PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN : Survei Pada Konsumen Pernak-pernik Purezento di Kota Bandung.

(1)

DAFTAR ISI

ABSTRAK. ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

UCAPAN TERIMA KASIH ... iv

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xv

DAFTAR LAMPIRAN ... xvi

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 8

1.3 Rumusan Masalah ... 9

1.4 Tujuan Penelitian ... 10

1.5 Kegunaan Penelitian ... 10

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka ... 12

2.1.1 Promosi Penjualan ... 12

2.1.1.1 Konsep Promosi Penjualan dalam Bauran Pemasaran . 12 2.1.1.2 Definisi Promosi Penjualan ... 20

2.1.1.3 Dimensi Promosi Penjualan ... 22

2.1.2. Keputusan Pembelian ... 27

2.1.2.1 Konsep Perilaku Pembelian ... 27

2.1.2.2 Definisi Keputusan Pembelian ... 29

2.1.2.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen ... 31

2.1.2.4 Tipe-tipe Perilaku Keputusan Pembelian ... 39

2.1.2.5 Proses Keputusan Pembelian ... 41

(2)

2.1.3 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan

Pembelian ... 48

2.1.4 Orisinalitas Penelitian ... 50

2.2 Kerangka Pemikiran ... 51

2.3 Hipotesis ... 56

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... 58

3.2 Metode Penelitian ... 59

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan ... 59

3.2.2 Operasional Variabel ... 60

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 61

3.2.4 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ... 63

3.2.4.1 Populasi ... 63

3.2.4.2 Sampel ... 64

3.2.4.3 Teknik Penarikan Sampling ... 65

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 66

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 68

3.2.6.1 Pengujian Validitas ... 68

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 72

3.2.7 Rancangan Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ... 74

3.2.7.1 Rancangan Analisis Deskriptif ... 75

3.2.7.2 Rancangan Analisis Verifikatif ... 76

3.2.7.3 Pengujian Hipotesis ... 80

BAB 1V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil Identitas dan Perusahaan ... 82

4.1.1 Profil ... 82

4.1.2 Identitas Perusahaan ... 82

4.1.3 Produk ... 83

4.2 Karakteristik Koresponden ... 83

4.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin dan Usia ... 83

(3)

4.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

dan Pekerjaan ... 84

4.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan dan Biaya Pengeluaran Per Hari ... 85

4.2.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Mengenal Purezento ... 86

4.2.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Harga Produk yang di Beli ... 87

4.2.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Alasan dan Jumlah Produk yang di Beli ... 88

4.3 Tanggapan Responden dan Gambaran Terhadap Kinerja Promosi Penjualan ... 89

4.3.1 Tanggapan Responden Terhadap Kinerja Promosi ... 89

4.3.1.1 Tanggapan Responden Terhadap Penurunan Harga ... 89

4.3.1.2 Tanggapan Responden Terhadap Pemberian Hadiah ... 92

4.3.1.2 Tanggapan Responden Terhadap Pemberian Ekstra Produk ... 93

4.3.2 Gambaran Terhadap Kinerja Promosi Penjualan ... 95

4.4 Tanggapan Responden dan Gambaran Terhadap Kinerja Keputusan Pembelian ... 97

4.4.1 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian .... 97

4.4.1.1 Tanggapan Responden Terhadap Brand Choice ... 98

4.4.1.2 Tanggapan Responden Terhadap Dealer ... 99

4.4.1.3 Tanggapan Responden Terhadap Quantity ... 100

4.4.1.4 Tanggapan Responden Terhadap Timing ... 101

4.4.1.5 Tanggapan Responden Terhadap Payment Method ... 103

4.4.2 Gambaran Terhadap Keputusan Pembelian ... 104 4.5 Pengujian Hipotesis Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap

(4)

Keputusan Pembelian ... 107

4.5.1 Analisis Regresi Linier Sederhana ... 109

4.5.2 Koefisien Determinasi ... 111

4.5.3 Uji Heterokedastisitas ... 112

4.5.4 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian ... 113

4.6 Implikasi Hasil Penelitian ... 115

4.6.1 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 115

4.6.1.1 Temuan Penelitian Bersifat Empirik Deskriptif ... 115

4.6.2 Temuan Penelitian Bersifat Verifikatif ... 116

4.6.3 Temuan Bersifat Teoritik ... 116

4.6.4 Implikasi Penelitian Terhadap Pengembangan Pendidikan Manajemen Bisnis ... 117

BAB V KESIMPULAN 5.1 Kesimpulan ... 121

5.2 Rekomendasi ... 122

DAFTAR PUSTAKA ... 124 LAMPIRAN

(5)

BAB I PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Kesejahteraan merupakan sebuah perwujudan yang hendak dicapai dalam perekonomian yang dilakukan oleh setiap negara tak terkecuali Indonesia. Adapun upaya yang dilakukan, salah satunya dengan meningkatkan daya saing yang ada dalam sektor industri dengan harapan sektor industri yang ada tetap dapat mempertahankan konsistensinya. Pada umumnya sektor industri di Indonesia mengalami peningkatan setiap tahunnya. Hal tersebut dapat tergambarkan pada Tabel 1.1 di bawah ini.

TABEL 1.1

PERTUMBUHAN SEKTOR-SEKTOR INDUSTRI DI INDONESIA

Tahun Pertumbuhan

2009 2,2%

2010 4,5%

2011 5,9%

Sumber: Kadin Indonesia 2011 (www.bisniskeuangan.kompas.com) Tabel 1.1 di atas menunjukkan persentase tingkatan pertumbuhan pada sektor-sektor industri. Pada tahun 2009 pertumbuhan industri sebanyak 2,2%. Pada tahun 2010 industri mengalami peningkatan sebesar 4,5%. Pada tahun 2011 terjadi peningkatan sebesar 5,9%. Hal tersebut membuktikan bahwa sektor industri di Indonesia mengalami peningkatan setiap tahunnya meskipun masih rendah. Pertumbuhan ini diharapkan bisa mencapai 8% sampai 9% ditahun 2012.

Menurut Ketua Lembaga Pengkajian Penelitian dan Pengembangan Ekonomi (LP3EI) Kadin Indonesia Didik J Rachbini, “Masuknya barang-barang

(6)

luar negeri inilah yang menyebabkan pertumbuhan industri terus merosot” (Kompas, 28 Desember 2011). Melihat banyak sektor-sektor industri di Indonesia sektor industri kreatif menjadi salah satu sektor industri yang mendapat perhatian. Hal ini dibuktikan oleh ditargetkannya Indonesia sebagai industri kreatif regional ASEAN tahun 2014. Pengertian industri kreatif menurut Kementrian Perdagangan Indonesia, “Industri yang berasal dari pemanfaatan kreativitas, keterampilan serta bakat individu untuk menciptakan kesejahteraan serta lapangan pekerjaan dengan menghasilkan dan mengeksploitasi daya kreasi dan daya cipta individu tersebut”(www.wikipedia.com). Industri kreatif dianggap mampu menjadi industri besar yang mampu menopang ekonomi nasional terutama pada saat perekonomian sedang sulit.

Pertumbuhan industri yang baik menciptakan beberapa subsektor pada sektor industri kreatif di Indonesia. Berdasarkan rencana pembahasan ekonomi kreatif 2009-2015 terdapat empat belas sektor yang menjadi subsektor industri kreatif. Tabel 1.2 memperlihatkan industri yang tergolong dalam industri kreatif di Indonesia.

TABEL 1.2

INDUSTRI KREATIF INDONESIA No Bidang Industri Kreatif

1 Periklanan 2 Arsitektur

3 Pasar barang seni

4 Handycraft/Kerajinan

5 Desain

6 Fesyen

7 Film, video dan fotografi 8 Permainan interaktif

(7)

No Bidang Industri Kreatif 10 Seni pertunjukan

11 Penerbitan dan percetakan

12 Layanan komputer dan piranti lunak 13 Radio dan televisi

14 Riset dan pengembangan Sumber: www.smartbisnis.go.id

Tabel 1.2 di atas menunjukkan industri kreatif di Indonesia terbagi pada beberapa sektor. Seluruh sektor-sektor industri kreatif tersebut juga masuk kedalam rencana pengembangan industri kreatif pemerintah 2025. Hal ini menunjukkan bahwa industri kreatif memiliki peranan penting dalam menghadapi persaingan perekonomian global. Kontribusi yang diberikan empat belas subsektor industri kreatif ini terhadap total PDB Indonesia pada tahun 2010 mencapai 7,29%. Dari segi ekspor, 14 subsektor industri kreatif tersebut menyumbang sekitar Rp131,3 triliun atau sekitar 9,25% dari total ekspor nasional. Menurut Menteri Perdagangan Mari Elka Pangestu dalam seminar Cetak Biru Industri Kreatif di JCC, Jakarta, Rabu (04/06/2008), “Sebanyak tiga kota yakni berkontribusi besar terhadap pertumbuhan industri kreatif. Bandung adalah kota yang kontribusinya tertinggi”. Bandung sebagai ibu kota Jawa Barat menduduki peringkat tertinggi dari Jawa Tengah dan Bali. Hal ini menunjukkan bahwa kota Kembang Bandung memiliki potensi dalam industri kreatif untuk di kembangkan. Melalui survei salah satu media negeri Singapura yakni Channel

News Asia, Bandung terpilih sebagai lima besar kota kreatif se-Asia.

Salah satu dari empat belas industri kreatif yang berada dalam program pengembangan pemerintah di Bandung ialah industri handycraft. Handycraft merupakan industri kreatif tergolong dalam sebuah industri yang unik, melalui

(8)

keterampilan tangan manusia dalam proses produksinya sebuah produk dapat dihasilkan. Hal inilah yang membuat industri kreatif ini berbeda dengan industri kreatif lainnya.

Tingkat persaingan industri di Bandung sangatlah tinggi, terbukti dari banyaknya outlet dan pushcart yang berdiri di setiap pusat perbelanjaan. Purezento ialah salah satu industri handycraft di Bandung yang menawarkan berbagai macam pernak-pernik sebagai produknya, seperti: gantungan hp, gantungan kunci, magnet, pensil, mug, jam dan lain-lain. Purezento memililki beberapa pushcart di berberapa pusat perbelanjaan yang berada di kawasan dan luar kota Bandung dalam mendistribusikan produknya. Hal tersebut tergambarkan pada Tabel 1.3 di bawah ini.

TABEL 1.3

KAWASAN, JUMLAH PUSHCART DAN PUSAT PERBELANJAAN No Daerah Jumlah Pushcart Pusat Perbelanjaan

1 Bandung 5

1. FO Tarzan 2. Ciwalk

3. Paris Van Java (PVJ) 4. Bandung Indah Plaza (BIP) 5. Mr. Bean

2 Jakarta 1 Mall Taman Anggrek Lt.1

3 Semarang 1 DP Mall Semarang

4 Sukabumi 1 Supermall Sukabumi

5 Bogor 1 Botani Square

6 Depok 1 Depok Town Square

Sumber : www.purezentos.com dan Purezento

Berdasarkan Tabel 1.3 di atas, Purezento menempatkan setiap pushcart-nya pada pusat-pusat perbelanjaan yang masuk kedalam kategori Mall. Hal ini dikarenakan pusat perbelanjaan ini dianggap daerah yang potensial dalam meningkatkan penjualan Purezento. Rata-rata setiap kota memiliki satu pushcart

(9)

dan Bandung merupakan kota yang memiliki jumlah pushcart terbanyak yakni lima pushcart. Hal ini menunjukkan bahwa Bandung sebagai kota yang menjadi pusat pengembangan Purezento dalam memperoleh pangsa pasar dan penjualan. Berikut ini volume penjualan setiap pushcart Purezento yang berada di Bandung pada Tabel 1.4.

TABEL 1.4

VOLUME PENJUALAN PUSHCART PUREZENTO DI KOTA BANDUNG

Puscart Penjualan

2009 2010 2011

Ciwalk 4,4% 10,3% (-)33,3% BIP 3,2% 15,4% (-)27,9%

PVJ 9,3% 5,1% (-)5,6%

FO Tarzan - - -

Mr. Bean - - -

Sumber: Data penjualan Purezento 2012

Tabel 1.4 di atas menunjukkan bahwa terjadi fluktuasi dalam penjualan Purezento dari tahun 2009 sampai 2011. Pada tahun 2009 sampai 2010 penjualan terus mengalami kenaikan pada setiap pushcart kecuali untuk pushcart yang berada pada FO Tarzan dan Mr. Bean dikarenakan kedua pushcart ini baru beroperasi pada tahun 2011. Selama peluncuran perdananya kedua puschart ini mendapat respon yang cukup baik dilihat dari masing-masing kinerja penjualan, FO Tarzan mendapati omset penjualan sebesar Rp 45.400.600,- sedangkan Mr. Bean Rp 21.769.000,-. Tahun 2011 terjadi penurunan pejualan pada setiap

pushcart. Pushcart Ciwalk mengalami penurunan penjualan secara signifikan

hingga menembus angka 33,3% yang besarannya mencapai Rp 62.068.425,- dari penjualan pada tahun 2010. Pushcart BIP mengalami penurunan 27,9% dari penjualannya di tahun 2011 sehingga nominal omset penjualan turun mencapai Rp

(10)

42.325.400,-. Sedangkan PVJ mengalami penurunan penjualan sekitar 5,6% dari Rp 181.215.550,- menjadi Rp 171.106.200,-.

Melihat data di atas, pushcart Ciwalk menjadi peringkat tertinggi dalam penurunan penjualannya dikarenakan berkurangnya event bazar yang diadakan di Ciwalk. Pushcart PVJ merupakan pushcart yang mengalami penurunan terkecil dibandingkan Ciwalk dan BIP. Sedangkan pushcart BIP berada di peringkat kedua setelah Ciwalk dalam penurunan penjualan. Hal ini menunjukkan berkurangnya keputusan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk Purezento yang berpengaruh terhadap tingkat penjualan. Apabila keadaan ini terus berlanjut, maka akan mempengaruhi kinerja perusahaan. Purezento harus melakukan strategi pemasaran yang berorientasi pada kebutuhan pelanggan dengan memenuhi apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen sehingga konsumen dapat memutuskan pembeliannya terhadap produk Purezento.

Menurut Yanto pimpinan Purezento (wawancara, rabu, 11/4/2012, 10.30 WIB) “Purezento melakukan perubahan terhadap harga item pernak-perniknya dikarenakan biaya produksi yang mengalami kenaikan serta pembajakan yang menyebabkan persaingan dalam tingkat harga jual”. Persaingan akan ragam jenis produk dan harga yang ditawarkan oleh para pesaing Purezento yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian sehingga berdampak pada turunnya volume penjualan produk original pernak-pernik Purezento. Hal ini apa bila dibiarkan dapat mempengaruhi kinerja perusahaan. Adapun strategi yang dilakukan Purezento untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian diperlihatkan dalam Tabel 1.5.

(11)

TABEL 1.5

STRATEGI PUREZENTO 2012

NO Strategi Implementasi

1. Increasing the brand

1. Created 10 Purezentos icons

2. Advertising:

- Brosur

- Catalog

3. Online marketing:

- Social web (Facebook and Twitter)

- Website to increase the knowledge and preference

4. Personal selling:

- Give the information directly and personlly to the clients

2. Innovation 1. Launching new product

through “Vintage Theme”

2. Special product “Culture

edition“

3. Market share 1. Pendirian pushcart baru 2. Perekrutan reseller 4. Sales promotion 1. Discount 30% for each

product save Vintage Theme 2. Member card discount 3. Get 3 items by Rp 10.000,-

save Vintage products 4. Get a funny calendar for

purchasing up to Rp 50.000,-

5. Public Relations 1. Event:

- INACRAFT 2012

- Handycraft Ciwalk 2012

6. Multi packaging 1. Unique pack of product

Sumber: Purezento 2012

Purezento perlu memperhatikan keputusan pembelian yang dilakukan konsumen yang berorientasi pada ekspektasi konsumen dengan menetapkan keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga Purezento dapat mengembangkan strategi yang diancang untuk mengedukasi konsumen mengenai fitur-fitur utama sebuah produk, membujuk konsumen untuk melakukan pembelian. Tabel 1.5 merupakan beberapa strategi Purezento di tahun 2012 dalam memahami

(12)

ekspektasi konsumen sehingga diharapkan konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian pada produk Purezento.

Melihat beberapa implementasi dari seluruh strategi, Purezento mengunakan penciptaan beberapa ikon dan marketing communication tools untuk meningkatkan kinerja mereknya. Melalui Diskon 30% dan member card discount Purezento mencoba meningkatkan kinerja penjualannya. Kegiatan public relations melalui event INACRAFT 2012 dan bazar Ciwalk bertujuan untuk mempengaruhi opini atau kepercayaan konsumen akan produk Purezento. Hal ini menunjukkan bahwa tingkat merek dan promosi yang dimiliki suatu produk dapat berpengaruh terhadap konsumen yang berujung pada keputusan pembelian.

Berdasarkan uraian di atas, maka dirasakan perlu untuk melakukan penelitian pada seluruh pushcart yang ada di Kota Bandung (kecuali FO Tarzan dan Mr. Bean dikarenakan perbedaan manajemen) mengenai “PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

(Survei pada konsumen pernak-pernik Purezento di Kota Bandung)”.

1.2Identifikasi Masalah

Fluktuasi terjadi pada volume penjualan Purezento dari tahun 2009 sampai 2011 ditunjukkan dengan naik turunnya volume penjualan pada setiap pushcart Purezento. Pada tahun 2011 volume penjualan mengalami penurunan yang signifikan pada setiap pushcart yang berada di Bandung. Hal ini menunjukkan minat beli konsumen terhadap pernak-pernik produk Purezento sangat tipis dimana pada dua tahun sebelumnya volume penjualan selalu tumbuh. Hal ini

(13)

dikarenakan persaingan harga serta kemampuan untuk berkonsistensi dalam industri handycraft.

Untuk meningkatkan volume penjualan, Purezento harus memiliki strategi pemasaran yang tepat sehingga dapat mempengaruhi dan membujuk konsumen yang berujung pada keputusan pembelian. Promosi penjualan merupakan strategi yang dapat digunakan untuk meningkatkan serta mempertahankan keputusan pembelian konsumennya.

Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, maka yang menjadi masalah penelitian ini diidentifikasi sebagai berikut:

Tingkat persaingan industri yang tinggi di Bandung menunjukkan bahwa setiap industri harus dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga mampu mempertahankan konsistensinya. Purezento sebagai industri rumahan handycraft yang menghasilkan berbagai ragam produk aksesoris menggunakan program promosi penjualan yang dilaksanakan perusahaan berupa diskon, hadiah dan pemberian ekstra produk bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar mau melakukan keputusan pembelian. Berdasarkan kenyataan yang terjadi, Purezento mengalami penurunan volume penjualan di tahun 2011 yang memperlihatkan tipisnya minat konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Dampak positif dari program promosi yang diterapkan diharap mampu meningkatkan kembali volume penjualan perusahaan.

1.3Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian di atas, dapat dirumuskan masalah sebagai berikut : 1. Bagaimana gambaran program promosi penjualan yang dilaksanakan

Purezento.

2. Bagaimana tingkat keputusan pembelian konsumen terhadap produk Purezento.

(14)

3. Seberapa besar tingkat pengaruh kinerja promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.

1.4Tujuan Penelitian

Tujuan dari dilakukannya penelitian ini dalah untuk mengumpulkan data dan informasi yang berkaitan dengan pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pernak-pernik Purezento.

1. Mengetahui gambaran program promosi penjualan yang dilaksanakan Purezento.

2. Mengetahui tingkat keputusan pembelian konsumen terhadap produk Purezento.

3. Mencari besaran pengaruh kinerja promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.

1.5Kegunaan Penelitian

Penelitian diharapkan dapat memberikan sumbangan baik secara teoritis maupun praktis sebagai berikut:

1. Kegunaan Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas kajian ilmu manajemen, khususnya dalam manajemen pemasaran mengenai promosi penjualan yang dilakukan untuk menciptakan keputusan pembelian oleh konsumen. Penelitian ini diharapkan dapat menyokong teori lama dan sekaligus dapat menjadi sebuah sumbangan bagi para akademisi untuk mengembangkan teori pemasaran.

(15)

2. Kegunaan Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dan sumbangan pemikiran khususnya untuk manajemen pemasaran Purezento serta umumnya untuk industri kreatif handycraft dan industri lainnya yaitu mengenai pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.

(16)

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1Objek Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan majemen pemasaran yang terfokus pada pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pernak-pernik Purezento. Adapun yang menjadi objek penelitian sebagai variabel bebas atau variabel eksogen (X) adalah promosi penjualan yang terdiri dari penurunan harga, pemberian produk ekstra dan pemberian hadiah langsung. Kemudian yang menjadi variabel terikat atau variabel endogen (Y) ialah brand choice, dealer,

quantity, timing dan payment method.

Pada penelitian ini, objek yang dijadikan responden adalah konsumen pernak-pernik Purezento di Kota Bandung, maka hal-hal yang dianalisis adalah hubungan pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian kosnsumen pada pernak-pernik Purezento.

Penelitian ini dilakukan pada kurun waktu kurang dari satu tahun, maka menurut Husain Umar (2008: 45) metode penelitian yang digunakan adalah

sectional method, yaitu metode penelitian dengan cara mempelajari objek dalam

kurun waktu tertentu (tidak berkesinambungan dalam jangka waktu panjang) dalam penelitian yang menggunakan metode ini, informasi dari sebagian populasi dikumpulkan langsung di tempat kejadian secara empirik dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang diteliti di lapangan.

(17)

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan

Berdasarkan tingkatan penjelasan dan bidang penelitian, maka jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Menurut Suharsimi Arikunto (2010: 8) menjelaskan bahwa, “Penelitian deskriptif adalah penelitian yang bertujuan untuk memperoleh deskriptif tentang ciri-ciri variabel. Sedangkan sifat penelitian verifikatif pada dasarnya hanya menguji kebenaran suatu hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan”. Penelitian deskriptif ini mempunyai maksud untuk mengetahui gambaran secara keseluruhan mengenai pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pernak-pernik Purezento. Sedangkan penelitian verifikatif bermaksud untuk menguji kebenaran dari suatu hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan. Jadi, penelitian verifikatif ini untuk menguji pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pernak-pernik Purezento.

Berdasarkan jenis penelitian tersebut, penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan, maka metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah explanatory survey. Menurut Sugiyono (2010: 11) yang dimaksud dengan metode survei adalah:

Metode survei yaitu metode penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data dari sampel yang diambil dari populasi tersebut, sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif, distribusi dan hubungan-hubungan antara variabel sosiologis maupun psikologis.

(18)

3.2.2 Operasional Variabel

Penjabaran operasionalisasi dari variabel-variabel yang diteliti tergambarkan pada Tabel 3.1 di bawah ini.

TABEL 3.1

OPERASIONAL VARIABEL Variabel/Sub

Variabel

Konsep

Variabel Indikator Ukuran Skala

No Item Promosi Penjualan (X) Promosi penjualan memberikan alasan utama mengapa seseorang perlu membeli produk A, produk B, jika

keduanya mempunyai fitur dan manfaat yang sama. Joewono (2008:104) Promosi penjualan melalui penurunan harga  Tingkat ketertarikan konsumen akan penurunan harga pernak-pernik Purezento

Ordinal 1

Promosi penjualan melalui pemberian produk ekstra  Tingkat ketertarikan konsumen terhadap pemberian produk ekstra pernak-pernik Purezento

Ordinal 2

Promosi penjualan melalui pemberian hadiah langsung  Tingkat ketertarikan konsumen terhadap pemberian bentuk hadiah

Ordinal 3

Keputusan Pembelian (Y)

“In executing

a purchase intention, the consumer may make up

to five

subdecisions: brand (brand A), dealer (dealer 2),

Keputusan pembelian berdasarkan brand  Tingkat ketertarikan konsumen terhadap merek produk

Ordinal 4

Keputusan pembelian berdasarkan dealer  Tingkat keputusan pembelian

(19)

Variabel/Sub Variabel

Konsep

Variabel Indikator Ukuran Skala

No Item

quantity (one computer), timing (weekend), and payment methode (credit card)”.

Dalam melaksanaka

n niat

pembelian, konsumen dapat membuat lima keputusan pembelian yaitu merek, distribusi, quantitas, waktu dan metode pembayaran. (Kotler dan Keller, 2012: 192) pernik berdasarkan kemudahan mendapatka n produk Keputusan pembelian berdasarkan quantity  Tingkat keputusan pembelian bedasarkan banyaknya jumlah produk penak-pernik yang didapatkan

Ordinal 6

Keputusan pembelian berdasarkan timing  Tingkat keputusan pembelian produk pernak-pernik berdasarkan waktu-waktu tertentu

Ordinal 7

Keputusan pembelian berdasarkan payment method  Tingkat keputusan pembelian berdasarkan teknik pembayara n

Ordinal 8

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Jenis data merupakan informasi tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan variabel yang diteliti. Oleh karena itu harus diproses terlebih dahulu untuk memperoleh informasi yang diperlukan bagi suatu penelitian. Berdasarkan sumbernya, data dibedakan menjadi dua, yaitu data primer dan data sekunder.

(20)

Menurut Husein Umar (2008: 42) yang dimaksud dengan data primer dan data sekunder adalah sebagai berikut:

1. Data primer

Data primer adalah data yang diperoleh dari hasil penelitian langsung secara empirik kepada pelaku langsung atau terlibat langsung dengan menggunakan tetknik pengumpulan data tertentu, dengan kata lain data primer diperoleh secara langsung.

2. Data Sekunder

Data sekunder adalah sumber data penelitian dimana subjeknya tidak berhubungan langsung dengan objek penelitian tetapi membantu dan dapat memberikan informasi untuk bahan penelitian. Menurut Asep Hermawan

(2008: 168), “Data sekunder adalah struktur data historis mengenai variabel

-variabel yang telah dikumpulkan dan dihimpun sebelumnya oleh pihak lain”. TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

No. Data Jenis Data Sumber Data

1. Laju dan sumber pertumbuhan Pendapatan Domestik Bruto (PDB) 2000-2012

Sekunder

Badan Pusat Statistik No. 13/02/Th. XV, 6 Februari 2012

2. Pertumbuhan sektor

industri di Indonesia Sekunder

Kadin Indonesia 2011 dan www.kompas.com

3. Industri kreatif Indonesia Sekunder www.smartbisnis.go.id 4. Kawasan, jumlah

pushchart dan pusat perbelanjaan di Bandung

Sekunder CV. Purezento

5. Kawasan, jumlah

pushchart dan pusat perbelanjaan di Indonesia

Sekunder www.purezentos.com 6. Volume penjualan

(21)

No. Data Jenis Data Sumber Data Bandung

7. Strategi Purezento 2012 Primer CV. Purezento 8. Pengertian industri

kreatif Sekunder www.wikipedia.com

Sumber: diolah dari berbagai data 2012

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling 3.2.4.1 Populasi

Populasi merupakan sekelompok objek yang dapat dijadikan sumber penelitian. Menurut Sugiyono (2010: 115), ”Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan”.

Berdasarkan pengertian populasi tersebut maka yang menjadi populasi sasaran pada penelitian ini adalah konsumen pernak-pernik Purezento di Bandung dengan ukuran 232 orang per minggu (hasil pra penelitian Juli 2012). Jumlah tersebut diperoleh dari hasil perhitungan sebagai berikut:

a. Jumlah rata-rata pembeli pada hari kerja (Senin-Jumat) berkisar 86

b. Jumlah rata-rata pembeli pada akhir pekan (Sabtu dan Minggu) berkisar 146

c. Untuk ukuran populasi diperoleh dari rata-rata pembeli pernak-pernik Purezento per minggu di Bandung ialah 232 orang maka di peroleh populasi sebesar:

N= 232 x 4

(22)

3.2.4.2 Sampel

Menurut Suharsimi Arikunto (2010: 131), “Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti”. Agar memperoleh sampel yang representatif dari populasi, maka setiap subjek dalam populasi diupayakan untuk memiliki peluang yang sama untuk menjadi sampel. Dalam penelitian ini tidak mungkin semua populasi dapat penulis teliti, hal ini disebabkan oleh beberapa faktor, diantaranya keterbatasan biaya, keterbatasan tenaga dan keterbatasan akan kesedian waktu.

Maka dari itulah penelitian diperkenankan mengambil sebagian dari objek populasi yang ditentukan, dengan catatan bagian yang diambil tersebut mewakili populasi yang tidak dapat diteliti. Menurut Sugiyono (2010: 116):

Bila populasi besar dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi itu. Apa yang dipelajari dari sampel itu kesimpulannya akan diberlakukan untuk populasi, untuk itu sampel dari populasi harus benar-benar representatif.

Agar memperoleh sampel yang representatif dari populasi, maka setiap subjek dalam populasi diupayakan untuk memiliki peluang yang sama untuk menjadi sampel. Adapun rumus yang digunakan untuk mengukur sampel, digunakan rumus Slovin (Husein Umar, 2008: 141), yakni ukuran sampel yang merupakan perbandingan dari ukuran populasi dengan presentasi kelonggaran ketidaktelitian, karena dalam pengambilan sampel dapat ditolerir ataiu dinginkan. Dalam penelitian ini pengukuran sampel menggunakan teknik Solvin sebagai berikut:

n

=

� 1+��2

(23)

Keterangan:

n : Ukuran sampel

N : Ukuran Populasi

e : Kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan sampel yang di dapat ditolerir (e = 0,1)

Berdasarkan rumus di atas, maka dapat dihitung besaranya sampel dari jumlah populasi yang ada yaitu sebagai berikut:

² 1 Ne

N n

 

² ) 1 , 0 ( 928 1

928  

0,28 1

928 

n = 90,27 (dibulatkan menjadi 90)

Berdasarkan perhitungan di atas jumlah sampel minimal yang diteliti adalah berjumlah 90 orang. Agar sampel yang digunakan representatif maka sampel dalam penelitian ini ditambahkan menjadi 100 orang.

3.2.4.3 Teknik Penarikan Sampling

Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian, sehingga dapat diperoleh nilai karakteristik perkiraan (estimate value). Menurut Suharsimi Arikunto, (2010: 116) “Teknik pengambilan sampel harus dilakukan sedemikian rupa sehingga diperoleh sampel yang benar-benar dapat berfungsi sebagai contoh atau dapat menggambarkan keadaan populasi yang sebenarnya”.

(24)

Menurut Ulber Silalahi (2009: 236) :

Pemilihan sampel atau penarikan sampel (sampling) dapat diartikan sebagai proses memilih sejumlah unit, elemen atau subjek dari dan yang mewakili populasi untuk dipelajari yang dengannya dapat dibuat generalisasi atau inferensi tentang karakteristik dari satu populasi yang diwakili.

Menurut Sugiyono (2010: 116) bahwa, “Teknik sampling adalah

merupakan teknik pengambilan sampel”. Terdapat dua jenis sampel yaitu sampel

probability dan nonprobability. Sampel probability merupakan sampel dimana

setiap elemen atau anggota populasi memiliki peluang yang sama untuk terpilih sebagai sampel sedangkan sampel nonprobability kebalikan dari probability dimana setiap elemen atau populasi tidak memiliki peluang yang sama dan pemilihan sampel bersifat objektif.

Sampel probability memiliki empat jenis teknik penarikan simple random

sampling, sistematic sampling, stratification sampling dan cluster sampling.

Sedangkan nonprobability memiliki tiga jenis teknik penarikan yaitu convinience

sampling, purposive sampling dan snowball sampling.

Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik simple

random sampling atau pengambilan sampel secara acak, karena populasi

dianggap homogen.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data mengacu pada cara apa yang perlu dilakukan dalam penelitian agar dapat memperoleh data. Teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan cara menkombinasikan secara langsung atau tidak langsung. Penelitian ini memperoleh data dengan menggunakan tekni sebagai berikut:

(25)

1. Observasi

Di dalam pengertian psikologik, observasi atau yang disebut pula dengan pengamatan yaitu kegiatan pemuatan perhatian terhadap suatu objek dengan menggunakan seluruh alat indera.

Pada penelitian ini, teknik observasi yang dilakukan adalah teknik observasi pertisipatif dimana pengamat terlibat langsung pada kegiatan. Dan melalui kegiatan observasi ini pula penulis melakukan studi pendahuluan diman melalui teknik ini dapat melihat, mengenal dan mengidentifikasi masalah yang diteliti.

2. Kuesioner (angket)

Angket adalah pengumpulan data yang berisi sejumlah pernyataan tertulis untuk dijawab oleh responden. Hal ini sejalan dengan pendapat yang diutarakan oleh Suharsimi Arikunto (2010: 151) yang menyatakan bahwa

“Angket adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk

memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya, atau hal-hal yang ia ketahui”.

Kuisioner berisi pertanyaan dan penyataan mengenai karakteristik koresponden, pengalaman koresponden pada pernak-pernik Purezento. Langkah-langkah penyusunan angket adalah sebagai berikut:

a. Menyusun kisi-kisi atau daftar pertanyaan

b. Merumuskan item-item pertanyaan alternatif jawaban c. Menetapkan pemberian skor untuk setiap item pertanyaan. 3. Studi Literatur

(26)

Dengan teknik ini penulis berusaha untuk mencari informasi serta data baik berupa teori-teori, pengertian-pengertian dan uraian-uraian yang dikemukakan menurut para ahli sebagai landasan teoritis khususnya mengenai masalah dan variabel yang diteliti.

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reabilitas 3.2.6.1 Pengujian Validitas

Instrument yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrument tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. (Sugiyono, 2010: 173)

Pendapat lain diungkapkan oleh Asep Hermawan (2008: 211) “Validitas data merupakan suatu proses penentuan apakah suatu wawancara dalam survei atau observasi dilakukan dengan benar dan bebas”.

Suharsimi Arikunto (2010: 168) mengemukakan bahwa;

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkatan kevalidan atau kesahihan suatu instrumen. Suatu instrument yang valid atau sahih mempunyai validitas yang tinggi. Sebaliknya, instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas yang rendah.

Adapun rumus yang dapat digunakan adalah rumus korelasi product

moment yang dikemukakan oleh Pearson sebagai berikut:

�

=

�∑ � �− ∑ � ∑ �

{�∑ _�2−(∑ _�)2}{�∑ _�2−(∑ _�)2}

(Sugiyono, 2010: 255)

Keterangan:

r = Koefisien validitas item yang dicari X = Skor yang diperoleh subjek seluruh item Y = Skor total

(27)

∑ = Jumlah skor dalam distribusi Y

∑ 2 _{= Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X} ∑ 2 _{= Jumlah kuadrat dalam skor distribusi Y}

n = Banyaknya responden

Besarnya koefisien korelasi diinterprestasikan dengan menggunakan tabel 3.3 di bawah ini:

TABEL 3.3

INTERPRESTASI BESARNYA KOEFISIEN KORELASI Interval Koefisien Tingkat Hubungan Antara 0,7 sampai dengan 1,000 Sangat Tinggi Antara 0,6 sampai dengan 0,500 Tinggi Antara 0,5 sampai dengan 0,400 Agak Tinggi Antara 0,4 sampai dengan 0,300 Sedang Antara 0,3 sampai dengan 0,200 Agak Tidak Tinggi Antara 0,2 sampai dengan 0,100 Tidak Tinggi Antara 0,1 sampai dengan 0,000 Sangat Tidak Tinggi Sumber: Suharsimi Arikunto (2010: 245)

Teknik perhitungan yang digunakan untuk menganalisa validitas tes ini adalah teknik korelasi biasa, yakni korelasi antara skor-skor tes yang divalidasikan dengan skor-skor tes tolak ukurnya dari peserta yang sama. Selanjutnya perlu diuji apakah koefisien validitas tersebut signifikan pada taraf kesalahan tertentu, artinya adanya koefisien validitas tersebut bukan karena faktor kebetulan, diuji dengan rumus statistik sebagai berikut:

=

� �−2

1−�2

(Sugiyono, 2010: 257)

Keputusan pengujian validitas menggunakan taraf signifikansi dengan kriteria sebagai berikut:

1. Nilai t dibandingkan dengan harga ttabel dengan dk = n-2 dan taraf signifikasi �= 0,05

(28)

2. Jika thitung > ttabel maka instrumen valid 3. Jika thitung≤ ttabel maka instrumen tidak valid

4. Berdasarkan jumlah angket yang diuji sebanyak 30 kasus dengan tingkat kesalahan 5% dan derajat kebebasan (dk) n-2 (30-2=28), maka didapati nilai rtabel sebesar 0,374.

TABEL 3.4

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS INSTRUMEN PENELITIAN

No Pernyataan rhitung rtabel Keterangan

A. Diskon

1 Penempatan papan diskon pada barang

yang dipajangkan Purezento 0,417 0,374 Valid

2 Penentuan waktu diskon 0,606 0,374 Valid

3 Potongan diskon yang diberikan

Purezento 0,416 0,374 Valid

B. Hadiah

4 Jumlah hadiah yang ditawarkan

Purezento 0,413 0,374 Valid

5 Waktu pemberian hadiah yang

ditentukan Purezento 0,487 0,374 Valid

C. Produk ekstra

6 Informasi ekstra produk pada famplet

gerobak Purezento 0,508 0,374 Valid

7 Jumlah pemberian ektra produk yang

diberikan Prurezento 0,545 0,374 Valid

Berdasarkan Tabel 3.4 pada instrumen variabel kinerja promosi penjualan dapat diketahui bahwa nilai tertinggi terdapat pada dimensi diskon dengan item pernyataan penentuan waktu diskon yang bernilai 0,606 sedangkan nilai terendah terdapat pada dimensi hadiah dengan item peryataan jumlah hadiah yang ditawarkan Purezento yang bernilai 0,413 sehingga dapat ditafsirkan bahwa indeks korelasinya tinggi.

(29)

Hasil uji coba instrumen penelitian untuk variabel keputusan pembelian berdasarkan hasil perhitungan validitas item instrumen yang dilakukan dengan bantuan program SPSS 20 for windows. Menunjukkan bahwa item-item pernyataan dalam kuesioner valid karena skor rhitung lebih besar jika dibandingkan dengan rtabel yang bernilai 0,374. Untuk lebih rincinya dapat dilihat pada Tabel 3.6 sebagai berikut ini.

TABEL 3.5

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS INSTRUMEN PENELITIAN

No Pernyataan rhitung rtabel Keterangan

D. Brand

1 Anda membeli produk aksesoris berdasarkan kepercayaan terhadap merek aksesoris yang anda gunakan

0,489 0,374 Valid 2 Anda membeli produk aksesoris

prestise (gengsi) yang didapatkan 0,537 0,374 Valid E. Dealer

3 Anda membeli produk aksesoris berdasarkan kemudahan mendapatkan produk aksesoris

0,583 0,374 Valid

F. Quality

4 Anda membeli produk aksesoris berdasarkan kualitas dari produk yang digunakan

0,437 0,374 Valid

G. Timing

5 Anda membeli produk aksesoris

berdasarkan ketika dibutuhkan 0,432 0,374 Valid 6 Anda membeli aksesoris berdasarkan

waktu tertentu (seperti ketika berlibur/bertamasya)

0,574 0,374 Valid

H. Payment method

7 Anda membeli produk aksesoris berdasarkan cara pembayaran yang dilakukan

0,516 0,374 Valid 8 Anda mengetahui semua jenis cara 0,519 0,374 Valid

(30)

No Pernyataan rhitung rtabel Keterangan

pembayaran dalam membeli produk aksesoris

Berdasarkan Tabel 3.5 pada instrumen variabel keputusan pembelian dapat diketahui bahwa nilai tertinggi terdapat pada dimensi dealer dengan item anda membeli produk aksesoris berdasarkan kemudahan mendapatkan produk aksesoris yang bernilai 0,583 sedangkan nilai terendah terdapat pada dimensi

timing dengan item anda membeli produk aksesoris berdasarkan ketika

dibutuhkan yang bernilai 0,432 sehingga dapat ditafsirkan bahwa indeks korelasinya agak tinggi.

3.2.6.2Pengujian Reabilitas

Uji reabilitas dilakukan untuk mendapatkan tingkat ketepatan alat pengumpulan data yang digunakan. Reabilitas menunjuk pada suatu pengertian bahwa suatu instrument cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpulan data, karena instrument tersebut sudah baik. Instrument yang sudah dipercaya, yang reliabel akan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga.

Menurut Suharsimi Arikunto (2010: 178) “Rebilitas menunjuk pada satu

pengertian bahwa sesuatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk dapat digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik.

Reliabilitas menunjuk pada tingkat kereladanan sesuatu”. Sedangkan menurut

Sugiyono (2010: 172) “Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama”.

(31)

Jika suatu instumen dapat dipercaya maka data yang dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya. Pengujian reliabilitas kuisioner penelitian dilakukan dengan rumus Alpha. Rumus Alpha digunakan untuk mencari reliabilitas instrumen yang skornya bukan 1 dan 0, misalnya angket atau soal bentuk uraian.                





2 11 1 1 _t b s s k k

r (Husein Umar, 2008: 170)

Keterangan:

r : reliabilitas instrumen

k : banyak butir pertanyaan

s : deviasi standar total



s : jumlah deviasi standar butir

Jumlah varian butir ditetapkan dengan cara mencari nilai varian tiap butir, kemudian jumlahkan seperti yang dipaparkan berikut ini. Rumus deviasi standar yang digunakan adalah sebagai berikut:

(Husein Umar, 2008: 147)

Keterangan :

2 t

 = Harga varian total



y = Jumlah kuadrat total

 

_

x = Jumlah kuadrat dari jumlah skor total

N = Jumlah responden Menghitung reliabilitas angket dengan rumus alpha

Keputusan uji reliabilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut : 1) Jika koefisian internal seluruh item rhitung > rtabel dengan tingkat kesalahan

5% maka item pertanyaan dikatakan reliabel.

 

n n X X

 

 2 2 

(32)

2) Jika koefisian internal seluruh item rhitung≤ rtabel dengan tingkat kesalahan 5% maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.

Berdasarkan hasil pengujian realibilitas instrumen yang dilakkukan dengan program SPSS 20 for windows diketahui bahwa semua variabel reliabel, hal ini disebabkan rhitung lebih besar dibandingkan rtabel yang bernilai 0,374, hal ini dapat dilihat dalam Tabel 3.6 berikut ini.

TABEL 3.6

HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS

No Pernyataan rhitung rtabel Keterangan

1 Promosi penjualan 0,763 0,374 Reliabel

2 Keputusan pembelian 0,794 0,374 Reliabel

Sumber : Hasil pengelolahan data 2012

3.2.7 Rancangan Analisis Data dan Pengujian Hipotesis

Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah angket. Angket ini disusun oleh penulis berdasarkan variabel yang terdapat dalam penelitian, yaitu memberikan keterangan dan data mengenai pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.

Penelitian kuantitatif analisis data dilakukan setelah data seluruh responden terkumpul. Kegiatan analisis data dalam penelitian ini yaitu:

1. Pengolahan data yang terkumpul dari hasil kuesioner dapat dikelompokan ke dalam tiga langkah, yaitu: persiapan, tabulasi, dan penerapan data pada pendekatan penelitian.

2. Persiapan, yaitu mengumpulkan dan memeriksa kelengkapan lembar kuesioner serta memeriksa kebenaran cara pengisian.

(33)

3. Melakukan tabulasi hasil kuesioner dan memberikan nilai yang sesuai dengan sistem penilaian yang telah ditetapkan, menjumlahkan skor pada setiap item, serta menyusun ranking skor pada setiap variabel penelitian. Nilai yang diperoleh merupakan indikator untuk pasangan variabel bebas dan variabel terikat yang diasumsikan berhubungan linear.

3.2.7.1 Rancangan Analisis Deskriptif

Data mentah yang telah terkumpul dari hasil kuesioner atau survei lapangan harus diolah agar memperoleh makna yang berguna bagi pemecahan masalah. Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah angket. Angket ini disusun oleh penulis berdasarkan variabel yang terdapat dalam penelitian, yaitu memberikan keterangan dan data mengenai pengaruh promosi penjualan. Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif untuk mendeskripsikan variabel-variabel penelitian, antara lain:

1. Analisis deskriptif promosi penjualan (X)

Variabel X terfokus pada penelitian promosi penjualan yang meliputi penurunan harga, pemberian produk ekstra dan pemberian hadiah langsung. 2. Analisis deskriptif keputusan pembelian (Y)

Variabel Y terfokus pada penelitian keputusan pembelian yang meliputi brand

choice, dealer, quantity, timing dan payment method.

Penelitian ini menggunakan data ordinal seperti dijelaskan dalam operasional variabel sebelumnya, oleh karena itu semua data ordinal yang terkumpul terlebih dahulu ditransformasikan menjadi skala interval.

(34)

3.2.7.2 Rancangan Analisis Verifikatif

Teknik analisa data yang digunakan untuk melihat pengaruh promosi penjualan (X) terhadap keputusan pembelian (Y) yaitu menggunakan analisis regresi linier sederhana dan analisis korelasi karena penelitian ini hanya menganalisis dua variabel.

Analisis tersebut untuk melihat besaran pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian dengan skala pengukuran menggunakan skala

semantic differensial.

Analisis ini digunakan untuk menentukan besarnya pengaruh variabel bebas dimensi promosi penjualan (X) terhadap keputusan pembelian (Y), baik secara langsung maupun tidak langsung. Pengujian hipotesis dilakukan dengan menggambar struktur hipotesis di bawah ini :

GAMBAR 3.1

STRUKTUR HUBUNGAN KAUSAL ANTARA X dan Y Sumber : Sugiyono (2010: 42)

Keterangan

X : Promosi penjualan Y : Keputusan pembalian r : Koefisien korelasi

: Hubungan Kausalitas

(35)

Struktur hubungan di atas mengisyaratkan bahwa dimensi promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian, r digunakan sebagai ukuran yang dipakai untuk mengetahui kuat atau tidaknya hubungan antara X dan Y. 1) Analisis Korelasi

Tujuan perhitungan dengan menggunakan Analisi korelasi adalah untuk mencari hubungan antara kedua variabel yang diteliti. Hubungan dua variabel terdiri dari dua macam yaitu hubungan yang positif dan hubungan yang negatif. Hubungan X dan Y dikatakan positif apabila kenaikan (penurunan) X pada umumnya diikuti oleh kenaikan (penurunan) Y.

Ukuran yang dipakai untuk mengetahui kuat atau tidaknya hubungan antara X dan Y disebut koefisien korelasi ( r ). Nilai koefisien korelasi paling sedikit -1 dan paling besar 1, artinya jika:

r = 1, hubungan X dan Y sempurna dan positif (mendekati 1, hubungan sangat kuat dan positif)

r = -1, hubungan X dan Y sempurna dan negatif (mendekati -1, hubungan sangat kuat dan negatif)

r = 0, hubungan X dan Y lemah sekali atau tidak ada hubungan.

Penentuan koefisien korelasi ( r ) dalam penelitian ini menggunakan koefisien korelasi Pearson (Pearson’s Product Moment Coefficient of

Correlation), yaitu:







 







  )} ( ( }{ ) ( ) ( { ) )( ( ) ( 2 2 2 2 Y Y n X X n Y X XY n rxy

(36)

Keterangan :

rxy = Koefisien korelasi antara variabel X dan Y, dua variabel yang dikorelasikan. Besarnya koefisien korelasi diinterpretasikan dengan menggunakan Tabel 3.7 di bawah ini :

TABEL 3.7

PEDOMAN UNTUK MEMBERIKAN INTERPRETASI KOEFISIEN KORELASI

Interval Koefisien Hubungan 0,00 - 0,199 Sangat Rendah

0,20- 0,399 Rendah

0,40 - 0,599 Sedang

0,60 - 0,799 Kuat

0,80- 1,000 Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono (2010: 250) 2) Analisis Regresi Linear Sederhana

Regresi sederhana didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal satu variabel independen yaitu promosi penjualan dengan satu variabel dependen yaitu keputusan pembelian.

Persamaan umum regresi linear sederhana adalah :

Keterangan :

Y = Subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan a = Harga Y bila X = 0 (harga konstan)

b = Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukkan angka

peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel independen. Bila b (+) maka naik, dan bila (-) maka terjadi penurunan.

X = Subyek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu Langkah-langkah yang dilakukan dalam analisis regresi adalah sebagai berikut :

(37)

a. Mencari harga-harga yang akan digunakan dalam menghitung koefisien a dan b, yaitu: ∑Xi, ∑Yi, ∑XiYi, ∑Xi2, ∑Yi2.

b. Mencari koefisien regresi a dan b dengan rumus yang dikemukakan Sugiyono (2010: 273) sebagai berikut:

Nilai dari a dan b pada persamaan regresi linier dapat dihitung dengan rumus:

(Sugiyono, 2010: 262) X dikatakan mempengaruhi Y, jika berubahnya X akan menyebabkan adanya perubahan nilai Y, artinya, naik turunnya X akan membuat nilai Y juga naik turun, dengan demikian nilai Y ini akan bervariasi. Namun nilai Y bervariasi tersebut tidak semata-mata disebabkan oleh X, karena masih ada faktor lain yang menyebabkannya.

a. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi menunjukan bahwa besar pengaruh promosi penjualan (variabel X) terhadap keputusan pembelian (variabel Y). Hasil dari perhitungan dinyatakan dalam batas-batas prosentase dari determinasi.

Untuk mengetahui nilai koefisien determinasi maka dapat dihitung dengan menggunakan rumus :

(Sugiyono, 2010: 210)







 











 

 2 2

2 X X n XY X Y X a











2 2 X X n Y X XY n b



  

(38)

Keterangan :

KD = Koefisien determinasi r = Koefisien korelasi

Kemudian untuk menafsirkan sejauh mana pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian digunakan pedoman interpretasi koefisien penentu dalam tabel. Nilai koefisien penentu berada di antara 0 -100%. Jika nilai koefisien penentu makin mendekati 100% berarti semakin kuat pengaruh variabel eksogen terhadap variabel endogen. Semakin mendekati 0 berarti semakin lemah pengaruh variabel eksogen terhadap variabel endogen. Sehingga dibuat pedoman interpretasi koefisien penentu sebagai berikut.

TABEL 3.8

PEDOMAN UNTUK MEMBERIKAN INTERPRETASI KOEFISIEN DETERMINASI

Interval Koefisien Hubungan

0 - 19,99% Sangat Lemah

20% - 39,99% Lemah

40% -59,99% Sedang

60% - 79,99% Kuat

80% - 100% Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono (2010: 214) 3.2.7.3 Pengujian Hipotesis

Rancangan analisis untuk menguji hipotesis yang telah dirumuskan harus menggunakan uji statistik yang tepat. Hipotesis penelitian dapat diuji dengan mendeskripsikan hasil analisis regresi linier. Untuk menguji ada atau tidaknya pengaruh (korelasi) antara variabel X dan Y digunakan rumus student (tstudent).

Adapun rumusnya adalah:

Keterangan : 2

n r

(39)

Kriteria pengambilan keputusan untuk hipotesis yang diajukan adalah : Jika ≤ , maka H0 diterima dan Ha ditolak

Jika > , maka Ha diterima dan H0 ditolak

Taraf kesalahan 0,05 dengan derajat kebebasan dk (n-2) serta pada uji satu pihak, yaitu uji pihak kanan. Secara statistik, hipotesis yang akan diuji dalam rangka pengambilan keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis dapat ditulis sebagai berikut:

Ho:ρ ≤ 0, artinya tidak terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan

pembelian konsumen pernak-pernik Purezento Bandung.

Ha:ρ > 0, artinya terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pernak-pernik Purezento Bandung.

Adapun untuk membantu dalam pengolahan data dan pengujian hipotesis, dapat menggunakan bantuan perangkat lunak SPSS (Statistical Product for

Service Solution) 20 dan dibantu software microsoft excel.

hitung

t t_tabel

hitung

(40)

BAB V

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

5.1Kesimpulan

Berdasarkan uraian-uraian teori, hasil penelitian dan pengujian analisis regresi yang dilaksanakan mengenai pengatuh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada pernak-pernik Purezento di Kota Bandung, maka dapat dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Diketahui bahwa program promosi penjualan yang dilakukan Purezento di Kota Bandung berada pada kategori tinggi. Hal ini dapat dilihat dari indikator paling tinggi hingga yang terendah. Potongan harga atau diskon merupakan indikator yang memiliki nilai tertinggi, hal ini menunjukkan bahwa potongan harga memberikan pengaruh yang tinggi terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Purezento. Sedangkan indikator hadiah memiliki pengaruh paling rendah terhadap keputusan pembelian konsumen pernak-pernik Purezento.

2. Diketahui bahwa keputusan pembelian yang dilakukan konsumen Purezento di Kota Bandung berada pada kategori tinggi. Hal tersebut menunjukkan bahwa keputusan pembelian yang dilakukan konsumen Purezento di Kota Bandung sudah baik, hal ini dapat dilihat dari indikator paling dominan hingga yang terendah yaitu indikator paling tinggi adalah quantity, dealer, timing, payment

(41)

3. Program promosi penjualan yang dilakukan Purezento berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen dengan tingkat korelasi yang tinggi atau kuat.

5.2Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian, maka penulis merekomendasikan beberapa hal mengenai promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada pernak-pernik Purezento di Kota Bandung yaitu:

1. Purezento harus lebih memperhatikan atau memaksimalkan penetapan promosi penjualan. Dalam promosi penjualan, indikator hadiah indikator terendah dibandingkan indikator lainnya. Indikator hadiah yang belum optimal ini, perlu mendapat perhatian dari Purezento khususnya untuk pushcart atau gerobak yang ada di kawasan Kota Bandung. Hal ini harus dilakukan berkaitan dengan indikator hadiah antara lain merealisasikan kembali jenis dan jumlah hadiah yang ditawarkan Purezento. Upaya merealisasikan kembali jenis dan jumlah hadiah dapat dilakukan dengan mencari dan mengumpulkan informasi dalam menentukan apa yang menjadi keinginan dan ekspektasi konsumen, sehingga bentuk hadiah yang ditawarkan dapat lebih mempengaruhi konsumen yang berujung pada keputusan pembelian.

2. Hendaknya perusahaan harus lebih memasimalkan peningkatan dan perbaikan pada produk merek Purezento. Dalam indikator keputusan pembelian, Indikator brand berada pada kategori terendah. Rendahnya indikator brand pada variabel keputusan pembelian,

(42)

perlu mendapat perhatian lebih dari perusahaan, sehingga konsumen mau melakukan keputusan pembelian, terutama yang berkaitan dengan indikator brand. Upaya yang harus dilakukan untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen melalui brand, misalnya dengan memberikan program-program promosi pemasaran baik periklanan maupun promosi lainnya yang cukup menarik perhatian konsumen yaitu seperti mengadakan event, dan menggunakan celebrity endorser, sehingga konsumen akan lebih mengenal merek Purezento.

(43)

DAFTAR PUSTAKA

Adebisi Sunday. A. 2011. Intelligence Journal, Vol.4 No.2. Strategic Influence of

Promotional Mix on Organisation Sale Turnover in The Face of Strong Competitors. Business

Amstrong, Gary dan Philip Kotler. 2011. Marketing : An Introduction. New Jersey. Person Education, Inc.

Asep Hermawan. 2008. Kiat Praktis Menulis Skripsi, Tesis, Disertasi. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Belch, George E. dan Michael A. Belch. Advertising And Promotion : An

Integrated Marketing Communications Perspective. 2009. New York:

McGraw-Hill.

Best, Roger J.. Market-Based Management : Strategies for Growing Customer

Value and Profitability. 2009. United States of America. Pearson

Education, Inc.

Cannon, Joseph P.et al. Penerjemah Afia R. Fitriati dan Ria Cahyani. 2008. Basic

Marketing : A Global-Managerial Edisi 16. Salemba Empat. Jakarta

Clow, Kenneth E. dan Donald Baack. 2010. Integrated Advertising, Promotion,

and Marketing Communications. Fourth Edition. Pearson Education, Inc.

Codita, Roxana. 2011. Contigency Factors of Marketing-Mix Standardization. Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH.

Cravens, David W. dan Nigel F. Piercy. 2009. Strategic Marketing. New York: McGraw-Hill.

Fandy Tjiptono. 2008. Strategi Pemasaran. Edisi 3. Yogyakarta: Andi

Handito Joewono. 2008. The 5 Marketing : Lima Ide Kreatif Mengoptimalkan

Pemasaran. Jakarta: Arrbey.

Hawkins, Del I. dan David L. Mothersbaugh. Consumer Behavior: Building

Marketing Strategy. Elevent Edition. 2010. New York: McGraw-Hill.

Hermawan Kartajaya. 2010. Perjalanan Pemikiran Konsep Pemasaran

Hermawan Kartajaya. Jakarta: PT Gelora Aksara Pratama

(44)

Husein Umar. 2008. Metode Riset Bisnis. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Ibojo Bolanle Odunlami and Amos Ogunsiji. 2011. Journal of Emerging Trends

in Economics and Management Sciences (JETEMS) 2 (1): 9-13. Effect of Sales Promotion as a Tool on Organizational Performance (A case Study of Sunshine Plastic Company).

Imran Anwar Mir & Kashif Ur Rehman. 2012. Two Wing Models of Sales

Promotion: Theorization and Examination.

Jakki Mohr, Sanjit Sengupta dan Stanley Slater. 2010. Marketing of

High-Tecnology Products and Innovation. New Jersey: Pearson Education, Inc.

Jyotsana Jaswal. 2012. Vol. 2, NO 2. Consumer Behaviour Towards Durables In

Chandigarh.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT INDEKS Kelompok Gramedia.

___________ dan Gary Amstrong. 2012. Principles of Marketing. Fourth Edition. Pearson Education, Inc.

___________ dan Kevin Lane Keller. 2012. Maketing Management. Fourtheenth

Edition. Pearson Education, Inc.

M. Nur Rianto Al Arif. 2010. Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung: CV. Alfabeta

Mehmood Rehmani, Muhammad Ishfaq Khan. 2011. Vol. 2, No.3.. The Impact of

E-Media on Customer Purchase. Intention(IJACSA) International Journal of Advanced Computer Science and Applications,

Mehrbakhsh Nilashi, Mohammad Fathian, Mohammad Reza Gholamian & Othman bin Ibrahim. 2011. Volume (2) : Issue (1). Propose a Model for

Customer Purchase Decision in B2C Websites Using Adaptive Neuro-Fuzzy Inference System. International Journal of Business Research and Management (IJBRM)

Mohammad O. Al Zoubi dan Mohammad T. Bataineh. 2011. ISSN 1450-223X

Issue 13. The Effect of using Celebrities in Advertising on the Buying Decision "Empirical Study on Students in JarashPrivate University".

Mullins, John W. dan Orville C. Walker, JR. 2010. Marketing Management : A

Strategic Decision-Making Approach.. Seven Edition. New York:

(45)

Peter, J. Paul dan James H. Donnely, Jr. 2009. Marketing Management :

Knowledge and Skills. Ninth Editions. New York: McGraw-Hill.

____________ dan Jerry C. Olson. 2008. Cosumer Behaviour and Marketing

Strategy. Eight Edition New York: McGraw-Hill.

Rangsan Nochai and Titida Nochai. 2011.vol.11. The Influence of Sale Promotion Factors on Purchase Decisions: A Case Study of Portable PCs in Thailand. International Conference on Financial Management and Economics IPEDR vol.11

Russell, Edward. The Fundamentals of Marketing. 2010. AVA publishing SA. Shahriar Ansari Chaharsoughi dan Tahmores Hasangholipor Yasory. 2012. Vol. 6

(5). Effect Of Sales Promotion As A Tool On Customer Attention To

Purchase: A Case Study Of Auto Maker Company.

Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.

Suharsimi Arikunto. 2010. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Yogyakarta: Bina Aksara

Syeda Nazish Zehra Rizvi. 2012. Vol. 7, No. 5. Short Term and Long Term Impact

of Sales Promotion on Organizations’ Profitability: A Comparative Study

between Convenience and Shopping Goods

Syuhaily Osman. 2011. Vol. 3, No. 3. Simulation of Sales Promotions towards

Buying Behavior among University Students.

Ulber Silalahi. 2009. Metode Penelitian Sosial. Bandung; PT. Refika Aditama. Umar Sekaran dan Roger Bougie. 2009. Research Methods for Business: A Skill

Building Approach. John Wiley & Sons, Limited. Academmic Internet

Publishers Incorporated.

Usman. et al. 2012. Vol. 4, No. 1. The Impact of Marketing Mix and Market

Orientation on Export Performance.

Situs

www.bisniskeuangan.kompas.com www.purezentos.com

(46)

www.smartbisnis.go.id