Analisis Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan Pada PT. Cahaya Kawi Ultra Polintraco Medan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM DIPLOMA III MEDAN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. CAHAYA KAWI ULTRA POLINTRACO

MEDAN

SKRIPSI MINOR

Diajukan Oleh :

JAN HARIUS SEMBIRING 42103063

KESEKRETARIATAN

GUNA MEMENUHI SALAH SATU SYARAT UNTUK MENYELESAIKAN

PENDIDIKAN PADA PROGRAM DIPLOMA III FAKULTAS EKONOMI USU

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM DIPLOMA III MEDAN

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI MINOR

NAMA : JANHARIUS SEMBIRING

NIM : 042103063

PROGRAM STUDI : KESEKRETARIATAN

JUDUL : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK

DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. CAHAYA KAWI ULTRA POLINTRACO MEDAN

Tanggal 16 Desember 2008 Dosen Pembimbing

Drs. Ramona RI. Hasibuan, MP

NIP. 130 810 744

Tanggal 22 Desember 2008 Ketua Jurusan

Drs. Endang Sulistya Rini, SE, MSi

NIP. 132 010 480

Tanggal 23 Desember 2008 Dekan

Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M, Ec

KATA PENGANTAR

Terima kasih puji dan syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas

karunia dan Hidayah-Nya serta kasih sayangNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi minor ini, guna memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan pendidikan untuk meraih gelar ahli madya pada Fakultas Ekonomi Jurusan Kesekretariatan Program Diploma III Universitas Sumatera Utara.

Penulis menyadari bahwa skripsi minor ini masih jauh dari kesempurnaan jika dibanding dengan masalah yang dibicarakan. Oleh karenanya dengan segala kerendahan hati, penulis sangat mengharapkan nasehat, saran, maupun kritik agar dapat dijadikan bahan masukan dan pedoman dimasa yang akan datang.

Dalam menyelesaikan skripsi minor ini penulis banyak menerima bantuan, bimbingan dan dorongan serta pengarahan dari berbagai pihak. Oleh karena itu ijinkan lah penulis mengucapkan terima kasih yang setulus-tuluskanya kepada :

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, Msi selaku ketua Jurusan

Kesekretariatan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA selaku Sekretaris Jurusan Kesekretariatan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dra. Ramona RI. Hasibuan, MP selaku dosen pembimbing yang banyak meluangkan waktu dan memerikan bimbingan dan masukan serta pengarahan kepada penulis selama menyelesaikan skripsi minor ini.

5. Bapak Drs. Mhd. Simba Sembiring sebagai Kepala Sub Bagian pendidikan pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

6. Seluruh Dosen dan Staff Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

7. Bapak Bambang Lee selaku kepala PT. Cahaya Kawi Ultra Polintraco Medan yang banyak membantu penulis dalam mendapatkan data dalam penulisan skripsi minor ini.

8. Terkhusus kepada kedua orang tua penulis Ibunda R Br Ginting dan Alm. Ayahhanya S. Sembiring yang telah banyak menyediakan dorongan moril maupun spritual yang penuh dengan kasih selalu mendukung dan mendoakan penulis dalam menyelesaikan skripsi minor ini dan buat edua saudara saya semoga cepat menyelesaikan pendidikannya masing-masing. 9. Buat Gembonk Rock’n Roll Harmonika 15 Mr. Dongkhrak Amd, Mithun

Chakar Tiplex, Arlino Obsesain, Mhd Tengku Ajibullah Stp, Pa Blue bin BetMan, Mr. Mblede Jingjoet Namoer Namurens, Dewa Drunkx, Liphoe (Charaeng Manoek), Let Adriainoes (akpol), Konplack Khidu di kampung Turki ect. Mudah-mudahan semua cepat menyelesaikan tugas di Medan perang dan pulang dengan selamat.

10.Buat semua teman-teman seangkatan di Jurusan Kesekretariatan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara, juga senior maupun adik junior semoga sukses meraih prestasi dan cita-citanya.

Terima kasih untuk semuanya, semoga skripsi minor ini bermanfaat bagi kita semua dan semoga damai sejahtera dalam Kasih Tuhan Yesus Kristus menyertai kita. Amin.

Medan, November 2008

Janharius Sembiring

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

MEDAN

OUTLINE

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. CAHAYA KAWI ULTRA POLYINTRACO

MEDAN

Disusun Oleh ;

Nama : Janharius

N.P.M : 042103063

Jurusan : D-III Kesekretariatan

GUNA MEMENUHI SALAH SATU SYARAT UNTUK MENYELESAIKAN

PENDIDIKAN PADA FAKULTAS EKONOMI PROGRAM DIPLOMA III UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2008

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... DAFTAR ISI ... DAFTAR GAMBAR ... DAFTAR ISI TABEL ... BAB I : PENDAHULUAN ... A. Latar Belakang ... B. Rumusan Masalah... C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... D. Metode Penelitian ... 1. Jenis Data ... 2. Teknik Pengumpulan Data ... 3. Metode Analisa... BAB II : ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM

MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. CAHAYA KAWI ULTRA POLYINTRACO MEDAN...

A. Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan ... B. Struktur Organisasi dan Uraian Tugas... C. Strategi Pemasaran Perusahaan ... D. Target dan Realisasi Penjualan Perusahaan ... E. Hambatan-Hambatan yang Dihadapi Dalam Meningkatkan Penjualan ... BAB III : ANALISIS DAN EVALUASI ... BAB IV : KESIMPULAN DAN SARAN ... A. Kesimpulan ... B. Saran ... DAFTAR PUSTAKA... LAMPIRAN ...

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Seiring dengan perkembangan situasi ekonomi global dan local yang kurang menguntungkan bagi dunia bisnis, perusahaan-perusahaan dewasa ini harus lebih inovatif dan kreatif dalam bersaing. Setiap perusahaan tentu menyadari bahwa strategi pemasaran memegang peranan penting dalam usaha untuk bertahan dan dapat memperoleh laba dalam situasi seperti ini. Seperti diketahui, salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk memperoleh laba optimal, karena laba akan memacu pertumbuhan perusahaan. Laba yang diharapkan tersebut dapat direalisasikan melalui penjualan barang atau jasa.

Dengan adanya persaingan yang ketat dalam perdagangan, maka strategi pemasaran merupakan salah satu factor penting untuk meningkatkan penjualan. Strategi pemasaran ini pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Oleh karena itu strategi pemasaran diperlukan untuk meningkatkan penjualan perusahaan. Strategi pemasaran ini terdiri dari strategi harga, strategi saluran distribusi, strategi produk, dan strategi promosi. Keempat strategi pemasaran tersebut juga dikenal sebagai bauran pemasaran. Dari keempat unsure bauran pemasaran tersebut harus dilaksanakan sesuai dengan tingkat persaingan pasar yang dituju perusahaan. Dengan memfokuskan pada strategi harga atau

strategi promosi, dan strategi lainnya. Keempat unsure bauran pemasaran yang kurang tepat dapat membuat kegiatan pemasaran menjadi sia-sia dan menghabiskan sumber daya yang dikeluarkan.

PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco adalah perusahaan yang bergerak di bidang furniture. Pemasaran yang dilakukan perusahaan sudah memberikan hasil yang maksimal. Hal ini dapat kita lihat pada target dan realisasi penjualan tahun 202-2006 yang penulis dapat dari perusahaan. Namun perusahaan saingan yang semakin banyak bermunculan, sehingga strategi pemasaran yang ada pada perusahaan tersebut harus lebih ditingkatkan untuk menghadapi persaingan ini.

Berdasarkan hal tersebut, maka penulis merasa tertarik menyusun suatu karya ilmiah yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Penjualan pada PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan”.

B. Rumusan Masalah

Untuk dapat bertahan dalam situasi persaingan dalam dunia usaha ini, PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan berusaha memanfaatkan kesempatan yang ada dengan melaksanakan strategi pemasarannya secara maksimal dan efektif. Permasalahan yang dibahas dalam penelitian ini adalah : “Apakah

strategi pemasaran PT. Cahaya Ultra Polyintraco Medan dapat meningkatkan penjualan perusahaan?”

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Penelitian yang dilakukan pasti mempunyai tujuan dan manfaat. Demikian juga penelitian yang penulis lakukan ini juga mempunyai tujuan yaitu untuk

mengetahui apakah analisis strategis pemasaran telah dapat meningkatkan penjualan pada PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan.

2. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian adalah :

1. Bagi perusahaan, dapat digunakan sebagai bahan petimbangan dalam menyusun kebijakan strategi pemasaran di masa mendatang.

2. Bagi penulis, dapat digunakan untuk memperluas wawasan pengetahuan dalam strategi pemasaran.

3. Bagi peneliti lain dapat dipakai sebagai bahan referensi dalam penelitian yang dilakukan di masa-masa mendatang.

D. Metode Penelitian 1. Jenis Data

a. Data Primer

Data primer ini adalah data-data yang diperoleh langsung dari lapangan yaitu dari PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintaco Medan atau yang berwenang. b. Data Sekunder

Data sekunder diperoleh dari studi kepustakaan untuk mendapatkan teori-teori mengenai kepemimpinan, dan data yang telah tersedia atau telah diolah oleh perusahaan.

2. Metode Analisis

Untuk mengadakan pembuktian secara empiris sehubungan dengan permasalahan di atas, maka metode analisis yang digunakan adalah :

a. Metode Deskriptif

Suatu metode yang menggambarkannya semua peristiwa tingkah laku dan perbuatan dari objek yang diteliti, sehingga memberikan suatu gambaran yang tepat.

b. Metode Deduktif

Bagaimana cara mengambil kesimpulan khusus yang berlaku namun di perusahaan berdasarkan teori yang diterima secara umum sebagai suatu kebenaran.

BAB II

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. CAHAYA

KAWI ULTRA POLYINTRACO MEDAN

A. Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan

PT. Cayaha Kawi Ultra Polyintraco Medan merupakan salah satu badan usaha milik swasta yang didirikan pada tanggal 4 Maret 1990 dan berkedudukan di Jl. Eka Surya, Gg. Sidodadi, Lingk. XXII, Kelompok. Gedung Johor, Deli Tua, Medan 20114, dengan akte notaries Linda Herawati, SH, No. 220, tertanggal 22 Agustus 1989.

PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan merupakan perusahaan yang bergerak di bidang produksi dan penjualan furniture bermerk “Olympic”. Untuk menunjang penjualan perusahaan, sebagian besar penjualan dilakukan secara kredit. Produk andalan perusahaan antara lain adalah spring bed, kursi plastic, sofa, busa, tilam, dan office chair.

PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan didirikan dengan tujuan mendapatkan keuntungan bagi pemiliknya, di samping itu juga membantu pengurangan pengangguran dan peningkatan perekonomian masyarakat secara umum. Perusahaan dalam menjalankan kegiatan melibatkan sekitar 250 orang karyawan, sebagian besar merupakan karyawan bagian produksi.

Struktur organisasi yang tepat dapat membantu mengembangkan rangka dasar dan pekerjaan, sehingga setiap organisasi dapat bekerjasama dengan lebih efektif dan efisien. Berdasarkan sudut pandang manajemen, struktur organisasi menunjukkan gambaran skematis tentang pembagian tugas dan hubungan kerja sama antar bagian-bagian maupun antar orang-orang dengan kedudukan, tugas dan wewenang serta tanggung jawab yang berbeda. Hal ini akan mempermudah untuk menentukan, mengarahkan dan mengawasi pelaksanaan suatu pekerjaan agar sesuai dengan perencanaan dan dapat mencapai tujuan yang ditetapkan dengan efektif dan efisien, melalui organisasi setiap anggota mengetahui dengan jelas apa yang dikerjakan, untuk data kepada siapa harus mempertanggung jawabkan hasil dari pekerjaan tersebut. Oleh sebab itu anggota harus menghindari over lapping dalam menerima perintah.

Didalam suatu perusahaan yang masih sederhana, maka struktur organisasi dan pembagian tugas masih belum dapat berjalan dengan baik karena tugas-tugas dapat dikerjakan dan diorganisasikan oleh beberapa orang saja dan pengawasannya juga masih belum begitu kompleks. Tetapi apabila perusahaan berkembang menjadi lebih besar, maka pembagian tugas dan pengawasan juga menjadi lebih kompleks. Karena itu, struktur organisasi yang baik dan uraian tugas yang jelas akan meningkatkan efisiensi perusahaan dan pengawasan akan lebih mudah dilakukan.

Ditinjau dari struktur organisasinya, PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan mempunyai bentuk fungsional dengan struktur organisasi garis. Dalam

perusahaan ini pimpinan tetap merupakan penguasa lini yang bertanggung jawab terhadap pengembangan dan pelaksanaan rencana perusahaan.

Untuk lebih jelasnya, maka dapat kita lihat struktur organisasi perusahaan di bawah ini :

Gambar 1

STRUKTUR ORGANISASI PT. CAHAYA KAWI ULTRA POLYINTRACO MEDAN

Factory Manager Direktur Utama

RUPS

Uraian jabatan dan tugas dari masing-masing bagian dalam struktur organisasi perusahaan ini adalah sebagai berikut :

1. RUPS (Rapat Umum Pemegang Saham)

Merupakan kekuasaan tertinggi dalam suatu perseroan terbatas. Rapat umum pemegang saham pada perusahaan ini dilakukan setengah tahun sekali untuk

Manajer Pemasaran Manajer Keuangan dan Administrasi Manajer Produksi Bagian promis Bagian penjuala n Bagian gudang barang jadi Bagian personalia Bagian keamanan Bagian akuntan si umum Bagian akuntan si biaya Kasir Bagian pembeli an Bagian produksi

Sumber : PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan

Quality control Bagian gudan bahan baku Bagian pemelihara an Manajer personalia dan umum

merumuskan kebijaksanaan dan perkembangan perusahaan. Selain itu dalam rapat umum pemegang saham juga diambil keputusan mengenai :

- Mengangkat dan memberhentikan Direktur Utama. - Menyetujui neraca dan perhitungan laba rugi perusahaan. - Menetapkan pembagian dividen periodic.

2. Direktur Utama, mempunyai tugas sebagai berikut :

- Bertanggung jawab sebagai pimpinan yang harus menjalankan

perusahaan.

- Menyusun rencana kegiatan perusahaan dalam rencana jangka panjang dan jangka pendek.

- Merumuskan pokok-pokok kebijaksanaan secara umum untuk mencapai tujuan perusahaan.

3. Factory Manager, mempunyai tugas sebagai berikut :

- Merencanakan dan mengatur produksi perusahaan agar sesuai dengan spesifikasi dan standar mutu yang telah ditentukan.

- Membuat laporan produksi secara periodic mengenai pemakaian bahan dan jumlah produksi.

- Mengkoordinir dan mengawasi bagian pabrik dan mesin.

- Mengawasi dan mengevaluasi kegiatan produksi untuk mengetahui

kekurangan dan penyimpangan sehingga dapat dilakukan perbaikan. 4. Manajer Pemasaran, mempunyai tugas sebagai berikut :

- Bertanggung jawab kepada direktur utama atas hasil penjualan

- Menyusun rencana penjualan yang disesuaikan dengan kapasitas dan kemampuan yang dimiliki perusahaan.

- Mengkoordinasi kegiatan penjualan agar mencapai hasil yang ditetapkan. - Menjaga agar semua bagian yang berada di bawah tanggung jawabnya

mempunyai hubungan kerja yang harmonis dengan bagian lainnya. a. Bagian promosi

- Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran atas kegiatan

memperkenalkan produk perusahaan.

- Memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen melalui media iklan.

- Mengadakan pameran untuk memperkenalkan produk kepada

konsumen.

- Melakukan kegiatan-kegiatan promosi lainnya untuk

memperkenalkan produk perusahaan. b. Bagian Penjualan

- Terdapat tiga bagian yaitu bagian penjualan untuk local, penjualan untuk luar negeri, penjualan untuk menangani proyek atau pesanan. - Mengatur dan mengawasi kegiatan para salesman dalam

menawarkan produk.

- Mengawasi pelaksanaan kegiatan penjualan.

- Mengeluarkan surat-surat atau dokumen-dokumen yang diperlukan dalam melakukan penjualan.

c. Bagian Gudang Barang Jadi :

- Bertugas untuk menerima, menyimpan dan mengeluarkan barang jadi dari gudang.

- Melakukan pencatatan terhadap barang yang masuk dan keluar dari gudang.

- Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran atas persedian barang jadi perusahaan.

5. Manajer Keuangan dan Administrasi Mempunyai tugas sebagai berikut :

- Mengawasi dan mengkoordinasi pekerjaan bagian akuntansi biaya, akuntansi umum dan kasir.

- Membuat rencana keuangan peusahaan.

- Meneliti dan memeriksa laporan keuangan yang bukti-butki

pendukungnya.

- Secara rutin membuat laporan pertanggung jawaban mengenai keuangan perusahaan kepada direktur utama.

a. Bagian akuntansi umum

- Bertanggung jawab kepada manajer keuangan dan administrasi. - Menyelenggarakan pembukuan dari transaksi perusahaan. - Menyusun laporan keuangan.

b. Bagian akuntansi biaya

- Bertanggung jawab kepada manajer keuangan dan administrasi. - Menyelenggarakan pembukuan atas biaya-biaya produksi.

- Menyusun laporan biaya pokok produksi dan beban pokok penjualan.

- Membantu penyusunan laporan keuangan. c. Kasir

- Bertanggung jawab kepada manajer keuangan dan administrasi. - Melakukan penerimaa dan pengeluaran uang melalui kas atau bank

sesuai dengan prosedur dan kebijaksanaan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

- Menghitung, meneliti dan mencocokkan bukti-bukti yang menunjang dari seluruh penerimaan dan pengeluaran uang yang dilakukan.

6. Manajer Produksi, mempunyai tugas sebagai berikut :

- Bertanggung jawab kepada direktur utama atas kelancaran proses produksi dan hasil produksi.

- Mengawasi dan mengkoordinasi pekerjaan bagian pembelian, bagian produksi, bagian quality control, bagian gudang bahan baku, bagian pemeliharaan.

- Merencanakan kegiatan produksi dan mengawasinya. a. Bagian pembelian

- Membeli bahan baku dan bahan penolong yang diperlukan dengan harga layak dan kualitas yang baik.

- Bertanggung jawab atas tersedianya semua bahan yang dibutuhkan untuk produksi dengan kualitas yang baik dan harga yang wajar.

b. Bagian produksi

- Bertanggung jawab atas kelangsung dan kelancaran produksi.

- Melakukan produksi sesuai dengan rencana kegiatan produksi yang telah dibuat.

- Bertanggung jawab atas hasil produksi, baik mengenai mutu, jumlah dan waktu yang digunakan untuk proses produksi.

c. Bagian Quality Control

- Melakukan pengawasan terhadap mutu bahan baku dan bahan-bahan lainnya yang digunakan untuk kegiatan produksi.

- Melakukan pengawasan terhadap mutu produk yang dihasilkan dari kegiatan produksi.

d. Bagian gudang bahan baku

- Bertanggng jawab atas penerimaan dan pengeluaran bahan baku dari gudang bahan baku.

- Mengatur penyimpanan bahan baku dengan kondisi yang baik, teratur dan aman.

- Melakukan pencatatan persediaan bahan baku dan secara rutin membuat laporannya.

e. Bagian Pemeliharaan

- Bertanggung jawab atas pemeliharaan peralatan dan mesin yang dimiliki perusahaan.

- Memperbaiki mesin dan peralatan yang rusak. 7. Manajer personalia dan Umum mempunyai tugas :

- Bertanggung jawab kepada direktur utama atas wewenang yang diberikan kepadanya.

- Mengawasi dan mengkoordinasi pekerjaan bagian personalia dan bagian keamanaan.

- Menjadi wakil perusahaan dalam hubungan dengan pihak ketiga atau masyarakat.

1. Bagian personalia

a. Merencanakan penerimaan pegawai dan buruh sesuai dengan

kebutuhan perusahaan.

b. Melakukan penyelesaian terhadap tenaga kerja baru dan

menempatkan di jabatan yang sesuai, dan penyampaian peraturan kerja.

c. Membuat tata terttib dan peraturan kerja dan mengawasi

pelaksanaannya.

d. Mengawasi pencatatan kehadiran karyawan dan membuat laporan jam kerja buruh.

2. Bagian Keamanaan

a. Menjaga keamanan dan ketertiban agar karyawan dapat bekerja dengan tertib.

b. Menjaga keamanan aktiva perusahaan dan pabrik, baik aktiva tetap, persediaan bahan baku, produk jadi dan lain-lain.

c. Bertanggung jawab memeriksa dan memberikan izin atas karyawan yang dan tamu yang keluar masuk lokasi perusahaan.

C. Strategi Pemasaran Perusahaan

Berhasil tidaknya suatu perusahaan memuaskan kebutuhan dan keiginan konsumen tergantung kepada strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan yang bersangkutan. Untuk mengetahui apa sebenarnya strategi pemasaran tersebut, maka perlu juga diketahui defenisi manajemen pemasaran.

Kotler (1999 : 13) menyatakan : manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

Dari pengertian di atas, maka manajemen merupakan suatu proses dari kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Proses tersebut dimulai dari kegiatan langsung maupun tidak langsung melalui berbagai media pemasaran yang tersedia. Suatu kesepakatan harus dicapai agar transaksi terjadi, baik dari segi harga, cara penyampaian barang, masalah layanan purna jual, atau garansi dan pelayanan lainnya. Dan pada akhirnya kegiatan pemasaran berlangsung dalam bentuk transaksi yang saling memuaskan antara kedua belah pihak.

Manajemen pemasaran itu sendiri sering disebut juga sebagai strategi pemasaran. Dimana perencanaan strategis yang berorientasi pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian, dan

sumber daya roganisasi dan menjaga agar tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah.

Peranan strategi pemasaran yang ditetapkan pada perusahaan secara umum adalah membantu pencapaian tujuan perusahaan. Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang, dimana tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan atau meningkatkan keuntungan perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan atau meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar.

Berikut ini penulis kutip beberapa pengertian pemasaran menurut pendapat para ahli yaitu :

Pengertian pemasaran menurut Boyd (2000 : 4) yaitu :

“Pemasaran adalah suatu proses social yang melibatkan kegiatan-kegiatan yang penting yang memungkinkan individu danperusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain untuk mengembangkan hubungan pertukaran”.

Sedangkan pengertian pamsaran menurut Lamb 92001 ; 6) adalah “Suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi”.

Dari defenisi yang telah disebutkan tentulah dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu proses kegiatan usaha untuk memindahkan barang/jasa dari tangna produsen ke konsumen sebagai pembeli, sehingga konsumen akan memperoleh layanan dan kepuasan karena kebutuhan dan

keinginannya terpenuhi yang hal in dilakukan melalui proses pertukaran. Dari sini dapat terlihat bahwa antara konsep penjualan dan pemasaran terdapat perbedaan. Perusahaan yang berorientasi kepada penjualan dalam mencapai tujuannya

Adalah “Suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi”

Dari defenisi yang telah disebutkan tentulah dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu proses kegiatan usaha untuk memindahkan barang/jasa dari tangna produsen ke konsumen sebagai pembeli, sehingga konsumen akan memperoleh layanan dan kepuasan karena kebutuhan dan keinginannya terpenuhi, yang hal ini dilakukan melalui proses pertukaran. Dari sini dapat terlihat bahwa antara konsep penjualan dan pemasaran terdapat perbedaan. Perusahaan yang berorientasi kepada penjualan dalam mencapai tujuannya akan berusaha agar produk yang dihasilkan dapat terjual habis tanpa memperlihatkan kebutuhan dan keinginan konsumen. Sedangkan perusahaan yang berorientasi kepada pemasaran dalam usaha mencapai tujuannya akan memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen yang tentunya akan memberikan keuntungan dalam jangka panjang.

Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran juga merupakan suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan konsumen. Defenisi yang

diberikan oleh beberapa ahli tersebut menunjukkan bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang kompleks yang terjadi akibat pemindahan atau penyaluran barang-barang dan jasa dari produsen kepada konsumen dan mencakup kegiatan sebelum dan sesudah kegiatan pemindahan atau penyaluran barnag dan jasa tersebut. Adanya kebutuhan dan keinginan dan keinginan dengan produksi barang sebagai pemuas, terjadilah pertukaran. Pertukaran inilah yang disebut pemasaran.

Dalam melakukan kegiatan pemasaran terdapat beberapa strategi yang dapat dibaurkan atau dikombinasikan dalam mendapatkan strategi bauran pemasaran yang tepat dalam melakukan pemasaran produk perusahaan. Bauran pemasaran ini sudah merupakan ciri khas dari manajemen pemasaran dalam melakukan strategi pemasaran.

Pengertian bauran pemasaran menurut Lamb (2001 : 55) yaitu : “Paduan

Strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju”

Sedangkan Menurut Husein Umar (1999 : 208-2009) :

“Jangkauan pemasaran sangat luas : berbagai tahap kegiatan harus dilalui oleh barang dan jasa sebelum sampai ke tangan konsumen. Karena itu ruang lingkup kegiatan yang luas itu disederhanakan menjadi 4 (empat) kebijaksanaan pemasaran yang lazim disebut bauran pemasaran (marketing mix) atau 4P dalam pemasaran yang terdiri dari empat komponen, yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion)”.

Dalam bauran pemasaran sarana atau alat yang dimaksudkan tersebut adalah produk, harga, promosi, dan saluran distribusi yang akan dibahas lebih lanjut pada sub bab berikutnya. Adi dalam melakukan kegiatan pemasaran

diperlukan sarana yang telah dikelompokkan menjadi empat kelompok sarana, dimana pemakaian masing-masing sarana akan berbeda kepada jenis usaha dan produk yang akan dipasarkan. Sarana pemasaran yang digunakan untuk perusahaan penjualan miniman tentu akan berbeda dengan sarana pemasaran dan perusahaan asuransi.

Pada prinsipnya kegiatan pemasaran tidak akan terlepas dari unsur-unsur bauran pemasaran tersebut, walaupun dalam prakteknya pemakaian jumlah dan jenis sarana bauran pemasaran tersebut pasti berbeda pada masing-masing perusahaan.

Manajemen pemasaran juga meliputi kegiatan di bagian yang menangani pasar bahan baku, bagian keuangan mengurus pasar uang, bagian personalia mengurus dan menghadapi pasar tenaga kerja dan seterusnya. Setiap jabatan mengandung tugas dan tanggung jawab yang dirumuskan secara jelas. Sebagian dari pekerjaan ini mencakup pengelolaan sumber daya. Dilihat dari aktivitas yang dilaksanakan ternyata manajemen pemasaran menckup lingkungan ekstern dan intern, misalnya : transport, perantara, dan sebagainya. Dengan demikian dapat disebutkan bahwa manajemen pemasaran mempunyai tugas untuk menggalakan tingkat permintaan terhadap produk seperti yang telah dijelaskan pada sub bagian di atas perusahaan ini merupakan sebuah perusahaan yang bergerak yang bergerak di bidang produksi dan penjualan furniture bermerek “Olympic”. Perusahaan ini memberikan garansi kepada pembelinya, sesuai dengan yang diberikan produsen dan memberikan pelayanan sebagaimana telah diatur oleh perjanjian kerja dengan produsen.

Kebijakan pemasaran merupakan salah satu alat bagi PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan dalam mengadakan komunikasi dengan para konsumennya dan membujuk konsumen untuk membeli produk-produk yang dijual perusahaan. Karena perusahaan menyadari penjualan tanpa adanya usaha pemasaran akan memberikan hasil yang sangat terbatas jumlahnya. Tanpa pemasaran, penjualan dapat mengalami hambatan, ini berarti juga akan menghambat perkembangan perusahaan.

Berikut ini dijelaskan strategi pemasaran yang diterapkan pihak perusahaan, seperti :

a. Strategi Produk

Menurut Kotler dalam Mursid 92003 : 71) : “Hasil akhir yang mengandung elemen-elemen fisik, jada dan hal0hal yang simbolis yang dibuat dan dijual olehperusahaan untuk memberikan kepuasan dan keuntungan bagi pemelinya”.

Strategi produk yang diterapkan perusahaan tergantung kepada pihak produsen. Produk yang dipasarkan tergantung kepada produksi dari produsen. Produk furniture bermerek “Olympic” dikenal memili

b. Strategi Harga

Menurut Stanton dalam Angipora (2002 : 268) : “Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya”. Harga adalah salah satu variabel yang perlu diperhatikan oleh pimpinan perusahaan, karena harga langsung mempengaruhi besarnya volume

penjualan. Strategi harga yang diterapkan perusahaan juga tidak jauh berbeda dengan strategi produk. Harga jual yang ditentukan adalah berdasarkan kebijakan dari produsen. Selaku distributor PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan diberikan persentase tertentu dari harga jual.

c. Strategi Distribusi

Menurut Kotler dalam Irawan (1999 : 135) “Saluran distribusi adalah himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alihkan hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa selama berpindah dari produsen ke konsumen”.

Sedangkan The American Marketing Association dalam Swastha (1999 : 4) menyatakan : “Saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan.

Saluran distribusi diperlukan perusahaan untuk menyampaikan produk yang dijual sehingga lebih tersebar dan dekat kepada pealnggannya. Distribusi yang dilakukan pihak perusahaan adalah melalui toko-toko yang diberikan hak menjual merupakan toko yang secara resmi menjadi mitra.

Distribusi tersebut dapat digambarkan sebagai berikut : KONSUMEN AGEN

PT. CKUP

d. Strategi Promosi 1. Sales Promotion

Media yang pernah dipergunakan dalam melaksanakan promosi dagang adalah sebagai berikut :

- Pameran

Pameran dilakukan oleh PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan dalam mendukung kegiatan promosi. Pameran dilakukan dengan melakukan seleksi, hanya pameran yang dirasakan cukup berkualitas yang diikuti. Pameran dilakukan untuk mengingatkan para konsumen akan produk perusahaan, mengingat saat ini banyak sekali produk lain yang dijual dengan harga murah. Biaya pameran dapat diminta kepada produsen dengan mengajukan proposal, sebelum mengikuti pameran tersebut.

- Hadiah

PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan memiliki hadiah yang diberikan kepada konsumen pada setiap transaksi penjualan. Hadiah-hadiah tersebut disediakan oleh produsen dalam berbagai jenis dan model. Hadiah yang disediakan tersebut juga diberikan kepada pelanggan untuk setiap pembayaran. Pemberian hadiah walaupun kecil nilainya tetapi juga dimaksudkan untuk mempromosikan merk produk yang dipasarkan. Dengan adanya hadiah tersebut konsumen akan lebih mengingat produk perusahaan setiap menggunakan hadiah tersebut. 2. Periklanan/Advertensi

Dalam hal periklanan PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan tidak mengadakan periklanan secara agresif karena telah dilaksanakan oleh

produsen secara berkala baik untuk media nasional maupun daerah. Media nasional yang digunakan terutama adalah televisi. Periklanan juga dilakukan dalam bentuk billboard dan reklame yang diletakkan di sepanjang jalan-jalan.

3. Publisitas

Publisitas yang pernah dilakukan perusahaan ini di Medan berupa hubungan masyarakat. Adapun publisitas yang diadakan adalah menjadi sponsor berbagai kegiatan seminar maupun olah raga. Publisitas dilaksanakan oleh perusahaan sendiri maupun yang dilaksanakan oleh produsen dalam skala yang lebih besar.

4. Personal selling

Dalam penjualan/pemasaran produk-produk komputer secara langsng (personal selling) yang memberikan sumbangan yang menguntungkan bagi perusahaan. Karena dalam personal selling yang memberikan hasil yang maksimal serta biaya yang lebih efisien. Maka secara personal selling merupakan sarana promosi yang paling efektif yang digunakan perusahaan.

e. Target dan Realisasi Penjualan Perusahaan

Untuk menentukan biaya promosi perusahaan mempergunakan metode persentase dari penjualan. Denganmetode sebelum menetapkan biaya promosi perusahaan terlebih dahulu menetapkan target penjualan yang diharapkan dapat direalisasikan sehingga bagian pemasaran memiliki program kerja yang jelas.

Target penjualan adalah suatu perkiraan tentang penjualan selama satu periode masa yang akan datang. Tingkat target penjualan disusun berdasarkan keinginan yang disesuaikan dengan kemampuan perusahaan dalam mencapai suatu nilai penjualan tertentu, sedangkan realisasi penjualan adalah suatu tingkat dan jumlah target penjualan yang dapat dicapai tingkat penjualan/realisasi penjualan dapat diatas/melebihi dari target penjualan yang telah ditetapkan atau di bawah tingkat target penjualan yang ditetapkan selama satu periode.

Tabel 2.1.

PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan Target dan Realisasi Penjualan Tahun 2002-2006

(Dalam Rupiah) Tahun Target Penjualan

(Rp)

Realisasi Penjualan (Rp)

Persentase Realisasi 2002 12.000.000.000 12.289.891.100 102,42% 2003 12.000.000.000 12.477.847.800 103,98% 2004 12.500.000.000 13.288.970.000 106,31% 2005 12.500.000.000 13.774.510.000 110,20% 2006 13.000.000.000 14.165.610.000 112,43% Sumber : PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco, Medan

Dari Tabel 2.1 diambil kesimpulan bahwa jumlah target yang direncanakan setiap setiap tahunnya mengalami peningkatan, hal ini sesuai dengan perkembangan pasar dan situasi perekonomian yang menentukan tingkat daya beli masyarakat. Pada Tabel 2.1 dapat dilihat bahwa jumlah target penjualan yang direncanakan dan jumlah raliasi penjualan merupakan jumlah keseluruhan penjualan secara tunai maupun secara kredit yang dilaksanakan melalui perusahaan. Hal ini diakukan tanpa pembedaan karena fungsi dijalankan semua

karyawan maupun karyawan kantor penjualan adalah sama, tidak ada perbedaan antara yang menangani penjualan tunai maupun yang menangani penjualan kredit, yang ada adalah perbedaan administrasi dan bentuk laporan penjualan.

Dari tabel 2.1 dapat dilihat bahwa terjadi perbedaan antara target dan realisasi volume penjualan, dimana hasil yang diperoleh cukup positif dengan adanya pencapaian penjualan yang melebih target yang direncanakan. Untuk lebih jelasnya akan disajikan perhitungan sebagai berikut :

1. Dari tahun 2002, penjualan yang ditargetkan adalah Rp. 12 milyar, volume penjualan yang terealiasi mencapai Rp. 12.289.891.100/12.000.000.000x 100% = 102,42% pencapaian target yang besar tahun ini disebabkan gencarnya promosi yang dilakukan. Hal ini juga didukung dengan daya beli masyarakat yang masih cukup tinggi pada tahun ini.

2. Tahun 2003, penjualan yang ditargetkan adalah Rp. 12.000.000.000, volume penjualan yang terealisasi melebihi target yakni Rp. 12.477.800. Jika dibandingkan realisasi dengan target penjualan, maka persentase penjualan mencapai :

12.477.847.800/12/000.000.00 x 100% = 103,98% pencapaian target yang tinggi pada tahun ini tidak hanya semata-mata disebabkan promosi yang gencar, tetapi juga disebabkan adanya peningkatan harga jual.

3. Tahun 2004, penjualan yang ditargetkan adalah Rp. 12.500.000.000, volume penjualan yang terealisasi melebihi target yakni Rp. 13.288.970.000. Jika dibandingkan realisasi dengan target penjualan, maka persentase penjualan mencapai :

13.288.970.000/12.500.000.00 x 100% = 106,31%

Pencapaian target yang lumayan pada tahun ini lebih banyak disebabkan penjualan untuk pembelian kredit. Pada tahun ini bank mulai memberikan bantuan untuk mendanai perusahaan pembiayaan dalam memberikan kredit kepada pembeli kendaraan bermotor roda dua ini.

4. Tahun 2005, penjualan yang ditargetkan adalah Rp. 12.500.000.000, volume penjualan yang teraalisasi melebihi target penjualan yakni Rp. 13.774.510.000. Jika persentase penjualan mencapai :

13.774.510.000/12.500.000.000 x 100% = 110,20%

Pencapaian target tahun ini cukup tinggi, disebabkan penjualan yang mulai meningkat seiring dengan mulai membaiknya perekonomian Indonesia. Honda pada tahun ini juga memberikan program penjualan yang menarik kepada dealer.

5. Tahun 2006, penjualan yang ditargetkan adalah Rp. 13.000.000.000, volume penjualan yang terealisasi melebihi target penjualan yakni Rp. 14.615.610.000. Jika dibandingkan realisasi dengan target penjualan, maka persentase penjualan mencapai :

14.615.610.000/13.000.000.000 x 100% = 112,43%

Pencapaian target tahun ini cukup tinggi, disebabkan penjualan, kenaikan harga jual, dan bunga kredit yang mulai menurun dan didukung dengan terus membaiknya perekonomian Indonesia.

Di samping realisasi penjualan yang mencapai target penjualan yang ditentukan pimpinan perusahaan, data pada tabel 1 juga menunjukkan

peningkatan penjualan yang semakin tinggi setiap tahun. Untuk memberikan gambaran yang jelas tentang perkembangan dan sekaligus target penjualan dan realiasisasi penjualan selama tahun 2002-2006.

Tabel 2.2

PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan Target dan Realisasi Penjualan Tahun 2002-2006

(Dalam Unit) Tahun Target Penjualan

(Rp)

Realisasi Penjualan (Rp)

Persentase Realisasi

2002 900 922 102,42%

2003 900 936 103,98%

2004 950 1.010 106,31%

2005 950 1.047 110,20%

2006 1000 1.125 112,43%

Sumber : PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco, Medan

Dari Tabel 2.2 diambil kesimpulan bahwa jumlah target (per unit) yang direncanakan setiap tahunnya mengalami peningkatan, hal ini sesuai dengan perkembangan pasar dan situasi perekonomian yang menentukan tingkat daya beli masyarakat.

f. Hambatan-Hambatan yang Dihadapi dalam Meningkatakn Penjualan

Hambatan-hambatan yang dihadapi oleh perusahaan sehubungan dengan hal memasarkan produk yang dijualnya, adalah banyaknya persaingan antara perusahaan sejenis, yang diantaranya menawarkan harga jual yang rendah dari yang diberikan oleh perusahaan ini. Selain itu hambatan yang dihadapi perusahaan dalam melaksanakan kegiatan pemasaran di lapangan cukup beragam, baik yang menyangkut harga, masalah transportasi, dan masalah internal tenaga pemasaran perusahaan.

Hambatan lain yang harus dihadapi adalah perusahaan-perusahaan yang menyalurkan produk yang sama dengan merek yang sudah snagat terkenal. Dimana perusahaan-perusahaan tersebut sering mengadakan promosi yang cukup gencer diikuti langsung usaha-usaha demikian sangat berpengaruh tersebut penjualan perusahaan, karena keinginan untuk mencoba selalu ada pada konseumen, apabila promosi yang diterapkan juga sangat baik. Hambatan dari harga disebabkan harga yang diterapkan perusahaan termasuk tinggi dibandingkan dengan produk lain, namun hal ini dapat diatasi dengan membentuk image terhadap konsumen mengenai kualitas produk yang berbeda dengan produk yang lain. Sehingga harga yang mahal tidak menjadi pertimbangan pelanggan dalam menentukan produk yang akan dibeli.

Masalah transportasi terutama menyangkut distribusi ke daerah yang keamanannya kurang mendukung, terutama ke daerah-daerah di Naggroe Aceh Darussalam (NAD). Hal ini diatasi perusahaan dengan menyerahkan kepada agen untuk menentukan sendiri pendistribusian ke daerah tersebut. Dengan kata lain perusahaan tidak ingin mengambil resiko dan memberikan keuntungan kepada guru.

Masalah internal pemasraan adalah menyangkut cara-cara memotivasi tenaga pemasaran untuk meningkatkan penjualan perushaan. Cara-cara memotivasi yang dilakukan adalah dengan memberikan sistem insentif yang adil dan sesuai dengan tingkat penjualan masing-masing tenaga penjualan.

BAB III

ANALISIS DAN EVALUASI

Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan sangat mempertimbangkan tingkat persaingan yang terjadi dalam pemasaran. Bauran pemasaran yang ditetapkan perusahaan dalam mengelola pemasaran terdiri dari :

Analisis 1. Produk

Jika ditinjau dari strategi persaingan yang dihadapi perusahaan, merek yang dipasarkan perusahaan adalah “Olympic”. Perusahaan ini harus bersaing dengan perusahaan-perusahaan yang juga menyalurkan produk yang sama dengan merek yang sudah sangat terkenal.

2. Harga

Dalam masalah harga, perusahaan prkatis tergantung kepada standar harga yang ditetapkan produsen untuk masing-masing produk. Perusahaan distributor telah ditetapkan margin keuntungan tertentu, sementara harga jual diberlakukan sama untuk masing propinsi ditambah dengan ongkos antara masing-masing daerah.

3. Distribusi

Distribusi dilakukan melalui agen resmi yang diangkat oleh distribusi denan persetujuan dari produsen. Syarat yang diberlakukan untuk toko atau agen

resmi ditetapkan produsen. Dalam hal distribusi perusahaan tidak memiliki permasalahan karena sistem yang ditetapkan telah berjalan cukup lama dan berhasil.

4. Promosi

Promosi yang dilakukan pihak PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan juga mempertimbangkan untuk dapat meningkatkan pangsa pasar yang ada, atau minimal dapat mempertahankan pangsa psar yang ada, atau minimal dapat mempertahankan pangsa pasar, yang sudah ada. Kegiatan promosi tersebut sangat tergantung kepada promosi yang dilakukan pabrikan atau produsen, misalnya iklan yang ditayangkan di televisi maupun program penjalan seperti undian kuis di televisi sepenuhnya dilakukan pihak produsen. Kegiatan promosi penjualan (sales promotion) yang dilakukan perusahaan adalah dengan mengadakan ;

1. Pameran

Untuk pameran perusahaan hanya melaksanakan saja, sedangkan produsen mengeluarkan biaya-biaya seperti dalam persiapan melaksanakan pameran yaitu berupa biaya untuk mendekorasi tempat pameran, biaya pegawai SPG/Sales sebagai penjual merk terkenal PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan apabila mengadakan event sendiri juga mendapat kompensasi sebesar nilai yang disetujui dari pihak pemegang merk, walaupun kompensasi yang diberikan tidak selamanya 100% penuh, dan harus diajukan sebelum dimulainya pameran.

Pendapat umum selalu mengasosiasikan promosi sebagai iklan namun pada kenyataannya iklan merupakan sebagian dari alat promosi yang bertujuan mengkomunikasikan suatu pesan dari pihak produsen kepada pihak konsumen atau khlayak umum. Iklan dalam prakteknya memberikan banyak fleksibelitas penyampaian pesan yang direncanakan oleh produsen bagi pemasaran ini. Perusahaan dalam melaksanakan kegiatan periklanannya selama 4 tahun terakhir ini telah memilih berbagai media yang dapat diiklankan seperti melalui :

a. Media cetak

Pemakaian media cetak ini tidak hanya dilakukan apabila ada produk baru yang ingin disampaikan atau diperkenalkan kepada konsumen. Namun pemakaian media cetak juga dilaksanakan pada saat yang diperkiarakan akan ramai pembeli, misalnya menjelang tahun baru atau hari raya. Pada masa ini banyak pembeli yang ingin memakai produk dengan model baru untuk memperindah ruangan. Demikian juga pada saat perusahaan merasa iklan perlu dilaksanakan.

b. Publisitas

Meskipun dalam kegiatan publisitas, perusahaan hanya mengeluarkan biaya tanpa memperoleh manfaat penjualan pada waktu yang bersamaan, tetapi untuk jangka waktu panjang hal ini merupakan investasi terhadap kepercayaan konsumen terhadap produk yang didistribusikan perusahaan. Publisitas yang diikuti oleh perusahaan ini berupa hubungan masyarakat contohnya seperti menjadi sponsor untuk berbagai seminar, terutama yang

berhubungan dengan bidang dari produk yang dijual. Dengan diadakan kegiatan tersebut di atas, maka masyarakat lebih mengenal akan nama perusahaan ini dan produk yang dipasarkan.

3. Personal Selling

Perusahaan ini juga memanfaatkan alat promosi berupa personal selling karena menurut pihak manajemen karena dalam penyampaian informasi mengenai mutu atau kualitas dari produk yang dipasarkan dan manfaat dari penggunaan produk tersebut membutuhkan penjelasan yang mendetail dan terperinci kepada konsumen. Jadi untuk maksud tersebut manajemen perusahaan berpendapat pemanfaatan alat promosi personal selling adalah yang paling efektif dan efisien.

Dari analisis yang dituliskan di atas, maka dengan ini penulis memberikan evaluasi strategi pemasaran terhadap volume penjualan furniture bermerk “Olympic” di PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan. Menurut data penjualan PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan selama 5 (lima) tahun terakhir, maka tampak bahwa penjualanyang dicapai perusahaan terus mengalami kenaikan. Fluktuasi yang digambarkan menunjukkan suatu hasil yang meningkat.

Perlu diketahui pada tahun 2001 dan seterusnya perusahaan mengadakan pameran pada beberapa mal serta dengan sarana promosi mealui media cetak yakni mengadakan iklan diberbagai harian daerah, sedangkan periklanan di harian nasional dilaksanakan oleh produsen. Periklanan yang dilakukan secara nasional memiliki dampak yang dilakukan secara nasional memiliki dampak

yang cukup besar terhadap perkembangan promosi penjualan perusahaan disebabkan periklanan secara nasional menimbulkan kepercayaan yang besar dari calon pemakaian atau para konsumen.

Strategi yang sama dalam biang promosi diterapkan untuk memasuki pansa pasar yang ada, dengan ini perusahaan memutuskan untuk memilih promosi yang lebih gencar dibandingkan dengan tahun sebelumnya.

Dengan menetapkan strategi bauran promosi berdasarkan target penjualan yang direncanakan, pihak perusahaan telah menetapkan suatu sasaran promosi yang jelas dalam mencapai sasaran yang diinginkan. Besarnya target yang ingin dicapai sesuai dengan kemampuan penjualan tahun-tahun sebelumnya yang telah disesuaikan, sehingga bagian marketing dapat memperhitungkan dengan jelas dimana saja promosi diadakan dan dari masing-masing promosi yang diadakan akan dicapai target sebesar berapa.

Namun dalam beberapa hal perusahaan terlihat masih perlu meningkatkan strategi bauran promosinya, seperti meningkatkan periklanan di harian daerah tanpa mengharapkan periklanan yang dilakukan secara nasional. Hal ini didasarkan pada pembaca harian nasional pada umumnya masih sangat terbatas di daerah. Pembaca harian nasional di daerah dapat dikatakan kebanyakan sudah merupakan kelangan menengah ke atas. Untuk itu perusahaan harus mengambil inisiatif melakukan periklanan yang lebih gencar di harian daerah.

Demikian juga halnya dengan masalah pameran yang sangat tergantung dengan proposal yang diajukan kepada produsen. Apabila proposal tidak

disetujui, PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan harus segera mengambil inisiatif mendanai sendiri kegiatan promosi tersebut apabila diperkirakan potensial meningkatkan penjualan perusahaan. Menunggu keputusan dari produsen, kemungkinan dapat mengakibatkan perusahaan terlembat mengambil keputsan mengikuti promosi penjualan dimaksud. Hal ni juga akan menimbulkan menganggap para agen sebagai pihak yang tidak agresif, dengan tindakan ini PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan akan mendapatkan penilaian yang lebih baik dari produsen, yang mungkin menimbulkan penilian yang positif dari produsen, yang mungkin saja selama ini menganggap para agen sebagai pihak yang tidak agresif, dengan tindakan ini PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan akan mendapatkan penilaian yang lebih baik dari produsen dan tentu saja akan meningkatkan penjualan perusahaan.

Di samping itu pemberian hadiah dapat lebih ditingkatkan dan tidak menunggu program dari produsen. Hal ini perlu dilaksanakan dengan pertimbangan, harga yang sudah sangat standar sehingga penurunan harga jual dapat mengakibatkan mendapat komplain dari agen lain. Pemberian hadiah ini sebenarnya dapat dilakuan kerjasama dengan mitra kerja lain, misalnya dengan pihak leasing atau lembaga keuangan yang menyediakan kredit kepada para pembeli.

Sedangkan pemberian hadiah tidak melanggar ketentuan yang ditetapkan pemberian produsen. Misalnya produsen mengadakan program pemberian paket khusus kepda setiap pembeli selama bulan Januari, maka PT. Cahaya

Kawi Ultra Medan boleh saja memberikan hadiah yang sama kepada pembeli sampai dengan bulan Februari sehingga menimbulkan kesan berbeda dengan agen lain dan menimbulkan perasaan senang dari pembeli, padahal harga diri hadiah yang diberikan tidak seberapa dibandingkan dengan hasil yagn diperoleh.

A. Evaluasi

Perubahan penjualan dan kegiatan bauran promosi adalah sebanding, artinya peningkatan kegiatan promosi akan membawa dampak dalam meningkatkan penjualan bagi perusahaan. Jadi setiap media promosi yang digunakan oleh perusahaan pada dasarnya mampu mendorong penjualan.

B. Saran

1. Hendaknya dalam masalah promosi PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan masih harus lebih bersemangat lagi dalam memperkenalkan produk yang dipasarkan. Untuk itu ketergantungan kepada produsen harus harus dikurangi agar dapat meningkatkan kegiatan promosi pada waktu yang diinginkan.

2. Pemberian hadiah dapat ditingkatkan dibandingkan dengan program yang dilaksanakan produsen, sehingga diharapkan dapat lebih meningkatkan

rasa senang calon pembeli melakukan transaksi di PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan.

3. Dalam memasarkan produknya sebaiknya perusahaan menggunakan

sarana personal selling secara lebih agresif mendatangi calon pembeli yang potensial, sehingga transaksi penjualan dapat lebih meningkat lagi.

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Sesuai dengan judul dan uraian Bab terdahulu maka berikut ini akan ditarik kesimpulan :

1. PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan bergerak di bidang produksi dan penjualan furniture bermerek “Olympic”.

2. Ditinjau dari struktur organisasinya, PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan mempunai bentuk fungsional dengan struktur organisasi garis. Dalam perusahaan ini pimpinan tetap merupakan penguasa lini yang bertanggung jawab terhadap pengembangan dan pelaksanaan rencana perusahaan.

3. Peningkatan penjualan perusahaan sejalan dengan peningkatan strategi bauran pemasaran yang dilaksanakan perusahaan selama tahun 2002 sampai dengan tahun 2006.

4. Perusahaan menerapkan strategi bauran pemasaran berupa produk yang berkualitas dan beragam pilihan, distribusi yang terorganisir melalui agen/toko resmi, harga yang cukup bersaing ( disamping harga jual kembali yang tinggi), promosi bekerjasama dengan produsen serta dibiayai produsen.

B.Saran

1. Hendaknya dalam masalah promosi Pt.Cahya Kawi Ultra Polinteraco Medan harus lebih bersemangat lagi dalam Memperkenalkan produk yang di pasarkan.Untuk itu Ketergantungan kepada produsen harus dikurangi agar

Dapat meningkatkan kegiatan peromosi pada waktu yang di inginkan

2. Pemberian hadiah dapat di tingkatkan dibandingkan dengan program yang di laksanakan perodusen,sehingga diharapkan

dapat lebih menimgkatkan rasa senang calon pembeli yang melakukan teransaksi di Pt.Cahya Kawi Ultra Polinteraco Medan.

3. Dalam memasarkan peroduknya sebaiknya perusahaan Sarana personal selling secara lebih agresif mendatangi Calon pembeli yang perofesional,sehingga teransaksi Penjualan lebih meningkaat lagi

DAFTAR PUSTAKA

Angipora, Marius P. Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kedua, Cetakan Kedua. Raja Grafindo Persada, Jakarta, 2002.

Assuari, Sofjan, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi, Cetakan Keenam, Raja Grafindo Persada, Jakarta, 1999.

Boyd, Walker, dan Larreche, Manajemen Pemasaran : Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Edisi 2, Terjemahan Iman Nurwaman, Erlangga, Jakarta 2000.

Gitosudarmo, Indriyo, Manajemen Pemasaran, Edisi Perama, Cetakan Kelima, BPFE, Yogyakarta, 1999.

Hasibuan, Melayu S.P, Manajemen Dasar Pengertian dan Masalah, Edisi Revisi, Cetakan Pertama, Bumi Aksara.

Irawan et.al, Pemasaran Prinsip dan Kasus, Edisi Kedua, Cetakan Keempat, BPFE, Yogyakarta, 1999.

Mursid, M. Manajemen, Pemsaran, Edisi Kedua, Cetakan Keempat, BPFE, Yogyakarta, 2003.

Lamb, Charles W, Hari, Joseph F, dan McDaniel, Carl, Pemasaran, Buku 1, Edisi Pertama, Terjemahan David Octarevia, Salemba Empat, Jakarta, 2001.

rasa senang calon pembeli melakukan transaksi di PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan.

3. Dalam memasarkan produknya sebaiknya perusahaan menggunakan

sarana personal selling secara lebih agresif mendatangi calon pembeli yang potensial, sehingga transaksi penjualan dapat lebih meningkat lagi.

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Sesuai dengan judul dan uraian Bab terdahulu maka berikut ini akan ditarik kesimpulan :

1. PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan bergerak di bidang produksi dan penjualan furniture bermerek “Olympic”.

2. Ditinjau dari struktur organisasinya, PT. Cahaya Kawi Ultra Polyintraco Medan mempunai bentuk fungsional dengan struktur organisasi garis. Dalam perusahaan ini pimpinan tetap merupakan penguasa lini yang bertanggung jawab terhadap pengembangan dan pelaksanaan rencana perusahaan.

3. Peningkatan penjualan perusahaan sejalan dengan peningkatan strategi bauran pemasaran yang dilaksanakan perusahaan selama tahun 2002 sampai dengan tahun 2006.

4. Perusahaan menerapkan strategi bauran pemasaran berupa produk yang berkualitas dan beragam pilihan, distribusi yang terorganisir melalui agen/toko resmi, harga yang cukup bersaing ( disamping harga jual kembali yang tinggi), promosi bekerjasama dengan produsen serta dibiayai produsen.

B.Saran

1. Hendaknya dalam masalah promosi Pt.Cahya Kawi Ultra Polinteraco Medan harus lebih bersemangat lagi dalam Memperkenalkan produk yang di pasarkan.Untuk itu Ketergantungan kepada produsen harus dikurangi agar

Dapat meningkatkan kegiatan peromosi pada waktu yang di inginkan

2. Pemberian hadiah dapat di tingkatkan dibandingkan dengan program yang di laksanakan perodusen,sehingga diharapkan

dapat lebih menimgkatkan rasa senang calon pembeli yang melakukan teransaksi di Pt.Cahya Kawi Ultra Polinteraco Medan.

3. Dalam memasarkan peroduknya sebaiknya perusahaan Sarana personal selling secara lebih agresif mendatangi Calon pembeli yang perofesional,sehingga teransaksi Penjualan lebih meningkaat lagi

DAFTAR PUSTAKA

Angipora, Marius P. Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kedua, Cetakan Kedua. Raja Grafindo Persada, Jakarta, 2002.

Assuari, Sofjan, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi, Cetakan Keenam, Raja Grafindo Persada, Jakarta, 1999.

Boyd, Walker, dan Larreche, Manajemen Pemasaran : Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Edisi 2, Terjemahan Iman Nurwaman, Erlangga, Jakarta 2000.

Gitosudarmo, Indriyo, Manajemen Pemasaran, Edisi Perama, Cetakan Kelima, BPFE, Yogyakarta, 1999.

Hasibuan, Melayu S.P, Manajemen Dasar Pengertian dan Masalah, Edisi Revisi, Cetakan Pertama, Bumi Aksara.

Irawan et.al, Pemasaran Prinsip dan Kasus, Edisi Kedua, Cetakan Keempat, BPFE, Yogyakarta, 1999.

Mursid, M. Manajemen, Pemsaran, Edisi Kedua, Cetakan Keempat, BPFE, Yogyakarta, 2003.

Lamb, Charles W, Hari, Joseph F, dan McDaniel, Carl, Pemasaran, Buku 1, Edisi Pertama, Terjemahan David Octarevia, Salemba Empat, Jakarta, 2001.