PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI PENJUALAN DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO DENGAN PEMBELI TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING DI HYPERMART MATOS
PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI PENJUALAN
DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO DENGAN PEMBELI
TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING
DI HYPERMART MATOS
SKRIPSI
DISUSUN OLEH :
NAMA : HENDRA GUNAWAN
NIM
: 201110160311297
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2016
LEMBAR PENGESAHAN
PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI PENJUALAN
DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO DENGAN PEMBELI
TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING
DI HYPERMART MATOS
Oleh:
Hendra Gunawan
201110160311297
Diterima dan disahkan
Pada tanggal ………………………….
Pembimbing I
Dr. Marsudi M.M
Pembimbing II
Dra. Sri Nastiti Andharini, MM
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadiran Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini tepat pada waktunya.
Skripsi yang berjudul “PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI
PENJUALAN,
DAN
INTERAKSI
ANTARA
KARYAWAN
TOKO
DENGAN PEMBELI TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING DI
HYPERMART MATOS” disusun untuk memenuhi serta melengkapi syarat
memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang Ekonomi, program studi Manajemen
pada Universitas Muhammadiyah Malang.
Dalam penyusunan skripsi ini penulis berusaha memberi sebaik mungkin
namun demikian, penulis menyadari akan kemampuan dan keterbatasan
pengetahuan serta pengalaman penulis. Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa
adanya bantuan serta dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis
mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:
1. Bpk Abdul Muis dan Ibu Nurbaiti selaku kedua orangtua, Ayah Ibu aku tidak
tau kata yang tepat untuk mewakili rasa terimakasihku dan juga rasa syukur
atas semua amalmu terhadapku, terimakasih atas setiap tetesan keringat demi
kebahagiaan anakmu ini. Sekali lagi terimakasih dan selalu do’akan anakmu
selalu dalam jalan kebaikan.
2. Husni Mubarak, S.T, Firmansyah, S.H, Muhammad Muslim selaku saudarasaudara yang senantiasa memberikan dukungan hingga selesainya penulisan
skripsi ini.
3. Rizqy Septinia, Amd.Kep, kekasihku yang selalu memberi motivasi, kritik,
saran melalui canda, tawa dan debat-debat kecil yang dibumbui riak-riak
amarah penuh kasih sayang. Sekali lagi terimakasih, ini bukan akhir tapi
awalan langkah kita berikutnya.
4.
Dr. Drs., Rohmat Dwi Jatmiko, M.M, selaku penasihat akademik yang telah
banyak membantu semasa perkuliahan.
5. Dr. Idah Zuhro., M.M selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Muhammadiyah Malang.
6. Dr. H. Marsudi, MM, selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas
Muhammadiyah Malang dan selaku Dosen Pembimbing Pertama yang telah
sudi meluangkan waktuya untuk mengoreksi serta memberikan petunjuk yang
sangat bermanfaat guna penyusunan skripsi ini.
7. Dra. Sri Nastiti Andharini, MM, selaku Dosen Pembimbing kedua yang penuh
kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya
penulisan skripsi ini.
8. Rekan-rekan yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini, M.Mustajab,
S.E, Nukfi Zakaria, S.E, Dzul Fikar, S.T, M. Rofik, Hardian Pranowo,
M.Aprian, Agok Saputra, Rudi Hartono, S.E M.M, Aben Wisander, Adi
Tonet, Rafik, Aan, Aan Ceper, Tiroy Ternando, Jeff Prasetya.
Akhirnya segala amal baik yang telah mereka berikan kepada penulis semoga
mendapat balasan dari Allah SWT. dan penulis berharap semoga skripsi ini
bermanfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan.
Wassalamualaikum Wr. Wb.
Malang, Juli 2016
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL...................................................................................................... i
HALAMAN PERSETUJUAN ................................................................................... ii
SURAT PERNYATAAN........................................................................................... iii
KARTU KENDALI KONSULTASI ........................................................................... iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ............................................................................... v
KATA PENGANTAR ................................................................................................ vi
DAFTAR ISI .............................................................................................................. vii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................................... xi
DAFTAR TABEL ..................................................................................................... xii
DAFTAR LAMPIRAN .............................................................................................. xiii
BAB I.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang .................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ................................................................................. 6
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian .......................................................... 6
BAB II.
TINJAUAN PUSTAKA
A. Hasil Penelitian Terdahulu ................................................................... 8
B. Tinjauan Pustaka .................................................................................. 9
1. Store Atmosphere ......................................................................... 9
2. Promosi ...................................................................................... 18
3. Interaksi Antara Karyawan Toko ............................................... 23
4. Belanja Impulsif ......................................................................... 25
C. Kerangka Berpikir .............................................................................. 28
D. Hipotesis ............................................................................................. 29
BAB III. METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian ................................................................................. 31
B. Jenis Penelitian .................................................................................... 31
C. Jenis Data ............................................................................................ 31
D. Populasi dan Sampel ........................................................................... 32
E. Teknik Pengumpulan Data .................................................................. 33
F. Definisi Operasional Variabel ............................................................. 33
G. Teknik Pengukuran Data ..................................................................... 35
H. Uji Instrumen ...................................................................................... 36
I. Teknik Analisa Data ............................................................................ 40
J. Analisis Regresi Linier Berganda ....................................................... 42
K. Uji Hipotesis ....................................................................................... 42
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Karakteristik Responden ................................................... 45
B. Diskripsi Jawaban Responden............................................................. 46
C. Uji Validitas dan Reliabilitas .............................................................. 53
D. Metode Analisis Data .......................................................................... 55
1. Analisis Regresi Linier Berganda ................................................. 55
2. Hasil Analisis Regresi Linier ........................................................ 56
3. Nilai Koefisien Determinasi (R2) .................................................. 57
4. Hasil Pengujian Hipotesis ............................................................. 58
5. Pembahasan Hasil Penelitian ........................................................ 62
BAB V.
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ......................................................................................... 64
B. Saran .................................................................................................... 64
DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Model Kerangka Pikir ............................................................................ 28
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel3.1 Uji Validitas Variabel Atmosfer Toko (X1) ............................................. 37
Tabel3.2 Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan (X2) ........................................ 37
Tabel3.3 Uji Validitas Variabel Interaksi Antara Karyawan Toko (X3) ................. 38
Tabel3.4 Uji Validitas Variabel Impulse Buying( Y) ............................................... 38
Tabel3.5 Hasil Uji Reliabilitas ................................................................................. 39
Tabel 4.1 Distribusi Responden Berdasarkan JenisKelamin .................................... 45
Tabel 4.2 Distribusi Responden BerdasarkanUsia .................................................... 46
Tabel 4.3 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Atmosfer toko
(X1) ............................................................................................................ 47
Tabel 4.4 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel promosi
penjualan (X2)........................................................................................... 48
Tabel 4.5 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel promosi
penjualan (X2)........................................................................................... 48
Tabel 4.6 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Interaksi
antara karyawan toko (X3) ........................................................................ 50
Tabel 4.7 Diskripsi Jawaban Responden Tentang Keputusani mpulse
buying (Y) ................................................................................................. 51
Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas ..................................................................................... 54
Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas ................................................................................. 55
Tabel 4.10 Rekapitulasi Hasil Analisis Regresi Berganda .......................................... 56
Tabel 4.11 Perbandingan Antara Nilai thitung Dengan tTabel .................................. 59
Tabel 4.12 HasilUji F .................................................................................................. 60
Tabel 4.13 Standardized Coeficient Beta .................................................................... 62
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran
1.
Angket Penelitian
2.
Skor Jawaban Responden
3.
Hasil Distribusi Jawaban Responden
4.
Hasil Uji Validitas
5.
Hasil Uji Reliabilitas
6.
Hasil Analisis Regresi Linier
DAFTAR PUSTAKA
Arifianti, Ria. 2011. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying
Pada Hypermarket di Kota Bandung, Jurnal Dinamika Manajemen
(Journal of Management Dynamics) 4 (1)
Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior 6th Edition. New York: Thomson
Learning.
Assegaff, Mohammad. 2009. Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan
Pelanggan (Studi Pada Perusahaan Penerbangan PT. Garuda Di Kota
Semarang). Jurnal Ekonomi dan Bisnis. Vol. 10. No. 2. Juli. Unisulla
Semarang. Semarang.
Barry, Berman dan Evans, Joel R. 2004. Retail Management A Strategic
Apporoach. Ninth Editon. New Jersey: Pearson Education International
Bilson, Simamora, 2003, Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif &
Profitabel, Jakarta PT Gramedia Pustaka Utama.
Cristian Widya Utami. 2006. Manajemen Ritel (Strategi dan Inplementasi Ritel
Moderen); Jakarta: Salemba Empat
Effendi dan Singarimbun. 2003. Metode Penelitian Survei. Edisi Pertama.
Jakarta : Salemba Empat.
Engel, FJ.,2001, Consumen Behaviour, 9th Edition. Harcourt, Orlando.
Hawkins, Roger & Kenneth. (2004). Consumer Behavior. Building marketing
strategy 9/e.Asia : McGraw-Hill
Japarianto, E. and Sugiharto, S. 2011. Pengaruh shopping life style dan fashion
involvement terhadap impulse buying behavior masyarakat high income
surabaya.Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol. 6, No. 1, pp.32-41
Kacen, J.J., & Lee, J.A., 2002, The influence of culture on consumer impulsive
buying
behavior, Journal of Consumer Psychology
Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2004, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid
1,Edisi Kedelapan, Jakarta, Erlangga.
Kotler, Phillip diterjemahkan oleh Hendra Teguh, SE, Ak, Ronny A. Rusli, SE,
Ak. dan Drs. Benjamin Molan (2000), Manajemen Pemasaran, Edisi
Milenium 1, Jakarta, PT. Prenhallindo.
__________. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks.
Kelompok Gramedia
th
Levy &Weitz, 2001. Retailing Management, 4 edition. New York: Mc.Graw Hill,
Irwin
Mowen, J.C., dan Minor, M., (2001). Consumer Behavior. Prentice Hall, Inc.
Winawati dan Saino, 2012, Pengaruh store atmosphere, promosi penjualan,
impulse buying dan shopping emotion.
Pradipta dan Rastini, 2013, Pengaruh atmosfer toko, promosi penjualan, dan
interaksi antara karyawan toko dengan pembeli terhadap keputusan
impulse buyingdi carrefour hypermarket
Raeni Dwi Santy & Muhammad Ihsan Izharuddin Adhipratama, 2012, display
toko , gaya hidup dan pembelian impulsif(penelitian pada konsumen surf
inc bandung)
Rangkuti, F.(2005), Analisis SWOT Teknik Membedah kasus Bisnis
Reorientasi Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi
Abad 21, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Saladin, Djaslim, 2003. Manajemen Pemasaran. Bandung: Linda Kraya
Santoso, Singgih. 2000, Buku Latihan SPSS Statistik Parametrik, PT Elex Media
Komputindo, Jakarta.
.
. , 2002 Statistik Parametrik, Cetakan Ketiga, PT Gramedia Pustaka
Utama, Jakarta.
Schiffman dan Kanuk. 2007. Perilaku Konsumen. Edisi Kedua. Jakarta: PT.
Indeks Gramedia
Sutisna dan Pawitra. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.
Jakarta: PT Remaja Sosdakarya
Swastha, Basu, DH. 2000, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Liberty.
Swastha, Basudan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty.
Tjiptono,Fandy,2005. Pemasaran Jasa. Malang: BayumediaPublising.
_____________. 2006. Manajemen Jasa. Edisi Pertama. Yogyakarta : Andi.
Gerry Ramadhan
. 2007, Strategi Pemasaran. Edisi ke dua, penerbit Andi,
Yogyakarta.
Umar,Husein. 2000, Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis, Jakarta,
Raja Grafindo Persada.
Widayat & Amirullah, 2002, Riset Bisnis, Yogyakarta: Graha Ilmu.
Widayat. 2004. Metode Penelitian Pemasaran Edisi Pertama: Cetakan Pertama.
UMM Press. Malang.
Yistiani, Nyoman Manik, 2012, Pengaruh Atmosfer Gerai dan Pelayanan Ritel
Terhadap Nilai Hedomik dan Pembelian Impulsif Pelanggan Matahari
Departement Store Duta Plaza di Denpasar, Jurnal Manajemen dan
Strategi Bisnis dan Kewirausahaan Vol. 6 No. 2 Halaman 139-147
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Seiring dengan perkembangan teknologi dewasa ini, kondisi sosial ekonomi
masyarakat mengalami perubahan terutama nilai-nilai dan cara pandang yang dianut oleh
masyarakat. Semakin banyak perusahaan penyedia barang dan jasa, akan menuntut masyarakat
untuk lebih teliti dan kritis dalam memilih segala sesuatu yang dapat digunakan sebagai alat
pemenuhan kebutuhan. Perubahan kondisi masyarakat tersebut merupakan salah satu penyebab
semakin ketatnya persaingan di segala bidang. Dengan adanya persaingan tersebut telah
menyebabkan perusahaan-perusahaan sulit untuk meningkatkan jumlah pelanggan.
Banyaknya produk yang terdapat dipasar dengan berbagai keungulan yang dimiliki
akan memberikan jaminan agar mampu bersaing di pasar, sehingga sulit bagi perusahaan untuk
merebut pangsa pasar pesaing. Kemampuan perusahaan untuk memberikan alternatif yang
lebih baik adalah perlunya melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan pasar yang
sudah ada serta memberikan layanan yang sesuai harapan-harapan maupun tuntutan dari para
konsumen secara terus-menerus.
Beberapa penelitian yang berkaitan dengan impulse buying diantaranya adalah
Japarianto dan Sugiharto (2011) menjelaskan masyarakat high income akan membeli pakaian
yang sedang dicari dengan harga, kualitas, serta model yang diinginkan, ketika masyarakat dari
kelas high income melihat produk yang sulit dicari ditemukan maka kelompok ini akan
membeli produk tersebut meskipun konsumen tidak merencanakan pembelian tersebut yang
menyebabkan terjadinya impulse buying.
1
2
Kegiatan belanja pada awalnya dilakukan oleh konsumen dimotivasi oleh motif yang
bersifat rasional, yakni berkaitan dengan manfaat yang diberikan produk tersebut. Konsumen
dalam melakukan pembelian menunjukkan perilaku yang berbeda-beda, impulse buying adalah
salah satu hal yang mendorong calon pelanggan untuk bertindak karena daya tarik atas
pemenuhan keinginan terhadap produk secara spontan sehingga keputusan pembelian dapat
terjadi.
Perubahan gaya hidup, kebiasaan, selera dan tata cara dalam menikmati dan
mengkonsumsi makanan pada masyarakat perkotaan membuat para pelaku bisnis semakin
kreatif menuangkan ide-ide baru mengenai upaya menjadikan usaha yang lebih modern dan
disukai konsumen. Pada saat ini atmosphere menjadi faktor terpenting bagi konsumen untuk
memilih tempat belanja. Atmosphere yang nyaman dengan dekorasi yang unik dan kreatif
menjadi daya tarik tersendiri bagi sebuah usaha yang membuat konsumen memutuskan untuk
melakukan pembelian produk. Konsumen akan mendapatkan kenyamanan atas suasana yang
diciptakan oleh perusahaan sehingga tujuan untuk memaksimal penjualan dapat terwujud.
Adanya dukungan perusahaan dalam memberikan informasi keunggulan produk atau jasa yang
dimiliki salah satunya yaitu dengan melakukan kegiatan promosi penjualan.
Promosi penjualan sebagai salah satu variabel bauran pemasaran mempunyai peranan
penting dalam menyampaikan informasi mengenai produk perusahaan kepada konsumen.
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang
dibeli pelanggan (Saladin, 2003:172). Perusahaan selalu berupaya untuk memberikan
dukungan dalam keputusan untuk melakukan pembelian, pelayan toko hadir di toko untuk
memberikan solusi kepada konsumen dalam melakukan pembelian dengan keputusan yang
3
sulit. Interaksi yang baik antara karyawan toko dan konsumen atau pembeli akan memberikan
dukungan atau mempengaruhi para pelanggan potensial untuk melakukan pembelian produk
secara aktual.
Pada saat pembeli akan mengambil atau memutuskan keputusan pembelian suatu
barang, mereka akan mempertimbangkan saran-saran dan persetujuan orang-orang yang
terdapat di sekitar mereka. Karyawan yang terdapat disekitar konsumen sangat berperan
penting bagi proses pemasaran di bisnis ritel dan kegiatan belanja yang dilakukan oleh
konsumen. Dengan adanya interaksi yang baik dengan konsumen, maka tujuan dari promosi
penjualan itu sendiri harus benar-benar dipahami sebagai dasar bagi manajemen perusahaan
untuk mencapai sasaran yang dituju, sehingga konsumen mendapatkan pelayanan yang terbaik
dari karyawan.
Industri ritel di Indonesia saat ini semakin berkembang dengan semakin banyaknya
pembangunan gerai-gerai baru di berbagai tempat. Para pengusaha ritel menanamkan investasi
berupaya untuk melakukan investasi dengan pembangunan gerai-gerai baru. Kondisi
pertumbuhan ekonomi rata-rata di atas 3% sejak tahun 2014 dan makin terkendalinya laju
inflasi, bisa menjadi pertimbangan para pengusaha untuk mengembangkan usaha di Indonesia.
Persaingan industri ritel Indonesia ditandai dengan pembukaan gerai-gerai
baru yang
dilakukan oleh pengusaha asing seperti Makro (Belanda), Carrefour (Perancis), dan Giant
(Malaysia, yang kemudian juga bekerja sama dengan PT Hero Supermarket Tbk), yang tersebar
di kota-kota besar seperti Jakarta, Makassar, Semarang, Bandung, Yogyakarta dan lain
sebagainya.
Pusat-pusat perbelanjaan hampir dapat dijumpai di setiap kota-kota besar di Indonesia,
begitu juga di kota Malang dengan dibangunnya sebuah pusat perbelanjaan yang dikenal
4
dengan nama MATOS (Malang Town Square) di Jl. Veteran Malang. MATOS memiliki
ratusan outletyang menyediakan bebagai macam produk barang dan jasa, salah satu outletnya
adalah pasar swalayan terbesar pertama di kota Malang yang bernama Hypermart. Pengertian
Hypermart adalah penyedia berbagai macam kebutuhan sehari-hari, mulai dari kebutuhan
makan, minum, perlengkapan rumah tangga, peralatan kosmetika, hingga barang-barang
elektronik.
Bagian makanan di Hypermart Matos dilengkapi dengan dapur pembuatan roti
sehingga konsumen bisa memperoleh roti yang langsung disajikan dari oven, selain itu juga
terdapat gerai makanan yang terdiri dari: makanan khas daerah dan makanan cepat saji (seperti
pitza), yang mana konsumen dapat langsung memilih makanan yangdiinginkan dan langsung
dikemas dengan cara yang praktis serta dijamin kebersihannya.
Hypermart sebagai bisnis inti ritel modern PT Matahari Putra Prima Tbk, yang salah
satunya yaitu Malang Town square telah menerima penghargaan dari Majalah SWA dan
Telkom University yaitu berupa penghargaan Indonesia Best eMark Award 2015 karena
berhasil menjadi salah satu perusahaan yang meningkatkan kinerja bisnis berkat pengelolaan
dan pemanfaatan teknologi informasi dan komunikasi (ICT) secara tepat, cerdas dan efisien di
bidang marketing dan penjualan. Hypermart Malang Town square telah menjadi inspirasi dan
panutan bagi perusahaan-perusahaan lain untuk penerapan dan pemanfaatan sistem ICT di
bidang marketing dan penjualan (http://wartakota.tribunnews.com 2015).
Hypermart selalu berupaya untuk mengembangkan citra dan untuk menarik konsumen
selalu mempertimbangkan keberadaan dari atmosphere toko. Kondisi yang secara fisik dan
secara langsung dapat diketahui dari penglihatan, suara, bau akan berkontribusi pada besarnya
citra yang diproyeksikan oleh konsumen terhadap keberadaan Hypermart tersebut. Sehingga
5
dengan kondisi fisik yang tertata dan menarik dapat menarik minat konsumen untuk datang
berkunjung ke Hypermart yang didasari niat awal untuk menikmaniti suasana yang nantinya
akan berdampak pada pembelian yang dilakukan konsumen. Kenyataan ini menjadi hal penting
bahwa atmosfer dapat dimengerti sebagai perasaan psikologis konsumen ketika mengunjungi
suatu toko, kenyataan ini memberikan bukti bahwa keberadaan atmosfer toko pada suatu
Hypermart akan memberikan dorongan untuk melakukan pembelian secara tiba-tiba.
Hasil survey langsung yang dilakukan oleh peneliti di
Hypermart Matos dapat
diketahui dengan adanya perubahan tata letak barang-barang atau produk yang ditawarkan
menjadikan konsumen dapat dengan mudah mengetahui produk-produk yang ditawarkan.
Konsumen juga dapat mengetahui secara jelas kelompok barang-barang yang didasarkan atas
fungsi dari produk yang dibuat atau disusun berdasarkan lajur atau jalur yang telah dibuat.
Kondisi ini menjadikan konsumen merasa tertarik untuk melakukan pembelian produk atau
minat untuk membeli. Selain itu promosi yang dilakukan Hypermart Matos yang tertulis secara
jelas menjadikan daya tarik konsumen untuk melakukan pembelian, adanya informasi
mengenai diskon yang ditawarkan dari produk menjadikan konsumen tertarik untuk melakukan
pembelian dan hal ini menjadikan aktivitas impulse buying terjadi.
Pelayanan karyawan kepada konsumen juga menjadi salah satu dukungan untuk
menciptakan impulse buying, dimana konsumen mendapatkan informasi dan pelayanan sesuai
dengan harapan dan proses interaksi yang baik dapat tercipta dari aktivitas pelayanan yang
dilakukan. Upaya konsumen untuk bekerja secara profesional dalam memberikan pelayanan
kepada konsumen menjadikan salah satu pendukung terjanya impulse buying. Berdasarkan
latar belakang peneltian maka judul penelitian ini yaitu: “PENGARUH ATMOSFER TOKO,
PROMOSI PENJUALAN, DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO
6
DENGAN
PEMBELI
TERHADAP
KEPUTUSAN
IMPULSE
BUYING
DI
HYPERMART MATOS”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian maka rumusan masalah dalam penelitian ini
dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Apakah atmosfer toko, promosi penjualan dan interaksi antara karyawan toko dengan
pembeli berpengaruh secara parsial dan simultan terhadap keputusan impulse buying di
Hypermart Matos?
2. Variabel apakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan impulse buying
di Hypermart Matos?
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1. Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh atmosfer toko, promosi penjualan, dan
interaksi antara karyawan toko dengan pembeli secara parsial dan simultan terhadap
keputusan impulse buying di Hypermart Matos.
b. Untuk mengetahui variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan
impulse buying di Hypermart Matos.
7
2. Kegunaan Penelitian:
a. Pengelola Hypermart Matos
Bagi perusahaan dapat digunakan sebagai dasar dalam penetapan kebijakan terkait
dengan atmosfer toko, promosi penjualan dan interaksi antara karyawan, sehingga
dapat digunakan untuk meningkatkan impulse buying konsumen.
b. Peneliti Selanjutnya
Hasil penelitian ini dapat dipergunakan sebagai bahan tambahan referensi dan kajian
untuk penelitian selanjutnya yang berhubungan dengan manajemen pemasaran.
DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO DENGAN PEMBELI
TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING
DI HYPERMART MATOS
SKRIPSI
DISUSUN OLEH :
NAMA : HENDRA GUNAWAN
NIM
: 201110160311297
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2016
LEMBAR PENGESAHAN
PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI PENJUALAN
DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO DENGAN PEMBELI
TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING
DI HYPERMART MATOS
Oleh:
Hendra Gunawan
201110160311297
Diterima dan disahkan
Pada tanggal ………………………….
Pembimbing I
Dr. Marsudi M.M
Pembimbing II
Dra. Sri Nastiti Andharini, MM
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadiran Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini tepat pada waktunya.
Skripsi yang berjudul “PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI
PENJUALAN,
DAN
INTERAKSI
ANTARA
KARYAWAN
TOKO
DENGAN PEMBELI TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING DI
HYPERMART MATOS” disusun untuk memenuhi serta melengkapi syarat
memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang Ekonomi, program studi Manajemen
pada Universitas Muhammadiyah Malang.
Dalam penyusunan skripsi ini penulis berusaha memberi sebaik mungkin
namun demikian, penulis menyadari akan kemampuan dan keterbatasan
pengetahuan serta pengalaman penulis. Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa
adanya bantuan serta dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis
mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:
1. Bpk Abdul Muis dan Ibu Nurbaiti selaku kedua orangtua, Ayah Ibu aku tidak
tau kata yang tepat untuk mewakili rasa terimakasihku dan juga rasa syukur
atas semua amalmu terhadapku, terimakasih atas setiap tetesan keringat demi
kebahagiaan anakmu ini. Sekali lagi terimakasih dan selalu do’akan anakmu
selalu dalam jalan kebaikan.
2. Husni Mubarak, S.T, Firmansyah, S.H, Muhammad Muslim selaku saudarasaudara yang senantiasa memberikan dukungan hingga selesainya penulisan
skripsi ini.
3. Rizqy Septinia, Amd.Kep, kekasihku yang selalu memberi motivasi, kritik,
saran melalui canda, tawa dan debat-debat kecil yang dibumbui riak-riak
amarah penuh kasih sayang. Sekali lagi terimakasih, ini bukan akhir tapi
awalan langkah kita berikutnya.
4.
Dr. Drs., Rohmat Dwi Jatmiko, M.M, selaku penasihat akademik yang telah
banyak membantu semasa perkuliahan.
5. Dr. Idah Zuhro., M.M selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Muhammadiyah Malang.
6. Dr. H. Marsudi, MM, selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas
Muhammadiyah Malang dan selaku Dosen Pembimbing Pertama yang telah
sudi meluangkan waktuya untuk mengoreksi serta memberikan petunjuk yang
sangat bermanfaat guna penyusunan skripsi ini.
7. Dra. Sri Nastiti Andharini, MM, selaku Dosen Pembimbing kedua yang penuh
kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya
penulisan skripsi ini.
8. Rekan-rekan yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini, M.Mustajab,
S.E, Nukfi Zakaria, S.E, Dzul Fikar, S.T, M. Rofik, Hardian Pranowo,
M.Aprian, Agok Saputra, Rudi Hartono, S.E M.M, Aben Wisander, Adi
Tonet, Rafik, Aan, Aan Ceper, Tiroy Ternando, Jeff Prasetya.
Akhirnya segala amal baik yang telah mereka berikan kepada penulis semoga
mendapat balasan dari Allah SWT. dan penulis berharap semoga skripsi ini
bermanfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan.
Wassalamualaikum Wr. Wb.
Malang, Juli 2016
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL...................................................................................................... i
HALAMAN PERSETUJUAN ................................................................................... ii
SURAT PERNYATAAN........................................................................................... iii
KARTU KENDALI KONSULTASI ........................................................................... iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ............................................................................... v
KATA PENGANTAR ................................................................................................ vi
DAFTAR ISI .............................................................................................................. vii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................................... xi
DAFTAR TABEL ..................................................................................................... xii
DAFTAR LAMPIRAN .............................................................................................. xiii
BAB I.
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang .................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ................................................................................. 6
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian .......................................................... 6
BAB II.
TINJAUAN PUSTAKA
A. Hasil Penelitian Terdahulu ................................................................... 8
B. Tinjauan Pustaka .................................................................................. 9
1. Store Atmosphere ......................................................................... 9
2. Promosi ...................................................................................... 18
3. Interaksi Antara Karyawan Toko ............................................... 23
4. Belanja Impulsif ......................................................................... 25
C. Kerangka Berpikir .............................................................................. 28
D. Hipotesis ............................................................................................. 29
BAB III. METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian ................................................................................. 31
B. Jenis Penelitian .................................................................................... 31
C. Jenis Data ............................................................................................ 31
D. Populasi dan Sampel ........................................................................... 32
E. Teknik Pengumpulan Data .................................................................. 33
F. Definisi Operasional Variabel ............................................................. 33
G. Teknik Pengukuran Data ..................................................................... 35
H. Uji Instrumen ...................................................................................... 36
I. Teknik Analisa Data ............................................................................ 40
J. Analisis Regresi Linier Berganda ....................................................... 42
K. Uji Hipotesis ....................................................................................... 42
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Karakteristik Responden ................................................... 45
B. Diskripsi Jawaban Responden............................................................. 46
C. Uji Validitas dan Reliabilitas .............................................................. 53
D. Metode Analisis Data .......................................................................... 55
1. Analisis Regresi Linier Berganda ................................................. 55
2. Hasil Analisis Regresi Linier ........................................................ 56
3. Nilai Koefisien Determinasi (R2) .................................................. 57
4. Hasil Pengujian Hipotesis ............................................................. 58
5. Pembahasan Hasil Penelitian ........................................................ 62
BAB V.
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ......................................................................................... 64
B. Saran .................................................................................................... 64
DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Model Kerangka Pikir ............................................................................ 28
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel3.1 Uji Validitas Variabel Atmosfer Toko (X1) ............................................. 37
Tabel3.2 Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan (X2) ........................................ 37
Tabel3.3 Uji Validitas Variabel Interaksi Antara Karyawan Toko (X3) ................. 38
Tabel3.4 Uji Validitas Variabel Impulse Buying( Y) ............................................... 38
Tabel3.5 Hasil Uji Reliabilitas ................................................................................. 39
Tabel 4.1 Distribusi Responden Berdasarkan JenisKelamin .................................... 45
Tabel 4.2 Distribusi Responden BerdasarkanUsia .................................................... 46
Tabel 4.3 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Atmosfer toko
(X1) ............................................................................................................ 47
Tabel 4.4 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel promosi
penjualan (X2)........................................................................................... 48
Tabel 4.5 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel promosi
penjualan (X2)........................................................................................... 48
Tabel 4.6 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Interaksi
antara karyawan toko (X3) ........................................................................ 50
Tabel 4.7 Diskripsi Jawaban Responden Tentang Keputusani mpulse
buying (Y) ................................................................................................. 51
Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas ..................................................................................... 54
Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas ................................................................................. 55
Tabel 4.10 Rekapitulasi Hasil Analisis Regresi Berganda .......................................... 56
Tabel 4.11 Perbandingan Antara Nilai thitung Dengan tTabel .................................. 59
Tabel 4.12 HasilUji F .................................................................................................. 60
Tabel 4.13 Standardized Coeficient Beta .................................................................... 62
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran
1.
Angket Penelitian
2.
Skor Jawaban Responden
3.
Hasil Distribusi Jawaban Responden
4.
Hasil Uji Validitas
5.
Hasil Uji Reliabilitas
6.
Hasil Analisis Regresi Linier
DAFTAR PUSTAKA
Arifianti, Ria. 2011. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying
Pada Hypermarket di Kota Bandung, Jurnal Dinamika Manajemen
(Journal of Management Dynamics) 4 (1)
Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior 6th Edition. New York: Thomson
Learning.
Assegaff, Mohammad. 2009. Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan
Pelanggan (Studi Pada Perusahaan Penerbangan PT. Garuda Di Kota
Semarang). Jurnal Ekonomi dan Bisnis. Vol. 10. No. 2. Juli. Unisulla
Semarang. Semarang.
Barry, Berman dan Evans, Joel R. 2004. Retail Management A Strategic
Apporoach. Ninth Editon. New Jersey: Pearson Education International
Bilson, Simamora, 2003, Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif &
Profitabel, Jakarta PT Gramedia Pustaka Utama.
Cristian Widya Utami. 2006. Manajemen Ritel (Strategi dan Inplementasi Ritel
Moderen); Jakarta: Salemba Empat
Effendi dan Singarimbun. 2003. Metode Penelitian Survei. Edisi Pertama.
Jakarta : Salemba Empat.
Engel, FJ.,2001, Consumen Behaviour, 9th Edition. Harcourt, Orlando.
Hawkins, Roger & Kenneth. (2004). Consumer Behavior. Building marketing
strategy 9/e.Asia : McGraw-Hill
Japarianto, E. and Sugiharto, S. 2011. Pengaruh shopping life style dan fashion
involvement terhadap impulse buying behavior masyarakat high income
surabaya.Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol. 6, No. 1, pp.32-41
Kacen, J.J., & Lee, J.A., 2002, The influence of culture on consumer impulsive
buying
behavior, Journal of Consumer Psychology
Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2004, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid
1,Edisi Kedelapan, Jakarta, Erlangga.
Kotler, Phillip diterjemahkan oleh Hendra Teguh, SE, Ak, Ronny A. Rusli, SE,
Ak. dan Drs. Benjamin Molan (2000), Manajemen Pemasaran, Edisi
Milenium 1, Jakarta, PT. Prenhallindo.
__________. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks.
Kelompok Gramedia
th
Levy &Weitz, 2001. Retailing Management, 4 edition. New York: Mc.Graw Hill,
Irwin
Mowen, J.C., dan Minor, M., (2001). Consumer Behavior. Prentice Hall, Inc.
Winawati dan Saino, 2012, Pengaruh store atmosphere, promosi penjualan,
impulse buying dan shopping emotion.
Pradipta dan Rastini, 2013, Pengaruh atmosfer toko, promosi penjualan, dan
interaksi antara karyawan toko dengan pembeli terhadap keputusan
impulse buyingdi carrefour hypermarket
Raeni Dwi Santy & Muhammad Ihsan Izharuddin Adhipratama, 2012, display
toko , gaya hidup dan pembelian impulsif(penelitian pada konsumen surf
inc bandung)
Rangkuti, F.(2005), Analisis SWOT Teknik Membedah kasus Bisnis
Reorientasi Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi
Abad 21, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Saladin, Djaslim, 2003. Manajemen Pemasaran. Bandung: Linda Kraya
Santoso, Singgih. 2000, Buku Latihan SPSS Statistik Parametrik, PT Elex Media
Komputindo, Jakarta.
.
. , 2002 Statistik Parametrik, Cetakan Ketiga, PT Gramedia Pustaka
Utama, Jakarta.
Schiffman dan Kanuk. 2007. Perilaku Konsumen. Edisi Kedua. Jakarta: PT.
Indeks Gramedia
Sutisna dan Pawitra. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.
Jakarta: PT Remaja Sosdakarya
Swastha, Basu, DH. 2000, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Liberty.
Swastha, Basudan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty.
Tjiptono,Fandy,2005. Pemasaran Jasa. Malang: BayumediaPublising.
_____________. 2006. Manajemen Jasa. Edisi Pertama. Yogyakarta : Andi.
Gerry Ramadhan
. 2007, Strategi Pemasaran. Edisi ke dua, penerbit Andi,
Yogyakarta.
Umar,Husein. 2000, Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis, Jakarta,
Raja Grafindo Persada.
Widayat & Amirullah, 2002, Riset Bisnis, Yogyakarta: Graha Ilmu.
Widayat. 2004. Metode Penelitian Pemasaran Edisi Pertama: Cetakan Pertama.
UMM Press. Malang.
Yistiani, Nyoman Manik, 2012, Pengaruh Atmosfer Gerai dan Pelayanan Ritel
Terhadap Nilai Hedomik dan Pembelian Impulsif Pelanggan Matahari
Departement Store Duta Plaza di Denpasar, Jurnal Manajemen dan
Strategi Bisnis dan Kewirausahaan Vol. 6 No. 2 Halaman 139-147
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Seiring dengan perkembangan teknologi dewasa ini, kondisi sosial ekonomi
masyarakat mengalami perubahan terutama nilai-nilai dan cara pandang yang dianut oleh
masyarakat. Semakin banyak perusahaan penyedia barang dan jasa, akan menuntut masyarakat
untuk lebih teliti dan kritis dalam memilih segala sesuatu yang dapat digunakan sebagai alat
pemenuhan kebutuhan. Perubahan kondisi masyarakat tersebut merupakan salah satu penyebab
semakin ketatnya persaingan di segala bidang. Dengan adanya persaingan tersebut telah
menyebabkan perusahaan-perusahaan sulit untuk meningkatkan jumlah pelanggan.
Banyaknya produk yang terdapat dipasar dengan berbagai keungulan yang dimiliki
akan memberikan jaminan agar mampu bersaing di pasar, sehingga sulit bagi perusahaan untuk
merebut pangsa pasar pesaing. Kemampuan perusahaan untuk memberikan alternatif yang
lebih baik adalah perlunya melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan pasar yang
sudah ada serta memberikan layanan yang sesuai harapan-harapan maupun tuntutan dari para
konsumen secara terus-menerus.
Beberapa penelitian yang berkaitan dengan impulse buying diantaranya adalah
Japarianto dan Sugiharto (2011) menjelaskan masyarakat high income akan membeli pakaian
yang sedang dicari dengan harga, kualitas, serta model yang diinginkan, ketika masyarakat dari
kelas high income melihat produk yang sulit dicari ditemukan maka kelompok ini akan
membeli produk tersebut meskipun konsumen tidak merencanakan pembelian tersebut yang
menyebabkan terjadinya impulse buying.
1
2
Kegiatan belanja pada awalnya dilakukan oleh konsumen dimotivasi oleh motif yang
bersifat rasional, yakni berkaitan dengan manfaat yang diberikan produk tersebut. Konsumen
dalam melakukan pembelian menunjukkan perilaku yang berbeda-beda, impulse buying adalah
salah satu hal yang mendorong calon pelanggan untuk bertindak karena daya tarik atas
pemenuhan keinginan terhadap produk secara spontan sehingga keputusan pembelian dapat
terjadi.
Perubahan gaya hidup, kebiasaan, selera dan tata cara dalam menikmati dan
mengkonsumsi makanan pada masyarakat perkotaan membuat para pelaku bisnis semakin
kreatif menuangkan ide-ide baru mengenai upaya menjadikan usaha yang lebih modern dan
disukai konsumen. Pada saat ini atmosphere menjadi faktor terpenting bagi konsumen untuk
memilih tempat belanja. Atmosphere yang nyaman dengan dekorasi yang unik dan kreatif
menjadi daya tarik tersendiri bagi sebuah usaha yang membuat konsumen memutuskan untuk
melakukan pembelian produk. Konsumen akan mendapatkan kenyamanan atas suasana yang
diciptakan oleh perusahaan sehingga tujuan untuk memaksimal penjualan dapat terwujud.
Adanya dukungan perusahaan dalam memberikan informasi keunggulan produk atau jasa yang
dimiliki salah satunya yaitu dengan melakukan kegiatan promosi penjualan.
Promosi penjualan sebagai salah satu variabel bauran pemasaran mempunyai peranan
penting dalam menyampaikan informasi mengenai produk perusahaan kepada konsumen.
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang
dibeli pelanggan (Saladin, 2003:172). Perusahaan selalu berupaya untuk memberikan
dukungan dalam keputusan untuk melakukan pembelian, pelayan toko hadir di toko untuk
memberikan solusi kepada konsumen dalam melakukan pembelian dengan keputusan yang
3
sulit. Interaksi yang baik antara karyawan toko dan konsumen atau pembeli akan memberikan
dukungan atau mempengaruhi para pelanggan potensial untuk melakukan pembelian produk
secara aktual.
Pada saat pembeli akan mengambil atau memutuskan keputusan pembelian suatu
barang, mereka akan mempertimbangkan saran-saran dan persetujuan orang-orang yang
terdapat di sekitar mereka. Karyawan yang terdapat disekitar konsumen sangat berperan
penting bagi proses pemasaran di bisnis ritel dan kegiatan belanja yang dilakukan oleh
konsumen. Dengan adanya interaksi yang baik dengan konsumen, maka tujuan dari promosi
penjualan itu sendiri harus benar-benar dipahami sebagai dasar bagi manajemen perusahaan
untuk mencapai sasaran yang dituju, sehingga konsumen mendapatkan pelayanan yang terbaik
dari karyawan.
Industri ritel di Indonesia saat ini semakin berkembang dengan semakin banyaknya
pembangunan gerai-gerai baru di berbagai tempat. Para pengusaha ritel menanamkan investasi
berupaya untuk melakukan investasi dengan pembangunan gerai-gerai baru. Kondisi
pertumbuhan ekonomi rata-rata di atas 3% sejak tahun 2014 dan makin terkendalinya laju
inflasi, bisa menjadi pertimbangan para pengusaha untuk mengembangkan usaha di Indonesia.
Persaingan industri ritel Indonesia ditandai dengan pembukaan gerai-gerai
baru yang
dilakukan oleh pengusaha asing seperti Makro (Belanda), Carrefour (Perancis), dan Giant
(Malaysia, yang kemudian juga bekerja sama dengan PT Hero Supermarket Tbk), yang tersebar
di kota-kota besar seperti Jakarta, Makassar, Semarang, Bandung, Yogyakarta dan lain
sebagainya.
Pusat-pusat perbelanjaan hampir dapat dijumpai di setiap kota-kota besar di Indonesia,
begitu juga di kota Malang dengan dibangunnya sebuah pusat perbelanjaan yang dikenal
4
dengan nama MATOS (Malang Town Square) di Jl. Veteran Malang. MATOS memiliki
ratusan outletyang menyediakan bebagai macam produk barang dan jasa, salah satu outletnya
adalah pasar swalayan terbesar pertama di kota Malang yang bernama Hypermart. Pengertian
Hypermart adalah penyedia berbagai macam kebutuhan sehari-hari, mulai dari kebutuhan
makan, minum, perlengkapan rumah tangga, peralatan kosmetika, hingga barang-barang
elektronik.
Bagian makanan di Hypermart Matos dilengkapi dengan dapur pembuatan roti
sehingga konsumen bisa memperoleh roti yang langsung disajikan dari oven, selain itu juga
terdapat gerai makanan yang terdiri dari: makanan khas daerah dan makanan cepat saji (seperti
pitza), yang mana konsumen dapat langsung memilih makanan yangdiinginkan dan langsung
dikemas dengan cara yang praktis serta dijamin kebersihannya.
Hypermart sebagai bisnis inti ritel modern PT Matahari Putra Prima Tbk, yang salah
satunya yaitu Malang Town square telah menerima penghargaan dari Majalah SWA dan
Telkom University yaitu berupa penghargaan Indonesia Best eMark Award 2015 karena
berhasil menjadi salah satu perusahaan yang meningkatkan kinerja bisnis berkat pengelolaan
dan pemanfaatan teknologi informasi dan komunikasi (ICT) secara tepat, cerdas dan efisien di
bidang marketing dan penjualan. Hypermart Malang Town square telah menjadi inspirasi dan
panutan bagi perusahaan-perusahaan lain untuk penerapan dan pemanfaatan sistem ICT di
bidang marketing dan penjualan (http://wartakota.tribunnews.com 2015).
Hypermart selalu berupaya untuk mengembangkan citra dan untuk menarik konsumen
selalu mempertimbangkan keberadaan dari atmosphere toko. Kondisi yang secara fisik dan
secara langsung dapat diketahui dari penglihatan, suara, bau akan berkontribusi pada besarnya
citra yang diproyeksikan oleh konsumen terhadap keberadaan Hypermart tersebut. Sehingga
5
dengan kondisi fisik yang tertata dan menarik dapat menarik minat konsumen untuk datang
berkunjung ke Hypermart yang didasari niat awal untuk menikmaniti suasana yang nantinya
akan berdampak pada pembelian yang dilakukan konsumen. Kenyataan ini menjadi hal penting
bahwa atmosfer dapat dimengerti sebagai perasaan psikologis konsumen ketika mengunjungi
suatu toko, kenyataan ini memberikan bukti bahwa keberadaan atmosfer toko pada suatu
Hypermart akan memberikan dorongan untuk melakukan pembelian secara tiba-tiba.
Hasil survey langsung yang dilakukan oleh peneliti di
Hypermart Matos dapat
diketahui dengan adanya perubahan tata letak barang-barang atau produk yang ditawarkan
menjadikan konsumen dapat dengan mudah mengetahui produk-produk yang ditawarkan.
Konsumen juga dapat mengetahui secara jelas kelompok barang-barang yang didasarkan atas
fungsi dari produk yang dibuat atau disusun berdasarkan lajur atau jalur yang telah dibuat.
Kondisi ini menjadikan konsumen merasa tertarik untuk melakukan pembelian produk atau
minat untuk membeli. Selain itu promosi yang dilakukan Hypermart Matos yang tertulis secara
jelas menjadikan daya tarik konsumen untuk melakukan pembelian, adanya informasi
mengenai diskon yang ditawarkan dari produk menjadikan konsumen tertarik untuk melakukan
pembelian dan hal ini menjadikan aktivitas impulse buying terjadi.
Pelayanan karyawan kepada konsumen juga menjadi salah satu dukungan untuk
menciptakan impulse buying, dimana konsumen mendapatkan informasi dan pelayanan sesuai
dengan harapan dan proses interaksi yang baik dapat tercipta dari aktivitas pelayanan yang
dilakukan. Upaya konsumen untuk bekerja secara profesional dalam memberikan pelayanan
kepada konsumen menjadikan salah satu pendukung terjanya impulse buying. Berdasarkan
latar belakang peneltian maka judul penelitian ini yaitu: “PENGARUH ATMOSFER TOKO,
PROMOSI PENJUALAN, DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO
6
DENGAN
PEMBELI
TERHADAP
KEPUTUSAN
IMPULSE
BUYING
DI
HYPERMART MATOS”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian maka rumusan masalah dalam penelitian ini
dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Apakah atmosfer toko, promosi penjualan dan interaksi antara karyawan toko dengan
pembeli berpengaruh secara parsial dan simultan terhadap keputusan impulse buying di
Hypermart Matos?
2. Variabel apakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan impulse buying
di Hypermart Matos?
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1. Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh atmosfer toko, promosi penjualan, dan
interaksi antara karyawan toko dengan pembeli secara parsial dan simultan terhadap
keputusan impulse buying di Hypermart Matos.
b. Untuk mengetahui variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan
impulse buying di Hypermart Matos.
7
2. Kegunaan Penelitian:
a. Pengelola Hypermart Matos
Bagi perusahaan dapat digunakan sebagai dasar dalam penetapan kebijakan terkait
dengan atmosfer toko, promosi penjualan dan interaksi antara karyawan, sehingga
dapat digunakan untuk meningkatkan impulse buying konsumen.
b. Peneliti Selanjutnya
Hasil penelitian ini dapat dipergunakan sebagai bahan tambahan referensi dan kajian
untuk penelitian selanjutnya yang berhubungan dengan manajemen pemasaran.