Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Konsumen Ramayana Pringgan Medan
1
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Zaman yang semakin berkembang ini membuat kebutuhan dan keinginan
manusia semakin beragam.Hal ini menggerakkan manusia untuk menciptakan
sesuatu
yang
praktis
dan
ekonomis
yang
mampu
diterima
banyak
orang.Perkembangan ini membuka seluas-luasnya peluang kepada pelaku usaha
untuk membuka atau mengembangkan usahanya.Berbagai kreatifitas dan inovasi
diciptakan untuk menarik perhatian calon konsumen.Semakin ketatnya persaingan
didalam dunia usaha, membuat para pelaku usaha baik itu perseorangan atau
persekutuan, ataupun dalam bentuk perusahaan baik itu perusahaan yang berasal
dalam atau luar negeri haruslah memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh
perusahaan sebagai senjata dalam usahanya untuk memenangkan persaingan
dengan para pesaingnya di dunia bisnis. Kondisi seperti itulah yang pada akhirnya
menyebabkan para pelaku usaha tersebut makin gencar berusaha untuk mencari
solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan
didalam bisnisnya.
Meskipun perusahaan telah berusaha bersaing dan memberikan yang terbaik
untuk konsumen belum tentu dapat menjamin akan berhasilnya usaha pencapaian
tujuan perusahaan, karena tiap konsumen memiliki selera dan keinginan
yang berbeda-beda. Konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian atau yang
berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan, pemasar harus menciptakan
Universitas Sumatera Utara
dan memiliki strategi-strategi yang tepat dan taktik khusus untuk menyikapi
perilaku konsumen. Maka dari itu setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran
yang berbeda-beda, tentunya strategi pemasaran yang diterapkanlah strategi
terbaik disetiap perusahaan.Dengan melakukan hal tersebut perusahaan dapat
menarik minat, ketertarikan, dan menggugah masyarakat untuk membeli produk
barang
atau
berhubungan
jasa
yangdihasilkan
dengan
perusahaan
pelanggan
untuk
tersebut.Pemasaran
memahami,
lebih
menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen.
Definisi dari pemasaran sendiri adalah proses pemberian kepuasan kepada
konsumen untuk mendapatkan laba. Dua sasaran pemasaran yang utama adalah
menarik
konsumen
baru
dengan
menjanjikan
nilai
yang
unggul
dan
mempertahankan konsumen dengan cara memberikan kepuasan.Pemasaran
berlangsung selama adanya produk yang dihasilkan perusahaan, berusaha
mendapatkan konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang telah ada
dengna meningkatkan daya tarik dan kinerja produk, belajar dari hasil penjualan
poduk dan mengelola kinerja dengan baik. Jika perusahan dapat memahami
konsumen dengan baik, menciptakan produk yang memberikan nilai unggul,
menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikan dengan efektif, produkproduk tersebut akan terjual dengan mudah.
Dalam kondisi ini promosi penjualan (sales promotion) merupakan salah
satu elemen dari marketing mix menjadi sangat penting. Dengan kata lain promosi
penjualan mempunyai dampak terhadap penjualan. Promosi penjualan
bisa
menciptakan suasana yang menyenangkan dan interaktif bagi konsumen.Pesatnya
perkembangan dan persaingan di dunia usaha pun semakin ketat didasarkan pada
2
Universitas Sumatera Utara
keinginan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya. Seseorang
membeli barang atau jasa karena keinginan (wants) dan kebutuhan (needs).
Kenyataan ini membuat promosi penjualan beraneka ragam. Bentuk promosi
penjualan untuk meningkatkan penjualan di toko adalah diskon harga, hadiah
gratis, dan banded atau penjualan bersama-sama. Suasana toko sangat
diperhatikan agar dapat menarik para konsumen dan dapat membuat
konsumennyaman berbelanja di dalamnya. Promosi penjualan di dalam toko akan
membuat perilaku pembelian impulsif (impulse buying) dari konsumen.
Pemasar harus dapat memahami hal hal mengenai konsumen,karena
konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian atau yang berpengaruh dalam
proses pengambilan keputusan, pemasar harus menciptakan dan memiliki strategitrategi yang tepat dan taktik khusus untuk menyikapi perilaku konsumen
Indonesia yang dimana sangat sering melakukan pembelian tidak terencana atau
impulse buying. Oleh karena itu fenomena impulse buying ini harus diciptakan
oleh pemasar.Menciptakan ketertarikan secara emosional dapat diibaratkan seperti
memancing gairah konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi suatu produk
atau merk tertentu. Konsumen yang sudah tertartik secara emosional akan
melakukan pembelian tanpa memikirkan rasionalitas dalam proses pengambilan
keputusan. Yohanes (2012) menunjukan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan
dapat meningkatkan impulse buying.Penelitian-penelitian sebelumnya juga
mengungkapkan bahwa beberapa faktor yang menjadi alasan mengapa konsumen
terdorong untuk melakukan pembelian tidak terencana atau impulse buying di
antaranya adalah karena faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal yang
ada pada diri seseorang yaitu pada suasana hati dan kebiasaan mereka berbelanja,
3
Universitas Sumatera Utara
gaya hidup
yang menjurus ke arah hedonisme. Faktor eksternal yaitu pada
lingkungan toko dan promosi yang ditawarkan oleh toko dan kondisi lingkungan
belanja mampu mendorong konsumen untuk melakukan pembelian yang tidak
direncanakan.Hal tersebut dimanfaatkan untuk melakukan strategi promosi
penjualan di dalam toko yang dapat memanfaatkan keadaan tersebut dan pada
akhirnya mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian yang tidak
direncanakan sebelumnya.
Ramayana adalah perusahaan jaringan ritel yang banyak membuka cabang
di Indonesia.Salah satunya di Medan yaitu, Ramayana Pringgan yang
berkomitmen untuk melayani kebutuhan segmen berpenghasilan rendah
menengah dengan menyediakan berbagai nilai, barang dan layanan pelanggan
yang baik dan harga yang terjangkau.Berkaitan dengan persaingan ritel yang
semakin ketat, merupakan suatu keharusan bagi Ramayan Pringgan melakukan
efesiensi strategi pemasaran guna menjangkau pasar.Berbagai usaha dilakukan
untuk menarik minat konsumen.Usaha yang dilakukan salah satunya memberikan
promosi, seperti potongan harga, diskon setiap bulannya, atau event tertentu.
Selain promosi, Ramayan Pringgan juga menyedikan fasilitas lain yang mampu
memenuhi keiginan konsumen.
Berdasarkan uraian di atas, peneliti tertarik untuk melakukna penelitian
dengan judul: “Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Konsumen
Ramayana Pringgan Medan”
4
Universitas Sumatera Utara
1.2 Rumusan Masalah
Perumusan masalah merupakan suatu usaha yang dilakukan utnuk
mendapatkan jawaban atas permasalahan yang ada.dengan adanya rumusan
masalah, maka akan memeprmudah peneliti dalam melaksanakan penelitian.
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka rumusan masalah pada
penelitian ini adalah :
1. Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh Ramayan Pringgan Medan?
2. Apakah terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap impulse buying
konsumen Ramayana Pringgan Medan”.
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian merupakan sebuah arahan yang menjadi pedoman pada
setiap penelitian untuk menemukan jawaban atas permasalahan penelitian yang
dirumuskan.adapun tujuan dilaksanakannya penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh
Ramayana Pringgan Medan
2. Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap impulse buying
konsumen Ramayana Pringgan Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Suatu penelitian dilakukan dengan harapan dapat memberikan berbagi
macam manfaat, baik bagi perusahaan maupun pihak lain yang terkait. Adapun
5
Universitas Sumatera Utara
kegunaan yang diharapkan dengan diadakannya penelitian ini adalah sebagai
berikut :
1. Bagi Peneliti
Penelitian ini bermanfaat untuk memperluas wawasasan dan pengetahuan
khususnya dalam manajemen pemasaran mengenai promosi penjualan
terhadap impulse buying.
2. Bagi Akademis
Penelitian ini diharapakan dapat menjadi referensi dan kontribusi dalam
pengembangan studi ataupun penelitian tentang manajemen pemasaran
bagi peneliti lain yang ingin mengkaji hal yang relevan dengan penelitian
ini.
3. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapakan dapat memberikan informasi yang berguna bagi
perusahaan khususnya dalam promosi penjualan terhadap impulse buying.
6
Universitas Sumatera Utara
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Zaman yang semakin berkembang ini membuat kebutuhan dan keinginan
manusia semakin beragam.Hal ini menggerakkan manusia untuk menciptakan
sesuatu
yang
praktis
dan
ekonomis
yang
mampu
diterima
banyak
orang.Perkembangan ini membuka seluas-luasnya peluang kepada pelaku usaha
untuk membuka atau mengembangkan usahanya.Berbagai kreatifitas dan inovasi
diciptakan untuk menarik perhatian calon konsumen.Semakin ketatnya persaingan
didalam dunia usaha, membuat para pelaku usaha baik itu perseorangan atau
persekutuan, ataupun dalam bentuk perusahaan baik itu perusahaan yang berasal
dalam atau luar negeri haruslah memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh
perusahaan sebagai senjata dalam usahanya untuk memenangkan persaingan
dengan para pesaingnya di dunia bisnis. Kondisi seperti itulah yang pada akhirnya
menyebabkan para pelaku usaha tersebut makin gencar berusaha untuk mencari
solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan
didalam bisnisnya.
Meskipun perusahaan telah berusaha bersaing dan memberikan yang terbaik
untuk konsumen belum tentu dapat menjamin akan berhasilnya usaha pencapaian
tujuan perusahaan, karena tiap konsumen memiliki selera dan keinginan
yang berbeda-beda. Konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian atau yang
berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan, pemasar harus menciptakan
Universitas Sumatera Utara
dan memiliki strategi-strategi yang tepat dan taktik khusus untuk menyikapi
perilaku konsumen. Maka dari itu setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran
yang berbeda-beda, tentunya strategi pemasaran yang diterapkanlah strategi
terbaik disetiap perusahaan.Dengan melakukan hal tersebut perusahaan dapat
menarik minat, ketertarikan, dan menggugah masyarakat untuk membeli produk
barang
atau
berhubungan
jasa
yangdihasilkan
dengan
perusahaan
pelanggan
untuk
tersebut.Pemasaran
memahami,
lebih
menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen.
Definisi dari pemasaran sendiri adalah proses pemberian kepuasan kepada
konsumen untuk mendapatkan laba. Dua sasaran pemasaran yang utama adalah
menarik
konsumen
baru
dengan
menjanjikan
nilai
yang
unggul
dan
mempertahankan konsumen dengan cara memberikan kepuasan.Pemasaran
berlangsung selama adanya produk yang dihasilkan perusahaan, berusaha
mendapatkan konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang telah ada
dengna meningkatkan daya tarik dan kinerja produk, belajar dari hasil penjualan
poduk dan mengelola kinerja dengan baik. Jika perusahan dapat memahami
konsumen dengan baik, menciptakan produk yang memberikan nilai unggul,
menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikan dengan efektif, produkproduk tersebut akan terjual dengan mudah.
Dalam kondisi ini promosi penjualan (sales promotion) merupakan salah
satu elemen dari marketing mix menjadi sangat penting. Dengan kata lain promosi
penjualan mempunyai dampak terhadap penjualan. Promosi penjualan
bisa
menciptakan suasana yang menyenangkan dan interaktif bagi konsumen.Pesatnya
perkembangan dan persaingan di dunia usaha pun semakin ketat didasarkan pada
2
Universitas Sumatera Utara
keinginan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya. Seseorang
membeli barang atau jasa karena keinginan (wants) dan kebutuhan (needs).
Kenyataan ini membuat promosi penjualan beraneka ragam. Bentuk promosi
penjualan untuk meningkatkan penjualan di toko adalah diskon harga, hadiah
gratis, dan banded atau penjualan bersama-sama. Suasana toko sangat
diperhatikan agar dapat menarik para konsumen dan dapat membuat
konsumennyaman berbelanja di dalamnya. Promosi penjualan di dalam toko akan
membuat perilaku pembelian impulsif (impulse buying) dari konsumen.
Pemasar harus dapat memahami hal hal mengenai konsumen,karena
konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian atau yang berpengaruh dalam
proses pengambilan keputusan, pemasar harus menciptakan dan memiliki strategitrategi yang tepat dan taktik khusus untuk menyikapi perilaku konsumen
Indonesia yang dimana sangat sering melakukan pembelian tidak terencana atau
impulse buying. Oleh karena itu fenomena impulse buying ini harus diciptakan
oleh pemasar.Menciptakan ketertarikan secara emosional dapat diibaratkan seperti
memancing gairah konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi suatu produk
atau merk tertentu. Konsumen yang sudah tertartik secara emosional akan
melakukan pembelian tanpa memikirkan rasionalitas dalam proses pengambilan
keputusan. Yohanes (2012) menunjukan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan
dapat meningkatkan impulse buying.Penelitian-penelitian sebelumnya juga
mengungkapkan bahwa beberapa faktor yang menjadi alasan mengapa konsumen
terdorong untuk melakukan pembelian tidak terencana atau impulse buying di
antaranya adalah karena faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal yang
ada pada diri seseorang yaitu pada suasana hati dan kebiasaan mereka berbelanja,
3
Universitas Sumatera Utara
gaya hidup
yang menjurus ke arah hedonisme. Faktor eksternal yaitu pada
lingkungan toko dan promosi yang ditawarkan oleh toko dan kondisi lingkungan
belanja mampu mendorong konsumen untuk melakukan pembelian yang tidak
direncanakan.Hal tersebut dimanfaatkan untuk melakukan strategi promosi
penjualan di dalam toko yang dapat memanfaatkan keadaan tersebut dan pada
akhirnya mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian yang tidak
direncanakan sebelumnya.
Ramayana adalah perusahaan jaringan ritel yang banyak membuka cabang
di Indonesia.Salah satunya di Medan yaitu, Ramayana Pringgan yang
berkomitmen untuk melayani kebutuhan segmen berpenghasilan rendah
menengah dengan menyediakan berbagai nilai, barang dan layanan pelanggan
yang baik dan harga yang terjangkau.Berkaitan dengan persaingan ritel yang
semakin ketat, merupakan suatu keharusan bagi Ramayan Pringgan melakukan
efesiensi strategi pemasaran guna menjangkau pasar.Berbagai usaha dilakukan
untuk menarik minat konsumen.Usaha yang dilakukan salah satunya memberikan
promosi, seperti potongan harga, diskon setiap bulannya, atau event tertentu.
Selain promosi, Ramayan Pringgan juga menyedikan fasilitas lain yang mampu
memenuhi keiginan konsumen.
Berdasarkan uraian di atas, peneliti tertarik untuk melakukna penelitian
dengan judul: “Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Konsumen
Ramayana Pringgan Medan”
4
Universitas Sumatera Utara
1.2 Rumusan Masalah
Perumusan masalah merupakan suatu usaha yang dilakukan utnuk
mendapatkan jawaban atas permasalahan yang ada.dengan adanya rumusan
masalah, maka akan memeprmudah peneliti dalam melaksanakan penelitian.
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka rumusan masalah pada
penelitian ini adalah :
1. Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh Ramayan Pringgan Medan?
2. Apakah terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap impulse buying
konsumen Ramayana Pringgan Medan”.
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian merupakan sebuah arahan yang menjadi pedoman pada
setiap penelitian untuk menemukan jawaban atas permasalahan penelitian yang
dirumuskan.adapun tujuan dilaksanakannya penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh
Ramayana Pringgan Medan
2. Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap impulse buying
konsumen Ramayana Pringgan Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Suatu penelitian dilakukan dengan harapan dapat memberikan berbagi
macam manfaat, baik bagi perusahaan maupun pihak lain yang terkait. Adapun
5
Universitas Sumatera Utara
kegunaan yang diharapkan dengan diadakannya penelitian ini adalah sebagai
berikut :
1. Bagi Peneliti
Penelitian ini bermanfaat untuk memperluas wawasasan dan pengetahuan
khususnya dalam manajemen pemasaran mengenai promosi penjualan
terhadap impulse buying.
2. Bagi Akademis
Penelitian ini diharapakan dapat menjadi referensi dan kontribusi dalam
pengembangan studi ataupun penelitian tentang manajemen pemasaran
bagi peneliti lain yang ingin mengkaji hal yang relevan dengan penelitian
ini.
3. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapakan dapat memberikan informasi yang berguna bagi
perusahaan khususnya dalam promosi penjualan terhadap impulse buying.
6
Universitas Sumatera Utara