Pengaruh Motivasi Dan Persepsi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Kaisar Pada Dealer Kaisar Plaza Bandung

THE INFLUENCES OF MOTIVATION AND PERCEPTION TO

PURCHASING DECISION OF KAISAR MOTORCYCLE’S CONSUMER

IN DEALER KAISAR PLAZA BANDUNG

SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Ujian Sidang Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Komputer Indonesia

Oleh: AJI RAHARJA 21206100

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

ii

Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia

Bandung 2011, Dibawah Bimbingan Trustorini Handayani, SE.,M.Si

Penelitian ini dilakukan pada Dealer Kaisar Plaza Bandung. Tujuan penelitian ini

adalah : (1) untuk mengetahui motivasi konsumen sepeda motor kaisar pada dealer

Kaisar Plaza Bandung, (2) untuk mengetahui persepsi konsumen sepeda motor kaisar

pada Dealer Kaisar Plaza Bandung, (3) Untuk mengetahui keputusan pembelian

sepeda motor kaisar pada Dealer Kaisar Plaza Bandung, (4) Untuk mengetahui

seberapa besar pengaruh motivasi dan persepsi terhadap keputusan pembelian

konsumen sepeda motor kaisar pada Dealer Kaisar Plaza Bandung.

Penelitian ini memiliki tiga variabel, yaitu variabel bebas (motivasi dan persepsi) dan

variabel terikat (keputusan pembelian). Penelitian ini menggunakan metode deskriptif

dan verifikatif. Sumber data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder.

Metode pengumpulan data yang digunakan adalah uji validitas dan uji reliabilitas.

Populasi dipilih dari konsumen Kaisar Plaza Bandung, dan sampel sebanyak 75 orang

dengan teknik pengambilan

simple random sampling

. Metode analisis yang

digunakan adalah regresi berganda, korelasi berganda,

Method of Succesive Interval

(MSI), Koefisien Determinasi dan Rancangan Uji Hipotesis baik secara simultan

maupun secara parsial.

Hasil yang diperoleh motivasi dan persepsi mempunyai hubungan yang kuat dan

positif terhadap keputusan pembelian dengan korelasi sebesar 0,894. Secara parsial

besarnya pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 53,8%, dan

untuk persepsi adalah sebesar 26,2%. Hasil perhitungan uji hipotesis secara parsial

untuk motivasi diperoleh bahwa t hitung lebih besar dari pada t tabel (7,504 > 1,993).

Dan untuk variabel persepsi diperoleh bahwa t hitung lebih besar daripada t tabel

(3,965>1,993). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa semakin tinggi motivasi

dan persepsi maka keputusan pembelian akan semakin tinggi pula.

i

Product of Consumers’ Kaisar Motorcycle in Deaer Kaisar Plaza Bandung, The

Skripsi of Management Department, Faculty of Economic Universitas Komputer

Indonesia Bandung 2011, Under the guidance Trustorini Handayani, SE.,M.Si.

The aims of research are; 1. How to know the consumers’ motivation to get product

of Kaisar Motorcycle in Dealer Kaisar Plaza Bandung, 2. How to know the

consumers’ perception to get product of Kaisar Motorcylce in Dealer Kaisar Plaza

Bandung, 3. How to know the decision to get product of Kaisar Motorcylce in Dealer

Kaisar Plaza Bandung, 4. And the last, to know how deep motivation and perception

can influence the decision to getting product of consumers’ Kaisar Motorcylce in

Dealer Kaisar Plaza Bandung.

This research has 3 variables, they are free variables (motivation and perception),

ettached variable (decision to getting product). It using descriftive and verificative

methods. Source data that used for this research was primer data and sekunder data.

Technique of getting data was validity test and realibility test. The population that

was choosen from the consumers’ kaisar Plaza Bandung. The sample that used was

75 people by using simple random sampling. The analysis method was multiple

regression analysis, correlates multiple, method of succesive internal (MSI),

Coeffecient determining and design hypothesis test with simultan method and parsial

method.

The results obtained motivations and perceptions have a strong and positive impact

on purchasing decisions with a correlation of 0.894. Partial degree of influence on

purchasing decisions are motivated by 53.8%, and for perceptions of amounting to

26.2%. The results of calculations to test the hypothesis was partially motivated

obtained t count that is greater than t table (7.504> 1.993). And for the perception

variables is obtained that t count is greater than t table (3.965> 1.993). It can be

concluded that the higher the motivation and the perception of the buying decision

will be higher as well.

iii Assalamu’alaikum Wr.Wb

Alhamdulillahi rabbil‘alamin, seraya sujud syukur teriring dzikir Asma Al Husna. Shalawat salam bagi jungjungan Rasulullah S.A.W., dan kepada umat yang senantiasa berada dalam Izzul Islam Wal Muslimin. Dengan Ridha dan Hidayah Allah, penulisan skripsi yang berjudul “PENGARUH MOTIVASI DAN PERSEPSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

SEPEDA MOTOR KAISAR PADA DEALER KAISAR PLAZA

BANDUNG” dapat diselesaikan.

Penulisan Skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu syarat dalam mencapai gelar sarjana pada Jurusan Manajemen S1 fakultas ekonomi di Universitas Komputer Indonesia Bandung.

Penulis menyadari, berhasilnya studi dan penyusunan Skripsi ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak yang telah memberikan semangat dan do’a kepada penulis dalam menghadapi setiap tantangan, sehingga sepatutnya pada kesempatan ini penulis mengucapkan rasa terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer Indonesia.

iv

3. Ibu Linna Ismawati, SE., M.Si., selaku Ketua Program studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.

4. Ibu Trustorini Handayani, SE, M.Si., selaku dosen Pembimbing, yang telah meluangkan waktunya serta memberikan bimbingan dalam menyusun Skripsi ini.

5. Ibu Windi Novianti, SE, MM. Selaku dosen wali yang telah banyak membantu memberikan masukan dalam penyusunan Skripsi ini.

6. Ibu Maya dan ibu Hana selaku pengurus sekretariat jurusan manajemen yang selalu sabar memberikan masukan dan telah banyak membantu dalam penyelesaian skripsi ini.

7. Bapak Iyan Gumilar selaku Kepala Cabang Dealer Kaisar Bandung, yang telah meluangkan waktunya serta memberikan bimbingan selama penulis melakukan penelitian.

8. Kedua orang tua dan keluarga tercinta yang telah memberikan dukungan dalam penyusunan Skripsi ini.

9. Sri Heasti Lestari yang selalu setia memberikan support dan inspirasi dalam mengerjakan Skripsi ini.

v

12.Keluarga besar MN-Bisnis yang telah membantu memberikan saran dan motivasi dalam pembuatan Skripsi ini.

Terakhir penulis berharap semoga Skripsi ini dapat bermanfaat khususnya untuk penulis sendiri dan umumnya untuk pihak-pihak yang memerlukan.

Wassalamu’alaikum Wr.Wb.

Penulis, Agustus 2011

Penulis

1

1.1

Latar Belakang Penelitian

Era perdagangan bebas dan globalisasi di tandai dengan semakin meluasnya

berbagai produk dan jasa, yang menyebabkan persaingan bisnis yang dihadapi

perusahaan-perusahaan menjadi semakin ketat. Hal ini menyebabkan manajemen

perusahaan dituntut untuk lebih cermat menyikapi dalam menentukan strategi

bersaing. Menurut Kotler (2002:34), dalam meningkatkan persaingan masing-masing

perusahaan harus dapat memenangkan persaingan tersebut dengan menampilkan

produk yang terbaik dan dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang

dan berubah-ubah.

Seiring dengan perkembangan zaman dan semakin meningkatnya kebutuhan

alat transportasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama di bidang

sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang selain harganya

terjangkau dan mudah perawatannya. Saat ini banyak sekali bermunculan merek

sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan kualitas yang bagus dan

harga yang cukup bersaing. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif hal ini

merupakan suatu peluang untuk menguasai pangsa pasar.

Perusahaan harus selalu mencari ide-ide kreatif dan mengembangkan

teknologi untuk dapat meningkatkan penjualan dan juga memuaskan kebutuhan

pelanggannya. Jika melihat trend yang sudah ada saat ini, sepeda motor menempati

peran utama dalam sendi kehidupan masyarakat Indonesia diantara alat transportasi

lainnya.

Salah satu produsen sepeda motor yang ada di Indonesia saat ini adalah

Kaisar. Kaisar merupakan salah satu produsen motor dari China. Salah satu dealer

Kaisar yang terdapat di kota Bandung adalah Kaisar Plaza yang terletak di Jl. Abdul

Rahman Saleh No. 64 Bandung. Dealer ini menyediakan seluruh jenis sepeda motor

Kaisar.

Para produsen sepeda motor saat ini berlomba-lomba mengeluarkan sepeda

motor dengan tampilan dan kualitas yang bagus namun dengan harga jual yang

terjangkau. Kaisar sendiri telah mengeluarkan berbagai jenis sepeda motor untuk

meramaikan persaingan dalam bisnis ini. Kaisar membanderol produk sepeda

motornya dengan harga yang jauh lebih murah dibandingkan produk motor sejenis

dari pesaing. Namun dalam kenyataannya minat konsumen terhadap sepeda motor

kaisar masih sangat rendah meskipun harganya jauh lebih murah di bandingkan harga

sepeda motor pesaing di kelas yang sama.

Selain itu Kaisar juga memiliki produk sepeda motor roda tiga yaitu triseda.

Triseda biasanya digunakan untuk keperluan angkutan barang. Triseda menjadi salah

satu keunggulan Kaisar karena sampai saat ini belum ada tipe sepeda motor sejenis

dari pabrikan lain.

Tabel 1.1

Jumlah penjualan sepeda motor kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung

Sumber: Kaisar Plaza Bandung (2011)

Dalam memperebutkan pangsa pasar di kota Bandung bukanlah hal yang

mudah, Sepeda motor kaisar harus bersaing dengan produk-produk motor pesaing

dari pabrikan Jepang seperti Honda, Yamaha, Suzuki dan Kawasaki yang telah lama

menguasai pangsa sepeda motor di kota Bandung. Selain itu munculnya pabrikan

baru dari India dan Jerman yaitu TVS, Bajaj, dan Minerva membuat persaingan

semakin kompetitif.

Dari hasil survey awal yang dilakukan, 19 dari 23 responden menyatakan

bahwa kualitas Sepeda motor kaisar kurang baik dan tidak baik. Selain itu juga 16

dari 23 responden menyatakan citra Kaisar pada posisi kurang baik dan tidak baik.

Persepsi buruk konsumen tentang citra dan kualitas produk Sepeda Motor China yang

terlanjur melekat pada produk Sepeda Motor China tersebut membuat manajemen

Kaisar harus bekerja extra keras untuk meyakinkan konsumen tentang

keunggulan-keunggulan Sepeda motor kaisar di bandingkan dengan produk pesaingnya.

Fenomena ini menjadi tugas berat bagi manajemen Kaisar Plaza untuk

membentuk motivasi dan persepsi yang baik pada konsumen tentang citra dan

Triwulan

Jumlah penjualan

Target penjualan

Oktober 2010-Desember 2010

71

92

Januari 2011-Maret 2011

70

90

kualitas Sepeda motor kaisar yang tidak kalah dibandingkan dengan produk pesaing

khususnya dari pabrikan Jepang, sehingga pada akhirnya diharapkan dapat

meningkatkan jumlah penjualan Sepeda motor kaisar. Selain itu terjadinya persaingan

yang sangat ketat pada pangsa pasar sepeda motor memaksa para produsen sepeda

motor untuk melakukan strategi khusus agar tetap mampu bersaing.

Menurut Kotler dan Amstrong (2006:129) Perilaku pembelian konsumen

adalah perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual maupun rumah

tangga, yang membeli barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Menurut

Kotler dan Amstrong (2006: 147), konsumen akan melewati lima tahap proses

pengambilan keputusan yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Biasanya dalam melakukan keputusan pembelian konsumen sangat

memperhatikan lingkungan sekitarnya. Kadang konsumen merasa tidak yakin dengan

keputusannya dalam membeli produk tertentu dan meminta bantuan dari pihak lain

untuk menentukan produk apa yang harus dibeli. Tetapi tetap saja keputusan

pembelian terakhir ada dalam diri konsumen itu sendiri.

Keadaan lingkungan eksternal berpengaruh pada perilaku konsumen yang

menyebabkan manajemen pemasaran dituntut untuk selalu mengetahui perilaku

konsumen diwaktu yang akan datang. Perilaku konsumen mencerminkan mengapa

seorang konsumen membeli dan bagaimana seorang konsumen tersebut memilih dan

membeli suatu produk. Dengan mengkaji perilaku konsumen, perusahaan dapat

mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan

pembelian.

Sedangkan menurut Schiffman & Kanuk (2007:72) motivasi dapat

digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka

untuk bertindak. Menurut Kotler & Keller (2007:228) Persepsi adalah proses yang

digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi

masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Sedangkan

menurut Schiffman & Kanuk (2007:137) persepsi didefinisikan sebagai proses yang

dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam

gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia.

Menurut Schiffman & Kanuk (2007:7) berbagai faktor psikologis yang

melekat pada individu (motivasi, persepsi, pengetahuan kepribadian, dan sikap)

mempengaruhi cara masukan dari luar pada tahap masukan mempengaruhi

pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian,

dan evaluasi terhadap berbagai alternative. Menurut Swasta dan Handoko (2000:58);

Faktor internal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain: 1) motivasi

dan 2) persepsi.

Seorang konsumen tergerak untuk membeli suatu produk karena ada sesuatu

yang menggerakan. Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen tergerak untuk

membeli suatu produk itulah yang disebut motivasi (Tatik Suryani, 2008:27).

Menurut Tatik Suryani (2008:96) Pemahaman terhadap persepsi dan proses yang

terkait sangat penting bagi pemasar dalam upaya membentuk persepsi yang tepat.

Terbentuknya persepsi yang tepat pada konsumen menyebabkan mereka mempunyai

kesan dan memberikan penilaian yang tepat. Berdasar persepsi inilah konsumen,

tertarik dan membeli.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh stimulus yang datang dari

luar dan dalam diri individu. Menurut Kotler & Keller (2007:214) perilaku pembelian

konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya (Budaya, sub budaya, kelas sosial),

Sosial (kelompok acuan, keluarga), pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan

dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai), dan

psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, memori).

Berdasarkan uraian tersebut maka peneliti merasa perlu untuk melakukan

penelitian mengenai

“Pengaruh Motivasi dan Persepsi

Terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen Sepeda Motor Kaisar Pada Dealer Kaisar Plaza

Bandung”

.

1.2

Identifikasi Masalah dan Rumusan Masalah

1.2.1

Identifikasi Masalah

Mengingat luasnya permasalahan yang diteliti sehubungan dengan Pengaruh

Motvasi dan Persepsi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor

Kaisar Pada Dealer Kaisar Plaza Bandung, maka penulis membatasi permasalahan

yang akan menjadi fokus dalam penelitian ini. Adapun identifikasi permasalahan ini

antara lain:

1.

Rendahnya minat beli konsumen terhadap sepeda motor kaisar meskipun

harganya jauh lebih murah dibandingkan dengan sepeda motor pesaing.

2.

Buruknya persepsi konsumen terhadap Sepeda motor kaisar yang merupakan

salah satu produk pabrikan sepeda motor China.

3.

Persaingan dengan produk lain.

1.2.2

Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penulis mengemukakan

rumusan masalah penelitian ini sebagai berikut :

1.

Bagaimana motivasi konsumen sepeda motor kaisar pada Dealer Kaisar Plaza

Bandung

2.

Bagaimana persepsi konsumen sepeda motor kaisar pada dealer Kaisar Plaza

Bandung

3.

Bagaimana keputusan pembelian konsumen sepeda motor kaisar pada dealer

Kaisar Plaza Bandung

4.

Seberapa besar pengaruh motivasi dan persepsi terhadap keputusan pembelian

Konsumen sepeda motor kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung

1.3

Maksud dan Tujuan Penelitian

1.3.1

Maksud Penelitian

Maksud penelitian yang dilakukan adalah mencari data dan informasi yang

dibutuhkan untuk memperoleh gambaran yang jelas tentang pengaruh motivasi dan

persepsi terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor kaisar pada dealer

Kaisar Plaza Bandung.

1.3.2

Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian yang dilakukan penulis adalah:

1.

Untuk mengetahui motivasi konsumen sepeda motor kaisar pada dealer

Kaisar Plaza Bandung

2.

Untuk mengetahui persepsi konsumen sepeda motor kaisar pada dealer

Kaisar Plaza Bandung

3.

Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen

sepeda motor kaisar

pada dealer Kaisar Plaza Bandung

4.

Untuk mengetahui besarnya pengaruh motivasi dan persepsi terhadap

keputusan pembelian konsumen sepeda motor kaisar pada dealer Kaisar

Plaza Bandung

1.4

Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dari hasil penelitian ini adalah sebagai berikut:

1.4.1 Kegunaan praktis

a.

Bagi Perusahaan.

Dengan adanya penelitian ini dapat memberikan masukan yang

bermanfaat berupa sumbangan ide-ide bagi perusahaan untuk melakukan

strategi pemasaran dengan memperhatikan motivasi dan persepsi pada

konsumen dalam melakukan pembelian di Dealer Kaisar Plaza Bandung.

b.

Bagi Pihak Terkait (karyawan)

Penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk mendapatkan informasi dan

menambah pengetahuan tentang motivasi dan persepsi konsumen dalam

melakukan pembelian di Dealer Kaisar Plaza Bandung.

1.4.2 Kegunaan Akademis

Pengembangan Ilmu

Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk pengembangan

ilmu manajemen, khususnya pada teori motivasi, persepsi, dan keputusan

pembelian konsumen.

1.5

Lokasi dan Jadwal Penelitian

Adapun lokasi tempat dimana penulis melaksanakan penelitian adalah di Dealer

Kaisar Plaza Bandung

Tabel 1.2

Waktu pelaksanaan penelitian

KETERANGAN

BULAN

Maret

April

Mei

Juni

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Penyusunan UP

Pencarian

tempat penelitian

Pengumpulan

data dan pengolahan data

Penyusunan

11 2.1 Kajian Pustaka

2.1.1 Perilaku Konsumen

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apabila kita dapat memahami aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor sosial, budaya dan prinsip-prinsip ekonomis serta strategi pemasaran.

Schiffman dan Kanuk (1994:7) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut.

”The term consumer behavior refers to the behavior that consumers display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products and services that they expect will satisfy their needs”

”Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”

Engel, Blackwell, dan Miniard (1994:3) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan”

Memahami perilaku konsumen tidaklah mudah karena konsumen memutuskan pembelian tertentu yang berbeda dan sangat bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera. Adalah tugas dari pemasar untuk meneliti faktor-faktor yang mendasari konsumen dalam memilih salah satu atau beberapa diantara jajaran produk yang ditawarkan perusahaan.

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Menurut Kotler dan Amstrong (2006:197), faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen itu terdiri dari budaya, sosial, pribadi, dan psikologi.

Gambar 2.1

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen

Sumber : Kotler dan Amstrong (2006:197)

Sebagian besar dari faktor-faktor tersebut tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, namun mereka tetap harus memperhitungkannya. Kotler dan Amstrong (2006:197) menjelaskan faktor-faktor tersebut sebagai berikut :

1. Faktor Budaya yang terdiri dari beberapa sub yaitu :

Pertama, Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar yang terdiri dari kumpulan nilai, preferensi dan perilaku.

SOSIAL Kelompok Acuan Keluarga BUDAYA Budaya Sub Budaya PSIKOLOGI Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan dan sikap PRIBADI

Umur dan tahap daur hidup Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup Kepribadian dan Konsep diri PEMBELI

Kedua, Sub Budaya banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar yang penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Ketiga, Kelas Sosial, menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal.

2. Faktor Sosial yang terdiri dari beberapa sub yaitu :

Pertama, Kelompok Acuan yaitu seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempengaruhi langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kedua, Keluarga yang merupakan organisasi pembelian yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang sangat berpengaruh. Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Kelurga orientasi tersendiri dari orangtua dan saudara kandung seseorang. Ketiga, Peran dan status kedudukan seseorang dapat ditentukan melalui peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran tersebut menghasilkan status.

3. Faktor Pribadi yang terdiri dari beberapa sub yaitu :

Pertama, Usia dan Tahap Siklus hidup konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Pemasar sering memilih kelompok-kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Kedua, Pekerjaan dan lingkungan ekonomi. Pemasar berusaha

mengidentifikasikan kelompok profesi yang memiliki mina di atas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Ketiga, Gaya Hidup orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Keempat, Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian adalah karakteristik psikologis seorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkab tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.

4. Faktor Psikologis yang terdiri dari beberapa sub yaitu :

Pertama, Motivasi, seseorang memiliki kebutuhan yang banyak dalam waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus dan tidak nyaman. Kedua, Pengetahuan/Pembelajaran meliputi proses perubahan tingkah laku seseorang yang timbul dari pengalaman

Sedangkan menurut Assael yang dikutip oleh Sutisna (2004:6) menggambarkan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen yang disajikan dalam gambar berikut :

Gambar 2.2

Model Perilaku Konsumen Menurut Assael

Sumber : Sutisna (2004:6)

Model yang diperkenalkan oleh Assael tersebut (Sutisna, 2004:6) menggambarkan bahwa konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor utama. Ketiga faktor tersebut adalah:

1. Faktor pertama adalah konsumen individual.

Artinya pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu itu terhadap berbagai alternatif yang tersedia.

2. Faktor kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen.

Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Jadi interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek yang dibeli.

Umpan Balik Bagi konsumen

Konsumen Individu

Tanggapan Konsumen Pembuatan

Keputusan Konsumen Pengaruh-pengaruh

Lingkungan

Penerapan Dari Prilaku Konsumen

Pada Strategi

Umpan Balik Bagi Pemasar

3. Faktor ketiga yaitu strategi pemasaran. Stretegi pemasaran yang banyak dibahas adalah salah satunya variabel dalam model ini yang dikendalikan oleh pemasar. Dalam hal ini, pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan.

Sedangkan menurut James F. Angel, Roger D. Blackwell. Dan Paul W. Miniard (1994:46) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:

1. Lingkungan

Konsumen hidup di dalam lingkungan yang kompleks. Perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh (1) budaya; (2) kelas sosial; (3) pribadi; (4) keluarga; dan (5) situasi.

2. Perbedaan individu

Terdapat lima faktor luar yang menggerakan dan mempengaruhi perilaku konsumen yaitu: (1) sumberdaya konsumen; (2) motivasi dan keterlibatan; (3) pengetahuan; (4) sikap; (5) kepribadian, gaya hidup, dan demografi.

3. Psikologis

Ada tiga faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen: (1) Pengolahan informasi; (2) pembelajaran; (3) perubahan sikap dan perilaku.

Selanjutnya, pemasar harus mengevaluasi strategi pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran di masa depan. Sementara itu konsumen individual akan mengevaluasi pembelian yang telah dilakukannya. Jika pembelian mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya, atau dengan perkataan lain mampu memuaskan apa yang diinginkan dan dibutuhkannya, maka di masa datang akan terjadi pembelian berulang.

2.1.2 Motivasi

Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakan. Menurut Jeffrey, et al yang dikutip Tatik Suryani (2008:27) proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan. Pada tingkat tertentu ketegangan ini akan berubah menjadi hasrat yang mendorong individu melakukan suatu perilaku tertentu guna memenuhi kebutuhan, keinginan dan hasratnya tersebut. Menurut Kotler & Keller (2007: 226) Motif adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak.

Handoko (2001:225) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Sedangkan menurut Sigit (2002:17) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian.

Menurut Tatik Suryani (2008:27) yang disebut motivasi adalah proses timbulnya dorongan sehingga konsumen tergerak untuk membeli suatu produk. Sedangkan menurut Schiffman & Kanuk (2007:72) motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak.

Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak guna mencapai tujuan.

Dr. Abraham Maslow yang dikutip Schiffman & Kanuk (2007:88) menyusun teori manusia yang diterima secara luas berdasarkan pada gagasan mengenai hierarki kebutuhan manusia yang universal. Teori Maslow mengenal lima tingkat dasar kebutuhan manusia, yang diurutkan berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhan yang paling rendah (biogenis) ke tingkat kebutuhan yang lebih tinggi (psikogenis).

2.1.2.1 Kebutuhan Fisiologis

Menurut Ujang Sumarwan (2004:39) kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia untuk mempertahankan hidup. Dalam teori hierarki kebutuhan, kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan manusia tingkat pertama dan paling dasar. Kebutuhan ini, yang diperlukan untuk menunjang kehidupan biologis yang merupakan kebutuhan primer.

2.1.2.2 Kebutuhan akan Keamanan

Setelah kebutuhan pertama terpenuhi, kebutuhan akan keamanan dan perlindungan menjadi kekuatan pendorong dibelakang perilaku individu. Kebutuhan ini jauh lebih desar dari sekedar keamanan fisik, meiputi ketertiban, stabilitas, kebiasaan sehari-hari, keakraban dan pengendalian atas kehidupan diri dan lingkungan.

2.1.2.3 Kebutuhan Sosial

Tingkat hierarki Maslow yang ketiga meliputi berbagai kebutuhan seperti cinta, kasih saying, pemilikan, dan penerimaan. Kebutuhan tersebut berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan yang lainnya. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan social yang dipraktikan oleh manusia.

2.1.2.4 Kebutuhan akan Kepentingan Diri Sendiri (egoistic)

Menurut Ujang Sumarwan (2004:41) kebutuhan ego atau esteem yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya. Tingkat ini berhubungan dengan kebutuhan akan kepentingan diri sendiri. Kebutuhan ini dapat berorientasi ke dalam maupun keluar diri atau kedua-duanya. Kebutuhan ego yang terarah kedalam diri mencerminkan kebutuhan individu akan penerimaan diri, harga diri, kesuksesan, kemandirian, kepuasan pribadi atas pekerjaan yang dilaksanakan dengan baik. Kebutuhan ego yang terarah keluar diri meliputi kebutuhan akan martabat, nama baik, status dan pengakuan dari orang lain.

2.1.2.5 Kebutuhan akan aktualisasi diri

Menurut Ujang Sumarwan (2004:41) Kebutuhan aktualisasi diri adalah keinginan untuk bisa menyampaikan ide, gagasan dan system nilai yang diyakininya kepada orang lain. Derajat tertinggi atau kelima dari kebutuhan adalah keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

2.1.3 Persepsi

Menurut Kotler & Keller (2007:228) Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

Sedangkan menurut Schiffman & Kanuk (2007:137) persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia.

Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

Konsumen memilki sejumlah persepsi, atau citra yang bertahan lama dan sangat relevan untuk studi perilaku konsumen. Produk dan merk mempunyai nilai simbolis bagi individu, yang menilainya atas dasar konsistensi (kesesuaian) dengan gambaran pribadi mereka mengenai diri sendiri.

Citra yang dipunyai produk tertentu dalam pikiran konsumen yaitu, pengaturan posisinya mungkin lebih penting bagi sukses akhir daripada karakteristik produk yang sebenarnya. Strategi pengaturan posisi merupakan intisari bauran pemasaran.

2.1.3.1 Pengaturan Posisi Jasa

Karena jasa tidak dapat dilihat, maka citra menjadi faktor kunci dalam membedakan satu jasa dari para pesaingnya. Dengan demikian, tujuan pemasaran adalah untuk memungkinkan konsumen menghubungkan suatu citra khusus dengan merk khusus.

Perancangan lingkungan perusahaan merupakan aspek penting dalam strategi mengatur posisi perusahaan dan sangat mempengaruhi kesan konsumen dan perilaku konsumen dan karyawan.

2.1.3.2 Pandangan atau Persepsi Mengenai Harga

Menurut Schiffman & Kanuk (2007:160) Bagaimana Konsumen memandang harga tertentu (tinggi, rendah, wajar) mempunyai pengaruh yang kuat terhadap maksud membeli dan kepuasan membeli. Tidak seorangpun yang akan gembira jika mengetahui bahwa ia membayar dua kali harga yang dibayar orang yang duduk di kursi di sebelahnya untuk sebuah tiket penerbangan atau tiket bioskop. Persepsi ketidakadilan harga mempengaruhi konsumen terhadap nilai produk, dan akhirnya, terhadap kesediaan mereka nuntuk menjadi pelanggan took

atau perusahaan jasa. Strategi yang mengurangi ketidakadilan harga yang dirasakan akan meningkatkan pandangan terhadap nilai produk.

2.1.3.3 Kualitas yang Dirasakan atau Dipersepsikan

Konsumen secara langsung atau tidak langsung akan memberikan penilaian terhadap jasa yang akan dibeli atau yang pernah dikonsumsinya. Evaluasi dilakukan berdasarkan penilaian keseluruhan antara apa yang diterima dan dialalmi dibandingkan dengan yang diharapkan. Para konsumen seringkali menilai kualitas produk atau jasa tertentu atas berbagai macam isyarat informasi yang mereka hubungkan bengan produk.

2.1.3.4 Citra Toko Ritel

Toko-toko ritel (toko eceran) mempunyai citra toko itu sendiri yang membantu mempengaruhi kualitas produk yang dirasakan dan keputusan konsumen mengenai dimana akan berbelanja. Keragaman jenis produk juga mampengaruhi citra toko ritel. Jenis produk yang ingin dibali konsumen mempengaruhi pikiran mereka terhadap toko ritel; sebaliknya, penilaian konsumen terhadap suatu produk seringkali dipengaruhi oleh pengtahuan mengenai dimana barang tersebut dibeli.

2.1.3.5 Citra Pabrikan

Imajinasi yang dilakukan konsumen meluas melampaui harga dan citra toko yang dirasakan ke produsennya sendiri. Pabrikan yang menikmati citra yang

baik biasanya menemukan bahwa produk-produk mereka yang baru lebih mudah diterima daripada produk pabrikan yang mempunyai citra kurang baik. Sekarang ini banyak perusahaan menggunakan iklan, pameran, dan menjadi sponsor berbagai acara kemasyarakatan untuk meningkatkan citra mereka.

2.1.3.6 Risiko yang Dirasakan

Menurut Schiffman & Kanuk (2007:170) risiko yang dirasakan didefinisikan sebagai ketidakpastian yang dihadapi para konsumen jika mereka tidak dapat meramalkan kosekuensi keputusan membali mereka. Sebangkan Tatik Suryani (2008: 114) risiko yang dipersepsikan didefinisikan sebagai ketidakpastian yang dihadapi konsumen ketika mereka tidak mampu melihat kemungkinan yang akan terjadi dari keputusan pembelian yang dilakukan.

Ketika membeli konsumen akan mempertimbangkan risiko yang akan terjadi. Karena hasil (atau konsekuensi) keputusan tersebut sering tidak pasti, konsumen merasa adanya tingkat risiko tertentu dalam mengambil keputusan pembelian. Tingkat risiko yang dirasakan konsumen dan toleransi mereka sendiri untuk pengambilan risiko merupakan faktor yang mempengaruhi strategi pembelian mereka.

2.1.4 Keputusan Pembelian

2.1.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Pemahaman mengenai keputusan pembelian konsumen meliputi bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan

dan tidak menggunakan barang atau jasa. Memahami konsumen tidaklah mudah karena setiap konsumen memutuskan pembelian tertentu yang berbeda-beda dan sangat bervariasi.

Menurut Kotler dan Amstrong (2006:129)

Consumer buyer behavior is the buying behavior of final consumer-individuals and households who buy goods and services for personal consumption.

Artinya: Perilaku pembelian konsumen adalah perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual maupun rumah tangga, yang membeli barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

Menurut Fandy Tjiptono (2005:156),

“Keputusan pembelian didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah seseorang untuk melakukan keputusan pembelian”

Berdasarkan defenisi yang disampaikan oleh para ahli di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan perilaku pembelian konsumen adalah perilaku konsumen dalam membeli produk atau menggunakan produk yang dikonsumsi secara pribadi yang didasari oleh informasi tentang keunggulan produk.

Keputusan pembelian merupakan proses yang tidak bisa dilepaskan dari sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk. Menurut Mowen (Sutisna, 2004:11) mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu

pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus. Oleh karena itu, ada konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi dalam pembelian suatu produk, dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan yang rendah atas pembelian suatu produk”.

2.1.4.2 Tipe-Tipe Keputusan Membeli

Perilaku membeli sangat berbeda untuk setiap produk yang akan dibeli. Semakin komplek keputusan, biasanya akan melibatkan semakin banyak pihak yang terkait dan semakin banyak pertimbangan. Menurut Kotler (2006:190) menyatakan bahwa tipe-tipe perilaku keputusan pembeli terdiri atas :

1. Perilaku membeli yang kompleks. Tingkah laku pembeli yang kompleks (complex behaviour), perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan keterlibatan mendalam konsumen dalam membeli, dan adanya perbedaan pandangan yang signifikan antara merek yang satu dengan merek yang lain. Hal ini biasanya merupakan kasus saat produksi yang bersangkutan makin jarang di beli, berisiko, dan mengekspresikan pribadi. 2. Perilaku membeli karena kebiasaan. Perilaku membeli konsumen dalam

situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit. Perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada.

3. Perilaku membeli yang mencari variasi. Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan diantara merek dianggap besar.

4. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan (dissonance reducing buying behaviour). Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian, namun melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek dan tidak melihat adanya perbedaan merek yang signifikan. Keterlibatan sebagai fungsi di dasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko.

2.1.4.3 Tipe-Tipe Konsumen Dalam Mengambil Keputusan

Keputusan yang diambil satu konsumen dengan konsumen lainnya relatif berbeda, namun para ahli berusaha membuat sejumlah model yang mampu mengakomodasi berbagai keputusan konsumen tersebut. Menurut Schiffman & Kanuk (2003:560), terdapat empat macam model konsumen yang mempunyai cara pandang yang berbeda dalam mengambil keputusan yaitu:

1. AnEconomic View

Dalam pasar persaingan sempurna konsumen sering digolongkan sebagai orang yang mengambil keputusan dengan rasional. Model ini disebut dengan teori economic man. Untuk mengambil keputusan secara rasional, konsumen harus (1) menyadari semua alternatif produk yang tersedia, (2) mampu membuat urutan setiap alternatif yang berkatian dengan keuntungan dan kerugiannya, (3) mampu untuk mengidentifikasi alternatif terbaik. Bagaimana pun juga konsumen jarang memiliki informasi yang

lengkap atau bahkan tingkat keterlibatan yang cukup untuk membuat keputusan yang sempurna.

2. APassive View

Pada dasarnya konsumen itu mengikuti keinginannya sendiri dan usaha-usaha dari pemasar. Konsumen dirasakan sebagai pembeli yang impulsif (menuruti kata hati) dan tidak logis serta bersedia untuk menerima tujuan-tujuan dari pemasar.

3. ACognitive View

Konsumen digambarkan sebagai orang yang aktif mencari produk atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan memperkaya hidup mereka. Model ini memfokuskan pada proses bagaimana konsumen mencari dan menilai informasi mengenai merek dan toko yang dipilih.

4. AnEmotional View

Konsumen dalam mengambil keputusan berdasarkan pada emosi dan tidak menekankan pada pencarian informasi sebelum pembelian. Bahkan lebih menekankan pada perasaan dan suasana hati pada saat itu. Hal ini tidak berarti bahwa keputusan yang emosional bukan merupakan keputusan yang rasional.

2.1.4.4 Peran Konsumen Dalam Membeli

Menurut Kotler (2006:202) ada lima peranan yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian adalah :

1. Pencetus, seseorang yang pertama kali mengusulkan untuk membeli produk atau jasa.

2. Pemberi pengaruh, seseorang yang pandangan atau sarannya dapat di pengaruhi terhadap proses keputusan pembelian.

3. Pengambil keputusan, seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli atau tidak.

4. Pembeli, orang yang melakukan pembelian sesungguhnya.

5. Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Pemasar perlu mengetahui siapa saja yang terlibat dalam setiap keputusan pembelian dan apa peranan yang dimainkan setiap orang, untuk beberapa produk tertentu, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan dalam pembelian, tetapi apabila sulit dalam mengenali pengambil keputusan, maka harus di ketahui terlebih dahulu peran yang mungkin dimainkan oleh konsumen dalam suatu keputusan pembelian.

2.1.4.5 Tahap Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2006: 147), konsumen akan melewati lima tahap proses pengambilan keputusan yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu. Proses tersebut dapat dipahami melalui Gambar.

Gambar2.3

Buyer Decisions Process

Sumber : Kotler dan Amstrong (2006: 147)

Sebelum melakukan pembelian maka konsumen akan melakukan penilaian dan evaluasi terhadap berbagai alternative yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Keputusan untuk membeli timbul karena adanya penilaian objektif atau karena adanya dorongan emosi, keputusan untuk bertindak adalah hasil dari serangkaian aktifitas yang dapat dideskripsikan dalam proses pembelian. Rangkaian proses keputusan pembelian konsumen menurut Kotler dan Amstrong (2006: 147) diuraikan dalam bentuk pemaparan sebagai berikut. 1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

Information Search

Evaluation of Alternative

Purchase Decision

Postpurchase Behavior Need

2. Pencarian Informasi

Minat utama pemasar berfokus pada sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen dibagi menjadi empat kelompok, yaitu:

a. Sumber Pribadi, terdiri dari keluarga, teman, tetangga, kenalan b. Sumber komersial, terdiri dari iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,

dan pajangan

c. Sumber publik, terdiri dari media massa, organisasi konsumen pemerintah

d. Sumber pengalaman, terdiri dari penangan dan pemakaian produk. Jumlah relatif dan pengaruh sumber-sumber informasi berbeda-beda bergantung pada jenis produk dan karakteristik pembeli. Secara umum konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu sumber yang didominasi pemasar. Namun informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi. Tiap informasi menjalankan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. informasi komersial biasanya menjalankan fungsi pemberi informasi dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi dan/atau evaluasi.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah inforasi di peroleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen terdapat 5 (lima) konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu :

a. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

b. Pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari pada penonjolan ciri-ciri produk.

c. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.

d. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dengan tingkat alternativ yang berbeda-beda setiap hari.

e. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

4. Keputusan Pembelian

Konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (tahap evaluasi). Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, dua faktor tersebut dapat berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian, seperti terilhat pada Gambar:

Gambar 2.4

Tahapan Antara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler dan Amstrong (2006:228) Evaluasi

alternatif pembelianNiat

Sikap orang lain

Faktor situasi

yang tidak

terantisipasi

Keputusan pembelian

Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal: (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku: Preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama. Pengaruh orang lain menjadi rumit jika beberapa orang yang dekat dengan pembeli memiliki pendapat yang saling berlawanan dan pembeli tersebut ingin menyenangkan mereka semua.

Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dipikirkan. Besarnya risiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi risiko, seperti penghindaran keputusan, pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi merek dalam negeri serta garansi. Para pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya risiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi risiko yang dipikirkan itu.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidak puasan konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi. Ketidak puasan akan sering terjadi jika terdapat jurang antara pengharapan dan prestasi. Konsumen yang merasa tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita buruk tersebut ke teman-teman mereka. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian.

2.1.5 Keterkaitan Motivasi, Persepsi dan Keputusan Pembelian 2.1.5.1 Pengaruh Motivasi terhadap Keputusan pembelian

Menurut Jeffrey, et al yang dikutip Tatik Suryani (2008:27) proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan. Pada tingkat tertentu ketegangan ini akan berubah menjadi hasrat yang mendorong individu melakukan suatu perilaku tertentu guna memenuhi kebutuhan, keinginan dan hasratnya tersebut.

Gambar 2.5 Model Motivasi

Sumber: Ujang Sumarwan (2004:35)

Menurut Ujang Sumarwan (2004:35) pengenalan kebutuhan akan menyebabakan tekanan (tension) kepada konsumen sehinggga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan ( goal-directed behavior). Tindakan tersebut bisa berbagai macam. Pertama, konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merek, atau toko. Kedua, konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko. Ketiga, konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Sedangkan menurut Amirullah (2002:36) menjelaskan bahwa kekuatan individu terdiri dari pengalaman belajar dan memori (learning and memory), kepribadian dan konsep diri (personality and self concept), motivasi dan keterlibatan (motivation and involvement), sikap (attitude), dan gaya hidup (life

Kebutuhan dan keinginan yang tidak terpenuhi

Tekanan Dorongan Perilaku Tujuan: Memenuhi Kebutuhan

Proses kognitif

Tekanan Berkurang Belajar

style) adalah kekuatan yang melekat pada konsumen yang mempengaruhi keputusan membeli.

2.1.5.2 Pengaruh Persepsi terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen memilki sejumlah persepsi, atau citra yang bertahan lama dan sangat relevan untuk studi perilaku konsumen. Produk dan merek mempunyai nilai simbolis bagi individu, yang menilainya atas dasar konsistensi (kesesuaian) dengan gambaran pribadi mereka mengenai diri sendiri.

Menurut Tatik Suryani (2008:96) pemahaman terhadap persepsi dan proses yang terkait sangat penting bagi pemasar dalam upaya membentuk persepsi yang tepat. Terbentuknya persepsi yang tepat pada konsumen menyebabkan mereka mempunyai kesan dan memberikan penilaian yang tepat. Berdasar persepsi inilah konsumen tertarik dan membeli.

Menurut Ujang Sumarwan (2004:70) bagaimana seorang konsumen melihat realitas di luar dirinya atau dunia sekelilingnya, itulah yang disebut dengan persepsi konsumen. Konsumen seringkali memutuskan pembelian suatu produk berdasarkan persepsinya terhadap produk tersebut.

Peter dan Olson (2002) mengatakan bahwa pengambilan keputusan membeli sebagai proses pemecahan masalah. Proses ini diawali dengan adanya persepsi konsumen akan adanya suatu masalah karena ada keinginan yang tidak terpenuhi. Konsumen akhirnya membuat keputusan tentang perilaku mana yang ingin ditampilkan untuk mencapai tujuan mereka dan memecahkan masalah.

2.1.5.3 Pengaruh Motivasi dan Persepsi Terhadap Keputusan Pembelian Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh stimulus yang datang dari luar dan dalam diri individu. Menurut Kotler & Keller (2007:214) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya (Budaya, sub budaya, kelas sosial), Sosial (kelompok acuan, keluarga), pribadi (usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai), dan psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, memori).

Menurut Schiffman & Kanuk (2007:7) berbagai faktor psikologis yang melekat pada individu (motivasi, persepsi, pengetahuan kepribadian, dan sikap) mempengaruhi cara masukan dari luar pada tahap masukan mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.

Menurut Swasta dan Handoko (2000:58); Faktor internal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain: 1) motivasi dan 2) persepsi. Proses keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh bermacam-maam dorongan. Walaupun keputusan membeli sama sekali tidak bisa untuk dipaksakan oleh produsen, akan tetapi karena adanya motif-motif pembelian itu maka para produsen dapat mempengaruhi atau memperbesar kecenderungan para konsumen tersebut untuk membeli dengan berbagai cara diantaranya dengan mengadakan promosi untuk mengkomunikasikan keunggulan-keunggulan produk yang dihasilkan calon pembeli tertarik.

Table 2.1 Penelitian terdahulu No Peneliti/tahun Judul Hasil

/Kesimpulan

Persamaan Perbedaan 1 Dewi Urip

Wahyuni

Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap

Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek

“Honda” di Kawasan Surabaya Barat

motivasi, persepsi dan sikap konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian Menggunakan variable Motivasi dan Persepsi

Objek penelitian terdahulu terhadap sepeda motor Honda. Penelitian sekarang terhadap motor Kaisar

2 Mashadi pengaruh motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian minuman kemasan merek “teh botol sosro" di kawasan depok Ada pengaruh yang signifikan dari motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian minuman kemasan merek Teh Botol

Sosro di Kawasan Depok

Menggunakan variable Motivasi dan Persepsi Objek penelitian terdahulu terhadap minuman kemasan merek Teh Botol Sosro. Penelitian sekarang terhadap motor Kaisar

3 Connie Susilawati

Pengaruh motivasi dan persepsi terhadap pembelian rumah di Dilly, Timor timur

Motivasi dan persepsi konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian Objek penelitian terdahulu terhadap pembelian rumah. Penelitian sekarang terhadap motor Kaisar

2.2 Kerangka Pemikiran

Persaingan dunia bisnis di era globalisasi ini, menuntut setiap perusahaan untuk mengembangkan keunggulan bersaing untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Perusahaan dapat melakukan berbagai cara untuk mengatasi persaingan tersebut, baik melalui lingkungan internal maupun dari lingkungan eksternal. Lingkungan eksternal memiliki peranan penting dalam mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian.

Tujuan utama pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran, karena itu perusahaan harus memahami perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Untuk mendorong proses pembelian dari konsumen terhadap produknya, perusahaan dituntut untuk membuat produk yang memiliki keunikan sehingga berbeda dari produk pesaing.

Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka, namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Untuk itulah perusahaan harus berusaha memahami perilaku konsumen terutama dalam melakukan pengambilan keputusan pembeliannya. Hubungan rangsangan pemasaran dan lingkungan terhadap keputusan pembelian, dijelaskan pada Gambar berikut :

Gambar 2.6

Model Of Buyer Behavior

Sumber: Kotler dan Amstrong (2006:129)

Berdasarkan Gambar di atas, dapat diketahui bahwa rangsangan pemasaran dan lingkungan berpengaruh terhadap keputusan pembelian, namun sebelumnya harus melalui proses terlebih dahulu yang disebut sebagai kesadaran pembeli, jadi tugas manajemen Kaisar adalah memahami yang terjadi dalam kesadaran pembeli antara datangnya rangsangan dan keputusan pembelian.

Schiffman dan Kanuk (2003:443) mengidentifikasi proses pengambilan keputusan konsumen dalam menggunakan produk secara sederhana yang dikenal dengan istilah Model sederhana pengambilan keputusan konsumen, yang terdiri dari tiga komponen utama: masukan, proses dan keluaran. Ketiga proses tersebut dijelaskan dalam Gambar berikut :

Marketing Stimuli Price Product Place Promotion Other Stimuli Economic Technology Politic Culture Characteri stics Buyers Culture Social Personal Psychologi cal Buyers Decicion Process  Problem Recognition  Information search

 Evaluation of alternative

 Purchase decicion

 Post of puschase behaviour Buyers Decicions  Product choice

 Brand choice

 Dealer choice

 Purchase timing

 Purchase amount

Gambar 2.7

Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen

Sumber : Schiffman & Kanuk (2007:493)

Menurut Kotler diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2003;223) untuk sampai pada keputusan membeli atau mengkonsumsi jasa, konsumen akan mengalami 5 tahap yaitu dimulai dengan mngenali permasalahan yang dihadapi dengan mencari iformasi mengenai solusi permasalahannya, melakukan evaluasi terhadap alternatif–alternatif yang ada dan akhirnya melakukan pembelian.

Pengaruh Eksternal

Perilaku setelah Pembelian

Pengambilan Keputusan Konsumen

Out put

Usaha Pemasaran Perusahaan 1. Produk

2. Promosi 3. Harga

4. Saluran distribusi

Lingkungan Sosiobudaya 1. Keluarga

2. Sumber Informal

3. Sumber nonkomersial lain 4. Kelas Sosial

5. Subbudaya dan budaya Masukan

Pengalaman

Bidang Psikologi 1. Motivasi 2. Percepsi 3. Pembelajaran 4. Kepribadian 5. Sikap

Pengenalan Kebutuhan Penelitian Sebelum Pembelian Evaluasi Alternatif Proses Pembelian 1. Percobaan 2. Pembelian ulang

Post pur chase evaluation

Keluaran

Setelah itu konsumen akan melakukan evaluasi terhadap proses pembelian tersebut. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar dibawah ini :

Gambar 2.8

Model Keputusan Pembelian

Sumber : Kotler (2003 : 223)

1. Pengenalan Masalah

Proses mulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan, pembeli meraasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan yang dihasilkan hal ini pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan oleh konsumen.

Pengenalan Kebutuhan

(Problem Recognation)

Pencarian Informasi

(Information Search)

Evaluasi Alternatif

(Alternative Evaluation)

Keputusan Pembelian

(Purchase Decision)

Perilaku Setelah Membeli

2. Pencarian Informasi

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu sumber pribadi, sumber niaga, sumber umum, dan sumber pengalaman. Pemasaran harus mengidentifikasikan sumber-sumber diatas dengan cermat dan menilai pentingnya masing - masing sumber tersebut. selanjutnya perusahaan harus merangsang unsur-unsur bauran pemasaran secara cepat, tepat, dan terarah agar pembeli menaruh perhatian serius untuk mempertimbangkan keinginanya sehingga peluang dapat direkrut.

3. Penilaian Alternatif

Pada tahap ini konsumen melakukan penilaian terhadap produk yang akan dibelinya, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan alternatif terhadap lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu:

 sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

 pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri-ciri produk.

 Kepercayaan konsumen terhadap ciri-merek yang menonjol.

 Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.

 Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

4. Keputusan Pembelian

penilaian terhadap keputusan membeli didahului oleh maksud keputusan membeli, artinya apa yang menyebabkan maksud itu untuk membeli tersebut.

5. Perilaku Pasca Pembelian

keputusan pasca pembelian adalah kepuasan pembeli setelah ia membeli produk tersebut. ada beberapa tingkat kepuasan yaitu sangat puas, sedikit puas, kecewa dan sangat kecewa.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh stimulus yang datang dari luar dan dalam diri individu. Faktor luar/eksternal terdiri dari faktor budaya (budaya, sub budaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga serta peran dan status) dan kepribadian (usia, tahap siklus hidup, kepribadian dan konsep diri), (Kotler, 2006:175), sedangkan faktor dari dalam/internal adalah faktor yang akan membentuk suatu sikap individu yang kemudian melakukan pembelian. Faktor tersebut antara lain adanya kebutuhan, keinginan, motivasi dan persepsi terhadap suatu jenis produk.

Gambar 2.9

Paradigma Pengaruh Motivasi dan Persepsi Terhadap Keputusan Pembelian

2.3 Hipotesis

Hipotesis tidak lain dari jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya harus diuji secara empiris (Moh. Nasir, 2003:151). Hipotesis menyatakan hubungan apa yang kita cari atau yang ingin kita pelajari. Hipotesis adalah pernyataan yang diterima secara sementara sebagai suatu kebenaran sebagaimana adanya, pada saat fenomena dikenal dan merupakan dasar kerja serta panduan dalam verifikasi. Hipotesis adalah keterangan sementara dari hubungan fenomena-fenomena yang kompleks.

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan beru

Kebutuhan Fisiologis Kebutuhan akan keamanan Kebutuhan social

Kebutuhan Ego Aktualisasi diri

PERSEPSI

Pengaturan posisi jasa Pandangan atau persepsi mengenai harga Kualitas yang dirasakan atau dipersepsikan Citra toko Citra pabrikan Risiko yang dirasakan

KEPUTUSAN PEMBELIAN

Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternative Keputusan Pembelian Perilaku pasca pembelian

didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empirik. (Sugiyono, 2005:70)

Hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul (Suharsimi Arikunto, 2006:8). Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru berdasarkan teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh dari pengumpulan data.

Berdasarkan uraian di atas penulis membuat suatu hipotesis sebagai berikut.

1. Motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen 2. Persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen

3. Motivasi dan persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen

46 3.1Objek Penelitian

Objek penelitian merupakan suatu permasalahan yang dijadikan sebagai topik penulisan dalam rangka menyusun suatu laporan. Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh data – data yang berkaitan dengan objek penelitian tersebut yang berjudul : “Pengaruh Motivasi dan Persepsi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Kaisar Pada Dealer Kaisar Plaza Bandung”.

Menurut Husein Umar (2004:303), mengatakan bahwa “Objek penelitian menjelaskan tentang apa atau siapa yang menjadi objek penelitian juga dimana dan kapan penelitian dilakukan. Bisa juga ditambahkan hal-hal lain jika dianggap perlu”.

Di dalam penelitian ini, penulis mengemukakan tiga variabel yang akan diteliti. Adapun variabel yang akan diteliti di dalam penelitian ini adalah :

1. Variabel independent (variabel bebas), yaitu variabel yang menjadi sebab terjadinya atau terpengaruhnya variabel dependent (variabel tidak bebas). Variabel independent dalam penelitian ada 2 yaitu; Motivasi (X1) dan Persepsi (X2).

2. Variabel dependent (variabel tidak bebas), yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel independent. Variabel dependent (Y) dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian.

Motivasi dan Persepsi merupakan faktor penyebab, sedangkan Keputusan Pembelian merupakan faktor akibat. Objek penelitian ini dilakukan pada konsumen Kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung.

3.2Metode penelitian

Metode penelitian adalah suatu teknis atau cara mencari, memperoleh, mengumpulkan atau mencatat data, baik berupa data primer maupun data sekunder yang digunakan untuk keperluan menyusun suatu karya ilmiah dan kemudian menganalisa faktor-faktor yang berhubungan dengan pokok-pokok permasalahan sehingga akan terdapat suatu kebenaran data-data yang akan diperoleh. Dalam penelitian ini metode yang digunakan adalah deskriptif dan verifikatif.

Metode penelitian menurut Sugiyono (2009:2) ”Pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu”. Pada penelitian ini, metode yang digunakan adalah metode deskriptif dan verifikatif”

Metode Deskriptif menurut Sugiyono (2009:206) “Penelitian yang digunakan untuk menganalisa data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa membuat kesimpulan yang berlaku umum atau generalisasi”.

Adapun tujuan penelitian Deskriptif menurut Husein Umar (2004:47) yaitu untuk menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat penelitian dilakukan dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala tertentu.

Pendekatan verifikatif menurut Sugiyono (2005 : 21) : “metode verifikatif adalah memeriksa benar tidaknya apabila dijelaskan untuk menguji suatu cara dengan atau tanpa perbaikan yang telah dilaksanakan di tempat lain dengan mengatasi masalah yang serupa dengan kehidupan”.

Tujuan dari metode verifikatif yaitu merupakan pembuktian untuk menguji hipotesis hasil penelitian deskriptif melalui suatu perhitungan statistik, Penelitian yang digunakan untuk menguji variabel X1 dan X2 pengaruhnya terhadap Y yang akan diteliti. sehingga didapat hasil pembuktian yang menunjukkan hipotesis ditolak atau diterima. Dengan menggunakan metode penelitian akan diketahui hubungan yang signifikan antara variabel yang diteliti sehingga menghasilkan kesimpulan yang akan memperjelas gambaran mengenai objek yang diteliti. Adapun obyek yang di uji dalam penelitian ini adalah “motivasi dan persepsi pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor Kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung”.

Sesuai dengan tujuan penelitian yang telah dirumuskan, penelitian ini menggunakan Metode Survei Penjelasan ( Explanatory Survey Method). Sesuai dengan hipotesis yang diajukan, dalam penelitian akan digunakan telaah statistika yang cocok, untuk itu dalam analisis menggunakan multiple regresion (regresi berganda).

3.2.1Desain Penelitian

Desain penelitian merupakan rancangan penelitian yang digunakan sebagai pedoman dalam melakukan proses penelitian. Desain penelitian akan

berguna bagi semua pihak yang terlibat dalam proses penelitian, karena langkah dalam melakukan penelitian mengacu kepada desain penelitian yang telah dibuat.

Menurut Sugiyono (2009:26), menjelaskan proses penelitian dapat disimpulkan sebagai berikut:

1. Sumber masalah 2. Rumusan masalah

3. Konsep dan teori yang relevan dan penemuan yang relevan 4. Pengajuan hipotesis

5. Metode penelitian

6. Menyusun instrument penelitian 7. Kesimpulan

Berdasarkan proses penelitian yang dijelaskan diatas, maka desain penelitian pada penelitian ini dijelaskan sebagai berikut:

1. Sumber masalah

Peneliti menentukan masalah-masalah sebagai fenomena untuk dasar penelitian yaitu variabel motivasi, variabel persepsi dan variabel keputusan pembelian sepeda motor Kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung.

2. Perumusan masalah

Rumusan masalah merupakan suatu pertanyaan yang akan dicari jawabannya melalui pengumpulan data. Proses penemuan masalah merupakan tahap penelitian yang paling sulit karena tujuan penelitian ini adalah menjawab masalah penelitian sehingga suatu penelitian tidak dapat dilakukan dengan baik jika masalahnya tidak dirumuskan secara jelas. Rumusan masalah atau

pertanyaan penelitian akan mempengaruhi pelaksanaan tahap selanjutnya didalam tahap penelitian. Pada penelitian ini masalah-masalah dirumuskan melalui suatu pertanyaan, yang akan diuji dengan cara menguji hipotesis. 3. Konsep dan teori yang relevan dan penemuan yang relevan

Untuk menjawab rumusan masalah yang sifatnya sementara (berhipotesis) maka, peneliti dapat membaca referensi teoritis yang relevan dengan masalah dan berfikir. Selain itu penemuan penelitian sebelumnya yang relevan juga dapat digunakan sebagai bahan untuk memberikan jawaban sementara terhadap masalah penelitian (hipotesis). Telaah teoritis mempunyai tujuan untuk menyusun kerangka teoritis yang menjadi dasar untuk menjawab masalah atau pertanyaan penelitian yang merupakan tahap penelitian dengan menguji terpenuhinya kriteria pengetahuan yang rasional.

4. Pengajuan hipotesis

Jawaban terhadap rumusan masalah yang baru didasarkan pada teori dan didukung oleh penelitian yang relevan, tetapi belum ada pembuktian secara empiris (faktual) maka jawaban itu disebut hipotesis. Hipotesis yang dibuat dalam penelitian ini adalah motivasi dan persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

5. Metode penelitian

Untuk menguji hipotesis tersebut peneliti dapat memilih metode penelitian yang sesuai, pertimbangan ideal untuk memilih metode itu adalah tingkat ketelitian data yang diharapkan dan konsisten yang di kehendaki. Sedangkan pertimbangan praktis adalah, tersedianya dana, waktu, dan kemudahan yang

lain. Pada penelitian ini metode penelitian yang digunakan adalah teknik analisis data menggunakan statistik deskriptif dan verifikatif.

6. Menyusun instrument penelitian

Setelah metode penelitian yang sesuai dipilih, maka peneliti dapat menyusun instrument penelitian. Instrument ini digunakan sebagai alat pengumpul data. Instrument pada penelitian ini berbentuk kuesioner, untuk pedoman wawancara atau observasi. Sebelum instrument digunakan untuk pengumpulan data, maka instrument penelitian harus terlebih dulu di uji validitas dan reliabilitasnya. Dimana validitas digunakan untuk mengukur kemampuan sebuah alat ukur dan reliabilitas digunakan untuk mengukur sejauh mana pengukuran tersebut dapat dipercaya. Setelah data terkumpul maka selanjutnya dianalisis untuk menjawab rumusan masalah dan menguji hipotesis yang diajukan dengan teknik statistik tertentu. Pada penelitian ini untuk menguji adanya hubungan motivasi (variabel X1) dan persepsi (variabel X2) dengan keputusan pembelian (variabel Y) digunakan korelasi pearson, dan untuk menguji peran motivasi (variabel X1) dan persepsi (variabel X2) dengan keputusan pembelian (variabel Y) digunakan koefisien determinasi.

7. Kesimpulan

Kesimpulan adalah langkah terakhir dari suatu periode penelitian yang berupa jawaban terhadap rumusan masalah, dengan menekankan pada pemecahan masalah berupa informasi mengenai solusi masalah yang bemanfaat sebagai dasar untuk pembuatan keputusan.

3.2.2Operasionalisasi Variabel

Menurut Sugiyono (2008:59), variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya.

Operasionalsasi variabel dimaksudkan untuk memperjelas variabel-variabel yang diteliti beserta pengukuran-pengukurannya. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel penelitian yaitu :

1. Variabel bebas (Independent Variable)

Variabel bebas adalah merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependent (terikat), Sugiyono (2009:59). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel bebas adalah motivasi dan persepsi.

2. Variabel Terikat (Dependent Variable)

Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas, Sugiyono (2009:59). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel Dependent (terikat) keputusan pembelian.

Untuk lebih jelasnya dari hubungan variabel tersebut digunakan desain secara detail dalam tabel berikut ini:

Tabel 3.1 Operasional Variabel Konsep

Variabel

Indikator Ukuran Skala No.

Item Schiffman & Kanuk (2007:72) motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak Kebutuhan Fisiologis Tingkat Kebutuhan Fisiologis Ordinal 1 Kebutuhan akan Keamanan Tingkat Kebutuhan akan Keamanan 2 Kebutuhan Sosial Tingkat Kebutuhan Sosial 3 Kebutuhan akan Kepentingan Diri Sendiri Tingkat Kebutuhan akan Kepentingan diri Sendiri 4 Kebutuhan akan Aktualisasi Diri Tingkat Kebutuhan akan Aktualisasi Diri 5 Schiffman & Kanuk (2007:137) persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia Pengaturan posisi jasa Tingkat pengaturan posisi jasa Ordinal 6 Pandangan atau persepsi mengenai harga Tingkat persepsi mengenai harga 7 Kualitas yang dirasakan atau dipersepsikan Tingkat persepsi mengenai kualitas 8

Citra took Tingkat Citra Toko 9

Citra pabrikan Tingkat Citra pabrikan

10

Risiko yang dirasakan

Tingkat risiko yang dirasakan 11 Kotler dan Amstrong Pengenalan kebutuhan Tingkat Pengenalan masalah 12

(2006:129) Perilaku pembelian konsumen adalah perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual maupun rumah tangga, yang membeli barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi Pencarian informasi Tingkat Pencarian informasi Ordinal 13 Evaluasi alternative Tingkat Evaluasi alternative 14 Keputusan pembelian Tingkat Keputusan pembelian 15 Perilaku pasca pembelian Tingkat Prilaku pasca pembelian 16

3.2.3 Metode Penarikan Sampel

Data dikumpulkan melalui penyebaran kuesioner kepada responden yang dianggap mampu memahami pernyataan yang diberikan, dengan prosedur sebagai berikut:

1. Membagikan kuesioner kepada responden.

2. Membimbing responden tentang cara pengisian kuesioner.

3. Responden menjawab pertanyaan yang diajukan secara tertulis pada lembar kuesioner.

4. Kuesioner yang telah diisi responden dikumpulkan untuk kemudian diseleksi, diedit sesuai dengan kebutuhan pengolahan, dan kembali diolah.

3.2.3.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2008:15), “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek yang mempengaruhi karakteristik dan kuantitatif tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan”. Untuk penelitian diperlukan sekelompok orang dalam satu wilayah yang diteliti untuk diberikan kuesioner yang berisi sejumlah pertanyaan yang berisikan indikator dan variabel yang diteliti.

Populasi yang digunakan pada penelitian ini adalah konsumen Kaisar Plaza Bandung pada bulan Oktober 2010-Juni 2011 sebanyak 217 orang.

3.2.3.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari sejumlah karakteristik yang dimiliki populasi tersebut Sugiyono (2008:116). Penggunaannya adalah dengan mengambil sampel acak sederhana (simple random sampling), yaitu sampel yang diambil sedemikian rupa sehingga setiap unit penelitian dari populasi mempunyai kesempatan yang sama untuk dipilih sebagai sampel.

Sementara sampel yang digunakan pada penelitian ini adalah sebagian dari populasi konsumen Kaisar di dealer Kaisar Plaza Bandung.

Untuk mengetahui ukuran sample dapat diketahui dengan menggunakan rumus menurut Slovin yang dikutip oleh Husein Umar (2003 : 146) sebagai berikut :

n =

108 BAB V

Kesimpulan dan Saran

5.1 Kesimpulan

Berdasakan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka penulis menarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Motivasi konsumen sepeda motor kaisar pada Dealer Kaisar Plaza Bandung termasuk dalam kategori baik. Kebutuhan fisiologis adalah indicator yang paling menunjang motivasi konsumen karena memiliki skor paling tertinggi diantara indicator yang lain.

2. Persepsi konsumen sepeda motor kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung termasuk dalam kategori baik. Indicator yang paling menunjang persepsi konsumen adalah pengaturan posisi jasa karena memiliki skor paling tertinggi diantara indicator yang lain.

3. Keputusan pembelian konsumen sepeda motor kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung termasuk dalam kategori baik. Dilihat dari pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian menunjukan kategori baik, sementara pengenalan kebutuhan dalam kategori cukup. Hal ini mengindikasikan bahwa keputusan pembelian konsumen sepeda motor kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung sudah baik.

4. Hasil pengujian hipotesis menunjukkan bahwa secara simultan terdapat pengaruh yang signifikan antara Motivasi (X1), dan Persepsi (X2) terhadap Keputusan

pembelian (Y). Hal ini dapat diartikan bahwa Motivasi (X1) dan Persepsi (X2) berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Kaisar Pada Dealer Kaisar Plaza Bandung. Besarnya pengaruh motivasi dan persepsi terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 80,0% dan sisanya dipengaruhi factor lain sebesar 20,0%. Besarnnya dampak secara parsial diketahui sebesar 53,8% ( Motivasi ), 26,2% ( Persepsi ). Dan hubungan antara beban kerja dan kapasitas kerja sebesar 62,2%. Adanya hubungan yang kuat antara Motivasi (X1) dengan Persepsi (X2)

dengan Keputusan pembelian (Y).

5.2 Saran

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti mengajukan beberapa saran untuk manajemen Dealer Kaisar Plaza, yaitu:

1. Untuk menghadapi kondisi persaingan bisnis yang sangat ketat manajemen Dealer Kaisar Plaza harus memilki strategi-strategi khusus untuk meningkatkan penjualan produknya. Salah satunya dengan memanfaatkan kebutuhan masyarakat akan sepeda motor yang terus meningkat dengan cara memberikan produk terbaik bagi para konsumen. 2. Manajemen Dealer Kaisar Plaza harus dapat meyakinkan konsumen

bahwa sepeda motor Kaisar telah melalui serangkaian uji coba dan telah memenuhi standar internasional baik dari akselerasi, jarak pengereman,

110

kerja mesin, dan ketahanan mesin sehingga sepeda motor Kaisar aman saat dikendarai.

3. Manajemen Dealer Kaisar Plaza harus lebih menunjukan identitas sepeda motor Kaisar dengan cara memaksimalkan pelayanan jasa yang ada. Sehingga produk Kaisar diharapkan lebih dikenal oleh masyarakat dan pada ahirnya dapat meningkatkan jumlah penjualan.

4. Manajemen Dealer Kaisar Plaza harus dapat meyakinkan konsumen bahwa sepeda motor Kaisar memilki harga yang jauh lebih murah dibandingkan dengan harga produk pesaing di kelas yang sama.

111

Amstrong Gary (2001). Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 2, Edisi Kedelapan. Jakarta: Erlangga.

Andi (2006). Pemasaran Jasa. Malang : Bayumedia

Anwar Prabu Mangkunegara (2009) Peilaku Konsumen.Bandung: PT Refika Aditama

Buchari Alma. (2005). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV. Alfabeta.

Engel, Blackwell, & Miniard (1994) Perilaku Konsumen. Jakarta: Binarupa Aksara

Fandy Tjiptono. (2002). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: PT. ANDI Offset. Harun Al Rasyid. (1994). Teknik Penarikan Sampel dan Penyusunan Skala.

Bandung: Universitas Padjadjaran.

Husein Umar. (2001). Riset Perilaku Konsumen, Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan dan Implementasi dan Kontrol Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia. Kotler Philip. (2000). Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jakarta: Prenhallindo.

Swe Hong Ang, Siew Meng Leong & Chin Tiong. (2005). Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia. Jakarta : Indeks.

112

Schiffman, Leon.G. dan Kanuk, Leslie. (2007). Perilaku Konsumen. Jakarta : PT. Indeks. Kanuk Leslie. (2003). Consumer Behavior. Jakarta : Prentice Hall InternasionalInc. Kanuk Leslie. (1997). Consumer Behavior. Jakarta: Prentice Hall InternasionalInc.

Sugiyono, (2005). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: CV. Alfabeta

Sutisna. (2004). Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT. Remaja Rosda Karya. (2001). Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT. Remaja Rosda Karya.

Tatik Suryani (2008) Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Graha Ilmu Ujang Sumarwan (2004) Perilaku Konsumen.Bogor: Ghalia Indonesia

114

Nama : Aji Raharja

Tempat, Tanggal Lahir : Subang, 13 Desember 1988

Agama : Islam

Jenis Kelamin : Laki- laki

Alamat : Blok Kaum rt08/03 Ds/Kec Sagalaherang Kab. Subang Kewarganegaraan : WNI

Email : Cidot26@ymail.com

Telepon : 081220000195

Pendidikan Formal :

1994 - 2000 : SD Negeri 6 Sagalaherang, Subang 2000 – 2003 : SLTP Negeri 1 Subang

2003 – 2006 : SMA Negeri 1 Subang

2006 – 2011 : Program Strata 1 Universitas Komputer Indonesia Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Bandung

Demikian riwayat hidup yang saya buat dengan sebenar-benarnya. Sekian dan terimakasih.