Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Konsumen Ramayana Pringgan Medan
7
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Konsep Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
W. Stanton (Herlambang, 2014:3) mendefenisikan pemasaran adalah suatu
sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan menditribusikan barang
dan jasa yang memeuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial. Pemasaran adalah aktifitas, pengaturan lembaga dan proses
penciptaan, komunikasi, pengiriman dan pertukaran penawaran yang bernilai
untuk konsumen, klien, partner dan masyarakat pada umumnya. Abdullah dan
Tantri mengemukan pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah standar hidup.
Pemasaran mencakup kegiatan :
1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen.
2. Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa
yang akan memenuhi keinginan tersebut.
3. Memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, mempromoiskan dan
mendistribusikan produk dan jasa tersebut.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut Basu Swastha (2005:23), bauran pemasaran merupakan strategi
pemasaran yang menggunakan kombinasi empat variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu : Produk, struktur harga,
kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Sedangkan menurut Kotler (Herlambang
Universitas Sumatera Utara
2014:34), bauran pemasaran dapat diartikan sebagai kumpulan dari variabelvariabel yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar
tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran atau dengan kata lain 4P
merupakan kombonasi dari variabel-variabel pemasaran yang merupakan faktor
internal yang berada dalam jangkauan yang dapat dikendalikan sebuah
perusahaan.
1. Produk
2. Harga
3. Distribusi
4. Promosi
Kotler (Nitisusastro, 2014:56) mengungkapkan bauran pemasaran terdiri dari :
1. Produk (Product)
Produk merupakan sesuatu berupa barang dan atau jasa yang mampu
memberikan manfaat kepada konsumen.Produk selain memberikan
manfaat juga memberikan sejumlah nilai bagi konsumen.Semakin tinggi
nilai yang melekat pada sebuah produk, tentu semakian memberikan beban
kepada harga barang.
2. Harga (Price)
Harga merupakan imbalan yang berupa pembayaran yang diterima oleh
karena telah menyerahkan suatu produk barang atau jasa kepada
konsumen.Semakin banyak harga yang dibayar konsumen, semakin tinggi
tingkat
penjualan.
Sebaliknya
harga
bagi
konsumen
merupakan
pengorbanan yang telah dikeluarkan guna memperoleh produk barang dan
atau produk jasa.
8
Universitas Sumatera Utara
3. Saluran Distribusi (Channel of Distribution)
Saluran Distribusi merupakan jembatan penting produsen dengan
konsumen.Bagi konsumen yang paling ideal adalah ketika memerlukan
sesuatu produk, maka informasi tentang produk yang dibutuhkan bisa
diperoleh dengan mudah, murah, dan menyenangkan.
4. Promosi (Promotion)
Tujuan dari promosi adalah untuk lebih memperkenalkan nama, manfaat
dan nilai yang melekat pada produk yang ditawarkan kepada masyarakat
pada umumnya dan khususnya kepada calon-calon konsumen. kegiatan
promosi
dilakukan dengan berbagai cara yang pada umumnya dalah
berupa komunikasi melalui media cetak, media layar, media audio, atau
gabungan dari seluruh media. Manfaat komunikasi pemasaran bagi
perusahaan yang utama adalah menjaga citra baik dan berikutnya agar
konsumen secara terus menerus menjadi pembeli produk-produk yang
dipasarkan perusahaan.
5. Proses (Process)
Proses merupakan bagian dari produk dan bagian dari kualitas produk.
Perusahaan, penjual produk jasa perlu menjalankan berbagai kebijkan
yang bertujuan untuk mempermudah seluruh proses. Konsumen akan terus
termotivasi membeli disebabkan proses yang lebih mudah, lebih murah,
dan lebih menyenangkan.
6. Pendukung Fisik (Physical Evident)
Pendukung fisik adalah seluruh benda dan atau barang nyata yang
diorganisasikan guna mewujudkan produk dan jasa yang ditawarkan
9
Universitas Sumatera Utara
kepada konsumen.Dua hal penting dalam penguasaan keunggulan
pendukung fisik adalah keunikan dan kecanggihan. Perusahaan akan
berusaha menampilkan berbagai benda dan ataubarang nyata sebaik
mungkin.
7. Orang (People)
Orang yang dimaksud dalam konteks ini adalah siapa saja yang ada di
tempat, atau berada di sekitar tempat proses pelayanan diberikan. Setiap
konsumen mengharapkan petugas yang memberikan pelayanan memiliki
beberapa karakteristik yang mampu memberikan tingkat kepuasan yang
tinggi.
2.1.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Suprayanto (2015:178) menyatakan promosi penjualan terdiri dari
kumpulan alat-alat insetif, sebagian besar berjangka pendek dirancang untuk
mendorong pembelian, suatu produk atau jasa tertentu secara cepat dan atau lebih
besar oleh konsumen atau pedagang.Menurut Assauri (2013:242) promosi
penjualan merupakan kegiatan pemasaran yang berbeda dengan personal selling,
advertaising dan publisitas, untuk menggugah pembelian pelanggan dan
meningkatkan efektivitas dealer.Promosi penjualan bercirikan penawaran suatu
insentif bagi konsumen penjual kembali (reseller) untuk menggugah permintaan
jangka pendek untuk suatu produk. Pemasar dapat menggunakan berbagi teknik
promosi penjualan, dan yang benyak digunakan antara lain adalah potongan
harga, promosi, premium, sampling, rebates, contests dan undian serta promosi
dagang.
Sumarwan (2015:67) mengungkapkan promosi penjualan adalah
program pemberian insentif yang diberikan kepada konsumen atau saluran
10
Universitas Sumatera Utara
pemasaran yang bertujuan untuk mendorong agar konsumen amau mencoba tau
membeli atau menngkatkan pembelian barang dan jasa. Promosi penjualan
biasanya diberikan dalam jangka pendek dan program tersebut dikomunikasikan
melalui iklan dan display di toko.
Menurut Kotler (2009:219) promosi penjualan (sales promotion), bahan inti
dalam kampanye pemasaran pemasaran terdiri dari koleksi alat insentif, sebagaian
besar jangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih
cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan.Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi
penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjulan mencakup alat
untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai,
potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi,
promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian, dan
demonstrasi) ; promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan
tampilan, serta barang gratis) ; dan promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran
dagang dan konvensi, kontens wiraniaga, iklam khusus). Menurut Kotler dan
Amstrong (Suparyanto, 2015:174) bauran promosi adalah bauran yang khas dari
periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan publisitas sebuah
perusahaan yang digunakan untuk mencapai tujuan periklanan dan pemasaran.
Sedangkan Etzel, Walker dan Stanton mengemukakan bauran promosi adalah
gabungan dari penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan, human, dan
pubisitas, yang diharapkan membantu organisasi untuk mencapai tujuan
pemasaran.
11
Universitas Sumatera Utara
2.1.4 Tujuan Promosi
Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan.sampel
gratis mendorong percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen
gratis bertujuan memelihara hubungan jangka panajang dengan pengecer. Penjual
menggunakan promosi penjualan jenis insentif untuk menarik pencoba baru,
menghargai pelanggan setia, dan meningkatkan tingkat pembelian kembali
pengguna yang jarang membeli.Promosi penjulan sering menarik orang yang suka
beralih merek, yang terutama mnecari harga yang lebih murah, nilai yang lebih
baik, atau premi.jika beberapa di antaranya tidak mencoba merek, promosi dapat
menghasikan peningkatan pangsa pasar dalam jangka panjang. promosi penjulan
di pasar yang memliki kemiripan merek dapat menghasilkan respons penjualan
tinggi dalam jangka pendek, tetapi sedikit keuntungan permanen pada preferensi
merek dalam jangka panjang. Di pasar dengan perbedaan merek yang tinggi,
promosi penjualan mampu mengubah pangsa pasar secara permanen.selain
peralihan merek, konsumen dapat terlibat dengan penumpukan stok, membeli
lebih awal daripada sebelumya (akselerasi pembelian) atau membeli kuantitas
tambahan.
Menurut Supranto (2015:174) tujuan bauran promosi:
1. Menyampaikan Informasi
2. Mempengaruhi
3. Membujuk
4. Mengingatkan
12
Universitas Sumatera Utara
Buchari Alma (2011:189) menyampaikan 8 cara promosi penjualan, sebagai
berikut :
a. Display, keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang,
tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan, ataupun oleh
perasaan lainnya, terutama display produk di toko.
b. Show, pertunjukan tentang produk kepada pelanggan potensial, misalnya
fashion show.
c. Exposition, ajang untuk memamerkan penemuan-penemuan di berbagai
bidang seperti kemajuan teknologi, informasi, pendidikan, fisika,
kedokteran, dan lain-lain.
d. Demostration, menunjukan kepada pasar sasaran peraga tentang
penggunana dan manfaat produk tertentu.
e. Tranding Stamps, cap dagang yang diberikan kepada pelanggan setelah
melakukan pembayaran atas pembelian produk-produk tertentu atau dalam
jumlah tertentu. Cap dagang ini dikumpulkan sampai beberapa cap lalu
ditukarkan dengan hadiah tertentu.
f. Packaging, kesan di mata pelanggan, produk yang dikemas lebih bernilai
dibandingkan dengan produk yang tanpa kemasan.
g. Special Sales, penjulana barang-barang tertentu yang ada di toko dan
biasanya harganya diturunkan.
h. Labelling, berbagai penjelasan tentang produk yang biasanya dicatumkan
di kemasan produk.
13
Universitas Sumatera Utara
Menurut Kotler (2009:222) ada beberapa alat promosi konsumen, yakni:
a. Sampel, menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan
dari pintu ke pintu, dikirim lewat surat, diambil dari toko, ditempelkan ke
produk lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.
b. Kupon, sertifikat yang membuat pemegangya memiliki hak atas
penghematan yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu.
c. Kemasan Harga (kesepakatan pengurangan harga), menawarkan konsumen
menghemat harga regular produk, ditempelkan pada label atau kemasan.
Kemasan harga murah adalah kemasan tunggal yang dijual pada harga
murah (seperti dua untuk satu harga barang). Kemaan terikat aladah dua
produk berhubungan yang diikat mejadi satu (sperti sikat gigi dan pasta
gigi)
d. Premi (hadiah), barang-barang yang ditawarkan pada biaya relatif rendah
atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.
e. Program Frekuensi, program yang memberikan penghargaan yang
berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen dalam membeli
produk atau jasa perusahaan.
f. Hadiah (kontes, undian, permainan), hadiah adalah penawaran peluang
untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang sebagai hasil
pembelian sesuatu. Kontes mengharuskan konsumen memberi masukan
untuk dipelajari oleh panel dewan juri yang akan memilih masukan
terbaik. Undian meminta konsumen mengumpulkan nama mereka yang
diundi. Permainan menampilkan surat permainan kepada konsumen setiap
14
Universitas Sumatera Utara
kali
mereka
membeli
yang
mungkin
dapat
membatu
mereka
memenangkan hadiah.
g. Penghargaan Patronage, nilai dalam uang tunai atau dalam bentuk lain
yang sebanding dengan patronage vendor tertentu atau kelompok vendor.
h. Percobaan Gratis, mengundang calon pembeli mencoba produk secara
gratis dengan harapan mereka akan membeli.
i. Garansi Produk, janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa produk
akan berkinerja dengan baik, jika tidak penjul akan memperbaikinya atau
mengembalikan uang pelanggan sepanjang periode tertentu.
j. Promosi Terikat, dua atau lebuh merek atau perusahaan bermitra
mengeluarkan kupon, pengembalian dana, dan mengadakan kontes untuk
meningkatkan daya tarik.
k. Promosi Silang, menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek
lainnya yang tak bersaing.
l. Tampilan dan Demostrasi Titik Pembelian (P-O-P), tampilan dan
demostrasi yang dilkukan pada titik pembelian atau penjualan.
2.2 Konsep Impulse Buying
2.2.1 Perilaku Berbelanja
Hastkan (Sumarwan dkk, 2013:169) menandaskan bahwa wanita dicitrakan
lebih konsumtif dibandingkan dengan pria, hal ini tergambar jelas dalamberbagai
iklan di mana wanita tampil lebih konsumtif dibanding pria.Anggapan bahwa
wanita adalah kaum pembelanja terbesar, tidak sepenuhnya datang dari kaum
wanita itu sendiri. Sebab, penawaran produk-produk yang ditunjukan pada wanita
sering kali tidak didasarkan pada kebutuhan wanita tetapi lebih merupakan
15
Universitas Sumatera Utara
penawaran gaya hidup dari kelas sosial tertentu. Produk yang ditawarkan tidak
jarang mendikte untuk menjadi ideal dan modern dengan produk-produk
kecantikan yang ditawarkan.
2.2.2 Pola Pembelian Tidak Berencana
Baumeisterv (Sumarwan dkk, 2013:164) mengungkapkan kasus pembelian
tidak terencana cenderung mengutamakan dari efek emosional sesaat tanpa
pertimbangan yang lebih matang.Gutierrez mengatakan menegaskan bahwa
pembelian tidak terencana cenderung spontan dan memicu ketidakakuratan dalam
memilih produk yang dibelinya karena memang urgensi atas pembelian produk
tersebut tidak ada sebelumnya. Dittmar dan Drury mengatakan melalui berbagai
pendalaman terhadap perilaku tak terencana dengan cara wawancara, dapat
diketahui bahwa perilaku pembelian tidak terencana lebih kompleks dan sulit
diukur. Hausman meyakikan bahwa dari penelitiannya menunjukan 90 persen
konsumen pernah melakukan pembelian tidak terencana dan dari jumlah tersebut
hanya 30-50 persen menyimpulkan kebutuhan atas dasar produk.Temuan ini
semakin membuktikan yang dinyatakan oleh LaRosedan Eastin bahwa pembelian
tak terencana cenderung tidak bermanfaat bagi konsumen dan memang harus ada
upaya guna meminimalisasi perilaku pembelian tak terencana.Banyaknya temuan
atas bahaya perilaku pembelian tidak terencana ada dasarnya adalah ancaman atas
perilaku konsumerisme yang pada akhirnya menjurus budaya konsumtifisme (Fan
dan Xiao).
Pembelian yang tak terencana memang dipengaruhi oleh banyak faktor,
termasuk salah satunya adalah perilaku membuang waktu. Bahkan, tidak jarang
16
Universitas Sumatera Utara
konsumen tidak mampu mendefenisikan faktor apa yang menjadi stimulus
sehingga mereka mau melakukan pembelian yang tidak terncana. Melalui
berbagai memperkenalkan tipologi perencanaan sebelum membeli (dan/yang)
didasarkan pada tingkat perencanaan sebelum masuk toko, meliputi perencanaan
terhadap produk dan merek produk, kategori produk, kelas produk, kebutuhan
umum yang ditetapkan, serta kebutuhan umum belum ditetapkan.Apabila
keputusan termasuk pada kategoti terakhir, maka hal tersebut dapat dikategorikan
sebagai pembelian impulsif secara murni.
Beberapa peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulse bersinonim dengan
unplanned ketika para psikolog dan ekonomi memfokuskan pada aspek irasional
atau pembeli impulsif murni (Baley dan Nancarrow). Thomson et al
(Sumarwan,2013:165) mengemukan bahwa ketika terjadi pembelian impulsif,
maka akan memberikan pengalaman emosional lebih pada rasional sehingga tidak
dilihat sebagai suatu sugesti. Berdasarkan hal tersebut maka pembelian impulsif
lebih dipandang sebagai keputusan rasional dibanding irasional. Stern
mengidentifikasikan hubungan sembilan karakteristik produk yang mungkin dapat
mempengaruhi pembelian impulsif yaitu,: harga rendah, kebutuhan tambahan
produk atau merek, distribusi massa, self service, iklan massa, display produk
yang menonjol, umur produk yang pendek, ukuran kecil, dan mudah disimpan.
Kebanyakan produk impusif adalah produk-produk baru, misalnya produk dengan
harga murah yang tidak terduga.Beberapa macam dari barang-barang konsumen
termasuk dalam kelompok produk impulsif, yang paling sering adalah pakaian,
perhiasan, ornamen-ornamen, dan dikelompokan menjadi produk impulsif tinggi
dan impulsif rendah.
17
Universitas Sumatera Utara
2.2.3 Faktor-faktor yang Memengaruhi Pembelian Tidak Terencana
Faber (Sumarwan dkk, 2013:168) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang
terkait dengan pembelian kompulsif mencakup:
1. Faktor Psikologi seperti penghargaan diri (self esteem), depresi, gelisah,
perfeksionis.
2. Faktor Biologi direfleksikan dalam dampak terapi minuman kerasa dan
neurotransmisi, personal dan sejarah keluarga tentang pembelian
kompulsif (yang) terkait dengan ketidakteraturan.
3. Faktor Budaya seperti peranan gender,pengalaman awal anak-anak, dan
perubahan norma sosial serta perasaan terasing.
Menurut Solomon (Sumarwan dkk, 2013:168), tipe pembelian dalam konteks
penelitian yaitu, :
(1) Pembelian tidak terencana ; kebanyakan muncul ketika seorang konsumen
tidak familiar dengan tata ruang toko, dibawah tekanan waktu, atau
diingatkan akan kebutuhan untuk membeli jika sebuah item terlihat pada
rak di toko.
(2) Pembelian Kompulsif mengarah kepada pembelian berulang konsumen,
pada waktu yang berulang, disebabkan rasa bosan, tensi, atau gelisah.
2.2.4 Dampak Pembelian Tidak Terencana Terhadap Kegiatan Promosi
Menurut Hirschman dan Stern (Sumarwan dkk, 2013:163), pembelian
impulsif adalah kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara
spontan, tidak terefleksi, terburu-buru, dan didorong oleh aspek psikologis
emosional terhadap suatu produk serta tergoda oleh persuasi dari pemasar.Apabila
18
Universitas Sumatera Utara
sebagian besar konsumen melakukan pembelian secara terencana, manajer akan
lebih baik melakukan promosi di luar toko seperti memuat iklan di koran atau
mengirim leaflet ke rumah pelanggan. Jika yang terjadi adalah sebaliknya, maka
manejer memusatkan kegiatan promosinya di dalam ruangan toko (in-store
promotion), seperti display dan diskon.
Pembelian terencana maupun tak terencana terdiri atas berbagai jenis. Pertama
adalah pembelian terencana dalam arti sempit, yaitu ketika konsumen sudah
menentukan jenis brand yang akan dibeli. Kedua adalah pembelian terencana
dalam arti luas, yaitu ketika konsumen sudah memutuskan untuk membeli produk
tertentu tapi belum tahu memilih brand yang mana. Ketiga adalah perubahan
brand, yaitu ketika konsumen memutuskan untuk membeli brand tertentu tapi
berubah pikiran utnuk memilih brand lain ketika sudah masuk di dalam toko.Bagi
pembeli tak terencana, jenis pertama adalah pembelian karena teringatkan.Kedua
adalah pembelian produk yang berhubungan.Ketiga adalah pembelin dengan
maksud tertentu.Terakhir adalah yang disebut dengan impulse purchasin, yaitu
pembelian yang dilakukan karean tiba-tiba tertatik dengan suatu produk. Promosi
yang dilakukan di dalam toko akan sangat memepengaruhi pembelian konsumen
yang melakukan pembelian secara tak terencana.
2.3 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukanan objek penelitian
secara umum dalam bentuk kerangka variabel yang kan diteliti. Pada penelitian ni
terdapat dua variabel yang menjadi variabel penelitian yaitu : variabel Indepen (X)
yaitu promosi penjualan dan variabel dependen (Y) impulse buying.
19
Universitas Sumatera Utara
Gambar 1.1 Kerangka Konseptual
Promosi Penjualan
Impulse Buying
(X)
(Y)
2.4Penelitian Terdahulu
Adapun penelitian terdahulu yang mendukung dan menjadi referensi
dalam penelitian ini yang dilakukan oleh Astry Hidayah jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor pada tahun 2010
dengan judul pengaruh promosi penjualan di dalam toko terhadap keputusan
impulse buying pada konsumen carrefour hypermarket Lebak Bulus, Jakarta
Selatan mengungkapkan bahwa perilaku pembelian impulsif (impulse buying)
konsumen Carrefourhypermarket Lebak Bulus, Jakarta Selatan, ditandai dengan
adanyapembelian item tambahan berupa makanan dan minuman ringan. Terdapat
pengaruh yang signifikan antara promosi penjualan di dalam toko terhadap
keputusan impulse buying pada konsumen Carrefour hypermarket Lebak Bulus,
Jakarta selatan. Berdasarkan dari kelima bentuk promosi penjualan di dalam toko
yang diteliti,
hanya empat bentuk promosi saja yang dapat mempengaruhi
konsumen Carrefour hypermarket Lebak Bulus dalam menentukan keputusan
pembelian impulsif (impulse buying) yaitu price discount,purchase with
purchase, bonus pack, dan free sample.
Selanjutnya Ria Arifianti jurusan Ilmu Administrasi Niaga Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Padjajaran dengan judul Pengaruh promosi
penjualan terhadap impulse buying pada Hypermarket di Kota Bandung.
Berdasarkan kriteria uji t, dapat dinyatakan bahwa Ho ditolak dan H1 diterima,
20
Universitas Sumatera Utara
artinya
terdapat
pengaruh
positif
promosi
penjualan
terhadap
impulse
buying.Berdasarkan perhitungan korelasi didapatkan hasil 0,704 termasuk
kategori korelasi kuat.Hasil ini menginterpretasikan keeratan hubungan antara
promosi penjualan dengan impulse buying.
Kemudian Aisyah Permatasari jurusan manajemen program studi Ilmu
Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta pada tahun 2016 dengan
judul
pengaruh
persepsi
kosumen
pada
promosi
penjualan
terhadap
kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana.Penelitian ini menunjukan
persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga berpengaruh secara
stimulan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana (dilihat dari
uji F).hanya persepsi pada potongan harga dan persepsi pada undian yang
memiliki pengaruh secara parsial terhadap kecenderungan perilaku pembelian
tidak terencana (dilihat dari uji t). adanya perbedaan persepsi pada potongan harga
yang ditujukan dari perbedaan jenis kelamin, status, pendapatn dan preferensi
tempat belanja yang dipilih responden (dilihat dari uji beda). Persepsi
konsumenpada potongan harga berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku
pembelian tidak terencana.
Selanjutnya,
Adhyta
Wulan
Gitaningmamba
Fakultas
Marketing
Communication Bisnis Universitas pada tahun 2013 dengan judul Pengaruh
promosi penjualan terhadap impulse buying (Studi kasus pada tiko Lois Jeans kota
Kasablanka Periode januari-Maret 2013). Penelitian ini menunjukkan bahwa
promosi penjualan yang brekaitan dengan uang secara parsial memepengaruhi
terhadap impulse buying Lois Jeas di Kota Kasablanka.Hasil Uji F juga
menyatakan adanya pengarih secara signifikan antara promosi penjualan berkaitan
21
Universitas Sumatera Utara
dengan uang dan promosi yang tidak berkaitan denganuang secara bersama-sama
terhadpa impulse buying.
Kemudian, Faisal Fahd Fakultas Ekonomika Dan BisnisUniversitas
Diponegoro 2015 dengan judul analisis pengaruh promosi dan atmosfergerai
terhadap impulse buying melaluiemosi positif sebagai variabel intervening(studi
pada
toko
Busana
Muslim
Kharisma
Banyumanik
Semarang)
menyatakanhasilpenelitian ini menunjukkan bahwa Promosi dan Atmosfer Gerai
berpengaruh positif dansignifikan terhadap Emosi Positif, selanjutnya Emosi
Positif diterima sebagai variabel intervening dalam memediasi Promosi dan
Atmosfer
Gerai
terhadap
Impulse
Buying.
22
Universitas Sumatera Utara
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Konsep Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
W. Stanton (Herlambang, 2014:3) mendefenisikan pemasaran adalah suatu
sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan menditribusikan barang
dan jasa yang memeuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial. Pemasaran adalah aktifitas, pengaturan lembaga dan proses
penciptaan, komunikasi, pengiriman dan pertukaran penawaran yang bernilai
untuk konsumen, klien, partner dan masyarakat pada umumnya. Abdullah dan
Tantri mengemukan pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah standar hidup.
Pemasaran mencakup kegiatan :
1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen.
2. Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa
yang akan memenuhi keinginan tersebut.
3. Memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, mempromoiskan dan
mendistribusikan produk dan jasa tersebut.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut Basu Swastha (2005:23), bauran pemasaran merupakan strategi
pemasaran yang menggunakan kombinasi empat variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu : Produk, struktur harga,
kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Sedangkan menurut Kotler (Herlambang
Universitas Sumatera Utara
2014:34), bauran pemasaran dapat diartikan sebagai kumpulan dari variabelvariabel yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar
tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran atau dengan kata lain 4P
merupakan kombonasi dari variabel-variabel pemasaran yang merupakan faktor
internal yang berada dalam jangkauan yang dapat dikendalikan sebuah
perusahaan.
1. Produk
2. Harga
3. Distribusi
4. Promosi
Kotler (Nitisusastro, 2014:56) mengungkapkan bauran pemasaran terdiri dari :
1. Produk (Product)
Produk merupakan sesuatu berupa barang dan atau jasa yang mampu
memberikan manfaat kepada konsumen.Produk selain memberikan
manfaat juga memberikan sejumlah nilai bagi konsumen.Semakin tinggi
nilai yang melekat pada sebuah produk, tentu semakian memberikan beban
kepada harga barang.
2. Harga (Price)
Harga merupakan imbalan yang berupa pembayaran yang diterima oleh
karena telah menyerahkan suatu produk barang atau jasa kepada
konsumen.Semakin banyak harga yang dibayar konsumen, semakin tinggi
tingkat
penjualan.
Sebaliknya
harga
bagi
konsumen
merupakan
pengorbanan yang telah dikeluarkan guna memperoleh produk barang dan
atau produk jasa.
8
Universitas Sumatera Utara
3. Saluran Distribusi (Channel of Distribution)
Saluran Distribusi merupakan jembatan penting produsen dengan
konsumen.Bagi konsumen yang paling ideal adalah ketika memerlukan
sesuatu produk, maka informasi tentang produk yang dibutuhkan bisa
diperoleh dengan mudah, murah, dan menyenangkan.
4. Promosi (Promotion)
Tujuan dari promosi adalah untuk lebih memperkenalkan nama, manfaat
dan nilai yang melekat pada produk yang ditawarkan kepada masyarakat
pada umumnya dan khususnya kepada calon-calon konsumen. kegiatan
promosi
dilakukan dengan berbagai cara yang pada umumnya dalah
berupa komunikasi melalui media cetak, media layar, media audio, atau
gabungan dari seluruh media. Manfaat komunikasi pemasaran bagi
perusahaan yang utama adalah menjaga citra baik dan berikutnya agar
konsumen secara terus menerus menjadi pembeli produk-produk yang
dipasarkan perusahaan.
5. Proses (Process)
Proses merupakan bagian dari produk dan bagian dari kualitas produk.
Perusahaan, penjual produk jasa perlu menjalankan berbagai kebijkan
yang bertujuan untuk mempermudah seluruh proses. Konsumen akan terus
termotivasi membeli disebabkan proses yang lebih mudah, lebih murah,
dan lebih menyenangkan.
6. Pendukung Fisik (Physical Evident)
Pendukung fisik adalah seluruh benda dan atau barang nyata yang
diorganisasikan guna mewujudkan produk dan jasa yang ditawarkan
9
Universitas Sumatera Utara
kepada konsumen.Dua hal penting dalam penguasaan keunggulan
pendukung fisik adalah keunikan dan kecanggihan. Perusahaan akan
berusaha menampilkan berbagai benda dan ataubarang nyata sebaik
mungkin.
7. Orang (People)
Orang yang dimaksud dalam konteks ini adalah siapa saja yang ada di
tempat, atau berada di sekitar tempat proses pelayanan diberikan. Setiap
konsumen mengharapkan petugas yang memberikan pelayanan memiliki
beberapa karakteristik yang mampu memberikan tingkat kepuasan yang
tinggi.
2.1.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Suprayanto (2015:178) menyatakan promosi penjualan terdiri dari
kumpulan alat-alat insetif, sebagian besar berjangka pendek dirancang untuk
mendorong pembelian, suatu produk atau jasa tertentu secara cepat dan atau lebih
besar oleh konsumen atau pedagang.Menurut Assauri (2013:242) promosi
penjualan merupakan kegiatan pemasaran yang berbeda dengan personal selling,
advertaising dan publisitas, untuk menggugah pembelian pelanggan dan
meningkatkan efektivitas dealer.Promosi penjualan bercirikan penawaran suatu
insentif bagi konsumen penjual kembali (reseller) untuk menggugah permintaan
jangka pendek untuk suatu produk. Pemasar dapat menggunakan berbagi teknik
promosi penjualan, dan yang benyak digunakan antara lain adalah potongan
harga, promosi, premium, sampling, rebates, contests dan undian serta promosi
dagang.
Sumarwan (2015:67) mengungkapkan promosi penjualan adalah
program pemberian insentif yang diberikan kepada konsumen atau saluran
10
Universitas Sumatera Utara
pemasaran yang bertujuan untuk mendorong agar konsumen amau mencoba tau
membeli atau menngkatkan pembelian barang dan jasa. Promosi penjualan
biasanya diberikan dalam jangka pendek dan program tersebut dikomunikasikan
melalui iklan dan display di toko.
Menurut Kotler (2009:219) promosi penjualan (sales promotion), bahan inti
dalam kampanye pemasaran pemasaran terdiri dari koleksi alat insentif, sebagaian
besar jangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih
cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan.Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi
penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjulan mencakup alat
untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai,
potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi,
promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian, dan
demonstrasi) ; promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan
tampilan, serta barang gratis) ; dan promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran
dagang dan konvensi, kontens wiraniaga, iklam khusus). Menurut Kotler dan
Amstrong (Suparyanto, 2015:174) bauran promosi adalah bauran yang khas dari
periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan publisitas sebuah
perusahaan yang digunakan untuk mencapai tujuan periklanan dan pemasaran.
Sedangkan Etzel, Walker dan Stanton mengemukakan bauran promosi adalah
gabungan dari penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan, human, dan
pubisitas, yang diharapkan membantu organisasi untuk mencapai tujuan
pemasaran.
11
Universitas Sumatera Utara
2.1.4 Tujuan Promosi
Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan.sampel
gratis mendorong percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen
gratis bertujuan memelihara hubungan jangka panajang dengan pengecer. Penjual
menggunakan promosi penjualan jenis insentif untuk menarik pencoba baru,
menghargai pelanggan setia, dan meningkatkan tingkat pembelian kembali
pengguna yang jarang membeli.Promosi penjulan sering menarik orang yang suka
beralih merek, yang terutama mnecari harga yang lebih murah, nilai yang lebih
baik, atau premi.jika beberapa di antaranya tidak mencoba merek, promosi dapat
menghasikan peningkatan pangsa pasar dalam jangka panjang. promosi penjulan
di pasar yang memliki kemiripan merek dapat menghasilkan respons penjualan
tinggi dalam jangka pendek, tetapi sedikit keuntungan permanen pada preferensi
merek dalam jangka panjang. Di pasar dengan perbedaan merek yang tinggi,
promosi penjualan mampu mengubah pangsa pasar secara permanen.selain
peralihan merek, konsumen dapat terlibat dengan penumpukan stok, membeli
lebih awal daripada sebelumya (akselerasi pembelian) atau membeli kuantitas
tambahan.
Menurut Supranto (2015:174) tujuan bauran promosi:
1. Menyampaikan Informasi
2. Mempengaruhi
3. Membujuk
4. Mengingatkan
12
Universitas Sumatera Utara
Buchari Alma (2011:189) menyampaikan 8 cara promosi penjualan, sebagai
berikut :
a. Display, keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang,
tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan, ataupun oleh
perasaan lainnya, terutama display produk di toko.
b. Show, pertunjukan tentang produk kepada pelanggan potensial, misalnya
fashion show.
c. Exposition, ajang untuk memamerkan penemuan-penemuan di berbagai
bidang seperti kemajuan teknologi, informasi, pendidikan, fisika,
kedokteran, dan lain-lain.
d. Demostration, menunjukan kepada pasar sasaran peraga tentang
penggunana dan manfaat produk tertentu.
e. Tranding Stamps, cap dagang yang diberikan kepada pelanggan setelah
melakukan pembayaran atas pembelian produk-produk tertentu atau dalam
jumlah tertentu. Cap dagang ini dikumpulkan sampai beberapa cap lalu
ditukarkan dengan hadiah tertentu.
f. Packaging, kesan di mata pelanggan, produk yang dikemas lebih bernilai
dibandingkan dengan produk yang tanpa kemasan.
g. Special Sales, penjulana barang-barang tertentu yang ada di toko dan
biasanya harganya diturunkan.
h. Labelling, berbagai penjelasan tentang produk yang biasanya dicatumkan
di kemasan produk.
13
Universitas Sumatera Utara
Menurut Kotler (2009:222) ada beberapa alat promosi konsumen, yakni:
a. Sampel, menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan
dari pintu ke pintu, dikirim lewat surat, diambil dari toko, ditempelkan ke
produk lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.
b. Kupon, sertifikat yang membuat pemegangya memiliki hak atas
penghematan yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu.
c. Kemasan Harga (kesepakatan pengurangan harga), menawarkan konsumen
menghemat harga regular produk, ditempelkan pada label atau kemasan.
Kemasan harga murah adalah kemasan tunggal yang dijual pada harga
murah (seperti dua untuk satu harga barang). Kemaan terikat aladah dua
produk berhubungan yang diikat mejadi satu (sperti sikat gigi dan pasta
gigi)
d. Premi (hadiah), barang-barang yang ditawarkan pada biaya relatif rendah
atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.
e. Program Frekuensi, program yang memberikan penghargaan yang
berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen dalam membeli
produk atau jasa perusahaan.
f. Hadiah (kontes, undian, permainan), hadiah adalah penawaran peluang
untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang sebagai hasil
pembelian sesuatu. Kontes mengharuskan konsumen memberi masukan
untuk dipelajari oleh panel dewan juri yang akan memilih masukan
terbaik. Undian meminta konsumen mengumpulkan nama mereka yang
diundi. Permainan menampilkan surat permainan kepada konsumen setiap
14
Universitas Sumatera Utara
kali
mereka
membeli
yang
mungkin
dapat
membatu
mereka
memenangkan hadiah.
g. Penghargaan Patronage, nilai dalam uang tunai atau dalam bentuk lain
yang sebanding dengan patronage vendor tertentu atau kelompok vendor.
h. Percobaan Gratis, mengundang calon pembeli mencoba produk secara
gratis dengan harapan mereka akan membeli.
i. Garansi Produk, janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa produk
akan berkinerja dengan baik, jika tidak penjul akan memperbaikinya atau
mengembalikan uang pelanggan sepanjang periode tertentu.
j. Promosi Terikat, dua atau lebuh merek atau perusahaan bermitra
mengeluarkan kupon, pengembalian dana, dan mengadakan kontes untuk
meningkatkan daya tarik.
k. Promosi Silang, menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek
lainnya yang tak bersaing.
l. Tampilan dan Demostrasi Titik Pembelian (P-O-P), tampilan dan
demostrasi yang dilkukan pada titik pembelian atau penjualan.
2.2 Konsep Impulse Buying
2.2.1 Perilaku Berbelanja
Hastkan (Sumarwan dkk, 2013:169) menandaskan bahwa wanita dicitrakan
lebih konsumtif dibandingkan dengan pria, hal ini tergambar jelas dalamberbagai
iklan di mana wanita tampil lebih konsumtif dibanding pria.Anggapan bahwa
wanita adalah kaum pembelanja terbesar, tidak sepenuhnya datang dari kaum
wanita itu sendiri. Sebab, penawaran produk-produk yang ditunjukan pada wanita
sering kali tidak didasarkan pada kebutuhan wanita tetapi lebih merupakan
15
Universitas Sumatera Utara
penawaran gaya hidup dari kelas sosial tertentu. Produk yang ditawarkan tidak
jarang mendikte untuk menjadi ideal dan modern dengan produk-produk
kecantikan yang ditawarkan.
2.2.2 Pola Pembelian Tidak Berencana
Baumeisterv (Sumarwan dkk, 2013:164) mengungkapkan kasus pembelian
tidak terencana cenderung mengutamakan dari efek emosional sesaat tanpa
pertimbangan yang lebih matang.Gutierrez mengatakan menegaskan bahwa
pembelian tidak terencana cenderung spontan dan memicu ketidakakuratan dalam
memilih produk yang dibelinya karena memang urgensi atas pembelian produk
tersebut tidak ada sebelumnya. Dittmar dan Drury mengatakan melalui berbagai
pendalaman terhadap perilaku tak terencana dengan cara wawancara, dapat
diketahui bahwa perilaku pembelian tidak terencana lebih kompleks dan sulit
diukur. Hausman meyakikan bahwa dari penelitiannya menunjukan 90 persen
konsumen pernah melakukan pembelian tidak terencana dan dari jumlah tersebut
hanya 30-50 persen menyimpulkan kebutuhan atas dasar produk.Temuan ini
semakin membuktikan yang dinyatakan oleh LaRosedan Eastin bahwa pembelian
tak terencana cenderung tidak bermanfaat bagi konsumen dan memang harus ada
upaya guna meminimalisasi perilaku pembelian tak terencana.Banyaknya temuan
atas bahaya perilaku pembelian tidak terencana ada dasarnya adalah ancaman atas
perilaku konsumerisme yang pada akhirnya menjurus budaya konsumtifisme (Fan
dan Xiao).
Pembelian yang tak terencana memang dipengaruhi oleh banyak faktor,
termasuk salah satunya adalah perilaku membuang waktu. Bahkan, tidak jarang
16
Universitas Sumatera Utara
konsumen tidak mampu mendefenisikan faktor apa yang menjadi stimulus
sehingga mereka mau melakukan pembelian yang tidak terncana. Melalui
berbagai memperkenalkan tipologi perencanaan sebelum membeli (dan/yang)
didasarkan pada tingkat perencanaan sebelum masuk toko, meliputi perencanaan
terhadap produk dan merek produk, kategori produk, kelas produk, kebutuhan
umum yang ditetapkan, serta kebutuhan umum belum ditetapkan.Apabila
keputusan termasuk pada kategoti terakhir, maka hal tersebut dapat dikategorikan
sebagai pembelian impulsif secara murni.
Beberapa peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulse bersinonim dengan
unplanned ketika para psikolog dan ekonomi memfokuskan pada aspek irasional
atau pembeli impulsif murni (Baley dan Nancarrow). Thomson et al
(Sumarwan,2013:165) mengemukan bahwa ketika terjadi pembelian impulsif,
maka akan memberikan pengalaman emosional lebih pada rasional sehingga tidak
dilihat sebagai suatu sugesti. Berdasarkan hal tersebut maka pembelian impulsif
lebih dipandang sebagai keputusan rasional dibanding irasional. Stern
mengidentifikasikan hubungan sembilan karakteristik produk yang mungkin dapat
mempengaruhi pembelian impulsif yaitu,: harga rendah, kebutuhan tambahan
produk atau merek, distribusi massa, self service, iklan massa, display produk
yang menonjol, umur produk yang pendek, ukuran kecil, dan mudah disimpan.
Kebanyakan produk impusif adalah produk-produk baru, misalnya produk dengan
harga murah yang tidak terduga.Beberapa macam dari barang-barang konsumen
termasuk dalam kelompok produk impulsif, yang paling sering adalah pakaian,
perhiasan, ornamen-ornamen, dan dikelompokan menjadi produk impulsif tinggi
dan impulsif rendah.
17
Universitas Sumatera Utara
2.2.3 Faktor-faktor yang Memengaruhi Pembelian Tidak Terencana
Faber (Sumarwan dkk, 2013:168) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang
terkait dengan pembelian kompulsif mencakup:
1. Faktor Psikologi seperti penghargaan diri (self esteem), depresi, gelisah,
perfeksionis.
2. Faktor Biologi direfleksikan dalam dampak terapi minuman kerasa dan
neurotransmisi, personal dan sejarah keluarga tentang pembelian
kompulsif (yang) terkait dengan ketidakteraturan.
3. Faktor Budaya seperti peranan gender,pengalaman awal anak-anak, dan
perubahan norma sosial serta perasaan terasing.
Menurut Solomon (Sumarwan dkk, 2013:168), tipe pembelian dalam konteks
penelitian yaitu, :
(1) Pembelian tidak terencana ; kebanyakan muncul ketika seorang konsumen
tidak familiar dengan tata ruang toko, dibawah tekanan waktu, atau
diingatkan akan kebutuhan untuk membeli jika sebuah item terlihat pada
rak di toko.
(2) Pembelian Kompulsif mengarah kepada pembelian berulang konsumen,
pada waktu yang berulang, disebabkan rasa bosan, tensi, atau gelisah.
2.2.4 Dampak Pembelian Tidak Terencana Terhadap Kegiatan Promosi
Menurut Hirschman dan Stern (Sumarwan dkk, 2013:163), pembelian
impulsif adalah kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara
spontan, tidak terefleksi, terburu-buru, dan didorong oleh aspek psikologis
emosional terhadap suatu produk serta tergoda oleh persuasi dari pemasar.Apabila
18
Universitas Sumatera Utara
sebagian besar konsumen melakukan pembelian secara terencana, manajer akan
lebih baik melakukan promosi di luar toko seperti memuat iklan di koran atau
mengirim leaflet ke rumah pelanggan. Jika yang terjadi adalah sebaliknya, maka
manejer memusatkan kegiatan promosinya di dalam ruangan toko (in-store
promotion), seperti display dan diskon.
Pembelian terencana maupun tak terencana terdiri atas berbagai jenis. Pertama
adalah pembelian terencana dalam arti sempit, yaitu ketika konsumen sudah
menentukan jenis brand yang akan dibeli. Kedua adalah pembelian terencana
dalam arti luas, yaitu ketika konsumen sudah memutuskan untuk membeli produk
tertentu tapi belum tahu memilih brand yang mana. Ketiga adalah perubahan
brand, yaitu ketika konsumen memutuskan untuk membeli brand tertentu tapi
berubah pikiran utnuk memilih brand lain ketika sudah masuk di dalam toko.Bagi
pembeli tak terencana, jenis pertama adalah pembelian karena teringatkan.Kedua
adalah pembelian produk yang berhubungan.Ketiga adalah pembelin dengan
maksud tertentu.Terakhir adalah yang disebut dengan impulse purchasin, yaitu
pembelian yang dilakukan karean tiba-tiba tertatik dengan suatu produk. Promosi
yang dilakukan di dalam toko akan sangat memepengaruhi pembelian konsumen
yang melakukan pembelian secara tak terencana.
2.3 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukanan objek penelitian
secara umum dalam bentuk kerangka variabel yang kan diteliti. Pada penelitian ni
terdapat dua variabel yang menjadi variabel penelitian yaitu : variabel Indepen (X)
yaitu promosi penjualan dan variabel dependen (Y) impulse buying.
19
Universitas Sumatera Utara
Gambar 1.1 Kerangka Konseptual
Promosi Penjualan
Impulse Buying
(X)
(Y)
2.4Penelitian Terdahulu
Adapun penelitian terdahulu yang mendukung dan menjadi referensi
dalam penelitian ini yang dilakukan oleh Astry Hidayah jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor pada tahun 2010
dengan judul pengaruh promosi penjualan di dalam toko terhadap keputusan
impulse buying pada konsumen carrefour hypermarket Lebak Bulus, Jakarta
Selatan mengungkapkan bahwa perilaku pembelian impulsif (impulse buying)
konsumen Carrefourhypermarket Lebak Bulus, Jakarta Selatan, ditandai dengan
adanyapembelian item tambahan berupa makanan dan minuman ringan. Terdapat
pengaruh yang signifikan antara promosi penjualan di dalam toko terhadap
keputusan impulse buying pada konsumen Carrefour hypermarket Lebak Bulus,
Jakarta selatan. Berdasarkan dari kelima bentuk promosi penjualan di dalam toko
yang diteliti,
hanya empat bentuk promosi saja yang dapat mempengaruhi
konsumen Carrefour hypermarket Lebak Bulus dalam menentukan keputusan
pembelian impulsif (impulse buying) yaitu price discount,purchase with
purchase, bonus pack, dan free sample.
Selanjutnya Ria Arifianti jurusan Ilmu Administrasi Niaga Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Padjajaran dengan judul Pengaruh promosi
penjualan terhadap impulse buying pada Hypermarket di Kota Bandung.
Berdasarkan kriteria uji t, dapat dinyatakan bahwa Ho ditolak dan H1 diterima,
20
Universitas Sumatera Utara
artinya
terdapat
pengaruh
positif
promosi
penjualan
terhadap
impulse
buying.Berdasarkan perhitungan korelasi didapatkan hasil 0,704 termasuk
kategori korelasi kuat.Hasil ini menginterpretasikan keeratan hubungan antara
promosi penjualan dengan impulse buying.
Kemudian Aisyah Permatasari jurusan manajemen program studi Ilmu
Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta pada tahun 2016 dengan
judul
pengaruh
persepsi
kosumen
pada
promosi
penjualan
terhadap
kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana.Penelitian ini menunjukan
persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga berpengaruh secara
stimulan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana (dilihat dari
uji F).hanya persepsi pada potongan harga dan persepsi pada undian yang
memiliki pengaruh secara parsial terhadap kecenderungan perilaku pembelian
tidak terencana (dilihat dari uji t). adanya perbedaan persepsi pada potongan harga
yang ditujukan dari perbedaan jenis kelamin, status, pendapatn dan preferensi
tempat belanja yang dipilih responden (dilihat dari uji beda). Persepsi
konsumenpada potongan harga berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku
pembelian tidak terencana.
Selanjutnya,
Adhyta
Wulan
Gitaningmamba
Fakultas
Marketing
Communication Bisnis Universitas pada tahun 2013 dengan judul Pengaruh
promosi penjualan terhadap impulse buying (Studi kasus pada tiko Lois Jeans kota
Kasablanka Periode januari-Maret 2013). Penelitian ini menunjukkan bahwa
promosi penjualan yang brekaitan dengan uang secara parsial memepengaruhi
terhadap impulse buying Lois Jeas di Kota Kasablanka.Hasil Uji F juga
menyatakan adanya pengarih secara signifikan antara promosi penjualan berkaitan
21
Universitas Sumatera Utara
dengan uang dan promosi yang tidak berkaitan denganuang secara bersama-sama
terhadpa impulse buying.
Kemudian, Faisal Fahd Fakultas Ekonomika Dan BisnisUniversitas
Diponegoro 2015 dengan judul analisis pengaruh promosi dan atmosfergerai
terhadap impulse buying melaluiemosi positif sebagai variabel intervening(studi
pada
toko
Busana
Muslim
Kharisma
Banyumanik
Semarang)
menyatakanhasilpenelitian ini menunjukkan bahwa Promosi dan Atmosfer Gerai
berpengaruh positif dansignifikan terhadap Emosi Positif, selanjutnya Emosi
Positif diterima sebagai variabel intervening dalam memediasi Promosi dan
Atmosfer
Gerai
terhadap
Impulse
Buying.
22
Universitas Sumatera Utara