Analisis Promosi Penjualan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Distro arena Bandung

ABSTRACT

Ratih Fatwa Negara 21206013, The Analysis Sales Promotion of the Impact on Consumer Purchase Decision The distributions Business Arena Experience Bandung Under the Guidance Trustorini Handayani, SE, M.Si

Sales promotion is basically a gift or use of incentives to encourage sales of products offered by the company either in the form of goods or services. Implementation of sales promotion is good and right is expected to increase in the purchasing decision a business can be seen from the volume of sales of products Arena Experience.This study aims to determine the sales promotion is the right choice for the business arena and what is being done in implementing sales promotion, as well as the extent to which sales promotions affect consumer purchasing decisions on the business Arena Experience.

This research is descriptive and verification of analysis used to determine the effect of sales promotions on purchase decisions in business Distro Arena Experience. Of the total sample of 67 respondents to produce research results that, the effect of sales promotions on consumer purchasing decisions amounted to 42.8% and classified into a significant influence. This means that immigrants provide variable X gives a significant influence amounted to 42.8% of the variable Y, while the rest equal to 57.2% influenced of other factor. The results of this study show that the correlation of the effect of sales promotions on consumer purchasing decisions is .654. This indicates a very strong relationship between sales promotion with customer purchase decisions in business Distro Arena Experience.

Viewed from the curve of Figure 4.4 db = n-2 = 67-2 = 65 and a = 0.05 for two-sided test, the value of t on the t distribution table is 1.997. Thus t> from ttable (6.974> 1.997) so that H0 rejected and H1 accepted, meaning Sales Promotion significantly influence the purchase decision.

ABSTRAK

Ratih Fatwa Negara 21206013, Analisis Promosi Penjualan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Distro Arena Experience Dibawah Bimbingan Trustorini Handayani, SE,M.Si.

Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang atau jasa. Pelaksanaan promosi penjualan yang baik dan tepat diharapkan dapat meningkatkan keputusan pembelian yang dalam usaha tersebut dapat dilihat dari volume penjualan dari produk Arena Experience. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui promosi penjualan merupakan pilihan yang tepat bagi Arena dan usaha apa saja yang dilakukan dalam melaksanakan promosi penjualan tersebut, juga sejauh mana promosi penjualan berdampak terhadap keputusan pembelian konsumen pada bisnis Arena Experience.

Penelitian ini bersifat analisis deskriptif dan verifikatif yang digunakan untuk mengetahui dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada bisnis Distro Arena Experience. Analisis yang digunakan analisis regresi linier sederhana, analisis korelasi, analisis koefisien determinasi, dan pengujian hipotesis menggunakan uji t. Dari sampel berjumlah 67 responden menghasilkan hasil penelitian bahwa, dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen sebesar 42,8% dan tergolong ke dalam pengaruh yang cukup berarti. Hal ini memberikan arti bahwa variable X memberikan dampak yang cukup berarti sebesar 42,8% terhadap variable Y sedangkan sisanya sebesar 57,2% dipengaruhi factor lain. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa korelasi pearson tentang dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen yaitu 0,654. Hal ini menunjukkan hubungan yang sangat kuat antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian konsumen pada bisnis Distro Arena Experience.

Dilihat dari kurva Gambar 4.4 yaitu db = n-2 = 67-2 = 65 dan α = 0,05 untuk pengujian dua sisi, diperoleh nilai t pada tabel distribusi t adalah 1,997. Dengan demikian thitung > dari ttabel

(6,974 > 1,997) sehingga H0 ditolak dan H1 diterima, artinya Promosi Penjualan berdampak

signifikan terhadap Keputusan Pembelian.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang Penelitian

Dewasa ini, dengan semakin berkembangnya teknologi telah mendorong para usahawan untuk menghasilkan produk baru maupun mengembangkan usahanya begitu pula perkembangan industri fashion di Indonesia mengalami perkembangan yang cukup pesat. .Hal ini ditandai dengan semakin banyaknya designer-designer handal yang karyanya bukan hanya diakui didalam negeri saja, tetapi sudah diakui di dunia fashion Internasional. Sejalan dengan lajunya kehidupan Bandung sebagai sebuah kota besar terus menunjukkan perubahannya sebagai sebuah kota dan sering disebut juga kota wisata belanja. Hal tersebut ditandai dengan munculnya berbagai jenis bentuk usaha yang hadir untuk memenuhi kebutuhan masyarakat serta melayani berbagai segmentasi pasar yang ada.

Perkembangan fashion ini dipengaruhi oleh kebutuhan masyarakat yang semakin peduli dengan penampilan yang disesuaikan dengan perkembangan jaman. Kalangan anak muda khususnya selalu ingin berpenampilan trendy, hal ini menjadi peluang bisnis bagi para pengusaha yang dapat membaca kebutuhan dan keinginan masyarakat. Para pengusaha mulai mencoba bisnis eceran sebagai salah satu alternative untuk kelangsungan usahanya. Karena sekarang ini masyarakat lebih cenderung memperhatikan kebutuhan fashion, maka bisnis eceran yang dipilih oleh para pengusaha tersebut adalah dengan membuka distro dan clothing, karena distro dan clothing merupakan usaha yang bergerak dibidang pakaian dan aksesoris yang mengikuti dunia fashion saat ini.

Distro Arena Experience adalah sebuah toko yang menjual berbagai produk clothing company yang diproduksi sendiri dan juga merupakan perluasan jaringan pemasaran clothing company. Produk yang dijual lebih dari dua jenis merek yang berbeda dan system penjualan yang digunakannya adalah system konsinyasi yaitu system titip jual.

Kota Bandung yang terkenal sebagai kota mode dengan julukan “Paris Van Java”

merupakan salah satu kota yang menjadi pusat distro dan clothing dikarenakan semakin banyak dan menjamurnya usaha yang bergerak dibidang distro dan clothing di kota Bandung, maka usaha ini sudah memasuki kepada persaingan yang sangat ketat, bahkan beberapa diantara clothing tersebut mencoba untuk menembus pasar Asia.

Didalam mengatasi kondisi persaingan ini banyak pengusaha mengalami masalah terutama didalam memasarkan hasil produknya. Berhasil atau tidaknya perusahaan dalam memasarkan, menjual hasil produknya dan meningkatkan volume penjualan tergantung dari pelaksanaan kegiatan pemasaran.

Suatu keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen sangat beragam, ini menandakan bahwa adanya perbedaan keputusan pembelian disetiap konsumen dimana definisi dari keputusan pembelian yaitu suatu keputusan yang dipengaruhi oleh lingkungan, kebudayaan, keluarga, dsb, yang akan membentuk suatu sikap pada diri individu kemudian melakukan pembelian. Dalam melakukan keputusan pembelian banyak sekali factor yang mempengaruhi suatu keputusan pembelian konsumen, seperti dari sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber komersial (iklan,

wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan), sumber public (media massa, organisasi konsumen), sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, pemakaian produk)

Perhatian perusahaan akan keinginan konsumen haruslah di utamakan.ini demi menarik konsumen untuk melakukan suatu keputusan pembelian pada produk Arena. Pada umumnya konsumen akan lebih tertarik kepada produk yang memberikan iming-iming serta langkah-langkah perusahaan dalam meningkatkan daya tarik dari produknya yang membuat konsumen memutuskan untuk membeli produk tersebut. Promosi penjualan merupakan salah satu alat pemasaran yang dianggap mampu mendorong konsumen untuk melakukan suatu keputusan pembelian yang akhirnya akan mendongkrak jumlah penjualan dari produk tersebut.

Pada dasarnya konsumen akan melaksanakan kegiatan jika kegiatan tersebut ada manfaat dan menguntungkan bagi dirinya, dan konsumen akan merasa lebih puas jika memperoleh keuntungan tambahan akibat dia melakukan kegiatan tersebut. Misalnya, dengan mengadakan potongan harga, hadiah atau yang lainnya.

Alasan utama di laksanakan promosi penjualan adalah untuk memperbesar dan mempercepat pembelian oleh konsumen dalam kondisi persaingan yang tajam, dari beberapa pesaing. Promosi penjualan yang di lakukan oleh penjual atau perusahaan merupakan taktik pemasaran yang dampaknya bersifat jangka pendek. Bahkan kadang-kadang di rasakan sebagai tindakan one-shot, dalam arti penjualan meningkat selama

kegiatan tersebut berlangsung. Oleh sebab itu pelaksanaan promosi penjualan untuk konsumen diupayakan tetap memberikan berbagai insentif dan keuntungan kepada konsumen.

Arena Experience berupaya meningkatkan volume penjualannya dengan cara penggunaan alat insentif seperti, pemberian diskon sampai dengan 50%. Rendahnya volume penjualan yang terjadi antara bulan Januari sampai bulan April dan tingkat persaingan yang tajam membuat Arena Experience gencar melakukan cara dalam menarik minat konsumen untuk melakukan keputusan pembelian yang salah satunya melakukan promosi penjualan.

Berdasarkan latar belakang diatas penulis tertarik untuk meneliti lebih mendalam mengenai perilaku konsumen setelah adanya potongan harga. Oleh karena itu penulis memutuskan untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis Promosi Penjualan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Bisnis Distro Arena Experience”.

1.2. Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1. Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang diatas maka penulis mengidentifikasi masalah sebagai berikut:

1. Menjamurnya usaha yang bergerak dibidang distro dan clothing menjadi persaingan yang sangat ketat.

2. Kurangnya konsumen untuk melakukan pembelian.

3. Kurangnya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan.

Berdasarkan uraian latar belakang diatas maka penulis mengidentifikasi masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience. 2. Bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience. 3. Seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian

konsumen pada produk Arena Experience.

1.3. Maksud dan Tujuan

Maksud dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen.

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui bagaimana promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience.

2. Untuk mengetahui bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience.

3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience.

1.4. Kegunaan Penelitian Kegunaan Praktis

Kegunaan dari hasil penelitian ini dapat menjadi masukan atau saran untuk perusahaan, sehingga perusahaan dapat melakukan perubahan kearah positif yang dapat memperbaiki kinerja perusahaan, khususnya pemecahan masalah mengenai promosi penjualan yang akan datang.

2. Pihak terkait

Melihat dari beberapa pentingnya hasil penelitian diharapkan dapat dijadikan masukan bagi pihak-pihak terkait lainnya seperti bagian promosi penjualan dan bagian yang berhubungan dengan promosi penjualan dalam perusahaan, sehingga pihak tersebut dapat membantu memperlancar dan meningkatkan volume penjualan bagi perusahaan.

Kegunaan Akademis

1. Penulis

Untuk memperoleh gambaran mengenai promosi penjualan dan keputusan pembelian konsumen serta menganalisis pengaruh kedua variable tersebut.

2. Pembaca

Diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan referensi yang berguna bagi pembaca dalam melaksanakan penelitian maupun studi lebih lanjut.

3. Pengembangan Ilmu Pengetahuan

Diharapkan dapat memberikan kontribusi buat ilmu pengetahuan, khususnya bagi mata kuliah yang berkenaan dengan penelitian ini.

1.5. Lokasi dan Waktu Penelitian

Tabel 1.1

N o

Keterangan Bulan

Januari Februari Maret April Mei Juni Juli agustus 1 Pengajuan

Judul 2 Persiapan

Usulan Penelitian 3 Penyusunan

Usulan Penelitian 4 Seminar

Usulan Penelitian 5 Pengumpul an Data 6 Pengolahan

Dan Analisis

Data 7 Penyusunan

Skripsi 8 Sidang Skripsi 9 Revisi

Skripsi Dan Pengadaan

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1. Kajian Pustaka 2.1.1. Promosi Penjualan

2.1.1.1. Pengertian Promosi Penjualan

Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang atau jasa. Promosi penjualan yang terdiri dari alat insentif beraneka ragam ini dirancang untuk jangka pendek dan untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak oleh konsumen.

Adapun pengertian promosi penjualan menurut Suharno (2010: 273): “promosi penjualan terdiri dari insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa dalam periode tertentu”.

Julian Cummins (2010:30), mendefinisikan “Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.”

Dari pengertian promosi penjualan yang dikemukakan oleh para ahli tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan memiliki karakteristik sebagai berikut: merupakan insentif yang diberikan perusahaan, berjangka waktu pendek, dirancang untuk mempercepat dan memperbesar pembelian.

2.1.1.2. Jenis Promosi Penjualan

Menurut Suharno (2010: 274-275) Alat-alat yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, yaitu terdiri alat bagi promosi penjualan pada konsumen dan pada pengecer. Alat promosi penjualan untuk konsumen dapat diidentifikasikan beberapa dibawah ini:

1. Potongan Harga (diskon)

Potongan harga (diskon) adalah pengurangan pengurangan langsung terhadap harga atas pembelian selama satu periode tertentu.

2. Kupon

Kupon adalah lembar yang member pembeli hak penghematan ketika mereka membeli produk yang sudah ditentukan.

3. Kontes, Undian Berhadiah, dan permainan

Kontes, Undian berhadiah, dan permainan adalah kegiatan-kegiatan promosi yang memberikan konsumen kesempatan untuk memenangkan sesuatu hadiah dengan mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan.

4. Hadiah Pelanggan

Hadiah pelanggan adalah uang tunai atau hadiah lain atas penggunaan regular produk tertentu.

5. Pemberian Premium

Pemberian premium adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga murah sebagai suatu insentif bagi pembelian sebuah produk.

6. Rabat

Tawaran pengembalian uang (rabat) adalah tawaran untuk mengembalikan uang atas harga penjualan produk kepada konsumen dengan syarat tertentu.

7. Contoh produk

Contoh produk adalah sedikit produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba.

8. Pameran dagang

Banyak industri menampilkan dan menjual dagangan mereka pada pameran dagang yang memungkinkan penjual mendemonstrasikan produk, memberikan informasi, menjawab pertanyaan, membandingkan merk dengan persaingan dan melakukan pesanan.

9. Kemasan dengan harga potongan

Kemasan dengan harga potongan adalah potongan harga yang ditandai oleh produsen secara langsung pada label atau kemasan.

10.Barang iklan khusus

Barang iklan khusus adalah barang yang berguna yang dicetaki nama pemasang iklan, diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.

11.Promosi di titik penjualan mencakup pameran dan demonstrasi yang terjadi dititik pembelian atau titik penjualan.

12.Tunjangan

Tunjangan adalah uang promosi yang dibayarkan oleh perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas kesediaan pengecer menampilkan produk pemasar dalam cara tertentu.

2.1.1.3 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan promosi penjualan perlu diidefinisikan di awal agar program ini berjalan dengan efektif. Pemasar dapat menggunakan promosi penjualan untuk meningkatkan penjualan jangka pendek, namun juga dalam jangka panjang untuk menciptakan pangsa pasar.

Tujuan promosi dagang mencakup mengajak pengecer untuk memasarkan barang baru dan menyimpan lebih banyak inventori. Promosi penjualan umumnya digunakan bersama-sama dengan pemasangan iklan atau penjualan pribadi. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi produk dan loyalitas produk, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau pergantian merek secara temporer saja. Harus diupayakan agar promosi penjualan akan berdampak jangka panjang secara positif terhadap produk.

2.1.1.4 Peranan Promosi Penjualan

Belakangan ini, promosi penjualan dipakai oleh perusahaan-perusahaan dalam mempromosikan produk mereka. Pada sisi lain konsumen juga tertarik pada promosi penjualan. Ini terbukti dan sensitifnya konsumen terhadap segala yang berbau diskon.

Ada beberapa factor lingkungan yang mendorong semakin pentingnya promosi penjualan, yaitu:

a. Hasil jangka pendek

Promosi penjualan umumnya diikuti oleh peningkatan penjualan dalam jangka pendek. Namun ada kritik bahwa jika tidak disertai oleh loyalitas konsumen, maka kenaikan

penjualan ini bersifat sementara. Begitu promosi berakhir, penjualan pun menurun. Dikhawatirkan pula bahwa promosi penjualan ini menurunkan persepsi kualitas.

b. Tekanan persaingan

Dalam situasi yang bersaing ketat, promosi penjualan merupakan salah satu cara untuk merebut pelanggan pesaing. Apabila pesaing menyatakan bahwa para pelanggan pesaingnya kabur, para pesaing mungkin melakukan serangan balik dengan melakukan adanya promosi penjualan pula.

c. Harapan pembeli

Apabila sering mendapat insentif, konsumen maupun perantara dapat berubah persepsi bahwa insentif itu bukan promosi penjualan lagi melainkan bagian dari paket produk. Dengan kata lain, insentif bukan lagi suatu surprice, melainkan suatu keharusan, kalau begitu , mau tak mau perusahaan harus menyediakannya.

d. Rendahnya kualitas penjual eceran

Apabila pramuniaga berkualitas rendah atau kalau sama sekali tidak menggunakan pramuniaga (swalayan), maka promosi penjualan seperti display atau sampel merupakan satu-satunya alat promosi yang terdapat di counter.

2.1.2 Keputusan Pembelian Konsumen

2.1.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Suharno (2010:96) keputusan pembelian adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas kebutuhan dan keinginan. Selanjutnya jika sudah

disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya.

Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan, dari berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternative-alternatif yang tersedia. Proses seleksi ini yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya, proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal.

2.1.2.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen

Terdapat empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, yaitu sebagai berikut:

1. Faktor Budaya, factor budaya seseorang mempengaruhi perilaku mereka dalam mencari, menyelesaikan dan mengkonsumsi suatu produk, secara mendalam dan konsisten. Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya.

2. Faktor Sosial, merupakan factor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang terbentuk dan berasal dari lingkungan sekitar. Aktivitas sosialisasi seseorang dengan orang-orang disekelilingnya sehari-hari akan membentuk pola perilaku

yang khas pada masyarakat. Termasuk factor social adalah pengaruh kelompok, keluarga, dan peran dan status.

3. Faktor Pribadi, faktor pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup dan personalitas. 4. Faktor Psikologis, faktor psikologis adalah merupakan factor dari dalam diri

seseorang dan mementukan bagaimana mereka memilih dan mengkonsumsi produk. Pemasar perlu memahami factor psikologis, yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap.

2.1.2.3. Jenis-Jenis Perilaku Pembelian

Perilaku pembelian dapat dikelompokan menjadi empat tipe perilaku pembelian sebagaimana Gambar 2.1

Keterlibatan Keterlibatan Tinggi rendah

Banyak Perbedaan Antar merek

Sedikit Perbedaan Antar merek

Sumber : Suharno (2010:93)

Gambar 2.1 Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Pembelian Komplek

Pembelian Mencari Keragaman

Pengurangan disonasi

Pembelian Kebiasaan

1. Pembelian kompleks, adalah perilaku konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikan antar merek.

2. Pembelian mengurangi ketidakcocokan, tipe ini adalah perilaku pembeli konsumen dengan keterlibatan tinggi, tetapi hanya ada sedikit perbedaan merek.

3. Pembelian kebiasaan, tipe pembeli kebiasaan adalah perilaku pembeli konsumen dengan keterlibatan konsumen rendah dan perbedaan merek sedikit.

4. Pembelian mencari variasi, adalah perilaku pembelian konsumen dengan keterlibatan konsumen rendah tetapi perbedaan merek yang signifikan.

2.1.2.4. Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Suharno (2010:94). Konsumen dalam melakukan pembelian akan melalui langkah-langkah tertentu. Langkah-langkah umum dalam melakukan pembelian adalah antara lain:

1. Pengenalan kebutuhan, merupakan tahap pertama proses keputusan pembelian, dimana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.

2. Pencarian Informasi. Informasi adalah hal utama yang akan digunakan konsumen dalam pengambilan keputusan membeli atau tidak membeli suatu produk.

3. Evaluasi alternative. Evaluasi alternative merupakan tahap proses keputusan pembelian di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternative dalam sekelompok pilihan.

4. Keputusan pembelian. Tahap ini adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya.

5. Perilaku pasca pembelian. Tahap ini merupakan tahap proses keputusan pembelian di mana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian dan konsumsi dilakukan dan berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan yang mereka rasakan.

2.1.4. Hubungan Antara Promosi Penjualan Dan Keputusan Pembelian

Dalam dunia yang penuh dengan pilihan, promosi penjualan yang baik akan membuat pelanggan berhenti sejenak,membuat mereka berfikir tentang sebuah merk atau produk, dan bila pengaruh yang ditimbulkan tepat akan mengalihkan pelanggan, sehingga membuat keputusan untuk mengikuti promosi penjualan yang ditawarkan. Manfaat terselubung dari promosi penjualan adalah bila pelanggan mengambil penawaran “beli tiga bayar dua” yang ditawarkan, maka mereka tak akan membeli produk yang ditawarkan, pelanggan mendapatkan pengalaman menikmati produk yang ditawarkan dan akan sangat mempengaruhi keputusan pembelian dimasa mendatang. Selanjutnya, promosi penjualan berikutnya akan disampaikan ketika pelanggan memutuskan mengambil promosi penjualan yang pertama dapat membujuk mereka untuk melakukan lagi pembelian terhadap barang atau jasa tersebut.

Menurut Julian Cummins (2010:30) mengemukakan pendapat bahwa:

“Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada

perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu”.

Dengan demikian melalui promosi penjualan (sales promotion) dapat membantu konsumen dalam membuat keputusan pembelian, sehingga konsumen dapat tertarik terhadap suatu produk yang dipromosikan dan secara tidak langsung akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan secara berulang-ulang.

Berikut tabel perbandingan jurnal penelitian sebelumnya dengan penelitian yang dilakukan oleh peneliti.

Tabel 2.1

Studi empiris dengan peneliti terdahulu.

No Nama Peneliti Judul Penelitian Kesimpulan Perbedaan Persamaan

1 Hartini

Prabowo

(2004)

Analisis Pemilihan

Atribut Produk Baru

Untuk Perilaku

Keputusan Pembelian

Konsumen Pada

Produk Biokos Botu

Bahwa terdapat pengaruh

antara atribut produk

baru terhadap keputusan

pembelian konsumen

Penggunaan

variable

independen

Menggunakan

analisi korelasi

2.2. Kerangka Pemikiran

Pada hakekatnya promosi penjualan berarti penggunaan insentif untuk mendorong penjualan barang-barang dan jasa-jasa. Alasan utama dilakukan promosi penjualan oleh perusahaan adalah untuk memperbesar dan mempercepat pembelian oleh pelanggan atau

Like Series

2 Adri Trisnaldi

(2008)

Pengaruh Komunikasi

Bisnis (wiraniaga)

Terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen

di Mini Market

Koperasi Pegawai

Pemerintah Kota

Bandung

Bahwa terdapat pola

hubungan yang cukup

berarti antara komunikasi

bisnis (wiraniaga)

terhadap keputusan

pembelian oleh

konsumen di Mini

Market KPKB. Penggunaan variable independen Menggunakan analisis korelasi dan determinasi

3 Dadang

Kusnandang

(2008)

Pengaruh Komunikasi

Lisan (wod of mouth

communication)

terhadap keputusan

pembelian konsumen

pada Kertas Seni

Suhuk Nusantara

Bandung.

Pengaruh Word of

Mouth Communication

terhadap keputusan

pembelian konsumen

pada kertas seni Suhuf

Nusantara Bandung

adalah kuat dan searah

dengan r = 0,694

Penggunaan variable independen Menggunakan analisis korelasi dan determinasi

4 Nina Purnama

Hadiatina

(2008)

Pengaruh Iklan Flexi

Combo Melalui Media

Televisi terhadap

Keputusan Pembelian

Konsumen pada

PT.Telkom,Tbk

Bandung.

Bahwa terdapat pengaruh

antara Iklan Flexi Combo

melalui media televisi

terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Penggunaan variable independen Menggunakan analisis korelasi dan determinasi.

pedagang dalam kondisi bersaing yang sangat tinggi. Kegiatan ini la③imnya berlandaskan

konsep pemasaran yakni menitik beratkan pada kebutuhan pelanggan dipasar sasaran yang ingin dipuaskan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing.

Adapun pengertian promosi penjualan menurut Suharno (2010: 274-275) “Alat-alat yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, yaitu terdiri alat bagi promosi penjualan pada konsumen dan pada pengecer”.

Julian Cummins (2010:30), mendefinisikan dari pengertian promosi penjualan adalah:

Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience adalah potongan harga, pameran dagang, display, garansi. Perusahaan harus melihat apakah konsumen akan melakukan suatu keputusan pembelian atau tidak terhadap produk perusahaan dimana, keputusan pembelian konsumen dapat berubah-ubah. Perubahan tersebut disebabkan oleh beberapa faktor yaitu: lingkungan, keluarga, media massa dan lain-lain.

Menurut Suharno (2010:96) “Keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsuminya. Ada lima tahapan proses pembelian yang di antaranya sebagai berikut :

Pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan semua itu timbul dan mengapa sampai seseorang itu membutuhkannya.

2. Pencarian informasi

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu sumber pribadi, sumber niaga, sumber umum dan sumber pengolahan

3. Penilaian alternatif

Terdapat lima konsep dasar bagi pamasar dalam perilaku alternatif konsumenya yaitu: sifat-sifat produk, pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk, kepercayaan konsumen, fungsi kemanfaatan dan bagaimana prosedur penilaian

4. Keputusan pembelian

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternative biasanya membeli produk yang paling disukai

5. Perilaku membeli

Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap prilaku pembelian konsumen.

Promosi penjualan (sales promotion) adalah upaya yang dilakukan pemasaran untuk menimbulkan kesadaran dan pembelian berulang. (Julian Cummins:2010:51)

Dengan kata lain promosi penjualan dapat dikatakan sebagai suatu alat yang efektif yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dalam memutuskan suatu pembelian. Promosi penjualan juga dapat merangsang dan menarik minat konsumen dalam mempermudah proses keputusan pembelian.

2.3. Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dibutuhkan suatu pengujian hipotesis untuk mengetahui apakah terdapat dampak antara variabel X terhadap variabel Y.

Menurut Umi Narimawati (2007 : 59), pengertian Hipotesis adalah sebagai berikut:

1. Merupakan ungkapan berupa jawaban sementara atas masalah penelitian yang diturunkan dari kerangka pemikiran.

2. Jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya harus diuji secara empiris melalui suatu analisis (berdasarkan data di lapangan).

3. Kesimpulan yang sifatnya masih sementara dan perlu diuji secara empiris melalui suatu analisis (berdasarkan data dilapangan).

Berdasarkan hal tersebut penulis menetapkan hipotesis bahwa promosi penjualan berdampak terhadap keputusan pembelian pada bisnis distro Arena Experience.

Promosi penjualan (sales promotion) adalah upaya yang dilakukan pemasaran untuk menimbulkan kesadaran dan pembelian berulang. (Julian Cummins:2010:51)

Keputusan pembelian: · Pengenalan

masalah · Pencarian

informasi · Penilaian alternative · Keputusan pembelian · Pasca pembelian Promosi penjualan :

· Diskon · Display · Hadiah · Pameran

dagang · Garansi

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian

Objek penelitian dalam penyusunan laporan dengan judul : Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Distro Arena Experience. Dalam penelitian ini terdapat dua variable yaitu pengaruh promosi penjualan sebagai variabel independen (x) atau variabel bebas, yaitu variable yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variable dependen, dan keputusan pembelian konsumen sebagai variable Dependen (Y), yang merupakan variable yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variable bebas.

3.2. Metode Penelitian 3.2.1 Desain Penelitian

Desain penelitian merupakan proses perancangan dalam pelaksanaan penelitian. Sesuai dengan judul penelitian yang akan diangkat oleh penulis yaitu “Analisis Promosi Penjualan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Distro Arena Experience”.

Maka langkah – langkah yang akan dilakukan oleh penulis dalam penyusunan penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Mengumpulkan data–data mengenai promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience.

2. Mengumpulkan data–data mengenai keputusan pembelian yang terjadi pada produk Arena Experience.

3. Membuat hipotesis untuk membuktikan hubungan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience.

4. Menganalisa data–data yang diperoleh untuk membuktikan kebenaran hipotesis yang telah dibuat.

5. Membuat kesimpulan terhadap hasil hipotesis. 6. Menyusun laporan penelitian.

Dalam pelaksanaannya penelitian ini menggunakan jenis atau bentuk penelitian deskriptif dan verifikatif. Dimana pengertian dari metode deskriptif adalah jenis penelitian yang menggambarkan apa yang dilakukan oleh perusahaan berdasarkan fakta-fakta yang ada untuk selanjutnya di olah menjadi data. Data tersebut kemudian di analisis untuk pemperoleh suatu kesimpulan, penelitian deskriptif digunakan untuk memperoleh gambaran secara sistematis tentang variable yang diteliti, sedangkan metode verifikatif adalah penelitian yang digunakan untuk menguji hipotesis dengan menggunakan perhitungan statistik.

3.2.2. Operasional Variabel

Operasianal variabel merupakan proses penguraian variabel penelitian kedalam subvariabel, dimensi, indikator sub variabel, dan pengukuran. Adapun syarat penguraian operasionalisasi dilakukan bila dasar konsep dan indikator masing-masing variabel sudah jelas, apabila belum jelas secara konseptual maka perlu dilakukan analisis faktor.

Dalam penelitian ini terdapat dua variable, variable independen (independent variable) yaitu promosi penjualan sebagai variabel X dan variabel tergantung (dependent variable) yaitu keputusan pembelian konsumen sebagai variabel Y.

Umi Narimawati (2007:27) Mendefinisikan:

1. Variabel Bebas (Independent Variable)

Variabel bebas merupakan variabel stimulus atau variable yang mempengaruhi variabel lain. Variabel dalam penelitian ini adalah promosi penjualan (variabel X).

2. Variabel Tergantung (Dependent Variable)

Variabel terikat merupakan variabel yang memberikan reaksi/respon jika dihubungkan dengan variabel bebas. Variabel dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian konsumen (variabel Y) yang terkait oleh promosi penjualan sebagai variabel X. Dengan demikian dapat dapat dilakukan bahwa terdapat hubungan kausal (sebab akibat) antara variabel bebas (X) dengan varibel terkait (Y), yaitu hubungan yang bersifat sebab akibat.

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala

Promosi Penjualan (Variabel X)

“Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan

memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai

langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu”. Menurut Julian Cummins (2010:30) · Potongan Harga · Display · Hadiah · Tingkat kesesuaian yang didapat dari potongan harga yang ditawarkan · Tingkat kesesuaian konsumen terhadap desain dari pajangan yang dilakukan · Tingkat kesesuaian konsumen terhadap hadiah yang ditawarkan Ordinal

· Pameran dagang · Garansi · Tingkat kesesuaian konsumen terhadap pameran dagang yang dilakukan · Tingkat kesesuaian konsumen terhadap garansi yang diberikan oleh Arena Ordinal Keputusan Pembelian Konsumen (Variabel Y)

“Keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk,serta mengkonsuminya”.

· Pengenalan Masalah · Pencarian informasi · Evaluasi alternatif · Tingkat pengenalan masalah

· Tingkat pencarian informasi

· Tingkat evaluasi alternative

Menurut Suharno (2010:96)

· Keputusan pembelian

· Prilaku pasca pembelian

keputusan pembelian

· Tingkat pasca pembelian

Ordinal

3.2.3. Metode Penarikan Sampel 3.2.3.1. Populasi

Menurut Sugiono (2009:80) mengatakan bahwa “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh penelitian untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan”. Adapun yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah konsumen di Arena Experience yang berjumlah 200 orang.

1.2.3.2. Sampel

Menurut Sugiyono (2009:81) mengatakan bahwa “Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.

Teknik sampling adalah cara bagi peneliti dalam menentukan sample yang akan diteliti yang diambil dari populasi tertentu.Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan Teknik Probabilitas yaitu sampel acak

sederhana (simple random sampling), sampel yang diambil sedemikian rupa sehingga setiap unit penelitian dari populasi mempunyai kesempatan yang sama untuk dipilih sebagai sampel. Rumus yang digunakan untuk menentukan sampel minimal menurut Slovin yang dikutip oleh Husein Umar (2003 : 78) adalah sebagai berikut :

n =

( ²)

n =

( . , ²)

n =

( . , )

n =

( )

n =

n =66,66

Dimana :

n = ukuran sampel N = ukuran populasi 200 e = Tingkat kesalahan 10%

Jadi sampel yang dapat diambil menggunakan rumus diatas ini adalah 66,66 dan dibulatkan menjadi 67 responden.

3.2.4. Jenis dan Metode Pengumpulan Data 3.2.4.1. Jenis Data

a. Data Primer

Data primer merupakan data yang diambil secara langsung, data ini diperoleh melalui kegiatan observasi yaitu persamaan langsung di Arena Experience yang menjadi objek penelitian dan mengadakan wawancara dengan pihak manajemen perusahaan serta penyebaran kuesioner kepada responden.

b. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang diambil secara tidak langsung yang merupakan data yang telah di olah perusahaan, yaitu sebagai referensi buku, makalah, materi perkuliahan yang berhubungan dengan objek data baik yang akan di teliti oleh penulis. Untuk memperolah data sekunder, penulis menggunakan teknik pengumpulan data yaitu studi kepustakaan (Library Research), penelitian ini dilakuakan dengan cara mempelajari dan menelaah berbagai bacaan, mengutip berbagai pengertian teori-teori yang berkaitan dengan masalah yang sedang diteliti, jurnal dan penelitian-penelitian yang terdahulu.

3.2.4.2. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan oleh penulis adalah : 1. Studi Pustaka (Library Research)

Yaitu mengumpulkan data dan mempelajari atau membaca pendapat para ahli yang berhubungan dengan permasalahan yang akan diteliti untuk mempeoleh landasan teori-teori yang dapat menunjang penelitian. Sehingga penelitian yang dilaksanakan mempunyai landasan teori yang kuat dan menunjang.

Dalam teknik ini peneliti langsung terjun ke lapangan untuk mengumpulkan, mengelola, dan menganalisis data yang diperlukan. Adapun studi lapangan yang dilakukan peneliti adalah :

a. Observasi

Yaitu pengumpulan data yang dilakukan langsung terhadap objek penelitian dengan mengunjungi perusahaan. Data atau informasi yang diperoleh didapat secara langsung dari sember-sumber tertulis yang diberikan perusahaan. Pengamatan langsung ini dimaksudkan untuk melengkapi data yang diperlukan serta membandingkan keterangan yang diperoleh sebelumnya dengan ketepatan yang ada diperusahaan.

b. Wawancara

Yaitu pengumpulan data yang dilakukan melalui tatap muka langsung maupun melalui media telepon.

c. Dokumentasi

Yaitu pengumpulan data menganalisa data-data penting tentang perusahaan, terutama yang berhubungan dengan kepuasan pelanggan.

d. Angket atau Kuesioner

Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara member seperangkat pertanyaan atau penyataan tertulis kepada responden untuk di jawabnya.

Uji validitas bertujuan untuk menguji sejauhmana alat ukur, dalam bentuk kuesioner mengukur apa yang hendak diukur. Dengan menggunakan menggunakan rumus korelasi person product moment, guna menghitung korelasi antara masing-masing pertanyaan dengan skor total. Hal ini dilakukan untuk mengetahui pertanyaan mana yang valid dan mana yang tidak valid. Item yang mempunyai korelasi positif dengan kriteria (skor total) serta korelasi yang tinggi, menunjukan item tersebut mempunyai validitas yang tinggi pula. Apabila alat ukur tersebut berada < 0,3 (tidak valid) dan > 0,3 (valid).”

Untuk menguji validitas item tersebut digunakan program SPSS 11,5 for ✇indo✇s

Pengujian statistika mengacu pada kriteria:

· r hitung < r kritis, maka tidak valid

· r hitung > r kritis, maka valid

1.2.4.2.2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan sejauhmana suatu alat ukur dapat dipercaya dan diandalkan. Metode perhitungan reliabilitas kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan SPSS 12,0 for ✇indo✇s. Selain

itu, output dari hasil program tersebut dimasukan kedalam persamaan Spearman bro✇n dengan teknik belah dua (split halp method), menurut Sugiona dalam buku

metode penelitian bisnis (2003:126) menyatakan bahwa besarnya koefisien batas minimum reliabilitas antara 0,6 dan 0,7.

Metode perhitungan reliabilitas yang dilakukan dengan cara memberikan suatu test pada sejumlah objek dan kemudian hasil test tersebut dibagi menjadi dua

sama besar, cara pembagian yang besar adalah dengan membagi test berdasarkan item-item yang bernomor ganjil dan genap, yaitu dengan cara sebagai berikut:

1) Item dibagi dua secara acak (misalnya ganjil dan genap) lalu dikelompokan dalam kolom 1 dan 2.

2) Skor untuk masing-masing kelompok dijumlahkan sehingga terdapat skor untuk kelompok 1 dan 2.

3) Korelasikan skor total kelompok 1 dan total skor kelompok 2.

Tabel 3.2

Rekapitulasi Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas

Variabel Item Pertanyaan

Validitas Reliabilitas

Koefisien Validitas

Titik

Kritis Kesimpulan

Koefisien Reliabilitas

Titik

Kritis Kesimpulan

X

1 0.344 0.300 Valid

0.788 0.700 Reliabel

2 0.477 0.300 Valid

3 0.479 0.300 Valid

4 0.374 0.300 Valid

5 0.523 0.300 Valid

6 0.460 0.300 Valid

7 0.501 0.300 Valid

8 0.543 0.300 Valid

9 0.392 0.300 Valid

10 0.633 0.300 Valid

11 0.337 0.300 Valid

12 0.505 0.300 Valid

13 0.543 0.300 Valid

14 0.378 0.300 Valid

15 0.543 0.300 Valid

Y

1 0.864 0.300 Valid

0.733 0.700 Reliabel

2 0.722 0.300 Valid

3 0.864 0.300 Valid

4 0.620 0.300 Valid

5 0.875 0.300 Valid

6 0.632 0.300 Valid

7 0.875 0.300 Valid

8 0.632 0.300 Valid

9 0.875 0.300 Valid

10 0.875 0.300 Valid

3.2.5.1. Metode Analisis

Setelah data yang diperlukan terkumpul, selanjutnya akan dillakukan pengolahan data dengan menggunakan korelasi Prod✉ct Moment Method atau dikenal dengan rumus Pearson. Nilai variabel X diperoleh dengan memberikan skor terhadap jawaban koesioner mengenai promosi penjualan, sedangkan nilai variabel Y diperoleh dari jawaban kuesioner mengenai keputusan pembelian konsumen.

Berdasarkan rumusan masalah no.1 dan no.2, maka langkah-langkah yang dilakukan untuk mengolah data yang diperoleh dari kuesioner yang telah diisi oleh konsumen produk di Arena Experience yang dijadikan responden adalah sebagai berikut: 1. Data atau jawaban yang diperoleh dari kuesioner diolah untuk mendapatkan frekuensi

presentasenya.

2. Setiap jawaban diberi skor dengan nilai 5-4-3-2-1 untuk tanggapan positif (menggunakan skala Likert). Skala Likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena social.

Untuk memberikan nilai terhadap jawaban dalam kuesioner dibagi menjadi lima tingkat alternative jawaban yang disusun bertingkat dengan pemberian bobot nilai (skor) sebagai berikut:

Tabel 3.3

Pembobotan Jawaban Kuesioner

No Keterangan Skor (+)

1 Sangat Setuju 5

2 Setuju 4

3 Cukup Setuju 3

5 Sangat Tidak Setuju 1

S mber : S giono (2006:87)

3. Data yang diperoleh sebagai hasil penyebaran dari kuesioner bersifat ordinal, maka agar analisis dapat dilanjutkan maka skala pengukurannya harus dinaikkan ke skala pengukuran yang lebih tinggi, yaitu skala pengukura interval agar dapat dilah lebih lanjut. Untuk itu maka digunakan Methode of S ccesi✈e Inter✈al (MSI). Langkah- langkah

dalam MSI menurut Umi Narimawati (2007: 82-83) adalah sebagai berikut:

1. Perhatikan banyaknya responden yang memberikan respon yang ada (1), artinya hitung frekuensi setiap skor.

2. Tentukan frekuensi kumulatif yaitu dengan menjumlahkan terus darri setiap skor. 3. Tentukan proporsi kumulatif dengan cara membagi frekuensi kumulatif dengan total

frekuensi. Proporsi kumulatif dianggap mengikuti distribusi normal baku.

4. Selanjutnya adalah menghitung nilai Z berdasarkan pada proporsi kumulatif diatas. 5. Dari nilai ✁ yang diketahui tersebut tentukan nilai densitynya.

6. Hitung SV (Scala Val e = nilai skala) dengan menggunakan rumus sebagai berikut:

Dimana:

Density Lower Limit =Kepada batas bawah Density at Upper Limit =Kepada batas atas

Area Under Upper Limit =Daerah dibawah batas atas

SV ❂ (Density at Lower Limit) – (Density at Upper Limit)

Area Under Lower Limit =Daerah dibawah batas bawah

7. Hitung skor (nilai hasil transformasi) untuk setiap pilihan jawaban dengan persamaan berikut:

Score = Scala Value – Scala Value minimum+

Pada prinsipnya, menaikkan data dari skala ordinal menjadi data interval merupakan hal yang relative mudah, namun karena setiap atribut harus dinaikkan satu per satu, maka pekerjaan ini menjadi rumit dan membosankan karena membutuhkan ketelitian dan waktu yang relative lama. Untuk mengatasi masalah ini, peneliti menggunakan program MSI pada Ms.Excel yang digunakan untuk mentransformasi dari data ordinal menjadi data interval.

Berdasarkan rumusan masalah no.3, untuk mengetahui seberapa besar dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen, dianalisis dengan cara sebagai berikut:

1. Analisis Regresi Linier Sederhana

Analisis regresi linier sederhana digunakan untuk peramalan atau memprediksi apakah variabel dependen berdampak terhadap variabel independen. Bentuk regresi ini dapat dinyatakan dalam persamaan matematik atau disebut dengan persamaan regresi, model atau persamaan regresi, secara umum dapat dilukiskan dalam bentuk:

Y = a + bx

Dimana:

Y = subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan. a = harga Y bila X = 0 (Harga Konstanta).

b = koefisien regresi variabel bebas. X = angka observasi variabel bebas ke n.

Dimana nilai a dan b dicari terlebih dahulu dengan menggunakan persamaan sebagai berikut:

(

)

(

) (

)(

)

(

)

å

å

å

å

å

å

-= ₂ 2 2 X X n XY X Y X a

(

)(

)

(

)

2 2 X X n Y X XY n b

å

å

å

å

å

-=

Keterangan:

a = Koefisien Intercept b = Koefisien regresi

2. Analisis Korelasi Pearson

Teknik korelasi ini digunakan untuk mengetahui keeratan hubungan dan membuktikan hipotesis hubungan kedua variabel. Rumus yang digunakan untuk menghitung koefisien korelasi adalah sebagai berikut:

þ ý ü î í ì þ ý ü î í

ì _{å - å å - å}

å - å å

=

2 2

2

2 _{( ) ( )}

) )( ( i ② i ② n i ① i ① n i ② i ① i ② i ① n ✂✄

r

Keterangan:

r = Koefisien korelasi n = Jumlah sampel

Nilai dari koefisien korelasi tersebut akan terletak antara +1 dan -1, atau -1≤г≤+1 artinya sebagai berikut:

· Jika r sama dengan +1 atau mendekati +1, maka menunjukan hubungan linear statistik sempurna antara X dan Y, dalam arti makin besar harga X makin besar pula harga Y, atau makin kecil harga X makin kecil pula harga Y.

· Jika nilai r sama dengan -1 atau mendekati -1, maka menunjukan hubungan linear negatif antara X dan Y, dalam arti makin besar harga X makin kecil harga Y, atau makin kecil harga X makin kecil harga Y.

· Jika nilai r sama dengan 0 atau mendekati 0, menunjukan tidak ada hubungan linear antara X dan Y.

Untuk dapat memberikan penafsiran terhadap koefisien korelasi yang ditemukan persyaratan kecil, maka dapat berpedoman pada ketentuan yang tertera pada tabel berikut ini:

Tabel 3.4

Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Terhadap Koefisien Korelasi

Koefisien Korelasi Koefisien Hipotesis

0,00-0,19 Hubungan yang sangat rendah 0,20-0,399 Hubungan rendah 0,40-0,599 Hubungan sedang 0,60-0,799 Hubungan kuat 0,80-1,00 Hubungan sangat kuat

Sumber Sugiyono dalam buku “Statistik Untuk Penelitian” (2003: 216)

3. Analisis Koefisien Determinasi

Uji ini digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen jika r2=100% berarti variabel independen berpengaruh sempurna terhadap variabel dependen, demikian sebaliknya jika r2=0 berarti variabel independen tidak berpengaruh terhadap variabel dependen. Adapun rumus untuk mencari koefisien determinasi adalah sebagai berikut:

Keterangan :

Kd = Koefisien Determinasi r = Koefisien Korelasi

Pengaruh tinggi rendahnya koefisien determinasi tersebut digunakan pedoman sebagai berikut:

Tabel 3.5

Tinggi Rendahnya Koefisien Determinasi

Pertanyaan Keterangan

> 4% Pengaruh rendah sekali 5% - 16% Pengaruh rendah tapi pasti 17% - 49% Pengaruh cukup berarti 50% - 81% Pengaruh tinggi atau kuat

> 80% Pengaruh tinggi sekali

3.2.5.2. Perancangan Hipotesis

Pengujian hipotesis dilakukan untuk mengukur seberapa besar pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian oleh konsumen. Untuk uji hipotesis dilakukan dengan ketentuan sebagai berikut:

Ho : r = 0, tidak terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian oleh konsumen di Arena Experience.

Hi : r≠ 0, terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap produk di Arena Experience.

Maka rs yang dihasilkan hipotesis nol dapat diuji dengan pengujian dua arah dengan

tingkat signifikan (α) = 0,10 dan derajat kebebasab (dk) =n-2

= rs = √ 2

Dimana :

t = Statistik uji korelasi atau probability

rs = Koefisien korelasi

n = Banyaknya sampel dalam penelitian

Untuk mengetahui ditolak atau tidaknya, maka dinyatakan kriteria ujian hipotesis sebagai berikut :

a. Jika t hitung > ttabel 0,1 (dk = n-2), maka Ho ditolak

b. Jika thitung < ttabel 0,1 (dk= n-2), maka Ho diterima

Apabila thitung telah diketahui , maka pengujian dua sisi dapat dilakukan untuk

Berdasarkan keterangan diatas maka dapat digambarkan kurva yang terlihat pada gabar berikut :

Gambar 3.1 Kurva Uji t hitung Penarikan kesimpulan

Kesimpulannya berarti ketika t hitung jatuh di daerah penolaka Ho, sehingga dapat dinyatakan bahwa Ho di tolak dan HI diterima. Jadi artinya ada pengaruh secara signifikan antara

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN PENELITIAN

4.1. Hasil Penelitian 4.1.1. Sejarah Perusahaan

Distro Arena Experience berdiri di Bandung pada tanggal 1 Oktober 2002 yang didirikan oleh seseorang bernama Dany Rachmad Subagyo, S.T dan sekaligus pemilik Distro Arena Experience tersebut. Distro Arena Experience berlokasi di jalan Ir.H. Djuanda No.207 Bandung, phone: 022-2506444 dan fax : 022-2500864 dimana tempat ini sekaligus menjadi kantor Distro Arena Experience.

Pertama kali Distro Arena Experience didirikan hanya menjual barang-barang titipan dari beberapa merek orang lain, tapi sekarang ini Distro Arena Experience telah membuat produk sendiri untuk memenuhi kebutuhan konsumennya dan juga telah melebarkan sayapnya ke berbagai kota besar di Indonesia seperti Jakarta, Padang, Pekanbaru, Yogyakarta, dan Bandung tentunya, dengan cara menitipkan barang-barang hasil produksi Arena Experience ke distro-distro yang ada di kota-kota tersebut.

Distro Arena Experience mempunyai konsep yang di kenal dengan youth culture vs mainstream indie yang berasal dari kata independent yang maksud awalnya adalah anti tren, tetapi keantitrenan itu yang membuatnya malah banyak dicintai orang, akibatnya malah nge-tren.

Distro Arena Experience mempunyai target market yaitu pelajar (usia 15-18 tahun), mahasiswa (usia 18-23 tahun), dan lain-lain. Komposisi barang-barang yang dijual di Distro Arena Experience adalah produk clothing local sebesar 80 persen, kaset

dan merchandise band-band indie 15 persen, import shoes 3 persen, dan majalah indie local sebesar 2 persen.

4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan

Perusahaan sebagai sebuah organisasi yang jelas sebagai tempat atau wadah usaha kerjasama antara karyawan-karyawan yang bekerja dalam organisasi tersebut. Adanya struktur organisasi yang jelas memudahkan pimpinan untuk mengkoordinasi aktivitas-aktivitas didalam perusahaan agar berjalan sesuai dengan rencana-rencana yang ditetapkan.

Melalui struktur organisasi ini dapat terlihat jelas batasan wewenanang dan tanggung jawab masing-masing bagian, ini akan mempermudah pimpinan untuk melaksanakan pengawasan dan meminta pertanggungjawaban atas tugas yang dibebankan pada masing-masing bagian.

Struktur organisasi dirancang untuk membantu manajemen dalam mengatur dan mengarahkan seluruh aktivitas organisasi, sehingga dapat mempermudah pimpinan dan karyawan untuk mengetahui dan melaksanakan secara jelas tugas, wewenang, dan tanggung jawab masing-masing.

Gambar 4.1

4.1.3. Job Description

Dibawah ini akan dijelaskan beberapa tugas pada bagian-bagian dari struktur organisasi Distro Arena Experience, yaitu :

· Owner

Merupakan pemilik dari Arena Experience yang secara penuh pemegang perusahaan.

· Web Master

Bertugas memasarkan produk Arena Experience ke dalam website.

· Marketing

Owner

Web Master Marketing ADM Designer Production Inventori Distribusi

Store Manager

Warehouse Cashier

Shop Keeper Arena Shoes

Bertugas memasarkan produk Arena baik secara langsung maupun tidak langsung.

· ADM

Bertugas melaksanakan kegiatan pelayanan kantor, penyediaan fasilitas, dan layanan administrasi perusahaan sesuai ketentuan yang berlaku untuk mendukung kelancaran operasional perusahaan.

· Designer

Bertugas merancang produk-prduk arena yang akan diproduksi.

· Production

Bertugas membuat hasil dari rancangan-rancangan yang sudah dibuat terlebih dahulu.

· Inventori Distribusi

· Store Manager

Bertugas melakukan pengecekan atas daftar permintaan pembelian yang diajukan oleh kepala gudang.

· Arena Shoe Shop

· Shop Keeper

Bertugas menjaga toko.

· Cashier

Bertugas mencatat segala transaksi yang terjadi dan mengecek kecermatan penjumlahan tunai dan penagihan piutang dagang.

· Warehouse Gudang.

Visi Arena Experience adalah menjadi penyedia fashion yang terdepan dalam kepuasan pelanggan untuk melayani pasar indonesia dan dunia.Misi Arena yaitu memproduksi, memasok, dan menjual langsung produk fashion pada pasar sasaran untuk kepuasan pelanggan dan stake holder.Strategy Arena yaitu membangun dan mengembangkan brand menjadi brand yang kokoh yg dapat menjadi brand global d kepuasan konsumen terdepan dlm rangka meningkatkan kesehjateraan stakeholder.

Arena mempunyai beberapa produk baru dengan desain terbaru, ditambah dengan berbagai ukuran, dan juga berbagai model baru. Arena telah mengembangkan produknya dengan kualitas yang lebih baik dan mengeluarkan produk dengan beraneka macam pilihan.

Arena Experience merancang, memproduksi dan memasarkan berbagai jenis pakaian seperti t-shirt, polo shirt, jaket, celana, topi, sweater, sandal, dan lain-lain bahan berkualitas tinggi, desain unik, dan inovasi yang konsisten untuk memenuhi tren fashion saat ini telah membuat produk luar biasa yang dipilih oleh anak muda yang berpikiran kualitas.

1.2. Pembahasan Penelitian

Bagian ini merupakan hasil pembahsan dan penelitian yang telah penulis lakukan yang merupakan hasil dari pengolahan data yang diperoleh dari perusahaan lansung ataupun hasil dari pengolahan kuesioner yang penulis sebarkan kepada 67 responden sebagai sampel. Adapun hasil dari penelitian yang dilakukan oleh penulis adalah sebagai berikut:

Uji kualitas data untuk membuktikan bahwa data yang digunakan dalam penelitian ini, baik dalam arti data yang terkumpul sesuai dengan tujuan penelitian dan mampu mengukur apa yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini dan juga data reliable, maka sebelum melakukan analisis lebih lanjut diperlukan uji validitas dan reabilitas.

4.2.1.1. Hasil Uji Rekapitulasi Validitas Dan Reabilitas Variabel X (promosi penjualan)

Uji validitas data dilakukan untuk mengetahui tingkat validitas data dan derajat kebenaran dari suatu proses pengukuran atau pengumpulan data pada instrument penelitian. Hal ini dilakukan untuk mengetahui pertanyaan –

pertanyaan mana yang valid atau tidak valid dengan kritis r = 0.300. apabila alat ukur tersebut < 0.300 maka alat ukur tersebut dinyatakan valid.

Sedangkan uji reabilitas berguna untuk menunujukan sejauh mana suatu hasil pengukuran relative konsisten apabila pengukuran reabilitas menunjukan sejauh mana suatu alat ukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan cara perhitunganya dengan menggunakan SPSS 13.0 for windows.

Tabel 4.1

Hasil Uji Rekapitulasi Validitas Dan Reabilitas Variabel X (Promosi Penjualan)

Variabel Item Pertanyaan

Validitas Reliabilitas

Koefisien Validitas

Titik

Kritis Kesimpulan

Koefisien Reliabilitas

Titik

Kritis Kesimpulan

X

1 0.344 0.300 Valid

0.788 0.700 Reliabel

2 0.477 0.300 Valid

3 0.479 0.300 Valid

4 0.374 0.300 Valid

5 0.523 0.300 Valid

7 0.501 0.300 Valid

8 0.543 0.300 Valid

9 0.392 0.300 Valid

10 0.633 0.300 Valid

11 0.337 0.300 Valid

12 0.505 0.300 Valid

13 0.543 0.300 Valid

14 0.378 0.300 Valid

15 0.543 0.300 Valid

Berdasarkan tabel diatas semua item memilih koefisien validitas lebih besar dari nilai r kritisnya yaitu > 0.300 sehingga dapat disimpulkan bahwa item- item tersebut valid. Dalam artian item- item dapat digunakan untuk mengukur dan menunjukan tingkatan validitas promosi penjualan, dan akan mampu menghasilkan variabel yang akurat sesuai dengan tujuan penelitian.

Kesimpulan

Dari hasil perhitungan diatas maka perhitunganya adalah validitas mampu menghasilkan instrument variabel X (promosi penjualan) pada setiap kuesioner dapat mewakili obyek yang akan diteliti, dimana dari 15 pertanyaan variabel X (promosi penjualan) valid yaitu r hitung > r kritis. Sedangkan reabilitas dari hasil perhitungan diatas sebesar 0,788, maka item variabel X (promosi penjualan) reliable, karena ri > rb, dengan angka 0,788 > 0.700 artinya item- item pertanyaan pada variabel X (promosi penjualan) memiliki tingkat reabilitas yang baik atau dapat dipercaya dan dapat digunakan untuk pengukuran dalam rangka pengolahan data.

4.2.1.2 Hasil Uji Rekapitulasi Validitas dan Reabilitas Variabel Y (keputusan pembelian konsumen)

Tabel 4.2

Hasil Uji Rekapitulasi Validitas dan Reabilitas Variabel Y (keputusan pembelian konsumen)

Variabel Item Pertanyaan

Validitas Reliabilitas

Koefisien Validitas

Titik Kritis Kesimpulan Koefisien Reliabilitas

Titik Kritis Kesimpulan

Y 1 0.864 0.300 Valid 0.733 0.700 Reliabel

2 0.722 0.300 Valid

3 0.864 0.300 Valid

4 0.620 0.300 Valid

5 0.875 0.300 Valid

6 0.632 0.300 Valid

7 0.875 0.300 Valid

8 0.632 0.300 Valid

9 0.875 0.300 Valid

10 0.875 0.300 Valid

Berdasarkan tabel diatas seluruh item – item memilih koefisien validitas lebih besar dari nilai r kritisnya yaitu < 0.300 sehingga dapat disimpulkan bahwa item- item tersebut valid. Dalam artian item- item dapat digunakan untuk mengukur dan menunjukan tingkatan validitas keputusan pembelian konsumen, dan akan mampu menghasilkan variabel yang akurat sesuai dengan tujuan penelitian.

Kesimpulan

Dari hasil perhitungan validitas diatas maka perhitunganya adalah > 0.300 maka dapat dinyatakan valid yang mampu menghasilkan instrument variabel Y (keputusan pembelian konsumen) pada setiap kuesioner dapat mewakili obyek yang akan diteliti, dimana dari 10 pertanyaan variabel Y (keputusan pembelian konsumen) valid yaitu r hitung > r kritis. Sedangkan reabilitas dari hasil perhitungan diatas sebesar 0,733, maka item variabel Y (keputusan pembelian konsumen) reliable, karena ri > rb, dengan angka 0,733 > 0.700 artinya item- item pertanyaan pada variabel Y (keputusan pembelian konsumen) memiliki tingkat reabilitas yang baik atau dapat dipercaya dan dapat digunakan untuk pengukuran dalam rangka pengolahan data.

4.2.2. Tanggapan Responden Mengenai promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience

Tabel 4.3

Saya tertarik dengan potongan harga yang diberikan oleh Arena Experience Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 37 55.22

Setuju 28 41.79

Ragu - ragu 1 1.49 Tidak Setuju 1 1.49 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden yang tertarik dengan potongan harga yang diberikan Arena sebanyak 37 orang atau 55,22%, alasannya karena potongan harga yang diberikan sangat menguntungkan bagi konsumen. Dan yang menyatakan tidak setuju dan ragu - ragu pada potongan harga yang diberikan Arena sebanyak 1 orang atau 1,49%.

Tabel 4.4

Potongan harga yang diberikan sangat menguntungkan saya Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 7 10.45

Setuju 57 85.07

Ragu - ragu 3 4.48 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 57 orang atau 85.07%, alasannya karena potongan harga yang diberikan sangat besar dari 10-50%. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 3 orang atau 4.48% dengan adanya potongan harga.

Tabel 4.5

Potongan harga yang diberikan oleh Arena Experience mendorong saya untuk membeli produk Arena

Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 16 23.88

Setuju 47 70.15

Ragu - ragu 4 5.97 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 47 orang atau 70.15% alasannya karena potongan harga yang diberikan oleh Arena Experience mendorong konsumen untuk membeli produk Arena. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 4 orang atau 5.97% alasannya karena potongan harga yang diberikan oleh Arena Experience tidak mendorong konsumen untuk membeli produk Arena.

Tabel 4.6

Penataan barang yang dilakukan oleh Arena Experience sangat menarik Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 4 5.97

Setuju 58 86.57

Ragu - ragu 4 5.97 Tidak Setuju 1 1.49 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju atas ketertarikan konsumen dengan adanya penataan barang yang dilakukan oleh Arena sebanyak 58 orang atau 86.57%. Dan yang menyatakan tidak setuju dengan adanya penataan barang yang

dilakukan oleh Arena sebanyak 1 orang atau 1,49%. Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa penataan barang yang dilakukan oleh Arena Experience menarik konsumen untuk melakukan pemilihan produk, melakukan pembelian.

Tabel 4.7

Suasana yang timbul akibat penataan barang yang dilakukan oleh Arena membuat saya merasa nyaman

Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 16 23.88

Setuju 41 61.19

Ragu - ragu 7 10.45 Tidak Setuju 2 1.49 Sangat Tidak Setuju 1 1.49

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju atas rasa nyaman dengan suasana yang timbul akibat penataan barang sebanyak 41 orang atau 61.19%. Dan paling sedikit menyatakan sangat tidak setuju sebanyak 1 orang atau 1,49% yang membuat konsumen tidak merasa nyaman akibat penataan barang yang dilakkan oleh Arena Experience.

Tabel 4.8

Penataan produk yang dilakukan oleh Arena memudahkan saya dalam mencari barang yang dibutuhkan

Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 14 20.90

Setuju 50 74.63

Ragu - ragu 3 4.48 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 50 orang atau 74.63% dengan penataan produk yang dilakukan oleh Arena yang memudahkan konsumen dalam pencarian barang yang dibutuhkan. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 3 orang atau 4.48% dengan penataan produk yang dilakukan oleh Arena yang memudahkan konsumen dalam pencarian barang yang dibutuhkan.

Tabel 4.9

Hadiah langsung yang diberikan oleh Arena sangat menarik Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 17 25.37

Setuju 47 70.15

Ragu - ragu 3 4.48 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 47 orang atau 70.15% atas hadiah langsung yang diberikan oleh Arena. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 3 orang atau 4.48% atas hadiah langsung yang diberikan oleh Arena.

Tabel 4.10

Manfaat yang diberikan dari hadiah langsung oleh Arena menguntungkan saya Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 4 5.97

Setuju 60 89.55

Ragu - ragu 3 4.48 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 60 orang atau 89.55% atas manfaat yang diberikan dari hadiah langsung yang menguntungkan konsumen yang diberikan oleh Arena. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 3 orang atau 4.48% atas manfaat yang diberikan dari hadiah langsung yang menguntungkan konsumen yang diberikan oleh Arena

Tabel 4.11

Hadiah yang diberikan oleh Arena membuat saya tertarik untuk membeli produk Arena Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 2 2.99

Setuju 60 89.55

Ragu - ragu 5 7.46 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 60 orang atau 89.55% atas hadiah yang diberikan oleh Arena yang membuat konsumen tertarik untuk membeli produk Arena. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 5 orang atau 7.46% atas hadiah yang diberikan oleh Arena yang membuat konsumen tertarik untuk membeli produk Arena.

Tabel 4.12

Pameran dagang yang diselenggarakan oleh Arena sangat menarik Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 20 29.85

Setuju 44 65.67

Ragu - ragu 3 4.48 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 44 orang atau 65.67% atas pameran dagang yang diselenggarakan oleh Arena. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 3 orang atau 4.48% atas pameran dagang yang diselenggarakan oleh Arena.

Tabel 4.13

Pameran dagang yang diselenggarakan oleh Arena menguntungkan saya dalam pencarian produk Arena

Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 24 35.82

Setuju 41 61.19

Ragu - ragu 2 2.99 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 41 orang atau 61.19% atas pameran dagang yang diselenggarakan oleh Arena yang menguntungkan konsumen dalam pencarian produk Arena. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 2 orang atau 2.99% atas pameran dagang yang diselenggarakan oleh Arena yang menguntungkan konsumen dalam pencarian produk Arena. Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa pameran dagang yang diselenggarakan oleh Arena menguntungkan konsumen dalam pencarian produk untuk melakukan pembelian

Tabel 4.14

Pameran dagang yang diberikan oleh Arena dapat mendorong minat beli saya Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 32 47.76

Setuju 35 52.24

Ragu - ragu 0 0.00 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 35 orang atau 52.24% atas pameran dagang yang diberikan oleh Arena yang dapat mendorong minat beli konsumen. Dan paling sedikit menyatakan Sangat Setuju sebanyak 32 orang atau 47.76% atas pameran dagang yang diberikan oleh Arena yang dapat mendorong minat beli konsumen.

Tabel 4.15

Garansi yang diberikan Arena sangat menarik Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 4 5.97

Setuju 60 89.55

Ragu - ragu 3 4.48 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 60 orang atau 89.55% atas garansi yang diberikan Arena. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 3 orang atau 4.48% atas garansi yang diberikan Arena.

Tabel 4.16

Garansi yang diberikan oleh Arena menguntungkan saya Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 32 47.76

Setuju 34 50.75

Ragu - ragu 1 1.49 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 34 orang atau 50.75% atas garansi yang diberikan oleh Arena yang menguntungkan konsumen. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 1 orang atau 1.49% atas garansi yang diberikan oleh Arena yang menguntungkan konsumen.

Tabel 4.17

Garansi yang diberikan oleh Arena mendorong minat saya untuk membeli produk Arena Kategori Frekuensi Persentase

Sangat Setuju 5 7.46

Setuju 59 88.06

Ragu - ragu 3 4.48 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00

Total 67 100

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju sebanyak 59 orang atau 88.06% atas garansi yang diberikan oleh Arena yang dapat mendorong minat konsumen untuk membeli prduk Arena. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 3 orang atau 4.48% atas garansi yang diberikan oleh Arena yang dapat mendorong minat konsumen untuk membeli prduk Arena.

Untuk mengetahui bagaimana Promosi Penjualan, maka dapat dilihat pada tabel di bawah ini:

Tabel 4.18

Akumulasi jawaban Responden tentang Promosi Penjualan

Item Pertanyaan

Alternatif Jawaban dan

Frekuensinya Skor Total

5 4 3 2 1

1 37 28 1 1 0 90.15 2 7 57 3 0 0 81.19 3 16 47 4 0 0 83.58 4 4 58 4 1 0 79.40 5 16 41 7 2 1 80.60 6 14 50 3 0 0 83.28 7 17 47 3 0 0 84.18 8 4 60 3 0 0 80.30 9 2 60 5 0 0 79.10 10 20 44 3 0 0 85.07 11 24 41 2 0 0 86.57 12 32 35 0 0 0 89.55 13 4 60 3 0 0 80.30 14 32 34 1 0 0 89.25 15 5 59 3 0 0 80.60

Jumlah Skor Total 83.54

Kriteria Baik

Untuk mengkatagorikan penilain responden tentang Promosi Penjualan, maka penulis membuat pengkatagorian dalam garis interval sebagai berikut:

Jarak interval untuk 15 pernyataan dengan 67 orang responden

Skor Minimum = × 100%

= × 100%

Skor Maksimum = × 100%

= × 100%

= 100%

Interval dalam persen = Nilai Indeks Maksimum – Nilai Indeks Minimum = 100% – 20%

= 80%

Jarak Interval = Interval : Jenjang ( 5 ) = 80% : 5

= 16%

Dengan jarak interval sebesar 16% pada masing-masing kategori, maka dapat digambarkan pembagian skor tanggapan responden tentang Promosi Penjualan dalam bentuk garis kontinum adalah sebagai berikut:

Tidak Baik Kurang Baik Cukup Baik Sangat Baik

20% 36% 52% 68% 84% 100%

83, 54%

Gambar 4.2

Garis Kontinum Promosi Penjualan

Berdasarkan gambar 4.2, jumlah persentase skor tanggapan responden tentang Promosi Penjualan diperoleh skor sebesar 83,54%, dan dalam pengklasifikasian jumlah skor tanggapan

ANALISIS PROMOSI PENJUALAN DAMPAKNYA TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA BISNIS DISTRO

ARENA EXPERIENCE BANDUNG

ABSTRACT

Sales promotion is basically a gift or use of incentives to encourage sales of products offered by the company either in the form of goods or services. Implementation of sales promotion is good and right is expected to increase in the purchasing decision a business can be seen from the volume of sales of products Arena Experience. This study aims to determine the sales promotion is the right choice for the business arena and what is being done in implementing sales promotion, as well as the extent to which sales promotions affect consumer purchasing decisions on the business Arena Experience.

This research is descriptive and verification of analysis used to determine the effect of sales promotions on purchase decisions in business Distro Arena Experience. Preparation of the thesis is obtained by doing bibliography study, interview, observation and speading questioners, and to analy❩e the used SPSS 13 for windows.

Of the total sample of 67 respondents to produce research results that, the effect of sales promotions on consumer purchasing decisions amounted to 42.8% and classified into a significant influence. The results of this study show that the correlation of the effect of sales promotions on consumer purchasing decisions is .654. This indicates a very strong relationship between sales promotion with customer purchase decisions in business Distro Arena Experience. Viewed from the curve of Figure 4.4 db = n-2 = 67-2 = 65 and a = 0.05 for two-sided test, the value of t on the t distribution table is 1.997. Thus t> from ttable (6.974> 1.997) so that H0 rejected and H1 accepted, meaning Sales Promotion significantly influence the purchase decision.

1.1Latar Belakang Penelitian

Dewasa ini, dengan semakin berkembangnya teknologi telah mendorong para usahawan untuk menghasilkan produk baru maupun mengembangkan usahanya begitu pula perkembangan industri fashion di Indonesia mengalami perkembangan yang cukup pesat. .Hal ini ditandai dengan semakin banyaknya designer-designer handal yang karyanya bukan hanya diakui didalam negeri saja, tetapi sudah diakui di dunia fashion Internasional. Sejalan dengan lajunya kehidupan Bandung sebagai sebuah kota besar terus menunjukkan perubahannya sebagai sebuah kota dan sering disebut juga kota wisata belanja. Hal tersebut

ditandai dengan munculnya berbagai jenis bentuk usaha yang hadir untuk memenuhi kebutuhan masyarakat serta melayani berbagai segmentasi pasar yang ada.

Perkembangan fashion ini dipengaruhi oleh kebutuhan masyarakat yang semakin peduli dengan penampilan yang disesuaikan dengan perkembangan jaman. Kalangan anak muda khususnya selalu ingin berpenampilan trendy, hal ini menjadi peluang bisnis bagi para pengusaha yang dapat membaca kebutuhan dan keinginan masyarakat. Para pengusaha mulai mencoba bisnis eceran sebagai salah satu alternative untuk kelangsungan usahanya. Karena sekarang ini masyarakat lebih cenderung memperhatikan kebutuhan fashion, maka bisnis eceran yang dipilih oleh para pengusaha tersebut adalah dengan membuka distro dan clothing, karena distro dan clothing merupakan usaha yang bergerak dibidang pakaian dan aksesoris yang mengikuti dunia fashion saat ini.

1.2.1. Identifikasi Masalah

1. Menjamurnya usaha yang bergerak dibidang distro dan clothing menjadi persaingan yang sangat ketat.

2. Kurangnya konsumen untuk melakukan pembelian.

3. Kurangnya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan.

1.2.2. Rumusan Masalah

1. Bagaimana promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience. 2. Bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience. 3. Seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1. Pengertian Promosi Penjualan

Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang atau jasa. Promosi penjualan yang terdiri dari alat insentif beraneka ragam ini dirancang untuk jangka pendek dan untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak oleh konsumen.

2.2. Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Suharno (2010:96) keputusan pembelian adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas kebutuhan dan keinginan. Selanjutnya jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya.

Kerangka Pemikiran

Promosi penjualan (sales promotion) adalah upaya yang dilakukan pemasaran untuk menimbulkan kesadaran dan pembelian berulang. (Julian Cummins:2010:51)

Sampel

Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan Teknik Probabilitas yaitu sampel acak sederhana

Uji Validitas

Dengan menggunakan menggunakan rumus korelasi person product moment

Uji Reliabilitas

output dari hasil program tersebut dimasukan kedalam persamaan Spearman bro❬n dengan

teknik belah dua (split halp method)

Penelitian ini bersifat analisis deskriptif dan verifikatif yang digunakan untuk mengetahui dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada bisnis Distro Arena Experience. Analisis yang digunakan analisis regresi linier sederhana, analisis korelasi, analisis koefisien determinasi, dan pengujian hipotesis menggunakan uji t. Data penyusunan skripsi diperoleh dengan melakukan studi kepustakaan, wawancara, observasi dan penyebaran kuesioner, dan untuk menganalisa data digunakan program SPSS 13 for ❬indo❬s.

Dari sampel berjumlah 67 responden menghasilkan hasil penelitian bahwa, dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen sebesar 42,8% dan tergolong ke dalam pengaruh yang cukup berarti. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa korelasi pearson

tentang dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen yaitu 0,654. Dilihat dari kurva Gambar 4.4 yaitu db = n-2 = 67-2 = 65 dan α = 0,05 untuk pengujian dua sisi, diperoleh nilai t pada tabel distribusi t adalah 1,997. Dengan demikian thitung > dari ttabel (6,974 > 1,997) sehingga H0 ditolak dan H1 diterima, artinya Promosi Penjualan berdampak signifikan

terhadap Keputusan Pembelian.

Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka penulis mencoba menarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience merupakan suatu alat insentif yang memberikan dampak positif yang baik dalam klasifikasi skor variabel penelitian. Ini terlihat dari promosi penjualan yang dilakukan yaitu : potongan harga, display, hadiah

langsung, pameran dagang, dan garansi yang berdampak dengan meningkatnya keputusan pembelian yang dapat dilihat dari volume penjualan selama promosi penjualan itu dilakukan.

2. Keputusan Pembelian konsumen terhadap produk Arena Experience termasuk dalam kategori sangat baik dalam klasifikasi skor variabel penelitian.

3. Dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience adalah sebesar 42,8%. Oleh karena itu perusahaan perlu meningkatkan kembali kegiatan promosi penjualan agar keputusan pembelian konsumen lebih meningkat.

SURAT PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Karya Tulis saya ini adalah asli dan belum pernah diajukan untuk mendapatkan gelar Strata 1 baik di Universitas Komputer Indonesia maupun di Perguruan Tinggi lain. 2. Karya Tulis ini adalah murni gagasan, rumusan, dan penelitian saya sendiri tanpa

bantuan pihak lain kecuali arahan Tim Pembimbing.

3. Dalam Karya Tulis ini tidak terdapat karya atau pendapat yang telah ditulis atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara dengan jelas dicantumkan dalam daftar pustaka.

4. Pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila dikemudian hari terdapat penyimpangan dan ketidakbenaran dalam pernyataan ini, maka saya bersedia menerima sanksi akademik sesuai dengan aturan yang berlaku.

Bandung, Juli 2010 Yang Membuat Pernyataan

Ratih Fatwa Negara 21206013