Klasifikasi pengadopsi ini menyatakan bahwa sebuah perusahaan inovatif harus mencari karateristik penemu dan pengadopsi awal serta harus mengarahkan
usaha pemasaran kepada mereka. Secara umum, penemu cenderung relative lebih muda, mempunyai tingkat pendidikan dan pendapatan yang lebih tinggi daripada
pengadopsi akhir dan kelompok bukan pengadopsi. Mereka lebih mau menerima terhadap hal-hal yang tidak familiar, lebih bergantung pada nilai dan penilaian
mereka sendiri, dan lebih bersedia mengambil resiko. Mereka tidak terlalu loyal terhadap merek dan lebih suka memanfaatkan promosi khusus seperti diskon,
kupon dan sampel.
G. Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller 2009:184, proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat
keputusan pembelian mereka. Periset pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian. Konsumen melalui lima tahap: pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Jelas, proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dan
mempunyai konsekuensi dalam waktu lama setelahnya. Konsumen tidak selalu melalui lima tahap pembelian produk itu seluruhnya. Mereka mungkin melewatkan
atau membalik beberapa tahap: 1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal. Dengan
rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang, seperti rasa lapar, haus, seks akan naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan; atau kebutuhan
bisa timbul akibat dorongan eksternal. Seseorang mungkin mengagumi mobil baru tetangga atau melihat iklan televise untuk liburan ke Hawaii, yang memicu
pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu
dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen. Terutama
untuk pembelian fleksibel seperti barang-barang mewah, paket liburan, pilihan hiburan, pemasar mungkin harus meningkatkan motivasi konsumen sehingga
pembelian potensial mendapat pertimbangan serius. 2. Pencarian Informasi
Ternyata, konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Survei memperlihatkan bahwa untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen
hanya melihat satu toko, dan hanya 30 yang melihat lebih dari satu merek peralatan. Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan
pencarian. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya lebih menjadi reseptif terhadap informasi tentang
sebuak produk. Pada tingkat berikunya, seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif: mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan
online dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tersebut. Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok :
a. Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, rekan
b. Komersial : Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan
c. Publik : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen
d. Eksperimental : Penanganan, Pemeriksaan, penggunaan produk.
3. Evaluasi Alternatif Tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh semua konsumen, atau oleh
seseorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Ada beberapa proses, dan sebagian besar model terbaru Melihat konsumen membentuk sebagian besar
penilaian secara sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi:
pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari evaluasi produk. Ketiga, konsumen mencari manfaat
sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. Atribut minat pembeli bervariasi
sesuai produk, misalnya: a. Hotel : lokasi, kebersihan, atmosfer, harga
b. Obat kumur : warna, efektivitas, kapasitas pembunuh kuman, rasa, harga c. Ban : keamanan, umur alur ban, kualitas pengendaraan, harga.
Konsumen akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan. Kita sering dapat
mensegmentasikan pasar suatu produk berdasarkan atribut yang penting bagi berbagai kelompok konsumen.
4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai.
Dengan model nonkompensatoris noncompensatory model pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif dan negative tidak selalu saling
mengurangi. Mengevaluasi atribut yang berada dalam isolasi membuat konsumen lebih mudah mengambil keputusan, tetapi juga meningkatkan kemungkinan
bahwa ia akan mengambil pilihan berbeda jika ia berpikir lebih rinci. Berikut adalah tiga heuristik pilihan tersebut.
a. Dengan heuristik konjungtif conjuctive heuristic, konsumen menetapkan tingkat cutoff minimum yang dapat diterima untuk setiap
atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi standar minimum untuk semua atribut.
b. Dengan heuristik leksikografis lexicographic heuristic, konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut yang dianggap paling penting.
c. Dengan heuristic eliminasi berdasarkan aspek elimination-by-aspects heuristic, konsumen membandingkan merek berdasarkan atribut yang
dipilih secara probabilistik, dimana probabilitas pemilihan atribut berhubungan positif dengan arti pentingnya, dan menghilangkan merek
yang tidak memenuhi batasan minimum yang dapat diterima.
Pengetahuan merek atau produk kita, jumlah dan kemiripan pilihan merek dan tekanan waktu yang terlibat, serta konteks sosial seperti kebutuhan justifikasi
terhadap teman atau atasan, semuanya mempengaruhi apa dan bagaimana kita menggunakan heuristic pilihan.
Konsumen tidak harus menggunakan satu jenis aturan saja. Terkadang, mereka menerapkan strategi keputusan bertahap yang menggabungkan dua
pilihan atau lebih. 5. Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan
tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran seharusnya memasok keyakinan dan
evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman tentang merek tersebut.
Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan
produk pascapembelian.
H. Hipotesis
