Selain tugas-tugas tersebut, manajer penjualan masih mernpunyai tugas yang lain, yaitu menggunakan dan berpartisipasi dalam mempersiapkan informasi
untuk mengambil keputusan pemasaran, seperti penentuan anggaran, kuota, dan daerah penjualan. Juga berpartisipasi dalam pengambilan keputusan tentang
produk, saluran pemasaran dan politik distribusi, promosi, serta penetapan harga.
Jadi, dapat dikatakan bahwa manajer penjualan itu selain sebagai
administrator kegiatan personal selling, juga sebagai anggota kelompok manajer yang ikut mengambil keputusan pernasaran.
6.2. Tujuan Manajemen Penjualan
Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan atau cita- cita. demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut
akan menjadi kenyaraan apabila dilaksanakan dengar kernauan dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula -faktor lain seperti :
Modal yang diperlukan, Kemampuan merencanakan dan membuat produk,
Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat, Kemampuan memilih penyalur yang tepat.
Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat, Unsur penunjang lainnya.
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan rnendapatkan laba tertentu dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk
jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa
barang atau jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor di atas harus mendapatkan perhatian sepenuhnya.
Bagi perusahaan,
pada umumnya
mempunyai tiga
tujuan umum
dalam penjualannya, yaitu : 1. Mencapai volume penjualan tertentu
2. Mendapatkan laba tertentu 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Dalam mencapai ketiga tujuan di muka, pimpinan dapat mendelegasikan
sebagian wewenangnya kepada para fungsionaris di bawahnya, misalnya Kepala
Bagian Pemasaran. Dan untuk tugas-tugas penjualan, Kepala Bagian Pemasaran dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya kepada Sub. Bagian Penjualan.
Proses seperti ini jarang dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil, karena biasanya kegiatan pemasaran dan penjualan langsung dipegang oleh pimpinan yang
juga merangkap sebagai pemilik. Jadi, dialah yang harus menentukan estimasi tentang potensi pasarnya, kemampuan tenaga-tenaga penjualnya, dan sebagainya.
Untuk kegiatan selanjutnya, Bagian Penjualan mernpunyai peranan. yang sangat penting. Hal ini mendorong pimpinan untuk lebih seksama dalam mengambil
keputusan di bidang pemasaran, penjualan, serta keuntungan yang realistis. Untuk tujuan perencanaan dan operasinya, pimpinan dapat berpegang pada dua rumus
berikut :
Penjualan - Harga Pokok = Laba Kotor
Laba Kotor – Biaya lain = Laba Bersih
Secara periodis, formula itu dipakai pada laporan operasi perusahaan dan digunakan oleh pengusaha serta pemilik untuk mengadakan penilaian terhadap hasil
kerja perusahaan, termasuk efektivitas penjualan dan pemasarannya. Faktor harga pokok tidak dapat ditentukan secara langsung oleh Bagian Penjualan karena
pembuatan produknya ditangani oleh Bagian Produksi dalam perusahaan, atau ditangani oleh produsen lain. Sedangkan volume penjualan diharapkan dapat
menutup semua biaya.. Volume penjualan, laba kotor, dan biaya-biaya lain seperti biaya operasi secara langsung dipengaruhi oleh hasil kerja dari Bagian Pemasaran
termasuk Sub. Bagian Penjualan, dan semua ini merupakan faktor penentu untuk rnernperoleh laba bersih.
6.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
