Ayudantia Marketing Camila Escobar

AY U D A N T Í A M A R K E T I N G

Camila Escobar Mora

Necesidad:

Sentimiento
de
carencia o privación del individuo

Deseo:

Expresión concreta de una
necesidad humana. Una necesidad y
múltiples deseos de satisfacerla.

Objetivo: Conocer los deseos y necesidades de los consumidores
Producto: Todo aquello capaz de satisfacer una necesidad

Objetivo: Desarrollar productos adaptados para las necesidades y deseos de los
consumidores.

Fabricación

Marketing

Mercado

 Análisis Estratégico
 Análisis Operacional

Búsqueda simultánea de la
diferenciación
 Incide sobre la estructura de

costes y la propuesta de
valor para los compradores
 Se
debe
buscar
la
diferenciación y el bajo costo

simultáneamente
 En las industrias "saturadas"
de hoy, la competencia
directa no produce otra cosa
que "Océanos Rojos“
 Estrategia Océano azul

Costos

Innovación
en valor

Valor del
comprador

Matriz de “Eric”
• Permite modificar variables que componen la curva de valor de un

producto / servicios
• Elementos que pivotan en la propuesta estratégica

• Sus gerentes de cualquier nivel pueden comprenderla fácilmente
• Obliga a examinar a fondo las variables de las cuales compite en la
industria

Eliminar

Reducir

Incrementa
r

Crear

Business CANVAS

1.- Aliados / Partners Clave
Quiénes son los partners?
Quiénes son nuestros proveedores clave?
Qué recursos clave requerimos de nuestros
partners?

Qué actividades clave realizan nuestros partners?

2.- Actividades Clave
Qué actividades clave requiere nuestra propuesta
de valor?
Nuestros canales de distribución?
La relación con el cliente?
Flujos de ingreso?

3.- Recursos Clave
5.- Relación con el cliente
Qué recursos clave requiere nuestra
Qué tipo de relación espera cada segmento de
propuesta de valor?
clientes que establezcamos y mantengamos con
Nuestros canales de distribución? La relación con ellos?
el cliente?
Cuáles hemos establecido?
Los Flujos de ingreso?
Cómo se integran con el resto del modelo de

4.- Propuesta de Valornegocios?
Qué tan costosas son?

 Qué valor le entregamos al cliente?

6.- Canales
7.- Segmentos
cliente
 Qué problema de nuestros
clientedeestamos
Qué canales prefieren nuestros segmentos de A quién le estamos creando valor?
solucionando?
clientes?
Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Qué
tipología
de
producto
o servicio estamos

Cómo estamos llegando a ellos?
entregando a cada segmento de cliente?
Cómo están nuestros canales integrados?

 Qué necesidad estamos satisfaciendo?

8.- Estructura de Costos
Cuáles son los costos más relevantes inherentes al
modelo de negocios?
Cuáles recursos clave son los más caros?
Cuáles son las actividades más caras?

9.- Flujos de ingreso
Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros
clientes?
Qué están pagando actualmente?
Cómo preferirían pagar?
Cómo contribuye cada flujo de ingreso al total de
ingresos?

Ejemplo

Marketing mix

PRODUCTO

¿Qué se va a vender?

PRECIO

¿A qué precio?

DISTRIBUCIÓN

¿Dónde se va a vender?

COMUNICACIÓN

¿Cómo se va a dar a conocer?

• Marketing operativo

Producto
Nombre, símbolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de Marca

Marca

Atributos de los
productos

Marca Nueva
Extensión de marca: utilizar la marca existente para
lanzar un producto nuevo
Extensión de línea: se introduce en un nuevo
segmento cubierto dentro de una categoría de
producto ya cubierta por la marca matriz (vinagre
Marco Polo)
Extensión de categoría: se introduce en una categoría

de productos diferente a de la marca matriz (galletitas
Nestlé )
Protege en el transporte,

Packaging
(envase + etiquetado)

utilidad de almacenamiento
Se ajusta a las normas
Aporta información (marca,
instrucciones, normas legales)

Publicita el producto
(promoción y diferenciación:
provoca la compra)

Ciclo de vida del producto

FASE
Introducción o

lanzamiento

Crecimiento

Madurez

Declive

CARACTERÍSTICAS
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes: investigación mercados, producción, promoción y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas: generalmente pérdidas (altos costes, bajos ingresos)

- Empieza a ser conocido: fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad más persuasiva
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia más fuerte

- Se busca diferenciación para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciación y nuevos consumidores
- El mercado está saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen pérdidas. Debe decidirse:
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado

Precio
El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto.

En función de
los costes

Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen (%) sobre coste
Debe tener en cuenta el precio de mercado, y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio

En función de
la demanda

Métodos
de fijación
de precios

- Si la demanda es elástica (muy sensible), una subida de
precio reduce las compras y por tanto el ingreso total, y
viceversa
- Si la demanda es inelástica (poco sensible), una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total, y viceversa

Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias:
- Precios superiores si el producto está
claramente diferenciado

En función de
la competencia

- Precios al mismo nivel si el producto no está
diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un
segmento o de penetrar en un mercado
establecido

Plaza
• Conjunto de organizaciones independientes involucradas en que el

producto llegue al publico
• Canal, sitio donde se entrega, distribución, ubicación.
• Ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad,
directa o indirectamente, desde su fabricación hasta el consumidor
final.
 Venta directa, con intermediarios
 Nuevos canales; internet, vending, teletiendas, franquicias, etc..

LARGO
CORTO
DIRECTO

Fabricante

Mayorista

Fabricante

Minorista

Minorista

Fabricante

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Promoción
 Herramienta que tiene como objetivo;

Informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los
productos que ofrece.
 Actividades por medio de las cuales se informan y motivan la

audiencia objetivo
 Actuar favorablemente hacia ideas de personas o instituciones
Publicidad
Venta personal (Vendedor – cliente)
Merchandinsing
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Propaganda

Éxito !