Banyak para ahli berpendapat bahwa inti dari pemasaran adalah pertukaran exchange. Dalam pertukaran, terjadi pertemuan antara dua pihak atau
lebih yang saling membutuhkan dimana keduanya akan saling bertukar informasi mengenai apa yang mereka butuhkan. Kemudian untuk saling bertukar informasi,
maka akan terjadi proses komunikasi yang melibatkan dua pihak atau lebih. Tjiptono 1997:219 menyatakan bahwa komunikasi pemasaran bahwa
komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Sedangkan Gitosudarmo menyatakan bahwa
”Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh penjual dengan pembelinya dan merupakan kegiatan yang
membantu dalam pengembalian keputusan di bidang pemsaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dangan cara menyadarkan
semua pihak untuk berbuat lebih baik”. Gitosudarmo, 1994:245. Dalam pemasaran, komunikasi memiliki peranan yang sangat penting,
yaitu : 1.
Dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan;
2. Dapat berusaha membujuk konsumen saat ini dan konsumen potensial
agar berhasrat masuk ke dalam hubungan pemasaran untuk melakukan pembelian;
3. Sebagai pengingat konsumen mengenai keberadaan produk, yang pada
masa lalu pernah dilakukan transaksi pertukaran pada produk itu ; 4.
Untuk membedakan produk yang ditawarkan oleh satu perusahaan dengan persuhaan lainnya;
5. Menawarkan sarana pemasaran itu sendiri, yaitu sarana penghantaran
nilai – nilai social kepada masyarakat.
Sutisna,2002:266-267
Dalam pemasaran, komunikasi dapat dijadikan sebagai pengingat dan menyadarkan konsumen mengenai keberadaan suatu produk di pasaran. Dengan
mengingat produk tersebut, maka konsumen dapat menjadi pembeli loyal sehingga akan membantu dan meningkatkan penjualan produk dari suatu
perusahaan. Melalui komunikasi juga, perusahaan dapat menarik berbagai konsumen untuk menarik konsumen untuk membeli produknya. Akibatnya,
perusahaan dapat bertahan hidup dengan adanya pembeli baik yang loyal maupun yang tidak loyal terhadap produk. Selain itu, komunikasi juga dapat dijadikan
sebagai pembela sauatu produk di pasaran. Hal itu disebabkan karena produk yang dikeluarkan oleh suatu perusahaan berbeda-beda.
2.1.3.2 Peranan Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi perusahaan karena tanpa komunikasi konsumen maupun masyarakat secara
keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran juga secara berhati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun
rencana komunikasi perusahaan. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat menentukan keberhasilan komunikasi, dengan penentuan
sasaran yang tepat, proses komunikasi akan berjalan efektif dan efisien. 2.1.3.3 Proses Komunikasi Pemasaran
Komunikasi sangat penting bagi keberhasilan kegiatan pemasaran. Komunikasi terjadi antara penjual dengan khalayak sasaran atau target
audiensnya. Penjual dapat menginformasikan produk yang dijualnya sehingga audiens mengenal dan memberikan respon atas informasi yang diterimanya.
Tjiptono mengungkapkan bahwa secara garis besar proses komunikasi pemasaran dapat dijelaskan pada gambar berikut ini:
Gambar 2.1 Model Komunikasi Pemasaran
Tjiptono, 1997:219
Ada tiga unsur pokok dalam struktur proses komunikasi pemasaran sebagaimana yang tergambar diatas, yaitu:
1. Pelaku Komunikasi
Terdiri atas pengirim sender atau komunikator yang menyempaikan pesan dan penerima receiver atau komunikan pesan. Dalam kontek
ini, komunikator adalah produsen atau perusahaan sedangkan komunikan adalah khalayak, seperti pasar pribadi, pasar organisasi,
maupun masyarakat umum.
2. Material komunikasi
a. Gagasan, yaitu materi pokok yang hendak disampaikan pengirim:
b. Pesan message, yaitu himpunan berbagai symbol oral, verbal
atau nonverbal dari suatu gagasan yang hanya dapat dikomunikasikan melalui suatu media;
c. Media, yaitu pembawa transporter pesan komunikasi yang dapat
bersifat personal maupun nonpersonal;
Gagasan
Pengiriman Pemahaman
Gangguan Gangguan fisik
Masalah Semantik Perbedaan Budaya
Ketidakadaan Feedback Efek Status
Response Penerima
Media Pesan
Feedback Encode
Decode
Encode
Pemahaman Decode
d. Response, yaitu reaksi pemahaman atas pesan yang diterima oleh
penerima; e.
Feedback, yaitu pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon yang dikirim kembali oleh penerima;
f. Gangguan noise, yaitu segala sesuatu yang dapat menghambat
kelancaran proses komunikasi. 3.
Proses komunikasi Proses penyampaian pesan dari pengirim kepada penerima maupun
pengiriman kembali respon dari penerima kepadapengirim memerlukan dua kegiatan, yaitu:
a. Encoding fungsi mengirim, yaitu proses,merancang atau
mengubah gagasan secara simbolik menjadi suatu pesan untuk disampaikan kepada penerima;
b. Decoding fungsi menerima, yaitu proses menguraikan atau
mengartikan symbol sehingga pesan yang diterima dapat dipahami. Tjiptono, 1997:219-220
Komunikasi yang efektif adalah komunikasi yang mampu menciptakan pemahaman atau penafsiran yang sama dengan maksud pengirim, mampu
menyampaikan pesan, mengubah perilaku ataupun menciptakan kesadaran penerima untuk mencapai tujuan.
Menurut Gitosudarmo, agar komunikasi berjalan efektif maka harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
1. Mengidentifikasikan target audiens
Target audiens atau pasar sasaran dalam pemasaran dapat berbagai macam, seperti individu, kelompok, publik tertentu atau publik
umum, pembeli potensial, pengguna saat ini, dan lain-lain.
2. Menentukan tujuan yang diinginkan
Tujuan yang diinginkan oleh setiap pamasar atau produsen adalah pembelian pada saat itu juga atau jika tidak memungkinkan maka
melakukan pembelian pada masa yang akan datang. Karena langkah untuk melakukan pembelian melalui proses yang panjang, maka pemasar atau
produsen harus mengetahui tahapan-tahapan kesiapan pembeli atau konsumen, yaitu 1 tahap kesadaran; 2 tahap pengetahuan; 3 tahap
menyukai; 4 tahap preferensi; 5 tahapkeyakinan; 6 tahap pembelian.
3. Perancangan pesan
Setelah tujuan yang diinginkan dirumuskan, maka pemasar atau produsen perlu menyusun pesan yang tepat. Pesan dibuat harus menarik dan mampu
membangkitkan minat serta keinginan kuat untuk membeli. Permasalahan yang muncul pada tahap ini, yaitu:
a Isi pesan yang dapat berdaya tarik rasional, emosional, atau moral.
b Struktur pesan yang disusun berdasarkan pengantar introduction,
isi body, dan kesimpulan conclusion. Selain itu, dapat disusun dengan cara memberikan pengarahan kepada pembelidan konsumen
untuk berkesimpulan tertentu, memberikan argumentasi untuk pilihan tertentu, atau menentukan argumentasi yang kuat pada awal
atau akhir pesan.
c Format pesan yang menyangkut visual judul, kata-kata, ilustrasi,
warna, audio kata, kualitas suara, vokalisasi, dan audiovisual perpaduan antara audio dan visual.
d Memilih media, terdiri dari saluran komunikasi personal tatap
muka, telepon, presentasi, via e-mail dan nonpersonal media, atmospheres, events.
e Memilih penghubung sumber komunikasi yang dapat dipercaya
trustworthiness, memiliki keahlian tinggi atau tidak diragukan expertise, dan disukai masyarakat likeability.
f Memilih umpan balik dengan mengadakan penelitian atas efek yang
ditimbulkan sehingga tanggapan audiens dapat diketahui,seperti pengetahuan pembeli akan produk perusahaan, apakah pembeli
memiliki persepsi positif atau negative terhadap produk perusahaan, dan lain-lain.Gitosudarmo, 1994:247-250
2.1.3.4 Metode Komunikasi Pemasaran
Dalam beberapa situasi, seringkali cara kita berkomunikasi menjadi lebih penting dari pada isi pesan yang kita komunikasikan. Salah satu pakar
komunikasi, Mary Munter, mengemukakan bahwa ada 4 metode komunikasi yang di sesuaikan dengan pendengar audience, isi pesan content, dan pengaruh
impact. Keempat metode tersebut adalah sebagai berikut:
1 Tell
Dalam metode ini, isi yang dikomunikasikan hanya satu arah, sehingga keterlibatan audience sangat kecil, dan impact yang dihasilkan tidak terlalu
besar.
2 Sell
Dalam metode ini, pengirim pesan sudah menggunakan cara persuasif dalam mengkomunikasikan content isi pesan ke audience. Sudah ada
partisipasi audience dalam interaksi, sehingga menghasilkan impact yang
lebih besar. 3
Joint
Dalam metode ini, sudah terjadi kolaborasi yang sejajar antara pengirim pesan dengan audience, dan terjadi sinergi diantara keduanya sehingga
menghasilkan impact cukup besar. 4
Consult
Dalam metode ini, audience lebih aktif dibanding pengirim pesan yang lebih bertindak sebagai fasilitator. Metode ini lebih efektif dalam
menginspirasi audience. Untuk menjadi seorang pemimpin yang baik,
dituntut memiliki kemampuan komunikasi dalam metode ini 2.1.4 Tinjauan Mengenai Strategi Promosi
Strategi adalah rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus. Strategi dibutuhkan untuk mengatur suatu kegiatan berdasarkan
arah yang telah ditentukan agar dapat mencapai sasaran atau tujuan dengan cara
yang baik dan benar. 2.1.4.1 Pengertian Strategi
Kata Strategi berasal dari bahasa Yunani klasik yaitu “stratos” yang
artinya tentara dan kata “agein” yang berarti memimpin. Dengan demikian, strategi dimaksudkan adalah pemimpin tentara. Lalu muncul kata strategos yang
artinya pemimpin tentara pada tingkat atas. Jadi, strategi adalah konsep militer yang biasa diartikan sebagi seni perang para jendral The Art of General, atau
suatu rancangan yang terbaik untuk memenangkan peperangan. Dalam strategi ada pr
insip yang harus dicamkan, yakni “Tidak ada sesuatu yang berarti dari segalanya kecuali mengetahui apa yang akan dikerjakan oleh musuh, sebelum
mereka mengerjakannya”.
Karlvon Clausewitz 1780-1831 seorang pensiunan jendral Prusia dalam bukunya On War mer
umuskan strategi ialah “suatu seni menggunakan sarana pertempuran untuk mencapai tujuan perang”. Marthin-Anderson 1968 juga
merumuskan “Strategi adalah seni di mana melibatkan kemampuan intelegensipikiran untuk membawa semua sumber daya yang tersedia dalam
mencapai tujuan dengan memperoleh keuntungan yang meksimal dan efisien. Strategi menghasilkan gagasan dan konsepsi yang dikembangkan oleh
para prakstisi. Karena itu para pakar strategi tidak saja lahir dari kalangan yang memiliki latar belakang militer, tapi juga dari profesi lain, misalnya pakar strategi
Henry Kissinger berlatar belakang seajarah, Thomas Schelling berlatar belekang ekonomi, dan Albert Wohlsetter berlatar belakang matematika.Cangra, 2013:61
Sedangkan strategi menurut Anwar Arifin dalam bukunya “Strategi
Komunikasi”, mengatakan bahwa: “Strategi merupakan keseluruhan keputusan kondisional tentang tindakan
yang akan dijalankan guna mencapai tujuan.Dalam merumuskan strategi komunikasi selain diperlukan perumusan tujuan yang jelas, juga
memperhitungkan kondisi dan situasi khal
ayak atau sasaran.” Arifin, 1994:56
Menurut Anwar Arifin untuk dapat membuat rencana dengan baik maka ada beberapa langkah yang harus diikuti untuk menyusun strategi komunikasi,
yaitu: 1.
Mengenal Khalayak, dengan mengenal khalayak, diharapkan komunikasi dapat berjalan dengan efektif.
2. Menyusun Pesan, setelah khalayak dan situasinya jelas diketahui, maka
langkah selanjutnya adalah menyusun pesan yang mampu menarik perhatian para khalayak. Pesan dapat terbentuk dengan menentukan tema
atau materi. Syarat utama dalam mempengaruhi khalayak dari komponen pesan adalah mampu membangkitkan perhatian khalayak. Perhatian
merupakan pengamatan yang terpusat. Awal dari suatu efektivitas dalam komunikasi adalah bangkitnya perhatian dari khalayak terhadap pesan-
pesan yang di sampaikan. 3.
Menetapkan Metode, di dalam dunia komunikasi, metode penyampaian dapat dilihat dari 2 aspek yaitu:
Menurut cara pelaksanaannya, yaitu semata-mata melihat komunikasi dari segi pelaksanaannya dengan melepaskan perhatian
dari isi pesannya. Menurut bentuk isi yaitu melihat komunikasi dari segi pernyataan
atau bentuk pesan dan maksud yang dikandung. Menurut cara pelaksanaannya metode komunikasi diwujudkan dalam
bentuk:
a. Metode Redudancy, yaitu cara mempengaruhi khalayak
dengan jalan mengulang pesan kepada khalayak. Pesan yang diulang akan menarik perhatian. Selain itu khalayak akan lebih
mengingat pesan yang telah disampaikan secara berulang. Komunikator
dapat memperoleh
kesempatan untuk
memperbaiki kesalahan dalam penyampaian sebelumnya. b.
Metode Canalizing, pada metode ini, komunikator terlebih dahulu mengenal khalayak dan mulai menyampaikan ide
sesuai dengan kepribadian, sikap-sikap dan motif khalayak. c.
Metode Edukatif, diwujudkan dalam bentuk pesan yang berisi pendapat, fakta-fakta dan pengalaman yang merupakan
kebenaran dan dapat dipertanggungjawabkan. Penyampaian isi pesan disusun secara teratur dan berencana dengan tujuan
mengubah perilaku khalayak. d.
Metode Koersif, yaitu mempengaruhi khalayak dengan jalan memaksa, dalam hal ini khalayak dipaksa untuk menerima
gagasan atau ide oleh karena itu dari komunikasi ini selain berisi pendapat juga berisi ancaman.
e. Seleksi dan Penggunaan Media, penggunaan media merupakan
alat penyalur ide dalam rangka memberikan informasi kepada khalayak. Dalam penyampaian pesan penerapan metode
komunikasi harus didukung dengan pemilihan media secara selektif artinya pemilihan media menyesuaikan dengan
keadaan dan kondisikhalayak, secara teknik dan metode yang diterapkan.
Untuk menyusun sebuah strategi promosi harus ada tujuan yang jelas dan diolah melalui perencanaan yang matang. Dengan adanya komunikasi yang
memiliki fungsi ganda, yaitu: Pertama menyebarluaskan pesan komunikasi yang bersifat informatif, persuasif, dan instruktif secara sistematis kepada sasaran untuk
memperoleh hasil yang optimal. Kedua, menjembatani “kesenjangan budaya”
culturalgap akibat
kemudahan diperolehnya
dan kemudahan
dioperasionalkannya media massa yang begitu ampuh, yang jika dibiarkan akan merusak nilai-nilai budaya.
Demikian beberapa uraian tentang urgensinya strategi promosi khususnya dalam proses komunikasi antara pemerintah dan masyarakat. Namun dalam kajian
ini strategi promosiakan dijadikan suatu pijakan dalam mengelola proses interaksi yang terjadi dalam suatu organisasi agar efektif dan efisien dalam mencapai
tujuan didirikannya. Dengan perencanaan strategi promosi yang matang maka diharapkan kita
bisa mendapatkan rasa saling pengertian sehingga hubungan baik antara perusahaan dan karyawannya dapat terjaga dengan baik. Rasasaling pengertian itu
akan menimbulkan rasa saling mempercayai sehingga motivasi karyawan dalam melakukan pekerjaan akan menjadi lebih baik.
Jadi dengan demikian strategi promosi adalah keseluruhan perencanaan, taktik, cara yang akan dipergunkan untuk melancarkan komunikasi dengan
memperhatikan keseluruhan aspek yang ada pada proses komunikasi untuk mencapai tujuan yang diinginkan.
Strategi promosi merupakan suatu proses kegiatan yang berjalan secara terus-menerus dalam kegiatan komunikasi. Strategi promosi menjadi sebuah alat
untuk menentukan arah dari bentuk komunikasi yang dilakukan, karena berhasil tidaknya kegiatan komunikasi secara efektif tidak dapat dipungkiri banyak
ditentukan oleh strategi promosinya.
2.1.4.2 Pengertian Promosi
Dalam mengenalkan atau memberitahukan produk yang dihasilkan perusahaan hasus menginformasikannya dengan menggunakan promosi karena
promosi merupakan suatu usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar sehingga
perusahaan dapat tercapai tujuannya yaitu memperoleh hasil penjualan yang optimal.
Dan menurut Fandy Tjiptono 2002 : 219 mendefinisikan promosi yaitu sebagai berikut;
“Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau
membujuk dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”. Tjiptono, 2002 : 219.
2.1.4.3 Tinjauan Tentang Promosi
Menurut Michael Ray yang dikutip oleh Morrisan, mendefinisikan
promosi sebagai berikut:
“The coordination of all seller-iniated efforts to set up channel of information and persuasion to sell goods and services or promote an
idea” “Koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk
membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.
”Morrisan, 2010:16 Promosi merupakan elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi mencakup seluruh unsur dari promotional mix. Namun banyak
praktisi pemasaran yang menggunakan istilah promosi mengacu pada promosi penjualan yaitu: “kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambahatau insentif
kepada tenaga penjualan, distributor atau konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan.” Morrisan, 2010:25
Promosi bertujuan untuk membangun citra merk dan pengenalan produk baru yang dikeluarkan oleh sebuah perusahaan. Sedangkan tujuan dari promosi
penjualan dapat disebut sebagai berikut: 1.
Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru 2.
Mengkomunikasikan produk baru 3.
Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas
4. Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk
5. Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan
6. Memotivasi konsumen agar membeli suatu produk
Menurut George dan Michael Belch sebagaimana dikutip oleh Morrisan dalam buku periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu, dalam buku itu
menambahkan dua elemen dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen ini telah digunakan secara luas oleh pengelola
pemasaran pada saat ini untuk berkomunikasi dengan khalayak sasarannya
sebagaimana empat elemen sebelumnya. 2.1.4.4 Tinjauan Bauran Promosi
Menurut Tjiptono dalam bukunya yang berjudul “Strategi Pemasaran”, bauran promosi terdiri dari :
A. Personal Selling
Personal Selling adalah komunikasi langsung tatap muka antar penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Fungsi dari aktivitas personal selling adalah sebagai berikut : 1.
Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
3. Communicating, yaitu member informasi mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan. 4.
Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk pada pelanggan.
5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan. 6.
Informating gathering, yakni melakukan riset dan intelegen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
B. Mass Selling
Merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua
macam selling yaitu : 1.
Periklanan Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan
perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan itu sendiri adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran
seorang untuk melakukan pembelian. 2.
Publisitas Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa
secara non personal, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu,
publisitas merupakan pemamfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
C. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan
segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan
membeli lebih banyak menyerang aktivitas promosi pesaing meningkatkan impulse buying pembelian tanpa rencana sebelumnya, atau mengupayakan kerja
sama yang lebih erat dengan pengecer. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah
komunikasi, itensif, dan undangan invitation sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan member informasi yang
meperkenalkan pelanggan pada produk. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli pada saat itu juga.
Tujuan promosi penjualan diantaranya ialah : 1.
Perusahaan dapat menarik pelanggan baru 2.
Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru 3.
Mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak 4.
Menyerang aktivitas promosi pesaing 5.
Meningkatkan impulse buying pembelian tanpa rencana sebelumnya 6.
Mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Kotler, 1995:173.
D. Public Relations
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-
kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.
E. Direct Marketing
Direct marketing adalah system pemasaran yang bersifat interaktif yang memamfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur dan transaksi disembarang tempat. Dalam hal Ini komunikasi promosi di tujukan langsung kepada konsumen individual dengan tujuan agar pesan-pesan
tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan baik melalui telepon, pos, atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Tjiptono, 1997: 222-232
2.1.4.5 Tinjaun Tentang Strategi Promosi
Suatu riset mengatakan bahwa ada faktor-faktor yang dapat dilakukan atau tidak dapat dilakukan dengan promosi.Promosi dapat menawarkan suatu persuasi
kepada konsumen untuk segera mengambil keputusan membeli suatu produk hanya dengan membuat produk lebih menilai.Promosi menjual dapat membuat
konsumen yang tidak mengenal suatu produk jadi mencobanya, dan membujuknya untuk membeli.
Demikian fungsi promosi untuk menarik prospek sehingga menjadi konsumen full function.Promosi dapat mendorong produk melalui saluran
distribusi dengan menciptakan merek yang dikenal luas oleh penyalur dan konsumen di berbagai tempat sepanjang saluran dan rangakian pembelian.
Promosi dapat membantu memperkenalkan suatu produk baru atau menghidupkan mereka sepanjang waktu dengan memperkuat pesan dan citra
periklanan, menciptakan daya tarik antara merek dan konsumen, dan memberi jangkauan segmen khalayak.
Promosi yang berdiri sendiri tidak dapat menciptakan citra untuk suatu merek karena promosi tidak dapat menutup kekurangan periklanan.Promosi tidak
dapat berfungsi banyak untuk mengubah sikap negatif terhadap suatu produk, mengatasi permasalahan produk, atau memperbaiki kecendrungan turunnya
penjualan. Pemanfaatan promosi dengan efektif berarti membangun tujuan,
menentukan strategi yang sesuai dan menetapkan anggaran. Akhirnya, manajemen harus mengevaluasi efektivitas promosi. Meskipun semua elemen ini harus
diperhatikan, penetapan tujuan promosi merupakan tindakan yang menuntut pokok perhatian.
2.1.5 Tinjauan Mengenai Iklan
Isliah iklan juga sering dinamai dengan sebutan yang berbeda-beda. Di Amerika sebagaimana halnya Inggris, disebut dengan advertising. Sementara di
Perancis disebut reclamare yang kemudian sering dikenal sebagai reklame. Reklame berasal dari bahasa Spanyol yaitu Re dan Clamos. Sedangkan dalam
bahasa Re dan Clame. Re artinya berulang-ulang sedangkan Clame atau Clamos artinya berteriak, sehingga secara bahasa reklame adalah suatu teriakanseruan
yang berulang-ulang, atau meneriakkan sesuatu secara berulang-ulang. Sebenarnya di Indonesia sendiri istilah iklan sering disebut dengan istilah
lain yaitu advertensi dan reklame. Kedua istilah tersebut diambil begitu saja dari
bahasa aslinya yaitu bahasa Belanda dan Perancis. Namun kini sebutan kata iklan lebih sering digunakan dibanding dengan istilah advertising dan reklame.
2.1.5.1 Tujuan Periklanan
Tujuan periklanan umumnya mengandung misi komunikasi. Periklanan adalah komunikasi masa dan harus dibayar untuk menciptakan kesadaran
awereness, menanamkan informasi, mengembangkan sikap, atau adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi pengiklan.
Otto Klepnner mengatakan bahwa peran utama primacy role periklanan ditekankan pada penanaman kesadaran awerennes dan pilihan preference
terhadap merk. Sementara Aacker Myers mengatakan bahwa secara umum iklan
mempunyai dampak untuk : 1.
Menarik calon konsumen menjadi konsumen yang loyal selama jangka waktu tertentu.
2. Mengembangkan sikap positif calon konsumen yang diharapkan dapat
menjadi pembeli potensial pada masa mendatang. Kesemuanya membutuhkan waktu. Untuk produk yang sudah dikenal,
hasil dapat setelah dilakukan kampanye terus menerus selama satu tahun. Dan produk baru bisa perlu 5 tahun. Jaiz, 2014:5
2.1.5.2 Manfaat Iklan
1. Iklan memperluas alternatif bagi konsumen. Dengan adanya iklan,
konsumen dapat mengetahui adanya berbagai produkjasa yang pada gilirannya melahirkan adanya pilihan.
2. Iklan membantu produsen menimbulkan kepercayaan bagi konsumen.
Iklan-iklan yang secara keren tampil hadapan masyarakat dengan ukuran besar dan logo yang cantik menimbulkan kepercayaan yang tinggi bahwa
perusahaan yang membuatnya bonafid dan produknya bermutu. 3.
Iklan membuat orang terkenal, ingat dan percaya terhadapjasa.
2.1.5.3 Iklan CetakIklan Baris
Iklan cetak yaitu yang dibuat dan dipasang dengan menggunakan teknik cetak, baik cetak dengan teknologi sederhana maupun teknologi tinggi. Beberapa
bentuk iklan cetak yaitu : iklan cetak surat kabar, iklan cetak baliho, iklan cetak poster, iklan spanduk, dan lain-lain. Berdasarkan luas space yang dipakai, khusus
untuk media cetak Harian Umum Galamedia yang sering dipakai adalah media cetak Iklan Mini Baris :
Iklan Mini Baris
Iklan ini disebut dengan iklan mini baris karena pesan yang dibuat hanya terdiri dari beberapa bariskalimat saja dan biaya yang dikenakan dihitung
perbaris, dan harganya relatif murah. Biasanya iklan mini baris ini tidak lebih dari 3-4 baris dengan luas tidak lebih dari satu kolom. Bahasa yang
digunakan dalam iklan mini baris umumnya singkat, penuh makna, dan sangat sederhana. Barang yang diiklankan dalam iklan mini baris sangat
beragam, meliputi barang, jasa, ucapan syukur, ucapan selamat, mencari jodoh, dan lain sebagainya.
2.1.6 Tinjauan Tentang Telemarketing
Pemasaran langsung berbasis telepon dapat berupa inbound dan outbound. Inbound telemarketing telemarketing ke dalam dikenal sebagai pelayanan jarak
jauh dan biasanya melibatkan penanganan pesanan dan merespons permintaan informasi produk. Outbound telemarketing telemarketing ke luar digunakan
sebagai penjualan satu langkah one-stepselling, tindak lanjut dan penjualan, memperbesar penjualan dan membuat pelanggan menjadi aktif.
2.1.6.1 Pengertian Telemarketing
Banyak perusahaan menggunakan alat promosi dengan mengandalkan periklanan, promosi penjualan, penjualan tatap muka dan hubungan masyarakat
untuk menggerakkan produk atau jasa mereka. Namun di penghujung abad 20, muncul cara baru dalam memasarkan produk atau jasa yang disebut dengan
pemasaran langsung direct marketing , yaitu “suatu sistem interaktivitas
pemasaran untuk menimbulkan efek respon yang terukur danatau transaksi pada lokasi manapun”.Hermawan, 2002:185
Menurut Chandra 2002:213, pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk
meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur, meliputi katalog, pos, telepon, TV, TV kabel, TV interaktif, mesin fax, internet, dan lain-
lain. Kegiatan pemasaran langsung biasanya menggunakan sebuah media. Namun media yang paling sering digunakan adalah katalog, surat, dan telepon. Dalam
pelaksanaannya, pemasaran langsung menggunakan suatu alat, yaitu basis data pelanggan.
Kotler menyatakan bahwa: “Basis data database pelanggan adalah kumpulan data komprehensif
yang teratur mengenai individual pelanggan, calon atau tersangka yang mutakhir, dapat dijangkau, dan dapat dilakukan tindakan untuk tujuan
pemasaran, seperti menghasilkan petunjuk, kualifikasi petunjuk, penjualan produk atau jasa, atau mempertahankan hubungan pelanggan.
” Kotler, 1995b:780
Basis data pelanggan menggunakan teknologi dan teknik analisis canggih yang dikombinasikan dengan metode pemasaran langsung untuk memperoleh
respon yang diinginkan, terukur dalam kelompok dan individu sasaran. Basis data pelanggan berisi sekumpulan nama pelanggan beserta alamat dan nomer telepon.
Dengan menggunakan basis data pelanggan, maka perusahaan dapat mengindentifikasi calon pembeli, memperdalam kesetiaan pelanggan, dan
mengaktifkan kembali pembeliaan pelanggan. Pada awal tahun 1990, banyak perusahaan mulai mencoba menerapkan
konsep pemasaran langsung ini dengan menggunakan berbagai media atau saluran. Hal ini disebabkan oleh berbagai alasan, diantaranya yaitu kemajuan
teknologi, semakin marak praktik memperlakukan konsumen sebagai individu, perusahaan ingin memberikan pelayanan dan dukungan yang lebih baik kepada
pelanggannya, dan lain-lain. Dari sinilah telemarketing timbul dan mulai berkembang.
Menurut De Weaver 1997:82, telemarketing adalah suatu alat yang memadukan teknologi telekomunikasi dan teknik-teknik manajemen untuk
memenuhi banyak fungsi penjualan dan layanan sebuah organisasi pemasaran. Sedangkan menurut solihin 2005:182, telemarketing merupakan aktivitas
pemasaran yang dilakukan secara intensif dengan menggunakan telepon dan internet.
Dari berbagai pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa telemarketing merupakan salah satu bentuk kegiatan pemasaran langsung jarak jauh dalam
memasarkan dan memperkenalkan produk atau jasa tanpa perantara dengan menggunakan suatu alat telekomunikasi, yaitu telepon maupun internet.
Telemarketing digunakan perusahaan atas dasar berbagai permasalahan yang sedang dihadapi, seperti meningkatnya biaya penjualan, kebutuhan untuk
memperbaiki akses pelanggan dan layanan, upaya mencapai keunggulan bersaing, dan lain-lain.
2.1.6.2 Mengindentifikasi Pasar Sasaran Atau Target Audiens Dalam Telemarketing
Pasar sasaran atau target audiens dari kegiatan telemarketing harus dirumuskan dengan jelas yang mencakup mutu dan jumlah hasil perlu dicapai
oleh perusahaan. Pasar sasaran dari kegiatan telemarketing adalah pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan yang dibagi ke dalam dua kelompok, yaitu
pelanggan potensial atau pelanggan baru dan pelanggan yang telah ada atau pelanggan lama De Weaver, 1997:83
Setiap kelompok diperlakukan berbeda dan masing-masing masuk ke dalam kedudukannya yang istemewa di dalam siklus penjualan. Pemilihan segmen
pelanggan potensial dan pelanggan yang telah ada kemudian dijadikan pasar sasaran disesuaikan dengan target atau tujuan yang telah ditetapkan atau yang
ingin dicapai oleh perusahaan.
2.1.6.3 Tujuan Telemarketing
Telemarketing merupakan salah satu peralatan pemasaran langsung yang utama. Oleh karena itu, tujuan yang ditetapkan dalam telemarketing merupakan
tujuan yang ingin dicapai dalam pemasaran langsung. Jika merujuk pada tujuan pemasaran langsung, maka tujuan telemarketing, yaitu:
1. Mendorong leads atau percobaan produk product trial untuk
memperluas basis pelanggan perusahaan dengan jalan menarik non- pemakai ke kategori produk tertentu atau merebut pelanggan pesaing
melalui penawaran kupon khusus bagi konsumen yang membeli merek pesaing dan penawaran insentif kepada pelanggan saat ini agar
bersedia memberikan daftar nama teman atau kenalan yang dapat menjadi pelanggan;
2. Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan melalui
pengembangan data base pelanggan sehingga perusahaan dapat melakukan seleksi segmen pasar dengan lebih akurat dan menstimulasi
pembelian ulang;
3. Mempertahankan pelanggan dengan cara menawarkan dan
menyediakan kupon atau intensif kepada pelanggan saat ini atau pelanggan lama agar kembali lagi;
4. Mengaktifkan kembali mantan pelangan yang hilang akibat dari tidak
adanya variasi produk yang diinginkan atau karena pengalaman buruk sebelumnya yang pernah dialami.
Chandra, 2002:213-214.
Tujuan utama yang dirumuskan dalam telemarketing di Harian Umum Galamedia adalah untuk meningkatkan volume penjualan produk, yaitu iklan
yang berupa iklan mini baris. Namun seiring dengan pelaksanannya, Harian Umum Galamedia juga mengembangkan tujuan utama tersebut karena menyadari
bahwa dalam kenyataannya menghadapi persaingan yang ketat. Hal ini dapat dilihat dari penawaran kupon yang ditawarkan oleh Harian Umum Galamedia
bagi pelanggannya, berupa berlangganan surat kabar Harian Umum Galamedia secara gratis selama pemasangan iklan mini baris atau selama satu bulan.
Melalui telemarketing, Harian Umum Galamedia juga dapat menstimulasi
pembelian ulang pelanggannya pada saat itu sehingga pelanggan yang telah ada tidak hilang dan loyal terhadap produknya perusahaan dengan tetap menawarkan
dan menyediakan berbagai kelebihan bagi pelanggannya.
2.1.6.4 Bentuk - Bentuk Telemarketing
Kegiatan telemarketing dibagi ke dalam dua bentuk, yaitu: 1.
Telemarketing inbound masuk, yaitu kegiatan telemarketing yang digunakan oleh perusahaan untuk mendapatkan pesanan dan menerima
informasi dari pelanggan baru atau pelanggan potensial maupun pelanggan yang telah ada atau pelanggan lama;
2. Telemarketing outbound keluar, yaitu kegiatan telemarketing yang
digunakan oleh perusahaan yang biasanya berfungsi di dalam kapasitas penjualan sebuah produk atau jasa.
De Weaver, 1997:83 Kedua bentuk Telemarketing tersebut dalam pelaksanannya menuntut
seperangkat keahlian khusus. Sedangkan penerapan bentuk telemarketing tergantung dari program atau tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan, seperti
mengadakan dana untuk amal, meningkatkan jumlah peserta seminar, penelitian pasar, menjual majalah secara berlangganan, penjualan tambahan setelah
penjualan utama, dan lain-lain. Bentuk kegiatan telemarketing yang digunakan oleh Harian Umum
Galamedia adalah telemarketing outbound keluar dimana hal itu sesuai dengan tujuannya, yaitu untuk meningkatkan volume penjualan produk, yaitu iklan yang
berupa iklan mini baris. Dalam telemarketing outbound keluar, komunikasi
yang dilakukan secara langsung ditujukan untuk memperoleh respon yang terjadi dalam waktu yang singkat sehingga pelanggan melakukan pembelian pada saat itu
juga.
2.1.6.5 Penyusunan Naskah Dalam Telemarketing
Telemarketing yang efektif tergantung pada pemilihan petugas atau tenaga penjual yang tepat, biasanya diesebut dengan istilah telemarketer. Seorang
telemarketer harus memiliki suara yang menyenangkan dam menunjukan antuisme. Biasanya telemarketer wanita lebih efektif dari pada pria dalam menjual
produk. Oleh karena itu, telemarketer harus dilatih dengan naskah hingga akhirnya dapat berimprovisasi. Kalimat pembuka harus singkat dan dimulai
dengan pertanyaan tepat sehingga dapat menarik minat pendengar. Seorang telemarketer juga harus tahu bagaimana cara mengakhiri percakapan dengan baik.
Naskah yang efektif merupakan unsure penting dalam mencapai keberhasilan dan harus disampaikan secara bersahabat, interaktifm dan
komunikatif. Penyusun naskah meliputi langkah-langkah berikut ini : 1.
Mengenali penelepon dan perusahaan secara jelas, ringkas, dan akrab; 2.
Menciptakan minat dan menangkap perhatian dengan sikap cepat, lugas, dan penuh rasa menghargai;
3. Menentukan kebutuhan orang yang menghubungi dengan mengajukan
pertanyaan yang relevan; 4.
Menyampaikan pesan penjual dengan menjelaskan setiap bagian berdasarkan manfaat bagi pembeli dan mengikutsertakan harga dan
syarat pembeliaan: 5.
Meminta segera menutup pembelian dengan cara sederhana tetapi langsung;
6. Mengatasi keberatan-keberatan dengan mengantisipasi kemungkinan
adanya keberatan dan siap dengan jawaban serta manfaat produk selanjutnya;
7. Menutup penjualan dengan sikap sopan dan akrab.
De Weaver, 1997:86-87
2.1.6.6 Manfaat Dan Permasalahan Dalam Telemarketing
Karena Telemarketing merupakan salah satu peralatan pemasaran langsung, muka manfaat yang akan didapatkan dalam telemarketingakan sama
dengan manfaat yang akan didapatkan dalam pemasaran langsung, yaitu 1.
Bagi pembeli atau konsumen, berupa penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja secara rahasia diam-diam;
2. Bagi pemasar atau perusahaan, berupa dapat memilih calon pembeli
secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru ynag menguntungkan.
Tjiptono, 1997:232 Sedangkan permsalahan yang biasanya dihadapi dalam pelaksanaan
telemarketing maupun pemasaran langsung, seperti orang merasa terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnua citra buruk bagi industri jika ada salah
satu tenaga penjualnya menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadang-kadang tenaga penjual memanfaatkan atau mengekploitasi pembeli
implusif atau pembeli yang kurang mengerti. Tjiptono, 1997:232
2.2 Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran merupakan alur pikir peneliti yang dijadikan sebagai skema pemikiran yang melatar belakangi penelitian ini. Dalam kerangka
pemikiran ini, peneliti akan mencoba menjelaskan pokok masalah penelitian. Penelitian ini didasari pula pada kerangka pemikiran secara teoritis maupun
konseptual.
2.2.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
Menurut Tjiptono 1997:219, komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau
membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan. Konsep umum yang sering digunakan untuk menyampaikan pesan
biasanya dikatakan sebagai bauran promosi karena pemasar sering menggunakan jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi
produk. Terdapat lima jenis promosi yang biasanya disebut sebagai bauran promosi, yaitu periklanan advertising, penjualan tatap muka personal selling,
promosi penjualan sales promotion, hubungan masyrakat public relations, dan pemasaran langsung direct marketing. Sutisna, 2002:267
Pemasaran langsung direct marketing dilakukan untuk menekan jenis- jenis promosi lainnya menuju suatu penjualan langsung tanpa menggunakan
perantara. Pemasaran langsung dapat memberikan keuntungan bagi pelanggan, yaitu dapat berbelanja dengan menyenangkan, mudah, bebas, dari persilisihan,
dan menghemat waktu. Sedangkan keuntungan bagi pemasar, yaitu memungkinkan selektifitas prospek pelanggan lebih besar. Kotler, 1995:772-777
Pemasaran langsung muncul pertama kali dalam bentuk pos langsung dan katalog pesanan lewat pos. Namun dalam beberapa tahun terakhir ini berkembang
bentuk-bentuk baru, seperti respon langsung radio dan televisi, belanja melalui alat eletronik, termasuk pemasaran jarak jauh melalui telepon maupun internet
yang lebih dikenal dengan istilah telemarketing. Telemarketing, yaitu suatu alat yang memadukan teknologi telekomunikasi dan teknik-teknik manajemen untuk
memenuhi banyak fungsi penjualan dan layanan sebuah organisasi pemasaran De weaver, 1997:82. Sedangkan tekemarketing menurut Solihin, yaitu
“aktivitas pemasaran yang dilakukan secara intensif dengan menggunakan telepon maupun inrtenet. Dengan kata lain, telemarketing merupakan suatu
kegiatan atau cara memasarkan produk atau jasa melalui alat telekomunikasi, seperti telepon maupun internet
”. Solihin,2005:182 Dalam pelaksanaan telemarketing, diperlukan komunikasi yang efektif
untuk mencapai tujuan yang diinginkan oleh suatu perusahaan. Sebelum melakukan komunikasi maka pemasar atau tenaga penjual harus membuat strategi
terlebih dahulu karena tahap ini dapat menentukan suksesnya kegiatan telemarketing secara keseluruhan dan merupakan langkah awal dari kegiatan
manusia. Oleh karena itu, strategi harus di buat dengan pemikiran jangka panjang dan jangka pendek perusahaan dan diperhatikan secara matang.
Strategi dilakukan agar apa yang dilaksanakan dapat mencapai tujuan secara efisien dan efektif. Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam strategi
menentukan apa yang harus dikerjakan, menetapkan tujuan yang ingin dicapai baik untuk jangka panjang maupun jangka pendek, serta menentukan alat apa
yang akan digunakan untuk mencapai tujuan tersebut. Pemasaran yang baik hendaknya mencakup permasalahan yang terdiri dari what, why, where, when,
who, dan how yang disingkat menjadi 5W dan 1H. Menurut Gitosudarmo, agar pengelolaan kegiatan komunikasi berjalan
efektif maka perlu melakukan langkah-langkah sebagai berikut:
1. Mengindentifikasi target audiens, sepeti pribadi, kelompok, masyarakat,
atau pemerintah; 2.
Menentukan tujuan yang diingkan, yaitu pembeliaan pada saat itu juga atau pembeliaan untuk masa yang akan datang;
3. Perancangan pesan, meliputi isi pesan, struktur pesan, format pesan,
memilih media, memilih penghubung sumber komunikasi, dan memilih umpan balik.
Gitosudarmo, 1994:247-249
Menurut Suhandang 2004:153, berdasarkan jenis bidang pekerjaannya maka rencana kerja dibagi menjadi tiga bagian, yaitu:
1. Rencana bidang material, yang terbatas pada bahan atau barang yang
dibutuhkan dan harus disediakan untuk mencapai cita-cita atau tujuan yang telah ditetapkan;
2. Rencana bidang finansial, yang terbatas pada biaya yang diperlukan
untuk pelaksanaan kerja dalam mewujudkan apa yang direncanakan; 3.
Rencana dibidang operasional, yang disesuaikan dengan biaya yang diperlukan.
Suhandang, 2004:153
Cutlip dan Center dalam Yulianita 2003:133 menyatakan bahwa perencanaan operasi komunikasi membutuhkan:
1. Asearchinglookbackward, yaitu perhatian yang sungguh-sungguh
terhadap factor situasi yang dapat mempengaruhi setiap komunikasi; 2.
Adeeplookininside, yaitu pemeriksaan yang mendalam terhadap fakta dan opini yang berkumpul terutama terhadap validitasnya;
3. Awidelookaround, yaitu penilaian yang tepat tentang situasi yang
dihadapi, politik, sosial, ekonomi, juga kecenderungan situasi; 4.
Alonglong look ahead, yaitu melihat jauh ke depan, yakni kepada tujuan yang hendak dicapai dan efeknya kepada kita, diri kita, dan sebagainya.
Yulianita, 2003:133
Dalam menyusun suatu kegiatan atau rencana harus berpijak pada fakta. Fakta merupakan kenyataan, baik berupa hal yang dilihat sendiri maupun
keterangan yang didapat dari sumber lain. Selain itu, harus dirumuskan pula dengan mengenai tujuan apa yang ingin dicapai dari komunikasi yang akan
dilaksanakan dalam suatu strategi. Untuk mencapai tujuan tersebut, maka harus
ditetapkan tugas-tugas dan bentuk komunikasi yang harus dilaksanakan. Jika komunikasi tersebut membutuhkan sebuah media, maka media seperti apa yang
harus disiapkan. Di samping itu, dibutuhkan pula penerapan dalam mengindentifikasi audiens yang akan dijadikan sasaran dan penetapan dalam
perancangan atau strategi pesan komunikasi. Namun, menetapkan efek yang diinginkan dan menentukan konteks promosi komunikasi juga sangat penting agar
dalam pelaksanaannya nanti tidakmengalami hambatan atau kendala.
2.2.2 Kerangka Konseptual
Kerangka pemikiran teoritis seperti diatas dapat diaplikasikan sesuai dengan penelitian yang akan dikaji yaitu
Kegiatan ”Telemarketing” Divisi Sirkulasi Harian Umum Galamedia Dalam Mempromosikan Iklan Mini Baris.
Berbicara tentang kegiatan promosi yaitu merupakan panduan dari perencanaan promosi Promotion Planning dan manajemen promosi Promotion management
untuk mencapai suatu tujuan tersebut. Kegiatan Promosi harus dapat menunjukan bagaimana operasionalnya secara taktis harus di lakukannya, dalam arti kata
bahwa pendekatan approach bisa berbeda sewaktu-waktu bergantung dari kondisi.
Dalam penelitian ini peneliti akan menjelaskan dan memaparkan mengenai Pengelolaan Kegiatan Telemarketing Divisi Sirkulasi Harian Umum Galamedia
Bandung. Dengan subfokus yang terdapat diatas peneliti mengaplikasikan ke dalam bentuk nyata diantaranya komunikasi pemasaran, strategi promosi dan
tujuan mengenai Telemarketing dengan cara identifikasi target audiens atau sasaran yang ditentukan dan dipilih Telemarketing Divisi Sirkulasi sesuai dengan
konsep segementasi pasarnya atau konsumennya dalam meningkatkan produktifitas iklan mini baris.
Seperti yang sudah dijelaskan diatas tentang strategi promosi, komunikasi pemasaran dan tujuan mengenai telemarketing yang digunakan maka peneliti akan
mengaitkan dengan judul yang telah dibuat. Pada kerangka konseptual, peneliti menerapkan berdasarkan landasan yang telah dipaparkan diatas, maka tergambar
beberapa konsep yang akan dijadikan sebagai acuan peneliti dalam mengaplikasikan penelitian ini. Dimana dari penjelasan di atas bahwa disini
kegiatan promosi, yang dimana perilaku komunikasi itu menyangkut tentang strategi promosi, komunikasi pemasaran dan tujuan yang mengenai telemarketing
dengan audiens atau konsumennya dalam meningkatkan produktifitas.
Gambar 2.2 Model Alur Kerangka Pemikiran
Sumber: Peneliti, 2014.
Kegiatan Telemarketing Divisi Sirkulasi adalah bagian yang bertanggung jawab dengan adanya Identifikasi Target Audiens, Tujuan Kegiatan, Bentuk-
Bentuk Kegiatan Telemarketing dan Penyusunan Kegiatan Naskah Pesan. Untuk bisa menggapai tujuan kegiatan harus bisa meningkatkan penjualan produk iklan
mini baris. Dengan adanya Target Audiens Divisi Sirkulasi akan mengarahkan kepada staf-staf telemarketing siapa saja target audiens tetap dan target audiens
selanjutnya, walaupun memperoleh data calon pekanggan dari surat kabar lain. Pengelolaan Kegiatan
”Telemarketing” Divisi
Penyusunan Naskah Pesan Kegiatan
Telemarketing
Tujuan Kegiatan Telemarketing
Identifikasi Kegiatan Target
Audiens Bentuk-Bentuk
Kegiatan Telemarketing
Mempromosikan Iklan Mini Baris
Harian Umum Galamedia Bandung
Agar memberikan
pelayanan baik
harus ada
Bentuk-Bentuk Telemarketing. untuk memuaskan para pelanggan, Contohnya menjual majalah
atau surat kabar sebagai tanda bahwa iklan pelanggan sudah di pasarkan. Dan pelanggan berhak melihat iklan mereka yang sudah di pasarkan, melalui Harian
Umum Galamedia untuk mengecek apakah penyusunan naskah pesan sudah baik dan konsep naskah yang di pasarkan atau di informasikan oleh Telemarketing
harus meliputi mengenai iklan mini baris.
1. Identifikasi Target Audiens Telemarketing
Melakukan indentifikasi target audiens harus melasanakan dengan jelas siapa pasar yang ingin dicapai oleh Harian Umum Galamedia untuk
menarik pihak konsumen tetap memasang iklan hanya di media cetaknya dan menarik konsumen baru untuk memasang iklannya. Yang dimaksud
adalah bahwa iklan mempunyai sasaran yang berbeda, yaitu pasar sasaran Target Market dan khalayak sasaran Target Audiens. Oleh karena itu
cenderung menarik konsumen melalui khalayak sasarannya.
2. Tujuan Kegiatan Telemarketing
Kegiatan Telemarketing tujuannya adalah suatu tujuan yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan, dan itu sangat penting dilakukan oleh seorang
kegiatan komunikasi harus tetap focus pada target audiens yang menjadi sasaran promosinya. Dan menjaga Telemarketing supaya mereka tetap
memasang iklan di Harian Umum Galamedia dalam jangka waktu panjang.
3. Bentuk-Bentuk Kegiatan Telemarketing
Bentuk-Bentuk Kegiatan Telamarketing adalah bentuk-bentuk iklan yang di gunakan Divisi Sirkulasi Harian Umum Galamedia agar meningkatkan
volume penjualan produk, yaitu iklan. Dengan bentuk-bentuk yang manarik untuk memikat konsumen sehingga konsumen atau pelanggan
melakukan pembelian pada saat itu.
4. Penyusunan Kegiatan Naskah Pesan Telemarketing
Penyusunan Kegiatan Naskah Pesan adalah penyampaian komunikasi yang baik dan terstruktur, akan menghasilkan pesan-pesan yang bisa menarik
minat terhadap para pelanggan tetap untuk kembali memasang iklan di Harian Umum Galamedia. Dan para pelanggan baru yang tadinya tidak
berminat memasang iklan menjadi berminat untuk memasang iklan di Harian Umum Galamedia.
57
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
Bandung sekarang sudah menjadi tempat yang tepat untuk para marketing apalagi tempatnya media-media percetakan, karena banyak sekali bakat-bakat
muda atau senior marketing yang berhasil dan berasal dari Bandung. Anak muda maupun senior yang kreatif berkecimpung di media pemasaran dan terus
berkembang menjadi ciri khas Bandung yang antusias akan sebuah perubahan media yang lebih baik. Banyak sekali dijaman moderen ini yang ingin digeluti
tentu saja dunia direct marketing yang menjanjikan dan pemasaran langsung direct marketing lebih berhasil dibandingkan strategi promosi. Dunia marketing
yang cukup digandrungi oleh semua masyrakat Bandung salah satunya adalah dunia radio untuk memasarkan iklan, dan untuk memasuki dunia media cetak
surat kabar di Bandung membutuhkan ketekunan yang luar biasa agar bisa bersaing dengan peruahaan pemasaran yang lain.
3.1.1 Sejarah Singkat Harian Umum Galamedia
PT. Galamedia Bandung Perkasa Group PT. Pikiran Rakyat Bandung berdiri di Bandung pada tahun 1968. Perusahaan ini mengkhususkan diri
bergerak di bidang Penerbitan Surat Kabar. Nama surat kabar yang diterbitkannya adalah Harian Umum Gala. Harian Umum Gala semula
muncul dari izin terbit Majalah Sunda Tjampaka yang diterbitkan oleh CV. Tjampaka pimpinan Sukandi Andrias Wasoma. Badan penerbit diserahkan
sekitar bulan Agustus 1968 kepada H. Sjamsuyar Adnan, yang kemudian mengubah majalah tersebut menjadi surat kabar dengan nama Kabar
Mingguan Gala.
Direktur Pembinaan Pers Departemen Penerangan, Anwar Luttan mengeluarkan SIT dengan Nomor 0128 SK tanggal 16 Oktober dengan
persetujuan Menteri Penerangan H. Boediarjo.Surat kabar mingguan terbit dan beredar pertama kali pada hari Jumat 20 Oktober 1968.
Surat kabar mingguan Gala pertama kali dicetak di Percetakan Jakarta Pers, Jalan Gunung Sahari Ancol Jakarta. Percetakan ini dikelola oleh lima
orang dengan tiga orang direktur yang ditempatkan di Bandung, termasuk Pimpinan Umum dan Redaksi. Di Jakarta Sofyan Lubis memegang jabatan
sebagai Redaktur Pelaksana dan Chairudin sebagai Direktur. Selama dicetak di Jakarta peredaran Gala melebihi 50 dari jumlah oplah cetak yakni
20.000 eksemplar. Beberapa waktu kemudian surat kabar mingguan Gala berpindah cetak di Bandung. Setelah enam bulan pindah cetak, oplah Gala
meningkat mendekati oplah tertinggi
saat diterbitkan di Jakarta. Perkembangan ini menjadi dorongan pengelola Gala untuk meningkatkan
periode terbit menjadi dua kali seminggu. Keputusan ini segera terlaksana setelah Gala memperoleh surat izin terbit yang baru. Akan tetapi perpindahan
percetakan ke Bandung in mengakibatkan oplah dan peredaran oplah Gala di Jakarta merosot drastis dan akhirnya lenyap sama sekali.
Pada tanggal 27 Desember 1971, surat kabar mingguan Gala beralih menjadi surat kabar harian dengan SIT Surat Izin Terbit Nomor
