Analisis Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Keryaseni Nusantara Bandung

BANDUNG

ANALYSIS OF PRODUCT QUALITY AND SALES PROMOTION ON

CONSUMER PURCHASE DECISION AT HOME BUSINESS INDUSTRY

SUHUF KERTASENI NUSANTARA BANDUNG

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Mengikuti Ujian Sidang Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Jenjang S-1

Oleh : DERI SEPTIANA

21207124

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

v

ABSTRAK

Penelitian ini dilakukan pada home industry suhuf kertaseni nusantara bandung.Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui kualitas produk dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada home industry suhuf kertaseni nusantara bandung baik secara parsial maupun simultan. Metode penelitian yang digunakan adalah deskriftif dan verifikatif.

Populasi yang digunakan dalam penelitian ini yaitu adalah jumlah konsumen yang berbelanja langsung produknya pada Suhuf Kertaseni yaitu sebanyak 30 orang per bulan. Pemilihan sampel dilakukan dengan menggunakan metode sampel jenuh (sensus) yaitu sama dengan populasi 30 orang responden. Metode statistik yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda dan korelasi dengan menggunakan program SPSS 18.0 For Windows.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa secara simultan terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk dan Promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung. Dan Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk dengan keputusan pembelian konsumen dan secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian konsumen pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

Kata Kunci : Kualitas Produk, Promosi Penjualan, Keputusan Pembelian Konsumen

iv

The research was conducted on the Home Business Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung. The purpose of this study was to determine the influence of Product Quality and Sales Promotion Consumer Buying Decision Against Home Business Industry On Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung. either partially or simultaneously. The research method used is descriptive method Verifikatif.

The population used in this research that is the number of consumers who shop its products directly on Suhuf Kertaseni as many as 30 people per month. Sample selection is done by using the method of saturated samples (census) that is equal to the population of 30 respondents. Statistical method used is multiple linear regression analysis and correlation using SPSS 18.0 For Windows.

The results of this study indicate that there is simultaneously a significant influence between product quality and sales promotions on consumer purchasing decisions in the Home Business Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung. And partially contained significant influence between product quality with consumer purchasing decisions and partially contained significant effect of sales promotions with consumer purchasing decisions in the Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

vi Assalamu’alaikum, Wr. Wb.,

Puji dan syukur alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT dengan rahmat dan karunia-Nya lah penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi, dimana penulis mengambil judul ” Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung” laporan Usulan Penelitian ini merupakan salah satu syarat ujian sidang sarjana guna memperoleh Gelar Sarjana Strata Satu (S1) pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia (UNIKOM) Bandung.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis telah mendapatkan berbagai doa, dukungan, dan bimbingan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, M.Sc., selaku Rektor Universitas Komputer Indonesia.

2. Ibu Prof. Dr.Hj. Umi Narimawati, Dra., SE, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.

3. Linna Ismawati S.E., M.Si, selaku Ketua Program Studi Manajemen pada Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Komputer Indonesia.

vii

Pembimbing yang telah berkenan meluangkan waktu, tenaga dan pikiran dalam membimbing, memberikan arahan serta saran kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

5. Kepada Penguji Skripsi Bapa Darmazakti Natajaya Tirtamahya, SE.,MT dan Dr. Rosgandika Mulyana, Ir.,DEA yang selama ini telah membimbing dan memberi

masukan-masukan bagi penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini.

6. Seluruh Staf dosen pengajar serta seluruh karyawan dan karyawati yang ada di Universitas Komputer Indonesia Bandung.

7. Untuk Mamah tercinta Allit Suwarsih dan Papah Caca, S.Pd tercinta terimakasih atas doa,kasih sayang dan semangatnya, mungkin saat ini ku hanya bisa merepotkan kalian, tapi ku berharap satu hari nanti, bisa membalas semua kebaikan yang telah kalian berikan untukku, semoga Allah SWT membalas kebaikan kalian selama ini, amien.

8. Adikku Echa, semoga menjadi anak yang sholehah, berbakti pada orangtua dan sukses. 9. Untuk keluarga besar H.Ikin Sodikin terimakasih untuk semuanya, yang telah memberikan

doa dan dukungan kepada penulis selama ini.

10. Untuk sang penyemangat Lady, terimakasih atas doa, dukungan serta bantuan-bantuannya, terimakasih juga selalu jadi penyemangat aku disini dan selalu ada disamping penulis . terima kasih banyak,

11. Buat kawan-kawan Barmaen’t terima kasih telah menjadi teman-sahabat-keluarga yang baik bagi penulis

viii

13. Buat Sekjur Manajemen Teh Maya terima kasih atas semua pertolongan dari awal kuliah sampai lulus ini.

14. Dan untuk semua pihak yang telah banyak membantu penulis dalam penyusunan skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu-persatu.

Akhir kata semoga amal kebaikan yang telah diberikan pada penulis dalam terselesaikannya laporan skripsi ini mendapatkan imbalan dari Allah SWT, penulis berharap semoga Skripsi ini bermanfaat bagi kita semua, Amin.

Wasalamualaikum Wr. Wb.

Bandung, Agustus 2011 Penulis

Deri Septiana 21207124

1 1.1. Latar Belakang Penelitian

Perkembangan dalam bidang bisnis pada saat ini sangat ketat sehingga menimbulkan persaingan-persaingan dalam usaha menciptakan produk. Dampak dari adanya persaingan-persaingan tersebut mengakibatkan turunnya tingkat penjualan sehingga perusahaan tidak mendapatkan hasil penjualan produk sesuai dengan yang diharapkan. Untuk mengatasi hal tersebut, perusahaan berusaha untuk mencari strategi baru sehingga diharapkan dapat memperoleh konsumen baru serta mempertahankan konsumen yang sudah ada untuk meningkatkan hasil penjualannya.

Perusahaan yang berorientasi kepada pasar harus memikirkan bagaimana cara mempengaruhi calon konsumen, khususnya pembeli potensial agar bersedia membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Untuk dapat bertahan dalam keadaan yang peka terhadap perubahan yang penuh persaingan saat ini, sebuah perusahaan pertama-tama harus menentukan strategi yang dapat menarik calon konsumen agar tertarik terhadap produk perusahaan yang selanjutnya konsumen akan membeli produk tersebut

Dalam dunia bisnis, disamping faktor sistem pemasaran yang baik dalam memasarkan produknya untuk merebut pasar sasaran dibutuhkan suatu faktor pendukung salah satunya dengan memberikan konsumen produk yang berkualitas. Kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk paling baik akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan tersebut akan lebih berhasil

dari perusahaan yang lain.Perusahaan dengan kualitas produk paling baik akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain.

Sebelum konsumen melakukan proses keputusan pembelian konsumen akan mencari kualitas, pengalaman kualitas dan bukti kualitas dari perusahaan-perusahaan yang diketahui konsumen untuk dijadikan referensi dalam pengumpulan informasi. Tujuan kualitas produk adalah agar produk lebih disukai konsumen, sehingga lebih memacu penjualan produk. Semua itu demi harapan menciptakan suatu kesan positif atas suatu produk dimata konsumen dengan tujuan akhir suatu tindakan pembelian.

Selain memperhatikan kualitas produk pada umumnya perusahaan menerapkan atau melaksanakan bauran pemasaran (marketing mix) secara terpadu agar dapat meningkatkan volume penjualan disamping kepuasan konsumen dapat terpenuhi. Promosi (Promotion) adalah salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix) yang memiliki peranan penting dalam mengkomunikasikan suatu produk, dan dapat meningkatkan volume penjualan melalui suatu proses bauran promosi (promotion mix). Jika dikaji lebih mendalam bauran promosi yang biasa banyak dilakukan adalah dengan lima metode, yaitu :

1. Periklanan (advertising)

2. Penjualan perorangan (personal selling)

3. Publisitas (publicity)

4. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan (Sales promotion) harus merupakan metode pembangunan hubungan konsumen, bukan sekedar menciptakan volume penjualan jangka pendek yang bersifat temporer, promosi penjualan perlu memperkuat posisi produk dan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen. Akan tetapi, faktor-faktor diluar promosi penjualan yang juga mempengaruhi peningkatan keputusan pembelian seperti pertumbuhan ekonomi, saluran distribusi, kebijakan penetapan harga,

advertising, dan sebagainya perlu juga ada perhatian.

Dalam dunia bisnis secara umum pemasaran dapat dikatakan sebagai pola pikir yang menyadari bahwa perusahaan tidak dapat bertahan tanpa adanya transaksi pembelian. Perusahaan harus dapat memasarkan barang atau jasa yang diproduksi kepada konsumen agar dapat bertahan dan bersaing dengan perusahaan lain. Suatu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat bersaing di pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu produk yang ditawarkan.

Perusahaan dituntut untuk dapat menawarkan atau meningkatkan kualitas produk yang lebih unggul dari pesaing melalui promosi penjualan, sehingga dapat meningkatkan minat beli konsumen terhadap pruduk yang ditawarkan. Disini produsen harus bias mempertahankan ketersediaan produk dan kecepatan perputaran barang, serta memperbaiki dan lebih menonjolkan kualitas bahan, keseimbangan komposisi, ciri khas rasa, kandungan produk, proses produksi, kemasan, konsistensi kualitas, citra merek dan lain-lain agar menunjang dalam mempengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian.

Suhuf Nusantara Bandung adalah salah satu perusahaan atau home industry yang memproduksi kertas daur ulang atau kertas seni buatan tangan dengan bahan dasar pelepah pisang dan bahan alami limbah lain yang sudah banyak dikenal di pasar seni. Selain karena keunikan tekstur dan corak, Suhuf juga menawarkan pilihan warna yang banyak dan menarik minat konsumen. Kertas seni Suhuf dikonsumsi oleh konsumen dengan berbagai karakteristik yang berbeda, namun sebagian dari mereka adalah orang-orang pecinta seni yang mengaplikasikan kertas seni ini untuk bahan dasar atau tambahan pembuatan produk kerajinan tangan sebagai kegiatan hobi, tugas akademis, kebutuhan pekerjaan, dan sebagainya.

Selain Kualitas produk salah satu cara untuk meningkatkan jumlah pembeli lagi maka Suhuf Nusantara Bandung melakukan promosi dengan efektif dan efisien. Karena melalui promosi, konsumen dapat mengetahui suatu produk atau jasa, memberikan jaminan kualitas serta dapat mempermudah konsumen dalam melakukan pembelian dan diharapkan dengan melakukan promosi kembali maka jumlah pembeli Suhuf Nusantara Bandung akan kembali meningkat.

Pemasaran modern menuntut lebih dari sekedar pengembangan produk yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan menyediakan bagi pelanggan sasaran. Perusahaan juga harus mengkomunikasikan produknya kepada pelanggan yaitu melalui promosi penjualan.

Promosi yang dilakukan oleh Suhuf Nusantara Bandung yaitu dengan melakukan suatu periklanan melalui berbagai media dalam memasarkan dan mengenalkan produk yang dikeluarkan oleh perusahaan. Periklanan tersebut

dilakukan untuk menarik konsumen agar konsumen berminat dan tertarik atas produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Sehingga jika hal itu terjadi, diharapkan konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian atas produk yang di iklankan tersebut. Dengan demikian persentase jumlah konsumen yang membeli produk Suhuf Nusantara Bandung kembali meningkat.

Dalam dunia bisnis beberapa macam produk sering kali dipengaruhi oleh situasi persaingan yang ada. Dalam menentukan dan merancang sebuah periklanan juga dipengaruhi oleh pasar yang dihadapi oleh perusahaan. Selain sebagai sarana untuk mempengaruhi hati konsumen, periklanan dapat juga dijadikan sebagai arena tarung dalam pikiran pasar sasaran. Semakin pentingnya periklanan dalam dunia bisnis dewasa ini, sehingga salah satu ciri kekuatan perusahaan terletak pada seberapa besar dana yang diperlukan bagi periklanan tersebut.

Salah satu cara untuk meningkatkan jumlah pembeli atau konsumen lagi maka Suhuf Nusantara Bandung harus melakukan promosi dengan efektif dan efisien. Karena melalui promosi, konsumen dapat mengetahui suatu produk atau jasa, memberikan jaminan kualitas serta dapat mempermudah konsumen dalam melakukan pembelian dan diharapkan dengan melakukan promosi kembali maka jumlah pembeli Suhuf Nusantara Bandung akan kembali meningkat.

Proses keputusan pembelian adalah suatu keputusan yang diambil oleh seorang calon pembeli menyangkut kepastian akan membeli atau tidak, dan proses tersebut dimulai dengan memahami adanya masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Dalam

melakukan pembelian, ada dua faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian tersebut. Jelasnya ialah, karena adanya perbedaan personalitas seperti konsep diri, persepsi subyektif konsumen terhadap informasi, barang dan situasi pembelian. Awal dari setiap perilaku adalah kesadaran akan kebutuhan dan keinginan yang belum terpuasi.

Suhuf Nusantara Bandung menyadari bahwa perilaku konsumen memiliki kepentingan tersendiri bagi perusahaan, karena berbagai alasan terutama memberikan kepuasan semaksimal mungkin kepada konsumen. Suhuf Nusantara Bandung berusaha mengantisipasi perubahan-perubahan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan, mengahadapi aneka ragam kebutuhan dan perilaku konsumen, mulai dari konsumen tradisional sampai kepada konsumen yang berwawasan luas, pandai, dan bahkan semakin kritis. Sehingga perusahaan juga dituntut memiliki sistem informasi pemasaran yang dirancang untuk mengolah data tentang apa yang diinginkan dan dilakukan konsumen serta alasan-alasan dibaliknya. Kesemua informasi tersebut diolah untuk mengungkap faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, antara lain mengapa mereka memilih merek tertentu dan menjadi loyal.

Keberadaan suhuf sendiri mengalami pasang surut, selain keterbatasan dana untuk melakukan promosi, juga dikarenakan semakin maraknya home industry sejenis yang memproduksi kertas daur ulang dan bersaing menancapkan produknya di benak konsumen, sebut saja Kobuca, Yayat Paper, Kriya Kertas dan Syafiq Paper (Banana Cards). Masing-masing pesaing memiliki variasi pada

coraknya. Selain itu para pesaing memiliki harga yang lebih murah dan tempat yang terjangkau oleh konsumen.

Untuk mengatasi hal tersebut kertas seni di Suhuf harus terus meningkatkan kualitas produknya dengan mempunyai kualitas yang baik dan tidak mudah robek. Keputusan pembelian konsumen terkadang mengalami kenaikan dan penurunan, hal tersebut dikarenkan tidak semua orang membutuhkan kertas seni. Berikut adalah nilai penjualan pada Suhuf Nusantara Bandung:

Tabel 1.1

Nilai Penjualan Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung Tahun 2005-2009

Sumber : Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung

Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa pada tahun 2006-2009 mengalami penurunan dari tahun sebelumnya yaitu tahun 2005 dan terjadi

Bulan Tahun 2005 Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008 Tahun 2009

Januari 20.751.120,00

23.785.750,00

31.485.959,00 35.967.950,00 35.170.870,00

Februari 33.802.525,00

25.737.270,00

30.719.332,00 22.564.050,00 32.982.650,00

Maret 45.437.440,00

31.027.080,00

40.137.730,00 30.443.810,00 33.123.740,00

April 39.867.220,00

27.554.785,00

25.985.285,00 29.913.230,00 35.653.970,00

Mei 37.771.772,00

23.527.990,00

20.476.135,00 40.754.830,00 39.947.620,00

Juni 28.324.408,00

24.313.188,00

35.260.715,00 30.764.624,00 28.639.324,00

Juli 40.443.326,00

33.282.780,00

26.758.805,00 28.745.423,00 30.751.849,00

Agustus 25.660.895,00

25.937.300,00

37.815.590,00 27.845.627,00 35.985.651,00

September 42.409.680,00

31.131.260,00

26.389.663,00 32.973.648,00 30.748.826,00

Oktober 27.301.560,00

32.616.778,00

51.380.456,00 31.862.990,00 30.737.829,00

Nopember 32.304.964,00

18.402.680,00

19.852.120,00 28.812.830,00 25.983.720,00

Desember 25.897.865,00

29.370.300,00

22.759.300,00 33.163.850,00 30.726.627,00 TOTAL 399.972.775,00 326.687.161,00 369.021.090,00 373.812.862,00 390.452.676,00

penjualan yang penurunannya pesat pada tahun 2006, yang seharusnya dari tahun ketahun penjualan produk pada Suhuf Nusantara Bandung naik tapi kenyataanya mengalami penurunan dan tidak ada peningkatan secara signifikan juga cenderung fluktuasi, jumlah penjualan tahun 2005 yang sangat tinggi tidak diikuti oleh tahun-tahun berikutnya sampai data penjualan terkahir tahun 2005 walaupun naik tapi tidak melebihi jumlah penjualan pada tahun 2005.

Fenomena tersebut bisa terjadi dikarenakan Suhuf Nusantara Bandung Keberadaan suhuf sendiri mengalami pasang surut, selain keterbatasan dana untuk melakukan promosi, juga dikarenakan semakin maraknya home industry sejenis yang memproduksi kertas daur ulang dan bersaing menancapkan produknya di benak konsumen yang telah dijelaskan sebelumnya dan Suhuf Nusantara Bandung belum memaksimalkan promosi penjualannya sehingga tidak banyak konsumen yang mengetahui kualitas produk yang di produksi oleh Home Industry Suhuf Nusantara Bandung.

Kualitas produk dan promosi penjualan merupakan faktor yang dapat menstimuli keputusan pembelian dengan cara meningkatkan atau menawarkan produk sesuai apa yang diharapkan konsumen. Didasari hal-hal tersebut diatas dan fenmomena yang terjadi diperusahaan home industry Suhuf Nusantara Bandung, maka penulis berkeinginan untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah

Permasalahan yang dapat di identifikasikan dalam penelitian tentang Analisis Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung berdasarkan survei awal yang telah peneliti lakukan yaitu dilihat dari data penjualan produk kertaseni pada bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung dari tahun 2005-2009 mengalami penurunan dan tidak ada kenaikan secara signifikan dan cenderung fluktuasi dari tahun 2005 ke tahun-tahun berikutnya penjualannya kian merosot, dan penjualan akhir dari data pada tahun 2009 walaupun mengalami kenaikan tetapi tidak melebihi jumlah penjualan pada tahun 2005, hal itu dikarenakan Suhuf Kertaseni sendiri kurang melakukan promosi penjualan sehingga tidak banyak konsumen yang mengetahui kualitas produk yang di produksi oleh Home Industry Suhuf Nusantara Bandung. Keberadaan suhuf sendiri mengalami pasang surut, selain keterbatasan dana untuk melakukan promosi penjualan, juga dikarenakan semakin maraknya home industry sejenis yang memproduksi kertas daur ulang dan bersaing menancapkan produknya di benak konsumen, Masing-masing pesaing memiliki variasi pada coraknya. Selain itu para pesaing memiliki harga yang lebih murah dan tempat yang terjangkau oleh konsumen.

1.2.2 Rumusan Masalah

Beberapa masalah yang akan dirumuskan dalam penelitian tentang Analisis Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung, antara lain:

1. Bagaimana Kualitas Produk, Promosi penjualan, dan Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

2. Bagaimana Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

3. Bagaimana Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan secara Parsial Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian

Maksud penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh kualitas produk dan Promosi Penjualan dengan keputusan pembelian konsumen pada Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

1.3.2 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian tentang pengaruh pengaruh kualitas produk dan Promosi Penjualan dengan keputusan pembelian konsumen pada Home Industry - Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui Kualitas Produk, Promosi penjualan, dan Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

2. Untuk mengetahui pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

3. Untuk mengetahui pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan secara Parsial Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

1.4 Kegunaan Penelitian

Dari penelitian ini diharapkan diperoleh informasi yang hasilnya memberi manfaat bagi semua pihak, yakni bagi penulis dan perusahaan. Adapun kegunaan hasil penelitian ini adalah :

1.4.1 Kegunaan Praktis 1. Bagi perusahaan

Hasil ini sebagai bahan masukan dan umpan balik dalam rangka evaluasi dan penyempurnaan efektivitas kualitas produk dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian. Serta berguna untuk memperbaiki kinerja perusahaan sehingga dapat melakukan perubahan-perubahan yang positif. 2. Bagi Peneliti Lain

Sebagai bahan referensi dalam menyelesaikan laporan skripsi dan laporan ini diharapkan dapat berguna untuk menambah ilmu pengetahuan dan informasi.

1.4.2 Kegunaan Akademis 1. Bagi penulis

Untuk menambah pengtahuan bagi penulis mengenai kegiatan pemasaran khususnya tentang kualitas produk yang penulis teliti dengan kenyataan pada dunia perusahaan.

2. Bagi Pengembangan Manajemen Bisnis

Diharapkan dari hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai pembanding antara ilmu manajemen yang sudah ada untuk diharapkan pada dunia usaha secara nyata serta dapat menguntungkan semua pihak.

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan Suhuf Kertaseni Nusantara Jl. Curug Dago No.07 tlp. (022) 91881536, Fax.(022) 2512834 Bandung. Sedangkan jadwal penelitian dapat digambarkan sbb:

Tabel 1.2

13

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1 Kajian Pustaka 2.1.1 Kualitas Produk

2.1.1.1 Pengertian Kualitas Produk

Produk merupakan unsur paling penting dari program pemasaran. Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk. Dimana produk tersebut pemenuhan keinginan dan kebutuhan dengan cara menawarkan segala sesuatu yang termasuk di dalamnya adalah objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan. Jadi produk bisa berupa manfaat tangible maupun intangible yang dapat memuaskan pelanggan. Dari produk-produk yang ditawarkan sejenis, yang menjadi pembeda antara produk perusahaan yang satu dengan perusahaan yang lainnya adalah kualitas produk itu sendiri. Menurut Kotler Yang diterjemah oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusly ( 2002:67) menyatakan bahwa :

”Kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta sifat dari suatu produk yang berpengaruh pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat”.

”Kualitas produk adalah suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan barang, jasa, manusia, produk, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan”.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa : 1. Kualitas merupakan kondisi yang selalu berubah.

2. Kualitas mencakup produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan. 3. Kualitas meliputi usaha memenuhi atau melebihi harapan pelanggan.

David Garvin yang dikutip oleh Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra (2005:130) ada 8 dimensi produk yang dapat digunakan untuk menganalisis karakteristik kualitas barang sebagai berikut:

1. Kinerja ( Performance)

Berkaitan dengan aspek fungsional dari produk inti yang di beli, misalnya kejernihan air, kesehatan yang diperoleh dari air dan sebagainya. Merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan ketika ingin membeli suatu barang.

2. Keistimewaan ( Features)

Yaitu aspek kedua dari performasi yang menambah fungsi dasar berkaitan dengan pilihan-pilihan dan pengembangannya.

3. Keandalan (Reability)

Berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang melaksanakan fungsinya secara berhasil dalam periode waktu tertentu . Dengan demikian

keandalan merupakan karakteristik yang merefleksikan kemungkinan atau probabilitas tingkat keberhasilan dalam penggunaan barang.

4. Konformasi( Conformance)

Berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan. Konformasi merefleksikan derajat dimana karakteristik desain produk dan karakteristik operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan.

5. Daya Tahan ( Durability)

Yaitu ukuran masa pakai suatu barang. Karakteristik ini berkaitan dengan daya tahan barang itu yang berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan.

6. Kemampuan Pelayanan (Serviceability)

Yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan, keramahan, kesopanan, kompetensi, kenyamanan dan kemudahan didapat.

7. Estetika ( Aesthetic)

Merupakan karakteristik yang bersifat subyektif sehingga berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan refleksi preferensi individual. Dengan demikian, estetika dari suatu produk lebih banyak berkaitan dengan perasaan pribadi dan mencakup karakteristik tertentu seperti : model/ desain yang artistik, jenis.

8. Kualitas yang dirasakan (Perceived quality)

Yaitu citra dan reputasi produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya. Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan fitur produk yang akan

dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga, nama merk, iklan, reputasi perusahaan, maupun negara pembuatnya.

Berdasarkan definisi-definisi kualitas produl diatas, dapat disimpulkan bahwa kualitas didasarkan pada pengalaman aktual pelanggan terhadap barang atau jasa, diukur berdasarkan persyaratan pelanggan, artinya bahwa dinyatakan atau tidak dinyatakan, disadari atau hanya dirasakan, secara teknis atau bersifat subjektif, dapat mewakili sasaran yang bergerak dalam pasar yang penuh persaingan.

2.1.1.2 Pendekatan Kualitas Produk atau Perseptif Kualitas

Setelah diketahui dimensi kualitas produk, harus diketahui bagaimana persektif kualitas yaitu pendekatan yang digunakan untuk mewujudkan kualitas suatu produk. Garvin (1988) yang diterjemahkan oleh Fandi Djiptono dan Gregorius Candra (2005:113), mengidentifikasikan adanya lima alternatif perspektif kualitas, dimana kelima macam perspektif inilah yang bisa menjelaskan mengapa kualitas diinterpretasikan secara berbeda oleh masing-masing individu dalam konteks yang berlainan.

1. Transcendental Approch

Berdasarkan definisi kualitas diatas dapat disimpulkan bahwa kualitas didasarkan pada pengalaman aktual pelanggan terhadap barang atau jasa, diukur berdasarkan persyaratan pelanggan, artinya bahwa dinyatakan, disadari atau hanya dirasakan, secara teknis atau bersifat subjektif, dapat mewakili sasaran yang bergerak dalam pasar yang penuh persaingan.

Pendekatan ini menganggap kualitas sebagai karakteristik atau atribut yang dapat dikuantifikasikan dan dapat diukur. Perbedaan dalam kualitas produk mencerminkan perbedaan dalam jumlah unsur atau atribut yang dimiliki produk, karena pandangan sangat obyektif, maka tidak dapat dijelaskan perbedaan dalam serta, kebutuhan dan preferensi individu.

3. User-Based Approach

Pendekatan ini didasarkan pada orang yang menggunakannya dan produk yang paling memuaskan preferensi seseorang misalnya ( perceiped quality) merupakan produk yang berkualitas paling tinggi. Perseptif yang subyektif ini juga menyatakan bahwa konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda pula. Dengan demikian, kualitas produk bagi seseorang adalah sama dengan kepuasan maksimum yang dirasakan.

4. Manufacturing- Based Approach

Perspektif ini bersifat supply- based dan terutama memperhatikan praktek-praktek perekayasaan dan pemanukfakturan, serta mendefinisikan kualitas produk sama dengan persyaratannya ( conformance to requirements). Dalam sektor jasa, dapat dikatakan bahwa kualitas bersifat operation-defend. Pendekatan ini berfokus pada penyesuaian spesifikasi yang dikembangkan secara internal, seringkali didorong oleh tujuan peningkatan produktivitas dan pendekatan biaya. Jadi yang menentukan kualitas produk adalah standar-standar yang ditetapkan perusahaan, bukan konsumen yang menggunakannya.

Pendekatan ini memandang kualitas produk dari segi nilai dan harga. Dengan mempertimbangkan trade-off antara produk dan harga, kualitas didefinisikan sebagai ”Affordable Exelence”. Kualitas produk dalam perspektif ini bersifat relatif sehingga produk yang memiliki kualitas paling tinggi belum tentu produk yang paling bernilai. Akan tetapi, yang berani adalah produk atau jasa yang paling tepat dibeli (best buy).

2.1.2 Promosi Penjualan

2.1.2.1 Pengertian Promosi Penjualan

Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang atau jasa. Promosi penjualan yang terdiri dari alat insentif beraneka ragam ini dirancang untuk jangka pendek dan untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak oleh konsumen. Adapun pengertian promosi penjualan menurut Christina Widya Utami (2008:134) menyatakan bahwa :

“Promosi Penjualan adalah dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”.

Sedangkan Julian Cummins (2010:30), mendefinisikan sebagai berikut : “Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu”.

Adapun pengertian promosi penjualan menurut Philip Kotler diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2005:298) yaitu :

“Promosi penjualan adalah terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong untuk pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang”.

Sedangkan menurut pendapat Djaslim Saladin (2003:195), menyatakan bahwa:

“Promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau poedagang”.

Dari pengertian promosi penjualan yang dikemukakan oleh para ahli tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan memiliki karakteristik sebagai berikut: merupakan insentif yang diberikan perusahaan, berjangka waktu pendek, dirancang untuk mempercepat dan memperbesar pembelian.

2.1.2.2 Jenis Promosi Penjualan

Jenis promosi penjualan menurut Christina Widya Utami (2008:134) ialah sebagai berikut:

1. Kupon dan Potongan

Kupon adalah alat promosi yang paling sering digunakan oleh perusahaan merek nasional dan dipertimbangkan sebagai jalan utama (oleh toko atau perusahaan) untuk

menawarkan diskon pada produk yang bersangkutan. Kupon dikeluarkan oleh perusahaan yang memberikan potongan harga pada produk yang bersangkutan.

2. Kontes dan Undian

Kontes dan undian ditawarkan pada konsumen yang memenuhi kualfikasi untuk hadiah yang menarik jika mereka membeli beberapa produk atau berpartisipasi dalam beberapa even. Hadiah dapat berupa paket belanja, paket liburan dan lain-lain.

3. Contoh Sampel dan Demontrasi

Contoh sampel dan demontrasi termasuk dalam kategori tapi juga dianggap sebagai promosi penjualan. Sangat penting untuk mempertimbangkan pemilihan produk yang akan sukses untuk dijadikan contoh sampel.

- Product sampling. Promosi kepada konsumen dimana sebagian kecil dari produk diberikan secara cuma-cuma atau dengan harga minimal untuk menarik minat konsumen agar mencoba produk tersebut.

- Demonstration. Metode promosi dengan menggunakan karyawan yang terlatih atau demonstran yang profesional mendemonstrasikan bagaimana menyiapkan atau menggunakan sebuah produk.

- Contoh produk dan demonstrasi dapat memberikan masukan yang positif untuk perusahaan atau toko. Tidak hanya contoh produk menambah berbagai macam pengalaman konsumen dalam berbelanja, tetapi juga memiliki banyak pengaruh kepada kebiasaan konsumen dalam pembelian.

- Waktu yang paling tepat untuk memberi contoh sampel atau mendemonstrasikan suatu produk adalah pada hari-hari libur seperti sabtu dan minggu. Resep untuk produk dapat menstimulasi dan meningkatkan penjualan.

4. Tie-In dan Promosi Cents-Off

Tie-In iallah metode memajang produk beragam yang berhubungan dengan dorongan atas pembelian barang dengan barang pokok atau barang tambahan. Cents-Off iallah sebuah potongan yang dapat berbentuk kupon atau iklan dari produk itu sendiri. 5. Premiums atau Bonus

Bonus iallah biasanya ditawarkan pada jangka waktu tertentu. biasanya produk yang di beli tanpa pemikiran yang panjang dan daya tarik juga cepat hilang.

6. Promosi berkesinambungan atau Promosi Berkelanjutan

Promosi Berkelanjutan adalah faktor pengakses dalam perdagangan dan dirancang untuk membangun kunjungan ke toko secara berkelanjutan.

7. Tema atau Promosi Even Sepesial

Tema atau promosi sepesial even biasanya diadakan berdasarkan liburan, musim,even-even musim; hari raya atau natal. Even seperti ulang tahun perusahaan atau toko juga bisa dijadikan tema untuk promosi.

2.1.2.3 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan promosi penjualan perlu diidefinisikan di awal agar program ini berjalan dengan efektif. Pemasar dapat menggunakan promosi penjualan untuk meningkatkan penjualan jangka pendek, namun juga dalam jangka panjang untuk menciptakan pangsa pasar.

Tujuan promosi dagang mencakup mengajak pengecer untuk memasarkan barang baru dan menyimpan lebih banyak inventori. Promosi penjualan umumnya digunakan bersama-sama dengan pemasangan iklan atau penjualan pribadi. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi produk dan loyalitas produk, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau pergantian merek secara temporer saja. Harus diupayakan agar promosi penjualan akan berdampak jangka panjang secara positif terhadap produk.

2.1.2.4 Peranan Promosi Penjualan

Belakangan ini, promosi penjualan dipakai oleh perusahaan-perusahaan dalam mempromosikan produk mereka. Pada sisi lain konsumen juga tertarik pada promosi penjualan. Ini terbukti dan sensitifnya konsumen terhadap segala yang berbau diskon. Ada beberapa factor lingkungan yang mendorong semakin pentingnya promosi penjualan, yaitu:

a. Hasil jangka pendek

Promosi penjualan umumnya diikuti oleh peningkatan penjualan dalam jangka pendek. Namun ada kritik bahwa jika tidak disertai oleh loyalitas konsumen, maka kenaikan penjualan ini bersifat sementara. Begitu promosi berakhir, penjualan pun menurun. Dikhawatirkan pula bahwa promosi penjualan ini menurunkan persepsi kualitas.

b. Tekanan persaingan

Dalam situasi yang bersaing ketat, promosi penjualan merupakan salah satu cara untuk merebut pelanggan pesaing. Apabila pesaing menyatakan bahwa para pelanggan pesaingnya kabur, para pesaing mungkin melakukan serangan balik dengan melakukan adanya promosi penjualan pula.

c. Harapan pembeli

Apabila sering mendapat insentif, konsumen maupun perantara dapat berubah persepsi bahwa insentif itu bukan promosi penjualan lagi melainkan bagian dari paket produk. Dengan kata lain, insentif bukan lagi suatu surprice, melainkan suatu keharusan, kalau begitu , mau tak mau perusahaan harus menyediakannya.

d. Rendahnya kualitas penjual eceran

Apabila pramuniaga berkualitas rendah atau kalau sama sekali tidak menggunakan pramuniaga (swalayan), maka promosi penjualan seperti display atau sampel merupakan satu-satunya alat promosi yang terdapat di counter.

2.1.3 Keputusan Pembelian

2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis. Sebagian besar faktor itu tak terkendalikan oleh pemasar, namun pemasar harus dapat memperhitungkannya dan harus mengetahui dampak-dampak yang terjadi pada seorang pembeli. Pemasar harus

mengembangkan suatu pengertian tentang baimana konsumen dalam kenyataannya membuat keputusan mereka pada saat membeli sesuatu .

Menurut Suharno (2010:96) keputusan pembelian adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas kebutuhan dan keinginan. Sedangkan keputusan pembelian menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusly (2002 : 204) yaitu:

” Keputusan pembelian adalah serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian”.

Menurut Mowen yang dikutip oleh Sutisna (2003: 11) mengatakan bahwa : ”Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang ditimbulkan dari stimulus”.

Keputusan pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, dalam melakukan keputusan pembelian konsumen akan mencari suatu informasi yang dapat mempengaruhi keputusan yang diambil oleh seorang konsumen. Sesuai dengan pendapat kotler dan keller diterjemehken oleh Benyamin Molan (2007:235) menyatakan bahwa:

”Keputusan pembelian konsumen adalah serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian “.

Menurut Assael yang dikutip oleh Sutisna (2003 : 12) Mengidentifikasikan kapan konsumen mempunyai keterlibatan tinggi terhadap suatu produk, adalah sebagai berikut:

a. Apakah produk tersebut penting bagi konsumen, dalam hal ini apakah produk itu menjadi citra diri bagi konsumen.

b. Apakah produk itu secara terus menerus menarik bagi konsumen.

c. Apakah produk membawa atau menimbulkan resiko, produk-produk yang mempunyai resiko tinggi baik resiko keuangan atau resiko sosial.

d. Apakah produk memiliki daya tarik.

e. Apakah produk-produk tersebut dapat didefinisikan pada norma-norma kelompok.

2.1.3.2 Model Konsumen Dalam Mengambil Keputusan Pembelian

Berdasarkan perspektif psikologi, terdapat dua model kepuasan pembelian, yaitu model kognitif dan efektif.

1. Model Kognitif

Pada model ini, penilaian pembeli didasarkan pada perbedaan antara suatu kumpulan dari kombinasi atribut yang dipandang ideal untuk individu dan persepsinya tentang kombinasi dari atribut sebenarnya. Dengan kata lain, penilaian tersebut didasarkan atas selisih atau perbedaan antara yang ideal dengan actual. Apabila yang ideal sama dengan sebenarnya (persepsinya atau yang dirasakannya ), maka pelanggan akan sangat puas terhadap produk atau jasa tersebut. Sebaliknya, bila perbedaan antara yang ideal dan yang sebenarnya (yang

dipersepsikan) itu semakin besar, maka semakin tidak puas pembeli tersebut. Jika perbedaan tersebut semakin kecil, maka besar kemungkinannya pembeli yang bersangkutan akan mencapai kepuasan. Persepsi individu terhadap kombinasi dari atribut yang ideal tergantung pada daur hidupnya, pengalaman atas produk/jasa, dan harapan serta kebutuhannya. Jadi indeks kepuasaan kepuasan pembeli dalam model kognitif mengukur perbedaan antara apa yang ingin diwujudkan oleh pembeli dalam membeli suatu produk/jasa dan apa yang sesungguhnya ditawarkan oleh perusahaan.

2. Model afektif

Model afektif menyatakan bahwa penilaian pembeli individual terhadap sesuatu produk/jasa tidak semata-mata berdasarkan perhitungan rasional, namun juga berdasarkan kebutuhan subyektif, aspirasi, dan pengalaman. Fokus model afektif lebih dititikberatkan pada tingkat aspirasi, perilaku belajar(Learning Behavior), emosi , perasaan, spesifik(apresiasi, kepuasan, keengganan, dan lain-lain), suasana hati( mood), dan lain-lain. Maksud dari focus ini adalah agar dapat dijelaskan dan diukur tingkat kepuasan dalam suatu kurun waktu( longitudinal). 2.1.3.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Ada yang sederhana adapula yang kompleks. Kotler yang diterjemah oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusly ( 2002 : 204) mengemukakan proses pembelian tersebut melalui lima tahapan. Tahapan pembelian konsumen tersebut antara lain adalah :

a. Pengenalan masalah (Problem recognition)

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau ekternal.

b. Pencarian Informasi ( Information Search)

Yang menjadi minat utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relative dari tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok:

- Sumber pribadi : Keluarga , teman, tetangga , kenalan

- Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan - Sumber publik : Media masa, organisasi konsumen

- Sumber pengalaman : Penanganan, pengkajian, dan pemakai produk c. Evaluasi Alternatif ( Validation of Alternative)

Beberapa konsep dasar akan membantu dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.

d. Keputusan Pembelian ( Purchase Decision)

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternative biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada 3 (tiga) factor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli yaitu :

a. Sikap orang lain : tetangga , teman, orang kepercayaan, keluarga dan lain-lain. b. Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan.

c. Faktor yang dapat diduga : faktor situasional yang dapat diantisipasi oleh konsumen.

e. Perilaku Pasca Pembelian ( Post Purchase Behavior )

Kepuasan atau tidak kepuasan konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidak puasan konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tidak terpenuhi. Ketidak puasan akan sering terjadi jika terdapat jurang antara pengharapan dan prestasi. Konsumen yang merasa tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita buruk tersebut ke teman-teman mereka. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian.

2.1.3.4Tahap Proses Keputusan Pembelian

Dalam mempelajari keputusan pembelian konsumen konsumen, seorang pemasar harus melihat hal-hal yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian dan membuat suatu ketetapan konsumen membuat keputusan pembeliannya.

Kotler (diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli, 2002:204)

Mengemukakan proses pembelian tersebut melalui lima tahapan. Tahapan pembelian konsumen tersebut antara lain adalah:

1. Pengenalan masalah (problem recognition)

Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.

2. Pencarian informasi (information search)

Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan suatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi baik yang disimpan dalam ingatan (internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal).

Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari:

a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b. Sumber niaga/komersial : iklan, tenaga penjual, kemasan, dan pemajangan c. Sumber umum : media massa dan organisasi konsumen

3. Evaluasi alternatif (validation of alternativ)

Setelah inforasi di peroleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen terdapat 5 (lima) konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu :

a. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

b. Pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari pada penonjolan ciri-ciri produk.

c. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.

d. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dengan tingkat alternativ yang berbeda-beda setiap hari. e. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian

banyak ciri-ciri barang.

4. Kepuasan Pembelian (purchase decision)

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternative biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada 3 (tiga) factor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli, yaitu :

a. Sikap orang lain : tetangga, teman, orang kepercayaan, keluarga, dll. b. Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan c. Faktor yang dapat diduga : factor situasional yang dapat diantisipasi oleh

5. Perilaku pasca pembelian (Post Purchase behavior)

Kepuasan atau ketidak puasan konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidak puasan konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi. Ketidak puasan akan sering terjadi jika terdapat jurang antara pengharapan dan prestasi. Konsumen yang merasa tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita buruk tersebut ke teman-teman mereka. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian.

Sumber: (Kotler diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusly,2002:204) Gambar 2.1

Model Lima Tahapan Proses Pembelian

Proses keputusan pembelian terdiri dari : 1. Pengenalan Masalah( Problem Recognition )

Proses pembelian dimulai disaat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan ketidaksesuaian antara keadaan aktualnya dengan Pengenalan

masalah

pencarian informasi

Penilaian Alternatif

Perilaku setelah membeli Keputusan

keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

2. Pencarian Informasi( Information Search)

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu sumber pribadi, sumber niaga, sumber umum dan sumber pengalaman. Pemasar harus mengidentifikasi sumber-sumber diatas dengan cermat dan menilai pentingnya masing-masing sumber tersebut. Selanjutnya perusahaan harus merancang unsur-unsur bauran pemasaran secara tepat, cepat, dan terarah agar pembeli menaruh perhatian serius untuk mempertimbangkan keinginannya sehingga peluang dapat direkrut.

3. Evaluasi Alternatif( Validation of Alternative )

Proses dimana suatu alternatif dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi suatu kebutuhan Konsumen Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda- beda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.

4. Keputusan Pembelian ( purchase Decision )

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternative biasanya membeli produk yang disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada 3 (tiga) factor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli yaitu:

b. Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan. c. Faktor yang dapat diduga : Faktor situasional yang dapat diantisipasi oleh

konsumen

5. Perilaku Pasca Pembelian( Post Purchase Behavior )

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Menurut Kotler yang diterjemah oleh Hendra Teguh dan Ronny a. Rusly (2002 : 206) ”Kebanyakan pembeli mempertimbangkan beberapa kualitas produk dalam keputusan pembelian mereka”.

Menurut Hawkin, Best dan Coney (2001) yang dikutip Bilson. S (2003 : 89) bahwa berdasarkan faktor yang dipertimbangkan pada dasarnya pengambilan keputusan bisa dibagi dua yaitu berdasarkan sikap (attitute- basic choice ) dan kualitas produk ( quality- basic choice). Pengambilan keputusan berdasarkan sikap mengasumsi bahwa keputusan diambil berdasarkan kesan umum, intuisi maupun perasaan. Pengambilan keputusan seperti ini bisa terjadi pada produk yang belum dikenal atau belum sempat di evaluasi oleh konsumen.

2.1.4 Hubungan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian

Kualitas produk sangat berperan dalam meningkatkan keputusan pembelian, apabila kualitas produk terpenuhi maka akan berpengaruh kepada keputusan pembelian konsumen. Mereka akan merasa dihargai sebagai konsumen karena perusahaan memperhatikan dan bertanggung jawab atas produk atas mereka jual.

Dampaknya akan terlihat dalam keputusan pembelian konsumen yang meningkat atas produk yang dijual oleh perusahaan.

Adanya pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian didukung oleh pendapat Kotler yang diterjemah oleh Hendra Teguh dan Ronny a. Rusly (2002 : 206) :

”Kebanyakan pembeli mempertimbangkan beberapa kualitas produk dalam keputusan pembelian mereka”.

Salah satu tujuan dari pelaksanaan kualitas produk adalah untuk mempengaruhi konsumen dalam menentukan pilihanya untuk menggunakan produk buatannya sehingga memudahkan konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian. Dan diperkuat oleh pendapat Sutisna ( 2003 : 26) yang menyatakan bahwa:

”Pemahaman perilaku konsumen tentang kualitas produk dapat dijadikan dasar terhadap keputusan pembelian konsumen”.

Bukan hanya sekedar model pertimbangan teknologi dan kualitas kemudian selalu menjadi alasan yang paling kuat sebelum sampai kepada keputusan pembelian konsumen ( SH/ Rafael Sebayang, Sinar Harapan 2003). Kualitas produk sangat berperan dalam meningkatkan keputusan pembelian, apabila kualitas produk terpenuhi maka akan berpengaruh kepada keputusan pembelian konsumen. Mereka akan merasa dihargai sebagai konsumen karena perusahaan memperhatikan dan bertanggung jawab atas produk atas mereka jual. Dampaknya akan terlihat dalam

keputusan pembelian konsumen yang meningkat atas produk yang dijual oleh perusahaan.

Berdasarkan teori-teori yang dikemukakan oleh para ahli diatas secara tersirat bahwa didalam melakukan proses keputusan pembelian, seorang konsumen akan memperhatikan kualitas yang dimiliki oleh produk tersebut. Salah satu komponen yang menjadi bagian dari produk adalah kualitas produk. Jadi, dapat disimpulkan bahwa kualitas produk dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian.

2.1.5 Hubungan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian

Dalam dunia yang penuh dengan pilihan, promosi penjualan yang baik akan membuat pelanggan berhenti sejenak,membuat mereka berfikir tentang sebuah merk atau produk, dan bila pengaruh yang ditimbulkan tepat akan mengalihkan pelanggan, sehingga membuat keputusan untuk mengikuti promosi penjualan yang ditawarkan. Manfaat terselubung dari promosi penjualan adalah bila pelanggan mengambil penawaran “beli tiga bayar dua” yang ditawarkan, maka mereka tak akan membeli produk yang ditawarkan, pelanggan mendapatkan pengalaman menikmati produk yang ditawarkan dan akan sangat mempengaruhi keputusan pembelian dimasa mendatang. Selanjutnya, promosi penjualan berikutnya akan disampaikan ketika pelanggan memutuskan mengambil promosi penjualan yang pertama dapat membujuk mereka untuk melakukan lagi pembelian terhadap barang atau jasa tersebut. Menurut Fandy Tjiptono (2008:229) menyatakan bahwa :

“Promosi Penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan”. Menurut Julian Cummirs dan Roddy Mullen (2004:115) promosi penjualan berkaitan dengan keputusan konsumen dan dapat didefinisikan sebagai berikut

“Promosi penjualan (sales Promotion) adalah upaya yang dilakukan pemasar untuk mendorong calon pembeli agar lebih banyak dan lebih sering”.

Dengan kata lain promosi penjualan dapat dikaitkan sebagai suatu alat yang efektif yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dalam memutuskan suatu pemnelian, promosi penjualan juga dapat merangsang dan menarik minat konsumen dalam mempermudah proses pembelian. Dan adapun menurut Philip Kotler (2002:681) menyatakan bahwa :

“Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagaian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu poduk/jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.”

Dengan demikian melalui promosi penjualan (sales promotion) dapat membantu konsumen dalam membuat keputusan pembelian, sehingga konsumen dapat tertarik terhadap suatu produk yang dipromosikan dan secara tidak langsung akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan secara berulang-ulang.

2.1.6 Penelitian Sebelumnya

Adapun jurnal penelitian terdahulu yang berkaitan dengan kualitas produk dan promosi penjualan sebagai variabel X dan keputusan pembelian sebagai variabel Y dapat dilihat dalam tabel berikut ini:

Tabel 2.1

Jurnal Penelitian Terdahulu

No Penulis Tahun Judul Kesimpulan Persamaan Perbedaan 1 Pranoto,Bambang 2008 Pengaruh

Kualitas Produk Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Membeli Kendaraan Bermotor Terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk dan harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Membeli Kendaraan Bermotor -Kualitas Produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen -Validitas, realibilitas, korelasi, determinasi, jumlah sampel dan Regresi berganda, uji f -Persamaan variabel penelitian yaitu variabel x dan y

-Pada penelitian terdahulu menggunakan variabel X2

nya yaitu

Harga sedangkan penelitian penulis Variabel X2 nya

merupakan Promosi Penjualan

2 Pauji,Irvan 2010 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Motor Merek Yamaha Jupiter Z

Kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen yang positif dan signifikan sehingga hipotesis dapat -Kualitas Produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen -Persamaan variabel penelitian yaitu variabel x dan y

-Regresi linier

berganda, uji f

-Perbedaanya terletak pada tempat peneltian dan variabel yang digunakan varibel terdahul;u hanya menggunakan

Pada PT. Bahana Yamaha Bandung

diterima. 2 variabel

3 Fatwa Negara, Ratih

2010 Analisis Promosi Penjualan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Distro arena Bandung Hasil penelitian ini menunjukan bahwa korelasi pearson tentang dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen yaitu 0,654.

Hal ini

menunjukkan hubungan yang sangat kuat antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian konsumen pada bisnis Distro Arena Experience. -Promosi Penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen -Validitas, realibilitas, korelasi, determinasi, uji t

Regresi, uji f

dan

Perbedaanya terletak pada tempat peneltian dan variabel yang digunakan varibel terdahul;u hanya menggunakan 2 variabel

2.2Kerangka Pemikiran

Kualitas sering dianggap sebagai ukuran relatif sempurna atau kebaikan sebuah produk, yang terdiri atas kualitas desain dan kualitas kesesuaian. Kualitas desain merupakan fungsi spesifik produk, sedangkan kualitas kesesuaian adalah ukuran seberapa besar tingkat kesesuaian antara sebuah produk dengan persyaratan atau spesifikasi kualitas yang diterapkan sebelumnya. Dari produk-produk yang ditawarkan sejenis, yang menjadi pembeda antara produk perusahaan yang satu dengan perusahaan yang lainnya adalah kualitas produk itu sendiri.Menurut Kotler Yang diterjemah oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusly ( 2002:67) menyatakan bahwa :

”Kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta sifat dari suatu produk yang berpengaruh pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat”.

Sedangkan menurut Fandy Tjiptono ( 2002 : 2) Kualitas produk mengandung banyak definisi dan makna, setiap orang yang berbeda akan mengartikannya secara berlainan. Definisi yang sering dijumpai dari orang-orang tersebut antara lain:

1. Kesesuaian dengan persyaratan atau tuntutan. 2. Kecocockan untuk pemakaian.

3. Perbaikan atau penyempurnaan berkelanjutan. 4. Bebas dari kerusakan atau cacat.

5. Pemenuhan kebutuhan pelanggan semenjak awal dan setiap saat. 6. Melakukan segala sesuatu secara benar semenjak awal.

Dalam konsep produk menegaskan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang menawarkan ciri-ciri paling berkualitas, berkinerja atau inovatif. Para manajer dalam organisasi memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan meningkatkan kualitasnya sepanjang waktu. Mereka berasumsi bahwa para pembeli mengagumi produk-produk yang dibuat dengan baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja ( Kotler diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A Rusly, 2002:20).

Jadi kesimpulan dari kualitas produk adalah totalitas dari karakteristik produk yang meliputi kinerja, ciri-ciri produk, keandalan produk, kesesuaian dengan spesifikasi, daya tahan produk, pelayanan, estetika produk dan kualitas yang dpersepsikan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan.

Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang atau jasa. Promosi penjualan yang terdiri dari alat insentif beraneka ragam ini dirancang untuk jangka pendek dan untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak oleh konsumen. Adapun pengertian promosi penjualan menurut Suharno (2010: 273):

“Promosi penjualan terdiri dari insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa dalam periode tertentu”.

“Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu”.

Adapun pengertian promosi penjualan menurut pendapat Menurut Christina Widya Utami (2008:134) menyatakan bahwa :

“Promosi Penjualan adalah dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”.

Keputusan pembelian adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas kebutuhan dan keinginan.

Sedangkan keputusan pembelian menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusly (2002 : 204) menyatkan bahwa :

”Keputusan pembelian adalah serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian”.

Dalam kegiatan pembelian pada umumnya konsumen harus melalui lima tahapan dalam proses suatu produk, yaitu dimulai dengan pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat keputusan pembelian dan perilaku setelah membeli.Menurut Kotler yang dialih bahasakan oleh A. B . Susanto (2000: 249), tahap dari proses keputusan pembelian adalah mulai dirasakan adanya sebuah masalah kemudian ditindak lanjuti dengan tahap pencarian informasi yang sekiranya

bermanfaat guna memecahkan masalah atas beberapa alternatif pemecahan, baru kemudian diputuskan untuk membeli atau tidak.

Gambar 2.2

Proses Keputusan Pembelian

Sumber (Kotler diterjemah oleh Hendra Teguh dan Ronny A Rusly, 2002:204) Salah satu tujuan dari pelaksanaan kualitas produk adalah untuk mempengaruhi konsumen dalam menentukan pilihannya untuk menggunakan produk buatannya sehingga memudahkan konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.

Adanya pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian didukung oleh pendapat Kotler yang diterjemah oleh Hendra Teguh dan Ronny a. Rusly (2002 : 206) yang berpendapat bahwa :

”Kebanyakan pembeli mempertimbangkan beberapa kualitas produk dalam keputusan pembelian mereka”.

Dan diperkuat oleh pendapat Sutisna ( 2003 : 26) yang menyatakan bahwa: ”Pemahaman perilaku konsumen tentang kualitas produk dapat dijadikan dasar terhadap keputusan pembelian konsumen”.

Berdasarkan teori diatas mengenai kualitas produk dan proses atau tahapan pembelian yang dilakukan oleh konsumen, dan tidak hanya kualitas produk yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen terhadap suatu produk.

Pengaruh promosi penjualan yang sangat mempengaruhi terhadap suatu keputusan pembelian ini dilihat dari adanya peningkatan volume penjualan terhadap produk.

Menurut Julian Cummins (2010:30) mengemukakan pendapat bahwa:

“Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu”.

Menurut Julian Cummirs dan Roddy Mullen (2004:115) promosi penjualan berkaitan dengan keputusan konsumen dan dapat didefinisikan sebagai berikut

“Promosi penjualan (sales Promotion) adalah upaya yang dilakukan pemasar untuk mendorong calon pembeli agar lebih banyak dan lebih sering”.

Dengan kata lain promosi penjualan dapat dikaitkan sebagai suatu alat yang efektif yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dalam memutuskan suatu pemnelian, promosi penjualan juga dapat merangsang dan menarik minat konsumen dalam mempermudah proses pembelian. Dan adapun menurut Philip Kotler (2002:681) menyatakan bahwa :

“Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagaian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu poduk/jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang”.

Berdasarkan teori-teori yang dikemukakan oleh para ahli diatas secara tersirat bahwa didalam melakukan proses keputusan pembelian, seorang konsumen akan memperhatikan kualitas yang dimiliki oleh produk tersebut. Salah satu komponen

yang menjadi bagian dari produk adalah kualitas produk Jadi, dapat disimpulkan bahwa kualitas produk (quality product) dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian.

Dan selanjutnya dengan melalui promosi penjualan (sales promotion) juga dapat membantu konsumen dalam membuat keputusan pembelian, sehingga konsumen dapat tertarik terhadap suatu produk yang dipromosikan dan secara tidak langsung akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan secara berulang-ulang. Adanya keterkaitan hal tersebut diperkuat dengan pendapat Sutisna (2003:299) yang menyatakan bahwa :

“Promosi penjualan merupakan upaya yang bersifat media dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk mengevaluasikan kualitas produk”.

Berdasarkan uraian tersebut maka dapat dihubungkan dengan mengemukakan kerangka pemikiran yang dijadikan pedoman dalam melakukan penelitian yaitu sebagai berikut:

Gambar 2.3

Skema Kerangka Pemikiran

Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Kualitas Produk

(Variabel X1) Kinerja Produk

(Perfomance)

Keistimewaan (Features)

Keandalan (Realibility)

Konformasi

(Conformance)

Daya tahan (Durability)

Kemampuan pelayanan (service ability)

Estetika (Aesthrtic)

Kualitas yang dirasakan (Perceived quality)

Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra

(2005:130)

Keputusan Pembelian (Variabel Y) Pengenalan problem

(problem recognition)

Pencarian informasi (Information search)

Evaluasi alternatif

(Validation of alternative)

Keputusan pembelian (Purchase decision)

Perilaku pasca pembelian (Post purchase behavior)

Kotler Keller (2002:204) Promosi Penjualan

(Variabel X2) Kupon dan Potongan

Kontes dan Undian

Contoh Sampel dan Demontrasi

Tie-In dan Promosi

Cents-Off

Premiums atau Bonus

Promosi

berkesinambungan atau Promosi

Berkelanjutan

Tema atau Promosi Even Sepesial

Christina Widya Utami (2008:134)

2.3 Hipotesis

Hipotesis tidak lain merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian, yang kebenarannya harus di uji secara empiris. Hipotesis menyatakan hubungan apa yang kita cari atau yang ingin kita pelajari.

Menurut nazir (2003:151) hipotesis adalah:

“Pernyataan yang diterima secara sementara sebagai suatu kebenaran sebagaimana adanya, pada saat fenomena dikenal dan merupakan dasar kerja serta panduan dalam verifikasi. Hipotesis adalah keterangan sementara dari hubungan fenomena-fenomena yang kompleks”.

Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa hipotesis adalah jawaban yang diterima sementara terhadap masalah penelitian yang dapat dijadikan sebagai acuan atau dasar kerja yang kebenarannya harus di uji secara empiris.

Berdasarkan kerangka pemikiran tersebut, penulis mencoba merumuskan hipotesis yang merupakan kesimpulan sementara dari penelitian sebagai berikut:

“Kualitas Produk dan Promosi Penjualan berpengaruh Secara Simultan dan Parsial terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf

47

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Objek penelitian merupakan sesuatu yang menjadi perhatian dalam suatu penelitian, objek penelitian ini menjadi sasaran dalam penelitian untuk mendapatkan jawaban ataupun solusi dari permasalahan yang terjadi.

Menurut Sugiyono (2006:13) objek penelitian adalah sebagai berikut : “Sasaran ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu tentang sesuatu hal objektif, valid, dan reliable tentang sesuatu hal (variabel tertentu)”.

Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa objek penelitian digunakan untuk mendapatkan data sesuai tujuan dan kegunaan tertentu yang objektif, valid dan realible. Objek penelitian yang akan diteliti dalam penelitian ini adalahmengenai “Analisis Kualitas Produk dan Promosi Penjualan) Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung”.

3.2 Metode Penelitian

Metode penelitian merupakan cara yang digunakan oleh peneliti dalam mengumpulkan data penelitiannya. Metode penelitian ini menggunakan metode deskriftif dan verifikatif dengan pendekatan kualitatif. Dengan menggunakan metode penelitian akan diketahui hubungan yang signifikan antara variabel yang

mengenai objek yang diteliti.

Menurut Sugiyono (2010:2) metode penelitian adalah:

“Metode penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu”.

Berdasarkan pernyataan di atas, dapat disimpulkan bahwa terdapat empat kunci yang perlu diperhatikan yaitu cara ilmiah, data, tujuan dan kegunaan. Cara ilmiah berarti kegiatan penelitian itu didasarkan pada kegiatan ciri-ciri keilmuan, yaitu rasional, empiris, dan sistematis.

Metode deskriptif menurut Sugiyono (2010:29) adalah sebagai berikut: “Metode deskriptif adalah metode yang digunakan untuk menggambarkan atau menganalisis suatu hasil penelitian tetapi tidak digunakan untuk membuat kesimpulan yang lebih luas”.

Metode deskriptif digunakan untuk menggambarkan rumusan masalah ke satu dan dua. Data yang dibutuhkan adalah data yang sesuai dengan masalah-masalah yang ada dan sesuai dengan tujuan penelitian, sehingga data tersebut akan dikumpulkan, dianalisis dan diproses lebih lajut sesuai dengan teori-teori yang telah dipelajari, jadi dari data tersebut akan ditarik kesimpulan.

Sedangkan menurut Mashuri (2009:45) metode verifikatif adalah sebagai berikut:

“Memeriksa benar tidaknya apabila dijelaskan untuk menguji suatu cara dengan atau tanpa perbaikan yang telah dilaksanakan di tempat lain dengan mengatasi masalah yang serupa dengan kehidupan”.

perhitungan statistik. Penelitian ini digunakan untuk menguji pengaruh variabel X1 (Kualitas Produk) X2 (Promosi Penjualan) terhadap Y (Keputusan Pembelian Konsumen). Verifikatif berarti menguji teori dengan pengujian suatu hipotesis apakah diterima atau ditolak.

3.2.1 Desain Penelitian

Desain penelitian merupakan rancangan penelitian yang digunakan sebagai pedoman dalam melakukan proses penelitian. Desain penelitian akan berguna bagi semua pihak yang terlibat dalam proses penelitian, karena langkah dalam melakukan penelitian mengacu kepada desain penelitian yang telah dibuat.

Menurut Sugiyono (2008:13) menjelaskan proses penelitian dapat disimpulkan seperti teori sebagai berikut:

1. Sumber masalah 2. Rumusan masalah

3. Konsep dan teori yang relevan dan penemuan yang relevan 4. Pengajuan hipotesis

5. Metode penelitian

6. Menyusun instrumen penelitian 7. Kesimpulan.

Berdasarkan proses penelitian yang telah dijelaskan diatas, maka desain pada penelitian ini dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Sumber masalah

Membuat identifikasi masalah berdasarkan latar belakang penelitian sehingga mendapatkan judul sesuai dengan masalah yang ditemukan. Identifikasi masalah diperoleh dari adanya fenomena yang terjadi di masyarakat, yaitu adanya penurunan kualitas laporan keuangan daerah di mata masyarakat.

Rumusan masalah merupakan pertanyaan yang akan dicari jawabannya melalui pengumpulan data. Berikut rumusan masalah:

a. Bagaimana Kualitas Produk, Promosi penjualan, dan Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

b. Bagaimana Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

c. Bagaimana Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan secara Parsial Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

3. Konsep dan teori yang relevan dan penemuan yang relevan

Untuk menjawab rumusan masalah yang sifatnya sementara (berhipotesis), maka peneliti mengkaji teori-teori yang relevan dengan masalah dan berfikir. Selain itu penemuan penelitian sebelumnya yang relevan juga dapat digunakan sebagai bahan untuk memberikan jawaban sementara terhadap masalah penelitian (hipotesis). Telaah teoritis mempunyai tujuan untuk menyusun kerangka teoritis yang menjadi dasar untuk menjawab masalah atau pertanyaan penelitian yang merupakan tahap penelitian dengan menguji terpenuhinya kriteria pengetahuan yang rasional.

4. Pengajuan hipotesis

Jawaban terhadap rumusan masalah yang baru didasarkan pada teori dan didukung oleh penelitian yang relevan, tetapi belum ada pembuktian secara empiris (faktual). Hipotesis yang dibuat dalam penelitian ini adalah pengaruh

Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung. 5. Metode penelitian

Dalam melakukan penelitian penulis menggunakan metode deskriptif dan verifikatif. Metode deskriptif digunakan untuk menjawab rumusan masalah pertama. Sedangkan metode verifikatif digunakan untuk menjawab rumusan masalah kedua ketiga, yaitu Bagaimana pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Secar Simultan maupun parsial Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung.

6. Menyusun instrumen penelitian

Setelah metode penelitian yang sesuai dipilih, maka peneliti dapat menyusun instrumen penelitian. Instrumen ini digunakan sebagai alat pengumpul data. Instrumen pada penelitian ini berbentuk kuesioner, untuk pedoman wawancara atau observasi. Sebelum instrumen digunakan untuk pengumpulan data, maka instrumen penelitian harus terlebih dulu diuji validitas dan reabilitasnya. Dimana validitas digunakan untuk mengukur kemampuan sebuah alat ukur dan reabilitas digunakan untuk mengukur sejauh mana pengukuran tersebut dapat dipercaya. Setalah data terkumpul maka selanjutnya dianalisis untuk menjawab rumusan masalah dan menguji hipotesis yang diajukan dengan teknik statistik tertentu. Selanjutnya peneliti menganalisis dan mengambil sampel untuk melakukan penelitian mengenai: a. Kualitas Produk dari data kuesioner yang akan diisi oleh Responden

120

Tabel 4.35 Hasil Uji Hipotesis Parsial (Uji t) X2

Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui nilai t hitung untuk promosi

penjualan sebesar 6,505. Nilai ini akan dibandingkan dengan nilai t tabel pada tabel

distribusi t. Dengan α=0,05, df=n-k-1=30-2-1=27, untuk pengujian dua sisi diperoleh nilai t tabel sebesar ± 2,052. Diketahui bahwa t hitung untuk X2 sebesar 6,505 lebih

besar dari nilai t tabel (2,052), maka Ho ditolak artinya variabel promosi penjualan

secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Jika

digambarkan, nilai t hitung dan t tabel untuk pengujian parsial X2 tampak sebagai

berikut:

Gambar 4.7 Kurva Uji Hipotesis Parsial X2 terhadap Y Co efficientsa

-.109 1.883 -.058 .954

.133 .062 .247 2.129 .042

.597 .092 .753 6.505 .000

(Constant)

Kualitas produk (X1) Promosi (X2) Model

1

B Std. Error Unstandardized

Coefficients

Beta Standardized

Coefficients

t Sig.

Dependent Variable: Keputusan pembelian (Y) a.

Daerah Penerimaan H0

Daerah

penolakan Ho

t tabel= -2,052 0 t tabel = 2,052 t hitung = 2,480

Daerah

121

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan pada bab sebelumnya, maka

penulis akan mengambil kesimpulan sesuai identifikasi masalah yang dicari sebagai

berikut :

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian serta analisis masalah, maka penulis memberikan

kesimpulan sebagai berikut :

1. Tanggapan responden mengenai kualitas produk Bisnis Home Industry

Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung dinilai cukup oleh konsumen (67,8%).

Dimana mereka menyatakan setuju bahwa kualitas yang dimiliki oleh kertas

seni Suhuf baik, karena selalu dilakukan pengendalian terhadap kualitas

produk yang akan dibuat. Reponden pun menyatakan mereka setuju dengan

citra dan reputasi Suhuf yang baik. Mereka pun setuju kertas seni Suhuf

memiliki kombinasi warna dan desain yang menarik, serta adanya variasi

pada setiap produknya yang bebeda-beda.

2. Tanggapan responden mengenai promosi penjualan pada Bisnis Home

Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung dinilai cukup oleh konsumen

122

3. Tanggapan responden mengenai keputusan pembelian konsumen terhadap

produk Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung termasuk

pada kategori sangat baik (84,1%). Responden cukup setuju dalam tingkat

kebutuhannya akan kertas seni yang juga cukup tinggi, mereka pun cukup

setuju bahwa untuk mendapat infomasi mengenai Suhuf dari keluarga,

teman, tetangga, dan sumber rujukan lain yang mengenalkan pada mereka

serta memilih kertas seni Suhuf sebagai alternatif dalam membeli kertas

seni. Sehingga mereka pun yakin untuk memutuskan bahwa kertas seni

Suhuf adalah yang terbaik dan bersedia untuk melakukan pembelian ulang

kertas seni di Suhuf.

4. Secara simultan terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk

dan Promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada

Bisnis Home Industry Suhuf Kertaseni Nusantara Bandung dengan total

pengaruh sebesar 63,8% dan sisanya sebesar 36,2% merupakan variabel lain

yang tidak diteliti.

5. Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk

dengan keputusan pembelian konsumen dengan pengaruh sebesar 6,6%.

6. Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi penjualan

dengan keputusan pembelian konsumen pada Suhuf Kertaseni Nusantara

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberiakn saran bagi

perusahaan yang diharapkan dapat dijadikan pertimbangan dan mudah-mudahan

berguna. Adapun saran-saran tersebut adalah sebagai berikut :

1. Diharapkan kualitas produk yang sudah baik terus dipertahankan dan

ditingkatkan supaya konsumen bisa merasa puas. Perusahaan lebih

menerima masukan dari konsumen sebagai bahan pertimbangan untuk

mengembangkan lagi produknya sehingga pilihan yang tersedia pun

semakin banyak dan beragam.

2. Perusahaan diharapkan bisa meningkatkan promosi penjualan pada

produknya dan memberikan informasi yang jelas dan lebih menarik serta

memperluas distribusinya agar konsumen bisa dengan mudah

mendapatkan produk dan tempatnya pun harus cukup strategis atau mudah

di jangkau oleh konsumen. Perusahaan harus lebih memperhatikan apa

yang sedang diminati oleh konsumen sehingga bisa memenuhi kebutuhan

konsumen yang berbeda-beda dan supaya konsumen bersedia untuk

melakukan pembelian ulang dan tidak membeli di tempat lain.

3. Hubungan kualitas produk dan promosi penjualan dengan keputusan

pembelian konsumen perlu mendapat perhatian yang sungguh-sungguh

dari pihak Suhuf, sehingga kualitas produk dan promosi penjualannya

124

DAFTAR PUSTAKA

Bambang Pranoto. 2008. Pengaruh Harga dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Kendaraan Bermotor. Jurnal Ilmiah Faktor Exacta. STIE-ISM, Jakarta.

Cristina Widya Utami. 2008. Manajemen Barang Dagangan dalam Bisnis Riteil. Publishing Bayumedia, Malang

Djaslim Saladin. 2006. Intisari pemasaran dan unsur-unsur pemasaran. PT. Linda Karya.

Fandy Tjiptono. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

Faris Nabhan. 2005. Faktor-faktor yang Berpengaruh terhadap Keputusan Konsumen dalam melakukan Pembelian pada Rumah Makan Di Kota Batu. Jurnal Ekonomi dan Manajemen. Kota Batu.

Kotler, Philip. 2002. “Manajemen Pemasaran”, jlid 1. Jakarta : PT. Phernalindo. Kotler, Philip. Garry Armstrong. 2004. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi

Kesembilan, Jilid 2, PT. Indeks : Jakarta

Kotler, Phillip.2005. Manajemen Pemasaran, Alih Bahasa Hendra Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan. Jakarta Prenhalindo

Kotler Philip, Gary Amstrong. 2006. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol (Jilid II). Prehallindo, Jakarta. Kotler, Philip. Kevin L. Kelller 2006, Marketing Management 12 Edition Pearson

International Edition Jersey Prentice Hall.

Mullin, Roddy and Cummins, Julian. 2004. Sales Promotion. PPM, Jakarta. Julian Cummins. 2010. Promosi Penjualan. Binarupa Aksara, Tangerang.

Sugiyono.2010. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Suharno & Yudi Sutarso. 2010. Marketing in Practice. Graha Ilmu, Yogyakarta Sutisna. 2003. “Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran”, Bandung:

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

1. Data Pribadi :

Nama : Deri Septiana

Nim : 21207124

Tempat Tanggal Lahir : Bandung, 02 September 1989

Jenis Kelamin : Laki - Laki

Agama : Islam

Alamat : Kp.Sukamulya, Rt 02/Rw 03, Desa Cihideung

Kec.Parongpong,Kab.Bandung Barat

2. Data Pendidikan :

Pendidikan Formal :

Tahun 1995-2001 : SDN Sukamulya

Tahun 2001-2004 : SLTP Negeri 29 Bandung

Tahun 2004-2007 : SMA Negeri 1 Parongpong

Tahun 2007-sampai sekarang : MahasiswaUniversitas Komputer

Indonesia Jurusan Manajemen Program

Starata-1 (S1)

Pendidikan Non Formal :

Tahun 2001 : LPKMA (Pendidikan Keterampilan