection of buyers) manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni untuk menjual produk, tetapi biasanya orang terkejut mendengar bahwa bagian

terpenting pemasaran bukanlah menjual. Penjualan hanya puncak gunung pemasaran. Pemasaran dapat dipahami dari gambar dibawah ini :

Sumber : Kotler (2003)

Gambar 2.1

Sistem Pemasaran Sederhana

Berdasarkan Gambar 2.1 diatas, kita dapat mengamati bahwa ada pertukaran menghubungkan perilaku antara pemasar dan konsumen. Oleh karena itu konsumen dianggap penting oleh pemasar mengingat fakta bahwa mereka memberikan uang kepada para pemasar, alasannya adalah karena konsumen dapat memberikan kontribusi lebih jauh mengenai informasi penting yang ditujukan untuk para pemasar sebagai sesuatu yang harus dipertimbangkan ketika membuat strategi pemasaran.

Adapun tujuan dari pemasaran adalah memenuhi target pelanggan dan memuaskan keinginan. Ini jelas, karena konsumen yang puas akan datang kembali

9

untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan oleh pemasar. Oleh karena itu, pemahaman yang lebih baik dari pola bertindak konsumen terhadap barang atau jasa akan sangat vital. Informasi yang memadai dalam bidang perilaku konsumen kemudian akan dianggap penting.

2.2 Perilaku Konsumen

Pemasar telah menyadari bahwa efektivitas mereka dalam memenuhi kebutuhan konsumen secara langsung berpengaruh terhadap profitabilitas. Semakin baik mereka memahami faktor-faktor yang mendasari perilaku konsumen, semakin baik mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang efektif untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Di masa lalu, banyak perusahaan bisnis yang tidak terlalu peduli dengan pemahaman perilaku konsumen. Mereka lebih terfokus pada hasil penjualan pelacakan dengan sedikit perhatian mengapa konsumen melakukan apa yang mereka lakukan. Tapi seperti kompetisi yang kaku, lingkungan pemasaran telah menyebabkan manajer pemasaran menganalisis lebih dekat faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen. Sekarang manajer yang bersangkutan dengan memberikan manfaat bagi konsumen, belajar tentang konsumen, mengubah sikap dan mempengaruhi persepsi konsumen.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) perilaku konsumen adalah perilaku yang di perhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan

10

fisik individu–individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa (Loudon dan Della Bitta, 1993).

Studi perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu membuat keputusan untuk menghabiskan sumberdaya yang tersedia, uang, waktu dan juga upaya, pada item terkait konsumsi. Memahami perilaku konsumen dan

“mengetahui pelanggan” tidak pernah sederhana (Kotler, 2003). Pelanggan dapat mengatakan satu hal tetapi melakukan hal yang lain. Mereka mungkin tidak berhubungan dengan motivasi yang lebih dalam. Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran pada menit terakhir.

Menurut Assael (2001), ada dua pendekatan yang luas untuk mempelajari perilaku konsumen. Sebuah pendekatan manajerial tinjauan perilaku konsumen sebagai ilmu sosial terapan. Hal ini dipelajari sebagai tambahan dan dasar untuk mengembangkan strategi pemasaran. Sebuah pendekatan holistik tinjauan perilaku konsumen merupakan fokus sah penyelidikan dan dirinya sendiri tanpa perlu diterapkan untuk pemasaran.

Menurut Kotler dan Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Titik awal untuk memahami perilaku pembeli adalah model stimulus-respon yang ditunjukkan pada Gambar 2.2. Rangsangan pemasaran dan lingkungan masukkan kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses keputusan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi

11

dalam kesadaran pembeli antara datangnya stimulus luar dan keputusan pembelian.

Sumber : Kotler (2003)

Gambar 2.2

Model Perilaku Konsumen

Model perilaku yang diusulkan oleh Assael (2001) menekankan interaksi antara pemasar dan Konsumen. Pengambilan keputusan Konsumen, yaitu proses memahami dan mengevaluasi informasi merek, mengingat betapa merek alternatif memenuhi kebutuhan konsumen, dan memutuskan merek adalah komponen utama dari model.

Dua pengaruh luas menentukan pilihan konsumen. Yang pertama adalah konsumen individu yang kebutuhannya, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pengaruh alternatif pilihan merek. Selain itu, konsumen demografi, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian mempengaruhi pilihan merek. Pengaruh kedua pengambilan keputusan konsumen adalah lingkungan. Lingkungan konsumen yang diwakili oleh budaya (norma-norma dan nilai-nilai masyarakat), dengan subkultur (bagian dari masyarakat dengan norma-norma dan nilai-nilai

Rangsangan Pemasaran Rangsangan lain -Produk -Harga -Distribusi -Promosi -Ekonomi -Teknologi -Kebudayaan -Politik Ciri-ciri Pembeli Proses Kept. Membeli -Buaya -Sosial -Individu -Psikolog -Memahami masalah -Mencari informasi -Keputusan -Perilaku setelah membeli Keputusan Pembelian -Piihan produk -Pilihan merk -Pilihan penjual -Waktu pembelian -Jml prmbelian

12

yang berbeda dalam hal-hal tertentu), dan dengan tatap muka kelompok (teman, anggota keluarga, dan referensi kelompok).

Pemasaran organisasi juga merupakan bagian dari lingkungan konsumen sejak organisasi tersebut akan memberikan persembahan yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Setelah konsumen membuat keputusan, evaluasi pasca-pembelian, diwakili sebagai masukan untuk konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan dapat berubah nya pola memperoleh informasi, mengevaluasi merek, dan memilih sebuah merek.Pengalaman konsumsi akan secara langsung mempengaruhi apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Sebuah umpan balik juga mengarah kembali ke lingkungan. Konsumen mengkomunikasikan pengalaman pembelian dan konsumsi untuk teman-teman dan keluarga. Pemasar juga mencari informasi dari konsumen. Pemasar juga mencari informasi dari konsumen. Mereka melacak tanggapan konsumen. Namun, informasi tersebut tidak menceritakan konsumen membeli maupun memberikan informasi mengenai kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar relatif terhadap para pesaing. Oleh karena itu, penelitian pemasaran juga diperlukan pada langkah ini untuk menentukan reaksi konsumen pada merek dan niat pembelian di masa depan. Informasi ini memungkinkan manajemen untuk merumuskan strategi pemasaran untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang lebih baik.

13

Konsumen individual

Pengaruh-pengaruh lingkungan

Penerapan Perilaku Konsumen Pada Straegi Pemasaran

Pembuatan Keputusan KoKonsumen

Umpan Balik Bagi Konsumen (Evaluasi Pasca Pembelian)

Tanggapan Konsumen

Umpan balik bagi pemasar

Sumber : Assael (2001)

Gambar 2.3

Model Perilaku Konsumen Sederhana

Pengambilan keputusan konsumen adalah komponen utama dalam model ini. Pengambilan keputusan konsumen adalah proses memahami dan mengevaluasi informasi merek, mengingat bagaimana alternatif merek memenuhi kebutuhan konsumen, dan memutuskan pada sebuah merek. Tiga unsur yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam model adalah konsumen individu, lingkungan, dan komunikasi dari lingkungan (Assael, 2001).

Ada dua pengaruh yang luas konsumen dapat menentukan pilihan pilihan, yaitu: konsumen individu itu sendiri dan pengaruh lingkungan. Setelah konsumen membuat suatu keputusan, mereka akan mengevaluasi produk yang mereka beli (evaluasi pasca-pembelian). Selama evaluasi, konsumen ini akan belajar dari pengalaman dan dapat berubah nya pola memperoleh informasi, mengevaluasi

14

merek, dan memilih sebuah merek. Selain itu, umpan balik juga mengarah ke lingkungan. Konsumen akan berbagi informasi dan pengalaman yang mereka dapatkan dari pembelian produk untuk keluarga dan teman-teman mereka.

2.1.3 Ritel Modern

Salah satu dari kebiasaan masyarakat Indonesia yang sudah merangkap dan menjadi bagian dari gaya hidup yaitu berbelanja di toko ritel. Hal ini karena terjadinya perubahan gaya hidup masyarakat Indonesia yang didukung oleh meluasnya penggunaan kartu kredit dan perubahan format berbelanja pada masyarakat indonesia, yaitu berbelanja adalah kegiatan rekreasi. Kelebihan yang ditawarkan oleh ritel modern yaitu ketersediaan barang yang di cari oleh konsumen. Tetapi bukan hanya itu, ritel modern juga mampu memenuhi aspek psikologis konsumen. Misalnya menyangkut keamanan, kenyamanan, dan kebersihan. Hal ini dapat kita lihat di sebagian besar ritel modern yang menyediakan fasilitas berupa penyediaan outlet-outlet yang bentuknya lebih modern, tempat parkir yang luas, petugas security yang selalu waspada, barang-barang yang ditata dengan rapi dan menarik, dilayani oleh SPG yang cantik dan ramah, serta alunan musik yang memberikan suasana berbelanja menjadi semakin menyenangkan.

Retailer adalah usaha bisnis yang menjual barang-barang terutama ke konsumen rumah tangga untuk digunakan secara non-bisnis (Stanton, 1991). Pernyataaan ini diperkuat oleh Utami (2006) yang mendefinisikan ritel sebagai semua kegiatan

15

yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis. Dari dua definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa ritel adalah usaha bisnis di bidang penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen untuk digunakan secara pribadi dan bukan untuk penggunaan bisnis.

Jalur distribusi yang masih menerapkan konsep tradisional menggunakan sistem saluran yang tiap fungsinya memiliki tugas yang terpisah. (Utami, 2006) tugas yang terpisah di jelaskan dengan Gambar 2.4 seperti berikut :

Sumber : Utami 2006

Gambar 2.4

Jalur Distribusi Konsep Tradisional

o Perusahaan dagang atau produsen mempunyai tugas untuk mendesain, membuat, memberi merek, menetapkan harga, mempromosikan dan menjual. Produsen tidak menjual langsung ke konsumen.

o Pedangang besar (Wholesaler) mempunyai tugas membeli, menyimpan

persediaan, mempromosikan, memajang, menjual, mengirimkan, dan membayar kepada produsen. Mereka biasanya tidak menjual langsung ke konsumen.

o _{Sedangkan, peritel menjalankan fungsi pembeli, menyimpan persediaan,}

mempromosikan, memajang, menjual, mengirimkan (bila perlu), dan membayar kepada agen atau distributor. Ritel tidak membuat barang dan tidak menjual ke peritel lain.

16

Saluran yang menggunakan konsep tradisional saat ini telah tergeser oleh konsep yang lebih modern, walaupun pada dalam prakteknya konsep tradisional masih diterapkan oleh beberapa perusahaan. Seperti yang diungkapkan oleh Utami (2006) saluran penjualan tradisional telah berubah menjadi saluran vertikal, dimana dalam beberapa jalur distribusi barang dagangan, produsen, pedagang besar, dan peritel ditangani oleh perusahaan-perusahaan independen yang bukan merupakan anggota saluran distribusi tersebut. Saluran vertikal merupakan saluran distribusi yang melibatkan sekumpulan perusahaan anggota saluran. Biasanya mereka menggunakan integrasi vertikal yang terdiri atas produsen, pedagang besar, dan peritel yang bertindak sebagai satu sistem yang terintegrasi. Artinya ritel modern adalah usaha bisnis di bidang penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen untuk digunakan secara non bisnis dimana usaha tersebut bertindak sebagai satu system yang terintegrasi bersama-sama dengan produsen dan pedagang besar.

Ritel memiliki beberapa fungsi penting yang dapat meningkatkan nilai produk dan jasa yang dijual kepada konsumen dan memudahkan distribusi produk-produk tersebut bagi perusahaan yang memproduksinya (Utami, 2006). Fungsi tersebut adalah sebagai berikut:

1. Menyediakan berbagai jenis produk dan jasa

Dalam fungsinya sebagai peritel, mereka berusaha menyediakan beraneka ragam produk dan jasa yang dibutuhkan konsumen.

2. Memecah

Memecah (breaking bulk) disini berarti memecah beberapa ukuran produk menjadi lebih kecil, yang akhirnya menguntungkan produsen dan konsumen. Menguntungkan konsumen karena produk-produk dijual dalam ukuran yang lebih kecil dan harga yang lebih rendah. Sementara itu, bagi produsen, hal ini efektif dalam hal biaya.

17

3. Penyimpan persediaan

Peritel juga dapat berposisi sebagai perusahaan yang menyimpan persediaan dengan ukuran yang lebih kecil. Dalam hal ini, pelanggan akan diuntungkan karena terdapat jaminan ketersediaan barang atau jasa yang disimpan peritel.

4. Penyedia jasa

Dengan adanya ritel, maka konsumen akan mendapat kemudahan dalam mengonsumsi produk-produk yang dihasilkan produsen. Selain itu, ritel juga dapat mengantar produk hingga dekat ke tempat konsumen, menyediakan jasa yang memudahkan konsumen dalam membeli dan menggunakan produk, maupun menawarkan kredit sehingga konsumen dapat memiliki produk dengan segera dan membayar belakangan. Ritel juga memajang produk sehingga konsumen bisa melihat dan memilih produk yang akan dibeli.

2.4 Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan. Menurut Basu Swastha DM dan Irawan dalam Angipora (1999), promosi merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Menurut Stanson dalam Angipora (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel - variabel periklanan penjualan personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

18

Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual.

Tujuan Promosi adalah :

a. Memperkenalkan Produk seluas mungkin

b. Menyusun produk agar ampil semenarik mungkin

c. Menyampaikan pesan semenarik mungkin, tanpa harus berbohong. Isi pesan tersebut harus membangkitkan kesadaran dan hasrat yang kuat sebagai saingan tehadap pesan – pesan promosi lainnya.

Jenis Promosi secara garis besar dapat dibagi menjadi dua, yaitu : 1. Above the line

Promosi dengan media (Televisi, radio, koran, Inernet) dimana para advertiser membayar agensi periklanan untuk penempatan iklan tersebut. 2. Below the line

Promosi dengan bentuk yang berbeda. Biasanya konsumen tidak sadar dengan adanya promosi jenis ini. Adapun yang termasuk promosi jenis promosi Below the line adalah sponsorship, penempatan produk, sales promotion, marchandise, direct mail, personal selling, dan public relation.

19

2.5 Impulse Buying

Beatty dan Farrel (dalam Mai 2007) mendefinisikan pembelian tidak terencana sebagai pembelian yang terjadi secara tiba-tiba atau segera dengan tidak adaya tujuan untuk membeli produk yang dikategorikan secara khusus sebelum berbelanja atau tidak adanya perilaku yang memenuhi tugas – tugas dalam perilaku membeli secara khusus. Cobb dan Hayer (dalam Samuel, 2007), mengklasifikasikan suatu pembelian impulsif terjadi apabila tidak terdapat tujuan pembelian merk tertentu atau impulsif terjadi apabila tidak terdapat tujuan pembelian merk tertentu atau kategori prduk tertentu pada saat masuk ke dalam toko.

Pemahaman tentang konsep pembelian impulsif (impulse buying) dan pembelian tidak direncanakan (unplanned buying) oleh beberapa peneliti tidak dibedakan. Philipps dan Bradhow (1993), dalam Bayley dan Nancarrow (1998) tidak membedakan antara unplanned buying dan impulsive buying, tetapi memberikan perhatian penting kepada periset pelanggan harus memfokuskan pada interaksi antara point-of-sale dengan pembeli yang sering diabaikan. Engel dan Blackwell (1982), mendefinisikan unplanned buying adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada di dalam toko. Cobb dan Hoyer (1986), mengklasifikasi suatu pembelian merek tertentu atau kategori produk tertentu pada saat masuk ke dalam toko. Beberapa peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulse sinonim dengan

20

unplanned ketika para psikolog dan ekonom memfokuskan pada aspek irasional atau pembeli impulsif murni (Bayley dan Nancarrow, 1998).

Menurut Loudon dan Bitta (1993) impulse buying adalah yang tidak direncanakan secara khusus. Impulse buying sering di asosiasikan dengan pembelian yang dilakukan dengan tiba-tiba dan tidak direncanakan, dlakukan di tempat kejadian, dan disertai timbulnya dorongan yang besar serta perasaan senang dan bergairah (Rook dalam Verplanken and Herabadi, 2001).

Keputusan pembelian yang dilakukan belum tentu direncanakan, terdapat pembelian yang tidak direncanakan (impulsive buying) akibat adanya rangsangan lingkungan belanja. Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku pembelian mendukung asumsi bahwa jasa layanan fisik menyediakan lingkungan yang mempengaruhi perilaku konsumen, dihubungkan dengan karakteristik lingkungan konsumsi fisik (Bitner, Booms, dan Tetreault, 1990).

Menurut penelitian Engel (1995), pembelian berdasar impulse satu atau lebih karakteristik ini:

1. Spontanitas. Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respons terhadap stimulasi visual yang langsung di tempat penjualan.

2. Kekuatan, kompulsi, intensitas. Mungkin ada motivasi untuk mengesampingkan semua yang lain dan bertindak dengan seketika. 3. Kegairahan dan stimulasi. Desakan mendadak untuk membeli sering

disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai “menggairahkan”, “menggetarkan”, atau “liar”.

4. Ketidakpedulian akan akibat. Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat yang mungkin negative diabaikan.

Perspektif mengenai impulse buying yang paling dasar berfokus pada faktor eksternal yang mungkin menyebabkan gejala tersebut. Menurut Buedincho (2003)

21

faktor-faktor yang mungkin mempengaruhi pembelian impulsif antara lain adalah harga, kebutuhan terhadap produk atau merek, distribusi masal, pelayanan terhadap diri sendiri, iklan, display toko yang menyolok, siklus hidup produk yang pendek, ukuran yang kecil dan kesenangan untuk mengoleksi.

Dengan dasar penjelasan di atas maka impulse buying merupakan kegiatan untuk berbelanja tanpa kontrol diri dengan sedikit atau tanpa pertimbangan mendalam. Alasannya adalah pengalaman emosional yang lebih daripada rasional, karenanya pembelian pun dilakukan. Sehingga kebanyakan pembelian dilakukan pada barang-barang yang tidak di perlukan.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan sebelumnya, pembelian yang tidak terencana (impulse buying) dapat diklasifikasikan dalam empat tipe (Miller, 2002; Stern, 1962; yang dikutip dalam Hodge, 2004) :

1. Pure Impulse Buying merupakan pembelian secara impulse yang dilakukan karena adanya luapan emosi dari konsumen sehingga melakukan pembelian terhadap produk diluar kebiasaan pembelinya.

2. Reminder Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi karena konsumen tiba-tiba teringat untuk melakukan pembelian produk tersebut. Dengan demikian konsumen telah pernah melakukan pembelian sebelumnya atau telah pernah melihat produk tersebut dalam iklan.

3. Suggestion Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi pada saat konsumen melihat produk, melihat tata cara pemakaian atau kegunaannya. Pembelian dilakukan tanpa terencana pada saat berbelanja di pusat perbelanjaan. Pembeli terpengaruh karena diyakinkan oleh penjual atau teman yang ditemuinya pada saat belanja.

4. Planned Impulse Buying Pembeli melakukan pembelian karena sebenarnya sudah direncanakan tetapi karena barang yang dimaksud habis atau tidak sesuai dengan apa yang diinginkan maka pembelian dilakukan dengan membeli jenis barang yang sama tetapi dengan merek atau ukuran yang berbeda.

22

2.6 Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Impulse Buying

Beberapa peneliti telah menemukan faktor-faktor yang memengaruhi impulse buying. Para peneliti menyatakan bahwa faktor-faktor internal dan eksternal dapat memengaruhi pembelian impulsif konsumen yaitu Hedonic Pleasure, Cognitive dan Affective sedangkan faktor eksternal yaitu atmosfir dan daya tarik suatu toko, dengan penjabaran sebagai berikut :

1. Hedonic Pleasure

Hedonic yaitu manusia akan melakukan tindakan yang menyenangkan baginya serta menghindari hal yang merugikan sehingga hedonisme dapat didefenisikan sebagai nilai yag dimiliki individu sehingga perilakuya di motivasi oleh keinginan untuk encapai pleasure untuk menghindari pain Bentham dalam Allport, et al., (1954).

Adapun indikator dari hedonic pleasure yaitu :

Senang melihat barang, suka barang berkesan, keinginan denga barang yang disukai, ingin sesuatu, ingin belanja.

Dapat disimpulkan kesenangan atau hedonic pleasure dan keinginan akan suatu barang yang membuat terkesan memengaruhi pembelian impulsif.

2. Cognitive

Menurut Paul (1999) Kognitif mengacu pada proses mental dan struktur pengetahuan yang diliatkan dalam tanggapan seseorang terhadap lingkungannya, Misalnya termasuk didalamnya adalah pengetahuan yang didapat orang dari pengalamannya yang tertanam dalam ingatan mereka.

23

Termasuk juga didalamnya adalah proses psikologis yang terkait dengan pemberian perhatian pada dan penanamanterhadap aspek-aspek lingkungan, mengingat kejadian masa lalu, pembentukan evaluasi, dan pembuatan keputusan pembelian, sementara berbagai aspek kognisi adalah proses bepikir sadar, dimana proses kognisi lanna dilakukan secara tak sadar dan otomatis (Peter, 1999).

Adapun indikator dari faktor cognitive yaitu :

Gaya hidup, penampilan, barang yang berguna, membaca petunjuk barang, percaya, yakin, tidak kecewa, lapar, persediaan habis.

Dapat disimpulkan Cognitive atau proses berfikir rasional yang dieroleh dari, pengetahuan melalui aktivitas mengingat, menganalisis, memahami, menilai, menalar, membayangkan, dan pengalaman berbelanja memengaruhi pembelian impusif.

3. Affective

Affective merupakan suatu motif yang menyebabkan pemilihan yang berkitan dengan perasaan individu atau pengalaman masa lalu seseorang. Hal ini bepengaruh terhadap perasaan, baik itu keindahan, gengsi atau perasaan lainnya termasuk bahkan iba dan rasa marah. (Utami, 2010).

Adapun indikaor dari Faktor Affective yaitu :

Ketika sedih, sedag marah, merasa nyaman, boros, royal, bersemangat, gembira. Dapat disimpulkan bahwa affective atau berpikir secara emosional ketika sedang senang dan melihat barang yang dsuka memengaruhi impulse buying,

24

Faktor eksternal

Darden, et al., (1983) menunjukkan bahwa konsumen lebih memiliki daya tarik fisik atau suatu toko daripada kualitas barang dan harga, Pemilihan konsuen atas toko dipengaruhi oleh store environment, dimana visual merchandising sebagai faktor utama. Konsuen akan menghidari atau meninggalkan toko jika setting toko tersebut megundang stres (Anglin, Morgan, dan Stoltman, 1999). Visual merchanding menggambarkan presentasi dari toko dan barang dagangannya kepada penggan melalui kerjasama kelomok dari iklan (advertising), pajangan (display), event special, fashion dan departemen perdagangan dalam rangka menjual barang dan jasa yang ditawarkan toko tersebut (Mills, Paul dan

Moorman, 1995). Visual merchandinsing mencakup dari dekorasi

interior/eksterior dan lantai/dinding toko dan juga papan promosi.

Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan faktor eksternal yaitu atmosfir dan daya tarik suatu toko turut memengaruhi pembelian impulsif.

2.7 Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono, 2008). Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak. Adapun alat – alat promosi penjualan secara umum adalah sampling gratis, kupon, rabat (tawaran pengembalian tunai), hadiah (gimmick), garansi

25

produk, promosi gabungan, point of purchase (POP) display, diskon, produk hadiah (Kotler dan keller, 2009). Dalam penelitian ini hanya mengambil dua strategi promosi penjualan yaitu diskon dan sampling gratis.

Strategi penetapan harga diskon atau potongan harga adalah strategi mengurangi harga untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan yang memberikan tanggapan seperti membayar produk lebih awal atau mempromosikan produk (Kotler dan Keller, 2009). Menurut Grewal, dkk (dalam Damayanti, 2010), indikator pengukuran diskon adalah: (i) Harga referensi internal, dimana terbentuk dari pengalaman dan pengetahuan konsumen akan harga suatu barang; (ii) Persepsi konsumen mengenai kualitas, yaitu pengetahuan konsumen mengenai kualitas produk dan merek; (iii) Persepsi nilai yaitu konsumen akan memberikan penilaian sendiri terhadap barang yang akan dibelinya.

Strategi sampling gratis adalah penawaran sampling gratis untuk sejumlah produk atau jasa untuk diberikan kepada konsumen untuk dicoba (Kotler dan Keller, 2009). Indikator pengukuran sampling adalah kualitas sampling, daya tarik sampling, dan tampilan sampling Sopiah dan Shihabudin (dalam Damayanti, 2010)

2.8 Penjualan Perseorangan

Menurut Tjiptono (2008), defenisi penjualan perseorangan adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara calon penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan untuk membentuk

26

pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Penjualan perseorangan merupakan salah satu kunci yang memegang peran penting dalam mengkomunikasikan citra merek dan image toko ke konsumen, sehingga dianggap salah satu kekuatan untuk mencapai keunggulan kompetitif di ritel industri (Hendrick, Natalie, et al., 2004). Dalam Journal Of Business and Management menyebutkan bahwa pelayanan karyawan toko yang ramah akan membuat konsumen merasa nyaman berbelanja dan menjadikan pengalaman berbelanja yang menyenangkan (Kiran, Vasant et al., 2012).

Apalagi ketika perilaku impuls saat konsumen terdesak merasa harus membeli dan memiliki, barang atau produk segera saat itu juga, maka perilaku sales person dapat mempengaruhi segala kemungkinan yang terjadi di keputusan pembelian, dan sales person dapat merubah keragu - raguan konsumen antara membeli atau tidak (Peter dan Olson, 2003). Ini menunjukkan bahwa rangsangan melalui interaksi antara pelanggan dan sales person mampu mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian terutama yang bersifat impulse.

2.9 Gaya Hidup

Gaya hidup pada prinsipnya adalah pola seseorang dalam mengelola waktu dan uangnya. Gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang yang pada akhirnya menentukan pola konsumsi seseorang. Menurut Kasali (1998), para peneliti pasar

27

yang menganut pendektan gaya hidup cenderung mengklasifikasikan konsumen berdasarkan variabel-variabel AIO, yaitu aktifitas, interes/minat, dan opini.

Joseph Plumer (1974) mengatakan bahwa segmentasi gaya hidup mengukur aktifitas-aktifitas manusia dalam hal :

a) Pola seseorang dalam menghabiskan waktunya

b) Minat seseorang

c) Pandangan seseorang terhadap diri sendiri dan orang lain

d) Karakter-karakter dasar seperti tahap yang dilalui seseorang dalam

kehidupan (life cycle), penghasilan, pendidkan, dan dimana merekan tinggal.

VALS (Value and Lifestyle) adalah suatu contoh pendekatan segmentasi gaya hidup yang lain. Pendekatan ini menggunakan gabungan beberapa teori, yaitu : a) Teori hirarki kebutuhan manusia (need hierarchy) yang dikembangkan

oleh Abraham H. Maslow. Menurut teori ini, ada lima tingkat kebutuhan yang dilalui oleh manusia secara bertingkat yaitu: kebutuhan fisik dasar,

rasa aman, memiliki, esteem, dan aktualisasi diri. VALS

mengindentifikasikan nilai-nilai (values) yang dianut masyarakat pada setiap tingkat kebutuhan tersebut.

b) Teori tentang dorongan-dorongan kepribadian (The inner and outer directed personality theory) yang diubah menjadi outer directed (dorongan dari luar).

Dalam meramalkan perilaku konsumen, para ahli berpendapat bahwa nilai-nilai individu akan menentukan gaya hidup seseorang, dan gaya hidup seseorang akan menentukan konsumsi atau perilaku seseorang. Sebagian ahli memiliki pendapat

28

yang sedikit berbeda. Mereka berpendapat bahwa nilai-nilai individu mempunyai hubungan langsung terhadap perilaku konsumen.

Dari berbagai di atas dapat disimpulkan bahwa gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapatnya dalam membelanjakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu. Faktor-faktor utama pembentuk gaya hidup dapat dibagi menjadi dua yaitu secara demografis dan psikografis. Faktor demografis misalnya berdasarkan tingkat pendidikan, usia, tingkat penghasilan dan jenis kelamin, sedangkan faktor psikografis lebih kompleks karena indikator penyusunnya dari karakteristik konsumen. Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup

menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan

lingkungannya. Pemasar mencari hubungan antara produknya dengan kelompok gaya hidup konsumen. Dalam membuat keputusan pembelian pada gaya hidup dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu kegiatan, minat dan pendapat seseorang.

2.10 Persepsi

Persepsi merupakan suatu proses yang didahului oleh penginderaan, yaitu suatu stimulus yang diterima oleh individu melalui alat reseptor yaitu indera. Alat indera merupakan penghubung antara individu dengan dunia luarnya. Persepsi merupakan stimulus yang diindera oleh individu, diorganisasikan kemudian

29

diinterpretasikan sehingga individu menyadari dan mengerti tentang apa yang diindera. Dengan kata lain persepsi adalah proses yang menyangkut masuknya pesan atau informasi kedalam otak manusia. Persepsi merupakan keadaan integrated dari individu terhadap stimulus yang diterimanya. Apa yang ada dalam diri individu, pikiran, perasaan, pengalaman-pengalaman individu akan ikut aktif berpengaruh dalam proses persepsi.

Gibson, dkk (1989) dalam buku Organisasi Dan Manajemen Perilaku, Struktur; memberikan definisi persepsi adalah proses kognitif yang dipergunakan oleh individu untuk menafsirkan dan memahami dunia sekitarnya (terhadap obyek). Gibson juga menjelaskan bahwa persepsi merupakan proses pemberian arti terhadap lingkungan oleh individu. Oleh karena itu, setiap individu memberikan arti kepada stimulus secara berbeda meskipun objeknya sama. Cara individu melihat situasi seringkali lebih penting daripada situasi itu sendiri.

Dari pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa pengertian persepsi merupakan suatu proses penginderaan, stimulus yang diterima oleh individu melalui alat indera yang kemudian diinterpretasikan sehingga individu dapat memahami dan mengerti tentang stimulus yang diterimanya tersebut. Proses menginterpretasikan stimulus ini biasanya dipengaruhi pula oleh pengalaman dan proses belajar individu.

Faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi pada dasarnya dibagi menjadi 2 yaitu Faktor Internal dan Faktor Eksternal.

30

1. Faktor Internal yang mempengaruhi persepsi, yaitu faktor-faktor yang terdapat dalam diri individu, yang mencakup beberapa hal antara lain :

a. Fisiologis. Informasi masuk melalui alat indera, selanjutnya informasi yang diperoleh ini akan mempengaruhi dan melengkapi usaha untuk memberikan arti terhadap lingkungan sekitarnya. Kapasitas indera untuk mempersepsi pada tiap orang berbeda-beda sehingga interpretasi terhadap lingkungan juga dapat berbeda.

b. Perhatian. Individu memerlukan sejumlah energi yang dikeluarkan untuk memperhatikan atau memfokuskan pada bentuk fisik dan fasilitas mental yang ada pada suatu obyek. Energi tiap orang berbeda-beda sehingga perhatian seseorang terhadap obyek juga berbeda dan hal ini akan mempengaruhi persepsi terhadap suatu obyek.

c. Minat. Persepsi terhadap suatu obyek bervariasi tergantung pada seberapa banyak energi atau perceptual vigilance yang digerakkan untuk mempersepsi.

Perceptual vigilance merupakan kecenderungan seseorang untuk

memperhatikan tipe tertentu dari stimulus atau dapat dikatakan sebagai minat. d. Kebutuhan yang searah. Faktor ini dapat dilihat dari bagaimana kuatnya seseorang individu mencari obyek-obyek atau pesan yang dapat memberikan jawaban sesuai dengan dirinya.

e. Pengalaman dan ingatan. Pengalaman dapat dikatakan tergantung pada ingatan dalam arti sejauh mana seseorang dapat mengingat kejadian-kejadian lampau untuk mengetahui suatu rangsang dalam pengertian luas.

31

f. Suasana hati. Keadaan emosi mempengaruhi perilaku seseorang, mood ini menunjukkan bagaimana perasaan seseorang pada waktu yang dapat mempengaruhi bagaimana seseorang dalam menerima, bereaksi dan mengingat.

2. Faktor Eksternal yang mempengaruhi persepsi, merupakan karakteristik dari lingkungan dan obyek-obyek yang terlibat didalamnya. Elemen-elemen tersebut dapat mengubah sudut pandang seseorang terhadap dunia sekitarnya dan mempengaruhi bagaimana seseoarang merasakannya atau menerimanya. Sementara itu faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi persepsi adalah :

a. Ukuran dan penempatan dari obyek atau stimulus. Faktor ini menyatakan bahwa semakin besarnya hubungan suatu obyek, maka semakin mudah untuk dipahami. Bentuk ini akan mempengaruhi persepsi individu dan dengan melihat bentuk ukuran suatu obyek individu akan mudah untuk perhatian pada gilirannya membentuk persepsi.

b. Warna dari obyek-obyek. Obyek-obyek yang mempunyai cahaya lebih banyak, akan lebih mudah dipahami (to be perceived) dibandingkan dengan yang sedikit.

c. Keunikan dan kekontrasan stimulus. Stimulus luar yang penampilannya dengan latarbelakang dan sekelilingnya yang sama sekali di luar sangkaan individu yang lain akan banyak menarik perhatian.

d. Intensitas dan kekuatan dari stimulus. Stimulus dari luar akan memberi makna lebih bila lebih sering diperhatikan dibandingkan dengan yang hanya

32

sekali dilihat. Kekuatan dari stimulus merupakan daya dari suatu obyek yang bisa mempengaruhi persepsi.

e. Motion atau gerakan. Individu akan banyak memberikan perhatian terhadap obyek yang memberikan gerakan dalam jangkauan pandangan dibandingkan obyek yang diam.

Menurut Philip Kotler (1993) Persepsi didefenisikan sebagai proses di mana seseorang memilih, mengorganisasikan dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Persepsi dapat melibatkan penafsiran seseorang atas suatu kejadian berdasarkan pengalaman masa lalunya. Pada pemasar perlu bekerja keras untuk memikat perhatian konsumen agar pesan yang disampaikan dapat mengenai pada sasaran.

2.11 Penelitian Terdahulu

Hasil temuan dari penelitian terdahulu memberikan kerangka pengetahuan yang meluas mengenai variabel-variabel yang terkait dengan perilaku pembelian yang tidak terencana (impulse buying). Impulse buying merupakan kondisi yang harus diciptakan oleh pemasar untuk mendapatkan hati pelanggan lebih cepat untuk membeli dan mengkonsumsi sebuah produk khususnya untuk pelanggan di dalam toko ritel modern.

Berdasarkan apa yang dikemukakan diatas, maka penelitian ini melakukan suatu riset mengenai perilaku belanja konsumen di toko ritel modern yang bertujuan untuk dapat memenangkan persaingan di Industri ritel yang sekarang ini sedang

33

tumbuh dengan pesat. Dimana terkait didalamnya faktor-faktor apa saja yang menimbulkan kecenderungan impulse buying. Karena berdasarkan beberapa penelitian sebelumnya sebagian besar keputusan pembelian dilakukan di dalam toko.

Tabel. 2.1 Penelitian terdahulu Peneliti Judul Peneliti Variabel

Independent

Variabel

Dependent Hasil Penelitian

Edwin Japarianto dan Sugiono Sugiharto (2011) “Pengaruh Shoping Life style dan Fashion Involment terhadap Impulse Buying Behavior Masyarakat High Income Surabaya”

-Shopping Lifestyle -Fashion Involment

Impulse buying

Shopping Lifestyle memiliki

pengaruh yang paling dominan diantara vaiabel lain yang ada terhadap impulse buying behavior pada masyarakat high income di Galaxy Mall Surabaya. Rachma nurmasari dan Sri setyo iriani (2013) “Pengaruh Promosi Penjualan dan Penjualan Perseorangan terhadap keputusan Belanja tidak terencana”

- Promosi penjualan - Penjualan Perseorangan Keputusan belanja tidak terencana Promosi

penjualan dan penjualan

perseorangan mempunyai pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap keputusan belanja tidak terencana. Ade

Octavia (2009)

“Gaya hidup dan Perilaku

Pembelian emas putih di kota Jambi”

- Gaya hidup -Minat -Pandangan-pandangan

-Tahapan dalam kehidupan

-Penghasilan -Pendidikan

-Lokasi tempt tinggal Perilaku konsumen Gaya hidup merupakan faktor yang berpengaruh terhadap perilaku pembelian.

34

2.12 Hubugan Antar Variabel

2.12.1 Hubungan Antara Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Promosi penjualan adalah kumpulan alat-alat intensif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara cepat dan atau lebih besar oleh konsumen (Kotler dan Keller, 2009). Dapat dilihat di ritel-ritel modern saat ini semakin banyaknya promosi penjualan yag dibuat melalui diskon-diskon, point of purchase (POP), iklan dan poster yang ditempelkan pada rak di dalam toko. Kegiatan promosi penjualan di dalam toko tersebut dapat meimbulkan keingina, rangsangan atau gairah untuk membeli walaupun sebelumnya konsumen tidak merencanakan membeli produk atau merek-merek tersebut, sehingga mendorong pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya (implus).

Sesuai dalam penelitian Arifianti (2009) menunjukkan promosi penjualan dengan indikator sampling, kupon, hadiah, dan rabat berpengaruh positive terhadap impulse buying. Sedangkan dalam jurnal penelitian Tendai dan Crispen (2009) faktor yang bersifat promosi seperti diskon harga dan kupon lebih mempengaruhi impulse buying dibanding lingkungan toko. Penelitian Damayanti (2010), menyebutkan strategi diskon berpengaruh secara signifikan terhadap impulse buying. Septiviana (2010), juga menyebutkan bahwa pemberian hadiah (gimmick) berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Juga jurnal penelitian Karbasivar Yarahmadi (2011), menyebutkan bahwa faktor promosi diskon dan produk gratis berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap impulse buying. Dan dalam

35

Jurnal penelitian Hadjali, Hamid et al., (2012), menyebutkan bahwa faktor promosi penjualan dengan indikator hadiah gratis, produk maquet dan sampling gratis berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap impulse buying.

2.12.2 Hubungan Antara Penjualan Perseorangan Terhadap Impulse Buyig Penjualan perseorangan merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan untuk membentuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2008). Penjualan perseorangan merupakan salah satu kunci yang memegang peran penting dalam mengkomunikasikan citra merek dan image toko ke konsumen, sehingga diaggap salah satu kekuatan untuk mencapai keunggulan kompetitif di ritel industri (Hendrick, Natalie, et al., 2004). Dalam Journal of Business and Management menyebutkan bahwa pelayanan karyawan toko yang ramah akan membuat konsumen merasa nyaman berbelanja dan menjadikan pengalaman berbelanja yang menyenangkan (Kiran, Vasant et al., 2012).

Apalagi ketika perilaku impuls saat konsumen tersedak merasa harus membeli dan memiliki barang/produk segera saat itu juga, maka perilaku sales person dapat mempengaruhi segala kemungkinan yang terjadi di keputusan pembelian, dan sales person dapat merubah keragu-raguan konsumen antara membeli atau tidak (Peter dan Olson 2003). Ini menunjukkan bahwa rangsangan melalui interaksi antara pelanggan dan sales person mampu mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian terutama yang bersifat impuls. Hal ini sesuai dengan

36

dalam penelitian Sofyan Affandi (2011) yang meyebutkan bahwa faktor penjualan perseorangan berpengaruh secara positif terhadap pebelian impuls. Juga dalam penelitian Tendai dan Crispen (2009), Lisda Rahmasari (20010), dan Hadjali, Hamid et al., (2012) menunjukkan bahwa variabel penjualan perseorangan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap impulse buying.

2.12.3 Hubungan Antara Gaya Hidup Terhadap Impulse Buying

Pakaian merupakan kulit luar yang menegaskan identitas kita kepada lingkungan sosial, pakaian menjadi media efektif untuk menunjukkan status, kedudukan, kekuasaan, gaya hidup, dari masa ke masa da shopping menjadi salah satu gaya hidup yang paling digemari, untuk memenuh gaha hidup ini masyarakat rela mengorbankan sesuatu demi mencapainya dan hal tersebut cenderung mengakibatkan impulse buying. Ketika terjadi pembelian impulsif akan memberikan pengalaman emosional lebih dari pada rasional, sehingga tidak diihat sebagai suatu sugesti, dengan dasar ini maka pembelian impulsif lebih dipandang sebagai keputusan rasional dibanding irasional dibanding irasional dan hubungan sembilan karakteristik produk yang mungkin dapat mempengaruhi pembelia imulsif, yaitu harga rendah, kebutuhan tambahan produk atau merek, distribusi massa, self service, iklan massa, display produk yang menonjol, umur produk yang pendek, ukuran kecil, dan mudah disimpan.

2.12.4 Hubungan Antara Persepsi Terhadap Impulse Buying

Kotler (2009) mendefinisikan persepsi sebagai proses dimana individu memilih, merumuskan dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu

37

gambaran yang berarti mengenai dunia. Menurut Simamora (2003) adalah bagaimana orang melihat dunia sekitar. Dalam hubungan antar persepsi dan perilaku berdasarkan pendapat Siagian (1994), persepsi dapat diungkapkan sebagai proses melalui mengenai lingkungannya. Interpretasi seseorang mengenai lingkungan tersebut akan sangat berpengaruh pada perilaku yang pada akhirnya menentukan faktor-faktor yang dipandang sebagai motivasional atau dorongan untuk melakukan sesuatu. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu obyek, yang pada gilirannya sikap ini seringkali secara langsung akan mempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak. Faktor harga dan kualitas suatu produk juga memainkan persepsi dari konsumen.

Menurut Kotler (2009), Konsumen semakin bergantung pada private brand, yang dapat menghemat biaya 30%. Sebagai contoh, rantai toko obat Walgreen di As mengeluarkan merek Walgreen di ampir semua kategori dengan harga separuh dari merek nasional dan menjadi pilihan kosumen. Hal ini dapat dikatakan persepsi dari konsumen terhadap harga yang lebih murah dari private label telah mempengaruhi minat beli dari konsumen. Sehigga persepsi tentang harga yaitu murah menjadi faktor yang penting dalam menentukan konsumen membeli sebuah produk dan perlu ditinjau seberapa pengaruhnya terhadap private label. Dengan demikian persepsi memiliki peran penting dalam intensi pembelian.

38

2.13 Model Penelitian

Banyak perusahaan mencoba mengerti perilaku konsumen, agar mereka dapat memberikan konsumen kepuasan yang lebih besar. Perilaku konsumen menurut Setiadi (2010), adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan, produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tetap, agar mampu memahami konsumen dalam segi perilaku, serta kejadian disekitar yang memengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen. Perusahaan yang berorientasi pada konsuen, akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen yag selalu berubah, dengan cara menerapkan perencanaan strategi pemasaran. Demikian halnya dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan mengenai keputusan pembelian konsumen.

Perilaku pembelian konsumen terbagi menjadi dua, yaitu pembelian terencana dan tidak terencana. Pembelian tidak terencana memiliki 2 faktor yaitu faktor wksernal dan faktor internal. Pada penelitian ini, penulis meneliti topik dari faktor eksternal yaitu promosi yang meliputi promosi penjualan dan penjualan perseoragan sedangkan faktor internalnya penulis mengambil topik gaya hidup dan persepsi. Peneliti mengambil topik promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup dan persepsi dikarena kan topik dari kedua faktor impulse buying tersebut adalah yang paling dominan yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan impulse buying.

39

Promosi penjualan (�1)

Penjualan perseorangan

(�2)

Gaya hidup (�3)

Persepsi (�4)

Suggestion Impulse Buying

(Y)

Berdasarkan tinjauan landasan teori dan penelitian terdahulu, maka dapat disusun suatu kerangka pemikiran dalam penelitian ini seperti yang disajikan dalam gambar berikut ini :

Sumber : Konsep yang dikembangkan dalam penelitian ini, 2014 Gambar 2.5

40

2.14 Hipotesis

Berdasarkan teori, tinjauan literatur serta model penelitian di atas, maka hipotesis dari penelitian ini adalah:

H1 : Promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap Impulse Buying

H2 : Penjualan perseorangan berpengaruh signifikan terhadap Impulse Buying

H3 : Gaya hidup berpengaruh signifikan terhadap Impulse Buying

H4 : Persepsi berpengaruh signifikan terhadap Impulse Buying

H5 : Promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup dan persepsi secara

92

BAB V

Kesimpulan dan Saran

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai pengaruh promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup dan persepsi terhadap suggestion impulse buying maka penulis menarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Variabel promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap suggestion impulse buying.

2. Variabel penjualan perseorangan berpengaruh signifikan terhadap suggestion impulse buying

3. Variabel gaya hidup berpengaruh tidak signifikan terhadap suggestion impulse buying

4. Variabel persepsi berpengaruh signifikan terhadap suggestion impulse buying 5. Secara simultan variabel promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup

dan persepsi secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap suggestion impulse buying.

93

5.2 Saran

Beberapa saran dan pertimbangan yang disajikan berdasarkan penelitian ini antara lain :

1. Bagi para penjual Fashion di Simpur Center Plaza hendaknya meningkatkan promosi penjualan dan penjualan perseorangan melalui brosur dan iklan-iklan yang dipasang diberbagai tempat strategis.

2. Dalam penelitian ini promosi penjualan, penjualan perseorangan dan persepsi berpengaruh signifikan terhadap suggestion impulse buying. Oleh sebab itu maka para penjual fashion perlu memperhatikan faktor promosi penjualan, penjualan perseorangan dan persepsi.

3. Dikarenakan penelitian ini hanya meneliti suggestion impulse buying dari faktor promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup dan persepsi maka disarankan kepada peneliti-peneliti selanjutnya agar mengadakan penelitian-penelitian, guna mengetahui hubungan faktor-faktor lain yang mempengaruhi suggestion impulse buying diluar faktor yang diteliti dalam penelitian ini.

4. Kepada para akademisi. Terutama yang berkompeten dalam bidang ilmu manajemen pemasaran, disarankan agar mengadakan penelitian-penelitian yang bersifat eksperimen untuk mencari metode-metode baru sehingga dapat memunculkan pandangan baru mengenai promosi penjualan, penjualan perseorangan, gaya hidup dan persepsi yang dapat memberikan kontribusi bagi keefektifan pencapaian tujuan organisasi yang ada saat ini.

DAFTAR PUSTAKA

Abratt, et al., 1990. Unplanned buying and In-store stimuli in supermarkets. Managerial and Decisions Economics, May, 11,2. ABI/INFORM Global p.11

Allport, W., Gordon cs (1959). Social Psycjology. USA Additio Wesley.

Angipora, M.P. 1999. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: Raja Grafindo Persada. Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik.

Jakarta : Rineka Cipta.

Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior 6th Edition. New York: Thomson- Learning.

Augusty, Ferdinand, 2006. Metode Penelitian Manajemen: Pedoman Penelitian Untuk Penulisan Skripsi, Tesis dan Disertasi Ilmu Manajemen. Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.

Bayley, G. & Nancarrow, C., 1998. Impulse purchasing: a qualitative exploration of the phenolmenon. Qualitative market research: An Internatinal Journal 1 (2),pp.99-114.

Bitner, M.J., Booms, B.H. and Tetreault, M.S., 1990. The Service Encounter: Diagnosing Favorable and Unfavorable Incidents, Journal of Marketing, Vol.54, pp. 71-84.

Buedincho, P.2003.”Ipulse Purchasing: Trend or Trait?.” Orlando:UCF

Cobb J.C. & Hoyer W.D.,1986, Planned versus impulse purchase behaviour. Journal of Retailing, 62(4)

Darden, W.R., Erdem, O., and Darden D.K. (1983). Patronge behaior and retail management. New York, NY: Nort Holland.

Engel, J. F., & Blackwell, R. D. 1982. Consumer Behavior. Fourth Edition. Chicago, The Dryden Press.

Engel, James F., Roger D. Blackwell, and Paul W. Miniard, 1995. Perilaku Konsumen, Jilid 1. Alih bahasa oleh FX Budiyanto, Binarupa Aksara, Jakarta.

Fandy Tjiptono,2008, Strategi Bisnis Pemasaran. Andi. Yogyakarta.

Fandy Tjiptono (2008). Service Management Mewujudkan Layanan Prima penerbit C. V ANDI OFFSET edisi II Yogyakarta.

Gibson, dkk, 1989. Organisasi Edisi Kelima. PT. Gelora Aksara Pratama, Jakarta.

Ghozali, Imam. (2001). Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

_____________. (2005). Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS. Semarang : UNDIP

Gujarati, Damodar. 2003. Ekonometrika Dasar. Jakarta : Penerbit Erlangga. Terjemahan : Sumarno Zain.

Hartono, Jogiyanto. (2005). Analisis & Desain Sistem Informasi: Pendekatan Terstruktur Teori dan Praktek Aplikasi Bisnis. Penerbit Andi: Yogyakarta. Indriantoro dan Supomo. 1999. Metodologi Penelitian Bisnis untuk Akuntansi dan

Manajemen. Edisi Pertama. BPFE Yogyakarta. Yogyakarta.

Kasai, Rhenald. 1998. Membidik Pasar Indoneia: Segmentasi, Targeting, dan Posiioning. Gramedia, Jakarta.

Kotler, Philip.1993.Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian.FE. Universitas Indonesia.Jakarta.

___________. (2000). Marketing Management: Edisi Milenium, International Edition. Prentice Hall International, Inc, New Jersey.

____________.2003. Manajemen Pemasaran. edisi kesebelas, Jakarta: Indeks kelompok Gramedia.

____________, Philip, and Gary Armstrong, 1996. Principles of Marketing, Seventh Edition, Prentice Hall Inc., Englewood Cliffs, New Jersey.

____________, dan Armstrong. (2008). Prinsip – Prinsip Pemasaran. Edisi 12, Jilid 1. Erlangga, Jakarta.

____________, Philip & Kotler terjemahan Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli (2009) Manajement Pemasaran jilid 1, Prenhaltindo, Jakarta.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Airlangga.

Kuncoro, M. (2003), Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi Bagaimana Meneliti dan Menulis Tesis?, Erlangga, Jakarta.

Lamb, Hair, Mc-Daniel, (terjemahan Oetarevia), 2001, Pemasaran, Edisi Pertama, Salemba Empat, Jakarta.

Loudon, Dellabita, 1996. Consumer Behavior,Prentice Hall.

Ma’ruf, H. (2006). Pemasaran Ritel. Cetakan ke-2. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.

Moh, Nasir, 1999, Metode Penelitian ,Cetakan ke empat, Penerbit Galia Indonesia, Jakarta.

Peter, J.Paul, dan Olson, Jerry C. 2005. Consumer Behavior and Marketing Strategy, 4th edition. Irwin.

Schiffman, Lean, Leslie Lazar Kanuk. (2000) Consumer Behavior, seventh edition. Patience Hall International, Inc, New jersey.

Sopiah dan Syihabuddin. 2008. Bisnis Ritel. Penerbit: CV. Andi Offset: Yogyakarta.

Sugiyono. (2000). Statistik Untuk Penelitian. Bandung: CV. Alfabeta.

________. 2011. Metode Penelitian Kuantitatif kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Stanton, William J., (1991), Prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta. Tjiptono, F. 2004. Pemasaran Jasa. Malang: Bayu Media.

_______, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi.

Utami, Christina Whidya (2006). Manajemen Ritel : Strategi Dan Implementasi Ritel Modern. Jakarta: Salemba Empat.

____________________ (2010). Manajemen Ritel: Strategi dan Implementasi Operasional Bisnis Ritel Modern di Indonesia. Jakarta: Saleba Empat. Verplanken, B., Herabadi, A.G., Perry, J.A. and Silvera, D.H. (2005), “Consuer

style and health: the role of impulsive buuying in unhealthy eating”, Psychology and Health, Vol. 20.

Youn, R.F, and Faber, R.J, (2000). Impulse Buying: its relation to personality traits and cues. Advances in Consumer Research.

Zablocki, B.D., Kanter, R.M. (1976). The differentiation of life-style. Annual Review of sociology, 2 : 269-298.

Sumber dari lain - lain

Anglin, L.K., Morgan, F.W., dan Stoltman, J.J. (1999). An Investigation of retail shoppinng situations. International Journal of Retail & Distribuion Management.

Damayanti, Christian. 2010. Pengaruh Strategi Diskon terhaap Keputusan Pembelianyang Tidak Direncanakan (Impulse Buying) oleh Pembeli (Studi di Matahari Depatemen Store Tujungan Plaza Surabaya). Skripsi tidak diterbitkan. Surabaya:FE Unesa.

Hendrick, Natalie, et al,. 2004. The Impact of Retail Salespeople and Store Atospherics on Patronagen Intentions, (www.sciencedirect.com, diakses september 2013).

Insukindro, 1991. Regresi Linier Lancung dalam Analisis Ekonomi: Suatu Tinjauan dengan Studi Kasus di Indonesia, Jurnal Ekonomi dan Bisnis Indonesia, Vol. VI, No. 6.

Japarianto,E,. dan Sugiono, S., 2011.Jurnal manajemen pemasaran VOL.6, NO.1, April 2011.

Piron, F. (1991). Defeniting impulse buying. Journal of Consumer Research. Plummer, Joseph. (1997). “The concepts and Appication of Life style

Segmentation”.Journal of Marketing Vol.38.

Semuel, H. (2005), Respons Lingkungan Berbelanja Sebagai Stimulus Pembelian Tidak Terencana Pada Toko Serba Ada (Toserba) (Studi Kasus Carrefour Surabaya), Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, Vol. 7, No. 2.